營銷策略分析精選(九篇)

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第1篇：營銷策略分析范文

關(guān)鍵詞：潔曼姿營銷策略市場環(huán)境分析

1 化妝品營銷策略大盤點

1.1 專柜營銷策略 所謂專柜就是指專門銷售某一系列品牌和某一產(chǎn)品的柜臺，這種柜臺都會給人統(tǒng)一的視覺效果。按照產(chǎn)品的檔次劃分可以分為普通專柜和形象柜。

1.2 顧客營銷策略 顧客營銷顧名思義就是針對消費者的心理進行營銷，其主要研究的是女性的消費和購買心理。針對女性天幻想、比較敏感、愛美、渴望青春等心理特點進行銷售，讓女性得到情感上的滿足也要得到他們心理上的認(rèn)同，從而使產(chǎn)品經(jīng)久不衰。

1.3 包裝營銷策略 包裝的個性化和新奇性對于產(chǎn)品的銷售特別的重要，針對不同的產(chǎn)品采用不同的包裝創(chuàng)新策略、選用不同的獨特包裝不僅可以吸引顧客眼球也可以增強其購買欲望。

1.4 藥店營銷策略 所謂藥店營銷，就是指將化妝品帶入到藥房進行銷售，該種銷售方式給化妝品營銷帶來了新觀念、新思路。其優(yōu)點是樹立專業(yè)形象、吸引眼球和規(guī)避風(fēng)險等。

2 潔曼姿營銷現(xiàn)狀（SWOT分析）

2.1 優(yōu)勢 根據(jù)目前潔曼姿品牌在國內(nèi)的發(fā)展情況，“潔曼姿”擁有較穩(wěn)定的顧客群體，且消費群體忠誠度高；產(chǎn)品質(zhì)量效果好；品牌形象較佳；采用進口原材料，產(chǎn)品質(zhì)量保證。

2.2 劣勢 讓顧客缺乏信任感，潔曼姿屬于新起的化妝品牌子，在眾多化妝品品牌的對比之下，人們在選擇的時候比較傾向于選擇知名品牌，因此容易使顧客質(zhì)疑其質(zhì)量的好壞，降低了其信任度；缺乏知名度和美譽度；潔曼姿的推廣過程中缺乏廣告的投入以及針對顧客使用情況的回訪信息采集，其公司營銷網(wǎng)站亦不夠完善，造成了知名度和美譽度的缺失，導(dǎo)致市場份額的瓶頸未能突破；安全性方面遭到質(zhì)疑；由于缺乏對潔曼姿使用過程的體驗，個人對化妝品的使用屬性不一，因此不知道該種化妝品是否有副作用或者是否對其過敏等安全性的問題；促銷模式老化，只局限于幾種宣傳模式；消費者細分市場不夠明確，我們只針對收入水平進行消費者的區(qū)分;新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度不夠。

2.3 機會 天然化妝制品逐漸得到市場的青睞，潔曼姿可以學(xué)習(xí)競爭對手的市場經(jīng)驗，借鑒吸?。痪W(wǎng)絡(luò)貿(mào)易日益興起，為各類商品提供方便的交易平臺。

2.4 威脅 存在著較大的替代風(fēng)險；化妝品廣告爭奪迅猛，競爭激烈。受金融危機的影響，成本上升，利潤下降已成為不爭的事實。 對品牌的隨意炒作、大量銷售假冒偽劣產(chǎn)品損害了化妝品行業(yè)的現(xiàn)象、消費者對化妝品的信任度越來越低、存在多種營銷渠道，但是渠道管理存在問題、存在著很多不規(guī)范市場空間。

3 潔曼姿營銷策略存在的問題

3.1 產(chǎn)品核心賣點模糊不清 核心賣點是產(chǎn)品核心價值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給消費者的最重要的產(chǎn)品信息。一個好的產(chǎn)品核心賣點不僅可以使你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動效應(yīng)。潔曼姿系列產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的功能各異，有美白的、抗皺的、保濕的、補水的、緊膚的等，這種多個功能產(chǎn)品共同發(fā)展的營銷策略，不能突出企業(yè)核心研發(fā)能力，不能給企業(yè)帶來眼球經(jīng)濟，不能使消費者對產(chǎn)品信賴。“潔曼姿”應(yīng)根據(jù)市場需求，當(dāng)重點打造某種功能性產(chǎn)品，比如美白與抗皺混合性產(chǎn)品。

3.2 產(chǎn)品線單一化 潔曼姿主要推出三種系列產(chǎn)品：潔曼姿面膜系列、潔曼姿護膚系列、潔曼姿洗手液系列。產(chǎn)品線少，產(chǎn)品單一，不能有效地表現(xiàn)出品牌實力，也不能帶來較高的品牌效應(yīng)；不能全面占領(lǐng)市場，造成市場資源的浪費。

3.3 缺乏高端產(chǎn)品 不可厚非，在銷售領(lǐng)域中，高端產(chǎn)品意味著能夠獲得更高的利潤。中低端產(chǎn)品的利潤薄弱化，在競爭激烈的市場上，如果競爭者的實力較強，在價格戰(zhàn)的壓迫下，中低端產(chǎn)品往往會出現(xiàn)“零利潤”化。潔曼姿的產(chǎn)品都屬于中低端產(chǎn)品，目前還沒有高端產(chǎn)品，“潔曼姿”的收益是很薄弱的，在市場生存中是很被動的。

3.4 渠道選擇不精確 潔曼姿產(chǎn)品投放主要是各大超市和日用百貨商店，無形中降低了產(chǎn)品的檔次和品牌的價值，是產(chǎn)品大眾化和通俗化，愛美的女性，一般很注重品味與品牌效應(yīng)，購買化妝品大多聚集于都市且購買場所以百貨商店專柜為主。這就造成了目標(biāo)顧客的遺失。

3.5 缺乏形象塑造 良好的企業(yè)形象，無形中增加了企業(yè)的知名度與信譽度等無形價值，為品牌價值的提高起到不可估量的作用，但“潔曼姿”沒有有效地促銷活動，也沒有有型的專賣店。形象塑造等于是張白紙，使企業(yè)在市場中的競爭顯得很薄弱。

4 潔曼姿營銷策略優(yōu)化及建議

4.1 完善產(chǎn)品策略 在產(chǎn)品組合上應(yīng)該通過市場調(diào)研和回報率評估后，“潔曼姿”應(yīng)極力實施產(chǎn)品多元化，開發(fā)多種產(chǎn)品線，制造更多的產(chǎn)品，有效地開展品牌延伸。增寬產(chǎn)品寬度，以自身彩妝為優(yōu)勢，開發(fā)加入洗面奶，晚霜，護膚品，指甲油，祛痘祛斑的藥物霜，甚至配套的化妝工具，將產(chǎn)品寬度從現(xiàn)有的6擴到10以上，徹底打造優(yōu)質(zhì)和品種齊全的產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合增加四項，市場將會有巨大的擴展。

4.2 增強品牌策略 品牌是營銷中極其關(guān)鍵的條件，它向購買者提供了長期的一組特定的特點，利益和服務(wù)。最好的品牌傳達了質(zhì)量和消費者的需求，它是一個更為復(fù)雜的符號標(biāo)志。尤其是對于化妝品這種特性的產(chǎn)品而言，品牌是公司的最大盈利法寶。潔曼姿品牌相對許多世界級的知名化妝品大公司是弱勢品牌，但公司要做大做強，制定品牌戰(zhàn)略，走品牌效益之路是必然的趨勢。作為化妝品公司，品牌是該公司的立足之本，“潔曼姿”高層必須以戰(zhàn)略的宏觀眼光看待共識的品牌策略，全力以赴打造強勢的品牌市場，通過市場的品牌效益給公司帶來巨大的回報。

4.3 加強消費者和市場的細分 正像菲利普?科特勒所講的那樣“對市場營銷最簡短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它，進入21世紀(jì)，市場細分理論又有了很大的發(fā)展，“細分到個人”、“一對一營銷”、“定制營銷”等為一些企業(yè)所采用，大大充實了市場營銷的理論和實踐。對于消費者的細分不應(yīng)僅局限在本公司的簡單模板上，更應(yīng)該從消費者的類型來分析，以更充分地了解他們，抓住他們。當(dāng)然對于消費者的細分不僅僅限于此，通過這種細分可以總結(jié)消費者的類型分布比例，了解消費者的多樣性，對消費者的充分細分有助于產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定和實施，更對市場細分提供了有力的依據(jù)。

4.4 緊密地吸引和維系客 “潔曼姿”有同客戶和消費者溝通的工作，但缺乏強度和堅持，而吸納和維系客戶和消費者，對于化妝品這種特性的商品來說是重中之重。公司在吸納新客戶的同時也在失去老客戶，建立客戶關(guān)系管理(CRM)的策略是公司應(yīng)選的方法。信守諾言和以客戶導(dǎo)向，到把與客戶的關(guān)系從信任轉(zhuǎn)移到信賴，才是做長期生意的基礎(chǔ)。

4.5 拓寬銷售渠道和強化銷售方式 現(xiàn)代女性購買化妝品大多聚集于都市且購買場所以百貨商店專柜為主，而化妝品正是百貨商店的重要商品，因此采取專柜營銷策略具有對化妝品的銷售具有重要作用。專柜營銷策略是化妝品行業(yè)獨有的銷售方法，當(dāng)我們步入商場后，各式各樣的化妝品就會浮現(xiàn)在我們眼前，吸引著我們的眼球，再加上銷售小姐們熱情的招呼更會讓我們招架不住化妝品的誘惑，“潔曼姿”應(yīng)當(dāng)強勢打造形象策略，對于自主品牌一定要統(tǒng)一LOGo，統(tǒng)一公司口號，統(tǒng)一包裝，在店和直銷店統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一商的經(jīng)營方式，要突出形象差異。公司采取抽獎促銷的方式，這是消費者尤其是女性消費者很喜歡的活動，對于自身的促銷能力和方法應(yīng)當(dāng)由客觀的評估，可采用問卷的方法。

5 結(jié)束語

隨著我國化妝品市場的不斷擴大，市場競爭越來越激烈，精準(zhǔn)的市場細分將成為潔曼姿決勝終端的途徑，潔曼姿品種尋求多元化的同時，應(yīng)該主打特色產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略，不斷擴大和完善自己的產(chǎn)品系列，尋找適合戰(zhàn)略布局的市場來提高品牌的綜合競爭力，加快新產(chǎn)品研發(fā)的速度，把握時機，不斷發(fā)展，擴大屬于潔曼姿自己的營銷領(lǐng)域。

參考文獻：

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第2篇：營銷策略分析范文

關(guān)鍵詞：加油站；營銷；策略

一、針對我國加油站在營銷方面存在的問題分析

就當(dāng)前石油企業(yè)普遍存在的問題是，重點突出在結(jié)構(gòu)設(shè)置的不合理，缺乏有效的營銷力，成品油的營銷能力和國外很多石油企業(yè)尚存在很大的距離，在管理水平上還待進一步的提高，對其銷售系統(tǒng)進行分析，還存在非常大的滯后性，在一些先進的經(jīng)營理念以上，缺乏引入的積極性，一直處于一種落后的模式下進行經(jīng)營活動。而且很長一段時間以來，國內(nèi)的成品油市場一直在一種封閉半封閉的情況下而存在，在成品油的經(jīng)營管理上水平還非常低，與其他零售業(yè)進行比較，成品油遠遠不及其他零售業(yè)的銷售量，尚處于一種分散狀態(tài)，缺乏規(guī)?；Ｔ谝恍┓怯推返臉I(yè)務(wù)上也表現(xiàn)出很大的滯后性，模式非常單一，并且便利店的經(jīng)營模式還不健全，很多人認(rèn)為只要能夠確保進站加油的車輛的數(shù)量，就完全可以獲得很好的經(jīng)營，一些管理者同樣也是這樣的人是，認(rèn)為來加油的車輛通常情況下，加油的時間都非常有限，在便利店進行選購的人非常少。由于這種想法的存在，往往忽視對加油站非油品類的經(jīng)營開發(fā)，同時也具有害怕進行非油品類開發(fā)以后帶來的風(fēng)險、投入成本與收益問題。而且由于零售價格在內(nèi)部定制時還有很多問題的存在，比如缺乏對不同站點所存在的具體情況進行分析，在既能夠促進增量，又能夠達到促銷目的價格“臨界點”的上缺乏有效把握，零售價格統(tǒng)一按照一個標(biāo)準(zhǔn)實施，很大程度上影響了量價互動的原則，尤其目前所處的市場行情疲軟，資源過剩的狀況下，導(dǎo)致經(jīng)營狀況走入兩難的境地。

二、如何加強加油站的營銷策略

1.加強定期不定期的開展有效的大型促銷活動，使銷量進一步的增加，同時加強品牌競爭力的提升。為使零售量得到進一步的提升，可以利用實物、加油卡、積分累積等方式來吸引消費者。對加油卡的銷售環(huán)節(jié)進行有效把握，努力將“充值返利”的營銷氛圍給營造好，盡最大可能將油卡預(yù)儲金額不斷地向上推進。在進行別的方式進行促銷時應(yīng)當(dāng)加強調(diào)研工作，根據(jù)具體站點的實際情況，以及客戶組成確定促銷方式，也可將地方特色產(chǎn)品很好的利用其中，積極與運用多種方式來達到促銷的目的，實現(xiàn)一定的規(guī)模，取得量與效益的完美組合。

2.利用加油卡的方式來對客戶進行鎖定，并依照客戶的需求，實行分層管理，使用戶的得到需求上的滿足，同時實現(xiàn)“卡量”的進一步提升。依照不同用戶所加油的數(shù)量，進行差異化管理，加強營銷方式的實施。并且通過“以價促量、量價互動”使各種優(yōu)惠措施得以實現(xiàn)。

3.拓展業(yè)務(wù)范圍，使業(yè)務(wù)更加多元化，進一步與非油品行業(yè)以及不同的油品經(jīng)銷商進行合作，利用非油品業(yè)務(wù)的開展，來促進油品的銷售量的進一步提升，通過這種方式，不但增加了銷售量，而且使其業(yè)務(wù)范圍更加多元化，經(jīng)濟效益必定會得到很好的提高。在市場競爭日益激烈的大背景下，油品邊際利潤也在進一步的縮減，加油站必須通過有力轉(zhuǎn)型才能實現(xiàn)健康持續(xù)的發(fā)展。對一些加油站在非油品業(yè)務(wù)的開展方面進行了解發(fā)現(xiàn)，雖然有些加油站不具備很好的地理優(yōu)勢，但在非油品這方面卻做的非常好，產(chǎn)生的經(jīng)濟效益達到10%左右。所以，這就可以利用其在這方面的優(yōu)勢條件，進一步的加強非油品業(yè)務(wù)的拓展，如提供餐飲、洗車、保養(yǎng)、開設(shè)茶室等業(yè)務(wù)，進一步的促進客戶消費。

4.利用多樣化的價格方式。價格作為非常重要的因素，他能及時的反映著市場的變化情況，在市場營銷中具有非常重要的作用。從我國的國情考慮，人們的生活與國外一些發(fā)達國家還有很大的距離，進行消費時價格仍然處于非常重要的位置。因此很多用戶在加油站消費時愿意接受積分卡的形式，這就需要在此基礎(chǔ)上更加發(fā)揮積分獎勵這種促銷方式的力度，全面進行推廣。

5.加強員工綜合素質(zhì)的提高。加油站的效益很大程度上決定于用戶的滿意度。所以，應(yīng)當(dāng)加強員工的培訓(xùn)，使其整合素質(zhì)不斷地提升，為用戶提供更加完善的服務(wù)工作。通過多種選拔與培養(yǎng)機制，打造一支綜合素質(zhì)高業(yè)務(wù)能力強的人才隊伍，積極利用新的服務(wù)理念，對員工加強教育，提升服務(wù)意識，將銷售業(yè)績以及用戶的滿意度與員工工資進行對接，使員工始終保持良好的工作熱情。積極利用一些有效的激勵辦法，比如利用考核、獎勵等手段，評選加油文明之星、服務(wù)之星等，并進行相應(yīng)的物質(zhì)獎勵。通過精神與物質(zhì)等多方面鼓勵，提高員工的工作熱情與積極性，也可利用分批外出參觀學(xué)習(xí)對員工進行鼓勵，使員工的工作熱情得到進一步的提升，促進達標(biāo)、星級站、星級加油員的創(chuàng)建工作。通過安按勞分配以及上述激勵措施的實施，中心目的就是為了讓員工的服務(wù)水平提升到一個新的高度，讓用戶體驗更加完善的服務(wù)效果，最終達到很好的經(jīng)濟收益。

6.加強品牌宣傳，使經(jīng)濟效益達到最佳。很多加油站在品牌宣傳上往往做的不夠，更多的局限于對加油站固定的客戶進行宣傳，在一些路過的客戶上缺乏有效的宣傳力度，這很大程度上影響著銷售業(yè)務(wù)量的進一步提升。因此，可以相應(yīng)的增加宣傳措施，比如在比較醒目的區(qū)域懸掛宣傳條幅，以及讓員工穿著統(tǒng)一的加油站的宣傳服裝，身披綬帶等，為用戶營造一種到家的感覺。在這可以發(fā)揮媒體的優(yōu)勢，重點宣傳中石油保證油品質(zhì)量、確保有效供給、履行三大責(zé)任的良好企業(yè)形象，使用戶對中石油有一個更加深刻的認(rèn)識，提升信賴感。加油站還可以利用所處的位置優(yōu)勢，開展一些具有明顯針對性的宣傳活動，例如有些加油站位于旅游景區(qū)，就可以充分利用這一優(yōu)勢，加強對旅游車輛的服務(wù)，將游客請進來，并且要加強相關(guān)的服務(wù)工作，擴大宣傳力度。

三、結(jié)語

在目前市場競爭日益激烈的今天，加油站必須采取有效的應(yīng)對措施，加強管理機制與模式的創(chuàng)新，打破原有的壟斷經(jīng)營模式，借鑒國外一些公司的先進管理手段，并很好的加以利用，確保加油站的持續(xù)健康的發(fā)展。

參考文獻：

[1]吳金林.加油站非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析與對策[J].石油與加油站,2013,26.(01):769-770.

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[3]崔俊剛,劉群霞.中石化加油站營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2010,15,(05):102-103.

第3篇：營銷策略分析范文

1.花卉消費觀念落后，阻礙消費行為

在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費渠道不流暢

我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。可以說我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營銷策略

1.營造花卉消費的新觀念。

我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：

（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準(zhǔn)確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。

（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。

（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調(diào)使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達到最大化。

優(yōu)化互動

4．花卉的價格策略

花卉產(chǎn)品的銷售應(yīng)當(dāng)定位到高技術(shù)、高文化品位上來。改變過去把花卉當(dāng)作低價產(chǎn)品的觀念。在我國農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點關(guān)系很大，因而在實際的花卉產(chǎn)品定價時受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價法。某些花的節(jié)日象征性很大，當(dāng)節(jié)日到來時花卉的價格可以適當(dāng)?shù)亩ǜ?。?）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術(shù)含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務(wù)性定價。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計服務(wù)，可以適當(dāng)高價。還有的可以根據(jù)時段服務(wù)來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護，來對服務(wù)定價。

5．花卉業(yè)的人員策略

專業(yè)化、機械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略

我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：

（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。

（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務(wù)，差異化，來滿足消費者需求。

（3）文化式促銷

極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。

第4篇：營銷策略分析范文

千金藥業(yè)是國內(nèi)著名的醫(yī)藥企業(yè)，其營銷策略歷經(jīng)了五個階段。當(dāng)前，千金藥業(yè)主要采取差異化和深度營銷策略。解析千金藥業(yè)目前所實施的營銷策略，發(fā)現(xiàn)他在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道管理等方面存在不足。

關(guān)鍵詞：

千金藥業(yè)；營銷策略

中圖分類號：

f27

文獻標(biāo)識碼：a

文章編號：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金藥業(yè)股份有限公司（簡稱千金藥業(yè)），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，系全國中成藥工業(yè)重點企業(yè)50強企業(yè)?，F(xiàn)有注冊資本3.05億元，總資產(chǎn)14.18億元，凈資產(chǎn)9.96億元；總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2011年，千金集團合并實現(xiàn)銷售規(guī)模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業(yè)規(guī)模第一名，實現(xiàn)利稅近3億元。

1 千金藥業(yè)營銷策略的演變

千金藥業(yè)營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了18年的歷程，是一個由粗放走向精細、由單一營銷模式走向深度營銷的過程。這個過程可以從5個階段來分析：

第一階段（1993—1997年）：當(dāng)時中國市場經(jīng)濟剛剛起步，企業(yè)尚無強烈的營銷意識，作為內(nèi)陸地方國企的千金藥業(yè)，對產(chǎn)品營銷并不重視，這個階段，營銷隊伍不到15人，以自然營銷為主，產(chǎn)品和營銷方法單一。

第二階段（1998-2002年）：1998年，國企改制，企業(yè)有了較為強烈的營銷意識，在此背景下，千金藥業(yè)加大了營銷力度，營銷隊伍由20人發(fā)展到180人，初步建立以省級和大區(qū)為單位的區(qū)域模式，有效策略進入以自然銷售帶動醫(yī)院市場的時期。

第三階段（2003-2005年）：千金藥業(yè)全面啟動otc市場有關(guān)工作，處方藥市場取得重大突破，營銷隊伍由200人發(fā)展到500人，建立起了基層營銷團隊和管理制度，兩大市場開發(fā)步入快速發(fā)展，與分銷商形成價值鏈關(guān)系；新品開發(fā)形成一定規(guī)模。

第四階段（2006-2008年）：千金藥業(yè)進入以終端客戶為核心的細化管理階段，實施深度營銷。營銷隊伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，基本上形成結(jié)構(gòu)合理的千金價值鏈，營銷策略和方法趨于多樣化。

第五階段（2009—今天）：千金藥業(yè)實施以顧客價值為核心，再造女性健康產(chǎn)業(yè)價值鏈，深入地探討研究實踐深度營銷模式，營銷隊伍由700人壯大到1200多人，市場進一步細分，終端進一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場搭建產(chǎn)品分銷網(wǎng)、產(chǎn)品傳播網(wǎng)、營銷人脈關(guān)系網(wǎng)，三網(wǎng)聯(lián)動。

2 千金藥業(yè)的主要營銷策略

目前，千金藥業(yè)實施的營銷策略有兩種：

一是差異化營銷策略。2007年以來，千金藥業(yè)以主打“千金女性健康家園”品牌，加強營銷過程的量化管理這一差異化營銷策略作為企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想?！扒Ы鹋越】导覉@”是以千金藥業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品婦科千金片為主構(gòu)建的系列婦科產(chǎn)品線傳播和營銷平臺。針對女性，為女性健康服務(wù)，是千金藥業(yè)差異化營銷策略的突出體現(xiàn)。

二是深度營銷策略。2006年以來，千金藥業(yè)實施省區(qū)經(jīng)理負責(zé)制，地區(qū)經(jīng)理作為主力銷售單元，醫(yī)院、連鎖、基層醫(yī)療、大市場四大板塊聯(lián)動的深度營銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品分銷網(wǎng)、產(chǎn)品知識傳播網(wǎng)、人脈關(guān)系網(wǎng)）3大網(wǎng)，在婦產(chǎn)科醫(yī)生、店員、衛(wèi)生院院長，以及廣大目標(biāo)消費者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進一步增強了婦科千金片的市場競爭力。

3 千金藥業(yè)營銷策略存在的不足

千金藥業(yè)現(xiàn)有策略面臨著挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，主要存在以下不足之處：

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在較大風(fēng)險的局面未能改變。公司的主營業(yè)務(wù)銷售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過大，達到了總銷售額的90%。盡快培育富有競爭力的新產(chǎn)品、改善千金藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)事關(guān)公司今后的發(fā)展大局，顯得尤為迫切和重要。

第二，企業(yè)未能夠開展卓有成效的市場營銷研究與分析活動，營銷決策比較缺乏科學(xué)、及時的市場信息的支持。2007年以來，千金藥業(yè)盡管每月對產(chǎn)品的銷售流向數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款的變化等數(shù)據(jù)進行了匯總，但是缺乏及時深刻的分析，從而不能夠?qū)蛻翡N量的變化及產(chǎn)生的原因等市場情況進行快速的應(yīng)對。對競爭對手的動態(tài)和銷售數(shù)據(jù)的了解更多地停留在商業(yè)政策等膚淺層面，未能對其營銷策略、銷售數(shù)據(jù)等有深刻掌握。

第三，供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和營銷管理三個環(huán)節(jié)的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時、快速為營銷工作

供有力支持。特別是2010年來，隨著公司銷售規(guī)模的不斷擴大，千金藥業(yè)在供應(yīng)鏈建設(shè)、生產(chǎn)和營銷的銜接方面進行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學(xué)的管理機制，三者之間出現(xiàn)了脫節(jié)，對千金藥業(yè)營銷價值鏈的建設(shè)造成了重大影響。

第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷等方面未能夠?qū)崿F(xiàn)縣級和農(nóng)村區(qū)域市場、大市場與整體市場的滾動發(fā)展，取得持續(xù)的、動態(tài)的競爭優(yōu)勢。千金藥業(yè)的品牌傳播主要通過衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)期刊等高端媒體進行，未能夠?qū)h級和農(nóng)村目標(biāo)市場的消費者形成有效影響。而隨著國家新醫(yī)改的深入實施，廣大農(nóng)村市場成為千金藥業(yè)產(chǎn)品最重要的增長點。

第五，客戶的管理工作需要加強和創(chuàng)新，千金營銷網(wǎng)絡(luò)價值鏈未能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)有價值。近幾年來，千金藥業(yè)在客戶檔案的建立和更新、與客戶合作價值的反饋等諸多領(lǐng)域開展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶的管理沒有建立起科學(xué)統(tǒng)一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。

第5篇：營銷策略分析范文

中國經(jīng)濟處于不斷發(fā)展過程中，現(xiàn)今保險行業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險業(yè)的發(fā)展對金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現(xiàn)出來，保險行業(yè)的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營銷現(xiàn)有策略進行分析，提高大家的保險意識。

二、簡介

（一）商業(yè)保險定義

商業(yè)保險（BusinessInsurance）是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。

（二）新華保險簡介

新華保險成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數(shù)年增長超七成。

（三）新華保險特點

1、堅持“以人為本”的產(chǎn)品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟?，堅持“為客戶?chuàng)造價值”的原則。

2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。

3、為全球的客戶提供多種電子化服務(wù)手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風(fēng)險管控體系。

二、新華人壽保險公司現(xiàn)有的營銷策略分析

（四）P理論下的新華保險營銷分析

根據(jù)麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：

1、保險產(chǎn)品策略。雖然在品牌效應(yīng)上不及其他公司，但在產(chǎn)品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營銷種類豐富，主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計劃保險和開發(fā)新產(chǎn)品。

個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買?！敖】禑o憂“A、B、C三款產(chǎn)品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價格實惠，期限靈活。這三款產(chǎn)品主要是利用產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險種。

現(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險是旅游險，為被保險人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數(shù)量保險金。

2、保險定價策略。新華保險產(chǎn)品價格定位主要有規(guī)定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產(chǎn)品來講：

A款，以25歲女性來看：

保障期間基本保額交費期間年交保費

30年40萬元10年4640元

交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。

B款，30歲男性來看：

產(chǎn)品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費

健康無憂B款兩全

附加健康無憂B款30年20萬元20年

2440元

2260元

年交保費合計4700元

“健康無憂”兩款產(chǎn)品，根據(jù)客戶實際，堅持固定價格策略和產(chǎn)品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。

3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產(chǎn)品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)立了多個點為客戶服務(wù)，放電影、開學(xué)發(fā)傳單、網(wǎng)站銷售、續(xù)收團隊進行及時有效管理。

4、保險促銷策略。使用網(wǎng)絡(luò)促銷策略，同時還有現(xiàn)場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路?愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4S店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優(yōu)惠購保險活動。

（二）新華保險營銷SWOT分析

1、新華保險營銷優(yōu)勢分析：（1）保險公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。（2）保費快速增長。（3）新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業(yè)客戶。（5）制定實施一系列五年發(fā)展計劃。（6）銷售人員長期都要以《學(xué)習(xí)的革命》這本書為指導(dǎo)不斷提升自己。（7）分銷網(wǎng)絡(luò)渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有機構(gòu)，與多家銀行合作。（8）設(shè)專門的續(xù)期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關(guān)系。（9）擁有一直強有力的管理團隊。（10）理賠速度快，與國際SOS實施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務(wù)，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅游獎等，提高了銷售人員的積極性。

2、新華保險營銷劣勢分析：（1）公司業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場占有率相對較低。（3）品牌知名度不高，時間短大家對其認(rèn)識不夠。（4）銷售人員相對較少。（5）總資產(chǎn)排名方面新華保險也低于中國人壽和平安保險。

3、新華保險營銷機會分析：（1）保監(jiān)會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。（2）人民生活水平提高，對于保險的需求也不斷提高。（3）國家和政府對保險行業(yè)的重視。“十一五”時期提出了保險事業(yè)的發(fā)展思路，2015年《保險法》修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。（4）天災(zāi)人禍不斷發(fā)生也為保險事業(yè)帶來機會。（5）保險公司對保險事業(yè)的高度重視，TOP2000培訓(xùn)，世界華人保險高峰會。

4、新華保險營銷威脅分析：（1）金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。（2）保險事業(yè)發(fā)展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。（3）監(jiān)管危機、退保危機存在。

5、基于SWOT分析的營銷戰(zhàn)略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，建立新的SWOT營銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表：

表2新華保險營銷戰(zhàn)略選擇矩陣

機會（Opportunities）威脅（Threats）

優(yōu)勢（Strengths）SO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略

劣勢（Weaknesses）WO戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢，把握好外在環(huán)境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。

ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現(xiàn)有的優(yōu)勢，降低各種危機所帶來的風(fēng)險，擴大資金、產(chǎn)品、服務(wù)、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強市場競爭力，大力發(fā)展保險事業(yè)。

WO：運用好政府和國家所提供的相關(guān)政策，利用好保監(jiān)會和各大保險公司對現(xiàn)今保險行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險從業(yè)人員，擴大市場占有率。

WT：退避市場競爭。

綜上所述，新華保險人壽保險公司應(yīng)該主要采取SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢，把握好有利的機遇，降低風(fēng)險和威脅。

三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策

（一）存在的問題

1、業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)單一。新華人壽保險業(yè)務(wù)發(fā)展方面一直堅持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式，由于信息時代、互聯(lián)網(wǎng)時代、電商時代、數(shù)據(jù)時代的到來，傳統(tǒng)的營銷模式以不能夠適應(yīng)時代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競爭。

2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業(yè)都已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對現(xiàn)有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。

3、企業(yè)內(nèi)部管理不夠完善。保險行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內(nèi)部管理不夠完善，出現(xiàn)問題不及時處理，銷售人員素質(zhì)和銷售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發(fā)展時間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠遠落后于中國人壽和平安保險。

5、產(chǎn)品體系和服務(wù)質(zhì)量不夠完善?，F(xiàn)今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應(yīng)該及時調(diào)整。作為服務(wù)行業(yè)的新華保險主要講求的便是服務(wù)質(zhì)量，對于客戶而言最能體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的便是出險后保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。

6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對于商業(yè)保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險到底有沒有用”。

（二）解決對策

1、經(jīng)營模式。堅持傳統(tǒng)模式與新模式的結(jié)合，加強隊伍建設(shè)、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅要進一步完善財務(wù)體系和風(fēng)控體系，還重點建設(shè)六大平臺。

2、銷售渠道。使?fàn)I銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網(wǎng)絡(luò)投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機?，F(xiàn)今銀行存款已經(jīng)實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。

3、完善企業(yè)內(nèi)部管理。管理者應(yīng)該不斷完善和充實自己，不斷學(xué)習(xí)先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業(yè)現(xiàn)狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧。

4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。

5、加強競爭力。（1）開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。（2）實施差異化的機構(gòu)戰(zhàn)略，具體落實和推動以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略，提高服務(wù)質(zhì)量、開發(fā)新技術(shù)，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。（3）完善信息化服務(wù)手段，加強網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。（4）實現(xiàn)一對一的服務(wù)，建立續(xù)期客戶服務(wù)專員，建立客戶關(guān)系管理。

6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險的相關(guān)內(nèi)容，做到最全面的有問就必答。

第6篇：營銷策略分析范文

[關(guān)鍵詞]自有品牌；家美惠；營銷策略

[中圖分類號]F713.32[文獻標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0022-02

自有品牌，簡稱PB（private brand），又稱為商店品牌，是指零售企業(yè)從設(shè)計、原料、生產(chǎn)到經(jīng)銷全程控制的產(chǎn)品，由零售企業(yè)指定的供應(yīng)商生產(chǎn)，貼有零售企業(yè)品牌，在自己的賣場進行銷售，實質(zhì)上是零售業(yè)的OEM產(chǎn)品。特點是自產(chǎn)自銷商品，省去許多中間環(huán)節(jié)，使用自有品牌的商品可以少支付廣告費，進行大批量生產(chǎn)、銷售，可以取得規(guī)模效益，降低商品的銷售成本。

來自德勤和中國連鎖經(jīng)營協(xié)會聯(lián)合的《2012中國零售力量》報告稱，連鎖超市競爭日趨激烈，商品銷售利差空間縮小，越來越多的超市企業(yè)選擇通過開發(fā)自有品牌提升利潤空間。在歐美等發(fā)達國家，很多大型連鎖零售企業(yè)紛紛創(chuàng)建了自有品牌，自有品牌已經(jīng)成為其重要利潤來源之一。近十幾年來我國的連鎖超市也飛速發(fā)展，產(chǎn)生了一批地方性甚至是全國性的連鎖零售企業(yè)，但其銷售的商品仍以制造商生產(chǎn)的品牌商品為主，自有品牌商品的比例微乎其微。

1銀座自有品牌“家美惠”經(jīng)營現(xiàn)狀

魯商集團是山東省大型國有企業(yè)，銀座零售業(yè)是魯商主力軍。在零售市場激烈的競爭形勢下，銀座的超市業(yè)態(tài)面臨越來越大的競爭壓力，所以在2010年銀座超市自有品牌“家美惠”正式上市。2012年9～11月我們通過現(xiàn)場訪談、調(diào)查問卷等方式對銀座“家美惠”的經(jīng)營現(xiàn)狀做了調(diào)研。

銀座某代表性超市銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明，截至2012年10月，銀座家美惠上柜單品數(shù)為622個，涉及超市針織（371個單品）、超市百貨、休閑食品、生活用紙、家庭護理品、副食品、醬菜調(diào)料、畜產(chǎn)品、營養(yǎng)保健、超市床品、超市服飾11個種類。2012年1～10月超市實現(xiàn)總銷售收入12903萬元，平均毛利率為13.43%，其中家美惠總銷售收入104萬元，占超市總銷售收入的0.81%，家美惠平均毛利率高于超市平均毛利率，為24.13%，平均每個單品10個月總銷售額為1677元。下表是2012年1～10月該門店11個種類的銷售數(shù)據(jù)，以及11個種類中家美惠的銷售數(shù)據(jù)。

2“家美惠”存在的問題

2.1“家美惠”品牌知名度較低

銀座集團只有“家美惠”一個自有品牌，且該自有品牌知名度較低，雖然在2012年4月份營運本部出臺了“家美惠”營運提升計劃，“家美惠”系列商品銷售占比由2012年4月份的0.41%提升到10月份的0.81%，但是顧客知道該品牌的比例仍然很低。在我們隨機調(diào)查的100名顧客中，只有12人說聽說或者見過“家美惠”的商品，但其中6人不知道“家美惠”是銀座的品牌；其他6人知道是銀座的品牌，但具體“家美惠”涉及哪些商品不是很清楚。所以知名度低是 “家美惠”銷售不好的主要原因之一。由于“家美惠”的銷售不好，導(dǎo)致很多“家美惠”的食品臨近保質(zhì)期仍有很多庫存，最后門店只能犧牲毛利降價銷售。

2.2產(chǎn)品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性

銀座超市自有品牌“家美惠”雖說截至2012年10月份已上市單品數(shù)達到622個，經(jīng)營品類涵蓋11個超市種類，但是在每一個種類都還未形成規(guī)模優(yōu)勢，僅超市針織單品數(shù)最多是371個，其次是超市百貨113個單品，其他種類副食品（41）、畜產(chǎn)（22）、生活用紙（17）、休閑食品（16）、家庭護理品（16）、醬菜調(diào)料（9）、超市服飾（6）、營養(yǎng)保?。?）、超市床品（5）9個種類最多的是副食品41個單品，最少的床品才5個單品，而且銀座目前還沒有建成系統(tǒng)的自有品牌商品的開發(fā)、研制平臺。

與外資零售商相比，“家美惠”現(xiàn)在的表現(xiàn)差距還很大。據(jù)統(tǒng)計，沃爾瑪已在中國全線引入5個自有品牌2000多個單品，樂購針對中國市場開發(fā)了2000多種自有品牌商品，日本永旺2012年也將旗下TOPVALU引入中國，包括7個品牌5000個品種。美國自有品牌商品占超市年營收近50%，貢獻更多利潤。加拿大沃爾瑪自有品牌銷售占比15%，貢獻利潤22%。

2.3促銷手段不規(guī)范

由于對自有品牌“家美惠”投入人力物力相對較少，導(dǎo)致商品滯銷，為降低人事費用，目前各門店所有的“家美惠”品牌產(chǎn)品沒有配備專職促銷人員，導(dǎo)致商品日常維護不到位，再加上很多店沒有給“家美惠”產(chǎn)品好的陳列位置和足夠大的陳列面，商品陳列不規(guī)范，只是一味的低價，最終導(dǎo)致“家美惠”銷售不好。

據(jù)我們現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“家美惠”部分商品被陳列在貨架的最底層或最頂層，導(dǎo)致消費者很難發(fā)現(xiàn)自有品牌商品，即便發(fā)現(xiàn)自有品牌的商品也不方便拿取，而有些商品甚至被隨意擺放，影響消費者的購買欲望。

3提高“家美惠”競爭力的市場營銷策略

通過具體調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)銀座自有品牌“家美惠”尚處于發(fā)展的初始階段，各方面和自有品牌發(fā)展較成熟的外資零售商還存在很大差距，銀座可以結(jié)合自身實際，通過做好以下幾個方面來提高“家美惠”的競爭力。

3.1銷售管理制度的保障

超市本部營運部門應(yīng)制定關(guān)于“家美惠”銷售額提升的具體方案。將自有品牌運營推進工作落實到部門和負責(zé)人。并督促門店對自有品牌的管理放在非常重要的地位，通過制度來督促監(jiān)管本部及門店各級人員加強對自有品牌的重視程度，并將推進工作落實到人。

3.2選擇合適的自有品牌產(chǎn)品類別

品牌是一種消費者概念，不同特性的產(chǎn)品，消費者的心理認(rèn)同度不同，所以并非所有類型產(chǎn)品都適合創(chuàng)造自有品牌。成功實施自有品牌的一個關(guān)鍵因素在于如何選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品類別。自有品牌產(chǎn)品類別的選擇必須首先考慮兩個因素：一是消費者品牌意識不強的產(chǎn)品；二是銷售量大，購買頻率高，單價相較低，技術(shù)含量低的產(chǎn)品。

賣場開發(fā)自有品牌商品難免會與制造商形成正面沖突，所以，賣場在開發(fā)自有品牌時，注意選擇那些消費者品牌意識不強的商品，因為消費者對于此類商品品牌意識較弱，只要采取有力的促銷手段，以低廉的價格就可以吸引消費者購買。比如銀座現(xiàn)在開發(fā)的“家美惠”的菜板、塑料盆、毛巾等。銷售量大的商品可以很快給商家?guī)硪?guī)模效益，從而達到降低成本的目的，而購買頻率越高的商品，也越讓賣場借助自己的促銷優(yōu)勢讓消費者更方便接觸、了解自己的自有品牌，從而更加有效地宣傳吸引新顧客。一些價值較低的商品也適合賣場開發(fā)自有品牌，因為一些價值較低的商品也意味著經(jīng)營風(fēng)險較小。而且在一些價格敏感度較高的日用類商品中，同等質(zhì)量條件下，消費者更容易接受價格較低的自有品牌商品。比如銀座現(xiàn)在開發(fā)的“家美惠”的垃圾袋，顧客在購買時很少會看品牌，一般都會選擇一款相對價格低的，而“家美惠”垃圾袋比同類商品價格低20%～30%，正好能適應(yīng)消費者需求。

當(dāng)然零售商對顧客需求的把握不能只停留在直觀層面，應(yīng)該依靠數(shù)據(jù)量化分析的結(jié)果更可靠。零售商還可利用后臺數(shù)據(jù)收集優(yōu)勢來分析顧客的品類需求，利用一手?jǐn)?shù)據(jù)信息指導(dǎo)開發(fā)新品，更能適應(yīng)消費者需求，而且零售商能優(yōu)先充分利用自己的貨架和促銷資源。因為只有零售商最了解顧客需求的細微變化。如英國馬獅百貨“按規(guī)采購”，先從顧客那里收集對商品的需求，由專門的技術(shù)開發(fā)部門進行產(chǎn)品創(chuàng)意和設(shè)計，再交給制造商生產(chǎn)和制作。

3.3充分發(fā)揮 “銀座”品牌無形資產(chǎn)的作用

第7篇：營銷策略分析范文

從20世紀(jì)80年代開始，越來越多的人已經(jīng)意識到生活環(huán)境遭受的污染越來越嚴(yán)重，尤其近幾年霧霾越來越嚴(yán)重，于是大家都渴望在綠水青山、藍天白云下生活。最初，歐洲人發(fā)動了一系列追求人與自然和諧相處的“綠色運動”。后期出現(xiàn)了一系列名詞，如“綠色浪潮”、“綠色產(chǎn)品”、“綠色消費”等。為了應(yīng)對綠色消費浪潮，許多國家和地區(qū)的旅游企業(yè)選擇綠色營銷戰(zhàn)略作為自己的重要營銷戰(zhàn)略之一，打造綠色旅游品牌。

二、理論基礎(chǔ)

（一）綠色營銷的概念

關(guān)于綠色營銷的概念目前沒有統(tǒng)一的定論，廣義上的解釋是指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀，倫理道德觀，充分考慮社會效益，自覺維護生態(tài)平衡，自覺抵制各種有害營銷。綠色營銷的導(dǎo)向是持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營，其最終目的是在保護環(huán)境的過程中獲得商機，在實現(xiàn)企業(yè)利潤和消費者滿意的同時，做到人與自然和諧相處。

（二）旅游綠色營銷的概念

旅游綠色營銷是指營銷主體從可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，以經(jīng)濟利益與生態(tài)環(huán)境利益、旅游消費者利益和社會利益四種利益的統(tǒng)一為原則和目標(biāo)，進行的市場拓展與管理的行為和過程。現(xiàn)階段，我國旅游企業(yè)的發(fā)展以對環(huán)境的破壞最小、經(jīng)營過程中資源和能源的消耗最低為前提，向游客提供綠色的旅游產(chǎn)品，處理好保護與開發(fā)的關(guān)系，盡量達到社會、經(jīng)濟和生態(tài)效益的“多贏”。

三、我國旅游綠色營銷的現(xiàn)狀及問題

中國旅游業(yè)的綠色營銷從20世紀(jì)90年代中期開始，特別是1999年以來發(fā)展較快。起初在一些獨資、合資合作飯店展開，許多旅游目的地也加入了環(huán)境管理體系的認(rèn)證工作，在發(fā)展過程中存在一些問題，具體的現(xiàn)狀可通過飯店、旅行社及景區(qū)的綠色營銷表現(xiàn)出來。

（一）飯店綠色營銷現(xiàn)狀

1、綠色飯店建設(shè)處于發(fā)展的初級階段

中國飯店協(xié)會于2000年4月在北京舉辦了首屆“中國綠色飯店論壇”，歷時兩年出臺了我國飯店行業(yè)的首部綠色法典，綠色飯店標(biāo)準(zhǔn)正式出臺。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)強制取消“六小件”的行為導(dǎo)致國內(nèi)星級酒店參評綠色飯店的積極性不高，為了進一步推進綠色飯店的發(fā)展，商務(wù)部、發(fā)改委、國資委、環(huán)?？偩?、國家旅游局、國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會于2007年頒布了《綠色飯店》國家標(biāo)準(zhǔn)的征求意見稿，并于2008年正式實施，由此“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”升級為“國家標(biāo)準(zhǔn)”。所有這些說明，我國綠色飯店建設(shè)還處于在綠色標(biāo)準(zhǔn)研究建設(shè)階段，標(biāo)準(zhǔn)尚需完善，綠色飯店建設(shè)的廣度和深度發(fā)展尚未全面開展。

2、飯店綠色營銷觀念開始形成，但缺乏品牌意識

自《綠色飯店》(GB\\\\T21084-2007)國家標(biāo)準(zhǔn)正式實施以來，全國被評定為綠色飯店和餐飲企業(yè)的有700多家。目前我國擁有飯店和餐飲企業(yè)400多萬家，創(chuàng)建綠色飯店的任務(wù)巨大。許多飯店雖然已經(jīng)吸收了“綠色飯店”的經(jīng)營理念，但沒注重打“綠色飯店”的牌子進行營銷宣傳，飯店綠色營銷尚未得到普遍的重視。

（二）旅行社綠色營銷的現(xiàn)狀

1、綠色營銷實力薄弱，無品牌意識

目前國內(nèi)多數(shù)旅行社不注重品牌營銷，呈現(xiàn)散弱狀態(tài)，而對旅游線路的廣告宣傳卻投入了很大的財力和物力，結(jié)果卻耗財耗力，事倍功半。由于多數(shù)旅行社的線路大同小異，可模仿性強，很少有自己的特點或者給人印象深刻的，游客就會根據(jù)價格的高低來進行選擇，但這樣又會導(dǎo)致旅行社間的價格惡性競爭，不僅使旅行社利益受損，而且嚴(yán)重影響旅游行業(yè)的和諧環(huán)境，破壞旅游社行業(yè)在消費者心中的整體形象，其原因是多數(shù)旅行社忽視可持續(xù)發(fā)展，不愿進行環(huán)保技術(shù)開發(fā)或與當(dāng)?shù)匚幕厣嘟Y(jié)合，從而導(dǎo)致綠色營銷的意識薄弱，影響了綠色營銷的實施。

2、商品缺乏特色

旅行社為了盈利，忽略產(chǎn)品質(zhì)量及品牌的重要性，將許多產(chǎn)品都貼上“綠色”、“生態(tài)”的標(biāo)簽進行包裝和促銷，魚龍混雜，以次充好，致使游客在購買時被蒙蔽，誤導(dǎo)了其旅游期望，從而引起對旅游經(jīng)歷的不滿，以至造成旅行社企業(yè)形象受損。

（三）景區(qū)綠色營銷的現(xiàn)狀

1、游客的環(huán)保意識比較薄弱

景區(qū)綠色產(chǎn)品首先是指在開發(fā)規(guī)劃時注意維護景區(qū)內(nèi)動植物及其他生態(tài)資源之間的平衡，在景區(qū)內(nèi)提倡衛(wèi)生、安全、文明、優(yōu)雅的行為舉止。旅游是人們?yōu)榱朔潘缮硇亩M行的一項外出活動，但是在這個過程中有些游客環(huán)保意識淡薄，在景區(qū)游覽過程中亂扔垃圾、隨地吐痰、踐踏草坪等現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)，據(jù)統(tǒng)計，在我國已開展旅游活動的風(fēng)景名勝區(qū)和自然保護區(qū)中，出現(xiàn)水污染的保護區(qū)12%，存在垃圾公害的44%，存在空氣污染8%，由于開展旅游使得保護對象受損害的22%，出現(xiàn)旅游資源退化11%。這些都說明游客的環(huán)保綠色旅游意識與當(dāng)今提倡的綠色消費還有很大差距。

2、景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展后勁不足

從目前國內(nèi)旅游景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，旅游景區(qū)對自然資源的開發(fā)和利用上已逐漸呈現(xiàn)出后勁不足的跡象。一方面，在景區(qū)的開發(fā)上，缺乏規(guī)劃統(tǒng)籌，使得低質(zhì)量、小規(guī)模、缺乏潛力的旅游景區(qū)隨處可見，從根本上影響了景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。另一方面，在對自然資源景區(qū)的的開發(fā)上，旅游企業(yè)急功近利，缺乏相應(yīng)的保護，從而導(dǎo)致了許多旅游景區(qū)環(huán)境污染、資源退化嚴(yán)重的現(xiàn)象普遍。這也充分說明我國大部分景區(qū)并未將綠色營銷納入景區(qū)發(fā)展的重要營銷戰(zhàn)略中，景區(qū)綠色營銷觀念有待深化。

四、旅游綠色營銷的策略

（一）積極開發(fā)綠色產(chǎn)品，加強綠色溝通和宣傳

旅游企業(yè)實施綠色營銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。積極開發(fā)綠色產(chǎn)品是旅游企業(yè)的重中之重。例如，飯店在客房中應(yīng)選取低能耗、無污染的綠色裝飾材料?，F(xiàn)階段，仍有許多消費者綠色消費意識淡薄，旅游企業(yè)應(yīng)加強綠色營銷的宣傳，把環(huán)保的一些理念貫穿于宣傳活動中，對其行為加以引導(dǎo)，如景區(qū)可以通過舉辦一些綠色節(jié)慶活動，強化游客的環(huán)保意識和社會意識。景區(qū)內(nèi)部應(yīng)該重視研究景區(qū)對環(huán)境污染的對策、減少或消除有害廢棄物的排放和丟棄、對廢舊物進行回收處理和再利用、變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品、高度重視環(huán)保，樹立環(huán)保意識。

（二）充分利用政府力量，提高旅游者綠色消費意識

為使綠色營銷得到更好的發(fā)展，同時提高旅游消費者的綠色消費意識，政府應(yīng)充分利用各種有效的宣傳渠道和手段，積極傳播環(huán)境保護和綠色消費知識，通過公益廣告或社會公益活動樹立綠色消費的典型，加強游客環(huán)保意識教育，使綠色旅游觀念深入人心。

（三）出臺綠色旅游政策，正確引導(dǎo)綠色消費

政府和相關(guān)部門要完善環(huán)保法律法規(guī)。例如:對于綠色產(chǎn)品中的假冒偽劣產(chǎn)品及事件要嚴(yán)格執(zhí)法，追究相關(guān)人員的責(zé)任，為社會提供一個良好的綠色營銷環(huán)境。政府部門對旅游景區(qū)的管理以及加強綠色旅游政策的引導(dǎo)具有義不容辭的責(zé)任，應(yīng)該支持景區(qū)綠色營銷的建設(shè)。政府和有關(guān)部門應(yīng)將生態(tài)績效和社會績效納入績效評估體系，調(diào)動政府和旅游企業(yè)的積極性和創(chuàng)造潛能，形成可持續(xù)健康發(fā)展的氛圍。

五、結(jié)束語

第8篇：營銷策略分析范文

一、引言

酒店行業(yè)發(fā)展歷史悠久，是傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的一種，酒店行業(yè)的發(fā)展對于提高人們生活質(zhì)量，方便人們生產(chǎn)生活，帶動就業(yè)，繁榮市場，促進經(jīng)濟發(fā)展都有著重要的作用，其發(fā)展?fàn)顩r如何受到社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀的影響，如果社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，市場繁榮活躍，酒店行業(yè)就會快速發(fā)展；反之，則會發(fā)展緩慢。改革開放以來，我國國民經(jīng)濟發(fā)展迅速，酒店行業(yè)也進入了的發(fā)展的黃金時期，但是隨著社會與經(jīng)濟的發(fā)展，以及人們對于生活品質(zhì)的追求越來越高，社會對于酒店行業(yè)的各方面要求也在不斷提高。因此，了解我國酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場壓力，分析營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性與我國酒店企業(yè)在營銷策略方面存在的問題及成因，探討當(dāng)前我國酒店企業(yè)應(yīng)該采取何種營銷策略，以促進我國酒店企業(yè)和整個酒店行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展就有著重要的現(xiàn)實意義。

二、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場壓力

改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類來說，當(dāng)前酒店的分類可以說是越開越多，目標(biāo)客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點，其經(jīng)營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟型酒店，經(jīng)濟型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專業(yè)化水平。

就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當(dāng)年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬家，同比增長8.4%；營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%；營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

三、營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

四、我國酒店企業(yè)在營銷策略方面存在的問題

當(dāng)前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點：

（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

當(dāng)前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過于雷同，對于產(chǎn)品的個性化設(shè)計能力以及會員增值服務(wù)的設(shè)計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴(yán)重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導(dǎo)致酒店企業(yè)走進低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現(xiàn)的，效果很不錯的促銷手段認(rèn)識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò)營銷等。

五、造成酒店營銷策略問題的成因

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認(rèn)為有以下幾點，具體是：

第9篇：營銷策略分析范文

1.1顧客感知價值的定義對于顧客感知價值，學(xué)者們從不同的角度給出了定義，本文的顧客感知價值(CustomerPerceivedValue，CPV)定義為：顧客在對產(chǎn)品或服務(wù)購買或使用的一系列整體過程中，顧客對感知利得與感知利失進行對比權(quán)衡后所產(chǎn)生的一個整體性的認(rèn)知及評價。感知利得包含產(chǎn)品或服務(wù)的使用價值、功能效用、服務(wù)價值、心理上的利益價值、了解到的信息知識等價值要素。感知利失包含顧客在購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時付出的整體成本，如時間成本、貨幣成本、體力成本、精神成本等方面的風(fēng)險。顧客感知價值的核心是顧客在感知利得與感知利失之間的權(quán)衡點。

1.2顧客感知價值的驅(qū)動因素顧客感知價值的驅(qū)動因素就是感知價值的來源或影響顧客感知價值的要素。目前不少學(xué)者對顧客感知價值的驅(qū)動因素研究，主要是在顧客的感知利得和感知利失的基礎(chǔ)上來研究分析。顧客感知價值的驅(qū)動因素主要是由三大因素構(gòu)成：客觀因素，如產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)及價格等；主觀因素，如顧客的價值觀、顧客的個人偏好及需求等；情境因素。

1.3顧客感知價值的維度目前，國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于顧客感知價值維度的研究主要分為二維論、三維論、四維論及五維論模型，本文主要從李剛的五維論來分析天福茗茶的營銷策略。五維論是包含功能價值、情感價值、社會價值、感知利失和自我效能價值五個維度。五個維度定義如表1所示。

2顧客感知價值在天福集團營銷策略中的應(yīng)用

天福集團系由世界茶王李瑞河先生于1993年在大陸創(chuàng)辦的茶專業(yè)集團。目前在中國大陸各大城市開設(shè)1300多家天福茗茶直營連鎖店，在福建、四川、浙江等省建有12家茶葉及茶食品工廠、2家茶博物院，5個高速公路服務(wù)區(qū)、1個“唐山過臺灣”石雕園，1所茶專業(yè)綜合高?！闹菘萍悸殬I(yè)學(xué)院等“。天福”為“中國馳名商標(biāo)”，是全國獲此殊榮的第一家茶業(yè)企業(yè)。截至2015年8月，天福茗茶已創(chuàng)下品牌茶終端銷售第一、品牌烏龍茶終端銷售第一、品牌茶具終端銷售第一、品牌產(chǎn)品終端銷售第一的佳績。顧客感知價值在天福集團營銷策略的應(yīng)用如表2所示。天福集團，全國連鎖，誠信經(jīng)營；一樣的價格，一樣的品質(zhì)，一樣的服務(wù)。由南疆的?？谝恢毖由熘帘眹墓枮I，由東部的上海一直延伸至西域的烏魯木齊，國內(nèi)省會城市及二線城市，到處可見天福茗茶的連鎖店。天福集團將顧客感知價值相關(guān)理論應(yīng)用于營銷策略的效果極佳。

3天福集團營銷策略建議

第一，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全性，提高顧客感知的功能價值。要重視產(chǎn)品質(zhì)量保證為集團營運的重要條件，并特別關(guān)注審查及控制供應(yīng)鏈中的原材料質(zhì)量。通過提升集團內(nèi)部測試能力，繼續(xù)執(zhí)行對質(zhì)量保證的政策。第二，以人為本，管理中融入企業(yè)文化。強化“人情味”的企業(yè)管理理念，以素養(yǎng)較高的員工為中心，尊重理解員工，與員工全面溝通，將員工自我價值的實現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相融合，通過物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合，充分調(diào)動員工的工作積極性；通過培訓(xùn)傳授傳統(tǒng)國學(xué)精髓和茶文化等相關(guān)專業(yè)知識，提高員工的素養(yǎng)，從而提高顧客感知的情感價值。第三，繼續(xù)拓展及優(yōu)化線上和線下連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，靈活運用各種促銷策略，塑造企業(yè)品牌形象，提升顧客感知價值。第四，擴大公司的產(chǎn)能，優(yōu)化采購成本，以此降低顧客感知利失。第五，加強產(chǎn)品創(chuàng)新力度，引領(lǐng)消費新潮流，確保提高顧客感知自我效能價值。進一步明確“吃茶趣”“、天心”“、天峰”“、放牛斑”等品牌定位，適應(yīng)飲茶文化的新趨勢，研發(fā)促進產(chǎn)品的多元化，提高茶飲料的市場份額。

4展望