專業(yè)品牌營銷方案精選(九篇)

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第1篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

關(guān)鍵詞：化妝品 渠道營銷。

化妝（護膚）品一直以來都是具有巨大潛力的營銷商品類別。從最初的新興商品到如今紛繁的品牌和種類，從長期駐守女性消費市場到逐步向男性消費市場擴展，化妝（護膚）品行業(yè)總是在發(fā)揮著它的市場潛力，經(jīng)久不衰。現(xiàn)在的中國內(nèi)地化妝（護膚）品市場，可謂百家爭鳴，不同層次的細分市場上呈現(xiàn)迥異的競爭現(xiàn)狀。在中高端市場上，良莠不齊的現(xiàn)象表現(xiàn)為外國品牌領(lǐng)先甚至壟斷，中國品牌或不溫不火，或舉步維艱。

1 當前國內(nèi)中高端化妝品品牌營銷渠道選擇。

1.1 零級渠道：制造商———消費者。

零級渠道可以說是最直接、產(chǎn)品流通時間最短的一種營銷渠道，最常見的類型就是網(wǎng)絡(luò)營銷和通信營銷（如電話營銷）。對于中國內(nèi)地品牌來說，這種渠道并不是常用類型。

1.2 一級渠道：制造商———零售商———消費者。

一級渠道傳統(tǒng)上是高端化妝（護膚）品牌的專愛。零售商一般選擇是百貨商店，當然也有企業(yè)自行建立專賣店?；瘖y品行業(yè)在世界上存在已久，而顧客群的消費觀念基本上被套上了一個固定模式———百貨專柜與專賣店同“高端”“高級”等字眼的等同。所以即使現(xiàn)今出現(xiàn)了許多新興的銷售渠道模式，高端品牌的一級渠道依舊屹立不倒。

一級渠道目前是國內(nèi)化妝（護膚）品公司正在慢慢嘗試使用的一類營銷渠道，一些公司也試圖將一級渠道作為主流營銷渠道來使用。以上海家化聯(lián)合公司的佰草集為例，因為走高端路線的緣故，佰草集不僅在百貨商店設(shè)專柜，還開設(shè)自己的專賣店銷售產(chǎn)品。

1.3 二級（及以上） 渠道：制造商———批發(fā)商—（……）—零售商———消費者。

鑒于目前在中國內(nèi)地的化妝品市場上，中國品牌在中端市場和低端市場比較具有占領(lǐng)優(yōu)勢，二級渠道就成為了大大小小的中國本土化妝（護膚）品公司的主流營銷渠道。

2 現(xiàn)有營銷渠道的比較分析2.1 各種渠道類型的優(yōu)勢分析。

每一種渠道的存在，都是市場長期的自由選擇得出的結(jié)果，所以它們都有著各自的優(yōu)勢，證明自己存在的價值。①零級渠道（如網(wǎng)絡(luò)營銷、通信營銷）。零級渠道顯著的優(yōu)勢在于它減少了營銷的各種中間環(huán)節(jié)，讓公司直接與顧客鏈接，從而客觀上減少了中間商在商品上的附加成本，加快了公司的現(xiàn)金流流通速度，縮短資金的運作周期。

一方面使得商品具有價格優(yōu)勢，以吸引消費者；另一方面有利于公司資金的周轉(zhuǎn)，避免存貨積壓，占用資金。②一級渠道（如沃爾瑪、家樂福）。采用“制造商———零售商———消費者”模式的一級渠道，中間環(huán)節(jié)“零售商”成了關(guān)注的重點，它決定了選擇這一渠道是否有利于品牌的營銷。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相對更大的影響力，它的消費群體更加廣泛，其次大型零售商在銷售等環(huán)節(jié)上更加專業(yè)，免去制造商因為另設(shè)銷售部門而產(chǎn)生額外附加成本（如人力成本和營銷成本）。③二級（及以上）渠道。它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)為制造商減少因另設(shè)銷售部門而產(chǎn)生的額外附加成本（人力成本和營銷成本）；因為中間環(huán)節(jié)中增加了“經(jīng)銷商”“批發(fā)商”等環(huán)節(jié)，由第一批發(fā)商統(tǒng)一向制造商購貨，再出售到下游環(huán)節(jié)，這樣下游環(huán)節(jié)覆蓋面更加廣泛，使得消費市場得到擴展；中間商在貿(mào)易商榷上的力量分散，商品的單位價格基本上是由制造商決定的。

2.2 各種渠道類型的劣勢分析。

在品牌營銷的過程中，不僅要看到各種渠道的優(yōu)勢，同時也要適時分析其劣勢。①零級渠道。盡管商品價格沒有了中間商的重復(fù)疊加，但是另一個問題擺在了制造商眼前———產(chǎn)品營銷過程須由制造商自行完成。這樣就不免增加了公司的人力成本和營銷成本，從而影響利潤額。以網(wǎng)絡(luò)營銷、通信營銷這一類零級渠道營銷模式為例。同時也涉及消費者的信任度問題，這些新興的營銷方式目前還不能被大多數(shù)消費者接受，所以使用這種渠道有一定風險性。②一級渠道。

一級渠道的專業(yè)零售商為制造商在營銷環(huán)節(jié)帶來了很多便利，但是因為零售商的發(fā)展壯大，大型零售商往往比較強勢，制造商面臨其壓力而被迫降低商品的單位價格，甚至在商品的訂購數(shù)量上有時也會受到限制，這無疑也影響了企業(yè)的品牌營銷。③二級（及以上）渠道。

其顯著特點是中間環(huán)節(jié)較長，當產(chǎn)品到達最終消費者時，商品的價格跟前面幾類渠道所表現(xiàn)的價格相比必定有所增加，這將直接影響消費者的購買意愿。

3 中國內(nèi)地化妝品中高端品牌的渠道優(yōu)化。

3.1 高端品牌的營銷渠道優(yōu)化方案。

紛繁多樣的高端品牌中也有高低的細分，依照這種細化的層次定位，可以做出不同的營銷渠道優(yōu)化方案：

3.1.1 高端品牌的“排他性”單一渠道。

這種選擇方案主要是適用于高端品牌中處于頂級的一類產(chǎn)品。

在紛繁多樣的高端品牌中，依照各個公司對其品牌的定位，也有更加細化的層次區(qū)分。處在頂級層次的化妝（護膚）品牌，比如高端品牌中的香奈兒、迪奧，為了保持其頂級高端的品牌形象，總會舍棄多樣化的營銷渠道選擇方案，而僅僅只采用單一的營銷渠道，即“排他性”單一營銷渠道，一般是選擇百貨專柜，并且一定是有相當規(guī)模的高檔百貨商場。這種渠道選擇方案能滿足消費者的購買心理———氛圍的契合。因此，內(nèi)地化妝（護膚）品公司如果想要建立這樣的頂級高端品牌，可以考慮采用“排他性”單一營銷渠道。但是方案的影響可能是雙方面的。一方面，這種渠道方案能夠有助于品牌的頂級高端形象的樹立。品牌只進駐高級百貨商場，在氣勢上就已經(jīng)有頂級高端的氛圍了，在消費者的心理上就建立了一個固定的形象，即頂級與高端。然而另一方面，作為起步較晚的內(nèi)地公司，要建立頂級高端的化妝（護膚）品牌，需要付出更多的成本在品牌營銷上。經(jīng)驗的不足、資金有限、消費市場狹窄等都將成為這種定位方案實現(xiàn)的阻礙。所以在中國市場上建立頂級高端品牌，對于內(nèi)地的化妝（護膚）品公司是一個巨大的挑戰(zhàn)，必須要慎重。

3.1.2 高端品牌的“雙軌式”渠道。

“雙軌式”渠道比較適合高端品牌中的初級和中級層次的品牌，比如雅詩蘭黛和蘭蔻就是這樣層次的高端品牌。目前來說，越來越多的高端品牌開始走“雙軌式”的渠道營銷之路。所謂“雙軌式”渠道，即一方面選擇百貨專柜的渠道，堅固高端品牌形象，另一方面選擇專賣店或?qū)I(yè)零售店，以擴大目標市場和品牌知名度。雙管齊下，基于品牌的定位，既能鞏固品牌的高端形象，又能擴大消費市場。由于“雙軌式”營銷渠道擁有上述的兩大特點，結(jié)合內(nèi)地化妝（護膚）品公司自身的實際情況，筆者認為，內(nèi)地的公司如果要建立高端品牌，那么更適合采用這種營銷渠道。一方面選擇百貨專柜就不會偏離品牌定位，另一方面選擇專賣店或?qū)I(yè)零售店可以減弱資金有限、消費市場狹窄所帶來的對品牌營銷的阻礙。

3.2 中端品牌的營銷渠道優(yōu)化方案。

與高端品牌相比，中端品牌的價格更適合大多數(shù)群體消費，因此在重視品牌形象的同時，與高端品牌相比較，可以分散出更多的精力在擴大目標市場上，所以渠道選擇建議如下：

3.2.1 保守而傳統(tǒng)的營銷渠道。

傳統(tǒng)的中端品牌營銷渠道是以百貨專柜、專業(yè)零售商、大型零售商等為聯(lián)合體的營銷渠道群，在框架上屬于一級渠道，此渠道選擇方案以守為主，以攻為輔，所持有的是保守的營銷渠道選擇態(tài)度。針對國外品牌在這一市場上的激烈競爭，中國品牌要注意鞏固自己的品牌形象，明確“中端”“品牌”這些關(guān)鍵字，既不能為了占領(lǐng)市場而放棄或輕視傳統(tǒng)渠道而轉(zhuǎn)向其他渠道，與品牌建立的原則相悖，也不能不惜一切成本地只顧建立品牌，而忽視公司最基本的盈利需求。

3.2.2 嘗試開拓新渠道。

內(nèi)地的化妝（護膚）品公司可以嘗試加入零級渠道的網(wǎng)絡(luò)營銷和通信營銷。目前很多知名化妝（護膚）品公司都設(shè)立了自己的官方網(wǎng)站，比如高端品牌中上至香奈兒，下至蘭蔻，中端品牌中的絕大多數(shù)知名品牌。他們一方面通過這種零級渠道做網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面也達到做宣傳的效果，以擴大品牌知名度。但是網(wǎng)絡(luò)營銷畢竟是新興的營銷渠道，無論是公司還是消費者，都不具備成熟的經(jīng)驗，公司必須謹慎對待這種渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功營銷渠道經(jīng)驗，比如薇姿和理膚泉的藥店經(jīng)營模式———藥店的目標顧客群，輔助公司擴大品牌的知名度。但是在使用這一營銷渠道的時候，公司要考慮到中國市場的實際情況。藥店里出售化妝品，在西方的一些國家很常見，但在中國卻是新興方式，可能被消費者冠上“怪誕”的頭銜。嘗試開拓新興渠道，對于內(nèi)地的化妝品公司來說，可能會帶來非常大的收益或積極的營銷效果，抑或是影響公司品牌的中端定位。

參考文獻：

[1]殷海梅。中小化妝品企業(yè)的渠道選擇[J].中山大學學報論叢，2006 年第26 卷第 11 期。

[2]陸鵬。中國高端百貨與高端化妝品對弈中的華麗轉(zhuǎn)身[J].中國化妝品（行業(yè)），2010 年第 03 期。

[3]張廣玲。分銷渠道管理[M].武漢大學出版社，2005 年 01 月出版。

第2篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

那么如何打造自身核心競爭力，并使之在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地已經(jīng)成為當前本土咨詢企業(yè)不可回避的問題。

筆者憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗認為咨詢公司核心競爭力的打造，應(yīng)從以下幾個方面入手：

一、定位準確

現(xiàn)在的咨詢公司都講求大而全，小而全，如此一來每個公司都失去了自己的特色，事實上每個公司的資源（內(nèi)部和外部）都是不一樣的，而且學業(yè)有專攻，我不認為一家公司能做好所有的事情，那么這就有個定位的問題（奇怪的是咨詢公司在為企業(yè)定位的時候往往忽視了對自己的定位），這個定位應(yīng)該包含兩個方面，一是服務(wù)內(nèi)容的定位，咨詢服務(wù)是一個很大的概念，作為不同的公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢重點凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如營銷策略、人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)等，如特勞特（中國）品牌戰(zhàn)略咨詢公司，突出的就是品牌定位和品牌建立上，這也是和自身的優(yōu)勢緊密聯(lián)系的，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于其他公司，同時在該領(lǐng)域的深入研究，才能為客戶提供實質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認可和企業(yè)建立長期合作關(guān)系，形成良性循環(huán)，而不是象現(xiàn)在好多咨詢公司一錘子的買賣。二是服務(wù)行業(yè)的定位。行業(yè)細分是未來咨詢公司發(fā)展的一種趨勢，且已在市場上初現(xiàn)端倪。雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)、營銷管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實上并非如此，各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場特點（特別是在中國特有的市場環(huán)境下），沒有進行深入研究是很難了解透徹的，咨詢公司不能對行業(yè)有一個深度的了解，其結(jié)果也就無法讓人滿意。這里有一個小案例，曾經(jīng)有一個專門做地產(chǎn)營銷咨詢的公司，接到一個日化企業(yè)的市場營銷項目，大家知道地產(chǎn)營銷方案和消費品營銷方案是有很大的區(qū)別的（至少在中國是這樣），因為一些地產(chǎn)公司（特別是中小型公司）根本不想做大、也不想作什么品牌，只想圈塊地撈一把就撤，注重的是短期利益和快速資金回籠，因此在做方案時可以大量透支資源 ，不用考慮二次購買，而消費品就不一樣了，更注重的是長遠利益。而且該公司在此前根本沒有接觸過日化行業(yè)，對行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，對日化產(chǎn)品的渠道建設(shè)、市場策略更是一無所知，憑借地產(chǎn)營銷經(jīng)驗和大量的網(wǎng)上信息花了近一個月時間做出了提案，其結(jié)果可想而知。

二、強化執(zhí)行力

執(zhí)行力一直是咨詢公司和企業(yè)都比較困擾的問題，要么是好的方案企業(yè)執(zhí)行不到位，要么就是方案本身就有問題，根本執(zhí)行不下去。要想解決這個問題咨詢公司必須做到以下四個方面：和企業(yè)適時有效的溝通、方案的針對性、時效性和可衡量性。

A、企業(yè)適時有效溝通。這是所有工作基礎(chǔ)，咨詢公司如不能深入和企業(yè)溝通，對企業(yè)作深入的了解，后面的三個方面就猶如一句空話。同時這種溝通更應(yīng)該表現(xiàn)在方案執(zhí)行的各個階段，這點尤為重要，在這個過程中咨詢公司要不斷化繁為簡，深入淺出的表述自己的思路，引導(dǎo)企業(yè)正確的實施。

B、針對性。青島匯和品牌工程公司總經(jīng)理焦毅曾這樣解釋針對性“就是為企業(yè)量身訂做，并進行貼身指導(dǎo)”，事實也確實如此，只有依據(jù)企業(yè)實際狀況量身定做出的方案才是最好的。但現(xiàn)在很多咨詢公司這點做得很不夠，一些咨詢公司將策劃方案做成固定模式，任何項目都是程咬金的三斧頭，按這個模式去套，這樣的方案如何談得上針對性，效果也就更無從談起。

C、時效性。也就是可操作性。大多企業(yè)管理者都不是專家，因此咨詢公司提供的方案一定要簡潔明了，通俗易懂，這樣才利于企業(yè)執(zhí)行。但現(xiàn)在很多咨詢公司把方案搞得很花哨，更有甚者為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性和追求好看故意將方案搞得很復(fù)雜，通篇的專業(yè)術(shù)語，企業(yè)拿到這種案子根本執(zhí)行不了，還要花大量的時間去理解。對企業(yè)資源造成很大的浪費。

D、可衡量性。這點也是最不好把握的，有些咨詢公司甚至有意識的回避這個問題（雖然在方案里也有效果評估，但都是很虛的概念）。任何方案不能對其過程和結(jié)果進行衡量，那么這個方案就不是一個好的方案（至少不是完整的方案）。

第3篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

不管是企業(yè)是選擇專業(yè)的服務(wù)公司還是自己建立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，當前都要面臨實戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才稀缺的問題。因此，具備一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃公司都有一個完整的團隊來為企業(yè)提供服務(wù)。從技術(shù)開發(fā)、設(shè)計美工、方案策劃、項目實施，專業(yè)的公司所提供是一套網(wǎng)絡(luò)營銷整體解決方案。

如何根據(jù)企業(yè)實際情況實施有效的整合網(wǎng)絡(luò)營銷方案，李智從運營的“愛買茶”等B2C商城的實踐經(jīng)驗來分析幾個重點：

網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站始終是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的門臉，不管您是建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站、B2C商城，很多企業(yè)首要要求就是頁面美觀、功能強大。企業(yè)建站是為了產(chǎn)生其商業(yè)價值，除了網(wǎng)站設(shè)計和功能外，企業(yè)更多考慮的是建設(shè)利于SEO的實用型網(wǎng)站。同時基于Web2.0架構(gòu)的網(wǎng)站將會成為主流，隨著網(wǎng)站功能的越來越強大，網(wǎng)站設(shè)計上更注重用戶體驗和互動交流，交互性越強的網(wǎng)站，用戶黏性越強。

網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣目的是為網(wǎng)站獲取更多的有價值流量，同時也是為了宣傳企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。當前網(wǎng)絡(luò)推廣的主流方式不外乎門戶廣告、搜索競價、郵件營銷、無線營銷等，在Web2.0營銷日趨成熟的今天，SNS社區(qū)、視頻、博客、微博等應(yīng)用也逐漸被企業(yè)所接受。企業(yè)在投放網(wǎng)絡(luò)廣告的選擇上，應(yīng)充分考慮自己的目標客戶群在哪里。財大氣粗的大企業(yè)，有個誤區(qū)就是認為狂撒廣告就會有效果。然后，有些網(wǎng)絡(luò)廣告并不能有效針對企業(yè)的目標客戶群，花了大把的錢，獲取的都是垃圾流量。

流量轉(zhuǎn)化

企業(yè)網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)推廣獲取流量后，如何有效的將這些流量轉(zhuǎn)化成訂單，將是整個網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的和推廣效果的體現(xiàn)。這些商業(yè)流量都是企業(yè)的潛在目標客戶，獲取這些客戶的聯(lián)系方式并建立即時溝通，網(wǎng)站上的在線客服工具必不可少。有專職客服值守的網(wǎng)站，比在家坐等客戶電話所獲取訂單量要高很多。

客戶管理及服務(wù)

第4篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

與培養(yǎng)研究型人才為主的研究型本科和培養(yǎng)技能型人才為主的高職高專院校不同，應(yīng)用型本科是介于兩者之間的教育，既要注重完善理論知識體系的搭建與學習，又要兼顧實踐能力的培養(yǎng)．因而，應(yīng)用型本科營銷專業(yè)，主要是面向當?shù)鼗騾^(qū)域的企事業(yè)單位，培養(yǎng)既具有扎實的營銷理論基礎(chǔ)又能快速勝任初級營銷工作崗位、能夠晉升到中高級營銷管理崗位潛力的營銷人才．對于應(yīng)用型本科航運營銷專業(yè)而言，航運企業(yè)的營銷崗位的要求對人才培養(yǎng)的目標、規(guī)格和課程體系的設(shè)置等起到?jīng)Q定性的作用．通過對智聯(lián)招聘網(wǎng)、前程無憂網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、船舶英才網(wǎng)、航運英才網(wǎng)等各大知名招聘網(wǎng)站的航運企業(yè)招聘信息進行搜索，并對其中大型航運企業(yè)進行電話訪問、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各大航運企業(yè)由于規(guī)模、市場定位、發(fā)展方向各有不同，因此在對營銷崗位的稱謂及其對知識、能力等要求也是層次不一．鑒于此，本文擬通過對企業(yè)的崗位說明書進行整理和歸納，嘗試通過合理的度量權(quán)衡后加以精煉，綜合得出航運企業(yè)營銷相關(guān)工作崗位的職責和核心能力要求．

1)高層營銷職位．主要包括有航運市場總監(jiān)或營銷總監(jiān)，具體的崗位職責及專業(yè)核心要求:獨立制定航運公司總體銷售計劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標;為公司提供準確的行業(yè)定位，及時提供航運市場信息反饋;依據(jù)行業(yè)市場變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌;具有極強的管理能力、營銷技巧、工作協(xié)調(diào)能力，并成功開發(fā)和策劃航運項目．

2)中高層營銷職位．銷售方面，主要職位是航運銷售經(jīng)理，其崗位職責與要求:領(lǐng)導(dǎo)能力強，善于營造高效航運銷售團隊并提升團隊凝聚力;帶領(lǐng)團隊完成航運營銷目標的制定、營銷方案的確定等工作，能對下屬的營銷計劃、方案等給予指導(dǎo)和意見，共同完成銷售任務(wù);善于交際和協(xié)調(diào)，具有良好的溝通銷售技巧，能獨立進行業(yè)務(wù)談判．市場方面，主要職位是航運市場經(jīng)理，其崗位職責與要求:獨立完成航運市場開拓項目，制定廣告、公關(guān)、銷售、客服等市場策劃方案體系;溝通協(xié)調(diào)及營銷組織能力強，具有團隊意識，管理市場營銷團隊進行各項工作的有效開展;監(jiān)督和管理團隊成員工作的完成并提供建設(shè)性工作指導(dǎo)．

3)中層營銷崗位．中層營銷崗位職位較多，且不同企業(yè)可能稱呼會有所不同．其崗位職責要求基本總結(jié)如下．廣告經(jīng)理:熟悉廣告市場運作規(guī)律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對航運廣告市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時提供有效信息以供公司決策層調(diào)整營銷策略和計劃;拓展、調(diào)整廣告營銷網(wǎng)絡(luò)及渠道，制定預(yù)防和糾正措施，有計劃地完成廣告方案．市場調(diào)研經(jīng)理:負責進行航運市場需求信息的調(diào)研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進行跟進和總結(jié)分析;調(diào)查公司航運服務(wù)的客戶滿意度，為公司內(nèi)部運營的客戶關(guān)鍵指標提供分析和數(shù)據(jù)支持．企劃經(jīng)理:具有創(chuàng)新和組織策劃能力，能進行公司品牌形象的建立、維護和宣傳導(dǎo)向，為公司所提品與服務(wù)做市場策劃、廣告策劃及市場活動的創(chuàng)意和策劃．客戶服務(wù)經(jīng)理:具有良好的客戶服務(wù)意識，能與新老客戶溝通并發(fā)掘其需求及購買愿望，熟知公司航運服務(wù)的優(yōu)點和特色，為客戶提供專業(yè)咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場信息工作．包括客戶維護、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運銷售主管(業(yè)務(wù)經(jīng)理):營銷能力強，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運服務(wù)，能開發(fā)航運客戶群，能根據(jù)客戶的不同需求向其推銷服務(wù);具備一定的營銷管理能力，能初步擬定航運合同并跟蹤合同的履行．

4)基層營銷崗位．主要崗位之一是航運銷售(銷售代表)、業(yè)務(wù)員等，要求熟悉物流航運業(yè)務(wù)、熟悉海運或空運的市場行情和操作流程，具備一定的市場分析和市場銷售能力，掌握營銷技巧，有良好的協(xié)調(diào)與溝通能力;具備良好的公關(guān)協(xié)調(diào)與溝通能力、營銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語．其次是客戶關(guān)系維護專員，要求了解航運市場，熟悉公司航運服務(wù)流程等;有強烈的銷售和客戶服務(wù)意識，良好的溝通技巧和服務(wù)態(tài)度，流暢的英語書寫和口語能力．

2應(yīng)用型本科航運營銷課程體系設(shè)置

根據(jù)以上航運企業(yè)對應(yīng)用型本科營銷人才的需求特點分析，綜合各崗位知識、能力等的核心要求，同時參考山東萬杰醫(yī)學院、百色學院、湖南涉外經(jīng)濟學院、長江師范學院等本科院校的課程設(shè)置，航運市場營銷專業(yè)現(xiàn)擬設(shè)置以下課程．公共基礎(chǔ)課:思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國特色社會主義理論體系概論、基本原理、中國近代史綱要、形勢與政策、大學英語、大學語文、體育、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)、軍事理論等．學科基礎(chǔ)課:經(jīng)濟數(shù)學、宏觀經(jīng)濟學、微觀經(jīng)濟學、市場營銷學、管理學、統(tǒng)計學、經(jīng)濟法、國際貿(mào)易理論與實務(wù)、物流管理、會計學、企業(yè)管理、管理信息系統(tǒng)、財務(wù)管理等．專業(yè)必修課:國際航運經(jīng)濟學、國際營銷學、消費心理學、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷英語、營銷策劃技術(shù)、航運市場營銷學、供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代推銷技術(shù)、海商法、國際貨運實務(wù)等．專業(yè)選修課:航運市場方向———戰(zhàn)略管理、連鎖經(jīng)營管理與實務(wù)、組織行為學、渠道管理學、企業(yè)形象策劃與設(shè)計、人力資源管理、公共關(guān)系學、廣告策劃、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個人與團隊、品牌管理、航運英語等;航運銷售方向———商品學、創(chuàng)業(yè)學、消費者行為學、銷售管理、渠道管理學、服務(wù)營銷、商務(wù)談判與溝通技巧、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個人與團隊、零售客戶關(guān)系管理、航海學、航運英語等．公共選修課:人文社科、科學技術(shù)、身心健康等類別，學校自行設(shè)定．集中實踐實訓:入學教育、軍事訓練、勞動、市場營銷模擬、企業(yè)經(jīng)營之道、市場營銷策劃、公司創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營實訓、國際貿(mào)易實訓等．專業(yè)選修課分為2個模塊方向，主要是針對大多數(shù)應(yīng)用型本科畢業(yè)生就業(yè)的航運營銷崗位中的航運市場類和航運營銷類崗位而設(shè)置，對于管理類和服務(wù)類也可以從中進行增減．2個不同模塊方向的課程設(shè)置較多，也可以根據(jù)需要從中進行篩選．當企業(yè)的營銷崗位或其核心要求發(fā)生變化時，也需要對課程設(shè)置進行適當調(diào)整．

3小結(jié)

第5篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

中國金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識到客戶營銷在企業(yè)成長中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營銷手段，從產(chǎn)品導(dǎo)向營銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向營銷，提高客戶忠誠度。

為了搶占市場，各大保險企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業(yè)人壽保險的替代，以及保險企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業(yè)拓展市場的關(guān)鍵。

企業(yè)營銷的每一個步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續(xù)優(yōu)化。

目前，中國保險企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。

中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，其強強聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務(wù)把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價值的目標客戶，創(chuàng)造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。

而對于老客戶，保險企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現(xiàn)利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗，幫助保險企業(yè)對投?？蛻暨M行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”

在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現(xiàn)有保險產(chǎn)品和不同保險產(chǎn)品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數(shù)據(jù)標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應(yīng)的贈險險種作為直郵誘因，設(shè)計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結(jié)各目標群組的反饋結(jié)果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。

第6篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

當前，如何研發(fā)出更加適合學生使用的安全可靠、經(jīng)濟適用的學生筆記本，如何在校園實施更為貼近學生的營銷活動，已經(jīng)成為所有IT企業(yè)關(guān)注的焦點。校園市場需要什么，學生們比商家更清楚，這也是方正科技主辦這次校園營銷方案大賽的原因。參賽的大學生遍及全國各個地區(qū)，他們所撰寫的營銷方案既體現(xiàn)了相當?shù)睦碚摴Φ?，又結(jié)合了對學生群體生活形態(tài)的獨到把握，讓我們好好地聆聽一次“來自校園的聲音”吧。

方正科技秉承北大的優(yōu)秀傳統(tǒng)，帶著從湖光塔影中沾染的靈氣，熱心教育事業(yè)，最希望能和年輕學生們“打成一片”。方正科技曾推出過多款學生筆記本，分別側(cè)重不同角度滿足學生各個層面的需求，其高性價比、穩(wěn)定耐用的特點也很適合學生使用，其中方正佳和H520為全球首款具備防盜功能的筆記本電腦，更是針對學生群體貼心設(shè)計的產(chǎn)品。

方正科技以用戶需求為主導(dǎo)，在高校中舉行校園營銷方案大賽，是方正科技的營銷策略之一，這次比賽既培養(yǎng)了大學生的實踐能力，又傳播了專業(yè)營銷理念，幫助我國高校培養(yǎng)出了更具實戰(zhàn)能力的人才。參賽學生們從產(chǎn)品、服務(wù)、定價、分銷渠道、宣傳和推廣等方面為廠商出謀劃策，對方正科技有了更全面而深刻的了解，同時，廣大在校學生也受到了前所未有的關(guān)注，使方正科技能夠做出更貼近學生、方便學生的決策。近年來，方正科技開展的校園活動豐富多彩，以各種各樣的方式扶持高校教育事業(yè)的發(fā)展，回報社會，也達到了自身的擴大發(fā)展，提高了品牌美譽度。

在9月20日到10月31日之間，稿件的接收與評審在有條不紊地進行著。最終方正科技與《成功營銷》共同評選出了一名“鉆石獎”，二名“鉑金獎”，三名“水晶獎”，下面是這些優(yōu)秀作品的節(jié)選―

“鉆石獎”獲得者：C&D’s貓狗工作室

（黃俊偉 黃炯華 陳鵬 吳露茵）

作品：將星降臨―

方正筆記本電腦校園營銷方案《戰(zhàn)國策》

節(jié)選：我們對方正科技品牌做了一份個性調(diào)查問卷，根據(jù)問卷的統(tǒng)計結(jié)果，我們對方正品牌在大學生心目中的品牌人格化分析：

“方正應(yīng)該是一個至少35歲，具有高學歷的高科技從業(yè)人員，戴著金絲眼鏡梳著一絲不茍的發(fā)型，一身傳統(tǒng)的黑色西裝再加一個笨重的手提皮包。關(guān)注社會時政，嚴肅穩(wěn)重，學究氣質(zhì)，但未免太過古板老氣?！?/p>

針對這一特點，根據(jù)方正的品牌核心價值觀，我們將進軍校園的方正電腦筆記本品牌形象重新定位為：一個大學生渴望成為的、社會的新銳階層。

我們設(shè)想的方正在校園中的形象應(yīng)該是這樣的：25歲左右的新晉IT精英，穿一套年輕時尚的西裝，活力與創(chuàng)意是他最耀眼的地方，輕松的工作環(huán)境配上卓越的工作表現(xiàn)，優(yōu)秀不僅僅來自責任，更重要的是來自激情，廣泛的愛好更鍛煉了他的堅持與執(zhí)著。這才是我們應(yīng)該看到的方正―年輕、時尚、充滿活力與激情。

Nova―英文意譯“新星”。新―年輕， 星―光芒四射。

Nova效應(yīng)：一顆新星的爆發(fā)，會迸發(fā)出成千上萬顆新星，而在這成千上萬顆新星里，每一顆新星又會爆發(fā)，會再增加成千上萬顆新星，由于這一連鎖反應(yīng)，新星們會以驚人的速度不斷擴大自己的影響范圍。

Nova行動：是指從方正電腦筆記本新品會宣布建立Nova一族開始，以Nova一族為主線的一系列品牌推廣活動，是一系列公關(guān)活動及事件營銷的總和。

點評：整篇作品結(jié)構(gòu)思路清晰，在實際調(diào)查基礎(chǔ)上進行品牌個性分析，并能針對問題提出整合傳播策略。方案中提出的“校園筆記本應(yīng)按功能應(yīng)用分類”的建議，與方正科技對學生筆記本所做的“高能長效”、“便攜小巧”、“經(jīng)濟實用”、“安全防盜”等劃分不謀而合。

“鉑金獎”獲得者：河北科技大學 李彥

作品：《方正筆記本校園營銷方案》

節(jié)選：目前市場上的筆記本電腦大致可分為歐美派、韓系、日系、中國臺灣系列和中國大陸系列五大類，其中各種產(chǎn)品又各有利弊……

從品牌營銷、產(chǎn)品營銷、營銷促進三方面分別開展工作，建立學生校園綜合服務(wù)站，實行學生會員制，給學生提供切實的服務(wù)，給學生購買方正筆記本一個非買不可的理由。

可行性分析：全套方案基本采用的是學生實際運行，貼近市場、了解市場，費用低，同時適應(yīng)國家的發(fā)展需要，給同學們提供勤工儉學、社會實踐的好機會。

而且據(jù)不完全統(tǒng)計，方正集團執(zhí)行此方案，在兩年內(nèi)每年每校的利潤將增長100%，至少55700元。

當然還有一點必須提及：正因為此種方案可行性高，利潤效果可觀，風險性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化卻是模仿不來的。所以良好的管理制度，良好的企業(yè)文化、營銷理念的注入是方案執(zhí)行的重點之一。

點評：該方案對學生市場進行了很有條理的細分，并有相應(yīng)的對策，對營銷計劃的可行性分析與風險分析是作品的亮點。方案的前半部分較全面地分析了競爭對手的情況，但美中不足的是，策略的提出與分析結(jié)論關(guān)聯(lián)性不夠。

“鉑金獎”獲得者：西南石油學院 羅東

作品：《方正科技筆記本電腦校園營銷企劃案》

節(jié)選：企業(yè)對校園市場的擴張，既可以從中獲得眼前現(xiàn)實的利益，同時又可以培養(yǎng)高潛在價值客戶。相對面向廣泛的全社會營銷而言，校園營銷具有低成本、高質(zhì)量、定位精等幾個顯著特點。

總結(jié)當前校園中存在的各種營銷形式，個人覺得以下幾種形式最可取、可行：

第一，互動性。抓住學生不服輸、愛挑戰(zhàn)、愛展示自己的心理特點，在營銷宣傳過程中讓他們參與其中，增加營銷的吸引力。

第二，潛在性。直白淺顯的營銷方式很容易遭到人思想潛意識的排斥，優(yōu)秀的營銷形式往往讓人在不經(jīng)意間就接受了所營銷產(chǎn)品。亦稱為潛營銷。

第三，功利性。采用贈送小禮品、有獎活動、捆綁附贈其他服務(wù)的形式往往吸引很大部分消費者參與其間。

第四，另類性。涵蓋文化、體育、娛樂各個層面的特色營銷形式，往往能收到出奇制勝、吸引眼球的作用。

點評：憑借數(shù)據(jù)的靈活運用較好地把握了學生筆記本的定位，提升了方案的專業(yè)性。作者不但很熟悉傳統(tǒng)的校園營銷活動，而且提出了富有特色的營銷方案，并很好地總結(jié)了校園營銷方式的特點―“互動性、潛在性、功利性、另類性”。

“水晶獎”獲得者：中山大學 GGB隊

（袁有權(quán) 彭加利 高雅）

作品：《方正筆記本電腦校園營銷策劃》

節(jié)選：學生銷售團隊的建設(shè)也是“讓擁有方正筆記本電腦成為一種共識，讓使用方正筆記本電腦成為一種體驗”理念的應(yīng)用與實施……學生與學生之間的交流，不僅可以打破學生消費者對一般銷售人員所擁有的心理排斥，反而還能擁有一種親切感與信賴感，當配合上公司對學生銷售團隊的短期培訓，就能使學生銷售員向目標消費者提供良好的體驗式服務(wù)，產(chǎn)生良好的銷售溝通效果。同時，身邊有一位方正筆記本電腦的員工，當消費者有疑惑時，可以及時有效地得到面對面地咨詢與建議，使方正筆記本電腦的服務(wù)更加完善。而且，經(jīng)過選拔與培訓的學生銷售代表還具備一定的維修能力，能對筆記本電腦進行簡單的維修和提供相關(guān)的服務(wù)，讓用戶感受到貼心全面的體驗式服務(wù)。

……我們這一系列活動的目的是為了情感的培養(yǎng)。所以，這一系列的活動我們主要分為三個小活動。分別是“方正筆記本電腦新生迎接”，“方正筆記本電腦清涼一夏電影放送”和“方正筆記本電腦貼心禮物派送”。這一系列活動的共同特點都是貼近新生，從小處關(guān)心他們。

點評：這套方案對目標消費者的分析非常詳盡，但方正筆記本的定位結(jié)論由何引出，應(yīng)予以更深層的解釋。在營銷活動部分中，三位作者們給出了異彩紛呈的方案，并具體到實施流程，創(chuàng)意諸多，考慮周全，可圈可點。

“水晶獎”獲得者：天津大學材料學院 哈岸暉

作品：《方正筆記本電腦校園營銷規(guī)劃》

節(jié)選：方正筆記本電腦開發(fā)大學生市場的SWOT分析：

（1）優(yōu)勢：A.方正是我國電腦產(chǎn)品的知名品牌，市場占有率較高，在廣大消費者心目中擁有著良好的品牌效應(yīng)；B.方正是國有品牌，相對于國外品牌，擁有較多的政策優(yōu)惠，在相同配置的條件下，價格上具有優(yōu)勢；C.完善的銷售渠道和售后服務(wù)體系。

（2）劣勢：A.我國很大一部分消費者對國外品牌的盲目信任，使國內(nèi)品牌在品牌營銷方面困難重重；B.國外知名品牌掌握一定的自主知識產(chǎn)權(quán)，國內(nèi)品牌的研發(fā)力度不足，在同質(zhì)產(chǎn)品的差異化上不如國外品牌做得好。

（3）機會：A.目標客戶細分。大學生筆記本電腦營銷的目標客戶是女生和文科專業(yè)的學生，目前，各大筆記本品牌還鮮有針對女大學生開發(fā)的筆記本電腦，因此，方正應(yīng)該在這一細分市場上站住自己的位置，成為這一細分市場的領(lǐng)軍品牌；B.加強售后服務(wù)；C.筆記本電腦市場的美好前景。

（4）所面臨的威脅：A.國際大品牌的圍攻；B.國外品牌的本土化進程加速，帶來了成本的降低；C.市場開發(fā)成熟后其他品牌的進攻。

點評：對不同學生的購買動機有明確的描述，以一系列數(shù)據(jù)估算出市場份額及目標受眾。SWOT分析簡潔有力，正如這套方案，雖篇幅不長，策略部分失之過簡，但其分析思路是值得肯定的。

“水晶獎”獲得者：湖南省長沙市中南大學 王瑩

作品：《“方正筆記本，校園里的綠色屏障”―方正筆記本電腦營銷策劃書》

節(jié)選：非常夏令營活動：在X月X日至X月X日，凡購買方正筆記本電腦，即有機會和名牌企業(yè)方正集團的零距離接觸的機會，聆聽方正最具人格魅力者的感言，參加方正電腦的銷售活動，體驗社會實踐，表現(xiàn)優(yōu)秀者還可以獲得與方正集團簽約的機會哦！

講座內(nèi)容可以結(jié)合各高校不同的人文環(huán)境和科學環(huán)境，以展望大學生的美好前景。主題可以選取如：“我的創(chuàng)業(yè)史”、“我們的人才戰(zhàn)略”等大學生感興趣的前沿熱點題目。

危機預(yù)警及處理：

名稱詆毀：“防盜電腦”，這是說學生中間有很多賊嘍！

應(yīng)對策略：主要是抵御外來人員侵犯財產(chǎn)。大學校園相比于高中來說，外來人口比較多，人員比較復(fù)雜。電腦外出攜帶，非常引人注意。防盜功能在寢室和校園里為學生朋友建立了一道綠色的屏障。

注意事項：不宜在文中提及名稱詆毀傾向的內(nèi)容。

預(yù)防措施：利用售點POP、活動卡等，傳達“校園綠色屏障”的產(chǎn)品賣點。

點評：圍繞“校園綠色屏障”主題策劃了一系列活動，主推方正筆記本的防盜功能，注重表現(xiàn)方正品牌的親和力，全力展現(xiàn)公司對市場的密切把握，對人才的重視和渴求，讓廣大學生家長的心理得到安全保障。作者對品牌形象的塑造頗有見地。

結(jié)語：

第7篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

進行產(chǎn)品線規(guī)劃

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進行OEM？OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規(guī)劃？產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規(guī)劃。

從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領(lǐng)縣級市場，做強做大縣級市場，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。

從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結(jié)合，滿足消費者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場份額；二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

根據(jù)治療方案的中西結(jié)合 ：根據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術(shù)進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

主品引領(lǐng)與服務(wù)并行：在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過程中，要以某個高利潤產(chǎn)品為核心，帶動一部分產(chǎn)品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗給予輔助治療

第8篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

推廣方案是開發(fā)市場的尖刀利刃，方案必須適應(yīng)市場店鋪歡迎，先進的推廣方案受到大店的關(guān)注和期待，專賣店非常感興趣推廣起來當然容易。

品牌具備競爭優(yōu)勢，品牌生命力非常強，推廣模式非常新非常好非常實用，店鋪有考慮引進類似品牌，并且還可以幫助做整店裝修，很多店鋪老板到樣板店參觀考察，推廣速度非?？?，榜樣的力量是無窮的，相互傳播相互帶動，推廣順利情理之中。

其實做整店裝修的不止凱達公司一家，市場上有幾只品牌做整店裝修，只是做的比較簡單而已，凱達商貿(mào)之所以推廣比較好，關(guān)鍵把事情做到位，多為店鋪為對方著想，站在店鋪的立場做事，店鋪當然歡迎。

韓伊威倩品牌做裝修，非常透明公開，店鋪可以自己找裝修公司，也可以按著要求使用凱達公司指定的裝修機構(gòu)，允許自己找公司，這是莫大的恩惠。 　 首先證明裝修是真材實料，不做假，自己找裝修機構(gòu)，凱達指定裝修機構(gòu)來監(jiān)督，這樣既保證裝修質(zhì)量，又保證品牌形象，還可以讓店鋪放心滿意，所以推廣速度當然快。 　 上海歐美姿品牌，依據(jù)廠家的品牌戰(zhàn)略，做會員營銷模式，通過幫助店鋪開發(fā)新會員，今年4月份歐美姿美滿中華，走進山東免費向廣大女性贈送80萬分禮物，并且通過全國婦聯(lián)，省級及地級婦聯(lián)下發(fā)禮券，信譽保證讓廣大女性放心，通過公益活動提升品牌美譽度，通過會員推廣開市場，持續(xù)提升店鋪的業(yè)績及會員數(shù)量。 　 通過整店裝修帶動彩妝品牌，正當很多商對做不做彩妝，猶豫不決的時候，凱達商貿(mào)廣州雅美姿品牌彩妝，雖然沒有做過彩妝，凱達段總說，彩妝作為戰(zhàn)略品牌，首先要占領(lǐng)市場，走進店鋪占領(lǐng)銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有銷售網(wǎng)絡(luò)擁有未來，把握先機創(chuàng)造財富。

當網(wǎng)絡(luò)擠滿彩妝品牌的時候，再考慮已經(jīng)晚了，晚做難度大又費時費力，早做還容易為什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妝品牌找上門都不做，凱達商貿(mào)發(fā)現(xiàn)商機馬上行動，如果把握未來必須把握住現(xiàn)在，否則何談未來。

歐美姿品牌會員推廣模式，有官方機構(gòu)的支持，又是通過公益活動做推廣，目前終端競爭很激烈，店鋪之間搶客源爭份額，店鋪之間的競爭層次比較低，基本都是以低價讓利促銷為主，歐美姿大型公益派送，可以站在高端引領(lǐng)會員開發(fā)模式。

會員決定店鋪的可持續(xù)發(fā)展，店鋪對推廣模式非常重視，對會員管理尤其是留住會員方面，缺乏行之有效的辦法，歐美姿會員開發(fā)及留住會員模式，受到大店的青睞，過去的2011年，以會員開發(fā)管理為模式的品牌，最大的贏家是歐美姿。

因為名不見經(jīng)傳的歐美姿，合作伙伴都是當?shù)氐腁類店鋪，這是最大的勝利，這就是凱達商貿(mào)的實力所在，擁有優(yōu)質(zhì)銷售終端，未來業(yè)績提升才會有基礎(chǔ)。

2012年，很多會員開發(fā)管理為模式品牌，已經(jīng)偃旗息鼓，有些已經(jīng)黯然退場，有些還在勉強支撐，歐美姿依然高歌猛進。

由中國婦聯(lián)牽頭，省地級婦聯(lián)機關(guān)為支撐，大型公益派送依然風生水起，帶動品牌帶動店鋪快速發(fā)展，凱達商貿(mào)依托歐美姿帶動了牙膏品牌的發(fā)展，牙膏品牌價格適中，有特點有賣點有效果，有物料有配送有推廣，銷售業(yè)績快速提升。

牙膏品牌在店鋪不太受重視，店鋪基本是名牌壟斷，知名品牌有特點有賣點，價格適中利潤豐厚，政策好配送優(yōu)厚還有推廣，店鋪比較喜歡，沒有費勁順利進駐縣級A類店鋪。

在競爭激烈，品牌過剩的今天，推廣品牌促成客戶，沒有十次八次的接觸，很難把業(yè)務(wù)做成，商運作品牌最大費用，人員費用及時間成本，成交一個業(yè)務(wù)需要三個月，半年一年，甚至一年一年以上的時間，這樣的進度是商最頭痛的事情。

凱達商貿(mào)，運作品牌做優(yōu)質(zhì)銷售終端，進店速度快，推廣速度快，業(yè)績提升非?？?，很多商望其項背，因為凱達商貿(mào)，從2011年開始做省級，新公司能夠在一年時間，在全省區(qū)域具備這么強影響力，讓同行大惑不解。

首先，凱達商貿(mào)段總具備戰(zhàn)略眼光，已經(jīng)看到市場的未來，品牌的未來，同時與知名營銷機構(gòu)，潤欣國文營銷顧問機構(gòu)結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，自身優(yōu)勢與營銷機構(gòu)的優(yōu)勢，相互促進快速發(fā)展，內(nèi)力外力一起發(fā)力，借助外力借力使力當然省力。

相比之下，很多商總是覺得自己有一套，做起事來總是不盡人意，感覺辦法很對很巧妙，開發(fā)市場做客戶的時候卻不靈驗，最后歸罪于市場競爭，歸結(jié)于品牌過剩，忽略了向營銷機構(gòu)借智慧，通過外腦打造屬于自己的營銷優(yōu)勢。

高端洗發(fā)水，剛剛起步，市場品牌少缺乏競爭，一流店鋪當然不能放棄新增長點，高端洗發(fā)水服務(wù)高端顧客，僅僅價格高不能服眾，顧客未必買帳。

做高端發(fā)水，首先從頭發(fā)做起，以科技為平臺，發(fā)質(zhì)為基礎(chǔ)，頭發(fā)分干性，中性，和油性三種，洗頭后，2-3小時觀察頭發(fā)表現(xiàn)，干燥，柔順，濕潤程度判斷，通過伸縮性及彈性，通過直觀看法，發(fā)黃，發(fā)脆，開叉，脫落，發(fā)柴，頭發(fā)無光澤，容易起頭屑發(fā)癢。

通過技術(shù)及數(shù)據(jù)分析，結(jié)合頭發(fā)實際狀況，分析出絕大多數(shù)人群為干性頭發(fā)，因為氣候及環(huán)境污染，造成頭發(fā)脆干枯分叉失去彈性，還有少數(shù)人群為油性發(fā)質(zhì)，多集中在青春期的少男少女，還有極少數(shù)的中性發(fā)質(zhì)人去，中性發(fā)質(zhì)的頭發(fā)不油不干，亮澤順滑上乘發(fā)質(zhì)。 　 中性發(fā)質(zhì)護理需要PH為6的發(fā)水為佳，干性頭發(fā)需要PH為5即可，油性發(fā)質(zhì)需要6.5以上的發(fā)水護理，找到頭發(fā)問題提出解決方案，提供全方位的服務(wù)。

做生意推廣品牌，首先從理念方面做文章，理論讓目標客戶接受認可，如果店鋪老板覺得可以，下一步業(yè)務(wù)就好談了，如果理念不同，理論過不過去，業(yè)務(wù)推廣就會受阻。

通過技術(shù)手段，發(fā)現(xiàn)顧客頭發(fā)的問題，根據(jù)問題做解決方案，根據(jù)發(fā)質(zhì)選擇不同PH的發(fā)水，用PH之概念引領(lǐng)銷售，根據(jù)顧客的需求，滿足顧客的需求，通過面對面的講解，心貼心的服務(wù)。

第9篇：專業(yè)品牌營銷方案范文

對技術(shù)營銷，有許多種理解和解釋，是指技術(shù)+營銷嗎？是指以技術(shù)為目的與導(dǎo)向的營銷嗎？是指技術(shù)性的營銷嗎？是指以技術(shù)為手段與方法的營銷嗎？是指技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營銷呢？是指營銷的技術(shù)嗎？仁者見仁，智者見智，可謂百花齊放。

筆者用現(xiàn)代漢語的詞組來分析，技術(shù)是名詞，營銷是動詞同時也是名詞，兩者結(jié)合，可以組合成聯(lián)合詞組，也可以組合成偏正詞組。首先筆者肯定它絕對不能理解為聯(lián)合詞組，這種理解是錯誤的，所以技術(shù)營銷就不可能是技術(shù)+營銷，是機械的理解。雖然筆者認定是偏正詞組，但是也不可能理解為技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營銷，或者理解成營銷的技術(shù)，這種理解不能說它錯誤，至少可以說太狹隘，太片面。

筆者所理解的技術(shù)營銷的定義應(yīng)該是：以技術(shù)為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。

以技術(shù)為先導(dǎo)進行產(chǎn)品創(chuàng)新

技術(shù)營銷的基礎(chǔ)是通過技術(shù)創(chuàng)新來提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，進而提高企業(yè)的核心競爭力。以技術(shù)為先導(dǎo)，通過產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢來拓展和贏得市場。產(chǎn)品性能能夠很好的滿足消費者的不同需求，產(chǎn)品的性價比高，品牌的附加值就高。這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競爭中立于不敗之地的根本原因。

一、 案例：華碩將產(chǎn)品的高技術(shù)變成通俗易懂的語言。

華碩的技術(shù)營銷戰(zhàn)略取得了成功，也成了業(yè)界通過技術(shù)營銷贏得市場的一個樣板。華碩是通過不斷的進行技術(shù)革新來提高企業(yè)的核心競爭，所以華碩無論是在電腦市場，還是在手機、家電，都在進行著以技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品的技術(shù)營銷。

華碩將首先將高深莫測的技術(shù)語言與圖表，翻譯成一種公司的員工、渠道的成員、終端的成員、消費者都能夠聽得懂的形象化的、通俗化的語言，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)含量傳遞給消費者，就是把產(chǎn)品的技術(shù)含量轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點來吸引更多的消費者與潛在消費者。

譬如，在華碩筆記本的銷售中，便以“無亮點”作為華碩的訴求。從這個角度上來說雖然“決無亮點”的訴求目前顯得有點“另類”，卻也滿足了消費者對質(zhì)量的需求。雖然這個大膽的創(chuàng)新不被其他廠商看好，卻并不影響華碩筆記本銷量的一路狂飚。

華碩的技術(shù)營銷還有一個重點是通過技術(shù)的領(lǐng)先性使產(chǎn)品更加易操作和易維護。華碩在銷售技術(shù)含量高的產(chǎn)品的同時，渠道還向消費者傳達一個“總成本領(lǐng)先”的概念，即消費者的成本不僅是采購成本，還包括操作成本和維護成本。技術(shù)上的高可用性、易操作性、易維護性有利于消費者降低總成本。

華碩一方面通過加大對經(jīng)銷商、渠道成員和內(nèi)部員工的技術(shù)與營銷知識、技能的培訓，經(jīng)過層層的價值觀、營銷觀、消費觀的傳遞，最終向消費者通俗形象地演示產(chǎn)品的技術(shù)特性、產(chǎn)品經(jīng)濟性、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及產(chǎn)品的消費理念等等，讓其了解其產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性，對渠道和終端銷售形成了強大的拉力；另一方面，通過高空、地面的立體化的品牌整合傳播，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)賣點和營銷理念深入到了所有消費者心中。

二、 華碩成功的技術(shù)營銷的啟示。

通過華碩這個案例，以技術(shù)為先導(dǎo)進行產(chǎn)品創(chuàng)新營銷應(yīng)該處理好以下幾個關(guān)系。

1、正確處理好成本與價格的關(guān)系。

一般而言，在企業(yè)發(fā)在進行技術(shù)創(chuàng)新時，會增加產(chǎn)品成本，進而提高銷售價格。這樣的技術(shù)創(chuàng)新是不可取的，技術(shù)創(chuàng)新是在增加產(chǎn)品功能的前提下，要不斷降低產(chǎn)品成本，讓消費者得到更多更好的價廉物美的產(chǎn)品。

2、正確處理好消費者導(dǎo)向與專家導(dǎo)向的關(guān)系。

企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅持從消費者中來到消費者的原則。專家的作用是研究和掌握消費者的需求，將消費者的需求進行分析研究后提升和提煉，專家要通過周密的市場調(diào)查、預(yù)測、比較后才能搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎(chǔ)。千萬不能由專家坐在辦公室、研究室進行閉門造車，這樣的話，只能是死路一條，沒有經(jīng)過市場調(diào)研的專家意見是危險的意見。

以技術(shù)為載體進行品牌傳播

以技術(shù)為載體進行品牌傳播，可以從兩個角度去理解，一是挖掘產(chǎn)品的技術(shù)賣點來進行品牌傳播，二是以新技術(shù)為傳播手段與途徑進行品牌傳播。

一、 案例：嘉陵用賽車技術(shù)打造摩托車的技術(shù)賣點進行品牌傳播。

中國為全球最大的摩托車消費市場，國產(chǎn)賽車品牌一直沒有樹立，摩托車的賽車技術(shù)也沒有被充分的體現(xiàn)出來，消費者也沒有真正意義上的賽車技術(shù)品牌意識。

摩托車技術(shù)包括兩個方面，即賽車技術(shù)和實用技術(shù)。廠家的賽車技術(shù)的較量在賽事比賽中體現(xiàn)的淋漓盡致，在國外，賽車被看作是一種機車文化，有十分流行的體育賽事，進而演變成了十分有效的體育營銷。那一個品牌的摩托車能參加賽事，對摩托車企業(yè)來說，是企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)實力的真正體現(xiàn)，那個賽手使用那個品牌的摩托車取得了比賽的冠軍，證明了那個的企業(yè)綜合實力最強。

摩托車賽車技術(shù)高低直接關(guān)系到賽車場上的成績，賽車成績與國際摩托車市場的占有率是成正比的。

可見，摩托車賽車比賽的意義對摩托車企業(yè)來說是意義重大，世界知名摩托車企業(yè)都不遺余力的將精力都投入到摩托車技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)也深知提高摩托車賽車技術(shù)的重要性。

嘉陵在國內(nèi)摩托車品牌中最早意識到賽車技術(shù)的重要性，是中國最早宣傳賽車技術(shù)和最早參與賽車運動的摩托車企業(yè)。嘉陵作為國有企業(yè)“中國制造”的代表，早在1993年就意識到摩托車賽車技術(shù)的重要性，同年，就舉辦"嘉陵杯"三亞—北京女子摩托車拉力賽， 1995年，組建了中國嘉陵摩托車運動隊。后幾年，摩托車比賽便從此拉開了序幕。

2005年“嘉陵杯”全國越野摩托車錦賽上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托車”是國家級的嘉陵集團技術(shù)中心賽車改裝組工程技術(shù)人員，通過在近幾年的比賽中不斷改進，經(jīng)中國嘉陵賽車隊車手駕駛參加全國摩錦賽，取得了非常優(yōu)異的成績。

經(jīng)過一系列的比賽和宣傳，嘉陵摩托車從此被賦予了更深的產(chǎn)品內(nèi)涵即賽車技術(shù)。

賽車技術(shù)可謂是“一箭雙雕”，不僅提高了企業(yè)產(chǎn)品本身的品質(zhì)，同時也促進了產(chǎn)品的市場銷量。賽車技術(shù)更是成為嘉陵摩托的技術(shù)賣點，達到迅速傳播品牌，提升品牌知名度和美譽度的目的。

三、 嘉陵用賽車技術(shù)賣點進行品牌傳播的啟示。

通過嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點，進行品牌整合傳播，我們可以得到以下啟示。

1、產(chǎn)品的技術(shù)賣點的挖掘要結(jié)合行業(yè)特點。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點的挖掘要結(jié)合行業(yè)的特點，站在世界的高度才能挖掘出具體較高價值的技術(shù)賣點。嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點不僅僅結(jié)合了摩托車的行業(yè)特點，還結(jié)合了世界性的潮流，所以能夠領(lǐng)先競爭對手，挖掘出來的技術(shù)賣點并能長期的進行品牌傳播和給企業(yè)帶來影響和效益。

2、產(chǎn)品的技術(shù)賣點的挖掘要具有獨特性。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點的提煉要具有獨特性，我們則可以從兩個方面來闡述其技術(shù)賣點的獨特性。第一、獨有技術(shù)，即人無我有的技術(shù)，譬如某彩電品牌挖掘的健康互動平臺和29超平彩電獨有的DVD色差分量輸入端子就是即人無我有的獨有技術(shù)。第二、優(yōu)勢技術(shù)，也就是人有我優(yōu)的技術(shù)，譬如前面提到的某彩電品牌具有的夢幻聽覺享受的后置無源輻射單元+有源音箱的雙音柱超重低音增強系統(tǒng)就是人有我優(yōu)的優(yōu)勢技術(shù)。

以技術(shù)為手段進行渠道變革

以技術(shù)為手段對渠道進行變革，是一種大的趨勢。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，就出現(xiàn)了大量的網(wǎng)上購物、B2B、B2C、C2C等多種形式的電子商務(wù)模式，這不僅是對傳統(tǒng)營銷渠道的變革，而且是對整個營銷體系的顛覆。電子商務(wù)作為一種全新的交易方式已經(jīng)對各行各業(yè)產(chǎn)生了深遠的影響。

譬如在建材業(yè)中，傳統(tǒng)營銷商渠道是一種過于集中的封閉式的渠道，正受到新興網(wǎng)絡(luò)力量的潛在威脅，大型建材超市、建材專賣店、建材批發(fā)市場等等，也正面臨著新的電子商務(wù)營銷模式的沖擊。電子商務(wù)對建材領(lǐng)域的大規(guī)模滲透雖然要晚于其他行業(yè)，不過這一局面正在被日益崛起的新一輪電子商務(wù)熱潮所打破，來勢洶洶的網(wǎng)上交易模式，便對傳統(tǒng)建材營銷渠道提出挑戰(zhàn)。

一、 案例：尚品宅配家具數(shù)字化定制模式

廣州有一個叫尚品宅配的家具企業(yè)運用數(shù)碼技術(shù)對渠道進行創(chuàng)新，將IT新技術(shù)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移渠道環(huán)節(jié)，進行渠道革命。他們針對目前廚柜、衣柜的銷售不能完全迎合消費者的個性需求，而且不同的消費者對廚柜、衣柜有著不同的要求，但市場上能提供這種完全個性化服務(wù)的品牌卻少之又少，尚品宅配針對市場終端推行一種新型個性化定制來滿足這種個性化的需求。

尚品宅配是引入歐洲全新的市場運作模式，采取普及數(shù)碼化定制廚柜、入墻衣柜的連鎖經(jīng)營模式，由頗具實力的專業(yè)制造企業(yè)和專業(yè)營銷企業(yè)合資組建的中國數(shù)碼化家具制連鎖機構(gòu)。尚品宅配整合國內(nèi)、國外設(shè)計資源，利用自己為國外設(shè)計生產(chǎn)定單的優(yōu)勢和條件，“洋為中用”，結(jié)合中國廚 房特點，不斷推出新品。

尚品宅配是介于裝修和成品家具的中間體，從名字來說，做時尚，有品牌的產(chǎn)品，宅配是住宅配送的意思，是學習了宜家的模式但是在超越或者說在顛覆宜家這種傳統(tǒng)營銷模式，宜家的一切產(chǎn)品可以在尚品宅配這里得到個性化定制。隨著中國消費力的提升，消費者對個性化的要求越來越高。尚品宅配以家具為切入點，提供一站式的定制配套服務(wù)。在尚品宅配全國在200個終端專賣店里面，更像一個設(shè)計公司，尚品宅配是屬于DIY設(shè)計，所有消費者可以將自己喜歡的家具自己親手設(shè)計出來，由尚品宅配來實現(xiàn)。

二、 尚品宅配家具數(shù)字化定制模式的啟示。

尚品宅配抓住了市場競爭態(tài)勢的運作縫隙，尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競爭縫隙這個黃金市場機遇，聰明地選擇了“縫隙營銷”戰(zhàn)術(shù)，在市場運作中練就了“數(shù)碼定制”的看家本領(lǐng)，率先在國內(nèi)廚柜衣柜市場成功導(dǎo)入先進的“數(shù)碼經(jīng)營”連鎖經(jīng)營模式，在渠道和店鋪終端兩個層面運用數(shù)碼技術(shù)進行營銷創(chuàng)新，用虛擬技術(shù)滿足消費者的個性化需求。

不同于其他行業(yè)的是，銷售渠道的革新正在對建材業(yè)上游及價格底線產(chǎn)生顛覆性影響，尚品宅配、家居易網(wǎng)站等等一系列新的營銷渠道與模式的誕生，并且以驚人的速度分食著傳統(tǒng)建材營銷模式的銷售鏈上的份額，而傳統(tǒng)建材渠道商似乎對這場看不見硝煙的戰(zhàn)役準備不足。

1、選擇電子商務(wù)模式要結(jié)合企業(yè)自身的特點。

無論是哪一個行業(yè)在選擇新技術(shù)進行渠道創(chuàng)新時，要結(jié)合企業(yè)自身的特點，切忌好高騖遠，傳統(tǒng)企業(yè)可以采取傳統(tǒng)渠道模式與新的渠道模式兩條腿走路的方法并行前進。

2、用新技術(shù)進行渠道的變革主要是觀念的變革。

無論是建材行業(yè)，還是其它行業(yè)，電子商務(wù)模式的崛起，其本質(zhì)上推動了我們由坐銷變?yōu)樾袖N的觀念的變革。通過電子商務(wù)批量購買，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購買者的各種意志，通過團體與廠商、商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷售方法。此外，消費者不必卷入紛亂的零散選購，網(wǎng)站和廠家會提供專業(yè)化的意見、一站式送貨、安裝、售后服務(wù)和質(zhì)量保障。

3、以技術(shù)為手段的定制將帶來新的產(chǎn)銷模式。

“個性化定制”是一種新的生活方式，它正在迅猛地改變著研發(fā)者、生產(chǎn)者、銷售者、消費者的傳統(tǒng)關(guān)系，帶來的是產(chǎn)銷模式的新變革，帶來了“產(chǎn)消合一”的革命。 個性化定制生活衍生出的是一種與以往以生產(chǎn)方式為中心的經(jīng)濟有著本質(zhì)不同的新經(jīng)濟，而這種以生活方式為中心的“定制經(jīng)濟”商機無限。今后的渠道與終端銷售的不再是成型的產(chǎn)品，而是銷售一種工具、技能，是出售的一種讓消費者進行個性化創(chuàng)造自己所需要的產(chǎn)品的工具。消費者又變成了生產(chǎn)者，實現(xiàn)了真正的“產(chǎn)消合一”。

托夫勒在新作《財富的革命》中闡明：財富正發(fā)生著前所未有的變革，不僅是數(shù)量、形態(tài)上發(fā)生了變化，而且也是被創(chuàng)造、分配、流通、消耗、儲存和投資方式上的變化。此外，財富有形或者無形的程度必須要得到改變，知識資產(chǎn)將成為未來絕對主導(dǎo)的財富。托夫勒對“知識社會”、“知識資產(chǎn)”、“知識工作者”等論題尤為關(guān)注，托夫勒創(chuàng)設(shè)的“消費生產(chǎn)者”(prosumer)的概念，也有人譯為“產(chǎn)消合一者”，則是對斯蒂格勒(G.Stigler)和貝克爾(G.Becker)于20世紀70年代提出“消費者－生產(chǎn)者”、“勞動分工、協(xié)調(diào)分本與一般知識”問題的演化與改造。托夫勒給出的定義是：它指任何財產(chǎn)，或是共有或是獨有，并具有經(jīng)濟學家們所謂的“用途”，它給我們提供了某種形式的安樂，還可以用于和其他形式的能夠提供安樂的財富來交換——這顯然與貫穿了二千多年西方經(jīng)濟學思想史的“幸?！薄ⅰ皟r值”、“功利”、“效用”在遙相呼應(yīng)。在《財富的革命》里，知識作為一種無形資產(chǎn)，它取之不盡，用之不竭，而且將成為未來財富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財富”相匹配的則是“消費生產(chǎn)者”趨勢的到來。根據(jù)托夫勒的定義，“消費生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗的人。(《第三次浪潮》)“不論是作為個人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費我們自己的產(chǎn)品時，我們就是在進行‘產(chǎn)消合一’?！鄙钪?，越來越多廠家把部分生產(chǎn)過程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費，該商業(yè)模式就是“消費生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。雖然，它有點類似于DIY即自己動手，但它恰恰是“知識社會”和“體驗經(jīng)濟”中的核心理念。對此，托夫勒曾滿懷信心、毫不隱諱地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來的經(jīng)濟中默默無聞的幕后英雄。

工業(yè)化時代的大批量生產(chǎn)，將同樣的產(chǎn)品賣給不同的消費者，“定制經(jīng)濟”則要求生產(chǎn)者針對不同消費者的個性需求，而生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品蒙昧或者說是工具。越來越多的國內(nèi)企業(yè)也加入到了定制的行列。戴爾的網(wǎng)上定制電腦，海爾的定制冰箱等等都創(chuàng)造了市場奇跡。定制是以技術(shù)創(chuàng)新為前提的，沒有新的技術(shù)，定制就成了空中樓閣。

以技術(shù)為方法進行市場培育

市場有一個培育和開拓的過程，如果能夠以技術(shù)為方法進行市場的培育，市場的速度與質(zhì)量都能得到有效的保障。

系統(tǒng)解決方案是一種針對消費者提出的問題或要求，利用一切技術(shù)和資源，為消費者提供一攬子能解決問題的技術(shù)方法、手段，解決消費者的問題和要求，滿足了消費者的愿望，最后達成雙方利益共贏。精辟一點說，傳統(tǒng)的銷售缺乏生命力，以技術(shù)為方法進行的營銷可以提品、服務(wù)、技術(shù)等一條龍服務(wù)，實現(xiàn)價值的提升，提供系統(tǒng)解決方案，將資源進行有效整合，贏得消費者的信賴，才能將品牌做強做大。

顧問式營銷是以技術(shù)為方法系統(tǒng)解決消費者售前、售中、售后服務(wù)的一系列問題的綜合式消費者系統(tǒng)解決方案的一種新模式。顧問式營銷模式適應(yīng)的行業(yè)與領(lǐng)域十分廣闊，如電子行業(yè)、保健品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等等，幾乎所有行業(yè)都可以應(yīng)用此模式。

一、 案例：長城針對網(wǎng)吧業(yè)主推行的顧問式營銷模式

在競爭日趨激烈的網(wǎng)吧行業(yè)，長城電腦從網(wǎng)吧業(yè)主的需要出發(fā)，獨辟蹊徑地推出了“專業(yè)化顧問式營銷模式”，吸引了大量網(wǎng)吧業(yè)主的關(guān)注。長城電腦推出的“專業(yè)化顧問式的營銷模式”共有五個組成部分：產(chǎn)品方案、網(wǎng)吧整體規(guī)劃方案、裝修方案、資金支持方案和營銷方案，基本上從各個方面解除了網(wǎng)吧業(yè)主顧慮，滿足了網(wǎng)吧業(yè)主的需求。

產(chǎn)品方案是網(wǎng)吧解決方案的第一環(huán)。對于網(wǎng)吧PC市場來說，對機器質(zhì)量的考驗是最嚴格的。長城針對網(wǎng)吧行業(yè)推出的“俊杰N”系列電腦，其具有三大優(yōu)勢。首先是節(jié)能，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦在關(guān)機狀態(tài)、睡眠狀態(tài)、進入睡眠狀態(tài)的缺省等待時間等指標上，都遠遠低于國家計算機產(chǎn)品的節(jié)能標準。其次，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦有很好的產(chǎn)品性能。最后，“俊杰N”網(wǎng)吧專用電腦考慮到了網(wǎng)吧的特點，設(shè)計了防盜機箱、抗扭、防寒設(shè)計的雙聲道耳麥，500百萬次敲擊壽命的鍵盤和結(jié)實耐用的光電鼠標等耐用性的易損件，大大增強了電腦的安全性和耐用性。

長城電腦不僅在產(chǎn)品上采用針對性設(shè)計，還采用專業(yè)化顧問式營銷模式，解除網(wǎng)吧業(yè)主的后顧之憂。首先在網(wǎng)吧業(yè)主最關(guān)心的資金問題上，長城電腦提供了免息承兌、抵押貸款和融資等多種不同的融資途徑。其次在網(wǎng)吧整體規(guī)劃上，長城電腦建議分為四個區(qū)：普通上網(wǎng)區(qū)、游戲競技區(qū)、情侶包廂區(qū)、VIP高端體驗區(qū)，并按照藍、綠、粉、紫這樣具有感官效果的顏色作為區(qū)分。不同區(qū)域采用不同配置的PC，擁有不同的服務(wù)功能，實行不同的收費標準。這樣一來既可以做到資源最大化，減輕服務(wù)器負擔，同時又能滿足上網(wǎng)人群的不同需求，為消費者提供多樣的選擇。

伴隨網(wǎng)吧的整體規(guī)劃，長城電腦還因地制宜地提供裝修方案。長城電腦除了根據(jù)網(wǎng)吧的情況為網(wǎng)吧進行了免費的專修設(shè)計，還聯(lián)合英特爾公司免費給予了裝修支持，如網(wǎng)吧內(nèi)布置形象墻、網(wǎng)吧門頭裝飾配上英特爾和長城電腦形象等，使得網(wǎng)吧顯得既上檔次又很專業(yè)，同時幫網(wǎng)吧業(yè)主節(jié)省了大量的設(shè)計費和裝修費。

最后在網(wǎng)吧經(jīng)營方面，長城的顧問們還提出充分挖掘?qū)W生資源的網(wǎng)絡(luò)教學基地建議、建立特色的會員卡制以及諸多附加產(chǎn)業(yè)的整合思路，以創(chuàng)造性的思維和運作，使網(wǎng)吧有限的營業(yè)時間實現(xiàn)利潤的最大化，用人性化和差異化的服務(wù)保證消費者人數(shù)的最大化，將一次性消費者變?yōu)橛谰眯韵M者。

二、長城顧問式營銷模式案例的啟示

長城電腦鮮明的“顧問式營銷模式”，顯然正對網(wǎng)吧業(yè)主們的“胃口”，這種“顧問式營銷”自然受到了廣大網(wǎng)吧業(yè)主的一致肯定。長城電腦提供了別具特色的整體解決方案，不僅包括產(chǎn)品的配置、融資、合作方式，甚至都為業(yè)主考慮如何把網(wǎng)吧做出獨一無二的特色。我們可以從中得到一些啟示。

1、顧問式營銷不僅僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣服務(wù)、賣觀念。

像長城電腦這種“顧問式”的營銷理念顯然已經(jīng)超出了IT廠商只賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)范疇，產(chǎn)業(yè)資源的縱橫聯(lián)合使得PC廠商將會更多地融入到產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展之中，成為更為全面的“職能”角色，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)、賣觀念、賣知識、賣價值體系的轉(zhuǎn)變，從而能夠進一步準確地把握住市場的脈搏，推動產(chǎn)業(yè)朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展。

2、顧問式營銷源于技術(shù)超越技術(shù)

顧問式營銷是以技術(shù)為起點，源于技術(shù)而超越技術(shù)，是將技術(shù)看作是消費者價值體系中的一個元素，將技術(shù)作為消費者創(chuàng)造價值的工具，是以消費者的利益來看待技術(shù)，對技術(shù)重視的目的是服務(wù)于消費者的需求，技術(shù)只有與應(yīng)用結(jié)合才有價值，技術(shù)的擁有者只有同時擁有技術(shù)和消費者的業(yè)務(wù)知識，才會產(chǎn)生真正的能力，技術(shù)只有通過與非技術(shù)的許多重要因素結(jié)合才能完成消費者的使命。一個企業(yè)不僅要擁有技術(shù)，還要有咨詢的能力，有良好的服務(wù)，誠信的態(tài)度，有效的組織，優(yōu)秀的企業(yè)文化，先進的理念等等，因為消費者需要的不僅是技術(shù)，而是一個完成使命有價值的提供者與創(chuàng)造者，一個企業(yè)要為消費者而建立自己的能力體系，而不是僅僅做一個單純的技術(shù)與產(chǎn)品的提供者。顧問式營銷反映了企業(yè)更加重視技術(shù)，超越技術(shù)，而不斷為滿足消費者未來的需求做出系統(tǒng)解決方案的儲備與努力。

3、顧問式營銷成敗的關(guān)鍵在于人。