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一、文化差異的主要表現(xiàn)
(一)見面稱呼的差異
在談判前首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir,稱呼女的為女士Madam,而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方,人們見面時直呼其名,這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓,如小李、老趙等等。在中國,職業(yè)和職位都可用作稱呼語,比如王經(jīng)理、趙局長。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方,很少人用正式的頭銜稱呼別人,除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少,例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的,如:經(jīng)理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向,他們在談判中采用的方法是從整體到局部,由大到小,從籠統(tǒng)到具體,也就是先就總體原則達(dá)成共識,然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后,才會在所有的問題做出讓步和承諾,從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響,他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過整體,談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。
(三)價值觀的差異
中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物,中西方看法可能會大相徑庭。在商務(wù)談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧,例如:中國人不喜歡數(shù)字4,因?yàn)?與死諧音,認(rèn)為8、6吉利,八與發(fā)諧音,八八大發(fā),六六大順。而西方人忌諱13,因?yàn)槭ソ?jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐,其中第13個人是猶大,他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局,晚餐的日期也恰好是13日,“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此,“13”被認(rèn)為是不幸的象征,是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人,而西方人怕被人說自己老,年齡更是個人隱私,極少談?wù)摗V袊顺绨蔟?,視自己為龍的傳人,而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗,他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友,英語中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛屋及烏)。而在中國,很多情況下,狗所代表的含義都不好,如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌,就會冒犯客戶,會使商務(wù)談判陷入僵局。
(四)表達(dá)感謝和答謝的差異
在感謝和答謝方面來說,中國人一般對外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了,聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合,包括父母與子女,兄弟姐妹之間。比如,當(dāng)別人問是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?),我們通常習(xí)慣于客氣一番,回答:“別麻煩了”等。而在西方國家,如果想要,就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的,請給我來點(diǎn),非常感謝)”如果不想要,就說“No,thanks.(不用了,謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎時,中國人習(xí)慣先否定自己的成績,表明自己還有不足,需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興,一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。
二、結(jié)論
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)是多國性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異,因此,在國際商務(wù)談判中,除了掌握基本的談判技巧外,了解文化差異極為重要。如果能處理好這些文化差異,則會使雙方建立起穩(wěn)固的長久的貿(mào)易關(guān)系。
作者:崔光婕 單位:河南質(zhì)量工程職業(yè)學(xué)院