營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

本公司*年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

(一)銷(xiāo)售額目標(biāo)(1)部門(mén)全體*元以上

(2)每一員工／每月*元以上

(3)每一營(yíng)業(yè)部人員／每月*元以上

(二)利益目標(biāo)(含稅)*元以上

(三)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)*元以上

基本方針

為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的*家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。

(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立①零售店實(shí)績(jī)，②銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，③需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。

(十二)除沿襲以往對(duì)店所采取的銷(xiāo)售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷(xiāo)。

(十三)隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。

(十四)檢查與商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。

(十五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1.德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

2.于德高營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

(二)外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的舊有銷(xiāo)售方式。

零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃

(一)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制

1.將全國(guó)有力的*家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。

3.上述的*家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1.為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：

(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；(9)增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

(2)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

3.德高公司的教育指導(dǎo)：

(1)讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。

(2)通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。

擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

1.確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

2.活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡

(1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

(2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)

1.顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)*家商店的銷(xiāo)售額

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)*家商店以外的銷(xiāo)售額。

③另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。

營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制

(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同。

(三)針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。

提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)

(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系

1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。

3.事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。

4.本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。

(4)確立指示、命令制度。

(5)事務(wù)報(bào)告制度。

(6)書(shū)面請(qǐng)示制度。

(7)實(shí)施指導(dǎo)教育。

(8)實(shí)施巡視、巡回。

(9)確立會(huì)議制度。

2.必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷(xiāo)售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。

提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)

(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育

平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。

(二)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作

負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。

1.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A

 這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。

2.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B

負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái)。

第2篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

雖然我們的第二季度營(yíng)銷(xiāo)狀況不是很好，但是馬上迎來(lái)的第三季度將是我們業(yè)績(jī)上漲的最佳時(shí)期，這是我們?cè)诜治隽耸袌?chǎng)的銷(xiāo)售效果后做出的決定。特此制定第三季度的工作計(jì)劃，希望能夠?qū)崿F(xiàn)公司業(yè)績(jī)的大提升：

一、總體目標(biāo)

1、在基礎(chǔ)材料方面進(jìn)行適當(dāng)升級(jí)。

2、重新整合品牌資源，適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

3、定位高端，打造與之相適應(yīng)的資源配置，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1、 上半年競(jìng)爭(zhēng)烈度明顯減弱，金融危機(jī)產(chǎn)生兩極分化，受金融危機(jī)的影響，上半年與對(duì)手間的競(jìng)烈度相對(duì)較小。各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均在想方設(shè)法應(yīng)對(duì) 疲軟的市場(chǎng)，開(kāi)始顯現(xiàn)兩極分化跡象，以拜占庭，東易、好易居三家公司較為穩(wěn)定。策略得當(dāng)、根基穩(wěn)固應(yīng)是根本原因。

拜占庭是同行業(yè)里面最強(qiáng)勁的對(duì)手。其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為：

品牌美譽(yù)較高，口碑較好；

定位高端，口號(hào)鮮明

材料使用有鮮明的賣(mài)點(diǎn)

工程一直保持高質(zhì)量

工地管理、包裝、售后一直能維持較好狀態(tài)

設(shè)計(jì)師善于將自身鮮明的賣(mài)點(diǎn)與對(duì)手比較

2、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

       

與往年不同的是，新業(yè)態(tài)的加入使經(jīng)受金融危機(jī)影響的上半年市場(chǎng)更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一條龍”的模式吸引了大批客戶(hù)的目光。其月產(chǎn)值均能在200萬(wàn)—300萬(wàn)之間。百安居的市場(chǎng)定位明顯較低，其主要目的是銷(xiāo)售材料，多屬中低檔裝修。但在初期的市場(chǎng)作為中，作為一種新的模式，對(duì)高端客戶(hù)也會(huì)有一定的影響。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、新材料的引進(jìn)和適度推廣，新材料更多是一種放心和信心的保證。對(duì)基礎(chǔ)板材適當(dāng)升級(jí)，提供給客戶(hù)更多選擇，并進(jìn)行適度的推廣，形成差異化賣(mài)點(diǎn)。   

2、架構(gòu)新的品牌梯隊(duì)，形成以a6工作室為標(biāo)志的高端設(shè)計(jì)實(shí)力。成立a6工作室，以適合青島的模式進(jìn)行運(yùn)作，以a6作為著力點(diǎn)，通過(guò)對(duì)a6的市場(chǎng)推廣，提高品牌含金量，打造高端設(shè)計(jì)實(shí)力的象征。

四、市場(chǎng)分析

金融危機(jī)將得到有效控制，下半年市場(chǎng)將有所回暖，但總體市場(chǎng)空間并未達(dá)到理想狀況。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)一年的調(diào)整期，一批新盤(pán)在下半年開(kāi)始動(dòng)工，但對(duì)今年的裝飾市場(chǎng)影響不大。盡管如此，大波次的集中簽單行為并非不可期待，因金融危機(jī)而暫緩裝修的業(yè)主將積累至8月份左右而能形成相對(duì)集中的簽單高峰，并有可能提前來(lái)臨。

五、分階段計(jì)劃

1、9月為傳統(tǒng)旺季，適度進(jìn)行系列促銷(xiāo)活動(dòng)，整體活動(dòng)以“東易家裝節(jié)”貫穿。主要活動(dòng)有：優(yōu)秀作品巡回展，設(shè)計(jì)咨詢(xún)，戶(hù)型，家裝講座，樣板間活動(dòng)等。家裝節(jié)期間推出新材料工地參觀、展示，a6高級(jí)設(shè)計(jì)師咨詢(xún)等活動(dòng)形式，同時(shí)推出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠項(xiàng)目。

2、7月份扎實(shí)做好客戶(hù)資源儲(chǔ)備工作，利用看房活動(dòng)、小區(qū)咨詢(xún)等方式增加咨詢(xún)量。著手新材料的引進(jìn)和試用，做好相關(guān)培訓(xùn)工作。進(jìn)行a6模式探討，架構(gòu)定型。7月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主題為：夏日精品家裝游，我到工地看一看，主要推廣手段為：

推出精彩工地系列軟文

在6月戶(hù)型設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，將熱點(diǎn)小區(qū)完工樣板間進(jìn)行推介。

仍采用軟文+新聞的形式，新聞主要從品牌建設(shè)的角度進(jìn)行采編。

工地參觀活動(dòng)，大量使用價(jià)格低廉的欄花廣告，看工地活動(dòng)。

各大報(bào)紙均推出數(shù)目不等的欄花廣告，品牌和一句話(huà)活動(dòng)信息。

在都市報(bào)家居版推出小版塊工地查詢(xún)列表：“東易精彩工地搜索引擎”，預(yù)約選擇小區(qū)工地參觀。

3、8月份做好迎接小旺季的準(zhǔn)備，主要是針對(duì)上半年因非典暫緩裝修的客戶(hù)。

啟動(dòng)a6推廣，并進(jìn)行新材料的相應(yīng)推廣。

結(jié)合a6，注重品牌形象的推廣，為旺季儲(chǔ)備品牌張力

8月中旬后舉行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以設(shè)計(jì)咨詢(xún)?yōu)橹?。看工地活?dòng)照常舉行。

主要推廣手段為：

軟新聞，對(duì)a6、新材料的適當(dāng)炒做。軟文精品樣板間推介。

結(jié)合a6的品牌形象廣告，促銷(xiāo)活動(dòng)信息。

第3篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：多元化；直銷(xiāo)；會(huì)銷(xiāo)；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：[TN711.1] 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2013）-12-0183-01

一、中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)的背景分析

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)一直停留在高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)十字路口，它受到高度經(jīng)濟(jì)和技術(shù)創(chuàng)新的制約。隨著生活節(jié)奏的加快，如今電子商務(wù)所面臨的最大問(wèn)題就是推廣力度問(wèn)題。

隨著手機(jī)用戶(hù)和手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，3G所帶來(lái)的網(wǎng)絡(luò)帶寬的優(yōu)勢(shì)和終端供應(yīng)的豐富，給互聯(lián)網(wǎng)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，并催生著新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式和增長(zhǎng)點(diǎn)。在新機(jī)遇下，中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司必須采取新舉措，增強(qiáng)其推廣力度，多元化營(yíng)銷(xiāo)成為了必經(jīng)之路。

二、中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

（一）定位不準(zhǔn)

1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位不準(zhǔn)

市場(chǎng)定位不準(zhǔn)是中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司面臨的至關(guān)重要問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)良好的定位，也就沒(méi)有一個(gè)良好的方向，方向不明確就阻礙著公司的發(fā)展。

2.員工目標(biāo)定位不準(zhǔn)

員工對(duì)于個(gè)人目標(biāo)定位模糊，員工對(duì)于自己的目標(biāo)和工作計(jì)劃模糊不清，這樣盲目的工作對(duì)于公司來(lái)說(shuō)就是在浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)于員工業(yè)績(jī)的本身存在著阻礙。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員能力偏低

中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司主要以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)直銷(xiāo)為主，多元化能力偏低，銷(xiāo)售手法單一，這樣阻礙了公司的正常發(fā)展，不能夠完全適應(yīng)市場(chǎng)需求。公司要發(fā)展壯大就必須克制這些瓶頸性質(zhì)的問(wèn)題。

會(huì)議銷(xiāo)售方法的方式方法很多，不能單單采用一種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，電話(huà)直銷(xiāo)的也不是單一的。

（三）公司人力部門(mén)認(rèn)識(shí)缺乏

1.缺乏有效的培訓(xùn)與督導(dǎo)機(jī)制

缺乏員工培訓(xùn)，公司培訓(xùn)機(jī)制不完善，公司人力資源部門(mén)以及公司上層管理人員對(duì)于員工培訓(xùn)意識(shí)觀念模糊，很多人認(rèn)為培訓(xùn)是浪費(fèi)時(shí)間，一切都要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，這樣對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)是致命的。另外，培訓(xùn)可以鞏固新員工對(duì)產(chǎn)品知識(shí)。通過(guò)培訓(xùn)還可以幫助新員工濾清思路，便于談判。

2.缺乏人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備環(huán)節(jié)意識(shí)

人力資源部門(mén)沒(méi)有重點(diǎn)人才培養(yǎng)和對(duì)人才進(jìn)行多元化培養(yǎng)意識(shí)，沒(méi)有針對(duì)個(gè)人的銷(xiāo)售風(fēng)格進(jìn)行針對(duì)性的培養(yǎng)，根據(jù)不同類(lèi)型人才的不同方式和方法進(jìn)行培養(yǎng)。這樣也阻礙了人才成長(zhǎng)的速度。面對(duì)員工多元化的價(jià)值觀和需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立新的人力資源管理模式、將多元化的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)大多數(shù)員工認(rèn)同的共同價(jià)值觀念，即企業(yè)核心價(jià)值觀，以求增強(qiáng)組織的凝聚力，保證組織成員一致的努力方向。

三、解決建議

（一）正確的目標(biāo)定位

1.合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位是公司發(fā)展的關(guān)鍵

規(guī)劃合理的企業(yè)發(fā)展計(jì)劃可以幫助中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司可持續(xù)發(fā)展，一個(gè)良好的公司發(fā)展規(guī)劃，可以幫助中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在全國(guó)IT市場(chǎng)脫穎而出。

2.明確員工的目標(biāo)定位

加強(qiáng)員工的目標(biāo)定位可以對(duì)員工的本身的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，合理的工作計(jì)劃是員工成長(zhǎng)的關(guān)鍵。對(duì)于員工本身的工作狀態(tài)和激發(fā)員工的信心也有著舉足輕重的作用。合理的地位和計(jì)劃可以幫助員工找到自己在工作中的不足，避其短處，最大限度的發(fā)揮員工本身的潛力。

（二）員工多元化銷(xiāo)售技能的提高和意識(shí)的加強(qiáng)

加強(qiáng)員工多元化工作意識(shí)，采用多種方式和方法，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)采用不同的銷(xiāo)售方法進(jìn)行針對(duì)性的推銷(xiāo)，不是單一的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)或者電話(huà)直銷(xiāo)，不單單是一種方式的會(huì)議銷(xiāo)售，不同地區(qū)的客戶(hù)文化層次不同，看待問(wèn)題的角度不同我們要針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)進(jìn)行不同樣式的會(huì)議銷(xiāo)售或者電話(huà)直銷(xiāo)。

（三）增強(qiáng)公司人管部門(mén)工作力度

1.采用多種方式、方法進(jìn)行培訓(xùn)

采用多種方式對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。（1）在娛樂(lè)中學(xué)習(xí)，在游戲中成長(zhǎng)。這樣便于記憶。（2）在模擬中學(xué)習(xí)，有利于在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)付各類(lèi)的突發(fā)狀況，公司內(nèi)部人員對(duì)于產(chǎn)品的弊端是很了解的，如果同事問(wèn)出的問(wèn)題你可以對(duì)答如流，采用各種方式轉(zhuǎn)移顧客的注意力。（3）課堂式，這樣可以幫助員工豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，理清思路。

2.注重公司人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備

把重點(diǎn)培養(yǎng)人才放在首要地位，讓人才在公司中得以發(fā)展，有自己的發(fā)展空間，讓員工保持著高度的工作熱情，員工是企業(yè)的源動(dòng)力，員工不穩(wěn)定公司也就不穩(wěn)定。

總之，把多元化營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有機(jī)的整合系統(tǒng)引入中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司，既是一種技術(shù)上的創(chuàng)新，也是一種經(jīng)營(yíng)管理上的創(chuàng)新，可以為中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司提供強(qiáng)大而有效發(fā)展機(jī)會(huì)，從而可以使企業(yè)立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)信息化;電力營(yíng)銷(xiāo);業(yè)務(wù)流程

中圖分類(lèi)號(hào):F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)03-0048-02

1 系統(tǒng)層次分析

為配合營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè),按照國(guó)家電網(wǎng)公司“十一五”規(guī)劃,各地市供電公司須成立“一部三中心”營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式,即電力營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心和電能計(jì)量中心,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式主要通過(guò)電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心、客戶(hù)服務(wù)中心三個(gè)集約化的業(yè)務(wù)中心的專(zhuān)業(yè)化管理和營(yíng)銷(xiāo)部的職能化管理實(shí)現(xiàn)。

南昌供電公司一部三中心的具體業(yè)務(wù)如下:

電力營(yíng)銷(xiāo)部為電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理部門(mén),負(fù)責(zé)制定和完善有關(guān)營(yíng)業(yè)、計(jì)量、服務(wù)等方面的管理制度、工作標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范;制定營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃,檢查各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)制度、標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法的執(zhí)行情況,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)完成情況進(jìn)行監(jiān)督考核;營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)管理,建立電力銷(xiāo)售、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、電能計(jì)量等營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系,對(duì)基層單位的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、考核;各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表的匯總、審核、上報(bào);負(fù)責(zé)公司營(yíng)業(yè)抄核收管理,監(jiān)督基層單位電價(jià)執(zhí)行情況及抄核收工作質(zhì)量;優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理,制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施并監(jiān)督實(shí)施。客戶(hù)服務(wù)策劃和服務(wù)形象、服務(wù)品牌管理,組織客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查;用電檢查、供用電合同和計(jì)量管理。組織開(kāi)展?fàn)I業(yè)稽查、營(yíng)業(yè)普查工作;負(fù)責(zé)電力需求側(cè)管理,配合政府主管部門(mén)推廣需求側(cè)管理技術(shù)和示范項(xiàng)目,制定本地區(qū)有序用電方案,供電預(yù)警信息;負(fù)責(zé)組織收集客戶(hù)檢修計(jì)劃信息,進(jìn)行有序用電管理,協(xié)調(diào)平衡電網(wǎng)的停電計(jì)劃安排,負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)信息化、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)與管理,負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

客戶(hù)服務(wù)中心具體業(yè)務(wù):統(tǒng)一受理客戶(hù)用電需求,承擔(dān)客戶(hù)的新裝、增容及用電變更業(yè)務(wù)處理,并對(duì)業(yè)務(wù)處理過(guò)程的進(jìn)程及時(shí)向客戶(hù)反饋;接受客戶(hù)的故障報(bào)修、咨詢(xún)查詢(xún)、投訴舉報(bào)并跟蹤處理;依法開(kāi)展用電檢查和對(duì)客戶(hù)違約用電的處理,開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查,實(shí)施需求側(cè)管理,落實(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)、有序用電措施;開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)回訪、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查,定期進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)需求的分析,開(kāi)展市場(chǎng)需求分析預(yù)測(cè),并提出開(kāi)拓市場(chǎng)、改善服務(wù)的建議;積累客戶(hù)信息資源;網(wǎng)省公司依據(jù)供電服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)對(duì)地市供電公司供電服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控與考核。

電費(fèi)管理中心具體業(yè)務(wù):對(duì)抄表、收費(fèi)業(yè)務(wù)進(jìn)行安排、監(jiān)督及管理;對(duì)電費(fèi)核算、發(fā)行、電費(fèi)信息流、營(yíng)銷(xiāo)電費(fèi)賬務(wù)處理進(jìn)行集中統(tǒng)一操作;對(duì)銷(xiāo)售電量、銷(xiāo)售收入、平均電價(jià)、電費(fèi)回收率、電費(fèi)應(yīng)收帳款余額等營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)及工作質(zhì)量進(jìn)行統(tǒng)一分析并集中監(jiān)管控制;協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行電費(fèi)資金流及財(cái)務(wù)電費(fèi)帳務(wù)與電費(fèi)信息流、營(yíng)銷(xiāo)電費(fèi)帳務(wù)的核對(duì)及銷(xiāo)賬工作;組織開(kāi)展電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)分析與防范,銷(xiāo)售情況及專(zhuān)業(yè)管理分析等,提出持續(xù)改進(jìn)管理的措施。

電能計(jì)量中心具體業(yè)務(wù):參與計(jì)量器具從選型、招標(biāo)采購(gòu)、驗(yàn)收、檢定到配送等過(guò)程:電能計(jì)量器具的選型和招標(biāo)采購(gòu)工作由各網(wǎng)省公司負(fù)責(zé)組織,網(wǎng)省公司電能計(jì)量中心和地(市)級(jí)供電公司參與;網(wǎng)省公司電能計(jì)量中心負(fù)責(zé)計(jì)量器具出廠(到貨)前的統(tǒng)一抽檢;地(市)供電公司電能計(jì)量中心負(fù)責(zé)計(jì)量器具的首次統(tǒng)一檢定和配送;縣(區(qū))供電公司具體負(fù)責(zé)電能計(jì)量裝置的輪換和故障處理工作。

2 信息的標(biāo)準(zhǔn)化

信息標(biāo)準(zhǔn)化工作是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)工作之一,是信息共享、交換和集成的保證, 將貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程中。在標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)中,首先要統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式,例如電價(jià)、變電站、變壓器等按參數(shù)統(tǒng)一代碼,其次對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)根據(jù)國(guó)網(wǎng)公司的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和流程建立業(yè)務(wù)流程,通過(guò)信息的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)形成上下層業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換、同層次業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交換的統(tǒng)一環(huán)境。

數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化必須解決數(shù)據(jù)的共享問(wèn)題。為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)交換和統(tǒng)一口徑,必須有一個(gè)規(guī)范統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)可以按照省電力公司的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照庫(kù)來(lái)解決,同時(shí)制作數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序解決歷史數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換問(wèn)題。

建立一套完善的標(biāo)準(zhǔn)代碼維護(hù)體系和信息技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制,針對(duì)不同專(zhuān)業(yè)成立了編碼小組,各編碼小組對(duì)代碼條目進(jìn)行審核確認(rèn),最后由專(zhuān)人定時(shí),為營(yíng)銷(xiāo)信息共享和信息集成提供了強(qiáng)有力的保證。

3 統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)流程

南昌供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)流程采用的是國(guó)網(wǎng)公司統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程。由于現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與規(guī)范流程仍有差異,需根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程對(duì)所有的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理、補(bǔ)充、完善和優(yōu)化,搭建流程體系。個(gè)性化的流程設(shè)計(jì)完成之后,公司統(tǒng)一,作為企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的唯一依據(jù),實(shí)現(xiàn)“一個(gè)企業(yè),一套流程”的管理目標(biāo)。為應(yīng)對(duì)國(guó)網(wǎng)規(guī)范流程要求,按照國(guó)網(wǎng)公司“一部三中心”的建設(shè)要求,南昌供電公司進(jìn)行了組織機(jī)構(gòu)調(diào)整,先后成立了電費(fèi)管理中心和客戶(hù)服務(wù)中心,將全公司的電費(fèi)核算和賬務(wù)處理歸口統(tǒng)一處理;客戶(hù)中心剝離搶修、業(yè)擴(kuò)工程等業(yè)務(wù);將表計(jì)裝接劃歸計(jì)量中心,搶修業(yè)務(wù)劃歸配電公司負(fù)責(zé)等等,這些都是為電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)范化奠定了基礎(chǔ)。

為防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)流程黑洞,需建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程管理制度。成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或者指定相應(yīng)部門(mén)承擔(dān)業(yè)務(wù)流程管理的職責(zé),負(fù)責(zé)組織實(shí)施對(duì)業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)。建立業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、、監(jiān)控、優(yōu)化、變更方面的流程和制度。根據(jù)企業(yè)的管理需要,對(duì)與流程相關(guān)的其他部門(mén)的管理信息系統(tǒng),例如財(cái)務(wù)管理、物資管理、MIS等在業(yè)務(wù)流程管理信息系統(tǒng)中基于統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合,實(shí)現(xiàn)“一套流程、多種應(yīng)用”的管理目標(biāo),提高集團(tuán)整體管理水平。對(duì)南昌供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)管理而言,成立專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析、整合、優(yōu)化、重組等可收到事半功倍的效果。

4 保障整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全

網(wǎng)絡(luò)安全的管理分為局域網(wǎng)內(nèi)部安全、Internet安全和與其他系統(tǒng)接口的安全。

要做好整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全工作必須首先保證局域網(wǎng)的內(nèi)部安全,按分工仍是由公司信息中心負(fù)責(zé)。

Internet安全。由于網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng),任何一臺(tái)連接Internet的機(jī)器都有可能被其他人訪問(wèn),因此,為了防止非法用戶(hù)的入侵或惡意的攻擊,保護(hù)企業(yè)內(nèi)部Intranet網(wǎng)絡(luò)安全,必須采取相應(yīng)的防范措施。建議營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與Internet網(wǎng)絡(luò)分開(kāi),對(duì)確需要上網(wǎng)的服務(wù)器例如短信文件服務(wù)器由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。物理上隔離,最大限度地防止INTERNET的沖擊。

與其他系統(tǒng)接口的安全。隨著聯(lián)機(jī)實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)的發(fā)展(如銀電聯(lián)網(wǎng)等、預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)等),電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)將不可避免地與越來(lái)越多的接口進(jìn)行必要的數(shù)據(jù)交換,而在這種交換中,必須考慮如何來(lái)保障數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的安全,避免非法訪問(wèn),保證數(shù)據(jù)發(fā)送和接收的準(zhǔn)確性。為保障系統(tǒng)主機(jī)及數(shù)據(jù)庫(kù)安全,在與接口進(jìn)行數(shù)據(jù)交換時(shí)采用專(zhuān)門(mén)的前置機(jī)與其他系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接,在前置機(jī)前面安裝防火墻,避免了系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)主機(jī)的直接訪問(wèn),可以有效地保障數(shù)據(jù)安全。同時(shí),為保證信息傳遞的安全,對(duì)于網(wǎng)上傳遞的關(guān)鍵信息,如登錄用戶(hù)名、口令、客戶(hù)電費(fèi)信息等,為防止被竊取,使用信息加密技術(shù)進(jìn)行處理。

5 分層實(shí)現(xiàn),分步實(shí)施

根據(jù)信息化戰(zhàn)略要求,前面系統(tǒng)框架的建立,系統(tǒng)功能和系統(tǒng)層次分析,要實(shí)施電力營(yíng)銷(xiāo)信息化管理戰(zhàn)略只能走分層實(shí)現(xiàn)、分步實(shí)施的道路。

信息化工作的推進(jìn)已不再是單純的推廣使用信息系統(tǒng)的問(wèn)題,其已經(jīng)涉及到組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整和業(yè)務(wù)流程再造,這些工作涉及營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、調(diào)度、財(cái)務(wù)等多部門(mén),需共同協(xié)作配合完成。以電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為例,整套系統(tǒng)分為客戶(hù)服務(wù)、計(jì)費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)賬務(wù)管理、電能計(jì)量管理、電能信息實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控、市場(chǎng)管理、需求側(cè)管理、客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)分析與輔助決策模塊,這當(dāng)中已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)信息化管理只有電費(fèi)管理、電能計(jì)量和客戶(hù)管理三個(gè),后面的電能信息實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控模塊目前是通過(guò)接口程序?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)共享,還遠(yuǎn)未達(dá)到聯(lián)動(dòng)的效果;需求側(cè)等四個(gè)模塊相關(guān)業(yè)務(wù)仍為手工階段,實(shí)用化還需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做支撐,大量的前期準(zhǔn)備工作要做?？陀^條件的限制決定信息化進(jìn)程只能走分層實(shí)現(xiàn),分步實(shí)施的戰(zhàn)略。

建議南供信息化的分布走方案是:借助“SG 186工程”的實(shí)施,在2009年完成電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的升級(jí),完成實(shí)時(shí)采集、臺(tái)線管理、即時(shí)繳費(fèi)等系統(tǒng)的接口并逐步完善達(dá)到聯(lián)動(dòng),真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理、需求側(cè)管理等系統(tǒng)實(shí)用化。

參考文獻(xiàn)

[1]范玉順.信息化管理戰(zhàn)略與方法[M]. 北京:清華大學(xué)出版社,2008.

[2]傅景偉.電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持系統(tǒng)[M].北京:中國(guó)電力出版社,2002.

第5篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

空降營(yíng)銷(xiāo)界

翻看徐景奎的學(xué)歷背景，一定會(huì)讓人大吃一驚。因?yàn)樗惹白x過(guò)兩個(gè)博士學(xué)位(中國(guó)地質(zhì)大學(xué)和俄羅斯科學(xué)院)，相比同行業(yè)其他人來(lái)說(shuō)，他的學(xué)位確實(shí)很高。更讓人吃驚的是他的專(zhuān)業(yè)竟然是地球化學(xué)，完全與營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系。在1995年之前，可以說(shuō)徐景奎與營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)沒(méi)有絲毫關(guān)系：1984年畢業(yè)于吉林大學(xué)；1991年在中國(guó)地質(zhì)大學(xué)獲取博士學(xué)位：1993年赴俄羅斯科學(xué)院接著攻讀博士學(xué)位；1989～1995年在國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)任國(guó)際合作官員職。

1995年同國(guó)后，徐景奎在幫同學(xué)做西門(mén)子的營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目時(shí)，一下子喜歡上了這個(gè)在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還算比較新興的行業(yè)。在經(jīng)過(guò)慎重考慮和3年的自學(xué)后，徐景奎毅然決定轉(zhuǎn)行，于1998年成立了自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。套用徐景奎自己的話(huà)說(shuō)，他是“誤打誤撞進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)”。

打造集團(tuán)化

入行后，徐景奎對(duì)這個(gè)行業(yè)有了深刻的了解。他認(rèn)為從上世紀(jì)9 0年代初開(kāi)始，中國(guó)的咨詢(xún)業(yè)經(jīng)歷了多個(gè)階段。首先是“點(diǎn)子”時(shí)代，接著是策劃人時(shí)代，此后“淖咨詢(xún)”進(jìn)入中國(guó)。然而，一些著名的失敗案例，比如麥克錫在實(shí)達(dá)上的失誤，造成“洋咨詢(xún)”的沒(méi)落，學(xué)院派開(kāi)始興趨。但是進(jìn)入21世紀(jì)后，國(guó)內(nèi)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展到丫一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就是貼身的“整體解決方案”越來(lái)越受到企業(yè)的青睞。岡為中小企業(yè)越來(lái)越多，而大部分中小企業(yè)由于能力和精力的有限，在營(yíng)銷(xiāo)策劃方而需要的不單是某一方而的指導(dǎo)，而是包括各個(gè)方而的全案指導(dǎo)。因此營(yíng)銷(xiāo)策劃公司就應(yīng)該致力于提供市場(chǎng)整體解決方案，解決“市場(chǎng)研究－營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－整合營(yíng)銷(xiāo)－品牌推廣”等一系列問(wèn)題。

為此，徐景奎逐步開(kāi)始對(duì)自己的公司進(jìn)行調(diào)整。一開(kāi)始他的公司只做市場(chǎng)調(diào)查，后來(lái)又?jǐn)U展到了營(yíng)銷(xiāo)策劃，形成了市場(chǎng)研究部、整合營(yíng)銷(xiāo)部、會(huì)議展覽部的布局。2002年，徐景奎又對(duì)公司進(jìn)行調(diào)整，將公司重新劃分為4個(gè)事業(yè)群，即市場(chǎng)研究事業(yè)群、戰(zhàn)略咨詢(xún)事業(yè)群、整合營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)群和品牌推廣事業(yè)群。這四個(gè)事業(yè)群即可以相互配合，為中小企業(yè)提供全套的營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)，單獨(dú)出來(lái)又可以為大企業(yè)提拱單一方而的專(zhuān)業(yè)化化服務(wù)。

走向國(guó)際化

第6篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

主要內(nèi)容：

1、2002年在家樂(lè)福的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

2、2003年銷(xiāo)售目標(biāo)；

3、各品牌經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃；

4、其他推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的行動(dòng)或者項(xiàng)目；

5、討論。

（1）2002年在家樂(lè)福的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

A、在家樂(lè)福連續(xù)4年每年保持兩位數(shù)的百分比增長(zhǎng)率。

B、2002年全國(guó)各同類(lèi)品牌在家樂(lè)福的表現(xiàn)。

以可比店比較，家樂(lè)福表現(xiàn)很好，但是因?yàn)榧覙?lè)福新開(kāi)門(mén)店較少，所以總體增長(zhǎng)率比其它KA客戶(hù)要低。從增長(zhǎng)的品牌看，品牌a是主要的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)源。品牌b和品牌d仍然有一定的增長(zhǎng)空間，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌在家樂(lè)福的表現(xiàn)比其他的KA客戶(hù)表現(xiàn)要差一些。

C、2002年家樂(lè)福南區(qū)總體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

品牌a和品牌c是經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的主要來(lái)源，但是品牌X略落后于全國(guó)的平均水平（全國(guó)可比店增長(zhǎng)率為28％）；品牌b主要增長(zhǎng)來(lái)源于新店；品牌d與全國(guó)水平一致，將是2003年的難點(diǎn)和重點(diǎn)。

D、2002年家樂(lè)福南區(qū)每月銷(xiāo)售回顧。

從2002年4月開(kāi)始，幾乎每個(gè)月都有較大幅度增長(zhǎng)；從開(kāi)展大型促銷(xiāo)活動(dòng)的幾個(gè)月來(lái)看，促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售量的提升作用很大。

（月銷(xiāo)售曲線圖略）

E、POS數(shù)據(jù)分享（傳遞銷(xiāo)售結(jié)果的基本工具）。

利用POS數(shù)據(jù)和全面的公司共享數(shù)據(jù)分析：零動(dòng)銷(xiāo)零庫(kù)存的單品；缺貨問(wèn)題；確保家樂(lè)福合理的利潤(rùn)；制定促銷(xiāo)計(jì)劃（單品篩選和數(shù)量預(yù)估）及評(píng)估促銷(xiāo)效果；經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

通過(guò)以上分析，我們可以采取進(jìn)一步的行動(dòng)從而有效地改善我們的經(jīng)營(yíng)。

F、2002年總體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)概要。

在全國(guó)范圍內(nèi)，與可比店比較，家樂(lè)福的表現(xiàn)十分突出，但是因?yàn)榧覙?lè)福新開(kāi)店比較少，因此相對(duì)而言總體的增長(zhǎng)比其他KA客戶(hù)低一些。

在南區(qū)，品牌a和品牌c是經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的主要來(lái)源，但是品牌X略落后于全國(guó)的平均水平（全國(guó)可比店增長(zhǎng)率為28％）；品牌b主要增長(zhǎng)來(lái)源于新店；品牌d與全國(guó)水平一致，將是2003年的難點(diǎn)和重點(diǎn)。

大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)的增長(zhǎng)幫助十分重要。

家樂(lè)福珠海店經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重下滑。

應(yīng)該更加有效地利用POS數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，以幫助找到如何增加2003年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的結(jié)論。

（2）2003年銷(xiāo)售目標(biāo)

A、2003年全國(guó)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售。

2003年全國(guó)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售9180萬(wàn)元，全年增長(zhǎng)30％（預(yù)計(jì)新開(kāi)門(mén)店11家）；其他KA客戶(hù)的增長(zhǎng)將達(dá)到51％（計(jì)劃的新店數(shù)多）。

B、2003年南區(qū)家樂(lè)福預(yù)計(jì)銷(xiāo)售。

2003年家樂(lè)福南區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)1210萬(wàn)元，全年增長(zhǎng)46％。

C、2003年家樂(lè)福南區(qū)各品牌預(yù)計(jì)銷(xiāo)售。

總目標(biāo)1210萬(wàn)元，增長(zhǎng)率46％；可比店610萬(wàn)元，增長(zhǎng)率6.1%。

（3）、經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃（分品牌）

A、品牌a經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃。

品牌a的經(jīng)營(yíng)總體來(lái)看令人滿(mǎn)意，品種e和品種h尤其引人注目；新產(chǎn)品的表現(xiàn)突出，如品種e的25克規(guī)格；與其他客戶(hù)相比，品種e有更大的增長(zhǎng)潛力；季節(jié)性產(chǎn)品是品牌a的主要機(jī)會(huì)點(diǎn)。

B、市場(chǎng)調(diào)查

由上表可見(jiàn)，沐浴露是市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿︻?lèi)型。

C、市場(chǎng)調(diào)查。

a類(lèi)及主要城市沐浴露市場(chǎng)份額趨勢(shì)（圖表略）。

某品牌和品牌a的沐浴露產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，而且后者在穩(wěn)定地增長(zhǎng)。

D、市場(chǎng)調(diào)查。

a類(lèi)及主要城市潤(rùn)膚產(chǎn)品市場(chǎng)份額趨勢(shì)（圖表略）。

總體市場(chǎng)和每一個(gè)分類(lèi)都很有增長(zhǎng)潛力，總計(jì)增長(zhǎng)16％。其中眼部護(hù)理產(chǎn)品增長(zhǎng)50%，手部護(hù)理產(chǎn)品增長(zhǎng)16％，身體護(hù)理產(chǎn)品增長(zhǎng)18％，面部護(hù)理產(chǎn)品增長(zhǎng)14％。

E、市場(chǎng)調(diào)查。

a類(lèi)及主要城市身體護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)份額趨勢(shì)（圖表略）。

品牌a是身體護(hù)理產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；某競(jìng)爭(zhēng)品牌1持續(xù)下跌的同時(shí)，某競(jìng)爭(zhēng)品牌2保持了它的上升勢(shì)頭。

F、品牌a產(chǎn)品盡管是嬰兒護(hù)理產(chǎn)品，但是它同時(shí)具有獨(dú)特的成人消費(fèi)需求，是一個(gè)最簡(jiǎn)單的維持天然美麗的方法。

品牌a的品種a和品種d在相應(yīng)的市場(chǎng)中是最強(qiáng)勢(shì)的品牌。其中，品種a在手部和身體護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)份額中，金額和數(shù)量方面都排名第一；品種b在b類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)份額中，金額排名第二，數(shù)量排名第三（圖表略）。

G、品牌a產(chǎn)品在家樂(lè)福相應(yīng)的品類(lèi)中占有很大的比重。

品牌a的品種a在家樂(lè)福的a類(lèi)產(chǎn)品中的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率達(dá)到16％；品牌a的品種d占43%；在一些城市中，品牌a的品種a及品種d的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率甚至達(dá)到18%和51％。

H、中國(guó)潤(rùn)膚產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

如果都達(dá)到香港的人均消費(fèi)水平，品種a將會(huì)在上海增加210萬(wàn)元的銷(xiāo)售量；對(duì)于家樂(lè)福在中國(guó)的所有門(mén)店，a品牌的潤(rùn)膚系列將會(huì)增加910萬(wàn)元的銷(xiāo)售量。

I、品牌a產(chǎn)品的成人化。

這方面的增長(zhǎng)主要考市場(chǎng)部的一系列支持（電視廣告支持及試用等形式的消費(fèi)者教育）以及店鋪內(nèi)的支持（交叉陳列、促銷(xiāo)支持、季節(jié)性調(diào)整）。

J、a品牌成人化市場(chǎng)計(jì)劃(將覆蓋家樂(lè)福的所有城市)。

K、經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的進(jìn)一步行動(dòng)（品種a和品種d交叉陳列）。

在測(cè)試店進(jìn)行測(cè)試，并且把結(jié)果迅速在全國(guó)推廣。行動(dòng)計(jì)劃一是將品種a和品種d在嬰兒區(qū)集中陳列，行動(dòng)計(jì)劃二是將品種a與成人沐浴露交叉陳列，行動(dòng)計(jì)劃三是將品種d交叉陳列于潤(rùn)膚品中。

品牌b經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃(略)。

品牌c經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃(略)。

品牌d經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃(略)。

品牌e經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃(略)。

品牌f經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃(略)。

品牌g經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的行動(dòng)計(jì)劃(略)。

(4)其他推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的措施或者項(xiàng)目。

A、通過(guò)大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)使經(jīng)營(yíng)高額成長(zhǎng)。

積極參與大型促銷(xiāo)活動(dòng)，比如家樂(lè)福周年慶；7月和12月的額外促銷(xiāo)，以突出季節(jié)性產(chǎn)品。

第7篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：多元化經(jīng)營(yíng)；證券公司；成本函數(shù)；范圍經(jīng)濟(jì)

作者簡(jiǎn)介：黃澤勇（1985-），男，福建泉州人，暨南大學(xué)金融學(xué)博士研究生，主要從事現(xiàn)代金融理論與政策的研究。

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.91文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-1096（2012）06-0145-05收稿日期：2012-06-27

一、文獻(xiàn)綜述

范圍經(jīng)濟(jì)是影響企業(yè)生產(chǎn)效率的重要因素，也是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)決策的重要內(nèi)容。Panzar等（1977）提出這一概念，認(rèn)為范圍經(jīng)濟(jì)指的是當(dāng)企業(yè)從專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，平均成本出現(xiàn)下降的現(xiàn)象。此后，學(xué)者們圍繞范圍經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的內(nèi)在機(jī)制進(jìn)行了諸多的研究。對(duì)于范圍經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的原因，學(xué)界普遍認(rèn)為范圍經(jīng)濟(jì)來(lái)源于對(duì)投入或者準(zhǔn)公共投入的分享，即生產(chǎn)一種產(chǎn)品的要素投入對(duì)生產(chǎn)其他產(chǎn)品具有額外溢出效應(yīng)?；诖?，學(xué)界針對(duì)金融行業(yè)的范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了諸多探索。從研究領(lǐng)域的分布情況看，大多研究都是針對(duì)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，許多研究都表明銀行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)存在明顯的范圍經(jīng)濟(jì)（Hunter et al，1991）；這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象同樣也存在于保險(xiǎn)業(yè)（Cummins et al，1998）。然而，專(zhuān)門(mén)針對(duì)證券業(yè)的研究比較少。Anthony 等 （1994）對(duì)美國(guó)證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)證券公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)具有明顯的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。有關(guān)證券業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)的研究更多的是包含于全能型銀行的研究中，全能型銀行是集銀行、投資、證券及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)于一身的綜合性金融機(jī)構(gòu)。

在國(guó)內(nèi)，劉開(kāi)蓮等（1990）通過(guò)分析范圍經(jīng)濟(jì)對(duì)專(zhuān)業(yè)銀行成本的彈性影響，開(kāi)啟了國(guó)內(nèi)學(xué)界對(duì)金融業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)研究的先河。此后，學(xué)界針對(duì)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象進(jìn)行了大量研究。在銀行業(yè)的研究上，基于樣本選取和研究期間的不同，得出的結(jié)論有所差異，有的研究結(jié)果表明國(guó)內(nèi)銀行業(yè)存在范圍經(jīng)濟(jì)（杜莉 等，2002），有的則認(rèn)為這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象并不明顯（呂素香，2004）。黃薇（2007）對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)行實(shí)證研究，結(jié)果表明壽險(xiǎn)業(yè)具有明顯的范圍經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象而財(cái)險(xiǎn)業(yè)并不明顯。

從國(guó)內(nèi)外研究的狀況看，專(zhuān)門(mén)針對(duì)證券公司范圍經(jīng)濟(jì)的研究較少，特別是目前國(guó)內(nèi)在這一方面的研究還是一片空白。

二、基本分析框架和模型設(shè)定

對(duì)于證券公司而言是選擇專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或是多元化經(jīng)營(yíng)，取決于兩種經(jīng)營(yíng)模式下的邊際成本的比較；如果專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的邊際成本較低，那么證券公司會(huì)保持原本的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍不變；反之，如果多元化經(jīng)營(yíng)的邊際成本較低，則證券公司則會(huì)選擇擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍?；诖?，證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)可以理解為隨著證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品成本支出呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。根據(jù)這一定義證券公司范圍經(jīng)濟(jì)可以表示如下：

Sc=

[C（y1，0，…，0）+…+C（0，…，0，ym）]-C（y1，…，ym）C（y1，…，ym）（1）

其中，Sc為證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)；C為成本函數(shù)；y1，…，ym為m種產(chǎn)出。如果Sc>0，表明存在范圍經(jīng)濟(jì)，即證券公司單獨(dú)生產(chǎn)m種產(chǎn)品比聯(lián)合生產(chǎn)m種產(chǎn)品節(jié)約成本；如果Sc

從等式（1）可以看出成本函數(shù)的設(shè)定直接影響到范圍經(jīng)濟(jì)的測(cè)算。為了更加準(zhǔn)確地?cái)M合金融機(jī)構(gòu)的成本曲線，學(xué)界先后采用了科布—道格拉斯成本函數(shù)、超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)、廣義超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)和復(fù)合成本函數(shù)等形式。廣義超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)（GTCF），由于在函數(shù)設(shè)定上既考慮了自變量對(duì)因變量的影響，又考慮了自變量之間的交互效應(yīng)對(duì)因變量的影響，且對(duì)數(shù)據(jù)的要求不高，較容易進(jìn)行估計(jì)，因此，該函數(shù)已經(jīng)逐漸成為范圍經(jīng)濟(jì)的主要研究方法（黃薇，2007）?；诖耍疚倪x擇廣義超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)作為實(shí)證分析的模型。

廣義超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)是由超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)（TCF） 修正而來(lái)的。超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)是通過(guò)對(duì)一般對(duì)數(shù)線性成本函數(shù)進(jìn)行泰勒級(jí)數(shù)展開(kāi)而推導(dǎo)出來(lái)的。結(jié)合證券業(yè)的實(shí)際情況其函數(shù)形式如下：

lnTC=a+∑ni=1βilnwi+∑mj=1δjlnyj+

12∑ni=1∑nk=1γiklnwilnwk+12∑mj=1∑mf=1ωjflnyjlnyf+

∑ni=1∑mj=1θijlnwilnyj+ε （2）

對(duì)稱(chēng)性：γik=γki；ωjf=ωfj

價(jià)格齊次性：∑ni=1βi=1；∑ni=1θij=0

其中，TC為證券公司的經(jīng)營(yíng)總成本，wi為各種投入要素的價(jià)格，yj為證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)出水平，ε為隨機(jī)誤差項(xiàng)。

由于不同證券公司的具體開(kāi)展的業(yè)務(wù)有一定的差別，有些證券產(chǎn)品不是每家證券公司都有提供，即有些證券在某一些產(chǎn)品的產(chǎn)出為0。出現(xiàn)這種零值現(xiàn)象超越對(duì)數(shù)函數(shù)是無(wú)法處理的。為此，Caves et al（1980）利用BoxCox轉(zhuǎn)換對(duì)超越對(duì)數(shù)成本函數(shù)進(jìn)行修正，有效地解決了這個(gè)問(wèn)題。具體轉(zhuǎn)換形式為：

Y=yλ-1λ （3）

λ為轉(zhuǎn)換參數(shù)，該值的確定有兩種方法：一種方法是對(duì)每一產(chǎn)出賦予不同的λ（Clark et al，1994）；另一種方法是對(duì)所有產(chǎn)出賦予統(tǒng)一的轉(zhuǎn)換參數(shù)λ（Pulley et al，1992）。前一種方法在多產(chǎn)出的情況下，計(jì)量較為繁瑣。因此，大多研究都采用后一種方法。后面一種方法的λ可以取λ0或λ=1，也可以通過(guò)實(shí)證估計(jì)獲得，具體有兩種估計(jì)方法，一種是用網(wǎng)格搜尋法求使得殘差平方和最小的λ；另一種就是對(duì)λ和成本函數(shù)的參數(shù)同時(shí)進(jìn)行估計(jì)。通常最優(yōu)的λ取值區(qū)間為＼[-2，2＼]（William，2000）。當(dāng)λ的取值確定之后，對(duì)所有產(chǎn)出進(jìn)行替換后，此時(shí)的超越對(duì)數(shù)函數(shù)就轉(zhuǎn)變成廣義超越對(duì)數(shù)函數(shù)：

lnTC=a+∑ni=1βilnwi+∑mj=1δjYj+

12∑ni=1∑nk=1γiklnwilnwk+12∑mj=1∑mf=1ωjfYjYf+

∑ni=1∑mj=1θijlnwiYj+ε（4）

當(dāng)λ0時(shí)，Yjlnyj，因此，超越對(duì)數(shù)函數(shù)是廣義超越對(duì)數(shù)函數(shù)的特殊情況，利用回歸估計(jì)結(jié)果，可以確定廣義超越對(duì)數(shù)函數(shù)中各參數(shù)的估計(jì)值，并可以計(jì)算證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)。

三、樣本與數(shù)據(jù)

本文選取82家數(shù)據(jù)較為完整的國(guó)內(nèi)綜合型證券公司作為研究樣本，研究期間為2006年～2011年。本文選取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入、投資銀行業(yè)務(wù)收入及自營(yíng)業(yè)務(wù)收入作為產(chǎn)出指標(biāo)。

勞動(dòng)投入對(duì)于任何生產(chǎn)活動(dòng)都是必不可少的，證券業(yè)是知識(shí)密集型行業(yè)，勞動(dòng)投入對(duì)于證券公司業(yè)務(wù)的特別是創(chuàng)新性業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到至關(guān)重要的作用。因此，本文選取員工人數(shù)作為勞動(dòng)投入量（朱南，2008），其價(jià)格是由證券公司員工的平均工資表示。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)作過(guò)程中，客戶(hù)存放的資金就形成證券公司的一項(xiàng)重要負(fù)債，資金證券公司必須為此支付利息，因此，本文選取資金投入作為證券公司的一項(xiàng)成本投入，資金的價(jià)格則用利息支出除以客戶(hù)存放的資金額表示（王聰 等，2012）。實(shí)物資本（房屋、機(jī)器設(shè)備等）是證券公司經(jīng)營(yíng)所必需的，特別是在粗放型經(jīng)營(yíng)模式的影響下，國(guó)內(nèi)證券公司不斷進(jìn)行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，以期通過(guò)密集網(wǎng)點(diǎn)布局爭(zhēng)奪市場(chǎng)，因此，實(shí)物資本的投入對(duì)于證券公司經(jīng)營(yíng)影響較大，這也是證券公司經(jīng)營(yíng)成本的重要支出項(xiàng)目。為此，本文選取固定資產(chǎn)來(lái)反映實(shí)物資本投入，該項(xiàng)投入的價(jià)格用固定資產(chǎn)折舊與固定資產(chǎn)的比值表示（王聰 等2012）。各變量的數(shù)據(jù)均來(lái)自2006年～2011年間各家證券公司的財(cái)務(wù)報(bào)表。表1是各變量的統(tǒng)計(jì)性描述。

表1變量的統(tǒng)計(jì)性描述

變量變量含義觀測(cè)值均值方差最大值最小值TC總成本=營(yíng)業(yè)支出+營(yíng)業(yè)外支出48812.012215.721893.61570.0079W1平均工資=工資總額/員工人數(shù)43522.234618.7706106.27865.3347W2實(shí)物資本成本=固定資產(chǎn)折舊/固定資產(chǎn)4750.16910.17221.65480.0057W3資金成本=利息支出/客戶(hù)存放資金額4880.03110.18520.06300.0132Y1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入48712.131019.2246106.74290.0228Y2投資銀行收入4421.73775.016642.68060.0002Y3自營(yíng)業(yè)務(wù)收入4605.782716.5521136.18680.0001注：W1的單位為萬(wàn)元，W2和W3為比值，其余變量的單位均為億元。

四、實(shí)證結(jié)果分析

本文在估計(jì)廣義超越對(duì)數(shù)函數(shù)前，使用網(wǎng)格搜尋法確定使函數(shù)的殘差平方和最小的BoxCox 轉(zhuǎn)換因子λ值。搜索的結(jié)果顯示函數(shù)的殘差平方和最小為13.7721，相應(yīng)的λ=0.28，因此，本文選取λ=0.28。為了剔除異常值，本文對(duì)各變量再1%的水平上進(jìn)行了Winsorize處理。利用SUR方法對(duì)模型進(jìn)行估計(jì)具體結(jié)果如表2所示。

表2廣義超越對(duì)數(shù)函數(shù)回歸結(jié)果

參數(shù)估計(jì)值參數(shù)估計(jì)值參數(shù)估計(jì)值C23.4230

（3.22）***γ330.0273

（1.03）ω13-0.0733

（-3.02）***β10.1346

（2.41）**γ120.0377

（0.91）θ120.0196

（0.81）β20.1511

（4.39）***γ130.0150

（0.33）θ13-0.0353

（-1.09）β30.0122

（0.27）γ230.0722

（1.42）θ230.0077

（0.41）δ1-2.0766

（-2.91）***ω110.1688

（3.97）***θ31-0.0262

（-0.63）δ2-0.1126

（-1.08）ω220.0235

（1.04）θ31-0.0177

（-0.50）δ3-0.0673

（-0.20）ω330.0112

（1.04）θ32-0.0137

（-0.76）γ11-0.0015

（-0.02）ω12-0.0654

（-2.07）*R20.8322γ22-0.1346

（-0.99）ω23-0.0056

（-0.69）F值20.77注：括號(hào)內(nèi)的數(shù)為t值；*、**、***分別表示在10%、5%、1%水平上顯著。

從表2回歸結(jié)果可以看出，模型的R2為0.8322，表明變量的解釋度較高，模型回歸結(jié)果較為合理。證券公司各項(xiàng)投入要素價(jià)格均同經(jīng)營(yíng)成本呈正相關(guān)，實(shí)物資本投入價(jià)格和勞動(dòng)價(jià)格的系數(shù)均在5%水平顯著，實(shí)物資本的投入價(jià)格系數(shù)為0.1511，對(duì)證券公司成本的影響最大。這主要是由于目前國(guó)內(nèi)證券公司還是處于粗放式經(jīng)營(yíng)模式。在這種經(jīng)營(yíng)模式下，證券公司市場(chǎng)的開(kāi)拓主要是通過(guò)大規(guī)模的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，依托密集的網(wǎng)點(diǎn)布局?jǐn)D壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這對(duì)于增加證券公司的市場(chǎng)份額具有一定促進(jìn)作用，但是也加大證券公司的成本負(fù)擔(dān)。在整體市場(chǎng)行情好的時(shí)候，成本負(fù)擔(dān)容易被收入的增長(zhǎng)所掩蓋，而當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)低迷時(shí)，高額成本所產(chǎn)生的壓力，則會(huì)日益顯現(xiàn)出來(lái)。勞動(dòng)價(jià)格的系數(shù)為0.1346，從整個(gè)行業(yè)平均工資看，證券業(yè)的工資水平較高。這是由于證券業(yè)是知識(shí)密集行業(yè)，其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)需要專(zhuān)用技能較強(qiáng)員工，而薪酬激勵(lì)是吸引很激勵(lì)員工的重要手段。資金投入價(jià)格的系數(shù)為0.0122，且不顯著。這表明資金價(jià)格對(duì)證券公司成本的影響較小，這主要是因?yàn)榭蛻?hù)存放在證券公司的資金是按活期存款利率付息的，且這部分資金的流動(dòng)性較強(qiáng)，這也相應(yīng)減少了證券公司的成本負(fù)擔(dān)。

從證券公司的產(chǎn)出項(xiàng)看，三種產(chǎn)出的一次項(xiàng)系數(shù)分別為-2.0766、-0.1126、-0.0673，二次項(xiàng)則分別為0.1688、0.0735、0.0112，但只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一次項(xiàng)和二次項(xiàng)系數(shù)在5%的顯著水平顯著。從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一次項(xiàng)和二次項(xiàng)系數(shù)的符號(hào)，可以得出證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)出與證券公司經(jīng)營(yíng)成本存在U型關(guān)系，即在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的前期存在規(guī)模報(bào)酬遞增的現(xiàn)象，當(dāng)產(chǎn)出增加到一定程度，隨著產(chǎn)出的增加開(kāi)始呈現(xiàn)出規(guī)模報(bào)酬遞減的現(xiàn)象。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，本文認(rèn)為可能由于在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的前期，各方面投入如網(wǎng)點(diǎn)及配套設(shè)施建設(shè)較少，網(wǎng)點(diǎn)間容易協(xié)調(diào)，且從國(guó)內(nèi)證券公司網(wǎng)點(diǎn)布局區(qū)域情況看，一般都是先從東部沿海地區(qū)擴(kuò)張到內(nèi)陸地區(qū)，從中心城市輻射至周邊。這就使得證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入增速比成本的增速快。但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加所產(chǎn)生的維護(hù)費(fèi)及其他相關(guān)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用迅速增加，網(wǎng)點(diǎn)間的協(xié)調(diào)成本也不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)向經(jīng)濟(jì)較為落后的區(qū)域布局所產(chǎn)生的收益較少，這些因素使得證券公司的成本負(fù)擔(dān)日益明顯。特別當(dāng)證券市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，證券公司的收入減少則成本負(fù)擔(dān)就顯現(xiàn)出來(lái)。因此，本文認(rèn)為國(guó)內(nèi)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的粗放型經(jīng)營(yíng)模式使得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)出與證券公司經(jīng)營(yíng)成本存在U型關(guān)系。三個(gè)產(chǎn)出項(xiàng)的交叉系數(shù)都為負(fù)值，但只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)的交叉項(xiàng)系數(shù)在10%水平顯著，這表明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)之間存在范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

基于表2實(shí)證估計(jì)的結(jié)果，根據(jù)等式（1），本文計(jì)算出樣本期間內(nèi)每年各家證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)，為了節(jié)省空間，只提供歷年整個(gè)行業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)的統(tǒng)計(jì)性分析，具體見(jiàn)表3。

表32006年～2011年中國(guó)證券公司

范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)統(tǒng)計(jì)性描述

年份觀測(cè)值均值方差最大值最小值2006780.7325 0.1678 1.7171 0.5227 2007820.7707 0.1104 1.0371 0.5580 2008820.7880 0.1696 1.3214 0.5112 2009820.8096 0.0994 1.0875 0.6072 2010820.8208 0.0966 0.9999 0.5995 2011820.8212 0.1143 1.2101 0.5393

根據(jù)范圍經(jīng)濟(jì)的定義，從表3中可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)樣本期間內(nèi)證券公司都存在范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，且這種效應(yīng)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，由2006年的0.7314上升到2011年的0.8253，最大范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)值為2006年的1.5671，最小的為2008年的0.4772。國(guó)內(nèi)證券業(yè)之所以存在范圍經(jīng)濟(jì)主要有三個(gè)方面的原因。

第一，投入要素專(zhuān)用性程度較低。根據(jù)新古典經(jīng)濟(jì)理論分析，金融業(yè)的資產(chǎn)專(zhuān)用性程度都比較低，這使得金融機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中容易產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。一般地，不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ιa(chǎn)要素的性質(zhì)、要素的組合等的要求不同。如果資產(chǎn)專(zhuān)用性程度越強(qiáng)，則資源在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間的轉(zhuǎn)移成本就越高，生產(chǎn)要素就會(huì)被限定在相應(yīng)的業(yè)務(wù)上。反之，如果資產(chǎn)專(zhuān)用性程度低，那么就可以通過(guò)多種資源轉(zhuǎn)移方式在更廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行資源優(yōu)化配置，從而更有效地利用現(xiàn)有的資源。對(duì)于證券公司而言，其主要生產(chǎn)要素資本和信息的專(zhuān)用性程度都較低。

第二，多元化經(jīng)營(yíng)使得證券公司能更廣泛地分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本。范圍經(jīng)濟(jì)集中體現(xiàn)為各項(xiàng)成本的降低。而成本降低又表現(xiàn)在固定成本的分?jǐn)偤拖陆?、?jīng)營(yíng)成本和銷(xiāo)售費(fèi)用的降低（徐文彬，2006）。證券公司的多元化經(jīng)營(yíng)，多種業(yè)務(wù)共同分享辦公場(chǎng)所、辦公設(shè)施，使得固定成本投入在廣泛的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)得到分?jǐn)偅谔岣吖潭ㄙY產(chǎn)利用率的同時(shí)也降低了單位產(chǎn)出的固定資產(chǎn)投入。多元化經(jīng)營(yíng)下的形成投入要素的多重用途，使主管人員管理的覆蓋面增大，重復(fù)使用管理技能，降低各項(xiàng)管理費(fèi)用支出。此外，多元化經(jīng)營(yíng)使得新證券產(chǎn)品可以通過(guò)原先產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)群體進(jìn)行銷(xiāo)售，從而降低銷(xiāo)售成本。

第三，較強(qiáng)的信譽(yù)溢出效應(yīng)。證券公司信譽(yù)的溢出效應(yīng)指的是信譽(yù)在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的自然延伸。這種溢出效應(yīng)在消費(fèi)者身上則表現(xiàn)為在同一證券公司品牌下需求的增長(zhǎng)效應(yīng)。實(shí)際上，一般消費(fèi)者都會(huì)傾向于在同一家金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)一攬子金融服務(wù)，這樣可大大節(jié)約搜尋和監(jiān)控成本。因此，一些大型證券公司在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中培育起了品牌信譽(yù)，當(dāng)它實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都可以共享該品牌效應(yīng)，從而產(chǎn)生品牌銷(xiāo)售的影響力。

為了比較不同類(lèi)型證券公司范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的差異，本文根據(jù)總資產(chǎn)排名把證券公司分為大型證券公司和中小型證券公司兩類(lèi)；其中，大型證券公司是指總資產(chǎn)排名前十的證券公司，其余的都?xì)w為中小型證券公司。兩類(lèi)證券公司范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)的對(duì)比如圖1所示。

圖12006年～2011年大型證券公司與中小型

證券公司范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)的比較

從圖1可以看出，整個(gè)樣本期間大型證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)均大于中小型證券公司，即規(guī)模越大的證券公司在擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍時(shí)產(chǎn)生的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)更大，這一結(jié)論同銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的研究結(jié)論一致杜莉 等，2002；王聰 等，2003；黃薇，2007）。大型證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)波動(dòng)較大，且總體呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，由2006年的0.9842下降到2011年的0.9464，2008年出現(xiàn)反彈，總體下降的幅度較小。而中小型證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)則由2006年的0.6919緩慢的上升到2011年的0.8022。大型證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)高于中小型證券公司的主要是由于大型證券公司，網(wǎng)點(diǎn)布局廣泛、資本實(shí)力雄厚，更有能力利用現(xiàn)有資源開(kāi)展新業(yè)務(wù)。此外，大型證券公司具有廣泛的銷(xiāo)售渠道和良好信譽(yù)，其在新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓上更有優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)在對(duì)銀行業(yè)范圍經(jīng)濟(jì)的研究中，對(duì)不同類(lèi)型銀行的比較中，蘊(yùn)含著股權(quán)性質(zhì)這一影響因素。國(guó)內(nèi)證券業(yè)一直以來(lái)是政府嚴(yán)格的行業(yè)，2002年以前證券公司都屬于國(guó)有性質(zhì)。2002年8月18日，民生證券作為國(guó)內(nèi)第一家純民營(yíng)券商正式開(kāi)張，開(kāi)啟民營(yíng)資本參股國(guó)內(nèi)證券公司的浪潮。本文按照第一大股東的性質(zhì)區(qū)分國(guó)有證券公司與非國(guó)有證券公司，比較這兩類(lèi)證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。對(duì)比結(jié)果如圖2所示。

圖22006年～2011年間國(guó)有性質(zhì)公司與非國(guó)有

性質(zhì)證券公司范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)的比較

從圖2可以看出，國(guó)有性質(zhì)證券公司范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)從2006年的0.7839上升到2011年的0.8849，非國(guó)有性質(zhì)證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)則是由0.6998上升到0.7840。國(guó)有性質(zhì)證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)系數(shù)高于非國(guó)有證券公司。這主要是由于國(guó)有證券公司多是規(guī)模較大的證券公司，而非國(guó)有證券公司更多是小型證券公司。正如前文分析的規(guī)模大的證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)更容易實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，此外，國(guó)有背景的證券公司更能獲得政策上的支持，有利其業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

五、結(jié)論及政策建議

基于廣義超越對(duì)數(shù)函數(shù)，本文實(shí)證得出勞動(dòng)投入和實(shí)物資本投入對(duì)證券公司經(jīng)營(yíng)成本影響較大；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)出同成本之間存在U型關(guān)系，即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)出具有規(guī)模報(bào)酬遞增和規(guī)模報(bào)酬遞減的兩重性；國(guó)內(nèi)證券公司多元化化經(jīng)營(yíng)普遍存在范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，大型證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)比中小型證券公司高，國(guó)有證券公司的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)高于非國(guó)有的。因此，為了更好地發(fā)揮證券公司多元化經(jīng)營(yíng)的范圍競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)，提高經(jīng)營(yíng)效率，監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該鼓勵(lì)證券公司進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，減少對(duì)證券公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的限制；積極為證券公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供政策上的支持。證券公司應(yīng)該加快金融創(chuàng)新的步伐，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，完善內(nèi)部管理機(jī)制。

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（編校：少卿）

A Study on Economies of Scope of Diversifiacation of China’s Security Companies

HUANG Zeyong

（Institute of economics， Jinan University， Guangdong Guangzhou 513602， China）

第8篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

（西安工程大學(xué)管理學(xué)院，陜西 西安 710048）

摘　要：本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上，基于4PS理論對(duì)陜西G化肥股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行了規(guī)劃，希望在幫助該企業(yè)走出困境的同時(shí)，為其他相關(guān)企業(yè)提供策略性指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞 ：尿素；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；4PS

中圖分類(lèi)號(hào)：F717文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）13-0090-03

1引言

據(jù)中國(guó)行業(yè)資訊網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，在過(guò)去的十幾年間，全球尿素市場(chǎng)需求端保持著將近3%的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，截止2011年全球尿素消費(fèi)達(dá)1.5億噸，在未來(lái)的幾年內(nèi)該市場(chǎng)仍將保持每年400萬(wàn)噸的增長(zhǎng)量。依據(jù)人口分布及資源分布態(tài)勢(shì)，在巨大的需求中，亞洲市場(chǎng)占據(jù)全球整體的六層以上，其他大洲需求量逐步遞減，南北美洲占據(jù)15%，中東及歐洲國(guó)家不足10%。雖然美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了重大沖擊，但是作為剛性需求農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)鏈，尿素市場(chǎng)仍然擁有巨大的發(fā)展空間。俄羅斯阿康公司、美國(guó)嘉吉公司等國(guó)外巨頭紛紛在新興國(guó)家投資設(shè)廠，企圖利用發(fā)展中國(guó)家的資源優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。

在國(guó)內(nèi)，我國(guó)作為世界上的人口大國(guó)，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增產(chǎn)增收是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的基礎(chǔ)工程。由此對(duì)于尿素的需求量一直位居世界前列。而國(guó)家化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃明確指出，面對(duì)國(guó)內(nèi)尿素市場(chǎng)供過(guò)于求的發(fā)展態(tài)勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行整合和重組將是規(guī)劃期間的重要任務(wù)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2003年氮肥生產(chǎn)企業(yè)達(dá)586家，而化肥生產(chǎn)企業(yè)突破一千大關(guān)。以上數(shù)據(jù)并不包括為實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)帝國(guó)”由大型國(guó)有企業(yè)（中海油、中化集團(tuán)等）投資的即將新建或在建的項(xiàng)目工程和發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)遇的中小企業(yè)投資項(xiàng)目，而在“十二五”的目標(biāo)是將國(guó)內(nèi)的氮肥企業(yè)縮減至200家以下。同樣面對(duì)全球金融危機(jī)的沖擊，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)也未能幸免。2012年銷(xiāo)售單價(jià)為2500元/噸一路下行，突破1700元/噸。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力逐步增大。

中化陜西G化肥有效公司作為中化集團(tuán)下設(shè)一個(gè)老牌企業(yè)，在陜、甘、青、川、渝等省市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)曾發(fā)揮著重要的影響。但伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的逐步規(guī)范，新型項(xiàng)目的投產(chǎn)，該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額逐年萎縮，本文對(duì)其進(jìn)行研究，不僅在一定程度上幫助該企業(yè)走出經(jīng)營(yíng)困境，而且有助于同類(lèi)型企業(yè)尋找出適合自身的發(fā)展出路。

2陜西G化肥股份有限公司現(xiàn)狀

2.1陜西G化肥股份有限公司簡(jiǎn)介

陜西G化肥股份有限公司位于陜西省境內(nèi)，注冊(cè)資本達(dá)4億元，總資產(chǎn)達(dá)12億元。廠區(qū)周邊交通便利，資源豐富，單位占地面積達(dá)100萬(wàn)平方米，現(xiàn)有員工3600余人，70年資建廠以來(lái)，建成產(chǎn)量為尿素35萬(wàn)噸/年、合成氮30萬(wàn)噸的生產(chǎn)線。自建廠以來(lái)，公司效益一直維持在平穩(wěn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，但是面對(duì)各大企業(yè)新建、在建項(xiàng)目的投產(chǎn)的壓力、國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，尤其是在08年美國(guó)次貸危機(jī)席卷全球的大背景下，公司主營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量下降達(dá)到40%之多。雖然公司管理層針對(duì)市場(chǎng)狀況分期制定了營(yíng)銷(xiāo)政策，但效果并不顯著。

2.2陜西G化肥股份有限公司主要經(jīng)營(yíng)難題

（1）營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)架體系不健全，致使顧客流失嚴(yán)重

G化肥股份有限公司因建廠時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量在客戶(hù)中形成了一定的“口碑”。在次貸危機(jī)爆發(fā)之前，公司產(chǎn)品供銷(xiāo)兩旺，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)較為樂(lè)觀，從而忽略了營(yíng)銷(xiāo)體系的維護(hù)和完善，致使客戶(hù)忠誠(chéng)度大幅下滑，甚至對(duì)于銷(xiāo)售量小、現(xiàn)金流緊張的中小客戶(hù)采取漠視的態(tài)度。

（2）面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻發(fā)“價(jià)格戰(zhàn)”

面對(duì)前期火爆的市場(chǎng)狀態(tài)，各大企業(yè)均投產(chǎn)新建各項(xiàng)大中型化肥生產(chǎn)企業(yè)以圖建立自身的“產(chǎn)業(yè)帝國(guó)”，加之更多的民營(yíng)中小型企業(yè)也效仿紛紛改行轉(zhuǎn)產(chǎn)，使得目前國(guó)內(nèi)尿素生產(chǎn)市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)量嚴(yán)重過(guò)剩。為了擴(kuò)大市場(chǎng)的占有份額，新建的大型國(guó)有企業(yè)利用自身的規(guī)模效益開(kāi)始主動(dòng)調(diào)低尿素的出場(chǎng)價(jià)格，而中小企業(yè)無(wú)奈之下只能采用追隨戰(zhàn)略，使市場(chǎng)陷入價(jià)格戰(zhàn)。起初陜西G化肥股份有限公司，充分利用前期庫(kù)存產(chǎn)品，以及新投產(chǎn)項(xiàng)目的能力基本達(dá)到維持市場(chǎng)的保守戰(zhàn)略目的。但伴隨時(shí)間的推移，公司利益開(kāi)始急劇下滑，部分企業(yè)開(kāi)始展開(kāi)合作以期穩(wěn)定市場(chǎng)，出于自身資金、資源的考慮，追求快速的投資回報(bào)，致使合作企業(yè)間的協(xié)議告破，將市場(chǎng)再次拖入價(jià)格“泥潭”之中。

（3）限于生產(chǎn)技術(shù)限制，現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)品品種有限，缺乏新產(chǎn)品研發(fā)

公司現(xiàn)有產(chǎn)品體系比較單一，多集中在尿素和磷酸二銨的生產(chǎn)上。其中尿素市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的穩(wěn)定期，所以這些客戶(hù)多為公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中逐漸形成的忠實(shí)客戶(hù)，而市場(chǎng)新進(jìn)入者發(fā)展較為緩慢，產(chǎn)能增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的新增需求量。

現(xiàn)有產(chǎn)品有諸多缺點(diǎn)（如：引起水污染、肥料易于流失），許多公司開(kāi)始研發(fā)新產(chǎn)品。物理法肥效調(diào)節(jié)型肥料、在肥料中加入農(nóng)藥、混合顆粒肥等新方式在新進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)中紛紛開(kāi)始投入研發(fā)。

（4）產(chǎn)品銷(xiāo)售額的壞賬風(fēng)險(xiǎn)比較嚴(yán)重

G化肥股份有限公司作為陜西省大型化肥生產(chǎn)廠商，從投產(chǎn)以來(lái)一直通過(guò)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈上下游間的粗放式合作作為銷(xiāo)售的主要模式，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要保障充足的現(xiàn)金流來(lái)應(yīng)對(duì)商品銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的墊資行為。但是公司客戶(hù)銷(xiāo)售額呈現(xiàn)集中化的態(tài)勢(shì)，逐步呈現(xiàn)二八現(xiàn)象，即35%的客戶(hù)占據(jù)企業(yè)65%的銷(xiāo)售額。這樣高度集中化的顧客群體對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)安全帶來(lái)巨大的潛在危險(xiǎn)。

（5）銷(xiāo)售隊(duì)伍良莠不齊，銷(xiāo)售激勵(lì)制度流于形式

公司現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍人員教育水平、教育背景參差不齊，加之現(xiàn)有管理制度僅僅停留在對(duì)員工感性管理的基礎(chǔ)層面，造成現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于市場(chǎng)信息敏銳度低下、信息反饋不及時(shí)、產(chǎn)品事故處理能力不足等多方面隱患。而在薪資福利方面，現(xiàn)有薪資體系中的績(jī)效激勵(lì)也未發(fā)揮任何作用，對(duì)于企業(yè)貢獻(xiàn)度無(wú)法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)考量，在很大程度上挫傷了銷(xiāo)售人員的工作積極性，這也是目前市場(chǎng)份額下滑的重要原因之一。

3基于4PS矩陣的公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

3.1基于企業(yè)現(xiàn)狀的SWOT分析

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一個(gè)公司發(fā)展的“主魂”。在企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，合理定制自身市場(chǎng)戰(zhàn)略將有助于企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售步調(diào)保持一致。更大程度的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的性、預(yù)見(jiàn)性和有效性，提高企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)能力。我們首先針對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)困境，利用SWOT矩陣[1]對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。

通過(guò)SWOT矩陣分析我們發(fā)現(xiàn)，G化肥股份有限公司最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于現(xiàn)有產(chǎn)品通過(guò)相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證及企業(yè)常年經(jīng)營(yíng)積淀形成的業(yè)內(nèi)“口碑”。對(duì)于行業(yè)產(chǎn)品普遍存在的無(wú)差異化，公司更應(yīng)當(dāng)具有前瞻性，細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)群體，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提升自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力?；谝陨弦蛩氐姆治觯?PS理論為框架構(gòu)建企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略[2]。

3.2 4PS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定：

對(duì)于陜西G化肥有限公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略我們將以4PS營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際情景進(jìn)行規(guī)劃。4PS營(yíng)銷(xiāo)理論最初是由美國(guó)杰羅姆·麥卡錫在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中界定的，最終由菲利普·科特勒在1967年予以確認(rèn)，成為核心營(yíng)銷(xiāo)組合方法[3]。

3.1產(chǎn)品線策略（Product）

通過(guò)前一章節(jié)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：①現(xiàn)有市場(chǎng)主營(yíng)的以尿素為代表的化肥產(chǎn)品均形成了產(chǎn)品的無(wú)差異化，對(duì)于產(chǎn)品細(xì)分化程度不高。因此G化肥有限公司應(yīng)當(dāng)加大研發(fā)投資力度，將農(nóng)作物進(jìn)行分類(lèi)，就不同類(lèi)別作物特征開(kāi)發(fā)適合其生物特征的產(chǎn)品，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的“辨識(shí)度”；②針對(duì)產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)在化肥行業(yè)中被多數(shù)企業(yè)所忽略。優(yōu)秀的售后服務(wù)不僅可以增強(qiáng)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的議價(jià)能力，而且也可以形成產(chǎn)品差異特征，從而有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。G化肥有限公司對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分生產(chǎn)“特色”產(chǎn)品有助建立企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需求量身訂做的供貨、技術(shù)等服務(wù)將為客戶(hù)的生產(chǎn)帶來(lái)更多便利，從而提高經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度，提升顧客忠誠(chéng)度。這也將是產(chǎn)品戰(zhàn)略的亮點(diǎn)之一。

3.2價(jià)格策略（Price）

①質(zhì)量差價(jià)策略。高品質(zhì)的產(chǎn)品需要更多的投資及更高的生產(chǎn)技術(shù)，故而讓客戶(hù)在現(xiàn)有條件下認(rèn)可高品質(zhì)優(yōu)價(jià)格存在一定難度。G化肥有限公司產(chǎn)品質(zhì)量雖然己得到了普遍的認(rèn)可，但是整個(gè)銷(xiāo)售“主戰(zhàn)場(chǎng)”上影響力有限?？蛻?hù)通常感性的認(rèn)為ISO90001-2000質(zhì)量認(rèn)證和其它產(chǎn)品沒(méi)有有什么明顯差異或者差異不大。但通過(guò)實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，通過(guò)質(zhì)量認(rèn)證的產(chǎn)品與一般產(chǎn)品存在一定差異，特別是一些參數(shù)指標(biāo)值，而這些指標(biāo)值對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮著重要的影響作用。因此我們需要通過(guò)各種途徑來(lái)宣傳公司產(chǎn)品的高品質(zhì)（特別是某些特定客戶(hù)），以及這一差異能為農(nóng)戶(hù)所帶來(lái)的利益，以幫助客戶(hù)樹(shù)立良好的消費(fèi)觀。伴隨著消費(fèi)觀的改善，公司質(zhì)量差價(jià)策略將給予更多的回饋。

②地理差價(jià)策略。傳統(tǒng)的地理差異策略被認(rèn)為是同一產(chǎn)品在不同銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嵭杏胁顒e的價(jià)格體系?，F(xiàn)有G化肥股份有限公司尿素的戰(zhàn)略是維持現(xiàn)有市場(chǎng)地位的保守戰(zhàn)旅，因此對(duì)產(chǎn)品定價(jià)宗旨是在維持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額的條件下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。G化肥股份有限公司需要對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等信息綜合分解，有目的的、可量化的制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合模型。靈活運(yùn)用現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣等方式在不同的地區(qū)制定相異的價(jià)格政策，提高顧客回頭率。

3.3渠道策略（Place）

①直銷(xiāo)渠道策略。G化肥股份有限公司應(yīng)當(dāng)改組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)自身的直銷(xiāo)渠道和大客戶(hù)管理機(jī)制。對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作流程培訓(xùn)，降低顧客投訴。針對(duì)顧客需求的多樣化，給予銷(xiāo)售人員有限的議價(jià)區(qū)間。以標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程、靈活的銷(xiāo)售授權(quán)為特征的直銷(xiāo)渠道將成為企業(yè)前行的重要方向。

②渠道策略。我國(guó)尿素的中小經(jīng)營(yíng)者從眾´心理嚴(yán)重，他們對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的判斷盲目從眾，致使其產(chǎn)生“追漲殺跌”的心理，G化肥股份有限公司應(yīng)當(dāng)積極維護(hù)銷(xiāo)售渠道，及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商需求、妥善解決其投訴、提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)量。

3.4促銷(xiāo)策略（Promotion）

陜西G化肥股份有限公司現(xiàn)有銷(xiāo)售價(jià)格體系仍執(zhí)行的“隨行就市”的方法，促銷(xiāo)方式單一。為了保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)中現(xiàn)金流的充足性，因根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)制定靈活的促銷(xiāo)方式。對(duì)于不同銷(xiāo)售額度的客戶(hù)實(shí)行分級(jí)管理，根據(jù)回款時(shí)間的長(zhǎng)短給予不同比例的折扣金額。

3.5管理信息系統(tǒng)

G企業(yè)現(xiàn)有管理信息系統(tǒng)基于企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，由財(cái)務(wù)分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、行業(yè)變動(dòng)，原料價(jià)格波動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格信息等構(gòu)成，但這樣系統(tǒng)的穩(wěn)定性、精確度、應(yīng)變力均比較差。所以應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，整合內(nèi)部資源，建立一套高效實(shí)用的管理信息系統(tǒng)。

4營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的保障系統(tǒng)

首先是人力資源體系的改進(jìn)。①為了保障營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略順利的執(zhí)行，人力資源體系應(yīng)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)。對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)參差不齊的狀況，應(yīng)當(dāng)改進(jìn)人員配置，引進(jìn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，對(duì)于已有業(yè)績(jī)較差的銷(xiāo)售人員按照績(jī)效考核辦法實(shí)行必要的淘汰。②薪酬體系的改進(jìn)。因根據(jù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)現(xiàn)有薪酬體系進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)。從而激發(fā)員工的工作積極性，充分發(fā)揮企業(yè)人力資源的作用。

其次是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行全程控制。事前年度計(jì)劃應(yīng)按照目標(biāo)管理制度進(jìn)行分解，并對(duì)每月銷(xiāo)售目標(biāo)、可行性進(jìn)行量化分析；事中對(duì)每月銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出改進(jìn)建議；事后對(duì)于各月、各年度的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)、分析。營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果還可以通過(guò)財(cái)務(wù)盈利能力指標(biāo)分析進(jìn)行控制。

最后是對(duì)于銷(xiāo)售流程的控制。加強(qiáng)與優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程管理是提高營(yíng)銷(xiāo)效率的途徑之一，只有建立完善的流程，才能保證公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升，才能更好的增加顧客的滿(mǎn)意度，從而固定及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 菲律普·科特勒.《營(yíng)銷(xiāo)管理》[M].上海人民出版社，2003.

第9篇：營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃范文

會(huì)計(jì)的電算化是指利用電子計(jì)算機(jī)處理財(cái)務(wù)管理工作涉及數(shù)據(jù)的一項(xiàng)應(yīng)用技術(shù)。因?yàn)榫邆渲浅ｏ@著的特點(diǎn)而被廣泛的應(yīng)用進(jìn)學(xué)校的財(cái)務(wù)管理過(guò)程。然而現(xiàn)階段會(huì)計(jì)電算化在我國(guó)學(xué)校財(cái)務(wù)工作中的應(yīng)用存在著諸多的問(wèn)題，采取有效的措施，強(qiáng)化學(xué)校財(cái)務(wù)管理中會(huì)計(jì)電算化已經(jīng)成為一項(xiàng)非常緊迫且重要的任務(wù)。

一、會(huì)計(jì)電算化

通俗的說(shuō)，會(huì)計(jì)電算化的本質(zhì)其實(shí)就是電子計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代化電子信息技術(shù)結(jié)合所產(chǎn)生的一種產(chǎn)物，主要作用是利用電子計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代化電子信息技術(shù)記錄、核算、處理財(cái)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)。近些年來(lái)，電子產(chǎn)業(yè)信息化發(fā)展的速度越來(lái)越快，會(huì)計(jì)電算化的應(yīng)用也不再僅僅局限于核算數(shù)據(jù)，人們將多種學(xué)科技術(shù)融入到會(huì)計(jì)電算化中，升華了會(huì)計(jì)電算化，并使之成為一項(xiàng)綜合性的新型技術(shù)。采用新型化的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)會(huì)計(jì)電算化實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)數(shù)據(jù)的科學(xué)、合理分類(lèi)。這種數(shù)據(jù)存放模式可以保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。利用會(huì)計(jì)電算化對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，有利于財(cái)務(wù)資源共享目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。值得一提的是，雖然會(huì)計(jì)電算化是由系統(tǒng)、人、計(jì)算機(jī)以及程序等組成的、集多項(xiàng)功能于一身，但是會(huì)計(jì)電算化的落實(shí)是由會(huì)計(jì)工作者負(fù)責(zé)落實(shí)的，會(huì)計(jì)工作者的操作熟練度會(huì)對(duì)會(huì)計(jì)電算化的效果產(chǎn)生影響。

二、會(huì)計(jì)電算化在學(xué)校財(cái)務(wù)管理工作中存在的問(wèn)題

1.現(xiàn)階段的學(xué)校財(cái)務(wù)管理會(huì)計(jì)制度比較落后

對(duì)現(xiàn)階段的學(xué)校財(cái)務(wù)管理工作進(jìn)行分析，可以知道傳統(tǒng)的、以手工核算為主的會(huì)計(jì)制度仍舊是大多數(shù)學(xué)校財(cái)務(wù)管理的主要模式。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的最根本原因是因?yàn)殡娝慊臅?huì)計(jì)工作需要賬戶(hù)登記，會(huì)計(jì)工作的組織等，涉及的問(wèn)題比較多，在處理財(cái)務(wù)管理的時(shí)候靈活性也比較的強(qiáng)。又因?yàn)楝F(xiàn)階段的學(xué)校財(cái)務(wù)管理制度缺乏健全性，導(dǎo)致學(xué)校財(cái)務(wù)管理會(huì)計(jì)電算化一直停留在預(yù)算、報(bào)賬、核算等工作層面上，會(huì)計(jì)的電算化應(yīng)用徒有其表?；谝陨嫌懻?，必須采取有效的措施強(qiáng)化學(xué)校內(nèi)部財(cái)務(wù)管理工作，修改不合理的財(cái)務(wù)管理制度。

2.現(xiàn)階段的學(xué)校財(cái)務(wù)管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)太過(guò)陳舊

雖然會(huì)計(jì)電算化現(xiàn)在很多學(xué)校的財(cái)務(wù)工作中落實(shí)了應(yīng)用，但是由于財(cái)務(wù)管理缺乏必要的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)，在應(yīng)用的方面仍存在一定的問(wèn)題。有的學(xué)校在原有的信息系統(tǒng)上落實(shí)新的會(huì)計(jì)電算化，導(dǎo)致學(xué)校信息處理缺乏時(shí)效性，進(jìn)而影響管理的效率，使會(huì)計(jì)電算化在學(xué)校財(cái)務(wù)管理工作中獲得的數(shù)據(jù)失真。此外，還有些學(xué)校對(duì)會(huì)計(jì)電算化進(jìn)行了“隨意”的調(diào)整，雖然調(diào)整的根本目標(biāo)是想要讓會(huì)計(jì)的電算化與學(xué)校的財(cái)務(wù)工作相匹配，但是實(shí)際的調(diào)整效果卻并不盡如人意，再加上調(diào)整的不到位，憑白增加了會(huì)計(jì)電算化落實(shí)工作的難度，還在一定程度上混亂了學(xué)校的財(cái)務(wù)管理。

3.學(xué)校財(cái)務(wù)管理會(huì)計(jì)人員不專(zhuān)業(yè)，缺乏必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

由于思想認(rèn)識(shí)的不達(dá)標(biāo)，學(xué)校內(nèi)部從事財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理工作的人員不專(zhuān)業(yè)。由于缺乏必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在落實(shí)財(cái)務(wù)管理的過(guò)程中，不清楚會(huì)計(jì)相關(guān)知識(shí)和會(huì)計(jì)相關(guān)制度，更不能合理運(yùn)用會(huì)計(jì)相關(guān)知識(shí)和相關(guān)軟件落實(shí)會(huì)計(jì)工作，信息系統(tǒng)的維護(hù)及軟件的更新也不能夠及時(shí)地進(jìn)行，嚴(yán)重阻礙了會(huì)計(jì)電算化工作的落實(shí)。

三、解決會(huì)計(jì)電算化在學(xué)校財(cái)務(wù)管理工作中問(wèn)題的對(duì)策

1.完善學(xué)校財(cái)務(wù)管理的會(huì)計(jì)制度

想要發(fā)展學(xué)校的財(cái)務(wù)管理，想要促使會(huì)計(jì)電算化更好地發(fā)揮作用，學(xué)校財(cái)務(wù)管理部門(mén)必須對(duì)現(xiàn)階段的會(huì)計(jì)制度進(jìn)行修改；充分考慮自身實(shí)際情況，制定出與會(huì)計(jì)電算化相匹配的制度；強(qiáng)化學(xué)校財(cái)務(wù)管理，將會(huì)計(jì)電算化的多極化管理機(jī)制合理的應(yīng)用，完善財(cái)務(wù)內(nèi)部制度，改進(jìn)相關(guān)規(guī)定，使學(xué)校財(cái)務(wù)管理“法制化”。此外，還需要采取有效措施，讓學(xué)校財(cái)務(wù)管理的流程明確化，對(duì)財(cái)務(wù)管理工作人員的工作權(quán)限進(jìn)行明確，使之清楚自身的責(zé)任和義務(wù)，用多極化的管理模式為學(xué)校財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.改進(jìn)學(xué)校財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)

建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，保障學(xué)校財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確、及時(shí)、有效，用優(yōu)質(zhì)的財(cái)務(wù)信息，為學(xué)校的財(cái)務(wù)系統(tǒng)提供保障。建立專(zhuān)門(mén)的財(cái)務(wù)部門(mén)，對(duì)財(cái)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤研究，及時(shí)公布財(cái)務(wù)支出情況，不僅能夠方便大家查詢(xún)財(cái)務(wù)，更能夠及時(shí)反映學(xué)校財(cái)務(wù)中的問(wèn)題，遏制不良的財(cái)物事件發(fā)生。

3.培養(yǎng)財(cái)務(wù)管理復(fù)合型人才

為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，學(xué)校財(cái)務(wù)管理會(huì)計(jì)工作人員也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)被提以更高的要求。強(qiáng)化學(xué)校會(huì)計(jì)管理工作人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，使之能夠滿(mǎn)足學(xué)校財(cái)務(wù)管理的需要，與此同時(shí)，對(duì)學(xué)校財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作者進(jìn)行培訓(xùn)，使之掌握財(cái)務(wù)管理相關(guān)軟件和必要的計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)，力求培養(yǎng)一批符合學(xué)校發(fā)展需求，滿(mǎn)足學(xué)校財(cái)務(wù)管理的復(fù)合型人才，全面提高學(xué)校財(cái)務(wù)管理效率，將會(huì)計(jì)電算化的作用發(fā)揮到最大。