目前醫(yī)藥市場狀況精選(九篇)

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第1篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

一、中國醫(yī)藥終端形態(tài)

近年來中國醫(yī)藥市場出現(xiàn)了百花齊放、百家爭鳴的好現(xiàn)象。無論是醫(yī)藥市場的經(jīng)濟(jì)理論家還是實(shí)踐者，紛紛對中國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀和未來走勢獻(xiàn)言，這是市場經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。

目前大多數(shù)行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為中國醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)分為：第一終端、第二終端、第三終端。第一終端主要是指二級以上的醫(yī)院；第二終端泛指城市藥店；第三終端泛指基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場所，其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。

當(dāng)然也有部分專家和學(xué)者認(rèn)為第三終端的概念不清晰，提出所謂終端：是指直接為患者提供醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)院、藥店、診所等單位。國家將其分為醫(yī)院和藥店兩大系統(tǒng)，醫(yī)院系統(tǒng)歸衛(wèi)生部管理，藥店系統(tǒng)歸SFDA管理。

筆者認(rèn)為鑒于中國的國情，中國13億人口有著9億農(nóng)民，在農(nóng)村的城市化遠(yuǎn)沒有達(dá)標(biāo)的時(shí)代，將農(nóng)村的醫(yī)藥市場單獨(dú)出來組成一個(gè)終端范疇是完全有必要的，至于將一些廠礦企業(yè)醫(yī)院、一級醫(yī)院、衛(wèi)生所、民營診所也列入第三終端范疇是由于這些領(lǐng)域涉入者少、受關(guān)注少、營銷資源配備少等因素導(dǎo)致其可作為一個(gè)細(xì)分市場。醫(yī)藥企業(yè)或者商業(yè)可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和實(shí)際情況，針對第三終端制定適合自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，可以進(jìn)入該領(lǐng)域也可以不進(jìn)入該領(lǐng)域！但第三終端是客觀存在的！

現(xiàn)在有不少制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)關(guān)注第三終端，同時(shí)真真切切的在第三終端中耕耘收獲。2005年蜀中藥業(yè)集團(tuán)的銷售額年增長率超過了30%，其整體銷售額中有30%以上是在農(nóng)村醫(yī)藥市場實(shí)現(xiàn)的，也就是第三終端的范疇。2005年蜀中阿莫西林膠囊的銷售數(shù)量達(dá)40億粒，占該品種全國市場的3成以上，氨咖黃敏膠囊、板藍(lán)根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片和氯芬黃敏片的銷量也居全國第一，各品種在農(nóng)村市場的銷售額均占全國總市場的80%以上。蜀中藥業(yè)現(xiàn)已成為中國知名的普藥企業(yè)之一。

無論大家如何討論第三終端，它確實(shí)存在，它不因人的意志而轉(zhuǎn)移，它是中國特色的醫(yī)藥細(xì)分市場，它確實(shí)可以給予辛辛苦苦的耕耘者真誠的回報(bào)。誰能為中國第三終端的主要部分農(nóng)村醫(yī)藥市場提供價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的藥品、提供百姓放心、提供百姓用得起的藥品，他就是民族的英雄！袁隆平解決了中國人，尤其是農(nóng)民的吃飯問題，接下來誰又能夠解決農(nóng)民的健康用藥問題？誰是第二個(gè)蜀中藥業(yè)呢？

筆者在研究中國醫(yī)藥市場各種終端形態(tài)時(shí)，發(fā)現(xiàn)診所一直是被人忽視的部分，或者將其歸納在第三終端范疇中！然而，從各種數(shù)據(jù)、國家宏觀政策、以及發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥市場的特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，診所，作為未來重要醫(yī)藥市場組成部分，將成為醫(yī)院、藥店、農(nóng)村市場之外的又一個(gè)規(guī)范的中國醫(yī)藥終端市場！它是中國醫(yī)藥市場的藍(lán)?！谒慕K端在期待中覺醒、在艱難中前進(jìn)！本文將就診所這一終端形態(tài)予以刨析，希望能夠拋磚引玉，供各位同行參考討論。

二、目前國內(nèi)診所概況

提到診所，不管是醫(yī)藥業(yè)內(nèi)還是業(yè)外，人們始終對其存在的必要性持懷疑態(tài)度的！也許是中國目前的“黑診所”也就是無證診所太多的緣故，據(jù)權(quán)威機(jī)關(guān)報(bào)道，2004年中國清理整頓私人診所的數(shù)量達(dá)到約2.5萬個(gè)之多！

無證診所不僅數(shù)量多，而且分布廣。近年來，政府有關(guān)部門多次清查和打擊無證診所，但收效甚微。無證診所為什么會(huì)產(chǎn)生？為什么具有強(qiáng)大的生命力？

我國醫(yī)藥市場近20年來得到了迅猛發(fā)展，全國醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售額年平均增長為13.5%，2005年我國醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)總值約4700億元人民幣，我國的醫(yī)藥市場已經(jīng)頗具規(guī)模。

雖然我國的醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)體制正在逐步形成的過程當(dāng)中，但當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生體制的改革相對落后于經(jīng)濟(jì)體制改革總體進(jìn)程，衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展還是相對滯后，我國億萬人口離“人人享有初級衛(wèi)生保健”還有差距，這些都導(dǎo)致我國正常渠道的醫(yī)藥供給不能滿足廣大人民群眾的迫切需求。

美國國民生產(chǎn)總值（GDP）中用于投入醫(yī)療的比例高達(dá)15%左右，我國的GDP總值投入醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的比例也只有不到5%，而我國人口總數(shù)又是美國的4倍多！根據(jù)世界衛(wèi)生組織公布的消息，中國衛(wèi)生分配公平性在全世界排名倒數(shù)第四，居第188位；中國人口占全世界的22%，衛(wèi)生投入?yún)s僅占世界衛(wèi)生總投入的2%。診所正是這種中國特色的國情下的產(chǎn)物，而無證診所正是在正常診所的數(shù)量、質(zhì)量等還不具備完全彌補(bǔ)國家衛(wèi)生機(jī)構(gòu)資源不足的情況下的一種必然的過渡產(chǎn)物。

盡管由于診所業(yè)的種種不規(guī)范性的存在，但診所作為中國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的一種，是重要的一種，是關(guān)系國家衛(wèi)生體系健全的關(guān)鍵部分。

1、規(guī)模

從中國權(quán)威統(tǒng)計(jì)公報(bào)中可以看出，從2001年到2005年我國民營診所保持著13萬家的規(guī)模，約占中國衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)量的50％！這還不包括一些公立的診所。從數(shù)量上看，診所作為一種重要的國家衛(wèi)生機(jī)構(gòu)組成部分，彌補(bǔ)了國家由于財(cái)力問題對醫(yī)療投資的不足。而我們熟知的第二終端即各種藥店的門店也就20多萬家。因此，從規(guī)模上看，診所，這一被人忽視的醫(yī)療業(yè)態(tài)足夠形成一種終端形態(tài)。

2、贏利狀況

以深圳市的醫(yī)療格局為例，深圳約七成民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括診所，經(jīng)營持平、虧損或者面臨倒閉。據(jù)深圳市衛(wèi)生局統(tǒng)計(jì)，2005年該市共有民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)956家（醫(yī)院52家，診所門診部575家，醫(yī)務(wù)室329家），占該市醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)的66.9%。而目前，深圳市尚有18家民營醫(yī)院、572家診所門診部已獲批準(zhǔn)正在籌建中，新增診所、門診部及醫(yī)院80%以上位于當(dāng)前醫(yī)療資源較缺乏和勞務(wù)工集聚的寶安、龍崗兩區(qū)。深圳市的民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量和市場份額在全國是最大的，但該市已開業(yè)的社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，30%盈利，30%持平，30%虧損，10%面臨倒閉。民營醫(yī)院的病床平均使用率僅47.25%，甚至有些僅為5.2%。

診所的贏利普遍不高與多方面的因素有關(guān)。

要?jiǎng)?chuàng)辦民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)首先要取得衛(wèi)生部門的執(zhí)業(yè)許可證，然后按照設(shè)立公司的手續(xù)到工商部門進(jìn)行登記，所以稅務(wù)部門也就按照服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)對民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行征稅。根據(jù)調(diào)查，公立醫(yī)院的政府財(cái)政補(bǔ)貼大概要占到總收入的8%-10%，且沒有稅負(fù)。而民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)在承擔(dān)8%左右的稅收負(fù)擔(dān)的情況下并不能享受國家財(cái)政補(bǔ)貼的，因此，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成本至少要比公立醫(yī)院高15%。同時(shí)，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)一般要比公立醫(yī)院少5－10％，總體來看，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)要比公立醫(yī)院的毛利低20％左右。此外大多數(shù)民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能入選國家醫(yī)保合作單位，尤其是診所。

另外，診所贏利水平較低的另外一個(gè)原因可能與老百姓的態(tài)度有關(guān)。由于診所沒有大牌專家，同時(shí)黑診所的事件層出不窮，導(dǎo)致診所等民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)在老百姓心中的地位較低。國家衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)信息中心的最新數(shù)據(jù)顯示，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)雖然數(shù)量較大，但其診療人次卻僅有全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)總診療人次數(shù)的3%。

3、診所人員素質(zhì)

調(diào)查報(bào)告顯示診所的從業(yè)人員素質(zhì)較低，診所的聘用人員中，有50%的人員來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、企業(yè)醫(yī)務(wù)室、一級醫(yī)院等，相當(dāng)部分的診所醫(yī)師或護(hù)士沒有達(dá)到衛(wèi)生部醫(yī)師及護(hù)士資格考試的要求。同時(shí)國家的醫(yī)務(wù)工作人員的再教育工作主要集中在現(xiàn)有的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，截止2005年底，全國執(zhí)業(yè)醫(yī)師及執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師193.8萬人(其中：執(zhí)業(yè)醫(yī)師155.6萬人)，注冊護(hù)士135萬人。由于現(xiàn)有的這些專業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生從業(yè)人員較少到民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是診所中工作，而培訓(xùn)資源又不能有效的落實(shí)到診所的衛(wèi)生從業(yè)人員，導(dǎo)致診所的醫(yī)療服務(wù)水平遠(yuǎn)低于公立醫(yī)院。這與國外的診所有很大的區(qū)別。

美國的醫(yī)院有公私立之分。公立醫(yī)院包括各級政府和公立大學(xué)辦的醫(yī)院，由政府撥款，占美國醫(yī)院總數(shù)的約30％；私立醫(yī)院有非營利性和營利性之分，分別占醫(yī)院總數(shù)的約55％和約15％。非營利性醫(yī)院一般由私立大學(xué)、宗教團(tuán)體及其他非營利組織經(jīng)營；營利性醫(yī)院主要服務(wù)對象是具有支付能力的患者。美國大多數(shù)醫(yī)生擁有自己的診所，承擔(dān)門診治療。他們一方面在醫(yī)院從事工作，另外一方面則經(jīng)營自己的診所。因此，美國的診所業(yè)極為發(fā)達(dá)，他們的從業(yè)人員素質(zhì)極高，老百姓也賦予了較高的信賴度。

4、診所經(jīng)營特點(diǎn)

中國的診所在經(jīng)營上有自己的特點(diǎn)。由于中國還沒有進(jìn)行醫(yī)藥分家，一個(gè)診所就相當(dāng)于一個(gè)小型醫(yī)院或者一個(gè)衛(wèi)生院，但其又具備藥店的屬性，診所的贏利主要通過藥品的買賣，同時(shí)收取象征性的治療費(fèi)。因此，中國的民營診所有13萬家，就相當(dāng)于有13萬個(gè)藥店門店，而這些門店是具備開處方的門店！但目前中國的診所絕大多數(shù)還是孤軍奮戰(zhàn)，艱難經(jīng)營，有些診所通過與退休的名老醫(yī)生達(dá)成合作協(xié)議，通過他們吸引患者，同時(shí)通過患者購買藥品或者接受簡單治療獲取利潤。如果能夠在這些診所中進(jìn)行規(guī)范管理，組成一定規(guī)模的連鎖業(yè)態(tài)，將是未來中國醫(yī)藥市場的一匹黑馬！當(dāng)然前提是中國的醫(yī)藥分家還沒有實(shí)施。

三、診所業(yè)態(tài)發(fā)展的展望

1、診所的定位

診所應(yīng)該視同為基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，為老百姓提供快速、安全、有效、便宜的初級健康醫(yī)療服務(wù)。

2、強(qiáng)化政府對診所的管理

健全診所的準(zhǔn)入機(jī)制，按照市場經(jīng)濟(jì)的原則，任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人滿足市場準(zhǔn)入條件，就應(yīng)該允許其進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場；

建立政府服務(wù)機(jī)制，將診所視為關(guān)系民生的重要醫(yī)療機(jī)構(gòu)，從政策上鼓勵(lì)和支持診所的正常發(fā)展，提供優(yōu)良的政府服務(wù)系統(tǒng)；

健全診所監(jiān)督機(jī)制，嚴(yán)格監(jiān)督管理診所的衛(wèi)生服務(wù)質(zhì)量和水平，規(guī)范診所的經(jīng)營行為，維護(hù)市場秩序；

健全診所醫(yī)療人員的再教育機(jī)制，提高診所醫(yī)療從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，鼓勵(lì)離退休老醫(yī)生發(fā)揮余熱，參與到診所的醫(yī)療工作，為診所的醫(yī)療人員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)的同時(shí)為民眾再服務(wù)，鼓勵(lì)新畢業(yè)醫(yī)療人員參與到診所的工作，在診所中鍛煉和提高自身的業(yè)務(wù)水平。

3、拓展投資渠道有序發(fā)展診所業(yè)態(tài)

國家應(yīng)加快對民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管和服務(wù)機(jī)制，吸引各類社會(huì)資本的投資渠道，以多元化的投資方式促進(jìn)各種民營社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建立，這樣既可以減少政府投入，又充分運(yùn)用了民間資本。

診所的投資小，需要的設(shè)備和人員少，對設(shè)備和人員的要求也不高，國家應(yīng)該考慮建立國有診所系統(tǒng)，提供健康咨詢和治療小病的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的新型形成和發(fā)展模式，引導(dǎo)社會(huì)資本以更快的速度進(jìn)入診所行業(yè)。

4、加強(qiáng)民眾教育

診所本身加強(qiáng)品牌建設(shè)，鍛煉內(nèi)功，提供自身的素質(zhì)，整合各種社會(huì)資源，與政府共同倡導(dǎo)“大病近醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)進(jìn)診所”，為診所營造良好的市場氛圍，加強(qiáng)診所在老百姓中的專業(yè)地位，為醫(yī)療資源合理的利用奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

5、制藥企業(yè)參與診所建設(shè)

公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠執(zhí)掌中國醫(yī)藥市場的牛耳，與制藥企業(yè)的積極配合是分不開的！如果制藥企業(yè)能夠?qū)⒁徊糠重?cái)力物力人力用于診所市場，一方面診所能夠得到更快發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)企業(yè)也能夠獲得更大的市場份額。

希望之火

2005年各個(gè)地方都在采取多種辦醫(yī)模式鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本投入醫(yī)療事業(yè)，并逐步放開社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量。深圳市規(guī)劃民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)要在短時(shí)間增至1600家，到2010年社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)門診量的市場占有率達(dá)30%，住院量達(dá)15%。

第2篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

因此，在營銷模式的變化及產(chǎn)品在市場的不同階段，或在貨幣緊縮、通漲的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)下，產(chǎn)品價(jià)格體系須進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整，才能確保其能夠適合于當(dāng)前的市場競爭。通過進(jìn)行價(jià)格體系的適應(yīng)性調(diào)整，穩(wěn)定銷售渠道，確保廠家、各經(jīng)銷商、分銷商及終端客戶在經(jīng)營該產(chǎn)品時(shí)仍能繼續(xù)獲取合理的利潤，又不失其在消費(fèi)者市場中的競爭優(yōu)勢，通過品牌建設(shè)，才能使產(chǎn)品發(fā)展成為長盛不衰的品牌產(chǎn)品。

一、現(xiàn)有醫(yī)藥市場模式對藥企的不利影響：

國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了多年混戰(zhàn)期，地標(biāo)轉(zhuǎn)國標(biāo)、GMP/GSP認(rèn)證改造、醫(yī)療體制改革、基藥申報(bào)等，現(xiàn)有的藥品市場呈現(xiàn)出“百家爭鳴”，而“一藥百家產(chǎn)”的現(xiàn)象非常普遍。而在流通及零售行業(yè)，也得于蓬勃發(fā)展，并快速趨向于區(qū)域整合和區(qū)域壟斷。生產(chǎn)行業(yè)的整合卻來得相對緩慢。在渠道和終端逐步單一的狀態(tài)下，對利潤的要求不降反升，對渠道而言，配送費(fèi)、流向費(fèi)、答謝費(fèi)、司慶費(fèi)、信息費(fèi)等等的收費(fèi)名頭層出不窮，對終端而言，越來越模仿商超模式，上架費(fèi)、陳列費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)、配送費(fèi)、贊助費(fèi)等等的收費(fèi)名頭舉不勝舉。

因產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的嚴(yán)重，決勝終端成為現(xiàn)有醫(yī)藥營銷模式的主流，對醫(yī)生、店員這類直接面對患者、消費(fèi)者的群體進(jìn)行著競爭性的糖丸攻勢，開方回扣、帶金銷售已形成行業(yè)營銷定律，而這一切的費(fèi)用來源藥企的利潤，這種決勝終端的營銷模式無形中使不少藥企處于醫(yī)藥行業(yè)中的劣勢地位，而對于渠道和終端，從產(chǎn)品利潤的高低對藥企具有多種選擇性。

零售價(jià)格是價(jià)格體系的最后一環(huán)，在終端惡性競爭的市場環(huán)境下，也是最不穩(wěn)定的一環(huán)，受供需關(guān)系的影響，表現(xiàn)得相對直接和透明。在國家對藥品監(jiān)管和價(jià)格限制越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，雖然社會(huì)面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，但藥品價(jià)格仍呈現(xiàn)下跌的走勢，廣東省更是在2010年9月份開始實(shí)施　《關(guān)于對藥品價(jià)格實(shí)行“三控”管理的通知》，希望通過出廠、流通、零售三個(gè)環(huán)節(jié)將藥價(jià)水分?jǐn)D出。但結(jié)果是可以預(yù)見的，在無法改變醫(yī)藥市場營銷模式的狀態(tài)下，使本已利潤薄弱、產(chǎn)品品牌力小的國內(nèi)中小型藥企將經(jīng)受嚴(yán)重打擊，而大品牌藥企包括合資企業(yè)、外資企業(yè)，則在這種政策下贏得先機(jī)。

這種醫(yī)改中因藥價(jià)問題使藥企與政府之間形成一個(gè)博弈過程，而市場營銷模式并未因此而改變，最終導(dǎo)致的是低價(jià)高效老藥的退市的情況類見不鮮。究其原因，是國內(nèi)醫(yī)藥市場化模式的畸形所造成的，只有改變國內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥市場化模式，才能真正實(shí)現(xiàn)藥品終端價(jià)格的下降，而藥企又能夠獲取足夠的利潤，進(jìn)行藥品生產(chǎn)、質(zhì)量和研發(fā)等方面的投入，加快醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。

二、現(xiàn)有醫(yī)藥市場模式使藥品必須具備“合理空間”的價(jià)格體系：

維護(hù)適合于現(xiàn)有醫(yī)藥營銷模式且具有合理空間的價(jià)格體系成為藥企確保產(chǎn)品在市場生存的關(guān)鍵。就藥品而言，目前價(jià)格體系中的價(jià)格包括：出廠價(jià)、價(jià)、經(jīng)銷價(jià)、配送價(jià)和零售價(jià)等，每個(gè)價(jià)格的差額和返點(diǎn)決定了各級客戶的利潤。如設(shè)定價(jià)格體系不符合市場的實(shí)際狀況，那么營銷工作便很難開展，藥品推廣受阻；如設(shè)定的價(jià)格體系符合市場實(shí)際狀況，但營銷管理制度未有效對價(jià)格體系進(jìn)行有效監(jiān)管，價(jià)格體系在激烈的競爭中依然會(huì)被打破，最終造成藥品在市場上的潰退。各渠道、終端市場的競爭程度影響著價(jià)格體系，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭程度越強(qiáng)，價(jià)格體系就越難于維系。在國家政策、通貨膨脹、市場競爭等因素的影響下，使原本穩(wěn)固的價(jià)格體系變得異常脆弱。

何為符合現(xiàn)有醫(yī)藥市場模式“合理空間”的價(jià)格體系？即各級價(jià)格均符合客戶利潤要求的價(jià)格體系，有市場競爭力的零售價(jià)與最低出廠價(jià)的總差額，能夠滿足銷售體系中的所有客戶。但近年來，在渠道和終端壟斷不斷加劇的情況下，合理空間非但沒有被壓縮，反倒出現(xiàn)膨脹的現(xiàn)象，而國家對藥價(jià)的打壓，最終壓縮了的僅僅是最上游的空間，也即是藥企自身的利潤空間，最終導(dǎo)致藥企放棄原有產(chǎn)品，不少藥企有很多產(chǎn)品批文但實(shí)際未有生產(chǎn)就是典型的例子。

三、價(jià)格管控下小品牌藥企的生存困局

藥企是設(shè)定藥品價(jià)格體系的決定者，隨著藥品上市時(shí)間的推移，當(dāng)藥品在市場形成競爭后，銷售體系中上一層的利潤不斷被下一層剝奪，如沒有及時(shí)進(jìn)行價(jià)格體系的鞏固，當(dāng)下跌后的價(jià)格已在客戶鏈和消費(fèi)者當(dāng)中形成定勢時(shí)，進(jìn)行價(jià)格體系的恢復(fù)非常困難。藥企通過對渠道管控、貨量管理、終端競爭平衡以及零售價(jià)維護(hù)等達(dá)到穩(wěn)固價(jià)格體系的目的。也有不少藥企，通過重建價(jià)格體系來提高產(chǎn)品的市場競爭力。

對于強(qiáng)勢品牌藥品，價(jià)格的調(diào)整具有類似行政命令的性質(zhì)，一般而言，銷售受影響的時(shí)間很短，消費(fèi)者因?qū)ζ放频母哒J(rèn)可度，亦會(huì)很快能夠接受新的藥品價(jià)格，在終端銷售的拉動(dòng)下，渠道鏈中的每一級客戶在有微薄利潤下，亦能接受新的價(jià)格體系。

而對于小品牌藥品而言，在沒有品牌投入支撐的情況下，以滿足最大“合理空間”的價(jià)格體系而取勝是一貫的營銷行為，但持續(xù)的非良性競爭和政策對價(jià)格的打壓，“合理空間”迅速失去優(yōu)勢，致使很多小品牌藥企面臨難困局。主要體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：

（一）消費(fèi)者方面：對于小品牌藥品，品牌投入少，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度弱，影響其主動(dòng)購買，藥店銷售則可有可無。在藥品零售價(jià)下降的情況下，終端鋪貨率持續(xù)下降。

（二）終端銷售方面：零售價(jià)格的下跌，要使價(jià)格體系繼續(xù)符合“合理空間”，藥企必然降低自身利潤，亦使得藥企對終端銷售的糖丸攻勢減弱，導(dǎo)致最終銷售決策者醫(yī)生、店員均失去開方和主推的動(dòng)力，出現(xiàn)嚴(yán)重的銷售斷層。

（三）渠道銷售方面：目前醫(yī)藥渠道市場主動(dòng)分銷的能力處于薄弱狀態(tài)，在消費(fèi)者和終端主動(dòng)銷售拉動(dòng)力減弱的狀況下，渠道滯銷現(xiàn)象成為必然。

四、小品牌藥企如何進(jìn)行變革和創(chuàng)新？

第3篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

摘 要：國際化醫(yī)藥市場環(huán)境對我國的傳統(tǒng)民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)--中藥的發(fā)展提出了較高的要求。為了在國際化醫(yī)藥市場中搶占更大的市場份額，應(yīng)該加強(qiáng)對中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中不足及優(yōu)勢的分析。本文從中藥的特色入手，對中藥現(xiàn)代化的主旋律進(jìn)行分析和研究。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；中藥；現(xiàn)代化

前言：在我國，中藥有著十分悠久的發(fā)展歷史。扁鵲、華佗等神醫(yī)用中藥救人的故事人們早已耳熟能詳。與中藥在我國的流傳和發(fā)展不同，中藥的現(xiàn)代化發(fā)展受到了一定的阻礙和影響：非華人社會(huì)的人們習(xí)慣利用西藥治療自身疾病，他們難以理解和接受中藥，并對中藥的藥效及安全性持懷疑態(tài)度。因此，中藥的現(xiàn)代化發(fā)展應(yīng)加強(qiáng)對各類阻礙問題的解決。

1特色

作為中華民族文化的關(guān)鍵組成部分，其與西藥在理論體系方面存在著明顯的區(qū)別。從本質(zhì)角度來講，中藥的特色性特點(diǎn)是其能夠在醫(yī)療領(lǐng)域中占據(jù)主要地位的基本原因。隨著人們健康理念、對疾病認(rèn)知的不斷變化，人們的診療需求逐漸從傳統(tǒng)的疾病治療模式轉(zhuǎn)化成集機(jī)體保健、疾病預(yù)防、疾病治療以及后期康復(fù)與一體的多維度模式。就西藥而言，人們醫(yī)療保健需求的變化要求相關(guān)人員加強(qiáng)各種化學(xué)合成物的分析[1]。從西藥研究成效來看，整個(gè)研究過程周期較長，所得合成西藥毒副作用相對較大，且所需難度及成本相對較高。

相比之下，中藥的優(yōu)勢較為明顯。為滿足人們的保健、養(yǎng)生需求，可以加強(qiáng)對中藥的分析和研究。從目前我國的中藥應(yīng)用現(xiàn)狀來看，中藥已經(jīng)在自身免疫性疾病、老年性疾病以及其他相關(guān)疑難性疾病的治療和預(yù)防工作中取得了較為廣泛的應(yīng)用。由于中藥的藥效是基于各類中藥成分間的協(xié)同作用產(chǎn)生的，因此患者服用中藥后基本不會(huì)對藥物產(chǎn)生依賴性或抗藥性，其療效較為顯著。在中藥的現(xiàn)代化發(fā)展歷程中，應(yīng)對西藥沖擊的主要發(fā)展戰(zhàn)略為：充分發(fā)揮中藥的特色，結(jié)合人們的實(shí)際需求開展中藥的開發(fā)及實(shí)踐，進(jìn)而擴(kuò)大中藥在醫(yī)療健康市場中的占有率。

2規(guī)范

從中藥的發(fā)展歷史來看，中藥在我國的應(yīng)用歷史十分悠久。在這種背景中，國人對中藥的接受及認(rèn)可已經(jīng)成為一種潛移默化的習(xí)慣。而對于西方國家的民眾而言，他們更加相信各種科學(xué)技術(shù)。在文化差異的鴻溝之下，部分現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)方法無法準(zhǔn)確揭示中藥藥效的產(chǎn)生機(jī)理和藥性。這種現(xiàn)象對中藥的現(xiàn)代化發(fā)展產(chǎn)生了一定的阻礙作用。

面對人們對中藥現(xiàn)代化普及發(fā)展安全性的要求，現(xiàn)有的科學(xué)技術(shù)及中藥研究工作難以得出各種復(fù)方天然藥物的準(zhǔn)確安全性數(shù)據(jù)及藥性數(shù)據(jù)。作為我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)文化的重要組成部分，在中藥的普及應(yīng)用過程中，相關(guān)人員過分重視其從中藥推廣中獲得的經(jīng)濟(jì)利潤，并未對中藥研發(fā)及產(chǎn)品生產(chǎn)等方面制定完善、標(biāo)準(zhǔn)的制度規(guī)范。為了促進(jìn)中藥現(xiàn)代化發(fā)展目的的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該加強(qiáng)對中藥作用機(jī)理、成藥研制藥性分析說明等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及理論體系的規(guī)范。在提升其規(guī)范水平的同時(shí)，促進(jìn)西方國家對中藥的接納和應(yīng)用。

3創(chuàng)新

醫(yī)療健康保健與人們的日常生活息息相關(guān)。二者之間的密切關(guān)聯(lián)決定著中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢的嚴(yán)峻性：在競爭性市場環(huán)境中，中藥的發(fā)展需要將創(chuàng)新作為基本原則，不斷根據(jù)市場需求對自身進(jìn)行調(diào)節(jié)，進(jìn)而提升中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展與市場變化要求之間的契合性水平。

從我國目前的中藥發(fā)展現(xiàn)狀來看，中藥的現(xiàn)代化發(fā)展已經(jīng)在某些方面取得了較為顯著的成果。但就創(chuàng)新層面而言，該領(lǐng)域發(fā)展的創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足。我國在中藥上的藥材資源儲(chǔ)備優(yōu)勢和豐富的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)為中藥的創(chuàng)新化發(fā)展奠定了良好的理論基礎(chǔ)。在后續(xù)的現(xiàn)代化發(fā)展過程中，應(yīng)該深入完善中藥研發(fā)系統(tǒng)。除了已經(jīng)取得良好應(yīng)用成效的疾病類型之外，中藥現(xiàn)代化創(chuàng)新發(fā)展應(yīng)該將西藥難以治愈的疑難病種作為主要目標(biāo)[2]。結(jié)合人們在用藥方法、劑型等方面的偏好，研發(fā)出藥效極佳、方便安全的創(chuàng)新型中藥產(chǎn)品，在擴(kuò)大中藥應(yīng)用范疇的同時(shí)，促進(jìn)中藥國際市場競爭力的提升，更好地發(fā)揮我國這一傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的驚人魅力。

4發(fā)展

在以往的發(fā)展過程中，我國的中醫(yī)藥發(fā)展多以自給自足模式為主。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展由傳統(tǒng)的獨(dú)立發(fā)展模式轉(zhuǎn)化為多元化發(fā)展模式。這種變化對中醫(yī)藥的現(xiàn)代化發(fā)展帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。從目前我國的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，除了少數(shù)已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用的中藥成品之外，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的整體趨勢以受西藥擠占、產(chǎn)品出口發(fā)展速度較慢為主。引發(fā)這種現(xiàn)象的原因主要包含以下幾種：

第一，內(nèi)部原因。中醫(yī)藥企業(yè)良莠不齊，部分企業(yè)為從開放性的醫(yī)療市場中獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤，為客戶提供質(zhì)量不合格的中成藥產(chǎn)品。這種發(fā)展方式雖然為企業(yè)帶來了短期利益，但從長遠(yuǎn)角度來講，這種變化嚴(yán)重危害了我國中成藥產(chǎn)品的藥效以及中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的對外聲譽(yù)。此外，干擾我國中藥現(xiàn)代化發(fā)展的內(nèi)部原因包含各類中成藥產(chǎn)品的包裝問題。以中藥在保健市場中的競爭為例，相關(guān)企業(yè)并不重視中藥產(chǎn)品的商標(biāo)、專利等知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)工作，其在產(chǎn)品外包裝方面與西藥產(chǎn)品之間存在較大差距。為實(shí)現(xiàn)中藥的現(xiàn)代化發(fā)展、良性發(fā)展目的，應(yīng)該加強(qiáng)對中藥產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品包裝的監(jiān)管和優(yōu)化。這一發(fā)展目標(biāo)要求中醫(yī)藥企業(yè)首先樹立正確的發(fā)展認(rèn)知：一個(gè)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展建立持續(xù)為市場、客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。在這種發(fā)展觀念的引導(dǎo)下，中醫(yī)藥企業(yè)需按照相關(guān)監(jiān)管部門的要求，嚴(yán)格控制中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量，并參照其他優(yōu)秀企業(yè)的西藥產(chǎn)品包裝，自主完成中成藥產(chǎn)品的包裝優(yōu)化設(shè)計(jì)，促進(jìn)中藥產(chǎn)品優(yōu)勢的有立發(fā)揮。

第二，外部因素：出口秩序因素。在國際化醫(yī)藥市場中，中藥出口制度規(guī)定尚不完善，在實(shí)際的出口過程中，西藥以其豐富的出口經(jīng)驗(yàn)對中藥產(chǎn)品的出口發(fā)展產(chǎn)生了一定的阻礙作用。面對這種情況，為優(yōu)化我國中藥的出口發(fā)展現(xiàn)狀，應(yīng)在完善中藥藥性、安全性分析體系的同時(shí)，結(jié)合當(dāng)前國際醫(yī)藥市場的發(fā)展現(xiàn)狀，提出優(yōu)化中藥出口制度的優(yōu)化策略，為中藥現(xiàn)代化出口發(fā)展?fàn)I造良好的制度環(huán)境。

從我國近十余年的中藥發(fā)展現(xiàn)狀來看，2000年，我國中藥年出口額占國際植物藥市場份額的比例約為5%。經(jīng)歷了近20年的發(fā)展后，這一比重發(fā)生了顯著增加。以2016年的數(shù)據(jù)為例，中藥年出口額占比約為20%左右。這一數(shù)據(jù)表明：中藥在際醫(yī)藥主流市場中的認(rèn)可程度發(fā)生了顯著提升。但與西藥的占比狀況相比，中藥仍然具有較大的發(fā)展空間。在后續(xù)的中藥現(xiàn)代化發(fā)展過程中，中藥應(yīng)該在堅(jiān)持自身治療藥物角色的同時(shí)，擴(kuò)大自身在治療及保健領(lǐng)域的占比。

結(jié)論：中藥是我國的特色傳統(tǒng)民族產(chǎn)業(yè)之一。在競爭性的國際醫(yī)藥市場環(huán)境中，中藥的現(xiàn)代化發(fā)展應(yīng)該充分發(fā)揮自身的特色優(yōu)勢，利用不斷完善的藥性研究和安全性研究滿足人們對中藥藥效信息的需求。同時(shí)，還應(yīng)該提升中藥產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)等環(huán)節(jié)的規(guī)范性水平，利用創(chuàng)新技術(shù)獲得西藥難治愈疾病的中藥產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)中藥在國際醫(yī)藥市場上的良性發(fā)展和現(xiàn)代化發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第4篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

世界醫(yī)藥市場和貿(mào)易繼續(xù)呈現(xiàn)健康發(fā)展之勢

全球藥品銷售增速有所放緩，但市場規(guī)模日益擴(kuò)大。

雖然制藥公司面臨著越來越激烈的競爭，但是全球藥品市場仍在繼續(xù)大幅度增長，進(jìn)入新世紀(jì)以來，全球藥品市場約以世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的兩倍穩(wěn)步增長。2003年全球藥品銷售額增長9％，2004、2005年增長7％～8%，據(jù)IMS報(bào)道，2006年全球藥品銷售額將同比增長6%～7%，增長速度雖有所放緩，但市場規(guī)模將達(dá)到6500億美元。

醫(yī)藥貿(mào)易增長強(qiáng)勁，成為全球貿(mào)易新亮點(diǎn)

全球制藥行業(yè)分工日益細(xì)化、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和外包快速發(fā)展、到期專利藥市場龐大，由此推動(dòng)了藥品貿(mào)易的快速發(fā)展。根據(jù)世界貿(mào)易組織的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2000年以來全球年均貿(mào)易增長率在9.1％左右，而同期藥品（Pharmaceuticals）的年均貿(mào)易增長速度是22.7％左右，高于前者約13個(gè)百分點(diǎn)，也大大高于同期的紡織品（Textiles，5.9％）和服裝（Clothing，6.9％）的全球年均貿(mào)易增速。從貿(mào)易量來看，2004年全球藥品貿(mào)易達(dá)到2468.48億美元，超過紡織品的貿(mào)易量（1947.32億美元），接近服裝（2580.97億美元）和鋼鐵（2658.63億美元）的貿(mào)易量。2005年全球藥品貿(mào)易突破3000億美元，2006年將有可能超過服裝和鋼鐵貿(mào)易，達(dá)到3400億美元左右，占據(jù)全球貿(mào)易越來越突出的地位。

世界醫(yī)藥行業(yè)看點(diǎn)紛呈，商機(jī)無限

多年來，世界醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)并在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)將依然呈現(xiàn)如下主要特征：

（一）醫(yī)藥市場分布相對集中。首先是發(fā)達(dá)國家占全球藥品銷售的大頭。目前北美、歐洲和日本基本占到全球藥品消費(fèi)的85％～88％，發(fā)展中國家的市場規(guī)模依舊較小。據(jù)估計(jì)，目前比利時(shí)、加拿大、法國、德國、意大利、日本、西班牙、英國、美國等世界領(lǐng)先的十大醫(yī)藥市場化學(xué)藥的總銷售額約為4340億美元，占據(jù)世界醫(yī)藥市場70%以上的份額。其次是醫(yī)藥產(chǎn)品銷售集中度高。2004年全球10大次級治療類別的藥品銷售就占當(dāng)年全球藥品銷售的32％以上。再次是醫(yī)藥原料藥供應(yīng)市場相對集中在發(fā)展中國家，比如中國和印度等。

（二）兼并重組強(qiáng)勁，產(chǎn)業(yè)集中度提高。從20世紀(jì)80年代以來，制藥界一直在兼并之中，20世紀(jì)90年代后，制藥企業(yè)爆發(fā)的兼并浪潮，形成了諾華、輝瑞、葛蘭素史克等大型跨國醫(yī)藥企業(yè)，使世界前10位的制藥企業(yè)的市場占有率大幅提升。2004年輝瑞等11大制藥巨頭銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)為2765億美元，占當(dāng)年世界藥品市場5180億美元的53.38％。兼并重組勢頭如此強(qiáng)勁，而且還將繼續(xù)強(qiáng)勁，是由該行業(yè)的特點(diǎn)決定的，因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高利潤的行業(yè)，企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、尋求更高利潤，必將通過兼并重組擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力和核心競爭力。

（三）研發(fā)對制藥企業(yè)至關(guān)重要?？萍及l(fā)展是醫(yī)藥行業(yè)快速成長的強(qiáng)大動(dòng)力。由于人們生活方式的變化，疾病譜也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了很多以前沒有的疾病，這就需要進(jìn)行相應(yīng)的科研。而且，新藥的開發(fā)對醫(yī)藥企業(yè)的影響非常大，一種轟動(dòng)性的藥物會(huì)立刻改變一家公司的命運(yùn)。所以，跨國藥企用于新藥的研究開發(fā)費(fèi)用相當(dāng)大，一般在銷售收入的10％～20％之間，有的更高。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，1980年全球制藥企業(yè)用于研發(fā)的費(fèi)用僅為2億美元，但至2000年，全球研發(fā)費(fèi)用已升至260億美元。1980年企業(yè)用于研發(fā)的費(fèi)用占銷售收入的比例為11.9%，2000年已升至20.3%，翻了近一倍。2004年輝瑞等10巨頭研發(fā)投入達(dá)到425.7億美元 。

（四）各國醫(yī)藥管理政策對醫(yī)藥行業(yè)影響較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)1999年～2005年，歐洲藥品年平均增長率（AAGR）為8.1％，美國為12.3％，日本還出現(xiàn)了負(fù)增長，其他國家和地區(qū)約為4.0％。各個(gè)國家的發(fā)展水平差距很大，美國醫(yī)藥市場的增長率超過10％，而日本醫(yī)藥市場呈現(xiàn)負(fù)增長。出現(xiàn)這樣的狀況是與各國在醫(yī)藥行業(yè)、衛(wèi)生保健業(yè)所采取的政策不一樣有很大關(guān)系。

（五）行業(yè)周期長、利潤率高。目前的醫(yī)藥行業(yè)資料顯示，一些世界大制藥企業(yè)的營業(yè)利潤率相當(dāng)高，平均值達(dá)22％之多，而一般行業(yè)的企業(yè)利潤率達(dá)到10％就相當(dāng)高了。在醫(yī)藥行業(yè)營業(yè)利潤率排名前10位的企業(yè)中，最低的也達(dá)到15％以上，最高的將近40％。這樣的營業(yè)利潤率在制造業(yè)中是十分驚人的。

除了上述特點(diǎn)外，在全球藥品市場和貿(mào)易不斷擴(kuò)大的過程中，全球醫(yī)藥行業(yè)也出現(xiàn)了許多重要的發(fā)展趨勢，為醫(yī)藥企業(yè)提供了眾多發(fā)展機(jī)遇：

（一）人均用藥水平的逐步提高。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對生存質(zhì)量和健康的追求越來越高，世界人均用藥水平將逐步提高，尤其是發(fā)展中國家要著力解決缺醫(yī)少藥的問題，要向本國人民提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的普藥。在眾多經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的因素推動(dòng)下，世界醫(yī)藥市場將逐步擴(kuò)大。

（二）藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將不斷變化。隨著生活方式的改變、飲食的改善和人的壽命的延長，隨著生活方式的改變、飲食的改善和人的壽命的延長，許多疾病如高血脂、肥胖病、心血管疾病、糖尿病、老年病、抑郁癥等精神疾病等日益突出，而細(xì)菌感染癥已下降為次要疾病。這些疾病使得藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生了變化。為了減少住院的病人數(shù)，緩解住院病床的負(fù)擔(dān)，同時(shí)節(jié)約病人和政府對醫(yī)療費(fèi)用的支出，將住院治療改為門診治療的新藥有著潛在的市場前景；老年疾病用藥以及婦女兒童用藥的市場發(fā)展前景看好；預(yù)防性藥物和保健、營養(yǎng)滋補(bǔ)藥的發(fā)展將持續(xù)升溫，近年來保健品市場發(fā)展方興未艾，國際市場你爭我奪，競爭將異常激烈。

（三）通用名藥和非處方藥潛力巨大。目前國際藥品市場的變化情況有利于非專利藥發(fā)展，現(xiàn)在根據(jù)非專利藥處方量上漲的形勢來看，全世界趨勢一致，包括美國都在急劇上升，非專利藥在全部處方總量中比重上升，美國1984年占19％，2000年占48％；歐盟占到51%。而且，即將到期的專利藥數(shù)量多，2001至2010年的近10年間，將迎來世界制藥史上藥品專利到期的高峰時(shí)期，全球一些大型跨國制藥公司平均將有一半以上的專利藥品到期，目前市場上57種“重磅炸彈”到2008年將有30種失去專利保護(hù)，總額在600億美元以上。

（四）生物技術(shù)和生物制藥前景看好。近20年來，以基因工程、細(xì)胞工程、酶工程為代表的現(xiàn)代生物技術(shù)迅猛發(fā)展，人類基因組計(jì)劃等重大技術(shù)相繼取得突破，現(xiàn)代生物技術(shù)在醫(yī)學(xué)治療方面廣泛應(yīng)用，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程明顯加快。20世紀(jì)90年代以來，全球生物藥品銷售額約以年均30%以上的速度增長，大大高于全球醫(yī)藥行業(yè)的平均年增長速度。生物技術(shù)的出現(xiàn)促進(jìn)了藥學(xué)從理論到實(shí)踐的徹底變革，使人們能夠從整體水平到分子水平，認(rèn)識人類機(jī)體的生理、病理本質(zhì)及調(diào)控機(jī)制。

第5篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

2006年OTC市場的變化主要來自三個(gè)方面，一是醫(yī)藥處方市場形式的變化對OTC市場的影響，二是OTC市場零售連鎖市場競爭格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營管理對企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營模式的變革，三是國家對農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場潛力的快速釋放。總結(jié)起來就是第一、二、三終端市場的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營銷變革趨勢，當(dāng)然還包括外資對華醫(yī)藥投資的增加所帶來的醫(yī)藥市場的競爭加劇。

趨勢一：處方藥市場的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場，加劇OTC市場的競爭狀況：

今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場銷售迎來前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國家針對醫(yī)藥行業(yè)的專項(xiàng)整治醫(yī)藥購銷賄賂；對藥品注冊申請進(jìn)行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標(biāo)簽和說明書；全面檢查藥品GMP實(shí)施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時(shí)國家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價(jià)風(fēng)潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價(jià)競價(jià)招標(biāo)采購形式和即將全面推行的兩票制即一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級經(jīng)銷商必須直接從一級經(jīng)銷商購貨及結(jié)算，二級經(jīng)銷商的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須由一級經(jīng)銷商開具。都對現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營銷帶來了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷為主要推廣手段的營銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標(biāo)的淘汰和中標(biāo)后的超低價(jià)格，而無法進(jìn)行正常的醫(yī)院銷售。在2006年醫(yī)院藥品前三個(gè)季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷售增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)的制藥企業(yè)，市場份額增長顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場的開發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場則為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。更多的企業(yè)進(jìn)入OTC市場，使原本市場競爭就非常激烈的OTC市場，競爭就更加慘烈。

趨勢二：第三終端醫(yī)藥市場潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場，第三終端市場容量的增加也分流了部分OTC市場銷售份額，同時(shí)還加劇了OTC市場精耕細(xì)作和深度拓展的競爭格局。

今年國家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實(shí)施，國家針對城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標(biāo)采購，政府補(bǔ)貼零差價(jià)銷售的模式正在在向全國推廣實(shí)施。國家政策引導(dǎo)下的第三終端市場潛力正在快速釋放，國家財(cái)政加大了對基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實(shí)惠，這必然會(huì)將OTC市場中的部分消費(fèi)人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中去。同時(shí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)模式和零差價(jià)銷售模式，有將進(jìn)一步帶動(dòng)OTC市場藥品的價(jià)格降低，使藥店銷售藥品的利潤降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對第三終端市場的開發(fā)和拓展，使原來市場競爭程度相對較小的中低端市場競爭格局加劇，使許多已經(jīng)進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入中低端市場開展OTC市場深度拓展和精耕細(xì)作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場競爭。

趨勢三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開始向以市場推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場競爭格局。

醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競價(jià)招標(biāo)的模式推行，第三終端藥品集中招標(biāo)采購模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗(yàn)，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴(yán)峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開始轉(zhuǎn)型，由原來以藥品配送功能為主開始向市場推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開始建立和擴(kuò)大市場營銷人員，拓展OTC市場的銷售和推廣職能，增加第三終端市場開發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分?jǐn)偁I銷成本的銷售模式。而在目前競爭激烈的OTC市場上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營銷團(tuán)隊(duì)無論是成本優(yōu)勢還是品種優(yōu)勢等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營銷團(tuán)隊(duì)。OTC市場競爭加劇和營銷成本和費(fèi)用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場推廣思路，加強(qiáng)與具有市場推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場資源和優(yōu)勢，才能在目前激烈競爭的市場環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場推廣優(yōu)勢。

趨勢四：OTC市場中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產(chǎn)品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場推廣營銷模式的變革。

隨著藥品零售市場的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，在藥品零售市場中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進(jìn)一步規(guī)范，而各區(qū)域市場中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對其下屬的各門店資源和店員的管理也越來越規(guī)范。

目前零售藥店發(fā)展的核心問題依然是產(chǎn)品的價(jià)格和利潤，即以價(jià)格競爭為主要競爭手段的市場現(xiàn)實(shí)。而隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營管理統(tǒng)一性進(jìn)程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開始從單一產(chǎn)品銷售利潤最大化過渡到脫離價(jià)格競爭泥潭，演變門店資源優(yōu)勢，提升經(jīng)營管理水平，樹立以顧客為中心的經(jīng)營思想，通過門店的精心經(jīng)營、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢，并通過上游供應(yīng)廠商實(shí)現(xiàn)門店資源價(jià)值的利潤轉(zhuǎn)化，增加門店的盈利水平。其重點(diǎn)工作在于兩個(gè)方面：一、建立和完善自身經(jīng)營優(yōu)勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經(jīng)營利潤和發(fā)展機(jī)會(huì)。

面對醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營思路的調(diào)整，對于OTC企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)來說，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目任務(wù)達(dá)成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點(diǎn)對點(diǎn)的工作向點(diǎn)對面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目成為OTC營銷模式主要方式。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門店銷售主動(dòng)權(quán)力

趨勢五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營模式變化，不同產(chǎn)品進(jìn)行市場模式細(xì)分，促進(jìn)產(chǎn)品營銷模式的多元化發(fā)展。

連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)力終端攔截銷售公司底價(jià)產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進(jìn)行貼牌加工，門店產(chǎn)品多元化經(jīng)營模式，藥妝店贏利模式，個(gè)性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團(tuán)隊(duì)促銷模式，駐店店員促銷模式，平價(jià)大賣場模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該針對自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)的不同，進(jìn)行以產(chǎn)品為核心的多元化營銷策略。例如強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因?yàn)槠淅麧櫶投疾辉敢怃N售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團(tuán)隊(duì)想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價(jià)格過于偏低，維價(jià)工作難以開展；店員負(fù)面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動(dòng)作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進(jìn)行非品牌產(chǎn)品的低價(jià)合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對其品牌產(chǎn)品的負(fù)面影響因素。

第6篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

【關(guān)鍵詞】胃藥市場銷售經(jīng)營模式

1.市場概述

隨著社會(huì)發(fā)展、環(huán)境變遷、人口結(jié)構(gòu)以及人們生活方式的變化，主要因吸煙、飲酒、情緒緊張等原因引起的消化系統(tǒng)疾病的發(fā)病率逐年增加。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的最新調(diào)查表明，2006年我國消化系統(tǒng)疾病平均發(fā)病率已經(jīng)上升為15.68%，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競爭激烈、工作壓力大的一線城市，其發(fā)病率甚至高達(dá)31%。

目前，醫(yī)藥市場上治療胃腸道疾病的藥很多，例如：嗎叮啉、三九胃泰、胃仙U、健胃消食片、麗珠得樂、達(dá)喜等等。但市場上主要以楊森的嗎叮啉、修正的斯達(dá)舒、葵花的胃康靈、拜耳的達(dá)喜等品種占主導(dǎo)地位。

1.1常用藥品種。

1.1.1嗎叮啉片。西安楊森藥業(yè)是我國最早引進(jìn)的三資企業(yè)之一，也是在中國第一個(gè)提出“胃動(dòng)力”這一概念的企業(yè)。該公司憑借良好的市場推廣及策略，使嗎叮啉片這一胃腸用藥在中國的知名度不斷攀升，從而堅(jiān)實(shí)地奠定了嗎叮啉片在胃藥市場的王者地位。

1.1.3江中健胃消食片(有兒童裝和成人裝)。該產(chǎn)品作為助消化類藥品，在市場上比其他產(chǎn)品相對成熟，沒有明顯的年齡特征，在各個(gè)年齡段人群中，市場滲透率均位居前列，雖然市場占有份額較小，但患者的忠誠度卻很高，說明其在市場上仍有一定的競爭優(yōu)勢。

1.1.4楓蓼腸胃康合劑，是我國第一個(gè)從天然植物藥材中，采用辣蓼、牛耳楓這一民間傳統(tǒng)經(jīng)典處方，經(jīng)科學(xué)加工提煉而成，主治清熱除濕化滯，用于急慢性胃腸炎、結(jié)腸炎、腹瀉等治療的產(chǎn)品，據(jù)國家衛(wèi)生部有關(guān)資料顯示，我國胃腸發(fā)病率高達(dá)11.8%，每年適應(yīng)該產(chǎn)品治療的人次在4.6億左右。雖然產(chǎn)品還沒有上市，預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的前景十分可觀。

2.市場分析

在胃藥的市場銷售中，嗎叮啉、達(dá)喜片、健胃消食片、斯達(dá)舒膠囊等是胃腸道疾病的主要用藥，占據(jù)了胃腸道用藥的半壁江山。原因有：其一、本身消化系統(tǒng)疾病患者比較多，這就給此類藥提供了很大的銷售機(jī)會(huì)，這也是此類藥能暢銷的前提條件。其二、現(xiàn)在，人們提起看病大部分會(huì)有點(diǎn)膽怯的意識，一方面是看病貴看病難，另一方面是對醫(yī)院及醫(yī)生的不信任，一些醫(yī)院的亂收費(fèi)、醫(yī)生收紅包現(xiàn)象而使得人們不愿意去醫(yī)院，而更愿意自己直接去社會(huì)上的藥房去拿藥。其三、在現(xiàn)在的社會(huì)中，品牌效應(yīng)對人們的思想意識影響很大，成功的品牌往往都是某個(gè)品類的代表，比如紅牛代表能量飲料，星巴克代表高檔咖啡店等。在消費(fèi)者的心目中，嗎叮啉是“胃動(dòng)力”不足的首選藥，因?yàn)槟苤委熚覆。易饔脧?qiáng)勁，受到患者的青睞。還有江中健胃消食片，其功效一目了然：健胃消食，搶占了“日常助消化藥”的第一品牌。其四、廣告宣傳。一個(gè)好的創(chuàng)意廣告，能使一個(gè)企業(yè)一夜成名，一個(gè)藥品家喻戶曉，銷量倍增。我國從廣告中受益最大的企業(yè)莫過于修正藥業(yè)，斯達(dá)舒膠囊以獨(dú)特的廣告創(chuàng)意，讓很多的消費(fèi)者對其產(chǎn)品有了深刻的印象，銷量久占鰲頭。還有西安楊森的廣告語為“恢復(fù)胃動(dòng)力，找嗎叮啉幫忙”，一句好的廣告語令其銷售量直線攀升。

3.市場營銷

胃藥是一個(gè)很特殊的領(lǐng)域，擁有無比廣闊的市場，國家對于醫(yī)藥市場剛剛放開的時(shí)候，就有眾多的廠家盯上了這塊特大的蛋糕，那么如何才能在眾多搶占者之中分一杯羹?3.1首先是確切的療效。療效是制約目前胃藥品牌發(fā)展的最大的瓶頸，市場需要的是能夠根治胃病、毒副作用小的胃藥，只有具備了壓倒群雄的療效，才能在眾多品牌中脫穎而出。

3.2其次是產(chǎn)品定位。產(chǎn)品需要有明確的、與眾不同的鮮明賣點(diǎn)，只有具備了鮮明的賣點(diǎn)，廣告做出去才能有別于其他胃藥，才有誘惑力，這是迅速開拓市場所必須的條件。如果產(chǎn)品功能訴求太多，也就是治療范圍太廣，像一個(gè)藥又治療感冒又治療腹瀉，我想消費(fèi)者更是很難去選擇它，所以說必須針對產(chǎn)品的特點(diǎn)具體細(xì)分目標(biāo)群體，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。這方面做的最好的莫過于嗎叮啉的“胃動(dòng)力”、江中健胃消食片的“日常助消化”了。

3.3宣傳。“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過時(shí)，好的藥品沒有廣告宣傳很難得到市場，廣告宣傳就是與消費(fèi)者溝通。盡管胃藥產(chǎn)品廣告風(fēng)格各異，但好的廣告無一不是抓住了人心，斯達(dá)舒系列廣告從“四大叔”、“轉(zhuǎn)盤篇”到“小人打氣篇”再到“胃痛、胃酸、胃脹”，不斷創(chuàng)新,市場成效卓著。廣告不是每個(gè)暢銷胃藥的決定性因素，但可以說它們的成功是得益于優(yōu)秀的廣告宣傳。

3.4最后是市場終端。充分發(fā)揮藥店和企業(yè)的資源優(yōu)勢，對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識、促銷技巧的培訓(xùn)，對目標(biāo)人群開展講座，同時(shí)開展現(xiàn)場咨詢活動(dòng)。另外，目前零售藥店因?yàn)樽罱鼉赡甑募ち腋偁?，利潤越來越薄[4]，在目前的相持階段藥店急需尋找新的利潤源，所以在走終端時(shí)要做好客情關(guān)系的工作，使得兩方利益達(dá)成一致。

4.結(jié)論

由于消化系統(tǒng)疾病發(fā)病率的逐年遞增，消化系統(tǒng)藥物的銷售也隨之增加，但同時(shí)此類藥物市場的競爭也更大，在這種情況下，企業(yè)或零售藥房要想不被市場淘汰，就應(yīng)該謹(jǐn)慎審視自己的營銷模式，創(chuàng)造獨(dú)特的經(jīng)營方式，店企合作培養(yǎng)一批務(wù)實(shí)敬業(yè)的終端維護(hù)高手，這樣企業(yè)就能發(fā)展壯大。

第7篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

普藥是相對于新特藥而言的，沒有新特藥就沒有普藥的概念。所謂普藥，從字面上簡單的理解就是很普通的藥品，普通就意味著在市場上使用非常普遍，一般而言有兩個(gè)層次，一是使用非常廣泛，消費(fèi)者點(diǎn)名使用，醫(yī)療單位習(xí)慣使用，二是在市場上已經(jīng)使用多年的非常常規(guī)的藥品，作為品類已經(jīng)存在很多年，可能被廣泛使用，也可能并不廣泛使用，但品類上已經(jīng)存在多年。

從市場類型來看，各地都有一些約定俗成的老普藥（藥材）市場，如安徽太和，四川五塊石，河南商丘，河北安國，廣東普寧，遼寧南六等，近年來由區(qū)域快批商業(yè)支撐的農(nóng)村第三終端市場，則是典型的新型普藥市場；而去年開始熱起來的城市社區(qū)醫(yī)藥市場，其主要用藥也是以普藥為主，所以也可視為新型普藥市場。

二、普藥的基本分類

中國在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是不存在普藥的概念的，真正擁有普藥概念應(yīng)該是上個(gè)世紀(jì)90年代后期，以一些外資企業(yè)為首開始采用臨床推廣的概念推廣他們的產(chǎn)品，特別是把一些Rx轉(zhuǎn)為OTC，如楊森嗎叮啉等，市場上才開始有普藥和新特藥的大致分類。一般而言，普藥具有如下分類：

1、老普藥——根正苗紅

上個(gè)世紀(jì)90年代以前的一些中成藥和常見的西藥，一般特點(diǎn)是使用非常廣泛，無論是醫(yī)療單位還是消費(fèi)者都是耳熟能詳張嘴就來的，使用上普及率非常高，同時(shí)價(jià)格非常低廉，療效上有具有相當(dāng)大的保證，消費(fèi)者非常認(rèn)可和相信。

2、新普藥——新生階級

上個(gè)世紀(jì)90年代以后尤其是外資企業(yè)開始大規(guī)模臨床推廣他們產(chǎn)品之后的95年以后，上市了一批新產(chǎn)品，一般而言是檔次較高，療效相對老普藥而言較快，經(jīng)過將近10年的推廣，基本上被消費(fèi)者接受和認(rèn)可，主要是老普藥的更新?lián)Q代臨床技術(shù)的提高而產(chǎn)生的一些新產(chǎn)品。

3、偽新藥——披著羊皮的狼

為什么說是披著羊皮的狼，這是因?yàn)檫M(jìn)入2000年以后，隨著醫(yī)藥市場的競爭日益激烈和國家對醫(yī)藥市場一波接一波的治理整頓，為了生存與發(fā)展，一大批生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)了一大批偽新藥，一般都是換個(gè)包裝換個(gè)商品名，以全新的外觀形式出現(xiàn)，堂而皇之的通過新藥審批，成為幾類新藥，實(shí)際上還是普藥。以中國目前醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際能力，能夠具備研制和開發(fā)新藥能力的企業(yè)幾乎沒有，研制和開發(fā)一種真正的新藥要至少需要10年的時(shí)間，投入資金要在數(shù)億以上，而中國目前的醫(yī)藥企業(yè)大都還處于謀求生存的狀態(tài)，甚至是掙扎在生死的邊緣線，這種情況就不可能研制出新藥來。據(jù)一些資料表明，我國藥品有知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，屬于真正新藥范疇的不足3%

我國現(xiàn)有20000多個(gè)已被SFDA公布的處方藥和非處方藥，特別是其中的近5000個(gè)非處方藥，因使用廣泛、方便且主要對癥普通疾病，大多數(shù)都可被視為普藥，而在其中銷售集中、量大的，往往是一些“雙跨”品牌藥（既是處方藥能在醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)銷售，又是非處方藥能在零售藥店自由購銷）。

同時(shí)如果按照市場流通的特點(diǎn)分析，普藥還可以分為以下兩類：

1、大普藥——我的眼里只有你

市場上流通非常廣泛，一般都有很強(qiáng)的品牌概念，在流通渠道和消費(fèi)者心目中都有很高的知名度和美譽(yù)度，渠道和消費(fèi)者一般都點(diǎn)名使用。如山東新華、魯抗和石藥生產(chǎn)的普藥產(chǎn)品。

2、小普藥——一個(gè)都不能少

市場上流通不是很廣泛，在使用率上和市場覆蓋面上都很小，但生產(chǎn)廠家非常多，品種非常多，品類上多種多樣，靠自然流通使用量一般很小。同時(shí)是醫(yī)藥流通渠道的利潤品類，因?yàn)椴恢?，所以價(jià)格不透明，容易賺取利潤。

三、普藥推廣的基本特點(diǎn)

1、認(rèn)知成熟，不需要教育和推廣

普藥產(chǎn)品無論是消費(fèi)者的認(rèn)知程度還是渠道相關(guān)環(huán)節(jié)的認(rèn)知程度，基本上都能非常成熟的把握，不同于新藥產(chǎn)品，需要很長時(shí)間的教育和推廣，普藥具有經(jīng)過多年市場使用所帶來的大眾情人的概念。

2、市場成熟，具備龐大的市場基礎(chǔ)

由于中國現(xiàn)實(shí)國情的局限，以及消費(fèi)者用藥習(xí)慣的決定，普藥具備龐大的市場基礎(chǔ)，消費(fèi)者認(rèn)普藥，價(jià)格低廉療效又有保證，所謂效果不錯(cuò)還實(shí)惠，是消費(fèi)者的第一選擇。作為醫(yī)療單位和經(jīng)銷渠道不但自己大力推廣同時(shí)更是被渠道的終端使用者推著經(jīng)銷。

3、價(jià)格成熟，可操作空間相對較小

普藥產(chǎn)品，價(jià)格上非常成熟，是一個(gè)相對穩(wěn)定的概念，消費(fèi)者可以接受，感覺到價(jià)格便宜，渠道的相關(guān)環(huán)節(jié)清楚價(jià)格的底線，在操作的過程中感覺到不會(huì)吃虧。

4、渠道成熟，渠道愿意操作

由于是市場上成熟度非常高的產(chǎn)品，不經(jīng)推廣就可以帶來一定的自然銷量，而且可以現(xiàn)金銷售，對于渠道的回款有保證加速資金周轉(zhuǎn)，在操作上渠道非常簡單，不需要投入相當(dāng)大的人力和物力。

5、品類過度，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重

中國目前經(jīng)過GMP認(rèn)證的企業(yè)多達(dá)6000多家，每一家的品種很多都在100個(gè)以上，不同的廠家生產(chǎn)的品種又大部分相同，導(dǎo)致品類競爭非常過度，同一個(gè)品種可能全國有幾百個(gè)甚至幾千個(gè)生產(chǎn)廠家在生產(chǎn)，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重。

6、價(jià)格過度，價(jià)格過于透明

一大批普藥沒有品牌，一大批偽新藥為了迅速占領(lǐng)市場，一大批企業(yè)要在耗費(fèi)了幾千萬GMP認(rèn)證之后生存下去，價(jià)格競爭成為最為主要的競爭手段，導(dǎo)致價(jià)格的過于透明。

7、手段過度，推廣手段單一雷同

普藥的推廣手段相對非常單一，價(jià)格和促銷是最為常用的方式，在推廣手段上過于單一。一方面生產(chǎn)廠家不重視認(rèn)為普藥不需要推廣，另外一方面是相對較低的利潤使生產(chǎn)廠家沒有能力去做更為創(chuàng)新的推廣方法。

8、渠道過度，渠道掌握主動(dòng)權(quán)

普藥的利潤極低，導(dǎo)致了大部分的企業(yè)都選擇大流通渠道運(yùn)作，往往把法寶押在一個(gè)方向上，在營銷推廣上導(dǎo)致渠道掌握了大部分的主動(dòng)權(quán)，廠家處于相對的弱勢地位，發(fā)言權(quán)相對較少。

四、普藥推廣的機(jī)會(huì)策略

1、打造渠道品牌，利用渠道的力量積極推動(dòng)

中國目前的醫(yī)藥市場狀況決定了普藥的大規(guī)模推動(dòng)力量在于渠道環(huán)節(jié)，如果能夠很好的利用渠道的推動(dòng)力量，能夠保證普藥快速上量和快速起量。而目前真正的普藥品牌相對不是很多，對于渠道建立品牌的概念還沒有被眾多的普藥企業(yè)提到真正重視的日程上，知道渠道的重要性，但還不知道如何去打造渠道品牌。誰能快速的打造渠道品牌，誰能掌控普藥市場。

2、設(shè)計(jì)渠道政策，利潤推動(dòng)渠道環(huán)節(jié)

對于不同的渠道環(huán)節(jié)而言，一般追求兩個(gè)方面：銷售上量和銷售求利潤，而利潤是最終的落腳點(diǎn)，沒有利潤支撐渠道的推動(dòng)力量永遠(yuǎn)是被動(dòng)的和暫時(shí)的。因此必須根據(jù)不同的渠道特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的渠道政策，考慮到不同渠道的相關(guān)環(huán)節(jié)，給予渠道的不同環(huán)節(jié)相應(yīng)的利潤空間保證，用利潤刺激渠道的推動(dòng)力。

3、實(shí)施品類管理，帶動(dòng)整體求量求利潤

就任何一家有著上億元年銷售額的中型以上醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，擁有什么樣的普藥銷售結(jié)構(gòu)，將決定其發(fā)展的深度和廣度（大型普藥制造企業(yè)亦如此）。這就需要進(jìn)行品類管理。品類管理是近年來無論是廠家還是渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都在思考的話題，生存和追求利潤的壓力是品類管理出現(xiàn)的根本。對于普藥企業(yè)而言，任何一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的普藥產(chǎn)品都可能在幾十種以上，如果不能實(shí)施有效的品類管理，銷售額和利潤都無法保證，做到最后有可能就是竹籃子打水一場空。實(shí)施品類管理，應(yīng)該把產(chǎn)品分為三類：

一類是炮灰產(chǎn)品，該類產(chǎn)品價(jià)格高度透明，商耳熟能詳張口就來的產(chǎn)品，實(shí)行絕對低價(jià)策略，實(shí)行多個(gè)渠道流通。炮灰產(chǎn)品在價(jià)格的制定上要保證外部信息的及時(shí)暢通和敏感，領(lǐng)先別人半步降價(jià)，落后別人半步提價(jià)，保證價(jià)格的時(shí)刻變動(dòng)狀態(tài)，打造整體企業(yè)的普藥品牌，用炮灰產(chǎn)品占領(lǐng)市場，獲取商的認(rèn)可和信任，使商認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格低，營造低價(jià)醫(yī)藥企業(yè)的良好形象，大大降低商的心理價(jià)格門檻。

二類是冰山產(chǎn)品，該類產(chǎn)品商不是太熟悉，渠道相對不是很多但銷量還可以的產(chǎn)品，實(shí)行平價(jià)。

三類是熊貓產(chǎn)品，保持渠道的相對專控狀態(tài)?？?，實(shí)行區(qū)域制，在市場上保證一定的規(guī)模銷量，此類產(chǎn)品實(shí)行相對的高價(jià)，是公司的利潤產(chǎn)品。

針對以上原則產(chǎn)品的引進(jìn)、價(jià)格的制定和促銷宣傳的推廣采取相對應(yīng)的措施和輔助手段。炮灰產(chǎn)品、冰山產(chǎn)品和熊貓產(chǎn)品整體調(diào)控比例維持在1：5：4的原則線上，從而保證整體利潤率的提高和實(shí)現(xiàn)。

4、渠道精耕細(xì)作，多種手段綜合運(yùn)用

目前多數(shù)普藥廠家運(yùn)作普藥產(chǎn)品，一般都是粗放式經(jīng)營，沒有一個(gè)很好的管理體系和完善規(guī)范的經(jīng)營策略，渠道作為普藥運(yùn)作的主要推動(dòng)力量，要想保證效果就必須采取精耕細(xì)作的辦法，從人員管理、銷售策略、促銷政策等方方面面精細(xì)化操作，采用多種手段進(jìn)行綜合運(yùn)用。

5、渠道細(xì)分操作，不同渠道不同策略

根據(jù)產(chǎn)品的屬性和面對的目標(biāo)人群的定位，對不同的產(chǎn)品采取不同的渠道細(xì)分政策，不是一鍋端一條杠，實(shí)施準(zhǔn)確的產(chǎn)品去渠道定位，相應(yīng)的不同的產(chǎn)品不同的渠道采取不同的渠道策略，保證不同的產(chǎn)品做到辨正施治，從策略源頭上保證推廣效果。

6、塑造大眾品牌，正推倒退雙向推動(dòng)

如果廠家的實(shí)力相對較強(qiáng)，可以同時(shí)考慮采用大眾媒介等現(xiàn)代傳播手段，塑造整體的企業(yè)品牌形象，建立品牌知名度，塑造一定意義上的大眾品牌。這樣渠道環(huán)節(jié)的力量和消費(fèi)者的推動(dòng)力量相結(jié)合，正向推動(dòng)和倒向推動(dòng)相結(jié)合，共同推動(dòng)市場前進(jìn)。

7、包裝求新求精，做足面子追求品相

貨賣一張皮，作為藥品的包裝更是如此。以現(xiàn)今混亂的保健品市場而言，幾乎賣的就是包裝。普藥產(chǎn)品的競爭同樣要體現(xiàn)在外觀包裝上，沒有一個(gè)良好的包裝，銷售力就會(huì)大打折扣。如近年來在普藥市場興起的河北華威和太陽石藥業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，幾乎都是外包裝非常精美，在終端陳列上形成很強(qiáng)的視覺沖擊力，對于銷售起到了很好的推動(dòng)。

第8篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營銷；社會(huì)需求；人才培養(yǎng)

[中圖分類號]F712[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0031-02

1醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場營銷人員現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，擁有著高投入與高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)、高科技、重管理的特點(diǎn)，在我國發(fā)展迅速。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場是決定醫(yī)藥營銷人才的重要因素。龐大的基數(shù)，決定了其對人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。而目前我國醫(yī)藥市場的營銷人員，主要分為三大類：經(jīng)驗(yàn)型、醫(yī)藥型和營銷型。

經(jīng)驗(yàn)型醫(yī)藥營銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于自身擁有多年的經(jīng)驗(yàn)，可以憑借自身的經(jīng)驗(yàn)開展?fàn)I銷，但由于營銷知識、營銷理論和方法的缺乏，使自身的發(fā)展受限，很難滿足企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的訴求。

醫(yī)藥型營銷人員主要集中在擁有一定醫(yī)學(xué)或藥學(xué)學(xué)科背景的人員身上，深厚的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識使其能夠較容易的從事專業(yè)角度的學(xué)術(shù)推廣。但營銷知識缺乏的弊端，使這些人員對于市場的操縱能力較為吃力。

營銷型人員盡管具有扎實(shí)的營銷基礎(chǔ)知識，能夠在營銷活動(dòng)中有著不俗的表現(xiàn)，但是醫(yī)藥知識的缺乏，尤其是在專業(yè)性很強(qiáng)的醫(yī)藥健康領(lǐng)域，其行業(yè)營銷專業(yè)知識缺乏的劣勢也是不可忽視的。

同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)在招聘營銷人才時(shí)，也面對著這樣一個(gè)窘境：無論招聘醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥類人員從事營銷工作，還是直接招聘市場營銷專業(yè)的人才從事營銷工作，都面臨著招聘營銷人才的成本較高，難以直接使用所雇人員。主要的原因還是由于這些人才不具備全面的從事醫(yī)藥市場營銷工作的素質(zhì)，還必須耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力和財(cái)力去培養(yǎng)，才能真正為企業(yè)服務(wù)。

2醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會(huì)需求之間的差異原因分析

首先是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位的期望相契合。高校應(yīng)當(dāng)充分了解當(dāng)前政策下，行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，做好未來發(fā)展趨勢的預(yù)測，積極調(diào)整教學(xué)結(jié)構(gòu)，迎合用人單位招聘員工的口味。其次是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位加強(qiáng)溝通，建立有效的溝通機(jī)制，了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，挖掘企業(yè)的用人需求。企業(yè)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的，伴隨著市場的需求而發(fā)生著變化。對于這一特點(diǎn)，盡管高校也有所意識，但是高校的教育培養(yǎng)的變化與改革速度，始終不能完全追趕上企業(yè)的變化。不能按照企業(yè)用人單位的需求來對培養(yǎng)模式進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和實(shí)施，培養(yǎng)出來的人員就不能完全為企業(yè)所用。同時(shí)，對于培養(yǎng)人才的跟蹤缺乏，也為高校對于企業(yè)的了解設(shè)置了障礙。再次是高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計(jì)劃要求之間存在相應(yīng)的差距。在當(dāng)前的高等教育界，對于通才教育的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專才教育，通才教育成為了關(guān)注的熱點(diǎn)。在通才教育的認(rèn)識下，高校寄希望于向?qū)W生灌輸各個(gè)方面的知識。不可否認(rèn)，通才教育拓寬了學(xué)生的認(rèn)識層次和知識面。但是，過于寬廣的課程設(shè)計(jì)往往以犧牲課時(shí)數(shù)為代價(jià)，某些相對重要的課程往往被壓縮了學(xué)時(shí)，導(dǎo)致課程的學(xué)習(xí)效果大打折扣，培養(yǎng)量與有效供給量的不均衡造成了培養(yǎng)出的人才質(zhì)量的參差不齊。高校所做的不應(yīng)是填鴨式的灌輸，而是按照既定的培養(yǎng)方案不折不扣的完成培養(yǎng)計(jì)劃，從而來確保最終輸出人才的質(zhì)量。最后，醫(yī)療衛(wèi)生改革的快速發(fā)展以及社會(huì)不斷進(jìn)步以及用人單位的更高標(biāo)準(zhǔn)的多元化需求，也為高校培養(yǎng)社會(huì)需求的醫(yī)藥市場營銷人才帶來了一定的困難。

3減小醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)與社會(huì)需求之間的差異對策

3.1優(yōu)化醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

近些年來，復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才備受醫(yī)藥企業(yè)的青睞。復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識，又懂營銷技巧。深厚的醫(yī)藥知識背景，有利于醫(yī)藥營銷人員準(zhǔn)確把握醫(yī)學(xué)的基本常識和發(fā)展規(guī)律；扎實(shí)的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動(dòng)中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營銷的培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)上，把握住醫(yī)藥和營銷并重的特點(diǎn)，進(jìn)行合理安排設(shè)置。

在培養(yǎng)方案的制訂中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標(biāo)和定位設(shè)置清晰明確，同時(shí)應(yīng)該將方案的設(shè)計(jì)與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計(jì)劃的適用性差、不能滿足社會(huì)需求的缺陷，高校可以邀請?jiān)谝痪€的任課教師和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計(jì)劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺(tái)后，在一線任課教師的選取上，在保障教學(xué)質(zhì)量、加強(qiáng)學(xué)科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗(yàn)的教師任教。這種從高校主導(dǎo)到社會(huì)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場營銷人員的培養(yǎng)，另一方面有利于醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)。

3.2全面貫徹和實(shí)施醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

對于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案的實(shí)施，首先應(yīng)從任課教師的隊(duì)伍建設(shè)開始。培養(yǎng)方案就相當(dāng)于建筑的圖紙，沒有一個(gè)優(yōu)秀建造師的指導(dǎo)，圖紙上的工程也是無法完工的。

在建立加強(qiáng)型的教師隊(duì)伍中，可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中相關(guān)的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實(shí)際，從而避免照本宣科脫離實(shí)際的空談。同時(shí)，可以通過舉辦與醫(yī)藥營銷相關(guān)的論壇和講座，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增加學(xué)生與企業(yè)間的互動(dòng)，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學(xué)生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。

為了確保醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)質(zhì)量，高校應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照既定的培養(yǎng)方案進(jìn)行，不折不扣的完成培養(yǎng)任務(wù)，避免壓縮課時(shí)所造成的理論知識學(xué)習(xí)不全面或是短時(shí)間內(nèi)學(xué)量理論知識而導(dǎo)致學(xué)生短時(shí)間內(nèi)無法消化，造成“消化不良”的后果。

作為一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，理論知識有時(shí)會(huì)使學(xué)生覺得枯燥無味，產(chǎn)生無用論的假象。這也就需要教師加強(qiáng)對學(xué)生的管理，改進(jìn)教學(xué)手段、模式和方法，提高學(xué)生對于醫(yī)藥營銷課程的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。

3.3建立與用人單位的有效合作與溝通

作為為社會(huì)輸出人才的基地，高校的發(fā)展應(yīng)該滿足社會(huì)的需要。如果只是閉門造車，孤芳自賞，脫離實(shí)際的培養(yǎng)勢必會(huì)毒害培養(yǎng)出來的學(xué)生，這樣的學(xué)生一旦踏入社會(huì)，不會(huì)輕易得到用人單位的青睞。要做到滿足社會(huì)需求這一點(diǎn)，高校有必要加強(qiáng)與社會(huì)用人單位的合作與溝通，及時(shí)從用人單位了解最新的政策下企業(yè)發(fā)展的方向以及對人才何種能力的需求。

俗話說計(jì)劃趕不上變化，既然有時(shí)高校的培養(yǎng)設(shè)置或許不能及時(shí)根據(jù)企業(yè)的需求而改變，倒不如直接與企業(yè)簽訂實(shí)習(xí)協(xié)議，將學(xué)生推向企業(yè)，接受并適應(yīng)當(dāng)前的調(diào)整和改變，通過實(shí)習(xí)，來增加實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)。通過企業(yè)對學(xué)生的培訓(xùn)，不僅可以為企業(yè)定向的輸送人才，也可以使學(xué)生熟悉企業(yè)的運(yùn)作流程。

在加強(qiáng)與企業(yè)溝通和合作時(shí)，對于教師的培訓(xùn)和教師資源的優(yōu)化也應(yīng)同時(shí)啟動(dòng)，做好教師和企業(yè)高級管理人員的雙向兼職和流動(dòng)工作。在寒暑假相對空暇的時(shí)期，可以安排教師到企業(yè)參加相關(guān)的項(xiàng)目合作，幫助教師了解企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷的情況。同時(shí)，也可以直接從企業(yè)引進(jìn)高級的管理人才作為客座教師，進(jìn)行授課和舉辦相關(guān)講座。

3.4及時(shí)與畢業(yè)生聯(lián)系加強(qiáng)信息反饋

當(dāng)畢業(yè)生走出校園，投身于社會(huì)工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時(shí)判斷自身是否存在問題，同時(shí)，也有利于自身形象的提高和學(xué)科的建設(shè)。

校友會(huì)作為畢業(yè)生交流的一個(gè)平臺(tái)，在信息的溝通和互換方面發(fā)揮著重要的作用。畢業(yè)生在新的陌生環(huán)境中，往往會(huì)在校友會(huì)中最早得到歸屬感，也愿意在這里分享自己的收獲和信息。通過加強(qiáng)對各地校友會(huì)的聯(lián)系，可以及時(shí)獲得各地校友會(huì)反饋來的信息，有利于掌握畢業(yè)生的發(fā)展動(dòng)態(tài)和就業(yè)動(dòng)向。對于反饋的信息和內(nèi)容加以整理和收集，對培養(yǎng)計(jì)劃的修改，可以提供參考的意見。

4結(jié)論

提供企業(yè)滿意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校不變的首要目標(biāo)?；谏鐣?huì)需求為導(dǎo)向的醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)，是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的工程，它不但要結(jié)合當(dāng)時(shí)的社會(huì)背景、社會(huì)條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，同時(shí)也是不斷改進(jìn)和完善的過程。面對日后更加激烈的社會(huì)競爭，在面對緊迫感的同時(shí)，只有把握社會(huì)的需求為導(dǎo)向，才能保證醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)與企業(yè)的需求相對接，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。

參考文獻(xiàn)：

[1]洪玉花.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及未來需求預(yù)測報(bào)告[J].技術(shù)與教育，2007（1）.

[2]馬紅霞.基于能力導(dǎo)向的市場營銷人才培養(yǎng)模式探討[J].北方經(jīng)貿(mào)，2008（8）：153-154.

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第9篇：目前醫(yī)藥市場狀況范文

由于基礎(chǔ)不同，有的農(nóng)村市場消費(fèi)能力和中心城市接近，而有的地方農(nóng)民收入水平依舊持低，看病吃藥仍是一種經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這決定了我們在開發(fā)農(nóng)村市場時(shí)，不可能全國市場全面推進(jìn)。同時(shí)，不同農(nóng)村市場情況各異，同一模式不可能包打天下。

對策：制訂逐步推進(jìn)的營銷戰(zhàn)略。在全國范圍內(nèi)，先東部后西部，先沿海，后內(nèi)陸；在某一省市，先縣、縣級市，再鄉(xiāng)鎮(zhèn)，后村。沒有不同尋常的實(shí)力和管理能力，建議不要一竿子到底!

難點(diǎn)二：水平低下，好藥難用

鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)及鄉(xiāng)村醫(yī)生的醫(yī)療水平低下，個(gè)人素質(zhì)良莠不齊，誤診、錯(cuò)誤用藥造成的醫(yī)療事故時(shí)有發(fā)生，不合理用藥情況普遍，也造成許多消費(fèi)者寧肯扛病也不去就醫(yī)買藥的心理，導(dǎo)致一些療效好的藥品不能充分被病人認(rèn)知，從而增加了藥品在農(nóng)村市場的推廣難度。

對策：聯(lián)合醫(yī)師協(xié)會(huì)、醫(yī)院管理協(xié)會(huì)，或當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生主管部門，或者是縣人民醫(yī)院，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生的繼續(xù)教育活動(dòng)，提升其專業(yè)知識，同時(shí)附帶宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)。

難點(diǎn)三：定位不準(zhǔn)，需求難足

目前有一些醫(yī)藥企業(yè)在制定品種研發(fā)策略時(shí)，多是從企業(yè)自身資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢出發(fā)，在產(chǎn)品營銷定位上，由過去以治療效果為主的宣傳向治療機(jī)理、新概念、劑型、包裝等概念提取方面過渡。這些定位的選擇往往忽視了農(nóng)民最為關(guān)注的價(jià)格、顯效時(shí)間、服用數(shù)量等問題，因此不能為農(nóng)村市場提供價(jià)廉效好的適應(yīng)藥品，無法刺激消費(fèi)者購買需求。

對策：農(nóng)民的收入狀況及對身體健康的關(guān)注度決定了其在選擇藥物時(shí)的價(jià)值取向，企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位上，首要考慮的是價(jià)格因素，其次是療效，最后才是藥物的安全性。

難點(diǎn)四：市場混亂，渠道難選

由于市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，在我國農(nóng)村，作為原來醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)中四級站的縣級醫(yī)藥批發(fā)站大都分崩離析，部分改制或是重組，大部分不復(fù)存在，加上集貿(mào)藥市殘留，這就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化、地下化。

農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)是自主進(jìn)藥，以價(jià)格和利潤為導(dǎo)向，對藥品質(zhì)量管理并不能執(zhí)行GSP或GMP的要求，造成了假冒偽劣藥橫行的局面。這同時(shí)也使企業(yè)在開拓農(nóng)村市場時(shí)的渠道選擇成為難題：似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村，但什么渠道又都不能比較完整地覆蓋。

對策：(1)營銷重心下移，設(shè)立農(nóng)村市場辦事機(jī)構(gòu)。仔細(xì)研究農(nóng)村醫(yī)藥市場通路變遷，及時(shí)掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)，跟上渠道的變化。

(2)利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動(dòng)，比如湖南雙鶴的大篷車活動(dòng)，進(jìn)行逐村掃街式拉訂單和送貨活動(dòng)，產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)村藥店基本不成問題。

(3)利用農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)走在前面的公司：比如重慶市供銷合作總社與太極集團(tuán)所屬上市公司桐君閣股份公司聯(lián)手，開展了村級連鎖藥品專柜試點(diǎn)，目前已有40多個(gè)藥品專柜在璧山、合川、南岸等區(qū)縣先后開辦，這些連鎖藥店在農(nóng)村地區(qū)的藥品配送網(wǎng)比較完善，我們也可以和這樣的公司合作。

難點(diǎn)五：價(jià)格低廉，生意難做

藥品價(jià)格低廉，操作空間小，質(zhì)優(yōu)高價(jià)藥難以上量。農(nóng)民兄弟很多時(shí)候用藥是“不看療效看價(jià)格”，對藥品價(jià)格比較敏感。這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價(jià)藥橫行創(chuàng)造了條件。

對策：(1)贈(zèng)送對比，療效取勝。通過高品質(zhì)產(chǎn)品的贈(zèng)送讓農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識你的品質(zhì)，通過計(jì)算治好病的成本分析，說明高價(jià)藥實(shí)際省錢，且降低了痛苦。讓他認(rèn)識到1元／盒的感冒藥吃5盒治不了感冒，而2元／盒的，吃1盒就能藥到病除，實(shí)際還節(jié)省了3塊錢。

(2)從包裝規(guī)格上做文章，降低平均價(jià)格。農(nóng)民到藥店買藥，一盒有兩版的，只買一版；一版有12粒的，只買6粒甚至3粒，診所給農(nóng)民發(fā)藥，通常是從一瓶里倒出幾粒來再用紙袋重新包裝。我們可以針對農(nóng)村市場專門設(shè)計(jì)農(nóng)村裝或農(nóng)村版。

難點(diǎn)六：地域廣闊，成本難降

首先是配送成本高。農(nóng)村市場的診所和小藥店等終端通常拿貨都很零散，多為幾十元，幾百元的很少，幾千元的幾乎沒有，有時(shí)候送藥的利潤還不夠一次來回的油費(fèi)。

其次是開發(fā)管理成本高。生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場在渠道建設(shè)和維護(hù)上需要大量投入，要讓經(jīng)銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，市場開發(fā)和渠道管理成本不低，自建隊(duì)伍一步到終端式地開拓農(nóng)村市，前3年的投入產(chǎn)出將不成正比。

難點(diǎn)七：山高路遠(yuǎn)，隊(duì)伍難管

農(nóng)村市場地域廣闊，居民相對分散，完全憑自有人員開拓農(nóng)村市場，將面臨銷售人員多、管理難度大的問題。以一個(gè)成熟產(chǎn)品深度開發(fā)市場為例，一位市場銷售人員能夠顧及數(shù)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就已經(jīng)不錯(cuò)了，如果一個(gè)縣級市場平均需要10人左右，一個(gè)省區(qū)市場動(dòng)輒需要數(shù)百人，面對如此龐大的銷售隊(duì)伍，有效管理成為關(guān)鍵。

就算把業(yè)務(wù)開展到縣醫(yī)藥公司為止，每一個(gè)縣級市場配備一名銷售人員，即使這樣，平均一個(gè)省區(qū)市場也需要七八十人，規(guī)模還是不小，而人員的分散也給管理帶來了難題。

對策：針對難點(diǎn)六和七，我們建議醫(yī)藥企業(yè)在開發(fā)農(nóng)村市場時(shí)，前期盡量少建“嫡系部隊(duì)”，多找對象合作，借力發(fā)力，采取“小部隊(duì)低成本”方式開發(fā)農(nóng)村市場。

(1)選擇輻射能力強(qiáng)、有自然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的大物流公司合作。利用如九州通、華源、海王銀河、湖南雙鶴、徐州醫(yī)藥等物流公司的農(nóng)村配送體系將產(chǎn)品自然輻射到農(nóng)村市場。

(2)與專門服務(wù)農(nóng)村地區(qū)的縣級小型醫(yī)藥公司合作。它們主要是一些縣級或者地級市醫(yī)藥公司，以向農(nóng)村市場配送為主要業(yè)務(wù)形式。例如，東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個(gè)業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送。抓住了它們，也能達(dá)到很高的市場覆蓋率。

(3)與當(dāng)?shù)厥袌鲟]政開展戰(zhàn)略合作。目前，定位于“精益物流”戰(zhàn)略的中郵物流，已經(jīng)開發(fā)了奇正、石藥、成都地奧、博萊等一批醫(yī)藥物流客戶，以郵政配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，協(xié)助這些藥企的產(chǎn)品進(jìn)入了農(nóng)村醫(yī)藥市場。而支付給郵政局的配送傭金將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的成本。