談判方案精選(九篇)
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第1篇：談判方案范文
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科。在以往的教學(xué)中，教學(xué)方法單一，學(xué)生不能積極主動(dòng)參與教學(xué)活動(dòng)過程中來，教學(xué)效果極差。為了激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式的束縛，進(jìn)行教學(xué)方法改革，提升學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。
【關(guān)鍵詞】
商務(wù)談判；教學(xué)方法；改革
結(jié)合我院的《推進(jìn)教學(xué)方法改革實(shí)施意見》的具體要求及實(shí)施原則，對(duì)本學(xué)期所擔(dān)任的課程《商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)方法改革。特制訂本改革方案。
1 《商務(wù)談判》教學(xué)方法改革的必要性
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，連鎖經(jīng)營管理專業(yè)已經(jīng)多次開設(shè)此門課程。但在以往的課堂教學(xué)中，《商務(wù)談判》課程的教學(xué)基本上延續(xù)傳統(tǒng)的教學(xué)模式，教學(xué)方法單一，基本上是老師在講臺(tái)上大講，學(xué)生在課桌上昏昏欲睡，即使有訓(xùn)練，也是短時(shí)間的課堂模擬。這種“填鴨式”的教學(xué)，學(xué)生不能主動(dòng)參與，被動(dòng)接受學(xué)習(xí)內(nèi)容，教學(xué)效果極差。改革教學(xué)方法，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，成為當(dāng)務(wù)之急。
2 《商務(wù)談判》教學(xué)方法改革的目標(biāo)
通過課堂教學(xué)方法的改革，必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以學(xué)生為主體、以學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)為目標(biāo)、在教師的引導(dǎo)下，通過以老師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)等多種不定型的活動(dòng)方法，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱忱和興趣，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心、用手進(jìn)行學(xué)習(xí)。教師只是作為一種輔助作用，充分發(fā)揮學(xué)生在課堂當(dāng)中的主體作用。通過進(jìn)行教學(xué)方法改革，提升學(xué)生職業(yè)能力，使理論和實(shí)踐更好的結(jié)合。
3 《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革的具體措施
為激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，準(zhǔn)備在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中，改變教學(xué)模式，采用多種教學(xué)方法，具體措施如下：
3.1 整合教學(xué)內(nèi)容，按談判的進(jìn)程以及談判人員崗位能力設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容
商務(wù)談判的程序包括談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段和簽約階段，在每個(gè)階段都需要培養(yǎng)談判人員的語言表達(dá)溝通能力、敏捷的思維能力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，因此，將整個(gè)談判內(nèi)容整合為三大模塊，分別為理論基礎(chǔ)模塊、談判過程模塊、談判中的技巧的運(yùn)用模塊。整合后的教學(xué)內(nèi)容對(duì)學(xué)生系統(tǒng)的掌握教材體系，掌握商務(wù)談判的知識(shí)又很大的幫助。
3.2 積極開展《商務(wù)談判》課程的集體備課教研活動(dòng)
營銷專業(yè)群的教師要積極參與《商務(wù)談判》集體備課活動(dòng)，積極參與討論，發(fā)揮集體的智慧，探索教學(xué)方法改革的新思路、新方法，真正做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步的目的。
3.3 采用多種教學(xué)方法
在課堂教學(xué)過程中，構(gòu)建以學(xué)生為中心、以培養(yǎng)學(xué)生分析問題能力為目標(biāo)的教學(xué)環(huán)境，采取多種多樣的教學(xué)模式，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能和學(xué)習(xí)的積極性。在《商務(wù)談判》中可以嘗試采用如情景模擬法、案例分析法、分組討論法等教學(xué)方法。在期末階段，組織學(xué)生采用分組進(jìn)行模擬談判的形式來對(duì)學(xué)生所掌握的談判知識(shí)進(jìn)行綜合考核。
（1）情景模擬法：情景模擬法是在實(shí)踐教學(xué)的過程中，通過設(shè)置商務(wù)活動(dòng)的情景，組織學(xué)生積極參與的一種教學(xué)方法。這種方法能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)的效率，通過真實(shí)情景的模擬，達(dá)到對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)融會(huì)貫通。比如，在談判的開局階段，可以設(shè)置商務(wù)活動(dòng)情景，讓學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造良好開局氣氛的模擬，通過參與情景的模擬，能確切的理解如何創(chuàng)造開局氣氛，并且其他同學(xué)可以對(duì)表演者進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，如表情、禮儀、語言等，達(dá)到互相學(xué)習(xí)、共同提高的目的。最后由老師做出評(píng)價(jià)和指導(dǎo)。再比如，在價(jià)格磋商階段，可以進(jìn)行雙方討價(jià)還價(jià)的情景模擬，在打破僵局階段，可以進(jìn)行如何打破僵局的情景模擬。通過學(xué)生進(jìn)行情景的模擬，對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的掌握，并且活躍了課堂氣氛，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
（2）案例教學(xué)法：案例分析教學(xué)法是在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的案例，來加深對(duì)知識(shí)的理解的一種輔助教學(xué)方法。在《商務(wù)談判》教學(xué)過程中，搜集一些商務(wù)活動(dòng)的案例，特別是對(duì)那些在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)差錯(cuò)的案例，讓學(xué)生分析，從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過分析案例，不僅讓學(xué)生學(xué)會(huì)了理論知識(shí)，而且還開闊了眼界。
（3）分組討論法：針對(duì)一些特定的問題，可以采用分組討論的方法來進(jìn)行學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生開動(dòng)腦筋，進(jìn)行創(chuàng)造性思維，提出自己的見解，并且在整個(gè)小組的活動(dòng)過程中還培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、互助的合作精神。
（4）模擬談判教學(xué)法：模擬談判在《商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)中運(yùn)用，通過在整個(gè)談判活動(dòng)過程中進(jìn)行角色的扮演，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。所以，模擬談判既在《商務(wù)談判》課程中作為一種教學(xué)方法，來提高學(xué)生的實(shí)際談判能力，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)參與其中的積極性，又把它作為一種期末階段的考核方法，通過學(xué)生的小組和小組之間的模擬談判，模仿真實(shí)場(chǎng)景，扮演相應(yīng)角色，對(duì)學(xué)生在整個(gè)教學(xué)過程中所掌握的商務(wù)談判的知識(shí)進(jìn)行考核和檢驗(yàn)。
4 《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革的實(shí)施保障
（1）學(xué)院大力提倡教學(xué)方法改革；
（2）管理系教師的大力支持和提供幫助；
（3）任課教師認(rèn)真?zhèn)湔n，積極鉆研各種教學(xué)方法并在實(shí)踐中加以運(yùn)用。
【參考文獻(xiàn)】
第2篇：談判方案范文
[關(guān)鍵詞]霧霾天氣 預(yù)警 識(shí)別
[中圖分類號(hào)] P426.4 [文獻(xiàn)碼] B [文章編號(hào)] 1000-405X（2014）-4-281-1
因?yàn)槌鞘腥丝诘脑鲩L(zhǎng)以及過度開發(fā)能源增加了城市污染物的排放，使空氣質(zhì)量下降，影響了人們的日常生活，霧霾天氣已經(jīng)成為了災(zāi)害性天氣。因此對(duì)霧霾天氣的判斷和預(yù)警十分重要。
1霧霾天氣的判斷
霧和霾是根據(jù)相對(duì)濕度來判斷的，當(dāng)天氣的相對(duì)濕度小于80%時(shí)，“霾”導(dǎo)致了視覺模糊、降低了空氣能見度；當(dāng)相對(duì)濕度大于90%時(shí)，“霧”降低了空氣能見度，導(dǎo)致了視覺模糊。因此，當(dāng)相對(duì)濕度在80%-90%時(shí)，“霧”和“霾”的混合物降低了空氣能見度，導(dǎo)致了視覺模糊。
近二十年來，福州的平均相對(duì)濕度為74，而最大相對(duì)濕度出現(xiàn)在六月份，是78，，月最小相對(duì)濕度出現(xiàn)在十一月份和十二月份，為68，因此可以得出，福州近幾年來造成空氣能見度低以及視線模糊大部分是因?yàn)轹病?/p>
2霧霾天氣的危害和預(yù)警方案
2.1霧霾天氣的危害
霧霾天氣對(duì)人的呼吸系統(tǒng)有很大的影響，霾是由許多種化學(xué)顆粒物質(zhì)組成的，其中氣溶膠粒子對(duì)人體的健康危害最大，它能夠直接進(jìn)入人體的肺泡和呼吸道中，引起急性鼻炎和支氣管炎，對(duì)于支氣管哮喘、慢性支氣管炎的病者，在霧霾天氣病情會(huì)加重，若是長(zhǎng)期在霧霾天氣中，還會(huì)引發(fā)肺癌。另外，霧霾天氣會(huì)影響血液正常循環(huán)，從而導(dǎo)致高血壓、腦溢血等，還能誘發(fā)心力衰竭、心肌梗塞等。因?yàn)闈忪F天氣的氣壓比較低，所以會(huì)讓人心情煩躁。除此以外，霧霾天氣還會(huì)減弱地層的紫外線，從而導(dǎo)致傳染病增多。
霧霾天氣出現(xiàn)時(shí)，會(huì)導(dǎo)致空氣的能見度降低，因此會(huì)引起交通堵塞，甚至發(fā)生交通事故，若是霧霾天氣經(jīng)常性出現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致海陸空運(yùn)輸工具無法正常運(yùn)營。同時(shí)，霧霾天氣也會(huì)對(duì)大氣產(chǎn)生影響，如出現(xiàn)季節(jié)性災(zāi)害，造成整個(gè)區(qū)域的氣候環(huán)境惡化，引發(fā)各種自然災(zāi)害，甚至影響了季節(jié)性氣候的變化規(guī)律，給人類和生物、動(dòng)物等帶來不適。
2.2對(duì)霧霾天氣的預(yù)警方案
針對(duì)霧霾天氣帶來的各種影響，我們不僅僅是要采取自身的防范措施更應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，從根本治理，至于如何“治本”，長(zhǎng)期研究大氣污染的南京大學(xué)教授劉紅年說，在確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)的前提下，要以更大力度推進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整。中國氣象局北京城市氣象研究所研究員譚曉光也表示，治理霧霾要考慮兩個(gè)方面：一是要把已有的高污染工業(yè)排放量降下來，二是今后在上新項(xiàng)目時(shí)，都要做事先的評(píng)估。針對(duì)福州霧霾市領(lǐng)導(dǎo)也提出了治理措施具體如下：
2.2.1構(gòu)建預(yù)告報(bào)警體系
結(jié)合大氣的氣候特征，為了預(yù)防霧霾天氣，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)大氣保護(hù)度、濕度等檢測(cè)工作，通過設(shè)置預(yù)警信息的等級(jí)，形成長(zhǎng)效化的霧霾天氣預(yù)警體系；目前福州市區(qū)已經(jīng)設(shè)立了五個(gè)國控監(jiān)測(cè)點(diǎn)位可以實(shí)時(shí)查閱福州市當(dāng)前的污染物濃度和污染指數(shù)，可以及時(shí)采取個(gè)人防護(hù)措施，減少霧霾影響。
2.2.2合理規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布局并加大治理力度
福州三面環(huán)山一面臨海，中間有閩江穿越，為了體現(xiàn)親水環(huán)境，開發(fā)商抓住閩江沿岸的地塊，建設(shè)高樓大廈，影響了福州市區(qū)空氣流動(dòng)的暢通，再加上，早期福州工業(yè)的無序開發(fā)，使得福州城中有工業(yè)，工業(yè)圍繞城市的布局，再加上規(guī)劃未能跟上開發(fā)，路面較窄小，為了滿足日益增長(zhǎng)的汽車正常通行，福州市不斷將道路綠化帶去取消變成瀝青路面，久而久之，為霧霾天氣創(chuàng)造了條件。目前福州市領(lǐng)導(dǎo)為了改變城市現(xiàn)狀以及減少工業(yè)污染，針對(duì)大福州做了一個(gè)工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃。福州市區(qū)作為一個(gè)大的商業(yè)圈主要建設(shè)都市型高新產(chǎn)業(yè)，福州外環(huán)主要建設(shè)勞動(dòng)密集型低污染的產(chǎn)業(yè)，沿海地帶主要發(fā)展重型產(chǎn)業(yè)，依托海風(fēng)吹散污染物 ，福州今后工業(yè)發(fā)展按著規(guī)劃布局發(fā)展逐漸將城區(qū)內(nèi)的重污染企業(yè)搬遷出去，可以有效減少污染物的產(chǎn)生，減少霧霾形成的幾率。
與此同時(shí)為鞏固和提升我省環(huán)境空氣質(zhì)量，根據(jù)國務(wù)院《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》（國發(fā)〔2013〕37號(hào)），制定《福建省大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施細(xì)則》。該細(xì)則的工作重點(diǎn)是：（一）加大綜合治理力度，減少多污染物排放，（二）調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，（三）加快企業(yè)技術(shù)改造，提高科技創(chuàng)新能力，（四）加快調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，增加清潔能源供應(yīng)，（五）嚴(yán)格節(jié)能環(huán)保準(zhǔn)入，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)空間布局。
2.2.3加大福州市的綠化面積
福州市這兩年大力開展園林城市建設(shè)，見縫插針的種植綠色植物，改造福州內(nèi)容，將內(nèi)河沿線打造成散步休閑的綠色廊道，一組數(shù)字很能說明截至目前2010年7約6日福州全市森林覆蓋率達(dá)54.9%，城市郊區(qū)山區(qū)森林覆蓋率達(dá)56.28%，城區(qū)擁有綠地總面積6407.48公頃，中心城區(qū)新增園林綠地2787公頃、公園綠地820公頃，城市建成區(qū)綠地率達(dá)36.29%，綠化覆蓋率達(dá)41.15%。大面積的綠化由可以有效緩解熱島效應(yīng)、吸附空氣中的塵埃等諸多作用。
2.2.4嚴(yán)格控制機(jī)動(dòng)車尾氣排放
汽車尾氣是福州PM2.5的主要來源之一，為此福州市也出臺(tái)了各種措施，減少機(jī)動(dòng)車尾氣排放。
①防止“烏賊車”上路，福州市環(huán)保局聯(lián)合交巡警大隊(duì)開展市區(qū)機(jī)動(dòng)車尾氣排放專項(xiàng)整治，每日上午9點(diǎn)到11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)到5點(diǎn)半，執(zhí)法人員將在市區(qū)主干道開展路面抽檢。對(duì)路上顯見性冒黑煙的車以及破舊的車進(jìn)行尾氣檢測(cè)。檢測(cè)不合格的車輛將由市交巡警支隊(duì)暫扣機(jī)動(dòng)車行駛證，并移交市環(huán)境保護(hù)綜合行政執(zhí)法支隊(duì)依法處理。環(huán)保部門對(duì)尾氣排放不達(dá)標(biāo)的車輛，責(zé)令車主停止使用，限期治理，并處以每車500元罰款；
②福州市環(huán)保局將逐漸擴(kuò)大無綠色環(huán)保標(biāo)志機(jī)動(dòng)車限行區(qū)域；
③隨著福州地鐵的建成，福州市上班期間出行車輛將大幅減少，可以有效減少汽車尾氣的排放；
④為了方便市民出行，鼓勵(lì)大家通過公交車和自行車出行，福州市相繼對(duì)公交車出行制定優(yōu)惠政策，與此同時(shí)福州市已經(jīng)建設(shè)了多處便民自行車站點(diǎn)，幾乎免費(fèi)的為公眾提供自行車，不僅方便市民出行，更能減少汽車尾氣排放制定，福州市民也逐步使用了方便便捷的自行車上班之旅，不僅鍛煉身體，還減少找停車位的時(shí)間，及便捷又環(huán)保。
隨著社會(huì)的發(fā)展，大氣污染問題越來越嚴(yán)重。針對(duì)霧霾天氣，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和氣候特征，同時(shí)還要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，在測(cè)量時(shí)注意依靠科學(xué)技術(shù)，以便精確識(shí)別霧霾天氣。
參考文獻(xiàn)
[1]王琪琪，鄭維（譯）.霧霾天氣的預(yù)測(cè)和防治[J].霧霾天氣的預(yù)測(cè)和防治，2013（12）.
第3篇：談判方案范文
（2004-04-09 09：12：43）
中國青年報(bào)
據(jù)廣東省委宣傳部提供的新聞通稿，3月19日，廣州市東山區(qū)人民法院一審宣判，以貪污罪判處原南方都市報(bào)總經(jīng)理喻華峰有期徒刑10年6個(gè)月，并處沒收財(cái)產(chǎn)5萬元；以行賄罪判處其有期徒刑兩年，決定執(zhí)行有期徒刑12年，沒收財(cái)產(chǎn)5萬元。
2004年2月16日，廣州市東山區(qū)人民檢察院以被告人喻華峰犯貪污、行賄罪向東山區(qū)人民法院提起公訴，東山區(qū)人民法院于3月4日進(jìn)行公開審理。
法庭審理查明，被告人喻華峰于2000年3月至2001年3月，指使南方都市報(bào)計(jì)財(cái)室鄧某某、王某某，用南方都市報(bào)業(yè)務(wù)員李某某、張某某、江某、袁某某、李某某的身份證，在銀行開立存折戶，先后將南方都市報(bào)廣告部1999年第四季度廣告獎(jiǎng)271015.06元、2000年度廣告部副總經(jīng)理廣告超額完成任務(wù)獎(jiǎng)826715.85元和2000年度廣告銷售成本節(jié)余獎(jiǎng)452316.41元列支計(jì)提，分別存入李某某、張某某、江某、袁某某、李某某的存折戶，總金額為1550047.32元。
第4篇：談判方案范文
[關(guān)鍵詞]Agent；電子商務(wù)；談判
[中圖分類號(hào)]F713.361 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]2095-3283（2014）03-0133-02
[作者簡(jiǎn)介]陳磊（1987-），男，黑龍江塔河人，碩士研究生，研究方向：信息管理。
一、引言
隨著計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)也隨之得到快速發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M成部分。然而隨著網(wǎng)上購物人數(shù)的增加，賣家與買家的談判效率卻越來越低，賣家為了面對(duì)隨時(shí)來自網(wǎng)上顧客的咨詢，不得不24小時(shí)在計(jì)算機(jī)前等待。而且賣家在同一時(shí)間只能針對(duì)一個(gè)顧客服務(wù)，而不能同時(shí)面對(duì)多個(gè)顧客，并且雙方在談判的過程中完全由人工完成。這樣極大降低了談判效率，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
在現(xiàn)有的一些研究成果中都是以Agent來代表買賣雙方，并且用模糊方法對(duì)買賣雙方的議題進(jìn)行模糊化處理，使其量化。武玉英、呂盡軒（2009）用Agent來代表談判雙方，采用單調(diào)讓步協(xié)議作為談判協(xié)議可以使得談判盡快達(dá)到收斂，并且談判過程更加接近現(xiàn)實(shí)情況。韓偉（2008）提出一種基于相似關(guān)系的啟發(fā)式搜索算法，使買賣雙方在商品屬性取值上能夠猜測(cè)彼此屬性的權(quán)重系數(shù)，在實(shí)現(xiàn)各自效用的前提下，按照一定規(guī)則讓步到適當(dāng)效用時(shí)，在效用相同的商品中尋找出與對(duì)方上次提議最相似的商品作為首選商品。談判規(guī)則遵從單調(diào)讓步協(xié)議，如果談判解存在，則算法能夠保證有效收斂，談判成功；如果協(xié)商過程中期望效用小于保留效用，談判失敗。李繼媛、武玉英（2009）提出了基于模糊推理的適應(yīng)性自動(dòng)談判系統(tǒng)，可以有效解決當(dāng)今談判系統(tǒng)主觀估計(jì)對(duì)方偏好信息，忽略談判歷史，不能有效適應(yīng)談判環(huán)境變化等問題，此系統(tǒng)所應(yīng)用的談判策略更符合實(shí)際情況。
尚維、李一軍（2007）對(duì)于多方談判提出了多方-多屬性電子商務(wù)談判支持系統(tǒng)，將RAIFFA提出的買賣雙方博弈的協(xié)議當(dāng)作一個(gè)談判行為單元，多個(gè)談判行為單元組成多方討價(jià)還價(jià)談判協(xié)議。武玉英、李（2011）通過協(xié)調(diào)Agent靈活地創(chuàng)建和撤離新的談判線程并在談判過程中不斷更新談判的信念值進(jìn)而支持連續(xù)談判，滿足開放和動(dòng)態(tài)的談判環(huán)境。但其沒有對(duì)各個(gè)賣方進(jìn)行優(yōu)劣的評(píng)估，使得可選范圍過大。
本文利用三角模糊多屬性決策方法，降低了協(xié)商過程中決策者對(duì)方案的提出難度，能更加符合實(shí)際情況并根據(jù)不同方案的優(yōu)屬度進(jìn)行排序。從排序中選擇符合要求的方案，方案的選擇可以設(shè)定一個(gè)閥值λ表示選擇方案的比例，如60%。然后在選定的方案中進(jìn)行談判，談判的策略仍采用單調(diào)讓步協(xié)議，最終選定滿意方案。
二、賣方方案的評(píng)估
1.統(tǒng)一需求評(píng)估屬性
在具體的電子商務(wù)談判過程中，有些屬性不能直接用具體的數(shù)值表示，如質(zhì)量的好壞、服務(wù)的高低等。因此各種屬性沒有可比性，需要分開進(jìn)行比較，此時(shí)需要有一個(gè)唯一的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。
鑒于此種情況，引入規(guī)范化公式，使得不同屬性可以在統(tǒng)一的計(jì)量單位下進(jìn)行比較，具有可比性。公式如下：
2.談判協(xié)議
買賣雙方擁有2種類型的談判Agent，即協(xié)調(diào)Agent和子Agent。雙方的子Agent將各自的所有談判信息，比如價(jià)格、保持期、售后、偏好信息及當(dāng)前屬性的最新值等信息傳遞到協(xié)調(diào)Agent，此時(shí)雙方的協(xié)調(diào)Agent將擁有己方所有子Agent的全部信息，談判就在雙方的協(xié)調(diào)Agent間進(jìn)行。
各方的協(xié)調(diào)Agent相互交換數(shù)據(jù)，通過各自的談判協(xié)議得出相應(yīng)的結(jié)果，再將結(jié)果按照廣播的方式傳遞給各自的子Agent，各自的子Agent得到信息后做出相應(yīng)的反應(yīng)，再將結(jié)果上傳到協(xié)調(diào)Agent，雙方Agent再相互交換數(shù)據(jù)進(jìn)行談判，直到最終得到可接度高的解。
3.算法步驟
（1）將談判中涉及的議題屬性代入規(guī)范化公式，統(tǒng)一各屬性值；
（2）將統(tǒng)一后的各屬性值代入三角隸屬函數(shù)，計(jì)算各屬性的效用值；
（3）用重心法算出總的效用值；
（4）對(duì)算出的效用值進(jìn)行排序，選出效用在前λ的方案進(jìn)入下一輪談判；
（5）將前λ的方案代入談判協(xié)議。
[參考文獻(xiàn)]
[1]武玉英，呂盡軒.基于模糊的電子商務(wù)談判模型及其仿真[J].計(jì)算機(jī)應(yīng)用與軟件，2009，26（1）：181-183.
[2]韓偉.基于模糊相似關(guān)系的自動(dòng)協(xié)商系統(tǒng)[J].計(jì)算機(jī)工程，2008，34（3）：234-236.
[3]李繼媛，武玉英.基于模糊推理的適應(yīng)性自動(dòng)談判系統(tǒng)研究[J].微計(jì)算機(jī)信息，2009，25（8）：150-153.
第5篇：談判方案范文
錯(cuò)誤一：這個(gè)家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意。
我經(jīng)常會(huì)聽到談判者告訴我：這次談判對(duì)手很難溝通交流，我們是否應(yīng)該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅(jiān)定地說：不要，千萬不要，談判的本質(zhì)就是交換，如果與對(duì)方?jīng)]有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務(wù)談判中，存在形形的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對(duì)方的容貌與行為，往往會(huì)做出不理智的決定。
在商務(wù)談判中，切忌受到對(duì)方的容貌與行為的影響，不要輕易做出讓步，除非交換。第一，我們不知道對(duì)方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì)；第二，做出的讓步是否是對(duì)方需要的，如果是對(duì)方需要，可能會(huì)養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步；如果不是對(duì)方需要的，對(duì)方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。
錯(cuò)誤二：我的讓步總會(huì)獲得回報(bào)。
記得某電子品牌與某家電賣場(chǎng)進(jìn)行談判，家電賣場(chǎng)采購對(duì)企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，價(jià)格從102降到99元。銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時(shí)，銷售方要求是30天，賣場(chǎng)方堅(jiān)持是45天，銷售方業(yè)務(wù)經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步。誰知賣場(chǎng)一方說：為什么要給你面子？銷售方業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)愕然。
這就是在談判中經(jīng)常會(huì)見到的讓步會(huì)迅速“貶值”。你所做出的讓步與善意，要盡快讓對(duì)方以讓步與善意作為回報(bào)，而不要期望談判對(duì)手對(duì)你的讓步感恩戴德，他們會(huì)迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時(shí)候，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，不要期望對(duì)方會(huì)在下一次談判的時(shí)候?qū)δ阕尣?，他們的健忘程度超過你的想象。
錯(cuò)誤三：接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)。
與對(duì)手談判的時(shí)候，看到對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)（包括價(jià)格、賬期或者其它）已經(jīng)在自己可接受的范圍之內(nèi)，許多人往往會(huì)按捺不住，急迫的答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，這樣做往往是不可取的。
第一，如果你答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)想，是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了?？磥恚乱淮螆?bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭(zhēng)取到更高的報(bào)價(jià)。
第二，接受了對(duì)方的第一次報(bào) 價(jià)，雖然達(dá)到了自己的目的，但是沒有爭(zhēng)取到更多的利益，更優(yōu)惠的條件，反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果這一次爽快地答應(yīng)了對(duì)方的報(bào)價(jià)，下一次對(duì)方報(bào)價(jià)肯定會(huì)提高，對(duì)自己更為不利。
第三，談判講究的雙贏，是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實(shí)質(zhì)意義上的“雙贏”。如果貿(mào)然地接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>
錯(cuò)誤四：我一定要戰(zhàn)勝對(duì)方！
有些人喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，任何事情都要分個(gè)高下。在商務(wù)談判中，這種性格特征往往會(huì)被擴(kuò)大化?！拔蚁嘈趴梢愿愣ㄋ保拔蚁嘈趴梢詰?zhàn)勝他”，“他肯定來求我”等，其實(shí)這種想法是極錯(cuò)誤的。商務(wù)談判講究的是雙贏，如果要在談判中戰(zhàn)勝了對(duì)方，讓對(duì)方很挫敗，那么對(duì)方的感覺肯定不爽。在談判中，如果在談判中非要爭(zhēng)個(gè)你輸我贏，處處不讓，勢(shì)必導(dǎo)致對(duì)方的反擊，即使你通過戰(zhàn)勝對(duì)方得到了自己想要的，那么下一次對(duì)方還會(huì)讓步嗎？談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西。你得到了你想要的，對(duì)方得到了對(duì)方想要的，你感覺自己贏了，對(duì)方感覺他贏了，雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去。美國談判大師羅杰.道森曾經(jīng)說過：“談判就是擊敗對(duì)手，這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤?！?/p>
現(xiàn)實(shí)中，我們表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)經(jīng)常會(huì)講：王先生，不好意思，你這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)了，我不同意；李經(jīng)理，你這樣講不對(duì)，事情是這樣的；曹小姐，你這樣講不對(duì)，事實(shí)是這樣的。
我們中國人對(duì)事情的看法是對(duì)與錯(cuò)，“您不對(duì)”，“你錯(cuò)了”，“你應(yīng)該如何”。但是在商務(wù)談判中，我們所講的并不是是非，而是利益。
“王先生，你想購買A公司的原材料的決定是錯(cuò)誤的，因?yàn)锳公司的原材料使用的是三級(jí)材料，對(duì)你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好。”試想一下，對(duì)于特別愛面子的中國人來講，這句話是否會(huì)讓他心中起怒火，其實(shí)換一種說法，效果肯定不一樣。
“王先生，我們公司供應(yīng)貴公司的是一級(jí)原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其它公司的原材料是三級(jí)，對(duì)貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利。我想，采用我們公司的原材料對(duì)貴公司更能帶來經(jīng)濟(jì)效益?！?/p>
兩種說法，一種講是非，一種講利害，結(jié)果對(duì)方接受的程度不同，效果大不一樣。
在商務(wù)談判中，是非是一個(gè)單選題，非對(duì)即錯(cuò)，容易引起對(duì)方的警覺。而利害是一個(gè)尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對(duì)錯(cuò)之分，對(duì)方聽起來不會(huì)排斥。因此，在談判桌上，對(duì)于對(duì)方提出的方案，我們要講利害，不能講是非。
錯(cuò)誤六：“我就是要A！”
在商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會(huì)執(zhí)著地對(duì)對(duì)方講：我就是要A！表現(xiàn)為：價(jià)格一定要100元以上；賬期一定要30天；這個(gè)協(xié)議一定寫上“允許退貨”這條。
在談判桌上，我們爭(zhēng)取利益可以通過方案A，也可以通過方案B或者方案C。因此，在談判中，需要有多個(gè)方案，這些方案都是為利益服務(wù)的，不能因?yàn)榉桨付涀约旱睦?。因此，需要在事前與上級(jí)與同事協(xié)商準(zhǔn)備好達(dá)到利益的A、B、C等多個(gè)方案。如果方案A不行，可以采用方案B，
方案B行不通，可以采用方案C，這些方案就像一個(gè)個(gè)“測(cè)試球”，一次次試探對(duì)方?？傊?，方案是為了達(dá)到目的，所有的方案都是為利益服務(wù)的。
在現(xiàn)實(shí)談判中，往往由于是我們堅(jiān)持了自己的方案，輸?shù)袅俗约旱睦妗?jiān)持了自己的觀點(diǎn)，而忘記了自己的目的。這個(gè)就是說方案為利益服務(wù)的，不同的方案達(dá)到相同的目的與利益。
錯(cuò)誤七：“我的時(shí)間剩下不多了?！?/p>
某商與國內(nèi)某家電賣場(chǎng)商談銷售協(xié)議，商老板與賣場(chǎng)采購進(jìn)行了商務(wù)談判。由于談判初期，商老板不斷打電話給該采購，合同什么時(shí)候簽訂？扣點(diǎn)如何？賬期如何？導(dǎo)致該采購“吃準(zhǔn)”該商老板，遲遲不肯在返利和賬期上松口，最后商老板不得不簽訂了“不平等條約”。
同樣的案例還有：“王經(jīng)理，我們公司已經(jīng)開發(fā)模具了，并且購入了原材料?！薄皠⒖?，您看一下，我們公司已經(jīng)投入這么多，等不起?。 ?/p>
……
“我的時(shí)間剩下不多”，當(dāng)你說出這一句話的時(shí)候，表明你的后路已經(jīng)臨近截止日期了。事實(shí)表明，在臨近時(shí)間內(nèi)，談判者往往會(huì)做出不理智的決定。因此，在談判桌上，需要謹(jǐn)慎說出：我的時(shí)間剩下不多了。
錯(cuò)誤八：談判結(jié)束后得意忘形。
談判結(jié)束后，不管自己是贏了，還是輸了，都需要有禮貌地向?qū)Ψ劫澷p：“王經(jīng)理，您太厲害，是我見過最厲害的談判對(duì)手。”“余總，您的下屬談判能力絕對(duì)強(qiáng)?！辟澝绖e人，讓別人得到尊重，對(duì)方會(huì)感覺到這次談判他贏了，能夠向領(lǐng)導(dǎo)“交差”了。
要保持一種心平氣和的姿態(tài)結(jié)束談判，在對(duì)方“地盤”上盡量保持沉默，回到自家“庭院”后再討論得失。談判結(jié)束后，很多談判者往往按捺不住內(nèi)心的高興之情，在還未走出辦公室，或者在樓道、廁所、電梯上說出：這次我們大勝啦，終于出了口惡氣。其實(shí)，人最得意的時(shí)候，也就是最危險(xiǎn)的時(shí)候。談判結(jié)束后切忌得意忘形、大出狂言，必須小心翼翼、謹(jǐn)慎言行。對(duì)方會(huì)根據(jù)了你的表現(xiàn)，來判斷出這次談判的“結(jié)果”，你的表現(xiàn)與言行會(huì)出賣你自己，從而讓自己處于不利的局面。
錯(cuò)誤九：“我要見你們領(lǐng)導(dǎo)!”
“小王，這樣吧，我看你做不了主，你讓你們領(lǐng)導(dǎo)過來”?！皬埥?jīng)理，我看這個(gè)問題咱們無法解決，讓你們領(lǐng)導(dǎo)過來吧”。
筆者認(rèn)為，直接要求面見談判對(duì)手的上司，實(shí)際上是對(duì)談判對(duì)手的一種否定，對(duì)談判地位的一種否定，對(duì)對(duì)方?jīng)Q策權(quán)和談判內(nèi)容的否定，從而導(dǎo)致對(duì)方的抵觸抗拒，以上的言語可以作為試探性的語言，但不可以作為要求。有時(shí)候求助于上層領(lǐng)導(dǎo)是談判中的一種策略，而如果你直梆梆的要求面見對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)致對(duì)方無路可走，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致對(duì)方暫停中止談判。比如：我們領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)時(shí)候不在，下一次談判的時(shí)候見面吧。短短的一句話，已經(jīng)表明對(duì)方十分反感了，他不愿意在繼續(xù)談判下去了。
第6篇：談判方案范文
法爾考最近出版了新著《價(jià)值談判：如何最終達(dá)致雙贏》。他認(rèn)為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。比起競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略的正面交鋒，以強(qiáng)勢(shì)壓倒對(duì)方，合作性雙贏策略講求的是放棄強(qiáng)權(quán)，關(guān)注價(jià)值，把談判著眼點(diǎn)放在創(chuàng)造價(jià)值上，關(guān)注的是良好的溝通以開發(fā)更多的價(jià)值，把對(duì)方當(dāng)成合作伙伴，以誠相待，在爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)考慮到對(duì)方利益，使談判雙方的利益都可以得到滿足。如果談判一方一心想在談判過程中訴諸權(quán)勢(shì)，滿足自己的利益，對(duì)方勢(shì)必針鋒相對(duì)。這樣的談判就成了處處設(shè)防、節(jié)節(jié)抵御的博弈游戲。因此，與其浪費(fèi)精力和資源針鋒相對(duì)，不如深入了解雙方利益，爭(zhēng)取創(chuàng)造更大的價(jià)值。
法爾考認(rèn)為，談判者應(yīng)專注于價(jià)值，這是一個(gè)復(fù)雜又充滿變數(shù)的談判過程，一般可以分為價(jià)值發(fā)現(xiàn)(探求雙方利益)、價(jià)值創(chuàng)造(創(chuàng)造最佳方案)、價(jià)值索取(探討可行性)三個(gè)階段。這三個(gè)階段不一定是線性直線發(fā)展的，如果談判進(jìn)行順利，價(jià)值發(fā)現(xiàn)階段應(yīng)貫穿始終，推進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造，從而增進(jìn)價(jià)值索取。
法爾考坦言，價(jià)值創(chuàng)造的過程比較艱難，在談判過程中，各利，備選方案不斷演變，必須從多個(gè)不同層而采取行動(dòng)，尋求最佳解決方案，而不是急功近利。此外，各種內(nèi)部和外部因素的干擾也可能導(dǎo)致談判一方認(rèn)定對(duì)方試圖與自己爭(zhēng)奪有限的價(jià)值；亦或因談判雙方固守陣地、缺乏溝通，從而阻礙了價(jià)值的創(chuàng)造。內(nèi)部因素包括權(quán)勢(shì)差距、信息不對(duì)稱、以及各種錯(cuò)綜復(fù)雜的利益相關(guān)關(guān)系；而外部因素則包括資源短缺、人為限制以及談判范疇狹窄等，這將導(dǎo)致以供評(píng)估和優(yōu)選的備選方案不夠充足。
第7篇：談判方案范文
談判充滿變數(shù)，每一位談判者或早或晚都將面對(duì)談判的困境。談判困境大體可以分為兩種情況，即相持和僵局。
談判相持
什么是相持?我們首先來看兩個(gè)案例：
你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報(bào)價(jià)單說：“你的產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)格太高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，價(jià)格比你低10個(gè)百分點(diǎn)，如果你要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)位，我們之間沒有合作的可能?！?/p>
你公司有嚴(yán)格的規(guī)定，只能在售價(jià)的基礎(chǔ)上降低5個(gè)百分點(diǎn)，顯然你不能滿足對(duì)方的要求，認(rèn)為此次談判即將結(jié)束。
但有經(jīng)驗(yàn)的談判手卻不會(huì)放棄，因?yàn)樗麄冎肋@只是一次普通的相持，此時(shí)一定會(huì)努力地尋找各種解決辦法。
你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)某超市的采購辦公室，遺憾的是對(duì)方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你說：“你的產(chǎn)品雖然價(jià)格低，但在我看來沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點(diǎn)，我沒有必要再引進(jìn)新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻(xiàn)率，我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有很好的銷售前景，會(huì)影響到店里的總體業(yè)績(jī)，所以我沒辦法與你合作?！?/p>
這又是一次普通的相持，如果我是你，就不會(huì)輕易放棄努力。
相持就是這樣，你和對(duì)手至少有一方還在努力，但在同一個(gè)問題上始終找不到雙方都能接受的解決方案，談判沒有進(jìn)展下去的跡象。
談判進(jìn)入相持階段，看似窮途末路，其實(shí)有很多解決分歧的方法：
1 不要走進(jìn)某個(gè)問題的死胡同。
經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手會(huì)認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達(dá)成一致，那么解決小問題毫無意義。
這是一個(gè)錯(cuò)誤觀念。事實(shí)上，只有在大部分問題達(dá)成一致時(shí)，談判才會(huì)簡(jiǎn)單化，有助于交易的深入進(jìn)行。正確的做法是將分歧問題廷后討論，先解決可達(dá)成一致的問題，在談判的尾聲通常會(huì)出現(xiàn)大幅度的讓步。
在上面的第一個(gè)案例中，雖然分歧出在價(jià)格上面，但客戶已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，這就是達(dá)成交易的機(jī)會(huì)，可以先把價(jià)格暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品與眾不同之處，刺激他的購買欲望。比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護(hù)費(fèi)用低廉等。假如你在產(chǎn)品特性方面成功說服了主治醫(yī)師后，最后的價(jià)格討論就會(huì)占據(jù)有利地位，對(duì)方會(huì)做出一定幅度的讓步。
第二個(gè)案例相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)方在最重要的價(jià)格方面沒有異議，只是擔(dān)心日后會(huì)出現(xiàn)糟糕的銷售情況。所以應(yīng)該先向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，這是規(guī)模效益的前提保證，對(duì)于新產(chǎn)品上市，你公司必然會(huì)有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢(shì)逐條分析給他聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。
2 更換談判代表或小組成員。
隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的意見。很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和的隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。
在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益，某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即“黑臉／白臉策略”。當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席。請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
3 修改交易條件。
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步，作為回報(bào)，就可以要求對(duì)方在其他問題也做出讓步。切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
4 暫停談判，進(jìn)一步收集信息，重新評(píng)估談判方案。
進(jìn)行換位思考，推測(cè)對(duì)方的替代方案、價(jià)格底線以及談判壓力，判斷其下一步的舉措。或者講一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。
談判僵局
僵局是談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致，致使談判逐步走向破裂。
1 求助外力。
一是請(qǐng)一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人，二是請(qǐng)各方的高層決策人員會(huì)晤，緩解雙方的壓力。
很多談判代表并不愿意自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn)，會(huì)影響到日后的職業(yè)發(fā)展。
事實(shí)上恰恰相反，這是一種談判策略，你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很樂意在最后時(shí)刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時(shí)，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對(duì)方做出讓步(有時(shí)候這是事先制定的策略)。這時(shí)對(duì)方往往容易妥協(xié)，因?yàn)樗麄兒芮宄?，如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。
如果你作為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席談判，對(duì)方并不會(huì)信任你，你應(yīng)該給他們一種中立的感覺，讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭(zhēng)取利益，最有效的辦法是在介入的初期做出一些不影響大局的讓步，表明你的誠意。
2 離席策略。
對(duì)于談判來講，堅(jiān)持不一定就是勝利，無謂的堅(jiān)持只能陷入被動(dòng)之中。優(yōu)秀的談判者懂得放棄的價(jià)值，在談判桌上不僅需要經(jīng)驗(yàn)和技巧，還需要一定的魄力與勇氣。
在開始前就要讓對(duì)方知道你的談判基調(diào)，如果你確實(shí)得不到想要的東西，你會(huì)隨時(shí)離開談判桌。給對(duì)手最大的壓力莫過于當(dāng)即終止談判，該策略可以使對(duì)方所制定的談判策略全部落空。
生活中很多人都是談判高手，你在服裝市場(chǎng)閑逛看中一雙鞋，老板報(bào)價(jià)300元，而你只愿意出200元，經(jīng)過數(shù)次回合的較量，價(jià)格降到了250元，而你說最多出價(jià)230元，并轉(zhuǎn)身離開，當(dāng)你走到了第10步的時(shí)候，聽到店主朝你大聲嚷嚷：“回來吧!230拿走?！比绻憬?jīng)歷過這種狀況，那你具有談判高手的潛質(zhì)，因?yàn)槟銓㈦x席策略使用得既恰當(dāng)又漂亮。
離席的目的是要得到你想要的東西，而不是離開本身。使用離席策略需要具備一定的條件：首先在談判初財(cái)，你要和對(duì)方在各方面深入地交流，讓他們認(rèn)為與你合作會(huì)獲得理想的回報(bào)；在確保已經(jīng)激起對(duì)方的合作意愿，并進(jìn)入關(guān)鍵問題的決定階段時(shí)，才可以考慮該策略，時(shí)機(jī)錯(cuò)誤，不僅會(huì)弄巧成拙，還會(huì)破壞整個(gè)談判氣氛。
此策略頗有些破釜沉舟的意味，建議談判者在慎重考慮后使用，充分評(píng)估可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
3 積極化解爭(zhēng)執(zhí)。
但凡有人類生存的地方就有爭(zhēng)執(zhí)的存在，談判雙方很難能夠心平氣和地完成每一筆交易。其實(shí)爭(zhēng)執(zhí)并不可怕，要用談判的方式去彌補(bǔ)，而不是無用地指責(zé)和抱怨。
先說一個(gè)失敗的談判故事：
幾年前我服務(wù)于一家飲料企業(yè)，當(dāng)時(shí)春節(jié)將至，我先后和一些知名賣場(chǎng)確定了促銷活動(dòng)。準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，一件意
想不到的事發(fā)生了。一家大型連鎖店單方面取消了我產(chǎn)品刊登海報(bào)的權(quán)利。
消息傳來如雷轟頂，如果產(chǎn)品不能如期刊登海報(bào)，銷售額保守的估計(jì)將下降5％，更可怕的是庫房里堆積成山的貸品怎么辦?同行都知道，節(jié)日過后銷量將直線下滑，再加上生產(chǎn)日期的不利因素，很可能會(huì)導(dǎo)致這批產(chǎn)品滯銷，甚至在庫房里過期也不是沒有可能。
沒有其他辦法，約見采購經(jīng)理是當(dāng)前唯一的救命稻草了。
我試圖說服對(duì)方改變決定，而對(duì)方經(jīng)理不冷不熱的態(tài)度讓我覺出問題的嚴(yán)重性，他的理由很簡(jiǎn)單：“因?yàn)樾薷牧撕?bào)版面，所以取消了幾種產(chǎn)品的海報(bào)權(quán)，你公司是其中的一家，當(dāng)然，海報(bào)費(fèi)全額退還?！?/p>
這是多么不負(fù)責(zé)任的解釋，三言兩語會(huì)給企業(yè)帶來難以估計(jì)的損失，更使人難以忍受的是他對(duì)于合同的看法：
“作廢!下次檔期重新簽署?！?/p>
人的忍耐總是有限的，我像一頭憤怒的公牛，在那位老兄的面前揮動(dòng)著拳頭，隨后義憤填膺地發(fā)表了五分鐘的演說，痛斥他的種種“卑劣”的行徑，得了在場(chǎng)人員熱烈地掌聲。
最后，我恍惚記得這位經(jīng)理用哆嗦的手指撥通了我老板的電話，好像我還被幾個(gè)保安架到保衛(wèi)處辦公室填寫事情經(jīng)過……最后我在一片熱情的贊揚(yáng)中被炒了魷魚，故事就此結(jié)束。
通過這個(gè)例子，我們可以更清楚地認(rèn)識(shí)到：爭(zhēng)執(zhí)無助于談判的成功，憤怒和抱怨開不能解決問題，自己反而會(huì)付出較大的代價(jià)。
處在爭(zhēng)執(zhí)中的人總會(huì)無休止地指責(zé)對(duì)方，以發(fā)泄心中的悶氣，而不是考慮雙方都可以接受的補(bǔ)救辦法。在上面的例子中我能怪誰呢?造成這個(gè)悲劇我只能怪自己，對(duì)方在執(zhí)行中出了問題，我應(yīng)該準(zhǔn)備好補(bǔ)救方案，并首先向?qū)Ψ教岢觥?/p>
取消海報(bào)權(quán)既然已經(jīng)成為不可更改的事實(shí)，那就不要在這個(gè)問題上爭(zhēng)論。唯一可行的辦法就是主動(dòng)提出補(bǔ)救的方案，如果是對(duì)方出了問題，方案可以照顧自己的利益多一點(diǎn)。比如我可以提出免費(fèi)賣場(chǎng)內(nèi)的特殊陳列和懸掛宣傳物，這兩項(xiàng)的實(shí)際效果不遜色于海報(bào)，而且價(jià)格也不低，完全可以彌補(bǔ)未上海報(bào)的損失；或是免費(fèi)店內(nèi)廣播宣傳，同樣會(huì)起到一定的作用。對(duì)方也會(huì)積極地配合我的方案，畢竟他錯(cuò)在先，而且任何人都不會(huì)以生氣為樂。
值得注意的是補(bǔ)救方案要設(shè)計(jì)得合情合理、切實(shí)可行。盡管責(zé)任在對(duì)方，你的要求也不要脫離現(xiàn)實(shí)，不要因?yàn)閭溥x方案而產(chǎn)生新的爭(zhēng)執(zhí)和矛盾。
另外，你提出的方案要給對(duì)方留有一定的余地，向?qū)Ψ桨凳具@個(gè)議題是可以討論的，要設(shè)計(jì)出一定的空間留給對(duì)方，畢竟還要長(zhǎng)期的合作，不必太在意眼前的得失。
如果你還沒有考慮好補(bǔ)償?shù)囊?，也可以要求?duì)方提出補(bǔ)救的辦法。事實(shí)上哪一方先提出并不重要，關(guān)鍵是看是否能夠滿足你方的利益。
最后一點(diǎn)需要提醒大家：不要走進(jìn)就事論事的死胡同。比如海報(bào)登不了可以要求免費(fèi)特殊陳列，影碟機(jī)維修時(shí)間長(zhǎng)可以索要免費(fèi)影碟，餐廳里的菜做成了可以要求賠償兩瓶果汁等等?？偠灾?，不要在一件事上沒完沒了地爭(zhēng)論。
4 謹(jǐn)慎使用“最后通牒”。
最后通牒策略極具威脅性且效果最佳。當(dāng)雙方進(jìn)入談判僵持階段，沒有一方愿意做出讓步或妥協(xié)，談判的破裂一觸即發(fā)，這時(shí)是使用最后通牒策略的最佳時(shí)機(jī)，當(dāng)然，這需要當(dāng)事人的魄力與決心。
常見形式為：
如果責(zé)方在這個(gè)議題上不做任何讓步的話，我方只好終止談判了
如果貴方?jīng)]有其他建設(shè)性的提議，我方?jīng)Q定終止談判
假如您繼續(xù)堅(jiān)持原價(jià)位，我方只好另尋合作伙伴了
我方不認(rèn)同本次合作的交易條件，如果您一定要維持原方案，那么我建議終止談判
今天是我方的最后談判期限，如果雙方仍然不能達(dá)成共識(shí)，那么只好取消談判了
最后通牒策略往往能夠取得預(yù)期的效果，雖然對(duì)方對(duì)這種威脅手段會(huì)有一定的心理準(zhǔn)備和預(yù)判，但到了真正攤牌的時(shí)刻，不免還會(huì)產(chǎn)生緊張和不安的情緒，影響最后的決策。在最后通牒的壓力下，如果對(duì)方并不想放棄談判，那么他們就不得不做出最終的決定，被迫對(duì)當(dāng)前形式重新進(jìn)行評(píng)估或者改變談判的姿態(tài)，最終使談判柳暗花明。
第8篇：談判方案范文
終于，會(huì)議室里響起了一聲爽朗的笑聲，接著又是一陣熱烈的掌聲，幾方人員都從座位上站了起來，互相握手致賀。漫長(zhǎng)的商務(wù)談判以貿(mào)易雙方取得一致意見而結(jié)束。這場(chǎng)由中國信保積極促成，在中國出口企業(yè)與意大利買方之間的關(guān)于貿(mào)易貨款解決問題談判的階段性結(jié)果是，意大利買方同意將其逾期的420萬貨款分兩次支付中國出口企業(yè)；而中國企業(yè)則同意給予意大利買方一次性30萬美元的折扣并同意將其所有的生產(chǎn)模具退還意大利買方，而讓人略有失望而又是意料之中的是，貿(mào)易雙方同意終止6年以來每年近1000萬美元的貿(mào)易合作。
雖然中國信保順利地協(xié)助出口企業(yè)成功收回420萬美元的貨款，但對(duì)于中國信保的目標(biāo)而言，這對(duì)于貿(mào)易雙方、對(duì)于中國出口而言并不是一個(gè)最圓滿的結(jié)果。
回顧：一宗普通的追償案件
2012年3月底，中國信保廣東分公司收到轄區(qū)內(nèi)一家家電出口企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)通報(bào)，通報(bào)該出口企業(yè)已合作六年的意大利買方出現(xiàn)貨款拖欠，拖欠金額約為420萬美元。雖然未到通報(bào)可損的期限，出口企業(yè)提出希望中國信保提前介入，協(xié)助其將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。420萬美元的一宗拖欠案件，對(duì)于經(jīng)歷金融危機(jī)以來持續(xù)高企的外部風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)的中國信保而言，只能說是一宗普通的案件。
收到風(fēng)險(xiǎn)通知后，中國信保廣東分公司理賠追償團(tuán)隊(duì)立即向買方發(fā)出了追款函，在發(fā)出追款函后的第二天即收到意大利買方委托的律師回函。買方提出貿(mào)易項(xiàng)下存在質(zhì)量問題等，導(dǎo)致其遭受損失故無法立即全額付款。中國信保立即要求買方提供充分證據(jù)以支持其主張，并積極向出口企業(yè)了解貿(mào)易詳細(xì)情況。中國信保經(jīng)過與買方代表律師的多輪會(huì)談后，認(rèn)為有必要推進(jìn)買方代表律師與出口企業(yè)進(jìn)行談判。于是，促成買方代表律師赴出口企業(yè)，由貿(mào)易雙方進(jìn)行了第一次的雙方會(huì)談。但這次談判貿(mào)易雙方?jīng)]有取得任何的進(jìn)展，不歡而散。
會(huì)談后，貿(mào)易雙方基本上放棄了以溝通解決問題的期待，雙方均準(zhǔn)備全力以法律手段解決問題。談判的大門似乎已關(guān)閉，但此時(shí)的中國信保仍在繼續(xù)努力，于是，就有了上面描述的那一場(chǎng)九小時(shí)的談判，中國信保成功將買方負(fù)責(zé)人員從意大利邀約到中國廣州，促成貿(mào)易雙方高層進(jìn)行友好談判，在談判現(xiàn)場(chǎng)成功協(xié)調(diào)雙方對(duì)420萬美元貨款糾紛達(dá)成解決方案。而即便在已經(jīng)成功協(xié)助企業(yè)解決貨款收匯問題后，中國信保也從未放棄尋求更佳的解決方案。
尋求：一種最佳的追償解決方案
在中國信保的風(fēng)險(xiǎn)案件處理平臺(tái)上，案件的成功解決方案有以下幾種：第一種方案，中國信保協(xié)助企業(yè)全額追回貨款，貿(mào)易雙方終止合作；第二種方案，海外買方無力償付或無理拖欠，中國信保按照保險(xiǎn)合同對(duì)出口企業(yè)進(jìn)行賠款（損失補(bǔ)償），貿(mào)易雙方終止合作；第三種方案，通過中國信保的協(xié)調(diào)追償，全額追回海外欠款，貿(mào)易雙方仍保持良好的合作關(guān)系。這三種解決方案中，前兩種對(duì)于貿(mào)易雙方來說只能算是一種“零和博弈”，而只有第三種解決方案才是中國信保一直秉承并為之努力的最佳解決方案，即以積極推動(dòng)貿(mào)易雙方采取合作、共贏的方式解決貿(mào)易中遇到的各種問題和糾紛。
收獲：一個(gè)幾經(jīng)周折后的雙贏結(jié)果
在出口企業(yè)、買方及其代表律師、中國信保在為談判結(jié)果積極準(zhǔn)備“一攬子”《和解協(xié)議》的同時(shí)，經(jīng)與買方負(fù)責(zé)人會(huì)后溝通，我們發(fā)現(xiàn)買方負(fù)責(zé)人仍有與出口企業(yè)繼續(xù)保持合作的意愿。于是，在中國信保的再次協(xié)調(diào)和支持下，出口企業(yè)與買方對(duì)原談判方案進(jìn)行了及時(shí)調(diào)整，買方一次性償付折扣后貨款，雙方繼續(xù)保持貿(mào)易合作。
原本已破裂的貿(mào)易合作基礎(chǔ)與互信，在中國信保的斡旋和協(xié)調(diào)下，一點(diǎn)點(diǎn)重新拾起，并在解決一切貨款問題后，貿(mào)易雙方回到原來正常的合作軌道上，并尋求越來越好的共贏合作、共同發(fā)展。
正如這家出口企業(yè)副總裁事后感慨地說：“我預(yù)猜了兩種結(jié)局，一種是中國信保幫我們企業(yè)將貨款收回來，我們與買方終止合作；一種是這個(gè)買方繼續(xù)不付款，中國信保完成國家賦予的保險(xiǎn)賠付功能，補(bǔ)償我們企業(yè)的損失。但萬萬沒有想到，會(huì)是第三種結(jié)果，中國信保幫我們?nèi)孔坊刎浛?，并且我們也成功保留了出口業(yè)務(wù)。”
打造與堅(jiān)持：一股支持出口的強(qiáng)大力量
第9篇：談判方案范文
商務(wù)談判的原則原則一、誠信原則。重中之重的原則,原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則。中國自古就有貨真價(jià)實(shí),童叟無欺的八字經(jīng)典。而市場(chǎng)誠信體系的構(gòu)建實(shí)際上是建立中國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的內(nèi)在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往信奉這樣一句話:誠實(shí)是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談判中千方百計(jì)追求利益最大化是天經(jīng)地義的。但是,我們應(yīng)該注意現(xiàn)行的交易并非一單交易,而是不可預(yù)知將來會(huì)做多少次交易。誠信為商務(wù)之本,更為做人之本。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮,要求更多的國家,企業(yè)、個(gè)人建立信用檔案。一個(gè)有完善信用體系的國家通常被稱為征信國家,而商業(yè)信用與信用消費(fèi)又往往成為征信國家的重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一
原則二、兼顧雙方利益雙贏原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判雙贏原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無理的要求。
原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在天時(shí)、地利、人和俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判的步驟1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂商務(wù)談判技巧在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。
2、創(chuàng)造價(jià)值：此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達(dá)到贏的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
