如何進(jìn)行營銷策劃精選(九篇)

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第1篇：如何進(jìn)行營銷策劃范文

關(guān)鍵詞：實(shí)驗(yàn)教學(xué) 真實(shí)環(huán)境 市場營銷

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9082（2013）02-0072-02

在市場營銷的實(shí)驗(yàn)課教學(xué)中，怎樣才能在有限的時(shí)問、地點(diǎn)、教學(xué)條件及自身能力等條件下，讓學(xué)生置身于一個(gè)較真實(shí)的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行市場營銷課程實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)市場營銷，以培養(yǎng)和提高學(xué)生市場營銷的能力，是很多市場營銷專業(yè)教師和教學(xué)機(jī)構(gòu)研究的課題，本文正是基于這個(gè)原因，探索在真實(shí)環(huán)境下如何進(jìn)行市場營銷實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)。

一、市場營銷實(shí)驗(yàn)課程說明

市場營銷真實(shí)環(huán)境下的實(shí)驗(yàn)是一種難度較大的實(shí)踐方式。一方面，要求實(shí)驗(yàn)教師事先設(shè)計(jì)好實(shí)驗(yàn)方案，特別是各種未知情況下的應(yīng)急方案，制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃；另一方面，要求學(xué)生具有一定的心理素質(zhì)，做好心理準(zhǔn)備。以適應(yīng)完全真實(shí)的，未知的，且有效的營銷環(huán)境，進(jìn)行一次就業(yè)前的營銷體驗(yàn)。

這個(gè)真實(shí)的市場營銷環(huán)境，可以選擇校園內(nèi)的商業(yè)區(qū)、校園周邊的商業(yè)區(qū)、校園所在城市的企（事）業(yè)單位以及其他社會機(jī)構(gòu)。為了使市場營銷真實(shí)，事先不做任何溝通，只將學(xué)生分成營銷小組，分配好角色，安排好任務(wù)，按照制定的營銷計(jì)劃，在教師的支持下進(jìn)入現(xiàn)場進(jìn)行營銷。

在這個(gè)過程中，學(xué)生能練習(xí)如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競爭分析和選擇目標(biāo)市場以形成營銷策略，并根據(jù)營銷計(jì)劃，做出相應(yīng)的營銷現(xiàn)場決策。通過這一真實(shí)的實(shí)踐演練，學(xué)生能將所學(xué)的營銷理論和技能，在實(shí)踐中得以體驗(yàn)，同時(shí)鍛煉了學(xué)生如何面對在現(xiàn)實(shí)中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

二、實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)安排

1.市場營銷真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)教學(xué)可以安排三項(xiàng)內(nèi)容：

1.1實(shí)驗(yàn)教學(xué)準(zhǔn)備

1.2市場營銷真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)的組織與實(shí)施

1.3實(shí)驗(yàn)總結(jié)與體會

2.市場營銷真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)教學(xué)課時(shí)安排

實(shí)驗(yàn)課時(shí)設(shè)計(jì)兩周，實(shí)驗(yàn)過程分集中（教室）和分散（實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場）兩種形式，交替進(jìn)行，細(xì)則如下：

2.1實(shí)驗(yàn)教學(xué)準(zhǔn)備階段建議安排在開始的4課時(shí)

2.2市場營銷真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)的組織與實(shí)施

除去實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備和實(shí)驗(yàn)總結(jié)的8課時(shí)外，其他課時(shí)均安排給實(shí)驗(yàn)實(shí)施過程；通常在周一、周三、周五上午安排2課時(shí)集中，其余時(shí)間學(xué)生在實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場。

2.3實(shí)驗(yàn)總結(jié)與體會安排在實(shí)驗(yàn)結(jié)束的最后4課時(shí)

三、市場營銷實(shí)驗(yàn)課程準(zhǔn)備

1.實(shí)驗(yàn)條件的準(zhǔn)備

由于是真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)，可能會遇到各種各樣意想不到的情況，所以，參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生首先要做好心理準(zhǔn)備：第一，自我情緒控制，要拓展心理承受能力，有容忍精神，要能容忍實(shí)驗(yàn)中發(fā)生的一切事情；第二，要戰(zhàn)勝自我，有勇氣，魄力和冒險(xiǎn)精神，丟下所謂的“面子”，虛榮心等各種心理障礙；第三，要有自信心，相信自己一定能夠做好。其次，準(zhǔn)備好實(shí)驗(yàn)工具，如，資料、筆、紙張、通訊工具，甚至包括必要的引薦人。

2.學(xué)生營銷知識的準(zhǔn)備

要讓學(xué)生明確實(shí)驗(yàn)的目的是通過實(shí)驗(yàn)加深對理論知識的理解和掌握，為畢業(yè)后正式就業(yè)培養(yǎng)職業(yè)能力，所以，實(shí)驗(yàn)前市場營銷理論知識的準(zhǔn)備十分必要。通常應(yīng)該準(zhǔn)備的理論知識包括：

2.1市場營銷的概念

2.2市場營銷策劃的內(nèi)容、方法和流程

2.3市場營銷策略組合，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略和客戶策略。

3.實(shí)驗(yàn)教師的準(zhǔn)備

由于現(xiàn)在高校教師大多主要從事理論教學(xué)，缺少實(shí)際營銷的直接經(jīng)驗(yàn)。所以，教師也應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。通常作法是：第一，教師要樹立自信心，相信自己一定能夠帶領(lǐng)學(xué)生做好實(shí)驗(yàn)；第二，實(shí)驗(yàn)教師要制定細(xì)致的實(shí)施計(jì)劃，設(shè)想各種可能事件的發(fā)生及應(yīng)對措施；第三，實(shí)驗(yàn)教師可以憑借自己的特殊身份，事先走出校門，走進(jìn)商業(yè)區(qū)聯(lián)系一個(gè)或二個(gè)單位，一方面，自己先體驗(yàn)；另一方面，若學(xué)生自己沒有聯(lián)系到實(shí)驗(yàn)單位，教師可以為其提供幫助，只是教師聯(lián)系單位的事情，事先不能讓學(xué)生知道。

四、市場營銷實(shí)驗(yàn)課程組織實(shí)施

1.學(xué)生實(shí)驗(yàn)的組織

實(shí)驗(yàn)教師在實(shí)驗(yàn)開始，將學(xué)生分成若干個(gè)小組，指定小組內(nèi)每個(gè)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)角色，然后全程指導(dǎo)、跟蹤、監(jiān)督，掌握各組的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和實(shí)驗(yàn)進(jìn)度。

2.實(shí)驗(yàn)實(shí)施過程

整個(gè)實(shí)驗(yàn)過程可以分階段進(jìn)行，制定階段任務(wù)，階段時(shí)間，階段結(jié)束后要集中學(xué)生進(jìn)行階段匯報(bào)總結(jié)，由實(shí)驗(yàn)教師進(jìn)行下一階段實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)。

第一階段：進(jìn)行市場調(diào)研，確定營銷單位

以小組為單位走出校門，營銷自己，尋找一個(gè)能接收自己的單位，做該單位的臨時(shí)營銷員，進(jìn)行實(shí)際工作。指導(dǎo)學(xué)生在接觸單位時(shí)，要介紹自己的情況，學(xué)校，本次實(shí)驗(yàn)的目的，明確自己可以工作兩周，而且不計(jì)任何報(bào)酬。并告知學(xué)生，如果對方支付報(bào)酬或提供工作餐，完全可以接受。

第二階段：調(diào)查該單位的基本情況

作為一名合格的營銷，必須明確該單位的基本情況，產(chǎn)品情況等內(nèi)容，通常包括：單位名稱及產(chǎn)品名稱；單位LOGO；產(chǎn)品策略；價(jià)格策略；渠道策略；企業(yè)促銷策略；客戶服務(wù)策略等。

指導(dǎo)學(xué)生這些內(nèi)容的獲得可以通過自己觀察、詢問其他工作人員、上網(wǎng)搜索等方式，如果是個(gè)門店，沒有這些素材，則要求學(xué)生結(jié)合實(shí)際情況為該單位設(shè)計(jì)，同時(shí)告訴該單位負(fù)責(zé)人這樣的設(shè)計(jì)他們是否滿意，是否愿意采納。

第三階段：進(jìn)行營銷工作

明確了該單位的基本情況、產(chǎn)品情況和單位對營銷人員的要求以后，在單位的領(lǐng)導(dǎo)下，以該單位營銷人員的身份進(jìn)行營銷工作，真實(shí)體驗(yàn)營銷過程。

第四階段：總結(jié)體會

要求學(xué)生總結(jié)實(shí)驗(yàn)情況，形成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。報(bào)告書寫要求規(guī)范：有目錄、分層次、有總結(jié)體會、有參考資料等內(nèi)容。

告訴學(xué)生，在真實(shí)環(huán)境下進(jìn)行營銷實(shí)驗(yàn)，追求的就是“真實(shí)”，真實(shí)的環(huán)境，真實(shí)的營銷，真實(shí)的產(chǎn)品，真實(shí)的客戶，真實(shí)的自我，真實(shí)的體會，為后來真實(shí)的就業(yè)做實(shí)驗(yàn)。

五、運(yùn)用市場營銷真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)教學(xué)的優(yōu)勢

1.可以幫助學(xué)生系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)營銷方法，從實(shí)際營銷環(huán)境中體會營銷理論知識的真正內(nèi)涵。

2.可以極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，體驗(yàn)真實(shí)營銷的難度、趣味及成就感。

3.幫助學(xué)生實(shí)踐和體驗(yàn)真實(shí)的競爭環(huán)境。

4.學(xué)生通過真實(shí)過程體驗(yàn)，更加領(lǐng)會團(tuán)隊(duì)精神在實(shí)際營銷中的意義，珍惜團(tuán)隊(duì)給予自己的力量和幫助。

5.甚至于幾年的理論學(xué)習(xí)沒有在兩周甚至于幾天理解得深刻。

6.真實(shí)環(huán)境的實(shí)驗(yàn)，給學(xué)生的學(xué)習(xí)過程帶來更真實(shí)的體驗(yàn)而不是為了完成教學(xué)任務(wù)而進(jìn)行的簡單過程。

7.在很大程度上雖然增加了老師的授課難度，但是，同時(shí)又增強(qiáng)了教學(xué)研究的需求、價(jià)值和意義。

總之，在市場營銷實(shí)驗(yàn)教學(xué)中應(yīng)用真實(shí)環(huán)境進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，能在現(xiàn)有條件下大大縮短理論與實(shí)踐之間的距離，有助于提高學(xué)生的應(yīng)變能力，培養(yǎng)良好的、適應(yīng)性強(qiáng)的心理素質(zhì)，能在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，取得較好的教學(xué)效果，具有其他教學(xué)方法所無法比擬的優(yōu)越性。

參考文獻(xiàn)

第2篇：如何進(jìn)行營銷策劃范文

的確如此。對于中小企業(yè)來說，支撐起一項(xiàng)新產(chǎn)品的開發(fā)需要大量的資金投入，形成規(guī)模生產(chǎn)又是一筆錢花了出去，往往產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，錢也花得差不多了。攻占市場，彈藥何在？

在筆者提供營銷咨詢服務(wù)的幾十家中小企業(yè)中，遇到最多的問題也是：推廣費(fèi)用不足的情況下，如何進(jìn)行市場開拓？

誠然，如果“軍費(fèi)”充足，戰(zhàn)役相對好打。但如果認(rèn)定“小米加步槍”就一定要敗給“美式裝備”，那么，中小企業(yè)也就沒有存在的必要了。以弱勝強(qiáng)的案例比比皆是，而且也是中小企業(yè)做強(qiáng)做大的一個(gè)必經(jīng)之路，無須回避也無法回避。

在多年?duì)I銷咨詢的實(shí)踐之中，我們針對不同的企業(yè)與市場情況，采用了不同的營銷推廣策略，使企業(yè)完成了一個(gè)個(gè)市場戰(zhàn)役。 一、縮小你的戰(zhàn)場－－制定適中的市場布局

許多企業(yè)老總都有這樣的心理：對于新開發(fā)的產(chǎn)品信心百倍，恨不能一夜之間紅遍全國。因此，在制定營銷策略時(shí)，都很自然地要開發(fā)全國市場，生怕晚了一步被別人占了先機(jī)。

由于市場布局定的太大，推廣費(fèi)用勢必被攤得很薄，真正做下來，全國各地一片紅，各地市場無收成，苦不堪言。

而如果根據(jù)企業(yè)的資金實(shí)力、人力資源狀況、營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等諸多因素進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，把市場規(guī)模定小一點(diǎn)，完全可以循序漸進(jìn)的開發(fā)市場，逐步擴(kuò)大市場規(guī)模。

A企業(yè)是江蘇一家白酒企業(yè)，原以生產(chǎn)基酒為主業(yè)，曾數(shù)次開發(fā)自有品牌運(yùn)做全國市場均告失敗。但企業(yè)老總認(rèn)為失敗的原因是由于品牌問題，遂于2001年向某知名白酒企業(yè)買斷了一個(gè)副品牌。該公司前來咨詢時(shí)，我們經(jīng)過分析認(rèn)為，前幾次失敗的原因雖有品牌創(chuàng)新不夠、品位定位不準(zhǔn)確的因素，但主要病癥是由于盲目進(jìn)行全國市場的運(yùn)作，雖然全國有十幾個(gè)省招到了經(jīng)銷商，廠家拿出的推廣費(fèi)用總額也不可謂不高，但分?jǐn)偟矫總€(gè)省是少而又少。由于廠家無法進(jìn)行足夠的市場投入，經(jīng)銷商也沒有投入的信心，導(dǎo)致各市場“只開不發(fā)”，淪落到了自然銷售的困境，最后不得被迫撤貨，該市場宣告“夾生”，再行啟動難上加難。

新品牌的運(yùn)作是一個(gè)不容再錯(cuò)過的機(jī)會。經(jīng)過對企業(yè)運(yùn)作市場的諸多資源因素進(jìn)行全面分析論證，最后我們?yōu)樵撈髽I(yè)提交了新品牌的市場規(guī)劃，核心內(nèi)容是全國最多只做三個(gè)省級市場，并重新制定了推廣費(fèi)用預(yù)算，總額不到原來預(yù)算的的一半，但算下來每個(gè)省的費(fèi)用額度卻讓市場部與銷售部主管欣喜萬分。

按照這一規(guī)劃，2001年春季糖酒會，該企業(yè)改變了過去“有奶便是娘”的心態(tài)，面對經(jīng)銷商時(shí)，有了從容選擇的余地，最后與陜西、山東、天津三個(gè)省市的富有推廣經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與資金實(shí)力的經(jīng)銷商達(dá)成合作。由于推廣費(fèi)用到位，保證了足夠的市場投入，經(jīng)銷商信心大增，始終保持了與廠家1：1的追加投入。加之由于市場規(guī)模縮小，使每個(gè)市場營銷策略的針對性、可行性有了保證，結(jié)果三個(gè)省級市場銷量均超額完成。

有了三個(gè)市場的成功經(jīng)驗(yàn)與資金回籠為基礎(chǔ)，經(jīng)過2001秋季糖酒會與2002年兩次糖酒會的三次“滾雪球”式的分步擴(kuò)張，目前該品牌已經(jīng)在16個(gè)省級市場成功啟動并保證了良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 二、選好先頭部隊(duì)－－確定恰當(dāng)?shù)闹魍飘a(chǎn)品

許多企業(yè)注重產(chǎn)品的系列化，并且總想把系列產(chǎn)品迅速投向市場。

做為產(chǎn)品的開發(fā)策略，這樣做是非常正確的。但在市場推廣的過程中，這樣做勢必造成推廣費(fèi)用不足。

而如果從產(chǎn)品線中，選擇一個(gè)既有價(jià)格競爭力、消費(fèi)量又相對較大的品種作為主推品種，不僅使市場阻力減少，而且推廣費(fèi)用會大幅度降低，傳播訴求更加準(zhǔn)確到位。

同時(shí)，主推品種如果成功導(dǎo)入市場，也為新品牌打下了良好的基礎(chǔ)。主推品種一旦被市場認(rèn)可，就可以把其他獲利高的品種水到渠成地鋪進(jìn)各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，并能迅速被消費(fèi)者接受。

主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點(diǎn)來確定，但要充分評估可能給競爭對手造成的影響，以及考慮應(yīng)對競爭對手的反擊措施。 三、打好地面戰(zhàn)爭－－加強(qiáng)終端推廣力度

在推廣費(fèi)用不夠較少的情況下，以媒體作為主要陣地的“空戰(zhàn)”不是中小企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)“以勤補(bǔ)貧”，以銷售終端和促銷活動創(chuàng)新，來彌補(bǔ)“高空廣告轟炸”的不足。

最直接的做法是采取市場跟進(jìn)策略，抓住大部分廠家單純依靠電視等媒體的廣告推動，不重視終端銷售和促銷活動的空檔，采取強(qiáng)占終端的策略，加強(qiáng)終端攔截。

苦甘沖劑是感冒藥中的二線品牌，但連續(xù)兩年在濟(jì)南市場上把許多知名感冒藥品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩到了身后，依靠的就是這種策略。

2001年，我們開始為苦甘沖劑進(jìn)行營銷咨詢服務(wù)時(shí)，其推廣預(yù)算與其他品牌相比差距非常大。為了達(dá)到銷量提升的目標(biāo)，我們?yōu)槠涮峤涣艘惶卒N量提升營銷方案，在推廣費(fèi)用的規(guī)劃方面的思路是：把昂貴的電視廣告大幅度縮減，省下來的費(fèi)用一部分用在了戶外推廣活動上，活動密集達(dá)到了每周兩至三次，形成電視廣告所達(dá)不到的短期轟動氛圍；另一部分用在終端促銷上，從高校招聘了200名醫(yī)科女大學(xué)生，到各藥店做終端攔截，她們的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)在其他品牌的促銷員之上（而且絕大多數(shù)感冒藥品牌根本沒有終端上促銷的習(xí)慣）。

最終出現(xiàn)的景象是：消費(fèi)者看了其它大品牌感冒藥的廣告到藥店買藥，出藥店時(shí)手里拿得卻是幾盒苦甘沖劑。

就是憑借這樣的地面戰(zhàn)爭優(yōu)勢，苦甘沖劑的市場銷量名列前茅，而推廣費(fèi)用總計(jì)卻不到銷售回款的10%。 四、迂回作戰(zhàn)避開強(qiáng)敵－－注重廣告投放的技巧

把廣告的錢用在終端上是一種節(jié)省費(fèi)用的方法，但不是說弱勢品牌在推廣費(fèi)用不足時(shí)就不能做廣告了。

“少花錢，多辦事”要從兩個(gè)途徑解決：

一是廣告形式避開強(qiáng)敵，與主要競爭對手采取差別的方法或手段，達(dá)到一種有效傳播，從而節(jié)省推廣費(fèi)用。以前的三株、紅桃K，采用住家戶投遞小報(bào)和在墻上刷字等，都屬于此類做法，雖然有些方式難以再效仿，但可以有所借鑒。2001年，我們?yōu)槊例g月餅及美齡桂花酒作山東市場營銷策劃時(shí)，針對某些強(qiáng)勢品牌大量投放昂貴的電視及路牌廣告的強(qiáng)大壓力，獨(dú)辟蹊徑，不做一分錢的電視及路牌廣告，因?yàn)榧词棺隽?，在密度上無法抗衡，被淹沒掉等于白做，而是把大家沒有看好的、價(jià)格十分便宜的廣播媒體作為主要陣地，不僅有每天24次的高密度品牌宣傳，還有每周三次每次半個(gè)小時(shí)的黃金時(shí)間專題節(jié)目，短時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者不僅認(rèn)識了美齡品牌，而且對產(chǎn)品的了解程度也非常高。中秋節(jié)后看收成，美齡產(chǎn)品在山東上市第一年就躋身同類產(chǎn)品銷量前三名。

二是策略尋求創(chuàng)新，要根據(jù)競爭對手的情況，通過整合策劃，使自己脫穎而出，如腦白金啟動市場初期的“軟文攻勢”，許多保健品常用的非黃金時(shí)段超長版本廣告投放方式等，都是有效利用推廣費(fèi)用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策劃事件營銷

用一句話概括事件營銷，就是企業(yè)利用時(shí)世、時(shí)事，找出與企業(yè)自身及企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的結(jié)合點(diǎn)，推出企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)。

事件營銷最大的好處是，能在短時(shí)間內(nèi)迅速引發(fā)社會關(guān)注甚至形成公眾話題，從而樹立產(chǎn)品形象，提高知名度，并引導(dǎo)消費(fèi)者主動了解產(chǎn)品，直到購買、試用產(chǎn)品。

將事件營銷用于實(shí)踐并獲得成功的企業(yè)不在少數(shù)，海爾的張瑞敏在創(chuàng)業(yè)“砸冰箱”事件就是經(jīng)典案例。

可許多企業(yè)會說：我怎么就碰不上這樣的好機(jī)會？

一是有些機(jī)會出現(xiàn)了，但沒有用好。相信當(dāng)年冰箱會出問題的絕非海爾一家，可海爾抓住了機(jī)會并用好了機(jī)會，而別的企業(yè)則沒有做到這一點(diǎn)。

二是頻頻碰到可以造勢的事件也不現(xiàn)實(shí)的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢，將其需要消費(fèi)者認(rèn)同的特性進(jìn)行宣傳，以博得媒體和消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到自身的目的。

如我們在為改善胃腸及睡眠功能的保健品---生命元做華北地區(qū)營銷策劃時(shí)，在產(chǎn)品上市階段就制定了事件營銷先行的思路。由于沒有新聞事件可借用，便自行造勢，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體刊登了一封求肋信，以消費(fèi)者的名義訴說自己由于胃腸及睡眠問題長期得不到解決的苦惱，尋求讀者的幫助。結(jié)果反響強(qiáng)烈，三天收到電話及信件數(shù)以千計(jì)，并引發(fā)了讀者對于胃腸與睡眠健康的關(guān)注與討論。之后，生命元順勢切入，以“求助信追蹤：千萬人關(guān)注吃睡排 生命元送來及時(shí)雨”為主題，在當(dāng)?shù)刈畲蟮膹V場舉辦了答謝讀者活動，使生命元的品牌、功能都得到了有效的傳播。

事件營銷并不需要一味求大，有時(shí)僅僅一個(gè)細(xì)節(jié)就能起到很好的效果。

如我們在為主治冠心病的中成藥養(yǎng)心氏做營銷推廣策劃時(shí)，聘請了當(dāng)?shù)赜忻睦夏觊L跑隊(duì)做宣傳員，負(fù)責(zé)傳單廣告的發(fā)放與入戶投遞，不僅避免了人們對入戶廣告投遞者的拒絕與防范心理，而且與產(chǎn)品的形象、功效都十分貼切，與老年消費(fèi)者的溝通也十分順暢。更為重要的是，通過媒體公關(guān)，當(dāng)?shù)貓?bào)紙和電視以“省城出現(xiàn)銀發(fā)促銷”為題，紛紛予以報(bào)道，使人們對于產(chǎn)品的關(guān)注程度迅速提升，并直接帶動了終端銷量。 六、發(fā)揮同盟軍的作用－－讓經(jīng)銷商替你“花錢”

經(jīng)銷商本來就應(yīng)該是廠家的同盟軍，雙方并肩作戰(zhàn)，共同開拓市場，共同投入，共同贏利。

由于經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，許多廠家為了能招到合適的經(jīng)銷商，主動許諾承擔(dān)廣告費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等各項(xiàng)推廣費(fèi)用，以為這樣的優(yōu)厚條件一定會讓經(jīng)銷商動心。

其實(shí)這是許多中小企業(yè)的誤區(qū)。真正有實(shí)力的經(jīng)銷商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因?yàn)樗麄冏匀磺宄把蛎鲈谘蛏砩稀?，他們考慮最多的，是產(chǎn)品的銷售力、營銷方案的沖擊力和市場的潛力，只要產(chǎn)品在這三方面有優(yōu)勢，加之廠家與經(jīng)銷商溝通到位，經(jīng)銷商愿意對市場作出必要的推廣投入。

白元安眠枕是國內(nèi)某公司進(jìn)行全國的日本保健產(chǎn)品。由于該公司的主業(yè)是進(jìn)出口貿(mào)易，對于直接面向市場的營銷工作不熟悉，也拿不出足夠的營銷推廣費(fèi)用。為了能快速啟動市場，要求我們提供營銷咨詢服務(wù)。經(jīng)過調(diào)研后我們提出：利用該產(chǎn)品出自日本知名企業(yè)、技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行理論包裝，塑造產(chǎn)品的核心競爭力；采取面向地級城市招商的方式，充分利用商的力量開拓市場。

為了提高招商的成功率，在我們的全程策劃下，該公司沒有舉行常見的招商會。而是召開了健康產(chǎn)業(yè)的研討會、產(chǎn)品營銷策略的說明會，由營銷專家進(jìn)行行業(yè)分析及產(chǎn)品競爭力分析，并將我們用時(shí)五個(gè)月編制的區(qū)域市場推廣策劃方案提綱交到了這些“潛在經(jīng)銷商”手中。會議結(jié)束一周內(nèi)，全國有30多家有實(shí)力的經(jīng)銷商馬上要求該產(chǎn)品，對該公司的營銷推廣支持沒有做過多要求，只是要求該公司隨首批發(fā)貨，將營銷策略說明會上的營銷策劃方案完整稿一并提供。

目前，該產(chǎn)品已經(jīng)在50多個(gè)地級城市成功上市，按照營銷策劃方案的指導(dǎo)，各經(jīng)銷商自行投入，多數(shù)市場運(yùn)作良好，銷量保持持續(xù)上升狀態(tài)。

第3篇：如何進(jìn)行營銷策劃范文

關(guān)鍵詞：實(shí)踐教學(xué)；體系設(shè)計(jì)；專業(yè)人才培養(yǎng)

眾所周知，市場營銷專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性比較強(qiáng)的專業(yè)，尤其是高職類院校的市場營銷專業(yè)，要求培養(yǎng)的畢業(yè)生在具有一定程度的專業(yè)知識的基礎(chǔ)上還要具備相當(dāng)程度的專業(yè)技能，以保證專業(yè)學(xué)生在步入市場營銷專業(yè)相關(guān)職位時(shí)迅速進(jìn)入角色，擔(dān)當(dāng)重任。既然實(shí)踐能力在市場營銷專業(yè)學(xué)生的整體素質(zhì)中地位如此重要，那我們該如何加強(qiáng)專業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)，使學(xué)生在崗位中“能文能武”，是我們高職院校市場營銷專業(yè)工作者們亟需思考并加以解決的問題。

一、什么是專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系：專業(yè)理論課程實(shí)踐、專業(yè)社會活動實(shí)踐、專業(yè)綜合頂崗實(shí)習(xí)、專業(yè)技能競賽、專業(yè)論文以及課堂實(shí)踐能力培養(yǎng)等教學(xué)環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱。

二、為什么要構(gòu)建專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

通過一定網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示：目前大多數(shù)高職類院校的校企合作開展得如火如荼，學(xué)生經(jīng)常深入以上企業(yè)一線崗位進(jìn)行營銷類工作實(shí)踐，雖然在一定程度上鍛煉了學(xué)生的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力，但是不可否認(rèn)其間還存在很多問題亟需解決。

1、實(shí)踐教學(xué)目的、要求很難被完全領(lǐng)會，部分學(xué)生對之興趣不是很大，大多數(shù)學(xué)生還是抱著以完成任務(wù)為主的態(tài)度。雖然授課教師會事先布置相關(guān)任務(wù)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，但是任務(wù)的布置并不代表實(shí)踐教學(xué)目的已經(jīng)傳達(dá)到位。

2、實(shí)踐環(huán)節(jié)與教學(xué)環(huán)節(jié)尚未形成系統(tǒng)的體系，目前可以說還是實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者尚未達(dá)到相輔相成的狀態(tài)。大部分專業(yè)學(xué)生在進(jìn)入工作崗位進(jìn)行實(shí)踐演練的時(shí)候并不明確前期的理論教學(xué)與后期的企業(yè)實(shí)踐二者之間的關(guān)系，也不清楚二者之間應(yīng)該如何進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)化。

3、就本院市場營銷專業(yè)而言，專業(yè)師資力量與實(shí)踐教學(xué)之間存在很大的差距，大部分教師大學(xué)、研究生畢業(yè)以后直接進(jìn)入教學(xué)崗位，他們本身企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)幾乎沒有，在指導(dǎo)中僅憑想象或者是借鑒別人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與教學(xué)預(yù)期效果肯定會存在明顯差距。

4、專業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生很難接觸到營銷崗位的實(shí)質(zhì)性工作。目前市場競爭日趨激烈，企業(yè)的商業(yè)秘密也日益受到重視與保護(hù)，大多數(shù)實(shí)習(xí)企業(yè)不愿意讓學(xué)生接觸其核心利益部門。結(jié)果專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)的時(shí)候根本接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)性工作，對于專業(yè)核心能力的培養(yǎng)沒有任何幫助。

三、怎樣構(gòu)建有效的實(shí)踐教學(xué)體系

筆者曾在2009年構(gòu)思書寫了《市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)》，在文中提到了幾種方式——課堂教學(xué)環(huán)節(jié)的改進(jìn)、營銷模擬軟件操作、企業(yè)一線崗位短期實(shí)習(xí)、穿插于教學(xué)中的社會實(shí)踐、積極參與專業(yè)技能競賽等。經(jīng)過了三年（2009年—2012年）的實(shí)際專業(yè)人才培養(yǎng)工作驗(yàn)證，成果顯著，經(jīng)過與用人單位的及時(shí)溝通，絕大多數(shù)企業(yè)反饋我們的專業(yè)學(xué)生理論知識扎實(shí)、專業(yè)技能過硬，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)。

1、課堂教學(xué)環(huán)節(jié)有效改進(jìn)

引進(jìn)PBL教學(xué)模式，以“先問題，后學(xué)習(xí)”為基本信條，旨在解決專業(yè)教學(xué)與學(xué)生在未來工作中所面臨的真實(shí)情境和復(fù)雜問題相脫節(jié)的問題。主要是以“提出問題、建立假設(shè)、收集資料、論證假設(shè)、總結(jié)”五階段教學(xué)代替?zhèn)鹘y(tǒng)教學(xué)模式中的組織教學(xué)、復(fù)習(xí)舊課、上新課、鞏固新課、布置作業(yè)“老五步”。PBL的最大貢獻(xiàn)在于為理論與專業(yè)實(shí)踐之間的脫節(jié)找到了一種行之有效的解決方案。

2、積極引進(jìn)營銷模擬軟件

對于市場上先進(jìn)的營銷模擬操作軟件及時(shí)加以引進(jìn)課堂，使學(xué)生能夠熟練操作與未來就業(yè)息息相關(guān)的辦公軟件，迅速與社會發(fā)展、企業(yè)需求接軌。

3、加強(qiáng)企業(yè)一線崗位短期實(shí)習(xí)

可以到與專業(yè)建立校企合作關(guān)系的企業(yè)實(shí)習(xí)基地、市場進(jìn)行短期專業(yè)課程實(shí)習(xí)。這一階段的設(shè)置目的是讓專業(yè)學(xué)生及時(shí)的把課堂中掌握的理論知識與學(xué)到的專業(yè)技術(shù)在現(xiàn)實(shí)的工作崗位中加以運(yùn)用，縮短理論與實(shí)際、學(xué)習(xí)與應(yīng)用的差距，進(jìn)而有效縮短專業(yè)學(xué)生的社會適應(yīng)期。同時(shí)有利于學(xué)生在下一步專業(yè)理論學(xué)習(xí)與專業(yè)技能培訓(xùn)中重新認(rèn)識自己，掌握專業(yè)學(xué)習(xí)的作用，在日后的專業(yè)課學(xué)習(xí)中有效調(diào)整和補(bǔ)充知識與技能結(jié)構(gòu)。

4、合理設(shè)置教學(xué)中的專業(yè)社會實(shí)踐

以松原職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)為例，專業(yè)社會實(shí)踐貫穿市場營銷專業(yè)學(xué)生整個(gè)在校學(xué)習(xí)期間，比如市場調(diào)查適合于專業(yè)任何課程及學(xué)習(xí)階段。主要由專業(yè)課教師組織，、指導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)生深入到社會、企業(yè)的相關(guān)市場營銷部門，開展環(huán)境、經(jīng)濟(jì)等方面的調(diào)查，并要求學(xué)生完成相關(guān)調(diào)查報(bào)告，最后統(tǒng)一組織專業(yè)學(xué)生交流經(jīng)驗(yàn)、討論發(fā)現(xiàn)的問題以及解決的方法措施。

5、積極組織并參與專業(yè)技能競賽

（1）市場營銷專業(yè)內(nèi)部可以組織多種多樣的技能競賽，如推銷比賽、策劃比賽、廣告創(chuàng)意比賽等，通過組織專業(yè)內(nèi)部競賽可以在一定程度上以賽促學(xué)、以賽代練。

（2）專業(yè)學(xué)生可以參與省級比賽、國家級比賽以及企業(yè)組織的有獎競賽等，例如每年一屆的全國高校市場營銷大賽、娃哈哈企業(yè)營銷策劃大賽，促進(jìn)專業(yè)學(xué)生與國內(nèi)先進(jìn)院校、企業(yè)一線優(yōu)秀管理者與營銷者的交流，提升專業(yè)能力。

6、完善畢業(yè)論文審核環(huán)節(jié)

高職類院校學(xué)生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)的重視程度不夠，但是作為市場營銷教育工作者應(yīng)該認(rèn)識到這樣一個(gè)問題：專業(yè)畢業(yè)論文可以全方位、立體式的鍛煉學(xué)生的洞察力、探索力、創(chuàng)新力以及解決問題的能力，它可以有效地對高職三年所學(xué)專業(yè)知識和能力培養(yǎng)效果加以檢閱。畢業(yè)論文與畢業(yè)證、學(xué)生操行評定相掛鉤，以引起學(xué)生的足夠重視。

第4篇：如何進(jìn)行營銷策劃范文

(一)是面對農(nóng)村金融市場主體多元化競爭的需要

2007年的春天,我國農(nóng)村金融市場多元化序幕正式拉開1新的市場主體的出現(xiàn),其經(jīng)營范圍,客戶幾乎農(nóng)村信用社相同,一旦這些機(jī)構(gòu)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)贏利,而且資產(chǎn)質(zhì)量好,風(fēng)險(xiǎn)低,新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)權(quán)明晰,機(jī)制靈活,管理規(guī)范,服務(wù)優(yōu)良,對農(nóng)村信用社形成很大的威脅。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)“賣方市場”經(jīng)營模式,開發(fā)引入市場營銷機(jī)制,適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場需求,開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)營銷,營造和促進(jìn)“買方市場”的形成,進(jìn)而獲得經(jīng)營過程的豐厚回報(bào)

(二)是農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)持續(xù),健康,快速壯大發(fā)展的必要

隨著我國農(nóng)村金融改革的深入,農(nóng)村金融主體的多元化競爭,信用社傳統(tǒng)的經(jīng)營陣地和客戶群體已經(jīng)不能完全滿足信用社經(jīng)營的需要,新的金融主體在業(yè)務(wù)和人員等方面必然給農(nóng)村信用社很大的競爭壓力和挑戰(zhàn)。農(nóng)村信用社要想保證已有陣地,拓展新天地,則需要增大市場占有份額,爭取更多的優(yōu)良客戶群體,在競爭中求發(fā)展,那么就必須推行行之有效的營銷管理。通過卓有成效的市場營銷活動,在把農(nóng)村信用社的產(chǎn)品和服務(wù)營銷給現(xiàn)有客戶和現(xiàn)有市場的同時(shí),發(fā)現(xiàn)新的市場,開發(fā)新的客戶,拓展新的業(yè)務(wù),不斷提高農(nóng)村信用社的市場競爭能力。

(三)是“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展對農(nóng)村信用社的現(xiàn)代化要求

我國的“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)建設(shè),需要強(qiáng)大的金融支持,需要具有強(qiáng)有力的金融功能和金融服務(wù)功能的信用社來支持,農(nóng)村信用社要完成這一任務(wù),就必須開展市場調(diào)查研究,分析農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和資源優(yōu)勢,根據(jù)區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn),這就要求信用社的市場營銷工作要高度重視市場分析和客戶評價(jià),明確客戶市場定位,明確產(chǎn)品市場定位,以服務(wù)“三農(nóng)”為目標(biāo),不斷豐富優(yōu)質(zhì)客戶群體,找準(zhǔn)支持重點(diǎn),優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu),選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和客戶,加大信貸投放力度,通過創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,豐富理財(cái)產(chǎn)品等措施,增強(qiáng)服務(wù)技能,以滿足客戶的差異化需求,提高可持續(xù)贏利能力,積極支持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)全面快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和本身發(fā)展的雙贏。

二、農(nóng)村信用社市場營銷的現(xiàn)狀

近年來,我國信用社廣泛開展市場營銷活動,取得了顯著成效。但由于我國農(nóng)村信用社的市場營銷實(shí)踐起步較晚,與其他商業(yè)銀行相比市場營銷策略尚存在一定差距,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)對市場營銷觀念的認(rèn)識不足

長期以來,基層農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營習(xí)慣于按上級下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事,缺乏開拓創(chuàng)新經(jīng)營的意識,導(dǎo)致其市場營銷意識淡薄,市場營銷工作未能真正得以有效開展。相當(dāng)一部分員工對市場營銷存在片面認(rèn)識,把營銷看作外勤人員的職責(zé),在業(yè)務(wù)辦理過程中經(jīng)常產(chǎn)生前后臺脫節(jié)的現(xiàn)象,從而影響銀行整體合力的發(fā)揮。農(nóng)村信用社受存款立行思想的影響,把營銷只看作是吸收存款,把營銷簡單地理解為花錢做廣告宣傳。營銷意識的淡薄,營銷觀念的落后,使農(nóng)信社難以適應(yīng)市場變化的要求,已經(jīng)成為制約農(nóng)信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。

(二)營銷產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新,營銷手段較為單一

近年來農(nóng)村信用社新的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,由于客戶的地區(qū)性差異、年齡差異、收入差異等較大,對金融產(chǎn)品的需求有很大的不同,而農(nóng)村信用社往往對這些方面重視不夠,缺乏深入的分析,很難開發(fā)出滿足農(nóng)村客戶實(shí)際需要的新產(chǎn)品。目前我國農(nóng)村信用社主要營銷的是存款和貸款,雖然也有不少的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)出來,但是開發(fā)出來的新產(chǎn)品基本上都是發(fā)行銀行卡(折)將活期定期存款、轉(zhuǎn)賬或異地存取款等業(yè)務(wù)集于一身,稍好一些的還銀證轉(zhuǎn)存、購買債券保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),但總體上各行差異不大。以廣西為例,現(xiàn)有信貸產(chǎn)品的期限、額度、品種等都與目前廣西農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不相適應(yīng),目前廣西農(nóng)村中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品少,消費(fèi)信貸、租賃、個(gè)人理財(cái)、網(wǎng)上銀行、資信調(diào)查、咨詢等業(yè)務(wù)幾乎空白。在營銷方式上,往往局限于站立服務(wù)、限時(shí)服務(wù)等膚淺表層的服務(wù),沒有周密的營銷策劃,就倉促推出不成熟的新產(chǎn)品,甚至存在不計(jì)成本、不顧效果的情況,其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源,也無法最終實(shí)現(xiàn)營銷的目的。

(三)在服務(wù)營銷中人是決定性的因素

服務(wù)的好壞在很大程度上取決于服務(wù)提供者的態(tài)度,形象,行為和技能,即服務(wù)人員素質(zhì)的高低直接影響了客戶對服務(wù)的滿意程度,然而,目前農(nóng)村信用社員工的整體素質(zhì)偏低,一是普遍缺乏“以客戶為中心”的服務(wù)理念;二是大多人業(yè)務(wù)能力有限,只能從事一些簡單的業(yè)務(wù)操作,能夠全面精通現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的人才少之又少;三是絕大多數(shù)人不了解營銷,也未經(jīng)過相關(guān)的培訓(xùn),既不懂得如何進(jìn)行營銷策劃,也不懂得如何與客戶進(jìn)行溝通,這在很大程度上限制了農(nóng)村信用社各項(xiàng)營銷活動的有效開展。

(四)目標(biāo)市場不明確,缺乏高效率的營梢運(yùn)行機(jī)制

目前,農(nóng)村信用社投人了大量的人財(cái)物來開發(fā)新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng),從經(jīng)營種類多樣化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭,但卻沒有確切的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場不明確,競爭策略針對性不強(qiáng),個(gè)性不足?，F(xiàn)有的客戶中,是信用社營銷人員主動上門營銷帶來的客戶少之又少,多數(shù)是經(jīng)別人介紹帶來的客戶,客戶的品質(zhì)也是良秀不齊,沒有明確的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,市場營銷也就成了紙上談兵。一些農(nóng)村信用社狹隘地認(rèn)為只有上門拉存款才是市場營銷,卻忽視了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要考慮組合營銷的需要,并通過金融產(chǎn)品的組合營銷實(shí)現(xiàn)效益最大化。

(五)缺乏健全的營銷組織體系,管理存在缺陷

農(nóng)村信用社基本上都沒有設(shè)一個(gè)部門來專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查、市場定位及新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與推廣等工作。即使有些信用社的組織體系進(jìn)行了扁平化改革,出現(xiàn)了營銷部,其實(shí)也主要是用來拉存款或推銷貸款的科室。同時(shí),認(rèn)識的偏差同樣致使了營銷運(yùn)行機(jī)制的不妥,在內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制上,也未強(qiáng)調(diào)營銷管理的核心地位,各部門各自為陣,營銷運(yùn)作效率低。此外,由于營銷只是某個(gè)部門的附帶工作,各銀行對營銷人員沒有特殊要求,營銷人員的營銷知識、專業(yè)知識和職業(yè)道德都需要進(jìn)一步的加強(qiáng)

三、農(nóng)村信用社實(shí)施市場營銷戰(zhàn)的策略

農(nóng)村信用社開展市場營銷時(shí),要在借鑒其他商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上,結(jié)合自己的實(shí)際情況,主要采取以下的幾個(gè)營銷策略:

(一)產(chǎn)品策略

作為信用社必須開發(fā)、研制、推出與農(nóng)村市場客戶需求相匹配的金融產(chǎn)品,實(shí)施“人無我有,人有我新,人新我精,人精我換”的金融產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新策略。就目前農(nóng)村信用社來說應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):

(a)鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。首先,要知道自己的優(yōu)勢在哪里,金融產(chǎn)品的優(yōu)勢主要來源于產(chǎn)品功能與定位、產(chǎn)品辦理流程、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)等方面。其次,就要對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行營銷,獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同,形成一種社會公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品;

(b)強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。信用社應(yīng)根據(jù)農(nóng)村市場需求變化和自身業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)前面開展銀行匯票,商業(yè)匯票,銀行本票等結(jié)算業(yè)務(wù),應(yīng)該盡快開展省市一級農(nóng)村信用社結(jié)算網(wǎng)絡(luò),建立省市一級的聯(lián)行體系,提高省市一級的異地結(jié)算速度和效率。同時(shí)應(yīng)該開展信用卡,以此來爭取顧客,擴(kuò)大市場占有率;

(c)將現(xiàn)有產(chǎn)品資源進(jìn)行整合,根據(jù)不同客戶需求特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品組合,向客戶為企業(yè)和產(chǎn)品樹全方位的金融產(chǎn)品服務(wù),提高產(chǎn)品營銷效率。

(二)價(jià)格策略

金融產(chǎn)品的價(jià)格集中反映在利率和服務(wù)的收費(fèi)上,現(xiàn)在農(nóng)村信用社的價(jià)格策略主要體現(xiàn)在存貸款利率上,隨著利率市場化進(jìn)程的加快,貸款利率浮動空間不斷加大,存款利率實(shí)行下浮制度,局部區(qū)域已初步實(shí)現(xiàn)利率市場化,農(nóng)信社應(yīng)該在不違背利率政策的前提下好好地運(yùn)用浮動利率政策。在總社層面上,可以根據(jù)利率管理規(guī)定,充分考慮資金成本、風(fēng)險(xiǎn)損失、目標(biāo)收益貸款的種類和期限,信用等級,贏利能力等因素的基礎(chǔ)上,合理確定資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格水平,同時(shí),根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理水平、所在地經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競爭等因素,對分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行定價(jià)授權(quán),從而增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力,提高服務(wù)水平和贏利能力

(三)人才策略

提高營銷員的綜合素質(zhì)是搞好營銷工作的基礎(chǔ),信用社市場營銷要求建立一個(gè)與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的整體營銷組織,這是營銷活動的基本組織保障。

信用社應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā),積極探索,建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟、公關(guān)能力強(qiáng)的市場營銷隊(duì)伍,向目標(biāo)市場客戶傳輸產(chǎn)品信息,使客戶了解、喜歡和使用農(nóng)村信用社的產(chǎn)品,并且全面分析和反饋客戶對信用社產(chǎn)品的意見,不斷改進(jìn)金融產(chǎn)品和完善金融服務(wù)。在這方面,農(nóng)村信用社除不斷地引進(jìn)人才外,最主要的還是要建立在現(xiàn)有人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上。一是分高層(營銷決策者)、中層(營銷的組織指揮者)、謀劃協(xié)調(diào)部門以及一線營銷人員等四個(gè)層次進(jìn)行培訓(xùn)。二是強(qiáng)化一線營銷人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)。三是招收市場營銷專業(yè)畢業(yè)生,充實(shí)到信用社營銷部門,在實(shí)踐中鍛煉培養(yǎng)或是從其他工商企業(yè)引進(jìn)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營銷人才;四是要在實(shí)踐的基礎(chǔ)上組織營銷人員總結(jié)交流市場營銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),從而充實(shí)和完善營銷人員的才能。

(四)促銷策略

制定切實(shí)可行的促銷策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略,價(jià)格策略的基礎(chǔ)和有效保證。在營銷的觀念上由等著“坐著客戶上門”轉(zhuǎn)到“主動用心服務(wù)”上來,派員推銷,直接接觸潛在的顧客,融洽雙方的關(guān)系,是比較有效的營銷方式,信用社經(jīng)常派員走訪,能與之建立更密切的關(guān)系,以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量,同時(shí)也可說服新來開戶客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系,加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)。采取廣告促銷直接推銷(金融)產(chǎn)品和服務(wù),塑造信用社形象,提高信用社的聲譽(yù),增強(qiáng)公眾對信用社的了解和信賴感,擴(kuò)大社會影響,協(xié)調(diào)改善信用社的內(nèi)外關(guān)系,增強(qiáng)競爭能力。通過系統(tǒng)的策劃、搭配和組合運(yùn)用電視、廣播、雜志、報(bào)紙、戶外廣告牌、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種廣告媒體,宣傳企業(yè),樹立企業(yè)整體形象,形成特色品牌優(yōu)勢,這方面的經(jīng)驗(yàn)國有商業(yè)銀行值得借鑒。

(五)激勵(lì)策略

(a)制定貸款營銷獎勵(lì)辦法,按業(yè)務(wù)營銷難度和營銷額度不同確定不同的計(jì)獎比例,對新開拓客戶和新項(xiàng)目貸款增長分別按一定比例計(jì)獎;

(b)對老客戶,重點(diǎn)客戶,銀行可通過信函,電話或拜訪等方式,向客戶提供銀最新動態(tài),財(cái)務(wù)狀況和技術(shù)進(jìn)展等情況,增強(qiáng)客戶對銀行的信心,了解客戶對商業(yè)銀行產(chǎn)品,服務(wù)的意見和建議;

(c)充分體現(xiàn)“動態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得,少勞少得”原則,對在市場營銷工作中取得突出成績的單位和個(gè)人進(jìn)行表彰和獎勵(lì),同時(shí)在追究不良貸款責(zé)任時(shí),注重對主客觀因素的綜合分析,客觀公正地評價(jià)信貸人員的工作績效

第5篇：如何進(jìn)行營銷策劃范文

2006年，盛世六合分別和杭州錦江科技、寧波廣博文具合作，和這兩家企業(yè)合作協(xié)議中的關(guān)鍵項(xiàng)目就是全國性招商策劃。尤其是前者，從2006年4月8日開始的全國性招商極其成功，三個(gè)月內(nèi)，直接招商回款超過2000萬，初步組建了一個(gè)全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且為企業(yè)的下一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這個(gè)案例已經(jīng)成為中國生物識別行業(yè)的市場標(biāo)桿。

“打造產(chǎn)品力”、“立足經(jīng)銷商價(jià)值鏈”和“忘掉傳播，樣板市場先行”等都是盛世六合在中國當(dāng)前情況下的招商經(jīng)驗(yàn)。后招商時(shí)代如何招商？關(guān)鍵的策略是什么？我想結(jié)合國內(nèi)一部分策劃公司同行和盛世六合自己的經(jīng)驗(yàn)，從招商的作用和優(yōu)勢、后招商時(shí)代的成因、招商的項(xiàng)目的核心要素、樣板市場的打造、立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃、成立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門、系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣等七個(gè)方面來闡述。

招商的作用和優(yōu)勢

營銷通路運(yùn)作直接關(guān)系到產(chǎn)品的成與敗。企業(yè)太需要良好的營銷網(wǎng)絡(luò)，做營銷策劃和市場咨詢的一個(gè)核心就是幫助客戶做渠道，招商是企業(yè)營銷過程中的渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。

按照傳統(tǒng)經(jīng)營模式，企業(yè)如果要到一個(gè)新的地區(qū)開拓市場和業(yè)務(wù)，由于對新地區(qū)的市場不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財(cái)力，這些都對企業(yè)構(gòu)成了非常大的挑戰(zhàn)，而招商可以實(shí)現(xiàn)資金、資源的最優(yōu)整合，對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響。招商的優(yōu)勢可以歸納為以下幾方面：

一、可以快速組建全國性的市場網(wǎng)絡(luò)。充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的本地市場網(wǎng)絡(luò)和天時(shí)、地利、人和等無形資產(chǎn)，達(dá)到他為已用、事半功倍的效果。中國市場地級以上城市320個(gè)（含直轄市與省會會城市），縣及縣級市2126個(gè)，想利用自己的力量，短時(shí)間內(nèi)在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場是有難度且極具風(fēng)險(xiǎn)的。

二、可以快速將產(chǎn)品送抵終端。讓市場網(wǎng)絡(luò)扁平化，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面，同時(shí)把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。通過優(yōu)勢商的募集和企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)，可以極大的提高企業(yè)市場拓展的速度。

三、可以節(jié)省人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間和精力。通過充分的讓利和放權(quán)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)企業(yè)本身也可以規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。

四、可以快速回籠資金。合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，通常不存在三角債務(wù)等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端，尤其是比較好的項(xiàng)目可以采取首批定量提貨，可迅速招募大量資金。即使在目前的招商背景下，我們在直接協(xié)助一家建材企業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品招商過程中，僅上海和江浙三地區(qū)域的招商，直接回款就超過了400萬。這對于很多中小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)來說是十分關(guān)鍵的。

正因?yàn)檎猩逃腥绱硕嗟膬?yōu)勢，很多產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力與市場拓展能力欠佳的中小型企業(yè)，都急切希望通過招商的方式快速回籠資金，繼而擴(kuò)大生產(chǎn)，以使其經(jīng)營形成良性循環(huán)。

2005年，中國步入后招商時(shí)代

招商正像中國的批發(fā)市場，是中國特殊國情下的產(chǎn)物，招商在中國最初發(fā)源于保健品、藥品的營銷，而后迅速延伸到食品、酒水、地產(chǎn)、工業(yè)品等諸多領(lǐng)域，成為中國最具特色的渠道資源整合手段，招商最大的價(jià)值在于快速的建設(shè)、優(yōu)化、提升渠道網(wǎng)絡(luò)并啟動區(qū)域乃至全國市場。

招商作為新的事物出現(xiàn)后，確實(shí)在最初的時(shí)候獲得了市場極大的追捧，例如婷美內(nèi)衣、雅客V9糖果、V26減肥沙琪這些通過一場招商會就募集數(shù)千萬甚至幾個(gè)億的資金。成功榜樣的力量是無窮的，這些案例進(jìn)行廣泛的傳播后，全國上下數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)迅速模仿，很多廣告公司都把招商作為一個(gè)可以快速盈利的工具，也不管招商企業(yè)好壞，先讓企業(yè)招了再說。

由于招商快速募集資金的特點(diǎn)，一些經(jīng)銷商就把其作為一種圈錢的手段，把貨甩給經(jīng)銷商后不管不問；而很多企業(yè)招商急于求成，從不考核經(jīng)銷商的實(shí)力，誰先打款到公司賬戶誰就是經(jīng)銷商。在這樣的經(jīng)營理念指導(dǎo)下，產(chǎn)品是否能真正滿足消費(fèi)者的需要已不重要，是否能夠動銷也不重要，只要有漂亮的項(xiàng)目包裝，能夠吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨就可以了，所謂的市場支持只是一些無法兌現(xiàn)的承諾。

隨著招商市場的膨脹，人們對招商新鮮感的降低，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。特別是招商企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機(jī)和公開陰謀。

2005年，中國招商已經(jīng)進(jìn)入后招商時(shí)代，各個(gè)招商的企業(yè)招商投入越來越大，效率越來越低。招商成本越來越高，達(dá)到企業(yè)無法承受的地步。

招商的項(xiàng)目本身永遠(yuǎn)是招商最核心的要素

在很多策劃公司的宣傳中，做什么項(xiàng)目并不重要，關(guān)鍵是只要請了這些策劃公司，再傳統(tǒng)和產(chǎn)品都可以成功，似乎策劃和技巧可以決定一切。各種各樣的概念、技巧層出不窮，“招商之隊(duì)”、“中國功夫”、 “新聞1＋1”“5＋1”招商模式、“三疊十八浪”、“降龍十八掌”等很多不可思議的概念和名詞統(tǒng)統(tǒng)成了接業(yè)務(wù)的招數(shù)。

產(chǎn)品最終只有能夠被消費(fèi)者接受，經(jīng)銷商才會有利益，招商的最初意義是企業(yè)構(gòu)建營銷通路的一種方式，利用經(jīng)銷商的資金、渠道、地緣關(guān)系，快速地鋪貨并回籠資金。企業(yè)不能把招商作為圈錢的工具，但目前中國的招商很大程度上已經(jīng)變味，變成了一個(gè)過度傳播和過度概念包裝的行為。

任何人都知道，企圖以策劃點(diǎn)子和廣告?zhèn)鞑サ姆绞絹慝@取渠道的做法是難以持久的，但短期的利益誘惑又使中國企業(yè)欲罷不能，這種做法的大行其道帶來更為嚴(yán)重的后果遠(yuǎn)不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的更是商業(yè)倫理上的墮落。這種做法的得勢，嚴(yán)重的損害了整個(gè)社會對于中國招商市場的信心。

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展要依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。有些企業(yè)隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所就開始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設(shè)局的托兒”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧論滿天飛，這和做托有什么區(qū)別??？而真正的核心的項(xiàng)目本身情況早已被降到無足輕重的位置，招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會成功？盛世六合認(rèn)為，中國企業(yè)高達(dá)95%招商失敗很大程度上與這種做法相關(guān)。但很多所謂的行家并沒有認(rèn)識到這個(gè)問題，在招商失敗后居然還認(rèn)為問題的關(guān)鍵是出在招商的環(huán)節(jié)中具體的廣告、促銷等環(huán)節(jié)中。這種本末倒置的做法嚴(yán)重地危害了整個(gè)招商市場的良性發(fā)展。

先忘掉傳播，從打造樣板市場開始

2003年一家外貿(mào)出口規(guī)模達(dá)到5億的浙江企業(yè)找到盛世六合營銷策劃公司，這一企業(yè)資金實(shí)力雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)具有非常明顯的優(yōu)勢，希望我們能為其進(jìn)行全國性的招商策劃。我們當(dāng)時(shí)和這個(gè)企業(yè)說，國內(nèi)市場的招商必須先成功的運(yùn)做兩個(gè)成功的樣板市場，在打造樣板市場的過程中來建立一個(gè)職業(yè)化的內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。在我們的協(xié)助下，該企業(yè)選擇上海作為直營樣板市場，選擇杭州作為商樣板市場。在2003年兩個(gè)樣板市場獲得成功后，2004年全國市場的招商幾乎沒有費(fèi)什么大的力氣。

2005年9月，我們在介入金指碼指紋鎖全國市場策劃后，先期集合公司的主要市場力量開始杭州直營市場的拓展，歷經(jīng)半年，直接獲得杭州坤和親親家園、杭州東方金座等近十個(gè)大型房產(chǎn)開發(fā)小區(qū)的合同，直接工程合同超過2000萬左右。在杭州，象親親家園等一個(gè)工程的指紋鎖銷量就是3000把，這樣的實(shí)際應(yīng)用工程，給經(jīng)銷商們帶來的絕對是一個(gè)極大的震撼。在極其成功的樣板市場號召下，企業(yè)沒有開始招商前，就已經(jīng)吸引了南京、上海、蘇州甚至遠(yuǎn)在福建寧德等地的商，他們紛紛來電來函要求區(qū)域市場。而后從2006年4月開始國內(nèi)市場招商，很多非常有實(shí)力的商（相當(dāng)部分原來是一些國際電梯品牌的商）都前來搶奪權(quán)。從很多的案例經(jīng)驗(yàn)來說，我們經(jīng)常和企業(yè)交流，認(rèn)為樣板市場是極端關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，只有經(jīng)歷了成功的樣板市場的打造，暴露了企業(yè)方方面面存在的問題，才有可能在后期的市場運(yùn)作成功。

很多招商企業(yè)不做樣板市場，認(rèn)為樣板市場是做給經(jīng)銷商看的，只是一個(gè)招牌，這完全是一個(gè)誤區(qū)。樣板是其次，更重要的是公司自己親自運(yùn)作既鍛煉市場一線的幫控隊(duì)伍、培養(yǎng)人才，在打造樣板市場的過程中可以把市場操作中存在的問題暴露出來，坦率的說，誰能保證沒有實(shí)施過的策劃案就一定能成功？

立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃

企業(yè)成功打造樣板市場是一個(gè)前提，如何能進(jìn)一步成功招商的關(guān)鍵是立足渠道的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)策劃。簡單的說就是幫助潛在的經(jīng)銷商做項(xiàng)目的投資贏利分析和項(xiàng)目實(shí)施的執(zhí)行計(jì)劃。

為了企業(yè)的獲得穩(wěn)健、迅速的發(fā)展，最應(yīng)該關(guān)注的是渠道價(jià)值鏈的問題，招商成果只是企業(yè)內(nèi)部某些因素外化的結(jié)果。招商企業(yè)如果無法理順這中間的內(nèi)在關(guān)系，單純的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。

對于經(jīng)銷商的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)值鏈分為︰上市輔助渠道設(shè)計(jì)渠道推廣操作執(zhí)行市場扶持投入產(chǎn)出持續(xù)經(jīng)銷七個(gè)步驟。

上市輔助︰做好市場調(diào)查、市場論證、SWOT分析、賣點(diǎn)提升、品牌定位、渠道設(shè)計(jì)、市場策略等事宜。

渠道設(shè)計(jì)︰根據(jù)產(chǎn)品和項(xiàng)目的特征，結(jié)合現(xiàn)有營銷環(huán)境（相關(guān)行業(yè)政策、競爭狀況、消費(fèi)者購買行為等），把握未來營銷發(fā)展趨勢，設(shè)計(jì)的渠道模式，要保證消費(fèi)者能在理想的賣場買到產(chǎn)品（服務(wù)），力求方便、快捷、準(zhǔn)確、適應(yīng)性等原則。其間通過市場策略（市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)略定位），解決“如何進(jìn)入市場”的問題。

渠道推廣：解決網(wǎng)路構(gòu)建和渠道拓建兩大主題。透過金字塔式的招商體制進(jìn)行網(wǎng)路構(gòu)建，通過扁平化的渠道模塊進(jìn)行終端渠道拓建與規(guī)劃，其間做好樣板市場的培育與擴(kuò)建，運(yùn)用“1+1”（新聞+廣告）傳播模式進(jìn)行營銷活動傳播突圍。

操作執(zhí)行：根據(jù)產(chǎn)品（服務(wù)）及市場實(shí)際，策劃具有實(shí)操性、前瞻性的操作方案，全面協(xié)助經(jīng)銷商市場推廣，其間，做到方案簡單易行，能短、平、快地啟動市場并能熱銷。

市場扶持︰為保障操作方案的全面實(shí)施，除了協(xié)助經(jīng)銷商財(cái)力、物力等支持外，還定期和不定期輔以常規(guī)的人力、咨詢扶持，以及制定市場保護(hù)措施，確保經(jīng)銷商利益，真正實(shí)現(xiàn)捆綁經(jīng)營，做到授人以“漁”。

投入產(chǎn)出︰采取積極的利潤分配策略，制定合理的利潤分配體制，做好投入產(chǎn)出績效評估體系，確保各流通環(huán)節(jié)都能獲利。

持續(xù)經(jīng)銷︰實(shí)行“渠道增值，持續(xù)經(jīng)銷”，保障經(jīng)銷商持續(xù)盈利。通過對經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行深度分銷，推出推廣品牌衍生產(chǎn)品。增加經(jīng)銷產(chǎn)品（服務(wù)）。拓寬合作領(lǐng)域等途徑實(shí)現(xiàn)增值合作。

進(jìn)入后招商時(shí)代的中國招商企業(yè)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)立足渠道價(jià)值鏈的打造，招商還是大有可為。

成立職業(yè)化的招商推進(jìn)部門

在招商競爭日益激烈的今天，招商項(xiàng)目的同質(zhì)化嚴(yán)重，例如文具產(chǎn)業(yè)僅寧波的生產(chǎn)企業(yè)就達(dá)到2700家，想要通過傳統(tǒng)招商爭取到優(yōu)質(zhì)商的難度可想而知。市場的核心力量取決于渠道，目前一些批發(fā)市場大的商通常已經(jīng)可以做到數(shù)千萬的銷量，這些優(yōu)勢的商有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)和推廣能力，幾乎每周都有幾個(gè)國內(nèi)大的廠家拿著產(chǎn)品尋求。這些商不用去找產(chǎn)品，只要在辦公室挑產(chǎn)品就可以了。這些實(shí)力強(qiáng)，規(guī)模大的經(jīng)銷商商一定要靠廠家主動走出去，到當(dāng)?shù)厥袌錾先フ摇?/p>

盛世六合在金指碼指紋鎖的招商中，發(fā)現(xiàn)做指紋鎖最好的商是各大名牌電梯商和安防產(chǎn)品商而不是傳統(tǒng)的鎖具和門業(yè)商。這些經(jīng)銷商著一些知名品牌，有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)、人員和推廣能力，但指紋鎖作為一個(gè)全新的品類通常很難讓商感興趣，企業(yè)只有結(jié)合路演招商才有可能快速的完成國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

在中國市場地域廣大，地級以上城市就有320個(gè)（含直轄市與省會會城市）。利用自己的力量，在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場對絕大多數(shù)企業(yè)來說是無法完成的；其次，招商的實(shí)施是一個(gè)非常專業(yè)、系統(tǒng)的工作，需要專業(yè)精英團(tuán)隊(duì)；第三，進(jìn)入后招商時(shí)代，依靠原來的報(bào)紙上廣告一打，接接對話就可找到好的商的做法已經(jīng)成為歷史了，因此企業(yè)完全有必要成立招商部門。

在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是非常關(guān)鍵的，雖然說成功打造好了樣板市場，也合理設(shè)計(jì)了渠道的價(jià)值鏈，但即使已經(jīng)完成這些工作，也不能取代一個(gè)強(qiáng)有力的招商實(shí)施隊(duì)伍。從未來的市場發(fā)展來看路演式招商可能會成為趨勢，招商企業(yè)不是在自己的總部招商。而可能要徹底實(shí)現(xiàn)在總部遙控到當(dāng)?shù)孛鎸γ媲⒄劇?/p>

要加快市場的拓展，選擇合適的區(qū)域經(jīng)銷商，招商企業(yè)必須建立精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。對于招商企業(yè)來說組建招商隊(duì)伍過程中關(guān)鍵要做好以下三點(diǎn)：

成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門配合。招商工作最終完成后，招商經(jīng)理轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。

人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，直接關(guān)系到企業(yè)招商的效果，甚至直接影響到招商的成敗，作為一個(gè)合格的招商人才，必須做到既懂營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，又懂商務(wù)談判、靈活應(yīng)變的。

培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過培訓(xùn)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。我們在很多實(shí)戰(zhàn)中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)推動招商的良性高效發(fā)展。

系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣

招商不是靠吹出來的，目前非常浮夸的宣傳不能說是策劃，我們認(rèn)為這只能說是中國市場特殊階段的一個(gè)產(chǎn)物，招商不需要吹牛但非常需要策劃。

在中國招商不能走兩個(gè)極端，既不能把招商等同于策劃和點(diǎn)子而無視產(chǎn)品這一最根本的因素，但也不能因此全盤否定策劃的作用。

所以在招商過程中保持合適的態(tài)度、進(jìn)行合適的傳播也是非常重要的環(huán)節(jié)。招商企業(yè)必須通過前期的市場調(diào)查，把招商項(xiàng)目在市場中的環(huán)境狀況，企業(yè)背景、產(chǎn)品的特質(zhì)、消費(fèi)者心理等招商構(gòu)成的要素總結(jié)出來告訴經(jīng)銷商，要真誠地讓“經(jīng)銷商”清晰地了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。盛世六合汪英澤認(rèn)為，對于經(jīng)銷商來說最關(guān)心的是下面的五點(diǎn)，（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力；（2）是否具有實(shí)際樣板市場的操作，并具備一個(gè)一定實(shí)施能力的銷售團(tuán)隊(duì)；（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否夠大，能否到位；（4）產(chǎn)品是否有足夠的利潤空間，是否有錢可賺；（5）企業(yè)是否有實(shí)力、有信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)（包括營銷支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）。招商企業(yè)在和經(jīng)銷商接觸的過程中，就要圍繞以上5點(diǎn)展開，做好經(jīng)銷商工作。

在廣告?zhèn)鞑シ矫?，雖然招商企業(yè)廣告投入產(chǎn)出比逐年降低，很多招商廣告雷同，并有夸大宣傳之嫌，但是作為招商企業(yè)的廣告主，只有尋求有效的招商廣告?zhèn)鞑ナ侄?，從?xiàng)目設(shè)計(jì)上進(jìn)行突破創(chuàng)新，注重差異化廣告?zhèn)鞑?，才能讓自己的招商?xiàng)目在招商廣告這一層面，獲得更多投資者的關(guān)注。盛世六合為金指碼指紋鎖的“2006脫穎而出計(jì)劃”設(shè)計(jì)了一個(gè)蝴蝶圖形作為招商的項(xiàng)目圖形，非常具有視覺沖擊力，極受好評。

最后在策略制定后的招商實(shí)施階段，制作詳盡、豐富、漂亮的招商宣傳、市場運(yùn)作資料，對招商活動的成功運(yùn)作也至關(guān)重要。

廣告宣傳品：提供統(tǒng)一的VI表現(xiàn)，提出使用要求，提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當(dāng)然包括產(chǎn)品運(yùn)作的整個(gè)過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況去制作。

第6篇：如何進(jìn)行營銷策劃范文

顯然，2005年，中國營銷實(shí)踐還將延續(xù)2004年風(fēng)采，成就更輝煌！

營銷關(guān)注之一：危機(jī)管理

盡管經(jīng)過了2003年社會危機(jī)問題處理的大型演練，并有眾多國內(nèi)企業(yè)在危機(jī)管理實(shí)踐上有著許多值得借鑒和參考的地方，但是2004年中國企業(yè)危機(jī)管理問題依然非常嚴(yán)峻。年中的一份調(diào)查研究報(bào)告指出，中國過半企業(yè)面臨著兩種以上的危機(jī)，而且危機(jī)防范意識薄弱。

于是2004年的中國企業(yè)，危機(jī)管理問題還是不時(shí)出現(xiàn)。由此可知，2005年，企業(yè)的危機(jī)管理問題依舊非常嚴(yán)峻。

北京新興醫(yī)院2004年“危機(jī)秀”不僅帶來媒介的持續(xù)熱度，更凸顯了整個(gè)行業(yè)的誠信危機(jī)。

2004年7月29日，《瞭望東方周刊》大篇幅文章質(zhì)疑北京新興醫(yī)院以巨額廣告打造“包治百病”神話，隨后多家媒體保持了持續(xù)熱度，對新興醫(yī)院開始轟炸。

新興醫(yī)院的反應(yīng)還算及時(shí)，8月4日在其網(wǎng)站首頁張貼了“律師聲明”，稱媒體報(bào)道嚴(yán)重失實(shí)、漏洞百出、以偏概全，是對新興醫(yī)院的“惡意攻擊”，院方將依法追究其法律責(zé)任。

8月5日，新興醫(yī)院取消原定在長峰假日酒店舉辦的新聞會，改在8月7日(北京新興賓館)舉行。在遭受輿論重?fù)糁螅屡d醫(yī)院似乎想以“人海戰(zhàn)術(shù)”來增強(qiáng)反擊的氣勢。在媒體見面會上，院方重量級人馬悉數(shù)到場，依次發(fā)言，且“語氣無不慷慨激昂”——“每個(gè)人的發(fā)言都各有側(cè)重”，看上去新興醫(yī)院很好地利用了這次與媒體溝通的機(jī)會，但古語云“言多必失”——更別說是這么多張嘴齊齊發(fā)聲。

因此這次見面會之后新興醫(yī)院繼續(xù)成為媒介轟炸的對象。一直到2004年12月后，依舊不斷有媒介聲音在質(zhì)疑新興醫(yī)院。

對于危機(jī)管理，現(xiàn)在已經(jīng)有成熟的解決方案，專家建議，企業(yè)應(yīng)該清醒地思考以下幾個(gè)方面，而不是一味地掩蓋事實(shí)：

1、 對企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營中出現(xiàn)的問題或薄弱環(huán)節(jié)要引起足夠重視；

2、 建立起危機(jī)管理團(tuán)隊(duì)，專門處理本類事務(wù)；

3、 制定危機(jī)管理計(jì)劃，形成制度性文件，全員參與；

4、 經(jīng)常性地進(jìn)行危機(jī)管理培訓(xùn)與演習(xí)，保證危機(jī)來臨前的迅速應(yīng)對；

5、 當(dāng)危機(jī)來臨時(shí)，必須通過通暢透明的媒介渠道，及時(shí)對外準(zhǔn)確信息。

營銷關(guān)注之二：體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷在2004年的中國雖然還沒有造成巨大的消費(fèi)力，但是眾多企業(yè)主已經(jīng)在暗暗實(shí)踐，因?yàn)樗麄兩钌畹刂?，了解消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的需求就意味著企業(yè)未來業(yè)績的攀升。在這一點(diǎn)上，企業(yè)主的智慧不分國界，于是有國外公司在中國大張旗鼓地實(shí)踐體驗(yàn)營銷，也有國內(nèi)公司通過體驗(yàn)營銷開始嘗到甜頭。2005年，體驗(yàn)營銷將順著前人的足跡繼續(xù)延伸。

Sony的經(jīng)驗(yàn)告訴我們一個(gè)全新的體驗(yàn)方式。

從2000年就開始進(jìn)行這方面實(shí)驗(yàn)的sony公司，2004年在上海狠狠地讓中國的孩子體驗(yàn)了一番夢想與追求。

2004年6月23日，索尼（中國）有限公司新設(shè)于上?；春Ｂ飞系捏w驗(yàn)型展示廳Sony Gallery正式開幕典禮隆重舉行，井伸之先生與安藤國威先生專程來到上海為開幕式剪彩，并宣布了展示廳的中文名“索尼夢苑”?！八髂釅粼贰眱?nèi)設(shè)有“幻像隧道”、“拍攝角”、“漂浮的空間”等十個(gè)展區(qū)，這個(gè)作為索尼公司最先進(jìn)數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)生活方式的體驗(yàn)型展示中心，為上海市民提供了一個(gè)盡情體驗(yàn)索尼最新數(shù)碼的時(shí)尚生活的窗口。

從2000年北京東方廣場的“索尼探夢”開始，到2004年上?；春Ｂ飞系牡诙摇八髂釅粼贰?，索尼憑借對事業(yè)的不斷追求，正一步步構(gòu)筑起了在中國的夢想王國。透過色彩繽紛的玻璃洞我們看到的不只是迷幻的影像世界，更多的是孩子們無限好奇的心。

品牌體驗(yàn)，為索尼帶來了無窮的品牌知名度、好感度和美譽(yù)度，并進(jìn)一步維系了眾多索尼追隨者的忠誠度，同時(shí)，這也幫助索尼很早就籠絡(luò)了一大批未來的消費(fèi)客源，其實(shí)，這才是索尼真正的夢想所在。有消費(fèi)者才有消費(fèi)力，在這點(diǎn)的認(rèn)識上，sony已經(jīng)走在了前列。

如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷，透過眾多營銷實(shí)踐，各企業(yè)完全可以從中發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)驗(yàn)之道：

1、 體驗(yàn)營銷講究的是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)力提升的根本所在，讓企業(yè)獲得發(fā)展的新途徑；

2、 體驗(yàn)營銷并非能夠立刻奏效的營銷方式，它更重要的是針對未來的發(fā)展；

3、 體驗(yàn)營銷始終以消費(fèi)者為核心，加強(qiáng)對消費(fèi)者的服務(wù)始終是最重要的部分；

營銷關(guān)注之三：資源整合

現(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)不再局限于某個(gè)領(lǐng)域之內(nèi)，有限的資源已經(jīng)在約束企業(yè)可競爭的力度。所以，資源整合在2004年已經(jīng)凸顯出非常良好的勢頭，企業(yè)與企業(yè)合作，品牌與品牌結(jié)盟，資源與資源共享，企業(yè)之間相互協(xié)作，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，更好地進(jìn)行資源分配，構(gòu)建出社會經(jīng)濟(jì)最優(yōu)的競爭，實(shí)現(xiàn)雙向多贏局面。透過2004年看2005年，那些已經(jīng)在洽談合作的或者將要開始合作的企業(yè)必將在2005年煥發(fā)出別樣風(fēng)采。

2004年中評選出的第六屆50強(qiáng)公司資源整合能力榜前10名的企業(yè)中，高居榜首的是同仁堂。

同仁堂是中國中藥產(chǎn)業(yè)的百年老店，也是中藥產(chǎn)業(yè)的旗艦，其在中國的品牌號召力深遠(yuǎn)巨大，在資源整合上具有相當(dāng)高的優(yōu)勢。

2003年12月中旬開始，和記黃埔斥資10億展開了與同仁堂的戰(zhàn)略合作。隨后，在短短一個(gè)月內(nèi)，國內(nèi)投資大鱷首創(chuàng)投資、國內(nèi)大型醫(yī)藥連鎖公司海王星辰、中國中醫(yī)研究院以及多家國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)都相繼走入同仁堂的伙伴行列。同仁堂集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人稱：中醫(yī)藥邁進(jìn)了全新的資本推動時(shí)代。李嘉誠繼保健品的開拓后，“壓寶”同仁堂中醫(yī)藥。

和記黃埔與同仁堂雙方合共注資2.39億美元，組建同仁堂和記投資有限公司，和記黃埔實(shí)際注資1.17億美元。為了顯示與同仁堂合作的誠意，李嘉誠更應(yīng)同仁堂方面要求，修改原來各占50%股份的合資模式，由同仁堂集團(tuán)控股新公司，和記黃埔占49%的股權(quán)。同仁堂方面有關(guān)負(fù)責(zé)人也承認(rèn)這1%股權(quán)是李嘉誠“難能可貴的讓步”。行內(nèi)人士稱，李嘉誠的志在必得，最終目標(biāo)是與同仁堂集團(tuán)的全面合資。

同仁堂在藥店建設(shè)項(xiàng)目上的合作伙伴是北京首創(chuàng)科技投資有限公司和深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司，在合作協(xié)議中，三方共同出資5000萬元組建北京同仁堂商業(yè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司。在新公司里，同仁堂擁有51%的股份，首創(chuàng)、海王分別占有29%和20%的股份，與李嘉誠和記黃埔的合作模式一樣，同仁堂依然緊握控股大權(quán)。同仁堂有關(guān)負(fù)責(zé)人稱這將是“同仁堂銷售模式的重大變革”。據(jù)悉，該項(xiàng)目投資1億元人民幣，整體項(xiàng)目建設(shè)期6年，分兩期進(jìn)行。前3年投資5000萬元，在全國30個(gè)城市建成各類同仁堂藥店200家，實(shí)現(xiàn)銷售收入10個(gè)億。后3年投入5000萬至8000萬元，完成在全國建設(shè)300家店的發(fā)展經(jīng)營規(guī)劃。

資源整合堪稱營銷手法上的大手筆，但是不論大企業(yè)還是小企業(yè)，在資源整合之前不妨從以下幾個(gè)方面考慮一下：

1、 聯(lián)合、合作、資源共享是國際化合作趨勢；

2、 資源整合有利于核心競爭力的提升；

3、 參與資源整合的企業(yè)需要一定時(shí)間的磨合；

4、 資源整合企業(yè)之間需要建立起一定的機(jī)制；

營銷關(guān)注之四： 運(yùn)動營銷

2004年運(yùn)動場上非?；鸨?，四年一度的奧運(yùn)火熱雅典，歐洲杯、美洲杯、亞洲杯足球賽接連登場，一直不敢奢望的汽車運(yùn)動F1大獎賽登陸中國。運(yùn)動營銷一直是國內(nèi)外品牌最喜歡采用的營銷方式，中國企業(yè)也是不甘落后。所以說2004年為中國企業(yè)的“運(yùn)動營銷”年一點(diǎn)都不夸張。2004年，在運(yùn)動營銷上投入大筆資金的企業(yè)比比皆是，中石化、聯(lián)想手機(jī)、中國移動、紅牛等等。

2005年，全球運(yùn)動場依舊不會冷清，所以，運(yùn)動營銷依舊是個(gè)熱門話題，重要的是哪個(gè)品牌做得更好！

紅牛飲料一直在運(yùn)動營銷上做得非常成功，2004年更是將運(yùn)動營銷的大棒揮舞得非常順暢。

2004年，對于功能飲料而言，紅牛雖然站穩(wěn)著第一品牌的位置，但是各品牌的左右夾擊，逼迫著紅牛飲料在營銷動作上顯出更精彩的手法，來保證紅牛的銷售再次持續(xù)增長，全年有望突破2億罐。

以“活力、能量、夢想、激情”為主要推廣點(diǎn)的紅牛飲料緊緊抓住與運(yùn)動賽事聯(lián)姻的營銷模式，在中國大陸上頻頻露臉。紅牛延續(xù)2003年成為NBA中國戰(zhàn)略合作伙伴，紅牛飲料成為NBA中國唯一運(yùn)動/能量飲料，2004年，贊助NBA全明星陣容評選活動，除此之外，2004年，協(xié)辦中國業(yè)余網(wǎng)球公開大獎賽，贊助首屆環(huán)北京越野汽車賽，同時(shí)，紅牛飲料借助紅牛歐洲贊助F1比賽這一大勢，在F1中國大獎賽前后開展聲勢浩大的宣傳攻勢和營銷活動，取得非常顯著的效果。

2004年F1大獎賽首次在中國舉行，紅牛飲料作為兩支車隊(duì)的贊助商，受到特別推崇，紅牛飲料方面采取了多樣化的營銷與傳播組合，這個(gè)組合包括新聞與廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)新聞宣傳、主辦紅牛賽車之夜、贊助中國賽車車手、贊助F1中國發(fā)展論壇、策劃喝紅牛飲料嬴F1套票營銷活動、組織紅牛F1助威團(tuán)、出資贊助F1圖書出版、以實(shí)物形式換取網(wǎng)絡(luò)廣告、紅牛會員刊物和網(wǎng)站等等，整個(gè)營銷活動氣勢宏大，手法熟練，完全圍繞傳播內(nèi)容、目標(biāo)受眾，取得巨大成功。

運(yùn)動營銷已經(jīng)成為公認(rèn)的優(yōu)勢營銷方式，如果希望成功操作，有幾點(diǎn)需要關(guān)注：

1、 體育運(yùn)動贊助耗資較大，不同的企業(yè)應(yīng)該選擇不同的體育賽事來贊助，與品牌定位相適應(yīng)的運(yùn)動營銷才能帶來良好效應(yīng)；

2、 只有融合了品牌理念而開展的運(yùn)動營銷，才可以體現(xiàn)運(yùn)動營銷的真正價(jià)值；

3、 并非一定要成為主贊助商才可以開展運(yùn)動營銷，關(guān)鍵在于巧妙地利用運(yùn)動事件來進(jìn)行營銷造勢；

4、 運(yùn)動營銷除了搭借媒介傳播的東風(fēng)，企業(yè)本身還應(yīng)該借助自身的傳播力量進(jìn)行廣泛傳播，利用營銷策劃力量開展實(shí)效營銷活動；

營銷關(guān)注之五： 聯(lián)合營銷

聯(lián)合營銷較之資源整合在合作層次上單一了些，但是聯(lián)合營銷更簡單直接的合作模式，在2004年顯現(xiàn)出了巨大的生命力。合作雙方僅僅在營銷上進(jìn)行聯(lián)合，所有成效都可以直接在營銷效果上加以評價(jià)，所以，不少企業(yè)已經(jīng)果斷邁出聯(lián)合營銷的一步。麥當(dāng)勞和中國移動的“動感地帶”，紅牛飲料和NBA，TCL和農(nóng)夫山泉，王老吉和肯德基等等的合作表明，只要方向是一致的，跨行業(yè)聯(lián)姻可以創(chuàng)造出新的亮點(diǎn)。

經(jīng)過2004年的成功實(shí)踐，2005年聯(lián)合營銷還將出現(xiàn)全新境界，需要拭目以待。

廣東涼茶王老吉2004年就在聯(lián)合營銷上跨出了飛躍的一步，成功地實(shí)現(xiàn)與國際飲料品牌同桌共飲的目標(biāo)。

2004年7月26日起，廣東等地區(qū)的近200家肯德基餐廳同時(shí)售賣廣東涼茶“王老吉”。這項(xiàng)合作自2003年5月開始，由于看準(zhǔn)了廣東人飲涼茶這一特有生活習(xí)慣，肯德基廣州分公司就開始主動接觸王老吉藥業(yè)，尋求合作。為配合肯德基的生產(chǎn)工藝流程，王老吉藥業(yè)為其量身定做了15克裝的涼茶顆粒以及10安士杯，增強(qiáng)在餐廳操作的方便性。由于普通“王老吉”涼茶顆粒是非處方藥（OTC），為了將它推上肯德基的食品銷售柜臺，王老吉公司已經(jīng)專門向廣東省有關(guān)部門申請了王老吉涼茶顆粒的“食字號”批文。

王老吉不僅是營銷創(chuàng)新的典型，同時(shí)也是老字號突破的一個(gè)標(biāo)桿，目前中國共有“中華老字號”2000余家，然而，如今仍能正常營業(yè)的僅為30％，這不得不說是一個(gè)讓人感到遺憾的事實(shí)。王老吉的成功說明，老字號只有充分發(fā)揮歷史悠久、品牌正宗、獨(dú)具特色的特點(diǎn)，重新進(jìn)行品牌定位，注入朝氣、年輕的品牌活力，才能夠突破發(fā)展瓶頸。

關(guān)注聯(lián)合營銷的操作模式，可以從以下方面去開展：

1、 聯(lián)合營銷的前提是企業(yè)之間面對的消費(fèi)群體具有共同特性；

2、 聯(lián)合營銷的優(yōu)勢在于可以共享資源，降低獲得消費(fèi)者的成本，雙方可以在不另外增加成本的前提下，有效提升資源的利用價(jià)值與營銷效率；

3、 聯(lián)合營銷的雙方在合作之后可以共同開展以下工作：共享渠道，共同進(jìn)行品牌傳播，共同開展公關(guān)活動，共同開展消費(fèi)者研究；以取得更多聯(lián)合機(jī)會，共同獲得更多發(fā)展機(jī)會；

4、 跨行業(yè)的聯(lián)合營銷更利于成功合作，在操作前期稍微難些，但操作中、后期將更為容易；

營銷關(guān)注之六： 娛樂營銷

娛樂界的新聞和運(yùn)動新聞一樣，總是容易被社會關(guān)注，所以借助娛樂渠道來開展?fàn)I銷總是很受歡迎，2004年，娛樂營銷依舊非常熱烈，除了企業(yè)界在利用娛樂渠道開展?fàn)I銷外，就是娛樂界本身也為了商業(yè)利益大肆地進(jìn)行娛樂營銷?！妒媛穹贰短煜聼o賊》都采用了首映慶典現(xiàn)場直播的方式來揭開其電影推廣的序幕。而大多企業(yè)除了采用請明星做代言、贊助影視拍攝這些常見的手段外，有許多企業(yè)更是希望挖掘更多與娛樂合作的方式，于是在2004年，聯(lián)通祭起商業(yè)武器，唱響《同一首歌》，中國移動則繼續(xù)舉辦音樂會。娛樂營銷的話題在2005年不會衰退，華南藥業(yè)的全明星會新年伊始火暴熱播已經(jīng)說明了這點(diǎn)。

2004年7月12日，中國聯(lián)通借助中國聯(lián)通公司成立10周年系列紀(jì)念活動的機(jī)會，攜手中央電視臺，推出了“中國結(jié)，四海心——同一首歌”大型演唱會，來自港臺和內(nèi)地的眾多演藝明星齊登國家奧體中心舞臺，為聯(lián)通用戶和全國歌迷演唱。

這場演唱會有幾個(gè)亮點(diǎn)，體現(xiàn)出聯(lián)通希望借助《同一首歌》實(shí)現(xiàn)品牌推廣的目的：其一，在演唱會上有一位神秘嘉賓遲遲不肯出現(xiàn)，大家通過中國聯(lián)通的定位之星技術(shù)苦苦搜索。幾經(jīng)周折，這位令人望眼欲穿的神秘人物才最終揭開了面紗，而他的亮相更是令全場觀眾激動不已。那就是聯(lián)通“世界風(fēng)”的代言人姚明的出現(xiàn)。這個(gè)關(guān)子賣得非常好，全面地展示了聯(lián)通新產(chǎn)品技術(shù)，讓收看節(jié)目的眾多人全面接受了聯(lián)通的產(chǎn)品推廣方式；其二，《同一首歌》是央視的一個(gè)經(jīng)典品牌，開展這樣的合作很顯然比企業(yè)自己做一臺晚會來得好；其三，通過邀請聯(lián)通用戶前來參加《同一首歌》，對于聯(lián)通的客戶服務(wù)工作來說，是個(gè)很大利好消息。

關(guān)于娛樂營銷，2005年，企業(yè)品牌可以從這些方面去嘗試：

1、 和具有品牌效應(yīng)的國內(nèi)著名娛樂節(jié)目合作，是一條捷徑；

2、 和受眾最多的電視臺合作開發(fā)新的娛樂節(jié)目是個(gè)不錯(cuò)的選擇；

3、 由企業(yè)出資，聯(lián)合國家級的音樂團(tuán)體，開展全國巡回演出，也是不錯(cuò)的選擇。

營銷關(guān)注之七： 峰會營銷

沒事坐下來開開會，既符合中國人喜歡開會的習(xí)慣，也通過間接的手段讓企業(yè)與媒介之間起到的作用。峰會營銷應(yīng)該是研討會營銷模式的升級版，2004年，全國上下，這也峰會，那也峰會，或者是某個(gè)協(xié)會組織的，或者是媒介方面組織的，或者是龍頭企業(yè)策劃的，總的來說，利用峰會開展?fàn)I銷，企業(yè)通過媒介實(shí)現(xiàn)傳播，媒介通過企業(yè)贏得效益，所有參與者都有收獲。

峰會營銷因?yàn)槠湟?guī)模顯得更為大氣，所以預(yù)計(jì)在2005年繼續(xù)得到持續(xù)發(fā)展，形式上也將實(shí)現(xiàn)更多突破。

2004年夏天，功能飲料出現(xiàn)了前所未有的競爭熱度。所有的競爭大多是因?yàn)榭吹搅死?，食品飲料行業(yè)的數(shù)據(jù)表明，中國功能飲料市場將突破30億元。國內(nèi)出現(xiàn)了十幾個(gè)功能飲料品牌，如紅牛、脈動、體飲、維體、激活、尖叫、勁跑X、他＋她－、怡冠，面對這種競爭情況，作為中國功能飲料第一品牌的紅牛飲料果斷出擊，在夏季營銷熱潮將來之際，7月份在北京與中國飲料工業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦了首屆中國功能飲料－運(yùn)動飲料發(fā)展論壇，就目前市場上迅速發(fā)展的功能飲料的發(fā)展?jié)摿Α⒚媾R的問題和未來發(fā)展趨勢等展開討論，將焦點(diǎn)集中在中國功能飲料市場到底面臨什么樣的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，飲料企業(yè)該如何面對，中國功能飲料能否與世界市場同步發(fā)展，并引領(lǐng)飲料的消費(fèi)時(shí)尚等問題上。

這是一次成功的營銷行動，在群雄并起，意圖擾亂中國功能飲料市場的時(shí)候，紅牛飲料再一次通過峰會，借助眾多媒介的口徑，繼續(xù)捍衛(wèi)了中國功能飲料第一品牌的地位，與此同時(shí)，紅牛飲料再一次展示出其營銷實(shí)力，倡導(dǎo)聯(lián)盟與合作，共同做大功能飲料市場，為規(guī)范市場、發(fā)展行業(yè)做出了良性促進(jìn)作用。

峰會營銷的特殊模式，需要組織者具有宏觀戰(zhàn)略意識，適合作為企業(yè)品牌提升并實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟合作的途徑，所以2005年中國企業(yè)如果需要借助這一形式，希望可以在以下幾點(diǎn)多加注意：

1、 峰會的重要功能是實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播，進(jìn)行品牌推廣，所以不要過分強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績是否提升；

2、 峰會具有融洽與企業(yè)相關(guān)的管理部門、媒介單位的劑作用，這一功能對企業(yè)的發(fā)展很有益處；