市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

二是以公司發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，針對(duì)具有戰(zhàn)略意義的客戶、項(xiàng)目、業(yè)務(wù)等，及時(shí)卡位，精準(zhǔn)走位。加強(qiáng)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求分析、業(yè)務(wù)策劃，為公司培育新業(yè)務(wù)、新方向，為公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供新動(dòng)能；

三是通過(guò)聘請(qǐng)高端市場(chǎng)營(yíng)銷副總監(jiān)，網(wǎng)羅高端市場(chǎng)營(yíng)銷人才，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)營(yíng)銷方向，集中輸出公司核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，助力公司營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)；

四是以營(yíng)銷協(xié)同機(jī)制為支撐，加強(qiáng)市場(chǎng)商機(jī)、投標(biāo)、合同簽訂、回款的全鏈條營(yíng)銷協(xié)同管理；

五是以完備的營(yíng)銷考核機(jī)制為驅(qū)動(dòng)力，以拓展為業(yè)績(jī)導(dǎo)向，形成高效運(yùn)作、深度協(xié)同的大營(yíng)銷體系。

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

國(guó)家對(duì)于直銷的經(jīng)營(yíng)方式正在起草直銷法，這對(duì)于一個(gè)行業(yè)當(dāng)中專門對(duì)于一種經(jīng)營(yíng)模式給予立法，是非常具有應(yīng)用信號(hào)的，可見直銷對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的重要意義。鑒于直銷領(lǐng)域，我們國(guó)家一直在緩慢推進(jìn)當(dāng)中，在看到直銷已經(jīng)是全球不可忽視的行業(yè)模式來(lái)講，我們眼前看到的或者在做的直銷業(yè)是非常不完整的，根據(jù)十幾年的國(guó)內(nèi)直銷市場(chǎng)的試驗(yàn)，基本上已經(jīng)有了屬于我們國(guó)家自己的直銷模式，但現(xiàn)有的模式非常不健全，發(fā)展也非常不平衡，行業(yè)直銷的運(yùn)做也是千差百異，可以說(shuō)非?；靵y，對(duì)于監(jiān)管與被監(jiān)管的對(duì)象也不十分明確，所以行業(yè)直銷帶來(lái)的各種弊病與風(fēng)險(xiǎn)正在日益加大，所以需要審視直銷市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展之路。

外部　國(guó)外在八十年代初期，就已經(jīng)將直銷模式帶進(jìn)我國(guó)，包括后來(lái)被取締的傳銷模式，對(duì)此，國(guó)家管理部門只留下少數(shù)可以在特定的行業(yè)里試驗(yàn)運(yùn)行，比如當(dāng)時(shí)的保健食品業(yè)，因?yàn)槟菚r(shí)我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)正在緩慢推進(jìn)改革，所以也是實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的。經(jīng)過(guò)幾年的積累與融合，直銷在遵循行業(yè)法規(guī)的同時(shí)，整體業(yè)績(jī)?cè)谇那纳仙?，尤其是這幾年，直銷模式所帶動(dòng)的直銷市場(chǎng)更是曙光一片，安利產(chǎn)品的直銷市場(chǎng)運(yùn)作非常具有參考的價(jià)值。由于市場(chǎng)將進(jìn)一步與國(guó)際接軌，需要徹底對(duì)直銷模式有一個(gè)明確的發(fā)展方向，不要等到外面什么都進(jìn)來(lái)后，再來(lái)整理，可能時(shí)間與整個(gè)發(fā)展格局也不允許。

內(nèi)部　直銷模式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的應(yīng)用也非常具有戲劇性，從傳統(tǒng)上來(lái)講，比如我們的保健品領(lǐng)域，雖然發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但由于幾家從事這個(gè)行業(yè)的都在短時(shí)間內(nèi)賺取不少，所以一窩蜂的上，結(jié)果模式的衡量已經(jīng)不是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)了，模仿成為當(dāng)時(shí)的一種時(shí)尚，結(jié)果直銷模式一直在默默無(wú)聞中度過(guò)了幾年，而當(dāng)時(shí)被傳抄的“三株、巨人”運(yùn)動(dòng)模式成為主流，行業(yè)是相通的，結(jié)果當(dāng)時(shí)的衰落是被互相擠兌下來(lái)，后來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，直銷在無(wú)風(fēng)中靜觀市場(chǎng)變化，漸漸地被發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用，但由于直銷模式的復(fù)制需要各種技術(shù)成本的保障，國(guó)內(nèi)大規(guī)模的沿襲與傳抄尚不具備條件，所以現(xiàn)在正是規(guī)范市場(chǎng)的當(dāng)口。 直銷法對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范會(huì)體現(xiàn)的部位

在直銷領(lǐng)域當(dāng)中，目前市場(chǎng)需要規(guī)范的不是我們所共知的違規(guī)廣告與宣傳問(wèn)題，因?yàn)槟Ｊ降牟煌Q于對(duì)管理的不同，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)目前來(lái)看，可能在以下四個(gè)方面上有一些規(guī)范，直銷的目的、直銷的方向、直銷的未來(lái)發(fā)展將是主要的原則。

價(jià)格：直銷價(jià)格的不穩(wěn)定性是一個(gè)隱患，從保護(hù)消費(fèi)者利益的角度，將對(duì)直銷的產(chǎn)品價(jià)格有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，或者有一個(gè)參考的價(jià)格體系，以免價(jià)格混亂，造成欺詐消費(fèi)，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上直銷的價(jià)格成本是參考一種市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格，直銷價(jià)格一件產(chǎn)品從正常的價(jià)格上會(huì)上漲許多，由于直銷是面對(duì)面的直接交易，不受場(chǎng)地、時(shí)間等外力影響，所以價(jià)格會(huì)出現(xiàn)偏差，著可能是需要規(guī)范的一種。

服務(wù)：服務(wù)是現(xiàn)今各行業(yè)推出的經(jīng)營(yíng)行為，服務(wù)可以當(dāng)作一種成本來(lái)經(jīng)營(yíng)，也可以當(dāng)作一種商品的附加值，也可以免費(fèi)贈(zèng)送，可以保存與儲(chǔ)藏，可以轉(zhuǎn)移與復(fù)制等，因此，在直銷領(lǐng)域更加需要對(duì)服務(wù)的要求與目的給予相關(guān)的澄清與說(shuō)明。服務(wù)質(zhì)量與要求是直銷行業(yè)的關(guān)鍵，也是直銷領(lǐng)域不可以缺少的經(jīng)營(yíng)手段之一，所以也有可能將作出規(guī)范。

保障：雖然有消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法，但在直銷領(lǐng)域，保障的是一些直銷相關(guān)的物質(zhì)或者行為，比如直銷當(dāng)中的隨意性將被規(guī)范，也將以一種書面的直銷保障書加以運(yùn)用，在外力無(wú)法抗衡的情況下，適應(yīng)直銷的市場(chǎng)銷售保障，被認(rèn)為是一種交易的鎖，對(duì)于廠家需要保釋其中所帶來(lái)的糾紛。

處理：直銷產(chǎn)品的使用處理，將是非常有必要的，由于是非常規(guī)場(chǎng)所交易的可能性增加，如果沒(méi)有一種必要的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所證明，將會(huì)對(duì)直銷市場(chǎng)產(chǎn)生混亂，也就是直銷的管理登記與消費(fèi)者處理地是同樣需要的，所以建立一種消費(fèi)者處理渠道或者場(chǎng)所將是重點(diǎn)。

直銷法的頒布即將對(duì)直銷市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)即將進(jìn)入直銷領(lǐng)域的廠商與單位有一個(gè)明確的界限，在具體規(guī)范當(dāng)中，建立特色市場(chǎng)將是直銷行業(yè)的醒目標(biāo)志，這也將淘汰與吸吶一批符合直銷市場(chǎng)規(guī)律的產(chǎn)品，從而建立中國(guó)特色的直銷事業(yè)。 直銷法對(duì)市場(chǎng)的考量與機(jī)遇

直銷法的出臺(tái)，對(duì)直銷市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)者的考量非常具有建設(shè)作用，就拿現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與飽和來(lái)看，直銷業(yè)在我國(guó)是需要規(guī)范經(jīng)營(yíng)，這樣的目標(biāo)市場(chǎng)出現(xiàn)，會(huì)減輕整個(gè)行業(yè)或者領(lǐng)域的營(yíng)銷壓力，也是一種分流的作用，何況直銷市場(chǎng)的容量在不斷增加，在直銷法出臺(tái)之后，我們的傳統(tǒng)營(yíng)銷與直銷會(huì)出現(xiàn)哪些分化，或者兩者根本就是互相融合與遞進(jìn)的，需要對(duì)從事直銷行業(yè)有一個(gè)比較，企業(yè)更需要有一個(gè)可比的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制。

傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)與直銷：在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，我們更多的是通過(guò)產(chǎn)品的內(nèi)在需要，通過(guò)展示或者陳列的方式，通過(guò)廣告的演繹，促銷而成，成本加大，主要還是時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)現(xiàn)在快速形成的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境不成比例，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，廠家可以符合規(guī)則進(jìn)行利潤(rùn)分享，靠固定的模式加以運(yùn)做，管理相對(duì)比較簡(jiǎn)單，也就是經(jīng)銷商的配合運(yùn)做，這樣的方式延續(xù)下來(lái)，已經(jīng)沒(méi)有多少創(chuàng)新的了，一種經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)分配方式可以套用多少產(chǎn)品，所以，傳統(tǒng)領(lǐng)域中的積累的痼疾是商家迫切需要提升與改變的。直銷市場(chǎng)的建立，為企業(yè)直接產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)行為提供方便，也提出了相應(yīng)的課題，管理與操作模式的大不相同，將直接對(duì)直銷領(lǐng)域產(chǎn)生波動(dòng)，直銷的優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)Ξa(chǎn)品直接轉(zhuǎn)化成為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，實(shí)際利用率高出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的模式，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，能夠彌補(bǔ)許多附加的經(jīng)營(yíng)漏洞，操作性更強(qiáng)，直銷模式現(xiàn)在市場(chǎng)上運(yùn)作的主要是家庭直銷、會(huì)務(wù)直銷、專賣直銷、路演直銷、活動(dòng)直銷等，比較具有說(shuō)服力的是會(huì)務(wù)與活動(dòng)直銷，家庭直銷一直在非常迅速推出，也有增長(zhǎng)較快的趨勢(shì)，直銷業(yè)的快速推動(dòng)，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者是個(gè)不小的觸動(dòng)。

降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)營(yíng)行為的產(chǎn)生，就是一種風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)還是經(jīng)營(yíng)成本的不斷加大所導(dǎo)致的，渠道的貨物積壓、銷售進(jìn)度的緩慢、匯款力度欠佳、經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用迅速增加，業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)在不斷上升、給予市場(chǎng)周轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，所以產(chǎn)生非常大的關(guān)聯(lián)作用，直銷業(yè)的興起，給市場(chǎng)帶來(lái)一股清新的氣息，至少對(duì)于市場(chǎng)的前景是非?？春玫?，直銷主要的經(jīng)營(yíng)成本不到傳統(tǒng)的三分之一，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)尤其是廣告與費(fèi)用的不斷增加，產(chǎn)品當(dāng)中原有的一點(diǎn)市場(chǎng)浮動(dòng)利潤(rùn)也被消耗一空，所以謹(jǐn)小慎微的市場(chǎng)現(xiàn)象出現(xiàn)，使從業(yè)人員連連叫苦。然后直銷的基礎(chǔ)費(fèi)用與開拓費(fèi)用是能夠在短時(shí)間內(nèi)回來(lái)的，所以建設(shè)性的模式鏈條，許多廠家已經(jīng)把原來(lái)的渠道模式轉(zhuǎn)化成為直銷模式，或者其中專門開設(shè)直銷事業(yè)部門加以利用。

提升銷售業(yè)績(jī)：銷售業(yè)績(jī)的提升是任何一種模式的最終，渠道銷售在市場(chǎng)打開后，它的規(guī)模銷售是直銷市場(chǎng)無(wú)法比擬的，但是最終還是需要回頭看銷售利潤(rùn)的，如果銷售越多賠的越多，這樣的虛假銷售不能夠支撐多久，好象幾年前的VCD、彩電打戰(zhàn)一樣，所以銷售業(yè)績(jī)的利潤(rùn)比例是關(guān)鍵，直銷市場(chǎng)的最終結(jié)果的利潤(rùn)與業(yè)績(jī)是互相的，只要政策與銷售制度制訂的合理與合情，其成本的代價(jià)非常低，在業(yè)績(jī)與利潤(rùn)當(dāng)中，所以選擇一種在符合消費(fèi)心理的操作模式非常重要，也能夠在這樣的一種經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域當(dāng)中發(fā)揮應(yīng)該有的作用。

直銷法對(duì)市場(chǎng)的考量與機(jī)遇是互相的，企業(yè)自主選擇什么樣的產(chǎn)品可以進(jìn)入直銷市場(chǎng)，在行業(yè)與法規(guī)互相作用的情況下，是否更多需要衍生模式帶來(lái)的利益問(wèn)題，需要考量直銷的整體發(fā)展與時(shí)間作用，任何一種模式的介入，都有其存在的優(yōu)劣，在介入時(shí)充分考慮到市場(chǎng)因素，直銷法的進(jìn)一步推出與規(guī)范，將壓縮目前市場(chǎng)當(dāng)中的不健全行為，也是有所制約的，所以將直接引伸對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。 直銷法對(duì)市場(chǎng)所產(chǎn)生的反應(yīng)

目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的直銷業(yè)可以說(shuō)是形態(tài)不一，各有千秋，有關(guān)直銷的各種問(wèn)題也隨之出現(xiàn)，為追求利潤(rùn)的最大價(jià)值，對(duì)直銷隊(duì)伍與直銷行為管理不嚴(yán)，誠(chéng)信問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、承諾問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、宣傳問(wèn)題，產(chǎn)品的附加值問(wèn)題等均出現(xiàn)不同程度的弊病，市場(chǎng)隊(duì)伍也魚龍混雜，沒(méi)有直銷所必須具備的條件與要求，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)資源手段不健康，企業(yè)盲目推出直銷模式導(dǎo)致的市場(chǎng)發(fā)生畸形，甚至出現(xiàn)強(qiáng)行買賣的行為等，時(shí)間一長(zhǎng)，將直接打擊直銷事業(yè)的發(fā)展，所以直銷法的出臺(tái)，將對(duì)從事直銷行業(yè)的企業(yè)、產(chǎn)品有一個(gè)深刻的檢討。

門檻問(wèn)題：直銷企業(yè)加入的門檻將大幅度提高，政策方面，直接的表現(xiàn)可能體現(xiàn)在社會(huì)的擔(dān)保體系上，直銷企業(yè)可能要從交納保證金的方法，參與其中的直銷行為，有問(wèn)題可以直接與保險(xiǎn)公司索賠與理論等，同時(shí)將對(duì)直銷的所有行為給予明確定位，必須有嚴(yán)格的監(jiān)控體系，必須建立相應(yīng)的備案與可查制度，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的直銷網(wǎng)絡(luò)與直銷體系；內(nèi)部方面，將對(duì)直銷的產(chǎn)品給予更多的審查，包括產(chǎn)品的性能、價(jià)格、使用目標(biāo)、附加值等等。相關(guān)機(jī)構(gòu)的監(jiān)督與處罰機(jī)制也將同步建設(shè)與實(shí)施。所以，直銷行業(yè)的準(zhǔn)入門檻將會(huì)提高，將會(huì)有一個(gè)正式的直銷許可制度。

信譽(yù)問(wèn)題：直銷的信譽(yù)問(wèn)題是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，從現(xiàn)有的角度看，直銷法的規(guī)范將主要體現(xiàn)在服務(wù)的價(jià)值上，許多直銷企業(yè)在運(yùn)作的時(shí)候，把服務(wù)當(dāng)作一種商品進(jìn)行增值銷售，或者以贈(zèng)買的方式出現(xiàn)，這樣容易隨心所欲，傷害消費(fèi)者利益，所以構(gòu)建一個(gè)消費(fèi)者服務(wù)與處理平臺(tái)將是直銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，保證信譽(yù)將是直銷行業(yè)當(dāng)中，一個(gè)企業(yè)能否立足之本。

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

一、實(shí)習(xí)基本情況

1.實(shí)習(xí)時(shí)間2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。

2.實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)地點(diǎn)32個(gè)。在自治區(qū)內(nèi)25個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)，區(qū)外7個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)。具體實(shí)習(xí)地點(diǎn)詳見附件一，2004屆本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)情況統(tǒng)計(jì)表。

3.實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個(gè)別

4.實(shí)習(xí)人數(shù)

（1）實(shí)習(xí)學(xué)生。2004屆三個(gè)畢業(yè)班的131名學(xué)生全部參加了實(shí)習(xí)。

（2）實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實(shí)習(xí)點(diǎn)多，地點(diǎn)分散，系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作。

5.實(shí)習(xí)形式

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，都出具了三方簽名的書面材料（個(gè)人申請(qǐng)書、家長(zhǎng)同意書和實(shí)習(xí)單位接受實(shí)習(xí)的證明書）。集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實(shí)習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實(shí)習(xí)類型有畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)兩種，畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生107人（31個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)），畢業(yè)設(shè)計(jì)24人（1個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)）。根據(jù)學(xué)生個(gè)人意愿和特點(diǎn)選拔畢業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生，其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計(jì)。

6.實(shí)習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

（1）收到32個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)每個(gè)點(diǎn)一份實(shí)習(xí)鑒定（實(shí)習(xí)單位蓋章有效）。鑒定對(duì)每個(gè)實(shí)習(xí)學(xué)生做出了評(píng)價(jià)，131名學(xué)生單位實(shí)習(xí)鑒定成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

（2）收到學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告112份。其中畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生每人一份，共107份；畢業(yè)設(shè)計(jì)每組1份，共5份。實(shí)習(xí)報(bào)告全部合格。

（3）收到實(shí)習(xí)教師每人一份實(shí)結(jié)報(bào)告，共17份。報(bào)告內(nèi)容包括三部分。一是對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識(shí)掌握程度的評(píng)價(jià)。二是結(jié)合實(shí)習(xí)單位的意見，對(duì)自己指導(dǎo)的每個(gè)學(xué)生給出綜合實(shí)習(xí)成績(jī)。三是就畢業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中反映出來(lái)的教學(xué)存在的問(wèn)題提出改進(jìn)意見或建議等。全體學(xué)生綜合實(shí)習(xí)成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

二、實(shí)習(xí)表現(xiàn)與效果

達(dá)到了畢業(yè)實(shí)習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，同學(xué)們對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。本次實(shí)習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主，同時(shí)與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實(shí)習(xí)的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實(shí)習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干，虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，主動(dòng)參與企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理、人力資源管理等工作，同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)習(xí)日記、撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，成績(jī)良好。實(shí)習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計(jì)單位和有些企業(yè)，實(shí)習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議，做了許多實(shí)際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

2.實(shí)習(xí)方式。實(shí)習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實(shí)習(xí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識(shí)。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評(píng)。

3.實(shí)習(xí)收獲。主要有四個(gè)方面。一是通過(guò)直接參與企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來(lái)的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實(shí)習(xí)單位，檢查和指導(dǎo)實(shí)習(xí)工作，協(xié)調(diào)解決實(shí)習(xí)中遇到的問(wèn)題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗(yàn)。

指導(dǎo)老師們?cè)谡麄€(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中盡職盡責(zé)，對(duì)保證實(shí)習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實(shí)習(xí)開始時(shí)，老師們深入學(xué)生和實(shí)習(xí)單位，闡明實(shí)綱及實(shí)習(xí)計(jì)劃內(nèi)容，明確實(shí)習(xí)目的和要求。實(shí)習(xí)過(guò)程中，結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)具體地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，學(xué)會(huì)深化專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作；在業(yè)務(wù)不多的實(shí)習(xí)點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生“找事做”，挖掘他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；檢查學(xué)生實(shí)習(xí)工作日記，掌握實(shí)習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時(shí)有效；督促學(xué)生認(rèn)真完成實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)結(jié)束后，老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)考核及評(píng)定工作，參加實(shí)習(xí)交流會(huì)，完成實(shí)結(jié)報(bào)告。指導(dǎo)老師平均每周與每個(gè)學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點(diǎn)、面談等?；具_(dá)到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高實(shí)習(xí)質(zhì)量的目的。

實(shí)習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作，還無(wú)私的介紹自己的工作與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

5.校企關(guān)系。實(shí)習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實(shí)習(xí)老師專門拜訪、答謝實(shí)習(xí)單位，實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實(shí)習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風(fēng)貌和實(shí)際工作績(jī)效對(duì)企業(yè)工作起到了良好的促進(jìn)作用。使校企關(guān)系得到了進(jìn)一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會(huì)，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會(huì)，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實(shí)。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會(huì)，既肯定了同學(xué)們的成績(jī)，又指出了實(shí)習(xí)中的不足，并對(duì)同學(xué)們的觀點(diǎn)或體會(huì)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。對(duì)就業(yè)應(yīng)聘以及將來(lái)工作具有很大的指導(dǎo)意義。

三、實(shí)習(xí)改進(jìn)建議

1.增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會(huì)之一是“書到用時(shí)方恨少”。從銷售終端的商品管理、價(jià)格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場(chǎng)調(diào)研，都需要寬泛的理論知識(shí)支撐。有的單位工作專業(yè)性較強(qiáng)，學(xué)生下班回來(lái)找書找老師求教，其他實(shí)習(xí)點(diǎn)的同學(xué)也主動(dòng)參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時(shí)不夠努力刻苦。一個(gè)普遍反映的問(wèn)題是同學(xué)們希望都能參加一次實(shí)際營(yíng)銷策劃活動(dòng)，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運(yùn)作過(guò)程，增強(qiáng)實(shí)踐能力。在我們的教學(xué)計(jì)劃中，雖然有二年級(jí)的社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)，但專業(yè)性不強(qiáng)，投入不足。如果三年級(jí)設(shè)一次短期專業(yè)性社會(huì)實(shí)踐，會(huì)促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)，進(jìn)一步增加實(shí)踐知識(shí)。如果增加實(shí)際營(yíng)銷策劃內(nèi)容，會(huì)加大教師工作量。但是，增加社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)，確實(shí)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。我們初步計(jì)劃增加營(yíng)銷策劃實(shí)踐工作項(xiàng)目，使目前學(xué)生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學(xué)校把專業(yè)性社會(huì)實(shí)踐納入教學(xué)計(jì)劃。

2.承認(rèn)教師指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐的工作量。目前教師指導(dǎo)社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)都沒(méi)有計(jì)入教學(xué)工作量，所以不能調(diào)動(dòng)教師積極性，也出現(xiàn)了上面三番五次強(qiáng)調(diào)但總是難以見效的實(shí)際情況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問(wèn)題。指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文需要教師投入一定的時(shí)間和精力，才能收到效果?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)可知，無(wú)論社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文的撰寫，還是策劃活動(dòng)，每個(gè)好成績(jī)的取得，都投入了指導(dǎo)教師大量的工作甚至個(gè)人的研究成果。所以，在進(jìn)一步規(guī)范社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文的同時(shí)，應(yīng)該肯定教師的工作量，才能激勵(lì)教師投入，才不會(huì)流于形式，真正達(dá)到實(shí)踐目的。而承認(rèn)教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文工作計(jì)入教學(xué)工作量。

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

一是從數(shù)量向質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，我國(guó)居民原先對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的需求正逐漸向?qū)|(zhì)量的需求過(guò)度。質(zhì)量追求是未來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的長(zhǎng)期特征。在產(chǎn)品個(gè)性化需求方面越來(lái)越多，如住宅越來(lái)越注重舒適和美觀，食品越來(lái)越注重綠色和安全，產(chǎn)品越來(lái)越注重多功能和高檔化。二是從物質(zhì)消費(fèi)向精神消費(fèi)的轉(zhuǎn)變。在我國(guó)城鎮(zhèn)居民收入不斷增加，消費(fèi)水平不斷提升的情況下，物質(zhì)消費(fèi)向精神消費(fèi)的轉(zhuǎn)變是必然趨勢(shì)。在物質(zhì)生活資料得到保障之后，居民消費(fèi)對(duì)于精神文化需求的比例必然會(huì)擴(kuò)大，另外，娛樂(lè)休閑與旅游等相關(guān)文化娛樂(lè)產(chǎn)品也在很大程度上體現(xiàn)出了我國(guó)居民豐富精神文化的必然需要，精神生活消費(fèi)的多種性和多層次性以及文化消費(fèi)的增加，也是我國(guó)居民消費(fèi)層次不斷提升的重要表現(xiàn)方式。三是生存消費(fèi)向發(fā)展消費(fèi)的轉(zhuǎn)變。在生存資源得到質(zhì)和量的滿足之后，我國(guó)居民在消費(fèi)過(guò)程中必然會(huì)更多地關(guān)注跟自身發(fā)展相關(guān)的消費(fèi)需求，會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)健身醫(yī)療保健和教育方面的投資，同時(shí)追求快捷交通和對(duì)稱信息，提升自身發(fā)展水平。居民發(fā)展需求所帶來(lái)的消費(fèi)需求正逐漸成為我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的重要內(nèi)容。

我國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)變化對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的影響

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)的變化以及對(duì)市場(chǎng)的影響。圍繞市場(chǎng)識(shí)別和市場(chǎng)評(píng)估兩個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分析，結(jié)合市場(chǎng)需求領(lǐng)域的新情況和新變化，科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，確保市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)性和針對(duì)性。能否有效識(shí)別和尋求市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展能力具有關(guān)鍵作用。顧客作為微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主導(dǎo)者，其消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化必然會(huì)影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)牢牢把握結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，進(jìn)一步制定營(yíng)銷方案，切實(shí)迎合居民消費(fèi)需求，依靠市場(chǎng)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和持續(xù)發(fā)展水平，并將其作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析的最根本出發(fā)點(diǎn)。圍繞居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)變化進(jìn)行市場(chǎng)分析，主要是從現(xiàn)存市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行分析和從未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行分析兩個(gè)方面。本文將居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)的變化與市場(chǎng)影響相關(guān)率變量記為F，市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展比率變量為C。根據(jù)增長(zhǎng)效應(yīng)理論，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)變化對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展的影響存在促進(jìn)作用。因此，本文在構(gòu)建模型時(shí)不僅包含市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展比率的一次項(xiàng)，還納入二次項(xiàng)，如模型（1）所示：C=α+F*β1+F*β2+εt（1）模型（1）中，α、β1、β2為參數(shù)，εt為隨機(jī)誤差項(xiàng)。一方面為了有效防止自變量之間可能存在的線性關(guān)系，提升回歸結(jié)果，需要對(duì)樣本進(jìn)行多重共線性檢驗(yàn)，通過(guò)多重共線性檢驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，變量之間不存在多重共線性關(guān)系，能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析?；貧w分析的結(jié)果如表1所示。通過(guò)回歸分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)現(xiàn)有的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)的變化與市場(chǎng)影響之間的發(fā)展具有正相關(guān)關(guān)系，即提升居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)的變化水平，能夠有效提升市場(chǎng)消費(fèi)的發(fā)展速度，增強(qiáng)市場(chǎng)活力。

現(xiàn)存市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析和識(shí)別時(shí)，一般會(huì)按照營(yíng)銷手段和營(yíng)銷對(duì)象來(lái)進(jìn)行，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)于市場(chǎng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的識(shí)別和分析，確保產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)這一市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的核心地位。應(yīng)當(dāng)從供需現(xiàn)狀來(lái)對(duì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行分析。市場(chǎng)出清是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最理想的狀態(tài)，但是在管理實(shí)踐中，市場(chǎng)出清這一理想狀態(tài)往往難以實(shí)現(xiàn)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，圍繞居民消費(fèi)這一消費(fèi)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)從結(jié)構(gòu)、數(shù)量以及層次這三個(gè)方面來(lái)對(duì)市場(chǎng)供需缺口進(jìn)行分析，并通過(guò)缺口分析進(jìn)一步尋求市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。當(dāng)前居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)正逐漸從大眾化向個(gè)性化方向發(fā)展，對(duì)于同一產(chǎn)品個(gè)性化需求也是不一樣的，盡管供需總量平衡，但是結(jié)構(gòu)不平衡仍然會(huì)留下比較大的市場(chǎng)營(yíng)銷空間，對(duì)供需結(jié)構(gòu)差異進(jìn)行分析也能夠從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。圍繞高中低三個(gè)市場(chǎng)需求層次，分層次分析需求狀況，并有效查找需求空檔，生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行填補(bǔ)。重點(diǎn)關(guān)注我國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化情況，一般來(lái)講，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化比農(nóng)村居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化速度快，同時(shí)產(chǎn)品具有層次，差異也比較明顯，城鎮(zhèn)居民在消費(fèi)上更注重個(gè)人偏好和高檔層次消費(fèi)。除此之外，還應(yīng)當(dāng)圍繞市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)一步尋求營(yíng)銷空間，按照消費(fèi)者需求層次和內(nèi)容的不同，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化，并根據(jù)不同產(chǎn)品需求的消費(fèi)者所構(gòu)成的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定。圍繞消費(fèi)者生活方式、個(gè)性特點(diǎn)、購(gòu)買行為、時(shí)效選擇、購(gòu)買方式，重點(diǎn)做好目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)劃，通過(guò)細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)一步挖掘被忽視的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尤其是伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化呈現(xiàn)出越來(lái)越快的趨勢(shì)?！俺源┯谩钡南M(fèi)比例逐步下降，交通、娛樂(lè)、通信、體育等消費(fèi)需求比例不斷上升，正是基于這一居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，進(jìn)一步細(xì)分出許多新的目標(biāo)市場(chǎng)。細(xì)分虛擬產(chǎn)品和實(shí)體產(chǎn)品，精神產(chǎn)品和物質(zhì)產(chǎn)品，享受產(chǎn)品和食用產(chǎn)品，投資產(chǎn)品和消費(fèi)產(chǎn)品這些不同的消費(fèi)，有助于為產(chǎn)品營(yíng)銷提供更好的機(jī)會(huì)。對(duì)于同一類產(chǎn)品，也可以結(jié)合消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行差異化的分析和營(yíng)銷。通過(guò)差異化的市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性，挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平，提高市場(chǎng)產(chǎn)品占有比例，具有重要的推動(dòng)作用。

未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

我國(guó)的電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)很多,其中有不少的有影響力的企業(yè),并且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)有利地位,就必須改進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,首先是要對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)自身進(jìn)行分析,加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與其他企業(yè)相比,具有自身的鮮明特點(diǎn),這是由鋼結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)所決定的,這些特點(diǎn)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,鋼結(jié)構(gòu)具有很輕的重量,而且容量大,方便攜帶與安裝,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有著很好的市場(chǎng)前景。第二,鋼結(jié)構(gòu)自身柔韌性與塑性比都非常好,柔韌性好較容易適應(yīng)重的動(dòng)力荷載;塑性好能夠承受較大的重量,在偶爾超載時(shí)也不會(huì)出現(xiàn)折斷的現(xiàn)象,安全性、可靠性好。第三,鋼結(jié)構(gòu)的制造工序流程簡(jiǎn)單、容易,便于生產(chǎn),安裝周期也比較短。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的這些特點(diǎn),使其具有廣闊的市場(chǎng)前景,加上積極有效地市場(chǎng)營(yíng)銷手段與策略,能夠得到更大的發(fā)展與進(jìn)步。[1]

二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念與企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷理念應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中要積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,使企業(yè)的綜合效益也隨之提升,下面我們就來(lái)具體分析一下市場(chǎng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)系,以最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷理念的作用。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷理念緊隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還存在著一些傳統(tǒng)的較為落后的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,這些市場(chǎng)營(yíng)銷理念與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在脫節(jié)的現(xiàn)象,在短時(shí)期內(nèi)這種現(xiàn)象不會(huì)對(duì)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生過(guò)多的消極影響,但是從鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,沒(méi)有先進(jìn)的跟隨時(shí)代潮流的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,是不可能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的。企業(yè)在日常的運(yùn)營(yíng)管理中,就要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理,制定市場(chǎng)營(yíng)銷的具體內(nèi)容與計(jì)劃目標(biāo),企業(yè)發(fā)展不僅靠市場(chǎng)營(yíng)銷管理,還需要企業(yè)的其他各部門與其進(jìn)行通力合作,積極對(duì)其進(jìn)行管理,加強(qiáng)部門之間的溝通、合作與交流,市場(chǎng)營(yíng)銷工作要充分體現(xiàn)了個(gè)性化人性化服務(wù)特征,站在客戶的角度考慮問(wèn)題,增強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的吸引力,樹立企業(yè)的良好的聲譽(yù),企業(yè)最重要的還是結(jié)合自身發(fā)展特色與經(jīng)營(yíng)的情況,遵照鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律,從而進(jìn)一步制定出具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。[2]

(二)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化,制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處在一個(gè)不斷變化的狀況下,企業(yè)要想發(fā)展就必須根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化,制定出合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,在制定戰(zhàn)略之前,我們首先要做的就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析,鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要積極利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的有利因素與機(jī)遇,采取合適的發(fā)展戰(zhàn)略,使企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。此外,企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)的相關(guān)管理人員要定時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況做一個(gè)調(diào)查了解,了解分析企業(yè)內(nèi)部的人力資源情況、企業(yè)的財(cái)務(wù)管理情況以及企業(yè)的技術(shù)設(shè)備維修、更新?lián)Q代等,使企業(yè)明確其在市場(chǎng)上的地位,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,更好地適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。做好自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之外,還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做一個(gè)了解,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)設(shè)備以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,做好自己的工作并了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后,就要綜合考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,做出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(三)建立企業(yè)完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)

現(xiàn)在信息技術(shù)迅猛發(fā)展,信息技術(shù)已經(jīng)滲透至生活生產(chǎn)領(lǐng)域的各個(gè)方面,對(duì)企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化也有很大的幫助與作用,因而建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷信息體系具有重大的意義。企業(yè)要想經(jīng)營(yíng)得好,必須實(shí)時(shí)地掌握市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài),對(duì)這些信息進(jìn)行分析,我國(guó)有關(guān)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的信息還是比較多的,但是企業(yè)獲取這些信息還只是停留在人工、零散地獲取階段,不能夠進(jìn)行有效地系統(tǒng)地提取信息,沒(méi)有建立起自己完善的市場(chǎng)營(yíng)銷的信息系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部需要做出這方面的努力,做一些具體的工作,使市場(chǎng)營(yíng)銷的信息保證是有效的、科學(xué)合理的,減少多余與無(wú)用的信息量,對(duì)信息進(jìn)行深層次地探求,相關(guān)的工作人員要做好及時(shí)了解各部門的信息以及變化。

三、提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑分析

為了提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量與效率,促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,我們要根據(jù)實(shí)際情況,提出一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的途徑與方法,下面我們將具體討論下提高鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量的途徑,并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)。

(一)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)職能,能夠起到思想指導(dǎo)的作用,電力鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)會(huì)因?yàn)橐恍┡既恍砸蛩?偶爾獲得一些成功,但是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)要想長(zhǎng)期處于有利地位與不敗之地,就必須樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,將市場(chǎng)與客戶放在第一位,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作,滿足客戶的實(shí)際合理需求。企業(yè)在樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念時(shí),首先需要明確自己企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位是什么,了解好客戶的需求,這樣才能贏得利潤(rùn),企業(yè)的其他部門也要和市場(chǎng)營(yíng)銷部門做好溝通、交流與協(xié)作,使企業(yè)的各個(gè)部門都樹立起“客戶至上”的理念,企業(yè)才能成功地將自己的產(chǎn)品銷售出去。

(二)確定企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略

消費(fèi)者對(duì)于名牌總是有很多的關(guān)注度,對(duì)名牌也有更多的信賴感,特別是近些年來(lái),我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目不斷增加,而投資方對(duì)那些具有一定知名度的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更加的偏好,高的知名度能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展給予許多發(fā)展優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,品牌戰(zhàn)略現(xiàn)在是一個(gè)很重要的策略。要想很好地確定制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,創(chuàng)造出知名度高的品牌,就必須通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量提高來(lái)實(shí)現(xiàn),將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái),生產(chǎn)出滿足客戶質(zhì)量需求的產(chǎn)品,給客戶留下好的印象,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)造出企業(yè)的高知名度。[1]

(三)制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

最后是要制定合適、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是一個(gè)考慮因素比較多的戰(zhàn)略,下面我們就來(lái)簡(jiǎn)單地分析下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的步驟: (1)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的大環(huán)境與小環(huán)境進(jìn)行分析,了解鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)本

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

首先是產(chǎn)品舍棄，將精力集中在一種產(chǎn)品上；其次是特性舍棄，要將精力集中在一種產(chǎn)品特性上；最后是目標(biāo)市場(chǎng)舍棄，要將精力集中在某一品類的一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上，這樣你才能成為該市場(chǎng)倍受青睞的產(chǎn)品。打造品牌的訣竅就是聚焦于品牌的核心特性上，而不是過(guò)于貪婪?！芸恕ぬ貏谔?/p>

市場(chǎng)定位的20種方法，如：1、功效定位2、品質(zhì)定位3、情感定位4、企業(yè)理念定位5、自我表現(xiàn)定位6、高級(jí)群體定位7、首席定位8、質(zhì)量/價(jià)格定位9、生活請(qǐng)調(diào)定位10、類別定位11、檔次定位12、文化定位13、對(duì)比定位14、概念定位15、歷史定位16、生活理念定位17、比附定位18、形態(tài)定位19、情景定位20、消費(fèi)群體定位。

如果你記不住，那馬特·大酥分享個(gè)簡(jiǎn)單的定位方法：《市場(chǎng)定位五把尺子》。天馬行空的想法，內(nèi)涵深刻的語(yǔ)句，各種利益攸關(guān)者的顧慮，都可以使用以下幾把尺子，為你丈量。

第1把尺：核心功能(產(chǎn)品獨(dú)特的功能)；

第2把尺：核心感受(來(lái)自于獨(dú)特功能的體驗(yàn)感受)；

第3把尺：時(shí)代印記(所處時(shí)代的語(yǔ)言表達(dá)方式)；

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

汽車產(chǎn)業(yè)是我國(guó)當(dāng)前國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，其工業(yè)產(chǎn)值能夠占到我國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的兩成以上。隨著全面建成小康時(shí)期人民群眾生活水平的不斷提升，汽車產(chǎn)業(yè)還將會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)在我國(guó)工業(yè)發(fā)展和消費(fèi)領(lǐng)域占據(jù)十分重要的地位。在汽車產(chǎn)業(yè)中，營(yíng)銷與銷售是其中非常重要的環(huán)節(jié)，對(duì)營(yíng)銷和銷售進(jìn)行研究對(duì)研究我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展都具有重要意義。本文從相關(guān)概念談起，分析當(dāng)前中國(guó)汽車營(yíng)銷體系和汽車銷售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)模式，希望能夠?qū)ζ嚠a(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供有用的理論支持。

關(guān)鍵詞：

汽車營(yíng)銷體系；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；模式

進(jìn)入到“十三五”發(fā)展時(shí)期，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)穩(wěn)定建立起來(lái)并且處在不斷完善過(guò)程中。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，汽車產(chǎn)業(yè)一直是其中非常重要的產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著十分重要的位置，是當(dāng)前以及今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人民群眾生活水平的不斷提升，汽車由傳統(tǒng)的公車消費(fèi)為主變?yōu)榱怂杰囅M(fèi)為主，由傳統(tǒng)的少數(shù)人群消費(fèi)變?yōu)榱硕鄶?shù)人消費(fèi)，真正進(jìn)入了普通家庭。在這種情況下，汽車的營(yíng)銷模式和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)都發(fā)生巨變，需要我們不斷進(jìn)行研究，為汽車產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展提供更多的理論依據(jù)。

1相關(guān)概念簡(jiǎn)述

營(yíng)銷，從字面上來(lái)看指的就是經(jīng)營(yíng)和銷售。我們所要研究的汽車營(yíng)銷體系，不僅僅指的是經(jīng)營(yíng)和銷售汽車本身的行為，而應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)三者相輔相成構(gòu)成的框架，才能稱得上汽車營(yíng)銷體系。它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的過(guò)程，內(nèi)容和內(nèi)涵極其豐富。

2中國(guó)汽車營(yíng)銷體系分析研究

中國(guó)當(dāng)前的汽車營(yíng)銷體系由多種不同的營(yíng)銷模式構(gòu)成，這些模式的總和和相互之間的關(guān)系就形成了當(dāng)前中國(guó)的汽車營(yíng)銷體系。其一，品牌專賣模式。這種模式在我國(guó)新車市場(chǎng)較為常見，它指的是汽車的生產(chǎn)廠家或者銷售總公司與經(jīng)銷商簽訂合同，約定汽車的展示、銷售方式、宣傳方式等等，這種營(yíng)銷場(chǎng)所也就是我們常說(shuō)的“4S店”，也即整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋四合一的營(yíng)銷方式。其二，汽車交易市場(chǎng)。在上個(gè)世紀(jì)末，由于當(dāng)時(shí)汽車的生產(chǎn)量和購(gòu)買力都還有所欠缺，4S店銷售模式并非我國(guó)主要的汽車銷售模式，當(dāng)時(shí)占據(jù)市場(chǎng)主流的是汽車交易市場(chǎng)。這種模式近些年來(lái)被4S店逐漸取代，但也因其品牌多樣，可選性強(qiáng)，仍然是很多車輛購(gòu)買者的首選。其三，汽車連鎖經(jīng)營(yíng)模式。這種模式是從最早的模式上發(fā)展而來(lái)。這種模式生產(chǎn)廠家掌握著汽車營(yíng)銷，全國(guó)的連鎖店都采用統(tǒng)一的形象和標(biāo)示，具有良好的整體形象，但是因?yàn)椴幌碛袃?yōu)先資源和相關(guān)優(yōu)惠政策，也不具備良好的售后服務(wù)條件，這種模式并不能獲得汽車經(jīng)營(yíng)者的青睞。

3中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式分析研究

汽車銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式其實(shí)與汽車的營(yíng)銷體系是息息相關(guān)的，二者是相輔相成，相互影響的。由于我國(guó)當(dāng)前汽車銷售以專賣模式為主，形成的銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)即以汽車產(chǎn)品為主體，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，以完善全方位的服務(wù)為主要特點(diǎn)，以消費(fèi)者為核心，集汽車銷售、汽車整部件維修、汽車金融、汽車保險(xiǎn)等全方面的內(nèi)容為一體的現(xiàn)代化汽車銷售結(jié)構(gòu)模式。其主要表現(xiàn)出以下的特點(diǎn)：其一，企業(yè)數(shù)量較多，但是銷售方面仍然是大型汽車集團(tuán)企業(yè)更受歡迎，并且進(jìn)口豪車越來(lái)越多。上汽、一汽、東風(fēng)和長(zhǎng)安四家仍然是我國(guó)市場(chǎng)占有率最高的四家汽車企業(yè)集團(tuán)，其四家的總市場(chǎng)占有率能夠達(dá)到將近65%。并且隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的人有購(gòu)買力去購(gòu)置進(jìn)口豪車。其二，汽車銷售差異化還存在不足。盡管當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)上汽車品牌各異，但是各品牌的銷售模式、廣告投入尤其是不同品牌的特點(diǎn)等等數(shù)據(jù)都趨向于接近，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)首要考慮的并不是各種類型汽車的特點(diǎn)，而是個(gè)人喜好、品牌口碑、社會(huì)關(guān)系評(píng)價(jià)等等。并且我國(guó)的自主品牌汽車銷售發(fā)展存在不足，民族品牌的汽車相較于國(guó)際知名品牌汽車還存在不小的差距。其三，進(jìn)入壁壘和退出壁壘都處于失效狀態(tài)。進(jìn)出入壁壘是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分的重要依據(jù)之一，而對(duì)于汽車銷售來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題十分嚴(yán)重，汽車銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整都勢(shì)在必行。退出壁壘的失效除了市場(chǎng)利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)方面的阻力，還有地方政府的阻撓，改革難度非常大。

4結(jié)語(yǔ)

盡管伴隨著全面建成小康攻堅(jiān)決勝階段的到來(lái)，全國(guó)大多數(shù)地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)小康，人民群眾的生活水平也有了不小的提升，汽車產(chǎn)業(yè)相較起上個(gè)世紀(jì)末新世紀(jì)初已經(jīng)有了翻天覆地的變化。但是從數(shù)據(jù)來(lái)看，當(dāng)前中國(guó)汽車的年銷量和汽車保有量都與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人口水平不相符，中國(guó)的汽車市場(chǎng)迄今為止依然蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿?。在汽車市?chǎng)中，營(yíng)銷模式和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)于汽車銷售都起到較為重要的影響作用，汽車生產(chǎn)者和銷售者都應(yīng)當(dāng)積極研究分析我國(guó)當(dāng)前的汽車營(yíng)銷體系和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式，從中查找出問(wèn)題并解決問(wèn)題，以充分發(fā)揮我國(guó)的市場(chǎng)潛力，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，以進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究部等.中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告(2010)[M].北京：社會(huì)科學(xué)出版社，2010.

[2]湯谷良，夏怡斐.母公司文化控制力：中外合資企業(yè)文化陳述的差異與融合—基于中外合資汽車公司的多案例比較[J].管理世界，2009(1).

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

關(guān)鍵詞：跨文化交際；產(chǎn)品；網(wǎng)站；細(xì)節(jié)化差異

中圖分類號(hào)：G114文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-5349（2018）04-0095-03

當(dāng)今社會(huì)，跨文化交際已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再是中國(guó)人見面是握手，西方人則更多的是擁抱和親吻對(duì)方的臉頰這么泛泛的區(qū)別，因?yàn)楹芏嗟纳缃欢Y儀已經(jīng)在國(guó)際化的進(jìn)程中逐漸共有化。而影響和決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于更深層次和更細(xì)節(jié)的文化差異對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。為了獲取成功，企業(yè)需要對(duì)文化有很強(qiáng)的敏感度，認(rèn)同、適應(yīng)以及接受不同文化事件的差異。本文以產(chǎn)品及相關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷渠道管理為突破口，系統(tǒng)地梳理市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)文化差異的研究，提出尊重文化細(xì)節(jié)差異的基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

一、跨文化交際意識(shí)

商場(chǎng)中流行這樣一句話，利益讓世界越來(lái)越小，并逐漸變成了一個(gè)地球村，而地球村的形成并不意味著各國(guó)間文化差異的消失，相反，隨著各國(guó)各企業(yè)間的貿(mào)易與合作變得越來(lái)越密切，文化的沖突也變得更常見，因此國(guó)際商務(wù)的成功很大程度上依賴國(guó)際營(yíng)銷技能對(duì)文化差異的掌控。因?yàn)橐话阍趪?guó)際市場(chǎng)中，企業(yè)所面臨的最激烈的競(jìng)爭(zhēng)往往不是來(lái)自同行，而是來(lái)自文化差異導(dǎo)致的不同風(fēng)俗習(xí)慣或信仰的競(jìng)爭(zhēng)。

尤其進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著營(yíng)銷理論界對(duì)文化進(jìn)行了持續(xù)和深入的研究，文化這一概念從純粹作為營(yíng)銷的外生變量和研究的客體，變成了企業(yè)可以運(yùn)用的營(yíng)銷手段。[1]文化是一個(gè)社會(huì)中能夠引導(dǎo)人們行為的價(jià)值、信仰和標(biāo)準(zhǔn)的總和。[2]這些價(jià)值、信仰和標(biāo)準(zhǔn)形成了人們約定俗成的價(jià)值規(guī)范，決定在這個(gè)社會(huì)中什么是對(duì)和錯(cuò)，什么是可接受和不可接受，什么是流行和不流行。[3]文化環(huán)境看不見，摸不著，因此很容易被忽視，但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響人們的日常行為和價(jià)值觀。近幾年，管理和市場(chǎng)營(yíng)銷理論受文化的影響已逐漸成為學(xué)者的共識(shí)。有越來(lái)越多的專家學(xué)者和業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)到在商務(wù)環(huán)境中，文化差異往往成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的無(wú)形壁壘?？缥幕浑H中因?yàn)槲幕町惗a(chǎn)生的不同的行為標(biāo)準(zhǔn)在交流的過(guò)程中造成誤解的情況時(shí)有發(fā)生，有時(shí)會(huì)讓人感覺(jué)比較尷尬，但又很難完全避免。然而合理地準(zhǔn)備和訓(xùn)練有素的跨文化溝通技巧能有效地減少這種誤解的產(chǎn)生，并在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中更自信、更有效地處理文化差異并避免尷尬，從而不斷提高跨文化溝通的質(zhì)量，以便幫助企業(yè)更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)，把握商機(jī)，并保證商業(yè)上的成功。因?yàn)閷?duì)任何一家企業(yè)而言，良好的跨文化溝通意味著通暢、穩(wěn)定的市場(chǎng)關(guān)系，而好的市場(chǎng)關(guān)系對(duì)企業(yè)則意味著快速增長(zhǎng)的生產(chǎn)效率、更大的市場(chǎng)份額以及更多的利潤(rùn)。

正如很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都曾指出，好的跨文化溝通技巧依賴于我們有意識(shí)、有能力判斷文化差異什么時(shí)候以及如何來(lái)影響商務(wù)交流，但真正在工作場(chǎng)合，能夠完全將自己的文化放下而自如地與其他文化的人交流并不是一件很簡(jiǎn)單的事。

營(yíng)銷活動(dòng)中，文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。例如，一位想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)清潔劑制造商精心設(shè)計(jì)了這樣一則廣告：一群充滿活力的中國(guó)人在興高采烈地拋帽子，其中一頂綠色的帽子落到了一位男士頭上。在廣告設(shè)計(jì)中，公司本想通過(guò)“綠色”強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品原料的天然與味道的清新，用來(lái)傳遞一個(gè)綠色健康的概念。同時(shí)在廣告設(shè)計(jì)中也考慮到中國(guó)人的集體性，采用了“一群人”而非“一個(gè)人”，可見公司在廣告設(shè)計(jì)中煞費(fèi)苦心，充分考慮了中西文化存在差異。然而公司卻忽視了一個(gè)中國(guó)特有的現(xiàn)象。綠顏色的帽子對(duì)中國(guó)男士有一種特殊的含義，通常用綠帽子來(lái)指代妻子對(duì)丈夫的不貞。由此，該廣告在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷效果可想而知。而這樣的企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)備受冷落，也就變得理所當(dāng)然了。

由此可見，文化差異隨處可見，很難避免，但往往影響成敗的并不是眾所周知的文化差異，而是細(xì)節(jié)差異。忽視細(xì)節(jié)差異很容易導(dǎo)致貌似“周全”的市場(chǎng)戰(zhàn)略全盤皆輸。固然強(qiáng)烈的文化意識(shí)能夠幫助我們更容易也更清楚地看到文化差異如何威脅商業(yè)的成功，而依賴于豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)溝通效果有強(qiáng)烈責(zé)任感的專業(yè)的跨文化意識(shí)，可以幫助企業(yè)避免“因小失大”的噩夢(mèng)。因此在現(xiàn)代營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該在細(xì)節(jié)上、在深層次上不斷地提高溝通的技巧，不然產(chǎn)品技術(shù)再領(lǐng)先、品質(zhì)再優(yōu)良、價(jià)格再合理，也無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)企業(yè)必須意識(shí)到文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。禁忌標(biāo)志著一種文化與另一種文化差異的界限，觸碰另一種文化的禁忌，只會(huì)讓該產(chǎn)品甚至該公司在目標(biāo)國(guó)一敗涂地。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的文化差異

眾所周知，市場(chǎng)中最核心的因素是顧客，而顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精心推敲，就談不上在市場(chǎng)的成功。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析時(shí)，文化差異的影響尤其重大，而這種差異性無(wú)形中增加了商務(wù)溝通的挑戰(zhàn)性。向不同文化的消費(fèi)者提供商品，是一件具有挑戰(zhàn)性的工作，因?yàn)楦鲊?guó)家、各地區(qū)的文化價(jià)值觀都不一樣，因此消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望和需求差異很大。而這也增加了企業(yè)在不同文化市場(chǎng)完成工作的難度以及適應(yīng)一種新的生活方式的難度。

要想進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，企業(yè)則必須在維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)目標(biāo)的前提下盡量以該國(guó)家、該地區(qū)的文化價(jià)值立場(chǎng)去思考，充分考慮不同文化的消費(fèi)者對(duì)商品的要求以及購(gòu)買過(guò)程中影響決策的因素。也就是說(shuō)，為了更好地了解和滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，銷售人員需要熟悉細(xì)節(jié)從而準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和行為以及影響消費(fèi)決策的因素，這樣才有可能吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者嘗試自己公司的產(chǎn)品。即使是一個(gè)擁有國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，要想設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品，也需要隨時(shí)從細(xì)節(jié)上留意文化差異，從而保證該公司在國(guó)外市場(chǎng)拓展長(zhǎng)期保持良好成績(jī)，因?yàn)槲幕仁切枨蟮膫鞒幸彩切枨蟮陌l(fā)展。例如營(yíng)銷學(xué)里的經(jīng)典案例，聯(lián)合利華在進(jìn)入巴西時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)匚幕M(jìn)行深刻的、準(zhǔn)確的分析而大獲成功。除了對(duì)當(dāng)?shù)厝嗽诋a(chǎn)品質(zhì)量、味道等方面進(jìn)行充分調(diào)研外，聯(lián)合利華還注意到當(dāng)?shù)睾芏啾容^窮的人沒(méi)有洗衣機(jī)，也有很多人在河里洗衣服，所以為了防止滑落水中，聯(lián)合利華并沒(méi)有沿用在歐美市場(chǎng)受寵的紙質(zhì)包裝，而是設(shè)計(jì)了塑料包裝，同時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)厝耸杖氲?，?duì)每周或每月的支出非常有計(jì)劃性，對(duì)價(jià)格敏感，而且購(gòu)買量不大，因此公司把當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)成小包裝而不是歐美市場(chǎng)頗受喜愛的“家庭裝”，以降低單次購(gòu)買商品的成本來(lái)適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求而大獲成功。由此可見，要想將產(chǎn)品順利推向國(guó)外市場(chǎng)，必須從細(xì)節(jié)上符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的要求，切身考慮他們的喜好、需求甚至困難，這樣才能真正被消費(fèi)者接受，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的拓展目標(biāo)。

三、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中的文化差異

從營(yíng)銷戰(zhàn)略上看，一個(gè)已經(jīng)想要跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司，應(yīng)該意識(shí)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買心理，這對(duì)企業(yè)成功至關(guān)重要，但并不能完全實(shí)現(xiàn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的需求。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，無(wú)論對(duì)于國(guó)際化程度較高的成熟市場(chǎng)，還是剛被開發(fā)不久的新市場(chǎng)，企業(yè)都需要不斷嘗試?yán)眯碌臓I(yíng)銷手段來(lái)開拓市場(chǎng)。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用程度不斷提高。雖不是所有的公司都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，但在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。好的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的確能更快更有效地幫助合作伙伴及消費(fèi)者迅速、全面地了解企業(yè)信息。

因此，在考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)的同時(shí)企業(yè)也應(yīng)關(guān)注在各國(guó)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，例如網(wǎng)頁(yè)顏色的選擇，導(dǎo)讀條位置的設(shè)計(jì)，動(dòng)畫的制作甚至聲音的選擇，只有這樣，才能達(dá)到與客戶的通暢交流并與他們的期望和價(jià)值觀保持同步，從而有效開拓市場(chǎng)的目的。因?yàn)榫W(wǎng)頁(yè)直接傳遞公司想要與目標(biāo)客戶交流的信息、交流的方式以及交流的可能。當(dāng)國(guó)外目標(biāo)消費(fèi)者想要通過(guò)網(wǎng)站了解公司及其產(chǎn)品時(shí)，公司需要根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕{(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味。但當(dāng)今市場(chǎng)，網(wǎng)頁(yè)已不再是關(guān)于公司和產(chǎn)品的文字的簡(jiǎn)單排列，而是文本、圖形、聲音和動(dòng)畫資源的集合。既能體現(xiàn)企業(yè)文化，又迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，可以幫助企業(yè)大量獲得消費(fèi)者的反饋信息，幫助企業(yè)作出正確的決策，從而更好地了解和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

根據(jù)文化差異調(diào)整得越多，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的適應(yīng)越好，企業(yè)在國(guó)際商務(wù)中成功的可能性就越大。例如高語(yǔ)境文化善于運(yùn)用非語(yǔ)言手段來(lái)傳遞信息，表達(dá)情感。因此比較喜歡用動(dòng)畫效果，傾向于用flash等工具來(lái)表現(xiàn)主旨和傳遞網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。而低語(yǔ)境文化國(guó)家使用動(dòng)畫則是為了強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)鏈接和公司標(biāo)志。比如麥當(dāng)勞，在中文網(wǎng)站運(yùn)用大量彩色圖片和動(dòng)態(tài)Flash，介紹新產(chǎn)品或公司的新動(dòng)向，而在歐美地區(qū)其網(wǎng)站簡(jiǎn)單、靜態(tài)，只有幾個(gè)簡(jiǎn)單的鏈接來(lái)展示公司的新產(chǎn)品。不同文化有不同的價(jià)值觀和生活觀，麥當(dāng)勞在瑞士的網(wǎng)頁(yè)廣告里，一個(gè)男士獨(dú)自悠閑地享受音樂(lè)。生動(dòng)地展示了低語(yǔ)境國(guó)家人所追求的悠閑生活狀態(tài)。在獨(dú)處中找到自我，享受生活。而在中國(guó)，都是以家庭、朋友的歡聚來(lái)展現(xiàn)幸福生活的狀態(tài)，于是麥當(dāng)勞的廣告更多的是以歡聚為主題。同時(shí)，低語(yǔ)境國(guó)家網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)比較直觀，人們能夠輕松、容易地找到自己感興趣的信息。而在高語(yǔ)境國(guó)家，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的隱藏度較高，很多信息被隱藏在大的標(biāo)題里，只有將鼠標(biāo)放在該標(biāo)題上，才會(huì)顯示包含的信息模塊。因此瀏覽者必須花較多的時(shí)間才能找到自己想要的信息。這種細(xì)節(jié)的考慮讓不同文化的人在瀏覽網(wǎng)站時(shí)，都能順暢地找到自己想了解的信息。

四、網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言中的文化差異

語(yǔ)言的差異直接影響廣告的理解和信息的接受程度，而語(yǔ)言直接受社會(huì)文化的影響和制約，并反映當(dāng)時(shí)的社會(huì)文化。[4]一般而言，為了適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)，讓目標(biāo)消費(fèi)者以及合作伙伴能快速便捷地獲取企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息，企業(yè)都會(huì)升級(jí)不同語(yǔ)言的網(wǎng)站。而將公司網(wǎng)站翻譯成各種目標(biāo)語(yǔ)言之前，企業(yè)最好先完善英語(yǔ)網(wǎng)站，因?yàn)檫@是受眾面最廣的交流方式。因?yàn)閺哪撤N程度上來(lái)講，英語(yǔ)是一種國(guó)際語(yǔ)言，是國(guó)際交流中最常見的語(yǔ)言之一，因此英語(yǔ)網(wǎng)站最容易被更多的消費(fèi)者理解和接受。但在翻譯及表達(dá)時(shí)應(yīng)盡量避免語(yǔ)義誤解。例如，Tambo這個(gè)單詞在玻利維亞、哥倫比亞等國(guó)指路邊店，在阿根廷、烏拉圭等國(guó)家指奶牛場(chǎng)，但是在智利卻指妓院。而Tomorrow在英語(yǔ)國(guó)家就是指當(dāng)天午夜12點(diǎn)到第二天午夜12點(diǎn)。是指一段非常具體的時(shí)間段，而在西班牙語(yǔ)國(guó)家，tomorrow并不是這么具體的一個(gè)時(shí)間概念，而是指將來(lái)的任意時(shí)間。因此在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)中，一定要保證語(yǔ)言在目標(biāo)文化中準(zhǔn)確傳遞企業(yè)想要表達(dá)的意思。

其次，在翻譯的過(guò)程中應(yīng)注意語(yǔ)言文化的社會(huì)性。豐富的跨文化意識(shí)體現(xiàn)在，了解一個(gè)詞匯在不同語(yǔ)言文化里不同的意思以及目標(biāo)語(yǔ)言中客戶熟悉和習(xí)慣的語(yǔ)言表達(dá)方式，從而達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。例如，耐克的那句著名的耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)“Justdoit”，一開始翻譯成中文“想做就做”，廣告播出沒(méi)多久，就在當(dāng)?shù)匾疖幦淮蟛?，家長(zhǎng)們紛紛投訴，認(rèn)為這句話會(huì)誤導(dǎo)青少年做事不計(jì)后果，不負(fù)責(zé)任。后來(lái)把它改成“該做就做”，才平息這場(chǎng)風(fēng)波。因?yàn)槲鞣降慕逃囵B(yǎng)崇尚自我和追求個(gè)性張揚(yáng)，而中國(guó)文化則一直強(qiáng)調(diào)內(nèi)斂。[5]由此可見，企業(yè)在傳遞公司理念的同時(shí)應(yīng)盡可能地了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥鼙娙后w的文化特點(diǎn)。

五、廣告設(shè)計(jì)中的文化差異

除了網(wǎng)頁(yè)，廣告也是當(dāng)今市場(chǎng)最常見的與顧客溝通的方式之一。越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣從各種廣告中獲取產(chǎn)品信息。在這種市場(chǎng)溝通中，企業(yè)是否考慮到文化的差異，尤其是細(xì)節(jié)文化會(huì)直接影響廣告效果。[6]其中，風(fēng)俗習(xí)慣的差異對(duì)廣告影響最為明顯：在廣告創(chuàng)作中，如果不注意所在地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，就會(huì)引發(fā)笑話甚至惹怒當(dāng)?shù)厝耍簿瓦_(dá)不到廣告的效果。[7]曾經(jīng)有一種知名品牌飲料的廣告畫在西方各國(guó)取得了巨大成功，但是在阿拉伯世界卻慘遭敗績(jī)。這幅廣告是由左到右的四幅畫面構(gòu)成的：第一個(gè)畫面是炎炎烈日下干渴難耐的男子形象，第二個(gè)畫面是這個(gè)男子暢飲該品牌飲料的情景，第三個(gè)畫面是該品牌產(chǎn)品的特寫，第四個(gè)畫面是喝完飲料后滿臉愜意的男子的形象。[5]但是，阿拉伯人的閱讀習(xí)慣是從右到左讀，所以在阿拉伯人看來(lái)，廣告中的飲料正是造成那個(gè)男子干渴難耐的原因。因此，這則廣告的效果可想而知。

同時(shí)，廣告設(shè)計(jì)中也應(yīng)考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活習(xí)慣。生活習(xí)慣看不見，摸不著，但卻無(wú)處不在，并直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買力。力士香皂在德國(guó)的廣告片中是一位明星手拿力士香皂淋浴的鏡頭，而英國(guó)的力士香皂廣告片中，那位淋浴的明星卻改為在浴缸里為力士做廣告。[8]這個(gè)小小的差別其實(shí)是反映了德國(guó)人愛淋浴，英國(guó)人則偏愛池浴的不同生活習(xí)慣。這個(gè)廣告因?yàn)榧?xì)節(jié)的考慮讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種熟悉感，從而刺激了購(gòu)買的欲望。由此可見，廣告設(shè)計(jì)中創(chuàng)意固然重要，但無(wú)論什么樣的創(chuàng)意都應(yīng)建立在從細(xì)節(jié)上了解和尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗。尊重風(fēng)俗文化也就是尊重當(dāng)?shù)厝?，這會(huì)讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及公司產(chǎn)生親近感，當(dāng)然也就能更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

六、結(jié)語(yǔ)

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)小結(jié)范文

關(guān)鍵詞：寶潔； 聯(lián)合利華； 中國(guó)市場(chǎng)； 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）03-0069-02

1 寶潔和聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歷史進(jìn)程

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。1988年，寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)――廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前寶潔是中國(guó)最大的日用消費(fèi)品公司，年銷售額超過(guò)二十億美元。在中國(guó)地區(qū)的銷售量和銷售額分別位居寶潔全球市場(chǎng)中的第二位和第三位。比較而言，聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間更早，進(jìn)程更曲折。早在1923年，聯(lián)合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，可以說(shuō)是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資企業(yè)之一。1986年，聯(lián)合利華開始全面的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，先后建立起10多家合資企業(yè)，銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾等近20個(gè)品牌。2004，聯(lián)合利華開始啟用新的公司標(biāo)識(shí)，“有家，就有聯(lián)合利華”的理念被“讓您的生活更具活力”的新理念取而代之。

2 分析比較寶潔和聯(lián)合利華的營(yíng)銷策略

（1）產(chǎn)品策略。

寶潔和聯(lián)合利華在各個(gè)方面都有著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。以洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品為例，寶潔先后推出了“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”三個(gè)品牌。在市場(chǎng)上分別以“去頭屑專家”、“頭發(fā)柔順專家”以及“頭發(fā)營(yíng)養(yǎng)專家”的形象出現(xiàn)。除此之外，1996年，寶潔還推出了伊卡璐草本精華產(chǎn)品系列，訴求點(diǎn)定位為充分利用可再生自然資源，不含任何化學(xué)成分，卻能被微生物分解。區(qū)別其他化學(xué)產(chǎn)品，伊卡璐填補(bǔ)了寶潔公司洗發(fā)護(hù)發(fā)領(lǐng)域缺乏植物產(chǎn)品的空白。2002年，針對(duì)于中高端消費(fèi)市場(chǎng)，寶潔公司聯(lián)合國(guó)際著名的美發(fā)沙龍品牌沙宣推出了“沙宣”品牌。而聯(lián)合利華繼推出力士、夏士蓮的洗護(hù)組合后，近年，聯(lián)合利華又強(qiáng)勢(shì)推出專業(yè)去屑品牌清揚(yáng)。旨在彌補(bǔ)、提升其在去屑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不足。對(duì)寶潔旗下的海飛絲形成不小的沖擊。

事實(shí)上，從功能上看，寶潔和聯(lián)合利華產(chǎn)品基本一致；但是二者選擇了截然不同的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。寶潔公司選擇的是多品牌戰(zhàn)略，聯(lián)合利華則選擇單一品牌戰(zhàn)略。多品牌戰(zhàn)略的實(shí)施有兩個(gè)特點(diǎn)：一是不同的品牌針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)。二是品牌的經(jīng)營(yíng)具有相對(duì)的獨(dú)立性。在寶潔內(nèi)部，飄柔、潘婷和海飛絲傳遞給消費(fèi)者不同的功效訴求，分屬于不同的品牌經(jīng)理管轄，他們之間相互獨(dú)立、相互競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施多品牌戰(zhàn)略可以最大限度地占有市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者實(shí)施交叉覆蓋，且降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，即使一個(gè)品牌失敗，對(duì)其它的品牌也沒(méi)有多大的影響。單一品牌戰(zhàn)略是相對(duì)于多品牌戰(zhàn)略而言的，它是指企業(yè)所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都同時(shí)使用一個(gè)品牌的情形。例如聯(lián)合利華旗下的力士品牌和夏士蓮品牌，其產(chǎn)品包括洗發(fā)護(hù)發(fā)系列、美膚沐浴系列以及香皂系列。采用單一品牌戰(zhàn)略的好處是：一是所有產(chǎn)品共用一個(gè)品牌，可以大大節(jié)省傳播費(fèi)用，對(duì)一個(gè)品牌的宣傳同時(shí)可以惠及所有產(chǎn)品；二是如果品牌已經(jīng)具有一定的市場(chǎng)地位，新產(chǎn)品的推出無(wú)需過(guò)多宣傳便會(huì)得到消費(fèi)者的信任；三是眾多產(chǎn)品一同出現(xiàn)在貨架上，可以彰顯品牌形象。 當(dāng)然，采用單一品牌戰(zhàn)略也有其明顯不足之處，即品牌下某一產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，極有可能產(chǎn)生連鎖反應(yīng)累及其他。

（2）價(jià)格策略。

寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格策略包括兩個(gè)階段。第一階段是1990年之前，這段時(shí)間是寶潔的黃金時(shí)期，很高的品牌溢價(jià)能力使的寶潔獨(dú)家雄踞高端市場(chǎng)，所以有條件采用市場(chǎng)撇脂的價(jià)格策略。但是從進(jìn)入90年中期開始，眾多本土中小企業(yè)的進(jìn)攻使得寶潔不得不采取低價(jià)策略。這就是寶潔公司價(jià)格策略的第二階段。而聯(lián)合利華自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開始，竟將低價(jià)戰(zhàn)略作為其在中國(guó)市場(chǎng)勝算的最佳策略。為了降低成本，聯(lián)合利華開始了以降低成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)調(diào)整和收縮。中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)的一個(gè)顯著特征就是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度非常的高。當(dāng)面對(duì)低價(jià)格時(shí)候，品牌的吸引力便會(huì)大大衰減，價(jià)格優(yōu)勢(shì)有時(shí)甚至對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策起到?jīng)Q定性作用。

（3）渠道策略

在寶潔和聯(lián)合利華進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的開始階段有不約而同的選擇了傳統(tǒng)的分銷方式，即借助分銷商完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。這種模式下，分銷商承擔(dān)了所有零售終端的供貨，所以哪種產(chǎn)品的利潤(rùn)高，分銷商就會(huì)賣力推廣那家的產(chǎn)品。鑒于這種情況，寶潔和聯(lián)合利華先后進(jìn)行了渠道變革。寶潔一改此前經(jīng)由分銷商想零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售上直接供貨。打破了華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。聯(lián)合利華一改原有的渠道格局，將大賣場(chǎng)、超市、量販店等現(xiàn)代通路獨(dú)立出來(lái)，作為直供客戶和主要客戶，由聯(lián)合利華直接負(fù)責(zé)供貨。其余的客戶全部歸類到傳統(tǒng)通路，仍然由分銷商負(fù)責(zé)供貨。與此同時(shí)，聯(lián)合利華分銷商體系進(jìn)行了調(diào)整，將分銷商數(shù)量從原來(lái)的600多家精簡(jiǎn)成現(xiàn)在的400多家，這些分銷商分擔(dān)的業(yè)務(wù)量還和原來(lái)差不多，但是他們更加穩(wěn)定且富有競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）促銷策略

寶潔促銷策略最明顯的特點(diǎn)是一種產(chǎn)品承諾一個(gè)訴求點(diǎn)。比如，寶潔推出的幾種洗發(fā)水，海飛絲的功效訴求是“去頭屑”，潘婷是“健康頭發(fā)”，飄柔是“柔順”，沙宣是“高品質(zhì)”。其實(shí)海飛絲與飄柔的配方和實(shí)際功效非常相近，但是廣告中做了不同的功效訴求。另一個(gè)特點(diǎn)是在報(bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)等主要媒體投入大量的廣告費(fèi)用，采取持續(xù)的廣告攻勢(shì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的影響。這種持續(xù)的廣告攻勢(shì)不僅僅是推銷產(chǎn)品，更是向公眾傳遞寶潔的營(yíng)銷概念。聯(lián)合利華更側(cè)重從產(chǎn)品生命周期角度來(lái)學(xué)者差異化促銷方式。在新產(chǎn)品上市時(shí)，通常都會(huì)投入大量的人力物力進(jìn)行地毯式廣告攻勢(shì)。在很短的時(shí)間內(nèi)，將新產(chǎn)品的訴求功效傳遞給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者購(gòu)買并在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng)。到了產(chǎn)品的成熟期，聯(lián)合利華往往會(huì)采取營(yíng)銷組合的促銷方式，利用旗下知名品牌之間的合作，較好的達(dá)到促銷目標(biāo)。

3 建議

從品牌戰(zhàn)略的選擇上來(lái)看，不同的企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)，選擇適合自己的道路。選用多品牌戰(zhàn)略的前提條件是企業(yè)需具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力。對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，做好一個(gè)品牌已經(jīng)相當(dāng)艱難，同時(shí)去做幾個(gè)品牌就更難取得成功。選擇單一品牌戰(zhàn)略可能更適合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況。但是實(shí)行單一品牌戰(zhàn)略，一方面應(yīng)注意產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的連帶效應(yīng)，另一方面也應(yīng)注意同一品牌下不同產(chǎn)品之間差異性不能太大，否則也有可能引起消費(fèi)者心理不適，造成品牌稀釋。從價(jià)格策略制定來(lái)看，本土企業(yè)由于自身實(shí)力的局限性和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，通常都會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱。很少會(huì)研究產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)制定合適的價(jià)格策略?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，其局限性并不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。從渠道策略來(lái)看，本土企業(yè)大多還是采取傳統(tǒng)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的形式，而這種形式就目前來(lái)看，很難適應(yīng)現(xiàn)代化的營(yíng)銷模式。所以，本土的企業(yè)應(yīng)該吸取寶潔和聯(lián)合利華的經(jīng)驗(yàn)制定符合自身發(fā)展的分銷格局。就促銷策略來(lái)看，本土企業(yè)促銷手段單一，往往成本大收益小。只有不斷的創(chuàng)新促銷手段才能有效的吸引消費(fèi)者。

參考文獻(xiàn)

［1］（美）菲利普．科特勒（Philp Kotler）:營(yíng)銷管理（第12版）［M］.上海：上海人民出版社,2006：9