營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

關(guān)鍵詞：獨(dú)立學(xué)院；市場(chǎng)營(yíng)銷；實(shí)驗(yàn)教學(xué)；改革

1《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程介紹

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理>是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程。本課程的核心內(nèi)容，就是研究在買方市場(chǎng)的環(huán)境中，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而在滿足顧客需求的前提下，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)賣方長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展的目標(biāo)。本課程的基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念及各種營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、顧客購(gòu)買行為分析、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略和市場(chǎng)營(yíng)銷管理等內(nèi)容。

本課程的教學(xué)目的是使學(xué)生比較系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)和基本方法，認(rèn)識(shí)在發(fā)展和完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)重要性的認(rèn)識(shí)，使他們能夠了解和分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，研究市場(chǎng)購(gòu)買行為，制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策，初步地掌握組織和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本程序和方法，從而切實(shí)地培養(yǎng)和提高學(xué)生應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷原理解決企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的需要打下基礎(chǔ)。

2《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程實(shí)驗(yàn)及實(shí)踐教學(xué)的重要性分析

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)強(qiáng)調(diào)理論和實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，注重實(shí)踐性和操作性的鍛煉，因此市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)過(guò)程中對(duì)核心課程非常重視實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)對(duì)本科課程來(lái)說(shuō)『必要性不言而喻，因此，提高《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果是讓學(xué)生更好掌握《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》的基本理論和營(yíng)銷策略的有效途徑。很多高等院校在本課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)都做了積極的探索和研究，并取得了一定的研究成果，如曹海英等的‘高等院校建立營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室的必要性分析’提出建立更科學(xué)的營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)更有助于提高同學(xué)們的實(shí)踐能力，加強(qiáng)對(duì)課程的認(rèn)識(shí)。

每個(gè)學(xué)校都有自己的特點(diǎn)和特色，《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》的實(shí)驗(yàn)教學(xué)都應(yīng)該在具體的環(huán)境和條件下進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能提高同學(xué)們的參與性和積極性，更有效的實(shí)現(xiàn)課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)目標(biāo)，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的自信心和自豪感。

獨(dú)立學(xué)院是我國(guó)高等教育的重要組成部分，為我國(guó)現(xiàn)代化事業(yè)培養(yǎng)了大量的合格人才，為社會(huì)主義建設(shè)做出了積極貢獻(xiàn)。同時(shí)我們也要認(rèn)識(shí)到，獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的基礎(chǔ)要比一本、二本院校弱些，在開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)上要“因材施教”，要建立起有獨(dú)立學(xué)院特色實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式，更好地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高學(xué)生對(duì)課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)和實(shí)際操作能力。

3市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式的新探討

桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院做為一所年輕的三本高等院校，從2004年建校至今有5年的發(fā)展歷程，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)也有了5年的歷史，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展也經(jīng)過(guò)了從無(wú)到有、不斷規(guī)范的過(guò)程。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各核心課程的教學(xué)改進(jìn)也在不斷開(kāi)展中，《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》做為專業(yè)基礎(chǔ)核心課程，對(duì)于學(xué)生們后續(xù)的學(xué)習(xí)起著非常重要的作用，如何讓《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》真正統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的知識(shí)架構(gòu)意義重大。因此更好地開(kāi)展《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》的教學(xué)工作也就擺在了我們面前。

理論授課能讓同學(xué)們建立一個(gè)課程的理論架構(gòu)，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)能讓同學(xué)們更好地理解營(yíng)銷知識(shí)。現(xiàn)有的《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)主要以案例討論為主，但我們的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐課時(shí)是有限的，討論的案例很難涵蓋《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程的全部知識(shí)點(diǎn)，在實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)結(jié)束后也沒(méi)有更好的跟進(jìn)同學(xué)們的學(xué)習(xí)效果，這對(duì)于我們《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)來(lái)說(shuō)是一個(gè)急需解決的問(wèn)題。正是從這些角度，我們希望能有一個(gè)更有效的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)的目的。

3.1建立《市場(chǎng)營(yíng)銷管理>課程的實(shí)驗(yàn)體系

改革前的《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程實(shí)驗(yàn)由指導(dǎo)老師根據(jù)實(shí)驗(yàn)課時(shí)要求來(lái)安排實(shí)驗(yàn)，比如8個(gè)課時(shí)就安排2—3個(gè)實(shí)驗(yàn)，16個(gè)課時(shí)安排4—6個(gè)實(shí)驗(yàn)，但實(shí)驗(yàn)之間相互關(guān)聯(lián)性較差，不能讓同學(xué)們對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)形成總體認(rèn)識(shí)，這與本課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的要求是有一定差距的。應(yīng)該從有一個(gè)整體架構(gòu)上的實(shí)驗(yàn)體系，能讓同學(xué)們也清楚認(rèn)識(shí)到本課程是一門非常重視實(shí)驗(yàn)操作能力的課程，對(duì)操作能力也有一個(gè)全面、系統(tǒng)的要求。從這個(gè)角度出發(fā)我們梳理了《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程的實(shí)驗(yàn)體系，見(jiàn)表1所列。

3.2選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目

每個(gè)學(xué)校的具體情況不同，開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)的條件也不盡相同，因此各個(gè)學(xué)校要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)合理選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目來(lái)開(kāi)展《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)。

以本文作者所在的桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院為例進(jìn)行說(shuō)明。桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是桂林的一所獨(dú)立學(xué)院，有自己的特殊校情。我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生基礎(chǔ)要較二本院校弱些，但同學(xué)們接觸外界的機(jī)會(huì)和手段又較二本不同，首先，學(xué)生與外界溝通手段上更便利，絕大多數(shù)學(xué)生都有電腦并上網(wǎng)，在網(wǎng)時(shí)間要長(zhǎng)些，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用更熟悉；其次我們的學(xué)生更傾向于參加各種活動(dòng)，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)也有一個(gè)更好的基礎(chǔ)。另外學(xué)校遠(yuǎn)離市區(qū)，外出開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)受到較大的限制，因此我們的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目以校園作為核心平臺(tái)，充分利用校園資源。比如對(duì)產(chǎn)品組合實(shí)驗(yàn)，就讓學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)汽車如奧迪、豐田、本田、奇瑞、寶馬、奔馳、三菱、福特等公司或?qū)缃y(tǒng)一、康師傅、匯源、娃哈哈、酷兒、農(nóng)夫果園等企業(yè)的產(chǎn)品組合進(jìn)行研究。

3.3實(shí)驗(yàn)過(guò)程設(shè)計(jì)

在確定實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目后，根據(jù)教學(xué)需要，設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)。為更好規(guī)范實(shí)驗(yàn)過(guò)程，根據(jù)統(tǒng)一的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)模板來(lái)制作實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)，并要求同學(xué)們使用統(tǒng)一的實(shí)驗(yàn)報(bào)告模板來(lái)寫(xiě)作實(shí)驗(yàn)報(bào)告總結(jié)。

在教學(xué)過(guò)程過(guò)程中，利用案例教學(xué)法、精講法、要點(diǎn)討論法，并在多媒體教學(xué)方法的輔助下來(lái)進(jìn)行教學(xué)。

充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)驗(yàn)體系、實(shí)驗(yàn)大綱、實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)、實(shí)驗(yàn)報(bào)告格式等都上網(wǎng)，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)討論空間，讓同學(xué)們對(duì)本課程實(shí)驗(yàn)的學(xué)習(xí)不受時(shí)空的限制，提高學(xué)習(xí)效果。

3.4實(shí)驗(yàn)效果分析

經(jīng)過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革模式的應(yīng)用，桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的認(rèn)識(shí)得到很大的提高，不是簡(jiǎn)單的為上實(shí)驗(yàn)課而做實(shí)驗(yàn)，能從課程的整體角度來(lái)思考實(shí)驗(yàn)對(duì)課程學(xué)習(xí)的幫助和意義，并很好地按照實(shí)驗(yàn)的要求進(jìn)行實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)，得出的實(shí)驗(yàn)結(jié)果也較以前有了質(zhì)的突破，制作的實(shí)驗(yàn)報(bào)告不僅從格式上還是閱讀效果上有了很大的提高，最終也極大的提高了同學(xué)們對(duì)本專業(yè)的學(xué)習(xí)熱情和信心。

4結(jié)論

第2篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

［關(guān)鍵詞］案例方法；戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)；一般性分析；應(yīng)用

［中圖分類號(hào)］G614 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1009 — 2234（2012）04 — 0198 — 02

戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)（strategic marketing）是一門新興交叉學(xué)科。國(guó)外對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)學(xué)科的設(shè)置相對(duì)較早，已經(jīng)較為成熟，在高等學(xué)校中也較為普遍；戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)在國(guó)內(nèi)還處于啟蒙階段，僅有少數(shù)重點(diǎn)大學(xué)的經(jīng)管學(xué)院（商學(xué)院）設(shè)置了戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)專業(yè)。按照國(guó)務(wù)院學(xué)位辦的文件精神要求，河南大學(xué)于2011年新增了戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)二級(jí)學(xué)科碩士點(diǎn)，并已具備了從2013年開(kāi)展研究生招收和培養(yǎng)工作的條件。以筆者作為學(xué)科帶頭人的研究團(tuán)隊(duì)在探討該學(xué)科的建設(shè)規(guī)劃時(shí)，強(qiáng)調(diào)提出了案例方法的重要性，并以此作為戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)教學(xué)與研究的基本方法。戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科特點(diǎn)要求其在教學(xué)與研究中使用案例方法，案例方法在該學(xué)科的使用受案例方法一般性分析的規(guī)制。

一、戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)發(fā)展、內(nèi)涵及其學(xué)科特點(diǎn)

關(guān)于戰(zhàn)略營(yíng)銷管理研究的淵源可以追溯到20世紀(jì)30年代，利盎和紐曼討論了營(yíng)銷活動(dòng)所具有的戰(zhàn)略性質(zhì)，從此營(yíng)銷活動(dòng)被作為具有“戰(zhàn)略”性質(zhì)的行動(dòng)提出來(lái)了”。1983年薩伯漢西發(fā)表了論文《戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)化》，解釋和歸納了戰(zhàn)略營(yíng)銷管理與市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論的顯著區(qū)別。1989年肯甘在其著作《全球營(yíng)銷管理》提出戰(zhàn)略營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷管理史上的一次革命。進(jìn)入 20世紀(jì) 90 年代以來(lái), 戰(zhàn)略營(yíng)銷在模式及實(shí)現(xiàn)路徑上對(duì)照于傳統(tǒng)營(yíng)銷管理展開(kāi)較為廣泛的研究。1992年《戰(zhàn)略營(yíng)銷期刊》（Journal of Strategic Marketing）創(chuàng)刊，以發(fā)表戰(zhàn)略營(yíng)銷領(lǐng)域的研究成果，促進(jìn)戰(zhàn)略營(yíng)銷理論和實(shí)踐的發(fā)展。20世紀(jì)90年代以來(lái)國(guó)內(nèi)開(kāi)始有了零散的研究，在本世紀(jì)初戰(zhàn)略營(yíng)銷真正地導(dǎo)入, 而后相關(guān)的教材和文獻(xiàn)陸續(xù)出版，其中，李懷斌教授主編的《戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)》較具代表性。目前，在我國(guó)對(duì)于戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的研究主要集中在對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷概念的解讀和理論框架的構(gòu)建上，高層次研究成果還相當(dāng)?shù)膮T乏。

戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)涵具有多元性。其中，西方學(xué)者黑曼認(rèn)為是將企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷；彼得森認(rèn)為是從戰(zhàn)略的高度、以企業(yè)的整體目標(biāo)和計(jì)劃為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)做出全局性的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，以求獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷理念和方法；克斯特認(rèn)為是以營(yíng)銷戰(zhàn)略為軸心，以營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施為核心來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷管理的過(guò)程。國(guó)內(nèi)學(xué)者楊望成認(rèn)為，以消費(fèi)者導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念存在忽視競(jìng)爭(zhēng)的缺陷，戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)者之間的平衡；另外也有學(xué)者強(qiáng)調(diào)指出戰(zhàn)略營(yíng)銷因其“戰(zhàn)略”特征已經(jīng)成為營(yíng)銷管理的主流范式。筆者認(rèn)為，戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科內(nèi)涵為：企業(yè)運(yùn)用戰(zhàn)略學(xué)的理念、原理為指導(dǎo)，通過(guò)一系列的營(yíng)銷努力獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并最終實(shí)現(xiàn)與顧客交易，以提升企業(yè)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一般認(rèn)為，戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科特點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：第一，戰(zhàn)略營(yíng)銷管理基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向，并實(shí)現(xiàn)了超越；第二，戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的主要研究對(duì)象為戰(zhàn)略營(yíng)銷活動(dòng)；第三，戰(zhàn)略營(yíng)銷是戰(zhàn)略管理與營(yíng)銷管理發(fā)展的前沿動(dòng)態(tài)；第四，戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 第五，戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)內(nèi)外部環(huán)境的復(fù)雜動(dòng)態(tài)性。

二、案例方法的一般性分析

1 案例問(wèn)題選取

案例方法的運(yùn)用中還存在著諸多選題不科學(xué)的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在問(wèn)題的無(wú)法驗(yàn)收性、問(wèn)題的一般主題性、問(wèn)題的構(gòu)念性、問(wèn)題的模糊和寬泛性以及方法的選擇不當(dāng)?shù)葞讉€(gè)方面。案例方法運(yùn)用中問(wèn)題不規(guī)范性現(xiàn)象具有一定的普遍性，在問(wèn)題的提出上還存在一系列的誤區(qū)。在案例方法運(yùn)用中如何提出問(wèn)題？通常來(lái)講，確定科學(xué)問(wèn)題的方法在于觀察，而觀察是可以來(lái)自案例方法使用者的研究興趣、文獻(xiàn)閱讀、課題以及與專家和其他學(xué)者的交流，當(dāng)然，對(duì)案例企業(yè)的實(shí)際調(diào)研也是案例問(wèn)題選取的重要渠道。

2. 案例計(jì)劃開(kāi)發(fā)

案例計(jì)劃要求案例要有明確的案例焦點(diǎn)選擇。案例計(jì)劃能夠有效地推進(jìn)案例的開(kāi)展。案例計(jì)劃開(kāi)發(fā)是一個(gè)過(guò)程，可分為多個(gè)步驟。比如：總體描述案例目標(biāo)、采訪目標(biāo)組織、數(shù)據(jù)需求表、時(shí)間安排以及案例報(bào)告等。關(guān)聯(lián)多個(gè)案例計(jì)劃步驟，系統(tǒng)地考慮是案例計(jì)劃成功開(kāi)發(fā)的重要保障。

3.案例信息與數(shù)據(jù)收集

案例信息與數(shù)據(jù)收集是案例一般性分析的重要環(huán)節(jié)。案例的信息與數(shù)據(jù)來(lái)源具有多元性，不同來(lái)源的信息與數(shù)據(jù)的豐富程度、質(zhì)量獲取成本等都是有所區(qū)別的。在案例中通常的信息與數(shù)據(jù)來(lái)源主要包括文件、檔案、訪談、直接觀察等。值得指出的是，案例研究需要圍繞研究主題開(kāi)展相關(guān)信息與數(shù)據(jù)的收集。

4.案例信息與數(shù)據(jù)分析

案例信息與數(shù)據(jù)分析是案例研究中最重要也是最為困難的研階段，案例研究至今還缺乏規(guī)范化的信息與數(shù)據(jù)分析方法。有學(xué)者研究認(rèn)為，案例信息與數(shù)據(jù)分析的總體思路可以分為兩類：其一，以研究假設(shè)為主線進(jìn)行分析；其二，以案例描述為主線進(jìn)行分析。另外，在案例信息與數(shù)據(jù)分析中，案例分析技術(shù)也是很值得注意的方面。

5.案例報(bào)告的編寫(xiě)

案例報(bào)告是案例研究的最后階段，案例報(bào)告質(zhì)量的高低是衡量案例研究成敗的重要標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于高質(zhì)量案例報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)還并不統(tǒng)一，具有多元性。其中Yin的最具有代表性，Yin認(rèn)為高質(zhì)量的案例報(bào)告具有以下五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：其一，具有重要的研究?jī)r(jià)值；其二，保證研究的完整性；其三，能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)性假設(shè)做出解釋；其四，展示充分的證據(jù)；最后為結(jié)論具有代表性。遵循以上原則，對(duì)高質(zhì)量案例報(bào)告的編寫(xiě)具有重要意義。

三、案例方法在戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)教學(xué)研究中的應(yīng)用

案例方法是多層次學(xué)科教學(xué)過(guò)程中重要的方法。案例方法作為有效的教學(xué)手段，大約一個(gè)世紀(jì)以前，哈佛商學(xué)院就把其應(yīng)用到商務(wù)管理的課程之中，如今案例教學(xué)法不只是少數(shù)精選商學(xué)院課程的專用手段，它已經(jīng)在很多學(xué)科領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)作為一門商科課程，選用企業(yè)案例，運(yùn)用真實(shí)管理人員的決策故事，通過(guò)參與和協(xié)作方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，已經(jīng)被證明是一種比相對(duì)傳統(tǒng)的教育方式更激動(dòng)人心的教學(xué)手段。是否真正有效地采用案例方法，進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)，以下幾點(diǎn)值得強(qiáng)調(diào)：一是參與案例的調(diào)研與寫(xiě)作；二是配備有利于有效的班級(jí)和小組討論的設(shè)施；三是足夠的個(gè)人準(zhǔn)備和小組討論的時(shí)間安排；四是充分認(rèn)識(shí)到案例教學(xué)與開(kāi)發(fā)的學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)。案例方法的基本假設(shè)是案例采用，教學(xué)型案例開(kāi)發(fā)是案例方法在戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用的難點(diǎn)。案例方法對(duì)提高戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)效果，增進(jìn)學(xué)生對(duì)該學(xué)科理論的理解與實(shí)踐應(yīng)用具有重要意義。

戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的研究與教學(xué)是相輔相成、相互促進(jìn)的。研究性案例作為學(xué)術(shù)研究成果，它既區(qū)別于教學(xué)型案例，又與其具有一定的關(guān)聯(lián)。在科學(xué)研究中，案例研究方法是重要的研究方法。采用案例研究方法對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域的相關(guān)學(xué)術(shù)命題進(jìn)行研究，對(duì)于高端研究型案例學(xué)術(shù)成果的取得具有重要的推動(dòng)作用，同時(shí)也對(duì)戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科發(fā)展具有積極的作用。為此，學(xué)界和業(yè)界應(yīng)加大案例研究方法在戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)中的應(yīng)用。

〔參　考　文　獻(xiàn)〕

〔1〕 歐陽(yáng)桃花.試論工商管理學(xué)科的案例研究方法〔J〕.南開(kāi)管理評(píng)論, 2004, (02):100-105.

〔2〕 劉慶賢,肖洪鈞.案例研究方法嚴(yán)謹(jǐn)性測(cè)度研究〔J〕.管理評(píng)論,2010,(05):112-120.

〔3〕 毛基業(yè),張霞.案例研究方法的規(guī)范性及現(xiàn)狀評(píng)估〔J〕.管理世界,2008,（04）:115-121.

〔4〕 趙蘭芳.論案例研究方法在會(huì)計(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用〔J〕.會(huì)計(jì)研究,2005,（10）:82-85.

〔5〕 馮海龍.淺析營(yíng)銷案例研究〔J〕.企業(yè)活力,2004,（10）:38-39.

第3篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

 

關(guān)鍵詞：企業(yè)　市場(chǎng)營(yíng)銷　管理　創(chuàng)新機(jī)制　營(yíng)銷戰(zhàn)略

    隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)逐漸朝著多元化、一體化的方向發(fā)展。于此同時(shí)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，改革與創(chuàng)新不斷深人。但是，無(wú)論經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化運(yùn)作如何推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，其間唯一不變的因素就是營(yíng)銷管理手段的運(yùn)用。企業(yè)的營(yíng)銷理念是企業(yè)的生存之本，它主宰企業(yè)的興衰。關(guān)注消費(fèi)者的需要，關(guān)注營(yíng)銷管理，關(guān)注與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，已成為企業(yè)在新的時(shí)期求生存、謀發(fā)展以及迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略需要。

    一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的重要作用

    市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策的正確與否，是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。在變化莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化運(yùn)作中，繁榮與衰敗、取勝與淘汰，交替更換，不斷回轉(zhuǎn)。企業(yè)只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，按恰當(dāng)?shù)臄?shù)量以及價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

    因此在新的發(fā)展時(shí)期，企業(yè)在全新的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上都處于同一起點(diǎn)，每個(gè)竟?fàn)幷叨加型鹊臋C(jī)會(huì)，每一家企業(yè)都必須在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷制度、營(yíng)銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)新時(shí)期對(duì)企業(yè)發(fā)展的要求，才能使企業(yè)獲得持續(xù)的生存以及發(fā)展。

    二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的管理問(wèn)題

    1.缺乏有效的營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

    在目前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化運(yùn)作時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念以及推銷觀念，產(chǎn)品的營(yíng)銷往往沒(méi)有打破傳統(tǒng)觀念以及做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展以及變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。這僅僅只是適應(yīng)市場(chǎng)，卻沒(méi)有創(chuàng)造市場(chǎng)，從而使很多企業(yè)陷人停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

    2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制存在缺陷

    由于我國(guó)對(duì)項(xiàng)目管理的系統(tǒng)研究以及實(shí)踐起步比較晚，對(duì)項(xiàng)目管理人才培養(yǎng)的理論環(huán)境還比較落后。在實(shí)踐中，由于項(xiàng)目管理職能不明，缺乏對(duì)項(xiàng)目的宏觀管理、信息溝通不暢，管理不到位，其結(jié)果可能將項(xiàng)目管理流于形式，成為紙上談兵。

    營(yíng)銷人員的專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)各部門間的密切聯(lián)系以及信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷。營(yíng)銷管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、崗位競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方面做得不夠。

     三、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理效率的措施

    1.加強(qiáng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新，建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式

    市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展以及變化的。面對(duì)進(jìn)人新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)的新情況，市場(chǎng)營(yíng)銷的思想觀念必須創(chuàng)新。

    企業(yè)應(yīng)把所有的項(xiàng)目管理活動(dòng)首先建立在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新上，結(jié)合整體戰(zhàn)略目標(biāo)，發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新理念的作用。要從傳統(tǒng)的同質(zhì)化營(yíng)銷、大規(guī)模營(yíng)銷轉(zhuǎn)為異質(zhì)化、定制營(yíng)銷理念。從單向營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)到互動(dòng)營(yíng)銷理念。將營(yíng)銷管理理念以及技術(shù)應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷管理中具有項(xiàng)目特點(diǎn)的活動(dòng)，構(gòu)成新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷新的特色以及創(chuàng)新。

    2制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，構(gòu)建高效的營(yíng)銷渠道

    在新時(shí)期，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性以及地域范圍上的局限，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，并據(jù)此做出理智的購(gòu)買決策。

    因此，企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中首先就要關(guān)注通過(guò)運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，引導(dǎo)消費(fèi)者需求。要根據(jù)新時(shí)期消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，進(jìn)行SWOT分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)。要維持現(xiàn)有消費(fèi)者，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的消費(fèi)者，并為消費(fèi)者提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)雙向互動(dòng)搜集消費(fèi)者的需求信息，為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化商品。統(tǒng)計(jì)及量化處理各種材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，綜合考慮市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定理性的價(jià)格架構(gòu)，構(gòu)建高效、覆蓋面廣的營(yíng)銷渠道，選擇合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

    3.實(shí)施營(yíng)銷項(xiàng)目化管理，提升企業(yè)機(jī)構(gòu)管理水平

    營(yíng)銷項(xiàng)目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念，鼓勵(lì)相互尊重以及創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)提升到一個(gè)新的高度。從營(yíng)銷項(xiàng)目確立到項(xiàng)目管理完成，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。企業(yè)各個(gè)層面的成員，從高級(jí)經(jīng)理到基層員工，在實(shí)際工作中必須提高溝通能力，培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”。

    由于各職能部門的參與，市場(chǎng)部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理。國(guó)內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)”，在實(shí)施營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的過(guò)程中，必將打破現(xiàn)有的職能界限，出現(xiàn)更加扁平以及高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。其表現(xiàn)就是項(xiàng)目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外，同時(shí)還向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告，減少了部門之間的摩擦，降低了運(yùn)營(yíng)成本，有效地利用了企業(yè)資源，使勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)了增值。項(xiàng)目參與者通過(guò)培訓(xùn)以及工作實(shí)踐成為復(fù)合型人才，拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向，企業(yè)的向心力得到固化。

    四、結(jié)語(yǔ)

第4篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

關(guān)鍵詞：高校圖書(shū)館；營(yíng)銷管理；策略

在信息市場(chǎng)化的環(huán)境中，高校圖書(shū)館正面臨著前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)。只有參與競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)清自身所處的環(huán)境和問(wèn)題，提高服務(wù)意識(shí)，改善整體形象，高校圖書(shū)館才能生存并保持地位。而作為非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，只有最大化地讓服務(wù)效益得以實(shí)現(xiàn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到出路，這就需要引入市場(chǎng)營(yíng)銷的理念。

一、高校圖書(shū)館營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、圖書(shū)館員營(yíng)銷意識(shí)落后

高校圖書(shū)館的生存與發(fā)展依賴于營(yíng)銷意識(shí)的樹(shù)立及營(yíng)銷方法的應(yīng)用，圖書(shū)館員營(yíng)銷意識(shí)的深入程度與營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中管理目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)密切相關(guān)，也是圖書(shū)館最大程度滿足用戶信息需求的重要保證。但由于圖書(shū)館在高校中地位偏低，大部分工作人員由于傳統(tǒng)固有的觀念，認(rèn)為其工作性質(zhì)較為穩(wěn)定，在圖書(shū)館開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)時(shí)，往往表現(xiàn)得較為保守，被動(dòng)等待讀者上門，提供服務(wù)不夠積極。

2、缺乏深層次、個(gè)性化的信息服務(wù)

高校由于自身發(fā)展需要，對(duì)教學(xué)科研要求不斷提高，也加強(qiáng)了對(duì)圖書(shū)館的建設(shè)和投入，圖書(shū)館各類館藏資源也日益增長(zhǎng)。而實(shí)際情況卻是，高校圖書(shū)館大都坐等讀者上門，被動(dòng)提供文獻(xiàn)和數(shù)字資源，并且有些館藏資源更新不及時(shí)、內(nèi)容老舊，無(wú)法應(yīng)對(duì)高校的實(shí)際教學(xué)與科研需求；對(duì)于新到的圖書(shū)、期刊、數(shù)據(jù)庫(kù)等沒(méi)有可行的營(yíng)銷推廣機(jī)制，讀者無(wú)從知曉。所以，高校圖書(shū)館需要針對(duì)讀者開(kāi)展個(gè)性化的信息服務(wù)。

3、缺乏有效的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估

當(dāng)前，高校圖書(shū)館開(kāi)展?fàn)I銷是否有必要、怎樣進(jìn)行營(yíng)銷可以達(dá)到預(yù)期效果以及國(guó)外圖書(shū)館的營(yíng)銷策略和方法是國(guó)內(nèi)研究圖書(shū)館營(yíng)銷的主要幾個(gè)方面。但由于缺乏相對(duì)完善的高校圖書(shū)館營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估體系，在活動(dòng)結(jié)束之后，不能對(duì)營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)與分析，從而無(wú)法獲得令人信服營(yíng)銷結(jié)論。但如果不進(jìn)行評(píng)估，高校圖書(shū)館的營(yíng)銷效果便無(wú)從知曉，營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題也不能被發(fā)現(xiàn)，圖書(shū)館的讀者服務(wù)水平也就無(wú)法得到有效提升。

二、高校圖書(shū)館營(yíng)銷的發(fā)展基礎(chǔ)

1、讀者數(shù)量大且比較固定

高校圖書(shū)館的用戶基本上是以全校教職員工和學(xué)生為主，數(shù)量比較穩(wěn)定，這也是其和公共圖書(shū)館的區(qū)別之一。圖書(shū)館營(yíng)銷活動(dòng)必須以滿足用戶的實(shí)際需求為目的展開(kāi)。因此，要想留住現(xiàn)有讀者、吸引更多潛在用戶，高效圖書(shū)館需要努力為他們提供高效優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)，將其發(fā)展成為忠實(shí)用戶。

2、讀者的需求欲望較強(qiáng)

高校圖書(shū)館信息用戶主要是學(xué)生與教師。就學(xué)生而言，他們需要與專業(yè)相關(guān)的學(xué)科書(shū)籍以及課外輔導(dǎo)用書(shū)。這些學(xué)生擁有較多自由時(shí)間，對(duì)于和專業(yè)相關(guān)的信息知識(shí)的需求欲望較強(qiáng)。就教師而言，他們從事的教學(xué)工作需要具備高深的理論水平，完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和有效的教學(xué)方法，需要高校圖書(shū)館的信息支撐。而教師身負(fù)的科研任務(wù)也要求他們不斷學(xué)習(xí)和掌握國(guó)內(nèi)外前沿科學(xué)理論知識(shí)、最新行業(yè)研究動(dòng)態(tài)和研究成果，圖書(shū)館為教師們獲取這些信息資源提供了有效便捷的平臺(tái)。因此，無(wú)論從教學(xué)還是科研的角度，教師的需求欲望也十分強(qiáng)烈。

3、讀者的購(gòu)買力較強(qiáng)

高校圖書(shū)館是非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，購(gòu)買力并非用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的貨幣來(lái)衡量，而強(qiáng)調(diào)的是用戶在使用圖書(shū)館信息資源時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間與精力。對(duì)于學(xué)生用戶來(lái)說(shuō)，他們大部分住在校內(nèi)，時(shí)間比較自由和充足，可以合理安排學(xué)習(xí)時(shí)間。大學(xué)生正處于精力最旺盛的年齡層次，對(duì)知識(shí)具有濃厚興趣及探索精神，為了獲取自己所需的信息資源有充足的時(shí)間和精力。對(duì)教師群體而言，出于對(duì)教學(xué)與科研任務(wù)的需求，大部分教師除上課以外，在校的自主時(shí)間較多，從時(shí)間和精力上，也對(duì)圖書(shū)館文獻(xiàn)資源需求比較強(qiáng)烈。

三、高校圖書(shū)館實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理的方法與策略

1、強(qiáng)化導(dǎo)讀功能，做好細(xì)節(jié)服務(wù)

不少讀者面對(duì)茫茫書(shū)海，往往不知所措。這就要求館員不能僅滿足于應(yīng)付讀者借還書(shū)的工作水平，還應(yīng)從細(xì)節(jié)上探索和實(shí)踐新的服務(wù)方式和方法。館員應(yīng)留心觀察，多與讀者交流，研究和掌握讀者的借閱規(guī)律，提供對(duì)口的導(dǎo)讀服務(wù)。

2、創(chuàng)新信息服務(wù)，提供個(gè)性化推送服務(wù)

“方便用戶”是圖書(shū)館開(kāi)展各項(xiàng)服務(wù)的首要原則，在此過(guò)程中，圖書(shū)館要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)為用戶提供便捷的全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在當(dāng)前市場(chǎng)日新月異的大環(huán)境中，圖書(shū)館的信息服務(wù)工作要與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整和創(chuàng)新，采用各種促銷策略和手段，憑借其擁有豐富館藏資源并掌握著完備的信息檢索方法與工具，圖書(shū)館有條件和能力為用戶提供一站式服務(wù)，并制定出適合不同讀者需求的個(gè)性化推送信息服務(wù)。

3、建立營(yíng)銷管理組織梯隊(duì)，塑造館員營(yíng)銷態(tài)度

圖書(shū)館要想長(zhǎng)期并有效地開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)工作，需要一個(gè)成熟專業(yè)的圖書(shū)館營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)地管理和策劃圖書(shū)館營(yíng)銷活動(dòng)。隊(duì)伍中的成員可以來(lái)自不同專業(yè)領(lǐng)域，但必須具備一定的圖書(shū)館管理和營(yíng)銷管理學(xué)知識(shí)，在管理活動(dòng)中可以做到相互協(xié)作，勇于實(shí)踐，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。而圖書(shū)館的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)是通過(guò)圖書(shū)館員才得以實(shí)施，館員們對(duì)營(yíng)銷所持的態(tài)度會(huì)直接影響圖書(shū)館營(yíng)銷的整體效果。圖書(shū)館應(yīng)鼓勵(lì)館員自覺(jué)融入營(yíng)銷理念，主動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性來(lái)滿足用戶需求。

4、開(kāi)展有效的圖書(shū)館營(yíng)銷評(píng)估

圖書(shū)館營(yíng)銷評(píng)估主要包含營(yíng)銷管理的效果和方案的評(píng)估。營(yíng)銷管理效果評(píng)估是運(yùn)用一定的指標(biāo)體系和綜合評(píng)估方法，給營(yíng)銷結(jié)果一個(gè)直觀評(píng)價(jià)，并對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)和分析，對(duì)指標(biāo)體系和評(píng)估方法進(jìn)行修正，并用評(píng)估結(jié)果指導(dǎo)圖書(shū)館的營(yíng)銷決策。營(yíng)銷方案評(píng)估是采用定性和定量相結(jié)合的方法對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行全面的控制和評(píng)估。營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行全面總結(jié)，并定期書(shū)寫(xiě)書(shū)目的營(yíng)銷報(bào)告，以了解營(yíng)銷效果、總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，修正營(yíng)銷方案。開(kāi)展有效的圖書(shū)館營(yíng)銷評(píng)估，可以促進(jìn)圖書(shū)館營(yíng)銷管理的深入和持續(xù)發(fā)展。

作者:顧蓉 單位:南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]陳彥雄.以營(yíng)銷管理思想指導(dǎo)高校圖書(shū)館工作[J].中國(guó)現(xiàn)代教育裝備，2009（1）：139-140.

[2]謝小軍，沈清波.高校圖書(shū)館營(yíng)銷管理模式研究[J].科教導(dǎo)刊，2013：251-252.

第5篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

一、電力營(yíng)銷稽查工作的主要內(nèi)容

（一）計(jì)量管理稽查

計(jì)量管理稽查是電力營(yíng)銷稽查工作的主要內(nèi)容之一，在計(jì)量管理稽查中，工作人員要嚴(yán)格檢查各項(xiàng)計(jì)量裝置的配置、計(jì)量方式、二次計(jì)量回路是否符合規(guī)定，同時(shí)當(dāng)用戶電能計(jì)量裝置需要改造或者出現(xiàn)故障時(shí)，要對(duì)整個(gè)改造過(guò)程以及故障處理過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，例如個(gè)別用戶可能仍然在使用我國(guó)禁用電表，或者電表更換后存在參數(shù)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，通過(guò)計(jì)量管理稽查，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，進(jìn)而及時(shí)采取解決措施。此外對(duì)于一些重要用戶，計(jì)量管理稽查人員還要對(duì)電能計(jì)量裝置現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行技術(shù)管理情況實(shí)施檢查和監(jiān)督。

（二）用電檢查稽查

在用電檢查稽查工作中，工作人員要對(duì)供電合同的簽訂過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，檢查供電合同是否具有規(guī)范性和有效性，另外要對(duì)營(yíng)業(yè)普查工作進(jìn)行監(jiān)督，促使?fàn)I業(yè)普查工作的有效實(shí)施，如果用戶的用電業(yè)務(wù)發(fā)生變更，用電檢查稽查人員要對(duì)變更過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，如果用戶的電量信息和電費(fèi)出現(xiàn)異常，用電檢查稽查人員要充分做好檢查工作，及時(shí)找出產(chǎn)生異常的原因，以便于妥善應(yīng)對(duì)。

（三）電價(jià)電費(fèi)稽查

在電價(jià)電費(fèi)稽查工作中，稽查人員需要對(duì)抄表員、復(fù)核人員以及電費(fèi)記錄人員的工作質(zhì)量以及工作效率進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)稽查人員需要嚴(yán)格檢查電費(fèi)報(bào)表以及臺(tái)賬核算的準(zhǔn)確性，并檢查電價(jià)的執(zhí)行情況。此外在電價(jià)電費(fèi)稽查工作中，稽查人員需要確保抄表周期符合規(guī)范要求，并通過(guò)電價(jià)電費(fèi)稽查，觀察電費(fèi)是否存在突增或者突減問(wèn)題，要嚴(yán)格檢查用戶的停電、限電履行情況。

（四）內(nèi)控制度稽查

供電企業(yè)為了保證企業(yè)內(nèi)部的正常秩序，需要制定內(nèi)控制度，而內(nèi)控制度稽查工作，主要就是要檢查供電企業(yè)內(nèi)控制度的合理性以及有效性，并對(duì)內(nèi)控制度的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中存在的不足，提出完善和整改的建議。

（五）電力營(yíng)銷系統(tǒng)稽查

在對(duì)電力營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行稽查時(shí)，稽查人員要檢查用戶基本信息資料與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況是否一致，并且要對(duì)營(yíng)銷人員的實(shí)際工作情況進(jìn)行監(jiān)督，檢查電力營(yíng)銷系統(tǒng)的各項(xiàng)工作是否切實(shí)得到落實(shí)。

二、目前電力營(yíng)銷稽查工作中存在的主要問(wèn)題

（一）稽查手段落后

雖然經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的發(fā)展，我國(guó)電力營(yíng)銷稽查手段不斷豐富，但是還要認(rèn)識(shí)到，我國(guó)電力營(yíng)銷稽查工作起步較晚，目前尚且缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此稽查手段仍有待進(jìn)一步完善。目前一些電力企業(yè)在開(kāi)閘電力營(yíng)銷稽查時(shí)，還在沿用傳統(tǒng)的手工操作形式，工作人員需要對(duì)大量的數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行手動(dòng)核對(duì)，因此在很大程度上增加了稽查人員的工作量和工作難度，并且人工手動(dòng)操作也容易出現(xiàn)誤差。另外電力企業(yè)在開(kāi)展電力營(yíng)銷稽查時(shí)，大多是采用抽查或者排查的方式，需要對(duì)數(shù)據(jù)資料以及各類檔案進(jìn)行整理和核查，然而在此過(guò)程中，稽查人員通常是根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，因此電力營(yíng)銷稽查工作的客觀性和科學(xué)性缺乏保障。

（二）在線稽查功能缺失

營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷系統(tǒng)不斷發(fā)展的必然產(chǎn)物，隨著社會(huì)的進(jìn)步，如今電力企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)越來(lái)越豐富，營(yíng)銷稽查工作中面臨的問(wèn)題也日益復(fù)雜，因此為了保證電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的有序開(kāi)展，就應(yīng)該對(duì)整個(gè)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行狀況實(shí)施全面監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理漏洞，及時(shí)采取改善措施。而想要全面監(jiān)控電力營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行狀況，就要實(shí)施在線稽查，但是我國(guó)電力營(yíng)銷在線稽查還處在發(fā)展初期，目前還沒(méi)能實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的全面實(shí)時(shí)監(jiān)控，這樣就導(dǎo)致一些營(yíng)銷管理漏洞不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理。

（三）稽查考核和評(píng)價(jià)體系不健全

在電力營(yíng)銷稽查工作中，需要對(duì)電力營(yíng)銷的實(shí)際狀況實(shí)施考核，構(gòu)建一種以內(nèi)促外的稽查考核體系，并且考核目標(biāo)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)多元化。然而就現(xiàn)階段來(lái)看，電力營(yíng)銷稽查工作由于種種因素的影響，考評(píng)體系主要還是圍繞反竊防漏來(lái)展開(kāi)，尚且沒(méi)能對(duì)電力營(yíng)銷工作實(shí)施定量評(píng)價(jià)和定量考核，因此在規(guī)范電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)時(shí)，營(yíng)銷稽查未能充分發(fā)揮以內(nèi)促外的作用。

三、電力營(yíng)銷管理中如何做好營(yíng)銷稽查

（一）創(chuàng)新稽查手段

如今各行各業(yè)都在力求與時(shí)俱進(jìn)，電力企業(yè)在開(kāi)展電力營(yíng)銷稽查工作時(shí)，也要積極創(chuàng)新稽查手段，突破傳統(tǒng)手工操作的工作形式，構(gòu)建一種內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)銷稽查手段。首先電力企業(yè)可以充分運(yùn)用營(yíng)銷業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，實(shí)施周期性的營(yíng)銷稽查，其次電力企業(yè)應(yīng)該從用電檢查、電費(fèi)電價(jià)、行風(fēng)建設(shè)、電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)、電費(fèi)計(jì)量等方面入手，合理設(shè)計(jì)功能化的稽查流程，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督，確保工作人員能夠嚴(yán)格遵守稽查流程，進(jìn)而建立一種全過(guò)程閉環(huán)式管理方式。

（二）完善在線稽查功能

如今稽查系統(tǒng)不斷革新，電力企業(yè)應(yīng)該充分運(yùn)用現(xiàn)代化的稽查系統(tǒng)，對(duì)電費(fèi)電價(jià)、營(yíng)業(yè)受理、電能計(jì)量、用電檢查等環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，在實(shí)施用電檢查稽查時(shí)，要通過(guò)在線稽查，對(duì)諧波源設(shè)備的運(yùn)行方式以及容量、相數(shù)實(shí)施嚴(yán)格的核查，檢驗(yàn)高壓配電客戶的電工檔案真實(shí)性。在營(yíng)業(yè)受理稽查工作中，要對(duì)表計(jì)、電流互感器、申請(qǐng)表容量三者的匹配性進(jìn)行核查，檢查用戶姓名、聯(lián)系方式、地質(zhì)等信息是否齊全。此外在對(duì)電費(fèi)電價(jià)實(shí)施稽查時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格檢查以下幾個(gè)方面：第一，電能表的抄見(jiàn)度數(shù)是否連續(xù)、是否合理；第二，對(duì)抄表止度進(jìn)行修改后電量是否產(chǎn)生一定變化；第三，本期電費(fèi)計(jì)算結(jié)束后是否出現(xiàn)突增或者突減現(xiàn)象等。

（三）完善稽查考核和評(píng)價(jià)體系

電力企業(yè)在開(kāi)展電力營(yíng)銷稽查工作時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持“常態(tài)化開(kāi)展、分層負(fù)責(zé)、專業(yè)化管理、查改結(jié)合”的原則，應(yīng)該建立分層次的營(yíng)銷指標(biāo)體系，并構(gòu)建分層次的考核制度，此外為了對(duì)電力營(yíng)銷工作進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)和管理，建議電力企業(yè)設(shè)立專門的電力營(yíng)銷稽查管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)而使電價(jià)監(jiān)管、營(yíng)銷稽查、電費(fèi)計(jì)算三方面工作相互配合、相互制約，同時(shí)要完善稽查考核和評(píng)價(jià)體系，通過(guò)營(yíng)銷稽查系統(tǒng)自動(dòng)生成稽查報(bào)告，在報(bào)告中標(biāo)明應(yīng)檢查項(xiàng)目、實(shí)際檢查項(xiàng)目、各項(xiàng)目稽查結(jié)果等內(nèi)容，之后對(duì)稽查報(bào)告進(jìn)行認(rèn)真分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電力營(yíng)銷過(guò)程中的不足和漏洞，之后按照“提出問(wèn)題給出意見(jiàn)權(quán)限部門審批由責(zé)任部門實(shí)施整改跟蹤稽查并歸檔”等流程對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理。另外在電力營(yíng)銷稽查工作中，應(yīng)該抓住工作重點(diǎn)，根據(jù)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整稽查方向和稽查思路。

四、總結(jié)

第6篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一路平穩(wěn)走高，其中中小企業(yè)也成績(jī)斐然，為建設(shè)我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。在改革開(kāi)放深化期內(nèi)，中小企業(yè)不僅受到政策的大力扶持，同時(shí)也面臨著長(zhǎng)久發(fā)展的困境。本文旨在通過(guò)對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷管理決策過(guò)程的研究，分析當(dāng)前中小企業(yè)所面臨的境遇，舉證營(yíng)銷管理方面的決策方法助于中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。中小企業(yè)必須正確的對(duì)待自身存在的問(wèn)題，完善體制，豐富理念，把營(yíng)銷管理放到企業(yè)的日常管理中來(lái)，制定適合自身發(fā)展的科學(xué)的營(yíng)銷決策方案。

關(guān)鍵詞:

中小企業(yè);營(yíng)銷管理;決策方法

1引言

近年來(lái)，隨著居民生活水平的不斷提高，市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，我國(guó)迎來(lái)了中小企業(yè)的發(fā)展高峰。中小企業(yè)日益成為發(fā)展國(guó)家實(shí)力的重要力量，并逐步進(jìn)入各級(jí)政府扶持的對(duì)象。國(guó)際上越來(lái)越多的咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)有所關(guān)注，這一現(xiàn)象表現(xiàn)出新時(shí)期中小企業(yè)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)層次，中小企業(yè)的更多優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)慢慢被大多數(shù)人認(rèn)同。但隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的機(jī)制使得中小企業(yè)不得不去尋找更為適合本企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的構(gòu)想。營(yíng)銷管理決策作為一種商業(yè)理念，已經(jīng)獲得很多的大型企業(yè)和跨國(guó)企業(yè)的青睞。如今，中小企業(yè)順勢(shì)而進(jìn)，不斷探索新的理念，這不僅有利于完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，更有利于我國(guó)的中小企業(yè)走向市場(chǎng)。也許正是因?yàn)楦淖兌桨l(fā)受到關(guān)注，如今的中小企業(yè)營(yíng)銷管理決策過(guò)程越發(fā)的受到重視，營(yíng)銷管理備受管理學(xué)家和企業(yè)家的重視。我國(guó)中小企業(yè)雖然在快速發(fā)展、廣泛參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充分發(fā)揮了其在市場(chǎng)資源配置中的動(dòng)力性作用。但是，大部分中小企業(yè)社會(huì)服務(wù)體系沒(méi)有健全完善，不能滿足中小企業(yè)時(shí)展的需求［1］。中小企業(yè)融資渠道狹窄，缺少資金來(lái)源，缺乏經(jīng)濟(jì)政策咨詢及信息，還有專業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷人才培訓(xùn)、市場(chǎng)開(kāi)拓延伸、企業(yè)制度診斷等服務(wù)有限。同時(shí)，企業(yè)之間存在著低水平競(jìng)爭(zhēng)激烈、劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)、一些中小企業(yè)一味追求短期利益、忽視產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題。

2中小企業(yè)營(yíng)銷管理決策模式

營(yíng)銷管理作為企業(yè)管理內(nèi)容的一部分，也是一個(gè)計(jì)劃與實(shí)施的過(guò)程，最終要達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)。營(yíng)銷管理中的決策是一種具備管理和控制功能的決策系統(tǒng)［2］。它是由企業(yè)的實(shí)際操縱者根據(jù)外部反饋回靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩種信息資源，做出有利于產(chǎn)品銷售的決策。而靜態(tài)信息是指那些比較固定及難以很快變化的信息資源，如公司規(guī)定、企業(yè)規(guī)范和管理制度等等;動(dòng)態(tài)信息是指隨時(shí)可能變化的信息資源，如商品價(jià)格、市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。決策系統(tǒng)具有強(qiáng)大的交互功能，可使企業(yè)人員方便溝通信息，根據(jù)市場(chǎng)需要完成產(chǎn)品的銷售過(guò)程，這種理念邁開(kāi)了中小企業(yè)走向營(yíng)銷正規(guī)化的進(jìn)程。中小企業(yè)在營(yíng)銷決策過(guò)程中，應(yīng)該遵循自身發(fā)展規(guī)律，借鑒實(shí)用的決策工具，以科學(xué)的決策理論和營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，用科學(xué)的決策模式進(jìn)行決策。

2．1一般中小企業(yè)的營(yíng)銷決策模式

一般中小企業(yè)在決策過(guò)程中，體現(xiàn)中小企業(yè)特點(diǎn)的環(huán)節(jié)即決策的方法。決策過(guò)程模型中的決策方法主要有以下幾類:家長(zhǎng)式?jīng)Q策。由于中小企業(yè)自身發(fā)展的時(shí)代性，很多中小企業(yè)是家族式企業(yè)，遵守的也是家長(zhǎng)式的決策手段，即家長(zhǎng)式管理模式，很多時(shí)候憑借的是主觀判斷來(lái)做決策。中小企業(yè)由于建立時(shí)間短，企業(yè)管理制度并不完善，一個(gè)人身兼數(shù)職現(xiàn)象普遍，容易造成決策偏差。而沒(méi)有決策依據(jù)容易造成決策偏差，可能給企業(yè)造成不可避免的損失。如20世紀(jì)90年代中期，巨人公司在珠海投資巨人大廈，由于巨人公司在生物工程和電腦軟件業(yè)首屈一指，但受到虛榮心影響，原本17層的巨人大廈在完全沒(méi)有做市場(chǎng)決策分析的情況下靠拍腦袋斷然決策，將大樓蓋到了80多層，導(dǎo)致巨人公司資金鏈斷掉，造成企業(yè)瀕臨倒閉。經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策:一些中小企業(yè)中，高中以上文化水平的員工數(shù)量屈指可數(shù)，很多員工都來(lái)自周邊鄉(xiāng)村，知識(shí)水平有限，高素質(zhì)人才缺乏，限制其職能部門科學(xué)化發(fā)展，難以形成企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)化，更多的是憑借企業(yè)以往的經(jīng)驗(yàn)做出決策，缺乏創(chuàng)新力。一些中小企業(yè)在依靠廣告效應(yīng)獲得成功的同時(shí)，沒(méi)有借機(jī)提升自身質(zhì)量，而是按傳統(tǒng)做法擴(kuò)張市場(chǎng)，只追求產(chǎn)量，忽視了質(zhì)量，嚴(yán)重影響了自身的品牌建設(shè)。參考式?jīng)Q策:一些中小企業(yè)的渠道配送模式完全依靠模仿大型企業(yè)，大型企業(yè)本身就有成熟的調(diào)度中心和管理團(tuán)隊(duì)，而中小企業(yè)作為單一品種企業(yè)無(wú)疑增加了銷售成本。還有就是片面采納外部專家的建議而不經(jīng)過(guò)有針對(duì)性的調(diào)研，導(dǎo)致決策模式缺乏實(shí)踐性，難以適應(yīng)動(dòng)態(tài)中的企業(yè)和變幻莫測(cè)的市場(chǎng)。例如，三株集團(tuán)在1994至1996年短短三年間，在全國(guó)各地吸納了15萬(wàn)余銷售人員，同時(shí)，注冊(cè)建立了2600多個(gè)子公司和辦事處。決策層管理人員采取人海戰(zhàn)術(shù)和四級(jí)垂直營(yíng)銷體系，企業(yè)發(fā)展迅猛，四年內(nèi)銷售額就突破80億。但是，這一營(yíng)銷模式也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展埋下了產(chǎn)品營(yíng)銷偏差的隱患，其營(yíng)銷體系構(gòu)筑的不合理最終導(dǎo)致了企業(yè)的破產(chǎn)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，中小企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷決策模式已明顯滿足不了企業(yè)的發(fā)展。所以，中小企業(yè)從一般的營(yíng)銷決策模式過(guò)渡到現(xiàn)代企業(yè)管理，必須要建立適合企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的科學(xué)的營(yíng)銷決策模式。

2．2現(xiàn)代企業(yè)管理對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷決策的要求

隨著時(shí)代的發(fā)展，人類認(rèn)識(shí)水平不斷提高，知識(shí)面不斷擴(kuò)展，營(yíng)銷管理中的決策方法就呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。創(chuàng)新性:在現(xiàn)代營(yíng)銷中，沒(méi)有固定不變的營(yíng)銷模式，也沒(méi)有不變的規(guī)律，適合企業(yè)實(shí)際狀況并且能解決營(yíng)銷困境的，就是好的營(yíng)銷。整合性［3］:市場(chǎng)營(yíng)銷不同于銷售，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)營(yíng)銷組合等，而銷售僅僅是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。經(jīng)濟(jì)性［4］:營(yíng)銷管理中的決策方法選擇就是為了使企業(yè)利益最大化，節(jié)省企業(yè)成本，資源利用率達(dá)到最低。彼得•德魯克曾指出“管理層的每一個(gè)行動(dòng)、每一項(xiàng)決策和每一個(gè)考慮，都是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化為前提的。”我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)間相對(duì)較短，所以導(dǎo)致中小企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)較薄弱，沒(méi)有建立完善的營(yíng)銷模式。而大部分中小企業(yè)沒(méi)有完善的制度和管理方式，營(yíng)銷模式仍然是依托于簡(jiǎn)單的賣方市場(chǎng)假設(shè)，較少考慮市場(chǎng)的需求，只是一味生產(chǎn)然后投入大筆資金去推廣。而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，大部分中小企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大急需向較高階段的規(guī)范化企業(yè)過(guò)渡［5］，由于其自身的局限性，往往借助外部力量參照其他成熟企業(yè)的模式，生搬硬套卻難以適應(yīng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，讓企業(yè)更加舉步維艱。

3中小企業(yè)營(yíng)銷決策模式的頻度調(diào)查

中小企業(yè)的三種傳統(tǒng)營(yíng)銷決策模式，在實(shí)踐中經(jīng)常可以找到，其決策的效果也各不相同，為了從實(shí)證的角度找到這三種決策模式被采用的頻度，我們對(duì)相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜壹爸行∑髽I(yè)的高層管理人員進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，并通過(guò)層次分析方法確定三種決策模式的影響權(quán)重?；具^(guò)程分四步。

3．1構(gòu)造決策模式判斷矩陣A，決策模式判斷矩陣A中各元素取值.

3．2構(gòu)造出3階判斷矩陣

3．3通過(guò)判斷矩陣的一致性檢驗(yàn)

由于專家判斷的主觀性，需要進(jìn)行相容性和誤差分析。即設(shè)定一致性指標(biāo)為CI，CI=(λmax-n)/(n-1)，CR=CI/RICR＞0．10時(shí)，一致性檢驗(yàn)不能通過(guò)，需要重新估計(jì)，直到CR＜0．10通過(guò)一致性檢驗(yàn)時(shí)，求得的ω才有效。

3．4計(jì)算三種決策模式的權(quán)重

課題研究認(rèn)為，所選樣本調(diào)查結(jié)果表明，多數(shù)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理決策過(guò)程為家長(zhǎng)式，這些中小企業(yè)的營(yíng)銷管理決策基本由企業(yè)所有者根據(jù)自己判斷做出。其次，參考式和經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策模式也分別以0．27和0．22的比率被采用。需要指出的是，本文只對(duì)三種決策模式在具體應(yīng)用中的權(quán)重進(jìn)行的分析，對(duì)營(yíng)銷決策整體評(píng)價(jià)指標(biāo)的計(jì)算，在后續(xù)研究中還可深入進(jìn)行。

4中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷決策問(wèn)題

在初創(chuàng)階段的中小企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)能迅速發(fā)展并壯大，依靠的是產(chǎn)品的稀缺性，其維持著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，僅能維持企業(yè)的初期發(fā)展，不能把產(chǎn)品真正做到符合市場(chǎng)化要求。缺乏對(duì)營(yíng)銷管理的正確認(rèn)識(shí)而難以持續(xù)性地幫助企業(yè)建立正規(guī)化的銷售模式，市場(chǎng)份額無(wú)法保持穩(wěn)定。而作為典型的中小企業(yè)，在其日常的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也面臨著營(yíng)銷決策上的難題。結(jié)合中小企業(yè)營(yíng)銷決策實(shí)際，總結(jié)如下:(1)缺乏戰(zhàn)略上的營(yíng)銷規(guī)劃。中小企業(yè)由于其自身的局限性，更加重視其生產(chǎn)鏈條，往往忽視其營(yíng)銷環(huán)節(jié)，沒(méi)有真正的立足市場(chǎng)需求細(xì)分。成熟的營(yíng)銷體系并非一日之功，而是日久天長(zhǎng)與企業(yè)自身的磨合，營(yíng)銷管理的長(zhǎng)期性決定了其回報(bào)期的長(zhǎng)期性，可是中小企業(yè)更多重視立竿見(jiàn)影的業(yè)績(jī)效用，沒(méi)有長(zhǎng)期的規(guī)劃，真正的營(yíng)銷體系卻難以適應(yīng)這樣的環(huán)境［6-12］。(2)缺乏創(chuàng)新人才。中小企業(yè)發(fā)展前景不明朗，缺乏良好的文化底蘊(yùn)，其崗位環(huán)境、薪酬、福利待遇相對(duì)較差，難以吸引高素質(zhì)人才，容易造成人才流失。中小企業(yè)往往建立時(shí)間短，初期內(nèi)注重企業(yè)生產(chǎn)，忽視企業(yè)文化建設(shè)，難以做到有據(jù)可循，同時(shí)一些企業(yè)偏于一隅，企業(yè)外部環(huán)境相對(duì)較差。(3)缺乏科學(xué)理論的指導(dǎo)。中小企業(yè)的構(gòu)建缺乏科學(xué)理論支持，容易造成制度不健全，職能嚴(yán)重缺失，企業(yè)經(jīng)營(yíng)缺少規(guī)劃。中小企業(yè)缺乏一些職能部門，例如一些中小企業(yè)沒(méi)有專門的市場(chǎng)部，而市場(chǎng)業(yè)務(wù)和渠道配貨都?xì)w納到了銷售部，造成銷售部機(jī)構(gòu)龐雜，運(yùn)營(yíng)效率難以達(dá)到高效化。雖說(shuō)其營(yíng)銷管理模式已初具雛形，但沒(méi)有系統(tǒng)化，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷管理不能正確的把握市場(chǎng)形勢(shì)，也導(dǎo)致正確的營(yíng)銷決策難以形成，在面臨市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候仍無(wú)法做出準(zhǔn)確的判斷。

5用科學(xué)的決策方法指導(dǎo)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理

5．1樹(shù)立正確的營(yíng)銷決策觀念

與西方的中小企業(yè)相比較，我國(guó)中小企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷管理決策方法還處于探索階段，在基礎(chǔ)設(shè)施、運(yùn)作環(huán)境等方面，與大企業(yè)先進(jìn)水平更是有著明顯差距。我國(guó)還有很大一部分中小企業(yè)沒(méi)有開(kāi)展?fàn)I銷管理活動(dòng)，中小企業(yè)的全部員工應(yīng)該重新認(rèn)識(shí)和定位營(yíng)銷決策觀念，企業(yè)應(yīng)量身定做一套科學(xué)的營(yíng)銷管理制度，招聘一批高素質(zhì)營(yíng)銷人才維持企業(yè)日常營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化并普及深入到企業(yè)各個(gè)崗位。

5．2科學(xué)制定決策目標(biāo)

中小企業(yè)應(yīng)該合理進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)明確企業(yè)服務(wù)用戶、滿足用戶需求，并針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷目標(biāo)，以要求的一定的特征或者變量為依據(jù)，結(jié)合營(yíng)銷管理模式的特點(diǎn)，制定合適的營(yíng)銷方案。一些中小企業(yè)作為以單一產(chǎn)品為主的生產(chǎn)企業(yè)，其目標(biāo)客戶應(yīng)該定位在特定目標(biāo)顧客，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)。

5．3優(yōu)化營(yíng)銷管理決策方法

中小企業(yè)必須在營(yíng)銷管理方面做出策略調(diào)整，采用合適的營(yíng)銷策略開(kāi)展?fàn)I銷管理決策活動(dòng)。具體包括以下幾個(gè)方面:(1)建立適合本企業(yè)營(yíng)銷管理模式，及時(shí)做好企業(yè)內(nèi)部互動(dòng)，保證營(yíng)銷管理的實(shí)施;(2)不斷學(xué)習(xí)和吸收國(guó)際企業(yè)的先進(jìn)理念，參考更多專家或?qū)W者的意見(jiàn);(3)建立專門的營(yíng)銷管理部門，把其作為企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)的必要環(huán)節(jié)。

5．4汲取新的決策理念

當(dāng)前，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷理念也更新得越來(lái)越快，出現(xiàn)了一些新穎的營(yíng)銷理念，如何在眾多的營(yíng)銷概念中選取適合自己企業(yè)的營(yíng)銷管理模式，這是由其本身的營(yíng)銷策略來(lái)決定的。同時(shí)，也要不斷學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷知識(shí)，優(yōu)化自身，以便做到更好地決策。中小企業(yè)可以充分借鑒以下新穎的營(yíng)銷決策理念，如綠色營(yíng)銷，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，建立綠色生產(chǎn)線，從物質(zhì)上保障綠色營(yíng)銷;整合營(yíng)銷，整合不同的營(yíng)銷效能包括銷售力量、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)研究相互協(xié)同工作，中小企業(yè)應(yīng)該重新規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷模式，導(dǎo)入企業(yè)新的傳播觀念，建立立體傳播和整合傳播模式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，中小企業(yè)通過(guò)補(bǔ)充門戶信息，建立網(wǎng)站直銷店，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，依托電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷。

作者：張國(guó)卿 王建敏 吳海燕 單位：山西大同大學(xué)商學(xué)院 山西大同大學(xué)政法學(xué)院

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第7篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

關(guān)鍵詞： 項(xiàng)目教學(xué)法； 市場(chǎng)營(yíng)銷； 應(yīng)用

《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是高校經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、工商管理專業(yè)等的專業(yè)課或者專業(yè)基礎(chǔ)課， 主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)、基本技能和方法， 分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境， 研究市場(chǎng)購(gòu)買行為， 制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略， 組織和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本程序和方法， 培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的實(shí)踐能力， 使學(xué)生能夠很好地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作實(shí)踐的需要?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)目標(biāo)的要求，是以實(shí)踐教學(xué)為主線， 以學(xué)生為主體， 把學(xué)生的專業(yè)崗位技能和社會(huì)能力培養(yǎng)從理論教學(xué)中細(xì)分出來(lái)， 注重對(duì)學(xué)生專業(yè)知識(shí)綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)， 建立“教、學(xué)、做、考”合一的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)實(shí)施和評(píng)價(jià)模式， 讓學(xué)生在形象、仿真的環(huán)境中主動(dòng)思維和探索， 并通過(guò)積極的評(píng)價(jià)和檢查方法， 切實(shí)提高學(xué)生專業(yè)實(shí)際動(dòng)手能力和綜合實(shí)際應(yīng)用能力。[ 1 ]

突出學(xué)生實(shí)踐能力的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和實(shí)施， 項(xiàng)目教學(xué)法無(wú)疑是一種適合的方法， 因?yàn)檫@種教學(xué)法可以突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式， 通過(guò)解決學(xué)生身邊的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握， 大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性， 以及他們的動(dòng)手能力、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

一、《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)方法： 項(xiàng)目教學(xué)法。

項(xiàng)目教學(xué)法是在建構(gòu)主義的指導(dǎo)下， 以實(shí)際的項(xiàng)目為對(duì)象， 先由教師對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解， 并作適當(dāng)?shù)氖痉叮?然后學(xué)生在教師的指導(dǎo)下， 分組按照問(wèn)題的要求搜集、選擇信息資料， 通過(guò)小組的共同研究， 協(xié)作學(xué)習(xí)， 努力去解決問(wèn)題， 得出結(jié)論或完成任務(wù)的一種教學(xué)方法。[ 2 ]項(xiàng)目教學(xué)法的評(píng)價(jià)是通過(guò)評(píng)價(jià)項(xiàng)目的完成情況來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生是否掌握了相關(guān)知識(shí)， 其實(shí)質(zhì)是針對(duì)學(xué)生的實(shí)際情況， 組織學(xué)生真實(shí)地參加項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、履行和管理， 在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中完成各項(xiàng)教學(xué)任務(wù)， 并架起學(xué)習(xí)新知識(shí)的支點(diǎn)， 然后運(yùn)用知識(shí)遷移、協(xié)作、討論來(lái)完成對(duì)知識(shí)的意義構(gòu)建， 幫助學(xué)生更好地理解相關(guān)知識(shí)， 從而實(shí)現(xiàn)教與學(xué)的互動(dòng)， 達(dá)到理論教學(xué)和實(shí)踐操作相結(jié)合的目的。

項(xiàng)目教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)方法中教師為主體的局面， 變學(xué)生的被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)的探究性學(xué)習(xí)。學(xué)生劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組， 按照項(xiàng)目任務(wù)的要求， 通過(guò)小組的分工協(xié)作， 學(xué)生獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃， 完成項(xiàng)目任務(wù)。教師在整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中僅僅起一個(gè)指導(dǎo)和輔助的作用。項(xiàng)目教學(xué)法能最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、參與性， 使其獨(dú)立學(xué)習(xí)， 獨(dú)立思考， 團(tuán)結(jié)協(xié)作， 發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力， 有效地鍛煉和提高了自身的社會(huì)能力、實(shí)踐能力和綜合職業(yè)能力。

二、《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的實(shí)施。

在《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程中實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法， 其中的項(xiàng)目設(shè)計(jì)要符合教學(xué)大綱的要求， 所設(shè)計(jì)的項(xiàng)目都應(yīng)包括六項(xiàng)內(nèi)容， 即項(xiàng)目課題、項(xiàng)目背景、學(xué)生應(yīng)完成的任務(wù)要求（包括個(gè)人獨(dú)立完成或小組共同完成的任務(wù)） 、培養(yǎng)能力（即通過(guò)本次設(shè)計(jì)要培養(yǎng)和考察學(xué)生哪些具體能力） 、項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目完成時(shí)間?，F(xiàn)以《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”為例加以說(shuō)明， 課題項(xiàng)目名稱為“在校大學(xué)生對(duì)××商品的消費(fèi)調(diào)查”。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研針對(duì)企業(yè)特定的營(yíng)銷問(wèn)題， 采用科學(xué)的研究方法， 系統(tǒng)、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷各方面的信息，為營(yíng)銷管理者制定、評(píng)估和改進(jìn)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才不僅應(yīng)當(dāng)掌握如何設(shè)計(jì)調(diào)查計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、處理樣本數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)分析， 還要能出色地與調(diào)查對(duì)象進(jìn)行溝通， 就統(tǒng)計(jì)結(jié)果得出調(diào)查結(jié)論， 順利完成市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的全過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的具體步驟包括六個(gè)階段： 1.

學(xué)生分組， 明確調(diào)查的問(wèn)題， 確定調(diào)查目標(biāo)； 2.

確立任務(wù)， 制定調(diào)查計(jì)劃（設(shè)計(jì)調(diào)查方案） ; 3.

實(shí)施計(jì)劃、搜集資料； 4. 數(shù)據(jù)資料的整理與分析； 5. 撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告； 6. 口頭闡述， 評(píng)價(jià)項(xiàng)目。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的具體要求則包括以下幾點(diǎn)：

1. 組織分工： （1） 將學(xué)生進(jìn)行分組， 每組6- 8人， 每組推薦組長(zhǎng)和考核代表各一名。[ 3 ] （2）確定小組的工作思路： 集體確定調(diào)查的問(wèn)題和調(diào)查計(jì)劃分工完成問(wèn)卷的發(fā)放、回收和整理統(tǒng)計(jì)共同完成調(diào)查報(bào)告成果展示及問(wèn)題答疑由教師及各組推薦的考核代表組成考核小組進(jìn)行考核。（3） 提出項(xiàng)目的完成要求： 團(tuán)隊(duì)合作融洽、小組成員分工明確、儀表得體、態(tài)度誠(chéng)懇、表達(dá)清楚流暢、談吐自然、動(dòng)作協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力強(qiáng)、資料搜集較全面充分、能運(yùn)用多種資料搜集手段； 調(diào)查計(jì)劃設(shè)計(jì)清晰合理， 并能在各階段中合理體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的技巧和方法； 在規(guī)定的10- 15分鐘內(nèi)完成整個(gè)調(diào)查的過(guò)程介紹， 過(guò)程連貫， 并使考核小組感到滿意。（4） 各小組遇到疑難問(wèn)題可以與老師及時(shí)聯(lián)系。

2. 調(diào)查前的準(zhǔn)備工作： （ 1） 準(zhǔn)確確定調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查范圍和調(diào)查方法。（2） 有詳細(xì)的小組分工計(jì)劃。

3. 調(diào)查問(wèn)卷的撰寫(xiě)： 問(wèn)卷設(shè)計(jì)合理。

4. 成果展示及問(wèn)題答疑： （1） 各小組派代表發(fā)言， 在規(guī)定的10 - 15分鐘內(nèi)完成整個(gè)調(diào)查過(guò)程的闡述； （2） 其他組就調(diào)查過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)， 發(fā)言小組所有成員解答疑問(wèn)， 該過(guò)程的時(shí)間為5分鐘； （3） 由教師與考核小組就各組活動(dòng)的組織表現(xiàn)、內(nèi)容完成情況、成果展示效果三方面進(jìn)行評(píng)分。

5. 完成調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容需要大量時(shí)間發(fā)放、回收問(wèn)卷， 要求各小組充分利用課余時(shí)間完成，完成時(shí)間為兩周， 課堂展示時(shí)間為兩課時(shí)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研教學(xué)過(guò)程中采用項(xiàng)目教學(xué)法， 形成“以項(xiàng)目為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”的基本特征。在教師的引導(dǎo)下， 學(xué)生參與計(jì)劃制定、信息搜集、任務(wù)實(shí)施、成果展示及評(píng)價(jià)整個(gè)過(guò)程， 共同討論和承擔(dān)不同的角色， 在互相交流學(xué)習(xí)的過(guò)程中最終獲得解決問(wèn)題的思路和方案。[ 4 ]這樣， 學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)的每一具體環(huán)節(jié)都有所了解。同時(shí)， 解決問(wèn)題的過(guò)程就是學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程， 也是獲得經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程， 因而市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力會(huì)得以提高。

三、《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)。

《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評(píng)價(jià)應(yīng)從職業(yè)活動(dòng)和工作要求分析入手， 以培養(yǎng)實(shí)踐能力為評(píng)價(jià)目標(biāo)， 結(jié)合教學(xué)實(shí)施的模塊和項(xiàng)目， 制定相應(yīng)的評(píng)價(jià)內(nèi)容、評(píng)價(jià)方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)， 逐步構(gòu)建評(píng)價(jià)內(nèi)容綜合化、評(píng)價(jià)方法多樣化、過(guò)程評(píng)價(jià)和結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、定量評(píng)價(jià)與定性評(píng)價(jià)相結(jié)合的評(píng)價(jià)體系。

第8篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

s企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)診視

一、企業(yè)背景

1.企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。

2.產(chǎn)品種類：調(diào)味品。

3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國(guó)市場(chǎng)擁有9個(gè)區(qū)域辦事處。

二、營(yíng)銷組織架構(gòu)

1.營(yíng)銷組織架構(gòu)示意圖

總經(jīng)理

企劃部銷售公司

廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲(chǔ)運(yùn)部

2.營(yíng)銷各部門職能

（1）企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃；具體的市場(chǎng)推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)；對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查；對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場(chǎng)局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對(duì)辦事處工作做出評(píng)估，并向總部提供相關(guān)報(bào)告。

（2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)；開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理；貨物運(yùn)輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問(wèn)題，解決銷售糾紛等。

三、營(yíng)銷組織運(yùn)作模式

1.營(yíng)銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式

該企業(yè)的營(yíng)銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。

（1）企劃部的運(yùn)作模式：①以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。②承擔(dān)了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開(kāi)發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營(yíng)銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動(dòng)的計(jì)劃，并承擔(dān)營(yíng)銷計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。

（2）銷售公司的運(yùn)作模式：①采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的部分常規(guī)推廣活動(dòng)，主要是針對(duì)經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開(kāi)發(fā)新客戶。④銷售人員只對(duì)整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。

2.營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式

（1）市場(chǎng)調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對(duì)一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調(diào)研時(shí)間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。

（3）促銷活動(dòng)：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動(dòng)，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動(dòng)。

（4）客戶開(kāi)發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。

（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理。

（7）物流管理：由銷售公司下屬儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送。

四、面臨的問(wèn)題和困惑

1.經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開(kāi)發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對(duì)本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。

2.銷售人員不注重開(kāi)發(fā)新客戶，如何調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性？銷售人員只愿意通過(guò)現(xiàn)有客戶來(lái)完成銷售目標(biāo)，缺乏開(kāi)發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開(kāi)發(fā)。

3.銷售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jī)效考核？市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

4.如何提高營(yíng)銷推廣活動(dòng)的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應(yīng)付大量的市場(chǎng)需求。

5.銷售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。

五、營(yíng)銷管理系統(tǒng)的診斷

分析造成以上問(wèn)題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績(jī)效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開(kāi)發(fā)依賴企劃部；企劃部對(duì)銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營(yíng)銷政策，市場(chǎng)行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的缺陷。

1.營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)的欠缺

（1）表面上看該公司營(yíng)銷組織架構(gòu)兼顧了市場(chǎng)和銷售兩種專業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場(chǎng)維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開(kāi)發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無(wú)法有效推動(dòng)銷售進(jìn)一步提升。

（2）企劃部作為一個(gè)策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷運(yùn)作能力。

（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個(gè)完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營(yíng)銷過(guò)程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。

2.營(yíng)銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺

（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。

（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識(shí)，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì)逐漸萎縮。

（3）缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣模式。銷售人員對(duì)如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷商開(kāi)展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。

（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷政策、績(jī)效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎(jiǎng)勵(lì)，勢(shì)必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績(jī)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。

六、營(yíng)銷管理系統(tǒng)重組的突破口

1.重建營(yíng)銷管理模式

（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。

（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。

（4）建立綜合的銷售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。

（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

2.整合營(yíng)銷操作系統(tǒng)和營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)

（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個(gè)營(yíng)銷策略規(guī)劃和營(yíng)銷推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作能形成一個(gè)整體。

（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作。

（3）對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。

（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書(shū)、時(shí)間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無(wú)謂的組織內(nèi)耗。

七、營(yíng)銷管理系統(tǒng)的重組方案

1.營(yíng)銷操作系統(tǒng)的重組方案

導(dǎo)入由上海至匯營(yíng)銷咨詢公司開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)平臺(tái)和銷售平臺(tái)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，對(duì)企劃部和銷售公司的運(yùn)作模式、組織形式、職能范圍、部門設(shè)置以及運(yùn)作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃，以滿足市場(chǎng)發(fā)展對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，保證各種專業(yè)職能良好運(yùn)作。

（1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動(dòng)管理、績(jī)效評(píng)估等內(nèi)容。

（2）銷售公司的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運(yùn)作模式。

2.營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案

（1）建立綜合的銷售績(jī)效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容，全面評(píng)價(jià)銷售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）建立完善的分銷管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。

（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對(duì)銷售人員的工作要求，提高銷售人員開(kāi)展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷售隊(duì)伍。

（4）建立品類管理模式：細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個(gè)品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

啟示

企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級(jí)階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷售為中心的營(yíng)銷組織形式，目的是為了快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化；進(jìn)入成長(zhǎng)階段后，隨著規(guī)模和銷售額的增長(zhǎng)，單純依靠銷售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求，而要依靠整體的營(yíng)銷管理贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此要采用以營(yíng)銷為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類迅速擴(kuò)張，原有體系無(wú)法照顧好每類產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來(lái)由專業(yè)部門管理，形成以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷組織形式。在這樣的發(fā)展過(guò)程中普遍會(huì)存在以下問(wèn)題：（1）組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)但專業(yè)職能缺乏，以銷售人員管理為重點(diǎn)，銷售計(jì)劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。（2）組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下，部門設(shè)置較完善、分工較專業(yè)，但部門內(nèi)和不同部門間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加，造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低。（3）企業(yè)上級(jí)與下級(jí)職能不對(duì)稱，上下級(jí)在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)無(wú)法有效地配合。（4）市場(chǎng)部與銷售部專業(yè)性分工不明確。（5）組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時(shí)調(diào)整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質(zhì)無(wú)法適應(yīng)組織變革的要求，管理工作無(wú)法按新組織架構(gòu)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：

1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調(diào)整，無(wú)論是市場(chǎng)部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

2.完善的營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提

營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)也即營(yíng)銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門高效運(yùn)作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。

3.營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的

營(yíng)銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

第9篇：營(yíng)銷管理實(shí)踐報(bào)告范文

1.企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化。首先，新媒體使得企業(yè)營(yíng)銷能夠從現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅企業(yè)的廣告渠道以及售后服務(wù)渠道從電視、售后服務(wù)部轉(zhuǎn)到了網(wǎng)絡(luò)、零售商服務(wù)，企業(yè)也獲得了更廣闊的市場(chǎng)空間，以往按照企業(yè)規(guī)模和地域劃分的營(yíng)銷環(huán)境越來(lái)越模糊，新媒體的發(fā)展使企業(yè)營(yíng)銷宣傳的空間更廣闊，銷售渠道更多樣化，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也因此增多；其次，全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使企業(yè)在產(chǎn)品銷售中獲得了更廣闊的市場(chǎng)空間，但同時(shí)，企業(yè)要深入國(guó)外市場(chǎng)，就必須受到當(dāng)?shù)卣?jīng)濟(jì)政策的制約，這使得企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，為企業(yè)營(yíng)銷的推廣帶來(lái)了一定的難度；再次，全球人力資源結(jié)構(gòu)的變化使得市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境發(fā)生了徹底的改變，在傳統(tǒng)營(yíng)銷是，銷售員是幾乎人人都可以做的職業(yè)，但是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售員不但是一個(gè)高薪職業(yè)，而且是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，企業(yè)銷售員工的職業(yè)能力與員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，直接影響著企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境的穩(wěn)定性和發(fā)展空間。由于企業(yè)營(yíng)銷管徑變得十分復(fù)雜，企業(yè)必須要采取各種手段來(lái)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化，這包括了對(duì)企業(yè)內(nèi)部各方面資源的調(diào)用，僅僅依靠營(yíng)銷部門是無(wú)法做到的，因此，需要采用項(xiàng)目管理的方法，集合企業(yè)的整體力量來(lái)完成。

2.企業(yè)營(yíng)銷管理在不斷發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷管理主要的工作內(nèi)容包括三個(gè)方面：管理營(yíng)銷策劃或者營(yíng)銷活動(dòng)、管理參與企業(yè)營(yíng)銷行為的員工、管理企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象——客戶。只要企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中把握住營(yíng)銷規(guī)劃管理、營(yíng)銷員工管理和客戶管理，就能夠使企業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中起到絕對(duì)的主導(dǎo)地位，進(jìn)而完全地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。企業(yè)營(yíng)銷管理是針對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的管理行為，可以說(shuō)是企業(yè)管理中的“特殊項(xiàng)目管理”，因此，營(yíng)銷管理本身的發(fā)展也受到科學(xué)管理發(fā)展的影響，這體現(xiàn)在營(yíng)銷管理理念的變更、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析方法的創(chuàng)新、營(yíng)銷策略的選擇等多個(gè)方面。企業(yè)營(yíng)銷管理的發(fā)展變化意味著企業(yè)營(yíng)銷管理不再是簡(jiǎn)單的“想辦法出售產(chǎn)品”的過(guò)程的管理，企業(yè)在營(yíng)銷管理過(guò)程中使用的方法、策略會(huì)對(duì)企業(yè)管理產(chǎn)生反作用、通過(guò)營(yíng)銷管理產(chǎn)生的營(yíng)銷行為會(huì)影響企業(yè)的外部形象建立。為了適應(yīng)營(yíng)銷管理發(fā)展的需要，企業(yè)也必須采用項(xiàng)目管理的方式。

3.企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的需要。企業(yè)營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的過(guò)程、是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的重要環(huán)節(jié)，是銷售工作人員展示個(gè)人職業(yè)能力的途徑，這即是企業(yè)營(yíng)銷的重要意義，也是企業(yè)營(yíng)銷的社會(huì)價(jià)值之所在，而要實(shí)現(xiàn)這些社會(huì)價(jià)值，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)就必須有所創(chuàng)新。創(chuàng)新能夠使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)更有活力、更有激情，對(duì)某種營(yíng)銷方法進(jìn)行適時(shí)地創(chuàng)新還能夠出奇制勝、達(dá)到營(yíng)銷目的，而進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)是營(yíng)銷問(wèn)題的產(chǎn)生。在大規(guī)模的營(yíng)銷管理中，營(yíng)銷問(wèn)題的產(chǎn)生通常是依靠管理制度和管理規(guī)則循例解決的，這并不利于企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新，而項(xiàng)目管理方式是針對(duì)特殊問(wèn)題進(jìn)行特殊解決方法的討論，很多營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)際上就是項(xiàng)目管理應(yīng)用的結(jié)果。因此，要保持企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)新性，就必須以項(xiàng)目管理作為主要的管理方式。

二、在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中應(yīng)用項(xiàng)目管理方式的實(shí)踐

1.項(xiàng)目管理方式在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中的應(yīng)用。企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷當(dāng)中會(huì)面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的，企業(yè)要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行大量的分析，想辦法動(dòng)用企業(yè)的人力物力資源、不斷修訂和完善營(yíng)銷計(jì)劃，還需要考慮到會(huì)展期間可能出現(xiàn)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，這是將企業(yè)的整個(gè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境綜合進(jìn)行考慮的分析角度。但是，項(xiàng)目管理人為企業(yè)事務(wù)的管理模式是“專項(xiàng)”的，應(yīng)用在營(yíng)銷環(huán)境分析中，就意味著企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析的重點(diǎn)要隨之轉(zhuǎn)移，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境——會(huì)展以及參展的其他企業(yè)在會(huì)展過(guò)程中所應(yīng)用的資源成為企業(yè)外部環(huán)境的主要因素，而企業(yè)計(jì)劃委派到會(huì)展活動(dòng)中的員工就成為企業(yè)最主要的內(nèi)部環(huán)境因素。經(jīng)過(guò)這兩項(xiàng)因素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析，企業(yè)很容易從競(jìng)爭(zhēng)盲區(qū)中尋找市場(chǎng)空白，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的；其次，企業(yè)在發(fā)展自身的弱勢(shì)與其他企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的弊端后，可以采用聯(lián)合的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的資源共享，通過(guò)聯(lián)合使弱勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，在會(huì)展活動(dòng)中出奇制勝，獲得更高的利益。例如，旅行旅游業(yè)展銷會(huì)上，很多旅行社都針對(duì)某一旅行線路舉辦大型的展覽，但是展覽本身并不能使?jié)撛谙M(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，幾家企業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)舉辦“展示中的展會(huì)”，為了進(jìn)行云南、貴州茶馬古道一線的旅行產(chǎn)品銷售，旅行社聯(lián)合邀請(qǐng)茶葉銷售企業(yè)共同舉辦云南茶馬古道特色商品展銷活動(dòng)，通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者品嘗茶、欣賞茶道藝術(shù)、感受茶道文化，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)云南、貴州一帶民俗風(fēng)情的好奇心，進(jìn)而進(jìn)行旅行線路服務(wù)宣傳，達(dá)到營(yíng)銷目的。

2.項(xiàng)目管理方式在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建中的應(yīng)用。要使項(xiàng)目管理在企業(yè)營(yíng)銷管理中發(fā)揮作用，企業(yè)可以從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理入手。很多企業(yè)都擁有較為高級(jí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在屢次營(yíng)銷活動(dòng)中表現(xiàn)出色，不但業(yè)績(jī)額度很高，而且展示了企業(yè)優(yōu)秀的行業(yè)形象，得到合作者和客戶的好評(píng)，但是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建和保持對(duì)于企業(yè)管理來(lái)說(shuō)是較為苦難的事件。從人力資源角度來(lái)講，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要有單獨(dú)的管理方式；從營(yíng)銷管理來(lái)講，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理又并非營(yíng)銷活動(dòng)中最重要的事情。項(xiàng)目管理可以有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建并且進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)選擇最合適的任選組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)員工職業(yè)能力培訓(xùn)，使他們符合營(yíng)銷策劃的需要，是項(xiàng)目管理在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程中應(yīng)用的最簡(jiǎn)單模式，這種完全按照定崗、定員來(lái)組建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，與營(yíng)銷策劃的擬合度非常高，能夠完美地執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)；企業(yè)還可以直接將營(yíng)銷策劃安排給某一固定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使這個(gè)固定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷策劃進(jìn)行分析，利用團(tuán)隊(duì)原有的默契和合作能力，自覺(jué)分配和安排任務(wù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃，這也是項(xiàng)目管理方法用于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建的一種方式，這種方式是將營(yíng)銷作為一個(gè)整體項(xiàng)目交給一個(gè)團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)，就如同將一份工作交給一個(gè)員工去做一樣，即節(jié)約團(tuán)隊(duì)建設(shè)的時(shí)間，又能夠充分實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的目的。項(xiàng)目管理的方法也可以應(yīng)用于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理中，項(xiàng)目管理方法的效果最好：企業(yè)可以采用“項(xiàng)目合同”的方法規(guī)避高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的員工在營(yíng)銷活動(dòng)中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施之前就與銷售員工簽訂附加合同，約束員工在營(yíng)銷活動(dòng)中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次在企業(yè)的其他管理方法無(wú)法控制員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度而產(chǎn)生“跳槽”行為時(shí)，管理者應(yīng)通過(guò)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)告，認(rèn)真分析員工的離職給企業(yè)造成了哪些損失，并收集相關(guān)證據(jù)，依照員工與企業(yè)簽訂的勞動(dòng)合同中的條款，向離職員工進(jìn)行索賠，或者向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門請(qǐng)求仲裁，盡量減輕企業(yè)的損失。

3.項(xiàng)目管理方式在產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用。產(chǎn)品宣傳是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的重頭戲，宣傳效果如何直接決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的辨識(shí)度，也決定了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)目的能否實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)都為產(chǎn)品宣傳要花費(fèi)大量的人力物力而感到頭痛，項(xiàng)目管理方式的應(yīng)用能夠大量節(jié)約產(chǎn)品宣傳資源，并且達(dá)到較好的宣傳目的。仍以會(huì)展?fàn)I銷為例，企業(yè)可以將游戲環(huán)節(jié)引入到營(yíng)銷過(guò)程中，請(qǐng)客戶參與企業(yè)專門設(shè)計(jì)的游戲，并在游戲的過(guò)程中感受到企業(yè)的銷售服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的性。某家電產(chǎn)品企業(yè)在參與會(huì)展活動(dòng)過(guò)程中，邀請(qǐng)參展的消費(fèi)者在現(xiàn)在使用多功能廚房烹飪鍋進(jìn)行廚藝比賽，由其他參展的消費(fèi)者進(jìn)行試吃和投票公選，給予優(yōu)勝者產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。這種不僅能夠使消費(fèi)者通過(guò)親身使用和觀察對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和使用方式有深刻的了解，還能夠通過(guò)試吃、品嘗對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值形成真實(shí)的認(rèn)知，這種認(rèn)知遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告轟炸和空口無(wú)憑的產(chǎn)品介紹要來(lái)的更深刻，也更能讓消費(fèi)者信服，這實(shí)際上就是為企業(yè)的產(chǎn)品做宣傳。這種宣傳結(jié)果產(chǎn)生的根本原因?qū)嶋H上就是企業(yè)將會(huì)展產(chǎn)品宣傳本身當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行，通過(guò)充分分析會(huì)展?fàn)I銷環(huán)境的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找到快速讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)和重視的方法，而不是將企業(yè)在其他宣傳渠道中所做的視頻宣傳、文字和圖片等簡(jiǎn)單地匯集到一張宣傳單或者一本宣傳手冊(cè)上。項(xiàng)目管理在企業(yè)產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用還有很多，例如，大型集團(tuán)企業(yè)將旗下某一品牌產(chǎn)品的銷售與企業(yè)的公益慈善事業(yè)同步進(jìn)行，實(shí)際上就是將企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷將企業(yè)的慈善事業(yè)進(jìn)行結(jié)合的特殊企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目管理。

4.項(xiàng)目管理方式的營(yíng)銷方法中的應(yīng)用。項(xiàng)目管理在營(yíng)銷管理方法中的應(yīng)用最能體現(xiàn)出該方式的作用。企業(yè)中很多營(yíng)銷方式都需要?jiǎng)?chuàng)新，而創(chuàng)新正是項(xiàng)目管理“從客戶需求角度出發(fā)、進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)”的管理特殊性的展現(xiàn)形式。以體驗(yàn)式營(yíng)銷為例，消費(fèi)者通過(guò)對(duì)消費(fèi)品的實(shí)際應(yīng)用體驗(yàn)產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買欲，這種購(gòu)買欲最終會(huì)使消費(fèi)者做出購(gòu)買決定，企業(yè)通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的，獲得銷售利潤(rùn)，就是體驗(yàn)式營(yíng)銷的過(guò)程。體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在于，消費(fèi)者在體驗(yàn)消費(fèi)品的過(guò)程中，產(chǎn)生的情緒、心理方面的好的感覺(jué)與消費(fèi)品的存在和應(yīng)用是同步的，這是促使消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。但是，單一模式的體驗(yàn)式營(yíng)銷并不能滿足所有消費(fèi)者的需要，這一點(diǎn)在奢侈品或者汽車等大宗、極具個(gè)人特殊性的產(chǎn)品消費(fèi)中最為常見(jiàn)。例如，在高級(jí)轎車的銷售過(guò)程中，有消費(fèi)者有意要購(gòu)買轎車，但是在試駕之后，消費(fèi)者的購(gòu)買意愿并不那樣強(qiáng)烈，并表示：改天再找?guī)讉€(gè)人來(lái)作參考。那么，銷售員則應(yīng)該隨后對(duì)這名客戶的體驗(yàn)意愿進(jìn)行分析和調(diào)查，通過(guò)屢次致電客戶詢問(wèn)其體驗(yàn)感受等。經(jīng)過(guò)分析，銷售員會(huì)發(fā)現(xiàn)該客戶是個(gè)很要面子的人，購(gòu)買高級(jí)轎車是他彰顯自己身份的一種方式，在這種情況下，企業(yè)所采用的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式就應(yīng)當(dāng)有所創(chuàng)新，即從該客戶的心理滿足入手，邀請(qǐng)客戶和多名好友、親屬一同前來(lái)觀看該客戶的試駕并享受體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)所提供的貴賓服務(wù)，這樣一來(lái)，客戶的消費(fèi)心理得到滿足，就更有可能會(huì)選擇購(gòu)買高級(jí)轎車。

三、項(xiàng)目管理方式的應(yīng)用對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的積極作用

1.項(xiàng)目管理使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃更精致。項(xiàng)目管理方式在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的應(yīng)用，給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的第一個(gè)積極效果就是使市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃更精致。項(xiàng)目管理不僅可以在市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析中應(yīng)用，還可以在營(yíng)銷方法實(shí)現(xiàn)等方面應(yīng)用，擁有強(qiáng)大的企業(yè)資源支持的項(xiàng)目管理，能夠使?fàn)I銷策劃中的每一個(gè)環(huán)節(jié)做到盡善盡美，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在充滿創(chuàng)意和活力的基礎(chǔ)上展現(xiàn)出很高的工作效率。因此我們說(shuō)，項(xiàng)目管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在策劃方面實(shí)現(xiàn)了進(jìn)步。

2.項(xiàng)目管理保證市場(chǎng)營(yíng)銷管理的效力。項(xiàng)目管理可以實(shí)施在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，由于對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的問(wèn)題解決以及單項(xiàng)工作的完成盡了更多努力、工作完成的方法也更加科學(xué)、更加專業(yè)，因此，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到了細(xì)節(jié)和整體上的統(tǒng)一。一旦營(yíng)銷活動(dòng)中的問(wèn)題能夠在項(xiàng)目管理的方式下妥善解決，并且因?yàn)橛辛隧?xiàng)目管理的保證，使得營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低，那么，企業(yè)就不需要再投入更多的精力在營(yíng)銷管理方面；另外，協(xié)調(diào)性更強(qiáng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往呈現(xiàn)出銷售員工、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷方法的高度匹配性，能夠使一系列管理措施推行的更快。這就意味著，項(xiàng)目管理已經(jīng)成為保證市場(chǎng)營(yíng)銷管理效力的主要因素。

3.項(xiàng)目管理節(jié)約營(yíng)銷管理資源。在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用項(xiàng)目管理，雖然是對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源的綜合利用，從表面上看來(lái)是占用了較多的資源，但是，項(xiàng)目管理所應(yīng)用的資源是企業(yè)本就存在的資源，而不是企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)另外準(zhǔn)備的資源。甚至，在營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)施項(xiàng)目管理，還能夠減少營(yíng)銷活動(dòng)資源本身的利用。如果企業(yè)能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)都分解為單個(gè)的項(xiàng)目活動(dòng)并且分配到企業(yè)各個(gè)部門的話，那么，企業(yè)在營(yíng)銷中投入的資源就會(huì)更少。由此可見(jiàn)，實(shí)施項(xiàng)目管理，能夠推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的資源使用效率，達(dá)到節(jié)約營(yíng)銷管理資源的目的。

四、結(jié)語(yǔ)