飲料陳列協(xié)議精選(九篇)

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第1篇：飲料陳列協(xié)議范文

2002年4月24日，健力寶3100萬元競標“2002年世界杯賽事獨家特約播出”，成為央視廣告標王。近來，健力寶集團總裁張海面對媒體每次都會宣稱必將健力寶的主業(yè)做大，即以飲料為主的健康產(chǎn)業(yè)（其他如房產(chǎn)、包裝等不作為重點）。世界杯期間是飲料的銷售旺季，健力寶旨在依托強勢媒體廣告的轟炸東山再起，重塑健力寶飲料品牌并直接對銷售形成促進作用。

“獨家特約播出”的廣告形式主要有賽前企業(yè)標版、賽前賽后廣告各5秒、15秒賽中廣告、賽后字幕鳴謝、賽中右下角的標版等形式，也就是說，這個獨家特約播出，既能做形象廣告，又能做產(chǎn)品廣告。“15秒賽中廣告”是其中的重中之重，每場比賽一次，64個15秒。

國產(chǎn)飲料曾經(jīng)的第一品牌――健力寶，幾經(jīng)波折，于2002年2月6日被以張海代表的浙江國際信托投資公司簽字收購，經(jīng)過股權轉讓、體制改革、業(yè)務重組等一系列重大變革后，重新建立了以張?？偛脼楹诵牡念I導團隊，明確規(guī)劃了健力寶集團的未來發(fā)展方向，力把健力寶集團打造成為中國健康產(chǎn)業(yè)的航空母艦?！暗谖寮尽钡睦做鰮纛H具意義，第五季不僅僅是一個全新飲料品牌面市，更是健力寶集團走出單一運動飲料發(fā)展的起飛線。 使“第五季”流行起來的策略

消費者需求不止包含“健康”、“時尚”、“潮流”概念，他們的消費心理日趨個性化和理性化，這為產(chǎn)品制造商帶來更大的挑戰(zhàn)。健力寶“第五季”的上市，貫徹了一個清晰的經(jīng)營理念：滿足消費者的真正需求。

第五季取意于一個游離四季之外的時空概念，倡導一種不斷發(fā)展的超越精神，更深層次地研究消費者心理，把叛逆、放松、自我、時尚、夢想作為品牌的內(nèi)涵元素，真實地再現(xiàn)消費者內(nèi)心深層的渴望，主張擺脫當前社會一日比一日重的壓力。這是在經(jīng)營一個品牌，也是在經(jīng)營一種文化、一種精神，力求滿足消費者“輕松生活、表現(xiàn)自我”的內(nèi)在要求。

“第五季”作為健康飲料的新概念，是健力寶集團為消費者量身訂做的健康飲品，在果汁、茶飲料、純凈水、碳酸飲料四個領域全面出擊，推出了近30個品種，采用國際優(yōu)質原料，加入人體所需的維生素A、C、E和鈣等多種成分，配以舒適的口感，采用國際先進工藝科學生產(chǎn)，多種口味鋪之于時尚、亮麗的產(chǎn)品包裝和鮮明的品牌個性。“第五季”的概念為經(jīng)銷商、消費者注入了一種新的生活文化觀，為飲料乃至整個消費品的品牌建設和營銷策略帶來一種新的思路，可以說是健力寶集團的一個創(chuàng)舉。

一、“第五季”品牌及產(chǎn)品策略

1．外部環(huán)境分析

（1）中國飲料行業(yè)持續(xù)高速增長，市場空間不斷擴大。

（2）2002年，國際、國內(nèi)主要飲料品牌在果汁市場投入巨資，將引起茶、水、碳酸等品類市場格局的改變。

（3）年輕消費群求新求變的生活觀念和健康、時尚的消費觀念，為新品入市提供了機會。

（4）營銷手法的創(chuàng)新讓市場充滿變數(shù)與機遇。

2．內(nèi)部優(yōu)勢分析

（1）知名的企業(yè)，較好的文化積累。

（2）企業(yè)成功轉制帶來資金優(yōu)勢和管理能力的提升。

（3）目前組建的“合作伙伴制”營銷網(wǎng)絡為打造“第五季”奠定了堅實的基礎。

（4）公司對“第五季”大手筆的市場投入，將產(chǎn)生強大的廣告效應，品牌知各度得以迅速提升。

3．品牌描述

（1）“第五季”是一個游離于春夏秋冬四季之外的一個時空要領。它倡導的是超越常規(guī)、發(fā)揮想象力的精神，滿足的是消費者“輕松生活，表現(xiàn)自我”“情感需求。

（2）對于現(xiàn)代生活中四季忙碌的人們來說，在“第五季”這樣的時間概念里，是完全可以放松自己的，也給他們帶來親切感。

（3）對于年輕人來說，“第五季”的概念符合他們的反叛性格，享受“第五季”的產(chǎn)品能讓他們產(chǎn)生不同的感覺。

4．產(chǎn)品結構

（1）“第五季”果汁

口味：橙汁、水蜜桃、番石榴、熱帶水果賓治

包裝：CAN／330ml、PET350／ml、PET500ml

定位：健康、青春、天然、亮麗

目標消費群：14－35歲白領女性和青少年

（2）“第五季”茶飲料

口味：冰紅茶、綠茶、烏龍茶

包裝：PET／500ml

定位：健康、自然、親新、親切

目標消費群：14－29歲青少年群體

（3）“第五季”水

口味：礦物質水、純凈水

包裝：PET／350ml、PET／555ml

定位：健康、清純、解渴、樸實

目標消費群：所有大眾消費人群

（4）“第五季”維C碳酸飲料

口味：橙型、檸型、蘋果型、可樂型、冰淇淋型

包裝：CAN／330ml、PET／500ml

定位：健康、時尚、活力

目標消費群：5－28歲青少年人群

5．產(chǎn)品策略

（1）以統(tǒng)一的品牌領導多品種上市，實現(xiàn)渠道、廣告等多種資源共享。

（2）價格上高低配合，目標消費群互有側重，形成互補優(yōu)勢。

（3）產(chǎn)品包裝新潮時尚，制造視覺亮點。

（4）產(chǎn)品規(guī)格多樣，引領消費潮流。

6．定價策略

（1）“第五季”系列產(chǎn)品采取跟隨定價策略，并以略低于競品價格進行定價，凸顯“高檔包裝、高質產(chǎn)品、中低價位”“的產(chǎn)品特點，更具市場競爭力。

（2）“第五季”水以較為明顯的價格優(yōu)勢，為經(jīng)銷商創(chuàng)造較大的利潤空間，同時帶動全品類分銷。

（3）“第五季”碳酸品類采取低價位切入市場，作為整個品牌的側翼產(chǎn)品切割碳酸飲料的中低價位市場空問。

（4）“第五季”茶、果汁產(chǎn)品為整個品牌的核心品類。

二、“第五季”市場推廣策略

1．市場策略

（1）通過經(jīng)銷商合作伙伴系統(tǒng)，建立強大的渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢，獲得大份額的市場占有率和良好的終端形象。

（2）通過強大的、全方位的廣告攻勢和市場推廣活動，迅速建立品牌知名度和美譽度。

2．渠道策略

（1）充分發(fā)揮合作伙伴制的優(yōu)勢，實施深度分銷以保證產(chǎn)品迅速占領市場。

（2）快速、高效占領各級渠道，給予豐厚的利潤空問。

（3）強大的廣告、促銷支持獲得各級渠道的認同。

（3）通過在零售終端大面積的品牌概念店、標準店的建設，迅速樹立第五季的品牌形象。

3．批發(fā)渠道的生動化

（1）目的：通過批發(fā)檔口生動化陳列，形成產(chǎn)品整齊、清潔得體的陳列氣勢，加強產(chǎn)品美譽度。

（2）策略：

A、 集中陳列、采用堆碼銷售；

B、 形成全系列陳列，陳列數(shù)量盡可能多；

C、 結合“健力寶”系列陳列，形成陳列氣勢。

（3）廣宣品：產(chǎn)品海報、吊旗、店招、太陽傘、遮陽篷、店頭、宣傳單張。

4．小零售“標準店”建設計劃

（1）對象：具有位置、客源或銷售優(yōu)勢并具有長期經(jīng)營條件、合作意愿及態(tài)度良好的小零售客戶。

（2）數(shù)量：省會城市選擇50家，地級城市選擇15家。

（3） 要素：統(tǒng)一店面形象、服裝言行、廣宣展示及產(chǎn)品陳列，奠定絕對優(yōu)勢經(jīng)營地位，營造形象宣傳的優(yōu)勢氛圍，開展持續(xù)有效促銷活動，進行積極主動的推廣與宣傳，系統(tǒng)培訓商店經(jīng)營者，運用品牌及產(chǎn)品的標準語言，積極溝通消費者。

（4）評比項目

A、銷量；

B、全系列推廣均衡率；

C、促銷活動配合力；

D、生動化執(zhí)行與維護；

E、區(qū)域影響力。

5．“標準店”“生動化標準

（1）目標：

A、尋求激烈市場競爭中的立足地

B、通過產(chǎn)品多系列標準化陳列形成氣勢，增加曝光點，吸引消費力

C、建立良好銷售與促銷基礎；建立長久合作客情關系

（2） 要素：

A、有效的專用陳列柜展架

B、有效的廣告宣傳用品的應用

C、標準的多系列產(chǎn)品陳列

（3）執(zhí)行：

A、對象所有可通過談判而使之愿意合作的零售店

B、相應選用產(chǎn)品海報、吊旗、橫幅、店招、太陽傘、遮陽篷、店頭、彈跳牌、宣傳單張、冰柜、柜臺裝修等廣宣用具

C、爭取最大陳列面積，維護各期投放的廣宣設施

（4）政策：對于達到目標的零售點給予相應獎勵（依據(jù)代處簽訂合作協(xié)議），具體方式為進貨優(yōu)惠或以補貨補償。

6．零售店生動化作業(yè)流程

各級職責

（1）業(yè)務代表：

A 、鋪貨期間業(yè)務代表對客戶進行考察、接洽獲得合作意向；

B、在談妥相關合作條件、生動化內(nèi)容后向上級申請；

C、經(jīng)銷售總監(jiān)同意后，業(yè)務代表與客戶簽署正式合作協(xié)議。

（2）主任／經(jīng)理：對業(yè)務代表申報內(nèi)審核，并對客戶進行考察后上報。

（3）銷售總監(jiān)：審核上報申請并委托總部進行制作。

（4）渠道管理部：進行編號并與廣告管理部溝通制作事宜。

（4）廣告管理部：進行實地測量與投放安裝工作。

7．市場支持

（1）提供豐厚的渠道利潤

A、5000萬元的經(jīng)銷商訂貨獎勵政策，超過8％的返利政策。

B、各通路、各品項超過主要競爭對手的高效利潤空間。

（2）強勁有力的媒體宣傳與推廣活動

A、3100萬元買斷中央電視臺世界杯足球賽轉播的全程套餐廣告標王；中央電視臺《經(jīng)濟半小時》等黃金欄目持續(xù)追蹤專題報道。

B、超過5000萬元的地方電視臺、報紙、雜志廣告。

C、全國10000輛公交車、專用送貨車車身廣告，5000個候車亭廣告，1000處城市黃金地段大型戶外平面廣告。

D、組成由120個業(yè)務代表處搭建的銷售網(wǎng)絡，購置500輛送貨車、50000臺冰箱。

E、在全國主要省會城市建“第五季動感廣場”，每個地級城市建20－50家“第五季品牌旗艦店”，全國重點包裝1000家大型賣場和3000家中小型零售點。

第2篇：飲料陳列協(xié)議范文

淡季做市場，旺季做銷量——這條“鐵律”依然適用今天的白酒經(jīng)銷商，白酒經(jīng)銷商夏季軍備賽：搶糧，搶人，搶地盤！

在當前的大環(huán)境之下，面對白酒夏季市場的明槍暗箭，我們該如何應對呢？

先看一個白酒經(jīng)銷商淡季營銷的實例：

對于才在縣城里做白酒3年的張老板來說，每天都是挑戰(zhàn)，每天也都是機遇?？h里做白酒的大商實力可比張老板強多了。大商經(jīng)營的產(chǎn)品從地產(chǎn)名牌酒到國家名酒，從10元的裸瓶酒到800元的高檔酒一應俱全?？h里近30家A類店中，有22家都和大商簽訂了白酒專銷協(xié)議，150家B、C類店也幾乎都是大商的直供客戶。而張老板只專心做一款地產(chǎn)名牌酒，主要精力也幾乎全在B類餐飲上。

5月份時，張老板通過向廠家申請，拿到一款新上市的中低端酒，終端售價為38～68元，正好切入縣城的主流價位。他決定在這款新酒上下點功夫。首先補充了一個業(yè)務員，并和廠家的市場小分隊組成聯(lián)合鋪貨小組。鋪貨目標除了自己固有的100家網(wǎng)絡，還對空白網(wǎng)點進行強力滲透，基本采用陳列擺臺賒銷進店。對于一些難以進入的A類店則實行周末消費者贈飲活動。上市初期同時開展喝一瓶白酒送兩瓶啤酒的消費者活動。截至6月底，共計鋪貨120家，返單率達到70%。

相對于張老板，大商在夏季卻沒有過多的市場動作。既沒有引入新品上市，也沒有針對市場競爭在老品上進行阻擊。只是在原有的網(wǎng)絡上加強一些業(yè)務維護和簡單的服務員二次兌獎。

什么情況下可以不做夏季鋪貨。如果你是區(qū)域強勢經(jīng)銷商，而競品面對你的市場壓力又無能為力，整個市場的白酒競爭趨于平緩。那么在這個炎熱的夏天，你可以去旅游了。

上述案例中的張老板在當?shù)氐木W(wǎng)絡資源較為一般，借著夏季鋪貨的機會，利用競爭對手的市場不作為，一舉改變了自己的劣勢地位。而大商面對競品的市場動作沒有做出相應回應和阻擊，雖然沒有明顯的市場損失，卻培育了更大的競爭者，形成市場威脅。

夏季鋪貨之搶糧——選好產(chǎn)品。一款好的產(chǎn)品絕對是夏季鋪貨的先決條件之一。

首先，終端表現(xiàn)價要切合主流價位。夏季本就是白酒銷售淡季，產(chǎn)品入市很難進行新的價格培育，因此一定要落在主流價位段內(nèi)。

其次，價格體系設置要剛性。夏季做市場，更多是針對消費者。因此在不同渠道進行鋪貨時保證價格的不透明和剛性至關重要。

舉個例子，主營酒店和流通渠道的經(jīng)銷商王總去年夏天遇到一件頭疼的事情，當時他正經(jīng)營一款酒店表現(xiàn)價60元的中端價位產(chǎn)品。夏季進行市場銷售時為了加強渠道鋪貨，在流通渠道進行了力度較大的進貨搭贈活動，酒店同期推出盒內(nèi)刮獎。隨著活動的進行，又由于對流通渠道的疏于管理，使得市場上的產(chǎn)品價格漸漸走低，甚至已經(jīng)低于酒店正常進貨價。結果可想而知，不少酒店紛紛要求停止合作，刮獎活動也難以繼續(xù)進行。

再次，區(qū)內(nèi)市場要有良好的品牌氛圍。淡季做市場，借助良好的品牌力進行地面推廣可以使工作事半功倍。

夏季鋪貨之搶人——組織發(fā)育。鋪貨人員的素質是影響鋪市成敗的一個重要因素。因此經(jīng)銷商要選用一些有市場運作經(jīng)驗、推銷能力強的人員去開展鋪貨工作。同時要請一些專家對他們進行業(yè)務培訓，加強推銷經(jīng)驗和市場應變能力。如上述案例所講，張老板和廠家共同組成聯(lián)合鋪貨小組，既在短時間內(nèi)強化了鋪貨隊伍，又使自己的業(yè)務人員接觸到更多的專業(yè)知識和技巧。

夏季鋪貨之搶地盤——渠道鋪貨。

步驟1：畫定鋪貨區(qū)域

本著先易后難原則對區(qū)域進行劃分，優(yōu)選客情關系好、白酒銷量穩(wěn)定、競品關注低的網(wǎng)絡進行首輪鋪貨，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。同時進行鋪貨產(chǎn)品、促銷品、車輛人員等的準備工作，對各項工作要求做出具體的時間進度安排。

步驟2：制定渠道操作政策

根據(jù)鋪貨區(qū)域內(nèi)的各渠道消費特征，考察同類產(chǎn)品的批零差價、付款方式、消費趨勢、競品的各項營銷措施等方面的信息，同時掌握終端老板們的利益需求和希望得到的搭贈政策。制定出易操作、吸引力高的渠道操作政策。對于新品上市，搭贈啤酒飲料是不錯的選擇；而在成熟市場，搭贈本品的125ml小酒也有不錯效果。

某市片區(qū)經(jīng)銷商鄭老板，針對夏季酒店鋪貨制定了搭贈政策：本品3搭2。（終端售價在40元左右）實行一周后效果很不理想。由于一次性進貨數(shù)量太大，并且白酒消化較慢，因此一些酒店對這項政策并不買賬。夏老板經(jīng)過市場走訪后，又制定了新的鋪貨政策：現(xiàn)金進貨1件搭1箱啤酒；兩個月內(nèi)二次進貨，2個空箱再兌1箱啤酒。政策調(diào)整之后的兩周，鋪貨達到80家，銷售約150件。

步驟3：鋪貨推進

夏季不少酒店的資金都已經(jīng)壓在啤酒和飲料上，因此可以通過陳列擺臺進行賒銷鋪貨。鋪貨時做好鋪貨記錄，并與酒店簽訂陳列擺臺協(xié)議。鋪貨過程中保證宣傳品的發(fā)放和促銷活動宣導，貨鋪到哪里，宣傳促銷品就跟到哪里，產(chǎn)生視覺沖擊力，吸引消費者的注意。

步驟4：與消費者互動

夏季鋪貨的最終目的，就是營造銷售氛圍，讓淡季不淡，因此與消費者的互動必不可少。比如，核心店試飲：選定10～20家核心酒店，在周末的晚餐時段進行試飲贈酒，持續(xù)3～5周；消費者促銷：最常見的手法是買贈，可以考慮喝白酒贈啤酒，也可以根據(jù)市場趨勢進行本品買贈活動；包席宴：婚宴、學子宴是最好的口碑傳播媒介，也是所有廠商必爭之地?；顒拥闹贫ㄒ啙?、實用、新穎。宣傳物料要注意材質的選擇，切忌用低價、低質的宣傳單進行發(fā)放。

步驟5：后期回訪

鋪貨結束后還要積極對酒店進行回訪工作，包括陳列檢查、服務員二次兌獎、買贈活動跟進等。

政策支持到位：對于在鋪貨工作中對酒店及服務員的政策承諾，在鋪貨結束后一定要及時地履行。

鋪貨總結：讓鋪貨人員做出書面總結，重點突出鋪貨過程中出現(xiàn)的問題與不足，并提出自己的解決措施。對于鋪貨沒有達到既定效果的情況，及時調(diào)整鋪貨思路和方法，進行補鋪、重鋪或采取其他措施。

終端巡查：對于簽訂陳列擺臺協(xié)議的酒店，進行定期檢查，督促酒店達到陳列要求，不足貨的進行補貨。

促銷活動跟進：包括消費者活動的跟進與服務員刮獎活動的及時兌換。

步驟6：零售終端鋪貨

零售終端的鋪貨要選擇合適的時機，可以考慮在旺季來臨前的一個月開展，也可以根據(jù)市場情況在酒店銷售拐點出現(xiàn)時開展。零售鋪貨時要注意價格體系的制定，避免和酒店渠道相互影響。

第3篇：飲料陳列協(xié)議范文

生意概況：投入十幾萬，

可月賺四五萬

副食品配送就是通過配送將副食品銷售給零售終端的生意。該生意小投資起步一般需要10萬—20萬元的資金（大概一年后必須追加投入，否則網(wǎng)絡不穩(wěn)，利潤不高，做不大）。主要包括5萬元左右的首批進貨，50平方米左右的庫房（位置無所謂，哪便宜找哪，且不用裝修，一年租金別超過1萬元），3—5人的團隊，1—2輛車（該生意主要適合在城鄉(xiāng)結合部做，最好是一輛輕卡用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送，一輛面包車用于城區(qū)配送，一輛車4萬元左右）。需要到工商部門申請《食品流通許可證》，如果經(jīng)營煙草還要到當?shù)責煵輰Ｙu局申請《煙草零售經(jīng)營許可證》。產(chǎn)品主要通過廠家的產(chǎn)品獲得，起步階段至少要能三家以上，經(jīng)營穩(wěn)定后最好具備10家以上的廠家資源，單品數(shù)量100種左右為宜。小投資的配送站，每月配送額達到5萬元左右為盈虧平衡點。做得好的，月配送額能達到20多萬元，利潤率一般在15%—20%之間，月盈利可達4萬元以上。做得一般的，月盈利也就一二萬元。

四川資陽的朱先生2010年投資15萬元開業(yè)，第二個月開始，月配送額就達到6萬多元，基本實現(xiàn)盈虧平衡。如今4人的團隊、兩輛車，19個廠家產(chǎn)品，約105個單品，平均每天配送額六七千元（每月15萬—20萬元之間），月盈利5萬多元。每月開支最低1.5萬元（主要是員工工資，4個人1萬元左右）。

提示：從事該生意最好有相關經(jīng)驗，否則從起步到盈虧平衡需要1—1.5年。我完成這個階段只用兩個月，原因就是我在快消品行業(yè)混跡十載，曾帶領120人的團隊搞配送，操作經(jīng)驗、廠家及客戶資源豐富。此外，目前該生意小投資經(jīng)營主要適合二三線城市和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而大城市的相關生意已經(jīng)空間很小。說嚴重點，沒有黑道關系或者較強的白道背景很難插足。

副食，即非主食，一般是經(jīng)過精加工的食品，包括調(diào)味品、食糖、糖果、罐頭、茶葉、乳制品、蜜制品、豆制品、飲料、餅干、糕點、小食品以及煙酒等。

據(jù)朱先生介紹，副食配送的利潤率不算高，一般為15%—20%，所以經(jīng)營品種的選擇上優(yōu)先考慮相對高價高品質的品種，以保證利潤額。首選就是調(diào)味品，如醬油、醋、豆瓣醬、味精、火鍋底料、料酒、醬料、香油、花椒油等，大概占整體的70%左右。這其中醬油、醋的配送量最大，每個月都在900件以上（以大包裝為主），一年銷售額50萬元左右。其次是豆瓣醬，因為川菜館多，使用量很大。做調(diào)味品最大的優(yōu)勢是家家必備，永遠必備。循環(huán)銷售，量大。劣勢是競爭大，利潤空間小，辛苦。除了調(diào)味品以外，其他品種主要是飲料和小食品，占20%左右。上面這些都是主動經(jīng)營的產(chǎn)品，還有一些零碎的就屬于被動經(jīng)營的產(chǎn)品。所謂被動經(jīng)營的產(chǎn)品就是那些主動送上門鋪貨，讓你試銷、代銷的產(chǎn)品。量很小，不足整體的10%，比如咖啡、功能飲料、特色小食品等。這種產(chǎn)品不用特意去經(jīng)營，不需要付款，賣不掉一般都能退貨（有些是全額退，但大部分是8折退）。

選擇廠家和品牌，最好具備一定的區(qū)域知名度，能輻射周邊兩三個省份，這樣選擇余地會大一些。一般來說，新產(chǎn)品、新牌子比老的好賺錢，因為廠家的促銷、返利等政策力度更大。而老產(chǎn)品價格透明度高，無利可言，零售商一般都是迫不得已銷售，他們更愿意銷售新品。前提是你的新品包裝漂亮，品質經(jīng)得起你和零售商品嘗。此外要注意，即便這個產(chǎn)品再好，如果經(jīng)常漲價也要堅決放棄。因為這樣的產(chǎn)品會讓你的客戶覺得你的價格不穩(wěn)定，不利于長期合作。

提示：跟廠家合作最好能拿到區(qū)域獨家，但沒有經(jīng)驗和廠家資源的新手比較難。拿貨基本是全款，手里必須常備5萬元以上的流動資金。調(diào)味品一般不要費，但有些知名品牌要收保證金，一般5000元，怕你串貨。合同結束后，保證金會返還。小品牌或做的不好的牌子都不要保證金的。

副食品配送的客戶主要是終端副食品零售終端（日用雜貨店、小超市等，占客戶總體的40%左右）、餐館（占客戶總體的40%左右）、企事業(yè)單位餐廳（企業(yè)、學校為主，政府機關一般人難進），配送站里不零售。配送渠道主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)不要找太多二批商，盡量直接找終端，并要求現(xiàn)款結算；其次是城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場，最后是餐館和城區(qū)超市。一般城區(qū)超市不用進場費、條碼費，但需要你墊支一部分貨款。超市在起步階段不建議做，賠本賺吆喝。

新手做副食品配送很難在第一年有可觀的收入。只有不斷地積累客戶資源，不斷地增加新品，不斷地深入做客情，才能做到與眾不同，被更好地認可。操作上，重中之重是客戶維護，一定要勤，要想做好必須勤上加勤。方法主要是前期聯(lián)系客戶后一定要高頻率定期拜訪（不管客戶愿不愿意，每月至少1次。朱先生目前還堅持著每天登門或電話拜訪20多個客戶的習慣，且每月制定《跑店路線計劃》），不定期做促銷活動（把廠家給你的返利政策、贈品活動的實惠轉給客戶一部分），不定期送小禮品（逢年過節(jié)不給親戚送禮也要給重點客戶送），做好售后服務（準備筆記本詳細記錄客戶拿貨情況，總結規(guī)律，了解客戶問題，及時溝通解決。對于退換貨決不能吝嗇，因為你還能退給廠家，損失不了多少）。做副食品配送最怕的是懶惰，再好的產(chǎn)品，不勤于銷售推廣，不行。

至于銷售技巧，其實是熟能生巧。一次不成，100次總可以吧。銷售員一定要熟悉推銷的產(chǎn)品，就拿調(diào)味品來說，好的銷售員要具備好廚子的素質，這才專業(yè)。此外，銷售員衣著要得體，注意在推銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)時不要穿西服打領帶，入鄉(xiāng)隨俗為好。推銷的時候要摸清客戶心理，他是想賺暴利還是最想銷售速度快，有針對性的介紹產(chǎn)品，成交的希望更高。

與店鋪合作，贈送貨架陳列的方法在新品推廣上比較有效。下面朱先生與客戶簽訂的合同：為積極推進××品牌建設，鼓勵零售商專營，實現(xiàn)合作雙贏，經(jīng)友好協(xié)商，達成以下協(xié)議：甲方為乙方提供貨架2組，價值260元，用于專門陳列××產(chǎn)品。乙方不得在該陳列貨架上展示××、××、××同類產(chǎn)品。否則甲方隨時有權收回該貨架。該貨架為甲方免費提供，但所有權歸甲方，如乙方銷售××系列滿200件，則該貨架贈送給乙方，所有權也轉讓給乙方。此協(xié)議憑銷售數(shù)據(jù)自動生效。

第4篇：飲料陳列協(xié)議范文

截止目前我們已經(jīng)學習了一線中小終端推銷的五個技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務人員用服務破冰，進而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。

模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結構，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個方法。

模型三：“利潤故事”不是進價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。

模型四：客戶最關心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。

模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店的十個可選方法

“陌生拜訪破冰”、“分析產(chǎn)品結構”、“講解利潤故事”、“讓客戶有安全感”、“拿下釘子店”是終端推銷過程五個最常見工作場景，前文所講是其中近身肉搏招數(shù)，但是見招拆招終歸威力有限——總要等到對方露出破綻才好下手。本文回顧梳理這些招數(shù)，理清脈絡，再增加一些新方法，把招數(shù)整合成組合拳，招數(shù)成了陣法，便可謀局，能化被動為主動，自己創(chuàng)造進攻機會。

中小終端銷售常用套路模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易的五個陣法。

終端推銷組合拳陣法簡介

有關一線推銷的陣法，營銷理論已有不少先例，比如比較普及和實用的FABE法（feature:即你所推介的產(chǎn)品具有什么特點、advantage這一特點所產(chǎn)生的優(yōu)點是什么、benefits這一優(yōu)點能帶給顧客什么樣的利益、evidences即向客戶提供證據(jù)），AIDA法（A：用POP或聲音或人流場景吸引或欲望、I：引起客戶興趣或需求、D：促成客戶選擇或決策、A：促成客戶行動或購買）等等。但是這些推銷模型更適合于以一對一向消費者、向最終用戶購買決策人去推銷。

銷售是一個此人此時此事此地的行為，向經(jīng)銷商推銷、向大賣場采購推銷、向中小終端推銷，因其推銷對象的不同，所運用到的推銷方法也有很大差異。針對向中小終端推銷，千般機巧皆跑不出以下的五個陣法，本文前幾篇連載所講的各種武功招術皆在其中蘊含。

組合拳陣法一：破冰，推銷之前，總要先和店主拉近距離，消除戒備心，才能贏得推銷機會。

組合拳陣法二：工作目標介紹，不管你今天是來賣貨還是洽淡陳列協(xié)議，總要先把今天的來意講明白，而且要引起對方興趣。

組合拳陣法三：異議回答，推銷是從顧客說“不要”開始，客戶總會有多種借口拒絕，如何化解。

組合拳陣法四：利潤故事，安全感塑造，讓客戶感到不會賠錢而且一定會賺錢，是打消客戶顧慮的必選方法。

組合拳陣法五：最終要促成合作，達到推銷目標。

終端推銷組合拳陣法模型一：破冰

一、回顧復習前面學習過的破冰招數(shù)

破冰的主要方法我們在本文連載第二篇《我是來服務的，不是來賣貨的》，以及第五篇《攻克釘子戶：又笨又有效的終端推銷方法》已經(jīng)講過。此處做要點回顧：

破冰模型主題思想：初次見面，不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

1. 用態(tài)度“破冰”：自報家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點活（ 比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您……。

2. 用產(chǎn)品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關系會拉近很多……。

3. 用熟人關系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度……。

4. 用廣宣品 “破冰”：今天我來給您送一些宣傳品……。

5. 用詢問客訴和回訪服務質量“破冰”：店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當您是朋友，不是推銷員……。

6. 用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換，或者擺在前面先賣）和異常價格（你店里有兩個五聯(lián)包價格比周圍幾個店價低了，可適當調(diào)高多賺點）“破冰”：

7. 用服務流程“破冰”：強調(diào)我們是來服務的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對終端客戶進行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務上的問題（比如送貨、回評、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等）可以隨時投訴，我們立刻解決。我們來主要是干以下幾個工作……。

8. 面對拒絕的“釘子戶”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，“您剛開始不要貨很正常，我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”……。

9. 面對不進貨的釘子戶怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：

心中有數(shù)：店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解……。

主動出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動等等都是借口，永遠不要相信客戶會主動找你！一定要主動出擊……。

設定拜訪目標，邁小步，不停步：每次拜訪設定一個小小的推進目標，完成這個目標就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”……。

面對“老板不在”：首先對這種大店不要怯場、可以“要老板電話”、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過熟人介紹”“讓這個老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工” ……

多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？實在再不行我中午吃飯時到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧……？有理不打笑臉客，我做服務總沒有錯吧！總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進一點試一下嗄……。

二、新方法：鑿裂縫，破堅冰。

萬一業(yè)務員碰上油鹽不進的“中華鱉精，把前面學過的招都用完了”，對方還是拒人千里之外咋辦呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜訪接觸過程中尋找冰面的裂縫，對著裂縫猛鑿，推薦以下新方法：

1. 越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重：記錄客戶的生日、店慶、裝修、喬遷、紅白喜事等等“大日子”。到時候稍微表示一下，哪怕是一個短信，也能讓你的客情加分。這個方法看似簡單又俗氣。但尤其對中小終端店老板非常管用，記住一句話，越是身份卑微的人越在乎別人對他的尊重！

2. 拍準馬屁（MP）：馬屁是精神麻醉，所有人都受用無人幸免。但馬屁必須拍的專業(yè)。否則反而讓人加重戒備心——無事獻殷勤，必懷鬼胎。拍客戶馬屁的核心技術在于“投其所好”——每個人都有自己的得意之處，這才是他真正需要被認同（被拍）的地方。拍馬屁要提前找素材，業(yè)務員平時要查顏觀色暗自記錄終端老板們好什么？處處留心是學問，所以馬屁拍到地方，一句頂一萬句。比如：

有的終端老板自認為素質高，和周圍這些小老板不是一路人：馬屁當拍“這條街上敢做高檔貨的老板也就您一個，推高端新品我肯定要找您……”；

有些終端老板們以自己神通廣大有很多關系可以拉來團購自居。你就說“大哥，憑您這么多年在國營糖酒公司的經(jīng)驗和關系，您自己開個超市，做法就是跟別人不一樣，您怎么賺的錢別的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道時間長才明白一點兒……”；

有的小飯店老板特別自豪他自己就是個資深的好廚師，他開的餐館飯菜有品味；他就喜歡聽“大哥，別人可以心里沒底，您還沒底嗎？別家的廚子是雇的，今天干明天走。您這里招牌菜都是您這個金牌大廚自己做的，店位置又這么好，菜又有特色，來您這里的客人是沖著您的飯菜來的，不是沖著酒來的，您賣啥酒全看您推薦了……”；

還有的老板特別自豪自己兒子上名牌大學。你說“哎呀，還是您有福，有個名牌大學的兒子呀！我來打這份工也是勤工儉學賺個學費，但是我那學校跟哥哥的肯定比不了”……。

3. 談談店主關心的人、事、話題：店主最近的興奮點是什么？是足球賽？是兒子考大學報志愿？是房子折遷？是龐物狗生?。扛舯谛麻_一家店會不會搶我的生意？平時留意，然后準備些談話內(nèi)容，找機會切入比如“我也是剛考上大學，假期勤工儉學打份工”、“我們院有條牧羊犬在龐物醫(yī)院看感冒，誤診死了” ……溝通有共鳴，生意自然來，這就是所謂 “先交朋友，后做生意”的含義。

4. 客戶沒有好壞只有不同，所以要“處心積慮，因材施教”：終端業(yè)代同時面對幾百個中小終端，要做個有心人。本節(jié)前面所講到客戶的“大日子”，客戶一直以來的得意之處，客戶近期的關心的人/事/話題等等資料平時搜集記錄，這些資料就是冰面上的裂縫，破冰鑿此裂縫，一擊必中。另外，“客戶沒有好壞只有不同”，不同的客戶就要用不同的溝通策略：建議業(yè)務員要對終端老板的性格特點分類，編些暗號記在客戶卡上：比如有的客戶愛占小便宜就畫個銅錢、有的客戶江湖氣重就畫個酒杯、有的客戶是善心老太太就劃個笑臉。提醒自己溝通過程中要“因材施教”，江湖氣足的客戶你要讓他有面子，找他得意的地方拍他馬屁，推銷時讓他感到你在向他請教找他幫忙而不是說服他；愛占小便宜的客戶，你注意每個促銷政策都別直接給他，讓他“占便宜似的”才能拿走；對善心老太太你只要進門搓手搓耳朵跺著腳說“天太冷了，阿姨，讓我在您這里暖和暖和吧”，就能贏得溝通機會。生意不是在談判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意機會，關鍵是處心積慮，事先謀劃。

終端推銷組合拳陣法模型二：本次工作目標介紹

終端推銷不一定是賣貨，這次拜訪的目標可能是陳列提升、也可能是協(xié)議簽訂……。不管目標是什么，業(yè)務人員要能明確介紹這次的“來意”，并且突出對客戶的利益點，贏得客戶的興趣和認同。

先來分析幾個失敗的工作目標介紹案例：

案例1：老板，你看你賣我的啤酒，但是吧臺上都沒擺我的酒，讓我進去擺放一下吧

分析：老板想，老子的店老子的吧臺，我愛擺什么產(chǎn)品關你屁事。憑什么擺你的啤酒。再說了我的吧臺上位置小，我肯定是想擺價值高利潤高的白酒……。

改善建議：進了店先把破舊的海報換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老板感到你真的是來服務的。然后見機行事說話“老板，吧臺可是咱店里的臉面代表咱店里形象。我已經(jīng)把貨架擦干凈了，再幫你把吧臺也整一下吧，你這吧臺要是擺整齊還能騰出地方再放幾個品種呢”“吧臺酒柜上擺的陳列酒因為是展示品，經(jīng)常不注意日期就陳舊了，我?guī)湍憧纯?，把日期不好的產(chǎn)品拿到柜臺上賣了吧” “老板，快過年了我們公司印了專門針對新年的海報，上面有新年日歷，還有恭喜發(fā)財，我再給你店里掛幾個燈籠咱新年也喜慶喜慶”——你是在幫老板，老板就會接受，然后你就有機會“動手”，只要有機會動手，就能循序漸進給自己的產(chǎn)品擠出來越來越大的陳列地盤。（注意，搶陳列位置不能一次到位，容易引起店里反感，要分步執(zhí)行，逐漸蠶食）

案例2：老板，我們公司要求拜訪客戶查庫存，我要進您的庫房看一看。

分析：同上例，又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益……。

改善建議：老板你好，我上次看你的貨，有三箱保質期過半的我?guī)湍惆岢鰜矸诺介T口讓你先賣，怎么不見了？是你賣了，還是稀里糊涂搬回去了，我再到庫房幫您看看吧。沒事沒事，這是我的本份工作，我必須幫你看著生產(chǎn)日期，發(fā)現(xiàn)情況不對我就要幫你想辦法消化，要不然最后即期了咱倆人都難辦！

案例3：老板，我們給你的展示柜是讓你展示儲存我們飲料的，你怎么放的肉和菜？！我要給你拿出來！請您配合一下我的工作

分析：不但讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益，而且業(yè)務員話說得很不好聽，明目張膽要求店主“配合你的工作”，真拿自己當領導了！換位思考一下，假如你是店老板，聽到這樣的推銷語言會是什么反應？恐怕是一個字——滾！

改善建議：老哥呀，我的上帝呀，我給你的飲料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司檢查的人看見肯定要扣我的工資，就算你不可憐兄弟。你也要關心咱自己的錢包啊。這冷藏展示柜你是交了押金的，你現(xiàn)在放肉，首先水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過兩天出問題了我讓公司來修，公司一檢測不屬于保修范圍，還要扣你的押金，到時咱們怎么辦呀。再說了，那飲料和肉、菜放到一個柜子里，飲料拿出來一股子肉味誰要呀。

案例4：老板你好，我是某某公司的業(yè)務員，首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持。您經(jīng)營我們的產(chǎn)品很多年，是我們的優(yōu)秀客戶。新年到來之際，為了回饋各位優(yōu)秀客戶，我們公司推出一個新品進貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鐘……。

分析：這一看就是那個沒干過銷售一線的干部閉門造車寫的銷售話術，業(yè)代根本沒有機會把這一大堆廢話說完，就會被店主轟出——明明是來賣貨的，裝什么孫子！同樣的場景經(jīng)常出現(xiàn)在中國移動中國聯(lián)通的客戶經(jīng)理打給VIP客戶的電話，喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語，還沒說到正題。哪個VIP客戶有時間聽你廢話，結果往往要么是掛電話，要么吼起來“直接說你們要干啥？有什么優(yōu)惠？存話費送話費還是送手機？”

改善建議：不如簡單點兒：“老板你好，您店里缺個產(chǎn)品……”。或者“新品上市首輪鋪貨，促銷限量……”

案例5、老板你好，向您推薦我們公司花巨資研發(fā)了純天然配方防脫止脫洗發(fā)水新品……，我們是上市企業(yè)ISO9000……，我們獲得國家某某認證某某獎章……，我們的市場投入……。

分析： 老板進產(chǎn)品不是自己用的，你的產(chǎn)品如何如何企業(yè)如何如何甚至市場投入如何如何他都未必感興趣?？赡芾淅涞幕卮鹨痪洹斑@個產(chǎn)品價格太貴，我不感興趣”。

改善建議：記住老板買的不是產(chǎn)品，而是商品——從終端店主角度出發(fā)思考問題，他最關心的是商業(yè)利益而非產(chǎn)品本身。他說沒興趣，你就開玩笑似地跟他說“這個防脫發(fā)洗發(fā)水說實話我自己也沒興趣，不信你看我的毛（頭發(fā)）很好，一根都不掉。但是咱開店對賺錢有沒有興趣？產(chǎn)品價格貴不貴其實無所謂，你高買高賣嘛，關鍵你看他給你帶來的是啥，然后開始講利潤故事……”

以案說法，通過上面的案例我想告訴大家，推銷工作目標介紹，必須遵守兩個原則：

1. 簡短、清晰、熟練：破冰方法講了一大堆，絕對不是靠啰啰嗦嗦的禮貌用語和標準話術，誰也不是傻子，店主沒有耐心聽你兜圈子。

2. 站在店方的角度上換位思考，看看你的工作目標在他眼里能帶來什么好處，把“我要如何如何”。變成“你店里需要什么什么，我來為您服務”。是我給您好處，幫您解決問題，幫您提升生意，而不是要賣給您什么，更不能要求 “請您配合我的工作”。

本文的連載三《我賣給您的，是您店里缺的產(chǎn)品》。就是典型的變“我要如何”為“您店里需要如何”的例子。內(nèi)容要點回顧如下：

1. 從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費群需求上分析，您店里缺我這個產(chǎn)品。

2. 您店里缺少這個價格帶的產(chǎn)品，缺少這個高/低形象價格的產(chǎn)品。

3. 您店里的產(chǎn)品在某品類/某價格帶的品種不足，消費者可選性不夠，需要補充。。

4. 參照系分析：我拿我們公司最暢銷的品種給您試一下；你店里的暢銷品銷售機會要最大化就要要成系列，所以您需要進暢銷品的關聯(lián)品種（比如男士sod密賣的不錯，就可以考慮再增加男士護手霜）和暢銷品同品種的新規(guī)格（不同包裝形式和容量）。

5. 康師傅在您店里占得比例太大，對您不利，您進我們統(tǒng)一公司的貨就可以平衡供應商結構。

6. 按照安全庫存法分析算出來，您應該進這些產(chǎn)品，咱們要相信數(shù)字相信科學。

本篇回顧與下篇預告：

本篇整合前面的招數(shù)，形成終端推銷組合拳陣法，復習并新學了兩個陣法：

組合拳陣法一：如何破冰、如何用“又笨有有效的方法”破釘子戶、如何尋找冰面的裂縫破“堅冰”。

第5篇：飲料陳列協(xié)議范文

【誤區(qū)一】同一渠道品類集中，定位不清。

【案例一】 A企業(yè)是當?shù)匾患壹a(chǎn)、加工、科研、物流的果汁企業(yè)，旗下“xx果汁”在當?shù)叵碛惺⒚?，市場占有率曾高達80%以上，受當?shù)厝说南矏酆妥放?。隨者國內(nèi)國外的幾個巨頭企業(yè)的進入，A企業(yè)的銷售份額曾一度受到考驗，為維護自身的市場地位，A企業(yè)決定開發(fā)新產(chǎn)品，打擊競品。具體實施如下：

1、A企業(yè)“xx果汁”主要定位在低端，規(guī)格580ml，終端價格2.3元/瓶。為產(chǎn)品能更好的向高端延伸，A企業(yè)決定生產(chǎn)一款高層次產(chǎn)品，以便相互“照應”。

2、A企業(yè)主要以小瓶裝飲料和中瓶裝飲料為主，主要定位于家庭必需產(chǎn)品，規(guī)格比同類品牌要多一些，價格也便宜一些。沿這個思路，這一款新產(chǎn)品也是定位于家庭必需飲料用品，規(guī)格2.5L一瓶，價格在5.2元/瓶左右。

按照A企業(yè)的思路，根據(jù)現(xiàn)有成熟渠道推廣一個新品應該是易如反掌的。事實情況也是如此，新品上市三個月，連續(xù)銷售額超過500萬，完成了上市第一階段的目標銷售額?？墒?，令人想不到的是，中瓶果汁的銷量卻急劇下滑，反倒給了競品打入市場的機會。經(jīng)過分析，問題主要在于：

A企業(yè)的優(yōu)勢在于小、中瓶水的規(guī)格和價格上占有絕對優(yōu)勢，由于定位于家庭日用飲料，所以價格或包裝、規(guī)格對目標消費群體會比較敏感。中瓶果汁飲料的規(guī)格在于1.5L，終端價格在4.7元/瓶左右，而大瓶包裝的規(guī)格在2.5L，可價格卻比中瓶果汁高出0.5元，對于家庭購買者來說，購買大瓶果汁明顯比中瓶的合算多了。

雖然這次新品推廣中，也取得了不小的業(yè)績，但總體來說這是失敗的。一個成功的產(chǎn)品推廣，應該是根據(jù)市場的需求，在消費層次或需求上有所劃分，滿足不同階級的需求利益點出發(fā)，這才是成功的新產(chǎn)品推廣。

【誤區(qū)二】目標消費人群模糊，造成無效鋪貨。

【案例二】

JG公司國內(nèi)知名白酒品牌K酒，年銷售額在2000萬左右。自2009年廠家推出一款中檔白酒，JG公司的銷售任務便水高船漲飆升到6000萬，完成不了銷售目標便取消權。我們先分析一下該公司及當?shù)氐谋尘扒闆r：

1、JG公司是一個二級城市的白酒商，白酒品牌總計23個，而主營業(yè)務的60%銷量卻來自于K酒，也就是說K酒是JG公司的支柱品牌。

2、JG公司的渠道網(wǎng)絡成熟，與當?shù)亟K端的客情極好，產(chǎn)品主要流向在產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道，所品牌大部分是低端產(chǎn)品。

3、K酒在當?shù)匾呀?jīng)運作12年之久，價格適宜、口感清淡，深受當?shù)鼐用竦南矏?。而推出的新品在別的區(qū)域市場取得了不錯的業(yè)績。

JG公司的王總是以白酒起家的，運作白酒已經(jīng)二十多年，經(jīng)驗豐富，人脈廣。這次的新品推廣，一方面是自己有著豐富的運作經(jīng)驗，另一方面是廠家許諾給予優(yōu)惠的價格和促銷政策，王總決定大干一場，做好產(chǎn)品推廣?？山?jīng)過二個月的產(chǎn)品鋪貨，王總發(fā)現(xiàn)終端退貨的情況越來越嚴重，難道是產(chǎn)品的質量有問題？王總決定親自去看市場。

1、JG公司所品牌主要是低端產(chǎn)品，價格普遍在20元以下，而這款終端產(chǎn)品的定價卻在45元，消費者一時間難以接受。

2、銷售渠道有問題，王總一直走低端產(chǎn)品路線，而銷售終端所售賣的產(chǎn)品也是一個銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品，由于新產(chǎn)品剛上市，價格又居高，所以終端不愿意接受。

3、產(chǎn)品大面積鋪市，不斷的退貨導致了銷售人員積極性不高，產(chǎn)品銷售也越來越差，導致退貨也越來越多。

可以看出，這次的新產(chǎn)品推廣是失敗了。做慣了傳統(tǒng)流通渠道的王總怎么也想不明白，為何會失敗。主要原因在于他沒有對市場進行詳細的調(diào)查與分析，而盲目進行鋪貨。也就是說他沒有進行對消費人群進行分析，包括購買力的分析、消費心理分析、購買地點分析，這是他之所以新品推廣失敗的原因。

【誤區(qū)三】只鋪貨，不回款

【案例三】老吳是安徽H縣的休閑食品經(jīng)銷商，從事商業(yè)經(jīng)營已經(jīng)二十余年，真可謂老謀深算。這不，該縣雖然只有80萬人口，但老吳的年銷售額卻在600萬之上，而且以5%的速度增長。安徽自古是經(jīng)商觀念極強的省城，雖然經(jīng)商的人才很多，但老吳總是能技高一籌，事事?lián)屨枷葯C，贏得了市場。而在某一次的新品推廣上，老吳卻栽了跟頭，另人深思。事情的起因是這樣的：老吳某知名熟食面包已經(jīng)十余年，因為廠家倡導深度分銷要縮小其的銷售區(qū)域，盡管最后因為種種原因沒有實現(xiàn)，但老吳卻已經(jīng)多了一個心眼，不能老是受廠家的掌控，所以經(jīng)過1年多的考察和市場分析，老吳決定開發(fā)一個新產(chǎn)品，并親自操作，希望能打開局面，以免受制于人。新的設備、新的廠房、新的辦公室已經(jīng)成立，老吳似乎看到了美好的前景。新產(chǎn)品生產(chǎn)后，老吳開始組織人員進行鋪貨，為能順利打開市場，老吳開會時決定，鋪貨時可以允許賒銷。隨著時間的推移，鋪貨活動進入了高漲期，H縣及外圍市場的鋪貨率已經(jīng)達到了80%以上，產(chǎn)品的賒銷率也高達60%，盡管如此，市場的表現(xiàn)卻令老吳大跌眼鏡：產(chǎn)品動銷率低、質量不穩(wěn)定、客戶抱怨得不到解決，最重要是貨款回收難！因為長期收不回貨款，新廠房也停止了生產(chǎn)，資金鏈開始斷缺，最后老吳不得不終止了該項目。迄今為止，老吳一直想不明白，與廠家合作了數(shù)十年，廠家第一次鋪貨也是賒銷（鋪底），為什么自己鋪貨賒銷卻沒有效果。

以上案例說明了，鋪貨時回款的重要性。老吳這次的鋪貨不回款的教訓是值得我們反思的，值得說明的是，雖然廠家鋪貨也可以賒銷（我們俗稱鋪底，就是第一次進貨可以不用給現(xiàn)金），但是廠家對于終端掌控具有可控性，對于信用管理具有一套安全措施。而老吳的盲目鋪貨不回款，在終端掌控能力差，信用制度沒有建立并完善之前，失敗是遲早的。這也是他失敗的重要原因。

【誤區(qū)四】注重開發(fā)，忽視維護

第6篇：飲料陳列協(xié)議范文

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢不可擋,但零售業(yè)同時面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存。在超市工作的人員除了做好工作之余也要及時做好總結。下面是小編為大家整理的關于超市個人工作總結范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

超市個人工作總結范文1年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在好麗友這個大家庭里有太多的感慨和感動。領導的關懷和指導，同事的友愛和互助，顧客的理解和體諒，每一個讓我心暖的瞬間都記憶猶新，未敢忘懷。也因為這些，我一直兢兢業(yè)業(yè)工作，沒有絲毫懈怠，服從領導安排，積極配合同事，熱心待客，微笑服務，為我們這個大家庭做出了應有的貢獻。為更好的做好下一步的工作，總結經(jīng)驗汲取教訓，現(xiàn)對一年來的工作總結匯報如下：

一、工作方面：

作為員工，只要在工作崗位上，我就堅持規(guī)范著裝，禮貌待客，熱情服務，盡自己最大的努力讓每一位顧客高興而來，滿意而歸。作為一名理貨員，我一方面不斷加強專業(yè)知識的學習，積極閱讀相關資料，虛心向經(jīng)理請教。一方面主動和各相關部門的同志及時交流問題，爭取有問題能盡快解決。衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨、上貨，補貨，搬貨，每一個細節(jié)我都對自己都嚴格的要求，使所負責商品區(qū)域氛圍有了明顯改觀。理貨員的工作看似簡單，實際上瑣碎而復雜。要熟練掌握我們經(jīng)營商品的食品知識;要經(jīng)常性記錄商品的缺貨情況，及時補貨;要對商品和貨架及時進行清潔;還要熟悉市場信息，掌握消費者需求，及時上報主管等等。每天的工作有辛苦也有收獲!

二、服務方面：

我個人覺得作為一名服務工作者，首先要具備有服務意識。我時刻牢記著好麗麗“創(chuàng)造價值，奉獻社會”的服務宗旨，認真做好各項服務。作為超市中的理貨員，是與顧客接觸最直接的人。我們的一舉一動，一言一行無不體公司的整體服務質量和服務水平，我們素質的好與差將直接影響到門店的生意與聲譽。

三、不足方面：

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。市場的學問與超市零售的知識是如此的深廣。在獲得不少收獲的同時，自己也沒有忘記自己本身的不足，比如創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，有時候容易墨守陳規(guī)，流于形式，個別工作做的還不夠完善，在和別人的接觸中有時表現(xiàn)得很不自信，抱著的心態(tài)也是得過且過。

四、努力的方向

1、嚴格遵守公司的各項管理制度

不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴服務證章，嚴格遵守公司的管理制度，積極努力工作。

2、進一步端正工作態(tài)度，認真完成本職工作

工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領導及時勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環(huán)境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅決貫徹個人利益服從于集體利益的原則，扎實工作。

3、努力提高業(yè)務能力

進一步積極參加公司組織的培訓，認真學習，細致了解每種商品的信息，更加熟悉產(chǎn)品，提高服務質量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業(yè)務能力更是一個臺階，更好的干好本職工作。

4、團結同事，互幫互助

我始終堅持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，公司是個大家庭，我要積極主動和同事處理好關系，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人，一同積極做好工作，為公司的發(fā)展做出應有的貢獻!

總之，一年來，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，積極完成了領導安排給我的各項工作，盡管有了一定的進步，但也存在諸多不足。俗話說：“活到老，學到老?！苯窈?，我還會繼續(xù)努力，努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把自己的劣勢轉變成為優(yōu)勢。把和同事的合作當做是自己學習的機會，把別人的理念結合到自己的思想當中，更加注意工作中的細節(jié)問題，把自己所負責的各個工作做到更加完美。

超市個人工作總結范文2在充滿機遇、競爭、挑戰(zhàn)、艱辛中與祥瑞香山緣共同度過了我20--。通過上級領導的幫助和指導，加上全體員工的合作與努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以有了新的發(fā)展。

盤點20--，有得有失，有關于公司競爭戰(zhàn)略上的問題;關于以顧客服務為導向方面的問題;關于企業(yè)品牌價值認可的問題;關于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進軍零售開店速度、整合零售營銷傳播方面的問題，更有岌岌可危的人力資源管理方面的問題，我經(jīng)歷了從無到有、從小到大的過程?？呻S著經(jīng)濟的發(fā)展和形勢的變化，零售市場到處生根發(fā)芽，面對這種局面，我深知要完成角色轉換，必須抓緊學習，從實際出發(fā)，加強調(diào)查研究，探求解決錯綜復雜問題的途徑。對20--年的工作總結如下：

一、銷售業(yè)績

20--下半年，我店共計實現(xiàn)651萬元的銷售業(yè)績，日均客流量1647人，日均客單價39.88元，全年中，12月份銷售表現(xiàn)突出，占下半年銷售份額的29.94%;生鮮鮮肉組從聯(lián)營轉為自營后銷售達成最好，生鮮區(qū)銷售業(yè)績占門店業(yè)績的40%。

下半年、銷售業(yè)績亮點主要體現(xiàn)在以下幾個方面

1、10月對生鮮的調(diào)整和改造，特別是對生鮮區(qū)：散裝大米、散糖、蜜餞、蔬菜和水果的調(diào)整工作調(diào)整完成后;

同時百貨區(qū)的陳列位置調(diào)整后讓整個超市的視線更開闊，使我店賣場形象得到了極大的提升。對門店銷售的增長也產(chǎn)生了重要的影響和推動作用。

2、遵循公司的服務理念惠民、便民、利民制定促銷方案突出，圍繞民生生活中柴、米、油、鹽、醬、醋、茶選擇商品。

在11月2次超低限時促銷活動中，對銷售業(yè)績和人氣起到了很重要拉動的作用，其力度和頻率都很不錯，也取得了一些較好的業(yè)績。

3、12月生鮮鮮肉組從聯(lián)營轉為自營后，在12月地方土貨“灌香腸”的季節(jié)中對全年影響深遠。

無論是從銷售業(yè)績、客流量都起到了帶動和增長。但人流量的實際增長幅度很小，主要是買肉使得客單價有了很的提高;超市外路邊小販的清理使得蔬果組都有了很大的業(yè)績提升。因此本店在區(qū)域內(nèi)的市場占有率并不高，還需經(jīng)一步加強管理提高服務質量。本年度，銷售缺失的原因主要來源于以下幾個方面：

1、開業(yè)后，對區(qū)域內(nèi)消費者的消費習慣和消費水平分析力不夠沒有做出我們的'經(jīng)營亮點，9月社區(qū)便利店家益在附近開張競爭對手的頻頻出擊，客流量有所下降，以致至10月份銷售有大幅度的下降。

2、9月19中秋節(jié)特價力度不大，“中秋節(jié)”月餅團購客戶不多，近年來月餅市場整體下滑企事業(yè)單位的團購行為越來越與經(jīng)銷商廠家靠近。

在中秋節(jié)月餅銷售方面，除集團公司外團購，團購筆數(shù)屈指可數(shù)。更多的是國家對過禮品節(jié)的控制，大企業(yè)、大單位則向月餅生產(chǎn)企業(yè)直接購買，以降低采購成本。

3、DM活動效果總體較差。

前期由于我司DM促銷活動方案、促銷商品選擇上沒有突出量，準備工作不到位;供貨商支持力度不大;進貨渠道狹窄，部分供貨商結款賬期太長;故而大部分DM商品價格吸引力不夠。價格高導致了商品銷售效果不明顯，供應商不愿超低特價上DM，從而導致DM促銷品項、價格受到牽制。有的商品長期連續(xù)多檔做DM促銷，從而使DM失去了人氣提升和業(yè)績提升的作用。

4、周三雙倍積分。

下半年公司開展的周三雙倍積分活動對銷售的提升不大。周三雙倍積分活動中存在活動的宣傳力度不夠，積分兌換沒有讓顧客感覺到，沒有舉行過換購活動，不知道到積分的作用。

全年的促銷活動主要以買贈主題促銷、商品驚爆價促銷、類別折扣促銷、大型節(jié)假日返利促銷等活動為主，輔以店促和市調(diào)跟價開展。在商品價格促銷中，主要以“超低限夠時搶”活動為最優(yōu)秀。12月28日是至開業(yè)以來一天銷量最多的一天，共計達成18.89萬元的銷售業(yè)績，生鮮糧、油、面的增長，為打造自由品牌商品做了鋪墊：

1、生鮮區(qū)鮮肉組突破了一天20頭生豬的銷量。

(價格和銷量在同行中都是名列前茅)

2、湖北新優(yōu)米突破了一天22000斤的銷量。

(價格和銷量在同行中都是名列前茅)

3、農(nóng)村手工面突破了一天10000斤的銷量。

(價格和銷量在同行中都是名列前茅)

二、營運工作開展情況總結：

全年，本店除根據(jù)季節(jié)變換作出相應的應季商品陳列調(diào)整外，還根據(jù)消費者需求的變化、商品展示特性的需要，進行了多項商品陳列調(diào)整和優(yōu)化，具體情況如下：

A、9月應顧客需求新增“紅蜻蜓、魯花”油脂的上架，對瓶裝調(diào)味醬進行了陳列壓縮，并增加烹調(diào)油一組貨架。12月應顧客需求新增巴山夜雨系列方便食品。

B、對調(diào)味品、休閑食品、飲料、不銹鋼、紙巾、居家用品等都進行了局部的商品陳列優(yōu)化，保持了門店商品陳列整齊規(guī)范的形象，提升了員工商品陳列技能。

C、11月對食品處端架位的調(diào)整，將靠收銀臺前的端架做突出陳列一時樹立了良好的品牌形象，二是提高了主通道端架的利用率。前排端架全部簽訂陳列協(xié)議每月新增端架陳列費用1600元/月;堆頭商品陳列費用1500元/月;貨架品牌特殊陳列要求問題的解決，新增貨架商品陳列費用600元/月。對生鮮區(qū)進行調(diào)整，擴大了大米、蔬菜、水果陳列區(qū)域，生鮮區(qū)業(yè)績提升顯著。

D、此外本店完成了一次商品結構優(yōu)化工作。目前，我店的商品結構仍存在一些問題，不斷地根據(jù)市場的變化優(yōu)化商品結構是營運工作的一項基本的、重要的工作，在20--年的工作中，我們將繼續(xù)圍繞消費者需求，把握市場脈動，不斷優(yōu)化商品結構。

超市個人工作總結范文3新年的腳步越來越近，新的一年又將充滿期望和挑戰(zhàn)在等待著我們?；仡櫝了?，憶舊思今，過去的一年，站領導的英明指導，同事們緊密配合，我們公司經(jīng)過變革重新組合了兩大車站，新的順和客運公司應運而生，我們超市也隨之得到了良性的發(fā)展壯大。一年里，我們超市的領導獨具眼光，不斷開拓新的產(chǎn)品，新上市的手抓餅、麻辣燙等都給給超市增加了可觀的效益。但我們也就應敏銳的看到，雖然取得一些成績，不足之處也亟待更正。為了超市未來能有更大的發(fā)展空間，我本人現(xiàn)將工作總結如下：

一、用心主動學習各方面知識。能熟練掌握各種商品的屬性、功能、價格，以便更好的引導旅客消費。例如，在收銀工作中，我能熟練運用微機操作，用準確、快速的收銀速度，以及持續(xù)主動和熱情的服務態(tài)度，為旅客節(jié)省時間的同時也能給超市帶來更多的收益。

二、遵守車站的各項規(guī)章制度，端正工作態(tài)度。在理貨工作中，我堅持把貨架排列的井然有序，一目了然，做到隨時查看商品的缺貨和補貨狀況。我還會隨時查看商品日期，保證食品的安全性，認真清潔貨區(qū)和餐車，制造良好的視覺效果和溫馨感受，給旅客帶給一個舒心的環(huán)境購物。

三、服從管理聽從指揮，一切工作都按照決策認真執(zhí)行。今年和站后，新出臺的6s管理方法使我的行為更加規(guī)范，和新成員融洽相處、互相協(xié)作，幫忙他們更快的掌握了工作流程，從心理上和工作上雙重融入到我們的大家庭中來。

以上是我的上一年簡略的工作總結，金無足赤，人無完人，只有持續(xù)不斷的自省精神才能更好地成長、工作，所以我也不避諱自我的不足之處，并在此提出解決方法，期望得到領導和同事們的不吝指正。

一、工作中缺乏細心和耐心，在搭配銷售法方面缺少用心的探索精神。今后我會更加緊緊追隨總站先進的步伐，從整、學、變、升中不斷學習，從而到達提高自身整體的業(yè)務素質、營銷技巧的目的。

二、思想上有時很懶惰，不愿意動腦筋思考問題，處理問題缺乏靈活性，不會找技巧，一板一眼的工作，缺乏創(chuàng)新意識。今后針對這些問題，我將克服自我的不足，把所學的企業(yè)文化和企業(yè)精神運用到實際的工作中去。

除此之外，為了更好的應對新的一年的機遇和挑戰(zhàn)，我還將在儀容儀表方面加強學習，打造淄博城市的窗口;服務態(tài)度方面禮貌禮貌，和聲細語;按照張站提出的“十字”方針和“三字”規(guī)范，真正把企業(yè)管理對我們的要求慢慢變成一種良好的習慣;發(fā)揮老員工的帶頭實干精神，充分發(fā)揮經(jīng)驗豐富這一優(yōu)點，盡力像愛護自我的家一樣愛護自我的工作站點。

我深信，我們的領導的高瞻遠睹，我們的同事團結一致，我們的明天必須會更加完美!

超市個人工作總結范文4我從事超市收銀工作的時間不是太長，自身的素質和業(yè)務水平離工作的實際要求還有必須的差距，但我能夠克服困難，努力學習，端正工作態(tài)度，用心的向其他同志請教和學習，能踏實、認真地做好本職工作，為超市的發(fā)展作出了自我應有的貢獻?，F(xiàn)針對自我在工作中遇到的問題談談自我的心得和體會，也算是對自我工作的一個總結吧。

作為與現(xiàn)金直接打交道的收銀員，我認為務必遵守超市的作業(yè)紀律。

收銀員在營業(yè)時身上不可帶有現(xiàn)金，以免引起不必要的誤解和可能產(chǎn)生的私挪的現(xiàn)象。收銀員在進行收銀作業(yè)時，不可擅離收銀臺，以免造成錢幣損失，或引起等候結算的顧客的不滿與抱怨。收銀員不可為自我的親朋好友結算收款，以免引起不必要的誤會和可能產(chǎn)生的收銀員利用收銀職務的方便，以低于原價的收款登錄至收銀機，以企業(yè)利益來圖利于他人私利，或可能產(chǎn)生的內(nèi)外勾結的“偷盜"現(xiàn)象。

(1)在收銀臺上，收銀員不可放置任何私人物品。因為收銀臺上隨時都可能有顧客退貨的商品，或臨時決定不購買的商品，如果有私人物品也放在收銀臺上，容易與這些商品混淆，引起誤會。收銀員不可任意打開收銀機抽屜查看數(shù)字和清點現(xiàn)金。隨意打開抽屜既會引人注目并引發(fā)不安全因素，也會使人產(chǎn)生對收銀員營私舞弊的懷疑。

不啟用的收銀通道務必用鏈條攔住，否則會使個別顧客趁機不結賬就將商品帶出超市。收銀員在營業(yè)期間不可看報與談笑，要隨時注意收銀臺前和視線所見的賣場內(nèi)的狀況，以防止和避免不利于企業(yè)的異?，F(xiàn)象發(fā)生。收銀員要熟悉賣場上的商品，尤其是特價商品，以及有關的經(jīng)營狀況，以便顧客提問時隨時作出正確的解答。

(2)認真做好商品裝袋工作。將結算好的商品替顧客裝入袋中是收銀工作的一個環(huán)節(jié)，不要以為該頂工作是最容易但是的，往往由于該項工作做得不好，而使顧客掃興而歸。

裝袋作業(yè)的控制程序是：硬與重的商品墊底裝袋;正方形或長方形的商品裝入包裝袋的兩例，作為支架;瓶裝或罐裝的商品放在中間，以免受外來壓力而破損;易碎品或輕泡的商品放置在袋中的上方;冷凍品、豆制品等容易出水的商品和肉、菜等易流出汁液的商品，先應用包裝袋裝好后再放入大的購物袋中，或經(jīng)顧客同意不放入大購物袋中裝入袋中的商品不能高過袋口，以避免顧客提拿時不方便，一個袋中裝不下的商品應裝入另一個袋中;超市在促銷活動中所發(fā)的廣告頁或贈品要確認已放入包裝袋中。裝袋時要絕對避免不是一個顧客的商品放入同一個袋中的現(xiàn)象;對包裝袋裝不下的體積過大的商品，要用繩子捆好，以方便顧客提拿;提醒顧客帶走所有包裝入袋的商品，防止其遺忘商品在收銀臺上的狀況發(fā)生。

(3)注意離開收銀臺時的工作程序。離開收銀臺時，要將“暫停收款”牌放在收銀臺上;用鏈條將收銀通道攔住;將現(xiàn)金全部鎖入收銀機的抽屜里，鑰匙務必隨身帶走或交值班長保管;將離開收銀臺的原因和回來的時間告知臨近的收銀員;離開收銀機前，如還有顧客等侯結算，不可立即離開，應以禮貌的態(tài)度請后采的顧客到其他的收銀臺結賬;并為等侯的顧客結賬后方可離開。

上面就是我在實際工作中的一點想法，請各位領導和同事批評指正。

超市個人工作總結范文5曾幾何時，我從夢里一回回驚醒，卻以為自我仍在工作中，也許像我們這樣的人真就應叫做工作狂才對，但我們卻務必應對現(xiàn)實，不僅僅僅要能夠工作埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細節(jié)進行檢查核對，對工作的經(jīng)驗進行總結分析，從怎樣節(jié)約時間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。

從而在百尺竿頭，與日俱增進一步，到達新境界，創(chuàng)造新篇章!經(jīng)過這樣緊張有序的鍛煉，我感覺自我工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底?；咀龅搅嗣Χ粊y，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了過去只顧埋頭苦干，不知總結經(jīng)驗的現(xiàn)象，

我是一名大四的學生，我在易初蓮花工作中讓我懂得了很多，作為一個大學生沒有社會經(jīng)驗的人是不完整的，因此我務必緊密地和社會聯(lián)系在一齊，和它成為一個整體。透過工作，我明白了很多，比如我懂得如何去和同伴團結在一齊，挖掘每個人的優(yōu)勢，發(fā)揚團隊精神，高質量地完成任務。要明白一個人的力量是弱小的，群眾的力量是強大的。

換句話說，積水成河，積沙成丘。同樣在工作中我們也務必盡可能的幫忙我們團隊里的成員，一旦某個成員遇上了困難，我們就應毫不猶豫的去幫忙他，使他感到群眾的溫暖。這時他就會有這樣的想法：因為我的團體好溫暖，定要好好努力。假如群眾中的某一成員在那邊努力的工作，那么其他群眾的成員也會受到感染。

在團隊中我們要絕對服從上級的命令，一個有紀律的團體本身就是一個好的團體，我相信在紀律保證下的團體無論他的質量還是速度，絕對是優(yōu)秀的。你看在軍隊里，哪個隊沒有紀律，norule，nosuccess。

在學到工作經(jīng)驗的同時，我也懂得了市場的重要性，這也是因為經(jīng)濟體制結構所影響的，社會主義市場經(jīng)濟占主導地位的狀況下，經(jīng)濟的發(fā)展要密切聯(lián)系市場這個大的環(huán)境，沒有它，一切也不用談，因為沒有市場也就沒有顧客，那沒有顧客我們?nèi)ベ嵳l的錢呢?

在我看來，大型超市是將來的社會發(fā)展趨勢，因為超市有幾大優(yōu)點：

一、購物方便;

二、物品的種類繁多;

三、環(huán)境優(yōu)雅;

四、總體服務水平比較完整;

五、衛(wèi)生貼合國家標準。

我在易初蓮花擔任盤點小組長的工作中，明白了作為一個領導要想下屬贊同你，你務必及時地發(fā)現(xiàn)下屬的困難，及時地進行幫忙，這是十分重要的。在檢查他們工作質量的時候，發(fā)現(xiàn)工作中的錯誤時，我都會及時地糾正，并且教育他們，這是我的職責，也是我務必做的，而在實際工作中我更多的是去諒解他們，這可能與我工作的時間長短有關。

在工作中，我也發(fā)現(xiàn)了更多好的推薦能夠用在易初蓮花經(jīng)營上：

一、我個人覺得樂購與易初蓮花的價格相比上還是樂購好，原因有很多，首先我覺得樂購的地理位置比較好，我計算過晚上在樂購，每半小時單單進入的顧客平均為600人;其次他們門口時常有大型的活動，通常有舞蹈、音樂，這些極大的吸引了顧客源;

二、會員卡制度，他們實行的會員卡號中這樣的，會員價與商品的實際價是一樣的，只是看會員卡上的積分，根據(jù)積分的多少能夠兌換禮品，在過年過節(jié)的時候贈送禮品，這對顧客來說是十分溫暖的，雖然贈送的商品并不多。這個在商品管理中就是充滿了人性化。

第7篇：飲料陳列協(xié)議范文

王老吉作為中國第一大快消品牌，可以說加多寶已助其完成了最艱難的消費者認同以及終端渠道認可的階段，剩下的就是品牌維護、渠道維護等工作。

這正好踩上廣藥的痛腳。

雖然提出了“大南藥、大健康”的奮斗目標，但廣藥對于快消品的市場運作并不擅長，去年綠盒王老吉搭著紅罐王老吉的便車才做到了19億元的年銷售。今年6月，綠盒王老吉建成投產(chǎn)兩

迎回紅罐王老吉后，廣藥野心勃勃地提出“2017年實現(xiàn)300億元、2020年600億元銷售”的宏偉目標。為此，廣藥整合集團內(nèi)部一切可用資源，在短短的20多天時間內(nèi)組織生產(chǎn)紅罐王老吉涼茶，其中，配方、口味、原料等很大一部分就是來源于綠盒王老吉。

據(jù)悉，在與王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司簽約的30多家生產(chǎn)商中，銀鷺一直都是綠盒王老吉的代工企業(yè)，后來又成為新裝紅罐王老吉的代工。但在渠道上，新的紅罐王老吉很難“簡單地”共享綠盒王老吉的資源。

這是因為，一方面現(xiàn)有綠盒王老吉的經(jīng)銷商與加多寶經(jīng)銷商在資金實力等方面存在一定差距，只有部分有實力的綠盒經(jīng)銷商可以承載紅罐的運作，大部分中小經(jīng)銷商根本做不了；另一方面，綠盒王老吉在大賣場、超市等現(xiàn)代渠道的覆蓋情況與加多寶的紅罐差不多，但是在餐飲渠道仍有很大差距。

據(jù)了解，加多寶時期的王老吉采取“現(xiàn)代+常規(guī)+餐飲+特通”的渠道營銷策略?，F(xiàn)代渠道主要包括大賣場、超條生產(chǎn)線，方打破此前只有代加工生產(chǎn)的被動局面。

市等；常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、郵差以及小店等；餐飲渠道則緊緊圍繞“預防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”；特通渠道有夜場、酒吧等。

通過分區(qū)域、分渠道的方式，加多寶成功地將王老吉覆蓋了國內(nèi)80％的飲料渠道和終端，形成完整的銷售網(wǎng)絡。

而且，早在5月仲裁結果出來之前，加多寶便趕工生產(chǎn)一面印有“王老吉”、一面印有“加多寶”字樣的紅罐涼茶，向經(jīng)銷商大量壓貨。據(jù)媒體報道，目前加多寶經(jīng)銷商積壓的王老吉涼茶庫存至少可以賣到今年9月。這將給廣藥紅罐王老吉鋪貨制造壓力。加多寶還與經(jīng)銷商簽訂排他性協(xié)議，至今，廣藥版紅罐王老吉涼茶僅在廣州和北京兩地有售。

但經(jīng)銷商始終是受利益驅動，加多寶涼茶對于大部分消費者來說是一個新品牌，而王老吉則是一個成熟品牌，經(jīng)銷商賣王老吉短期會比賣加多寶更容易被消費者認可和接受，因此只要廣藥的銷售政策不變，慢慢地原來加多寶的渠道商也會接受廣藥。

第8篇：飲料陳列協(xié)議范文

然而這支隊伍又是神秘的，不僅可以查詢到的資料非常有限，而且采訪對象也大都不愿多談。如此諱莫如深，更讓我們迸發(fā)出摸清這支近萬人隊伍來龍去脈的興趣。

因為，只有了解了他們，才算真正了解了加多寶營銷，了解了加多寶。

“百事式”渠道演化

“我們是從2006年開始做王老吉的，2012年繼續(xù)跟著做加多寶?！痹诒本〇|五環(huán)外的一個偏僻大院，劉穎對《中外管理》說。

劉穎正是龐大的加多寶渠道隊伍中的一員。在這個不足1000平方米的院子里，西邊并排停放著四輛面包車和一輛卡車，東側則是一個約200平方米的倉庫。劉穎和丈夫的事業(yè)就是從這個院子里開始的。20世紀最后幾年，他們做起了酒水生意。其時，加多寶與羊城藥廠（當時王老吉商標的所有方）簽約還沒多長時間。在接下來的幾年里，加多寶生產(chǎn)的王老吉涼茶銷售平平，只在廣州地區(qū)有些影響。

2003年春節(jié)，加多寶開始對“王老吉”品牌明確定位：“預防上火的飲料”。此后，其銷量迅速增長。在3年后的2006年，加多寶開始走出南方，首選集中資源進攻北京市場，為此將餐飲渠道作為開路先鋒單兵突進。為了搞定北方消費者，大量免費試喝活動次第展開，也是從這時起，人們逐漸對加多寶鋪天蓋地的廣告宣傳習以為常。僅2007年，加多寶在北京市場的營銷投入就高達5億元。

劉穎幾乎經(jīng)歷了加多寶的整個北京市場開拓歷程。2006年，她成為加多寶公司餐飲渠道的一名郵差商?！班]差”一詞，是加多寶對那些有運輸能力的分銷商的特定稱呼。餐飲渠道是2003年“王老吉”被明確定位后，在原來餐館供貨的基礎上發(fā)展而來的。之后的幾年，加多寶的渠道開始迅速“進化”，借鑒了百事可樂的渠道模式――將渠道細分為KA現(xiàn)代（即：Key Account重要客戶渠道）、批發(fā)、小店、餐飲和特通五大部分。KA現(xiàn)代和特通是新設渠道，前者服務于大超市和商行，后者則供應學校、網(wǎng)吧、車站、賓館、KTV等通路。原來供應雜貨鋪、小賣部、餐館和批發(fā)市場的傳統(tǒng)渠道也都改編成小店、餐飲和批發(fā)三條渠道。

打磨成型

最初進攻北京市場，加多寶的銷售渠道是混合式的。其中一部分是酒水經(jīng)銷商的資源，還有一些則是酒水經(jīng)銷商和加多寶業(yè)務員一起開拓的。而不管資源是誰的，都是經(jīng)銷商和“郵差”負責送貨，而加多寶負責對終端的維護。

當餐館等終端需要進貨時，他們會聯(lián)系到加多寶業(yè)務員，業(yè)務員則聯(lián)系經(jīng)銷商或“郵差”。據(jù)劉穎介紹，這種協(xié)調(diào)關系一直保持到現(xiàn)在。在加多寶的其他渠道里，業(yè)務員與經(jīng)銷商之間也是這種關系。

在2007年拿下北京市場后，加多寶的整個北方市場風向大轉，到了下半年其總銷售額已經(jīng)超越中國飲料市場上所有碳酸飲料品牌。同年加多寶將全國市場劃分成：核心、高潛力、發(fā)展、開拓和策略五種類型，有步驟地各個擊破。2008年3月，中國行業(yè)企業(yè)信息中心授予“王老吉”品牌“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”的稱號。經(jīng)歷了2008年奧運會和2008年汶川地震后，“王老吉”逐漸成為一個全國性飲料品牌。

此后，加多寶將每個渠道又按照地域進行了細分，現(xiàn)在基本形成5大銷售公司下轄50個銷售大區(qū)，50個銷售大區(qū)下轄500多個辦事處的格局。在每個大區(qū)，又有特大城市、省會與沿海發(fā)達城市、地級市、縣鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村共5個級別。每個城市只有一個總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面再發(fā)展多家“郵差”，如：餐飲郵差、的士郵差和批發(fā)郵差等。

截至2012年被迫切換品牌時，加多寶在全國范圍內(nèi)已無空白市場，真正實現(xiàn)了全國覆蓋。

“換牌”絞殺戰(zhàn)

劉穎供應著加多寶在大院附近約200家以川菜、湘菜、火鍋和燒烤為主的餐飲渠道。她及其團隊正是加多寶龐大渠道網(wǎng)絡中經(jīng)銷商和郵差商的一個縮影。加多寶之所以給人一種無處不在的感覺，正有賴于這些“郵差”、經(jīng)銷商和加多寶銷售團隊編織成的無縫營銷渠道。

“大到國際酒店、大型商超，小到市井街巷的小賣部，都有我們的鋪貨?！痹诮邮堋吨型夤芾怼凡稍L時，王月貴如是說。作為加多寶集團品牌管理部副總經(jīng)理，他毫不掩飾對這個網(wǎng)絡的自豪感。

這一渠道網(wǎng)絡的能量，在開始于2012年上半年的“王老吉”爭奪戰(zhàn)中得以充分證明。品牌切換通常是一件充滿風險的事情，但像劉穎一樣的“郵差”和經(jīng)銷商大都沒有因這種風險感到焦慮和躁動。劉穎說，那段時間她的生意幾乎沒有受到影響。她認為，有兩方面的原因：一是加多寶較早在產(chǎn)品包裝上印有“加多寶”字樣；二是商戰(zhàn)期間，活躍的加多寶業(yè)務員經(jīng)常到終端拜訪，通過廣告張貼和促銷讓利等活動穩(wěn)住了餐館等銷售終端。當2012年6月1日加多寶推出新品時，劉穎回憶說：一切如常。

零點咨詢公司的一項調(diào)查顯示：到2012年10月，消費者對“加多寶涼茶”的知曉率高達99.6%?！凹佣鄬氃诤芏虝r間內(nèi)取得這樣的成績，在中國乃至世界營銷史上是罕見的。”多寶營銷首席顧問、加多寶原市場部總監(jiān)曲宗愷在接受《中外管理》采訪時說。

百事可樂細分了通道，娃哈哈細分了區(qū)域，而加多寶將兩個典范結合在一起之后，迸發(fā)出難以想象的能量。

直擊一線

與劉穎不同，年過五旬的老張看上去像個快要掉隊的批發(fā)商。在北京東南最大的北京盛華宏林糧油批發(fā)市場，他的貨大多數(shù)賣給了“串串”，也就是依靠倒賣差價生存的小批發(fā)商。在加多寶的渠道網(wǎng)絡中，這樣的批發(fā)商是少數(shù)分子，既不受重視，也不受歡迎。

相比之下，加多寶更喜歡北京事必達科貿(mào)有限公司這樣的飲料批發(fā)商。它位于北京市崇文門一個并不顯眼的院落里，但卻有可靠的物流，也有穩(wěn)定的客戶，但最讓加多寶看重的是其“送貨上門”能力，也就是直接送達機關、團體、餐飲、高校、醫(yī)院等單位的能力。

實際上，在把加多寶涼茶推向終端這一行動中，老張和事必達并沒有本質區(qū)別，不過，兩者背后卻暗含著巨大的管理問題。像老張那樣的經(jīng)銷商，并不能保證加多寶的產(chǎn)品盡快進入終端，產(chǎn)品一直在市場上流通就不好控制價格和信息。因為渠道層級太多，無法準確、及時獲得一線市場變化情況。在這個渠道網(wǎng)絡上，像老張一樣的批發(fā)商其實拉長了整個渠道鏈條，削弱了加多寶對渠道的控制力。

也因此，加多寶特別重視扶持像事必達這樣的二級批發(fā)商，讓二級批發(fā)商直接對接加多寶與終端市場。這就是為外界所稱道的加多寶渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代從臺灣地區(qū)興起的一種渠道操作模式，其總體思路是：簡化產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，保障產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費者間供給系統(tǒng)的高效運作。

渠道扁平化的結果，就是在加多寶的渠道體制中實現(xiàn)總經(jīng)銷制。即一個地區(qū)有一個總經(jīng)銷商，往下只發(fā)展多個“郵差”和二級經(jīng)銷商?？偨?jīng)銷制的特點是：一個渠道中總共只有兩級經(jīng)銷商，壓縮了渠道費用，加強了信息與價格控制。

“霸占”渠道

在劉穎的老家河南，送進終端的廣藥“王老吉”比“加多寶”每箱便宜2元?！奥牭竭@消息后我們也想了解一下，可是‘王老吉’的業(yè)務員在哪里呢？”劉穎坦陳，2012年“王老吉”較低的批發(fā)價格的確讓她心動過，可是最終沒能使她倒戈。用劉穎的話說，這個圈子的人賺的都是薄利，有時候對短期的利潤趨之若鶩，但到關鍵時刻還是得通盤考慮。更何況能夠介紹廣藥“王老吉”情況的業(yè)務員還遲遲不見身影。

那么，像劉穎一樣的經(jīng)銷商和郵差是怎么黏在加多寶這張大網(wǎng)上的呢？王月貴說：“對于渠道商、經(jīng)銷商來說，更看重產(chǎn)品的內(nèi)涵、發(fā)展?jié)摿?。只要產(chǎn)品更具內(nèi)涵、更具有發(fā)展?jié)摿?、更受消費者認可，就能給渠道商和經(jīng)銷商更豐厚、持久的回報?！闭f法雖然簡單，但寓意深刻。利潤永遠是最好的激勵手段，實際上銷售加多寶產(chǎn)品的利潤一直高于同行。

即使撇開利誘不論，加多寶利用程式化協(xié)議掌控渠道的能力也是首屈一指的。合同化是加多寶渠道管理的最基本方式，雙方的權利、責任、風險和合作規(guī)范等都通過合同加以約束。比如：竄貨，也就是跨區(qū)域銷售，一旦發(fā)現(xiàn)按協(xié)議約定當月銷售獎勵將為零。完成協(xié)議約定的，如開發(fā)客戶和陳列等指標，則會有相應的獎勵。

加多寶另一個常用來掌控渠道的辦法則是向經(jīng)銷商和“郵差”壓貨。按照加多寶的說法，經(jīng)銷商和客戶的庫存保持在客戶周銷量的1.5倍是安全庫存。但過去的一年中，加多寶的壓貨遠超這個數(shù)字。“壓了貨你就沒有精力去做其他產(chǎn)品，你得想著把手頭的貨銷出去。”劉穎說。

加多寶渠道管控中最精道的，還要算渠道信息收集。一位不愿透露姓名的業(yè)務員A女士告訴《中外管理》，她的日常工作就是拜訪終端，工作內(nèi)容是理貨、清點庫存、開發(fā)客戶和記錄數(shù)據(jù)。像她一樣的業(yè)務員每天大約拜訪40個終端，每個終端每周1―2次，有時候還需幫店主直接維護客戶關系。每個終端的服務臺都有一張加多寶的“客戶服務卡”，不但記錄著對接業(yè)務員和主管的姓名和電話號碼，而且還有業(yè)務員和監(jiān)督員每次到過的時間等記錄。每個業(yè)務員每天的路線都是提前設定好的，并且都提前做成圖表，以備主管和更上一級查詢。相比于那些把渠道管理“扔給”合作伙伴的企業(yè)，這樣對業(yè)務員嚴密而直接的管控，是加多寶渠道管理的一大特色。

每到月中和月末，業(yè)務員要上報掌握渠道的客戶資料，文員將這些數(shù)據(jù)錄入加多寶的RMS系統(tǒng)線。一位曾在加多寶工作多年的員工說：各級都可以通過RMS系統(tǒng)線對市場情況了如指掌，小到某社區(qū)的一家小店的變化，大到分區(qū)業(yè)績變動。

這樣的渠道掌控能力，無疑是“可怕”的。

掌控力的奇跡

在A女士的考核指標中，除了日常拜訪外，另一個重要的項目是開發(fā)新客戶。加多寶是一家自己跑業(yè)務的公司，直接幫助經(jīng)銷商和“郵差”開發(fā)餐飲客戶和小店客戶。那些經(jīng)銷商和“郵差”原有的客戶，業(yè)務員也必須與其建立關系，比如：在餐飲渠道經(jīng)銷商和郵差服務的終端，80%是掌握在加多寶手中的。

與其他飲料企業(yè)不同，加多寶非常重視外部經(jīng)銷商與公司內(nèi)部銷售團隊的合作。從A女士的日常工作中也可以看出，在加多寶的渠道網(wǎng)絡中，經(jīng)銷商更多承擔物流角色，而加多寶則對主要終端安排固定人員定期拜訪、維護?？蛻粼谶@個網(wǎng)絡中是共享的。加多寶業(yè)務員和經(jīng)銷商一起進行網(wǎng)絡的建設與完善，一起管理物流和促銷。

第9篇：飲料陳列協(xié)議范文

2005年1月9日至11日，由中央電視臺“致富經(jīng)”欄目主辦的“首屆百姓致富經(jīng)驗交流年會”在北京中國科技會堂舉行，我刊作為合作單位應邀參加了此次年會。會上，多位農(nóng)業(yè)、經(jīng)濟方面的專家就致富政策、技巧等方面的問題作了精彩演講，七位典型致富明星介紹了自己的成功之道?！掇r(nóng)村致富天地》雜志在這次年會上引起轟動，與會代表對本刊表現(xiàn)出極大的興趣，500多本雜志被一搶而空。

自稱有錢 要坐公交去北京

1月17日下午4時10分，成都三環(huán)路武侯立交橋下72路公交終點站，一位衣衫破爛的大爺死死捂住自己的帆布包，坐在售票員旁邊的板凳上，死活不肯下車?！拔乙ケ本┱一盥罚X包里有很多錢，你們快帶我去北京嘛！”司機鐘軍拿過錢包，從身份證上了解到大爺姓楊，今年66歲。再仔細一翻，發(fā)現(xiàn)里面果然有放得整整齊齊的200多元現(xiàn)金和1萬余元的信用社存單。

經(jīng)過眾人近半個小時的勸說，大爺終于打消了去北京打工的念頭，并同意下車。

超市開在村口

日前，第一家“聯(lián)華便民店”在浙江臨安市高虹鎮(zhèn)長青村亮相，這標志著臨安“百店連鎖”工程在臨安正式啟動。

臨安貿(mào)易局等單位組織連鎖超市商貿(mào)企業(yè)送貨架下村，把原來農(nóng)村里的“夫妻店”、雜貨店等改成店貌美觀、店面整潔、貨架整齊、陳列規(guī)范、明碼標價的連鎖超市直營店或加盟便民店。

“農(nóng)民文化經(jīng)紀人”活躍富陽

目前，浙江富陽市有一批懂業(yè)務、懂經(jīng)營的農(nóng)民文化經(jīng)紀人，他們整天拿著戲目單，到交通不便的企業(yè)、村委會、老年協(xié)會，上門為劇團聯(lián)系演出。據(jù)統(tǒng)計，富陽市13家越劇團中，有近50%的演出場次是由這樣的農(nóng)民文化經(jīng)紀人聯(lián)系安排的。

搶建養(yǎng)雞場、墳墓騙補償

在桂林國家高新區(qū)鐵山園新規(guī)劃用地里，許多農(nóng)民正在搶建養(yǎng)雞棚，還新建起了幾十座墳墓。

村民為什么要搶建“雞場”、突擊建“新墳”呢？一位村民告訴記者，去年10月工業(yè)園用地的新規(guī)劃出來，土地將要被征用，征用肯定要補償，他們都抱著一種僥幸心理，不管能不能多得補償款，先趁征地前突擊建些養(yǎng)雞場、新墳再說。

目前，市政府已經(jīng)開始介入調(diào)查此事，對突擊建“雞場”、“新墳”的行為將予以制止并作出處理。

城里夫婦掏錢當農(nóng)民

家住陜西洋縣龍亭鎮(zhèn)高原寺村的黃林正夫婦原本在農(nóng)村種田。1992年，夫妻倆以每人5000元的“價格” 進入“農(nóng)轉非”行列，并被招進縣城一飲料廠當了工人，當時他們還著實被村民們羨慕過。但近幾年來，因所在飲料廠不景氣，夫婦二人雙雙下崗。再回過頭看農(nóng)村，鄉(xiāng)親們種糧種菜，發(fā)展林果多種經(jīng)營，家家糧滿囤果滿樹，生活越過越好。夫妻倆一商量，決定從城里遷回農(nóng)村，在按規(guī)定向村里繳納了3000元入戶費，到公安局辦理了“非轉農(nóng)”手續(xù)后，重操舊業(yè)再當農(nóng)民。

農(nóng)民寫總結

寫總結一般是機關、企事業(yè)單位的事。新年伊始，江西萬安縣的農(nóng)民在家伏案寫起總結來，去年的計劃落實得怎樣？收成如何？今年有什么打算？準備種什么養(yǎng)什么？靠什么致富？這些問題都在總結中得到體現(xiàn)。

農(nóng)民寫總結需要政府的指導和引導。

保姆日工資一百元

在哈爾濱市的家政市場上，出現(xiàn)了一種新型“應急”保姆?，F(xiàn)在保姆大都是按月按年雇的，但這種方式不能完全滿足一些用戶的臨時需求。有的保姆過年想回農(nóng)村家里看看；有的市民臨時有事出門，家里孩子或老人需要看護幾個小時……面對家政市場的這種需求，哈爾濱市婦聯(lián)家政中心決定推出應急保姆120服務，專門為一些正式保姆替補和為一些市民“應急”。

這種“應急”保姆按用工種類來支付工資，一般日工資為20～100元不等。

結婚當晚就離婚

當婚姻遭遇金錢，它注定不堪一擊。1月10日，四川達州一對新人唐文智和李彩兒的婚禮如期舉行。婚宴前，家境富裕的李彩兒父母承諾席桌錢全部由他們承擔，男方只負責糖果、酒水等。

當晚，情況發(fā)生變化，本來只計劃了6桌的唐家鄉(xiāng)下親戚，卻來了18桌人?？粗孔?00元的花銷，新娘父母當即反悔，要求席桌錢各自承擔一半，遭到親家拒絕。雙方由此產(chǎn)生口角，相互詆毀對方子女。新娘看到公婆謾罵自己，當即大怒：“這婚干脆不結了！”新郎也正在氣頭上，回道：“大不了不找富婆找乞丐?！倍水敿凑襾砑埡凸P，擬定“離婚協(xié)議”，第二天一早就到街道離了婚。

外來女老板，重慶當村官

在重慶銅梁縣剛剛結束的村級干部換屆選舉中，來自江蘇的女商人張麗紅以絕對優(yōu)勢選票擊敗另外三名候選人當選巴川鎮(zhèn)捷龍村村委會副主任職務。張麗紅是江蘇無錫人，南京理工學院的本科生，2003年6月在捷龍村投資辦廠，與其他村干部一起修通了一條群眾盼望多年都沒有修通的鄉(xiāng)村，深得村民愛戴。

小狗愛喝酒

北京市民孫先生家養(yǎng)了條博美母狗名叫“歡歡”，您可別小瞧了它，雖然才七個月大，但酒齡卻已有五個月了。

記者在現(xiàn)場看到，歡歡有它獨到的“舔”酒方式：一會兒用嘴巴對著瓶口接著流出的啤酒，一會兒又把舌頭伸進酒瓶中，享受著啤酒的美妙。“歡歡喝了啤酒后，不僅不會醉，還會顯得更興奮，蹦得更歡了。”孫先生說。