美業(yè)拓客方案精選(九篇)
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第1篇：美業(yè)拓客方案范文
從3月份開始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業(yè)模式開始在終端推廣。短短三個(gè)月時(shí)間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟(jì)南、鄭州五座城市，協(xié)助商共召開了5場O2O新商業(yè)模式推介會(huì)。會(huì)議所到之處，盡管參會(huì)人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營銷課程吸引，開創(chuàng)了連續(xù)6小時(shí)無休息、無人員離場的行業(yè)會(huì)議新局面。
據(jù)張露君透露，五場會(huì)議的參會(huì)終端店超過一千家，70%以上參會(huì)者均是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營店，最終簽單總量突破一千萬元。
所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績證明了：它，屬于這一類。
創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營店的核心競爭力
“從3月25日第一家微商城上線到今天三個(gè)月的時(shí)間，我們已經(jīng)開拓了200家店，其中不乏全國知名連鎖?！睆埪毒硎?，能將湖北金夢妝、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營模式密不可分。
在張露君看來，萊姿O2O模式發(fā)核心價(jià)值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動(dòng)銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競爭，引領(lǐng)終端店步入線上藍(lán)海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對店內(nèi)銷售人員的依賴性。
啟動(dòng)萊姿O2O模式之后，實(shí)體專營店作為一個(gè)流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預(yù)定，直接到線下專營店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時(shí)間，同時(shí)不用再頻繁地開展地面促銷活動(dòng)，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動(dòng)強(qiáng)度。
而萊姿O2O商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)是線上線下打通融合，實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實(shí)用戶，形成購物循環(huán)?！叭R姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術(shù)，并且十分落地?！睆埪毒硎?，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨(dú)立開發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復(fù)之下，O2O閉環(huán)已實(shí)現(xiàn)輕松鎖客。同時(shí)，相關(guān)營銷策略及粉絲激勵(lì)制度，驅(qū)動(dòng)顧客主動(dòng)時(shí)常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機(jī)會(huì)，也就增加了去實(shí)體店的機(jī)會(huì)，提高顧客對店鋪的粘度。
“萊姿的這個(gè)模式不僅僅是想到萊姿一個(gè)品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實(shí)現(xiàn)會(huì)員的智能化管理。”山西新高新美妝連鎖總經(jīng)理潘濤高度評價(jià)萊姿微商城。
而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認(rèn)為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網(wǎng)點(diǎn)上還有一些困難，“因?yàn)榇筮B鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當(dāng)場敲定合作”。
“這是趨勢，必須順勢而為?！焙敝B鎖――金夢妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進(jìn)O2O線上運(yùn)營，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢妝作為樣板店打造，并還將啟動(dòng)兩個(gè)樣板店。同時(shí)，萊姿也要求商在當(dāng)?shù)貑?dòng)樣板店工程，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會(huì)派專人駐店跟進(jìn)指導(dǎo)，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營銷方案。
對話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設(shè)底色，以下對話做成微信對話框模式，排版時(shí)叫舒秀輝）
品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標(biāo)規(guī)劃？
張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個(gè)月的時(shí)間，我們主要是針對縣城以上A類店開放微商城。同時(shí)也選擇性的挑選商，只有具備相應(yīng)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員的商才允許對其專賣店開放微商城。所以，前3個(gè)月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運(yùn)營的成熟化以及O2O運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的成熟化，將加快微商城的開發(fā)速度，目標(biāo)是截止到2015年1月底再開發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點(diǎn)。
品觀：萊姿微商城在上半年的幾場會(huì)議中以及實(shí)際的拓店過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？怎樣去解決這些問題？
張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個(gè)營銷工具，想要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，還需要對O2O模式的持續(xù)運(yùn)營，這是一個(gè)沒有前車之鑒的試錯(cuò)過程。
我們在運(yùn)營中的確發(fā)現(xiàn)了一些問題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團(tuán)隊(duì)對新模式仍處在適應(yīng)期，這些都將影響運(yùn)營的順利進(jìn)行。我們就建議終端店申請40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費(fèi)開放WIFI，加強(qiáng)對人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)。在線上運(yùn)營過程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進(jìn)具有互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和策劃人員來不斷優(yōu)化線上加粉與促進(jìn)線上成交的方案和圖文。
品觀：萊姿近期完成了對微商城的升級，這次升級的重點(diǎn)在哪些方面？
張露君：所有的升級都是針對實(shí)際運(yùn)營中出現(xiàn)的問題以及線上營銷方案的變化、微信版本升級、功能的完善等需求而做出的改變，3個(gè)月時(shí)間我們已經(jīng)升級過3次。最近一次升級的重點(diǎn)有三點(diǎn)：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫、盤點(diǎn)、收銀及小票打印的功能；三是后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運(yùn)營，所以會(huì)出現(xiàn)BUG，我們技術(shù)部門會(huì)出補(bǔ)丁方案。
品觀：在這半年的O2O模式探索后，對這一模式在這個(gè)行業(yè)的前景怎樣看待的？
第2篇：美業(yè)拓客方案范文
當(dāng)我看見在采麗源工作的妹妹羅炎輝從一個(gè)懵懂的孩子變成一個(gè)充滿愛心和理想的陽光女孩，我驚訝了：是什么讓一個(gè)人有了如此大的轉(zhuǎn)變?我開始關(guān)注采麗源，進(jìn)而走進(jìn)了采麗源。這幾年，在采麗源，對我來說酸甜苦辣、得失成敗不勝枚舉。然而總有些震撼我、感動(dòng)我、啟迪我的事情，在我的記憶深處永遠(yuǎn)鮮亮醒目。
記得第一次參加采麗源的一場會(huì)議時(shí)，我和陳東靈老師一起去會(huì)議現(xiàn)場。我連專業(yè)術(shù)語都聽不太懂，幾乎是在老師的指揮下被動(dòng)地工作。會(huì)議結(jié)束后，陳老師安排我留下來為商服務(wù)。令我尷尬的是，商要求我為他們的美導(dǎo)做培訓(xùn)。我的心里直打鼓，當(dāng)天下午趕緊找了幾家書店，挑選了幾本當(dāng)時(shí)最系統(tǒng)的美容類書籍，連夜抱著啃讀，邊讀邊做筆記，并結(jié)合老師的講課內(nèi)容，融合了自己的一些見解進(jìn)行歸納。憑著一股不服輸?shù)臎_勁，憑著不能被淘汰、不能讓顧客失望的心態(tài)，功夫不負(fù)有心人，第二天我終于圓滿完成了任務(wù)，終端客戶給了我很高的評價(jià)，我也感受到了一種突破自我的快樂。
此后的一段時(shí)間，失敗、收獲、挫折、喜悅交織著我的生活。但我始終有一個(gè)信念就是：堅(jiān)持，再堅(jiān)持!我珍惜每一次講課、洽談和在實(shí)踐中磨練自己的機(jī)會(huì)，失敗的次數(shù)越來越少。我漸漸發(fā)現(xiàn)付出了多少艱辛，就會(huì)換來多少的認(rèn)可。于是，我更加勤奮，抱著感激的心態(tài)來面對每一項(xiàng)工作。
當(dāng)5?12汶川地震災(zāi)難發(fā)生時(shí)，我正在從四川綿竹經(jīng)過廣安前往成都的路上。當(dāng)車速突然慢下來，左右路邊的村莊一下子站滿了人，詫異中聽見人們大喊“地震啦”，我的腦中頓時(shí)一片空白，第一個(gè)反應(yīng)就是：我的同事就在成都，那里怎么樣?她們會(huì)不會(huì)有事?我立即拿起電話撥了過去，讓我更著急的是電話打不通，當(dāng)時(shí)我恨不得插上翅膀飛到成都，趕到同事們身邊去?？杀姸嗟能囕v已經(jīng)把道路堵得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的，前行的速度像蝸牛般緩慢，人們都處于一種極度的擔(dān)憂和恐懼中。
幾分鐘后，我接到了楊總的電話，他熟悉而急切的聲音
下子給了我莫大的安慰。楊總因?yàn)閾?dān)心我們，想馬上訂機(jī)票趕到成都，我心里溫暖極了。盡管我報(bào)了平安，說狀況可以應(yīng)付，楊總卻還是堅(jiān)持要過來，但由于航班停飛，他飛到了重慶。幾經(jīng)顛簸后我安然抵達(dá)成都，但心情卻久久不能平靜。突如其來的災(zāi)難讓我們的心在悲痛中凝聚得更緊，也讓我們被相互問真誠的掛念而深深感動(dòng)。
在采麗源公司，豐富的工作歷練、堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)、不斷地學(xué)以致用和自我總結(jié)，使我有了脫胎換骨的變化。原先沉默寡言、內(nèi)向木訥的我變得愛笑愛說了，也可以通過自己的努力，把美麗、健康、快樂以及經(jīng)營財(cái)富美容院的成功模式向更多的人、更多的地方傳播了。
沒有參加高考的我曾經(jīng)到廣東鞋廠做過流水線工人，到汕頭、深圳打過工，甚至還做過保姆，但直到來到采麗源公司，我的人生才變得如此真實(shí)而精彩!人需要患難時(shí)的一個(gè)肩膀、疲憊時(shí)的一個(gè)港灣，而采麗源的人、采麗源的一切，足以讓我把這里當(dāng)作一個(gè)溫馨的家。我愛采麗源，愛這個(gè)將會(huì)讓我的未來更加充實(shí)而精彩的家。
一個(gè)廠家前店后院的品牌運(yùn)營案例
王勇剛
這是一個(gè)關(guān)于優(yōu)詩美諦品牌的前店后院運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)案例，在這個(gè)案例里，我們不僅可以了解前店后院市場的整體狀況，而且能夠?qū)W到不少實(shí)用的市場戰(zhàn)術(shù)。
前店后院市場調(diào)查與分析
早期在中國化妝品市場上，專業(yè)線與日化線涇渭分明，現(xiàn)在二者之間已相互滲透，企圖拓寬銷售渠道和通路，比如日化公司做售后，專業(yè)線產(chǎn)品進(jìn)商場。除了一些大品牌設(shè)專柜、專賣店，各地中小化妝品零售點(diǎn)、經(jīng)銷點(diǎn)也如雨后春筍般發(fā)展起來。
般講來，前店后院有以下特點(diǎn)：
1、前店后院消費(fèi)群體比美容院大，而形成新的銷售渠道和空間是生產(chǎn)廠家新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。因此單一前店后院店的銷量和返單比一般美容院都要大。就單個(gè)產(chǎn)品而言，價(jià)格低于專業(yè)線產(chǎn)品，靠數(shù)量達(dá)成銷售。理論上講，以每省55家縣城(縣級市)、每縣1家、每地級市3家、每省會(huì)城市5～8家來計(jì)算，一個(gè)單省可選開100個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，市場前景較為可觀。
2、服務(wù)成本低，技術(shù)含量小，相比專業(yè)線靠服務(wù)而言，前店后院更注重的是銷售，后院的服務(wù)是輔助內(nèi)容，可以減輕專業(yè)的壓力與服務(wù)成本，強(qiáng)調(diào)派貼柜人員促銷。
3、經(jīng)銷商狀況：一般來講，每個(gè)地方都會(huì)有幾家連鎖式的前店后院店面，除了發(fā)展自己的店，還會(huì)發(fā)展下級市場。
4、早期專業(yè)線的萊茵，近期的白大夫、美素就在這方面取得很好的業(yè)績，另外如深圳彭氏(香港)國際化妝品集團(tuán)有限公司的柏氏、紅嫩、雪妃、喜哈哈、紅酒素、彭氏時(shí)尚醋療等據(jù)稱也有幾億的銷量，區(qū)域品牌如廣州雅娜集團(tuán)馥佩蓓姿婷，還有資生堂專柜產(chǎn)品za八杯水、夢的嬌、美的、白皙等銷量也非常大。
5、總體來說，北方市場的前店后院比南方市場要大，特別是黃河以北的市場。全國二級市場比較成熟的有四川、河南、河北、遼寧、山東等。所以企業(yè)若有意致力于前店后院，市場規(guī)劃也最好由北到南逐步過渡、計(jì)劃開發(fā)。先做若干市場上試點(diǎn)，先期開發(fā)周邊城市，然后影響中心城市、省會(huì)城市；先期開發(fā)北方城市，然后影響南方城市。
前店后院渠道需求研究
終端消費(fèi)者需求研究
區(qū)別于美容院推薦式銷售，前店后院消費(fèi)群體一般是指定式消費(fèi)，品牌意識強(qiáng)。消費(fèi)者到銷售點(diǎn)時(shí)一般都是有目的而來，不太相信銷售人員的推薦，因此許多品牌都在當(dāng)?shù)卮驈V告，從而影響消費(fèi)者的選擇。通過低價(jià)培育顧客，通過效果吸引顧客，通過前店吸納顧客，在后院里再銷售高價(jià)位的產(chǎn)品。
終端加盟店需求研究
加盟店的上柜和堆頭是重要環(huán)節(jié)，即如何讓老板將產(chǎn)品擺放到貨架顯眼的位置。同時(shí)，對許多店來說，折舊和與銷量掛鉤的返點(diǎn)是他們較為關(guān)注的。
經(jīng)銷商需求研究
經(jīng)銷商渠道有二：一是專業(yè)線專業(yè)品牌經(jīng)銷商，二是有自己連鎖式前店后院的二級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商需要的是利潤的保障和對市場一套新穎可行的操作方案，以及廣告支持。
優(yōu)詩美諦品牌前店后院運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)
一、總體行銷思路
走前店后院(小日化)的通路，通過二級經(jīng)銷商將優(yōu)詩美諦產(chǎn)品銷售到該區(qū)域內(nèi)覆蓋的化妝品專柜、專賣店、專營點(diǎn)、小型超市等經(jīng)銷點(diǎn)，最終銷售給終端消費(fèi)者。這種營銷模式區(qū)別于日化流通和專業(yè)沙龍的營銷模式。
針對經(jīng)銷商
經(jīng)銷商2，5折進(jìn)貨、4，5折出貨，首批9萬元，風(fēng)險(xiǎn)保證金1萬元，另外公司額外提供市價(jià)12萬元的產(chǎn)品，供經(jīng)銷商鋪貨給美容院。此貨鋪到加盟店20家，每家6000元市價(jià)產(chǎn)品。經(jīng)銷商3個(gè)月達(dá)成10萬元回款，且布店達(dá)到成功20家后，風(fēng)險(xiǎn)保證金退還。
人員支持：經(jīng)銷商每月回款達(dá)5萬元時(shí)，公司派
1人支持，經(jīng)銷商回款達(dá)10萬元時(shí)，公司派2人支持。
廣告支持：經(jīng)銷商回款達(dá)10萬元以上時(shí)，公司給經(jīng)銷商做地方電視廣告費(fèi)1萬元(貨補(bǔ))，以字幕廣告和貼屏廣告為主；制作VCD，供加盟點(diǎn)在前店播放。
物料與促銷支持：公司拿出15個(gè)返點(diǎn)做日常促銷和物料支持。
針對美容院
1、“先試銷，后加盟，免首批”的招商政策在區(qū)域內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)的前店后院，盡可能采用農(nóng)村包圍城市政策，從中尋找20個(gè)可以鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)，主推拳頭產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，迅速派貼柜促銷小姐進(jìn)行銷售，再配合展開有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。如果該加盟點(diǎn)在三個(gè)月進(jìn)貨達(dá)1萬元，則首批鋪貨可免費(fèi)獲贈(zèng)，這對于加盟店來說也算是體驗(yàn)式營銷。
2、配贈(zèng)院裝產(chǎn)品：每進(jìn)貨5000元，贈(zèng)院裝產(chǎn)品一套(5件)?？紤]服務(wù)成本，贈(zèng)送院裝產(chǎn)品定價(jià)要高，
般在前店后院不賣，只贈(zèng)送，用于做服務(wù)。
3、累積銷量返點(diǎn)：經(jīng)銷商按其一定進(jìn)貨額，給予定的返點(diǎn)支持，如年銷售達(dá)6萬、12萬、20萬元等，一般可返3、6、10個(gè)點(diǎn)等。如果不采用返點(diǎn)，可以考慮送車，如兩年累計(jì)銷售50萬元送廣州本田，先打30萬元，余下部分按月進(jìn)貨量交一定的風(fēng)險(xiǎn)押金。
4、貼柜小姐促銷助陣：經(jīng)銷商提供貼柜小姐在加盟店進(jìn)貨后第一時(shí)間開展銷售活動(dòng)，同時(shí)做好客情和培訓(xùn)。
5、“天天有特價(jià)，月月有贈(zèng)品”的促銷政策：在加盟店展開“天天有特價(jià)，月月有贈(zèng)品”的活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，達(dá)成迅速獲取銷量和加盟店接受度的作用。
6、“真情專業(yè)美容，百分百大抽獎(jiǎng)”大型促銷活動(dòng)在全國火爆開展，按進(jìn)貨比例，頭一批顧客都有獎(jiǎng)勵(lì)，從大產(chǎn)品到小眼貼不等，即開即獎(jiǎng)，充分利用顧客喜歡占小便宜心理，打包銷售。
7、精心選擇促銷輔料：一般來說以下幾種較為實(shí)用，如前店的x展架、刀旗、海報(bào)、資訊報(bào)紙、噴畫等，后院的項(xiàng)目手冊、產(chǎn)品手冊、小展臺(tái)等。
8、深度分銷方案指導(dǎo)手冊：培養(yǎng)加盟店做好二級深度分銷，通過一本完整指導(dǎo)手冊，讓他們?nèi)ハ旅驵l(xiāng)鎮(zhèn)做分銷，通過返點(diǎn)獲取更大利益。
9、體驗(yàn)式營銷：為了區(qū)別于上述諸多成熟的前店后院品牌，針對新品牌沒有廣告和影響力的情況，可提出“體驗(yàn)營銷?便捷美容”的概念，將優(yōu)詩美諦定位為“專業(yè)+療效，前店后院的專業(yè)品牌”。顧客進(jìn)門，美容師就會(huì)問“您是選擇日化產(chǎn)品還是專業(yè)線產(chǎn)品9”再利用體驗(yàn)套活動(dòng)拓客，體驗(yàn)套名稱為“優(yōu)詩美諦便捷美容體驗(yàn)之旅”。
10、推行會(huì)員制度在加盟店有100個(gè)顧客的基礎(chǔ)上，實(shí)行會(huì)員制，每個(gè)顧客只要交38元，就可以享受會(huì)員優(yōu)惠。同時(shí)定期由加盟店派發(fā)好又多式資訊《新品導(dǎo)讀》(雙月刊)。
針對消費(fèi)者：如何拓客
體驗(yàn)式營銷之體驗(yàn)套活動(dòng)拓客，讓顧客免費(fèi)獲贈(zèng)護(hù)理4次；“真情百分百，幸福大抽獎(jiǎng)”促銷，凡是購產(chǎn)品均有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)和不同獎(jiǎng)品；“天天有特價(jià)，月月有贈(zèng)品”的促銷政策：對于一些產(chǎn)品，還有特價(jià)活動(dòng)。
二、市場推廣策略
1、幾個(gè)指導(dǎo)思路：集中優(yōu)勢兵力，強(qiáng)攻主要市場，選擇配合經(jīng)銷商，先易后難，先鋪貨，再收網(wǎng)。先在3個(gè)月內(nèi)鋪貨，再收網(wǎng)進(jìn)行調(diào)整；邊做、邊看、邊想、邊總結(jié)、邊修正，農(nóng)村包圍城市，墻內(nèi)開花墻外香；網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃“以縣為根據(jù)地，以鎮(zhèn)為發(fā)展區(qū)，以市為宣傳點(diǎn)”網(wǎng)點(diǎn)布局、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、迅速鋪點(diǎn)，打造區(qū)域強(qiáng)勢市場，用“陣地作戰(zhàn)方式”進(jìn)行市場運(yùn)作。
2、先建終端、后建渠道：拋開常規(guī)慣用的終端渠道建設(shè)方式，標(biāo)新立異，采取先做(鋪貨)后加盟的方式達(dá)到產(chǎn)品導(dǎo)入的目的；運(yùn)用目標(biāo)倒推模式“從顧客――準(zhǔn)加盟店――加盟店――商”來進(jìn)行推理，層層解決問題，用先建終端再建渠道的方式啟動(dòng)市場。
3、“便捷式”教育：主要指產(chǎn)品教育、技術(shù)及促銷的簡單化，教育伴隨著銷售。
4、網(wǎng)點(diǎn)開拓三個(gè)階段：以縣為根據(jù)地，迅速建立網(wǎng)點(diǎn)；以鎮(zhèn)為發(fā)展區(qū)，向下縱深銷售；以市為宣傳點(diǎn)，起到宣傳作用。
5、網(wǎng)點(diǎn)管理核心：以顧客需求為中心――研究顧客的需求才能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；以終端賣場為導(dǎo)向――研究終端賣場的特色才能營造好的銷售環(huán)境；以產(chǎn)品促銷為核心――研究產(chǎn)品和促銷手段才能迅速提升銷量。
6、渠道服務(wù)體系：以“每月例會(huì)與報(bào)表”制度為溝通三方了解市場信息的直接方法；“暢通工程”為焦點(diǎn)的綠色通道服務(wù)策略；以市場隨機(jī)走訪調(diào)研、資訊收集的應(yīng)對策略；以解決市場問題而建立的迅捷投訴解決機(jī)制。
三、品牌渠道的布局與規(guī)劃
發(fā)展全國總，堅(jiān)持“3個(gè)1／3原則”，即專做小日化品牌的強(qiáng)勢商為1／3：1／3選擇與公司原有合作較緊密的經(jīng)銷商為專營公司：1／3原地區(qū)分銷商，即有銷售實(shí)體的分銷商，即一些有分銷能力的連鎖小日化店店主。
四、全年品牌具體運(yùn)營政策三步曲
快速建網(wǎng)：會(huì)議推廣+網(wǎng)點(diǎn)鋪貨；鋪貨政策具體方式；經(jīng)銷商結(jié)算：貼柜形象展品。
第3篇：美業(yè)拓客方案范文
據(jù)移民行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,2009年到新加坡投資移民的中國申報(bào)人數(shù)已翻番。投資客看中新加坡的因素有很多,其中新加坡教育、廉潔的政府形象以及華人社會(huì)背景是非常關(guān)鍵的因素。新加坡在過去幾年也成為國內(nèi)部分人士的理想經(jīng)商之地。特別是2008年新加坡取消了遺產(chǎn)稅,對移民的吸引力加大。許多國內(nèi)富豪在新加坡烏節(jié)路購買公寓或別墅,形成了新的生活圈。
移民新加坡有何優(yōu)勢
移民新加坡,可從以下幾個(gè)方面尋找優(yōu)勢。
投資基金產(chǎn)品,回報(bào)率較高
新加坡早期主要是吸引國外投資者前往移民,從1990年開始,該國政府批準(zhǔn)了以投資基金移民新加坡的方式。2004年,該移民計(jì)劃改名為“全球商業(yè)投資計(jì)劃”。
全球商業(yè)投資計(jì)劃是目前投資移民最普遍的方式,投資150萬新元(1新元約等于5.11元人民幣),用來購買政府規(guī)定的基金產(chǎn)品,投資時(shí)間至少5年,每年的收益在5%～8%。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的時(shí)期,多數(shù)基金收益高達(dá)15%,且這些都是新加坡政府扶持的中小企業(yè)上市的基金。該投資基金非常有保障(但也存在一定風(fēng)險(xiǎn))且還可享受分紅,5年的中長期投資可獲更多回報(bào)。
另有金融投資者計(jì)劃,可選擇將500萬新元的等值金融產(chǎn)品存入新加坡5年。其中200萬新元可用于投資圣陶沙別墅項(xiàng)目。
稅率低,理財(cái)人士首選
新加坡投資定居受富豪偏愛的原因不在于移民方案本身,而在于新加坡特殊的稅制。一般來說,普通家庭無需考慮稅務(wù)咨詢和合法避稅,但對于富豪來說,稅務(wù)咨詢和合法避稅則是發(fā)財(cái)絕學(xué)(資產(chǎn)可轉(zhuǎn)移到一個(gè)安全、低稅收且成本低廉的國家)。新加坡素來有“亞洲的瑞士”之稱,為避免稅務(wù)和移民監(jiān)影響其工作與生活,新加坡對海外收入不收稅,稅收體系簡單低廉,企業(yè)所得稅17%,個(gè)人所得稅稅率只有中國的一半,無資本稅,區(qū)域征稅(免全球雙重課稅,至關(guān)重要),資金可在主要金融中心自由流動(dòng)。
可獲得國際通行證
除稅收因素外,護(hù)照的價(jià)值也是應(yīng)考慮的因素之一。新加坡綠卡有別于其他主流移民項(xiàng)目,可以真正稱之為PR(永久居民身份證),大大減少了移民的后顧之憂。150多個(gè)國家免簽證,包括美、日、中和歐洲大部分國家。從永久居民換取新加坡護(hù)照方面來看,只要拿到永久居民身份后,兩年內(nèi)在新加坡住滿一年即可申請,無移民監(jiān),出入自由(等同于獲得國際通行證)。
企業(yè)進(jìn)入世界市場的跳板
新加坡可稱之為世界金融、貿(mào)易和科技中心,世界各國越來越多的企業(yè)在新加坡設(shè)立公司或辦事處等,以作為亞太區(qū)域總部或業(yè)務(wù)管理中心。自新美兩國自由貿(mào)易協(xié)定簽訂以來,兩國雙邊貿(mào)易自由往來,沒有關(guān)稅,這給亞洲國家出口美國商品的商家一個(gè)非常有利的機(jī)會(huì),使新加坡變?yōu)槊逼鋵?shí)的亞洲貿(mào)易中轉(zhuǎn)站。將公司設(shè)在新加坡,降低出口關(guān)稅成本,也是投資者們關(guān)注的重點(diǎn)。
申請手續(xù)簡便,周期短
新加坡投資移民沒有年齡、學(xué)歷、英語要求,如果從資金來源解釋的嚴(yán)格程度上說,美國比加拿大、澳大利亞寬松,新加坡又比美國寬松。新加坡移民當(dāng)局只對移民申請人的“第一桶金”作一般性了解。新加坡項(xiàng)目全球商業(yè)投資計(jì)劃只需提供個(gè)人文件和公司資質(zhì)文件及審計(jì)報(bào)告,操作時(shí)間約7～9個(gè)月;金融投資者只需個(gè)人文件及資產(chǎn)證明即可辦理,期限為半年左右。如果能提供房產(chǎn)和存款證明會(huì)使申請過程更順暢。資金到位后3個(gè)月,主申請人可擁有新加坡的PR;對申請人沒有英語要求,也沒有最低居住(固定的移民監(jiān)時(shí)間)和學(xué)歷要求。
申請過程的費(fèi)用主要包括中介申請服務(wù)費(fèi)、審計(jì)費(fèi)和公證費(fèi)、體檢費(fèi)、居住許可費(fèi)、簽證費(fèi)和投資款(不同投資項(xiàng)目款項(xiàng)有所不同)。
子女教育的較好選擇
許多企業(yè)家投資移民國外,相當(dāng)重要的一點(diǎn)是看中了國外優(yōu)質(zhì)的教育資源。新加坡是華人首選子女教育的地方,其原因主要有以下幾點(diǎn)。
法律嚴(yán)格,高安全保障新加坡多次被第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)評選為最低犯罪率、最安全的國家,為孩子創(chuàng)造更有保障的教育環(huán)境。
可考慮由長輩陪讀新加坡移民項(xiàng)目是唯一可帶父母及岳父母申請的政府項(xiàng)目,也可考慮為父母和岳父母辦理長期探訪準(zhǔn)證,有效期與申請人綠卡一致。
中西方文化交融作為亞洲最發(fā)達(dá)的國家之一,新加坡的教育制度集東西文化之所長,采用雙語(英語為主,華語為輔)教學(xué)制度,留學(xué)該國的語言門檻相對較低,其教育水平和文憑被美、英、澳、加等國家認(rèn)可。在新加坡,學(xué)生必須通過英聯(lián)邦國家的統(tǒng)一考試,以完成13年的教育體制。英國中學(xué)教育一般為7～13年級,初中時(shí)參加英國劍橋“O”水準(zhǔn)考試,可用該成績報(bào)讀新加坡的政府理工學(xué)院,若想攻讀大學(xué),需繼續(xù)學(xué)習(xí)A-LEVEL課程,畢業(yè)時(shí)參加英國劍橋“A”水準(zhǔn)考試,可用該成績報(bào)讀新加坡或英、美、澳等國家的大學(xué)。
在獲得新加坡永居身份后,還可申請租用或購買政府組屋(購買者限已婚),子女也將享受與公民子女相同的教育待遇。
新加坡城市非常整潔漂亮,在國際上享有聲譽(yù),每年的旅游人數(shù)是該國人口的3倍。新加坡政府限制私家車的保有輛,所以很少遇到塞車情況。當(dāng)然,最為理性的移民方式不能只看移民國的優(yōu)勢,主要還是應(yīng)根據(jù)自身移民的目的,選擇適合自己的目的地。
政策面臨調(diào)整 早打算趕末班車
2010年,隨著澳、加以及中國香港地區(qū)相繼提高了投資移民門檻,新加坡申請人數(shù)上升迅速。有跡象表明,審核嚴(yán)格度已經(jīng)提高,審案速度開始趨緩。新加坡申請人的不斷增加,將促使難度提高,速度變慢。新加坡投資移民政策也將于2011年1月1日開始大幅上調(diào),有意移民新加坡的申請人此刻應(yīng)充分了解有關(guān)詳情,早做決定,趕在漲價(jià)前搭乘末班車。
投資方案的變更
原100萬方案投資至少50萬新元開拓新的生意,或擴(kuò)充現(xiàn)有的生意。
原150萬方案投資至少250萬新元于全球商業(yè)投資者計(jì)劃批準(zhǔn)的基金。
原200萬方案投資選項(xiàng)將被取消,申請者不能將50%的資金額度投資于自住私人住宅。
原500萬方案主申請人的資產(chǎn)要求不變,仍為2000萬新元,但投資款改為1000萬新元。
OptionA:1000萬新元全部為金融資產(chǎn)。
OptionB:200萬新元以內(nèi)為房產(chǎn),800萬新元為金融資產(chǎn)。
第4篇：美業(yè)拓客方案范文
按月訂購模式的做法很簡單：用戶每月提前支付一定的費(fèi)用，公司會(huì)按時(shí)給你寄去特定的產(chǎn)品。在美國，按月訂購已經(jīng)成為一種時(shí)尚消費(fèi)方式，被應(yīng)用于不同行業(yè)，從食材、高跟鞋、男士內(nèi)衣甚至到約會(huì)定制都取得了極大成功，不少采用此模式的新興電商企業(yè)成功獲得了高額投資。
在國內(nèi)，復(fù)制按月訂購的創(chuàng)業(yè)者開始嶄露頭角，并陸續(xù)獲得天使投資，所提供的產(chǎn)品主要集中在化妝品、襪子、電影票、兒童玩具等領(lǐng)域，都是相對標(biāo)準(zhǔn)的快速消費(fèi)品。1年過去了，他們過得如何？
拉比盒子是專為3～7歲兒童設(shè)計(jì)、按月快遞到家的創(chuàng)意動(dòng)手玩具。每個(gè)月，公司都會(huì)有一個(gè)全新主題玩具盒子，里面包含4～5個(gè)動(dòng)手任務(wù)，提供繪本、創(chuàng)意方案和有趣的素材，希望通過動(dòng)手達(dá)到激發(fā)孩子的好奇心、想象力、創(chuàng)造力，培養(yǎng)孩子獨(dú)立思考、解決問題能力的目的，它的主題涉及自然、科學(xué)、藝術(shù)、人文等孩子感興趣的所有方面。
拉比盒子的創(chuàng)始人王雯吉說，自己也是早期的那一批創(chuàng)業(yè)者，一開始是做團(tuán)購，后來團(tuán)購競爭太激烈，公司需要轉(zhuǎn)型，他到歐洲幾個(gè)國家轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)國外的兒童早教產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力與參與性，國內(nèi)很少有。于是，在選擇新項(xiàng)目時(shí)，他們決定做兒童早教產(chǎn)品，而正好按月訂購模式去年在美國和中國都很火，教育又是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，非常適合這種包年、包月的消費(fèi)模式。
障礙：不被信任的預(yù)付方式
拉比盒子在2012年3月26日上線，4月發(fā)送了第一批盒子。經(jīng)過一年的時(shí)間，拉比盒子現(xiàn)在擁有單月幾萬的用戶訂量，但包年的用戶不到5000個(gè)，此外，在美國、加拿大也有銷售。在這些用戶中，半年訂戶基本沒有，訂一個(gè)月的人最多，三個(gè)月和一年的數(shù)量相當(dāng)，訂兩年的人是一年的四分之一，還有買3年，最多有買4年半的?！坝脩魧ξ覀兊男湃纬跷覀兊南胂?，有個(gè)用戶連買兩個(gè)兩年的，并且要求第二個(gè)訂單放到兩年之后去發(fā)，他就怕我們漲價(jià)?！蓖貊┘f。
拉比盒子一個(gè)月的單個(gè)盒子售價(jià)為199元，而在這一個(gè)盒子的成本中，占比最多的就是材料。“我們用的材料都符合國際標(biāo)準(zhǔn)，做兒童用品，安全第一，教育第二。雖然有些細(xì)小的素材很占成本，但對于孩子來說安全最關(guān)鍵。”由于每期盒子的主題都不同，用材也不盡相同，再加上物流成本，一般控制在80～100元。
拉比盒子的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有26人，其中60%是產(chǎn)品研發(fā)人員，啟動(dòng)資金是湊來的幾百萬元，每月人力成本約20萬元。2012年12月底，拉比盒子的現(xiàn)金流已經(jīng)平了，但還沒有盈利——他們沒有把顧客的預(yù)付款算在利潤中，而是把它投入市場。
這樣一個(gè)盒子包年的價(jià)格是1999元，很多中國家長認(rèn)同拉比盒子的教育理念，但是讓他們?nèi)ビ靡荒杲?000元的費(fèi)用來買這樣一個(gè)并不知道會(huì)產(chǎn)生何種效果的產(chǎn)品，很多人還是會(huì)猶豫一下。
營銷：用戶體驗(yàn)最重要
王雯吉出身互聯(lián)網(wǎng)，所以初期的營銷推廣策略都以線上為主，但事實(shí)證明，用戶收到這樣一個(gè)未知的盒子，它的獨(dú)特和吸引人之處單靠線上的傳統(tǒng)推廣不甚奏效，還是需要用戶親自去體驗(yàn)，再經(jīng)由用戶的口碑傳播來慢慢做實(shí)用戶的黏性。
為此，他們改由線下做活動(dòng)，如進(jìn)幼兒園等形式來帶動(dòng)線上銷售。此外，他們還在網(wǎng)上推出體驗(yàn)版本，以先使用后付款、不喜歡不付款的方式解除家長的后顧之憂。
傳統(tǒng)電商在獲取用戶成本方面都需要認(rèn)真考量，按月訂購模式的用戶獲取則難度更高，但是一旦獲取，解決了用戶重復(fù)購買的問題，用戶的黏性就會(huì)很高，這也是這種模式的優(yōu)勢所在。拉比盒子在初期獲取用戶時(shí)，主要是在母嬰論壇和展會(huì)中做一些活動(dòng)，他們給剛開始的100個(gè)用戶免費(fèi)試用產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生的口碑傳播效果就是按年訂購而不是按月訂購。
王雯吉說：“產(chǎn)品是我們的核心競爭力，一個(gè)好的父母，一定愿意通過各種渠道為孩子找到好產(chǎn)品。只有產(chǎn)品比別人做得好，才有市場，如果只是說用按月訂購模式新奇一下，是做不長久的?！?/p>
訂拉比盒子的人中，作為禮品送人的不在少數(shù)，還有公司將其作為福利發(fā)放。目前拉比盒子與一些汽車、銀行、俏江南、海南航空都在談合作，為他們定制主題盒子，不僅有品牌合作價(jià)值，以后也能夠作為廣告平臺(tái)雙向收費(fèi)。
就拉比盒子的產(chǎn)品和模式來看，其在一線城市北、上、廣、深更容易被用戶接受，包括按年付費(fèi)的消費(fèi)模式和教育理念。所以他們定位于一線城市，而包年1999元的高定價(jià)也是基于這樣的原因。
美月計(jì)劃是定位于女性的按月訂購，產(chǎn)品為女性每月的必需品——衛(wèi)生巾。在美月計(jì)劃的網(wǎng)站上，你只需要選擇自己所需要的時(shí)間、品牌、規(guī)格，剩下的就等美月計(jì)劃為你做好了。
去年8月，美月計(jì)劃上線，這是一個(gè)9人的團(tuán)隊(duì)，而其中的商務(wù)成員就有6人。在美月計(jì)劃的CEO侯國鵬看來，國內(nèi)的按月訂購并沒有多少項(xiàng)目，不具備普適性，只有有限的商品適合這個(gè)模式，而女性和母嬰這兩塊最適合，其他都是瞎玩兒。
美月計(jì)劃一個(gè)季度就擁有了一萬多用戶，收入已經(jīng)平衡，每月都有40多萬元的收入，毛利在30%，與其他垂直電商普遍生存環(huán)境不好的狀態(tài)相比，他們活得還不錯(cuò)。他們的最大成本就是運(yùn)營，庫存成本相對較固定，一般一兩個(gè)月幾十萬元的資金就能支撐。
美月計(jì)劃的推廣與拉比盒子不同，拉比盒子在行業(yè)和用戶的認(rèn)知上比較好，而美月計(jì)劃在行業(yè)和用戶認(rèn)知方面都存在問題。侯國鵬說，目前女性消費(fèi)習(xí)慣、用戶留存率、內(nèi)外轉(zhuǎn)化率整體都還不太理想。
侯國鵬的預(yù)期是發(fā)展到百萬級用戶，目前還只是做嘗試性的推廣，沒有大范圍進(jìn)行。接下來要提升轉(zhuǎn)化率，分析客戶流失的原因。
在目前所售產(chǎn)品的品牌中，賣得最好的是蘇菲和高潔絲，部分高端品牌并沒上。“美月計(jì)劃的客單價(jià)平均為30元，后面要擴(kuò)容品類，爭取客單價(jià)在80元以上。我們現(xiàn)在共有1.3萬用戶，其中只訂購一個(gè)月的用戶很少，只占30%左右，大部分用戶一上來就是3個(gè)月、6個(gè)月。”
拼的不是價(jià)格
從美月計(jì)劃與1號店商城的產(chǎn)品價(jià)格比較看，美月計(jì)劃的產(chǎn)品并不具備價(jià)格優(yōu)勢，有些甚至比1號店等電商還貴。
侯國鵬對此解釋：“我們的用戶對價(jià)格不是很敏感，我們的整個(gè)頁面也不會(huì)打出你會(huì)省多少錢的宣傳語。我們比的不是價(jià)格，是我們提供的服務(wù)，一種綜合的按月到服務(wù)，這就是與傳統(tǒng)電商的區(qū)別。傳統(tǒng)電商拼的是價(jià)格，我們拼的完全是服務(wù)的深度問題，是綜合的品類服務(wù)，這樣的利潤空間都會(huì)很可觀。與垂直電商不一樣，服務(wù)有服務(wù)的姿態(tài)，所以我們不包郵?！?/p>
說起最初為什么要做女性產(chǎn)品的按月訂購服務(wù)，侯國鵬說，一是因?yàn)樗麄冇袕S商的資源，二是產(chǎn)品的固有屬性決定的。從一個(gè)還在培育期的市場來看，誰占有資源優(yōu)勢，誰就能夠先發(fā)制人。侯國鵬還一直強(qiáng)調(diào)，按月訂購要靠資源型的團(tuán)隊(duì)，而不是產(chǎn)品型的團(tuán)隊(duì)。
美月計(jì)劃還計(jì)劃擴(kuò)充產(chǎn)品品類，出定制款以及建立自營商品。侯國鵬說，按月訂購最關(guān)鍵的地方，一是品類的構(gòu)成，不能為了客單價(jià)而提高客單價(jià)，更不能把品類做得太擰巴。當(dāng)單月客單價(jià)達(dá)到100元時(shí)，整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)充滿想象空間；二是做實(shí)產(chǎn)品，還是要拼資源。
美月計(jì)劃與廠商都簽有排他協(xié)議，從這一點(diǎn)看，做得早的人優(yōu)勢會(huì)更明顯，但由于排他協(xié)議也有時(shí)間限制，所以等到有50萬用戶時(shí)，美月計(jì)劃就會(huì)出自營產(chǎn)品，而那時(shí)，利潤空間會(huì)更大，也會(huì)有更多的品牌價(jià)值。
從商業(yè)模式來看，不管是拉比盒子還是美月計(jì)劃，其實(shí)都很簡單，就是按照消費(fèi)頻率來打包做這件事情，這在我們平時(shí)生活中也都很常見，比如按年訂報(bào)紙雜志、訂牛奶等。在具體操作的過程中，不同定位的按月訂購更有其自身的特點(diǎn)。
一種是類似拉比盒子這樣的產(chǎn)品型按月訂購，由于用戶對產(chǎn)品理念的認(rèn)同感，有自身產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，很難被替代；另外一種是像美月計(jì)劃這樣的服務(wù)型按月訂購，提供的是綜合品類的服務(wù)，不打價(jià)格戰(zhàn)，完全靠資源的先發(fā)優(yōu)勢以及品類的組合來完勝。
它們的相同之處在于，按月訂購的預(yù)付費(fèi)模式讓他們有了沉淀資金，用這部分錢來做市場開拓，獲得更多用戶，進(jìn)而形成一個(gè)良性循環(huán)，而且電商是一個(gè)“燒錢”的行業(yè)，非常需要資金。美月計(jì)劃的用戶以預(yù)付半年或一年費(fèi)用者居多，而其合作廠商的貨款又是后付款，有些還能拖一個(gè)季度，這些都是按月訂購的優(yōu)勢所在。
適合做按月訂購的商品會(huì)有限制，以本身有固定消費(fèi)頻率的產(chǎn)品為宜。王雯吉認(rèn)為，在所有行業(yè)里，教育可能是最適合按月訂購的。因?yàn)榻逃母顿M(fèi)從來都是提前預(yù)付，而且兒童教育是系統(tǒng)性的，沒有人會(huì)只買一個(gè)月的。侯國鵬說，做按月訂購比較難解決的問題還是產(chǎn)品品類的組合及介入程度等。按月訂購不能單一地做代銷，否則優(yōu)勢就不明顯。
第5篇：美業(yè)拓客方案范文
“跨界”雖然在營銷界早已不是什么稀奇的事情，只是到了如今，營銷人士對于“跨界”營銷的重視，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了以往?，F(xiàn)在，越來越多的著名品牌，開始借助“跨界”營銷，尋求強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。例如騰訊一個(gè)微信軟件的運(yùn)用，就在功能上輕而易舉的將移動(dòng)、聯(lián)通等運(yùn)營商在收了十幾年的通話和短信費(fèi)上趕盡殺絕。過去，諾基亞和索尼一個(gè)是移動(dòng)手機(jī)的老大，一個(gè)是MP3的老大。然而，卻抵不過一個(gè)在PC機(jī)與視窗系統(tǒng)市場上瀕臨滅絕，用iphone和ipod nano跨界而來的蘋果……如今，他們一個(gè)即將被微軟收購淪為其下一步跨界的墊腳石，另一個(gè)則是連續(xù)4年虧損。
美業(yè)跨界試水先鋒
如今，在美容行業(yè)，跨界也早已開始萌芽發(fā)展。
早在2011年，就有中國最具規(guī)模連鎖美容整形集團(tuán)“美萊”高調(diào)宣布成為2011年南方新絲路模特大賽冠名贊助商，這是整形美容機(jī)構(gòu)試水跨界娛樂營銷，在品牌整合營銷上的又一次探索。去年，本土化妝品金寇面膜品牌跨界營銷牽手微電影，為新品——本草源創(chuàng)打造了一部關(guān)于化妝品的微電影《艷欲》。業(yè)界稱，《艷欲》是本土化妝品行業(yè)走出跨界營銷的第一步，也是化妝品行業(yè)牽手微電影的成功典范。今年，更有醫(yī)院玩跨界高調(diào)涉足美容行業(yè)，由秦華中醫(yī)醫(yī)院和北京一夫尚唐科技發(fā)展有限公司聯(lián)手打造的高品質(zhì)、高品位養(yǎng)生會(huì)所——秦華養(yǎng)生美容會(huì)所在西安正式成立。
跨界雙贏 策略先行
據(jù)調(diào)查，90%的美容行業(yè)從業(yè)人員沒有跨界合作的思維。那些極少數(shù)有跨界想法的人，也只是停留在異業(yè)聯(lián)盟的初級思想狀態(tài)，沒能站在顧客優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的位置上考慮美容院如何跨界營銷、發(fā)展、擴(kuò)張。
以南京佳采美容美體SPA為例，自2011年11月至2012年5月前，與渣打銀行（南京）分行開展異業(yè)聯(lián)盟的活動(dòng)，6個(gè)月開展活動(dòng)3場。最后的結(jié)果是銀行購買體驗(yàn)券近100張，但到店率卻還不到10%。久和咨詢?nèi)孢M(jìn)駐后，改變策略，從8月份開始與民生銀行南京分行江東支行開展理財(cái)會(huì)員體驗(yàn)日活動(dòng)，歷時(shí)3個(gè)多月，民生銀行前來參觀體驗(yàn)的理財(cái)會(huì)員共計(jì)102名，實(shí)際成交26名?；蛟S你會(huì)產(chǎn)生疑問，為何形式相同，策略與策劃內(nèi)容稍做調(diào)整后，產(chǎn)生的效果差距何以如此明顯？
那是因?yàn)椋覀兠廊菪袠I(yè)的從業(yè)者很多人都有一個(gè)通病，那就是“急功近利”?？傁胫鴱膭e人那里獲得更多的利益，或者說是總想著要去“以小搏大”。那么，如何改變我們的短視思維，并將通過跨界獲得顧客成功轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊挠行Э驮粗?？這是筆者寫這篇文章的目的。
要實(shí)現(xiàn)成功跨界，一定要避免盲目，要知己知彼，眼觀六路做足萬全的準(zhǔn)備。因此，你一定要先思考三個(gè)問題：
1.我想擁有什么樣的顧客？
2.我想擁有的顧客他們在哪里？
3.我要怎樣做才可以得到他們？
美容院老板需要仔細(xì)考慮這三個(gè)問題后，并在每個(gè)問題的后面都寫出三個(gè)以上的答案。然后，再考慮以下三個(gè)問題：
1.我要什么？
2.我有什么？
3.我愿放棄什么？
同樣的，這三個(gè)問題你也至少要寫出三個(gè)以上的答案。筆者相信，解決了這六個(gè)問題，我們的思維就會(huì)拓寬了，很多問題我們就會(huì)找到真正的解決方案。
找準(zhǔn)定位 選好合作伙伴
由于跨界營銷，意味著需要打破傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，要尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。所以我們在思考跨界營銷活動(dòng)時(shí)，需要對目標(biāo)消費(fèi)群體作詳細(xì)深入的市場調(diào)研，深入分析自身以及合作的對方的客戶，對其消費(fèi)習(xí)慣和品牌使用習(xí)慣要了如指掌，作為營銷和傳播工作的依據(jù)，以及跨界營銷策略中對于合作伙伴尋找的依據(jù)，跨界營銷所面向的相同或類似的消費(fèi)群體。
洽談合作 注意談判方式
選擇好了合作伙伴，在和對方企業(yè)進(jìn)行談判的時(shí)候，一定要注意方式方法。例如，美容企業(yè)與銀行之間的合作，格局一定要高，因?yàn)殂y行的大客戶非常多，接觸的企業(yè)層次也較高。所以，如果是與銀行理財(cái)部門的人員談合作，美容院去談判的時(shí)候，要準(zhǔn)備好商業(yè)計(jì)劃書，這樣會(huì)讓對方感覺到彼此之間的合作非常正式，談判一定從利他的角度出發(fā)，千萬不要直接說：“我們與銀行開展活動(dòng)的目的是為美容院拓客”，正確的表達(dá)應(yīng)該是：“希望我們的合作能夠幫銀行答謝理財(cái)客戶?！比缓笤偬峁┪淖中问降暮献鳁l款、合作方式、合作要求等一整套合理可行的策劃案，直到銀行作為正式議題在其的工作會(huì)議上進(jìn)行部署。
合作過程 互動(dòng)溝通很重要
跨界對企業(yè)在營銷能力上提出了很多挑戰(zhàn)。一般的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)只需要考慮如何使用好自身資源，而由于聯(lián)合，企業(yè)就要考慮如何通過戰(zhàn)略上的修正，在與合作伙伴的互動(dòng)中，獲得資源利用上的協(xié)同效應(yīng)。因此合作企業(yè)一定要做好溝通。仍然拿美容院與銀行之間的合作為例，活動(dòng)進(jìn)行中，美容院一定要與銀行工作人員保持緊密聯(lián)系，及時(shí)調(diào)整合作方案。
第6篇：美業(yè)拓客方案范文
“為什么我們要做創(chuàng)客教育？因?yàn)槲覀兌疾幌胱约旱暮⒆右?.41米高的試卷才能去考一所好的大學(xué)，我不希望自己的孩子在跑步的時(shí)候，還要背書，而是希望他可以開心地玩相撲機(jī)器人?！敝x作如做創(chuàng)客教育的原因很簡單，就是為了自己的孩子。
作為國內(nèi)中小學(xué)創(chuàng)客教育的先鋒開拓者之一，謝作如和他的“教育創(chuàng)客”朋友們，正柔軟地掀起一場教育的邊緣革命。
創(chuàng)客教育強(qiáng)調(diào)去精英化的“造物”
作為溫州中學(xué)的一名信息技術(shù)教師，謝作如結(jié)緣創(chuàng)客教育，經(jīng)歷了從機(jī)器人競賽、科技創(chuàng)新教育、STEM教育到創(chuàng)客教育的過程。
2006年，謝作如開始負(fù)責(zé)學(xué)校的機(jī)器人競賽輔導(dǎo)。2009年，在一次比賽失利后，謝作如和學(xué)生一起反思：學(xué)機(jī)器人的目的僅僅是為了這一年一度的機(jī)器人比賽嗎？能不能提高機(jī)器人的利用價(jià)值？他嘗試讓學(xué)生結(jié)合研究性學(xué)習(xí)，將機(jī)器人的知識應(yīng)用在科技創(chuàng)新項(xiàng)目中。
然而，無論是機(jī)器人教育還是科技創(chuàng)新教育，在謝作如看來，都具有“發(fā)明”“創(chuàng)新”的高門檻，無法形成人人動(dòng)手、人人創(chuàng)新的局面。而風(fēng)靡美國的STEM教育（科學(xué)Science，技術(shù)Technology，工程Engineering，數(shù)學(xué)Mathematics），為跨學(xué)科的人才培養(yǎng)提供了借鑒。隨著Arduino（開源電子硬件平臺(tái)）、Scratch（簡易編程工具）以及3D打印等數(shù)字制造技術(shù)的發(fā)展，與STEM教育之間有密切關(guān)系的創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)引起了謝作如的關(guān)注，創(chuàng)客們玩的各種有趣的項(xiàng)目，就是典型的STEM項(xiàng)目。借此機(jī)會(huì)，他和國內(nèi)STEM教育研究者，如吳向東、吳俊杰、管雪h等教師，以及國內(nèi)的一些創(chuàng)客們建立了密切的聯(lián)系。
2011年11月，謝作如和吳俊杰、管雪h等教師成立了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)“貓友匯”。2013年，北京景山學(xué)校物理教師吳俊杰發(fā)表《創(chuàng)客教育：開創(chuàng)教育新路》一文，首次提出“創(chuàng)客教育”一詞，并認(rèn)為在“中小學(xué)中開展創(chuàng)客教育，開創(chuàng)教育新路應(yīng)成為政府大力推動(dòng)的一項(xiàng)教育行動(dòng)”。“貓友匯”很快就聚集了國內(nèi)草根教育創(chuàng)客，成為國內(nèi)第一個(gè)也是規(guī)模最大的研究創(chuàng)客教育的教師社群。
2013年8月溫州中學(xué)舉辦 “第一屆中小學(xué)STEAM教育創(chuàng)新論壇”，謝作如做了《創(chuàng)客文化和創(chuàng)新教育》的主題發(fā)言，分析了創(chuàng)客文化對創(chuàng)新教育的啟示，對“教育創(chuàng)客”名詞進(jìn)行了具體介紹，并且接受中國第一個(gè)創(chuàng)客空間――“新車間”創(chuàng)建人李大維的建議，把學(xué)校的科技制作社活動(dòng)場地開放出來，掛牌為“溫州中學(xué)DF創(chuàng)客空間”。
2013年初冬，謝作如買了第一臺(tái)3D打印機(jī)。打印機(jī)到貨后，他很隆重地邀請了一名學(xué)生和自己的兒子，打印第一個(gè)作品――“憤怒的小鳥”游戲中的小豬。當(dāng)融化的PLA（新型的生物降解材料）一層一層堆積，逐步形成作品的輪廓時(shí)，三個(gè)人都很興奮。隨后一周，有學(xué)生或者老師路過，總會(huì)被這臺(tái)打印機(jī)吸引，并久久不愿離開。直到現(xiàn)在，當(dāng)打印機(jī)開始工作時(shí)，謝作如的兒子還是會(huì)目不轉(zhuǎn)睛地看到噴頭左右移動(dòng)，享受一個(gè)作品從無到有的過程。“這種因造物而得到的巨大成就感，是其他的游戲所不能給予的。”
常常有老師向謝作如請教創(chuàng)客教育方面的問題，比如創(chuàng)客教育和過去的科技創(chuàng)新活動(dòng)有什么不同，機(jī)器人教育是不是創(chuàng)客教育，創(chuàng)客教育如何去做才不會(huì)偏離軌道等等。
他通常會(huì)回答：相比于科技創(chuàng)新活動(dòng)注重“創(chuàng)”的精英化取向，創(chuàng)客教育更關(guān)注“造”的平民化取向。只要是讓學(xué)生動(dòng)手“造物”，而這個(gè)“物”具備了一定的科技含量，那么這樣的教育活動(dòng)肯定不會(huì)偏離創(chuàng)客教育的初衷。因?yàn)椋瑒?chuàng)客運(yùn)動(dòng)呼吁大家去做事物的創(chuàng)造者（Inventor），而不僅僅是事物的消費(fèi)者（Consumer）。但是，從消費(fèi)者到創(chuàng)造者，不是一蹴而就的。二者之間，創(chuàng)客（Maker）就像一座橋梁，連接起從消費(fèi)者到創(chuàng)造者的轉(zhuǎn)變之路。
“一些學(xué)校匯報(bào)創(chuàng)客教育做得多好都是說學(xué)生得了多少獎(jiǎng)”，在謝作如看來，這與希望通過創(chuàng)客實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新教育“去精英化”的目的背道而馳?！爸行W(xué)的創(chuàng)客教育應(yīng)該鼓勵(lì)孩子多做一些所謂無用之事，不要強(qiáng)調(diào)‘高大上’‘填補(bǔ)了什么空白’，先要讓孩子覺得好玩，創(chuàng)新才會(huì)跟上來?！痹u價(jià)學(xué)校創(chuàng)客教育開展，應(yīng)該從普及度去衡量，比如開了哪些相關(guān)課程，有多少學(xué)生受益等等。
“回顧自己的經(jīng)歷，從機(jī)器人教育到STEM，再到創(chuàng)客教育，我真正體會(huì)到讓學(xué)生愛上造物，在造物中學(xué)習(xí)，在造物中研究，比什么都重要?！敝x作如認(rèn)為，創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)是一場強(qiáng)調(diào)“造物”的運(yùn)動(dòng)，創(chuàng)客教育則是教人如何去“造物”?！霸煳铩笔敲嫦蛘鎸?shí)世界的學(xué)習(xí)，只有強(qiáng)調(diào)“造”，才能突出創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)文化中社會(huì)化、平民化、強(qiáng)調(diào)動(dòng)手實(shí)踐等特點(diǎn)。只有立足于“造”，才能自然而然地達(dá)到“創(chuàng)”的最終目標(biāo)。
構(gòu)建創(chuàng)客教育的立體生態(tài)
目前，建設(shè)創(chuàng)客空間，已經(jīng)成為很多學(xué)校實(shí)施創(chuàng)客教育的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。然而，對于一些學(xué)校動(dòng)輒投入上百萬打造“高大上”的創(chuàng)客空間的做法，謝作如也表示了擔(dān)憂，“在這里尤其要強(qiáng)調(diào)創(chuàng)客教育的普及和可復(fù)制性――不是說必須有錢、有能力的學(xué)校才能做，而是你想做，應(yīng)該都可以做?！?/p>
正是基于創(chuàng)客文化的分享、開源精神，謝作如一開始便希望做一個(gè)可復(fù)制的創(chuàng)客空間。只要有合適的師資，普通學(xué)校都有能力建設(shè)?！爸挥羞@樣，創(chuàng)客教育才是可以普及的、非精英的普惠教育?！?/p>
溫州中學(xué)DF創(chuàng)客空間便是這樣一個(gè)“靈小可復(fù)制的校園創(chuàng)客空間”。除了一些必備的工具和材料，溫州中學(xué)的創(chuàng)客空間顯得十分很簡陋。初期投入僅數(shù)萬元，其中大部分用于購買各種開源硬件的控制板和模塊。如果剔除選修課程的教學(xué)器材，創(chuàng)客空間投入就更少了。平時(shí)創(chuàng)客空間不用于上課，而是作為學(xué)生的實(shí)踐基地，有指導(dǎo)師陪伴學(xué)生實(shí)現(xiàn)各種各樣有趣的項(xiàng)目。
謝作如認(rèn)為，實(shí)施創(chuàng)客教育，要做到創(chuàng)客空間、創(chuàng)客課程和創(chuàng)客活動(dòng)三者有機(jī)結(jié)合。創(chuàng)客空間提供“造物”的工具和場所，提供交流平臺(tái)，結(jié)識一批的志同道合的學(xué)生創(chuàng)客；創(chuàng)客課程教學(xué)生如何使用工具，產(chǎn)生“造物”的意愿；創(chuàng)客活動(dòng)則和創(chuàng)客課程密切結(jié)合，包括學(xué)?？萍脊?jié)、學(xué)生平時(shí)的交流分享活動(dòng)等，讓學(xué)生在活動(dòng)中得到全方位的鍛煉。
在現(xiàn)有師資以及個(gè)人特長相結(jié)合的基礎(chǔ)上，溫州中學(xué)將創(chuàng)客課程建設(shè)分為控制、互動(dòng)以及設(shè)計(jì)三個(gè)方向，其中控制類課程有：《跟我學(xué)App Inventor》《Arduino創(chuàng)意機(jī)器人》《基于Arduino的電子控制技術(shù)》等；互動(dòng)類課程有：《互動(dòng)媒體技術(shù)》《物聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》等；設(shè)計(jì)類主要包含《數(shù)學(xué)視界下的3D模型》《3D打印與SketchUp》等。美術(shù)、科學(xué)、技術(shù)和綜合實(shí)踐活動(dòng)等國家課程都可以進(jìn)行校本化改造，成為和創(chuàng)客相關(guān)的課程。溫州中學(xué)的創(chuàng)客教育中，除了信息技術(shù)、通用技術(shù)外，還有數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、生物等學(xué)科教師的參與。
為了幫助老師們開設(shè)Arduino方面的課程，2014年，謝作如帶著三位南京師范大學(xué)的研究生，開發(fā)了《Arduino創(chuàng)意機(jī)器人》課程。這個(gè)課程的全部資源，包括電子教材、課件、微視頻和教學(xué)套件方案等，全部在網(wǎng)上開源。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國有300多所學(xué)校直接或者間接使用了這門課程的資源。2015年，他帶領(lǐng)謝賢曉、林美珠等老師，開發(fā)了《Arduino創(chuàng)意機(jī)器人―小學(xué)版》的課程，同樣全部開源。這兩門課程對國內(nèi)的創(chuàng)客教育推廣工作起了重要的作用。
創(chuàng)客，柔軟地改變教育
“創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)的本質(zhì)就是教育，是面向所有人的教育，創(chuàng)客和教育者之間有著密不可分的聯(lián)系。創(chuàng)客關(guān)注造物，崇尚造物，這正好是當(dāng)前教育的最大短板。”2013年10月的上海創(chuàng)客嘉年華活動(dòng)，謝作如和吳俊杰等人做了主題為《創(chuàng)客文化和STEM教育》的演講，介紹中小學(xué)的STEM教育，并呼吁更多的創(chuàng)客關(guān)注教育，為中小學(xué)提供造物資源。
2014年4月，謝作如和吳俊杰在全國最大的創(chuàng)客盛會(huì)――深圳制匯節(jié)的“創(chuàng)客和教育”論壇上做了主題演講《創(chuàng)客教育，醞釀一場新的邊緣革命》。他們提出創(chuàng)客教育將帶來一場革命，這場革命從技術(shù)、藝術(shù)、綜合實(shí)踐等邊緣學(xué)科開始，能避開一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)課程改革的軟著陸，更容易取得成功。
2014年6月，在清華大學(xué)舉辦的“中美創(chuàng)客大賽”的“創(chuàng)客與教育”論壇，謝作如和吳俊杰做了《柔軟地改變教育》主題演講?！拔覀兿Ｍ懈嗟娜岁P(guān)注創(chuàng)客教育，雖然當(dāng)前教育存在種種問題，但是不要抱怨，大家都去改變這一現(xiàn)狀，創(chuàng)客教育是很好的切入點(diǎn)?！边@一觀點(diǎn)得到大家的認(rèn)同，《中國教育報(bào)》隨后用了一個(gè)版面報(bào)道這一論壇。
“我們需要嘗試把創(chuàng)客文化帶進(jìn)學(xué)校，給孩子提供動(dòng)手創(chuàng)造的機(jī)會(huì)?！敝x作如說，通過創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)推動(dòng)教育轉(zhuǎn)型，柔性突破僵化的學(xué)術(shù)系統(tǒng)束縛，讓“教育之苦”變成“學(xué)習(xí)之樂”?！拔覀儾簧萃寣W(xué)生在創(chuàng)客教育中學(xué)會(huì)或者掌握系統(tǒng)的學(xué)科知識，它僅僅是作為學(xué)科教育的一種補(bǔ)充，讓孩子們學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用學(xué)科知識，讓他們知道：我的學(xué)習(xí)是有用的，不是專門為了考試，而是因?yàn)檫@跟生活相關(guān)，能夠讓我們生活更加美好?！?/p>
創(chuàng)客教育的“元宵定義”
當(dāng)前，創(chuàng)客教育的研究和實(shí)踐如火如荼，但對創(chuàng)客教育究竟是什么卻莫衷一是。
2016年2月22日，中國電子學(xué)會(huì)創(chuàng)客教育專委會(huì)召開了一次聚集創(chuàng)客、創(chuàng)客教育界20余位專家和實(shí)踐者的研討會(huì)。經(jīng)過眾籌式的討論，會(huì)議得出了創(chuàng)客教育的相對權(quán)威的定義：“創(chuàng)客教育是創(chuàng)客文化與教育的結(jié)合，基于學(xué)生興趣，以項(xiàng)目學(xué)習(xí)的方式，使用數(shù)字化工具，倡導(dǎo)造物，鼓勵(lì)分享，培養(yǎng)跨學(xué)科解決問題能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和創(chuàng)新能力的一種素質(zhì)教育?！币?yàn)殚_研討會(huì)的那天正好是元宵，這一定義也被稱為創(chuàng)客教育的“元宵定義”。
謝作如主持這個(gè)會(huì)議的討論，并受委托和吳俊杰、管雪h三人對該定義進(jìn)行了解讀。
當(dāng)創(chuàng)客文化落到教育，有幾個(gè)要點(diǎn)是需要強(qiáng)調(diào)的。如創(chuàng)客教育很顯然是興趣導(dǎo)向的。項(xiàng)目學(xué)習(xí)的方式，仍然是目前推薦的基于創(chuàng)客空間的學(xué)習(xí)組織形式。這里的數(shù)字化工具主要指的是數(shù)字化的設(shè)計(jì)。數(shù)字加工工具從昂貴的專業(yè)設(shè)備降價(jià)到普通家庭和個(gè)人都能夠擁有，這是創(chuàng)客運(yùn)動(dòng)得以發(fā)展的大時(shí)代背景。當(dāng)然，我們也鼓勵(lì)傳統(tǒng)工藝和數(shù)字化工藝的結(jié)合，至少是傳播領(lǐng)域的結(jié)合，這也離不開數(shù)字化工具。在創(chuàng)客教育當(dāng)中“造物”的概念延伸了“做中學(xué)”的理念，通過分享，使得做中學(xué)的過程延展為一個(gè)更為廣泛的經(jīng)驗(yàn)、技能甚至知識的創(chuàng)作過程。而在分享的過程中，涉及的面對不同分享對象的方案設(shè)計(jì)，跨文化的分享策略，分享平臺(tái)的使用等過程則是超越了簡單制作的一種更為高級的學(xué)習(xí)過程。創(chuàng)客的造物是一個(gè)相對復(fù)雜的過程，跨學(xué)科是一種根據(jù)項(xiàng)目需求而來的自然的學(xué)科綜合，并非刻意為之。在解決問題的過程中，涉及很多知識都是需要查閱大量資料、尋求各種幫助，通過自學(xué)和協(xié)作才能完成。所以，培養(yǎng)跨學(xué)科解決問題能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作都是自然發(fā)生的、深度的，這里的“協(xié)作”甚至有分工和項(xiàng)目股份的，而非“坐在了一個(gè)桌子”上的簡單協(xié)作。
第7篇：美業(yè)拓客方案范文
關(guān)鍵詞：船舶制造；船舶經(jīng)營；新能源
Shipbuilding Marketing in Post Financial Crisis Era
YANG Li
(Guangzhou Shipyard International Co., Ltd. Guangzhou 510382)
Abstract: This paper analyzes the current situation of shipbuilding market and presents the general marketing strategies for a few years till the global economy turns up steadily. Hopefully it can make a contribution to Chinese shipbuilding industry.
Key words: Shipbuilding;Shipbuilding marketing;New Energy resource
1 前言
金融危機(jī)后的全球經(jīng)濟(jì)正變得更加復(fù)雜和困難，造船業(yè)是典型的周期性行業(yè)，受經(jīng)濟(jì)周期的影響非常大。由于市場持續(xù)低迷，新增訂單減少，造船景氣高峰期積累的大量訂單正不斷被消化，手持訂單量有加速下降的風(fēng)險(xiǎn)，造船業(yè)面臨的真正考驗(yàn)或許很快就要到來。如何建立和發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢，在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境下謀得生存和發(fā)展，是大部分造船企業(yè)最緊迫的問題。
2全球經(jīng)濟(jì)放緩
歐洲債務(wù)危機(jī)余波未了，歐洲就希臘債務(wù)危機(jī)達(dá)成新一輪救助方案，暫時(shí)穩(wěn)住了希臘危機(jī)，但意大利和西班牙等國的債務(wù)危機(jī)卻仍在蔓延。雖然美國國會(huì)兩黨在8月2日大限之前達(dá)成了削減財(cái)政赤字和提高債務(wù)上限的協(xié)議，但其沉重的債務(wù)和一連串糟糕的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示其經(jīng)濟(jì)前景堪憂。日本經(jīng)濟(jì)地震后復(fù)蘇緩慢，政權(quán)頻繁更迭，20多年深陷經(jīng)濟(jì)衰退困境，今后的發(fā)展道路也不會(huì)平坦。新興經(jīng)濟(jì)體則受通脹困擾，通脹率持續(xù)上漲，印度6月通脹指數(shù)9.44%，7月26日加息50個(gè)基點(diǎn)，這是印度2010年以來的第11次加息，印度商業(yè)銀行向中央銀行拆借的回購利率將從7.5%上調(diào)至8%；巴西6月份通脹指數(shù)6.71%，7月20日上調(diào)基準(zhǔn)利率25個(gè)基點(diǎn)至12.5%；我國今年連續(xù)上調(diào)基準(zhǔn)利率25個(gè)基點(diǎn)三次，一年期貸款利率為5.56%，而存款準(zhǔn)備金率今年連續(xù)上調(diào)6次，創(chuàng)歷史新高達(dá)21.5%。
美歐債務(wù)危機(jī)，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體增長滑坡，新興經(jīng)濟(jì)體在通脹中掙扎，這些現(xiàn)象表明全球經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)一步放緩。而這種放緩，也許在較長期存在，其時(shí)間跨度和復(fù)雜性可能會(huì)超乎大家的預(yù)期，如果處理不當(dāng)，全球經(jīng)濟(jì)增長將放緩甚至滯脹。
3世界船舶市場形勢
金融危機(jī)爆發(fā)后，各國政府廣泛采取了各種積極的經(jīng)濟(jì)刺激措施，2010年全球經(jīng)濟(jì)（GDP）由2009年增長0.6%迅速躍升至5%，當(dāng)年全球貿(mào)易增長了12%，迅速扭轉(zhuǎn)了2009年下降11%的頹勢。這一年世界三大造船的造船完工量、新增訂單和手持訂單的載重噸分別為1.49億、1.2億、4.43億，遠(yuǎn)好于預(yù)期。
BDI在2009年曾一度大幅反彈至4 000點(diǎn)之上，但此后震蕩回落，進(jìn)入今年以來更是萎靡不振， 1月份見到了金融以來的次低點(diǎn)1 137點(diǎn)，目前在1 600點(diǎn)以下的低位徘徊。國際貨幣基金組織（IMF）在今年6月的經(jīng)濟(jì)展望報(bào)告中指出全球經(jīng)濟(jì)活動(dòng)放緩，下行風(fēng)險(xiǎn)加大，同時(shí)下調(diào)今年的全球經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期至4.3%。法國船舶經(jīng)紀(jì)公司BRS今年年初預(yù)測，2011年新船接單量可能降至7 000萬～9 000萬DWT，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2010年1.25億DWT，船價(jià)趨跌，幅度0～10%左右，在船市低迷、成本上升（原材料、人工成本上升和匯率升值）的環(huán)境下，船廠將要承受比以往更大的壓力。
國內(nèi)外一些著名航運(yùn)公司近期的公開資料普遍顯示他們的經(jīng)營壓力大，受新增運(yùn)力增加、需求下降等因素影響，船舶運(yùn)價(jià)下跌、出租率下降，燃料等成本卻高居不下，利潤微薄甚至虧損。這種情況下，船東對訂購新船采取觀望的態(tài)度，相反轉(zhuǎn)向二手船市場，新造船欲望受到進(jìn)一步抑制。
4我國船舶制造業(yè)形勢
圖1和圖2的曲線是依據(jù)中國船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)繪制的，從這2幅圖的曲線變化可以看出，我國三大造船指標(biāo)的趨勢是：造船能力逐年穩(wěn)步提升，造船完工量由2004年的855萬DWT提高到2010年的6560萬DWT。新接訂單2005年為757萬DWT，2007年達(dá)到峰值4 262萬DWT，2008年爆發(fā)金融危機(jī)，2009年跌到了谷底的2 600萬DWT，此后隨著全球經(jīng)濟(jì)刺激政策實(shí)施，以散貨船為代表的新船接單量快速反彈，2009年底至2010年初出現(xiàn)小，當(dāng)年新接訂單為7 523萬DWT，今年新接訂單明顯減少。手持訂單在2008年達(dá)到峰值2.04億DWT，比新船訂單峰值約有一年的延遲，隨后因新增訂單減少，但交付數(shù)量卻有增無減，從而使手持訂單總量持續(xù)下降，2010年底的手持訂單為1.95億DWT，今年6月底降至1.81億DWT。假若今后幾年造船完工量維持去年的水平不變，按現(xiàn)有的接單速度計(jì)算，三年以后即2014年前現(xiàn)有的手持訂單或?qū)⑷亢谋M，考慮到我國散貨船的訂單較多、產(chǎn)品附加值較低以及船舶建造周期等因素，有不少船廠可能在1年后可能面臨無米下鍋的窘境。
圖1中國造船三大指標(biāo)變化（年度數(shù)據(jù)）
5船舶經(jīng)營策略
目前世界經(jīng)濟(jì)正處在金融危機(jī)后的復(fù)蘇階段，這個(gè)階段必須解決歐美債務(wù)危機(jī)和新興經(jīng)濟(jì)過度依賴投資增長等問題。許多新興經(jīng)濟(jì)體和我國一樣，短期內(nèi)仍具有較高的經(jīng)濟(jì)增長慣性，消費(fèi)轉(zhuǎn)型的道路依然非常艱巨，其在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)仍然難以平衡出口和投資下降，未來經(jīng)濟(jì)增長的速度下降已是必然。新一輪經(jīng)濟(jì)周期的開始，必須是說通脹不再惡化，緊縮政策告一段落，目前各種市場和政策的力量仍在博弈，尚無明顯的轉(zhuǎn)向跡象。
金融危機(jī)后由于受到經(jīng)濟(jì)刺激政策的影響，造船業(yè)度過了訂單被取消的難關(guān)，但鮮有船廠倒閉。需求下降與產(chǎn)能過剩的矛盾將日益突出，造船業(yè)最困難的時(shí)期越來越近，船舶市場快速回升是不現(xiàn)實(shí)的，相反，市場在較長時(shí)間內(nèi)持續(xù)低位震蕩徘徊的可能性較大，搶訂單依然是今后不變的經(jīng)營策略。在這種情況下，船舶制造業(yè)必須面對并解決成本上升、船價(jià)下跌和競爭加劇等難題，只有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況積極調(diào)整經(jīng)營策略，通過不斷提高生產(chǎn)效率、加強(qiáng)在手訂單風(fēng)險(xiǎn)控制、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、積極開拓國內(nèi)外市場、加快新船型開發(fā)等有效措施，在行業(yè)優(yōu)勝劣汰中企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。
5.1在手訂單的風(fēng)險(xiǎn)控制
造船業(yè)手持訂單面臨的撤單等問題雖有所減少，但航運(yùn)市場依舊低迷，部分船東在長期煎熬與奮斗中或受到負(fù)面影響，已有訂單也可能出現(xiàn)新的問題和風(fēng)險(xiǎn)，從而影響我們的正常生產(chǎn)和經(jīng)營。我們通過加強(qiáng)現(xiàn)場生產(chǎn)管理和嚴(yán)把質(zhì)量控制，妥善解決建造過程中的各種問題，以良好的信譽(yù)、過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來獲得老客戶的信賴。同時(shí)，始終密切跟蹤全球航運(yùn)市場變化情況，保持與中間商、船東等有關(guān)方面的溝通和聯(lián)系，及早把握船東動(dòng)態(tài)，盡早發(fā)現(xiàn)問題并尋找合適的應(yīng)對策略和措施，最大限度地降低可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。
5.2調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
我公司現(xiàn)階段訂單以中型油輪為主，特種船市場為種子產(chǎn)品。金融危機(jī)后油輪市場相對其它船型更疲弱，需求很少，即使船東有訂造意向，其的心理價(jià)位也往往低于建造成本價(jià)格。我們通過船型優(yōu)化和系統(tǒng)優(yōu)化等措施降低船舶油耗、鋼材用量和造船成本，推出適合市場的性價(jià)比高、經(jīng)濟(jì)性好的節(jié)能環(huán)保船型，搶占市場。
特種船市場需求量少，但其技術(shù)復(fù)雜、附加值較高、風(fēng)險(xiǎn)大，進(jìn)入者不多。相對其它競爭，我司在半潛船和客滾船的技術(shù)和建造等方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和先發(fā)優(yōu)勢。2002年起相繼為中遠(yuǎn)集團(tuán)建造完工交付了18 000 t半潛船和50 000 t半潛船各兩艘，目前荷蘭FAIRSTAR公司有3艘的50 000 t半潛船在我司建造。本世紀(jì)初完工交付瑞典船東2艘客滾船，其質(zhì)量和性能獲得了船東和業(yè)界的一致好評，2008年承接了中?？洼営邢薰镜?艘客滾船，目前已成功交付2艘。
新船型研發(fā)方面，我司先后在國家有關(guān)部門進(jìn)行半潛船和滾裝客船的研究立項(xiàng)，依托實(shí)船持續(xù)對電力推進(jìn)、壓載水控制、安全返港、概率論破損-客船分艙等核心技術(shù)等進(jìn)行跟蹤、研究和預(yù)演。
通過自主開發(fā)和聯(lián)合設(shè)計(jì)等形式多層次開發(fā)新船型，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出適應(yīng)市場需求的新船型，加快現(xiàn)有中型油輪船型的更新?lián)Q代，進(jìn)一步拓展客滾船、半潛船等特種業(yè)務(wù)，同時(shí)為中山基地儲(chǔ)備必要的項(xiàng)目。
5.3市場開拓舉措
我公司加強(qiáng)與中間商的溝通和合作，積極組織經(jīng)營、開發(fā)技術(shù)人員拜訪國內(nèi)外船東和潛在客戶，加強(qiáng)與船東、船級社互動(dòng)和聯(lián)系，及時(shí)獲取船舶市場第一手信息。同時(shí)在經(jīng)營中做好項(xiàng)目儲(chǔ)備，并建立快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)鎖定目標(biāo)，將船東的需求和理念融入新船型設(shè)計(jì)中。另外，通過優(yōu)化設(shè)計(jì)理念提高船舶產(chǎn)品的性價(jià)比，贏得訂單，實(shí)現(xiàn)買賣雙方共贏并迅速占領(lǐng)市場。
對于靈便型液貨船，我們的主要客戶以歐美國家和國內(nèi)主流船東為主，在穩(wěn)固和挖掘現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步拓展新興經(jīng)濟(jì)體等其它地區(qū)如日本、新加坡、西亞、巴西等潛在市場；特種船目前的重點(diǎn)還是放在歐美和國內(nèi)市場，歐美地區(qū)是這些特種船的傳統(tǒng)市場。半潛船方面，隨著陸上石油開發(fā)難度增加，海洋石油開發(fā)蓬勃發(fā)展的機(jī)遇需求大增。在國外，現(xiàn)有主要客輪公司的客滾船的船齡不少已達(dá)到或超過20年，亟需更新?lián)Q代；在國內(nèi)，隨著我國人民生活水平提高、海峽兩岸逐步開放以及海南離島免稅等政策實(shí)施，國內(nèi)客滾船的需求有望逐步上升。
我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步快速發(fā)展，內(nèi)需不斷增強(qiáng)，今后包括現(xiàn)有的主流航運(yùn)公司在內(nèi)的國內(nèi)船東將越來越多，實(shí)力也越來越強(qiáng)，國內(nèi)船舶市場潛力不可小覷，為船舶制造業(yè)帶來機(jī)遇。國內(nèi)船舶訂單以人民幣結(jié)算，既可以改變公司的資金結(jié)構(gòu)，也利于抵御匯率風(fēng)險(xiǎn)。
加強(qiáng)與中間商溝通，做好客戶資源管理，通過主動(dòng)上門走訪等形式，增進(jìn)與老客戶的良好合作關(guān)系，在關(guān)注歐美市場、做好出口船市場的同時(shí)，更加注重國內(nèi)市場的開發(fā)，爭取承接更多訂單。
5.4加快綠色環(huán)保船型研發(fā)
IMO新船能效設(shè)計(jì)指數(shù)(EEDI)已引起船舶界高度關(guān)注，其對船舶設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、設(shè)備配套和新能源應(yīng)用等提出了更高的要求。雖然目前還未確定實(shí)施，據(jù)報(bào)道說可能在2015年執(zhí)行。為避免其實(shí)施對經(jīng)營產(chǎn)生沖擊，需密切跟蹤其動(dòng)態(tài)及時(shí)將相關(guān)設(shè)計(jì)理念應(yīng)用到新船型的設(shè)計(jì)中，以進(jìn)一步降低船舶燃油消耗和排放，在市場競爭中掌握主動(dòng)。
新能源是未來船舶動(dòng)力發(fā)展的方向，生物質(zhì)能、風(fēng)能、太陽能、燃料電池等有望在未來替代現(xiàn)在的化石能源。
我們將保持與船東、船級社和設(shè)備廠商的聯(lián)系和合作，密切跟蹤節(jié)能環(huán)保和新能技術(shù)發(fā)展，特別是它們在船舶上的應(yīng)用，順應(yīng)時(shí)展需要，爭取早日應(yīng)用到新船型的開發(fā)設(shè)計(jì)中去，在贏得訂單同時(shí)，也為世界的可持續(xù)發(fā)展做出更大的努力和貢獻(xiàn)。
第8篇：美業(yè)拓客方案范文
從2008年化妝品市場在應(yīng)對多變和迎接一個(gè)一個(gè)的挑戰(zhàn)，國內(nèi)多個(gè)民族品牌在市場的博弈中，不僅沒有被國際品牌大鱷收購、兼并或者侵吞，相反中國民族化企業(yè)通過洗牌、重組和自身努力，按照市場需求及時(shí)改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，又紛紛殺出“回馬槍”，共同吹響進(jìn)軍一二線城市的集結(jié)號。民族化妝品牌，先期是以提高品牌檔次與質(zhì)量，提升產(chǎn)品形象升級產(chǎn)品，開拓終端市場，緊接著民族化的知名品牌和新面市的有特色的國產(chǎn)化妝品牌，在與國際品牌的廝殺中，順應(yīng)消費(fèi)新趨勢，贏得了更多層次消費(fèi)客層，爭取到更多市場份額，使原先不被一二線高級百貨店看好的國內(nèi)知名的化妝品牌，其中大部分又被一二線城市的高級百貨店請進(jìn)來。從民族化化妝品品牌的發(fā)展軌跡中我們看到了，民族化品牌在宏觀環(huán)境影響下，只有緊緊把握產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定與提升，抓住營銷手段創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和自主研發(fā)創(chuàng)新等，各自都能找到自我生存、自我發(fā)展的道路。
新的一年，面對金融危機(jī)的蔓延，世界性的國際大企業(yè)立即進(jìn)入了寒冷的“冬季”，國際的頂級化妝品牌也同樣遭到經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的寒流外資零售業(yè)基本都放緩了進(jìn)入中國開店計(jì)劃步伐。以北京為例，2008年上半年外商新設(shè)企業(yè)為183戶，到了3季度，外資新設(shè)的批發(fā)和零售企業(yè)增幅明顯減少僅為80戶。有著多年抗擊風(fēng)險(xiǎn)、遭受市場排擠打壓下的中國品牌化妝品廠商，在國家出臺(tái)擴(kuò)大內(nèi)需十大舉措作用保護(hù)下，要抓住這個(gè)機(jī)遇，積極搶灘，逆勢而上，尋找可供實(shí)施的應(yīng)對方案，化“危機(jī)”為機(jī)遇，凝聚起比黃金更可貴的信心與力量，增強(qiáng)企業(yè)未來發(fā)展的內(nèi)動(dòng)力。業(yè)內(nèi)人士不會(huì)忘記 民族化的化妝品牌品牌在經(jīng)歷的10年夾縫中成長的曲折道路中，讓世人看到了不屈不撓的中國企業(yè)的一種不服輸、不怕難，敢于攻堅(jiān)、敢于勝利的頑強(qiáng)意志。上海美臣公司經(jīng)過10年的市場磨合，從洗滌類產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)型為護(hù)膚品類，正式告別近10年產(chǎn)品的低端定位，推出“肌透潤”護(hù)膚品類，開拓終端市場，不斷贏得市場。美臣公司與日本美麗多化妝品株式會(huì)社合作，引進(jìn)“肌透潤”透明質(zhì)酸系列產(chǎn)品，確立了全新的藍(lán)海戰(zhàn)略，日本美麗多化妝品株式會(huì)社利用美臣的生產(chǎn)能力、營銷策略和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，迅速在中國的沃爾瑪、屈臣氏、香港的莎莎集團(tuán)、日本的居之島等KA大賣場及時(shí)尚零售店，設(shè)立形象專柜，快速推向中國市場。據(jù)說美臣公司還與絲芙蘭、家樂福等其他國際零售大鱷進(jìn)一步接洽合作事宜，希冀通過在一線城市設(shè)立形象專柜，再配備一定的廣告投入與終端支持，將“肌透潤 品牌向全國的重點(diǎn)城市終端零售網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)點(diǎn)和渠道的擴(kuò)大。以專注牙膏產(chǎn)品的云南白藥集團(tuán)，日前與日本Maleave化妝品株式會(huì)社，成功簽訂了化妝品技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，向世人宣告云南白藥集團(tuán)正式進(jìn)軍藥妝領(lǐng)域。用日本的Maleave化妝品公司的技術(shù)加上云南白藥集團(tuán)的雄厚的資金與渠道的支持 在我國的藥妝領(lǐng)域，又將出現(xiàn)一個(gè)以護(hù)理產(chǎn)品與個(gè)人健康產(chǎn)品為主的高端肌膚護(hù)理產(chǎn)品。一度被市場認(rèn)為品牌老化，形象代言人缺乏知名度，因而在很大程度上限制了品牌發(fā)展的生態(tài)美集團(tuán)，2008年3月借全國開展“愛心感動(dòng)中國 活動(dòng)，首先啟用了擁有大量青年觀眾的女影視明星湯為形象代言人，然后全面推進(jìn)企業(yè)文化，利用銷售渠道到多元化開辟二級市場積極配合商家開展促銷活動(dòng)并和自己的公益活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，很快打開了局面擴(kuò)大了品牌的影響力，截止到5月底，2個(gè)月生態(tài)美在全國市場的銷售額比去年同期增長了30％。
在河南境內(nèi)近300家專營店的經(jīng)營者及來自山東、河北等地的經(jīng)銷商代表，共同見證了大家閨秀全新品牌戰(zhàn)略的及‘和顏悅色’、“和顏潤澤”兩大系列的隆重面世與在專營店渠道擴(kuò)張方面取得的實(shí)質(zhì)性飛躍。大家閨秀的生產(chǎn)者介紹，他們是以“東方美膚智慧”為主旨，進(jìn)行品牌形象整合后的首次亮相，系統(tǒng)推出了有著中國人十分喜愛并有廣泛情結(jié)的“中國紅、中國風(fēng)”戰(zhàn)略傳播主題和專營店的“三優(yōu)推廣模式”，實(shí)施了深入而系統(tǒng)的品牌創(chuàng)新確立了商超、專營店雙重渠道并行戰(zhàn)略 對品牌文化與產(chǎn)品包裝進(jìn)行了專業(yè)化整合，像麥當(dāng)勞一樣，使品牌形象、培訓(xùn)、促銷全面優(yōu)化，把所有營銷環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，力求創(chuàng)造無憂經(jīng)營、輕松盈利的商業(yè)模式。
應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到 目前中國的民族化化妝品品牌，與世界頂級品牌和國際 線品牌相比，仍多屬于中小型化妝品品牌，在強(qiáng)化品牌掌控力、提升品牌滲透力方面我國的民族化化妝品品牌要積極尋找擴(kuò)大市場占有率的最佳途徑以運(yùn)作成本相對較低、中間環(huán)節(jié)較少、企業(yè)利潤率相對較高，并通過最小投入、最大范圍覆蓋、統(tǒng)一形象宣傳和價(jià)格優(yōu)勢，成為民族化品牌的銷售終端。廣東、江蘇、浙江等地區(qū)是民族化化妝品的中小品牌聚集地，因?yàn)槠放菩?、功能單一，?jīng)濟(jì)實(shí)力弱，過去一直專注加盟專賣店?duì)I銷，在市場上基本沒有話語權(quán)。由于品牌不斷發(fā)展，銷售能力增加，在積極穩(wěn)妥地向外擴(kuò)張時(shí)，近兩年這些民族品牌對新渠道的選擇逐步關(guān)注起來。他們在對比了加盟店與直營店，在市場執(zhí)行力、控制力、掌控市場信息和價(jià)格體系等方面優(yōu)劣后，據(jù)說今年將多數(shù)品牌轉(zhuǎn)向了具有完善的執(zhí)行系統(tǒng)、高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定的市場操控的直營系統(tǒng)。有消息說，廣東、杭州等的一些經(jīng)過國際金融危機(jī)和市場淘汰洗禮后的民族化品品牌開始向省級具有規(guī)模的直營店和包括深圳干色店、浙江的寶迪等在內(nèi)的擁有30―60家規(guī)模直營店接洽，預(yù)計(jì)今年內(nèi)還將在屈臣氏專營店系統(tǒng)上柜。
美容院線產(chǎn)品轉(zhuǎn)向日化線的化妝品企業(yè)數(shù)量成逐步攀升趨勢，一位資深的化妝品營銷師如是說。仔細(xì)觀察這兩年化妝品市場，國產(chǎn)美容院線產(chǎn)品進(jìn)入百貨店、超市、進(jìn)入專賣店的確實(shí)越來越多。據(jù)了解，美容院線專業(yè)產(chǎn)品向日化院線市場延伸 即是市場發(fā)展的要求，也是美容院線產(chǎn)品日漸成熟的標(biāo)志。從最近幾個(gè)美容院線產(chǎn)品，涉足日化線渠道的運(yùn)作軌跡可以看到，一般情況下，都是選準(zhǔn)切入點(diǎn)，然后用美容院線專業(yè)銷售手法，巧妙地嫁接到日化線營銷活動(dòng)中，用兩個(gè)強(qiáng)勢組合方式推出美容院線的產(chǎn)品。在當(dāng)前還沒有哪一個(gè)品牌，在日化線店內(nèi)既賣產(chǎn)品又做服務(wù)的，而美容院線產(chǎn)品卻將美容技術(shù)，很好地融合到日化線店內(nèi)。免費(fèi)為顧客測試皮膚類型，或是提供30秒皮膚測試筆等，再有針對性地推薦產(chǎn)品。有美容院老板透露，他們的一款美素甘草系列，18毫升就賣到165元，比資生堂的同類產(chǎn)品還貴，百貨店的同行認(rèn)為賣不動(dòng)?？闪钊艘庀氩坏降氖?，美素甘草系列到了百貨店銷路很好。這個(gè)賣點(diǎn)就在于，利用了美容院線的優(yōu)勢，抓住能為顧客治療敏感性皮膚的服務(wù)舉措，并建議顧客隔天使用，這樣平均算下來，價(jià)格就不貴了。對美容院的透白水嫩系列、高滲透系列、sPA概念和冰療項(xiàng)目等類的產(chǎn)品，都有很清晰的時(shí)尚元素賣點(diǎn)，因此美容院線的老板高興地表示，美容院現(xiàn)
產(chǎn)品走日化線的渠道是美容院線產(chǎn)品的發(fā)展方向。
第9篇：美業(yè)拓客方案范文
關(guān)鍵詞：廈門港；汽車滾裝物流；發(fā)展條件；運(yùn)輸量
汽車滾裝物流是以汽車滾裝運(yùn)輸為依托和主體，向陸上運(yùn)輸、碼頭裝卸、信息處理、倉儲(chǔ)配送等環(huán)節(jié)延伸服務(wù)的水陸一體的整車物流方式，屬于汽車物流中的整車銷售物流。廈門港作為東南沿海龍頭港口，應(yīng)發(fā)揮其獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，抓住當(dāng)?shù)仄嚬I(yè)快速發(fā)展和汽車消費(fèi)穩(wěn)步增長的契機(jī)，借鑒國內(nèi)外相關(guān)港口的滾裝物流經(jīng)驗(yàn)，加快發(fā)展汽車滾裝物流。
1 地理環(huán)境條件分析
廈門港地處福建省東南部，瀕臨臺(tái)灣海峽，是條件優(yōu)越的海峽性天然良港。廈門港經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為我國東南沿海物流區(qū)域的中心港口，在2009年被國家規(guī)劃為“全國性物流節(jié)點(diǎn)城市”，2010年年吞吐量突破1.2億噸，綜合實(shí)力穩(wěn)居全國十大港口之列。
1.1 港口基礎(chǔ)設(shè)施
目前，世界主流汽車滾裝船舶一般按照長150～230 米，寬35 米，吃水- 9～-12米，能夠裝載4000～8000CEU（標(biāo)準(zhǔn)車位）的條件設(shè)計(jì)，所以發(fā)展汽車滾裝必須從港區(qū)航道深度、碼頭泊位長度、港池深度、堆存面積等多方面滿足靠泊裝卸作業(yè)要求。廈門港港深水闊，主要港區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施均能滿足世界主流汽車滾裝船靠泊作業(yè)，發(fā)展汽車滾裝條件充足。
1.2 集疏運(yùn)系統(tǒng)
廈門港交通發(fā)達(dá)，形成了陸?？樟Ⅲw交通體系。鐵路運(yùn)輸以鷹廈鐵路為干線，正逐漸形成一個(gè)扇面狀向外輻射，構(gòu)成一個(gè)四通八達(dá)的鐵路運(yùn)輸網(wǎng)。廈門的公路通過高集海堤、廈門大橋、杏林大橋、集美大橋、海滄大橋與全省公路連網(wǎng)，形成了以福廈、廈漳主干道為骨干的運(yùn)輸網(wǎng)。方便快捷的集疏運(yùn)系統(tǒng)為廈門港汽車集中外運(yùn)和配送疏運(yùn)提供強(qiáng)有力的保證，未來滾裝商品汽車可以通過廈門港腹地通暢的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)在閩西南及周邊地區(qū)快捷流通。
1.3港口經(jīng)濟(jì)腹地
港口腹地是指經(jīng)由港口吞進(jìn)貨物的“消費(fèi)地”和吐出貨物的“生產(chǎn)地”，它反映港口的服務(wù)范圍和性質(zhì)，決定港口的發(fā)展方向和規(guī)模。廈門港直接腹地包括廈門、泉州、漳州、龍巖等閩西南地區(qū)和潮州、梅州等粵東地區(qū)，間接腹地包括福建省北部、江西省大部分地區(qū)以及湖南、湖北、四川、重慶等我國廣大中西部地[1]。從汽車滾裝物流角度看，港口腹地是出口汽車的生產(chǎn)地和進(jìn)口汽車的消費(fèi)地。汽車出口數(shù)量的逐年增加和腹地汽車消費(fèi)水平的迅速提升為廈門港汽車滾裝物流發(fā)展帶來了良好機(jī)遇。
2. 政策條件分析
汽車滾裝物流的發(fā)展關(guān)乎汽車產(chǎn)業(yè)、物流產(chǎn)業(yè)，受國家和地區(qū)相關(guān)政策的影響十分明顯。2009年，國家和福建省相繼出臺(tái)《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興實(shí)施方案》和《物流業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》，對汽車產(chǎn)業(yè)和物流產(chǎn)業(yè)的政策扶持力度逐漸增大[2]。汽車產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施會(huì)促進(jìn)廈門港汽車制造業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展，整體規(guī)模得到提升，產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量都會(huì)顯著提高，出口需求擴(kuò)大。物流產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施會(huì)刺激廈門港地區(qū)商品車運(yùn)輸方式由傳統(tǒng)方式向現(xiàn)代方式轉(zhuǎn)變，汽車滾裝物流將以其強(qiáng)大的競爭力和優(yōu)越性改變廈門港及其腹地的汽車運(yùn)輸格局。
3. 市場條件分析
汽車滾裝物流的市場主要包括兩部分，一部分是港口腹地汽車生產(chǎn)所產(chǎn)生的運(yùn)輸需求，另一部分是港口腹地汽車消費(fèi)所產(chǎn)生的運(yùn)輸需求，其市場大小取決于港口腹地范圍的大小和其經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度。汽車的供給和需求均會(huì)對汽車滾裝市場產(chǎn)生影響，體現(xiàn)在實(shí)際中就是港口的汽車內(nèi)外貿(mào)進(jìn)出口數(shù)量。
3.1 港口汽車出口
廈門港汽車出口量是指由本地的汽車生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷售所產(chǎn)生的運(yùn)輸量，主要來自于廈門金龍聯(lián)合汽車公司與金龍旅行車公司。廈門港汽車出口產(chǎn)品主要以大小金龍的輕客和大中型客車為主，目前兩家企業(yè)汽車年產(chǎn)能接近5萬輛，外銷業(yè)務(wù)占公司銷售額的比例逐年增加，從2004年只有大金龍每年出口數(shù)百輛客車到如今兩家公司每年各出口各種類型客車數(shù)千輛，可見企業(yè)開拓海外市場的決心和潛力。目前，大小金龍?jiān)诜侵?、中東、南美地區(qū)業(yè)務(wù)穩(wěn)定，歐洲、北美市場也已取得一定成績，年出口數(shù)量逐年攀升，為廈門港汽車滾裝的發(fā)展提供了穩(wěn)定的市場保障。
3.2 港口汽車進(jìn)口
廈門港汽車進(jìn)口量是指廈門市及周邊地區(qū)汽車消費(fèi)需求產(chǎn)生的運(yùn)輸量，主要來自閩西南地區(qū)，即廈門、泉州、漳州、龍巖四地。該地區(qū)汽車物流服務(wù)還處于起步階段，目前主要以半掛車（轎運(yùn)車）長途運(yùn)輸為主，運(yùn)量小、耗時(shí)長、費(fèi)用高、消費(fèi)者等待時(shí)間長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到現(xiàn)代化汽車物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。伴隨著該地汽車消費(fèi)水平的提高，國產(chǎn)車和進(jìn)口車的運(yùn)輸需求越來越大，從上海、長春、沈陽、天津、廣州以及武漢等沿海汽車生產(chǎn)基地生產(chǎn)的國產(chǎn)汽車和從天津、上海、廣州、深圳等地進(jìn)口的汽車都需要進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)輸?shù)竭_(dá)廈門腹地地區(qū)。內(nèi)貿(mào)汽車進(jìn)口將在未來成為廈門港汽車滾裝的核心部分。
4 汽車滾裝物流發(fā)展建議
港口物流的發(fā)展不只是政府、港口或企業(yè)的問題，汽車滾裝物流的發(fā)展涉及到方方面面。汽車滾裝的發(fā)展方向，是群策群力的結(jié)果，政府引導(dǎo)提供政策支持，相關(guān)企業(yè)制定航線，港口企業(yè)主舵進(jìn)行實(shí)際操作。
廈門市政府及相關(guān)職能部門在汽車滾裝物流的發(fā)展中應(yīng)給予政策扶持，促進(jìn)汽車消費(fèi)，支持車企發(fā)展，保持汽車集疏運(yùn)系統(tǒng)通暢，保證汽車通關(guān)高效順暢。
廈門港汽車滾裝物流相關(guān)企業(yè)如航運(yùn)企業(yè)、船舶、汽車經(jīng)銷商等應(yīng)適應(yīng)形勢需要，積極尋求合作，開辟滾裝航線，發(fā)展內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸，通過資源整合提高汽車運(yùn)輸效率，使汽車滾裝與汽車消費(fèi)相互促進(jìn)。
廈門港港口企業(yè)應(yīng)做好戰(zhàn)略選擇，通過各種戰(zhàn)略實(shí)施，向航運(yùn)企業(yè)、汽車制造企業(yè)尋求合作，借鑒國內(nèi)外成熟港口經(jīng)驗(yàn)，利用自身資源，抓住時(shí)機(jī)發(fā)展汽車滾裝，并形成汽車滾裝品牌。
參考文獻(xiàn)：
[1] 劉欣.港口腹地劃分問題研究.上海海事大學(xué)[碩士學(xué)位論文].2006,6.
