知名企業(yè)的營銷策略精選(九篇)
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第1篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
[關(guān)鍵詞]稀缺信息 渴望 滿意度 期望差距
一、引言
在日常生活中,經(jīng)?？梢钥吹狡髽I(yè)通過限量、限時(shí)銷售或通過媒體廣告宣傳產(chǎn)品“熱銷”情況,來人為地制造產(chǎn)品的稀缺效果用以刺激消費(fèi)者的購買欲望。值得關(guān)注的是這種稀缺性刺激是否總能有效激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望呢?Verhallen和Robben(1994)認(rèn)為當(dāng)人們覺得產(chǎn)品是唯一的、受歡迎的并且昂貴時(shí),產(chǎn)品的稀缺性對(duì)該產(chǎn)品的需求有巨大的促進(jìn)作用。Theo M. M. Verhallen(1982)在關(guān)于產(chǎn)品稀缺性和消費(fèi)者選擇行為的實(shí)驗(yàn)研究中發(fā)現(xiàn),對(duì)于不對(duì)產(chǎn)品感興趣的被試而言,產(chǎn)品稀缺性信息對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的刺激恰恰是相反的,他們避免選擇稀缺商品。
另一個(gè)值得關(guān)注的問題是當(dāng)消費(fèi)者被激起購買欲望后,對(duì)得到產(chǎn)品的滿意度和評(píng)價(jià)是否也會(huì)因此受到影響呢?會(huì)不會(huì)出現(xiàn)通常所說的“期望越大,失望越大”的現(xiàn)象呢?West(1975)發(fā)現(xiàn)接觸到產(chǎn)品限時(shí)稀缺信息的消費(fèi)者同沒有接觸到的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)存在著顯著差異。許多生理學(xué)和心理學(xué)方面的研究表明人類的渴望和喜愛的構(gòu)造是可以區(qū)別的。對(duì)于某種物品的強(qiáng)烈渴望與沒有相應(yīng)的消費(fèi)樂趣是可以并存的(Kelley &Berridge,2002;Robinson &Berridge,1993)。Ab Litt,Uzma Khan和Baba Shiv(2010)通過實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)人們被“拒絕”獲得某件物品時(shí),人們對(duì)獲得該物品的渴望就會(huì)增強(qiáng),但該物品的實(shí)際吸引力卻會(huì)被減弱,也就是說人們對(duì)物品在變得更渴望的同時(shí)變得更不喜歡,人們?cè)诘玫皆撐锲泛蟾鼉A向于交易出售該物品。
在現(xiàn)實(shí)生活中,不少知名企業(yè)仍使用產(chǎn)品稀缺信息的營銷方式,如:眾多美國人連夜排隊(duì)購買蘋果公司推出的第一版Iphone,肯德基的限時(shí)新品供應(yīng)等等,很多都起到了非常好的營銷效果;但對(duì)于被激起強(qiáng)烈購買欲望的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度情況,缺乏后續(xù)的深入調(diào)查與研究。尤其對(duì)于新成立的企業(yè)或者是非知名企業(yè)而言,這種產(chǎn)品稀缺性的營銷策略對(duì)消費(fèi)者的購買欲望影響效果如何,對(duì)產(chǎn)品滿意度影響如何,是否應(yīng)該采取產(chǎn)品稀缺性的營銷方式等都值得深入研究分析。
基于這樣的認(rèn)識(shí),本研究試圖(1)通過組內(nèi)實(shí)驗(yàn)分析非知名企業(yè)新推產(chǎn)品的稀缺信息對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品渴望的影響,(2)通過組間實(shí)驗(yàn)分析該稀缺信息對(duì)消費(fèi)者期望差距的影響;(3)通過組內(nèi)實(shí)驗(yàn)分析消費(fèi)者對(duì)非知名企業(yè)的兩種同類新推產(chǎn)品(其中只有一種產(chǎn)品有稀缺性信息)的評(píng)價(jià)、與期望差距和滿意度的差異;(4)通過組內(nèi)實(shí)驗(yàn)分析在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)受到產(chǎn)品稀缺性廣告刺激的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品渴望的差異,并通過組間實(shí)驗(yàn)分析只受到一次產(chǎn)品稀缺性廣告刺激與受到持續(xù)產(chǎn)品稀缺性廣告的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品渴望、評(píng)價(jià)、與期望的差距和滿意度的差異。
二、文獻(xiàn)綜述及研究假設(shè)
1.產(chǎn)品稀缺性信息對(duì)消費(fèi)者購買欲望的影響
同產(chǎn)品稀缺信息有關(guān)的理論主要有商品理論(commodity theory)、獨(dú)特性需求理論(theory of need for uniqueness)、心理抵抗理論(psychological reactance theory)和單純經(jīng)濟(jì)理論(naïve economic theory)。商品理論是利用消費(fèi)者對(duì)非公開的信息賦予較高的價(jià)值這一原理來解釋產(chǎn)品稀缺信息的效果。一旦消費(fèi)者意識(shí)到某種商品的購買是不可能的,那么就會(huì)賦予該商品較高的購買價(jià)值、獲得該商品的動(dòng)機(jī)會(huì)隨之被強(qiáng)化。然而,Theo M. M. Verhallen(1982)在關(guān)于產(chǎn)品稀缺性和消費(fèi)者選擇行為的實(shí)驗(yàn)研究中發(fā)現(xiàn),商品理論只對(duì)被產(chǎn)品吸引的消費(fèi)者有效,對(duì)產(chǎn)品不感興趣的消費(fèi)者反而避免選擇稀缺性產(chǎn)品。獨(dú)特性需求理論認(rèn)為消費(fèi)者為了追求與眾不同的感覺而努力去獲得別人不能輕易購買的稀缺產(chǎn)品(Fromkin,1968)。然而,Theo M. M. Verhallen和Henry S. J. Robben(1994)在實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn),對(duì)于不同原因所造成的產(chǎn)品稀缺會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品獨(dú)特性的判斷,從而對(duì)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生不同的刺激。心理抵抗理論認(rèn)為某種產(chǎn)品的逐漸稀缺會(huì)給消費(fèi)者現(xiàn)在享有的購買自由帶來限制,消費(fèi)者為抵抗這種購買自由喪失的威脅產(chǎn)生較以前更為強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)。與心理抵抗理論的觀點(diǎn)不同,單純經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為產(chǎn)品稀缺信息影響消費(fèi)者購買欲望的原因在于消費(fèi)者常認(rèn)為稀缺性產(chǎn)品價(jià)格較高,而高價(jià)產(chǎn)品意味著高質(zhì)量和高檔次(Michael Lynn,1992)。
此外,根據(jù)最適刺激水平理論(optimal stimulation level)認(rèn)為消費(fèi)者的反應(yīng)對(duì)外部或內(nèi)部的刺激的關(guān)系是一個(gè)倒U型曲線,中等水平的刺激是最佳的,同時(shí),最適刺激水平與好奇心導(dǎo)向的消費(fèi)行為是系統(tǒng)相關(guān)的(Jan-Benedict E. M. Steenkamp &Hans Baumgartner,1992)。那么針對(duì)非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品而言,產(chǎn)品稀缺性的刺激是否合適呢?綜合上述理論研究,考慮到非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品市場(chǎng)知名度不高,對(duì)消費(fèi)者的吸引力不強(qiáng),同時(shí)缺少象征型品牌概念(symbol brand concept)難以為消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)特需求感,也不能代表高質(zhì)量、高檔次;本研究提出假設(shè):
H1:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,產(chǎn)品稀缺性信息不能激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望。
2.產(chǎn)品稀缺性信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品期望差距和滿意度的影響
消費(fèi)者通常認(rèn)為稀缺性產(chǎn)品意味著高質(zhì)量和高品質(zhì)(Michael Lynn,1992),所以對(duì)于稀缺性產(chǎn)品的期望會(huì)更高,這就可能造成消費(fèi)者得到產(chǎn)品后會(huì)有較大的心理落差。根據(jù)期望不一致模型(disconfirmation of expectations model)消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品在購買前的期望和購買后的效果評(píng)價(jià)進(jìn)行對(duì)比(Churchill 和 Suprenant 1982;Oliver 1980)。實(shí)證性研究表明當(dāng)效果評(píng)價(jià)比期望大時(shí),會(huì)導(dǎo)致正向的期望差距和高的滿意度;當(dāng)效果評(píng)價(jià)比期望小時(shí),會(huì)導(dǎo)致負(fù)向的期望差距和低的滿意度(Bearden和Teel,1993;Churchill &Surprenant,1982;Oliver,1980);但同時(shí)也有一些研究發(fā)現(xiàn)期望不一致對(duì)滿意度并不產(chǎn)生影響(Barbeau,1985;Churchill &Surprenant,1982)。
同時(shí),產(chǎn)品稀缺性信息會(huì)造成消費(fèi)者購買自由被限制(Brehm,1981),這會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)購買結(jié)果的一種初始預(yù)期,會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是一次失敗購買經(jīng)歷,雖然這會(huì)激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望(Brehm,1972;Clee &Wicklund,1980;Fitzsimons,2000;Gilovich,1983;McFarlin,Baumeister &Blascovich,1984),但對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好、評(píng)價(jià)產(chǎn)生負(fù)面影響(Higgins,2006),會(huì)情緒化影響對(duì)產(chǎn)品的滿意度。綜合上述分析,本研究提出假設(shè):
H2:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,產(chǎn)品稀缺性信息會(huì)增大產(chǎn)品與消費(fèi)者期望的負(fù)向差距;
H3:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,產(chǎn)品稀缺性信息會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度;
H4:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品期望的差距和滿意度具有高相關(guān)性。
3.持續(xù)廣告對(duì)消費(fèi)者購買欲望的影響
許多研究表明長期廣告和短期廣告對(duì)消費(fèi)者的購買影響有顯著差異(Darral G.Clarke,1976)。對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,長時(shí)間持續(xù)廣告可以提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度,使產(chǎn)品稀缺性信息發(fā)揮效應(yīng),從而激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望。綜上所述,本研究假設(shè):
H5:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,長時(shí)間持續(xù)產(chǎn)品稀缺性廣告與一次產(chǎn)品稀缺性廣告相比對(duì)消費(fèi)者購買欲望的影響不同,長時(shí)間持續(xù)產(chǎn)品稀缺性廣告可以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望。
三、實(shí)證方法
本研究選取32名浙江大學(xué)本科生(16名女生,16名男生)作為參與被試,確保被試正確理解了實(shí)驗(yàn)的內(nèi)容要求,并且不了解實(shí)驗(yàn)意圖,以降低需求效應(yīng),實(shí)驗(yàn)結(jié)束后被試獲得少量報(bào)酬。
本研究所選擇的新推產(chǎn)品為某公司最近研發(fā)并準(zhǔn)備推入市場(chǎng)的四維照片的實(shí)體樣片。實(shí)驗(yàn)中將該公司命名為A公司,確保被試們沒有聽說過該公司并且沒有見過或聽說過四維動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片。
本研究將被試隨即分成四組,不同組的被試間沒有相互接觸或溝通,每組人數(shù)和男女比例情況如表1所示:
表1 各實(shí)驗(yàn)組樣本情況 組一 組二 組三 組四
男生數(shù) 3 4 5 4
女生數(shù) 4 3 4 5
總?cè)藬?shù) 7 7 9 9
所有被試都被告知A公司新推出動(dòng)態(tài)四維照片和靜態(tài)四維照片,并向被試簡單介紹四維照片:
四維照片通過國際領(lǐng)先的立體照片拍攝系統(tǒng),于瞬間獲取高達(dá)幾十張的多角度系列圖,再經(jīng)過專業(yè)圖像軟件合成,經(jīng)過特殊材料加工制作而成。四維照片分為兩種:一種是動(dòng)態(tài)照,照片中人物會(huì)隨著觀眾的視線移動(dòng)而神奇移動(dòng)。另一種是靜態(tài)照,更強(qiáng)調(diào)人物和背景的立體感,非常適合長時(shí)間靜止欣賞。
現(xiàn)有A公司全面推出四維照片,A公司廣告宣傳其四維照片與普通照片相比,立體感更強(qiáng)、效果更加逼真、適于長久保存,被譽(yù)為“能與人溝通的照片”,是值得一生珍藏的紀(jì)念品。
所有被試在獲得該信息后并且沒有看到四維照片前,采用李克特七點(diǎn)量表測(cè)量他們分別對(duì)四維動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的初始期望(您認(rèn)為(期望)A公司的四維照片應(yīng)該是如何的?),具體包括:照片清晰度、顏色、立體效果和總體質(zhì)量四個(gè)方面的問題;其中1表示“非常差”,7表示“非常好”,4表示“一般”。
在產(chǎn)品稀缺性信息刺激方面,組一沒有受到任何稀缺性信息刺激;組二被告知A公司表示由于四維照片采用特殊材料制作,短時(shí)間內(nèi)材料供應(yīng)有限,所以希望有意向的消費(fèi)者抓緊時(shí)間預(yù)約拍攝;組三被告知由于材料有限,動(dòng)態(tài)照片短期內(nèi)無法提供拍攝,只能提供靜態(tài)照片;組四的被試在連續(xù)五天內(nèi),每天收到短信模擬關(guān)于動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的稀缺性廣告。并且分別測(cè)量在看到四維照片前,組一分別對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的渴望程度;在收到產(chǎn)品稀缺性信息前后,對(duì)組二和組三分別對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的渴望各測(cè)一次;對(duì)組四分別對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的渴望測(cè)量三次,第一次為受到產(chǎn)品稀缺性信息前的照片渴望,第二次為受到一次產(chǎn)品稀缺性廣告的照片渴望,第三次為持續(xù)五天受到產(chǎn)品稀缺性廣告后的照片渴望。其中對(duì)渴望的測(cè)量采用李克特七點(diǎn)量表(價(jià)格可以承受的情況下,您是否渴望去A公司拍攝四維照片?),1表示“非常不渴望”,7表示“非?？释?4表示“一般”。
在完成對(duì)渴望的測(cè)量,由實(shí)驗(yàn)者分別給被試觀看實(shí)體四維靜態(tài)照片和動(dòng)態(tài)照片,告訴被試假設(shè)他們已拍攝四維照片效果如樣片所示,并分別用李克特七點(diǎn)量表測(cè)量被試對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的評(píng)價(jià)和與期望中的差距,具體包括:照片清晰度、顏色、立體效果和總體質(zhì)量四個(gè)方面的問題;其中評(píng)價(jià)的測(cè)量(您如何評(píng)價(jià)A公司的四維照片?),1表示“非常差”,7表示“非常好”,4表示“一般”;期望差距的測(cè)量(A公司的四維照片與您所期望的差距是多少?),1表示“差很多”,7表示“好很多”,4表示“相同”,差距測(cè)量值越小,表明負(fù)向差距越大。最后,采用李克特七點(diǎn)量表分別測(cè)量被試對(duì)四維動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的滿意度(對(duì)于此次購買和拍攝四維照片的經(jīng)歷,您的總體感覺如何?),1表示“非常不滿意”,7表示“非常滿意”,4表示“沒有感覺”。
四、數(shù)據(jù)分析結(jié)果
研究數(shù)據(jù)表明用來衡量被試對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的期望、評(píng)價(jià)和差距的條目(照片清晰度、照片顏色、照片立體效果和總體質(zhì)量)都有較高的內(nèi)部一致性(Cronbach's Alpha>0.7,參表2),采用將這些條目取平均值的方法構(gòu)建動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的期望、評(píng)價(jià)和差距的指數(shù)。
表2 內(nèi)部一致性系數(shù)(Cronbach's Alpha) 期望 評(píng)價(jià) 差距
動(dòng)態(tài)照片 .846 .784 .854
靜態(tài)照片 .831 .767 .883
經(jīng)過相關(guān)系數(shù)分析,動(dòng)態(tài)照片滿意度與動(dòng)態(tài)照片期望差距的相關(guān)系數(shù)為0.719,靜態(tài)照片滿意度與靜態(tài)照片期望差距相關(guān)系數(shù)為0.740,兩者相關(guān)系數(shù)均在0.01水平上顯著,支持H4:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品期望的差距和滿意度具有高相關(guān)性。
對(duì)組二進(jìn)行組內(nèi)分析,被試對(duì)動(dòng)態(tài)照片的渴望在受到稀缺性信息前(M=4.71,SD=2.06)與受到稀缺性信息后(M=4.14,SD=2.19)沒有顯著區(qū)別(F=1.778,P=0.231);被試對(duì)靜態(tài)照片的渴望在受到稀缺性信息前(M=5.7,SD=0.95)顯著大于受到稀缺性信息后的渴望(M=4.0,SD=2.08),F=6.353,P=0.045
對(duì)組一和組二進(jìn)行組間分析,兩組被試對(duì)靜態(tài)照片的初始期望沒有顯著性差異(M1=6.07,SD1=1.09;M2=6.21,SD2=0.53;t=-4.1,P=0.696),組二對(duì)靜態(tài)照片的渴望在受到稀缺性信息刺激后顯著下降,組一對(duì)靜態(tài)照片的評(píng)價(jià)顯著高于組二(M1=5.6,SD1=0.54;M2=4.5,SD2=0.72;t=2.56,P=0.043
對(duì)組三進(jìn)行組內(nèi)分析,被試受到動(dòng)態(tài)照片的產(chǎn)品稀缺性信息,但沒有收到靜態(tài)照片的產(chǎn)品稀缺性信息,數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明盡管被試對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的初始期望(M動(dòng)=4.89,SD動(dòng)=1.0;M靜=5.03,SD靜=1.2;t=-0.33,P=0.75)、評(píng)價(jià)(M動(dòng)=3.89,SD動(dòng)=1.0;M靜=4.25,SD靜=1.05;t=-1.29,P=0.233)和差距(M動(dòng)=3.53,SD動(dòng)=1.17;M靜=4.0,SD靜=1.04;t=-1.36,P=0.211)都沒有顯著區(qū)別,但靜態(tài)照片的滿意度顯著高于動(dòng)態(tài)照片,而組一、組二、組四的動(dòng)態(tài)照片與靜態(tài)照片的滿意度均沒有顯著差異(參表3)。以上結(jié)果均支持H3:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,產(chǎn)品稀缺性信息會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度。
對(duì)組四進(jìn)行組內(nèi)分析,被試對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的前后三次渴望均沒有顯著性區(qū)別(參表4),表明持續(xù)產(chǎn)品稀缺性廣告不能激起被試對(duì)產(chǎn)品的渴望。
表4 被試對(duì)動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片的渴望分析 受到稀缺性信息前
M(SD) 受到一次稀缺性廣告后
M(SD) 受到五天持續(xù)稀缺性廣告后
M(SD) F值 P值
動(dòng)態(tài)照渴望 4.55(3.53) 3.89(5.61) 4.00(1.75) 0.32 0.73
靜態(tài)照渴望 5.00(2.25) 4.11(3.11) 4.44(3.03) 0.65 0.53
對(duì)組四和組二進(jìn)行組間分析,受到持續(xù)產(chǎn)品稀缺性廣告與受到一次產(chǎn)品稀缺性廣告的被試對(duì)動(dòng)態(tài)照片的最終渴望、評(píng)價(jià)、期望差距和滿意度均沒有顯著差異(參表5)。
表5 組二與組四動(dòng)態(tài)照片最終渴望、評(píng)價(jià)、期望差距和滿意度分析 組二M(SD) 組四M(SD) F值 P值
動(dòng)態(tài)照片最終渴望 4.14(4.81) 4.00(1.75) 0.026 0.87
動(dòng)態(tài)照片評(píng)價(jià) 4.25(0.98) 3.92(0.97) 0.45 0.51
動(dòng)態(tài)照片期望差距 3.43(4.04) 3.53(1.37) 0.015 0.90
動(dòng)態(tài)照片滿意度 3.29(3.90) 3.11(1.36) 0.049 0.83
以上結(jié)果均表明,不支持假設(shè)H5:對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,長時(shí)間持續(xù)產(chǎn)品稀缺性廣告與一次產(chǎn)品稀缺性廣告相比對(duì)消費(fèi)者購買欲望的影響不同,長時(shí)間持續(xù)產(chǎn)品稀缺性廣告可以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望。
五、總結(jié)
1.研究結(jié)論
本研究結(jié)果支持了H1、H2、H3和H4,對(duì)于非知名企業(yè)的新推產(chǎn)品,稀缺性信息不能激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望,同時(shí)還會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的負(fù)向差距(產(chǎn)品實(shí)際評(píng)價(jià)低于期望),降低消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的滿意度,并且消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的差距與滿意度具有很高的相關(guān)性。本研究提出的H5認(rèn)為長期持續(xù)性廣告,可以增加非知名企業(yè)的知名度,從而使稀缺性信息發(fā)揮其刺激消費(fèi)者渴望的功能,即長期持續(xù)的產(chǎn)品稀缺性廣告可以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望;但根據(jù)研究結(jié)果H5沒有被支持。
對(duì)于不支持假設(shè)H5的原因分析主要為以下三點(diǎn):
(1)為五天的持續(xù)性廣告時(shí)間過短,并不具有長期廣告的刺激作用,在許多關(guān)于長期廣告刺激的實(shí)證性研究中,長期廣告刺激時(shí)間單位為季度(e.g. R Ashley,CWJ Grganger &R Schmalensee,1980;CFMela,S Gupta &DR Lehmann,1997;M Gamble &N Cotugna,1999);
(2)樣本過小,雖然從平均值反應(yīng)出持續(xù)廣告后消費(fèi)者對(duì)動(dòng)態(tài)和靜態(tài)照片的渴望都叫一次稀缺性廣告刺激后有所上升,但數(shù)據(jù)效果不顯著;
(3)模擬廣告效果在一定程度上受到影響,對(duì)于每天收到大量信息的被試而言,一條短信對(duì)他們的刺激不夠強(qiáng)烈。
2.研究結(jié)論推廣
根據(jù)本研究結(jié)果分析,對(duì)于非知名企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí),建議不要采用稀缺性信息的營銷策略,反而會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生“逆反情緒”,避免選擇稀缺性產(chǎn)品,并且降低對(duì)產(chǎn)品的滿意度。盡管長期的產(chǎn)品稀缺性廣告可能會(huì)增大企業(yè)知名度,發(fā)揮刺激消費(fèi)者的功能,但考慮到本研究數(shù)據(jù)尚沒有證明該假設(shè),并且長期的產(chǎn)品稀缺性廣告會(huì)增大企業(yè)的廣告成本,經(jīng)濟(jì)效益較低,所以并不建議采取。本研究建議非知名企業(yè)在新推產(chǎn)品時(shí),營銷重點(diǎn)在于提高市場(chǎng)知名度和品牌認(rèn)知度。同時(shí)本研究結(jié)果表明,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度和期望差距有高相關(guān),對(duì)于長期發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)向的企業(yè)來說,消費(fèi)者的滿意度對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要;因此,在營銷時(shí)要避免過于夸張的宣傳方式,保證產(chǎn)品的“名副其實(shí)”。
3.研究不足及發(fā)展方向
除持續(xù)性廣告時(shí)間過短外,由于材料和資源的有限性,本研究只使用了四維動(dòng)態(tài)照片和靜態(tài)照片作為新推產(chǎn)品,分析結(jié)果也許并不適用于其他產(chǎn)品。此外,實(shí)驗(yàn)的樣本過小并且被試主要為在校大學(xué)生,分析結(jié)果也許不能代表所有消費(fèi)者,今后有必要對(duì)多類產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究并且擴(kuò)大樣本數(shù)量以提高研究結(jié)果的客觀性。在現(xiàn)實(shí)生活中,企業(yè)常常把產(chǎn)品稀缺信息和價(jià)格折扣等其他促銷手段結(jié)合起來使用,對(duì)于價(jià)格折扣等其他促銷手段同稀缺信息類型的相互作用效果如何影響消費(fèi)者對(duì)于非知名企業(yè)新推產(chǎn)品的購買行為,也是今后應(yīng)該研究的重要課題。
參考文獻(xiàn):
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第2篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
[關(guān)鍵詞]對(duì)外貿(mào)易；品牌營銷；國際競爭力
[中圖分類號(hào)]F273[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）29-0023-02
1前言
改革開放以來，我國成為了名副其實(shí)的“制造大國”，制造業(yè)增加值躍居世界前列，其出口也保持了高速增長的態(tài)勢(shì)，但驕人的業(yè)績掩飾不住“中國制造”面臨的諸多大而不強(qiáng)的尷尬，從整個(gè)國際市場(chǎng)來看，市場(chǎng)競爭的環(huán)境、手段與過去相比都發(fā)生了很大的變化。許多世界知名企業(yè)在我國市場(chǎng)上實(shí)施“品牌戰(zhàn)略”，我國品牌正面臨著嚴(yán)峻的國際競爭挑戰(zhàn)，市場(chǎng)的競爭已從產(chǎn)品的競爭越來越多地表現(xiàn)為品牌營銷戰(zhàn)略的競爭。但現(xiàn)在我國企業(yè)對(duì)外貿(mào)易品牌營銷策略中還存在一定的問題，必須予以高度的重視，并加以解決。
2我國對(duì)外貿(mào)易品牌營銷現(xiàn)狀的橫向分析
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的逐步發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)了增長的態(tài)勢(shì)，近幾年無論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家的出口額均穩(wěn)步增長，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也已經(jīng)逐步向追求高質(zhì)量和高效益邁進(jìn)，各國出口總額中品牌營銷所占的比重體現(xiàn)出一個(gè)國家的品牌競爭力，以及在國際市場(chǎng)中的影響力，也間接的決定著一國的對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，從近幾年發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家出口額中品牌營銷所占的比重的數(shù)據(jù)來看，發(fā)達(dá)國家2008年為28.84%到2010年達(dá)到29.65%，而發(fā)展中國家2008年僅為11.38%，到2010年也僅僅達(dá)到13.19%。
2.1世界主要國家國際知名品牌的發(fā)展
在當(dāng)今這個(gè)世界上，世界名牌無處不在。從歐美的大都市到非洲的“原始部落”，都不可避免地在接受著名牌產(chǎn)品及名牌文化的沖擊。世界名牌為何具有如此之大的魔力，最根本的原因來自于它雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、向世界輸送的如泉涌一般的商品和極高的商業(yè)信譽(yù)。聯(lián)合國工業(yè)計(jì)劃署的一項(xiàng)調(diào)查表明，名牌在所有產(chǎn)品品牌中所占不足3%，其占有的市場(chǎng)份額卻達(dá)到40%以上，銷售額占50%以上。從2007年到2011年世界品牌500強(qiáng)中入選品牌數(shù)量的國家及其數(shù)量來看，排名前五位的依次是美國、法國、日本、英國和德國，而中國僅居世界第六位，從數(shù)量來看，美國的品牌數(shù)量均在220個(gè)以上，而中國從2007年的12個(gè)增加到2011年的21個(gè)，相差懸殊。
2.2我國國際知名品牌的發(fā)展
改革開放以來，我國對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅速，我國對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口總額已躍居世界貿(mào)易前列，然而與此不相稱的是，當(dāng)時(shí)世界前50名馳名商標(biāo)中沒有一個(gè)是中國的。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革，特別是在加入了世界貿(mào)易組織以后，我國逐漸產(chǎn)生了一大批的知名品牌，中國品牌在世界品牌中的位置不斷進(jìn)步，而且進(jìn)入世界500強(qiáng)品牌排行中的數(shù)量也逐年增加。但是，品牌與一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有一定的關(guān)聯(lián)性。按GDP排名美國第一，中國第二，但是在世界品牌500強(qiáng)的排行榜上，我國上榜的品牌比例不到4%，與美國比相差十幾倍。而且在我國的這些品牌中，基本上是大型國有企業(yè)的品牌，民營品牌的發(fā)展勢(shì)頭顯然不足，如此看來我國在打造國際品牌上還有很長的路要走。
3我國對(duì)外貿(mào)易品牌營銷現(xiàn)狀的縱向分析
3.1形成了大量全國性知名品牌
改革開放極大地解放了生產(chǎn)力，使一大批出口企業(yè)迅速成長起來，發(fā)展成為全國性的知名品牌，特別是眾多民營出口企業(yè)異軍突起，成為中國品牌陣營中的一支生力軍。自2001年開始“中國出口企業(yè)名牌產(chǎn)品”評(píng)選以來，到2007年年底為止，已經(jīng)有近2000個(gè)品牌入選。由于“中國出口企業(yè)名牌產(chǎn)品”評(píng)價(jià)并未涉及所有的行業(yè)，因此實(shí)際上的全國性知名品牌數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于2000個(gè)，在這些全國性知名品牌中，大多數(shù)都?xì)w屬于在改革開放以后成長起來的民營出口企業(yè)。
3.2涌現(xiàn)出一批國際知名品牌
近年來，我國自主品牌建設(shè)取得了歷史性的突破。全社會(huì)的品牌觀念逐漸深入人心，我國自主品牌建設(shè)的基礎(chǔ)性工作不斷加強(qiáng)，在中國企業(yè)“走出去”的過程中，一批優(yōu)秀的出口企業(yè)崛起成為國際知名企業(yè)，一些民族品牌崛起成為世界頂級(jí)品牌。到2007年年底為止，已經(jīng)出現(xiàn)一大批世界知名品牌；海爾、美的、格力、波司登等品牌，這些品牌在國際上為“中國制造”贏得了美譽(yù)，有利于改變國外消費(fèi)者心目中“中國制造”低質(zhì)、低價(jià)的形象。
3.3我國品牌的價(jià)值
品牌價(jià)值是品牌管理中最為核心的部分，也是品牌區(qū)別于同類競爭品牌的標(biāo)志。在中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)增長的大背景下，中國優(yōu)秀企業(yè)的品牌價(jià)值呈現(xiàn)集體上升態(tài)勢(shì)，反映出中國品牌正呈現(xiàn)從做大到做強(qiáng)的轉(zhuǎn)變態(tài)勢(shì)。根據(jù)世界品牌實(shí)驗(yàn)室的關(guān)于2008—2011年《中國500最具價(jià)值品牌》排行榜可以清楚地看到中國品牌價(jià)值的變化，如表1對(duì)各品牌的價(jià)值進(jìn)行分段統(tǒng)計(jì)。
3.4我國品牌的影響力
近年來，我國企業(yè)的品牌影響力不斷升高，《中國500最具價(jià)值品牌》中可以清楚地看到各個(gè)品牌的影響范圍，根據(jù)入選品牌影響力范圍大小，按照區(qū)域性、全國性和世界性對(duì)品牌進(jìn)行劃分。表2表明了2008—2011年《中國500最具價(jià)值品牌》影響力范圍分布。
從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)我國的品牌價(jià)值和品牌競爭力在逐年提升，但是我國企業(yè)對(duì)外貿(mào)易中品牌營銷仍存在著一系列的問題，我國企業(yè)出口產(chǎn)品品牌化程度低，品牌營銷意識(shí)薄弱并沒有形成自己的品牌。我國企業(yè)品牌的自我保護(hù)意識(shí)淡薄，知識(shí)產(chǎn)權(quán)含量較少，與國外的強(qiáng)勢(shì)品牌相比，沒有任何的競爭優(yōu)勢(shì)。就其根本原因而言，主要在于我國品牌發(fā)展政策體系不完善，品牌缺乏科研技術(shù)和創(chuàng)新力，品牌缺乏核心價(jià)值，企業(yè)忽視品牌的管理。
4結(jié)論
在全球經(jīng)濟(jì)一體化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，品牌已越來越成為企業(yè)參與競爭的強(qiáng)有力武器，品牌競爭要以市場(chǎng)為中心，質(zhì)量為保證，不斷完善體制機(jī)制，發(fā)揮競爭優(yōu)勢(shì)。我們要放眼未來，根據(jù)中國的國情和我國對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的實(shí)際情況，制定和實(shí)施各項(xiàng)有利于我國出口品牌的方針策略，建立健全各項(xiàng)法律制度，吸取國外企業(yè)品牌國際化發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國的實(shí)際，積極開展對(duì)外貿(mào)易中的品牌營銷。中國有了自己的國際馳名品牌，一定會(huì)使中國的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展步步高升，從而帶動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的發(fā)展，提高我國的綜合國力。
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第3篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略；內(nèi)涵和特點(diǎn)
1 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)
1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的組成部分。
網(wǎng)絡(luò)營銷不是獨(dú)立于現(xiàn)實(shí)世界的“虛擬營銷”，它只不過是傳統(tǒng)營銷的一種擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的手段也不僅限于網(wǎng)上，而是注重網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合，構(gòu)成一個(gè)相輔相成、相互促進(jìn)的營銷體系。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷是經(jīng)營創(chuàng)新。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)上市場(chǎng)的迅速擴(kuò)展，給企業(yè)營銷創(chuàng)新留下了廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新可以分為兩個(gè)方面：一方面是業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了大量的新型業(yè)務(wù)，比如網(wǎng)上目錄和搜索引擎成為網(wǎng)上熱門的業(yè)務(wù)類型；另一方面是手段的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)正在不斷地創(chuàng)造新的營銷方式和手段。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售。
網(wǎng)絡(luò)營銷是為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的效果表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等。
1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
（1）跨時(shí)空性強(qiáng)。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，所以網(wǎng)絡(luò)營銷已突破原來的銷售范圍和消費(fèi)群體的限制，以及地理位置和交通不便利的限制，使原來的消費(fèi)群體更大，地域更廣。企業(yè)能有更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營銷服務(wù)。
（2）交互縱深性強(qiáng)。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄，連接資料庫，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通，可以收集市場(chǎng)情報(bào)，可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供以及服務(wù)的最佳工具。
（3）成本低效率高。
通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。此外，由于電腦可儲(chǔ)存大量的信息供消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他媒體，并能順應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效地了解并滿足顧客的要求。
2 網(wǎng)絡(luò)營銷策略的探析
2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品和品牌策略
產(chǎn)品策略是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。
網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。
2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略
中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營銷的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。
2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則，為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。
2.4 網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略
營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外，網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷沒有傳統(tǒng)營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的是使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達(dá)到促銷效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來說可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競爭對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。
3 結(jié)語
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營銷者開辟了一種新的營銷思路。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起使得更多的中小企業(yè)面對(duì)大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足，品牌弱勢(shì)的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。
參考文獻(xiàn)
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第4篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
動(dòng)漫營銷就是把消費(fèi)者對(duì)動(dòng)漫的情感需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助動(dòng)漫形象授權(quán)、包裝、促銷、廣告、活動(dòng)支持等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。動(dòng)漫營銷的價(jià)值在于通過動(dòng)漫元素影響消費(fèi)，受眾對(duì)動(dòng)漫劇情的熱愛，對(duì)動(dòng)漫人物的認(rèn)可，帶動(dòng)他們有意識(shí)地購買與動(dòng)漫相關(guān)的產(chǎn)品，這種消費(fèi)給商家?guī)淼氖找媸菢O具誘惑力的。動(dòng)漫以其極具親和力、極富人性化的特點(diǎn)滿足著人們?nèi)找嬖鲩L的個(gè)性化和差異化的消費(fèi)需求，這也是在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中突顯企業(yè)特色、營造企業(yè)形象、拉近企業(yè)與消費(fèi)者距離的絕佳途徑。
一部成功的動(dòng)漫，絕妙的創(chuàng)意及技術(shù)固然重要，消費(fèi)者的心理特征和行為特點(diǎn)同樣不可忽視，滿足了消費(fèi)者的心理需求，運(yùn)用種種技術(shù)提升其注意力并有效促進(jìn)受眾的認(rèn)知、記憶和聯(lián)想，才是好的動(dòng)漫。如果把消費(fèi)者比做市場(chǎng)中隨意游弋的魚，那么這些動(dòng)漫元素只是吸引他們的魚餌。
諾貝爾獎(jiǎng)獲得者赫伯特·西蒙對(duì)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)指出：“隨著信息的發(fā)展，有價(jià)值的不是信息，而是注意力?！边@種觀點(diǎn)被IT業(yè)和管理界形象地描述為“注意力經(jīng)濟(jì)”。21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是眼球經(jīng)濟(jì)。作為文化娛樂形式之一的動(dòng)漫，天生就是注意力資源的經(jīng)營者和所有者，它以一個(gè)或數(shù)個(gè)卡通形象，講述它們之間發(fā)生的有趣故事，通過圖書、影視、網(wǎng)絡(luò)的傳播，形成大眾的持久性關(guān)注。每一個(gè)動(dòng)漫形象都是獨(dú)特的、不可復(fù)制的，創(chuàng)造和保持一個(gè)卡通形象或品牌需要藝術(shù)的創(chuàng)造力和大量資本的集中投入和持續(xù)性傳播投入，它是有限的、稀缺的。動(dòng)漫易為大眾接受并且受眾可以相互交流、相互影響，從而在消費(fèi)層面上出現(xiàn)消費(fèi)的從眾現(xiàn)象。另外，注意力是可以傳遞的。動(dòng)漫受眾的注意力可以由自己關(guān)注的動(dòng)漫傳遞到動(dòng)漫產(chǎn)品上，使消費(fèi)者與產(chǎn)品之間通過動(dòng)漫這個(gè)媒介產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，于是對(duì)動(dòng)漫的注意力產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，這種價(jià)值是間接體現(xiàn)出來的。
第5篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
關(guān)鍵詞：第三方物流；市場(chǎng)營銷：營銷策略
中圖分類號(hào)：F276 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）09-0124-01
目前，廣州中小型第三方物流企業(yè)提供的服務(wù)差異化程度比較低，因此，對(duì)企業(yè)自身的宣傳活動(dòng)和服務(wù)方面的市場(chǎng)營銷顯得越來越重要，物流市場(chǎng)營銷是留住現(xiàn)有客戶和開發(fā)新客戶的有效途徑。
1 廣州第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營銷存在的問題
1.1 特殊的人才結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致企業(yè)營銷觀念陳舊
據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從事物流行業(yè)人員以男性為主，一般工資水平比較低，高學(xué)歷人才少，不利于物流服務(wù)市場(chǎng)營銷，從一個(gè)側(cè)面反映物流行業(yè)機(jī)械化程度低，體力勞動(dòng)居多，企業(yè)還處在求生存的階段，沒有意識(shí)到物流服務(wù)的營銷策劃的重要性。
1.2 營銷策劃方式單一
廣州市中小型第三方物流企業(yè)大多數(shù)靠廣告宣傳這種形式來推銷自己的服務(wù)，其具體形式主要是行業(yè)內(nèi)宣傳雜志，如《物流之窗》、《物流商情》，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳的份額較少，其他的營銷策劃方式基本沒有。
1.3 對(duì)廣告宣傳認(rèn)知重要程度與費(fèi)用投入不相符
現(xiàn)階段廣州第三方物流企業(yè)對(duì)廣告宣傳的認(rèn)知重要程度與費(fèi)用投入不相符，物流企業(yè)在選擇營銷策劃方案時(shí)除了考慮費(fèi)用的影響還受其他很多條件的制約。廣告宣傳在物流服務(wù)的營銷中起著的重要不大，很多物流企業(yè)還是采用了這種方式，一方面是因?yàn)閺V告宣傳方式比較傳統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)不大，易于接受，而且對(duì)于企業(yè)自身形象的塑造起長期作用，企業(yè)在選擇是主要是為了以后的業(yè)績，而不僅為眼前的收益；另一方面受外界環(huán)境的制約。中國一直都不重視服務(wù)的推廣，對(duì)物流服務(wù)的營銷也不是很了解，如很多企業(yè)覺得形象宣傳很重要，卻往往找不到門路，不知如何宣傳，怎樣宣傳。
2 做好市場(chǎng)營銷策劃，促進(jìn)廣州第三方物流的發(fā)展
在經(jīng)濟(jì)全球化加速發(fā)展的背景下，現(xiàn)階段第三方物流企業(yè)都面臨著多方面的挑戰(zhàn)。為提高廣州第三方物流企業(yè)效率，增強(qiáng)廣州第三方物流企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭力，廣州第三方物流企業(yè)必須加強(qiáng)營銷意識(shí)，實(shí)施正確的市場(chǎng)營銷策略。
2.1 樹立現(xiàn)代化的營銷觀念
廣州的第三方物流企業(yè)要通過市場(chǎng)營銷策劃活動(dòng)在消費(fèi)者心日中樹立良好的企業(yè)形象，加大企業(yè)形象宣傳。加強(qiáng)營銷觀念培養(yǎng)，積極向市場(chǎng)和客戶推廣自己的服務(wù)。加大物流設(shè)施的投入，與知名企業(yè)合作，借助他們的優(yōu)勢(shì)和資源，提高在市場(chǎng)上和社會(huì)上的知名度和影響力。第三方物流企業(yè)不能坐等客戶上門，必須樹立現(xiàn)代化的營銷觀念，加強(qiáng)營銷意識(shí)，實(shí)施正確的產(chǎn)品策略、促銷策略、企業(yè)品牌策略等市場(chǎng)營銷策略。
2.2 完善法律制度，營造良好的市場(chǎng)環(huán)境
由于物流行業(yè)在中國剛剛起步，并沒有引起國家的注意。因此，行業(yè)發(fā)展不完善，市場(chǎng)不規(guī)范，法律條文不到位，這很大程度上限制了企業(yè)對(duì)自身服務(wù)的營銷。相比之下，西方物流企業(yè)發(fā)展比較充分，市場(chǎng)環(huán)境好，進(jìn)行服務(wù)營銷的阻力比較小。
2.3 加強(qiáng)服務(wù)特色
物流的服務(wù)有規(guī)模之分，有服務(wù)質(zhì)量之分，購買的層次更是不一樣。因此，物流服務(wù)特色的定位顯得尤為重要，必須在客戶群體中樹立起物流服務(wù)的特殊形象。如提供基本的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)姆?wù)，提供一體化物流和供應(yīng)鏈管理的服務(wù)等。
在物流市場(chǎng)營銷中，價(jià)格策略是其中一個(gè)足以影響物流行業(yè)發(fā)展的重要因素。對(duì)客戶而言，降低成本和服務(wù)周期、提高服務(wù)水平是面臨的主要挑戰(zhàn)，所以在價(jià)格上獲取絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位是必要的。價(jià)格策略其中最重要的是要根據(jù)物流服務(wù)的過程服務(wù)內(nèi)容服務(wù)對(duì)象而定，同時(shí)兼顧不同地區(qū)、不同產(chǎn)業(yè)等加以區(qū)分，其根本目的在于物流行業(yè)的整體效益最佳，最大限度地挖掘市場(chǎng)的有效需求進(jìn)行定價(jià)；其次，由于市場(chǎng)的可變性較強(qiáng)，因此，應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)總體趨勢(shì)做好價(jià)格定位。
2.4 企業(yè)內(nèi)部設(shè)置營銷部門，進(jìn)行多元化營銷策略組合
在企業(yè)市場(chǎng)營銷投入與重視方面，廣州中小型第三方物流企業(yè)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外。所以，公司在將來應(yīng)該注重在這個(gè)方面。多運(yùn)用公關(guān)宣傳、公益活動(dòng)等途徑來提高公司的知名度。
第三方物流企業(yè)可設(shè)置專門的市場(chǎng)營銷部門，負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)定位、客戶關(guān)系管理，維護(hù)企業(yè)形象、創(chuàng)建企業(yè)品牌等工作，搞好企業(yè)的品牌建設(shè)，從而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。
3 結(jié)束語
中國第三方物流面對(duì)的是一個(gè)尚未成熟的物流市場(chǎng)，許多客戶對(duì)第三方物流服務(wù)的提供還不是很熟悉和信任，大多數(shù)企業(yè)還處于市場(chǎng)創(chuàng)建階段，所以營銷對(duì)于第三物流的發(fā)展來說有著舉足輕重的作用。第三方物流應(yīng)根據(jù)自身和市場(chǎng)外部環(huán)境，大膽打破陳舊觀念的束縛，選擇適合自身發(fā)展的服務(wù)營銷策略，努力提高企業(yè)營銷能力，提高自身在行業(yè)中的競爭力。
參考文獻(xiàn)：
第6篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
企業(yè)從事營銷，是從4P開始的，從業(yè)人員熟悉營銷，也是從4P開始的。4P就像橡皮泥，誰都會(huì)捏，而且無師自通?？梢院敛豢鋸埖卣f，4P是營銷的基因。營銷水平的高低，在于組合；結(jié)局的好壞，在于視角。
4P的神奇性在于，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，無論你從哪個(gè)因素入手，最后都會(huì)形成四個(gè)要素的穩(wěn)定組合。而且是那些最終得以穩(wěn)定的組合，決定著企業(yè)的生存狀態(tài)和未來命運(yùn)。
其邏輯順序是，通過市場(chǎng)推廣，企業(yè)擁有了主導(dǎo)產(chǎn)品或金牛產(chǎn)品。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的存在，企業(yè)的價(jià)格水平確定了，渠道形成了。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)的產(chǎn)品開始組合――一人得道，雞犬升天；而產(chǎn)品開始組合的結(jié)果，是價(jià)格開始組合，渠道開始組合，促銷開始組合。最終，它們共同構(gòu)成企業(yè)的營銷組合。然后，企業(yè)的營銷開始琳瑯滿目、豐富多彩。企業(yè)的操作與運(yùn)作空間逐步擴(kuò)大，營銷開始進(jìn)入良性循環(huán)，企業(yè)開始走上正常軌道和發(fā)展的快車道。
營銷組合是4P，但4P不等于營銷組合。市場(chǎng)營銷者將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)要素作為制定營銷策略的基礎(chǔ)，展開市場(chǎng)運(yùn)作。四個(gè)要素都會(huì)在市場(chǎng)運(yùn)作過程中形成不同的匹配狀態(tài)。這種穩(wěn)定的匹配狀態(tài)才是企業(yè)的營銷組合。
因此，戰(zhàn)術(shù)性4P，表現(xiàn)為企業(yè)的營銷策略，是一種主觀創(chuàng)意，反映的是企業(yè)營銷智慧。而企業(yè)的營銷組合則是營銷策略的客觀結(jié)果。
作為戰(zhàn)術(shù)的載體，4P最常用的兩個(gè)要素是產(chǎn)品與促銷。
企業(yè)每成功推出一個(gè)新品，事實(shí)上就等于造就了一個(gè)新的營銷組合。而企業(yè)一旦調(diào)整促銷方式或者調(diào)整促銷力度，就等于改變了既定的營銷組合。所以，那些經(jīng)常拿促銷說事的企業(yè)，總也沒有穩(wěn)定的營銷組合。所以，它們雖然辛苦得像蜜蜂，卻總也釀不出蜜來。
那些不斷推出新品，卻草率對(duì)待新品命運(yùn)的企業(yè)，總也形不成穩(wěn)定的營銷組合。嚴(yán)格地說，這樣的企業(yè)推出的，并非真正意義的新品――沒有形成主導(dǎo)產(chǎn)品或者沒有形成銷量相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，就談不上新品。
即使是知名企業(yè)，只要草率對(duì)待新品命運(yùn)，那么，就很難形成新的營銷組合。在此前提下，無論現(xiàn)有的營銷組合多么優(yōu)秀，最后也會(huì)老化。
因此，對(duì)于那些把營銷組合簡單作為戰(zhàn)術(shù)看待的市場(chǎng)營銷者，最低限度必須切實(shí)把握下列要點(diǎn)，否則，企業(yè)將永無寧日。
第一，營銷組合的組合
上面已經(jīng)提到，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道任何一個(gè)要素，都能形成一個(gè)新的營銷組合，比如一個(gè)新產(chǎn)品、一個(gè)新價(jià)位、一個(gè)新渠道。一個(gè)進(jìn)入成長期的企業(yè)，事實(shí)上是由若干個(gè)相互依賴、支撐的營銷組合構(gòu)成的。如果不深刻理解這一點(diǎn)，就無法最大限度地發(fā)揮營銷組合的威力，就無法為企業(yè)營銷創(chuàng)造縱深。
第二，企業(yè)的推廣能力
在每一個(gè)固定的營銷組合中，都存在一個(gè)“促銷組合”。而在企業(yè)的整體營銷組合的構(gòu)建過程中，存在的就是“推廣能力”。這個(gè)能力決定了企業(yè)整體營銷組合的水平和活力。很顯然，沒有它，企業(yè)就不會(huì)擁有越來越完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)。企業(yè)的推廣能力是由企業(yè)的廣告、公關(guān)、人員推銷、銷售促進(jìn)和直接營銷能力決定的。
第三，差異
在企業(yè)的營銷組合豐富、完善的過程中，必然產(chǎn)生差異。這種差異既可能體現(xiàn)在具體營銷要素中，也可能體現(xiàn)在組合中。區(qū)分是，如果體現(xiàn)在具體要素中，更容易被模仿，如果是體現(xiàn)在組合中，尤其是整體組合中，更容易被固定和傳承下來。上述三個(gè)方面，在現(xiàn)實(shí)中，將最終被固化到三個(gè)更加具體的方面。
首先是產(chǎn)品組合
根據(jù)波士頓矩陣，可以通過四方面考察企業(yè)產(chǎn)品組合。有無金牛類產(chǎn)品，有無明星類產(chǎn)品，有無正在推廣的兒童類產(chǎn)品，有多少瘦狗類產(chǎn)品？上述四類產(chǎn)品搭配比例如何？是否支持企業(yè)穩(wěn)定和持續(xù)增長的要求？
其次是市場(chǎng)組合
根據(jù)波士頓矩陣，也可以從四個(gè)方面考察企業(yè)的市場(chǎng)。有多少成熟市場(chǎng)并且在這些市場(chǎng)中，企業(yè)的地位如何？有多少正在成長的市場(chǎng)，成長速度與后勁如何？有多少正開發(fā)或者調(diào)研的市場(chǎng)，開發(fā)效果如何？
再次是渠道組合
主渠道是什么？渠道結(jié)構(gòu)如何？結(jié)構(gòu)是否處于持續(xù)優(yōu)化之中？
戰(zhàn)術(shù)4P當(dāng)然是針對(duì)戰(zhàn)略4P而言的。我不認(rèn)為二者之間在實(shí)踐中有什么區(qū)別，因?yàn)槠髽I(yè)的所有營銷戰(zhàn)略最終還是要落實(shí)到4P之上。所以，二者的區(qū)別只在思考和把握中。
第7篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
娛樂營銷大有不同
企業(yè)上馬娛樂營銷，首先要擺明自己的立場(chǎng)，即，你是要那種寓賣于樂、互動(dòng)娛樂的厚實(shí)營銷，還是那種即使風(fēng)馬牛不相及，僅僅為了吸引眼球、制造效應(yīng)也要生搬硬套？
娛樂營銷的一大特點(diǎn)是，跟上熱點(diǎn)。然而，跟上熱點(diǎn)的娛樂營銷卻并不一定就很厚實(shí)。最近，方正聯(lián)合十面埋伏搞暑促，我們與其說這是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作營銷，不如說是表面功夫上的一種簡單娛樂營銷。這種娛樂營銷更多的是一種聲音上的結(jié)合，一種抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)的簡單促銷組合，一種打著娛樂幌子的非必要性消費(fèi)促銷。而且，這不是從開始就深入的一種合作，僅僅是在熱映前的一拍即合，缺少很多相互融合的互動(dòng)。
這樣的娛樂營銷，最大的缺憾在于，就產(chǎn)品推廣而言，并沒有給消費(fèi)者一個(gè)買你產(chǎn)品的強(qiáng)硬理由，對(duì)品牌推廣，也很難得到大的提升。如果不是企業(yè)通過媒體來大肆傳播，或許，人們根本不會(huì)注意到這就是娛樂營銷。
與之相比，值得企業(yè)重用的娛樂營銷策略在于，一種根基牢固、形式有效的互動(dòng)式娛樂營銷。或許不是借助一場(chǎng)電影，也不是贊助一次娛樂活動(dòng)，但企業(yè)讓消費(fèi)者成為了娛樂的主角，讓他們?cè)趨⑴c進(jìn)來的互動(dòng)娛樂中找到了自我先前不曾有過的快樂和嘗試，并無形中對(duì)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品有了深刻的認(rèn)知，甚至因此對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的使用興趣。
娛樂新聞，又稱花邊兒新聞。這些表面的、單純的娛樂營銷，則可稱為花邊營銷。究其作用，可能是花小錢鉆了大空子，也可能是花大錢卻為別人做了嫁衣。
為別人做嫁衣
抱娛樂營銷之腳的企業(yè)，多想執(zhí)所在行業(yè)之牛耳。現(xiàn)在，手機(jī)消費(fèi)電子、電腦筆記本、以至于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，都紛紛看重娛樂營銷，紛紛給了娛樂營銷不輕的擔(dān)子。
國內(nèi)有很多自稱為娛樂營銷的專家人物，但他們的絕活可能更多的是去炒一部大片、熱一下票房，酒桌閑聊、茶余飯后之際，可能才會(huì)出于多賺一點(diǎn)的想法去給一些企業(yè)支招兒。所謂娛樂營銷，所謂大手筆的營銷創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)，所謂美女經(jīng)濟(jì)、眼球利潤，所謂娛樂就是力量。
實(shí)際上，我們的企業(yè)或許認(rèn)為，企業(yè)之大，不容他們?cè)诟鱾€(gè)細(xì)節(jié)上去重點(diǎn)思考、仔細(xì)算計(jì)，只要是年度推廣預(yù)算不超，就可盡管上活動(dòng)、搞贊助，盡管娛樂吧。
這種做法，實(shí)則為企業(yè)營銷傳播資源的浪費(fèi)，雖說娛樂營銷無成敗之分，失敗也是有苦說不出、觀眾們并不知道。
最常見的一種例子是，某大牌明星作為某某企業(yè)的形象代言人赴某地舉行新產(chǎn)品推廣，因?yàn)槭谴笈泼餍?，?dāng)?shù)孛襟w自然是派出千軍萬馬、精兵干將，廠商看媒體如此給面子，自然也是倍加回報(bào)，會(huì)現(xiàn)場(chǎng)若干人服務(wù)，宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)、車馬費(fèi)等等統(tǒng)統(tǒng)給出最高水平。結(jié)果是什么呢？看看第二天媒體上的報(bào)道，雖然都是娛樂版的頭條熱門新聞，但一兩千字的報(bào)道全部看完，竟沒有什么廠商的名字和產(chǎn)品的介紹，那些新聞圖片上也不見企業(yè)招牌、新品的樣子。大多是寫道“記者在某廠商舉辦的會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)某某進(jìn)行了專訪”，對(duì)廠商只字不提，更莫說產(chǎn)品傳播。
實(shí)際上，這是企業(yè)娛樂營銷策略制定與執(zhí)行上的問題，制定的策略沒有在執(zhí)行上給出著重圈點(diǎn)，執(zhí)行層則沒有領(lǐng)會(huì)到策略的終極目的，僅僅以為來的記者多了、現(xiàn)場(chǎng)熱鬧了、招待打點(diǎn)好了，工作也就算圓滿了。實(shí)則，記者們驅(qū)車返回之后，才可謂一個(gè)娛樂營銷傳播落地工作的開始。而往往，被很多企業(yè)忽略了。這樣，反而是為代言人自身、專輯等作了嫁衣。
娛樂營銷能干什么？
與常規(guī)的廣告、促銷相比，企業(yè)在娛樂營銷上的投入更大。娛樂營銷能干什么？能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)哪些效果、帶來哪些作用？這是一個(gè)必須在決策娛樂營銷前，企業(yè)應(yīng)該深究的問題。
因?yàn)閵蕵藩?dú)具的傳播效應(yīng)和聚集人氣的特點(diǎn)，出名可謂是最容易讓企業(yè)達(dá)到的第一目的。如多普達(dá)，英雄熱潮中的英雄手機(jī)，一個(gè)單品品牌的快速推廣正在于趕上了娛樂營銷的快班車。
又如淘寶網(wǎng)，拍賣娛樂，收買眼球，可謂一個(gè)創(chuàng)新的娛樂營銷；再如卓越，美女大評(píng)選，好不熱鬧。雖說不是名角兒代言，但美女依然是吸引眼球的第一武器。這些企業(yè)，娛樂營銷的目的，基本就是新品牌快速立足，老品牌在新戰(zhàn)略調(diào)整下進(jìn)一步網(wǎng)聚人的力量。
與提高品牌知名度相比，企業(yè)借助娛樂營銷讓品牌定位落地，則更有意義。品牌定位，相應(yīng)的是不可缺少的上層戰(zhàn)略和營銷整體策略的問題，像當(dāng)年，聯(lián)想消費(fèi)電子品作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)，急需轉(zhuǎn)變長久以來電腦聯(lián)想的品牌形象，更需要?jiǎng)痈小⒒盍?，以求拉近消費(fèi)電子目標(biāo)消費(fèi)人群的距離。于是，F(xiàn)4風(fēng)風(fēng)火火助陣聯(lián)想品牌，好不熱鬧。再如，當(dāng)前的創(chuàng)維與女子十二坊，則是在如今創(chuàng)維戰(zhàn)略調(diào)整下，一個(gè)快速強(qiáng)化數(shù)字創(chuàng)維新形象的傳播策劃。
促進(jìn)銷售作為企業(yè)營銷的最終效果，很多企業(yè)自然也就企圖把娛樂營銷當(dāng)作促銷利器。如方正借十面埋伏風(fēng)火搞暑促。但其效果是否能實(shí)現(xiàn)，還要看產(chǎn)品和娛樂之間是否有好的促銷結(jié)合形式。
娛樂營銷的現(xiàn)狀與未來
說娛樂營銷是新營銷兵法，但對(duì)于數(shù)年來一直存在的那些請(qǐng)明星做廣告、依靠名人效應(yīng)、搭車其明星代言人某歌曲或影片進(jìn)行的廣告創(chuàng)意制作及傳播，無論其手段多新、花樣多變化，我們都可以把它稱作傳統(tǒng)的娛樂營銷。
可以說，有了媒體、就有了名人明星，就有了廣告，連同企業(yè)、人，這些是不解的一個(gè)傳播生態(tài)鏈，企業(yè)與人聯(lián)結(jié)最好的辦法是通過媒體，最好的形式就是娛樂，最快速高效的手段就是明星廣告。
這個(gè)做法持續(xù)了N年，至今效果還不錯(cuò)。明星廣告，貴在名人效應(yīng)。這次創(chuàng)維集團(tuán)雖然把聯(lián)合女子十二樂坊看作是創(chuàng)新，但除了改變的是從原先單一明星到一個(gè)多達(dá)十幾人的組合外，其本質(zhì)和形式多沒有變化。
與傳統(tǒng)的明星廣告相比，隨著商業(yè)電影市場(chǎng)的升溫，依托于電影大片的娛樂營銷已經(jīng)成了一部分品牌企業(yè)的新娛樂兵法。最有代表性的可以說是英雄中的多普達(dá)和手機(jī)中的移動(dòng)、摩托羅拉，而近日方正與十面埋伏的聯(lián)合，雖也屬于這個(gè)范疇，但多少顯得有些單薄。
電影營銷主要看其宣傳廣度、影響深度。商業(yè)電影的崛起，使企業(yè)有了這個(gè)環(huán)境。對(duì)于電影營銷我們常見的形式有類似電視劇的貼片廣告、融于表演中的隱形廣告如道具、場(chǎng)景、人物對(duì)話等形式。而從創(chuàng)新的角度看，能真正讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，才是未來娛樂營銷的重中之重。
娛樂營銷的作用能持續(xù)多久？
對(duì)于娛樂營銷的作用，其既有和媒體廣告、促銷活動(dòng)類似的傳播時(shí)效性，又因其傳播周期的相對(duì)較長而會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)如2-3個(gè)月持續(xù)奏效。而大手筆的娛樂營銷，尤其是好產(chǎn)品、好片子或者好節(jié)目、好方式的結(jié)合，則會(huì)最大化的延長傳播效果。
第8篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
我認(rèn)為，差異化并不重要，重要的是差異化壁壘，就是別人模仿你的“門檻”。
導(dǎo)致同質(zhì)化的行為有兩種：一是你模仿別人；另一種是別人模仿你。或許你無意模仿別人，但你怎么保證別人不模仿你？差異化壁壘就是別人模仿你的難度。
怎樣保護(hù)自己的差異化成果？一是靠法律保護(hù)，比如專利。二是靠差異化壁壘，即增加別人模仿的難度。對(duì)于前者，很多大企業(yè)都有大量專利，所以企業(yè)之間被迫進(jìn)行專利打包互換。對(duì)于大企業(yè)而言，專利不再具有保護(hù)自己的能力，而只是資源交換的籌碼。
由于法律、監(jiān)管等方面的原因，專利法在中國的實(shí)施效果并不理想?！按蜈A了專利官司，輸?shù)袅耸袌?chǎng)”的現(xiàn)象比比皆是，以至于一些企業(yè)只愿意與大企業(yè)打?qū)＠偎?。因此，中國企業(yè)只能依靠提升差異化壁壘（即對(duì)方模仿的難度）來保護(hù)自己。
人們一直認(rèn)為，大企業(yè)之間的競爭在相當(dāng)程度上是技術(shù)上的比拼，但技術(shù)上的門檻已經(jīng)在降低。首先，隨著技術(shù)更新頻率的加快，技術(shù)領(lǐng)先的時(shí)間越來越短；其次，現(xiàn)在新的技術(shù)方向越來越多，比如IT技術(shù)，即使如微軟這樣的企業(yè)也難以在所有的技術(shù)方向上精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。因此，我的觀點(diǎn)是：企業(yè)當(dāng)然要追求技術(shù)上的領(lǐng)先與差異化，但不要指望能利用技術(shù)甩開對(duì)手，必須全力以赴確保不被甩開。
那么營銷的差異化呢？模仿的門檻就更低了。只要一個(gè)企業(yè)的營銷策略付諸實(shí)施，就無秘密可言。越是大企業(yè)，營銷越?jīng)]有秘密?？煽诳蓸?、寶潔、海爾這些知名企業(yè)，早已經(jīng)被專家和媒體研究了個(gè)底朝天，哪有什么營銷秘密可言。我的觀點(diǎn)是：企業(yè)當(dāng)然要追求營銷上的差異化，但不要指望營銷能拉開很大差距。一項(xiàng)營銷創(chuàng)新很快就會(huì)被“全民”模仿，最后成為企業(yè)的基本營銷底線，即人人都會(huì)的基本功。
從因果關(guān)系看，品牌的差異化只是結(jié)果的差異化，什么導(dǎo)致了品牌的差異化，才是關(guān)鍵。
看得見、看得懂，但就是學(xué)不會(huì)，這樣的差異化才能形成最終的差異。哪些領(lǐng)域能夠形成這樣的差異呢？我認(rèn)為是管理的差異化，管理的差異化才能形成終極差異化。
我觀察很多優(yōu)秀企業(yè)后認(rèn)為，管理是無法模仿的。管理的很多方面是顯性的、看得見的，但管理的更多方面是隱性的。就如同血管是看得見的，但經(jīng)絡(luò)是看不見的。
管理的差異化是被隱藏的差異化，最具迷惑性。
我曾經(jīng)說過，誰能像微軟那樣把全世界最知名的IT專家組織起來做一件大事，誰就能替代微軟，但有這樣的企業(yè)嗎？
IBM的產(chǎn)品可以被其他企業(yè)模仿，但當(dāng)IBM轉(zhuǎn)型為“提供解決方案”的企業(yè)，即組織全世界企業(yè)的力量解決客戶問題時(shí)，卻極少有企業(yè)能夠?qū)W會(huì)IBM的管理體系。這也是華為不惜重金購買IBM的IPD的動(dòng)因。
我不反對(duì)創(chuàng)新，但在很多領(lǐng)域，創(chuàng)新是很容易被對(duì)手學(xué)會(huì)甚至超越的，但在管理領(lǐng)域則比較困難。
現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)模越來越大，大到靠人腦已經(jīng)無法理清，大到一般人難以弄明白。我深入研究過一些企業(yè)，我的感受是，媒體的報(bào)道和專家對(duì)管理的解讀基本上都是一知半解，甚至南轅北轍。
企業(yè)是資源的組織者，有些資源是可以購買的，比如技術(shù)、品牌、網(wǎng)絡(luò)等，但管理是無法購買的。
第9篇：知名企業(yè)的營銷策略范文
從年度任務(wù)制定來看，20XX年全年任務(wù)1.18億元，20XX年全年任務(wù)1.85億元，漲幅約56.78%，任務(wù)制定差距大，漲幅高。雖然符合了集團(tuán)發(fā)展的資金及銷售規(guī)模需求，但是已經(jīng)超出了營銷學(xué)所要求的漲幅不超過25%的要求。在市場(chǎng)規(guī)劃方面，部分秉行大單品戰(zhàn)略，發(fā)展優(yōu)勢(shì)品種的市場(chǎng)占有潛力，與國內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行深度合作，在國藥市場(chǎng)上開創(chuàng)出一片屬于自己的天地。但大部分企業(yè)依然奉行“多生孩子好打仗的”迷亂方針，既消弱了產(chǎn)能又消弱了市場(chǎng)開拓力。
發(fā)展需要對(duì)每一步進(jìn)行精耕細(xì)作和精細(xì)規(guī)劃，我們從20XX年到20XX年，并購，成立了五家制藥廠，一家醫(yī)藥貿(mào)易公司和三家商貿(mào)公司，資源的優(yōu)勢(shì)可見一斑，但利用率不高，市場(chǎng)開發(fā)秩序混亂，管理粗獷，產(chǎn)品利潤率低以及各種*款利息居高不下，已經(jīng)成為制約我們發(fā)展的短板。
我們刨除產(chǎn)品差異，市場(chǎng)差異，營銷策略差異不談。剩余的，便是一個(gè)執(zhí)行力的問題。
在全年的工作中，時(shí)常能夠想起的一句話，便是“國軍的命令，是天才制定，而是由蠢材執(zhí)行的”。的確，在目前的集團(tuán)內(nèi)部，執(zhí)行力已經(jīng)成為很大的瓶頸，制約了各種業(yè)務(wù)的開展與發(fā)展。尤其是之前的山東藥品銷售團(tuán)隊(duì)。
20XX年，下半年完成原XXXX品牌事業(yè)部的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了每月上交三萬元純利的目標(biāo)。但后繼成立的幾只團(tuán)隊(duì)，水平參差不齊，對(duì)應(yīng)聘人員的甄別工作不夠細(xì)致，以至于出現(xiàn)了部分水貨充斥在銷售隊(duì)伍中，出現(xiàn)了4：1報(bào)銷比例的笑話，這極大的提醒了我們 ，是因?yàn)樽陨砉ぷ髯龅牟粔蚣?xì)致，各種營銷考核制度不夠完善，導(dǎo)致了水貨們有機(jī)可乘。
根據(jù)業(yè)務(wù)員們?cè)谑袌?chǎng)的反饋情況來看，產(chǎn)品市場(chǎng)秩序缺少有計(jì)劃的排序和維護(hù)，很多地方出現(xiàn)了你價(jià)低我價(jià)更低的相互砸價(jià)的局面。建議維護(hù)強(qiáng)勢(shì)主流規(guī)格，增加藥店定制職能，嘗試現(xiàn)有品規(guī)的網(wǎng)絡(luò)銷售功能，強(qiáng)制化控制區(qū)域鋪貨價(jià)格。
