營(yíng)銷工作企業(yè)管理論文

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1企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

企業(yè)的營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊；第二，沒(méi)有理解用戶要求，失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；第三，營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)能力不夠或者發(fā)揮不充分；第四，沒(méi)有良好的營(yíng)銷策略；第五，不能根據(jù)市場(chǎng)情況改變企業(yè)營(yíng)銷方式。

2企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略意義

市場(chǎng)營(yíng)銷的源頭是供應(yīng)，而供應(yīng)則是企業(yè)能夠穩(wěn)定生產(chǎn)的基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈主要是專注各企業(yè)核心業(yè)務(wù)的密切配合，圍繞著顧客要求拉動(dòng)上游生產(chǎn)力和流通來(lái)追求整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商是指的向企業(yè)提供原材料、機(jī)械設(shè)備、資金能源等生產(chǎn)的產(chǎn)品或者服務(wù)的企業(yè)及個(gè)人。作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，沒(méi)有資金能源這些方面的支持，企業(yè)就無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)，提供市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品也是一句空話。我們可以想下，如果一個(gè)企業(yè)原材料的價(jià)格過(guò)高、產(chǎn)品的質(zhì)量較差、質(zhì)量沒(méi)有達(dá)到規(guī)定指標(biāo)，將直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中敗下陣來(lái)，導(dǎo)致生產(chǎn)貨物堆積，甚至停產(chǎn)。而作為市場(chǎng)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)主要是表現(xiàn)在供貨方面的穩(wěn)定、質(zhì)量、及時(shí)和安全上，這是企業(yè)營(yíng)銷工作的先決條件，也是企業(yè)營(yíng)銷工作能否得到順利進(jìn)行的保障。

3企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的核心是產(chǎn)品營(yíng)銷鏈

組織有效的營(yíng)銷活動(dòng)，需要制定產(chǎn)品營(yíng)銷的合理組合，選擇行之有效的銷售方案，發(fā)揮企業(yè)鮮明的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),充分利用企業(yè)所具有的資源來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。隨著日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品營(yíng)銷鏈所掌控的外部關(guān)鍵資源在企業(yè)中占有獨(dú)到之處。企業(yè)需要獨(dú)特的營(yíng)銷管理理念，而管理理念的實(shí)施，具體是企業(yè)以產(chǎn)品的定價(jià)、渠道和銷售策略等組合來(lái)作為企業(yè)最佳銷售方式。

3.1企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品管理

生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足用戶的需要，獲得利益的直接載體。產(chǎn)品包含了產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)、產(chǎn)品獨(dú)特的包裝和產(chǎn)品的質(zhì)量保證等方面。顧客的需要和欲望就是產(chǎn)品策略的重要體現(xiàn)。

要吸引廠家，一件產(chǎn)品就要自己特有的品牌，在產(chǎn)品策略中，應(yīng)該包括品牌的意識(shí)。品牌是產(chǎn)品的承諾、產(chǎn)品的形象、產(chǎn)品的內(nèi)涵，將產(chǎn)品和廠家緊密連接在一起。品牌的建立是通過(guò)視覺(jué)、附加值、承諾及服務(wù)來(lái)樹(shù)立的，田同生老師說(shuō)過(guò)：“品牌的背后是廠家關(guān)系的維護(hù)”。品牌不僅僅只是一個(gè)產(chǎn)品商標(biāo)，它代表著企業(yè)對(duì)于廠家的產(chǎn)品利益與服務(wù)的承諾。從屬性、價(jià)值、利益上來(lái)看，品牌的作用就是利于企業(yè)的產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)的細(xì)分化、建立良好的企業(yè)形象、吸引更多的忠實(shí)廠家以及獲得法律保護(hù)等。

3.2企業(yè)營(yíng)銷定價(jià)管理

企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是以產(chǎn)品成本作為基礎(chǔ)，以廠家的需求和能力為向?qū)?，以不同企業(yè)，同種商品為參照。產(chǎn)品的成本，決定了定價(jià)的基礎(chǔ)，嚴(yán)格的控制產(chǎn)品原材料的價(jià)格，才是企業(yè)能否創(chuàng)造利潤(rùn)的基石。例如上海白銀，處在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地段，需要結(jié)合行業(yè)的慣例，以上海市白銀掛牌價(jià)格作為參照，對(duì)市場(chǎng)中上門廠家提供適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠。像上門的廠家，就可以消除各個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的費(fèi)用消耗，真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)與廠家的“雙贏”原則。

3.3企業(yè)營(yíng)銷渠道管理

企業(yè)市場(chǎng)的銷售渠道是指銷售過(guò)程中（包括供應(yīng)、生產(chǎn)、中間人、以及最終用戶）的企業(yè)及個(gè)人。作為一個(gè)企業(yè)，想要壯大，就需要建立一條經(jīng)營(yíng)中獨(dú)一無(wú)二的銷售渠道，獲得其他企業(yè)無(wú)法具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而獲得高額利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道需要投入大量的經(jīng)營(yíng)成本，關(guān)系到很多企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。按照誠(chéng)信度，將廠家分出不同的排列，細(xì)分大小廠家，將廠家結(jié)構(gòu)直接組成貿(mào)易商。通過(guò)這種方法，可以將一流的企業(yè)納入企業(yè)本身銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)重要廠家實(shí)行重點(diǎn)服務(wù)，這樣能讓企業(yè)得到較好的效果。

3.4企業(yè)營(yíng)銷促銷、推銷管理

很多人對(duì)促銷活動(dòng)都很感興趣，就算你降低很少，但是掛著促銷的牌子，哪怕是少一角，都會(huì)出現(xiàn)不同的消費(fèi)規(guī)模。促銷活動(dòng)就是為了激發(fā)出用戶的購(gòu)買欲望。不斷的促銷，讓用戶能夠不斷的購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生依賴感，在用戶當(dāng)中形成較高的產(chǎn)品信譽(yù)，樹(shù)立企業(yè)完美的形象。

有很多人都片面的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷。然而推銷并非營(yíng)銷，推銷知識(shí)市場(chǎng)供銷工作的一部分。某些推銷工作總干事需要的，營(yíng)銷的目的是深刻的了解廠家，讓推銷成為多余，讓企業(yè)產(chǎn)品能夠形成自我銷售。一個(gè)理想的營(yíng)銷會(huì)出現(xiàn)一個(gè)有著購(gòu)買欲望的用戶，如何的服務(wù)是便于用戶得到產(chǎn)品。所以推銷只能算營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。正如所說(shuō)，營(yíng)銷不是推銷，營(yíng)銷工作是要確定市場(chǎng)、探索市場(chǎng)規(guī)模、如何細(xì)分市場(chǎng)以及用戶的愛(ài)好與習(xí)慣。

3.5企業(yè)營(yíng)銷人、錢管理

人指的是企業(yè)的營(yíng)銷人員，作為管理工作的核心，光有一套完善的銷售管理系統(tǒng)是不行的，還要將它完好的運(yùn)用到營(yíng)銷人員的考核與報(bào)表上。對(duì)營(yíng)銷人員要經(jīng)常檢查，考核業(yè)績(jī)的真實(shí)性，并配合相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。對(duì)于情緒不穩(wěn)定，或者工作散漫，可能離職的人員要做好防范于未然。

錢指的是貨物與促銷費(fèi)用的管理。錢是管理的根本，作為一個(gè)企業(yè)必須要賺錢才能夠生存下去。不論大小型企業(yè)都需要形成良性循環(huán)，將錢財(cái)資源的流失做到最小。

所以，市場(chǎng)營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某個(gè)方面，它開(kāi)始于產(chǎn)品的生產(chǎn)前，延續(xù)到銷售后，貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程?！盃I(yíng)銷就是為了引導(dǎo)商品從生產(chǎn)企業(yè)到廠家手中而進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。”作為企業(yè)的管理者，就應(yīng)該讓營(yíng)銷工作圍繞用戶，通過(guò)滿足用戶的需要，進(jìn)而獲得企業(yè)利益而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

4做好企業(yè)服務(wù)管理

早在1960年，就給出了服務(wù)就是用于出售或者是將同種產(chǎn)品連接在一起的銷售活動(dòng)、利益以及滿足感的理念?，F(xiàn)在的企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)，主要是包括產(chǎn)品自身服務(wù)和產(chǎn)品功能服務(wù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，不論是服務(wù)產(chǎn)品，還是服務(wù)用戶，其核心都是用戶的滿意與忠誠(chéng)。能夠取得用戶得信任，促進(jìn)互換互利，才能讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)得到改進(jìn)，讓企業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展。

售前服務(wù)就是協(xié)助客戶了解的一個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，就是要賣的。作為企業(yè)的銷售者，售前服務(wù)就是為了再用戶還沒(méi)有接觸到產(chǎn)品前，為用戶提供產(chǎn)品信息、占領(lǐng)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)等，用一系列的方式、方法吸引用戶的購(gòu)買欲望。例如：白銀的銷售，可以詳細(xì)講解白銀的生產(chǎn)流程，在客戶購(gòu)買過(guò)后能否帶來(lái)用戶實(shí)際的價(jià)值利益，在之后的市場(chǎng)中，白銀將占據(jù)主導(dǎo)空間，能夠?yàn)橛脩魩?lái)更多的利益。在用戶想要購(gòu)買之后，企業(yè)需要將企業(yè)的精細(xì)化延伸到用戶服務(wù)當(dāng)中，了解用戶所想。在銷售的過(guò)程中，為用戶想、詳細(xì)的介紹產(chǎn)品的性能、價(jià)值等，及時(shí)的解答用戶問(wèn)題，這是銷售的重要環(huán)節(jié)。讓用戶感覺(jué)到親近、安全，讓用戶能繼續(xù)的保持合作。提高企業(yè)對(duì)外的信譽(yù)，用戶能夠?qū)⑵髽I(yè)介紹到他們的圈內(nèi)，逐步形成良性發(fā)展的貿(mào)易鏈，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，進(jìn)而提高銷售工作的效率、效益。

綜上所述，企業(yè)在做好營(yíng)銷工作的同時(shí)，更要建立科學(xué)化強(qiáng)、實(shí)踐性高的營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷工作管理。充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷主管能動(dòng)性，合理的利用綠色的、關(guān)系化的、文化性的、網(wǎng)絡(luò)性的先進(jìn)營(yíng)銷理念，創(chuàng)建出一只具有高素質(zhì)、高水平、高靈動(dòng)性的銷售隊(duì)伍。只有這樣，才能切合市場(chǎng)用戶的真實(shí)需要，彌補(bǔ)企業(yè)在營(yíng)銷中的不足之處，占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，讓企業(yè)立于銷售不敗之地。