如何進(jìn)行市場分析精選(九篇)

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第1篇：如何進(jìn)行市場分析范文

醫(yī)院市場部下半年工作計(jì)劃

醫(yī)院市場部下半年工作計(jì)劃【內(nèi)容】：

一、目前市場部現(xiàn)狀分析 我認(rèn)為，市場部工作應(yīng)該是分析市場、研究市場、總結(jié)市場規(guī)律，具體進(jìn)行市場開發(fā)工作。對(duì)市場工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績的考核。醫(yī)院市場部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營銷的市場人員，個(gè)人基本要求更高。 醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。 市場部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。 一般單位用人，是因?yàn)?ldquo;崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進(jìn)行？

二、本院市場部的工作職能描述 、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。 ①、通過適當(dāng)方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律； ②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場方向。 上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗(yàn)市場工作的業(yè)績。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場分析工作。

、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。 醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人(完)

第2篇：如何進(jìn)行市場分析范文

醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因?yàn)椤皪徫弧倍x擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進(jìn)行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當(dāng)方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗(yàn)市場工作的業(yè)績。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場分析工作。

2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時(shí)候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。

三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場開發(fā)①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。

年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒?dòng)能成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。

年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場，做進(jìn)一步的市場開發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專題講座活動(dòng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。

適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動(dòng)類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場營銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

待遇：底薪1000+提成工作計(jì)劃：市場部安排2人專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的實(shí)施。

工作考核：按照計(jì)劃開展活動(dòng)的次數(shù)，以及開展活動(dòng)的效果。

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作①、工作性質(zhì)一方面是針對(duì)大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)高而病人相對(duì)承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因?yàn)槲裔t(yī)院的收費(fèi)也不低。

另一方面主要是針對(duì)小的診所，門診機(jī)構(gòu)，大小藥店等進(jìn)行轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動(dòng)不大成功，我們更多的應(yīng)該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場的開發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個(gè)性化的服務(wù)要求等等？以及我們對(duì)轉(zhuǎn)診醫(yī)務(wù)人員的勞務(wù)報(bào)酬及時(shí)合理支付等問題。如果把轉(zhuǎn)診開發(fā)行為僅僅當(dāng)成是下個(gè)通知給對(duì)方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：市場人員良好的溝通能力，以及對(duì)轉(zhuǎn)診病人提供個(gè)性化的服務(wù)能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計(jì)劃的多次拜訪。

②、轉(zhuǎn)診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優(yōu)先，溝通能力強(qiáng)，有興趣從事醫(yī)療市場開發(fā)工作。

第3篇：如何進(jìn)行市場分析范文

一、從管理入手，制定連鎖酒店?duì)I銷策略

1.品牌管理。

一個(gè)連鎖酒店的企業(yè)品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場中走得長遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。在品牌管理中，品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關(guān)鍵詞”對(duì)這些環(huán)節(jié)進(jìn)行良好的管理，就會(huì)給連鎖酒店打下一個(gè)良好的市場基礎(chǔ)。連鎖酒店要從經(jīng)營模式、經(jīng)營品種以及經(jīng)營特色管理等方面入手，結(jié)合市場的實(shí)際情況，對(duì)連鎖酒店的品牌形象進(jìn)行科學(xué)的管理。

2.人員管理。

連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進(jìn)行好連鎖酒店的經(jīng)營管理，就不能不做好對(duì)于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)對(duì)酒店的管理層進(jìn)行管理，定期進(jìn)行培訓(xùn)工作，將酒店管理層的營銷素質(zhì)以及整體的思想水平，職業(yè)精神提升上來，加強(qiáng)市場應(yīng)變能力。其次，應(yīng)當(dāng)對(duì)酒店的基層員工同樣進(jìn)行有秩序，有計(jì)劃的培訓(xùn)，提升基層員工的職業(yè)道德和服務(wù)意識(shí)，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財(cái)務(wù)管理。

財(cái)務(wù)管理是連鎖酒店?duì)I銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，在這個(gè)環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，要盡量的在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)節(jié)約開支，做好收支管理，在穩(wěn)健的財(cái)務(wù)管理體系之下，連鎖酒店才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健地發(fā)展。

4.客戶管理。

連鎖酒店的服務(wù)最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是連鎖酒店經(jīng)營的最重要的目標(biāo)，酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對(duì)客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動(dòng)活動(dòng)，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)始終將目光對(duì)準(zhǔn)客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，不斷的調(diào)整自身的經(jīng)營模式和服務(wù)項(xiàng)目，要及時(shí)的與客戶進(jìn)行溝通，定期進(jìn)行客戶調(diào)查，認(rèn)真聽取客戶的建議，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引越來越多的客戶群體。

二、如何進(jìn)行好連鎖酒店市場營銷

改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實(shí)施具有自身特點(diǎn)的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。那么，連鎖酒店應(yīng)該如何進(jìn)行市場營銷呢？首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對(duì)市場上各類相關(guān)信息的收集，對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，找到一種對(duì)于連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發(fā)展空間和經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì)。其次，在找到了最適合的市場機(jī)會(huì)之后，連鎖酒店還要對(duì)范圍較大的市場機(jī)會(huì)進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的市場調(diào)研活動(dòng)，確定連鎖酒店的目標(biāo)市場。再次，在連鎖酒店確定了目標(biāo)市場之后，就要根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)好當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢和市場背景，采取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品組合，以此在維持現(xiàn)有的客戶群的同時(shí)，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的整個(gè)過程當(dāng)中，都要進(jìn)行好嚴(yán)格的市場管理，保證在營銷的實(shí)施過程當(dāng)中能夠盡可能的實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷效果，實(shí)現(xiàn)有效管理。

三、連鎖酒店?duì)I銷目標(biāo)市場的定位

1.對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。

連鎖酒店進(jìn)行市場細(xì)分的工作，能夠有效的將消費(fèi)者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據(jù)不同類別消費(fèi)者對(duì)于連鎖酒店的要求進(jìn)行對(duì)現(xiàn)有的管理模式和服務(wù)模式的管理和創(chuàng)新，并制定出更好的管理方案，更好的服務(wù)于客戶，立足于市場。為了更好地進(jìn)行對(duì)于市場的細(xì)分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細(xì)分工作，其次要進(jìn)行識(shí)別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進(jìn)行有效確定，再次繼續(xù)定位，最后根據(jù)分析結(jié)果，進(jìn)行營銷組合的制定。

2.對(duì)市場進(jìn)行選擇。

在根據(jù)市場的情況進(jìn)行好營銷組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產(chǎn)品組合根據(jù)自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達(dá)到良好的營銷效果，但是，對(duì)不同的營銷組合與客戶進(jìn)行匹配是一項(xiàng)十分復(fù)雜并且重要的工作，在這個(gè)環(huán)節(jié)中連鎖酒店的營銷策略實(shí)行十分重要。在具體的實(shí)施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進(jìn)行對(duì)于目標(biāo)市場的選擇。首先，企業(yè)可以將不同的營銷組合的性質(zhì)與客戶之間的差別統(tǒng)統(tǒng)無視，采用無差別的策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行投放。這種經(jīng)營模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一價(jià)格的方式由于將客戶的個(gè)性進(jìn)行了扼殺，所以不會(huì)獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個(gè)性化的營銷策略，無論是酒店的服務(wù)還是價(jià)格的制定都推出不同的標(biāo)準(zhǔn)，以面對(duì)不同的客戶，滿足不同客戶的個(gè)性需求，以個(gè)性化服務(wù)的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進(jìn)行高等客戶的專門服務(wù)。

3.對(duì)市場進(jìn)行定位。

在進(jìn)行好以上兩個(gè)環(huán)節(jié)之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之后，連鎖酒店需要始終在這個(gè)市場定位的基礎(chǔ)之上進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品的確定，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和進(jìn)步，滿足目標(biāo)客戶群體的需要。

四、連鎖酒店?duì)I銷中的組合策略

1.產(chǎn)品策略。

連鎖酒店在對(duì)客戶提品服務(wù)的時(shí)候，要根據(jù)客戶的需求出發(fā)，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據(jù)客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費(fèi)心理，提供給客戶最為理想的服務(wù)，讓客戶來決定連鎖酒店的服務(wù)、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產(chǎn)品的制定上，連鎖酒店始終要堅(jiān)持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務(wù)種類，還是酒店產(chǎn)品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提品的包裝，都要根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)。

2.價(jià)格策略。

連鎖酒店要綜合多方面的因素進(jìn)行價(jià)格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價(jià)水平。其次，要制定好酒店的服務(wù)檔次和整體標(biāo)準(zhǔn)。最后，要對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，制定出不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。連鎖酒店應(yīng)當(dāng)綜合以上的因素，再考慮到季節(jié)以及重大活動(dòng)帶來的變動(dòng)，進(jìn)行價(jià)格的制定。

3.分銷策略。

連鎖酒店可以通過各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經(jīng)濟(jì)效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網(wǎng)絡(luò)等媒體渠道銷售，以及業(yè)務(wù)員推薦等方式。

4.促銷策略。

促銷是一種拓展市場強(qiáng)有力的手段，促銷的形式多種多樣，但是，無論采取任何一種促銷方式都要以吸引起消費(fèi)者的消費(fèi)興趣為主，通過吸引消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，為連鎖酒店擴(kuò)大客戶群，更好的塑造連鎖酒店的品牌形象。

五、結(jié)語

第4篇：如何進(jìn)行市場分析范文

但是，目前國內(nèi)公司在客戶信息管理方面，存在諸多問題，比如：

1、 對(duì)客戶信息管理的價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠，或已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了客戶信息管理的重要性，但缺乏信息管理的方法或行動(dòng)，客戶信息少、不完整，且分散、易流失。

2、 客戶信息多且龐雜，分散在各個(gè)部門、員工的手里，缺乏信息的集中管理；

3、 盡管客戶信息已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了集中管理，但是由于缺乏明確的信息管理的目的，信息管理的應(yīng)用效率低下。

4、 缺乏對(duì)客戶信息的分析能力，沒有充分發(fā)揮客戶信息應(yīng)有的作用。

產(chǎn)生以上問題最根本的原圍是缺乏對(duì)客戶信息管理的目的與作用的理解，沒有圍繞客戶信息管理的目的與作用開展信息管理，使客戶信息管理停留在為管理而管理上來，也就說，大部門公司沒有真正明確自己對(duì)客戶信息的需求。

客戶信息的管理體現(xiàn)了公司客戶管理的思想與思路，沒有明確的管理思想與思路，收集再多的數(shù)據(jù)，應(yīng)用再高的技術(shù)，都不能夠使客戶信息“自動(dòng)”成為支持客戶工作的工具，客戶信息管理重在規(guī)劃，他需要滿足客戶工作的需要來展開，（比如，需要客戶信息支持客戶的分類，首先我們就要分析出怎樣的客戶分類是對(duì)我們工作有幫助的，然后我們要求收集相應(yīng)的客戶信息；而如何進(jìn)行客戶分類有時(shí)可以通過專家意見，有時(shí)則需要內(nèi)外部調(diào)研），并且將客戶工作對(duì)信息的需求分解到對(duì)每一條客戶信息的要求上來，也就是要明確每一條客戶信息的重要程度以及是如何支持我們工作的，只有理解了客戶信息對(duì)工作的作用，才可能積極的收集與應(yīng)用這些信息。講到這里可以發(fā)現(xiàn)，客戶信息的管理是一個(gè)信息使用者、收集者、管理者共同的事情，不是一個(gè)人或部門可以完成的，需要客戶信息使用者、收集者、管理者共同的參與，才可能規(guī)劃出滿足工作要求的客戶信息系統(tǒng)。

通常情況下，客戶信息管理的作用與目的為：

1、 用于客戶溝通，讓客戶經(jīng)理了解客戶“是誰”，通常是一些基本信息，這些基本信息一定要達(dá)到，讓客戶經(jīng)理看到這些基本信息，能夠?qū)蛻粢粋€(gè)相對(duì)明晰的描述。

2、 用于客戶分析與分類，讓客戶經(jīng)理了解客戶“是怎樣的”，幫助客戶經(jīng)理制定溝通策略。

在此需要特別指出的是，這部分信息，一定要在明確了哪些客戶信息對(duì)于客戶分析與分類是有幫助的，且這些信息以及客戶分析與分類，可以指導(dǎo)客戶經(jīng)理制定溝通策略。否則，再多的信息，都是沒有效率的。

3、 用于客戶關(guān)系的管理，幫助管理者了解客戶經(jīng)理的工作現(xiàn)狀以及幫助客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶維護(hù)。其中的信息記錄著客戶經(jīng)理的溝通計(jì)劃、溝通過程、溝通結(jié)果。

4、 用于客戶關(guān)系管理的分析，幫助管理者分析客戶管理的效率與瓶頸，以便指導(dǎo)客戶經(jīng)理的工作。比如客戶線索的增加數(shù)量，可以看到客戶經(jīng)理的開拓能力；贏得客戶的比率，可以看到客戶經(jīng)理的銷售能力，客戶的生命周期以及所實(shí)現(xiàn)的交叉銷售可以看到客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的能力，客戶的流失率可以看到客戶經(jīng)理的服務(wù)能力或公司存在的問題等。對(duì)以上問題的分析，哪些數(shù)據(jù)是必要的或必須的，取決于公司以及產(chǎn)品所處的市場階段，比如市場導(dǎo)入期，看重市場開拓能力，市場成長期，市場開拓與市場維護(hù)并重；市場成熟期，更看重市場的維護(hù)能力。

了解了客戶信息管理的作用以后，企業(yè)便根據(jù)公司的工作重點(diǎn)，明確客戶信息管理的目的，并圍繞這些目的，明確需要收集那些信息，如何收集（誰提供、怎么提供），如何應(yīng)用這些信息（誰用、用那一部分、什么時(shí)間用）等。

要做好以上工作，除了了解以上四個(gè)方面的信息的基本構(gòu)成之外，需要對(duì)相關(guān)信息使用者、收集者與管理者進(jìn)行訪談與文卷調(diào)查，才能夠使信息管理真正服務(wù)于客戶關(guān)系管理的需要。

年初，在我們給國內(nèi)一家優(yōu)秀的基金公司作客戶關(guān)系管理方面的咨詢時(shí)，其中一部分就是有關(guān)客戶信息管理的內(nèi)容。

項(xiàng)目開始，我們便與相關(guān)信息使用者、收集者以及管理者進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)目前客戶信息現(xiàn)狀的看法以及建議，從與他們的訪談中，我們發(fā)現(xiàn)目前的信息管理存在著以下問題：

1、 信息龐雜，與客戶溝通策略聯(lián)系不密切；

2、 客戶信息求全，重點(diǎn)不突出，大家為信息收集與提供浪費(fèi)了大量時(shí)間。

面對(duì)以上問題，我們發(fā)現(xiàn)，不同部門面對(duì)的溝通對(duì)象不同，溝通方式和策略不同，首先，我們從關(guān)系營銷的角度，使客戶信息能夠滿足內(nèi)部顧客服務(wù)外部顧客的要求出發(fā)，明確內(nèi)部顧客是誰，他們服務(wù)的外部顧客是誰。經(jīng)過訪談大家一致認(rèn)為內(nèi)外部客戶大概有這樣一些:

（1） 內(nèi)部客戶：公司管理層、分公司管理層、區(qū)域管理層、員工；

（2） 外部客戶：客戶、代銷渠道、媒體、合作伙伴。

針對(duì)以上內(nèi)部顧客，我們又進(jìn)一步進(jìn)行訪談與文卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于客戶信息的具體要求，基本有五大類：

（1） 客戶基本信息

（2） 聯(lián)系人信息

（3） 與其相關(guān)的重要活動(dòng)的記錄信息

（4） 圍繞定義客戶價(jià)值、分析客戶價(jià)值的信息，這些信息將用于客戶分類。

（5） 用于客戶管理與分析的信息

這五類客戶信息管理的基本現(xiàn)狀為，無論內(nèi)部客戶還是外部客戶（如客戶、員工、代銷渠道、媒體、合作伙伴等）以下方面信息記錄詳盡，并為進(jìn)一步市場分析與細(xì)分打下扎實(shí)的基礎(chǔ)：

（1） 客戶基本信息：如有關(guān)客戶性質(zhì)的信息就分為; 財(cái)務(wù)公司、國資委管轄、合資獨(dú)資公司、集團(tuán)公司、上市公司、事業(yè)法人及社團(tuán)、私營企業(yè)、投資公司、一般公司、其它。

（2） 聯(lián)系人信息：除了基本信息外，決策影響力、重要日期說明、愛好、經(jīng)歷、是否為郵件和短信接收人等對(duì)與之保持溝通有總要影響。

（3） 與其相關(guān)的活動(dòng)歷史：大致有以下類型：資料寄送、市場活動(dòng)、問卷調(diào)查、禮品發(fā)放、信息發(fā)送、日程安排等。

（4） 客戶價(jià)值分析的信息：公司實(shí)力以及購買記錄等。

（1） 除客戶價(jià)值分析、分類以外，需要對(duì)代銷渠道、媒體、合作伙伴等進(jìn)一步細(xì)分到人以及區(qū)分他們不同的管理級(jí)別，以便提供有針對(duì)性的服務(wù)；

（2） 有對(duì)各類型客戶進(jìn)行價(jià)值分析、多維度統(tǒng)計(jì)分析的初步要求。但目前缺乏相應(yīng)的客戶信息分析的手段。

（1） 選擇對(duì)未來營銷策略有影響的參數(shù)，進(jìn)行市場統(tǒng)計(jì)、分析。如按行業(yè)細(xì)分、按購買行為細(xì)分、按購買產(chǎn)品與產(chǎn)品組合細(xì)分、按贖回特點(diǎn)細(xì)分、按要求客戶服務(wù)的頻率等細(xì)分（已部分實(shí)現(xiàn)）來收集信息；

（2） 加強(qiáng)公司、分公司、區(qū)域?qū)蛻舻娜嬲瓶厮枰男畔ⅲㄒ巡糠謱?shí)現(xiàn)）；

（3） 用于客戶管理與分析的信息

針對(duì)客戶需求和我們的專業(yè)建議，我們與客戶一起參照目前的客戶信息管理又進(jìn)行了進(jìn)一步的訪談，將客戶信息以及重要程度區(qū)分為兩大類：必須的和必要的。并設(shè)計(jì)了更為詳盡的客戶信息需求問卷，將以上六大類型按照內(nèi)部客戶的需求進(jìn)一步充實(shí)與調(diào)整，來滿足內(nèi)部客戶對(duì)客戶管理的需要。

第5篇：如何進(jìn)行市場分析范文

在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。 下面，我將實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下，敬請(qǐng)各位提出寶貴意見。

在公司具體實(shí)習(xí)過程中，能夠接觸國際貨物買賣實(shí)務(wù)的具體操作，進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對(duì)某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會(huì)到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場運(yùn)作;認(rèn)識(shí)供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，能夠接觸真實(shí)的商務(wù)實(shí)戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗(yàn)，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

07年12月末，我開始了校外實(shí)習(xí)生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實(shí)習(xí)單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦(國際)集團(tuán)，在HR的介紹下，了解到震旦集團(tuán)創(chuàng)立于1965年，以銷售AMANO品牌打卡鐘起家，如今企業(yè)版圖涵蓋辦公設(shè)備(OA)、家具、通訊商品等領(lǐng)域，公司遍布臺(tái)灣、大陸、日本、美國及新加坡等地;商品陣容包括辦公室自動(dòng)化設(shè)備、辦公家具、手機(jī)門號(hào)以及資訊軟體等。

在臺(tái)灣，震旦的OA事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，年年取得60%以上的市場占有率;辦公家具事業(yè)更以市場領(lǐng)導(dǎo)之姿，推出全臺(tái)首創(chuàng)的“家具租賃”專案;而在行動(dòng)通訊領(lǐng)域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業(yè)手機(jī)通路邁進(jìn)。震旦有四十年豐厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臺(tái)灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團(tuán)。在新加坡，公司以銷售各類型事務(wù)用計(jì)算器、辦公室用碎紙機(jī)、護(hù)貝機(jī)為主，亦針對(duì)SOHO族提供事務(wù)用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進(jìn)入市場并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設(shè)立在日本東京，立志于開發(fā)世界科技經(jīng)濟(jì)實(shí)力第二大的日本市場，不斷運(yùn)用其強(qiáng)大的銷售通路與團(tuán)隊(duì)合作力量，以合理的價(jià)格和高品質(zhì)的服務(wù)來滿足世界上最為苛刻的市場標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)通過近30年的日本市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，使“AURORA”產(chǎn)品在日本的品牌價(jià)值得以不斷的提升，來實(shí)現(xiàn)震旦集團(tuán)在日本的深遠(yuǎn)發(fā)展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質(zhì)的員工隊(duì)伍、雄厚的實(shí)力、豐富的經(jīng)驗(yàn)、良好的信譽(yù)、先進(jìn)的技術(shù)及精良的設(shè)備，可為各種規(guī)模的公司、企業(yè)提供辦公設(shè)備和專業(yè)的技術(shù)保障。公司總經(jīng)理對(duì)行業(yè)和企業(yè)優(yōu)勢進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且向我們介紹了集團(tuán)跨國經(jīng)營策略和對(duì)市場分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領(lǐng)下，我分別拜訪了集團(tuán)大陸事業(yè)部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進(jìn)行簡單的攀談中，體會(huì)到震旦公司的經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)模，并豐富了我對(duì)公司的認(rèn)知。

在隨后的一周里，我來到集團(tuán)的OA公司，進(jìn)行真正是實(shí)習(xí)過程，剛到公司的時(shí)候，助理拿了許多關(guān)于公司和產(chǎn)品的資料讓我詳細(xì)閱覽，資料中多次提及公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態(tài)使我并沒有認(rèn)真的去學(xué)習(xí)和體會(huì)，以至于在后來的實(shí)際操作中出現(xiàn)了嚴(yán)重失誤。在公司的實(shí)習(xí)過程中，還接觸到了大型公司的ERP系統(tǒng)，每位員工都能夠通過ERP系統(tǒng)進(jìn)行日常的作業(yè)，集團(tuán)可以通過ERP系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)鏈實(shí)行有效的管控。集團(tuán)的供應(yīng)鏈管理在業(yè)界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發(fā)展中實(shí)習(xí)了有效的成本管控和生產(chǎn)經(jīng)營。

接下來的日子里，我在同仁的帶領(lǐng)下不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。經(jīng)過一陣時(shí)間的產(chǎn)品資料的熟悉，經(jīng)理讓我們實(shí)際的操作，在學(xué)校里我們學(xué)到里很多理論知識(shí)，什么外貿(mào)術(shù)語，尋發(fā)盤、商務(wù)談判等等，但是真讓我一個(gè)人開始操作，真就不知道如何起步，因?yàn)槲也恢涝撊绾伍_發(fā)客戶，如何進(jìn)行有效的溝通，因?yàn)槲覀兪菍ｉT的銷售公司，負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)和對(duì)外產(chǎn)品銷售工作，因此并不涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，這是其他分公司的事，所以我們?nèi)粘５墓ぷ骱艽笠徊糠侄际怯脕磉M(jìn)行開拓市場和聯(lián)系客戶，因?yàn)槭菍?shí)習(xí)生，公司對(duì)我們并沒有十分嚴(yán)格的要求，我們在老員工的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)怎么有效的進(jìn)行市場開拓，起初對(duì)于開發(fā)客戶很膽怯，國內(nèi)的還好點(diǎn)，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進(jìn)行有效溝通，只能通過E-MAIL套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因?yàn)閷?duì)公司的認(rèn)知和我對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢的大致闡述終于激發(fā)了對(duì)方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對(duì)方提及了一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的問題，問到我們產(chǎn)品的墨粉規(guī)格和機(jī)器預(yù)熱和輸出最快時(shí)間差，這樣的問題對(duì)于外商，你必須給予準(zhǔn)確到位的回答，因?yàn)檫@是顧客的購買點(diǎn)，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機(jī)會(huì)，隨后的時(shí)間里，逐步加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)的了解和說明，為應(yīng)對(duì)客戶的各種問題做充分的準(zhǔn)備，進(jìn)一步準(zhǔn)備之后，又重新進(jìn)入了實(shí)際操作，開始聯(lián)系客戶，報(bào)價(jià)，談判等等

因?yàn)楣窘?jīng)常有產(chǎn)品發(fā)出，因此也接觸到了相關(guān)的合同、發(fā)票和其他的單據(jù)，之前的這些單證在上課時(shí)都接觸過，但是理論和實(shí)踐不同，實(shí)際操作起來才發(fā)現(xiàn)這些單證的重要性，一點(diǎn)疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據(jù)大大加強(qiáng)了我們的實(shí)踐操作能力，也讓我們對(duì)如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)?？傊?，凡事都需要虛心用心的學(xué)習(xí)，這樣才能夠掌握實(shí)踐的操作。

在公司實(shí)習(xí)的過程中，有幸參加了一次集團(tuán)一年一度的過關(guān)斬將活動(dòng)，活動(dòng)是在公司位于上海嘉定區(qū)的培訓(xùn)基地舉行的，主要目的是鍛煉和提高業(yè)務(wù)水平，分為4關(guān)，建立有效客戶，產(chǎn)品展示，議價(jià)，交易。在各個(gè)環(huán)節(jié)都有經(jīng)驗(yàn)十分豐富的經(jīng)理把關(guān)，我們實(shí)習(xí)生作為觀摩，學(xué)習(xí)實(shí)際工作中的技巧和積累經(jīng)驗(yàn)，在活動(dòng)結(jié)束后，公司的崔處長進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)所有同仁給予殷切的期望。

第6篇：如何進(jìn)行市場分析范文

新品“A品牌”作為國內(nèi)超高檔白酒的頂尖之作，作為五糧液集團(tuán)新世紀(jì)品牌推廣計(jì)劃“1+9+8”工程中的重中之重，作為五糧液集團(tuán)進(jìn)軍高端白酒市場的核心競爭品牌，自2003年9月底推出后，稟承“營銷讓位理論”，短短兩個(gè)多月，就在首批幾十個(gè)市場上攻城掠地，刮起了一股強(qiáng)勁的A品牌旋風(fēng)。

白酒行業(yè)作為營銷技術(shù)相對(duì)滯后的行業(yè)，人才和銷售理念都需大量更新，是什么“獨(dú)門密器”造就他們的與眾不同呢？

筆者近期到A品牌營銷中心走訪，通過一段時(shí)間的了解、觀察：初步的戰(zhàn)果來源于A品牌營銷中心人員的超高素質(zhì)和高效的執(zhí)行力。來源于A品牌營銷中心獨(dú)特理念：多維培訓(xùn)

第一部分

多維培訓(xùn)是什么

多維培訓(xùn)就是全范圍、全方位、全流程、全時(shí)段、全職涯培訓(xùn)。A品牌營銷中心要通過多維培訓(xùn)打造中國白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)。為了保證這一計(jì)劃的實(shí)施，去年公司重金請(qǐng)到有終端之王”、手機(jī)黑客王、中國白酒第一教官之稱實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師等加盟，全力協(xié)助公司行政人力部、發(fā)展部、營銷部等實(shí)施這一計(jì)劃。

多維培訓(xùn)具體內(nèi)容：

1. 經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)：

如何制定全年推進(jìn)計(jì)劃方案（及季度月度推進(jìn)計(jì)劃）、銷售組織管理、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練、人員管理、終端管理實(shí)務(wù)、區(qū)域市場管理、終端陳列戰(zhàn)術(shù)、終端攔截戰(zhàn)術(shù)、團(tuán)購技巧、經(jīng)銷商如何做大作強(qiáng)、銷售技巧與溝通力訓(xùn)練、產(chǎn)品知識(shí)、公司理念等

2. 公司內(nèi)部人員培訓(xùn)：

1)城市經(jīng)理、營銷執(zhí)行等培訓(xùn)：以顧客為中心的銷售技術(shù)，產(chǎn)品推廣與品牌推廣，推廣中促銷、針對(duì)終端如何制定行之有效的動(dòng)銷方案、創(chuàng)新思維力、文案寫作、新聞炒作與事件營銷、如何編寫營銷計(jì)劃書、如何編寫營銷分析書、如何進(jìn)行市場調(diào)研、如何進(jìn)行區(qū)域促銷活動(dòng)創(chuàng)意與管理、和田十二法與信息交合法在區(qū)域市場的使用，終端管理實(shí)務(wù)、人員招聘培訓(xùn)及激勵(lì)技術(shù)、辦事處管理、如何帶好團(tuán)隊(duì)，通路的深耕、報(bào)表管理、目標(biāo)管理、客戶管理、生動(dòng)化演練、客戶投訴處理技術(shù)、危機(jī)管理技術(shù)、區(qū)域市場管理、終端陳列戰(zhàn)術(shù)、終端攔截的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、團(tuán)購技巧、客戶信用調(diào)查及債權(quán)確保、消費(fèi)者行為及心理、生動(dòng)化演練、貨架管理、公司政策宣講等

2)文化使者培訓(xùn)：17個(gè)項(xiàng)目培訓(xùn)

3)客戶經(jīng)理培訓(xùn)：14個(gè)項(xiàng)目培訓(xùn)

3. 下游合作者培訓(xùn)：42個(gè)課程內(nèi)容針對(duì)餐飲酒店、商超的培訓(xùn)，抵扣進(jìn)店費(fèi)用，擴(kuò)大產(chǎn)品在服務(wù)人員中的被推薦率，達(dá)到終端攔截的效果。

第二部分　多維培訓(xùn)到底有多利害

多維培訓(xùn)就是統(tǒng)一思想，吸引人才，管理團(tuán)隊(duì)，指揮團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)人才，有效溝通，打造軟實(shí)力的利害體系武器。

一、多維培訓(xùn)快速提升“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”的人員素質(zhì)

1. 多維培訓(xùn)是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”人才的來源

人才來源，主要通過兩個(gè)途徑：一是招聘，招聘時(shí)選擇素質(zhì)較高的人；二是培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高現(xiàn)有員工的素質(zhì)及專業(yè)能力。

事實(shí)上，只有一個(gè)來源，自己培訓(xùn)。

A品牌提出：人的成長主要是通過學(xué)習(xí)、激勵(lì)、經(jīng)歷和培訓(xùn)。

通過培訓(xùn)快速的讓人迅速成長，通過培訓(xùn)大大提升人員的價(jià)值。

人員進(jìn)公司伊始，就進(jìn)行為期30天的封閉式學(xué)習(xí)，年初15天的封閉式學(xué)習(xí)。

比如：市場人員學(xué)習(xí)“創(chuàng)新思維法”“六頂帽子思考法”等

銷售人員學(xué)習(xí)“銷售實(shí)戰(zhàn)心法”“終端必勝實(shí)務(wù)”“營銷魔鬼訓(xùn)練”等.

2.多維培訓(xùn)就是稟承“過去不等于未來”的觀念，堅(jiān)持不分“新兵老兵”， “白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”每個(gè)人都要接受培訓(xùn)，人人過關(guān)。

A品牌營銷中心堅(jiān)持：每個(gè)人都要接受多維培訓(xùn)。任何人進(jìn)入企業(yè)地那一天，都是不符合企業(yè)要求的，A品牌新進(jìn)的無論是品牌管理專家，還是品牌設(shè)計(jì)專家，無論是營銷技術(shù)專家，還是市場分析專家，無論是物流管理專家 還是銷售執(zhí)行經(jīng)理 ，無論是銷售執(zhí)行骨干，還是理貨“專家”，無論是酒店溝通“專家”，還是市場拓展“專家”，無論是團(tuán)體消費(fèi)銷售“專家”還是促銷活動(dòng)組織“專家”等等，無論以前有多高的學(xué)歷，無論以前有多大的成就，無論以前操過多大的盤，但以前的知識(shí)、操作思路、習(xí)慣與現(xiàn)在企業(yè)不合龍，作用發(fā)揮不出來，必須接受多維培訓(xùn)。

“沒吃過豬肉但至少見過豬走路”，多維培訓(xùn)就是在找這樣的感覺。

3.多維培訓(xùn)就是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”的每個(gè)人都要培訓(xùn)別人。

A品牌營銷中心在聘請(qǐng)人員的時(shí)候，合同里都包括有這樣的條款：培訓(xùn)若干相關(guān)人員。

人力資源部除了要考核員工的工作績效外，還要考核他的培訓(xùn)質(zhì)量和結(jié)果。

大區(qū)經(jīng)理必須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)

城市經(jīng)理必須對(duì)營銷執(zhí)行培訓(xùn)。

部門經(jīng)理要對(duì)部門成員進(jìn)行培訓(xùn)

。。。。。。

二.用多維培訓(xùn)進(jìn)行管理“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”

1． 多維培訓(xùn)是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”的吸引人才的手段。

目前許多人員擇業(yè)時(shí)將企業(yè)是否有良好的培訓(xùn)當(dāng)成了自己擇業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一，全范圍、全方位、全流程、全時(shí)段、全職涯的多維培訓(xùn)制度吸引了許多的優(yōu)秀人才加盟A品牌營銷中心。

2. 多維培訓(xùn)是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”激勵(lì)手段人才的手段。

對(duì)于在職員工，多維培訓(xùn)是很好的激勵(lì)手段。

對(duì)在職的員工的多維培訓(xùn)，一方面能提高工作水平，另一方面提高了他們的固有價(jià)值，進(jìn)而能提高他們的使用價(jià)值和市場價(jià)值，從而增加了他們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和向心力。

對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，員工始終是最寶貴的資源，加大對(duì)人力資源這一塊的投入，既能提高員工的整體素質(zhì)，又能獲得最大的邊際效應(yīng)。在培訓(xùn)上，走超前的多維培訓(xùn)模式。這就好比裁縫做衣服，只有料子充足，做起來才能得心應(yīng)手。員工也是如此，在經(jīng)過科學(xué)、系統(tǒng)的多維培訓(xùn)后，他會(huì)產(chǎn)生一種自信，這種自信源于自身的提高，反過來又會(huì)促使他更積極、努力地去工作。

3.多維培訓(xùn)是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”的控制手段，通過多維培訓(xùn)統(tǒng)一隊(duì)伍思想。

多維培訓(xùn)就是讓員工掌握工作標(biāo)準(zhǔn)，掌握酒業(yè)的行業(yè)趨勢，掌握A品牌獨(dú)特的全程保姆式運(yùn)作方法。公司的“產(chǎn)品讓位理論”，業(yè)界石破天驚的“文化使者”思路等，都是通過多維培訓(xùn)，進(jìn)行大范圍宣講，迅速的貫徹下去，統(tǒng)一全公司思想，讓上下形成一股強(qiáng)大的合力。

A品牌提倡：只有培訓(xùn)過、考核過的標(biāo)準(zhǔn)和方法，才能檢查員工的工作。

多維培訓(xùn)使員工習(xí)慣于A品牌的運(yùn)作程序，管理模式，久而久之產(chǎn)生了巨大的慣性，對(duì)于其他企業(yè)的工作方式或不正規(guī)的工作方式或不正規(guī)的工作形式則難以習(xí)慣，這樣，便加強(qiáng)了對(duì)他們的控制，保持人員相對(duì)穩(wěn)定。

4.多維培訓(xùn)是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”的指揮手段。

A品牌獨(dú)特的營銷運(yùn)作體系，經(jīng)過培訓(xùn)，各級(jí)人員能更確切地理解營銷體系的意圖，明白任務(wù)的內(nèi)容與要求，使執(zhí)行的準(zhǔn)確率提高，從而保證指揮系統(tǒng)順暢、有效。

5.多維培訓(xùn)是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”的有效溝通手段。

公司各個(gè)部門上級(jí)變成培訓(xùn)師，經(jīng)理變成企業(yè)教練，縮短上下級(jí)之間的距離，緩解上下級(jí)之間的矛盾，加深相互之間的理解，使上下級(jí)之間的交流更為便利，還加強(qiáng)平級(jí)各個(gè)部門之間和部門之間的溝通。

三．多維培訓(xùn)為“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”的市場與營銷保駕護(hù)航

1.多維培訓(xùn)是“白酒第一營銷團(tuán)隊(duì)”市場與營銷工作質(zhì)量的保障。

多維培訓(xùn)就是讓A品牌的包括經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理、文化使者等每個(gè)人都知道，都理解，都掌握，如何執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)，市場動(dòng)銷政策，企業(yè)管理模式，A品牌文化等，并在實(shí)際工作中加以運(yùn)用。

2. 通過多維培訓(xùn)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

成都地區(qū)多家餐飲酒樓的銷售勢頭強(qiáng)勁，公司對(duì)此進(jìn)行了詳盡的調(diào)研，總結(jié)出“成都經(jīng)驗(yàn)”，通過培訓(xùn)教官在全國進(jìn)行宣講，達(dá)到了快速復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)的作用。

四． 通過多維培訓(xùn)為合作者提供附加價(jià)值，將多維培訓(xùn)A品牌作為開拓新市場、進(jìn)行客情維護(hù)，打造在終端軟實(shí)力的手段之一。

第三部分　多維培訓(xùn)在企業(yè)的應(yīng)用實(shí)踐

目前A品牌的終端主要走商超、餐飲渠道。通過為商超、餐飲從業(yè)人員全面的進(jìn)行高質(zhì)量培訓(xùn)活動(dòng)為由，吸引目標(biāo)群體，增加談判的砝碼，一方面節(jié)約成本，提升合作者的人員的素質(zhì)，另一方面也在相關(guān)人員心中提升品牌形象，增加了品牌美譽(yù)，提升銷量，達(dá)到雙贏得效果。

從目前開展的這項(xiàng)計(jì)劃上海、北京、溫州、唐山、大連、烏魯木齊等城市來看，由于培訓(xùn)形式新穎，收效顯著，廣大的合作者對(duì)此好評(píng)如潮。

第7篇：如何進(jìn)行市場分析范文

如何看待案例中的問題呢？如何解決二批商的謀權(quán)問題？總經(jīng)銷商的出路在哪里？

主持人：趙建英

特邀嘉賓：上海英昂咨詢公司

郭金龍

營銷人

張卓東

南京邦德酒業(yè)

柳建雄

山東濟(jì)南全德酒業(yè)

劉全德

病因：追求競爭力－－企業(yè)壓縮銷售環(huán)節(jié)

對(duì)于生產(chǎn)廠家而言，客戶資源是決定市場成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。隨著生產(chǎn)層面的多元化，渠道層次多元化產(chǎn)生，區(qū)域市場的一批商數(shù)量和質(zhì)量已經(jīng)不能滿足市場競爭的需求，這樣就迫使生產(chǎn)廠家必須往下延伸進(jìn)行市場開拓，如此一來，也就為二批商階層擁有并控制經(jīng)營主動(dòng)權(quán)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

從整體市場情況來看，深度協(xié)銷是當(dāng)前多數(shù)生產(chǎn)廠家采用的經(jīng)營模式。這種模式的優(yōu)勢在于市場掌控能力明顯增強(qiáng)，應(yīng)變能力明顯提高，應(yīng)該說是比較符合現(xiàn)代市場競爭的需要。正是在這種模式的引導(dǎo)下，企業(yè)放棄了"勞苦功高”的總經(jīng)銷商，主動(dòng)地與二批商接觸聯(lián)系繼而合作。這種環(huán)境自然為二批商"另立山頭”創(chuàng)造了極好的條件。

面對(duì)這樣的市場環(huán)境，面對(duì)這樣的企業(yè)行為，總經(jīng)銷商們應(yīng)該怎么辦呢？

【處方一】高速公路再發(fā)達(dá)，也有鄉(xiāng)村小路

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，傳統(tǒng)型的總經(jīng)銷商還有沒有市場呢？借鑒國外市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，專家預(yù)言，總經(jīng)銷商階層不會(huì)退出市場，尤其在發(fā)展中的中國市場。高速公路再發(fā)達(dá)，鄉(xiāng)村小路也會(huì)存在。不管有多少生產(chǎn)廠家選擇了直設(shè)辦事處的經(jīng)營模式，但在不同的區(qū)域，不同的產(chǎn)品，不同的成長周期，仍然會(huì)有中間總經(jīng)銷環(huán)節(jié)的存在，只是新時(shí)代的轉(zhuǎn)變對(duì)其功能提出了更多、甚至更高的要求。對(duì)此，我們要有清醒的認(rèn)識(shí)。

并且，從營銷學(xué)角度分析，銷售模式本無先進(jìn)落后之分，符合需求的即是最好。所以對(duì)于總經(jīng)銷商階層而言，面對(duì)二批商分流的市場變化，一方面我們不要固步自封，怨天尤人，要認(rèn)清趨勢，理性對(duì)待；另一方面要主動(dòng)出擊，根據(jù)實(shí)際市場情況尋求新的市場需求，確定新的經(jīng)營定位及發(fā)展思路。（郭金龍）

【處方二】從干大活到干細(xì)活

分析一下現(xiàn)有總經(jīng)銷商階層的特性，我們不難發(fā)現(xiàn)，他們多數(shù)都從商較早，人脈關(guān)系廣，尤其與大企業(yè)或同行業(yè)的人認(rèn)識(shí)的較多，這些都是其快速發(fā)展的有利因素。但是隨著時(shí)代的演變，這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場競爭的要求，原來大流通時(shí)代"大批發(fā)”、"干大活”已經(jīng)不復(fù)存在了，更多的是要求"做終端”、"干細(xì)活”，而這卻恰恰是現(xiàn)代總經(jīng)銷商階層所欠缺的。

所以，我們要調(diào)整經(jīng)營思路，從單純的進(jìn)銷流程跳出來，進(jìn)入嶄新的市場整體運(yùn)作模式之中。也就是說，從粗放型經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。（柳建雄）

【處方三】提高層次，始終把握主動(dòng)權(quán)

現(xiàn)代企業(yè)究竟需要什么樣的合作伙伴？據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代經(jīng)銷商階層可劃分為四類，即坐商、行商、才商和智商。從坐商到行商的轉(zhuǎn)變是大家都意識(shí)到的，但如何進(jìn)一步提升呢？下面就要做才商，甚至智商。總經(jīng)銷商只有不斷地提高自身層次，才能符合現(xiàn)代市場競爭的需求，才能在廠商合作中掌控主動(dòng)權(quán)。

所謂的才商，就是除了具備一定的品牌運(yùn)作能力之外，還具備較強(qiáng)的市場分析能力，善于區(qū)域市場調(diào)查，及消費(fèi)特性分析。這樣的總經(jīng)銷商幾乎相當(dāng)于廠家的市場部，廠家怎么會(huì)舍得丟呢？更高一層的智商，可以簡稱為市場運(yùn)營商，其功能演化為什么都管，就是不賣產(chǎn)品。這應(yīng)該是當(dāng)前總經(jīng)銷商層努力的方向。（郭金龍）

病因：銷售鏈變形－－傳遞壓力，截流利潤

據(jù)本刊調(diào)查，許多原來做二批的經(jīng)銷商都提出"不愿意再與一批商合作，希望能與廠家直接聯(lián)系”，問及原因時(shí)，利潤被一批商私吞是其最不滿的地方。

市場競爭的加劇，要求企業(yè)必然增加費(fèi)用支出。縮減總經(jīng)銷商的利潤，是當(dāng)前多數(shù)企業(yè)都在采用的方式。其結(jié)果就是，引發(fā)總經(jīng)銷商階層的不滿，使其為保個(gè)人利益，做出違反廠家規(guī)定的事情，大量的促銷支持在暗中被其轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫼催M(jìn)了腰包，這里面當(dāng)然也可能包括很多廠家給予二批商的利潤。市場越來越難做，利潤卻越來越少，如此一來，二批商焉能不反？

【處方一】合理的利潤分配

銷售鏈上的每一環(huán)節(jié)都應(yīng)有合理的利潤分配，這是銷售鏈平衡的重要因素?？偨?jīng)銷商與分銷商之間是一種利益共同體，也就是說風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。分銷商承擔(dān)了更重的市場推廣責(zé)任，更有權(quán)利享受利潤支持。在利潤分配上，比例高低依次為終端商－分銷商－總經(jīng)銷－生產(chǎn)廠家。只有利潤分配平衡，才能保證銷售鏈的穩(wěn)定與順暢。（劉全德）

【處方二】除了利潤，我們還應(yīng)收獲更多

當(dāng)前許多總經(jīng)銷商階層依然停留在市場初級(jí)階段，除了賣產(chǎn)品，其它什么也不會(huì)，除了正常的產(chǎn)品銷售利潤之外，總經(jīng)銷商的利潤還能有哪些？應(yīng)該來自哪里呢？假如不賣產(chǎn)品，假如不截留促銷品，又怎么賺錢呢？

對(duì)于總經(jīng)銷商而言，我們要從單純的產(chǎn)品向功能方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。我們要清楚，產(chǎn)品只是一個(gè)載體，是價(jià)值換取的一種工具。我們要多角度考慮問題，在產(chǎn)品謀利的基礎(chǔ)之上，尋求更高層次的利潤。

第一，市場網(wǎng)絡(luò)利潤，一個(gè)成熟健全的銷售網(wǎng)絡(luò)絕對(duì)具有增值效益。第二，公司品牌利潤，成熟品牌利潤低，但知名度高，這些無形資產(chǎn)是企業(yè)最大的財(cái)富。如果我們看到這些長線利潤的空間，或許能夠在市場操作面前更清醒。最起碼不會(huì)出現(xiàn)克扣二批商促銷利潤之類的行為。這樣也最大程度地降低了二批商流失。（柳建雄）

【處方三】提高自己的專業(yè)經(jīng)營能力———讓二批商產(chǎn)生依賴

客觀地講，許多總經(jīng)銷商的發(fā)展是依賴于市場創(chuàng)新的機(jī)會(huì)主義，從本質(zhì)上并沒有實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展最基礎(chǔ)的量與質(zhì)的同步提升。當(dāng)前多數(shù)總經(jīng)銷商都存在經(jīng)營觀念落后，服務(wù)水平低下等問題，這也使二批商對(duì)總經(jīng)銷商的依賴心理產(chǎn)生信任危機(jī)。

對(duì)于總經(jīng)銷商而言，只有自己強(qiáng)大了，才能夠有更多的砝碼制約別人。這里的強(qiáng)大并不只是數(shù)量上的強(qiáng)大、硬件上的形象工程，而更應(yīng)是經(jīng)營質(zhì)量的提高，軟件上的質(zhì)量優(yōu)化，包括內(nèi)部管理、人員素質(zhì)、配送質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌效益等方面。通過自己的強(qiáng)大，使二批商時(shí)刻感覺與之存有很大差距，有學(xué)習(xí)的欲望，長期合作的潛力。相信一個(gè)強(qiáng)大的總經(jīng)銷商，應(yīng)該是受到二批商歡迎的。（張卓東）

病因：大勢所趨－－渠道扁平化，市場區(qū)域化

渠道扁平化是市場大發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)的流通模式已經(jīng)在一步步地轉(zhuǎn)變。如何解決此問題？作為總經(jīng)銷商，關(guān)鍵不是解決二批商流失問題的表面，而應(yīng)該在順應(yīng)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，在多個(gè)方面進(jìn)行適市而為的經(jīng)營決策轉(zhuǎn)變和深化。究竟如何來做呢？

【處方一】從產(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營，從產(chǎn)品銷售到市場銷售

我們要積極進(jìn)行自身運(yùn)作的調(diào)整與改造。具體來說，對(duì)內(nèi)要進(jìn)行企業(yè)化改造，尤其是傳統(tǒng)型的夫妻店，或者傳統(tǒng)家族企業(yè)更應(yīng)如此。對(duì)外則要進(jìn)行品牌化建設(shè)，努力打造商務(wù)平臺(tái)。

任何一個(gè)企業(yè)在不同的階段所發(fā)展的方向都是不同的，面對(duì)市場形勢的改變，總經(jīng)銷商企業(yè)要發(fā)展，必須在經(jīng)營思路上進(jìn)行轉(zhuǎn)化與調(diào)整，最重要的就是建立完善的企業(yè)運(yùn)營體系，從公司化運(yùn)營向企業(yè)化運(yùn)營、市場化運(yùn)營進(jìn)行轉(zhuǎn)變。具體來說，我們總經(jīng)銷商公司不僅僅是能夠幫助生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品，還應(yīng)該能夠?yàn)槠涮峁└嗟卦鲋怠?/p>

發(fā)展方向一，基于本地市場情況的熟知優(yōu)勢，可推出市場或行業(yè)信息報(bào)告，從價(jià)值角度分析，這種信息服務(wù)的含金量更高，相信廠家肯定會(huì)感興趣；這也是當(dāng)前多數(shù)生產(chǎn)廠家最頭疼的問題，但恰恰是我們本地經(jīng)銷商公司的優(yōu)勢，而且做為多年的總經(jīng)銷，我們已經(jīng)擁有了成熟的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，優(yōu)勢就更加突出。發(fā)展方向二，憑借地緣關(guān)系，轉(zhuǎn)型為財(cái)務(wù)結(jié)算公司。我們的思路就是，把總經(jīng)銷商所擁有的關(guān)鍵功能轉(zhuǎn)換成價(jià)值的交換。（郭金龍）

【處方二】下控終端市場———牽制二批商的權(quán)力

下控二批終端市場，是為了控制整個(gè)市場，增強(qiáng)自身的市場應(yīng)變和自主決策能力。在業(yè)務(wù)人員管理與培訓(xùn)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與服務(wù)控制二批商的一定權(quán)力，只有這樣，才能為二批商謀權(quán)降低機(jī)會(huì)。（張卓東）

【處方三】提升產(chǎn)品上層資源質(zhì)量———讓消費(fèi)者的選擇牽制二批商

消費(fèi)者永遠(yuǎn)選擇自己喜愛的產(chǎn)品，如果總經(jīng)銷商能夠掌控更多的品牌、企業(yè)資源。做到在二批商選擇對(duì)象的唯一性，那么即使二批商謀權(quán)了，也不會(huì)放棄長期合作的關(guān)系。（張卓東）

【處方四】應(yīng)勢而變

第8篇：如何進(jìn)行市場分析范文

1.綜合性

顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。

2.無形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。

3.時(shí)效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動(dòng)性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店?duì)I銷存在的問題

其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對(duì)策

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。

第二，強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項(xiàng)目的專業(yè)營銷公司，也已悄然興起及運(yùn)營。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實(shí)施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個(gè)性營銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

隨著我國綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補(bǔ)。??

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第9篇：如何進(jìn)行市場分析范文

關(guān)鍵詞：金融數(shù)學(xué)；課程設(shè)置；實(shí)驗(yàn)教學(xué)；畢業(yè)生實(shí)習(xí)；畢業(yè)生就業(yè)

一、金融數(shù)學(xué)方向課程設(shè)置

數(shù)學(xué)在經(jīng)濟(jì)、金融中的應(yīng)用越來越普遍，如保險(xiǎn)費(fèi)的確定、連續(xù)復(fù)利的計(jì)算、投資效益的分析等方面都用到了大量的數(shù)學(xué)知識(shí)，而金融數(shù)學(xué)方向培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)該既懂金融又有較強(qiáng)數(shù)學(xué)基礎(chǔ)的符合應(yīng)用型人才。正因?yàn)檫@樣，金融數(shù)學(xué)方向不但要學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)專業(yè)課，如數(shù)學(xué)分析、高等代數(shù)、概率統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)軟件、隨機(jī)過程等，還要學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)金融方向的課程，如金融學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、證券投資分析、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)等，除此之外還要學(xué)習(xí)交叉課程，如金融數(shù)學(xué)、金融工程、數(shù)理金融等，課程量多，就要涉及到課程的設(shè)置問題。金融數(shù)學(xué)方向的數(shù)學(xué)應(yīng)服務(wù)于金融，體現(xiàn)數(shù)學(xué)的優(yōu)勢，金融數(shù)學(xué)與金融的區(qū)分就在于數(shù)學(xué)的應(yīng)用，主要應(yīng)用數(shù)學(xué)來分析金融問題，正確處理數(shù)據(jù)并預(yù)測，這也是金融數(shù)學(xué)方向的特色所在，所以要重視數(shù)學(xué)在經(jīng)濟(jì)金融中的應(yīng)用，強(qiáng)調(diào)數(shù)學(xué)軟件的學(xué)習(xí)，比如MATLAB，SPSS，EVIEW等；開設(shè)數(shù)據(jù)處理與預(yù)測方面的課程，如數(shù)學(xué)建模、統(tǒng)計(jì)學(xué)、時(shí)間序列分析等課程；可以適當(dāng)?shù)販p少理論課程，通過近幾年與學(xué)生交流發(fā)現(xiàn)數(shù)學(xué)系金融數(shù)學(xué)方向大部分的學(xué)生對(duì)純理論課程不大感興趣，有些學(xué)生反映金融方面純理論課程感覺很枯燥，數(shù)學(xué)方面純理論課程又感覺比較難，反而都還愿意學(xué)習(xí)應(yīng)用方向的課程，可以體現(xiàn)數(shù)學(xué)應(yīng)用的樂趣。

二、金融數(shù)學(xué)方向?qū)嶒?yàn)教學(xué)體系

實(shí)驗(yàn)教學(xué)是使學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的重要途徑之一，主要目的是提高學(xué)生分析問題，解決問題以及實(shí)際動(dòng)手的能力，使學(xué)生們了解他們畢業(yè)后的工作性質(zhì)，對(duì)所學(xué)的知識(shí)看得見、摸得著、做得到，借助于課堂上所學(xué)的理論知識(shí)，充滿信心去從事他們的工作。模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)是理論聯(lián)系實(shí)際的有效方法，能夠把課堂上的知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際運(yùn)用的能力。目前金融專業(yè)的畢業(yè)生，缺少的恰恰是這些，這一點(diǎn)在人才市場上已得到充分證明。金融數(shù)學(xué)方向畢業(yè)生反饋在學(xué)習(xí)過程中，忽視了實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Φ呐囵B(yǎng)，對(duì)于實(shí)際的操作不熟練甚至是不了解，用人單位還要花成本對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。解決這個(gè)問題的方法一方面建立完善的實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系，另一方面建立金融模擬實(shí)驗(yàn)室，鼓勵(lì)學(xué)生參加金融模擬大賽，增加信心。實(shí)驗(yàn)教學(xué)的時(shí)間可以安排在大二和大三，開放實(shí)驗(yàn)室，放寬實(shí)驗(yàn)時(shí)間的限制，可以鼓勵(lì)學(xué)生組隊(duì)完成實(shí)驗(yàn)，以數(shù)學(xué)實(shí)驗(yàn)輔助金融模擬實(shí)驗(yàn)，如在股票價(jià)格的分析上，學(xué)生可以收集相關(guān)資料進(jìn)行分析，還可以結(jié)合數(shù)學(xué)軟件進(jìn)行預(yù)測。

三、注重學(xué)生的實(shí)習(xí)

目前我國高等教育經(jīng)過多年的探索和發(fā)展，有很多合理和先進(jìn)的因素，尤其是基礎(chǔ)理論教育方面，學(xué)生受到了較好、較扎實(shí)的訓(xùn)練，基礎(chǔ)理論知識(shí)是比較好的。那么應(yīng)如何應(yīng)對(duì)就業(yè)難與找人才難的這一矛盾？如何縮短畢業(yè)生從課堂到崗位的適應(yīng)期？通過加強(qiáng)畢業(yè)前的實(shí)習(xí)教學(xué)，即加強(qiáng)和改進(jìn)畢業(yè)實(shí)習(xí)的教學(xué)及管理，可以很大程度上緩解這一矛盾。畢業(yè)實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，是理論聯(lián)系實(shí)際，應(yīng)用和鞏固所學(xué)專業(yè)知識(shí)的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學(xué)生能力和技能的一個(gè)重要手段。通過實(shí)習(xí)，學(xué)生可以更廣泛地直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性縮短學(xué)生從一名大學(xué)生到一名從業(yè)人員之間的思想和業(yè)務(wù)距離，為以后畢業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。金融數(shù)學(xué)方向的實(shí)習(xí)更是如此，一方面要將所學(xué)的理論知識(shí)用于實(shí)踐中；另一方面對(duì)于業(yè)務(wù)能力得到加強(qiáng)。結(jié)合筆者作為專業(yè)實(shí)習(xí)帶隊(duì)老師的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的做法。

在大學(xué)三年級(jí)的暑假，就有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，因?yàn)榻鹑跀?shù)學(xué)一方面與金融有關(guān)；另一方面又是數(shù)學(xué)的應(yīng)用，為了突出數(shù)學(xué)的應(yīng)用優(yōu)勢，在暑假期間組織學(xué)生有針對(duì)性地學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)模型在經(jīng)濟(jì)金融中的應(yīng)用，主要以讀文獻(xiàn)為主，比如借助數(shù)學(xué)軟件對(duì)證券市場的分析和預(yù)測；建立數(shù)學(xué)模型對(duì)證券投資組合進(jìn)行分析等。讓學(xué)生提前鞏固專業(yè)知識(shí)，這樣在實(shí)習(xí)開始后就有一個(gè)很好的過渡。在實(shí)習(xí)開始前，把學(xué)生進(jìn)行自愿分組，一般證券公司中的實(shí)習(xí)分為三個(gè)部分，客服部門，市場分析部門和研發(fā)部門，即實(shí)習(xí)崗位實(shí)行輪換制。如制定的實(shí)習(xí)計(jì)劃如下：

實(shí)習(xí)一共分三個(gè)版塊：客服部門、業(yè)務(wù)部門、交易部門。其中客服部門主要負(fù)責(zé)金融分析，包括股票研究分析，利用數(shù)理知識(shí)，借助數(shù)學(xué)軟件對(duì)金融市場進(jìn)行預(yù)測和數(shù)據(jù)處理，從各個(gè)角度對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行，提出自己獨(dú)特的見解；業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)前臺(tái)服務(wù)，包括接待客戶，資料的收集與整理，開戶等；交易部門主要負(fù)責(zé)市場營銷，包括談業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶等。每半個(gè)月輪回一次，即：10月11日到10月24日，A1組到客服部門，A2組到業(yè)務(wù)部門，A3組到交易部門；10月25日到11月7日，A1組到業(yè)務(wù)部門，A2組到交易部門，A3組到客服部門；11月8日到11月21日，A1組到交易部門，A2組到客服部門，A3組到業(yè)務(wù)部門；11月22日至11月29日為實(shí)習(xí)成績匯報(bào)與實(shí)習(xí)比武時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，每個(gè)實(shí)習(xí)成員必須就自己在實(shí)習(xí)過程中所學(xué)知識(shí)、體會(huì)做實(shí)習(xí)報(bào)告，并模擬檢驗(yàn)在三個(gè)部門的實(shí)習(xí)成果，即如何利用自己所學(xué)的知識(shí)留住客戶，如何將數(shù)理知識(shí)與實(shí)際金融市場有機(jī)結(jié)合，如何處理數(shù)據(jù)，如何進(jìn)行市場預(yù)測等各方面提出自己的見解。11月30日至實(shí)習(xí)結(jié)束為整理實(shí)習(xí)材料階段。在輪回的過程中，可以允許有些微調(diào)，原則上是實(shí)習(xí)單位的意見和個(gè)人意愿，比如A1組在第一次輪回后，某個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)突出，實(shí)習(xí)單位有意向繼續(xù)讓他在客服部門做，而本人也愿意繼續(xù)留在客服部門，那么在第二次輪回時(shí)可以允許繼續(xù)留下來，但必須經(jīng)過實(shí)習(xí)單位，實(shí)習(xí)生，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師三方同意方可，否則必須遵守輪回規(guī)則。

這樣一個(gè)輪回完成后，基本上每個(gè)學(xué)生都能找到自己的定位，也基本上都能熟悉證券市場的整套業(yè)務(wù)，實(shí)習(xí)效果比較明顯。

四、畢業(yè)生就業(yè)工作

隨著精英教育向大眾化教育的發(fā)展，國家已迎來了高校擴(kuò)招后大學(xué)生的就業(yè)高峰期，就業(yè)形勢非常嚴(yán)峻。2005年全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)預(yù)計(jì)將達(dá)到338萬人，比2004年增加58萬人，增幅達(dá)20.71%，就業(yè)形勢嚴(yán)峻。從實(shí)習(xí)到就業(yè)是一個(gè)過渡過程，在實(shí)習(xí)過程中，有的學(xué)生表現(xiàn)比較突出，實(shí)習(xí)結(jié)束后被留在公司上班，解決了一部分的就業(yè)問題。金融數(shù)學(xué)方向培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)受到嚴(yán)格的數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練，具有扎實(shí)的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)，初步掌握計(jì)算機(jī)的基本原理和運(yùn)用手段，掌握金融數(shù)學(xué)的基本思想方法，其中包括數(shù)學(xué)建模、數(shù)據(jù)處理、金融統(tǒng)計(jì)分析等，并具備在銀行、證券和保險(xiǎn)等行業(yè)從事實(shí)務(wù)工作的能力，就業(yè)渠道比較廣。根據(jù)以往畢業(yè)生數(shù)據(jù)顯示，金融數(shù)學(xué)方向的畢業(yè)生基本上都能夠找到對(duì)口的工作。但是，對(duì)于畢業(yè)生的就業(yè)觀念和心態(tài)的引導(dǎo)仍然是很重要的，有的學(xué)生不能吃苦耐勞，跳槽現(xiàn)象比較多；有的學(xué)生眼高手低，就業(yè)心態(tài)不端正。只要通過畢業(yè)前的就業(yè)引導(dǎo)，這些問題都可以得到解決。

總的來說，在越來越嚴(yán)峻的就業(yè)形勢里，金融數(shù)學(xué)方向的學(xué)生仍有著較好的就業(yè)前景，而且越來越為社會(huì)所接受，發(fā)揮出自身的優(yōu)勢和特色。

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