對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解精選(九篇)

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第1篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；創(chuàng)新；信息化；對(duì)策；

中圖分類號(hào)： F426.61文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）05（c）-0000-00

在電力系統(tǒng)中，信息化與電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新是相輔相成的，只有做好各種管理、系統(tǒng)的信息化處理，才能更好的促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的不斷創(chuàng)新。同時(shí)，不斷創(chuàng)新的創(chuàng)新營(yíng)銷管理為電力系統(tǒng)的信息化指明了發(fā)展方向。做好信息化與電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新，是電力系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的必要途徑。

一、電力系統(tǒng)信息化與創(chuàng)新營(yíng)銷管理概論

1.1 信息化電力營(yíng)銷管理的含義

電力企業(yè)信息化就是指電力企業(yè)充分把信息化技術(shù)引入到電力系統(tǒng)的生產(chǎn)、管理和銷售等方面中，通過各種系統(tǒng)軟硬件，把電力系統(tǒng)的日常工作數(shù)據(jù)化和信息化，不斷提高管理效率，提高營(yíng)銷管理的創(chuàng)新能力。通過信息化管理，可以把各地區(qū)的各種工作數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化匯總，便于統(tǒng)計(jì)分析，為電力企業(yè)的各種決策提供了大量的數(shù)據(jù)支持。信息化辦公，有效提高了各部門的工作效率，轉(zhuǎn)變了工作方式，對(duì)企業(yè)的各種資源進(jìn)行更為科學(xué)的分配和利用。

通過營(yíng)銷管理信息化，可以把各種高科技系統(tǒng)和軟件應(yīng)用到電力營(yíng)銷的日常工作管理當(dāng)中，無形中提高了員工的工作效率，為創(chuàng)新管理形式、服務(wù)形式提供了更為直接的途徑。

1.2信息化對(duì)增強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的重要性

21世紀(jì)初期，電力企業(yè)高層提出了加快電力系統(tǒng)信息化改革的決定，這個(gè)決定極大的加快了電力企業(yè) 信息化的步伐。使用信息化管理，可以讓電力企業(yè)告別傳統(tǒng)落后的管理方式，彌補(bǔ)許多管理上的漏洞，提高管理的效率。在這個(gè)基礎(chǔ)上，各種更適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的管理方式和規(guī)章制度被工作人員創(chuàng)造與總結(jié)出來，逐步實(shí)現(xiàn)了電力企業(yè)的市場(chǎng)化改革。電力系統(tǒng)也轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷觀念，逐漸實(shí)現(xiàn)了客戶至上的營(yíng)銷理念，為提高電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，信息化營(yíng)銷管理可以規(guī)范工作人員的營(yíng)銷行為，促進(jìn)電力企業(yè)的健康發(fā)展?？梢哉f，信息化戰(zhàn)略的確立，在客觀上促進(jìn)了電力系統(tǒng)的整體改革，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新指明了方向。

二、信息化與電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新中存在的問題

雖然電力系統(tǒng)信息化程度不斷加深，但是在基層的電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新中，還存在許多問題。

2.1 對(duì)信息化建設(shè)認(rèn)識(shí)不夠

在電力系統(tǒng)中，部分普通工作人員對(duì)于信息化建設(shè)重視程度不夠，沒有認(rèn)識(shí)到信息化管理對(duì)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的重要作用。工作態(tài)度不積極，對(duì)于新引入的各種軟件和硬件設(shè)備功能了解不全面，對(duì)信息化營(yíng)銷管理的作用理解不透徹。

2.2 沒有完善的信息化營(yíng)銷管理機(jī)制

信息化管理需要對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行錄入、儲(chǔ)存和分析，從而為營(yíng)銷管理建立高效的數(shù)據(jù)信息庫(kù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理創(chuàng)新。但是在實(shí)際應(yīng)用中電力營(yíng)銷部門缺少一套完整的信息化管理機(jī)制，使得工作人員在日程工作中，沒有有效的遵守信息化工作流程，依舊使用原有的營(yíng)銷體制，限制了信息化營(yíng)銷管理的創(chuàng)新能力。

2.3 硬件設(shè)施落后

做到電力系統(tǒng)的信息化工作，必須擁有與信息化管理要求相匹配的硬件設(shè)施。但是當(dāng)前許多基層的電力企業(yè)，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展程度的限制，沒有能力置辦高科技管理和工作設(shè)備。這種現(xiàn)狀降低了工作人員的效率，也限制了營(yíng)銷管理的創(chuàng)新能力。

2.4 信息安全防衛(wèi)能力有待提高

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)犯罪的方式和手段交易網(wǎng)都有了很大程度的改變。因此電力系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的安全，關(guān)系到電力營(yíng)銷管理的發(fā)展。電力系統(tǒng)在日常的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，會(huì)接觸到各行各業(yè)的電力客戶的信息資料，所以信息安全問題顯得尤為重要。但是當(dāng)前的電力信息系統(tǒng)，只對(duì)外部的入侵渠道展開防衛(wèi)，缺少對(duì)內(nèi)部工作人員的有效監(jiān)督。造成了一定的安全隱患，影響了電力系統(tǒng)營(yíng)銷的信息化管理。

三、提高信息化電力營(yíng)銷管理的對(duì)策

供電企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)就是電力營(yíng)銷，電力營(yíng)銷不僅關(guān)系到電力系統(tǒng)自身的盈利，更關(guān)系到廣大人民群眾的用電方式和效率。因此，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷工作的管理的創(chuàng)新勢(shì)在必行。要加強(qiáng)電力企業(yè)的電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新，具體可以從以下機(jī)幾點(diǎn)思路展開：

3.1 加強(qiáng)對(duì)信息化系統(tǒng)的開發(fā)與安全維護(hù)

加強(qiáng)信息化電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，就必須要了解現(xiàn)有的電力營(yíng)銷管理信息化存在的問題，及時(shí)改進(jìn)對(duì)信息系統(tǒng)的安全有效管理。對(duì)于已發(fā)現(xiàn)的系統(tǒng)隱患要采取相應(yīng)的防范措施。電力企業(yè)信息科技公司的信息技術(shù)工程師要加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的跟進(jìn)監(jiān)督，加強(qiáng)監(jiān)控，建立健全系統(tǒng)的安全預(yù)警功能，注意操作系統(tǒng)的每一個(gè)操作細(xì)節(jié)，盡量減少錯(cuò)誤與重復(fù)的操作。在對(duì)現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行充分了解之后，還可以與社會(huì)上電子信息公司展開合作，共同開發(fā)研制更先進(jìn)的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，增強(qiáng)系統(tǒng)中的自動(dòng)化程度與智能處理功能。同時(shí)，在推廣新技術(shù)的時(shí)候，要遵循循序漸進(jìn)的原則，結(jié)合各地市的基本情況進(jìn)行推廣。避免不顧當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，強(qiáng)行植入的管理方式。對(duì)于已有的系統(tǒng)，要逐步完善內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行資源共享。

3.2 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷管理隊(duì)伍的建設(shè)

在現(xiàn)代企業(yè)中，最重要的就是人力資源。所以，要做好電力企業(yè)的信息化市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新，就必須擁有一支能夠不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。這一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不僅要熟悉信息化技術(shù)在市場(chǎng)中的各種應(yīng)用方式，還必須緊跟市場(chǎng)潮流，不斷推成出新，創(chuàng)新管理理念與形式，不斷利用信息化技術(shù)拓展?fàn)I銷服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)，還要熟悉電力系統(tǒng)的基本專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)。所以，電力企業(yè)傳出了要選擇合適的人才之外，還要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員增加培訓(xùn)課程，從內(nèi)部挖潛，不斷提升員工的素質(zhì)。優(yōu)化人力資源配置，把合適的員工放到合適的崗位，做好人才分配與利用。不斷推動(dòng)信息化與電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新。

總結(jié)：

綜上所述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的綜合國(guó)力穩(wěn)定提高，人民對(duì)電力資源的需求也在不斷增加。電力系統(tǒng)工作比以往面對(duì)的問題也更加復(fù)雜。對(duì)此，電力企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)信息化的投入程度，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷管理，深挖潛能，提高效益。保證電力事業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]司曉鳴，張之璞.淺談信息化與電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新[J].信息通信，2011（6）

第2篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理；營(yíng)銷管理教育；教學(xué)模式

中圖分類號(hào)：G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2010）34-0285-02

一、營(yíng)銷管理課程概述

營(yíng)銷管理課程是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，學(xué)生既要掌握豐富的營(yíng)銷管理理論，又要具備市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品推廣和銷售、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的實(shí)踐能力；既要具備分析決策能力，還要養(yǎng)成較強(qiáng)的溝通能力。該課程的特點(diǎn)決定了其教學(xué)模式和其他課程存在較大差異，尤其是要注重學(xué)生的綜合能力，在引導(dǎo)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)融會(huì)貫通的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)培養(yǎng)他們的實(shí)踐能力和創(chuàng)新思維。

教學(xué)模式是在一定教學(xué)思想指導(dǎo)下建立的較為穩(wěn)定的教學(xué)活動(dòng)結(jié)構(gòu)框架和活動(dòng)程序。作為結(jié)構(gòu)框架，要求教學(xué)模式從宏觀上把握教學(xué)活動(dòng)整體及各要素之間內(nèi)部的關(guān)系和功能；作為活動(dòng)程序則體現(xiàn)教學(xué)模式的有序性和可操作性。

二、獨(dú)立學(xué)院營(yíng)銷管理教學(xué)模式改革的必要性分析

1．從獨(dú)立學(xué)院教學(xué)對(duì)象特點(diǎn)分析教學(xué)模式改革的必要性。獨(dú)立學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生與其他普通高校的該專業(yè)學(xué)生相比，大部分的學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性不強(qiáng)，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)較薄弱，學(xué)習(xí)方法不科學(xué)，也缺乏良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。同時(shí)，獨(dú)立學(xué)院的教育環(huán)境和人才培養(yǎng)目標(biāo)等方面與其他普通高校都存在著較大的差異。因此，獨(dú)立學(xué)院不可能采用傳統(tǒng)的普通高校的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)模式進(jìn)行營(yíng)銷管理的教學(xué)。獨(dú)立學(xué)院必須結(jié)合自身的特點(diǎn)和人才培養(yǎng)模式的目標(biāo)，采取科學(xué)的、合理的教學(xué)模式。

2．從營(yíng)銷管理課程特點(diǎn)分析教學(xué)模式改革的必要性。第一，《營(yíng)銷管理》課程主要研究組織營(yíng)銷管理活動(dòng)的普遍適用的管理 、原則和方法，包含的理論、概念較為抽象，只有將其靈活地運(yùn)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，才能顯示其科學(xué)性和實(shí)用性。第二，營(yíng)銷管理既具有科學(xué)性又具有藝術(shù)性。營(yíng)銷管理有其特定的研究對(duì)象和明確的研究方法，形成了一套自己的理論體系，有效地指導(dǎo)著營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)；作為一門藝術(shù)，則是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷管理的實(shí)踐性特點(diǎn)。由于營(yíng)銷管理環(huán)境、對(duì)象、條件的不同，這就要求營(yíng)銷管理者在營(yíng)銷管理理論的指導(dǎo)之下，從自己所面對(duì)的營(yíng)銷管理實(shí)踐出發(fā)，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷管理活動(dòng)，充分顯現(xiàn)營(yíng)銷管理者的管理藝術(shù)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。第三，營(yíng)銷管理理論是能夠教授的，而成為一個(gè)營(yíng)銷管理者還必須接受培訓(xùn)。這說明營(yíng)銷管理人才的成長(zhǎng)，既需要理論學(xué)習(xí)，又需要實(shí)踐培訓(xùn)，兩者都重要。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代呼喚新型的創(chuàng)造性人才。作為經(jīng)管類專業(yè)的基礎(chǔ)課和營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課《營(yíng)銷管理》，其課程體系和教學(xué)環(huán)節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)一種現(xiàn)代教育思想，即以學(xué)生為中心，圍繞學(xué)生求學(xué)與就業(yè)的需要，培養(yǎng)學(xué)生的主體意識(shí)，以及多方面的知識(shí)、才能和素質(zhì)，讓學(xué)生在校期間有更多的學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。

3．從運(yùn)用傳統(tǒng)教學(xué)模式的效果分析教學(xué)模式改革的必要性。由于獨(dú)立學(xué)院教學(xué)對(duì)象和營(yíng)銷管理課程本身的特點(diǎn)，決定了僅僅采用傳統(tǒng)教學(xué)模式教學(xué)，達(dá)不到很好的教學(xué)效果。在這里，傳統(tǒng)的教學(xué)模式是指以教師為中心，以課堂知識(shí)傳授為中心。中國(guó)的高等教育偏重于系統(tǒng)的書本知識(shí)傳授，人才的培養(yǎng)過分強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)性、研究性和規(guī)范性，創(chuàng)造精神和實(shí)踐能力不足，造成了人才培養(yǎng)與就業(yè)市場(chǎng)的脫節(jié)。從單純傳統(tǒng)教學(xué)模式的實(shí)施結(jié)果可以看出，效果并不是很好，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是學(xué)生上課興趣不強(qiáng)、積極性不高；二是營(yíng)銷管理理論知識(shí)不能很好地運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中指導(dǎo)管理實(shí)踐活動(dòng)。

三、營(yíng)銷管理教學(xué)模式改革思路

1．在教學(xué)過程中做好四個(gè)“導(dǎo)”。（1）導(dǎo)目標(biāo)。向?qū)W生勾勒營(yíng)銷管理課程總體邏輯線條，明確目標(biāo)。主要介紹課程名稱、類型（必修或選修）、學(xué)分、課程目標(biāo)、教學(xué)目標(biāo)、各章節(jié)總體描述、課程的考核方式，提出學(xué)習(xí)目標(biāo)、階段性自學(xué)目標(biāo)等。（2）導(dǎo)資源。向?qū)W生介紹可運(yùn)用的課程資源，包括與課程密切相關(guān)的參考書籍、期刊、電子圖書和網(wǎng)絡(luò)資源等。文字資源列出出版事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)資源列出網(wǎng)站名稱、網(wǎng)址和資源獲得方式。（3）導(dǎo)重難點(diǎn)。根據(jù)課程教學(xué)大綱、考核說明及考試要求，結(jié)合營(yíng)銷管理的內(nèi)容，形成每章節(jié)的重、難點(diǎn)內(nèi)容，并將其明確地告知學(xué)生。（4）導(dǎo)方法。教會(huì)學(xué)生運(yùn)用好各種學(xué)習(xí)資源。在了解各種課程資源的基礎(chǔ)上，在多媒體教室演示運(yùn)用E-mail、論壇等方式互動(dòng)交流的方法，運(yùn)用百度、goggle 等搜索引擎查找資料的方法，運(yùn)用中國(guó)期刊網(wǎng)、超星數(shù)字圖書館等查找資料的方法，運(yùn)用提供的網(wǎng)站名稱、網(wǎng)址查找資料的方法等。

2．科學(xué)合理的運(yùn)用多媒體教學(xué)。教學(xué)手段改革的目標(biāo)之一是將現(xiàn)代信息技術(shù)與學(xué)科課程有效地整合，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)創(chuàng)新和教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，有效提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。因此，我們必須充分認(rèn)識(shí)多媒體的特性，從教學(xué)學(xué)科的特點(diǎn)出發(fā)，從發(fā)揮學(xué)生的主體作用出發(fā)，從培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力出發(fā)，從優(yōu)化教學(xué)過程出發(fā)，嚴(yán)格遵循實(shí)用性原則、恰當(dāng)性原則、綜合性原則、輔原則和啟發(fā)性原則，使多媒體用的恰到好處。以《營(yíng)銷管理》教學(xué)大綱為主線，將圖、文、聲相結(jié)合的多媒體教學(xué)形式與傳統(tǒng)教學(xué)模式有機(jī)地結(jié)合起來，為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)真實(shí)生動(dòng)、接近社會(huì)的立體教學(xué)環(huán)境，從而提高學(xué)生的思維能力、想象能力和創(chuàng)新能力，為學(xué)生充分有效的理解知識(shí)創(chuàng)造了條件，對(duì)優(yōu)化《營(yíng)銷管理》課堂教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量具有重要作用。

3．交互使用多種教學(xué)方法。在具體的教學(xué)過程中應(yīng)采用重難點(diǎn)提示、典型案例、情景模擬、營(yíng)銷管理故事交互使用的教學(xué)方法。具體做法：將課程內(nèi)容具體分為幾講，明確每一講的教學(xué)內(nèi)容，然后提領(lǐng)出每一講的重難點(diǎn)問題，在教學(xué)過程中運(yùn)用案例分析法、情景模擬法、故事法等進(jìn)行教學(xué)。

案例是根據(jù)事實(shí)作出的客觀描述，案例教學(xué)重在研討，妙在“引發(fā)思索、集思廣益”，巧在學(xué)生現(xiàn)身說法，親歷現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)入角色，從而更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。比如在講解第三章《市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程》市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程時(shí)，如果選擇一些典型的案例進(jìn)行講解和分析，學(xué)生便可以很快地理解整個(gè)營(yíng)銷管理過程，包括：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)；選擇目標(biāo)市場(chǎng)；設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合；管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。講解市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容時(shí)，如果直接選取一個(gè)實(shí)際企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書講解，既能引發(fā)學(xué)生的興趣，內(nèi)容也更容易理解記憶，可以輕松地達(dá)到這一講的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

模擬教學(xué)法對(duì)培養(yǎng)營(yíng)銷管理者在不同情境的思考、決策、動(dòng)手、動(dòng)口能力上很有用武之地。它包括模擬公司、模擬項(xiàng)目、模擬談判等。以模擬公司為例，公司總經(jīng)理由指導(dǎo)老師擔(dān)任，副總、部門經(jīng)理由學(xué)生擔(dān)任，各自分工明確、責(zé)任到位，采用模擬公司和企業(yè)合作的方式，即模擬公司為企業(yè)完成營(yíng)銷任務(wù)，有償服務(wù)，大部分報(bào)酬，作為學(xué)生業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)，小部分留作模擬公司發(fā)展基金。學(xué)生服從模擬公司的統(tǒng)一管理，為企業(yè)提供規(guī)范化服務(wù)。

在導(dǎo)學(xué)過程中針對(duì)不同的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)，采用不同的教學(xué)方法。這樣不僅使學(xué)生在更好地理解相關(guān)管理理論和知識(shí)，而且激發(fā)了他們學(xué)習(xí)以及關(guān)心營(yíng)銷管理信息的興趣，從而實(shí)現(xiàn)管理理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。

4．營(yíng)銷管理教學(xué)實(shí)踐的再開拓。（1）創(chuàng)建“營(yíng)銷管理模擬實(shí)驗(yàn)室”。這是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)，依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷管理和相關(guān)動(dòng)態(tài)分析方法，對(duì)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷管理活動(dòng)進(jìn)行仿真模擬及“網(wǎng)上決策”、“虛擬交易”等，使?fàn)I銷管理教學(xué)與科研相結(jié)合以提高整體教學(xué)水平。營(yíng)銷管理模擬實(shí)驗(yàn)，旨在引導(dǎo)學(xué)生在逼真的模擬情景中體悟與從事營(yíng)銷管理實(shí)踐。而現(xiàn)在我們?cè)诮虒W(xué)中，對(duì)營(yíng)銷管理理論定性描述的多，定量分析的少，尤其是運(yùn)用經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型動(dòng)態(tài)地分析實(shí)際問題更少。（2）重視“營(yíng)銷管理案例庫(kù)”的建設(shè)工作。通過“營(yíng)銷管理模擬實(shí)驗(yàn)室”學(xué)生可利用各種現(xiàn)代科技手段，收錄現(xiàn)實(shí)中各種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的不同環(huán)節(jié)、不同階段的案例，以豐富有關(guān)管理課程的內(nèi)容。學(xué)校也可與兄弟院校合作，利用學(xué)生這一豐富的人力資源，有計(jì)劃地組織實(shí)地調(diào)查、廣泛收集、分類編寫和對(duì)案例進(jìn)行推陳出新的動(dòng)態(tài)管理。通過這兩個(gè)方面的努力，形成一個(gè)為營(yíng)銷管理教學(xué)服務(wù)的、內(nèi)容新穎而全面的“營(yíng)銷管理案例庫(kù)”，給營(yíng)銷管理教學(xué)提供有力支撐。（3）加強(qiáng)與社會(huì)合作辦學(xué)。營(yíng)銷管理本身是一門實(shí)踐性、操作性很強(qiáng)的學(xué)科。營(yíng)銷管理教學(xué)不能僅僅停留在單純的理論知識(shí)的灌輸，也不能只是在學(xué)校的課堂上完成，而要更多地注重、有效地運(yùn)用理論研究企業(yè)實(shí)際問題。要解決學(xué)與用的矛盾，最好的辦法就是營(yíng)銷管理教學(xué)與企業(yè)聯(lián)姻。我們可以考慮和嘗試實(shí)行教師與企業(yè)合作，建立聯(lián)合導(dǎo)師制度，為學(xué)生提供新的認(rèn)知空間和學(xué)習(xí)場(chǎng)所。在具體操作層面上可以運(yùn)用各種有效可行的方法，比如，或結(jié)合企業(yè)的研究課題，或?qū)ζ髽I(yè)急需解決的管理問題進(jìn)行研究，或請(qǐng)企業(yè)資深營(yíng)銷管理人員來校講課，或讓學(xué)生直接參與企業(yè)的管理工作，扮演一個(gè)角色等。使學(xué)生在學(xué)校就能接受作為一個(gè)營(yíng)銷管理人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)的訓(xùn)練。

營(yíng)銷管理課程的教學(xué)是一門學(xué)問，只有在不斷地摸索和探討過程中才能逐步完善。我們期待著此文能引起共鳴，大家共同努力，使獨(dú)立學(xué)院營(yíng)銷管理課程的教學(xué)效果更好。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

一個(gè)是簡(jiǎn)單理解;先講明一個(gè)觀點(diǎn)，簡(jiǎn)單不是直接，對(duì)于營(yíng)銷管理工作而言，營(yíng)銷活動(dòng)的簡(jiǎn)單理解可以概括到三句話：第一句是營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行者會(huì)不會(huì)做？第二句是營(yíng)銷渠道愿不愿做？第三句是消費(fèi)者是否愿意買?針對(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)來設(shè)計(jì)相關(guān)的利益驅(qū)動(dòng)方案，這個(gè)營(yíng)銷方案才能算是有用的方案。很多公司做營(yíng)銷方案最先是想到顧客，或者是想到經(jīng)銷商，這個(gè)是對(duì)營(yíng)銷整體利益把握不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)，營(yíng)銷活動(dòng)中，首先是要照顧到營(yíng)銷人員的利益，因?yàn)槭撬麄冊(cè)趫?zhí)行營(yíng)銷方案，很多的老板聽到這個(gè)可能不高興了，都沒有看到營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)，怎么考慮營(yíng)銷人員的利益呢？其實(shí)就營(yíng)銷人員的利益而言，筆者認(rèn)為更多是短期的利益，簡(jiǎn)單說就是待遇，分物質(zhì)待遇和精神待遇，物質(zhì)待遇分工資待遇，出差待遇，獎(jiǎng)金提成這幾個(gè)部分，精神待遇是要時(shí)間來體現(xiàn)，在進(jìn)公司頭幾個(gè)月，對(duì)于員工來說，好的物質(zhì)待遇就是好的精神待遇，因?yàn)槟憬o的待遇好，讓員工感覺到她的價(jià)值得到認(rèn)可，這個(gè)在員工看來就是精神的尊重。關(guān)于營(yíng)銷人員的薪資設(shè)計(jì)筆者不做贅言。

二個(gè)是簡(jiǎn)單溝通，這個(gè)是老生常談的問題，但是很多人對(duì)營(yíng)銷溝通的目的是什么都沒有一個(gè)質(zhì)的把握，營(yíng)銷溝通目的是為了什么呢？筆者認(rèn)為是為了團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)到力量。很多人認(rèn)為溝通很難，公司內(nèi)部人員溝通難，與經(jīng)銷商溝通難，與消費(fèi)者溝通難，難的原因是理解的角度不對(duì)稱，蒙牛公司有個(gè)理論，關(guān)于溝通的是“三換”思維，換位思考，換心思考，換向思考，這個(gè)基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對(duì)于具體的營(yíng)銷管理工作而言，在溝通中，筆者傾向于二個(gè)觀點(diǎn)：一個(gè)是多問，在問的過程中交換資訊和引導(dǎo)對(duì)方。一個(gè)是多要，很多營(yíng)銷人員在于客戶溝通過程中傾向于先展示自己的實(shí)力，拼命的說自己的事情，一次見面把所有政策都講完，下次見面不知道說什么好。人性的弱點(diǎn)表明：送上門的東西顧客不會(huì)珍惜，也都會(huì)持懷疑和否定的態(tài)度，在談判藝術(shù)上來說，你先告訴對(duì)手你的籌碼，就是等于你先開價(jià)，那么你的談判空間就要被對(duì)方壓縮。所以簡(jiǎn)單溝通中要堅(jiān)持多要，多向客戶提要求，做我們產(chǎn)品，要多少哦啊資金，要多少人員配備，要多少首付貨款等。

三個(gè)是簡(jiǎn)單培訓(xùn)：培訓(xùn)也可以簡(jiǎn)單兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度方面的，一個(gè)技能方面的，態(tài)度的培訓(xùn)要花時(shí)間，是個(gè)長(zhǎng)期的過程，技能的培訓(xùn)是隨時(shí)隨地的，不一定要專門找場(chǎng)所，營(yíng)銷高層可以做，營(yíng)銷人員也可以相互培訓(xùn)，比如走訪相關(guān)市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)好的操作方法等。

第4篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷觀念 整合營(yíng)銷 整體營(yíng)銷

一、現(xiàn)代營(yíng)銷管理觀念發(fā)展演變與“球”營(yíng)銷管理觀念

由筆者共同主編并由江西出版集團(tuán)、江西人民出版社出版的《企業(yè)營(yíng)銷學(xué)》一書對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷管理觀念演變進(jìn)行了全新的解讀。我們認(rèn)為，隨著“市場(chǎng)”從傳統(tǒng)意義上單純的交易場(chǎng)所發(fā)展演變成為超越地理空間的全球市場(chǎng)，營(yíng)銷管理作為一門新興學(xué)科開始蓬勃發(fā)展起來，而認(rèn)真分析現(xiàn)代營(yíng)銷管理觀念產(chǎn)生的原因，則能管窺市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念演變的基本軌跡，可以得到一幅關(guān)于營(yíng)銷管理哲學(xué)思維模式發(fā)展變化的初步圖譜,進(jìn)而研究企業(yè)營(yíng)銷嬗變的趨勢(shì)。

1.現(xiàn)代營(yíng)銷管理觀念發(fā)展演變軌跡

具體而言,現(xiàn)代營(yíng)銷管理觀念大致經(jīng)歷了三種不同導(dǎo)向下的六個(gè)發(fā)展階段，分別為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和全球社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，我們可借由“點(diǎn)”、“線”、“面”、“體”和“球”，來形象地描繪市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念演變的基本軌跡。

如上表所示，營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了點(diǎn)、線、面、體、球的變化，無論是從最初一維視角中僅有廠商只顧自己生產(chǎn)“點(diǎn)”的觀念，再到二維平面中由廠商與產(chǎn)品間形成“線”的觀念和外加推銷服務(wù)形成的“面”的觀念，直至三維立體中在“面”觀念基礎(chǔ)上再以消費(fèi)者為中心構(gòu)成各種“體”的觀念，還是最后到多維空間中“球”的觀念形態(tài)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念都在時(shí)間維度的演變過程中受到所在空間的影響，發(fā)生著由低級(jí)到高級(jí)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，逐步升華的演變。

2.“球”營(yíng)銷管理觀念

20世紀(jì)90年代以后，世界營(yíng)銷管理環(huán)境發(fā)生了巨大變化，初步形成了全球社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（Global Social Marketing Concept）——一種在某種程度上完全舍象了本國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)、本國(guó)市場(chǎng)與外國(guó)市場(chǎng)的概念，而把整個(gè)世界作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)單位來進(jìn)行需求管理的觀念。全球社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從其影響面上講，似乎可以稱之為一個(gè)由前述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷“體”的觀念發(fā)展而來的“球”的觀念。但是這個(gè)“球”所處的環(huán)境、所牽系的方面卻遠(yuǎn)勝之前所有的營(yíng)銷管理觀念。它是全方位、立體式、綜合性、多角度的營(yíng)銷管理觀念，是以全球——整個(gè)人類社會(huì)及其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的需求作為市場(chǎng)，以與人類社會(huì)相關(guān)的環(huán)境、生態(tài)、綠色、和諧為中心進(jìn)行管理的營(yíng)銷觀念。

“球”營(yíng)銷管理觀念認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要關(guān)注消費(fèi)者的時(shí)尚個(gè)性需要，而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)、社會(huì)與環(huán)境、環(huán)境與生態(tài)之間的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；還認(rèn)為企業(yè)和組織應(yīng)該在確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益的基礎(chǔ)上，通過協(xié)調(diào)與平衡該需要與社會(huì)、環(huán)境和生態(tài)及可持續(xù)等方面的利益，然后向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品、服務(wù)，以維護(hù)和增進(jìn)消費(fèi)者與社會(huì)、環(huán)境與生態(tài)的關(guān)系，使之更加和諧、有序和可持續(xù)地為人類社會(huì)服務(wù)。在這里，“球”的觀念是指企業(yè)除在傳統(tǒng)上要以自身為出發(fā)點(diǎn)來考慮其行為外，還要求其以發(fā)展的觀點(diǎn)、站在消費(fèi)者角度來看待自身行為是否有益于社會(huì)福祉，是否富有社會(huì)責(zé)任感，它全方位的考慮了企業(yè)在市場(chǎng)中的行為自制與自覺。

二、“球”營(yíng)銷管理觀念對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷的影響

隨著國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境和形勢(shì)的變化，“球”營(yíng)銷管理觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理提出了全新要求，那就是以整合營(yíng)銷傳播為手段，整合企業(yè)營(yíng)銷管理各方面力量與資源以及企業(yè)營(yíng)銷管理客體的方方面面，從而以企業(yè)整體作為營(yíng)銷管理的對(duì)象，形成企業(yè)整體營(yíng)銷的合力與效果。

1.重新認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷管理的主體與客體

在“球”營(yíng)銷管理觀念大背景下，無論是企業(yè)營(yíng)銷管理理論研究，還是企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)踐，都必須首先回答誰來營(yíng)銷，營(yíng)銷什么的問題，亦即明確營(yíng)銷的主體與客體。這是準(zhǔn)確理解和把握“球”營(yíng)銷管理觀念和企業(yè)整體營(yíng)銷精髓的關(guān)鍵所在。

一般而言，營(yíng)銷管理的主體既包括盈利性企業(yè)，也包含非盈利性組織和個(gè)人。企業(yè)營(yíng)銷的主體是指實(shí)施營(yíng)銷管理行為的盈利性企業(yè)實(shí)體，它可以是企業(yè)的局部，也可以是整個(gè)企業(yè)的全部，它既可以是企業(yè)內(nèi)部的組成要素，還可以是企業(yè)的整體。本文所述企業(yè)整體營(yíng)銷的主體是從局部到整體、從內(nèi)部到全部，涵蓋了更為廣泛的內(nèi)容。企業(yè)營(yíng)銷的客體是指營(yíng)銷管理的對(duì)象實(shí)體，它主要是指企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念，當(dāng)然，也可以是整個(gè)企業(yè)本身，即以整個(gè)企業(yè)作為對(duì)外營(yíng)銷的對(duì)象，而不是將營(yíng)銷目光僅僅聚焦在企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念的局部，這樣更有利于達(dá)到整體的一致性效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)各局部效果的簡(jiǎn)單合計(jì)?？v觀目前成功運(yùn)營(yíng)、健康發(fā)展的企業(yè)，無一例外都是整體營(yíng)銷的高手，營(yíng)銷包裝的往往都是整個(gè)企業(yè)，消費(fèi)者也普遍更信賴一個(gè)整體上看更有實(shí)力和美譽(yù)度的企業(yè)，這種認(rèn)知一旦形成，往往很難改變。

2.從整合營(yíng)銷傳播到企業(yè)整體營(yíng)銷的嬗變

1993年，美國(guó)西北大學(xué)唐·舒爾茨教授等人出版了《整合營(yíng)銷傳播》，從理論上提出整合營(yíng)銷傳播的概念，即追求“一個(gè)聲音說話”。研究企業(yè)營(yíng)銷管理可以站在不同的高度，從不同的側(cè)面和角度來探討?；仡櫖F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論發(fā)展的歷程，總結(jié)當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷特別是“球”營(yíng)銷管理觀念實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，可以將市場(chǎng)營(yíng)銷問題放到一個(gè)更高的層面上來研究，把多年來為人們普遍關(guān)注的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略和企業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧加以有機(jī)結(jié)合，從而構(gòu)造出一個(gè)新的理論架構(gòu)——企業(yè)整體營(yíng)銷。本文進(jìn)一步拓展了市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論的研究視野，為現(xiàn)代企業(yè)形成內(nèi)在統(tǒng)一的精神理念，制定更為有效的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和形成獨(dú)具魅力營(yíng)銷管理藝術(shù)，提供了現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)和啟示性的思路——以整體的企業(yè)進(jìn)行整體的營(yíng)銷，解決整體的問題。

企業(yè)整體營(yíng)銷是企業(yè)面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它以系統(tǒng)論為理論基礎(chǔ)，把影響營(yíng)銷管理的相關(guān)因素（包括內(nèi)部因素和外部因素及其聯(lián)系）視為一個(gè)開放的系統(tǒng)，從系統(tǒng)的整體性、相關(guān)性、功能性和目的性、層次性、有序性和適應(yīng)性等方面，重新思考、理順其間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)聯(lián)，形成的一種新的、全方位的營(yíng)銷管理哲學(xué)思維方式。香港管理科學(xué)研究院院長(zhǎng)林健安先生在一次精彩演講中提出了關(guān)于非整體營(yíng)銷“從局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因”、“盲目干預(yù)”、堅(jiān)持“傳統(tǒng)的解決方案”、死守“熟悉的解決方案”、“輕信對(duì)策”、“欲速則不達(dá)”、“局限思考”、“歸罪于外界”、“缺乏整體思考的積極主動(dòng)”和“專注于個(gè)別事件”等十大困境，對(duì)于領(lǐng)悟整體營(yíng)銷理念，指導(dǎo)企業(yè)整體營(yíng)銷實(shí)踐具有重要的啟示和借鑒。企業(yè)整體營(yíng)銷是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上，提出的一種從整體格局上把握營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略觀念。它強(qiáng)調(diào)以系統(tǒng)的思維營(yíng)銷企業(yè)整體，而不是單純地營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與觀念。它要求以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為支撐，以消費(fèi)者為核心，以營(yíng)銷產(chǎn)品品牌與企業(yè)形象為重點(diǎn)，把企業(yè)整體推向市場(chǎng)。因此，企業(yè)必須著眼于“球”營(yíng)銷管理觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理方式及其變革的影響，以整合營(yíng)銷傳播作為一種手段，從企業(yè)整體角度著力，不僅要強(qiáng)化整體企業(yè)的“一個(gè)聲音說話”，更要強(qiáng)化形成企業(yè)由內(nèi)而外，高度一體化、一致化的整體營(yíng)銷力，不斷推進(jìn)從整合營(yíng)銷傳播到企業(yè)整體營(yíng)銷的嬗變。

3.以“球”的視野觀察、思考和推動(dòng)企業(yè)整體營(yíng)銷實(shí)踐

相對(duì)于點(diǎn)、線、面、體而言，“球”是最復(fù)雜的“體”。要深入研究和不斷推進(jìn)“球”營(yíng)銷管理觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)踐的指導(dǎo)，首先需要我們正確把握該觀念的“球”性，那就是要秉持整體系統(tǒng)的思維，堅(jiān)持以全球的視野來觀察、審視和思考企業(yè)全局的營(yíng)銷管理活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)一切可以利用的營(yíng)銷資源，積極培育企業(yè)立足于全球及未來需求的營(yíng)銷管理環(huán)境，將良好的企業(yè)整體形象傳達(dá)到世界各地，從而引領(lǐng)世界消費(fèi)時(shí)尚和需求。毫無疑問，微軟與蘋果公司都是這種世界眼光的佼佼者、成功者。

始于2007年的世界金融危機(jī)還遠(yuǎn)沒有結(jié)束的征兆，當(dāng)代及未來社會(huì)經(jīng)濟(jì)還存在諸多不確定性，企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的依然復(fù)雜多變，因而只有整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位以及供應(yīng)商與經(jīng)銷商等相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng)，才能形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那種注意力單一，基本上以職能管理為主體，各個(gè)單項(xiàng)管理的集合的“離散型管理”已然失效。由于關(guān)注到非整體營(yíng)銷的種種困境，深刻體驗(yàn)到支離破碎的營(yíng)銷努力和分散微弱的營(yíng)銷資源未能通過有效的載體和高效的途徑整合而形成強(qiáng)大的整體競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)實(shí)，因此，企業(yè)整體營(yíng)銷從提出到現(xiàn)在，充分利用整合營(yíng)銷的觀念和技術(shù)手段，以更加宏觀的視野，站在更高的位置，從更高的境界研究和拓展企業(yè)整體營(yíng)銷的功能，將企業(yè)營(yíng)銷管理帶入一個(gè)更高更好更快發(fā)展的空間。不僅如此，企業(yè)更應(yīng)順應(yīng)“球”營(yíng)銷管理觀念潮流，把人的更高層次的需求、全社會(huì)的價(jià)值追求和生態(tài)文明的要求與企業(yè)的發(fā)展愿景有機(jī)銜接起來，這不僅有利于企業(yè)自身的健康發(fā)展，更關(guān)系到人類社會(huì)的和諧、文明與進(jìn)步。

三、結(jié)論

營(yíng)銷管理觀念是個(gè)不斷演變的動(dòng)態(tài)發(fā)展的概念，其由“點(diǎn)”到“球”嬗變的過程既是世界營(yíng)銷管理豐富實(shí)踐的理論概括，又是不斷指導(dǎo)今后企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)踐的理論武器。面臨日新月異復(fù)雜多變的營(yíng)銷管理環(huán)境與形勢(shì)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，有作為的企業(yè)更應(yīng)堅(jiān)持“球”營(yíng)銷管理觀念，不斷推進(jìn)企業(yè)整體營(yíng)銷水平，增強(qiáng)企業(yè)整體營(yíng)銷力。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

目前在我國(guó)，案例教育在多個(gè)行業(yè)的教學(xué)中被應(yīng)用。相對(duì)于國(guó)內(nèi)，營(yíng)銷管理類專業(yè)采用案例教學(xué)起步比較晚，可以說案例教學(xué)雖然目前被廣泛地應(yīng)用，但是在營(yíng)銷管理中被應(yīng)用可以算是剛剛興起。因此案例應(yīng)用列入了各個(gè)高等學(xué)校的改革教育體系中?？偟膩碚f，針對(duì)目前我國(guó)的營(yíng)銷管理類采用案例教學(xué)還存在著以下幾點(diǎn)問題。

1.主次不夠分明。教學(xué)的過程中重理論，輕實(shí)務(wù)，重傳授，輕參與實(shí)踐。在我國(guó)有關(guān)工商營(yíng)銷管理類的教育，有些學(xué)院只是注重課程的開設(shè)，開設(shè)的課程過于單一，忽略了整體的綜合。因此在進(jìn)行授課的過程中注重知識(shí)理論的傳授，忽略了實(shí)干，脫離了市場(chǎng)。目前現(xiàn)代企業(yè)管理中需要的人才是能夠處理不同人際關(guān)系，有著一定溝通技巧，以及企業(yè)文化管理能力的人，而學(xué)院?jiǎn)我坏恼n程，單一的授課模式往往會(huì)忽略學(xué)習(xí)者的職能培養(yǎng)，缺少管理人才，更缺少綜合性的管理人才，無法滿足企業(yè)的人才需求標(biāo)準(zhǔn)。

2.案例教學(xué)比例失調(diào)。目前，國(guó)內(nèi)的案例教學(xué)與國(guó)外的著名商院相比，存在著很大的差距。國(guó)內(nèi)的高校在進(jìn)行案例教學(xué)時(shí)占用的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外教學(xué)中采用案例教學(xué)的比重。例如，著的哈佛商學(xué)院。哈佛在進(jìn)行授課時(shí)除了兩門課之外，其他課程的教學(xué)都采用案例教學(xué)的方式進(jìn)行。哈佛教學(xué)中案例教學(xué)占據(jù)的比例高達(dá)90%，例如30個(gè)學(xué)時(shí)的課程，哈佛只需要用2個(gè)學(xué)時(shí)來進(jìn)行理論知識(shí)講解，剩下的28個(gè)學(xué)時(shí)都被用來進(jìn)行案例教學(xué)。

3.案例教學(xué)中資料缺少，質(zhì)量相對(duì)較低。很多商職企業(yè)在進(jìn)行案例教學(xué)時(shí)，會(huì)針對(duì)教學(xué)的內(nèi)容搜尋資料以及整理分析，但目前我國(guó)案例教學(xué)的資料收集和整合相對(duì)來說比較滯后，對(duì)于營(yíng)銷市場(chǎng)以及企業(yè)管理專業(yè)性過程缺少一定的審視和洞察力。簡(jiǎn)單地說，在這種情況下，收集的案例資料已經(jīng)脫離了營(yíng)銷市場(chǎng)以及企業(yè)管理的視角。那么也將難以做出專業(yè)化的分析和準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。這份案例教材也將失去色彩，沒有代表性，不具任何意義。

4.進(jìn)行案例教學(xué)的準(zhǔn)備工作不充分。有些導(dǎo)師在進(jìn)行案例教學(xué)時(shí)準(zhǔn)備工作過于匆忙，中心沒有放穩(wěn)尤，其是在“弱指導(dǎo)性”的案例教學(xué)中表現(xiàn)得比較突出，當(dāng)學(xué)生主動(dòng)進(jìn)行案例資料的搜尋時(shí)，學(xué)生自身理解能力有限，因此對(duì)案例的分析往往難以透析，不能夠很好地理解，導(dǎo)師搜集的資料不夠詳細(xì)，那么學(xué)習(xí)起來也就比較吃力。

5.案例教學(xué)無法和相關(guān)的課程進(jìn)行很好地結(jié)合。在教學(xué)的過程中，使用案例教學(xué)需要與相關(guān)的教學(xué)課程相結(jié)合，相互滲透，體現(xiàn)出兩者之間的聯(lián)系。在一個(gè)共同線上將兩者貫穿起來，這種融會(huì)貫通的方式能夠有效地提高職業(yè)人員學(xué)習(xí)能力和對(duì)問題的分析能力，讓他們能夠積極參與到案例教學(xué)的討論中，實(shí)現(xiàn)教與學(xué)的統(tǒng)一。這也是營(yíng)銷管理案例教學(xué)中需要不斷加強(qiáng)的問題。

二、針對(duì)案例教學(xué)中存在的問題進(jìn)行分析并改進(jìn)

1.樹立起營(yíng)銷管理中案例教學(xué)的中心思想。關(guān)于營(yíng)銷管理的從事者，大都畢業(yè)于商業(yè)學(xué)院，因此這類職業(yè)具有多因性，實(shí)踐性以及系統(tǒng)動(dòng)態(tài)性和權(quán)變性各種特征。因此，在教學(xué)中需要充分認(rèn)識(shí)到案例教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，能夠積極調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的積極性，促使他們積極參與到實(shí)踐應(yīng)用中，提高學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)熱情。這種方式能夠深化案例教學(xué)的教學(xué)理念，有助于學(xué)習(xí)者能夠不斷鞏固自己所學(xué)的知識(shí)，不斷啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的創(chuàng)造力，對(duì)未來營(yíng)銷管理的能力有一個(gè)很好的提升。

2.處理好案例教學(xué)的管理選編。作為案例教學(xué)的前提選編案例，所要搜集的資料都需要根據(jù)目前所有的學(xué)目有關(guān)，因此在進(jìn)行資料尋找時(shí)要對(duì)該資料進(jìn)行分析提煉，最后做一個(gè)綜合的整理。在選編的營(yíng)銷管理案例中，要有著明確的目的性和針對(duì)性，該案例在教學(xué)的過程中要能夠讓學(xué)生適應(yīng)一定的客觀性。因此，案例要有一定的啟發(fā)性和創(chuàng)新性。

3.充分做好營(yíng)銷管理案例的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)行教學(xué)時(shí)，需要老師和學(xué)生都能有所準(zhǔn)備，這樣能夠有效地提升教學(xué)的質(zhì)量。在使用案例進(jìn)行教學(xué)時(shí)，需要先講案例再進(jìn)行分析，要求學(xué)生對(duì)案例仔細(xì)地閱讀，并深入思考，在案例教學(xué)的過程中能夠提出與別人不用的意見，這樣不僅能夠改進(jìn)自己的思維，深化概念模型，在一定方面也鍛煉了自己提出并解決問題的能力，從每一個(gè)所學(xué)的案例中能夠得到屬于自己的一些規(guī)律推理出一些理論。對(duì)于老師來說，在進(jìn)行案例教學(xué)的過程中需要做到三點(diǎn)，第一，需要優(yōu)先考慮教學(xué)的內(nèi)容，重點(diǎn)以及實(shí)施的三大類。導(dǎo)師在準(zhǔn)備時(shí)，首先要注重的就是教學(xué)的目標(biāo)，然后是案例教學(xué)的內(nèi)容，最后落實(shí)到教學(xué)的實(shí)施工作上，對(duì)于教學(xué)的重點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)處理。課前的準(zhǔn)備工作是一個(gè)自定義的過程，而老師需要找到一個(gè)屬于自己的方法。

4.充分把握營(yíng)銷管理的案例教學(xué)實(shí)施工作。在進(jìn)行案例教學(xué)中，準(zhǔn)確地把握好教學(xué)的實(shí)施工作需要做好以下幾個(gè)部分：①采用多種樣式案例進(jìn)行結(jié)合討論，這樣能夠更好地將教學(xué)的目標(biāo)與教學(xué)的內(nèi)容匹配起來，也能夠打破學(xué)生傳統(tǒng)干枯的教學(xué)模式，并且多方面的案例結(jié)合能夠提升學(xué)生的洞察力；②進(jìn)行分組討論，整體分析。在進(jìn)行案例教學(xué)前，需要學(xué)生進(jìn)行分組的學(xué)習(xí)，并且進(jìn)行討論。這樣不僅保障了小組之間討論的質(zhì)量，也能有有效提高小組之間的寫作能力；③針對(duì)討論結(jié)果撰寫報(bào)告。報(bào)告是課堂的延續(xù)，這種趁熱打鐵的方式能夠強(qiáng)化學(xué)習(xí)者的記憶力，強(qiáng)化案例的作用，更好地吸收案例，學(xué)習(xí)案例中的經(jīng)驗(yàn)和成功之道。

三、結(jié)束語(yǔ)

第6篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

“全日制”，顧名思義就是，學(xué)生全日在學(xué)校上課，員工全日在企業(yè)上班?！斑h(yuǎn)程采集”、電費(fèi)批扣等科技沒有普及前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所員工早出晚歸地投入到各自的臺(tái)區(qū)抄表、收費(fèi)?？蛻粲杏秒姽收?，臺(tái)區(qū)管理員也直接到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)處理。對(duì)于這些工作，供電所基本上采用“散養(yǎng)”的管理模式，只要表抄了、費(fèi)收了、客戶不投訴，一切都“OK”。隨著用電集抄全覆蓋的深入推進(jìn)，“遠(yuǎn)程采集”技術(shù)手段正全面融入并逐漸改變著鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所延續(xù)多年的營(yíng)銷管理模式，當(dāng)前的營(yíng)銷管理隨之面臨著深刻的歷史性變革。延續(xù)多年的“臺(tái)區(qū)管理員模式”，隨著“遠(yuǎn)程采集”等現(xiàn)代科技的介入而發(fā)生著微妙的變化。固化的思維、個(gè)體的利益與營(yíng)銷管理的新發(fā)展存在著博弈。開展“全日制”動(dòng)態(tài)管理最顯著的特征是，“去臺(tái)區(qū)管理員化”。臺(tái)區(qū)管理員這一崗位是供電所傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的必然產(chǎn)物。在歷史的當(dāng)時(shí)，承載著積極的、必不可少的作用。但是，臺(tái)區(qū)管理員對(duì)于臺(tái)區(qū)“承包制”所產(chǎn)生的種種弊端，多年來也讓人詬病不已。在“遠(yuǎn)程采集”、電費(fèi)銀行批扣等科技沒有全面普及前，一直沒有很好的辦法去徹底解決。隨著集抄全覆蓋、電費(fèi)銀行批扣的全力介入，臺(tái)區(qū)管理員“抄、核、收”的功能已經(jīng)徹底被科技的力量所替代。既然如此，那么將臺(tái)區(qū)管理員收回供電所，通過營(yíng)銷崗位職責(zé)的整合與優(yōu)化，通過規(guī)范制度、按派單取酬的方式來推行供電所“全日制”動(dòng)態(tài)管理，是當(dāng)前繼續(xù)深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理提升的一種發(fā)展趨勢(shì)。夯實(shí)“全日制”動(dòng)態(tài)管理最重要的基礎(chǔ)是，抄表成功率和銀行批扣成功率。當(dāng)前，阻礙保康公司推行“全日制”動(dòng)態(tài)管理營(yíng)銷變革最突出的兩個(gè)矛盾分別是，日均抄表成功率和電費(fèi)銀行批扣成功率。日均抄表成功率不高，就意味著需要人工抄表。電費(fèi)銀行批扣成功率過低，就意味著需要人工催費(fèi)。倘若人工過多參與其中，必將無法“去臺(tái)區(qū)管理員化”或者臺(tái)區(qū)管理弊端的死灰復(fù)燃。那么，最終導(dǎo)致在大好的歷史機(jī)遇面前，新形勢(shì)下的供電所營(yíng)銷變革會(huì)停滯不前。我們只有充分認(rèn)識(shí)到，日均抄表成功率、銀行批扣成功率這兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)于推行供電所“全日制”動(dòng)態(tài)管理的極端重要性，才能有的放矢，通過兩項(xiàng)指標(biāo)的提升，來夯實(shí)供電所“全日制”動(dòng)態(tài)管理的推進(jìn)基礎(chǔ)。

2組建“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，是深化供電所營(yíng)銷管理提升的引導(dǎo)方向

為破解營(yíng)銷結(jié)構(gòu)性缺員、營(yíng)銷違規(guī)行為、電費(fèi)回收壓力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升等諸多復(fù)雜、矛盾的問題，?？倒咀プ〔杉到y(tǒng)覆蓋面逐步擴(kuò)大的契機(jī)，在該公司范圍推行了“五集中”營(yíng)銷管理模式，取得積極成效。在此基礎(chǔ)上，供電所層面對(duì)應(yīng)組建“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，開展“專業(yè)化”工作。與此同時(shí)，公司集中“專業(yè)化”隊(duì)伍對(duì)供電所某個(gè)弱項(xiàng)指標(biāo)“集而攻之”。組建采集運(yùn)維班，提升日均抄表成功率。按照保康公司“縣級(jí)公司集中抄表，基層分所補(bǔ)錄缺抄”的“集中抄表”原則，供電所采集運(yùn)維班一方面可承載補(bǔ)錄缺抄工作，更重要的是，將表計(jì)掉線的采集運(yùn)維納入到供電所日常營(yíng)銷工作去開展。該班組的組建和運(yùn)轉(zhuǎn)，既是去“臺(tái)區(qū)管理員化”管理空檔的及時(shí)填補(bǔ)，也是日均抄表成功率指標(biāo)提升的有效保障。組建電費(fèi)催收班，提升電費(fèi)銀行批扣成功率。當(dāng)前，供電所壓力最大的就是電費(fèi)回收。由于電費(fèi)結(jié)零是紅線，在推行“全日制”動(dòng)態(tài)管理變革中，部分供電所負(fù)責(zé)人心存“沒有臺(tái)區(qū)管理員，電費(fèi)誰收、如何結(jié)零？”的顧慮。幾十年傳統(tǒng)電費(fèi)回收模式下的顧慮，是自然的，也是可以理解的。其實(shí)，供電所可組建電費(fèi)催收班，在?？倒尽白詣?dòng)語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)”的大力支持下，以網(wǎng)格班組的方式完全可接管本所低壓客戶電費(fèi)回收任務(wù)。首先，要提高電費(fèi)批扣簽約率。在變革前、后都要高度重視該指標(biāo)，它是批扣成功率的基礎(chǔ)。一方面，按日、周、月不同階段列出要簽約客戶的倒排計(jì)劃，深入現(xiàn)場(chǎng)簽約。另一方面，將未簽約客戶引導(dǎo)至供電所營(yíng)業(yè)廳，說服簽約。通過制定簽約獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法，突擊提升簽約成功率。其次，提高批扣成功率。一方面，公司“自動(dòng)語(yǔ)音催費(fèi)系統(tǒng)”增加催存頻度。另一方面，增加人工催存力度。供電所可根據(jù)兩項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)化度，對(duì)該班人員進(jìn)行調(diào)整。組建報(bào)裝接電班，落實(shí)公司低壓“集中報(bào)裝”變革。自2015年6月1日起，?？倒鹃_始實(shí)施低壓“集中報(bào)裝”。將公司范圍內(nèi)的低壓居民、低壓動(dòng)力、臨時(shí)用戶報(bào)裝統(tǒng)籌納入統(tǒng)一報(bào)裝受理界面。實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一報(bào)裝模板、工程預(yù)算、物資供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量。通過低壓的“集中報(bào)裝”，可從根源上徹底解決低壓報(bào)裝時(shí)限超時(shí)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一等問題。為做好低壓“集中報(bào)裝”工作的高效對(duì)接，供電所根據(jù)需要，可組建報(bào)裝接電班，嚴(yán)格落實(shí)?？倒?4小時(shí)報(bào)裝業(yè)務(wù)辦理指令，接收公司業(yè)擴(kuò)報(bào)裝派工單，在不涉及收費(fèi)環(huán)節(jié)的前提下，完成客戶現(xiàn)場(chǎng)勘察、裝表接電等現(xiàn)場(chǎng)及做好報(bào)裝資料的收集整理工作，并按期將報(bào)裝資料上報(bào)公司存檔。組建用電檢查班，呼應(yīng)“集中管控”二級(jí)體系。由供電所用電檢查班擔(dān)當(dāng)監(jiān)查職責(zé)，按照當(dāng)前稽點(diǎn)工作及常態(tài)化工作，分別開展專項(xiàng)監(jiān)查、日常監(jiān)查工作，該班“只查不處”，有效杜絕基層查處隨意性；對(duì)供電所范圍內(nèi)專變、總表、戶表運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況進(jìn)行初步分析，并按相關(guān)流程和權(quán)限處理；及時(shí)處理上級(jí)下達(dá)的高損、負(fù)損等異常指標(biāo)督辦單，按時(shí)反饋督辦結(jié)果，有效呼應(yīng)公司以重點(diǎn)指標(biāo)為目標(biāo)的三個(gè)監(jiān)控平臺(tái)，以公司、供電所兩個(gè)層面的二級(jí)“集中管控”體系。組建檢修運(yùn)維班，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。通過檢修運(yùn)維班，落實(shí)“設(shè)備主人制”，“服務(wù)網(wǎng)格員”。設(shè)備實(shí)行專人專管、定職定責(zé)，在低壓臺(tái)區(qū)設(shè)備的各項(xiàng)日常管理、維護(hù)工作明確到責(zé)任人的基礎(chǔ)上，通過“設(shè)備主人制”、“服務(wù)網(wǎng)格員”達(dá)到“個(gè)體管”與“團(tuán)隊(duì)管”的雙管模式，進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理水平。在?？倒尽拔寮小睜I(yíng)銷管理模式的大框架下，各供電所以推行“全日制”動(dòng)態(tài)管理為契機(jī)，落實(shí)“專業(yè)人做專業(yè)事、專業(yè)團(tuán)隊(duì)管專業(yè)事”的理念，通過組建符合本所實(shí)際的“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，去激發(fā)營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，去培育“干凈”的供用電管理市場(chǎng)，去促進(jìn)智能化營(yíng)銷的踐行深度。

3引入供電所營(yíng)銷對(duì)標(biāo)，是深化供電所營(yíng)銷管理提升的倒逼機(jī)制

第7篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；創(chuàng)新；現(xiàn)狀；策略

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷管理工作的現(xiàn)狀

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄。長(zhǎng)期以來供電企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。在新的形勢(shì)下，新的營(yíng)銷觀念則是以人為本，用戶的需求和滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。

2、營(yíng)銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)。信息化的主要特點(diǎn)是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)—化。而目前用電業(yè)務(wù)流程程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的—些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致—些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

3、電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)與不足。一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無意識(shí)的誤操作帶來的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成電費(fèi)誤算等；三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

4、電力營(yíng)銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的晴況，容易造成決策的失誤。在大多數(shù)的情況下，電力營(yíng)銷還是純手工操作，營(yíng)銷手段相對(duì)落后，使電力營(yíng)銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。

二、對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的思考

確立新的營(yíng)銷觀念、建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇。

1、樹立全員營(yíng)銷觀念。必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使供電企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵工作之一。這就要求供電企業(yè)員工目標(biāo)— 致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2、全面理解滿足客戶需求。（1）滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求?？蛻粼谙M(fèi)電力時(shí)，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，還要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等，進(jìn)而實(shí)施整體產(chǎn)品策略。（2）滿足客戶不斷變化的需求。客戶對(duì)電能產(chǎn)品的需求不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平，是不斷變化的。經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。（3）滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨蟾饔刑厣模枰M(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，了解不同層次消費(fèi)者的需求，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

3、樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)。電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。供電企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)，既要考察短期利潤(rùn)目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)；不僅要看到市場(chǎng)上存在的現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長(zhǎng)期利潤(rùn)最大。

4、改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)。在現(xiàn)代電力營(yíng)銷觀念下，應(yīng)建立一個(gè)以滿足客戶需求為營(yíng)銷部門的整體系統(tǒng)，營(yíng)銷部門擔(dān)負(fù)各營(yíng)銷單位之問的協(xié)調(diào)工作，應(yīng)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)制定營(yíng)銷計(jì)劃。

三、電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略

管理創(chuàng)新是企業(yè)降低成本、提高效率的重要途徑，也是適應(yīng)市場(chǎng)、改善眠務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

1、創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境

（1）利用3年～5年時(shí)間，針對(duì)不同類型的消費(fèi)者，制定—套可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)機(jī)制。（2）改革營(yíng)銷業(yè)務(wù)的服務(wù)方式。（3）逐步開放售電市場(chǎng)，讓消費(fèi)者最終有權(quán)選擇供應(yīng)商。

2、建立為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的信息技術(shù)支持系統(tǒng)

信息技術(shù)支持系統(tǒng)是企業(yè)現(xiàn)代化管理的重要手段。2008年從國(guó)家電網(wǎng)公司層面，整體推行SG186營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)。是為了加強(qiáng)管理，提高效率，改善服務(wù)，監(jiān)督工作質(zhì)量，同時(shí)為開放售電市場(chǎng)，支持市場(chǎng)公平交易，做好準(zhǔn)備。

四.電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新

1、電力營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

1.1提高電力商品的質(zhì)量，滿足電力用戶的需求。（1）大力加強(qiáng)主干電網(wǎng)的建設(shè)與改造，降低供電損耗。（2）加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負(fù)擔(dān)。（3）采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，優(yōu)化調(diào)度，合理分配電網(wǎng)流量流向，降低網(wǎng)損，實(shí)行電能量信息遠(yuǎn)程采集。

1.2引導(dǎo)創(chuàng)造電力商品的消費(fèi)。（1）配合工業(yè)化進(jìn)程，重點(diǎn)保證大的工業(yè)項(xiàng)目、新項(xiàng)目的電力供應(yīng)，用電大戶，電源企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)共同配合，開展電力直供的試點(diǎn)工作。（2）配合居民消費(fèi)轉(zhuǎn)型的變化，提高對(duì)城鎮(zhèn)居民生活能源消費(fèi)的占有率。（3）推進(jìn)居民用電延伸服務(wù)，例如推出用電保險(xiǎn)、安全用電培訓(xùn)等服務(wù)，增強(qiáng)用電安全感，引導(dǎo)電力消費(fèi)。

2、電力營(yíng)銷的價(jià)格策略

（1）階梯電價(jià)與分時(shí)電價(jià)相結(jié)合策略。根據(jù)一個(gè)周期內(nèi)用電量的總量和一天中不同用電時(shí)段、制訂不同的電價(jià)價(jià)格，一個(gè)梯級(jí)和用電高峰和低峰采用不同電價(jià)。

（2）兩部制電價(jià)，即把電價(jià)分成基本電價(jià)和電度電價(jià)兩部分，實(shí)現(xiàn)增供擴(kuò)銷。

（3）隨著農(nóng)網(wǎng)改造的深入進(jìn)行，拓展農(nóng)村用電市場(chǎng)，通過加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村用戶的服務(wù)，使農(nóng)村用電量不斷增加。

第8篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

[關(guān)鍵詞] 供電企業(yè)；營(yíng)銷；現(xiàn)狀；對(duì)策

在我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展中，電力企業(yè)占有重要的地位和作用，而且是重要的社會(huì)能源供應(yīng)單位。在我國(guó)供電企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展中，其始終處于社會(huì)壟斷地位，從而導(dǎo)致其營(yíng)銷管理工作未能得到足夠的重視，而且沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)象普遍存在。在我國(guó)現(xiàn)代電力體制改革的背景下，國(guó)內(nèi)供電企業(yè)的總體營(yíng)銷水平相對(duì)較低，而且缺乏廣度和深度，從而要求供電企業(yè)加強(qiáng)對(duì)于營(yíng)銷工作的深入研究，并且構(gòu)建系統(tǒng)的營(yíng)銷管理機(jī)制，從而促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

1我國(guó)供電企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

近年來，在新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制與環(huán)境下，我國(guó)供電企業(yè)面臨了更多的發(fā)展阻力，尤其是在電力營(yíng)銷方面存在的弊端與問題長(zhǎng)期存在，如果不能及時(shí)進(jìn)行解決與處理，必將嚴(yán)重阻礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。綜合分析國(guó)內(nèi)供電企業(yè)營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀，存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)較為淡薄

電力企業(yè)的長(zhǎng)期壟斷地位，使得很多供電企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。供電企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

1.2缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

在電力營(yíng)銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

1.3缺乏科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃

由于供電企業(yè)對(duì)電力的銷售則依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)，因此電力營(yíng)銷管理需要科學(xué)、合理的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行指導(dǎo)。要展開充分的市場(chǎng)調(diào)研，避免目標(biāo)市場(chǎng)的選擇錯(cuò)誤。應(yīng)對(duì)各類用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。

1.4相關(guān)制度與政策的落實(shí)力度不夠

雖然企業(yè)內(nèi)部本著提高營(yíng)銷管理的原則，出臺(tái)了多項(xiàng)規(guī)定，并組織開展了一系列活動(dòng)，但大多數(shù)只是停留在紙面上，不能落實(shí)到實(shí)際工作中。業(yè)務(wù)跨多個(gè)部門，不能高效執(zhí)行。存在中間卡殼現(xiàn)象，這是造成目前營(yíng)銷工作運(yùn)行不暢的主要原因。

1.5缺乏有效的營(yíng)銷管理機(jī)制

21世紀(jì)各行各業(yè)體現(xiàn)了信息化的特點(diǎn)，只有掌握足夠的市場(chǎng)信息和了解市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能對(duì)市場(chǎng)做出快速的反應(yīng)。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營(yíng)銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。

2加強(qiáng)供電企業(yè)營(yíng)銷管理的對(duì)策

針對(duì)國(guó)內(nèi)供電企業(yè)營(yíng)銷工作普遍存在的問題，國(guó)內(nèi)供電企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷工作理念，并且從根源出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)于各類問題的科學(xué)分析與合理解決，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的有序開展和進(jìn)行。

2.1建立完善的電力營(yíng)銷體制

首先，把舊的營(yíng)銷體制逐漸轉(zhuǎn)化為新型的市場(chǎng)營(yíng)銷體制。根據(jù)市場(chǎng)的需要，逐步實(shí)現(xiàn)“用電管理機(jī)構(gòu)”向“電力營(yíng)銷機(jī)構(gòu)”的轉(zhuǎn)化。其相應(yīng)的職能也逐漸轉(zhuǎn)化為需求預(yù)測(cè)和管理、客戶服務(wù)與支持、市場(chǎng)策劃與開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展和決策、公共關(guān)系和形象設(shè)計(jì)、電力銷售與合同管理，新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與利用、電費(fèi)電價(jià)的咨詢等方面。做好電力營(yíng)銷的售前、售中和售后服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的，包含主營(yíng)銷、支持營(yíng)銷和監(jiān)督營(yíng)銷三個(gè)系統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理體制。

2.2加強(qiáng)優(yōu)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

2.2.1加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開展用電市場(chǎng)的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢(shì)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。

2.2.2規(guī)范用電報(bào)裝工作流程，強(qiáng)化報(bào)裝環(huán)節(jié)時(shí)限考核，推行快速方便的“一站式”用電報(bào)裝服務(wù)方式；逐步開放電話報(bào)裝，上門報(bào)裝，提供多渠道，多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。

2.2.3實(shí)現(xiàn)市區(qū)95598故障搶修工作統(tǒng)一歸口管理。四是大力提倡電費(fèi)儲(chǔ)蓄，銀行代收、網(wǎng)上電費(fèi)支付，移動(dòng)電話短信催費(fèi)等繳費(fèi)方式，緩解“繳費(fèi)難”問題。

2.3構(gòu)建信息化、制度化、科學(xué)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

供電企業(yè)應(yīng)解放思想，更新觀念，利用新體制、新機(jī)制，充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念，積極創(chuàng)造條件，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷良性發(fā)展首先，根據(jù)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，無法進(jìn)行定量分析的，應(yīng)有針對(duì)性地做出定性深度分析，市場(chǎng)調(diào)研愈全面，愈充分，市場(chǎng)調(diào)研的針對(duì)性就越強(qiáng)。然后，企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)能力，總結(jié)出符合企業(yè)特點(diǎn)的具體深度營(yíng)銷模式。

2.4加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略的結(jié)合

營(yíng)銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，開拓電力市場(chǎng)。在宣傳用電的同時(shí)，廣泛宣傳”安全用電常識(shí)”，為不同的客戶提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，并根據(jù)用戶需求裝設(shè)漏電保護(hù)器等以確保人民安全用電。同時(shí)，不定期地在用電聚集區(qū)域采取發(fā)放用電基本知識(shí)資料、現(xiàn)場(chǎng)舉辦用電咨詢服務(wù)、成立服務(wù)隊(duì)免費(fèi)上門服務(wù)等一系列為民服務(wù)措施，極大地提高了供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，擴(kuò)寬電力市場(chǎng)。服務(wù)營(yíng)銷是2l世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)電力工業(yè)體制改革與電力市場(chǎng)化，為服務(wù)市場(chǎng)提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營(yíng)銷的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。同時(shí)，電力行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會(huì)的重要責(zé)任。因此，在營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營(yíng)銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

2.5加強(qiáng)管理者與職工的溝通

要建立領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)員和定期收集茂盛意見改進(jìn)工作方法。俗話說，累積點(diǎn)滴改進(jìn)，邁向完美品質(zhì)，組織各單位一線工作人員對(duì)本企業(yè)存在的服務(wù)管理上的問題和困難，好的管理辦法進(jìn)行征集。對(duì)意見稿進(jìn)行分類匯總，面對(duì)問題進(jìn)行討論，對(duì)其性問題進(jìn)行解答，相互交流經(jīng)驗(yàn)，為工作開展起到指導(dǎo)性的作用

第9篇：對(duì)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和理解范文

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行　營(yíng)銷管理　現(xiàn)狀　對(duì)策

一、引言

20世紀(jì)90年代后，銀行業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，金融機(jī)構(gòu)數(shù)量大幅增加，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商業(yè)銀行不得不面對(duì)市場(chǎng)不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，為客戶提供多元化的服務(wù)以滿足不同的需求，以求在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。樹立營(yíng)銷觀念，加強(qiáng)營(yíng)銷管理已成為商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)、改善經(jīng)營(yíng)、提高效益的重要一環(huán)。當(dāng)前，我國(guó)的商業(yè)銀行營(yíng)銷管理尚處于初級(jí)階段，銀行對(duì)營(yíng)銷理論的運(yùn)用也不系統(tǒng)、不全面，這就要求我們學(xué)習(xí)和借鑒西方銀行業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的理論和經(jīng)驗(yàn)，積極推進(jìn)我國(guó)的銀行營(yíng)銷管理工作。

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的概念

1972年8月，英國(guó)的《銀行家雜志》(The Bankers)對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理作出以下定義：“所謂銀行營(yíng)銷管理是指把可盈利的銀行服務(wù)引向經(jīng)過選擇的客戶的一種管理活動(dòng)。” 從這個(gè)定義中我們可以看出，商業(yè)銀行營(yíng)銷管理是銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷管理策略

1.市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定

根據(jù)美國(guó)著名管理學(xué)家邁克爾.波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可通過以下三種策略來達(dá)到營(yíng)銷目的。

(1)低成本策略

低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤(rùn)，同時(shí)成為一個(gè)低成本競(jìng)爭(zhēng)者。然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。銀行在成本領(lǐng)先基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)旨在取得產(chǎn)品的效益，避開邊際利潤(rùn)甚薄的曲線，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費(fèi)用和服務(wù)上的投資，預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。在顧客對(duì)價(jià)格十分敏感的情況下，競(jìng)爭(zhēng)基本上是在價(jià)格上展開的，此時(shí)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

(2)產(chǎn)品差異策略

以差異性為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。可以通過諸如形象設(shè)計(jì)或特殊顧客服務(wù)等許多途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運(yùn)用對(duì)客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

(3)專業(yè)化策略

專業(yè)化策略要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競(jìng)爭(zhēng)范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源很有限，或是面對(duì)著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在：專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域；瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)；針對(duì)特定地理區(qū)域。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施

(1)產(chǎn)品營(yíng)銷

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，能否推陳出新成為眾多銀行競(jìng)相追求以至取勝的法寶。但對(duì)銀行來說，存款、貸款和中間業(yè)務(wù)三項(xiàng)傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在總業(yè)務(wù)量的市場(chǎng)份額中仍占據(jù)支配地位，因此在這三項(xiàng)業(yè)務(wù)中脫穎而出才是制勝的關(guān)鍵。

在存款業(yè)務(wù)中，近幾年存款利率處于低谷，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，應(yīng)意識(shí)到：①提高服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)取勝的基礎(chǔ)，要更新服務(wù)觀念，樹立送“服務(wù)上門”的主動(dòng)服務(wù)觀念，柜面要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。②創(chuàng)新儲(chǔ)蓄是競(jìng)爭(zhēng)的有力措施，要增設(shè)新儲(chǔ)種，如增加住房?jī)?chǔ)蓄、大額存單、獨(dú)生子女儲(chǔ)蓄等等。

在貸款業(yè)務(wù)中要明確貸款的管理目標(biāo)，提高貸款服務(wù)質(zhì)量，向優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)惠的貸款價(jià)格（包括貸款利率、貸款隱含價(jià)格和貸款補(bǔ)償余額）。提高信貸人員的素質(zhì)，成立不良貸款管理部門，盡可能提高不良貸款的回收率，提高銀行的資金周轉(zhuǎn)率。

另外，據(jù)一些發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中間業(yè)務(wù)已成為相當(dāng)一部分商業(yè)銀行利潤(rùn)的支柱產(chǎn)品，所形成的利潤(rùn)占到銀行利潤(rùn)的50%～70%，中間業(yè)務(wù)的拓展已成為21世紀(jì)商業(yè)銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重要舉措。中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略包括調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)銀行自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)熱點(diǎn)，制定明確的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，有計(jì)劃，分層次，有選擇，因地制宜地開展中間業(yè)務(wù)。

(2)制定銀行產(chǎn)品定價(jià)

①銀行產(chǎn)品定價(jià)的內(nèi)容

根據(jù)銀行提供服務(wù)的不同，價(jià)格可以分為三類：利率、匯率和手續(xù)費(fèi)

利率利率是銀行產(chǎn)品最主要的價(jià)格，對(duì)于銀行資金的提供者，銀行需要付利息，而對(duì)于資金的運(yùn)用，銀行可以獲得利差，利息收入構(gòu)成了銀行絕大部分盈利來源。因此，衡量利息多少的利率在銀行價(jià)格中顯得格外重要。

匯率隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)，金融出現(xiàn)一體化現(xiàn)象，國(guó)際間資本流動(dòng)越來越活躍，銀行業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了國(guó)際化趨勢(shì)，從而使得匯率成為銀行營(yíng)銷活動(dòng)中必須考慮的價(jià)格因素之一。

手續(xù)費(fèi)銀行利用自身的資金，技術(shù)，人才等優(yōu)勢(shì)為客戶提供多種多樣的其他金融服務(wù)，從中可以收取手續(xù)費(fèi)或傭金。目前手續(xù)費(fèi)收入已成為銀行利潤(rùn)的一個(gè)重要來源，如美國(guó)大通曼哈頓銀行1997年的總收入中，非利息收入占到31%，是扣除利息支出后的凈利息收入的1.07倍，其中，結(jié)算占21%，管理占20%，咨詢類服務(wù)占19%，表外業(yè)務(wù)占39%。

②銀行產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)

銀行管理者在制定營(yíng)銷策略時(shí)，價(jià)格是幾種最有力的武器之一。為了確定價(jià)格，銀行必須先建立與銀行整體目標(biāo)或任務(wù)相一致的定價(jià)目標(biāo)。其中包括利潤(rùn)、投資回報(bào)、市場(chǎng)份額等。

利潤(rùn) 利潤(rùn)最大化目標(biāo)并不一定意味著高價(jià)格。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供較好的替代產(chǎn)品，而且市場(chǎng)需求彈性較大，一些銀行會(huì)通過低價(jià)政策來實(shí)現(xiàn)當(dāng)前利潤(rùn)最大化。因?yàn)榈蛢r(jià)可能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而降低成本增加收人和利潤(rùn)。利潤(rùn)最大化通常是一種短期策略，它要求銀行在設(shè)備更新及技術(shù)方面投資最小化，以此提高銀行收益水平。因此，銀行追求的往往是令人滿意的利潤(rùn)而不是利潤(rùn)最大化。

投資回報(bào)率 管理層一般會(huì)對(duì)內(nèi)部籌集及借入的資金確定一個(gè)目標(biāo)投資回報(bào)率。影響目標(biāo)投資回報(bào)率的因素很多，包括目前及將來的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。如果一家銀行希望阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，那么它可以制定一個(gè)低回報(bào)目標(biāo)。如果預(yù)期未來的競(jìng)爭(zhēng)威脅幾乎不存在，那么就可以制定一個(gè)高投資回報(bào)目標(biāo)。

市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額目標(biāo)致力于在成長(zhǎng)的市場(chǎng)中獲得市場(chǎng)份額、搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額或保持現(xiàn)有的份額。要根據(jù)不同的客戶，采取不同的定價(jià)策略，根據(jù)客戶的性質(zhì)、業(yè)務(wù)量、信用狀況、所屬的行業(yè)及對(duì)銀行利益的大小變量來確定產(chǎn)品的價(jià)格，從而換取所期望的市場(chǎng)份額。

(3)促銷策略

銀行實(shí)現(xiàn)自己的定位與目標(biāo)市場(chǎng)之間溝通的關(guān)鍵是促銷。促銷計(jì)劃不僅需要支持整體競(jìng)爭(zhēng)策略，還必須符合定價(jià)策略及有關(guān)其他市場(chǎng)組合變量的決策。促銷擔(dān)負(fù)著市場(chǎng)營(yíng)銷的宣傳與交流功能，并不僅限于信息，只有當(dāng)客戶掌握了信息并做出反應(yīng)時(shí)促銷才產(chǎn)生功效。促銷戰(zhàn)略的實(shí)施途徑有廣告、宣傳、公共關(guān)系、個(gè)人推銷和推銷等。

四、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷觀念落后

相當(dāng)數(shù)量的銀行從業(yè)人員認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，就是想辦法使顧客接受銀行提供的各項(xiàng)服務(wù)或認(rèn)為營(yíng)銷是銀行內(nèi)某一個(gè)部門的事，而沒有認(rèn)識(shí)到“營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)尚未滿足的需求，而設(shè)法去滿足這一需求”的過程；沒有樹立起大營(yíng)銷觀念，即把營(yíng)銷當(dāng)作全行各部門工作的指導(dǎo)，無論從事哪方面的工作都應(yīng)以顧客的需求為中心，每一次與顧客接觸都努力給顧客留下良好的形象。

2.對(duì)產(chǎn)品整體概念認(rèn)識(shí)不足

在產(chǎn)品整體的三個(gè)層次中(即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、增廣產(chǎn)品)只重視了有形產(chǎn)品，而沒有顧及另外兩個(gè)層次，即核心產(chǎn)品和增廣產(chǎn)品層次。只注意滿足顧客的物質(zhì)方面的需要，沒能很好滿足其精神方面的需要；只注意滿足顧客在某一方面的需要，沒能很好地滿足與其相關(guān)的其他方面需要。例如，人們?cè)阢y行里存款，希望得到的不只是利息，同時(shí)還希望得到取款的方便。同時(shí)，希望有一種被尊重的感覺。

3.銀行的發(fā)展采取粗放經(jīng)營(yíng)的方式較多，采取集約經(jīng)營(yíng)的方式較少

只重視擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，增加人力，沒有注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、人力資源潛力的充分挖掘。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)未來的經(jīng)濟(jì)效益缺乏評(píng)估分析與戰(zhàn)略構(gòu)思，造成銀行整體經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)下降。如工商銀行通過機(jī)構(gòu)擴(kuò)張，資產(chǎn)規(guī)模從1989年的7,725.35億擴(kuò)張到1998年的31,976.12億，10年資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了4.14倍，但稅前資產(chǎn)收益率卻由1991年的1.97%下降到1998年的0.106%，下降了94.6%。

4.缺乏個(gè)性化的服務(wù)，特色不鮮明，企業(yè)文化不發(fā)達(dá)。

各家銀行都沒能注意在公眾中樹立良好的銀行形象。各種宣傳，公關(guān)活動(dòng)不夠。在商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時(shí)期，人們一般只關(guān)注產(chǎn)品(服務(wù))的實(shí)用功能，實(shí)在品質(zhì)。隨著商品的日益豐富，人們的消費(fèi)水平逐漸提高，已有不少人在選擇購(gòu)買某種產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)不再只注重其物質(zhì)方面的品質(zhì)，同時(shí)開始注意精神方面、心理方面的品質(zhì)。銀行服務(wù)也是一樣，那種眾行―面的形象已經(jīng)不能很好地滿足人們的需要了。

5.低水平銷售多，高水平銷售少

所謂低水平銷售，是指顧客已存在某種需求，營(yíng)銷人員通過銷售活動(dòng)去滿足它。高水平銷售則不然，它是指通過營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)使原本沒有需求的人產(chǎn)生需求，即創(chuàng)造需求。一般而言，文化層次低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后地區(qū)的人們金融意識(shí)比較薄弱，這就需要銀行人員深入到這些人中間去宜傳，去說服，去激發(fā)他們的金融需求。

6.服務(wù)品種少，金融創(chuàng)新不力，不能充分滿足顧客多元化的需求

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平開始拉開檔次，人們的金融需要向多元化發(fā)展。然而，我國(guó)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品品種較少，不能很好滿足人們?nèi)找娑鄻踊慕鹑谛枨?，這就要求銀行努力開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新的服務(wù)項(xiàng)目。

五、完善我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的對(duì)策

1.樹立起大營(yíng)銷管理理念

當(dāng)前國(guó)內(nèi)許多銀行經(jīng)理人員認(rèn)為營(yíng)銷管理不過是由銀行市場(chǎng)部的相關(guān)人員擬定計(jì)劃并具體執(zhí)行的一些特殊活動(dòng)，即市場(chǎng)調(diào)研、公共關(guān)系、廣告宣傳等。實(shí)際上，這種理解是片面的。這些“特殊活動(dòng)”只是實(shí)施營(yíng)銷管理策略的一些具體工具而已，營(yíng)銷管理本身則是一種觀念、一種思維方式，是一種必須滲透至商業(yè)銀行各個(gè)部門、各個(gè)角落的理念與思維方式。每一位銀行職員都是營(yíng)銷人員，回答顧客的問詢、柜臺(tái)上與存款者的交流都是營(yíng)銷活動(dòng)。因此，更確切說市場(chǎng)營(yíng)銷是一種態(tài)度、一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，商業(yè)銀行營(yíng)銷管理這一概念首先需要銀行所有與顧客有關(guān)的活動(dòng)必須和營(yíng)銷部門經(jīng)營(yíng)決策完全聯(lián)系在一起，也就是說，市場(chǎng)營(yíng)銷的思維方式必須滲透至銀行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上建立起市場(chǎng)定位的經(jīng)營(yíng)體制。

2.建立營(yíng)銷管理部門負(fù)責(zé)全盤規(guī)劃，重視運(yùn)用分銷渠道策略，合理設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

在商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的過程中關(guān)鍵的問題是要形成一個(gè)有效的組織體制以應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境的變化，而一個(gè)有調(diào)配能力的組織機(jī)構(gòu)則是這一組織體系中不可或缺的重要組成部分。這一組織必須兼分析、計(jì)劃與控制于一身，它是營(yíng)銷管理的決策機(jī)構(gòu)，負(fù)有宏觀調(diào)控的職能。由于我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來實(shí)行粗放型經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)規(guī)模過大、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置占位率過高，使銀行經(jīng)營(yíng)成本居高不下。如中國(guó)工商銀行與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)分別超過3萬個(gè)與5萬個(gè)。而人均資產(chǎn)持有量卻僅為60.87萬美元與35.5萬美元，日本三和銀行的分支機(jī)構(gòu)不到300個(gè)，其人均資產(chǎn)持有量卻達(dá)到了3,298.28萬美元。由此，可以看出我國(guó)銀行的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模過于龐大而效率偏低。為了提高商業(yè)銀行資本的經(jīng)營(yíng)效率，銀行必須實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)，包括資本經(jīng)營(yíng)的集約化。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)合理的原則對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)予以重組，對(duì)資本格局進(jìn)行調(diào)整，提高資本配置效率。

3.商業(yè)銀行要有清晰的自身市場(chǎng)定位

我國(guó)商業(yè)銀行由于長(zhǎng)期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下開展經(jīng)營(yíng)，金融產(chǎn)品、金融服務(wù)品種單一，特別是幾乎沒有針對(duì)普通家庭以及中低收入階層的零售銀行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。金融中介工具的多樣化使得居民存款大量流入股市、債市，而居民的初始存款卻恰恰是商業(yè)銀行信用擴(kuò)張的基礎(chǔ)，也就是銀行經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。另外，由于國(guó)有企業(yè)還款能力差，勢(shì)必還有必要開發(fā)新的資金使用渠道。因此，商業(yè)銀行首先需要進(jìn)行周密的市場(chǎng)分析，利用本身的優(yōu)勢(shì)，找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也就是說，要有清晰的市場(chǎng)定位，在逐漸開發(fā)零售銀行業(yè)市場(chǎng)的過程中，樹立在新的細(xì)分市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

4.重視運(yùn)用產(chǎn)品與服務(wù)策略，使銀行不斷向新業(yè)務(wù)要效益

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。長(zhǎng)期以來貸款一直是國(guó)有商業(yè)銀行的主要資產(chǎn)形式，而風(fēng)險(xiǎn)小、知識(shí)含量高、收益好的國(guó)債、貼現(xiàn)、抵押、擔(dān)保等資產(chǎn)所占比重極小。這種單一的經(jīng)營(yíng)方式既不利于分散銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也不利于提高銀行資產(chǎn)的收益率。因此，商業(yè)銀行要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展與客戶需求，運(yùn)用產(chǎn)品與服務(wù)策略，不斷開拓金融創(chuàng)新，以增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多客戶，從而提高銀行效益。

總之，我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的觀念和水平的發(fā)展仍滯后，思路狹窄，形式單調(diào)，還沒體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略。但是，金融改革和銀行競(jìng)爭(zhēng)為我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷管理提供了廣闊的實(shí)踐背景。

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