醫(yī)療營銷方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】 支氣管哮喘；復(fù)方異丙托溴銨；布地奈德；壓縮霧化吸入

嬰幼兒哮喘是嬰幼兒常見呼吸道疾病之一，大多在3歲以內(nèi)起病，在兒童哮喘發(fā)病中占有較大的比例，由于嬰幼兒哮喘與一般兒童哮喘相比，臨床表現(xiàn)多不典型，容易被誤診或漏診，從而影響有針對性的治療，導(dǎo)致哮喘反復(fù)發(fā)作。周口市中心醫(yī)院自2009年9月至2010年10月收治82例支氣管哮喘患兒，給予布地奈德和復(fù)方異丙妥溴銨壓縮霧化吸入輔助治療后，取得良好效果，現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2009年5月至2010年10月收治支氣管哮喘患兒共計82例，所有病例均符合支氣管哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)［1］。其中男45例，女37例，年齡

1.2 治療方法 對照組患兒采用吸氧、靜脈滴注抗病毒、鎮(zhèn)靜、止咳、解痙、平喘及等綜合治療，合并感染者加用抗生素；觀察組則在對照組治療的基礎(chǔ)上加用霧化吸入布地奈德0.5~1 mg和復(fù)方異丙妥溴胺1.25~2.5 ml，4~12 h/次，2次/d，治療5 d后進行臨床觀察。

1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn) 臨床控制：患兒咳嗽、喘息、氣促消失、心率正常，肺部哮鳴音和濕音消失；有效：患兒咳嗽、喘息、氣促明顯減輕，肺部哮鳴音和濕音減少，心率減慢；無效：治療5 d后上述癥狀、體征無明顯改善。

1.4 統(tǒng)計學(xué)分析 采用SPSS 11.5統(tǒng)計學(xué)軟件包處理。計量資料采用（x±s）表示，兩樣本均數(shù)比較采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ.2檢驗，以P

2 結(jié)果

2.1 治療后兩組癥狀、體征消失時間及住院天數(shù)的比較 觀察組在喘息、咳嗽、哮鳴音消失時間及住院天數(shù)優(yōu)于對照組，其差異具有統(tǒng)計學(xué)意義，結(jié)果見表1。

2.2 治療后兩組療效的比較 觀察組臨床控制率優(yōu)于對照組，其差異具有統(tǒng)計學(xué)意義，結(jié)果見表2。

3 討論

嬰幼兒喘息是嬰幼兒罹患下呼吸道疾病的常見癥狀，是由嗜酸性粒細胞、淋巴細胞等多種炎性細胞參與的氣道慢性炎癥，這種氣道炎癥使易感者對各種激發(fā)因子具有氣道高反應(yīng)性。大多數(shù)嬰幼兒喘息的發(fā)作和呼吸道病毒感染相關(guān)，最常見的病毒有鼻病毒、冠狀病毒、呼吸道合胞病毒、流感病毒以及副流感病毒等。喘息的病理基礎(chǔ)是由于細支氣管的炎癥，黏膜充血、水腫、黏液分泌增加、黏液栓塞使氣道狹窄所致，由于嬰幼兒排痰困難，因此在患下呼吸道疾病時，咳嗽與喘息常同時存在。由于哮喘癥狀的反復(fù)發(fā)作，可干擾患兒睡眠和白天的正常活動，給家庭帶來極大的困擾。據(jù)統(tǒng)計，5歲以下兒童受累者估計有1300萬，因喘息或哮喘而住院者達164,000人次，已成為眾所關(guān)注的公共衛(wèi)生問題。目前對于支氣管哮喘的治療臨床上已廣泛應(yīng)用吸入糖皮質(zhì)激素，布地奈德是一種強力、有效防治哮喘的吸入性糖皮質(zhì)激素，有較高的糖皮質(zhì)醇受體結(jié)合力，局部抗炎作用強，用1%~5%溶液霧化吸入即可到達全肺，可抑制氣道高反應(yīng)，減少腺體分泌，減少喘息的發(fā)作次數(shù)與減輕發(fā)作的程度［3］。吸入用復(fù)方異丙托溴銨溶液主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，主要阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經(jīng)張力，促進大、中、氣道擴張并使氣道黏液分泌減少。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動劑，可作用于從主支氣管至終端肺泡的所有平滑肌，增加細胞內(nèi)cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松馳，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協(xié)同作用。吸入療法因作用強、起效快、副反應(yīng)小、安全性高等優(yōu)點，已在國內(nèi)廣泛使用。而毛細支氣管炎患兒年齡小，難以掌握使用技巧，無法采用定量吸入器(MDI)治療，但壓縮霧化器可通過高速氣流對藥劑表面的強力剪切作用，將其變成直徑1~5μm的顆粒，只需潮氣量呼吸即可直接進入中小氣道與相應(yīng)受體結(jié)合發(fā)揮藥理作用［4,5］。本文結(jié)果顯示，觀察組在喘憋、咳嗽、哮鳴音消失時間及住院天數(shù)優(yōu)于對照組，觀察組臨床療效明顯優(yōu)于對照組，且使用方便，未見明顯副反應(yīng)發(fā)生，且給藥途徑方便，安全有效，可以縮短患兒住院時間，故吸入用布地奈德溶液和復(fù)發(fā)異丙托溴銨溶液可作為治療支氣管哮喘的常規(guī)用藥，值得臨床推廣應(yīng)用。

參考文獻

［1］ 全國兒科哮喘防治協(xié)作組.兒童哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)和治療常規(guī).中華兒科雜志,1998,36(12):747 -750.

［2］ 張正霞,羅運春,蔡曉紅.小兒毛細支氣管炎和支氣管炎哮喘的相關(guān)性研究.臨床兒科雜志, 1997,17(2):83.

［3］ 紀經(jīng)智,陳壯桂,李鳴,等.布地奈德霧化懸濁液聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨治療兒童哮喘發(fā)作的療效觀察.廣東藥學(xué)院學(xué)報，2007,23(2):211-213.

第2篇：醫(yī)療營銷方案范文

通訊作者：常好華

【摘要】 目的 觀察布地奈德聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入治療嬰幼兒哮喘的臨床療效。方法 對照組40例，常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組42例，在對照組基礎(chǔ)上加用布地奈德、復(fù)方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入治療。結(jié)果 治療組咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音消失時間及住院天數(shù)均優(yōu)于對照組，總有效率亦優(yōu)于對照組，差異均具有統(tǒng)計學(xué)意義（P

【關(guān)鍵詞】 支氣管哮喘； 布地奈德； 復(fù)方異丙托溴銨； 氧動力驅(qū)動霧化吸入

嬰幼兒哮喘發(fā)病率越來越高，嚴重影響嬰幼兒身體健康。本院2009年3月～2010年2月運用布地奈德和復(fù)方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入輔助治療40例嬰幼兒哮喘，效果良好，總結(jié)如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 82例患兒均符合中華醫(yī)學(xué)會兒科分會呼吸學(xué)組兒童支氣管哮喘防治常規(guī)中的診斷標(biāo)準(zhǔn)［1］，其中男45例，女37例，年齡

1.2 方法 對照組：常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組在對照組的基礎(chǔ)上加氧動力驅(qū)動霧化吸入布地奈德0.5～1 mg和復(fù)方異丙托溴銨1.25～2.5 ml治療，2次/d，10～15 min/次，氧流為5～6 L/min，5 d為一療程，療程結(jié)束后觀察療效。

1.3 療效標(biāo)準(zhǔn) 顯效:治療3 d內(nèi)咳、喘、憋的癥狀明顯減輕或消失，缺氧糾正，哮鳴音、濕音明顯減少或消失；有效:治療5 d上述指標(biāo)明顯改善；無效:治療5 d后上述指標(biāo)逐漸改善?？傆行э@效+有效。

1.4 統(tǒng)計學(xué)分析 運用SPSS 11.0軟件進行處理，計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，P

2 結(jié)果

2.1 兩組療效比較 見表1。

表1 兩組療效比較（n,%）

注：與對照組比較，*P

2.2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時間 見表2。

表2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時間（d）

注：與對照組比較，*P

3 討論

支氣管哮喘是兒童常見的呼吸系統(tǒng)疾病之一。近幾年來發(fā)病率呈上升趨勢，年齡日趨小齡化，尤其是嬰幼兒，嚴重影響兒童的身心健康［2］。治療的關(guān)鍵必須快速解除支氣管平滑肌痙攣，減輕和消除氣道黏膜水腫、炎癥、內(nèi)分泌物，糾正低氧血癥，恢復(fù)肺功能，保證通氣和換氣功能。

2005年WHO全球哮喘防治創(chuàng)議（GINA）診治指南明確指出［2］，吸入治療方法是目前哮喘治療的最好方法，應(yīng)當(dāng)大力提倡。

糖皮質(zhì)激素是目前認為最有效的控制藥物，布地奈德混懸液是美國FDA唯一批準(zhǔn)用于0.5～12歲哮喘兒童的吸入激素［3］。布地奈德的主要成分為丁地去炎松，可使微小血管收縮，細胞向炎癥部位移動，阻止過敏介質(zhì)的釋放和降低各種過敏介質(zhì)的活性，增強氣道β2腎上腺素能受體的反應(yīng)性，清除氣道炎癥，抑制過敏原，改善支氣管痙攣收縮，降低哮喘的支氣管反應(yīng)性，抗炎作用強［4］。

復(fù)方異丙托溴銨主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，可阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經(jīng)張力，促進氣道擴張，減少氣道黏液分泌。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動劑，可增加細胞內(nèi)cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松弛，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協(xié)同作用。

氧氣驅(qū)動霧化吸入可將藥液微?？刂圃?～6 μm大小，利于藥物在呼吸道黏膜局部沉積，直達肺部病變，起效快，有足夠的氧氣吸入，改善肺功能。藥物劑量小，毒副作用少，對低氧血癥、嚴重氣促、無法深吸氣的患兒尤為適用。

本研究顯示，治療組療效顯著優(yōu)于對照組，并且改善咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音及住院天數(shù)優(yōu)于對照組，使用方便，安全有效，值得臨床推廣使用。

參考文獻

［1］ 全國兒科哮喘防治協(xié)作組.兒童哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)和治療常規(guī).中華兒科雜志，1998，36（12）:747-750.

［2］ 薛春霞,王亞琴,李榮榮，等.空氣壓縮泵霧化吸入普米克令舒和復(fù)方異丙托溴胺治療嬰幼兒哮喘療效觀察.現(xiàn)代中西醫(yī)結(jié)合雜志，2010，19（29）：3740.

［3］ 岳孟源,王希華.氧驅(qū)動霧化吸入控制嬰幼兒哮喘急性發(fā)作臨床觀察.臨床兒科雜志,2003,21（7）:416.

第3篇：醫(yī)療營銷方案范文

[關(guān)鍵詞] 外周T細胞淋巴瘤；CHOPE方案；左旋門冬酰胺酶；預(yù)后因素；治療

[中圖分類號] R734 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673-7210（2015）06（b）-0055-05

Treatment response and prognostic factors in 65 patients with peripheral T cell lymphoma-unspecified treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy

LI Jia LIU Zhuogang

Department of Hematology， Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University， Liaoning Province， Shenyang 110022， China

[Abstract] Objective To investigate the treatment response and prognostic factors in patients with peripheral T cell lymphomas-unspecified （PTCL-U） treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Methods The clinical data of 65 pathology and immunohistochemistry confirmed patients with PTCL-U in Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University from January 2005 to January 2012 were retrospectively analyzed， in order to evaluate the treatment response and prognosic factors of CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Results Of 20 cases treated by CHOPE， complete remission （CR） rate was 20.0% （4/20）， partial remission （PR） rate was 25.0% （5/20） and overall response （OR） rate was 45.0%.The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 75.0%， 40.0% and 15.0% respectively. Of 45 cases treated by CHOPE-L， CR rate was 26.7% （12/45）， PR rate was 42.2% （19/45） and OR rate was 68.9%. The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 82.2%， 62.2% and 40.0% respectively. Ann Arbor stage Ⅰ-Ⅱ， extranodal involvement of 0-1， the patients without bone marrow involvement， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a better recent curative effect compared with Ann Arbor stage Ⅲ-Ⅳ， extranodal involvement of more than two， the patients with bone marrow involvement， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. ECOG scoring 0-1， International prognostic index （IPI） ≤2， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a higher 3-year overall survival rate compared with ECOG scoring 2-4， IPI scoring >2， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. Multi-factors analysis of IPI scoring was independent prognostic factors in this group of patients （P < 0.05）. Conclusion PTCL-U is a kind of disease with poor prognosis. The use of L-asparaginase （L-ASP） improves the rate of response to chemotherapy and survival rate in 3 years. The security is good and the side effects can be tolerated. Ann Arbor stage， extranodal involvement， bone marrow involvement， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important factors affecting the recent curative effect. ECOG score， IPI score， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important prognostic factors.

[Key words] Peripheral T cell lymphoma； CHOPE chemotherapy； L-asparaginase； Prognostic factor； Treatment

非霍奇金淋巴瘤（NHL）近年來發(fā)病率明顯提高。與B細胞淋巴瘤相比，T細胞淋巴瘤具有更高的侵襲性[1]，其中以外周T細胞淋巴瘤非特異型（PTCL-U）最為常見。近年來，立妥昔單抗的應(yīng)用使得B細胞淋巴瘤的治療效果得到顯著提高，但T細胞淋巴瘤目前尚無最佳治療方案，CHOP方案仍作為最常用方案在臨床中廣泛應(yīng)用。近年來研究發(fā)現(xiàn)，足葉乙苷[2]以及左旋門冬酰胺酶（L-ASP）[3]的療效在T細胞淋巴瘤中獲得肯定。本文回顧性分析了中國醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院（以下簡稱“我院”）收治的經(jīng)病理學(xué)及免疫組化確診的PTCL-U 65例，分析其疾病特征及治療效果，討論其預(yù)后影響因素。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇2005年1月～2012年1月期間我院病理及免疫組化確診的65例PTCL-U患者。初治58例，復(fù)治7例；男38例，女27例，男女比例為1.4∶1；年齡為22～71歲，中位年齡49歲。臨床分期Ⅰ～Ⅱ期18例，Ⅲ～Ⅳ期47例。國際預(yù)后指數(shù)（international prognostic index，IPI）評分≤2分34例，>2分31例。

1.2 治療方法

20例患者應(yīng)用CHOPE方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日。21 d為1個周期，中位療程數(shù)為6（4～8）個周期。45例患者應(yīng)用CHOPE-L方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日，L-ASP 10 000 U，靜注，第6～12天，應(yīng)用L-ASP期間囑患者低脂飲食。21 d為1個周期，中位療程數(shù)為6（3～8）個周期。

1.3 治療效果及不良反應(yīng)評價

治療效果按照NHL國際療效判斷標(biāo)準(zhǔn)[4]分為完全緩解（CR）、部分緩解（PR）、疾病穩(wěn)定（SD）和病情進展（PD）?？傆行剩∣R）=CR+PR。不良反應(yīng)按照世界衛(wèi)生組織（World Heath Organization，WHO）毒副反應(yīng)分級標(biāo)準(zhǔn)[5]分為0～Ⅳ度。所納入病例均隨訪至2014年12月31日且均可進行療效評價。

1.4 觀察指標(biāo)

一般狀況（ECOG）評分、B癥狀、Ann Arbor分期、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、Ki-67、血清糖類抗原125（CA125）水平、β2微球蛋白（β2-MG）水平、乳酸脫氫酶（LDH）水平、淋巴細胞計數(shù)及化療方案。

1.5 統(tǒng)計學(xué)方法

應(yīng)用SPSS 19.0統(tǒng)計學(xué)軟件進行數(shù)據(jù)分析，計數(shù)資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗；生存分析采用Kaplan-Meier法；單因素分析采用Log-rank法；多因素分析采用Cox回歸法；以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 近期療效

65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，CR 4例（20.0%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 5例（25.0%），SD 4例（20.0%），PD 7例（35.0%），OR為45.0%。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，CR 12例（26.7%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 19例（42.2%），SD 4例（8.9%），PD 10例（22.2%），OR為68.9%。

2.2 PTCL-U患者近期療效的影響因素

Ann Arbor分期Ⅰ～Ⅱ期、結(jié)外侵犯0～1個、無骨髓侵犯、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案的患者較Ann Arbor分期Ⅲ～Ⅳ期、結(jié)外侵犯≥2個、有骨髓侵犯、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案的患者化療有效率高，且差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.05）；性別、年齡、ECOG評分、B癥狀、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、肝臟侵犯、脾臟侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細胞計數(shù)≤1.0×109/L與近期OR率無關(guān)（P > 0.05）。見表1。

2.3 遠期生存

65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，17例死亡，其中16例死于腫瘤進展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期血小板減少引起的腦出血。1、2、3年的總生存率（OS）分別達75.0%、40.0%及15.0%。中位生存時間（median survival time，MST）為17.5個月。CR患者1、2、3年OS分別達100.0%、75.0%、50.0%，MST為28個月。PR患者1、2、3年的OS分別達80.0%、40.0%、20.0%，MST為16個月。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，27例死亡，其中25例死于腫瘤進展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期感染性休克，1例死于呼吸衰竭。1、2、3年的OS分別達82.2%、62.2%、40.0%；MST為17個月。CR患者1、2、3年的OS分別達83.3%、66.7%、58.3%；MST為36個月。PR患者1、2、3年的OS分別達78.9%、57.9%、42.1%；MST為19個月。

2.4 PTCL-U患者遠期生存的影響因素

ECOG評分0～1分、IPI評分≤2分、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者較ECOG評分2～4分、IPI評分>2分、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案化療的患者3年OS高，且差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.05）。性別、年齡、B癥狀、Ann Arbor分期、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細胞計數(shù)≤1.0×109/L與3年OS無關(guān)（P > 0.05）。見表2。Cox模型多因素分析顯示，IPI評分是影響本組病例生存的獨立預(yù)后因素（RR=0.675，P < 0.05）。

2.5 不良反應(yīng)

對于血液學(xué)不良反應(yīng)，20例應(yīng)用CHOPE方案化療的患者，14例（70.0%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，6例（30.0%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制血小板減少引起的腦出血。45例應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，29例（64.4%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，16例（35.6%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制粒細胞缺乏引起的感染性休克。余患者應(yīng)用粒細胞刺激因子、對癥輸注紅細胞懸液及機采血小板后病情好轉(zhuǎn)。對于非血液學(xué)不良反應(yīng)，CHOPE方案化療的患者10例（50.0%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，6例（30.0%）出現(xiàn)肝功能損傷，2例（10.0%）出現(xiàn)心臟毒性。CHOPE-L方案化療的患者28例（62.2%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，10例（22.2%）出現(xiàn)肝功能損傷，4例（8.9%）出現(xiàn)心臟毒性。均經(jīng)對癥治療后好轉(zhuǎn)，無不良事件發(fā)生。由L-ASP引起的特殊不良反應(yīng)見表3。凝血功能異常者經(jīng)輸注血漿及冷沉淀后獲得改善，而膽固醇及三酰甘油升高者經(jīng)降脂治療，膽紅素及轉(zhuǎn)氨酶升高者經(jīng)保肝治療后檢驗結(jié)果降至正常。2例誘發(fā)急性胰腺炎的患者經(jīng)禁食水、抑酸、抑制胰酶分泌及補液等對癥支持治療后病情好轉(zhuǎn)。

表3 L-ASP相關(guān)不良反應(yīng)

3 討論

PTCL是一種臨床表現(xiàn)及生物學(xué)行為均具有明顯異質(zhì)性的淋巴系統(tǒng)腫瘤性疾病，它來源于胸腺不同階段的T細胞[6]。PTCL-U是PTCL中最常見的病理類型，包括了未能獨立分型的大部分淋巴結(jié)來源的PTCL[7]。針對PTCL-U的治療，CHOP方案仍作為最基礎(chǔ)化療方案在臨床中廣泛應(yīng)用。但相關(guān)臨床研究顯示，CHOP方案的CR率不足20%，且緩解期短，3年生存率低[8]。本研究結(jié)果顯示，應(yīng)用CHOPE與CHOPE-L方案化療的患者，其有效率及3年生存率均較CHOP方案有所提高，尤其L-ASP的應(yīng)用，使得總有效率達68.9%，1、2、3年的總生存率分別達82.2%、62.2%及40.0%，應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，近期療效及遠期生存均較CHOPE化療組高，差異有統(tǒng)計學(xué)意義。L-ASP屬于酶制劑類抗腫瘤藥物，取自大腸埃希菌，其主要作用機制是將血清中的門冬酰胺水解為門冬氨酸和氨，使腫瘤細胞不能從血清中得到合成蛋白質(zhì)所必須的門冬酰胺，從而抑制腫瘤細胞的增殖。L-ASP還可以通過干擾腫瘤細胞DNA及RNA的合成使得腫瘤細胞增殖受抑[9]。應(yīng)用L-ASP也存在一定的不良反應(yīng)，有報道顯示，L-ASP可誘發(fā)過敏性休克及急性重型胰腺炎等嚴重并發(fā)癥[10]。但本研究45例應(yīng)用L-ASP，雖有凝血功能異常、肝功能損害、血脂異常等不良反應(yīng)發(fā)生，經(jīng)積極治療后，患者可耐受，受損情況可逆轉(zhuǎn)，并無危及生命的不良反應(yīng)發(fā)生。因此L-ASP是治療PTCL-U安全有效的藥物。

國內(nèi)外研究表明，影響化療有效率及長期生存的相關(guān)因素各有不同。劉婷等[11]研究表明，Ki-67≤50%的患者化療有效率較高。Abramson等[12]研究顯示，臨床分期是影響患者近期療效的重要因素。本研究亦證明了上述結(jié)論，同時也發(fā)現(xiàn)結(jié)外侵犯0～1個及無骨髓侵犯患者化療有效率較高，可能與疾病診斷相對較早、腫瘤負荷相對較低有關(guān)。吳國林等[13]研究發(fā)現(xiàn)，Ki-67表達≤80%及ECOG評分0～1分的PTCL-U患者2年生存率較高。由此可以看出，Ki-67無論在評價近期療效還是遠期生存方面都是重要的參考指標(biāo)。Xie等[14]的研究顯示，IPI評分≤2分的患者3年生存率較高，與本研究結(jié)論相符。同時本文也通過Cox模型多因素分析得出IPI評分是影響本組病例生存的獨立預(yù)后因素，IPI評分>2分的患者較IPI評分≤2分的患者3年生存率明顯下降。

目前，PTCL-U尚無統(tǒng)一的治療標(biāo)準(zhǔn)，且療效尚不理想。歐洲一項新的研究結(jié)果顯示，CD52單抗阿侖單抗聯(lián)合氟達拉濱、米托蒽醌及環(huán)磷酰胺化療治療T細胞幼淋巴細胞白血病的總體有效率達92%[15]，因此阿侖單抗有望成為治療PTCL-U新的靶向藥物，且阿侖單抗聯(lián)合化療治療PTCL的Ⅲ期臨床試驗正在進行中。姚遠等[16]的研究顯示，自體外周血造血干細胞移植支持下的大劑量化療將PTCL患者的5年生存率提升至58%。因此未來的研究重點應(yīng)提高對疾病分子生物學(xué)的研究以及靶向藥物的研發(fā)，同時盡早行造血干細胞移植，以延長患者生存時間。

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第4篇：醫(yī)療營銷方案范文

一、企業(yè)的渠道策略要與國家對于流通體制的改革和管理的方向保持一致

新醫(yī)改方案中有關(guān)藥品流通的論述有：“……基本藥物由國家實行招標(biāo)定點生產(chǎn)或集中采購，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價，……”；“……嚴格實施藥品經(jīng)營管理規(guī)范，探索建立藥品經(jīng)營許可分類、分級的管理模式，加大重點品種的監(jiān)督抽驗力度?！保弧啊?guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴格市場準(zhǔn)入，嚴格藥品注冊審批，大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序，推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級和技術(shù)進步，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營，促進藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農(nóng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)……”

這些論述夠表明，醫(yī)藥流通渠道有兩個趨勢是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會扁平化，一步到各級各類終端將是政府已經(jīng)既定的政策選擇，企業(yè)就應(yīng)該適應(yīng)；二是加強監(jiān)管，實施資格準(zhǔn)入制度，分級許可制度、如新農(nóng)和供應(yīng)配送網(wǎng)、以及一些商業(yè)公司社區(qū)衛(wèi)生中心藥品配送資格取得。制藥企業(yè)必須重視以后這些渠道變化狀況，及時調(diào)整自己商業(yè)渠道選擇策略，抓住具備這些資質(zhì)的流通企業(yè)，抱怨和等待是無用的。

二、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)要與基本藥物制度匹配

建立基本藥物制度在一片眾說紛紜中，終于在這次“新醫(yī)改方案中”塵埃落定，將開始推行，而且明確規(guī)定基本藥物定點生產(chǎn)、招標(biāo)采購。文中有明確規(guī)定：“……制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應(yīng)全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例?；舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障體系藥物報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物?！?就是說，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)商，將決定了你的未來，因為國家明確規(guī)定了基本藥物的使用納入規(guī)范、并規(guī)定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數(shù)量、醫(yī)保報銷的比例。

那么以前的對待基本藥物和定點生產(chǎn)的企業(yè)來說，怎樣調(diào)整自己的產(chǎn)品及其營銷策略呢？筆者認為首先要改變以前的兩種思想：“大企業(yè)圖名而進入定點生產(chǎn)目錄，小企業(yè)圖利最好不進入定點生產(chǎn)，因為生產(chǎn)也因為價格低而虧本”的觀念。成立政府公關(guān)部，及早介入基本藥物目錄產(chǎn)品線的完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、定點生產(chǎn)企業(yè)資格申報取得、招標(biāo)部門怎樣才能做好招標(biāo)等工作。尤其是不能怕國家定價偏低虧本。我想國家是不會把企業(yè)都往死里整的，關(guān)鍵是短期內(nèi)體國家分憂，二是成立定點藥企協(xié)會，當(dāng)原材料漲價到一定程度時，就要抱團和國家有關(guān)部門去訴求漲價。

三、注重第三第四終端的深度開拓

很明顯，第三終端和第四終端（社區(qū)市場）是這次方案別強調(diào)的，這可能與經(jīng)濟發(fā)展了，要構(gòu)建和諧社會，以及政府有財力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問題下的決心?？傮w上看是積極向上的，就是說國家將花錢解決中低層農(nóng)村即城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療衛(wèi)生問題。第三第四終端必將快速擴大。因此在很多制藥企業(yè)折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊伍，制定好好規(guī)劃，就可以在這一中低端市場一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見病、多發(fā)病、慢性病”治療產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，更應(yīng)該與時俱進，抓住時機，實現(xiàn)突破。

四、注重非公立醫(yī)療機構(gòu)新特藥營銷

這份文件中，多次提到衛(wèi)生事業(yè)的公益性，同時也明確提出了公立非公立醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展，降低公立億元比例，完善這一塊市場的多元化投資主體。鼓勵疾病治療中，健康保險作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場規(guī)律來辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產(chǎn)品，請到非鼓勵醫(yī)院，這里服務(wù)好、藥物新、但要自己付費或者服絕大多數(shù)費用。

作為制藥企業(yè)，應(yīng)該成立專門針對這一塊的營銷隊伍，研究這一醫(yī)療市場的的藥品采購導(dǎo)向、醫(yī)生用藥導(dǎo)向、新特藥銷售方式等。

五、OTC終端的生產(chǎn)企業(yè)營銷，“品牌＋直供到終端”成為不二選擇

第5篇：醫(yī)療營銷方案范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)；醫(yī)療器械；市場調(diào)研

一、醫(yī)療器械市場調(diào)研課程在醫(yī)療器械營銷

人才培養(yǎng)中的定位2012年，中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長率為21.3%，遠超發(fā)達國家。醫(yī)療器械營銷人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才被稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”或“產(chǎn)品技術(shù)專家”，其必須具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求成功獲取訂單。70%以上的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)認為，市場調(diào)研能力是醫(yī)療器械營銷人才必須具備的重要能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程將市場調(diào)研技術(shù)與醫(yī)療器械行業(yè)特色緊密結(jié)合，是醫(yī)療器械營銷專業(yè)的核心課程，主要培養(yǎng)學(xué)生理解并具備醫(yī)療器械行業(yè)市場調(diào)查意識、市場調(diào)查方法、數(shù)據(jù)處理與資料綜合處理、報告撰寫以及高效報告市場調(diào)研的能力。以學(xué)生為主體開展的每個市場調(diào)研項目，都如同一家獨立的市場調(diào)研公司為組織客戶所提供的完整調(diào)研服務(wù)。由此可見，醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計是以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，把每一個項目視作新創(chuàng)立的市場調(diào)研公司的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶進行市場環(huán)境、消費者需求、競爭對手和市場銷售策略的調(diào)研。既增強了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識、服務(wù)意識、獨立自主開展項目以及團隊合作的能力；又實現(xiàn)了校企的深度合作，增強企業(yè)對教學(xué)過程的參與，使課程教學(xué)更接近工作實踐。

二、高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程傳統(tǒng)教學(xué)模式的分析

（一）傳統(tǒng)的高職市場調(diào)研課程的教學(xué)模式

高職市場調(diào)研課程的傳統(tǒng)教學(xué)主要沿用本科學(xué)院的教學(xué)模式，即沿用統(tǒng)計學(xué)知識體系的整個框架，側(cè)重市場調(diào)查資料的分析統(tǒng)計：將側(cè)重點放在描述統(tǒng)計，接著介紹抽樣分布，推斷統(tǒng)計（區(qū)間估計、假設(shè)檢驗、方差分析、回歸模型、指數(shù)與預(yù)測等），教材集中于分析功能的理論知識，使高職營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的難度很大，逐漸失去了對該課程的學(xué)習(xí)興趣。

（二）高職市場調(diào)研教學(xué)中存在的主要問題

1.教材教學(xué)照搬本科院校教材內(nèi)容，重理論輕應(yīng)用。目前高職高專市場調(diào)查教材市場上，大多沿用本科院校的同類教材，即使高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材、高職高專經(jīng)濟管理類專業(yè)課教材，也是以統(tǒng)計學(xué)知識框架為主導(dǎo)。教師需要在有限的課時中把與市場調(diào)研相關(guān)的基本概念、原則、方法、步驟以及在實踐中的運用等知識傳授給學(xué)生。再加上高職學(xué)生本身的數(shù)學(xué)功底比較薄弱，導(dǎo)致學(xué)生在填鴨式的教學(xué)中似懂非懂了調(diào)研的一些基礎(chǔ)理論，如步驟、調(diào)研問卷的設(shè)計原則等，但是卻無法引起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和創(chuàng)造性，在后續(xù)的工作中對市場調(diào)研并不能很好的開展。2.教學(xué)內(nèi)容與專業(yè)結(jié)合程度差，忽略了知識的遷移和實際應(yīng)用。市場調(diào)研是市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程，但在實踐中必須為不同行業(yè)企業(yè)解決具體問題。教師在授課過程中，往往由于自身專業(yè)所限，忽視了不同專業(yè)學(xué)生知識結(jié)構(gòu)的差異性，忽略與學(xué)生所學(xué)專業(yè)之間的聯(lián)系，不能對不同專業(yè)、不同授課對象做到因材施教。他們往往在本科教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，要么主動降低理論教學(xué)的難度，要么改頭換面，引進一些通用案例，增加一些強化性練習(xí)題目，謂之加強實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，但普遍不具備實踐意義。3.教學(xué)方法比較單一，實踐教學(xué)效果不佳。市場調(diào)研不像市場營銷有大量的案例，如果教師沒有從事過完整的市場調(diào)研實踐工作，就很難在教學(xué)中引入豐富的市場調(diào)研案例，甚至因為行業(yè)特點的不同誤導(dǎo)學(xué)生。目前市場調(diào)研課程的教學(xué)方法主要是以教師講授為主，缺乏師生互動，學(xué)生屬于被動接受。另外，數(shù)據(jù)分析與預(yù)測等內(nèi)容更加枯燥，單純依靠教師講授，學(xué)生學(xué)起來極其費力。關(guān)于“你認為市場調(diào)查課程對你的專業(yè)有用嗎”這一問題有99%的學(xué)生認為有用，但只有不到5%的學(xué)生選擇“學(xué)到了相關(guān)知識”，只有不到1%的學(xué)生表示“對市場調(diào)查與分析課程感興趣”。這些調(diào)查結(jié)果顯示：學(xué)生一方面認識到市場調(diào)查課程的重要性，另一方面又對其中的統(tǒng)計分析知識畏懼和厭倦。因此可以得出：推動學(xué)生圍繞某一項目進行市場調(diào)研的實踐比單一理論教學(xué)更好，即學(xué)生分組開展市場調(diào)研。但由于在調(diào)研過程中，缺乏監(jiān)督、輔導(dǎo)和嚴格的細節(jié)考核，學(xué)生從撰寫調(diào)研方案、到具體調(diào)查問卷的設(shè)計、抽調(diào)樣本的選擇等都可能存在著誤差，從而使市場調(diào)研項目流域形式，學(xué)生并沒有真正的學(xué)習(xí)到調(diào)研技術(shù)。4.教校企合作流于形式，師資也缺乏調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗。校企合作對企業(yè)缺乏實質(zhì)利益，往往導(dǎo)致企業(yè)參與教學(xué)流于形式。相關(guān)教師，尤其是年輕教師缺乏行業(yè)實際項目的調(diào)研經(jīng)驗，無法準(zhǔn)確把握行業(yè)市場動態(tài)，為市場調(diào)查進行全面的策劃，學(xué)生也無法開展與行業(yè)企業(yè)相關(guān)的市場調(diào)研實踐項目等。這進一步導(dǎo)致了市場調(diào)研課程在教學(xué)上是泛泛而談，重理論輕實踐，與行業(yè)無法結(jié)合，調(diào)研技術(shù)單一化、技術(shù)方法層次不豐富、適用性比較差的困境。

（三）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向的高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不是現(xiàn)有企業(yè)崗位的競爭者、填充者，而是通過創(chuàng)辦新的現(xiàn)代企業(yè)，為自己、為社會更多的人創(chuàng)造就業(yè)機會、并直接為社會創(chuàng)造價值作出貢獻。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)、貫徹“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法設(shè)計、加強校企合作，創(chuàng)立以公司運作模式為主線的教學(xué)體系，促進高職學(xué)生具有科學(xué)的創(chuàng)業(yè)意識、對創(chuàng)業(yè)項目進行科學(xué)調(diào)研和決策。1.契合行業(yè)特色，創(chuàng)新課程教學(xué)目標(biāo)。醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市調(diào)人員的能力需求有：能掌握系統(tǒng)的統(tǒng)計分析知識、理解并熟悉市場調(diào)查的流程、能熟練運用市場調(diào)查的調(diào)查技巧和方法、能準(zhǔn)確地進行市調(diào)報告的撰寫以及向客戶進行報告展示講解的能力。其中，前兩點是傳統(tǒng)的市場調(diào)研課程人才培養(yǎng)的目標(biāo)，而后兩點則更強調(diào)學(xué)生能成功開展市場調(diào)研項目和把調(diào)研結(jié)果用書面語言面對面向客戶展示的能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程要求學(xué)生能全面了解市場調(diào)研的工作流程，掌握市場調(diào)研的理論與方法，成功開展醫(yī)療器械行業(yè)項目的調(diào)研，培養(yǎng)學(xué)生的尋找市場機會，成功開展市場信息調(diào)研，并對調(diào)研信息進行整理、分析、撰寫調(diào)研報告，為企業(yè)管理者及畢業(yè)創(chuàng)業(yè)提供決策建議。2.以公司運作模式為主線實施“教學(xué)做”一體化。市場調(diào)研必須以真實市場調(diào)查作業(yè)流程為主線進行教學(xué)內(nèi)容的選取和整合，確定市場調(diào)研問題、設(shè)計市場調(diào)研方案、組織實施市場調(diào)研、形成調(diào)查結(jié)果等“四大項目”，然后進一步分解成組建調(diào)研團隊、認知市場調(diào)研、界定調(diào)研主題與內(nèi)容、設(shè)計調(diào)查表、選擇調(diào)查方式與方法、撰寫與宣講市場調(diào)研方案、組織實施市場調(diào)研、整理分析調(diào)研信息、撰寫與提交市場調(diào)研報告等“九個工作任務(wù)”，明確每一個項目和任務(wù)應(yīng)達到的知識能力、職業(yè)能力和社會能力培養(yǎng)等具體目標(biāo)。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程教學(xué)采取教學(xué)做一體化模式。在課程老師的指導(dǎo)下，學(xué)生分成多個項目小組，每個小組6~7個人，組建項目團隊，每個項目團隊分解為項目管理經(jīng)理、研發(fā)部、訪問部、數(shù)據(jù)分析部以及客戶溝通部等。每個項目小組根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)客戶的要求，進行市場調(diào)研問題分析和確認，設(shè)計市場調(diào)研方案，組織深度訪談的問題和設(shè)計市場調(diào)查問卷；市場訪問部具體進行樣本抽調(diào)、進行市場調(diào)查和調(diào)查有效性確認；數(shù)據(jù)分析部進行數(shù)據(jù)的錄入、整理和分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果形成市場調(diào)研結(jié)果的確認；客戶溝通部和項目團隊成員一起形成市場調(diào)研報告，并由客戶溝通部向客戶進行調(diào)研報告展示。每一部門工作的開展必須經(jīng)過項目經(jīng)理的批準(zhǔn)和其他小組的審核或知會確認。以市場調(diào)研創(chuàng)業(yè)公司運作模式為主線開展的醫(yī)療器械市場調(diào)研課程實踐有效地帶動了學(xué)生用課堂所學(xué)的市場調(diào)研理論和方法，結(jié)合行業(yè)企業(yè)需求，按照市場調(diào)研的項目過程，積極主動地進行項目的開展，同時以市場調(diào)研公司的運作模式進行項目小組成員的分工，將課堂教學(xué)、學(xué)生知識學(xué)習(xí)、課內(nèi)外的實踐以及行業(yè)需求進行了緊密結(jié)合，實現(xiàn)了教學(xué)做一體化的貫穿。3.利益共享帶動校企深入合作。無論是行業(yè)企業(yè)參與課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)置，參與教材編寫，還是給學(xué)生提供畢業(yè)實習(xí)機會，他們都比較被動，因為企業(yè)并沒有得到實質(zhì)的利益回報。在醫(yī)療器械市場調(diào)研的課程教學(xué)中，可以成立校企緊密合作的市場調(diào)研公司，企業(yè)提供較少的項目服務(wù)費用，老師組織學(xué)生開展企業(yè)委托的市場調(diào)研項目，項目小組對企業(yè)調(diào)研項項目進行分析、尋找要解決的問題、設(shè)計調(diào)研方案、開展市場調(diào)研并將調(diào)研報告進行客戶展示，提供客戶最滿意的調(diào)研方案，并把相關(guān)建議提交給客戶。該課程在教學(xué)中曾嘗試為廣州旭軍醫(yī)療器械有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品有限公司和廣州和茂醫(yī)療用品有限公司做產(chǎn)品推廣、私家看護等市場調(diào)研項目，既充分調(diào)動了學(xué)生將市場調(diào)研知識應(yīng)用于實踐的積極性，同時給企業(yè)提供了一手的市場資料，實現(xiàn)了校企雙贏的深度合作。

參考文獻

[1]陳學(xué)忠.以“349能力鏈”為基礎(chǔ)的高職市場調(diào)研課程教學(xué)模式研究[J].黑龍江教育,2012(6).

[2]李宏宇.市場調(diào)研與預(yù)測探究式課堂教學(xué)改革研究[J].大慶社會科學(xué),2016(4).

[3]朱杉.高職院校市場營銷專業(yè)校企合作企業(yè)需求情況調(diào)研[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2016(12).

[4]谷獻暉.高校培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的途徑[J].繼續(xù)教研研究,2012(4).

第6篇：醫(yī)療營銷方案范文

關(guān)鍵詞: 藥品企業(yè);學(xué)術(shù)營銷;非處方藥

 

隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺, 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標(biāo)采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對著一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統(tǒng)營銷手段終結(jié)的同時,規(guī)范運作、精細化管理、學(xué)術(shù)營銷勢在必行。

1 藥品具有特殊性,營銷需謹慎

藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時會有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時限性表現(xiàn)為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標(biāo)消費者。

2 學(xué)術(shù)營銷,實現(xiàn)終端上量

學(xué)術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價值為核心,提煉具有競爭力的產(chǎn)品特點,通過多渠道與目標(biāo)受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實現(xiàn)客戶價值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式[2]。學(xué)術(shù)營銷秉承尊重科學(xué)和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學(xué)術(shù)營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進行交流和溝通。目前,學(xué)術(shù)會議營銷和專業(yè)人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,迫使我們必須要用學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。

3 非處方藥與處方藥營銷模式不同

隨著我國經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)藥行業(yè)的蓬勃發(fā)展、醫(yī)療衛(wèi)生體制的改革,以及人們自我藥療、自我保健趨勢的不斷呈現(xiàn),迅速發(fā)展的非處方藥市場為藥品企業(yè)提供了巨大的商機,然而非處方藥的營銷模式與處方藥的營銷模式并不完全相同,簡單的移植處方藥的營銷模式,以市場為導(dǎo)向顯然是不夠的,因此,藥品企業(yè)除了汲取4P理論精華,即做好產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)等基本營銷工作,還要吸納4C理論,即以消費者為導(dǎo)向,堅持一切服務(wù)消費者,并將其貫徹到非處方藥研發(fā)、定價、銷售的整個過程,滿足消費者需求同時為藥品企業(yè)帶來利潤[3-4]。

4 藥品營銷過程中的道德觀、倫理觀

有利于他人和社會的行為定義為倫理性行為[5]。由于藥品自身的特殊性,決定了其目標(biāo)消費者的特殊性,客觀上也決定了其營銷過程中的道德倫理性也較一般產(chǎn)品更具意義,藥品營銷的道德倫理性不僅表現(xiàn)在遵守國家的法律、法規(guī),對藥品企業(yè)、消費者、國家政府部門負責(zé),還包括精美、方便老年人打開的包裝、清晰的字跡等人性化的內(nèi)容。隨著藥品行業(yè)法律、法規(guī)的逐漸實施,藥品營銷人員須認識到自己的社會責(zé)任,不能只求經(jīng)濟效益而忽略道德倫理,要處理好營銷過程中經(jīng)濟利益和倫理之間的關(guān)系,為目標(biāo)消費者提供全面、安全、經(jīng)濟、科學(xué)、人性化的服務(wù),提高人民生活質(zhì)量,促進社會的和諧發(fā)展。

第7篇：醫(yī)療營銷方案范文

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價。

2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點”。

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫(yī)院改革，實現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費等。

2、新醫(yī)改對普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險”將激發(fā)基層醫(yī)療的強勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達到42%，遠大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的方向政策不會有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書

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中國營銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數(shù): 543

1、怎樣理解新醫(yī)? >

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價? >

2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點”? >

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫(yī)院改革，實現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費等? >

2、新醫(yī)改對普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險”將激發(fā)基層醫(yī)療的強勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達到42%，遠大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的方向政策不會有大的調(diào)整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續(xù)兩年的增長率僅為12%已經(jīng)得到驗證? >

隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數(shù)的快速增長，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于普藥生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業(yè)機遇，普藥企業(yè)發(fā)展機會難得? >

北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負責(zé)區(qū)縣基層醫(yī)療機構(gòu)的配送）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫(yī)療市場釋放的市場空間，可見一斑??！? >

總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺，對于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠的，也將中長期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營銷模式和策略? >

3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應(yīng)對策? >

經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實實在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤達到4個億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售收入的爆發(fā)式增長，不得不降低提成標(biāo)準(zhǔn)。但是到了2010年，普藥營銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業(yè)的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚? >

河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復(fù)合增長率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復(fù)合增長率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長率爆發(fā)式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差? >

從普藥銷售在不同區(qū)域競爭格局來看，優(yōu)勢地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對優(yōu)勢，某跨國企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當(dāng)于國內(nèi)一個中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >

在南京、武漢、杭州等二線城市，國內(nèi)品牌企業(yè)形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >

在三四線市場，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場，被無數(shù)小品牌充斥著，目前還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會? >

一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進入該市場的產(chǎn)? >

針對農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來看，常見病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價格，農(nóng)村藥品價格普遍偏低，從農(nóng)村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定? >

國內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過多年的農(nóng)村市場的運作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績，并在農(nóng)村市場培育了規(guī)?；a(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復(fù)方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件? >

二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >

普藥價格低，生產(chǎn)廠家多，競爭激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運作農(nóng)村市場的時必須解決農(nóng)村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，須尋找差異化的優(yōu)勢進入農(nóng)村市? >

四川蜀中蜀中是成功進入農(nóng)村市場的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗，應(yīng)該有以下幾點值得借鑒? >

1、 周密調(diào)研、謀定后? >

2、 試點模式、完善方? >

3、 區(qū)域不同、方案不? >

4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)終? >

5、 集中兵力、各個擊? >

6、 渠道選擇、因地制? >

蜀中制藥通過產(chǎn)品差異化和營銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產(chǎn)品，上市初以低價位沖擊市場，在占領(lǐng)市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價格，目前蜀中制藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場的“第一品牌”? >

康芝藥業(yè)也是進入農(nóng)村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場，經(jīng)過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場的又一個銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗，有幾點值得借鑒? >

1、產(chǎn)品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >

2、嚴格的價格管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤? >

3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進入成本，防范了風(fēng)險? >

4、居間人作為區(qū)域獨家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售? >

5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔(dān)活動費用? >

三、選擇合理的價格策? >

中小型企業(yè)進入市場之初，往往面臨一無市場網(wǎng)絡(luò)、二無品牌優(yōu)勢，三無資金支持，同時產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，如何兼顧企業(yè)利潤和中長期的發(fā)展，價格策略應(yīng)用得好，即搶占了市場，又不破壞價格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >

河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領(lǐng)國內(nèi)的1/3的市場份額，但是價格0.57元/板，遠高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進入市場較早，但是進入時價格定位為品牌普藥，價格比同類型企業(yè)要高，但是進入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨家經(jīng)銷制，買*件送*件的辦法，把價格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費用開展進行“三員促銷”等渠道促銷活動，產(chǎn)品快速占領(lǐng)了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價格沒有破壞，利潤也得到了保障? >

四、利用渠道開發(fā)市? >

（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >

一些區(qū)域縣級公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來地區(qū)醫(yī)藥公司強大起來，開始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >

? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務(wù)，銷售額就達到了6000多萬元? >

? 東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商

? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >

? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個? >

（2）、利用各地配送公司開拓模? >

近幾年來，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋?！搬t(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺，該文件別強調(diào)未來五年要推進醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設(shè)。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開發(fā)隊伍，也是沒有農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的中小型企業(yè)可以借力的方向? >

操作要點? >

? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >

? 控制好價格。手段：各種返利和支持條件? >

? 控制好串貨問題：最好是適應(yīng)，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >

? 進行“三員促銷”等渠道開拓終端? >

（3）、利用縣醫(yī)院開拓模? >

利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現(xiàn)場? >

操作要點? >

? 銷售代表應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通? >

? 2－3個月通過縣醫(yī)院召集開一次訂貨推廣會? >

（4）、利用個體商開拓模? >

有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營銷? >

操作要點? >

? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現(xiàn)款交易? >

第8篇：醫(yī)療營銷方案范文

目前，文印管理正在從產(chǎn)品需求向解決方案需求轉(zhuǎn)變。因此，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)客戶需求，開發(fā)行業(yè)應(yīng)用的增值解決方案，將成為文印管理的發(fā)展趨勢。

近日，以“‘行’天下‘打’未來”為主題的2012年文印管理高級合作伙伴研討會在山東濟南成功舉辦。

據(jù)了解：文印管理服務(wù)綜合年增長率已高達27% 。而客戶對于文印管理方面降低成本、減少分散管理、要有統(tǒng)一的供應(yīng)商解決方案等需求也越來越強烈。

中國惠普有限公司激光打印及企業(yè)解決方案事業(yè)部市場開發(fā)經(jīng)理徐路認為：目前，不同行業(yè)客戶對于文印管理的應(yīng)用需求值得關(guān)注，每個領(lǐng)域都有可能發(fā)現(xiàn)新的市場機遇?；萜赵谖挠〖夹g(shù)和解決方案領(lǐng)域有著很大優(yōu)勢，且在設(shè)備管理與拓展方面有著領(lǐng)先經(jīng)驗?；萜盏耐庠O(shè)管理軟件可以根據(jù)客戶的特定應(yīng)用被第三方開發(fā)，這為商提供了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)和巨大的發(fā)展商機。

中國惠普有限公司區(qū)域經(jīng)理于國棟在演講中指出，文印市場的發(fā)展已經(jīng)由過去的簡單硬件銷售發(fā)展到文印管理及解決方案的銷售?；萜諏樯烫峁┯行Ы鉀Q方案，支持中高端項目的樣機試用。此外，還將提供新產(chǎn)品的定期信息，行業(yè)動態(tài)的分析以及解決案例的分享會議。

在精彩的互動論壇環(huán)節(jié)，有嘉賓談及客戶在文印管理方面存在的誤區(qū)問題，山東惠天普財信息技術(shù)有限公司董事長韓科振及淄博鵬運電腦網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理彭剛認為：管理的科學(xué)性、次序性對客戶的貢獻是非常大的。而在實際中，客戶往往由于對自身需求和產(chǎn)品的認識欠缺，造成采購誤區(qū)。

對于如何解決無序打印的方案問題，于國棟回答道：“惠普打印機自帶的軟件能夠幫助客戶實現(xiàn)價值。采用網(wǎng)絡(luò)打印，養(yǎng)成良好的使用習(xí)慣也至關(guān)重要?！?/p>

對于合作伙伴所關(guān)心的打印機發(fā)展空間問題，惠普公司相關(guān)負責(zé)人表示：惠普的價值在于提供全面的信息產(chǎn)品與服務(wù)方案?；萜赵敢龑?dǎo)客戶走入到結(jié)合解決方案，結(jié)合軟件、耗材這一整體的管理服務(wù)營銷模式下，與大家共同謀求發(fā)展。

文印管理助力醫(yī)療行業(yè)信息化

信息化建設(shè)對醫(yī)院而言意義重大。信息系統(tǒng)為醫(yī)院的日常業(yè)務(wù)提供了管理上的安全以及高效的診療過程。在數(shù)字化醫(yī)療建設(shè)過程中，醫(yī)療系統(tǒng)文印管理是其中的重要環(huán)節(jié)。

近日，由四川省醫(yī)院協(xié)會、《軟件和信息服務(wù)》雜志社以及中國惠普有限公司共同舉辦的“2012成都惠普醫(yī)療行業(yè)文印管理研討會”在成都舉行。

第9篇：醫(yī)療營銷方案范文

中國保健品市場這二十年來的起起落落的一條核心主線就是中國消費者的消費心理和消費需求發(fā)生了翻天覆地的變化，蒙派營銷的掠奪式操作手法即將并且正在被淘汰，保健品由于其產(chǎn)品的特殊性決定了其銷售手法必須回到銷售的本源——真正滿足客戶的需求上來。那么保健產(chǎn)品的消費者需要什么呢？其實很簡單，他需要一個整體的健康解決方案，以安利為代表的洋保健品更好的做到了這一點，事實上安利在最近幾年的高速發(fā)展，幾十個億人民幣的年銷售額已經(jīng)證明了中國消費者在其需求得到滿足之后所爆發(fā)出來的巨大購買力，安利保健品的脫銷與國產(chǎn)保健品在貨架上的冷清形成了鮮明而尖銳的對比，這種明顯的反差正是由于銷售手法的不同而引起的。安利的直銷方式非常適合保健品和化妝品的銷售，因為這類個人用品有著強烈的個性化需求特點，每一個人的身體狀態(tài)不同，對產(chǎn)品的需求也不同，直銷的一對一服務(wù)模式正好能夠提供個性化的營養(yǎng)診斷，給出營養(yǎng)建議和具體的產(chǎn)品搭配。而反觀國產(chǎn)保健品的廣告，除了夸大還是夸大，編造似是而非的所謂概念，利用一般人群對健康和營養(yǎng)學(xué)的無知，將產(chǎn)品吹噓的包治百病，可殊不知夸大宣傳是保健品營銷的大忌，走上夸大宣傳的路就是一條死路，保健品本來就不是藥品，使勁宣傳其功效到頭來是搬起石頭砸了自己的腳，不過遺憾的是現(xiàn)在仍有很多的國產(chǎn)保健品還在走這一條路，很多善于自吹自擂的策劃人還在講述自己所謂神奇的快速啟動、轟炸市場的故事，職業(yè)經(jīng)理們還在炫耀著自己高明的促銷手法和管理技巧，眾多的生產(chǎn)廠家和保健品公司的老總也一如既往的迷信著這些大師級人物的能量，卻看不到安利的業(yè)務(wù)員已經(jīng)深入到每家每戶中去作終端攔截和進行營養(yǎng)學(xué)知識普及，利用數(shù)據(jù)庫營銷和科學(xué)的分析方法挖掘客戶資源，這就是中國保健品市場的可悲之處，正是由于這個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)偏低而都想一夜暴富，不愿意在產(chǎn)品質(zhì)量和營銷創(chuàng)新上下功夫，模仿跟進成風(fēng)，結(jié)果就是好的產(chǎn)品類別被迅速做成垃圾，就像現(xiàn)在的魚油市場，價格低得讓人吃驚，以至于讓人不敢買如此低價的深海魚油。簡而言之，中國保健品市場需要一場革命，從產(chǎn)品、銷售方法到從業(yè)人員，這一場革命雖然沒有表現(xiàn)出疾風(fēng)驟雨的態(tài)勢，但是已經(jīng)在悄悄的發(fā)生著，順應(yīng)這種變化的企業(yè)將會生存并壯大，而沿著老路走的將注定被市場無情的淘汰。目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)的新型營銷手法和趨勢已經(jīng)證明了這一點，國內(nèi)企業(yè)諸如珠海天年倡導(dǎo)的體驗營銷，上?？祷念檰枲I銷在市場上取得了良好成績，這些新型營銷的核心特點就是強調(diào)售前和售后的健康服務(wù)，以健康服務(wù)帶動產(chǎn)品銷售，維系客戶忠誠度，通過服務(wù)將市場競爭的最焦點——客戶，緊緊抓在自己手里，靠貼心服務(wù)得客戶者得天下，靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品得人心者得天下。

那么保健品企業(yè)如何提供這種服務(wù)呢，健康管理就是一種非常好的模式，最近20-30年健康管理作為一門學(xué)科及行業(yè)在西方興起并日趨完善，這是一種市場化的預(yù)防醫(yī)學(xué)服務(wù)，其服務(wù)的基本模式和步驟是健康信息采集，健康狀況評估和危險因素分析，健康促進方案制定和實施。其實健康管理的雛形在某些保健品的營銷手法已經(jīng)可以見到，如在商品售賣場所配置一臺檢測儀器，對客戶進行簡單的身體狀態(tài)檢測并給出改善意見等。不過真正的健康管理遠不止于此，在國外它是由專業(yè)化的公司提供高質(zhì)量的預(yù)防保健服務(wù)，通過健康管理可以使我們告別陳舊的醫(yī)療模式，將導(dǎo)致疾病的誘因提前消滅，使人體保持在最佳的健康狀態(tài)下。

健康管理的第一步是健康信息采集，在舊有的醫(yī)療模式下身高、體重、腰圍，以及醫(yī)院里做的體檢數(shù)據(jù)只是用某個固定的參考值范圍來判定，可是在這些數(shù)據(jù)還沒有達到疾病診斷標(biāo)準(zhǔn)時是不是真的就健康？其實不然，在傳統(tǒng)的模式下，這些數(shù)據(jù)中隱藏的信息沒有被發(fā)掘出來，我們只能被動地等待疾病發(fā)作，對自己生活方式中潛藏的危險因素渾然不覺。而健康管理的第二步就是將收集到的包括生活方式，如飲食習(xí)慣、運動習(xí)慣、煙酒嗜好和體檢結(jié)果在內(nèi)的數(shù)據(jù)進行科學(xué)的計算和評估，從中預(yù)測未來可能會發(fā)展成一種或幾種慢性病，如冠心病、糖尿病、高血壓、腫瘤等的發(fā)病概率，利用先進的篩檢和評估技術(shù)及早發(fā)現(xiàn)潛在的危險因素，最后在此基礎(chǔ)上為每一個不同的客戶給出綜合的，個性化的健康促進方案，通過改變個體不良行為和生活方式、調(diào)節(jié)外部環(huán)境、降低危險因素的影響程度等措施達到顯著降低癌癥、心臟病、中風(fēng)、糖尿病等慢性疾病的發(fā)病概率，由健康管理醫(yī)師和客戶一起對自己的健康進行動態(tài)和長期的管理。實施到位的健康管理服務(wù)可以將很小的花費真正投入到可以取得極大效益的地方，避免將來心臟病、糖尿病和中風(fēng)等慢性病發(fā)生時的巨額醫(yī)療費用支出，涵蓋了個人健康維護的全過程，實實在在的滿足客戶的個性化需求。健康管理服務(wù)在未來的中國會有很大發(fā)展前途，應(yīng)用面極廣，可以非常自然的與保健品營銷相結(jié)合，可以與商業(yè)健康保險相結(jié)合，可以和社區(qū)的疾病預(yù)防控制相結(jié)合，其中尤其值得重視就是健康管理與保健品服務(wù)營銷的結(jié)合，通過對客戶所作的個性化健康解決方案將相關(guān)保健品整合在方案中，反過來在對客戶進行有針對性的健康指導(dǎo)又可以確保將保健品的功效發(fā)揮得更好。

從保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢看，只有那些能拋棄蒙派營銷中急功近利和不負責(zé)任的手法，吸取其快速反應(yīng)和靈活應(yīng)對的優(yōu)點，將更符合客戶需求的健康管理思路和方法整合進營銷方案中的企業(yè)才能生存下來，畢竟我們的社會在向著更文明、更科學(xué)的方向發(fā)展，消費者的科學(xué)常識和消費心理成熟度在日益提高，凡是不能滿足和順應(yīng)這一趨勢的企業(yè)必將走上末路！