建筑企業(yè)營銷方案精選(九篇)

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第1篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】關(guān)系營銷；建筑施工企業(yè)；客戶關(guān)系

建筑產(chǎn)品主要根據(jù)業(yè)主和顧客的功能要求進行設(shè)計和建造，屬于定制服務(wù)，建筑企業(yè)無法自行研發(fā)制造；建筑產(chǎn)品的交易由生產(chǎn)者與顧客直接進行，不存在分銷和流通環(huán)節(jié)；建筑產(chǎn)品主要采用競標(biāo)報價方式確定承包價格，建筑企業(yè)無法自行定價；建筑市場的需求缺乏彈性，對促銷和廣告不敏感。因此，傳統(tǒng)市場營銷4P組合理論對建筑行業(yè)缺乏適用性。關(guān)系營銷從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動的關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識，面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多建筑施工企業(yè)逐步認(rèn)識到關(guān)系營銷的重要性。

一、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的本質(zhì)

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成企業(yè)與顧客、供銷商、競爭者、內(nèi)部員工、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，旨在通過與之建立、發(fā)展、保持長期良好的關(guān)系，實現(xiàn)利潤目標(biāo)。企業(yè)置身于社會大環(huán)境之中，其營銷活動的核心是正確處理與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分包商、金融機構(gòu)、政府機構(gòu)、社區(qū)以及公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營銷的目的在于針對客戶目前與未來的需要，進行持續(xù)性地交流，讓客戶永遠成為企業(yè)的客戶、朋友與合作伙伴。關(guān)系營銷以溝通為基礎(chǔ)，通過持續(xù)有效的溝通建立信任關(guān)系，追求共贏與互利。建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的對象主要包括：

1．業(yè)主。業(yè)主是施工企業(yè)的主要客戶，客戶營銷的目的不僅是與其簽訂承包合同，更重要的是通過關(guān)系營銷和為業(yè)主提供超附加值的服務(wù)，與其建立信任關(guān)系，并使之成為企業(yè)的忠誠客戶。

2．員工。員工不僅是企業(yè)的人力資源，更是為企業(yè)創(chuàng)造價值的最關(guān)鍵、最活躍因素。沒有滿意的員工，就不會有滿意的顧客。員工營銷就是通過工資待遇、分配制度、升遷機會、工作環(huán)境、企業(yè)氛圍、內(nèi)部溝通等環(huán)節(jié)的精心設(shè)計，提高員工滿意度，激發(fā)員工的工作熱情、發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。

3．協(xié)作者。包括設(shè)計公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等。通過正式的業(yè)務(wù)交往和非正式的關(guān)系溝通，增進了解，建立信任，實現(xiàn)互惠互利的協(xié)作目的，建立長期合作的伙伴關(guān)系。

4．分包與供應(yīng)商。通過市場競爭選擇分包與供應(yīng)商，可以合理配置資源，分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，降低企業(yè)成本。對分包商和供應(yīng)商營銷的原則是利益同享、風(fēng)險共擔(dān)、誠意合作、共同發(fā)展，而不應(yīng)該為了暫時利益損害民期建立的互惠互利的合作關(guān)系，因為分包與供應(yīng)商的經(jīng)常變動會導(dǎo)致交易成本的增加，而長期合作伙伴會因為彼此信任、配合默契導(dǎo)致成本和風(fēng)險的降低。

5．競爭對手。競爭對于營銷的目的是由惡性競爭走向聯(lián)合與合作，通過聯(lián)合投資、聯(lián)合投標(biāo)、聯(lián)合承包和互相持股，以資金合作、技術(shù)合作、市場合作、股份合作等方式實現(xiàn)優(yōu)勢互補、共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏。

6．金融與政府機構(gòu)。金融機構(gòu)營銷的目的是建立信任關(guān)系、拓寬融資渠道，爭取資金支持，政府營銷的目的是在項目開發(fā)、工程投標(biāo)、以及項目實施過程中取得政府部門的支持和協(xié)助，為市場營銷活動和項目實施創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和社會環(huán)境。

二、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的實踐途徑

建筑施工企業(yè)的關(guān)系營銷途徑可分解為客戶關(guān)系管理、重視公共關(guān)系和以服務(wù)建立關(guān)系三方面，其中客戶關(guān)系管理是基礎(chǔ)，重視公共關(guān)系是手段，以服務(wù)建立關(guān)系是核心。

（一）客戶關(guān)系管理

建筑施工企業(yè)投標(biāo)階段的客戶關(guān)系主要由區(qū)域辦事處管理，項目實施階段的客戶關(guān)系由項目部管理，而項目部會隨著項目的完成解散，施工企業(yè)的客戶關(guān)系極易中斷和流失。通過營銷人員建立的關(guān)系一般以個人關(guān)系為主，容易隨著營銷人員的調(diào)動而變化和消失，建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，人員調(diào)動比較頻繁，建筑施工企業(yè)史應(yīng)該設(shè)法加強客戶關(guān)系管理，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將大量的個人關(guān)系升華到企業(yè)的關(guān)系資源。

一方面，建立客戶關(guān)系管理機構(gòu)，設(shè)立有信譽的業(yè)主、供應(yīng)商、分包商以及設(shè)計院、監(jiān)理公司、中介咨詢機構(gòu)的客戶檔案，由專門機構(gòu)負(fù)責(zé)對其信息進行跟蹤收集，并通過滿意度調(diào)查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動，與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面，盡量保持營銷人員和項目部的穩(wěn)定性，例如，在市場份額較大的地區(qū)設(shè)立機構(gòu)精簡的區(qū)域分公司，項目部盡量實行區(qū)域化流動，人員盡量保持動態(tài)穩(wěn)定。

（二）重視公共關(guān)系

公共關(guān)系是通過有一計劃地、持續(xù)地努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。建筑施工企業(yè)可通過公司重大事項新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、大型活動策劃等公關(guān)活動樹立自己的品牌和社會形象，提高企業(yè)的知名度和美譽度。同時通過公關(guān)策劃，配合企業(yè)的市場營銷活動，向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響，取得良好的公關(guān)效果和營銷成果。

例如2005年2月，中鐵一局集團得知某市重點工程項目將于2003年10月招標(biāo)，為提高中標(biāo)率，公關(guān)和宣傳活動進行認(rèn)真策劃，確定目標(biāo)受眾為：業(yè)主相關(guān)人員、技術(shù)專家、政府官員、廣大市民。

公關(guān)策劃：2003年3月，由辦事處負(fù)責(zé)將本公司的宣傳畫冊和成立30周年紀(jì)念品向業(yè)卞相關(guān)人員和專家贈送；5～9月份，通過正式和非正式渠道邀請業(yè)主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實施的類似工程，并促成與該項目的業(yè)主和監(jiān)理單位進行座談；7～9月，將公司對此工程的方案建議和意見以書面形式遞交業(yè)主參考；8～9月，公司董事長對業(yè)主主要人員進行工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標(biāo)期間，在積極認(rèn)真組織投標(biāo)文件編制的同時，在該市發(fā)行量最大的報紙頭版刊登本企業(yè)近年的施工業(yè)績和實力報道。

實施過程：通過周密部署和安排，各項公關(guān)工作由專人負(fù)責(zé)，基本按照時間表完成。通過一系列公關(guān)活動，該企業(yè)的施工能力、現(xiàn)場管理、工程質(zhì)量、企業(yè)信譽以及人員素質(zhì)都給業(yè)主和專家留下了良好的印象。最終通過報價、施工方案、業(yè)績和信譽的綜合評比，該公司以綜合評比第一名的身份如愿以償?shù)哪玫搅嗽擁梼r值近1.4億元的工程。

（三）以服務(wù)建立關(guān)系

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價值。建筑產(chǎn)品是在業(yè)主、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、政府監(jiān)督部門等各方主體的參與下共同完成的，在招投標(biāo)階段、建造以及使用過程中，各方都會從各自的角度出發(fā)，提出許多要求、建議和意見，建筑施工企業(yè)應(yīng)該將他們當(dāng)顧客看待，樹立“以客為尊”的服務(wù)理念和服務(wù)意識，熱情接待、主動溝通、積極回應(yīng)。從這個角度講，建筑施工企業(yè)的營銷過程，也就是向顧客提供滿意服務(wù)的過程。

建筑施工企業(yè)應(yīng)該通過在投標(biāo)、建造以及使用階段對業(yè)主和用戶提供細致、周到的服務(wù)，并進行顧客滿意度的追蹤和調(diào)查，主動進行質(zhì)量回訪等方法，建立、拓展、保持和強化與顧客的關(guān)系。通過“精確化服務(wù)”，把顧客的事看作自己的事，精確地了解和設(shè)法滿足顧客希望的產(chǎn)品和服務(wù)，將服務(wù)理念融于關(guān)系營銷當(dāng)中。

例如浙江省著名民營建筑企業(yè)寶業(yè)集團在迅速發(fā)展的同時，注意正確處理企業(yè)與社會的關(guān)系，自覺從業(yè)主的立場考慮企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展源于社會各方的信仟與支持，提出回報社會和重視社會親和力的經(jīng)營觀念。企業(yè)主動為政府分憂，積極對政府發(fā)展項目和公益項目提供支持，樹立了良好的企業(yè)形象，同時得到了源源不斷地回報，許多政府項目都將寶業(yè)集團作為主要的工程候選人。

三、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的兩個階

段

如圖1所示，施工企業(yè)的營銷活動可分成兩個基本階段：投標(biāo)階段和項目實施階段。投標(biāo)階段市場營銷包括市場調(diào)研分析、營銷策劃、機構(gòu)設(shè)立與人員分工、搜集信息、建立工作關(guān)系、辦理市場準(zhǔn)入手續(xù)、資格審查、投標(biāo)文件編制與遞交、合同談判、辦理保函等一系列活動，其直接成果是簽定施工承包合同。營銷對象包括業(yè)主、中介或招標(biāo)、業(yè)主聘請的專家、以及對該項目有影響的政府官員等，一般由公司營銷部門以及其管轄的區(qū)域辦事處等分支機構(gòu)負(fù)責(zé)。項目實施階段市場營銷通常被施工企業(yè)稱之為二次經(jīng)營，指在項目實施過程中努力與業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理建立良好的關(guān)系，進行關(guān)系營銷，以合同文件為依據(jù)，以感情交流為基礎(chǔ)，以基礎(chǔ)資料為證據(jù)，通過變更、調(diào)價、索賠等手段，爭取其理解、支持與同情，千方百計減少損失，增加利潤。

在目前的市場競爭環(huán)境中，工程項目多以低價中標(biāo)，而且市場風(fēng)險很大，有的甚至低于企業(yè)所能承受的成本價格，施工企業(yè)要取得利潤，除了加強內(nèi)部管理和成本控制，在施工過程中進行二次經(jīng)營，充分利用合同中的有利條款，以關(guān)系營銷為手段，通過各種策略，千方百計進行變更、調(diào)價和索賠，恐怕是施工企業(yè)在激烈的市場競爭中求得生存的重要手段。

例如，某城市高架橋項目中標(biāo)價4630萬元，合同工期5個月，由于采用最低價中標(biāo)，經(jīng)施工單位測算，預(yù)計虧損120萬元。施工過程中，根據(jù)現(xiàn)場實際情況，通過對合同條款的分析，施工單位及時提出以下變更和索賠報告：（1）投標(biāo)時業(yè)主提供的地質(zhì)資料與實際鉆探結(jié)果不符，樁基礎(chǔ)的實際入巖深度增加，要求業(yè)主提高鉆孔樁的中價；（2）由于受交通組織和拆遷干擾，改變了原施工方案和施工順序，把原施工組織中的滿堂支架澆筑方案改為膺架澆筑，導(dǎo)致工期延長和費用增加，要求業(yè)主給予補償；（3）由于業(yè)主提供的甲供材料供應(yīng)不及時，造成停工待料共計18天，要求業(yè)主承擔(dān)停工損失。

以上變更和索賠費用共計320萬元，由于資料翔實，事實清楚，依據(jù)可靠，經(jīng)過大量的說服和談判工作，爭取了監(jiān)理單位和業(yè)主的同情和認(rèn)可，最終給予補償217萬元。通過項目實施過程中的二次經(jīng)營，該項目基本持平，為企業(yè)挽回?fù)p失100多萬元。

四、結(jié)語

建筑施工企業(yè)通過有效地實施關(guān)系營銷，能夠擴大營銷業(yè)績，提高市場占有額，同時進一步提高企業(yè)形象，創(chuàng)立品牌，從而獲得建筑施工市場的長期競爭優(yōu)勢，而關(guān)系營銷也必然會成為建筑施工企業(yè)新的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷武器。

參考文獻

[1]菲利普·科特勒著，趙平，等譯．市場營銷原理[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2001．

[2]趙迎利．關(guān)系營銷在建筑施工企業(yè)中的應(yīng)用[J]．青島理工大學(xué)學(xué)報，2006，（6）．

第2篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

    關(guān)鍵詞:建筑企業(yè) 客戶導(dǎo)向管理

    大型建筑企業(yè)客戶導(dǎo)向管理的意義

    當(dāng)前隨著國內(nèi)區(qū)域建筑市場的相互交叉和國際建筑市場的不斷擴張,我國建筑行業(yè)市場競爭日趨激烈,客戶資源成為決定建筑企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。同時,建筑產(chǎn)品具有生產(chǎn)周期較長、單件性、固定性特點,建筑產(chǎn)品一次性投資量大,與其他行業(yè)相比,建筑企業(yè)客戶關(guān)系的建立與維持至關(guān)重要。

    我國大型建筑企業(yè)具有較為明顯的國有資產(chǎn)屬性,在很長一段時期主要依托政府資源進行著以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營活動,市場競爭不足使其對客戶關(guān)系的認(rèn)識極為有限。在我國建筑市場日漸規(guī)范、建筑企業(yè)經(jīng)營管理水平逐步提高的情況下,如何有效占領(lǐng)市場、贏得客戶資源、謀求更大的利益空間是大型建筑企業(yè)必須正視和急需解決的問題。因此,有必要建立大型建筑企業(yè)客戶導(dǎo)向管理體系,以便有效挖掘潛在客戶并與長期客戶保持良好關(guān)系,通過向其提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),實現(xiàn)企業(yè)利益和顧客價值的最大化。

    大型建筑企業(yè)客戶導(dǎo)向管理體系構(gòu)建

    按照邁克爾·波特的價值鏈思想,客戶導(dǎo)向管理價值活動分為直接對客戶進行管理的基本活動和輔助基本活動的各種支持活動。其中,基本活動分為客戶組合分析、深入了解目標(biāo)客戶、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)造和傳遞客戶價值、管理客戶關(guān)系等五個階段;支持活動包括領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理、信息技術(shù)等五個方面。在客戶導(dǎo)向管理價值鏈分析框架下,根據(jù)建筑行業(yè)特點,通過確定目標(biāo)客戶、開展一對一營銷、重組業(yè)務(wù)流程等三個主要步驟構(gòu)建適用于我國大型建筑企業(yè)的客戶導(dǎo)向管理體系。

    (一)建立客戶關(guān)系價值模型

    1.對建筑企業(yè)的客戶進行適當(dāng)分類。建筑企業(yè)面對的是組織市場,其產(chǎn)品的需求者主要是公司、機構(gòu)和政府。由于建筑產(chǎn)品一次性投資量大,因而客戶一次性發(fā)包量大,亦即購買量大,潛在客戶難以預(yù)測。同時,建筑市場上的客戶數(shù)量相對于消費品市場上的消費者數(shù)量要少得多,客戶單位內(nèi)部做出購買決策的決策單位比較復(fù)雜,參與決策的人員比較多,決策的時間也比較長,且同行業(yè)內(nèi)客戶之間的相互影響也比較大。建筑企業(yè)的客戶大體上可分為五類:中央或地方政府及其行政部門,為重實力型;公司,為重實效型;事業(yè)單位,為重實在型;房地產(chǎn)開發(fā)商,多為重實惠型;海外工程,為重實績型。

    2.建立客戶關(guān)系價值分析模型?？蛻魧τ谄髽I(yè)的價值在于他在一定時期內(nèi)為企業(yè)帶來現(xiàn)金流量,因此客戶關(guān)系價值分析模型采用現(xiàn)金流貼現(xiàn)的方法,對客戶關(guān)系價值中的歷史及未來價值進行統(tǒng)籌考量?？蛻絷P(guān)系價值的現(xiàn)金流量取決于購買量、利潤率和關(guān)系持續(xù)期,企業(yè)建立一個客戶關(guān)系不僅要花獲取成本,還要耗費發(fā)展和保有成本,因此客戶關(guān)系價值是客戶的購買量、利潤率持有期、獲取成本及保有成本函數(shù)。

    3.進行客戶組合分析確定目標(biāo)客戶。建筑企業(yè)可以客戶關(guān)系價值和客戶反應(yīng)度(客戶對企業(yè)關(guān)系努力采取正向反應(yīng)的可能性)為緯度來劃分,從而能夠選擇出合適的客戶組合,重點追求那些高關(guān)系價值、高反應(yīng)度的客戶,并針對不同客戶區(qū)間采取相應(yīng)的關(guān)系增值策略。在找到目標(biāo)客戶以后,應(yīng)了解其盈利能力和價值需求。這就要求建筑企業(yè)設(shè)立一個專門的機構(gòu)和反饋循環(huán)控制系統(tǒng),用來跟蹤、反饋客戶的態(tài)度和表現(xiàn),并不斷地改進、完善建筑企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)。其核心就是建立適合企業(yè)規(guī)模的客戶信息系統(tǒng),通過客戶檔案數(shù)據(jù)的不斷完善來掌握客戶的個性化信息。

    (二)開展目標(biāo)客戶的一對一營銷

    建筑工程從開始跟蹤到最后結(jié)束一般都要經(jīng)歷5-6年的時間,所以建筑企業(yè)與客戶之間的信任、了解與配合很重要。項目生命周期又分為合同簽約、項目實施、竣工結(jié)算等三個階段,因此客戶導(dǎo)向管理應(yīng)進行三次營銷。

    1.合同簽約前的投標(biāo)。在合同簽約前的招投標(biāo)階段,建筑企業(yè)應(yīng)為客戶提供出色的規(guī)劃設(shè)計、施工方案和商務(wù)方案,營銷人員需做到與客戶交朋友,為客戶出謀劃策,贏得客戶的信任,使客戶最終放心地把工程交給建筑企業(yè)完成。

    2.合同履約過程。工程進入實施階段,與業(yè)務(wù)打交道的主體變成了項目經(jīng)理、項目商務(wù)經(jīng)理以及企業(yè)的相關(guān)職能部門,需要重新建立與客戶的合作關(guān)系和相互間信任,而熟悉客戶情況的營銷人員又轉(zhuǎn)到了其他工程前期工作中去,所以合同履約過程與合同簽約前的銜接工作就顯得十分重要。

    3.工程竣工后的清欠。在清理拖欠工程款的過程中,又是另一批人員與客戶打交道,對前面的情況不清楚,對客戶的特點不了解,而且由于是清欠,要從客戶那里拿錢,所以客戶導(dǎo)向管理工作更加困難,經(jīng)常是不僅難以達到收回拖欠款的目的,甚至由于矛盾對立破壞原有的客戶關(guān)系。

    (三)以客戶為中心重組業(yè)務(wù)流程

    建筑企業(yè)在長期的發(fā)展過程中形成了一種重視產(chǎn)品,而輕視客戶的經(jīng)營管理制度。因此,建筑企業(yè)還需從業(yè)務(wù)流程重組、企業(yè)文化建設(shè)以及信息技術(shù)應(yīng)用等組織、制度多方面入手,可持續(xù)地管理好客戶資源,建立長期合作關(guān)系。

    1.業(yè)務(wù)流程重組。建筑企業(yè)客戶導(dǎo)向管理涉及到經(jīng)營管理中的多個環(huán)節(jié),市場、營銷、工程、法律、財務(wù)等都是客戶接觸的窗口部門,每個部門都是企業(yè)價值增值流程的一部分,所以客戶導(dǎo)向管理必須從企業(yè)管理指導(dǎo)原則、機制上進行橫向合作,整合各部門掌握的客戶信息,形成以客戶為中心的組織架構(gòu)體系和運作程序。業(yè)務(wù)流程重組需要考慮的重要內(nèi)容是決策權(quán)力再分配、業(yè)績評估系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)的重新設(shè)計。其中,決策權(quán)力的再分配主要解決分權(quán)以及部門劃分問題;隨著各環(huán)節(jié)權(quán)力變化,調(diào)整業(yè)績評估與激勵系統(tǒng),做到責(zé)、權(quán)、利協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

    2.企業(yè)文化建設(shè)。我國大型建筑企業(yè)應(yīng)逐步建設(shè)“以客戶為中心”的企業(yè)文化,讓一切活動都從客戶角度出發(fā),提高客戶滿意度。同時還可以結(jié)合國有企業(yè)改革和國有企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)整合,推行并徹底打破等級觀念、官本位思想和官僚主義;結(jié)合企業(yè)人力資源規(guī)劃,打造企業(yè)利益和個人利益雙贏的平臺等。

    3.信息技術(shù)應(yīng)用。建筑企業(yè)應(yīng)建立可在全企業(yè)內(nèi)共享的客戶數(shù)據(jù)庫,將客戶的基本情況、與企業(yè)的交易記錄、信用記錄、特點、需求等信息進行歸檔,利用所掌握的數(shù)據(jù)并采用數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù),便于進行客戶類型分析和一對一營銷管理。

    4.員工培訓(xùn)。建筑企業(yè)應(yīng)該不斷加強員工培訓(xùn),以建立“從客戶利益出發(fā)”的企業(yè)理念和“客戶導(dǎo)向”的經(jīng)營組織,讓企業(yè)員工避免理念沖突,迅速在新經(jīng)營組織中產(chǎn)生效益。培訓(xùn)工作主要集中在理念講解、新組織運作方式、客戶溝通技巧等方面。

    5.管理制度化。大型建筑企業(yè)還可以總結(jié)經(jīng)驗,建立客戶導(dǎo)向管理制度,包括客戶信用管理、客戶投訴管理、工程回訪管理、客戶資料及來往文件管理、工程維修管理等內(nèi)容,還有CI管理辦法、員工行為規(guī)范等。

    客戶導(dǎo)向管理實例研究

    (一)準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶

    政府部門是國有資產(chǎn)屬性的大型建筑企業(yè)的重要客戶,其控制的工程項目投資額較大,利潤額相對較多,客戶關(guān)系價值和客戶反應(yīng)度都比較高。因此,北京建工集團對政府工程包括其招標(biāo)活動給予了充分重視。業(yè)已建立關(guān)系的政府部門客戶持續(xù)聯(lián)絡(luò),潛在的政府部門客戶充分挖掘。當(dāng)然,對于公司、事業(yè)單位等其他客戶也不容忽視,尤其在施工資質(zhì)專業(yè)相關(guān)領(lǐng)域。通過在不同的工程投標(biāo)活動中,采取不同經(jīng)營手段,靈活機動為客戶服務(wù),逐漸顯示出集團與其他建筑企業(yè)的不同之處。

    (二)大力開展過程經(jīng)營

    在市場經(jīng)營過程中,北京建工集團對標(biāo)前策劃高度重視,而且重心前移、及早動手策劃,先發(fā)制人、爭取更大的主動權(quán)。在信息跟蹤階段,下大力氣及早做好業(yè)主、主管部門、咨詢公司和兄弟集團公關(guān)工作;針對投標(biāo)方案策劃、投標(biāo)報價策略等方面進行細致分析,強化成功在于細節(jié),千方百計爭取前期進入,先入為主。在投標(biāo)階段,下屬單位進一步完善前期策劃,從編標(biāo)人員配備、組織分工到進度安排;從技術(shù)標(biāo)、經(jīng)濟標(biāo)、商務(wù)標(biāo)的亮點、要點分析到資深專家標(biāo)前論證;從排版、打印、裝訂、封標(biāo)、送標(biāo)、開標(biāo)、答辯、后勤保障到應(yīng)急預(yù)案的制訂,整個投標(biāo)過程都做到細化環(huán)節(jié)、責(zé)任到人。

    (三)內(nèi)外部關(guān)系營銷

    1.組織機構(gòu)變革。鑒于市場經(jīng)營中區(qū)域和專業(yè)板塊份額不夠合理,北京建工集團按照建立國有混合型控股公司的要求并結(jié)合自身特點,將組織框架設(shè)計為集團公司、行業(yè)型或區(qū)域型公司、生產(chǎn)經(jīng)營型公司三個層面。其中,集團公司發(fā)展方向是戰(zhàn)略決策中心、科技開發(fā)中心、財務(wù)控制中心和人才管理中心。行業(yè)型或區(qū)域型公司具有營銷、開發(fā)、管理功能,主要資質(zhì)也由其擁有。生產(chǎn)經(jīng)營型公司是具有核心競爭力的生產(chǎn)經(jīng)營體系?？傊?集團公司堅持走資產(chǎn)、資本經(jīng)營帶動生產(chǎn)經(jīng)營的發(fā)展道路,不斷完善投資中心、決策中心、規(guī)劃中心的功能,建設(shè)資金、管理和技術(shù)密集,具有工程總承包和跨國經(jīng)營實力的旗艦型企業(yè)。

    2.企業(yè)文化整合。北京建工集團在半個世紀(jì)的“建樓育人”過程中,形成了“誠信為本、顧客至上、創(chuàng)新領(lǐng)先、和諧發(fā)展”的核心價值觀。在市場經(jīng)濟條件下,又注入了“以顧客為導(dǎo)向、追求卓越”和“建立學(xué)習(xí)型企業(yè)”等富于時代精神的新理念。同時,集團總部文化、直營工程公司文化、勘察設(shè)計院文化一直在交融,互相影響。集團通過人員內(nèi)部流動和逐步縮小勞資差距等辦法,形成統(tǒng)一的北京建工集團文化和共同的企業(yè)認(rèn)同感,以解決下屬單位差距過大的問題。

    3.公眾利益和社會形象。集團通過承攬具有重大社會影響的工程,如近期的奧運場館建設(shè),擴大建工的品牌影響力,從而吸引公眾的注意力,樹立良好的企業(yè)形象,培養(yǎng)客戶的安全感。同時,集團通過宣傳、公關(guān)部門與社會媒介保持密切聯(lián)系,進行重點工程、模范人物及先進事跡的持續(xù)性報道,從而潛移默化地影響著潛在客戶,培養(yǎng)客戶的信任感。

    4.行業(yè)利益和發(fā)展聯(lián)盟?？v向產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟是在推進集團產(chǎn)權(quán)多元化的過程中,選擇同集團主業(yè)密切相關(guān)的國內(nèi)外一流企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。包括選擇金融業(yè)伙伴,強化集團的投融資能力;加強與大型設(shè)計院的合作,強化集團的工程總承包;選擇信譽好、實力強的開發(fā)商建立長期合作關(guān)系;選擇穩(wěn)定可信的材料及勞務(wù)供應(yīng)商,以保證供應(yīng)和降低成本;組建投資、規(guī)劃、設(shè)計、施工、運營一體化的項目聯(lián)合體等。

    橫向同業(yè)聯(lián)盟是選擇優(yōu)秀建筑企業(yè)、企業(yè)集團建立經(jīng)濟伙伴關(guān)系。以承攬國內(nèi)外大型、特大型項目為基點,組建聯(lián)合體共同投標(biāo),提高競爭優(yōu)勢;選擇優(yōu)勢互補性企業(yè),采用參股、交換股權(quán)、合資組建企業(yè)等方式進行合作,加快地鐵、環(huán)保、路橋等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

    參考文獻:

第3篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

對內(nèi)：優(yōu)勢互補整合

“我們平時常在一起吃飯喝酒，大家都想做大事。”廣聯(lián)達董事長刁志中說。軟件行業(yè)能喝酒并且酒后有想法的人不少，但雙方同在一個行業(yè)、都有獨門絕技的人不多，雙方能在產(chǎn)品、技術(shù)、市場方面高度互補、文化上高度融合的就更不容易見到了。

廣聯(lián)達和夢龍都是技術(shù)驅(qū)動的軟件公司，產(chǎn)品技術(shù)是雙方攜手的基礎(chǔ)。成立于1996年的夢龍，在潛心于建筑行業(yè)的十多年中，其項目管理系統(tǒng)、企事業(yè)單位辦公系統(tǒng)、企業(yè)招投標(biāo)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)系統(tǒng)等產(chǎn)品在建筑行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，然而廣聯(lián)達最看中的還是夢龍的核心技術(shù)――夢龍做了近10年的T平臺。

夢龍的T平臺，相當(dāng)于為用戶搭建了企業(yè)管理信息化的操作系統(tǒng)平臺。借助于SOA架構(gòu)和應(yīng)用開發(fā)接口，開發(fā)商可以專注于用戶業(yè)務(wù)邏輯，將特定的應(yīng)用做成T平臺上的插件，從而顯著地提高了編程效率和軟件質(zhì)量。而用戶則可以享有一個協(xié)同統(tǒng)一并且可以快速部署和擴充的企業(yè)管理信息系統(tǒng)。收購夢龍將大幅度提升廣聯(lián)達公司管理類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)能力和方案集成能力。

雖說雙方都專注于建筑行業(yè)信息化，但廣聯(lián)達產(chǎn)品更多定位在項目部級，夢龍則擅長于公司級的應(yīng)用。夢龍的協(xié)同辦公系統(tǒng)Linkworks、協(xié)同項目管理系統(tǒng)Linkproject等集成應(yīng)用方案與廣聯(lián)達現(xiàn)有的解決方案融合后，將為企業(yè)決策者提供覆蓋從公司到施工現(xiàn)場的協(xié)同統(tǒng)一的整體解決方案。

廣聯(lián)達還認(rèn)為，夢龍軟件的投標(biāo)系列、網(wǎng)絡(luò)計劃等成熟產(chǎn)品與廣聯(lián)達現(xiàn)有產(chǎn)品在品牌及營銷能力上整合后，可快速產(chǎn)生回報。

企業(yè)文化是并購最終能否成功的關(guān)鍵所在?！笆召徶?，我們調(diào)查了夢龍的價值觀和企業(yè)文化，夢龍的誠信、務(wù)實、低調(diào)、崇尚技術(shù)與廣聯(lián)達的真誠、務(wù)實、創(chuàng)新、服務(wù)和以客戶為重的價值觀非常相似。而且，雙方已經(jīng)在一些項目上有深入的合作?！钡笾局姓f。

合并后，廣聯(lián)達成立廣聯(lián)達夢龍全資子公司，這一是考慮到夢龍在行業(yè)特別是中高端企業(yè)市場有多年的品牌影響力，二是確保夢龍原有技術(shù)團隊的完整性。同時，廣聯(lián)達100多位相關(guān)產(chǎn)品項目的研發(fā)和營銷人員也劃入這個子公司。子公司由多年來執(zhí)著于技術(shù)的原夢龍總裁鞠成立出任法人代表。

對外：打造出洋航母

廣聯(lián)達收購夢龍對建筑信息化市場的影響是顯著的。相比其他行業(yè)，建筑行業(yè)的信息化市場發(fā)展相對滯后。數(shù)十家企業(yè)中，除了廣聯(lián)達專注于項目部級外，其余企業(yè)幾乎都集中在公司級市場。定位相近且缺少核心技術(shù)，勢必引發(fā)價格戰(zhàn)這樣的惡性競爭，以技術(shù)見長的夢龍深受其苦。

夢龍在高端市場有著很強的影響力。中國進入世界500強的5家建筑企業(yè)都是夢龍的客戶，它還擁有20余家特級資質(zhì)企業(yè)和100余家一級資質(zhì)企業(yè)客戶。

“以前，客戶很糾結(jié)，選公司級產(chǎn)品看好夢龍，因為它有綜合管理；要把建筑業(yè)務(wù)做深做透又看好廣聯(lián)達的產(chǎn)品。”刁志中說，“現(xiàn)在兩家成為一家。這將打破當(dāng)前行業(yè)內(nèi)混亂、無序的競爭格局，促進行業(yè)健康發(fā)展?！钡笾局斜硎?，合并后，廣聯(lián)達會推出以網(wǎng)絡(luò)進度計劃為基礎(chǔ)、以工程造價為核心、以BIM（建筑信息模型）為手段、以精益管理為理念的綠色解決方案。

刁志中和鞠成立并不滿足于在大江大湖里做事。他們所說的大事，就是要以T平臺為航母平臺，以各種信息化應(yīng)用插件為艦載機，把廣聯(lián)達打造成出洋的國際建筑行業(yè)信息化航母。

第4篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

綜合實力的競爭是全方位的，競爭的手段也是多方面的。不能對投標(biāo)產(chǎn)生誤解，似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事，希望寄托在他們身上，投標(biāo)競爭成了預(yù)算水平的競爭，忽略了投標(biāo)競爭應(yīng)是企業(yè)決策競爭的真正含義。政府應(yīng)著力改革現(xiàn)行的工程標(biāo)價計算方法，并進一步完善投標(biāo)方法，引導(dǎo)企業(yè)健康發(fā)展。

投標(biāo)報價作為“游戲規(guī)則“之一服從于企業(yè)競爭策略。投標(biāo)報價方法是依據(jù)競爭策略選擇的，競爭策略又服務(wù)于企業(yè)全局經(jīng)營戰(zhàn)略。一個一貫的經(jīng)營戰(zhàn)略思想指引企業(yè)競爭、整合企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵性要素。市場大潮，大浪淘沙，常勝而不言敗的企業(yè)能有幾人？重要的是在競爭成長中所積累的血與汗的寶貴經(jīng)驗，使人們更加清醒明智而又警覺于危機。就投標(biāo)而言，把握機遇、預(yù)測市場中的各種風(fēng)險，必須運用與競爭策略相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個工程投標(biāo)過程中綜合采用多個報價方法，取長補短，進退有據(jù)。

1.1價格競爭策略

1.1.1總成本結(jié)構(gòu)分析

價格取源于成本，成本分析法報價的前提是預(yù)測成本?？赏ㄟ^數(shù)學(xué)公式表達：即：投標(biāo)報價＝總成本×（1＋利潤率）×（1＋稅率）

總成本＝制造成本＋管理成本

管理成本＝經(jīng)營開發(fā)費用＋服務(wù)推銷費用＋社會費用

存在報價差異的總成本因素是：

1.差異例如施工方法不同，對于大中型項目或一些特殊項目，施工方案的選擇對成本的影響很大。優(yōu)良的施工方案，正確的機械化程度及施工進度的合理安排可明顯降低工程成本。

2.相互關(guān)系一項活動與另一系統(tǒng)活動優(yōu)勢共享，例如有的投標(biāo)單位在當(dāng)?shù)亓碛泄こ蹋⒁呀咏猜?，可利用下場機具、設(shè)施、模板，腳手架和剩余材料移到新工程，從而節(jié)省費用。

3.區(qū)位例如管理費的差別，當(dāng)?shù)毓竞屯鈬?、早進入和新進入公司、不同國別的公司、大公司和小公司之間管理費的差距非常明顯；原材、人力、能源乃至于管理的地理區(qū)位因素影響可獲取成本地位。

4.時機其對于成本的作用，更多地體現(xiàn)在市場周期下采購時機的把握能力；另外追求利潤的時機不同，有的公司境遇不佳，如不盡快拿到工程就有技術(shù)人員流失甚至破產(chǎn)的危險，這樣的投標(biāo)單位為了維持生存，只得降低利潤率甚至不計利潤報價；有的投標(biāo)單位境遇較好，可選擇機會較多，因而不輕易降低其期望的利潤率。

5.聯(lián)系與生態(tài)圈中上下鏈供應(yīng)商、業(yè)主的最優(yōu)化聯(lián)系協(xié)調(diào)；企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)聯(lián)系協(xié)調(diào)。例如準(zhǔn)時的供應(yīng)降低庫存、利用原有建筑降低臨設(shè)費用、企業(yè)確保進度、質(zhì)量、安全降低管理成本。

6.經(jīng)濟規(guī)模更高的效率、更大的空間、更好的成本分?jǐn)偂?/p>

7.政策政策發(fā)乎人，在乎人。許多企業(yè)并沒有認(rèn)識到他們所做的或明或暗的政策選擇在多大程度上決定了成本；對于競爭對手各種活動的政策研究也常常會對企業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。

8.學(xué)習(xí)效應(yīng)學(xué)習(xí)的積累提高效率，隨管理人員投入精力大小而變。

9.整合整合可以使企業(yè)回避擁有較強討價還價的供應(yīng)商或買方，也可以帶來聯(lián)合作業(yè)的高效經(jīng)濟性。例如直接從生產(chǎn)地采購、聯(lián)合體投標(biāo)方式。

10.經(jīng)營（財務(wù)）杠桿

“利潤變動率R1＝利潤變動／利潤Earnings，其中E＝Q（P－V）－F，產(chǎn)量變動率R2＝產(chǎn)量變動／產(chǎn)量Quantities，經(jīng)營杠桿系數(shù)Degree＝R1／R2也即D＝（E+F）／E，D>1表明利潤變動率大于產(chǎn)量變動率”。固定成本Fastness與變動成本Varies比率反映單位產(chǎn)品分?jǐn)偣潭ǔ杀镜谋戎?。財?wù)、經(jīng)營杠桿應(yīng)用有正負(fù)放大效應(yīng)的兩面性。

11.外因例如法規(guī)、地方本土化規(guī)定、社會影響。

1.1.2低價競標(biāo)技巧

所謂的“報價技巧”是指在報價中采用一定的手法或技巧使報價具有競爭力，使得業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的經(jīng)濟利益。報價競爭的關(guān)鍵是通過報價把企業(yè)的成本優(yōu)勢項目集中地反映出來。在工程總價基本不變的情況下，哪些單價定得高，哪些單價定得低，有一定的技巧。按照實際投標(biāo)項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇。

1.1.2.1不平衡單價法

在國際工程投標(biāo)中，往往采用“不平衡單價法”。這個方法是指一個項目總報價基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,以期既不提高總報價,又不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到理想經(jīng)濟效益。

1.1.2.2多方案報價法

對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。

1.1.2.3可供選擇的項目的報價

有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價．而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。

1.1.2.4增加建議方案

有時招標(biāo)文件規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案，這時投標(biāo)者應(yīng)抓住機會，組織一些有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。

1.1.2.5分包商報價的采用

由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總投標(biāo)商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨家包攬，特別是有些專業(yè)性較強的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總投標(biāo)商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報價。并增加總投標(biāo)商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M，而后作為自己投標(biāo)總價的―個組成部分一并列入報價單中。

1.1.3低價競爭策略的風(fēng)險

許多企業(yè)不能從戰(zhàn)略高度充分理解成本策略的相對性，甚至一談到競爭，就會想到削價。成本領(lǐng)先競爭策略存在一些戰(zhàn)略風(fēng)險：

①仿效

許多形成低成本的方法是易仿效的，追隨者用較低的成本學(xué)習(xí)。低價策略很容易招致競爭對手以牙還牙的報復(fù)，以致兩敗俱傷，最終不能提高經(jīng)濟效益；

②正常價格

以削價為手段，雖然可以吸引顧客于一時，但試圖恢復(fù)到正常價格，經(jīng)營額也將隨之大大減少；

③忽視服務(wù)

定價太低，往往造成產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降，以致失去買主，損害企業(yè)形象；

④不利

價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存，而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。

1.2非價格競爭策略

市場競爭包括價格競爭和非價格競爭。經(jīng)濟的發(fā)展，消費層次的提高，使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上。不再是價格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場需求越受寵。隨著市場的成長和成熟，非價格競爭呈現(xiàn)諸多方面。

1.2.1差異化競爭策略

與無序的價格競爭相反，差異化競爭容忍對手的存在，通過提供與競爭產(chǎn)品在品牌知名度、質(zhì)量、技術(shù)領(lǐng)先程度、服務(wù)、形象等方面具有不同特征的產(chǎn)品，來爭取消費者選購的差異，以擴大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競爭策略并非無中生有，它建立在科學(xué)的市場細分基礎(chǔ)上，而市場細分又是建立于消費者需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的競爭技巧，有足夠的實力影響和調(diào)節(jié)市場需求。同時，企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點出發(fā)，選取為消費者特別重視的幾個特點，加以發(fā)揮，使本企業(yè)處于別出心裁，出奇制勝的地位，從而建立差異化，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤，創(chuàng)造企業(yè)效益。

1.2.2戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟。

聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險，在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后，這種聯(lián)盟一般都會解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。

戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場環(huán)境變化的新型競爭觀念，它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者。通過建立雙方的信任關(guān)系，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，借助對方來加強各自的競爭力，在合作的基礎(chǔ)上展開競爭，從而不斷提高競爭的水平，促進社會經(jīng)濟和技術(shù)的進步。

1.2.3營銷策略

營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別入交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。（Philip Kotler）

營銷是聯(lián)接社會需要與企業(yè)功能的一個紐帶。

現(xiàn)代營銷概念較為廣泛，包括：產(chǎn)品策略、市場策略、價格策略、渠道策略、廣告策略、促銷策略、品牌營銷、顧客滿意營銷、關(guān)系營銷、文化營銷、綠色營銷、整合營銷、直復(fù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等。

1.2.4技術(shù)領(lǐng)先策略

技術(shù)領(lǐng)先策略是以高知識含量為特征的競爭方式。它通過把高端技術(shù)傳授給消費者，使消費者產(chǎn)生認(rèn)同，從而實現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場，有利于形成可能的市場獨占性。

企業(yè)尋求技術(shù)領(lǐng)先而不是追隨或模仿，不斷創(chuàng)新是保持競爭力的重要手段。

企業(yè)通過技術(shù)領(lǐng)先活動實現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場，是一個貫徹于經(jīng)營管理活動始終的過程。在這個過程中，企業(yè)應(yīng)采取各種形式提高經(jīng)營活動的知識含量，同消費者建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。

技術(shù)領(lǐng)先策略的運用，將帶來巨大的經(jīng)濟價值、社會價值。

第5篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；市場營銷

中圖分類號：F713.5 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）05-0-01

一、概述

當(dāng)前隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，建筑施工企業(yè)面臨著激烈的市場競爭，企業(yè)能否在市場競爭中立于不敗之地，關(guān)鍵是在市場中采用的營銷方式是否適用。

二、企業(yè)市場營銷

市場營銷是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動。市場營銷不是一個單一部門市場營銷是各種元素的組合體，這些元素創(chuàng)造了一個環(huán)境使得滿足顧客需求成為可能。促銷和銷售僅僅只是市場營銷的一部分。促銷和銷售通常理解為在產(chǎn)品上促銷和銷售，但在建筑行業(yè)同樣存在促銷和銷售（企業(yè)形象的促銷和銷售自已的管理優(yōu)勢）。

1992年，市場營銷學(xué)界的權(quán)威菲利普·科特勒提出了跨世紀(jì)的市場營銷新觀念——整體市場營銷（Total Marketing）。他認(rèn)為，從長遠利益出發(fā)，公司的市場營銷活動應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，他們是：供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒、一般大眾均為營銷的對象。這一新的觀念在建筑行業(yè)同樣適用，在建筑行業(yè)里通常把供應(yīng)商、分承包方、業(yè)主、職員作為營銷對象?？纯次覀?nèi)绾卧趯嶋H中運用這一營銷理論：

1.供應(yīng)商市場營銷

在我們現(xiàn)行的材料采購供應(yīng)環(huán)節(jié)主要使用的手段是招投標(biāo)，上述過度壓價出現(xiàn)材料質(zhì)量問題的情況時有發(fā)生。如何避免這種情況的發(fā)生？除上述的二點外，在建筑行業(yè)中還應(yīng)避免大宗材料價格的巨幅波動造成的損失，在工程投標(biāo)的過程中就應(yīng)要材料供應(yīng)商參與讓之能及時詢價備料，并與之達成協(xié)議，一旦工程中標(biāo)就要求按投標(biāo)的詢價供應(yīng)材料，這樣即保證了供應(yīng)商的利益，又能讓材料供應(yīng)保質(zhì)保量。

2.分銷商（分承包方）市場營銷

對總承包單位而言，分承包方的市場營銷正變得比最終顧客市場營銷更重要。分承包方在施工質(zhì)量、施工進度、和技術(shù)水平上成為營銷業(yè)主的關(guān)鍵，這種趨勢表現(xiàn)得尤為明顯。因此，總承包方必須開展分承包方的市場營銷，以獲取他們主動或被動的支持。應(yīng)該“正面市場營銷”，即與分銷商展開直接交流與合作，并保持長期的合作關(guān)系，在工程建設(shè)項目中保證“雙贏”的目標(biāo)。

如我們承建的漢陽棒材廠軋機線改造，在工期只有9天的時間下完成整個軋機線的土建改造，又無法全部用機械作業(yè)，難度是可想而知。在此情況下，我們選擇了幾家長期合作的分承包招標(biāo)，通過招投標(biāo)的方式確定了一家價格相對較低與業(yè)主有過良好的合作的分承包方進行施工，我們從技術(shù)層面給予強有力的支持。通過雙方的通力合作使這項工程順利交付使用。

3.最終顧客（業(yè)主）市場營銷

這是傳統(tǒng)意義上的市場營銷，指公司通過市場營銷研究，確認(rèn)并服務(wù)于某一特定的目標(biāo)顧客群的活動過程。主要做好關(guān)系營銷，成功的關(guān)系營銷，應(yīng)拓展“自己人”積極“參與”的效應(yīng)。首先員工要主動走出去與業(yè)主溝通，傾聽業(yè)主的呼聲；其次企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要做與業(yè)主溝通的表率；第三要定期拜訪業(yè)主，確保走訪頻次；第四要根據(jù)業(yè)主的呼聲，認(rèn)真改進工作，使“傾聽”賦有實際意義，且充分體現(xiàn)對業(yè)主的尊重，企業(yè)在傾聽、改進的循環(huán)中不斷了解業(yè)主，貼近業(yè)主，就能不斷取得進步；第五要建立一支快樂的團隊，快樂地服務(wù)于業(yè)主。團隊的快樂來自于員工的快樂，員工快樂才能傳感于業(yè)主快樂，關(guān)系營銷方顯成效。我們要鼓勵員工們快樂地參與到與業(yè)主的溝通中來，同時，企業(yè)要制定相應(yīng)的工作目標(biāo)，及時鼓勵優(yōu)秀的員工，并設(shè)計相應(yīng)的績效考核體系，做好關(guān)系營銷行為的引導(dǎo)工作。

在我們的實際市場營銷策略中用的最多就是關(guān)系營銷。由于長期局限武鋼的市場范圍內(nèi)，做的好是工程前期的關(guān)系營銷（依托武鋼工程的招投標(biāo)市場自主投標(biāo)中標(biāo)有11項，金額976.56萬元；參與聯(lián)合投標(biāo)中標(biāo)有3項，金額697萬元）；而工程完工后很多的時候忽視了與業(yè)主的溝通和回訪，也就造成了中醫(yī)門診和氧氣公司因質(zhì)量問題帶來的信譽危機。這勢必引起我們在總醫(yī)院和氧氣公司的市場穩(wěn)定性。

4.職員市場營銷

對一個公司而言，它的經(jīng)營宗旨應(yīng)當(dāng)是使職員、顧客、各利益方均表滿意，而首要的是讓職員滿意。只要職員心情舒暢、工作積極、服務(wù)周到，就能令顧客滿意，滿意的顧客一定會再次光顧，由此帶來的利潤增加就可增加企業(yè)的收益，令各利益方滿意?？梢姡鳛楣拘蜗蟮拇砗头?wù)的真實提供者，職員也應(yīng)成為公司市場營銷活動涉及的一個重要方面。職員市場營銷由于面對內(nèi)部職員，因而也稱“內(nèi)部市場營銷”。一方面它要求通過培訓(xùn)提高職員的服務(wù)水平，增強敏感性及與顧客融洽相處的技巧；另一方面，它要求強化與職員的溝通、理解并滿足他們的需求，激勵他們在工作中發(fā)揮最大潛能。

“職員市場營銷”我們做的比較成功，我們在工資分配方案中就有對職員市場營銷的獎勵辦法，通過這種獎勵給我們帶來了366.9萬元的產(chǎn)值，開發(fā)了冶金渣、耐火維蘇威公司的市場。

三、施工過程中的二次營銷

建筑行業(yè)中的二次營銷包括：因服務(wù)、工程質(zhì)量好和技術(shù)的先進形成的項目的滾動發(fā)展；在施工管理過程中的使用先進的技術(shù)和方法、運用成本管理的手段降低工程成本；這二種營銷方法是要有良好的信譽度、質(zhì)量和管理優(yōu)勢做支撐的。

1.因服務(wù)、工程質(zhì)量好和技術(shù)的先進形成的項目的滾動發(fā)展；如我們自已開發(fā)的冶金渣渣維修項目，一期由于我們周到服務(wù)保證了業(yè)主在施工各方面上的要求，二期、三期也相繼與我單位簽訂了合同。

第6篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

關(guān)鍵詞：【施工企業(yè)；市場營銷；策劃】

中圖分類號：TU7 文獻標(biāo)識碼：A

施工企業(yè)市場營銷工作是現(xiàn)代施工企業(yè)經(jīng)營中的關(guān)鍵所在，先進的市場營銷理念已經(jīng)滲入到傳統(tǒng)的建筑行業(yè)中。那么營銷策劃在市場營銷中營銷風(fēng)險控制顯得尤為重要，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，自古已有之。不僅在戰(zhàn)勝對手的同時，保證自身利益不受損害，也是施工企業(yè)基本原則。

要做好施工企業(yè)市場營銷工作，控制好各個環(huán)節(jié)的風(fēng)險，就必須對施工企業(yè)市場營銷工作進行科學(xué)的策劃研究。根據(jù)企業(yè)的市場營銷工作的特點和特性，按照市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律全面策劃。

施工企業(yè)市場營銷工作與一般市場工作相比，具有其自身特點。施工企業(yè)具有它的特殊性，它所呈現(xiàn)出的建筑產(chǎn)品具有體積龐大、復(fù)雜多樣、整體難分、不易移動等特點，而且一般周期較長，是需要團隊合作才能完成。正是因為上述諸多特點，使得工程建設(shè)交易程序繁雜，涉及人員眾多，涉及施工企業(yè)多。而且往往業(yè)主為不惜找到一家有著綜合實力且價格優(yōu)良的施工企業(yè)進行多輪競價。那么就必須對每一個工程項目進行科學(xué)的策劃研究，才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，得到業(yè)主的青睞。

例：天津某工程項目采用邀請招標(biāo)的方式，邀請了A、B、C、D、E五家公司進行投標(biāo)，投標(biāo)范圍：施工總承包。每家公司都具有特級資質(zhì)。A公司根據(jù)該工程特點，制定了前期項目跟蹤，通過與該工程業(yè)主長期合作的一家專業(yè)分包單位成功與業(yè)主對接，并跟業(yè)主建立良好的關(guān)系，該工程項目通過分別進行三輪議標(biāo)競價，其它各司也分別與業(yè)主對接成功。

主要營銷過程如下：

第一輪：通過業(yè)主第一輪的技術(shù)標(biāo)初評、綜合答辯等流程。經(jīng)過業(yè)主評標(biāo)委員會評審直接淘汰D、E兩家。還剩三家施工單位。

第二輪：在剩下的三家施工單位當(dāng)中。A公司憑借自身優(yōu)勢，并根據(jù)本身對該工程周邊環(huán)境，基于對工程形式等多方面理解。因該工程靠近相鄰地跌線，且做基坑支護時，其它3家公司均為對基坑靠近地鐵線，且對此造成的影響進行著重考慮。而A公司對此把握住機會，引入社會專家論證組對此進行嚴(yán)密論證，并在多次溝通中，取得了業(yè)主對此一致好評，并認(rèn)為A司在此所表現(xiàn)的專業(yè)態(tài)度。而后因為A司的引入對“深基坑作業(yè)對地鐵運營安全的專家論證”，業(yè)主決定在第二輪各家都必須引進該項論證，并對此部分重新報價。由于A司對整個過程的營銷進行詳細策劃，在第二輪評審中將投標(biāo)商務(wù)主動權(quán)轉(zhuǎn)化為技術(shù)主動權(quán)。由于其余三家公司對此部分準(zhǔn)備不充分，一時亂了陣腳，倉惶之中編寫此處專項方案，并對此部分重新報價。后由于專家論證時，有2家單位再此部分進行專家論證時，被評審為不合理。直接淘汰出局。業(yè)主最終選擇A公司與另外一家公司進行最終報價。

第三輪：由于第二輪報價的一系列變化，A公司已經(jīng)占有主動權(quán)，另外一家公司雖然進了第三輪，但是在第二輪報價中，暗中操作其中一家公司淘汰出局，此事情被業(yè)主知曉后，業(yè)主對另一家公司也是謹(jǐn)慎有加，認(rèn)為有失誠信，遂在最后一輪報價中，A公司重新優(yōu)化深基坑專項方案，最后降低價格1000W（除去成本價還獲利300W），并以最低價格中標(biāo)該工程并最終以最低價進行中標(biāo)。是一個典型的實現(xiàn)了以“技術(shù)標(biāo)”鎖定“商務(wù)標(biāo)”的策略，實為技術(shù)戰(zhàn)勝合約的典型案例。

在該案例中，A公司對該工程進行周密的策劃，不僅分析對手，而且對該工程概況、周邊環(huán)境，和與業(yè)主溝通中的每一步都是精心安排。這不僅得源于技術(shù)標(biāo)實力過硬的展現(xiàn)，更體現(xiàn)了營銷人員在此次過程中的智慧，好的策劃不僅來源于平時日常工作的積累，更是對施工單位市場營銷人員綜合素質(zhì)的考量。通常的在人們眼中的市場營銷人員不懂專業(yè)，沒有什么技能專長，只會陪業(yè)主、客戶喝酒、聊天。在此次案例中，如果市場營銷人員不懂的技術(shù)標(biāo)、不懂的巧妙的報價，也就沒有這次精心的策劃。

施工企業(yè)要想在競爭激烈的建筑市場占有一席之地，那么必須盡可能的提高中標(biāo)概率，使自己的利益最大化。要達到這個目地，不僅僅取決于施工企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、資金和管理水平，更多的取決于施工企業(yè)營銷技巧運用的正確性，取決于施工單位每年的中標(biāo)合同額。施工企業(yè)投標(biāo)關(guān)乎企業(yè)的生存，因此，在投標(biāo)工作中應(yīng)該抓住重點，了解業(yè)主關(guān)心的項目、采用正確的報價策略和營銷策略。不斷的總結(jié)投標(biāo)過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，提高營銷管理人員的素質(zhì)是每個施工單位在市場營銷管理中的重心，才能在激烈的建筑市場中利于不敗之地。

參考文獻

第7篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)項目開發(fā)成本成本管理新思路

Abstract: the effective real estate project cost management is the important guarantee of profit. The enterprise to make the good economic efficiency, we should attach importance to the development of the project cost management, to improve the cost management level. For in the increasingly fierce competition in the market to improve the economic benefit and the real estate development enterprise must strengthen the cost management. In this paper, the current real estate market conditions, from land cost, project cost pre-project cost, cost management, marketing aspects, this paper expounds the current real estate development enterprise cost management strategy.

Keywords: real estate project development cost cost management new ideas

中圖分類號：F293.3文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：

隨著近年來全國房地產(chǎn)市場的逐漸成熟和局部出現(xiàn)過熱，國家加強了對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控， 市場競爭日趨白熱化。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必將迎來 “大洗牌” 、 “大整合” 時期。 隨著房地產(chǎn)市場微利時代的到來， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)市場競爭的形態(tài)、內(nèi)涵、 方式也必然將發(fā)生深刻的變革，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)成本管理以控制為主將隨著變革而改變。從經(jīng)營層面進行成本管理將成為各房地產(chǎn)企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢的重要法寶。

項目的開發(fā)成本大體可以分為六大部分:土地成本、前期費用、工程成本、 營銷成本、 管理成本、 財務(wù)成本。

傳統(tǒng)是將工程成本、 營銷成本作為項目開發(fā)中成本控制的重點。隨著土地費用占開發(fā)成本比重的加大，將成本管理提升到項目經(jīng)營決策層面， 重點參與可研階段的成本測算， 為公司經(jīng)營提供決策的依據(jù)尤為重要。 隨著開發(fā)模式和產(chǎn)品類型的多樣化， 應(yīng)擺脫傳統(tǒng)的以感性確定方案的理念， 成本人員參與方案評審， 提供方案決策數(shù)據(jù)， 引導(dǎo)管理層理性地確定方案是成敗的關(guān)鍵。

1.土地成本管理

土地成本約占項目總成本的 30%-60%， 指土地獲得階段形成的各類費用支出， 包括地價、土地動拆遷補償費、 各類補償費、土地契稅等。 在房地產(chǎn)整個開發(fā)過程中， 一旦拿地成功， 土地成本基本確定， 直至項目完成， 一般不會有較大變化。 土地決策的重要依據(jù)是在可研階段將進行盈利分析， 根據(jù)分析結(jié)果提供有競爭行的土地報價， 且采取一定的投標(biāo)報價策略、 嚴(yán)格控制交地及付款風(fēng)險。具體而言， 企業(yè)在土地成本管理方面主要采取以下策略：

舊城改造地塊： 積極與政府協(xié)商， 爭取可能的優(yōu)惠政策； 爭取在稅收方面獲得一定程度的返還；在地塊規(guī)劃設(shè)計允許條件下盡可能爭取高容積率，間接降低土地成本； 其他發(fā)展商轉(zhuǎn)讓(掛牌交易)的地塊： 對地理位置、 區(qū)位環(huán)境狀況、 項目公司的財務(wù)狀況等方面進行仔細認(rèn)真的調(diào)查， 減少操作過程風(fēng)險， 積極與轉(zhuǎn)讓方進行協(xié)商， 延長付款期限， 降低資金成本；公開招投標(biāo)或拍賣地塊：加強地塊區(qū)域房地產(chǎn)市場的研究以及項目可行性研究， 加強對競爭對手的分析研究， 做到正確客觀投標(biāo)。

采取一定的投標(biāo)策略， 做好政府部門的溝通工作，中標(biāo)后在簽約及履約的過程中爭取對企業(yè)土地開發(fā)、交地及付款有利的條件， 降低土地成本。

另外， 注意開發(fā)經(jīng)驗的積累， 逐步建立土地儲備資料體系， 對不同時段、 不同區(qū)域、 不同來源的土地資料進行分類， 建立競爭對手調(diào)研制度， 最大程度降低分開招標(biāo)所帶來的土地成本增加風(fēng)險。

2.前期費用管理

前期費用約占項目總成本的 2%-3%左右， 指設(shè)計費、 報建費、 勘察測繪費以及科研費用，報建費、勘察費等比重較小有相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)，因此成本控制的重點為設(shè)計費。對于設(shè)計費用， 主要從以下幾方面進行控制：

規(guī)劃建筑設(shè)計、 園林設(shè)計及裝修設(shè)計， 可采用帶方案報價進行招標(biāo)， 以爭取最佳的性價比；

嚴(yán)格控制設(shè)計質(zhì)量，在項目前期盡可能確定有關(guān)技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù)， 防止因設(shè)計自身失誤原因?qū)е鲁杀驹黾樱?/p>

在滿足設(shè)計質(zhì)量前提下， 限制鋼筋含量、 砼含量、 窗地比等對工程造價影響大的內(nèi)容； 在滿足建筑效果前提下， 控制裝飾用料和建筑材料封樣對工程造價的影響。

設(shè)計結(jié)果決定工程造價的 80%甚至以上，但整個設(shè)計管理費用僅占總成本的 2%， 設(shè)計人員須有成本管理意識， 從經(jīng)營層面提供各種方案， 成本人員需為各種可行方案提供成本數(shù)據(jù)， 以便方案決策。一方面， 成本人員應(yīng)對各種結(jié)構(gòu)形式、 基礎(chǔ)選型等進行經(jīng)濟性評估，參與材料、 設(shè)備的經(jīng)濟性評價， 相關(guān)人員都應(yīng)盡可能為設(shè)計提供全面客觀的經(jīng)濟性建議。 設(shè)計部門自身應(yīng)以項目定位為原則， 在保證設(shè)計質(zhì)量的前提下盡可能做到限額設(shè)計， 注重進行設(shè)計成果性價比分析，著重做好圖紙會審， 確保圖紙質(zhì)量減少設(shè)計變更。

3.工程成本管理

工程成本約占項目總成本的 30%-55%左右，由建筑安裝成本、園林綠化成本及配套成本等構(gòu)成。 建筑安裝成本主要包括土建、 機電安裝、 裝飾、 室內(nèi)全裝修等通過招投標(biāo)確定的分項工程和供貨合同成本。主要通過以下具體措施來控制成本：

在項目前期即項目規(guī)劃階段、方案設(shè)計階段、 施工圖紙設(shè)計階段等， 根據(jù)設(shè)計的深度， 以及過往工程建設(shè)經(jīng)驗數(shù)據(jù)、 市場價格因素， 結(jié)合項目市場定位、 銷售市場預(yù)測情況， 通過不斷調(diào)整、 修正的方式盡早確定合理的成本控制目標(biāo)。

確定成本控制目標(biāo)后，成本管理部門及時對成本測算值作進一步拆分， 如按土建、 安裝的成本控制指標(biāo)對工程分項和材料選用有指導(dǎo)作用。

在工程分項和材料采購過程中， 堅持 “最低價中標(biāo)” 的原則。 各分項工程均編制標(biāo)底， 作為報價評議的重要依據(jù)。 加強承包商的管理工作， 完善投標(biāo)單位的資格預(yù)審、 考核制度， 本著公開、 公平、 公正的原則廣泛吸收各類承包商， 以實現(xiàn)充分的市場競爭，最終實現(xiàn)消除浪費降低成本的目標(biāo)。

加強對投標(biāo)單位的議標(biāo)制度。一方面， 通過議標(biāo)， 解決招標(biāo)過程中存在的圖紙、 技術(shù)、 工期節(jié)點設(shè)置等各類含糊不清的問題， 避免將這些問題帶入合同中而導(dǎo)致后期現(xiàn)場施工糾紛、 價款爭議事項； 另一方面利用承包商的競爭心態(tài)實現(xiàn)報價讓利， 成本下浮。

充分進行建材市場調(diào)研，了解有關(guān)新工藝、 新材料、 積累廣泛的市場信息， 廠家單位， 以充分協(xié)助設(shè)計部門進行設(shè)計、 選樣、 封樣， 盡可能實現(xiàn)有關(guān)材料的替代、 有關(guān)施工方案的替代， 降低工程成本。

特別強調(diào)的是， 項目管理部須建立成本分析預(yù)警制度。 成本分析預(yù)警制度指的是成本管理部門與有關(guān)部門配合，在項目發(fā)展的不同階段根據(jù)項目發(fā)展的具體情況， 進行調(diào)整、 消除造成成本異常波動的不合理因素。另外， 在項目完工時， 由財務(wù)部、 項目管理部共同牽頭，對項目開發(fā)成本的組成、分布、變化過程進行深入分析， 做出合理的評估。

4.營銷成本管理

營銷成本約占項目銷售額的 2%-3%， 指在項目銷售過程中形成的幾類費用， 包括廣告費、 推廣費、 售樓處費用。 營銷成本管理的主要措施為以下幾點：

建立廣告及市場推廣計劃、 預(yù)算執(zhí)行及監(jiān)督體制。 隨著企業(yè)項目增加，營銷廣告及推廣手法增多，廣告費用的不可測因素也隨之增多， 建立完善的廣告及市場推廣計劃以及費用預(yù)算制度，是必不可少的。 要點在于計劃及預(yù)算編制的準(zhǔn)確性、可操作性、 針對性， 一方面確保宏觀上實現(xiàn)控制項目廣告及市場推廣費用，另一方面緊緊抓住市場根據(jù)不同項目特點采取媒體推廣措施。

完善營銷成本管理的招標(biāo)體系，完善各項廣告制作的報價、 比價、 議價操作流程， 用競標(biāo)的方式， 謀求各項廣告制作的優(yōu)質(zhì)低價，控制廣告制作的費用成本。

降低媒體的折扣點， 媒體尤其是報紙廣告的投放， 占整個廣告費用的很大比重， 降低主要媒體廣告折扣點數(shù)， 可直接降低廣告費用，對營銷成本的控制是有效的舉措。

5.管理成本

管理成本在于開發(fā)建設(shè)的規(guī)模，因此應(yīng)當(dāng)通過加大開發(fā)規(guī)模，降低單位管理費用水平。

6.財務(wù)費用成本的管理

財務(wù)成本實際上是對資金時間價值的控制，其中主要是貸款利息的降低和對稅務(wù)進行科學(xué)的綜合籌劃。因此應(yīng)當(dāng)通過分階段控制開發(fā)進度、縮短開發(fā)周期，降低資金占用時間，從而實現(xiàn)對財務(wù)費用的控制。另外爭取合理避稅，以有效降低稅收負(fù)擔(dān)。

總之，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展， 競爭逐漸加劇， 房地產(chǎn)行業(yè)的利潤大大減少。房地產(chǎn)企業(yè)也逐步認(rèn)識到， 成本管理在企業(yè)發(fā)展中的重要性。因此如何通過提高成本管理水平， 已經(jīng)成為房地產(chǎn)行業(yè)的焦點。 在此我們要樹立現(xiàn)代成本控制理念， 建立相互制衡的組織架構(gòu)， 引進先進的成本管理體系，并采用信息化作為管理的工具，進而提高成本管理水平。

參考文獻：

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第8篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

20XX年是**裝飾公司三年發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營思路創(chuàng)新、運營管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，在廣大項目經(jīng)理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰(zhàn)為機遇，在經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)管理、品牌建設(shè)等方面均取得了喜人的成績。

一、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強企業(yè)競爭力

公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。XX年公司共吸引各類人才近30名，初步實現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競爭力。

二、加強企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力

良好的企業(yè)文化才是推動企業(yè)發(fā)展的真正動力，通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提升了企業(yè)凝聚力。

三、以經(jīng)營為核心，整合資源，推行區(qū)域營銷模式

根據(jù)公司20XX“經(jīng)營年”的戰(zhàn)略定位，我們采取更加靈活有效、更加務(wù)實的措施、更科學(xué)的運營管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，優(yōu)化工作流程，強化服務(wù)意識，拓寬經(jīng)營范圍。

1、全面推行區(qū)域營銷模式，實行區(qū)域市場責(zé)任營銷

根據(jù)公司歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)和市場發(fā)展?jié)摿⑷珖袌鰟澐譃樗膫€經(jīng)營區(qū)域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理對其進行責(zé)任經(jīng)營，明確責(zé)任與考核指標(biāo)，按產(chǎn)值指標(biāo)每季度對區(qū)域經(jīng)理進行績效考評，區(qū)域經(jīng)理的績效工資、獎金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理的主觀能動性，提高員工責(zé)任心和服務(wù)意識。

2、加大區(qū)域市場開發(fā)力度，完善分支機構(gòu)經(jīng)營管理。

公司進一步加大區(qū)域市場開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，XX年先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設(shè)立了分公司，進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再上臺階打下了堅實的基礎(chǔ)。與此同時，公司注重對各分支機構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實施了《分支機構(gòu)管理手冊》。根據(jù)《管理手冊》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機構(gòu)簽定了經(jīng)營責(zé)任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤?gòu)建公司與各分支機構(gòu)之間的良性運行機制、明確各分支機構(gòu)的經(jīng)營責(zé)任、增強各分支機構(gòu)的經(jīng)營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務(wù)意識，

為了更好地服務(wù)項目經(jīng)理，提高工程中標(biāo)率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經(jīng)理的實際情況和工程的特點，從設(shè)計方案、標(biāo)書評審、投標(biāo)組織、預(yù)算報價、財務(wù)支持等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。

20XX年，公司合同總產(chǎn)值50261萬元,其中設(shè)計合同1376萬元，實際完成產(chǎn)值39646萬元，較好地完成了公司的經(jīng)營目標(biāo)，取得了良好的經(jīng)營效益。在公司同仁以及廣大項目經(jīng)理的共同努力下，XX年，公司精心打造了潮流前線地鐵商場、大慶沃爾瑪購物廣場、成都sm廣場等商城裝飾裝修工程;青島奧運帆船中心、廣西欽州白海豚大酒店、武漢珞珈山國際酒店等高標(biāo)準(zhǔn)星級賓館裝修工程;中國鳳凰大廈、洛陽高新區(qū)火炬大廈、國務(wù)院國貿(mào)委青島培訓(xùn)中心綜合樓等辦公樓精裝修工程;集智大廈、國家體育總局湛江潛水運動員公寓等建筑幕墻工程及中國農(nóng)業(yè)銀行總部大樓、北京地鐵五號線宋家莊站等公共建筑工程。

通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優(yōu)勢，為公司的品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ);打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業(yè)務(wù)增長點。

四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度

1、今年我們合理設(shè)置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位目標(biāo)責(zé)任書，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據(jù)。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預(yù)測、控制制度，實現(xiàn)了可控費用比預(yù)算總費用下降5%的指標(biāo)要求。

3、加強項目管理，建立規(guī)范的項目管理體系

通過總結(jié)項目管理經(jīng)驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責(zé)任經(jīng)營，明確了項目部是成本中心的定位。《項目管理手冊》的實施，規(guī)范、制度化項目管理工作流程;清晰崗位職責(zé);量化、細化考核指標(biāo);明確項目管理成本任務(wù)，人性化、合理化項目考核激勵機制。

五、企劃工作取得重大突破，全面提升公司品牌影響力

為更好地為經(jīng)營創(chuàng)造條件，我們花大力氣做好公司企劃工作。通過努力，XX年公司先后榮獲xx年度“全國裝飾百強企業(yè)”、“aaa信用企業(yè)”、“全國信息化先進單位”、“XX**最佳室內(nèi)設(shè)計企業(yè)”稱號，共獲得1項魯班獎、2項全國裝飾獎、4項省優(yōu)、3項市優(yōu)裝飾工程獎，5個設(shè)計項目分別獲得國家級、省級、市級的設(shè)計大賽的設(shè)計大獎，彭剛榮獲“全國優(yōu)秀項目經(jīng)理”、蔣劍榮獲XX年度“全國杰出青年室內(nèi)建筑師”、吳建輝和羅寧榮獲XX年度“**市優(yōu)秀項目經(jīng)理”榮譽稱號;完成了建筑幕墻工程專業(yè)承包壹級資質(zhì)升級、建筑幕墻和建筑外窗產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的申報工作并且通過政府有關(guān)部門審核。提高了公司市場競爭力，從而為XX年公司品牌建設(shè)奠下了堅實的基礎(chǔ)。

XX年我們公司的發(fā)展速度是最快的一年，所以XX年也算是我們公司的一個轉(zhuǎn)折點，從XX年開始，我們**裝飾公司就算是正式上了發(fā)展的軌道了。今后要如何工作，大家都心知肚明了。我們**裝飾公司的發(fā)展就是要不斷的前進，不斷的努力，在不斷的發(fā)展中贏取市場占有率。只要我們重管理，重質(zhì)量，給客戶最滿意的答案，我們的公司的發(fā)展將會一直不斷的持續(xù)下去!

20XX年裝修公司工作總結(jié)范文【2】20XX年是裝飾實施企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營思路創(chuàng)新、運營管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，在廣大項目經(jīng)理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰(zhàn)為機遇，在經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)管理、品牌建設(shè)等方面均取得了喜人的成績。

一、以經(jīng)營為核心，整合資源，推行區(qū)域營銷模式

根據(jù)公司“經(jīng)營年”的戰(zhàn)略定位，我們采取更加靈活有效、更加務(wù)實的措施、更科學(xué)的運營管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，優(yōu)化工作流程，強化服務(wù)意識，拓寬經(jīng)營范圍。

1、全面推行區(qū)域營銷模式，實行區(qū)域市場責(zé)任營銷

根據(jù)公司歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)和市場發(fā)展?jié)摿⑷珖袌鰟澐譃樗膫€經(jīng)營區(qū)域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理對其進行責(zé)任經(jīng)營，明確責(zé)任與考核指標(biāo)，按產(chǎn)值指標(biāo)每季度對區(qū)域經(jīng)理進行績效考評，區(qū)域經(jīng)理的績效工資、獎金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理的主觀能動性，提高員工責(zé)任心和服務(wù)意識。

2、加大區(qū)域市場開發(fā)力度，完善分支機構(gòu)經(jīng)營管理。

公司進一步加大區(qū)域市場開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設(shè)立了分公司，進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再上臺階打下了堅實的基礎(chǔ)。與此同時，公司注重對各分支機構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實施了《分支機構(gòu)管理手冊》。根據(jù)《管理手冊》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機構(gòu)簽定了經(jīng)營責(zé)任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤?gòu)建公司與各分支機構(gòu)之間的良性運行機制、明確各分支機構(gòu)的經(jīng)營責(zé)任、增強各分支機構(gòu)的經(jīng)營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務(wù)意識

為了更好地服務(wù)項目經(jīng)理，提高工程中標(biāo)率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經(jīng)理的實際情況和工程的特點，從設(shè)計方案、標(biāo)書評審、投標(biāo)組織、預(yù)算報價、財務(wù)支持等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。，公司合同總產(chǎn)值50261萬元,其中設(shè)計合同1376萬元，實際完成產(chǎn)值39646萬元，較好地完成了公司的經(jīng)營目標(biāo)，取得了良好的經(jīng)營效益。

在公司同仁以及廣大項目經(jīng)理的共同努力下，公司精心打造了潮流前線地鐵商場、大慶沃爾瑪購物廣場、成都sm廣場等商城裝飾裝修工程;青島奧運帆船中心、廣西欽州白海豚大酒店、武漢珞珈山國際酒店等高標(biāo)準(zhǔn)星級賓館裝修工程;中國鳳凰大廈、洛陽高新區(qū)火炬大廈、國務(wù)院國貿(mào)委青島培訓(xùn)中心綜合樓等辦公樓精裝修工程;集智大廈、國家體育總局湛江潛水運動員公寓等建筑幕墻工程及中國農(nóng)業(yè)銀行總部大樓、北京地鐵五號線宋家莊站等公共建筑工程。

工作展望

經(jīng)營業(yè)績的擴展有賴于企業(yè)品牌的提升，而品牌提升的基礎(chǔ)是我們優(yōu)秀的設(shè)計方案和精細的項目管理及良好的溝通渠道。為此，我們要通過提升裝飾的品牌為經(jīng)營服務(wù)，以良好的經(jīng)營業(yè)績充實裝飾的品牌內(nèi)涵。我們將年定為裝飾的“品牌年”，我們的口號是“品牌、使命、追夢;競爭、溝通、執(zhí)行”。我們的市場定位是：專業(yè)的室內(nèi)、外裝飾工程整體解決方案服務(wù)商。我們的使命是：以功能性和實用性為前提，以創(chuàng)造空間美學(xué)和升華人類生活為已任，專業(yè)提供室內(nèi)、外裝飾工程整體解決方案，致力為客戶、投資者、合作伙伴、員工及社會創(chuàng)造價值。

為此我們要做好以下幾項工作：

一、繼續(xù)大力推進區(qū)域營銷模式，完善和優(yōu)化區(qū)域營銷手段，緊緊抓住擴大經(jīng)營業(yè)績，提高經(jīng)濟效益的戰(zhàn)略核心。承接重大知名項目，通過項目這個重要載體，弘揚裝飾的品牌，充分發(fā)揮分公司和項目經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，實現(xiàn)以點帶面，有序發(fā)展的目標(biāo)。

二、繼續(xù)完善績效考評制度，加大考核力度，形成良好的激勵和制約機制，在公司塑造一個勇于創(chuàng)新、敢于承擔(dān)、善于管理、勤于執(zhí)行的氛圍。完善企業(yè)管理體系，建設(shè)企業(yè)管理平臺。

三、科學(xué)制定成本費用預(yù)算，加強對成本費用的控制，強化項目成本中心責(zé)任制，探索股權(quán)和期權(quán)激勵的方式，吸收戰(zhàn)略投資者和合作伙伴，調(diào)整公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，擴大公司的注冊資本，以滿足市場競爭的需要。

四、繼續(xù)完善裝飾的專業(yè)資質(zhì)，打造獲取設(shè)計、施工市優(yōu)、省優(yōu)、國優(yōu)的精品項目。加強企業(yè)文化建設(shè)，賦予裝飾更深的文化內(nèi)涵及價值觀，采取切實有效的方式宣傳推介企業(yè)品牌，爭創(chuàng)知名品牌。

五、做好材料供應(yīng)商平臺及抓好大美勞務(wù)公司，投標(biāo)預(yù)算中心，工程管理服務(wù)中心建設(shè)，為工程項目提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

六、在做好工程設(shè)計裝飾主業(yè)的同時，探索鋁合金門窗、幕墻產(chǎn)品、家具等裝飾產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、工廠化生產(chǎn)的路子，延伸公司的產(chǎn)業(yè)鏈。利用我們專業(yè)經(jīng)驗和企業(yè)優(yōu)勢，尋求合適的項目，參與項目投資，增加公司的利潤增長點。

公司全體同仁，所有關(guān)心、支持、信任的朋友們，讓我們在充滿希望的，攜手共進，共創(chuàng)美好生活!

通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優(yōu)勢，為公司的品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ);打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業(yè)務(wù)增長點。

二、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度

1、今年我們合理設(shè)置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位

目標(biāo)責(zé)任書，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據(jù)。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預(yù)測、控制制度，實現(xiàn)了可控費用比預(yù)算總費用下降5%的指標(biāo)要求。

3、加強項目管理，建立規(guī)范的項目管理體系

通過總結(jié)項目管理經(jīng)驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責(zé)任經(jīng)營，明確了項目部是成本中心的定位?！俄椖抗芾硎謨浴返膶嵤?，規(guī)范、制度化項目管理工作流程;清晰崗位職責(zé);量化、細化考核指標(biāo);明確項目管理成本任務(wù)，人性化、合理化項目考核激勵機制。

三、企劃工作取得重大突破，全面提升公司品牌影響力

為更好地為經(jīng)營創(chuàng)造條件，我們花大力氣做好公司企劃工作。通過努力，公司先后榮獲“全國裝飾百強企業(yè)”、“aaa信用企業(yè)”、“全國信息化先進單位”、“最佳室內(nèi)設(shè)計企業(yè)”稱號，共獲得1項魯班獎、2項全國裝飾獎、4項省優(yōu)、3項市優(yōu)裝飾工程獎，5個設(shè)計項目分別獲得國家級、省級、市級的設(shè)計大賽的設(shè)計大獎，彭剛榮獲“全國優(yōu)秀項目經(jīng)理”、蔣劍榮獲“全國杰出青年室內(nèi)建筑師”、吳建輝和羅寧榮獲“市優(yōu)秀項目經(jīng)理”榮譽稱號;完成了建筑幕墻工程專業(yè)承包壹級資質(zhì)升級、建筑幕墻和建筑外窗產(chǎn)品生產(chǎn)許可證的申報工作并且通過政府有關(guān)部門審核。提高了公司市場競爭力，從而為公司品牌建設(shè)奠下了堅實的基礎(chǔ)。

四、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強企業(yè)競爭力

公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。公司共吸引各類人才近30名，初步實現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競爭力。

第9篇：建筑企業(yè)營銷方案范文

隨著國內(nèi)建筑業(yè)市場競爭日益激烈，市場營銷已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場環(huán)境和形勢需要入手，結(jié)合本行業(yè)特點，對建筑施工企業(yè)的營銷管理展開探討。

【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè)；施工企業(yè)；市場營銷；手段策略

1建筑施工企業(yè)的市場營銷環(huán)境分析

近年來，我國建筑業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強，對國民經(jīng)濟的拉動作用更加顯著。但是隨著國家宏觀經(jīng)濟步入“新常態(tài)”，“推改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的政策導(dǎo)向?qū)鴥?nèi)建筑業(yè)的影響正在逐步顯現(xiàn)。加之競爭主體的不斷增加，行業(yè)監(jiān)管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場競爭勢必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，必須持續(xù)不斷地獲得新的項目和訂單，同時還要確保合理的利潤空間，也就是說不僅要中標(biāo)還要中好標(biāo)。而企業(yè)的經(jīng)營工作擔(dān)負(fù)著為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng)造效益來源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要務(wù)，在各項工作中處于龍頭地位。如何通過有效的策略和手段，來將自己的特長、業(yè)績及綜合實力等優(yōu)勢展示給客戶，獲得建設(shè)投資企業(yè)（個人）、政府單位的認(rèn)可，不斷擴大市場份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應(yīng)，這對建筑施工企業(yè)的市場營銷工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認(rèn)為，將市場營銷管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。

2現(xiàn)狀分析和原因剖析

改革開放以來，雖然我國的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模持續(xù)增加，但是增長方式屬于典型的外延型增長，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟要素投入的拉動，其別依賴資本投入的拉動?？陀^地說，三十年中國建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國民經(jīng)濟高速發(fā)展的帶動效應(yīng)，而非通過行業(yè)和企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新形成，亦不是通過企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實現(xiàn)的，因而這種增長和成長缺乏與之相對稱的價值內(nèi)涵和可復(fù)制性。作為國內(nèi)建筑市場的主體之一的建筑施工企業(yè)，對市場營銷工作的深刻認(rèn)識和重視程度還有待提高。具體體現(xiàn)在以下幾方面：

2.1營銷理念簡單

當(dāng)前，大部分國內(nèi)施工企業(yè)還存在著“營銷就是投標(biāo)”的理念，把市場營銷等同于工程投標(biāo)，這樣的理解其實可以說只是一種較為淺顯而簡單的認(rèn)識?；诖朔N理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續(xù)經(jīng)營的觀念與長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。正是由于對營銷理念的理解過于簡單化，導(dǎo)致了不少施工企業(yè)非但沒有穩(wěn)固發(fā)展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發(fā)，甚至將公關(guān)與營銷劃等號，認(rèn)為營銷就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識與必要的客戶關(guān)系管理。

2.2品牌意識不強

目前，我國建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競爭性行業(yè)，整體產(chǎn)能結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)集中度較低，市場競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長期以來，由于建筑市場準(zhǔn)入門檻較低，工程建設(shè)專業(yè)化分工不足，競爭同質(zhì)化明顯，造成以低價競標(biāo)為主的惡性競爭加劇，行業(yè)內(nèi)缺失標(biāo)桿企業(yè)以及品牌意識。很多企業(yè)還沒有從傳統(tǒng)的經(jīng)營思路中解放出來，對市場環(huán)境和營銷形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結(jié)果，不重過程，針對單個項目開展?fàn)I銷工作的現(xiàn)象比較突出，缺乏長遠發(fā)展的意識，缺乏全員和全過程營銷意識，對企業(yè)品牌維護力度不強，經(jīng)常打一槍換一個地方，難以形成滾動發(fā)展和互惠共贏的合作關(guān)系。

2.3職能體系不完善

隨著建筑施工企業(yè)的規(guī)模增長，導(dǎo)致管理層級增加，管理鏈條拉長，各級公司由于管理職能相互重疊交叉，運作效率不高，中標(biāo)率偏低，營銷成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導(dǎo)致了企業(yè)的市場營銷功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營銷資源掌握在個人手里，致使本該是企業(yè)行為的營銷活動成為了個體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營隊伍去跑營銷，如此拿到的項目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營銷資源的穩(wěn)定性和企業(yè)法人組織項目施工的自主性。另外，工程項目營銷工作離不開第一手的信息和長期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)和整體布局至關(guān)重要。尤其是區(qū)域辦事處，承擔(dān)著建筑施工企業(yè)的營銷終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對企業(yè)最終的營銷成果將會產(chǎn)生較大的影響。

2.4隊伍建設(shè)不到位

搞好營銷工作離不開一個務(wù)實高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰(zhàn)的團隊，但是部分建筑施工企業(yè)在營銷隊伍的管理上重考核、輕管理，重結(jié)果、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致營銷人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能力難以滿足工作需要。編標(biāo)人員不能透徹理解招標(biāo)文件，缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評價體系，投標(biāo)評審流于形式，難以發(fā)覺投標(biāo)中存在的問題。報價人員不能充分認(rèn)識工程量清單報價和估計投標(biāo)風(fēng)險，報價比較隨意盲目，僅依據(jù)以往經(jīng)驗和市場行情進行報價，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現(xiàn)象屢見不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機心理，唯“項目”是圖，不管盈虧，不顧項目質(zhì)量和企業(yè)成本，導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)很大的履約風(fēng)險。

3研究探討策略方法

3.1樹立新的銷營理念，提升企業(yè)品牌影響力

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續(xù)獲取施工項目更多地需要通過滾動發(fā)展來實現(xiàn)，一般是以一個可操作項目或在建項目為起點，然后由項目“吸引”項目，最終使一點擴展成一片。這個過程是個連鎖反應(yīng)，它需要企業(yè)牢固樹立“品牌經(jīng)營”的理念，不斷提升企業(yè)軟實力。①企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實守信來實現(xiàn)品牌形象的提升，再通過自主創(chuàng)新來強化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建項目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多客戶的關(guān)注。一旦建設(shè)項目出現(xiàn)問題必然會導(dǎo)致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續(xù)的市場營銷工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹立起“現(xiàn)場就是市場”的理念，堅持“做好一項工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強項目全程監(jiān)督，完善項目管理，保障建設(shè)質(zhì)量，讓業(yè)主滿意，力求打造一系列讓業(yè)主滿意的精品工程來塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區(qū)域市場的影響力和滲透力的增強具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場營銷提供良好的環(huán)境，實現(xiàn)持續(xù)滾動發(fā)展。

3.2改進工作流程，完善職能分工

提到建筑施工企業(yè)招投標(biāo)工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導(dǎo)都會認(rèn)為這是經(jīng)營部門或市場開發(fā)部門的事情。其實，招投標(biāo)不只是經(jīng)營部門的事情，而是一項需要全員參與協(xié)作，全過程管理和控制，全方位施展?fàn)I銷手段和策略的市場營銷活動，它涉及到了企業(yè)的多個職能，需要做好全過程的營銷策劃。例如：信息收集、營銷策略的研究等等。事實上，一個完善的建筑施工企業(yè)的營銷組織系統(tǒng)，應(yīng)該具有六類職能。這些職能的設(shè)立可根據(jù)企業(yè)大小而定，它可以是獨立的部門，也可以融入其他部門，通過不斷溝通和協(xié)調(diào)，讓各部門密切配合，完成企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)流程。實際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節(jié)，優(yōu)化辦事流程，促進組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)的上圖中六大職能建立起以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以營銷工作流程為主線，打破部門界限的矩陣式營銷組織。

3.3加強營銷隊伍建設(shè)，提高綜合實力

從流程管理的層面來看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場營銷管理體系并保持持續(xù)運行，重點是提高營銷人員的綜合素質(zhì)和強化營銷管理的業(yè)務(wù)流程。①加強營銷隊伍建設(shè)，把好選人用人關(guān)。要始終堅持德才兼?zhèn)?、以德為先的用人?biāo)準(zhǔn)，依據(jù)發(fā)展需要、能力業(yè)績?nèi)ミx擇、任用和提拔營銷人員，要關(guān)心營銷人員的成長，促進營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營銷隊伍的流動性、先進性和活力性，充分發(fā)掘和調(diào)動各層級、各專業(yè)營銷人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，形成營銷系統(tǒng)的整體合力。通過持續(xù)開展系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力，以適應(yīng)市場形勢變化提出新要求。②應(yīng)建立科學(xué)流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)上層公關(guān)，營銷人員具體對接，相關(guān)部門服務(wù)支撐”的企業(yè)營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風(fēng)險防控和評審決策程序，從源頭上提高營銷質(zhì)量，規(guī)避風(fēng)險。

3.4增強服務(wù)意識，開展立體營銷

隨著政府依法治國和反腐倡廉的持續(xù)推進，行業(yè)監(jiān)管制度日趨完善，市場環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢下傳統(tǒng)的營銷方式必將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，盡快適應(yīng)形勢變化，不斷創(chuàng)新營銷模式。①要本著誠實守信的原則，樹立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著想，利用企業(yè)的綜合能力、專業(yè)優(yōu)勢、便利條件和社會關(guān)系開展?fàn)I銷工作，為其排憂解難，提供持續(xù)服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系，適時調(diào)整營銷的方向和角度，按照關(guān)系層級和工作職能開展全方位的營銷工作，形成有重點、多層次的立體營銷，力爭達到眾望所歸、水到渠成的目的。

3.5加強營銷策劃，注重過程管理

市場營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要提高項目的中標(biāo)率和預(yù)期收益，就必須加強營銷策劃：①要開展區(qū)域市場分析，及時準(zhǔn)確地收集區(qū)域內(nèi)行業(yè)政策、建設(shè)規(guī)劃、資金狀況、競爭對手、招評標(biāo)辦法等情況，為選擇重點項目開展?fàn)I銷工作提供指導(dǎo)。②要認(rèn)真研究項目特點，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標(biāo)辦法的設(shè)置條件、以往招標(biāo)的習(xí)慣做法及競爭對手的優(yōu)劣勢和報價策略等，確立工作目標(biāo)，制定策劃方案，明確責(zé)任分工，采取靈活有效的營銷策略。同時要研究分析各種因素的變化情況，及時調(diào)整策略方法，確保營銷策劃落到實處、取得實效。最后要做好全過程營銷。營銷不能簡單地停留在前期跟蹤和投標(biāo)階段，還要貫穿項目施工生產(chǎn)、驗收交付、客戶回訪的全過程，要樹立“項目施工也是營銷過程”、“現(xiàn)場就是市場”的理念，要信守合同承諾，確保工程項目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級。

4結(jié)語

隨著的營銷學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營銷學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項目訂單為生命線，這就決定了施工企業(yè)的營銷策略和普通企業(yè)相比存在著極大的不同。因此，企業(yè)應(yīng)在科學(xué)分析市場環(huán)境、自身的資源和競爭能力的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新并綜合運用各種營銷手段和策略，努力維護企業(yè)形象，不斷提高市場競爭力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。

參考文獻

[1]南曉宇.施工企業(yè)經(jīng)營投標(biāo)管理[J]．隧道建設(shè)，2007.