推銷技巧精選(九篇)

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第1篇：推銷技巧范文

實習公司：中國電信

實習時間：年月日至日(共日)

實習地點：小區(qū)、小區(qū)、工業(yè)技術學院(—日)

二、實習過程

第一、二天推銷寬帶，月早上我們組全體組員按時到達指定地點，我們還不知道是要推銷什么，等電信公司負責人到來我們才知道是推銷寬帶，對于寬帶處于信息高度發(fā)達的今天作為一個大學生我們還是有一定的了解，但對于這是我們的第一次實戰(zhàn)，我們一個個還是沒有多大的信心，我們在公司人員的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題，如：價格、性能等，分為4個小組，每2人一個小組進入小區(qū)敲門推銷，但由于時間的問題我們但了小區(qū)開門的基本都是老人，年輕人基本都在上班，這樣我們的推銷沒有什么進展，因為安裝寬帶一般老人是不能決定的。而且我們所到小區(qū)主要使用鐵通寬帶業(yè)務，我們的電信銷路基本沒有。因此我們第一、二天的推銷實習基本沒有什么收獲。對此經過老師與公司協(xié)商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡。于是日我們改為推銷電話卡。我們的推銷地點是工業(yè)技術學院。

于日早上我們組準時到達地點，與另外一個小組在學校食堂門口擺設攤點進行推銷，我們主要對同學講解卡的優(yōu)勢是便宜，比市場上的其他卡便宜很多。主要抓住同學早上放學吃早飯這一個時段，在食堂門口進行推銷，效果非常好，出現(xiàn)供不應求的情況。但在休息與上課期間人非常少，推銷很難完成。

第二天，由于要買卡的第一天都基本買了，對此我們組在第二天采取措施是進行一個一個的推銷，最后在我們的努力下也完成了任務。

三、推銷實習心得體會

推銷是一門很深的學問，通過這次推銷實習我認為作為一名推銷人員員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。

熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。

要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)

推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要。

任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證。

客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。

從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作。

要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要是要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。

在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。

要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行當里，經驗和能力比理論更重要。

有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

注意一點，銷售中的市場信息很重要，有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。

第2篇：推銷技巧范文

商務談判與推銷技巧 案例01：巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛登陸時，急需找一家美國商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。

日本代表的一席話說得美國商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

商務談判與推銷技巧 案例02：日本一家著名汽車公司剛剛在美國登陸，急需找一個美國商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用疲勞戰(zhàn)術，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

商務談判與推銷技巧1協(xié)調與談判對手關系策略的調動

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調關系的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

二、開小會

對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

三、惻隱術

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

第3篇：推銷技巧范文

關鍵詞：高職教育；談判與推銷技巧；實踐教學

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）15-0046-02

《談判與推銷技巧》是市場營銷專業(yè)課程體系中綜合性和實踐性極強的專業(yè)課程。通過本課程的學習，學生應熟練運用談判與推銷的基本原理，結合市場環(huán)境融會貫通，使理論和實際相結合，為日后的工作打下基礎。并且，伴隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和不斷完善，商業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)迫切需要一大批綜合素質好、業(yè)務能力強、具有談判專業(yè)知識與能力的高素質推銷人才。教育部在關于加強高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見中也明確提出高職高專教育人才培養(yǎng)必須以適應社會需要為目標、以培養(yǎng)技術應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質結構和培養(yǎng)方案，畢業(yè)生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等特點。因此，構建一個以就業(yè)為導向，符合高等職業(yè)教育目標要求的課程教學體系顯得尤為重要。實踐—認識—再實踐—再認識是人們認識事物的規(guī)律，要遵循這一規(guī)律，就必須在教學中加強實踐環(huán)節(jié)。所以在教學體系設置中，實踐環(huán)節(jié)就必須加以重視，并在學習環(huán)節(jié)及學時上給予保證。經過近幾年反復的教學實踐，對該課程的教學體系進行了不斷的改革，大體可以將談判與推銷技巧課程教學分為三個階段：基礎準備、課堂教學、鞏固提高。

一、基礎準備

按照市場營銷專業(yè)的學科特點及層次，在學習本課程之前，為營銷專業(yè)學生先期開設了管理學原理、會計學原理、市場營銷學、經濟法、消費心理學、市場調查與預測、營銷策劃原理與實務等基礎課程，爭取做到基礎理論知識適度。從營銷專業(yè)人員技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，在前期我們還開設了口才與寫作、商務禮儀、計算機應用基礎等課程并進行了相應地專項技能訓練，如：普通話實訓、市場調查實訓、營銷策劃實訓等。而且安排學生通過參觀實習了解企業(yè)中營銷職能崗位的業(yè)務規(guī)范與工作流程，以增強感性認識，為以后的學習打下基礎。針對現(xiàn)代社會對營銷人才品質與職業(yè)道德方面素質的要求，我們開設了就業(yè)規(guī)劃、職業(yè)道德教育等課程。并根據學生興趣愛好開設相應選修課程，以培養(yǎng)學生人文素質。在依托我校信息行業(yè)背景及優(yōu)勢專業(yè)基礎上開設相應課程，如電工電子技術、商品學等，以拓寬學生知識面。課程設置體現(xiàn)了學生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等特點，符合基礎理論教學要以應用為目的，以必需、夠用為度，專業(yè)課程教學要加強針對性和實用性的要求。

二、課堂教學

課堂教學改變過去單一的教師講授式的教學模式，實施四步教學：學生模擬操作、課堂內容講解、案例討論、互動交流，將實踐精神貫穿其中。

1.學生模擬操作。在開課之初將學生分組，每次課程前安排一個或兩個小組進行實際推銷或談判模擬，其推銷內容一般是學生比較熟悉的產品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內容也一般是學生比較關心的或者比較感興趣的問題，譬如與學校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務，同學在上課前就會進行精心地準備，這也就培養(yǎng)了學生課前預習的習慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時間一般在30～45分鐘不等，教師在學生模擬完成后結合課程內容進行點評。學生在臺上的操作中可以提高冷靜性（個體在長期社會生活實踐中形成的一種心理特征，能根據各種環(huán)境主動地調整與控制自己的外顯反應，它是營銷人員心理素質的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應變能力、交際能力）等基本能力。從實施效果來看，不僅有利于教學任務的順利完成，有利于學生更好地掌握推銷知識與技能，而且有利于有效地增加和提高學生畢業(yè)時所需的求職擇業(yè)知識和能力，使學生求職擇業(yè)時不再無所適從。

2.課堂內容講解。談判與推銷技巧是一門實踐性很強的專業(yè)技巧課程，在理論知識講解中不僅要對理論知識進行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對增強學生的發(fā)散思維更有幫助，同時也便于教師在教學過程中提高授課效果和教學水平。在理論講解過程中，還有必要與學生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結合進行分析，讓學生不斷地回味與總結，加深其對理論知識的理解與記憶，使整個課堂內容相得益彰。

3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學生知識能力的一種教學方法，即將已經發(fā)生或將來可能發(fā)生的問題作為個案形式讓學生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學生解決實際問題能力的一種教學方法。該方法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創(chuàng)的。案例討論更多強調的是對學生能力的培養(yǎng)，學以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對我國高職教育思想和教學方法的全面改革有著重要啟示和推動作用。眾所周知，我國的高職教育是就業(yè)導向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅實基礎，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關重要的作用。而一個人職業(yè)能力的高低取決于其專業(yè)能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導向和行動導向的特征。

在案例討論中學生能將理論知識、自己的模擬操作和真是案例相結合，在幫助學生鞏固理論知識、發(fā)揮主體作用、調動學習參與性方面具有較多優(yōu)點。

4.互動交流。在每一章節(jié)課程結束之前，安排一定的時間，一般是10分鐘左右給學生進行互動交流，聽取學生對于該部分內容的理解與看法，不僅僅了解了學生的掌握情況，更是一個教學相長的過程。更為關鍵的是在互動交流的這個過程中，學生能夠有意識地對該部分知識進行梳理和總結，鍛煉了學生的膽識，提高了發(fā)言的效率和水平。

三、鞏固提高

根據再實踐的原則，設置推銷實習和模擬公司對前面學習過的理論知識進行系統(tǒng)的鞏固和提高。

1.通過在校內建立模擬公司，按照公司的運作方式進行綜合性實踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設點、銷售、倉儲、物流、財務、考核人員各方面對學生進行綜合培養(yǎng)，綜合了多門課程的內容，使其理論聯(lián)系實際，提高分析問題和解決問題的能力，時間2～3周。

2.通過與企業(yè)聯(lián)合實施“產學結合”，讓學生在公司里作為一名推銷人員頂崗實習。公司按照業(yè)務人員的規(guī)范對學生進行管理，學生象公司員工一樣為公司服務。使理論學習與實踐鍛煉精密結合，從而縮短從書本知識到實際工作之間的適應期，減少工作初期培訓的時間，甚至有部分同學在此期間就與公司達成了就業(yè)意向。

總之，課程教學體系改革是高職高專教學改革的重點和難點。談判與推銷技巧課程教學體系的構建突出應用性、實踐性地原則，教學內容突出了基礎理論知識的應用和實踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學生分析問題、解決問題的能力。根據最近幾屆學生的學習以及就業(yè)后工作情況來看，能夠達到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應社會需要為目標的要求。

參考文獻：

[1]姜大源.職業(yè)教育學研究新論[M].教育科學出版社，2007.

第4篇：推銷技巧范文

關鍵詞： 情境模擬教學法 《推銷與談判技巧》 應用

一、情境模擬教學法的涵義及特點

情境模擬教學法是指教師根據教學目標和教學內容的需要，運用一定的模擬情境，使學生在接近現(xiàn)實的情況下扮演某種角色，組織學生進行學習、研究，提高教學效益的一種教學方法。這種教學方法可以通過設定一定的工作場景，由學生來扮演不同的角色，通過開展相應的活動，使其體驗到工作的情境和自己扮演角色的感覺，為他們將來從事相應的工作積累經驗。其主要特征表現(xiàn)為以下幾點。

1.理論與實踐的高度結合。

情境模擬教學法是建立在理論與實踐高度結合基礎上的一種教學方法，其結合的深度、廣度、緊密程度超過其他教學方法，因而此法最能達到讓學生學以致用和培養(yǎng)綜合素質的目的。

2.情與境的有機結合。

情境模擬教學法的目標是建立“情”與“境”相結合的教學模擬系統(tǒng)。它涉及到兩方面的內容：一為“情”，即人的感情、理念、心態(tài)等屬于情感性的因素的模擬；一為“境”，即對實際案例中的非人因素進行模擬。

3.教與學的真正結合。

長期以來，教與學存在嚴重脫節(jié)現(xiàn)象，實施情境模擬教學法，可以將教師與學生較完美地結合在一起，共同完成教與學的任務。

4.知識性與趣味性的圓滿結合。

情境模擬教學活動真實、生動、多姿多彩，具有極強的趣味性和吸引力，可以真正達到“寓教于樂”的目的。

二、推銷與談判技巧課程情境模擬教學法的展開過程

推銷與談判技巧課程是一門應用性和實用性很強的課程。推銷與談判技巧教學培養(yǎng)學生的是行為快速、反應靈敏、說話清晰、服務熱情的技能。這就要求把課堂變成推銷活動的現(xiàn)場，進行角色扮演、模擬實踐，體會推銷的成功與失敗，獲得知識。

以推銷與談判技巧課程中初次拜訪客戶的一個情境片段為例。實例背景材料：假設你（甲）是一家銷售學生用品公司的推銷員。有一位學生超市采購員（乙）打電話到公司詢問有關學生用品（筆記本、中性筆）的價格，你沒有直接報價，而是告訴對方價格會根據規(guī)格和數(shù)量定，公司給的價格肯定不會比別家的高。對方約好今天你去他辦公室面談。假設30分鐘后，你去拜訪該采購員。要求：從電話交談語言，拜訪時所帶物品，以及進入采購員辦公室的禮儀和交談等一系列內容環(huán)節(jié)進行分析、模擬實踐。

這次完整的模擬實踐教學過程可分為以下6個具體環(huán)節(jié)進行。具體分析如下。

1.講授專業(yè)知識。

模擬教學作為教學過程中的一種實踐教學模式，是建立在對專業(yè)知識模塊的講解和學習基礎上的。在實際應用過程中，首先教師通過講解，讓學生明白演練的背景知識，再通過引導式的精講，讓學生明白本知識模塊的重難點，明確實際模擬要達到的目標。然后給學生一定的自我學習、消化的時間，以及討論設計模擬情節(jié)的時間，鼓勵學生有疑問就提出來，以便請教老師和同學。同時激勵他們盡可能通過自我學習課本知識及結合查閱其他相關知識找到解決問題的途徑，讓他們感受自我努力獲得的成就感。

2.創(chuàng)設推銷情境。

在學生學完理論知識后，老師即提供背景材料和創(chuàng)設要求，為學生設定一個推銷活動的事件、情節(jié)、場景及氛圍，規(guī)定模擬實習內容，讓學生按模擬小組討論進行角色設計。根據教學內容編寫劇情綱要，設計表演場面，進行模擬實踐。在這個過程中，老師要對那些暫時沒有或不參與角色的“觀眾”提問題和要求，讓他們承擔觀察任務，對學生表演進行分析，以便讓他們也融入到整個角色扮演中，從而使整個小組獲得模擬實踐經驗。

3.分析過程角色。

學生要形成角色意識，才會有相應的角色行為。教師把背景材料提供給學生之后，要通過提問題、用例子闡述、親自示范，或通過可視化的情境教學片段引導學生對所要扮演的角色特點進行分析，使學生意識到這些問題和角色是他們在以后的現(xiàn)實中可能遇到又必須解決的問題，以此激起學生對模擬實踐的興趣和認同感，為情境模擬營造濃厚氛圍。在分析之后，讓學生自愿提出進行哪種角色的扮演，然后小組之間通過協(xié)調進行角色分派。這樣，通過連續(xù)不斷的模擬教學過程完成學生職業(yè)角色的認知。

4.扮演職業(yè)角色。

即由老師或各小組自行安排模擬實踐的學生分別扮演推銷活動過程中的不同角色，進行實踐模擬。扮演職業(yè)角色是模擬實踐活動的中心環(huán)節(jié)，亦是學生積極主動性展現(xiàn)的環(huán)節(jié)。學生帶著自己對角色的理解和老師的要求進入已經創(chuàng)設的情境中，借助于已學習的專業(yè)知識進行角色模擬，完成角色任務，檢驗和加深對理論知識的學習。在進行職業(yè)角色模擬實踐時，可將全班同學分成小組，每小組以4人為佳，確定一位負責人，職業(yè)角色扮演者為2―3人，“觀眾”負責評析，組員間進行角色呼喚。小組之間可以形成競賽，每組代表同類產品不同企業(yè)的推銷員，模擬實踐中激起學生的斗志，比較中找到成功和差距。這樣既可以調動學生的參與積極性，喚起職業(yè)興趣，感知職業(yè)情境，亦可引導學生從多個角度看問題，提前進行職業(yè)語言操練，模擬職業(yè)行為，提高學生的表達、表演和創(chuàng)新能力，獲得職業(yè)角色技能，培養(yǎng)他們良好的團隊協(xié)作精神。

5.學生自主討論。

一輪角色模擬后，老師提出一些問題，讓學生根據所學知識和對角色的扮演、觀察分小組進行自主討論、總結。這是學生進行分析評價職業(yè)角色扮演的體會交流階段。對照書本知識，找出贏在哪里，輸在哪里，找出未理解或沒有掌握好的理論知識。在此階段，可以通過角色扮演者自我評析，搭檔間互相評析、“觀眾”的“局外”評析，確保小組成員都有機會發(fā)表評論。然后每個小組推舉代表作初步的總結性發(fā)言。

6.集中概括評價。

學生角色模擬實踐完畢后，教師要對整個過程學生的表現(xiàn)，對知識的理解，以及教學目標的實現(xiàn)進行點評分析。這是教和學相互交融、互動的過程。通過總體評價，找出優(yōu)點和缺點，優(yōu)點要發(fā)揚，應用于下一次模擬實踐；缺點要改進，對學生進行知識重建。

把學生的模擬實踐評價環(huán)節(jié)進行量化評價，以融入到期末成績中，形成對學生較客觀的評價，即角色技能成績，創(chuàng)新成績，理論應用于實踐成績和禮儀、溝通成績，不再是以前的以期末一張試卷評定學生成績。

三、推銷與談判課程模擬情境教學法的實施要點

1.改變傳統(tǒng)的教學觀，重視實踐教學，提高學生的實戰(zhàn)能力。

職業(yè)教育不同于普通教育。職業(yè)教育的最終目的是使受教育者獲得一定的職業(yè)資格，因此，更注重職業(yè)技能的訓練。推銷與談判技巧課的教學活動強調的是對從業(yè)能力所必需的基本職業(yè)技能的訓練，如接近客戶、約見客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理、推銷管理等。我們應該根據這門課程實踐性強的特征，增強模擬情境教學的比例，最好每一環(huán)節(jié)都安排模擬情境教學，有機地把模擬情境教學穿插于整個教學活動中。

2.改變教師和學生的傳統(tǒng)角色，開展探究性學習。

實施此教學法中，教師擔任“導演”和“主持人”的角色?！皩а荨北旧硪x“劇本”，要讓“演員”們提前熟悉“劇本”?！爸鞒秩恕睉龅胶侠戆才?，創(chuàng)造良好的課堂氣氛，控制場面，才能保證表演順利進行。這就要求教師必須轉變在傳統(tǒng)教學中所扮演的單純傳遞知識的角色，廣泛學習，在搞好本學科知識體系的同時，多參與社會實踐，及時了解企業(yè)的新趨勢、新方法，掌握好現(xiàn)代教學手段，把情境模擬教學法運用好。在情境模擬教學中，學生是自主探索、自主解決問題的主動參與者。如果學生沒有興趣探索和參與，就無從獲得職業(yè)技能。所以學生也必須充分實現(xiàn)角色的轉變，開展探究性學習，發(fā)揮積極主動性。

3.采用多種途徑和手段，增強教師的專業(yè)實踐經驗。

學校應當鼓勵教師到企業(yè)實踐鍛煉，體驗真實的市場狀況及企業(yè)運作方式，或者從事企業(yè)一線的推銷工作，增強實踐經驗，避免課堂教學中的想象授課。學校亦可建立相應的制度或設立獎項，激勵教師利用節(jié)假日從事相應專業(yè)社會實踐，或從事實踐教學教研，或聘請營銷人士和企業(yè)家作演講，或派教師外出學習，以使職業(yè)學校教師成為既有推銷理論又有豐富實踐經驗的教師。

參考文獻：

［1］王春梅.情境模擬教學法在《現(xiàn)代推銷學》中的應用［J］.經濟師，2010，（10）.

第5篇：推銷技巧范文

1、鍛煉腿部的肌肉，可以選擇慢跑以及各種的長跑去進行鍛煉，不過其中最為有效的還是短途沖刺跑是最有效果的。

2、一般的來說，如果是選擇負重來舉重的話，那么自己的腿部的肌肉是能有效的增強的，而且是十分的迅速，在短時間內就能見到效果。

3、鍛煉肌肉的原則就是多負重，慢動作的去練習，這樣的效果是最好的。所以建議大家在選擇鍛煉的時候要注意這樣的一些的練習的技巧。

4、進行鍛煉的時候，還需要知道的就是一些的鍛煉的技巧是可以在比較短的時間去鍛煉到的，就是選擇一些的腿部肌肉的強化訓練，比如深蹲。

（來源：文章屋網 ）

第6篇：推銷技巧范文

摘要：社會的快速發(fā)展，信息技術的興起，教育教學管理的各個環(huán)節(jié)都已經有了信息技術的影子?！逗鲜≈行W教師信息技術應用能力提升工程2.0實施意見》的正式下發(fā)，在信息化2.0全面推進的大背景下，對于教育工作者來說，我們接觸到的新媒體、新技術、新方法不計其數(shù)。很多教師既高興，又煩惱。因為新的技術用的恰當，對于提高教育教學管理的效率很有幫助;但是有些軟件和一些信息技術使用不好，會增加工作負擔。也正是這些原因，產生了一個新詞-極簡教育技術。

關鍵字詞：極簡主義極簡教育技術教育教學管理

一、什么是極簡教育技術

極簡主義是上個世紀的藝術設計流派在創(chuàng)作中使用簡化設計元素，追求形式上單純和簡約、本質上回歸自然。實現(xiàn)簡潔就是美、返璞歸真。而極簡教育技術，關鍵在于“極簡”二字，即用簡單實用的技術，提高工作、學習的效率。是指在學校教育教學管理中，倡導師生使用方便、實用、易學、易用，能夠有效提高工作學習效率的技術。在教育信息化推進中借鑒極簡主義，探索適合基層學校教師根據實際情況促進融合創(chuàng)新的新思路。伴隨著“互聯(lián)網+”時代的發(fā)展和智能手機的普及，越來越多簡單實用的APP、微信小程序、小技巧，可以讓教師和學生們快速上手，解決工作和學習中的許多問題，提高教學效率和質量。上海師范大學的黎加厚教授認為，極簡教育技術具有三大特點：掌握簡便——易學、易用、方便、省時，無學習障礙;解決問題——實用，有效，能夠解決工作中的實際問題;提高效率——減輕工作強度，提高教學效率和質量。而華南師范大學的焦建利教授認為真正的教育技術本應該是極簡的，簡約不簡單。極簡教育技術也是教育技術的理想和追求的目標。從技術哲學的角度看，技術從來都是人的合乎目的性的活動。而人需要教育科技的唯一目的就是提升教育的生產力。就是那些對一線教師和廣大學生來說，是學得會的，甚至是傻瓜化的教育科技；是用得上的，能減負的教育科技；是能提升一線教師和廣大學生勞動創(chuàng)造性的，也是能促進教師專業(yè)發(fā)展的教育科技。

二、高碼完小極簡教育技術的應用背景

我校的教育教學管理，隨著時代的變化以及《湖南省中小學教師信息技術應用能力提升工程2.0實施意見》的要求，在教育信息化2.0全面推進的大背景下，僅2019年下期我校參加的相關培訓就有《國培計劃（2019）郴州市學校信息化管理團隊研修》，《國培計劃（2019）湖南省信息技術與教育教學融合創(chuàng)新引領團隊研修》，《郴州融合團隊信息花素養(yǎng)提升研修》等。也是在這些培訓的精神和技術支持下，學校迅速制定了資興市唐洞街道高碼完小信息化行動小組，高碼完小教研活動也圍繞這一活動計劃而開展。

三、高碼完小極簡教育技術在學校管理中的應用實踐

（一）騰訊在線文檔神助攻。

學校總是有很多的表格需要統(tǒng)計，比如教職工信息登記，統(tǒng)考科目成績匯總，用品的征訂等。因此學校教務主任制定了一個騰訊在線文檔使用微視頻，所有老師們通過學習視頻，都學會了如何使用騰訊在線文檔，這樣就省去了復制粘貼的這一環(huán)節(jié)，工作效率得到了大大的提高。同樣，運用在線文檔，學校的訂餐也由原先的“面訂”改為了手機操作，在節(jié)省了總務主任時間的同時，也方便了老師們。和打印的資料以及問卷相比，電子的資料和問卷有著不可替代的優(yōu)勢：花錢少、效率高。麥客表單和問卷星相信是最受歡迎的。有了它們，老師可以快速容易的導入問卷、分享資料、數(shù)據統(tǒng)計和分析等。在疫情期間，每天都需要師生反饋身體情況，學校很多班級的老師都是50歲左右，對于他們來說，這是一項很難得工作，最后學校利用麥客表單，制作了排查日報表，老師只需要轉發(fā)一次鏈接，所有數(shù)據都能一次性匯總，也能更清楚更直接的了解學生的狀況。

（二）微信小程序，讓教師工作事半功倍。

因為高碼完小是住宿制學校，每次有什么事情，班主任都需要利用微信傳達給家長，可是家長是否會看就很難說。而之前的操作是家長復制粘貼，整個班級群就屬于刷屏狀態(tài)。最后教研組通過教研會議，培訓大家使用微信小程序一鍵接龍，所有問題都迎刃而解。

四、高碼完小極簡教育技術在教育教學中的應用實踐

（一）課堂管理的好助手——班級優(yōu)化大師APP

近年來，我校信息化設備越來越完善，教室都有班班通。因此在日常教學中，老師喜歡對學生的表現(xiàn)進行及時反饋，像低年級教學中，很多老師喜歡畫畫或者設計評分欄給學生評價等。這樣的做法，在當堂課當然是能起到很大的作用，但時間久了，評價就沒有那么準確了。所以我校老師就學著利用班級優(yōu)化大師，給學生發(fā)送不同的評價用語，排名也時刻在變，學生好勝心和主觀能動性得到激發(fā)，課堂氛圍一下就活躍起來，教學效率自然而然就提高了。

（二）課堂教學的好助手——手機投屏

課堂上，實物展示和PPT演示是常用的教育技術手段，我校老師通過希沃授課助手，101PPT在課堂上及時展現(xiàn)學生的書寫或是練習，學生能第一時間收到反饋，在增強競爭意識的同時也能更好的激發(fā)主觀能動性。

（三）做筆記的好助手——訊飛語音輸入、拍圖識字小程序

教學中，老師們總要將一些文字錄入成電子文檔，但是由于用的少或者其它一些原因，這成為另一個令老師們頭痛的事情。特別是年紀大的老師文字輸入速度一般比較慢。有時幾百個字就得一節(jié)課時間。圍繞這一難題，我們開展了兩項培訓。一是訊飛語音輸入法，對著手機說話就能將資料輸入到手機上了。二是使用拍圖識字小程序將所需的圖片拍照，小程序可以識別大部分文字，老師們只要復制粘貼就行，操作也很簡單。

（四）PPT制作的好助手——美圖秀秀、小影

對于很多年輕教師，喜歡將自己的PPT做的盡善盡美。老師們也喜歡利用圖片、視屏、簡單動畫進行教學。但是對于很多老師來說，這些素材的處理是很難的，可是不處理又不完美。針對這些難題，我校開展了相關的培訓。第一是對圖片的處理，我么選用了美圖秀秀這一APP，這款APP免費且功能全。而對于視頻的拍攝，我們選用了小影，很多班主任學了之后會將班上一些精彩瞬間拍下分享給家長們。雖然這些APP沒有Photo shop、Premium、等專業(yè)軟件那么精致，但是在實際的運用中，可謂是再合適不過了。

（五）線上教學好助手——美篇

在這次疫情期間，經過我校英語組老師討論，多次實驗，最后決定用制作教學美篇的方式開展線上教學。高碼完小英語教學美篇不同于網上和軟件中的大多數(shù)微課，將所有知識集中在一個視頻里。高碼完小英語教學美篇是由老師將課文的知識點細化，運用平時上課的語音語調以及教學方式，錄制成多個視頻，每個視頻控制在一分鐘以內，最后用美篇將文字和視頻結合起來，制作完成后將連接分享到相應的微信教學群。學生只需點擊鏈接并可開始學習，因為有文字的解說，在遇到難懂的知識點，學生可以更快更準確的找到需要重看的知識。而老師通過美篇的閱讀量可以監(jiān)測在固定的時間內，進行學習的學生人數(shù)。而這樣的教學美篇得到了家長和孩子們的肯定，有家長說這樣的課程省時省量還高效。而對于學校的宣傳，美篇也是大功臣之一，因為美篇是集圖片、視頻、文字、音樂于一體的APP，操作簡單，功能全面。

總的說來，社會在發(fā)展;以前的一塊黑板、一本書、一支粉筆發(fā)展到現(xiàn)在的;PPT、電子白板和各類網絡平臺，信息技術與教學活動的結合將會越來越緊密，我們的選擇越來越多，但應如何選擇取舍呢？我們應該大力推崇極簡教育技術所的理念。而高碼完小對這一項工作也將繼續(xù)探討研究實踐，力爭將這一技術更好的運用的學校的教育教學管理當中來。

參考文獻

1、焦建利，2018年19期，《簡約不簡單之極簡教育技術》，學術期刊《中國信息技術教育》;

2、張燕，譚華田，2013，16：39-40，《現(xiàn)代信息技術在學校教育教學管理中的具體運用初探》[J].中國教育技術裝備；

3、關軍，2012，13：41-42，《信息技術在教學管理中的應用》[J].課程教育研究·新教師教學；

第7篇：推銷技巧范文

論經濟收入應該增加，因為你已經是個熟練工人了，生產效率會提高的，年底打卡一看原地踏步或者是略有下滑，收入的不變根本抵消不了貨幣的貶值，“開支有些緊張”，領導說“經濟危機中我們的銷售費用超標了，利潤指標沒有完成”，可是上市公司公布的報表一看，利潤大幅增長，原來利潤只考核是員工呀！

嗨！誰叫你是營銷人撒！“辦法總比困難多”是行業(yè)的口號，每個人的座右銘，相信你會度過這樣的時間點。

營銷在于創(chuàng)新，可現(xiàn)在已經沒有創(chuàng)新，有點兒“黔驢技窮”。策劃已經談不上什么專業(yè)了，只要在網絡上一搜索，照搬別人的就可以使用了；觀點已經談不上什么新意了就是使用流行語進行替換，讓人眼前一亮、就亮一下下就可以了，其實是“換湯不換藥”；管理也談不上引進了，再先進的思想搬到自己公司就發(fā)現(xiàn)“適合的，才是最好的”，只有最初學習的理論版本是最實用的，其他的無論怎么花哨，除去外表里面全是一樣的，就像《營銷管理》說來說去，還是科特勒的版本最好，管理說來說去還是《管理學原理》最好！

于是我們說，“營銷是一種輪回”，不是什么新的觀點，而是事物發(fā)展的一般規(guī)律。

《三國演義》開篇話“合久必分，分久必合”，完美的演繹了公司組織機構的變換。垂直式和扁平式的交替，職能化和流程化的摩擦，事業(yè)部與營銷中心的徘徊，市場部與銷售部的分合……沒有定律，只有適合就好！

一些公司將市場細分引進到公司業(yè)務組織的管理，不斷的進行業(yè)務單元和銷售組織的細分，專業(yè)性增強了，共容性大幅下降，銷售成本節(jié)節(jié)攀升，為解決社會就業(yè)做出了貢獻，可股東不一定滿意。股東與企業(yè)經營者的博弈，出現(xiàn)了最后的結果就是要培養(yǎng)復合型人才，要招聘熟練工人。

分的越細、劃得越小，那離合并在一起就不遠了！

競爭在于領先對手一點點兒，現(xiàn)在的情況是領先的時間太短。你做渠道，對手也做渠道，暫時動不了你優(yōu)勢的地方，就去悄悄占領你薄弱的點；你做促銷，對手一天內就可以跟風，力度比你還大；你做廣告，對手道是不一定做，可是你自己也不一定能夠堅持；你搞人海，對手永遠比你多幾個……喜了渠道商和賣場，樂了消費者。

信息多也好也不好，好的是消費理性增強了，品牌的力量在暗地里發(fā)揮作用；不好的是，產品同質化越來越嚴重的時候，消費者試用競品和替代品的機會在增加，一不留神就轉移了！做人難，做對手更難，就像跨欄王一樣，一有傷病就被跟隨者超越了！

品牌重要，還是銷量重要？無數(shù)的營銷人在質疑我們今天的“短利、近視”的市場操作，認為我們的國產品牌會逐漸減值；可是無數(shù)的企業(yè)家或者企業(yè)經營管理者，在目標考核、績效管理中將企業(yè)經營的紅紅火火，經濟危機“這邊風景獨好！”，新起的指數(shù)管理，在經濟指標上企業(yè)很好運用、也很容易提高，而對于品牌的運作與管理，我們的企業(yè)又顯示那么“小兒科”。中國的大部分中小型企業(yè)，沒有資本的優(yōu)勢，那沒有銷量的支撐怎么去運作品牌，沒有投入的品牌運作，在今天還沒有聽說過，所以我們的經營管理者會選擇后者，會告訴你“等我圈好地，再來樹品牌”，中國的市場太廣闊了，任何一個小品類均可以做出大市場，有了河山，再來修長城也是可以的。

網絡與電子商務，你不得不做？但不是每個企業(yè)都適合做。不了解網絡和電子商務的公司，肯定是OUT了，不懂這個的肯定是被網絡公司“大賺而特賺的”，不做電子商務的就將縮小你的市場范圍。什么搜索引擎呀、競價排名呀、病毒傳播呀、社區(qū)呀、網絡公關呀……你要好好了解下。

第8篇：推銷技巧范文

【關鍵詞】損傷模擬；加固效果；分析

0 前言

目前，我國公路交通運輸快速發(fā)展，橋梁的承載能力和通過的超限、超載的車輛荷載之矛盾日益凸顯，很多橋梁出現(xiàn)病害，危橋逐年增多，承載能力明顯下降。為了確保行車安全，對既有橋梁進行維修、加固和改造顯得尤為重要。橋梁加固的效果取決于對加固設計基準的準確把握，即對于損傷模型的準確模擬。如果損傷模型與實際結構有較大偏差，設計的加固方案很難取得良好的加固效果。因此，加固模型的準確模擬對于加固效果分析是至關重要的。

1 工程概況

北江大橋位于廣東省韶關境內，主橋為40+2×70+40m預應力混凝土連續(xù)剛構箱梁，橋面全寬26.0m，下部構造為薄壁墩、樁基礎。橋梁設計荷載為汽超—20級，掛—120。主橋布置圖見圖1.1。

在對該橋的定期檢查中發(fā)現(xiàn)，主橋兩70m跨徑箱梁兩側腹板在箱室內外均出現(xiàn)多條斜向裂縫，裂縫呈45度開展，裂縫沿縱詳見表2.1。

結論：承載能力極限狀態(tài)：三種荷載組合作用下，主梁截面抗剪承載能力安全儲備較小，應進行結構補強。

3 病害成因分析

引起主梁斜向開裂的原因有以下幾點：

①豎向預應力損失

從大量工程實例中發(fā)現(xiàn)，豎向預應力鋼筋一般施工困難，施工質量不理想，甚至失效。腹板豎筋有效預應力大小直接影響到腹板主拉應力。在跨中部位預應力束幾乎直線形布置的情況下豎向預應力的損失造成的后果尤為明顯。

②偏心荷載引起畸變應力

箱形截面梁在橫向是一個復雜的空間受力體系，在偏心荷載作用下箱梁畸變應力過大也是導致腹板斜裂的一個原因。

③超載導致結構破壞

該橋交通量大，重型交通車輛多等特點導致結構受力遠遠超過原設計荷載。

④箱梁恒載過大

規(guī)范的修正溫度梯度模式。不計豎向預應力。

包絡設計下限：取結構損傷模型為計算模型，計算參數(shù)按原設計取值，考慮參考04規(guī)范的修正溫度梯度模式。不計豎向預應力。

5.3 加固措施

5.3.1主梁內腹板粘貼鋼板

在箱梁內腹板抗剪受力區(qū)采用斜向跨縫粘貼鋼板的方式進行加固，以加強腹板抗剪承載能力。

5.3.2主梁外腹板粘貼碳纖維布

在箱梁外腹板抗剪受力區(qū)（出現(xiàn)裂縫范圍內）采用斜向跨縫粘貼碳纖維的方式進行加固，以加強腹板抗剪承載能力。

6 加固效果分析

加固模擬：取原橋損傷模型為計算模型，充分考慮粘貼鋼板、碳纖維布的抗剪作用。

6.1 加固模型計算結果

控制截面處荷載組合效應與結構抗力對比值相見表6.1。

6.2 加固效果分析

加固前后結構控制截面處荷載組合效應與結構抗力對比值相見表6.2。

結論：從上表可以看出，加固后箱梁抗剪承載能力有了較大幅度的提高，加固效果良好，抗剪安全系數(shù)提高了30%~50%。

7 結語

舊橋加固已是我國橋梁工程界不可回避的課題之一。本文以某連續(xù)剛構箱梁為例，給出了一種基于損傷模擬的橋梁加固計算方法。通過對原橋梁結構的檢算，正確認識橋梁現(xiàn)狀，分析病害成因；根據病害狀況，在原橋檢算的基礎上，對其進行損傷模擬，正確把握加固設計的基準；通過對加固模型的計算，對加固效果進行分析評價。

參考文獻

[1]張俊平.橋梁檢測與維修加固[M].北京：人民交通出版社，2011

[2]交通部公路科學研究院，長安大學，等.公路舊橋結構檢算分析指南（上冊）[Z].2004

第9篇：推銷技巧范文

關鍵詞： 剛構橋；合攏溫度；頂推力

中圖分類號：K928文獻標識碼： A

1前言

預應力混凝土連續(xù)梁橋因為變形小、結構剛度好、行車平順舒適、伸縮縫少、養(yǎng)護簡單以及抗震能力強優(yōu)點，在現(xiàn)代橋梁施工中被廣泛采用，但是由于該類型橋為超靜定結構形式，在墩梁處固結，對溫度的非常敏感，在合攏段施工時，不同的合攏溫度會在里梁體產生不同的內力，甚至產生裂縫，并引起主墩偏位，對主墩受力產生不利影響，超出設計容許的范圍，還將影響結構安全。

2工程概況

2.1八道河大橋預應力混凝土連續(xù)剛構介紹

八道河大橋懸臂澆筑部分跨徑布置為75+130+75m單箱單室箱形截面，箱梁高度和底板厚度均按照1.6次拋物線變化。箱梁0號節(jié)段長1200cm，箱梁單“T”共分17段懸臂澆筑,分段為8×3.0+4×3.5+5×4.0m,邊跨現(xiàn)澆段長8.92m,中、邊跨合攏段均為2.0m，主橋按4、5號墩兩個“T”對稱懸臂澆筑施工，除0號梁段采用在墩頂旁搭托架澆筑完成外，其余兩段采用掛籃懸澆，邊跨現(xiàn)澆段達設貝雷桁架澆筑。主橋合攏順序為：同時合攏兩個邊跨，再合攏中跨。

橋址位于寒冷地區(qū)，最高有效溫度標準值34℃，最低有效溫度標準值-10℃，主橋主跨合攏溫度為10～15℃，體系升溫25℃，體系降溫-25℃。合攏的支撐設備端部焊接和混凝土澆筑應在一天中最低氣溫時完成，并應加強混凝土的養(yǎng)護工作，達到強度后及時張拉預應力束，盡量避免合龍段由于溫度和混凝土的收縮等原因產生裂縫。

按照合攏段的重量施加平衡重，澆筑合龍段混凝土的同時，分級拆除平衡重。

2.2施工監(jiān)測與控制

本橋邊跨有活動支座存在，可釋放橋梁水平位移，合攏時，只在中跨施加一定的頂推力，項目部聘請了有資質的單位進行施工監(jiān)控任務，監(jiān)測單位通過計算后，給出了在不同溫度情況下的墩頂頂推力，如下表1。

表1 不同合攏溫度對應的位移頂推力表

2.3采用的軟件介紹

現(xiàn)在市場上普遍采用的有限元分析軟件是《橋梁博士》、《邁達斯》、《公路橋梁結構設計系統(tǒng)GQJS》、Ansys等，各有各的優(yōu)點，橋梁博士軟件在懸臂剛構橋掛籃模擬方面優(yōu)點更為突出。系統(tǒng)是一個集可視化數(shù)據處理、數(shù)據庫管理、結構分析、打印與幫助為一體的綜合性橋梁結構設計與施工計算系統(tǒng)。系統(tǒng)的編制完全按照橋梁設計與施工過程進行，密切結合橋梁設計規(guī)范，充分利用現(xiàn)代計算機技術。對結構的計算充分考慮了各種結構的復雜組成與施工情況。計算更精確；同時在數(shù)據輸入的容錯性方面作了大量的工作，提高了用戶的工作效率。

采用《橋梁博士》對結構建立有限元模型，并驗算通過后，就可以進行計算輸出。

3計算模型與計算工況

3.1計算模型

箱梁部分劃分為97個單元（1-97），橋墩部分劃分為62個單元（98-159），橋墩和地面用固定支座，墩梁處固結，邊跨用可動支座。截面用通用截面擬和程序一次建立。采用中交04規(guī)范進行全橋結構安全計算，相對濕度0.8。單根鋼鉸線直徑φj15.24mm，鋼鉸線面積Ay＝140mm2，鋼鉸線標準強度Ryb=1860MPa，彈性模量Ey =1.95×105MPa。管道摩阻系數(shù)mu=0.17，局部偏差系數(shù)k=0.0015。懸臂施工的橋梁結構，在節(jié)段施工中需要掛籃做臨時承重結構，由于掛籃錨固于主梁上，因而掛籃將與結構同時受力。首先對全部掛籃編組。一般懸臂施工中，現(xiàn)澆節(jié)段的重量由掛籃承受，而掛籃重量靠后支點錨固于已澆注的梁段上；待節(jié)段施工結束后，此現(xiàn)澆的梁段自重再由已澆注的主梁單元承擔。掛籃模擬采用后支點掛籃，共編輯4組，用吊點力進行模擬。建立的模型如圖1所示。

3.2計算工況

《橋梁博士》升溫溫差和降溫溫差是按照靜荷載處理的，在使用信息中輸入不同的升溫溫差和降溫溫差，就可計算不同合攏溫度下的內力，非線性施工溫度按施工規(guī)范填寫。

列舉幾種工況進行計算。

工況一：合攏溫度5℃（升溫29℃，降溫15℃），頂推力492KN；

工況二：合攏溫度15℃（升溫19℃，降溫25℃），頂推力736KN；

工況三：合攏溫度25℃（升溫9℃，降溫35℃），頂推力981KN；

4墩頂和墩底的受力結果

結合以上工況合攏溫度，計算中跨合攏段施加頂推力前后的4#墩和5#墩的墩頂和墩底截面的受力情況。建立的模型編號如圖2，現(xiàn)場施工照片如圖3。

圖3 合攏段頂推照片

4.1工況一的受力結果

合攏溫度5℃，施加頂推力前后的受力結果見表2。

表2 MPa

4.2工況二的受力結果

合攏溫度15℃，施加頂推力前的受力結果見表3。

表3 MPa

4.3工況三的受力結果

合攏溫度25℃，施加頂推力前后的受力結果見表5。

表5 MPa

5分析與結論

結合以上受力分析結果發(fā)現(xiàn)，溫差荷載使連續(xù)剛構橋的墩頂墩底產生較大拉壓應力，并且主要由溫降荷載引起，所以合攏溫度越高，溫降荷載越大，對墩頂墩底截面產生的拉壓應力越大，對結構越為不利，因此，低溫合攏合理。

頂推對橋墩內力有較大影響，根據不同的合攏溫度施加不同的頂推力，可大大降低墩頂墩底截面的拉、壓應力。可以使結構滿足設計要求。

參考文獻：