貿(mào)易公司資金需求精選(九篇)

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第1篇：貿(mào)易公司資金需求范文

論文摘要：本文通過對服裝貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架和盈利模式三個(gè)方面的分析，基本解釋了服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式，并結(jié)合現(xiàn)有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給出若干種可能的變化，以及公司進(jìn)一步發(fā)展可供采取的方向策略，其別強(qiáng)調(diào)加大產(chǎn)品款式開發(fā)設(shè)計(jì)能力和提升流程效率是今后服裝貿(mào)易公司提升自我生存競爭力的重要發(fā)展方向。

紡織服裝行業(yè)是中國的傳統(tǒng)行業(yè)，也是出口大類。在中國的服裝品出口貿(mào)易方式中，通過貿(mào)易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿(mào)易公司有內(nèi)資的，也有外資在華設(shè)立的。本文就從業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、盈利分析等方面對服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行簡單的分析，供業(yè)內(nèi)外認(rèn)識(shí)參考。

一、業(yè)務(wù)流程分析及變化

(一)業(yè)務(wù)流程分析

在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內(nèi)合適的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項(xiàng)目流程的運(yùn)作，包括款式設(shè)計(jì)確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運(yùn)等，完成全部的項(xiàng)目運(yùn)作。以項(xiàng)目管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個(gè)階段：

第一階段：對等樣確認(rèn)?？蛻粝蛸Q(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個(gè)需求有時(shí)為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時(shí)以一個(gè)實(shí)際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對等樣。貿(mào)易商會(huì)安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿(mào)易商，會(huì)直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時(shí)給出此單的一個(gè)意向報(bào)價(jià)。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評(píng)估和款式細(xì)節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計(jì)能力。若客戶不滿意樣衣，會(huì)要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會(huì)與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，若報(bào)價(jià)離客戶期望差距過大也會(huì)導(dǎo)致跑單。

第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對樣衣的審核評(píng)估，達(dá)成對批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對生產(chǎn)樣衣的評(píng)估依據(jù)；同時(shí)客戶也會(huì)基于貿(mào)易公司的初步報(bào)價(jià)就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達(dá)成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價(jià)格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進(jìn)行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評(píng)估；價(jià)格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達(dá)。如雙方不能達(dá)成一致，貿(mào)易公司會(huì)在交期允許的條件下及時(shí)更換工廠。

此階段的目的主要是評(píng)估工廠批量生產(chǎn)時(shí)成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達(dá)成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。若任意一個(gè)條件無法滿足均不能結(jié)束。如果是因?yàn)闃右聼o法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會(huì)迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因?yàn)樯虅?wù)問題貿(mào)易公司會(huì)一直就商務(wù)細(xì)節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會(huì)取消訂單，終止項(xiàng)目。

第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿(mào)易公司同時(shí)會(huì)向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進(jìn)度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運(yùn)輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。

上述三個(gè)階段定義，基于順利和無意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營實(shí)踐中，最后的催收付款經(jīng)常問隔比較長，有時(shí)也可另定義為一個(gè)階段。此外，難免會(huì)有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時(shí)，需要業(yè)務(wù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、甚至法律方面的人手參加，重新定義項(xiàng)目目標(biāo)。

(二)實(shí)踐中的幾種變化　業(yè)務(wù)流程在每一個(gè)公司都不可能完全相同，這是因?yàn)楦鱾€(gè)公司在各經(jīng)營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營產(chǎn)品種類、自身能力等。一個(gè)相對穩(wěn)定經(jīng)營的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個(gè)方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個(gè)大致的基本流程。在實(shí)踐中，會(huì)有以下幾種變化。

1．在對等樣確認(rèn)階段，若貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進(jìn)人第二階段的合作。

2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報(bào)價(jià)，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報(bào)價(jià)。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價(jià)控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動(dòng)權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。

3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時(shí)，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿(mào)易公司采購后供應(yīng)工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會(huì)啟動(dòng)生產(chǎn)用面料的采購并協(xié)調(diào)供應(yīng)合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來說幾個(gè)因素：一是海外客戶指定的進(jìn)口面料，工廠沒有能力采購；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個(gè)項(xiàng)目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時(shí)也有工廠因經(jīng)營資金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的檢驗(yàn)工作，對于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來說，會(huì)派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗(yàn)。而有的公司，會(huì)將交付檢驗(yàn)外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達(dá)到合同約定的交付質(zhì)量要求。

二、組織架構(gòu)建設(shè)及變化發(fā)展

(一)基本參考架構(gòu)　從上面的流程描述中，可以看到一點(diǎn)：無論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個(gè)方面，即樣衣制作檢驗(yàn)方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務(wù)類。所以技術(shù)類和商務(wù)類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門。對于有設(shè)計(jì)能力的貿(mào)易公司來說，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門)：業(yè)務(wù)部門、技術(shù)質(zhì)量部門、設(shè)計(jì)部門，以及行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺(tái)部門。其中各個(gè)部門和崗位的職責(zé)大致如下：

業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶、工廠間的商務(wù)合同，交期價(jià)格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財(cái)務(wù)進(jìn)行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個(gè)最小業(yè)務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的從開始到最后結(jié)束的所有的對外商務(wù)和對內(nèi)的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開始，能按計(jì)劃交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有項(xiàng)目的總體關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的項(xiàng)目。一般一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)做好幾個(gè)項(xiàng)目。分配的原則基于工作量飽滿，同時(shí)項(xiàng)目效率盡可能高?；谝患铱蛻舻亩鄠€(gè)單子，一般被安排同一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項(xiàng)目由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實(shí)踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會(huì)相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作多次，對等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過QA的檢驗(yàn)確認(rèn)后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會(huì)安QC人員到工廠驗(yàn)貨，或委托第三方的檢測行負(fù)責(zé)驗(yàn)貨。設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場趨勢和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來說每一個(gè)設(shè)計(jì)師都要加入一個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)戶的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計(jì)，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師的人力資源與項(xiàng)目間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計(jì)要素資源的掌握與分配等。行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個(gè)公司的基本配支撐部門。．

(二)組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展　上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個(gè)個(gè)具體業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。

一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會(huì)隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機(jī)會(huì)的不同，各個(gè)部分的成長程度不同，也會(huì)導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個(gè)變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長遠(yuǎn)超過其他業(yè)務(wù)時(shí)而剝離成為單獨(dú)的部門。具體到對于服裝貿(mào)易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設(shè)計(jì)部門：常見于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國內(nèi)工廠本身有設(shè)計(jì)實(shí)力的。同時(shí)有QA和QC部門：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時(shí)的質(zhì)量檢驗(yàn)。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個(gè)部門。

另有單獨(dú)的某個(gè)產(chǎn)品部門：在公司的經(jīng)營發(fā)展中，可能有某一單類產(chǎn)品發(fā)展很快，業(yè)務(wù)量逐步加大，此時(shí)通常將參與此類產(chǎn)品的各個(gè)部門的相關(guān)人員抽調(diào)出來，就此產(chǎn)品組建單獨(dú)的部門，一般為內(nèi)部獨(dú)立核算的事業(yè)部性質(zhì)(Bu)；支撐部門的外包與強(qiáng)化：有些小型的貿(mào)易公司，會(huì)將支撐部分的一些工作外包，比如會(huì)計(jì)外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運(yùn)營成本。

但有些公司，也會(huì)強(qiáng)化一些運(yùn)營支撐部門，比如公司的IT系統(tǒng)。有的公司對IT部門投入較大的力度予以建設(shè)，為公司的項(xiàng)目運(yùn)營提供強(qiáng)有力的支撐保證，在這樣的IT系統(tǒng)上，經(jīng)理層能隨時(shí)看到項(xiàng)目的具體進(jìn)展和每個(gè)人完成工作的情況，每個(gè)員工都能看到項(xiàng)目的最新進(jìn)展和需求，以及自己要在何時(shí)完成何事，使得項(xiàng)目的推進(jìn)得到很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｕ吓c記錄追蹤。

三、基本盈利方式分析

(一)進(jìn)出價(jià)差

這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進(jìn)出價(jià)差，基本上就是其年度經(jīng)營毛利了(未計(jì)運(yùn)營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進(jìn)出價(jià)差大概在1O％——15％之問，少數(shù)可達(dá)到2O％。一般高端品牌服裝的價(jià)差會(huì)大一些，低端的則反之。

(二)帳期差

不少已經(jīng)有一定運(yùn)營時(shí)間和穩(wěn)定的營業(yè)額的貿(mào)易公司，會(huì)在對內(nèi)和對外的收付款的時(shí)間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時(shí)，會(huì)收取10％～20％的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國內(nèi)工廠的時(shí)候，往往沒有預(yù)付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個(gè)月后。而貿(mào)易公司對國內(nèi)工廠，則經(jīng)常是交貨后1—3個(gè)月才付款。比如，一個(gè)20人左右的貿(mào)易公司，每月的營業(yè)額如果有200萬元，按帳期差2個(gè)月計(jì)算，則每個(gè)月會(huì)多出400萬元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢對貿(mào)易公司的運(yùn)營提供了不少便利，可以做一些短期的進(jìn)出口項(xiàng)目盈利，甚至直接進(jìn)行短期的金融類投資獲利。

四、發(fā)展之道

企業(yè)經(jīng)營，如逆水行舟，不進(jìn)則退，如何不斷的發(fā)展，是每個(gè)公司都關(guān)心的問題。對于一個(gè)在經(jīng)營中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實(shí)踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個(gè)方面：

(一)提升業(yè)務(wù)量　在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強(qiáng)營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會(huì)等來提升業(yè)務(wù)量。這個(gè)方法常見于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門和其他職能部門的人員配置達(dá)到一定的均衡關(guān)系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實(shí)踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。

(二)加大差價(jià)　加大差價(jià)，一方面是盡量尋找有信譽(yù)的能出高價(jià)的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價(jià)格壓低或以保障給單量的長期協(xié)議方式、或代購面料、持續(xù)尋找新的可低價(jià)供貨者工。目前服裝的國際貿(mào)易市場，已經(jīng)非常開放和充分競爭，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價(jià)格大多比較透明，加大差價(jià)的方法給貿(mào)易公司所帶來的利潤增加已經(jīng)非常有限。

(三)提升產(chǎn)品開發(fā)能力　服裝是非常感性的消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場的購買欲望和購買力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時(shí)產(chǎn)品過時(shí)也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動(dòng)項(xiàng)目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對市場的反應(yīng)速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競爭中初步站穩(wěn)后，即開始產(chǎn)品開發(fā)能力的建設(shè)。

這樣做有兩個(gè)好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時(shí)推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點(diǎn)，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供應(yīng)商、料單、價(jià)格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢時(shí)或風(fēng)格和新客戶類似時(shí)，也能吸引客戶及時(shí)下單。產(chǎn)品開發(fā)做得好的公司，會(huì)定時(shí)邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時(shí)也大大維護(hù)了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營銷成本。

(四)提高業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率　現(xiàn)代制造業(yè)，拼的是物流和供應(yīng)鏈管理。對于服裝行業(yè)來說，更需要廠商對市場需求的快速反應(yīng)和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會(huì)在業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率上下功夫，縮短訂單交付的時(shí)間，加快投資回報(bào)周期。一年多做一個(gè)回合，年度的利潤率就多一個(gè)回合的利潤率。要提高運(yùn)作效率，必須持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部以及與上下游的業(yè)務(wù)流程，而一個(gè)好的IT系統(tǒng)是業(yè)務(wù)流程的強(qiáng)大支持。

第2篇：貿(mào)易公司資金需求范文

前言

面臨近十年以來鐵礦石供不應(yīng)求的局面，中國鋼鐵企業(yè)經(jīng)歷了鐵礦石供應(yīng)緊張，被動(dòng)高價(jià)采購等一系列壓力，同時(shí)鋼材市場供大于求的局面迫使其為了謀求發(fā)展和實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，中國鋼鐵企業(yè)的國際貿(mào)易公司―鋼鐵企業(yè)采購進(jìn)口原燃料主責(zé)單位（以下簡稱鋼企國貿(mào)公司）紛紛開展國際鐵礦貿(mào)易。

一、在供不應(yīng)求求市場條件下鋼鐵企業(yè)開展國鐵礦貿(mào)易的優(yōu)勢

與普通貿(mào)易公司相比，鋼企國貿(mào)公司從事國際鐵礦貿(mào)易主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：

1.依托鋼鐵企業(yè)的需求，具有很多現(xiàn)成的進(jìn)口鐵礦貿(mào)易資源

由于中國的很多鋼鐵企業(yè)原建設(shè)初期的設(shè)計(jì)規(guī)模是依據(jù)其附近的鐵礦資源建設(shè)而成，所以大部分的中國鋼鐵企業(yè)的初始規(guī)模較小，經(jīng)過二十世紀(jì)末到二十一世紀(jì)初中國鋼鐵大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，中國的鋼鐵企業(yè)對進(jìn)口鐵礦石的對外依存度不斷增加，有的甚至達(dá)到85%以上。近十年來， 大部分中國鋼企國貿(mào)公司積累了豐富的進(jìn)口鐵礦資源。

2.需大于供的市場為鐵礦資源豐富的鋼鐵企業(yè)從事鐵礦貿(mào)易，提供了有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)

3.以鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)為依托，為鐵礦銷售提供了有利的技術(shù)后盾

在鋼鐵企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)的過程中，強(qiáng)勁的鋼材價(jià)格使得鋼鐵企業(yè)為了滿足鋼鐵擴(kuò)產(chǎn)要求，多渠道地獲取各種進(jìn)口塊礦、進(jìn)口燒結(jié)礦、進(jìn)口球團(tuán)（酸性、自熔性和堿性的）、甚至對鋼鐵冶煉過程中產(chǎn)生的氧化物都有進(jìn)口采購，在高爐操作人員積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也為鋼企國際貿(mào)易公司開展國際鐵礦的銷售提供了有利的技術(shù)支持。

在鐵礦供大于求的市場環(huán)境下，鐵礦資源理所當(dāng)然地成為鐵礦貿(mào)易的價(jià)值流中能給用戶帶來最大價(jià)值增值的來源。

二、國際鐵礦市場形勢正在發(fā)生變化

自2014年鐵礦市場的供需形勢隨著世界四大鐵礦供應(yīng)商的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)，加上中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能力過剩，各鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能維持在80-85%產(chǎn)能，使得世界鐵礦石的供需出現(xiàn)了平衡，到2014年底2015年初將會(huì)出現(xiàn)鐵礦供大于求的局面。

三、在供過于求的鐵礦市場條件下，鋼企國貿(mào)公司鐵礦貿(mào)易價(jià)值流流程的再造

2014年5月以來，鋼貿(mào)商隨著國家銀監(jiān)會(huì)對貿(mào)易融資的一系列嚴(yán)格審核政策出臺(tái)，一部分鋼貿(mào)商企業(yè)也會(huì)退出國際鐵礦貿(mào)易的供應(yīng)鏈，而鋼企國貿(mào)公司的鐵礦貿(mào)易將如何利用其優(yōu)勢為最終用戶提供更好的服務(wù)價(jià)值將是鋼鐵企業(yè)鐵礦貿(mào)易中應(yīng)著重關(guān)注和改進(jìn)的方向。上世紀(jì)末以來，中國鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)中吸收了很多先進(jìn)的精益生產(chǎn)管理理念，價(jià)值流就是手段之一。將價(jià)值流的概念引入國際鐵礦貿(mào)易實(shí)務(wù)操作中，使實(shí)物流、信息流和時(shí)間（效率）管理相結(jié)合。

近10年以來，由于鐵礦海運(yùn)貿(mào)易量超過全球鐵礦貿(mào)易總量的90%，海運(yùn)鐵礦貿(mào)易已成為國際鐵礦貿(mào)易的主要模式，所以我們在此以海運(yùn)鐵礦貿(mào)易為例加以說明。

1.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的實(shí)物流程

2.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的信息流程

研究實(shí)物流的過程同時(shí)，充分提供信息流，利用現(xiàn)代化的信息傳播工具如智能手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，建立起信息資源平臺(tái)，從而使推銷員通過信息流提高用戶對信息的獲取、挑選、合成、理解和利用所帶來的貿(mào)易價(jià)值增值機(jī)會(huì)。

3.在鐵礦貿(mào)易過程中，信息流對實(shí)物流的作用

（1）加強(qiáng)對實(shí)物流的協(xié)調(diào)管理，從而實(shí)現(xiàn)鐵礦貿(mào)易中協(xié)同作用

根據(jù)價(jià)值鏈創(chuàng)始人哈佛商學(xué)院的邁克爾?波特教授的競爭優(yōu)勢理論，鐵礦貿(mào)易企業(yè)能將與鐵礦有關(guān)的資源集中起來，是鐵礦貿(mào)易競爭力的重要表現(xiàn)。集中度越高，協(xié)同效應(yīng)越強(qiáng)，貿(mào)易效率就越高。

（2）促進(jìn)實(shí)物價(jià)值流增值

實(shí)物貿(mào)易流向所需要的時(shí)間是一定的，如澳大利亞鐵礦運(yùn)到中國要15天，在貿(mào)易過程中，相應(yīng)的單據(jù)流轉(zhuǎn)根據(jù)貿(mào)易中間環(huán)節(jié)的多少到達(dá)用戶的時(shí)間各異。為了不影響實(shí)物到貨后的提貨手續(xù)，通過信息流的再造如各貿(mào)易環(huán)節(jié)加入銀行與用戶的電子交單，單據(jù)流轉(zhuǎn)的各環(huán)節(jié)的時(shí)間大大縮短，確保了實(shí)物的提貨速度，使用戶享受到鐵礦實(shí)物按時(shí)提貨以滿足其生產(chǎn)需要的價(jià)值。

（3）提高貿(mào)易相關(guān)方對整個(gè)鐵礦貿(mào)易價(jià)值鏈的反應(yīng)速度

信息資源通過流傳遞給整個(gè)鐵礦貿(mào)易的相關(guān)方，相關(guān)方通過信息的獲取，會(huì)激發(fā)對實(shí)物貿(mào)易新思路。如2012年以來，山東鋼鐵集團(tuán)通過投資獲取了西非新鐵礦資源，此鐵礦資源的特點(diǎn)為氧化鋁高而氧化硅底，需要配加高硅鐵礦資源。通過信息資源的傳遞，巴西淡水河谷公司了解到山鋼有對高硅鐵礦資源的需求，就通過收購其附近小礦山的鐵礦資源而推向市場，并按照指數(shù)定價(jià)的同時(shí)加大給使用量大的用戶以每噸15美元的折扣。山鋼國貿(mào)通過此類信息的傳遞，最終使此鐵礦在生產(chǎn)中的配比有所提高，降低了用戶的生產(chǎn)用料成本，實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易價(jià)值的提高。

在鐵礦貿(mào)易活動(dòng)中，首先國際貿(mào)易公司應(yīng)發(fā)揮前面提及從事鐵礦貿(mào)易的傳統(tǒng)優(yōu)勢，主要通過：與鐵礦供應(yīng)商、其他鋼鐵公司鐵礦采購部門、鐵礦貿(mào)易商、用戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，豐富鐵礦實(shí)物資源；其次在信息流方面，應(yīng)加強(qiáng)信息資源建設(shè)平臺(tái)，此平臺(tái)的建設(shè)主要輔助實(shí)物流，主要處理以下信息：

①在鐵礦實(shí)物進(jìn)行交易前，鋼企國貿(mào)公司應(yīng)提供給用戶：在鐵礦貿(mào)易市場上可以交易貨物的數(shù)量、品種、價(jià)格、以及實(shí)物狀態(tài)，供應(yīng)渠道、未來對市場走勢的分析，提供貿(mào)易實(shí)物的競爭優(yōu)勢和融資解決方案等；同時(shí)，應(yīng)向用戶收集：采購資金需求，貿(mào)易方式、鐵礦使用結(jié)構(gòu)、各種鐵礦的使用配比、庫存數(shù)量、維持生產(chǎn)的周期、采購原燃料的資金狀況等。通過微信群、局域網(wǎng)絡(luò)建立資源信息平臺(tái)，會(huì)吸引用戶的加入，加快實(shí)物貿(mào)易成交比率。

②在實(shí)物流轉(zhuǎn)的過程中，對用戶提供：實(shí)物交易對應(yīng)的船舶動(dòng)態(tài)信息、實(shí)物交易對應(yīng)單據(jù)流轉(zhuǎn)信息、與實(shí)物交易有關(guān)的目的地類似貨物交易信息、以及貨物到達(dá)目的地后用戶對實(shí)物需求急緩度、滿足需求的物流解決方案以及幫助用戶滿足要求的應(yīng)對措施、目的（港口）地船舶排隊(duì)狀態(tài)，用戶物流解決方案和費(fèi)用要求等。

③在實(shí)物到達(dá)用戶后，對用戶應(yīng)提供：使用實(shí)物的各種方案下的成本結(jié)果預(yù)測、使用實(shí)物生產(chǎn)操作的經(jīng)驗(yàn)、各種可能遇到問題的解決方案、實(shí)物質(zhì)量跟蹤及用戶使用后的反映跟蹤等。

鋼企國際貿(mào)易公司鐵礦貿(mào)易對以上的實(shí)物流和信息流進(jìn)行時(shí)間價(jià)值的衡量、評(píng)價(jià)和改進(jìn)，最終形成如下的價(jià)值流流程：

第3篇：貿(mào)易公司資金需求范文

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；國際貿(mào)易；改革探索

電子商務(wù)指貿(mào)易雙方借由網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，企業(yè)雙方無須見面便能夠完成貿(mào)易，使得國際貿(mào)易具有全球性以及開放性的特點(diǎn)。目前，電子商務(wù)已成為企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易的主要手段之一。我國應(yīng)注重對自身國際貿(mào)易方式的改革，加快電子商務(wù)的發(fā)展，以促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)的增長。

1.電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響

1.1電子商務(wù)促進(jìn)國際貿(mào)易的增長

如今，大部分企業(yè)都開始利用電子交貨手段替代其余交貨方式，使得電子商務(wù)貿(mào)易額得到大幅提升，同時(shí)也補(bǔ)足了其余貿(mào)易方式貿(mào)易額的降低。如電子商務(wù)的出現(xiàn)，會(huì)使得企業(yè)信件、跨國服務(wù)以及有形貨物貿(mào)易額降低，但電子商務(wù)能夠幫助企業(yè)節(jié)省成本，同時(shí)提高企業(yè)的工作效率，補(bǔ)充了其他交貨方式貿(mào)易額降低帶給企業(yè)的損失，提高了企業(yè)整體的貿(mào)易額。企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)，能夠獲得數(shù)量更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些商業(yè)機(jī)會(huì)一部分來源于新的貿(mào)易，即電子商務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)原本需要大量投資的項(xiàng)目，如網(wǎng)絡(luò)授課、醫(yī)療以及數(shù)據(jù)交流更換等。另一部分來源于電子商務(wù)對企業(yè)貿(mào)易成本的控制，降低了貨物的交易成本，更為適應(yīng)國際需求。不僅如此，電子商務(wù)還可以作為傳統(tǒng)交易方式的輔助手段，企業(yè)可同時(shí)運(yùn)用有形貨物貿(mào)易以及電子商務(wù)完成貿(mào)易。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)研、廣告宣傳、網(wǎng)上支付等工作，達(dá)到為貿(mào)易輔助的目的。由此可見，電子商務(wù)能夠使企業(yè)突破時(shí)空對國際貿(mào)易的限制，實(shí)現(xiàn)了國際之間信息以及資源的傳遞，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。

1.2虛擬市場的興起

電子商務(wù)對國際貿(mào)易最大的影響，便是其衍生出了新型的交易市場，即虛擬市場。大部分的人消費(fèi)觀念隨著虛擬市場的興起，也逐漸產(chǎn)生了變化。網(wǎng)絡(luò)訂貨、網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)談判等漸漸替代了原有的貿(mào)易方式。大型企業(yè)也開始注重對自身企業(yè)的改革，希望占據(jù)虛擬市場的市場份額。EDI工程融合了信息技術(shù)以及社會(huì)服務(wù)系統(tǒng)。進(jìn)口商以及出口商都開始運(yùn)用電子表格實(shí)施進(jìn)出口商品的保管、商檢以及運(yùn)輸?shù)裙ぷ?。為企業(yè)節(jié)省了大量的人力，同時(shí)也縮小了企業(yè)的貿(mào)易成本，縮減貿(mào)易的時(shí)間以及程序，企業(yè)能夠擁有更多的時(shí)間以及資金創(chuàng)造新的貿(mào)易機(jī)會(huì)。國際市場的貿(mào)易節(jié)奏通過電子商務(wù)得到加快，形成了新型的市場空間，國際貿(mào)易企業(yè)借由網(wǎng)絡(luò)連為一體。

1.3國際貿(mào)易方式發(fā)生了改變

電子商務(wù)對國際貿(mào)易的交易方式也產(chǎn)生了一定影響，具體有以下方面：

第一，交易工具。原有的交易方式當(dāng)中，企業(yè)需使用紙質(zhì)的訂單、發(fā)票以及海關(guān)申報(bào)單等單據(jù)。但是EDI可將上述經(jīng)濟(jì)信息直接轉(zhuǎn)化為格式標(biāo)準(zhǔn)的電子文件借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相互傳遞。不僅如此，企業(yè)的宣傳方式也不僅局限于電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)宣傳方式，企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間的交流以及談判也可以在網(wǎng)絡(luò)完成，利用E-mail實(shí)現(xiàn)部分文檔以及信件的傳遞，縮減了企業(yè)的貿(mào)易成本。

第二，付款方式。企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)之后，便可借助網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進(jìn)行支付或是收款。即銷售企業(yè)要求對方將支付款存放于指定的電子銀行中，或是信用證公司的計(jì)算機(jī)之中。交易確定之后，銷售企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)終端登錄，便可以在網(wǎng)絡(luò)中完成資金的計(jì)算。計(jì)算無誤后，進(jìn)行轉(zhuǎn)賬即可完成交易。這樣一來，便形成客戶與銀行、銀行與銀行的付款渠道。雖然，目前的網(wǎng)絡(luò)安全仍舊存在一定問題，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)交易存在一定的危險(xiǎn)性。然而電子貨幣代替紙質(zhì)貨幣是國際貿(mào)易必然的發(fā)展趨勢，不可阻擋。

2.電子商務(wù)下國際貿(mào)易的改革

2.1國際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制改革

電子商務(wù)促進(jìn)了國際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制的發(fā)展，使得國際貿(mào)易的運(yùn)行更為便利，且其運(yùn)行效率也有所提高，加快了國際貿(mào)易一體化的發(fā)展速度。大量企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)型成為電子公司，借助互聯(lián)網(wǎng)將世界中各個(gè)國家的企業(yè)凝結(jié)為一體，豐富了企業(yè)的市場，也方便了不同國家企業(yè)之間的交流。進(jìn)口商以及出口商在電子公司的協(xié)助之下，尋求貿(mào)易對象的難度會(huì)大大降低，進(jìn)而促進(jìn)國際貿(mào)易效率的增長。除此以外，電子商務(wù)所使用的是無紙化貿(mào)易，導(dǎo)致無形貿(mào)易與有形貿(mào)易開始漸漸融合，時(shí)間以及空間都無法限制企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際貿(mào)易，區(qū)位優(yōu)勢以及區(qū)位劣勢對貿(mào)易的影響漸漸縮小。

傳統(tǒng)國際貿(mào)易當(dāng)中，企業(yè)在選擇貿(mào)易對象時(shí)，必須考慮貨物的運(yùn)送方式以及運(yùn)費(fèi)，同時(shí)還需考慮區(qū)位因素。不僅如此，企業(yè)與企業(yè)之間的談判也會(huì)延長貿(mào)易的時(shí)間。以跨洋貿(mào)易為例，傳統(tǒng)貿(mào)易模式當(dāng)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間若要進(jìn)行談判，需面對面交流，耗費(fèi)了大量時(shí)間。貿(mào)易確定之后，企業(yè)還需支付大量的運(yùn)費(fèi)。上述問題使得國際貿(mào)易中的貨物價(jià)格普遍較高。若企業(yè)借助電子商務(wù)處理貿(mào)易，首先，雙方企業(yè)談判人員無須面對面便可進(jìn)行交流，減少了貿(mào)易時(shí)間。部分較為重要的文件或是方案，也可直接通過網(wǎng)絡(luò)相互傳遞。其次，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行貨物款項(xiàng)的收取與支付，無須進(jìn)行紙幣交流，避免紙幣在運(yùn)送過程中出現(xiàn)意外。最后，針對部分能夠轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的物品，銷售商也可將其直接轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行傳輸。至于無法轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的貨物，企業(yè)也可借助網(wǎng)絡(luò)將海關(guān)申報(bào)單、提貨單以及商務(wù)合同訂單等單據(jù)傳送到對方計(jì)算機(jī)當(dāng)中，以達(dá)到降低經(jīng)濟(jì)成本的目的。由此可見，企業(yè)通過電子商務(wù)對國際貿(mào)易進(jìn)行改革，能夠有效提升國際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制的工作效率，同時(shí)也控制了國際貿(mào)易中貨物的價(jià)格，使得各個(gè)國家之間的貿(mào)易交流更為頻繁。

2.2國際貿(mào)易管理改革

傳統(tǒng)貿(mào)易方式下，國際貿(mào)易公司在了解自身發(fā)展情況方面需投人大量精力。電子商務(wù)出現(xiàn)之后，國際貿(mào)易公司可借助電子商務(wù)對當(dāng)天的經(jīng)營狀況進(jìn)行匯總以及整理，并根據(jù)匯總結(jié)果適時(shí)調(diào)節(jié)供應(yīng)商具體的供貨數(shù)量，提高公司資金的流動(dòng)速度，減少商品庫存。之后，企業(yè)可要求下屬分公司對自身庫存以及銷售狀況有較為清晰的了解，并通過網(wǎng)絡(luò)將調(diào)節(jié)計(jì)劃發(fā)送至分公司或出口商處，分公司以及出口商根據(jù)實(shí)際情況以及總公司的調(diào)節(jié)情況對自身銷售進(jìn)行調(diào)節(jié)。國際貿(mào)易公司應(yīng)積極應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，同時(shí)建立產(chǎn)品信息庫，及時(shí)記錄各類產(chǎn)品的銷售量，并進(jìn)行登記，以便對自身產(chǎn)品的銷售情況有具體了解。

國際貿(mào)易公司可借助電子招標(biāo)進(jìn)行出口商品的配額工作，對電子招標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行管理。電子招標(biāo)極大程度地縮減了招標(biāo)流程，以便企業(yè)能夠在最短時(shí)間內(nèi)完成招標(biāo)活動(dòng)。同時(shí)，電子招標(biāo)還能向企業(yè)及時(shí)反映招標(biāo)商品的具體情況，對招標(biāo)商品進(jìn)行檢查、跟蹤、調(diào)整等，提升招標(biāo)效率。企業(yè)也可借助網(wǎng)絡(luò)搜索招標(biāo)企業(yè)的實(shí)際情況，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)存在的問題。企業(yè)可借此取消該企業(yè)的招標(biāo)資格，避免之后招標(biāo)當(dāng)中出現(xiàn)違規(guī)操作。由此可見，國際貿(mào)易企業(yè)可借助電子商務(wù)改革自身的管理方式。

第4篇：貿(mào)易公司資金需求范文

2013年以來，根據(jù)國家戰(zhàn)略要求和市場需求，中國信保進(jìn)一步加大了產(chǎn)品和承保模式創(chuàng)新力度，為企業(yè)制定個(gè)性化產(chǎn)品組合方案或承保方案，滿足企業(yè)多樣化的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。通過產(chǎn)品升級(jí)、流程再造和業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化，更加有效滿足市場需求。通過服務(wù)前移，更加積極主動(dòng)地參與到出口貿(mào)易或海外項(xiàng)目的前期商務(wù)談判和融資安排，全程風(fēng)險(xiǎn)管理顧問服務(wù)模式日臻成熟完善。政策性出口信用保險(xiǎn)服務(wù)客戶的質(zhì)量和水平得到進(jìn)一步提升。

信用保險(xiǎn)組合拳助出口企業(yè)多元發(fā)展

針對部分出口企業(yè)開拓新市場需求大、業(yè)務(wù)范圍廣、融資需求大等特點(diǎn)，中國信保發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，推出了包括資信調(diào)查、全程風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、短期出口信用保險(xiǎn)、國內(nèi)信用保險(xiǎn)、特定合同保險(xiǎn)、出口賣方信貸保險(xiǎn)、出口買方信貸保險(xiǎn)等綜合產(chǎn)品和服務(wù)方案，全方位支持出口企業(yè)拓展海外市場、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以及建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，為企業(yè)保持業(yè)務(wù)高速增長和轉(zhuǎn)型升級(jí)保駕護(hù)航。

武漢的電信設(shè)備制造商烽火國際技術(shù)有限責(zé)任公司，不久前借力出口信用保險(xiǎn)成功挺進(jìn)了供應(yīng)商競爭激烈的巴西市場。在當(dāng)前外需不振的嚴(yán)峻形勢下，該企業(yè)不僅穩(wěn)定了國際市場份額，同時(shí)還保持了出口逆勢增長。經(jīng)過多年的合作，該公司依托政策性出口信用保險(xiǎn)，已經(jīng)建立了一套較為完善的風(fēng)險(xiǎn)管理流程，加強(qiáng)了對貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的過程控制，并逐步將信用管理的理念嵌入到業(yè)務(wù)運(yùn)作流程中去，從買家信用評(píng)估、合同條款確定、下單生產(chǎn)到銷售回款的整個(gè)業(yè)務(wù)流程中始終體現(xiàn)信用管理的痕跡。中國信保對買家限額的批復(fù)情況也成了該公司銷售決策最重要的參考依據(jù)之一。

廣東廣新集團(tuán)也是中國信?！叭轿弧鄙疃确?wù)的受益者。憑借中國信保短期出口信用保險(xiǎn)綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品，廣新集團(tuán)加大和國外大型超市合作，為國外大型超市提供一站式采購服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)了從代工廠出口向代國際買家采購的轉(zhuǎn)型。針對船舶業(yè)務(wù)周期長、融資難、交船難的行業(yè)特點(diǎn)，中國信保與廣新集團(tuán)開展了“出口買方違約險(xiǎn)產(chǎn)品+銀行建造期貸款+買方信貸保險(xiǎn)產(chǎn)品”業(yè)務(wù)合作模式，極大提高了廣新集團(tuán)的資金使用效率，在優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)構(gòu)的同時(shí)還能有效規(guī)避外幣匯率風(fēng)險(xiǎn)。為解決國際工程承包業(yè)務(wù)和大型機(jī)械設(shè)備出口業(yè)務(wù)中的收匯風(fēng)險(xiǎn)和融資問題，中國信保向廣新集團(tuán)提供了“特定合同保險(xiǎn)+出口賣方信貸保險(xiǎn)”組合服務(wù)模式。為幫助廣新集團(tuán)吸引更多工廠加入供應(yīng)鏈條， 中國信保為廣新集團(tuán)“量身定做”貿(mào)易公司工廠投保出口信用保險(xiǎn)產(chǎn)品，以廣新集團(tuán)作為平臺(tái)，這些工廠投保短期出口信用保險(xiǎn)，并在收匯獲得保障的情況下聯(lián)合銀行提前為這些工廠結(jié)匯，幫助工廠控制海外買家風(fēng)險(xiǎn)及緩解資金壓力。此外，借助中國信保的國內(nèi)信用保險(xiǎn)產(chǎn)品，廣新集團(tuán)的國內(nèi)采購業(yè)務(wù)和進(jìn)口產(chǎn)品的國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長。目前，信用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障已經(jīng)覆蓋了廣新集團(tuán)的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條。

小微企業(yè)專屬“全風(fēng)險(xiǎn)覆蓋”保險(xiǎn)產(chǎn)品受青睞

小微企業(yè)普遍具有規(guī)模小、人員少、交易方式保守、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等特點(diǎn)，是國家出口信用保險(xiǎn)政策重點(diǎn)扶持的群體。中國信保在傳統(tǒng)出口信用保險(xiǎn)操作流程的基礎(chǔ)上做了較大的突破和簡化，推出的“中小企業(yè)綜合保險(xiǎn)”、“小微企業(yè)信保易”等全面覆蓋商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品彰顯成效，在小微企業(yè)群體中備受青睞。

2013年一季度，在馳名中外的“蜜橘之都”江西南豐，就有42家小微企業(yè)投保了出口信用保險(xiǎn)。蜜橘出口季節(jié)性強(qiáng)，出口周期短，小微企業(yè)普遍面臨資金不足、對買方信用狀況不了解、收匯風(fēng)險(xiǎn)大等難題。兄弟果業(yè)公司在辦理了出口信用保險(xiǎn)后，對外出口信心大增，2013年前兩個(gè)月，出口蜜橘金額達(dá)434萬美元。微紅果業(yè)公司去年還是通過深圳的貿(mào)易公司出口，在投保出口信用保險(xiǎn)之后也開始大膽地直接闖蕩國際市場，前兩個(gè)月的出口額已超過2012年全年出口額的一半，從而帶動(dòng)了旗下5個(gè)蜜橘生產(chǎn)基地，上千家農(nóng)戶的收入增長。

江蘇太倉的拓菲貿(mào)易公司專門向非洲出口漁網(wǎng)。經(jīng)理小沈曾有在非洲的經(jīng)營史，對當(dāng)?shù)厍闆r非常了解。2012年投保信用險(xiǎn)時(shí)，他僅僅是為了給自己一個(gè)心理安慰，并未想到自己的業(yè)務(wù)會(huì)出險(xiǎn)，但是他現(xiàn)在很慶幸自己做了這樣的選擇。2013年1月，他的一個(gè)尼日利亞老客戶由于資金短缺，拒絕提取已經(jīng)到港的貨物。情急之下，小沈想到了中國信保。在理賠專員的指導(dǎo)下，小沈?qū)υ撡I家拒收的貨物進(jìn)行了轉(zhuǎn)賣?！稗D(zhuǎn)賣的貨物預(yù)計(jì)四月底可以收到貨款。上個(gè)買家拒收造成的滯港費(fèi)用將由中國信保負(fù)責(zé)賠付?！蓖ㄟ^這次經(jīng)歷，小沈?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)有了深刻認(rèn)識(shí)，立即把原來的保險(xiǎn)換成了一份風(fēng)險(xiǎn)保障程度更高的保險(xiǎn)。

第5篇：貿(mào)易公司資金需求范文

關(guān)鍵詞：貿(mào)易型企業(yè) 管控 風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，諸多行業(yè)產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競爭激烈，運(yùn)營成本上升，企業(yè)盈利能力下降，國際市場不確定因素增多，國內(nèi)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加劇。國有貿(mào)易型公司是連接企業(yè)與市場的中間環(huán)節(jié)，在行業(yè)價(jià)值鏈縮水的情況下，還要面對產(chǎn)品價(jià)格信息透明、企業(yè)加大直銷力度搶占貿(mào)易商客戶、電子商務(wù)快速發(fā)展等諸多不利因素，更重要的是在整個(gè)商業(yè)市場信用體系還不完備的情況下，國有貿(mào)易公司還可能遇到供應(yīng)商或者客戶不履行合同、甚至可能遭受到合同詐騙、騙資騙貸等重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，那如何有效管控經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)呢？

在今天復(fù)雜的經(jīng)營形勢中，傳統(tǒng)單買單賣的貿(mào)易模式顯然略顯單薄，當(dāng)遭遇到市場價(jià)格大跌、客戶資金鏈斷裂時(shí)，貿(mào)易公司的風(fēng)險(xiǎn)便會(huì)突顯。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，能否突破現(xiàn)有模式，尋求一種新的商業(yè)模式來發(fā)揮貿(mào)易平臺(tái)優(yōu)勢的挑戰(zhàn)擺在了貿(mào)易型企業(yè)的面前。

一、積極探索組合銷售模式、推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

在適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢、應(yīng)對市場變化情況下，貿(mào)易公司進(jìn)行商業(yè)模式的變更顯得尤為迫切。挑戰(zhàn)即是機(jī)遇，當(dāng)普通的生產(chǎn)企業(yè)在要面對超大型客戶時(shí)，會(huì)由于銷售的獨(dú)立性和分散性，無法形成合力，不能以集團(tuán)整體形態(tài)與超大客戶形成戰(zhàn)略合作，發(fā)揮整體優(yōu)勢。很多產(chǎn)品只能一對一地與其對接，造成銷售資源的重疊與浪費(fèi)，且與競爭對手在質(zhì)量、價(jià)格層面進(jìn)行簡單的競爭，沒形成差異化優(yōu)勢。這對貿(mào)易型公司而言便是商機(jī)，可以搭建起有效的商務(wù)平臺(tái)，以生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和科研院所的技術(shù)為服務(wù)內(nèi)容，以物流管理為供應(yīng)鏈支撐的全新組織架構(gòu)的搭建，創(chuàng)建一種如全新的大客戶采購模式，收益將輻射所有合作的生產(chǎn)企業(yè)及技術(shù)科研院所，其有效落地與實(shí)現(xiàn)，更是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的一種組合銷售模式的全新探索。

在探索創(chuàng)新產(chǎn)品組合銷售模式過程中，要按市場規(guī)律辦事，不能以犧牲生產(chǎn)企業(yè)利益來做大客戶，要用開拓的設(shè)計(jì)思維，不斷梳理客戶需求，梳理過程中抓住其細(xì)微處進(jìn)行轉(zhuǎn)換、創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)與客戶溝通，將我們的數(shù)據(jù)庫與供應(yīng)商、客戶的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行對接，用成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品進(jìn)行磨合，技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造價(jià)值，配以物流、供應(yīng)鏈管理、信息提供與技術(shù)創(chuàng)新合為一體，打造“產(chǎn)品直供、技術(shù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈整合”的組合型產(chǎn)品包。產(chǎn)品包完善并達(dá)到規(guī)范化、程序化、流程化、系統(tǒng)化，才能進(jìn)行復(fù)制和推廣。同時(shí)要建立了捆綁銷售、利益分享、業(yè)績考核的高效運(yùn)行機(jī)制，使合作業(yè)務(wù)有了組織和體系保障，進(jìn)而真正發(fā)揮國有貿(mào)易型企業(yè)作為商務(wù)平臺(tái)的協(xié)同與整合資源的集中優(yōu)勢，大幅降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

二、強(qiáng)化供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善相應(yīng)制度堵塞管理漏洞

借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，要管控住貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，除了貿(mào)易模式外，還必須從管控方式和管理制度等方面解決存在的問題。首先從業(yè)務(wù)梳理入手，對融資性貿(mào)易和有風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)堅(jiān)決停止，從源頭規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)合最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，改善業(yè)務(wù)管理模式，適應(yīng)靈活多樣貿(mào)易組合。根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)處理，將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。統(tǒng)一管理客戶信息，統(tǒng)一業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門實(shí)時(shí)查詢，實(shí)現(xiàn)銷售策略和信用管控有效執(zhí)行。緊抓貿(mào)易業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，銷售合同和采購合同對應(yīng)管理，細(xì)化合同分類，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，合同簽訂分類、分級(jí)審批管理，根據(jù)業(yè)務(wù)形態(tài)制定合同模板，防范合同風(fēng)險(xiǎn)，提高審批效率。經(jīng)營業(yè)務(wù)中，要重視框架協(xié)議、年度合同的評(píng)審工作，從客戶評(píng)審、法務(wù)、物流、財(cái)務(wù)等多個(gè)方面加以把關(guān)，保證和任何一個(gè)合作單位的貿(mào)易條款都是風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍。強(qiáng)化訂單的管理，銷售訂單、采購訂單的銜接管理，保證一對一、一對多、多對一的訂單勾稽模式，使得單筆業(yè)務(wù)能夠直接判斷預(yù)期毛利。對貿(mào)易合同中的購銷直接勾稽，使業(yè)務(wù)線條更明晰，便于利潤分析，后期統(tǒng)計(jì)定制開發(fā)業(yè)務(wù)管理報(bào)表，統(tǒng)一臺(tái)賬、報(bào)表樣式，提高效率，避免重復(fù)對賬，對貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度統(tǒng)計(jì)與分析，實(shí)現(xiàn)各模塊高度集成。

其次，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，公司要對商品進(jìn)行全流程集中管理，取消由公司下面的業(yè)務(wù)部門自選物流單位，管控倉儲(chǔ)、貨權(quán)等環(huán)節(jié)，由公司供應(yīng)鏈管理部門統(tǒng)一與國內(nèi)大型物流公司合作，集中管理。對運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、貨代、報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)全流程管理，管控物權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)。物流集中管理使物流費(fèi)用更為規(guī)范、透明，保障了訂單的準(zhǔn)確執(zhí)行，逾期報(bào)警，使用量化指標(biāo)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)控制，不符條件拒絕執(zhí)行。物流集中管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、指標(biāo)化，運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、貨代、報(bào)關(guān)環(huán)節(jié)的集中管理，庫存管理實(shí)時(shí)信息報(bào)警，貨權(quán)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)嚴(yán)格管控，儲(chǔ)、運(yùn)、票、款集成化管理將大力減少業(yè)務(wù)部門私自放貨、違反公司規(guī)定進(jìn)行違規(guī)行為，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大幅降低。且要注意做好實(shí)時(shí)庫存臺(tái)賬，實(shí)時(shí)反映各類庫存物資的真實(shí)庫存及物料出入庫動(dòng)態(tài)，統(tǒng)一貨代和報(bào)關(guān)公司管理，可以優(yōu)中選優(yōu)，提高服務(wù)質(zhì)量、降低經(jīng)營費(fèi)用，挖掘潛在利潤。全面采用批次管理功能，加強(qiáng)每批物資的來源、去向追蹤管理，這樣能抓好貨權(quán)管控，監(jiān)控商品流轉(zhuǎn)，切實(shí)降低貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)管理環(huán)節(jié)，要注重核算及時(shí)準(zhǔn)確，合同執(zhí)行信息實(shí)時(shí)掌握，強(qiáng)化信用額度管理，實(shí)現(xiàn)有效資金監(jiān)管，大幅提升財(cái)務(wù)管理水平，注重實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，擺脫紛繁事務(wù)，實(shí)現(xiàn)由事務(wù)性財(cái)務(wù)向戰(zhàn)略支持型財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)變。

再者，要建立、健全管理制度。認(rèn)真梳理業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，不放過每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，用制度規(guī)范、用流程監(jiān)控，防控風(fēng)險(xiǎn)。對于業(yè)務(wù)管理、發(fā)貨、庫存管理、報(bào)關(guān)、報(bào)檢單據(jù)管理等要制定相應(yīng)管理制度、要出臺(tái)經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核制度，在考核制度中增加約束與懲罰力度。

三、利用現(xiàn)代化的先進(jìn)信息系統(tǒng)，支撐貿(mào)易業(yè)務(wù)有效管控與科學(xué)發(fā)展

現(xiàn)代化的先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管控管理，依靠過去傳統(tǒng)的手工作業(yè)已難以支撐，必須在公司整體管理要求下，以信息化系統(tǒng)為工具進(jìn)行支撐，建立以購銷合同為索引，監(jiān)控合同執(zhí)行各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，對合同簽訂、貨物收發(fā)、貨款收支、收益核算等環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范管理，在事前和事中防控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，全面提升管理能力和盈利能力，通過實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營模式專業(yè)化、核心業(yè)務(wù)集中化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、資源能力共享化、全球供應(yīng)鏈協(xié)同”的信息化建設(shè)目標(biāo)來切實(shí)降低經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)。

先進(jìn)的信息系統(tǒng)以業(yè)務(wù)流程節(jié)點(diǎn)控制為核心，將物流、資金流、信息流集中到一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行管理，打破部門之間的界線，將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等進(jìn)行規(guī)范化的管理和梳理，讓內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)管理更加規(guī)范化，尤其是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的規(guī)范，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一體化管理與無縫銜接，減少內(nèi)部反復(fù)的單據(jù)傳遞、數(shù)據(jù)核對、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等工作，解放部分重復(fù)性的工作量，從而讓業(yè)務(wù)人員及財(cái)務(wù)管理者更多專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控和梳理上，提高效益。同時(shí)，其能進(jìn)行實(shí)時(shí)的采集和統(tǒng)計(jì)，在業(yè)務(wù)控制的必要節(jié)點(diǎn)就進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，比如訂單成本計(jì)算的數(shù)據(jù)管理；這樣大大降低內(nèi)部報(bào)表統(tǒng)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)并優(yōu)化報(bào)表速度。其將財(cái)務(wù)模塊和采購模塊、銷售模塊、庫存模塊等業(yè)務(wù)系統(tǒng)高度集成，保證了物流、資金流、信息流數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性和完整性。將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上最大的工作量（業(yè)務(wù)單據(jù)記賬及統(tǒng)計(jì)的工作）從原來的手工錄入的狀況下提升到通過系統(tǒng)完成自動(dòng)的業(yè)務(wù)帳和財(cái)務(wù)帳的同步，并通過必要的管理規(guī)則的引入，將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上需要的管理元素進(jìn)行控制，在內(nèi)部控制上也進(jìn)行了財(cái)務(wù)管理的事前控制的管理，比如客戶的應(yīng)收賬款的控制：通過信息系統(tǒng)嚴(yán)格控制款到再發(fā)貨，沒有款發(fā)貨單添加不了的管理流程，這樣避免“國有資產(chǎn)”的流失，且有效的提升了財(cái)務(wù)資金管理能力。

第6篇：貿(mào)易公司資金需求范文

隨著中國重型汽車集團(tuán)有限公司國際市場業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)從無到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路。按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類，并分別對這三類企業(yè)開拓國際市場的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，從企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎優(yōu)化、參加國內(nèi)外展會(huì)、目標(biāo)市場本地化宣傳、樹立流通領(lǐng)域品牌等方面展開闡述，期望這些無形的財(cái)富能夠被更多的國際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。

關(guān)鍵詞：

貿(mào)易公司；配件出口；國際市場開發(fā)

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）10006903

隨著中國重型汽車集團(tuán)有限公司（以下簡稱“中國重汽”）生產(chǎn)技術(shù)的提高，國際市場業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)從無到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國重汽一起，在濟(jì)南形成了一個(gè)具有國際影響力的重型卡車整車及配件生產(chǎn)、銷售企業(yè)群。本文基于對濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的長期關(guān)注和廣泛調(diào)研，按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類，并分別對這三類企業(yè)開拓國際市場的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，試圖總結(jié)出一條成長軌跡，為不同規(guī)模的貿(mào)易型企業(yè)提供借鑒。

1 中國重汽國際業(yè)務(wù)發(fā)展簡介

在2004年之前，由于受到管理方法、技術(shù)水平，以及宏觀形勢和政策的限制，整車出口在中國重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國重汽的售后服務(wù)體系發(fā)給客戶，國際市場開發(fā)途徑比較單一。但2004年10月28日，中國重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國內(nèi)外客戶的認(rèn)可，出口業(yè)務(wù)迅速增長。截至2012年底，中國重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠(yuǎn)銷96個(gè)國家和地區(qū)，當(dāng)年卡車出口數(shù)量突破28000輛，在同行業(yè)中，位居全國首位。中國重汽在國際市場開發(fā)過程中，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，鼓勵(lì)個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營重汽產(chǎn)品，小到一個(gè)人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿(mào)易公司，重汽經(jīng)銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國際站上注冊經(jīng)營HOWO系列卡車配件的供應(yīng)商就有840多家。

2 小型出口企業(yè)國際市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)中，包含很多小型出口企業(yè)和SOHO公司，這些企業(yè)的規(guī)模小、實(shí)力弱，主要依靠互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)國際市場。具體的操作方式有：通過企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，吸引國外客戶；或者通過搜索引擎、企業(yè)黃頁、政府官網(wǎng)等途徑，獲取客戶的信息，主動(dòng)與國外客戶取得聯(lián)系，進(jìn)而建立業(yè)務(wù)關(guān)系（流程圖見圖1）。

2.1 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)

企業(yè)網(wǎng)站作為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的陣地，可以為企業(yè)做全方位的展示，一般包含公司簡介、新聞動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式、在線留言等功能模塊。中國重汽的主要市場集中在中東、東歐、非洲等地區(qū)，所以濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站通常會(huì)選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業(yè)可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，個(gè)性化的設(shè)置企業(yè)網(wǎng)站的布局、結(jié)構(gòu)和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營銷，凸顯企業(yè)文化和價(jià)值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業(yè)網(wǎng)站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請，才會(huì)有客戶瀏覽，進(jìn)而發(fā)揮作用，所以企業(yè)網(wǎng)站建好后，需要配合電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等推廣措施。

2.2 電子商務(wù)平臺(tái)

如果將企業(yè)網(wǎng)站比作企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)的直營店，那么電子商務(wù)平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng)上的綜合賣場，卡車配件出口企業(yè)可以按照電子商務(wù)平臺(tái)的管理規(guī)定，獲得收費(fèi)或免費(fèi)會(huì)員賬號(hào)，在平臺(tái)中進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)宣傳，開發(fā)國際市場。

企業(yè)獲得電子商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員身份后，會(huì)擁有一個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，該網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和功能和企業(yè)網(wǎng)站類似，但是會(huì)員網(wǎng)站通常都是模塊化的，布局和色調(diào)是固定的，會(huì)員只能對模塊下的具體信息進(jìn)行修改，不能做整體調(diào)整，并且電子商務(wù)平臺(tái)中所有供應(yīng)商的網(wǎng)站風(fēng)格都是類似的，很難實(shí)現(xiàn)差異化營銷，但是電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營商都是專業(yè)的電子商務(wù)公司，相比企業(yè)網(wǎng)站，平臺(tái)中的商務(wù)信息更容易被搜索引擎搜到，同時(shí)很多專業(yè)買家也會(huì)直接登錄知名電子商務(wù)平臺(tái)，尋找供應(yīng)商。

2.3 搜索引擎優(yōu)化

在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，國外的潛在客戶會(huì)通過搜索引擎搜索自己計(jì)劃采購的產(chǎn)品，客戶在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞后，如果與出口商在企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應(yīng)商。

現(xiàn)在有很多電子商務(wù)公司提供搜索引擎優(yōu)化服務(wù)，也有一些科技公司設(shè)計(jì)了搜索引擎優(yōu)化專用軟件，但是由于搜索規(guī)則不斷調(diào)整和搜索引擎公司對優(yōu)化軟件的屏蔽，通過軟件優(yōu)化的效果并不好。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)通常會(huì)直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關(guān)鍵詞時(shí)，讓企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，企業(yè)會(huì)把多個(gè)關(guān)鍵詞與企業(yè)網(wǎng)站相連，通常企業(yè)名稱，自營產(chǎn)品名稱等個(gè)性化詞匯的優(yōu)化成本較低，對塑造企業(yè)自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業(yè)通用詞匯的優(yōu)化成本較高，針對性不強(qiáng)，但能夠增加企業(yè)曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營銷效果最好，但需經(jīng)過授權(quán)才能使用。

2.4 主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)市場客戶

以上提到的三種市場開發(fā)途徑，屬于網(wǎng)絡(luò)推廣中的平臺(tái)建設(shè)，市場推廣效果實(shí)現(xiàn)的前提條件是客戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到出口商的供應(yīng)信息，并對其感興趣，才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系出口商，在這個(gè)過程中出口商處于被動(dòng)地位。

實(shí)踐中，濟(jì)南的卡車配件企業(yè)會(huì)采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯(lián)系方式，主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，推銷自己的產(chǎn)品。小型企業(yè)最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業(yè)黃頁、官方網(wǎng)站等。搜集目標(biāo)可以是進(jìn)口商的公開詢盤，也可以是目標(biāo)市場當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚺浼?jīng)銷商，并從中選擇經(jīng)營中國卡車配件的經(jīng)銷商，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。

3 中型出口企業(yè)國際市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

中型出口企業(yè)是指具有一定規(guī)模和資金實(shí)力，擁有完整部門建制的企業(yè)。這類企業(yè)在國際市場開發(fā)方面擁有相對完整的策劃方案，會(huì)參加國內(nèi)外的展會(huì)、洽談會(huì)，集中接觸目標(biāo)客戶；在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)貙?shí)行本地化宣傳；在國內(nèi)外開展業(yè)務(wù)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，綜合提高客戶對企業(yè)的認(rèn)知度（流程圖見圖2）。

圖2 中型出口企業(yè)國際市場開發(fā)流程圖

3.1 參加國內(nèi)外的展會(huì)

展會(huì)分為綜合展會(huì)和專業(yè)展會(huì)，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)參加的綜合類展會(huì)主要有廣交會(huì)、華交會(huì)等，專業(yè)類展會(huì)主要有中國國際汽車零部件博覽會(huì)、法蘭克福汽配展覽會(huì)、伊朗國際汽配展覽會(huì)等。綜合展會(huì)的規(guī)模大，客戶流量大，對品牌推廣，樹立企業(yè)形象有重要意義，但對細(xì)分市場的針對性不強(qiáng)，費(fèi)用較高；行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展會(huì)，規(guī)模適中，費(fèi)用合理，針對性較強(qiáng)，很受中小企業(yè)歡迎。出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的如下：

（1）開發(fā)新客戶。

國際展會(huì)匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運(yùn)用國際展會(huì)集中接觸、集中洽談的特點(diǎn)，廣泛接觸潛在客戶，高效開發(fā)新客戶。

（2）維護(hù)老客戶。

為了保持與市場發(fā)展同步，完善供應(yīng)體系，進(jìn)口商會(huì)有計(jì)劃的參加各類國際展會(huì)，所以出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的之一就是在展會(huì)上接待老客戶，通過會(huì)場內(nèi)外的交流，增強(qiáng)互信，共同發(fā)展。

（3）了解行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。

在國際展會(huì)中各參展企業(yè)都會(huì)集中展示各自的技術(shù)優(yōu)勢和前沿理念，參展企業(yè)可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場敏銳度。

（4）完善供應(yīng)體系。

濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)多數(shù)屬于貿(mào)易型公司，在展會(huì)上可以集中接觸行業(yè)中的工廠，進(jìn)而優(yōu)化自己的供應(yīng)體系。

（5）目標(biāo)市場調(diào)研。

參展企業(yè)可以通過與目標(biāo)市場客戶的集中交流，進(jìn)行市場調(diào)研，尤其是參加在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)嘏e辦的展會(huì)，出口企業(yè)會(huì)有計(jì)劃的拜訪一些當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艉蜐撛诳蛻?，并到?dāng)?shù)氐闹髽I(yè)進(jìn)行參觀，增進(jìn)對客戶需求的理解。

3.2 目標(biāo)市場本地化宣傳

企業(yè)可以選擇目標(biāo)市場當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體，對企業(yè)品牌、價(jià)值、產(chǎn)品進(jìn)行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費(fèi)用高。

目標(biāo)市場當(dāng)?shù)乜蛇x的宣傳媒體一般包含，企業(yè)黃頁，行業(yè)雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結(jié)合當(dāng)?shù)刂饕捏w活動(dòng)的廣告宣傳。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場的企業(yè)黃頁和汽配雜志上進(jìn)行宣傳。多數(shù)濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和宣傳預(yù)算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業(yè)不多，但隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)競爭的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢。

3.3 開展中介、業(yè)務(wù)

某些國外的卡車修理廠或配件經(jīng)銷商，會(huì)委托中介進(jìn)口中國重汽的產(chǎn)品，這些中介接受委托后，會(huì)找到出口商，并促成交易。出口企業(yè)可以主動(dòng)聯(lián)系國內(nèi)外的中介公司，或小型貿(mào)易公司，為他們提供商務(wù)資料和技術(shù)支持，共同開發(fā)國際市場。濟(jì)南的企業(yè)也會(huì)從信譽(yù)比較好的客戶中選擇有實(shí)力的企業(yè)，為其提供綜合支持和價(jià)格折扣，授權(quán)他們作為出口企業(yè)在目標(biāo)市場的銷售，負(fù)責(zé)某一特定區(qū)域的市場開發(fā)和產(chǎn)品銷售。

3.4 開展產(chǎn)品專項(xiàng)經(jīng)營

有工廠的企業(yè)，會(huì)把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品作為主營產(chǎn)品，兼顧其他配套產(chǎn)品的銷售，但是貿(mào)易型企業(yè)多數(shù)以綜合業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營中國重汽所有車型及配件的出口業(yè)務(wù)，這種操作方式在早期的效果較好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國重汽出口卡車總量有限，如果出口企業(yè)單一經(jīng)營某種配件，不能形成規(guī)模，出口訂單不容易成交。但是，現(xiàn)在中國重汽已經(jīng)推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個(gè)系列的出口品牌，每個(gè)品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國外市場整車保有量逐年增加，國際貿(mào)易公司很難同時(shí)滿足客戶對所有車型，所有配件的需求，隨著技術(shù)的不斷升級(jí)，配件不斷改進(jìn)，一個(gè)貿(mào)易公司也很難對所有配件提供專業(yè)服務(wù)。所以濟(jì)南的一些貿(mào)易型公司開始加深與專項(xiàng)配件生產(chǎn)廠家的合作，甚至直接收購前景較好的工廠，加強(qiáng)對某一類產(chǎn)品的供貨和服務(wù)能力。

4 大型出口企業(yè)國際市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

大型出口企業(yè)主要是指中國重汽集團(tuán)山東進(jìn)出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國重汽總部、配套廠、改裝廠直接設(shè)立的出口公司和部門，也包括濟(jì)南九鼎中泰國際貿(mào)易有限公司這樣由普通出口企業(yè)成長起來的企業(yè)。這些企業(yè)擁有固定的客戶群，雄厚的資金實(shí)力，并且在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^大，可以在主要目標(biāo)市場直接設(shè)立辦事處，并為辦事處配備海外周轉(zhuǎn)庫存，專注于供貨速度、服務(wù)質(zhì)量和品牌培養(yǎng)，并與社會(huì)各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。

圖3 大型出口企業(yè)國際市場開發(fā)流程圖

4.1 建立境外辦事處

隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，大、中、小企業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)和產(chǎn)品信息，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，客戶很難通過網(wǎng)絡(luò)信息判斷供應(yīng)商的真正實(shí)力，但是國際貿(mào)易跨越國界，人員互訪耗時(shí)耗力，并且費(fèi)用高昂。為了克服以上困難，并深入目標(biāo)市場，為客戶提供及時(shí)的售前、售后服務(wù)，越來越多的濟(jì)南企業(yè)開始在境外設(shè)立辦事處。

辦事處的只要職責(zé)包括：目標(biāo)市場調(diào)研，關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓?，及時(shí)將最新的市場信息反饋給母公司；在目標(biāo)市場進(jìn)行本地化宣傳，參加當(dāng)?shù)氐母鞣N活動(dòng)，塑造健康的企業(yè)形象，提升企業(yè)知名度；對客戶的咨詢和詢價(jià)進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)和處理，適度安排會(huì)晤和拜訪，深入發(fā)掘市場潛力；重點(diǎn)維護(hù)老客戶，滿足客戶的技術(shù)、產(chǎn)品和售后維護(hù)等方面的需求，如發(fā)生異議，及時(shí)處理，并反饋給母公司。

4.2 為境外辦事處建周轉(zhuǎn)庫存

國際貿(mào)易環(huán)節(jié)眾多，國際運(yùn)輸路途遙遠(yuǎn)，通常從詢價(jià)到客戶最終收到貨物需要幾個(gè)月的時(shí)間，為了及時(shí)滿足客戶的需求，出口企業(yè)可以在業(yè)務(wù)集中的地區(qū)建設(shè)周轉(zhuǎn)庫存，為各種規(guī)模和層次客戶提供服務(wù)。對于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉(zhuǎn)庫存中取貨供應(yīng)，同時(shí)安排國內(nèi)按照客戶訂單大規(guī)模發(fā)貨；對于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉(zhuǎn)庫存提貨。

通過這種方式，出口商可以深入到目標(biāo)市場的零售終端，獲得差額利潤，并形成穩(wěn)定的客戶群。但是建設(shè)周轉(zhuǎn)庫存面臨運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，并占用流動(dòng)資金，企業(yè)需事先做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和可行性分析。

4.3 樹立流通領(lǐng)域品牌

中國重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國際市場上已經(jīng)有很高的知名度，但是配件出口企業(yè)卻少有自主品牌，國外客戶通常只知道這些企業(yè)是重汽的銷售公司，卻分不清各個(gè)銷售公司之間的差異。

濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)不斷發(fā)掘自身潛力，塑造差異優(yōu)勢，從供貨速度，產(chǎn)品質(zhì)量，銷售價(jià)格，技術(shù)支持，售后服務(wù)等方面出發(fā)打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實(shí)力；小公司可以將重汽的產(chǎn)品、目標(biāo)市場、貿(mào)易環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行精準(zhǔn)營銷，專注于某個(gè)方面打造自己的特色。

4.4 與社會(huì)各界保持廣泛合作

大型出口企業(yè)具有良好的社會(huì)聲譽(yù)，和社會(huì)各界有廣泛的聯(lián)系，可以通過官方和民間組織獲得項(xiàng)目信息，接觸目標(biāo)客戶。

當(dāng)前有很多民間和政府組織積極開展國際交流活動(dòng)，旨在促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。比較典型的是從分屬不同國家的城市中選擇知名企業(yè)，參加聯(lián)誼或考察活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)貿(mào)往來。進(jìn)口商在從不了解的市場中采購商品之前，也會(huì)咨詢這些部門，推薦優(yōu)秀的供應(yīng)商，以便節(jié)約交易成本，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)是伴隨著中國重汽的發(fā)展，成長起來的新生力量，隨著市場的成熟，這些企業(yè)正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽(yù)，融入重汽的貿(mào)易體系，又整合資源，發(fā)掘自身價(jià)值，打造核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)獨(dú)立化運(yùn)營，謀求長線發(fā)展。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)走過了一條曲折漫長的創(chuàng)業(yè)路，積累了寶貴的國際市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，期望這些無形的財(cái)富能夠被更多的國際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。

參考文獻(xiàn)

[1] 張偉，徐榮麗.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)[M].北京：人民郵電出版社，2012.

第7篇：貿(mào)易公司資金需求范文

[關(guān)鍵詞] 貿(mào)易術(shù)語FCACIPFOBCIF風(fēng)險(xiǎn)

在國際貨物買賣合同的簽署時(shí),貿(mào)易術(shù)語解釋通則(Incoterms)已成為不可或缺的條件之一。使用貿(mào)易術(shù)語的目的，主要是為了明確買賣當(dāng)事人在貨物交接過程中的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用的劃分。貿(mào)易術(shù)語選擇得正確與否，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的切身利益。

在我國的出口貿(mào)易實(shí)踐中，無論是沿海地區(qū)，還是內(nèi)陸地區(qū)，最常用的貿(mào)易術(shù)語仍屬FOB、CFR以及CIF三種傳統(tǒng)的貿(mào)易術(shù)語，這三種貿(mào)易術(shù)語無疑對我國的出口貿(mào)易起著很大的促進(jìn)作用。但是，隨著運(yùn)輸業(yè)技術(shù)的不斷革新，特別是集裝箱運(yùn)輸和國際多式聯(lián)運(yùn)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語FOB、CFR和CIF的弊端顯現(xiàn)，因?yàn)樗贿m用于海上及水路運(yùn)輸，不適用于陸上及航空運(yùn)輸，更不適用于集裝箱運(yùn)輸和國際多式聯(lián)運(yùn)方式。

為使貿(mào)易術(shù)語適應(yīng)國際貿(mào)易的新環(huán)境，ICC（國際商會(huì)）大約每間隔10年便對貿(mào)易術(shù)語解釋通則進(jìn)行一次修改和完善。制訂了與傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語FOB、CFR以及CIF相應(yīng)的適用于集裝箱運(yùn)輸和國際多式聯(lián)運(yùn)方式的三種貿(mào)易術(shù)語，即貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CPT和CIP。

ICC不僅在Incoterms1990當(dāng)中，而且在Incoterms2000修改時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)貨物若不采取“越過船舷（across the ship’srail）”交付方式，則不能使用FOB、CFR以及CIF,一定要使用貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CPT或CIP。貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CPT、CIP的制訂雖已20年有余，但在我國的貿(mào)易實(shí)踐中卻很少有人問津。假如是地處沿海地區(qū)距港口較近的出口貿(mào)易公司,采用FOB、CFR 、CIF三種傳統(tǒng)的貿(mào)易術(shù)語未嘗不可;但如果是在內(nèi)陸地區(qū)距港口較遠(yuǎn)的出口公司，照搬老一套就欠恰當(dāng)了。因?yàn)橐獙⒇浳镞\(yùn)至裝運(yùn)港口，需經(jīng)過相當(dāng)長的一段陸路運(yùn)輸，在此期間發(fā)生的一切風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用和責(zé)任，都要由出口方承擔(dān),以至于蒙受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

下面就適用于海上運(yùn)輸?shù)腇OB、CIF兩種貿(mào)易術(shù)語和適用于集裝箱、國際多式聯(lián)運(yùn)方式的貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語FCA、CIP做詳盡的比較分析，以指導(dǎo)出口貿(mào)易實(shí)踐。

一、FOB、CIF和FCA、CIP貿(mào)易術(shù)語的異同

1.FOB和FCA的異同

FOB貿(mào)易術(shù)語原意是“船上交貨(……指定裝運(yùn)港)”英文為Free On Board (…named port of shipment), 是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨義務(wù)。買方從該時(shí)起承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

FCA貿(mào)易術(shù)語原意是“貨交承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）”英文為Free Carrier(……named place),是指賣方只要將貨物在指定的地點(diǎn)交給由買方指定的承運(yùn)人，即完成交貨義務(wù)。從此時(shí)起買方承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

FOB和FCA同屬于F組貿(mào)易術(shù)語，由賣方提供符合合同約定的貨物、辦理出口許可證、提供相應(yīng)的單據(jù)并通知買方；由買方支付貨款、辦理運(yùn)輸和保險(xiǎn)、收取貨物等方面責(zé)任大致相同。兩種貿(mào)易術(shù)語具有的本質(zhì)性區(qū)別源于運(yùn)輸方式。FCA是從FOB貿(mào)易術(shù)語發(fā)展起來的，目的主要是為了適應(yīng)集裝箱運(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)的需求，它可適用于集裝箱運(yùn)輸、包括多式聯(lián)運(yùn)在內(nèi)的任何運(yùn)輸方式。因此，兩者的主要區(qū)別在于以下幾個(gè)方面：

(1)適用的運(yùn)輸方式不同：FOB術(shù)語只適用于海上運(yùn)輸或水路運(yùn)輸，運(yùn)輸?shù)慕煌üぞ呤谴?；而FCA可適用于包括集裝箱、多式聯(lián)運(yùn)方式在內(nèi)的任何運(yùn)輸方式，運(yùn)輸交通工具可以是火車、汽車、飛機(jī)、船舶等。

(2)交貨地點(diǎn)不同：在FOB術(shù)語項(xiàng)下，賣方須在買賣合同規(guī)定的裝運(yùn)港，把貨物交到買方指定的船上，當(dāng)貨物越過船舷時(shí)，賣方便完成其交貨義務(wù)；而在FCA術(shù)語項(xiàng)下，賣方在合同規(guī)定的地點(diǎn)，將貨物交給買方指定的承運(yùn)人，賣方便完成其交貨義務(wù)。

(3)貨物風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用轉(zhuǎn)移的時(shí)間不同：在FOB術(shù)語項(xiàng)下，當(dāng)貨物越過船舷時(shí)，有關(guān)貨物的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用便由賣方轉(zhuǎn)移到買方；而在FCA術(shù)語項(xiàng)下，賣方在合同規(guī)定的地點(diǎn)，將貨物交給買方指定的承運(yùn)人時(shí)，有關(guān)貨物的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用便轉(zhuǎn)移到買方。

2.CIF和CIP貿(mào)易術(shù)語的異同

CIF貿(mào)易術(shù)語原意是“成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(……指定目的港)”英文為Cost, Insurance, Freight(…named port of destination), 是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨。買方從該時(shí)起承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

CIP貿(mào)易術(shù)語原意是“運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）”英文為Carriage, and Insurance Paid to (named place of destination)，是指賣方在裝運(yùn)地將貨物交給其指定的承運(yùn)人時(shí)即完成交貨。買方從此承擔(dān)有關(guān)貨物的一切風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。

CIP是為了適應(yīng)集裝箱及國際多式聯(lián)運(yùn)運(yùn)輸方式于1980年增補(bǔ)制訂的，CIP和CIF同屬于C組貿(mào)易術(shù)語，兩者都是由賣方簽訂運(yùn)輸合同、保險(xiǎn)合同，向買方提供象征貨物的單據(jù)來完成交貨義務(wù)的裝運(yùn)地貿(mào)易術(shù)語。由賣方提供符合合同約定的貨物、辦理出口許可證、提供相應(yīng)的單據(jù)并通知買方；由買方支付貨款、收取貨物等方面兩者責(zé)任亦大體相同。然而兩者在運(yùn)輸方式、交貨的風(fēng)險(xiǎn)界線、保險(xiǎn)的區(qū)間以及應(yīng)該提供的運(yùn)輸單據(jù)方面卻完全不同。由于CIF術(shù)語與CIP術(shù)語適用的運(yùn)輸方式有別，所以在CIF術(shù)語下，嚴(yán)格要求賣方提供海上運(yùn)輸單據(jù)，如提單；而在CIP項(xiàng)下，由于可采用的運(yùn)輸方式靈活，因而賣方則可根據(jù)運(yùn)輸方式的不同，提供相應(yīng)運(yùn)輸單據(jù)。CIF貿(mào)易術(shù)語只適用于海運(yùn)及內(nèi)河運(yùn)輸，CIP貿(mào)易術(shù)語適用于包括多式聯(lián)運(yùn)在內(nèi)的各種運(yùn)輸方式。

綜上所述，在FCA和CIP貿(mào)易術(shù)語項(xiàng)下，買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)都是以貨物交給承運(yùn)人接管時(shí)為界的，而FOB和CIF貿(mào)易術(shù)語都是以在裝運(yùn)港貨物越過船舷來劃分買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)?；谏鲜霾煌蛩?，選擇使用何種貿(mào)易術(shù)語出口，會(huì)給身居內(nèi)陸的貿(mào)易公司帶來不同的利益和風(fēng)險(xiǎn)。

二、傳統(tǒng)貿(mào)易術(shù)語在內(nèi)陸地區(qū)出口貿(mào)易中的弊端

在我國的出口貿(mào)易實(shí)踐中，不論是沿海地區(qū)的貿(mào)易公司，還是內(nèi)陸地區(qū)的貿(mào)易公司，不考慮實(shí)際情況，一概采用“老三樣”貿(mào)易術(shù)語，即FOB、CIF和CFR，這樣會(huì)對出口方不利，究其原因至少有以下幾個(gè)方面：

1.賣方的風(fēng)險(xiǎn)范圍擴(kuò)大

內(nèi)陸的出口公司,如果采用海上運(yùn)輸貿(mào)易術(shù)語FOB、CIF或CFR，首先要將貨物經(jīng)陸路長途跋涉地運(yùn)往港口,路途上往往會(huì)遇到這樣或那樣的風(fēng)險(xiǎn)。一旦發(fā)生事故，給賣方帶來的經(jīng)濟(jì)損失便是慘重的。因?yàn)槌隹谝粏呜浳?，少則幾萬美金，多則幾十萬甚至上百萬美金。這樣的金額對于出口公司來講，無疑是沉重的打擊。特別是當(dāng)今外貿(mào)出口利潤微薄。采用FOB、CIF或CFR術(shù)語，賣方要承擔(dān)貨物越過船舷為止的一切風(fēng)險(xiǎn)。距港口越遠(yuǎn)的公司，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)越大。因交通事故、惡劣的天氣等而造成的損失已屢見不鮮。

2.賣方的費(fèi)用負(fù)擔(dān)增多

內(nèi)陸公司若采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口，賣方應(yīng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用增多。尤其是采用FOB出口時(shí)，賣方不僅要負(fù)擔(dān)將貨物運(yùn)至港口的陸上運(yùn)輸費(fèi)，而且還要負(fù)擔(dān)貨物在港口附近存放貨物的倉儲(chǔ)費(fèi)等等。如果與買方指定的船舶銜接不當(dāng)，所要支付的費(fèi)用就更多了。

3.拖延收匯時(shí)間

當(dāng)內(nèi)陸公司以集裝箱或者多式聯(lián)運(yùn)方式運(yùn)輸，并采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，運(yùn)輸單據(jù)在貨物上船后才能得到，這樣勢必會(huì)拖延出口結(jié)匯的時(shí)間，影響資金周轉(zhuǎn)。特別是在國際市場匯率變動(dòng)起伏比較大時(shí)，更容易因收匯不及時(shí)而蒙受損失。

三、貨交承運(yùn)人貿(mào)易術(shù)語在內(nèi)陸地區(qū)出口貿(mào)易中的優(yōu)勢

FCA、CIP和CPT貿(mào)易術(shù)語是為了滿足集裝箱多式聯(lián)運(yùn)方式而制訂的，三種貿(mào)易術(shù)語都是以出口國貨交承運(yùn)人作為劃分買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)的界線。當(dāng)出口方把貨物交到承運(yùn)人掌管之下，便完成了賣方的交貨義務(wù)。在FCA貿(mào)易術(shù)語下，是由買方與承運(yùn)人簽訂運(yùn)輸合同；而在CPT和CIP貿(mào)易術(shù)語下，與承運(yùn)人簽訂運(yùn)輸契約的是賣方，雖然簽訂運(yùn)輸合同的人不同，但是劃分風(fēng)險(xiǎn)的界線卻是相同的。

目前，我國的集裝箱運(yùn)輸業(yè)已比較發(fā)達(dá)，進(jìn)出口貨物的絕大多數(shù)都是采用集裝箱來運(yùn)輸?shù)摹．?dāng)裝運(yùn)整箱貨（FCL）時(shí)，一般由承運(yùn)人到出口商的工廠或存貨倉庫來接貨，再運(yùn)往集裝箱貨場（CY）。當(dāng)出口散貨（LCL）時(shí)，一般要由賣方自行將貨物運(yùn)至承運(yùn)人指定的貨物運(yùn)輸站（CFS），然后再由承運(yùn)人分類拼箱。不論是整箱貨，還是拼箱貨，只要賣方安全地將貨物交于承運(yùn)人，便完成了交貨義務(wù)。這兩種情況下，如果使用FOB、CIF或CFR貿(mào)易術(shù)語，賣方不僅無法控制已交到CY或CFS的貨物安全，而且還要承擔(dān)直到貨物越過船舷為止的一切風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，這樣也加重了賣方的負(fù)擔(dān)。

內(nèi)陸出口公司采用貨交承運(yùn)人術(shù)語出口，所具優(yōu)點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：

1.運(yùn)輸方式靈活方便

出口貿(mào)易的運(yùn)輸，一般都是經(jīng)由陸運(yùn)，最終通過海運(yùn)運(yùn)往世界各地，因?yàn)榕c我國陸路接壤的國家畢竟是少數(shù)。內(nèi)陸出口公司須根據(jù)地處的地理環(huán)境、交通狀況來選擇適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式。如果所處地區(qū)的鐵路運(yùn)輸方便快捷，即可選擇鐵路與海運(yùn)相結(jié)合的多式聯(lián)運(yùn)方式；如果當(dāng)?shù)氐墓方煌ū容^發(fā)達(dá)，亦可選擇公路與海運(yùn)相結(jié)合的多式聯(lián)運(yùn)方式。不論是怎樣的組合，所采用的貿(mào)易術(shù)語都應(yīng)是適用于集裝箱、多式聯(lián)運(yùn)的FCA、CIP或CPT。不論是由賣方還是買方來簽訂運(yùn)輸合同，都要慎重地選擇一家綜合物流系統(tǒng)比較發(fā)達(dá)、信譽(yù)良好的承運(yùn)人，采用FCA、CIP或CPT貿(mào)易術(shù)語的關(guān)鍵就在于承運(yùn)人的綜合物流能力與信譽(yù)。這樣，只要簽訂一張運(yùn)輸合同、計(jì)算一次費(fèi)用、取得一份運(yùn)輸單證，便可將貨物運(yùn)至買方所在地。

2.提早轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

采用適用于集裝箱、多式聯(lián)運(yùn)的FCA、CIP或CPT貿(mào)易術(shù)語，可以減輕內(nèi)陸出口公司對貨物的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)。無論是哪種聯(lián)運(yùn)方式，只要將貨物交與第一承運(yùn)人掌管之下便完成了賣方的交貨義務(wù)。免除了采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，賣方要承擔(dān)的貨物在陸運(yùn)過程中所發(fā)生的意想不到的風(fēng)險(xiǎn)、貨到碼頭倉儲(chǔ)過程中的風(fēng)險(xiǎn)，直至貨物安全越過船舷。

3.風(fēng)險(xiǎn)界線明確

采用FOB、CIF和CFR貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)界線以裝運(yùn)港船舷為準(zhǔn)。“船舷原則”產(chǎn)生于19世紀(jì)，適合于從前的散裝散運(yùn)方式。即在裝運(yùn)過程當(dāng)中，貨物在越過船舷之前，落水或損毀時(shí)，責(zé)任在賣方；而貨物越過船舷之后，落在甲板上發(fā)生的破損，責(zé)任在于買方。這種劃分風(fēng)險(xiǎn)的原則，符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際狀況。然而今非昔比，絕大多數(shù)件雜貨都用集裝箱進(jìn)行了“單位化”，裝船的方式與設(shè)備已與從前大有不同。比如集裝箱內(nèi)貨物發(fā)生損毀，很難辨別它是發(fā)生在越過船舷之前還是之后，從而造成買賣雙方的貿(mào)易糾紛。但是采用FCA、CIP或CPT貿(mào)易術(shù)語出口時(shí)，只要賣方將貨物安全地交到承運(yùn)人掌管之下，賣方的交貨義務(wù)便完成。當(dāng)出口整箱貨時(shí)，承運(yùn)人可在出口商的工廠或存貨倉庫，確認(rèn)裝入集裝箱的貨物是否完好無損；當(dāng)出口散貨時(shí)，承運(yùn)人可在其指定的貨物運(yùn)輸站，對貨物的狀態(tài)進(jìn)行驗(yàn)收，在此之后貨物發(fā)生的損毀，由買方負(fù)責(zé)。很顯然，以貨交承運(yùn)人來劃分責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的界線，要比以船舷為界明確得多。

4.出口結(jié)匯時(shí)間快捷

第8篇：貿(mào)易公司資金需求范文

背景

深圳某貿(mào)易公司招聘總經(jīng)理。該公司為私營企業(yè)，有員工約400名左右。老板是企業(yè)法人，全資擁有該公司。

1.本公司的貨物全部由深圳貨運(yùn)站承運(yùn)，成都客戶指定他的貨物在廣州某物流公司發(fā)貨。本公司付深圳貨運(yùn)站每件4元的短途運(yùn)費(fèi)。某日，成都客戶來電說發(fā)給他的37件貨他只收到20件，物流公司承認(rèn)貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失。成都客戶沒有時(shí)間去跟蹤此事，請我公司解決。你認(rèn)為此事該由誰去解決？物流公司應(yīng)按產(chǎn)品的什么價(jià)格賠償？

2.深圳某公司在上海設(shè)有辦事處，華東地區(qū)五家經(jīng)銷商的貨物配送均由上海辦事處發(fā)送。請?jiān)敿?xì)說明你認(rèn)為可行的配送方式。

3.我公司的貨物與另外兩家公司的貨物拼一貨柜車發(fā)往西安。我公司的貨物是45立方的影碟機(jī)，另外兩家公司的貨物分別是6300公斤的手表和48立方的化妝品。三家公司爭執(zhí)不下，紛紛要求自己公司的貨物應(yīng)該裝在上面。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣裝車？

4.深圳發(fā)往長沙的貨物走汽運(yùn)需要一天半，走鐵路快運(yùn)需要一天，走空運(yùn)需要一天。長沙客戶因要參加展銷會(huì)急訂15立方的貨物，今天下的訂單明天就要收到貨物，后天須參展。我公司今天下午立即組織發(fā)貨。你認(rèn)為走哪種運(yùn)輸方式最理想？

5.本公司外銷客戶已穩(wěn)定。某日，有兩家本市的貿(mào)易公司前來洽談業(yè)務(wù)，有一家貿(mào)易公司請我工廠OEM兩個(gè)40柜的產(chǎn)品；有一家貿(mào)易公司想讓我公司長期為其OEM產(chǎn)品；是否接洽這兩筆業(yè)務(wù)？

6.2002年底，本公司接到日本一長期客戶數(shù)量為六萬臺(tái)（分多次交貨）的訂單。日本從2003年1月1日起執(zhí)行新的電源方案認(rèn)證，中國尚無一家電源生產(chǎn)廠家具有此項(xiàng)認(rèn)證；日本客人為此訂單愿意幫助電源廠家取得此項(xiàng)認(rèn)證，請我公司把電源廠家的資料寄交日本客戶。但是，為我公司供應(yīng)電源的電源廠家不愿意承擔(dān)此項(xiàng)認(rèn)證費(fèi)用。

怎樣解決這些問題？

題1農(nóng)夫答：

- 由銷售部去解決。廣州物流公司為成都客戶指定物流公司，而“物流公司承認(rèn)貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失”。于是表面上看似一起“客戶投訴”，實(shí)質(zhì)上是一筆17件貨的 “新生意”， “買方”是廣州物流公司，于是由銷售部牽頭。

- 銷售部應(yīng)即刻說服“成都客戶”接受補(bǔ)發(fā)17件貨。隨后與“廣州物流公司”協(xié)商銷售17件貨的“協(xié)議”并指定貨物發(fā)往“成都客戶”。

- 然后通知儲(chǔ)運(yùn)部安排發(fā)運(yùn)17件貨至“廣州物流公司”。

- 物流公司賠償額為這17件的總銷售額，加68元 (17×4)的深圳貨運(yùn)站至廣州物流的運(yùn)費(fèi)。若原與成都客戶的銷售合同中有“懲罰性條款”，則該罰款應(yīng)由物流公司承擔(dān)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 本題考邏輯思維能力，看頭腦是否嚴(yán)謹(jǐn)，清晰。

- 同時(shí)考察是否具有“銷售意識(shí)”(這對“總經(jīng)理”崗位十分重要)。

- 額外補(bǔ)充，從成都客戶“指定”廣州物流公司，而在該物流公司遺失貨物后卻又尋求我公司援助來看，該客戶對合同責(zé)任和義務(wù)的認(rèn)識(shí)較模糊，我司應(yīng)加強(qiáng)與該客戶所簽合同的嚴(yán)謹(jǐn)性。同時(shí)關(guān)注一下貨物滅失和貨物保險(xiǎn)條款。

題2農(nóng)夫答：

- 優(yōu)先考慮設(shè)立華東(位于上?；蚪K)配送中心，就近發(fā)送，提高市場競爭力。

- 在人力資源、管理機(jī)制和資金條件不具備的情況下，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將在華東區(qū)設(shè)立分銷中心納入中長期計(jì)劃。

- 過渡階段，上海辦事處的主要職責(zé)是維護(hù)和壯大五家經(jīng)銷商的市場占有率，并盡可能利用經(jīng)銷商的倉庫、資金和人員。

- 具體事宜由上海辦事處和公司儲(chǔ)運(yùn)部協(xié)作，并階段性評(píng)估、適時(shí)調(diào)整。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 此題應(yīng)出給辦事處經(jīng)理或儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理。若老板“刻意”出給了“總經(jīng)理應(yīng)聘者”，則必是欲考核應(yīng)聘者的戰(zhàn)略眼光和市場感覺。

- 華東五省市(含上海、浙江、江蘇……)為國內(nèi)最發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)，具有巨大市場潛力，且具有相當(dāng)?shù)氖袌鍪痉缎?yīng)，故一向是國內(nèi)市場的重中之重。因公司地處邊遠(yuǎn)的深圳，發(fā)貨不是很迅速便利，故早日建立華東配送中心，提高運(yùn)輸效率、配送服務(wù)質(zhì)量，是主導(dǎo)市場，提高綜合效益的關(guān)鍵。若競爭對手搶先在華東區(qū)建廠或設(shè)立配送中心必將大大削弱區(qū)域公司競爭力，最終導(dǎo)致整個(gè)國內(nèi)市場受到競爭對手的擠壓。

題3農(nóng)夫答：

- 不裝車，更換貨運(yùn)公司。

- 此類事務(wù)本是貨運(yùn)公司專業(yè)事務(wù)和分內(nèi)之事。此現(xiàn)象說明：1.該貨運(yùn)公司業(yè)務(wù)不規(guī)范；2.很可能不給貨物上運(yùn)輸保險(xiǎn)。也顯然說明了我公司儲(chǔ)運(yùn)人員不合格，應(yīng)撤換或培訓(xùn)相關(guān)儲(chǔ)運(yùn)人員。

- 再進(jìn)一步，公司運(yùn)營不可因小失大。雖省了幾個(gè)可見的費(fèi)用，但全然沒有人力、時(shí)間、商譽(yù)等也是資源、不可“浪費(fèi)”的概念。實(shí)踐中，如此操作完全可能引發(fā)大的危機(jī)：貨物滅損，客戶索賠，經(jīng)理出面協(xié)商，公司免費(fèi)補(bǔ)貨……更甚者，客戶甩袖而去，造成客戶資源的流失，潛在收益的流失。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 補(bǔ)充一點(diǎn)，倘若此類問題會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的桌面上，則說明該公司的經(jīng)營理念有不可忽視的大問題。什么是節(jié)??？什么是資源？什么是浪費(fèi)？這些問題該公司的最高管理層應(yīng)該是十分糊涂。

- 客戶的流失是銷售人力物力的浪費(fèi)，是潛在收益經(jīng)濟(jì)的損失；名聲、口碑的無形損害也是一種損失；客戶投訴處理上耗費(fèi)的人力、時(shí)間也是損失；如果為了“節(jié)省”幾個(gè)運(yùn)費(fèi)，而冒以上損失的巨大風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)在是從經(jīng)營理念根子上應(yīng)當(dāng)關(guān)注的大問題。

- 由此農(nóng)夫大膽猜測，因公司老總陷入瑣碎事務(wù)，中層干部不力，很難想象公司真正致命的要?jiǎng)?wù)有人在“打理”。這些要?jiǎng)?wù)是：公司的核心競爭力，公司的軟肋；公司的客戶，他們真正的需求等。

題4農(nóng)夫答：

- 汽運(yùn)最理想。便利，而且時(shí)間上更有保障。因減少了轉(zhuǎn)運(yùn)、裝卸次數(shù)，從而減少了出錯(cuò)機(jī)會(huì)。

- 其實(shí)加上鐵路、空運(yùn)之前后的短途運(yùn)輸，及其交接手續(xù)，無論是鐵路還是空運(yùn)，時(shí)間也需要“一天半”。而且環(huán)節(jié)多多，出錯(cuò)機(jī)會(huì)增大。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 農(nóng)夫談幾點(diǎn)額外的:

- 公司儲(chǔ)運(yùn)干部素質(zhì)有問題：何為一天？是24小時(shí)，還是8小時(shí)或12小時(shí)？何為“一天半”？若上午發(fā)運(yùn)，是第二天中午到，還是傍晚到？做事馬虎，不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在至多以小時(shí)為單位的運(yùn)輸事務(wù)上，若儲(chǔ)運(yùn)人員常常以“半天”為單位，至少造成公司內(nèi)部，公司和客戶之間的溝通不暢，甚至誤會(huì)。由小見大，企業(yè)文化問題不小。

- 多說一句，此題若是老板“刻意”出給應(yīng)聘者，則該是為了暗示“貨運(yùn)”之外的事宜：比如“現(xiàn)在的”老總事無巨細(xì)，不分輕重一把抓；或現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理能力有限，而又不能撤換(“老婆”或“小舅子”？)等，或許新老總還得向下“兼職”？(希望不是真的。)

題5農(nóng)夫答：

- 在與公司國內(nèi)、外市場戰(zhàn)略不沖突的情況下都接洽，但分別對待。

- 第一家“OEM 2x40’柜”的客戶很有可能是出口海外(須落實(shí))。因我公司外銷穩(wěn)定，利益沖突的可能性不大，可以合作。

- 第二家“長期OEM”客戶很有可能在國內(nèi)銷售，需考慮國內(nèi)市場沖突問題。采用以下措施：1.產(chǎn)品規(guī)格降低一級(jí)(即：最高型號(hào)產(chǎn)品僅供自己公司銷售)；2.報(bào)價(jià)適當(dāng)提高，留出5％～10％價(jià)格空間，維持本公司產(chǎn)品的價(jià)格競爭力；3.商談市場區(qū)域劃分，避免直接競爭。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 關(guān)于“3.商談市場區(qū)域劃分，避免直接競爭”:沒有公司能夠滿足整個(gè)中國市場需求。與他人合作，借用他人的銷售力量去與第三方競爭既擴(kuò)大了本公司產(chǎn)品銷路，也削弱或牽制了第三方對本公司市場的沖擊。

- 本題考核市場戰(zhàn)略意識(shí)。

題6農(nóng)夫答

- 從認(rèn)證費(fèi)用本身來看，應(yīng)是這“六萬臺(tái)訂單”貨值的很小比例，自己公司完全可以支付，完全沒必要在此事上花費(fèi)過多人力和時(shí)間。

- 也根本不值得冒險(xiǎn)和電源廠家搞壞合作關(guān)系，給人一副“自私、計(jì)較、精明不聰明”的印象。從電源廠家來看：“我只供你電源，你公司產(chǎn)品出口日本是你們的事，與我廠無直接關(guān)系。況且那認(rèn)證費(fèi)占你6萬臺(tái)產(chǎn)品出口額多大比例？又占我6萬個(gè)電源多大比例？”(當(dāng)然，可以給電源廠家指出畢竟“電源”認(rèn)證他們是受益方，然后大方地接受電源廠家可能提出的任何費(fèi)用分?jǐn)偙壤?，以樹立我方友好，合作的形象?

- 若非要較真，也該較日本人的真。因事由日本引起，是他們政府自2003年開始新添的額外要求，因此理應(yīng)承擔(dān)由此發(fā)生的額外費(fèi)用。不過，若日本人執(zhí)意不全額承擔(dān)，我公司和日本人各攤50％亦可。實(shí)在不行，我公司出，只要能維系該日本“長期客戶”，借這點(diǎn)小支出，來個(gè)“四兩撥千斤”是明智的。

- 當(dāng)然若最終電源廠家未分?jǐn)側(cè)魏钨M(fèi)用，則相關(guān)認(rèn)證文件的所有權(quán)應(yīng)屬我公司。日后我公司將有諸多主動(dòng)權(quán)：先于競爭對手適應(yīng)日本的電源認(rèn)證要求；牽制該電源廠家給出口日本的競爭對手提供電源(由此來看最好別堅(jiān)持要求電源廠家分?jǐn)側(cè)魏握J(rèn)證費(fèi)用)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 本題考核商業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)頭腦，看是否具有總經(jīng)理的眼界，能否判斷商業(yè)事務(wù)的“大”與“小”，能否抓大放小和怎樣抓大放小。同時(shí)，要能站在合作方的立場看問題，避免自身的偏激。

第9篇：貿(mào)易公司資金需求范文

一、以實(shí)物援助為主的美國糧食援助

美國糧食援助主要由六個(gè)具有不同類別、功能和政策目標(biāo)的糧食援助計(jì)劃組成，這些計(jì)劃由美國農(nóng)業(yè)部（USDA）和美國國際開發(fā)援助署（USAID）分別進(jìn)行管理，如表一所示。480公法（也稱“糧食為和平”法案）是美國糧食援助的主要組成部分，其項(xiàng)下的480公法第二章（P.L.480 Title II）是目前美國最大的糧食援助計(jì)劃，占美國糧食援助的比重超過了70%。第二章下的糧食援助包括緊急和非緊急兩種類別，隨著近年來全球自然災(zāi)害頻發(fā)以及世界糧食價(jià)格高漲，第二章 下緊急糧食援助的比重不斷增加；480公法第一章（P.L.480 Title I）是政府間捐贈(zèng)或者優(yōu)惠銷售信貸糧食的計(jì)劃，該項(xiàng)計(jì)劃曾經(jīng)在美國糧食援助歷程中發(fā)揮過舉足輕重的作用，但近年來在美國糧食援助中所占比重已經(jīng)很低，2007財(cái)年甚至沒有發(fā)生該項(xiàng)目下的援助。糧食為進(jìn)步計(jì)劃（FFP, Food For Progress）通過糧食援助幫助受援國加快民主化改革進(jìn)程，糧食為教育計(jì)劃（FFE, Food For Education）則將援助的資源用于改善受援國兒童的教育狀況，這兩項(xiàng)非緊急糧食援助計(jì)劃每年都得到美國財(cái)政穩(wěn)定的資金支持。第416節(jié)（b）作為一項(xiàng)悠久的美國糧食援助計(jì)劃，通過商品信貸公司（CCC）為480公法第二章和糧食為進(jìn)步計(jì)劃捐助其剩余糧食，但由于該項(xiàng)計(jì)劃容易產(chǎn)生貿(mào)易扭曲效應(yīng)，因而受到WTO相關(guān)規(guī)則的限制，使其目前只能保持較低比重，與480公法第一章一樣，2007財(cái)年也沒有發(fā)生該項(xiàng)目下的糧食援助。比爾埃莫森人道主義信托基金是用于緊急援助的糧食儲(chǔ)備，在480公法第二章不足以滿足國外緊急糧食需求時(shí)，該基金可以用于實(shí)施緊急糧食援助。2008年5月，美國總統(tǒng)布什就授權(quán)使用比爾埃莫森人道主義信托基金對朝鮮進(jìn)行了糧食援助。

糧食援助分為不同的類別和方式。一方面，糧食援助按類別不同分為緊急和非緊急援助。緊急糧食援助以捐贈(zèng)形式用于應(yīng)對地震、海嘯、戰(zhàn)爭等自然及人為突發(fā)事件，近年來所占比重呈增加態(tài)勢，美國2007年緊急糧食援助160萬噸，占當(dāng)年援助總量的61%；非緊急糧食援助（包括計(jì)劃和項(xiàng)目援助）目的在于解決長期困擾貧困國家的饑餓及糧食安全問題，每年有相對固定的受援國和穩(wěn)定的援助數(shù)額，與緊急援助的無償捐贈(zèng)不同，非緊急糧食援助在受援國當(dāng)?shù)胤峙鋾r(shí)部分是用于出售的，即糧食援助的“貨幣化”（Monetization）。另一方面，糧食援助按方式不同分為實(shí)物（in-kind）援助和現(xiàn)金（cash）援助。前者是由援助國將本國糧食通過運(yùn)輸運(yùn)往受援國，后者則由援助國使用現(xiàn)金直接在糧食受援國或者周邊地區(qū)采購糧食。作為世界最主要的糧食捐贈(zèng)國，美國的糧食援助一直是以實(shí)物援助形式為主，2007年美國實(shí)物糧食援助占其援助總量的比重達(dá)到了99.3%，這與歐盟等以現(xiàn)金援助為主的捐贈(zèng)國存在著明顯的區(qū)別。

美國以實(shí)物為主的糧食援助存在著許多問題。首先，由于美國的實(shí)物糧食援助需要通過遠(yuǎn)距離運(yùn)輸才能抵達(dá)受援國（如南部非洲地區(qū)），實(shí)物糧食援助必須承擔(dān)高昂的運(yùn)輸成本。根據(jù)美國政府責(zé)任辦公室（GAO）2007年的報(bào)告分析，日益增長的商業(yè)和運(yùn)輸成本已經(jīng)導(dǎo)致了糧食援助數(shù)量降低了43%，在最主要的糧食援助計(jì)劃――480公法第二章中，商業(yè)和運(yùn)輸成本已經(jīng)達(dá)到總成本的65%。此外，美國政府規(guī)定糧食援助總量的75%必須由美國海運(yùn)公司運(yùn)輸，致使糧食運(yùn)輸因缺乏競爭而變相提高了成本。其次，實(shí)物糧食援助在應(yīng)對緊急糧食援助時(shí)缺乏靈活性。美國農(nóng)場倉庫中的糧食，經(jīng)過加工、包裝、國內(nèi)及遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，常常需要4-6個(gè)月的時(shí)間才能送達(dá)。隨著近年來世界自然災(zāi)害發(fā)生頻率加大，撒哈拉南部非洲及亞洲一些貧困國家對緊急糧食援助的需求也逐漸增多，而美國糧食如此緩慢的援助速度可能會(huì)錯(cuò)過救援的最佳時(shí)機(jī)，致使緊急糧食援助的實(shí)際效果大打折扣。不僅如此，錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)的糧食援助，很有可能沖擊或擾亂受援國當(dāng)?shù)氐募Z食市場，在受援國擺脫危機(jī)之后運(yùn)抵的糧食將導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌錾系募Z食價(jià)格大幅下降，對該國的農(nóng)業(yè)和糧食生產(chǎn)帶來沖擊。再次，美國實(shí)物糧食援助的貨幣化不僅扭曲糧食國際貿(mào)易，而且擾亂受援國的市場。實(shí)際上，在美國的實(shí)物援助中，包括糧食為進(jìn)步和糧食為教育計(jì)劃在內(nèi)，有相當(dāng)大的比重是在受援國當(dāng)?shù)匾詢?yōu)惠價(jià)銷售的。這種將糧食援助貨幣化的行為受到了廣泛質(zhì)疑，一方面，以優(yōu)惠價(jià)銷售糧食援助無疑會(huì)替代受援國的商品糧進(jìn)口，糧食援助也就成為變相的糧食出口補(bǔ)貼，必將扭曲正常的商品糧貿(mào)易。因此美國糧食援助的貨幣化受到了以歐盟為首的糧食主要援助國和出口國的強(qiáng)烈反對，同時(shí)也與WTO的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易規(guī)則相抵觸。另一方面，在受援國當(dāng)?shù)爻鍪奂Z食也會(huì)沖擊糧食受援國的農(nóng)業(yè)和糧食生產(chǎn)，使受援國本來就惡化的糧食安全形勢變得更加嚴(yán)峻。

總之，目前美國糧食援助問題重重，在目前對緊急糧食援助的需要日漸增多的情形之下，以實(shí)物為主的糧食援助更顯得缺乏有效性。因此，無論是美國國內(nèi)的各相關(guān)團(tuán)體，還是參與國際糧食援助的其他國家，都呼吁美國政府增加在受援國周邊地區(qū)運(yùn)用現(xiàn)金采購糧食的比重。美國政府也深刻體會(huì)到了針對糧食援助政策改革的必要性，在2008年農(nóng)場法案征集意見期間，布什政府提議將480公法第二章計(jì)劃資金的25%（約3億美元）作為現(xiàn)金援助，用于在受援國當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)采購，以提高實(shí)物糧食援助的效率。

二、對美國2008年農(nóng)場法案中糧食援助政策的評(píng)價(jià)

與以往歷屆農(nóng)場法案制定過程不同的是，由于布什總統(tǒng)對新法案的內(nèi)容不滿而對該項(xiàng)法案行使了否決權(quán)，但該否決隨即被國會(huì)投票否決，使這項(xiàng)總值達(dá)到3070億美元的《食物、保護(hù)和能源法案》（2008農(nóng)場法案）最終獲得國會(huì)授權(quán)，并成為法律。新的農(nóng)場法案中，糧食援助仍然是貿(mào)易議題（法案的第三部分）的主要內(nèi)容。究竟是新的法案能夠?qū)Z食援助政策做出人們期望的調(diào)整，還是僅僅在細(xì)枝末葉的規(guī)定修改上做出表面文章，需要對法案中糧食援助政策的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行評(píng)價(jià)。

其一，針對各方廣泛關(guān)注的糧食援助由實(shí)物援助向現(xiàn)金援助轉(zhuǎn)型的議題，農(nóng)場法案出臺(tái)的新規(guī)定令人失望。法案并未對480公法第二章的援助形式做出任何改變，很明顯，政府關(guān)于為現(xiàn)金援助撥款的建議沒有被采納，意味著這項(xiàng)糧食援助計(jì)劃仍將維持現(xiàn)有的實(shí)物援助形式。雖然法案中新增了一項(xiàng)總值為6000萬美元的實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃，在不同年份中設(shè)定不同的現(xiàn)金援助數(shù)額，以評(píng)估現(xiàn)金糧食援助的效果，但相對于總額為20億美元的糧食援助，該項(xiàng)實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃所占比重僅為3%，其產(chǎn)生的援助效果可能因不顯著而難以評(píng)估。而另一方面，由于現(xiàn)金援助的效果在其他國家的援助過程中均早已得到證明，特別是在緊急糧食援助過程中，現(xiàn)金援助已基本被公認(rèn)為是最有效率的援助方式之一，因而似乎也沒有建立實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃的必要性，設(shè)立該項(xiàng)計(jì)劃可以看成是延緩實(shí)物糧食援助改革的“緩兵之計(jì)”。

其二，針對美國實(shí)物糧食援助交付周期長的問題，農(nóng)場法案也出臺(tái)了新的政策規(guī)定。糧食從美國農(nóng)場運(yùn)到海外受援國市場需要經(jīng)歷諸多中間環(huán)節(jié)，如果銜接不暢，將會(huì)延長糧食運(yùn)抵目的地的時(shí)間。為使已包裝糧食可以更便捷地準(zhǔn)備、貯存、運(yùn)輸和交付，從而加快糧食援助的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，新法案將用于中間環(huán)節(jié)的預(yù)算上限由每年300萬美元提高至800萬美元。除此之外，為縮短糧食援助的交付周期，美國已經(jīng)在國內(nèi)外建立了多處預(yù)先貯存地點(diǎn)，即定點(diǎn)儲(chǔ)存，以在應(yīng)對緊急糧食援助時(shí)加快援助反應(yīng)速度。法案將用于糧食援助國外定點(diǎn)儲(chǔ)存的預(yù)算上限由200萬美元提高至1000萬美元，并允許使用這些資金評(píng)估并建立新的儲(chǔ)存地點(diǎn)。這些規(guī)定只是在原有糧食援助框架之下做出的改變，即以保證實(shí)物糧食援助為前提，增加資金預(yù)算來提高糧食援助應(yīng)對緊急事件的靈活性和反應(yīng)速度。顯然，這些新的政策規(guī)定增加了政府的資金支出，但沒有增加用于援助糧食的數(shù)量，只是用增加資金預(yù)算來換取縮短糧食援助的反應(yīng)時(shí)間，這必然導(dǎo)致更多的糧食援助資金的浪費(fèi)。

總之，美國2008農(nóng)場法案沒有采納布什政府的3億美元撥款用于現(xiàn)金援助的建議，而是建立了一項(xiàng)總值為6000萬美元的實(shí)驗(yàn)性的當(dāng)?shù)夭少徲?jì)劃，以應(yīng)對各方對糧食援助低效率的不滿，但設(shè)立實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃的必要性和可能產(chǎn)生的效果難以評(píng)估；增加了實(shí)物援助中間環(huán)節(jié)的資金支持，強(qiáng)化了實(shí)物糧食援助，在提高實(shí)物援助時(shí)間效率的同時(shí)卻增加了資金浪費(fèi)。總體來看，這些新的規(guī)定并未對糧食援助政策做出實(shí)質(zhì)性調(diào)整，也沒有從根本上改變美國以實(shí)物糧食援助為主的現(xiàn)狀，只是在一些無關(guān)緊要的方面（如建立試驗(yàn)性計(jì)劃）做出了一些表面文章，實(shí)際上仍強(qiáng)化了對實(shí)物糧食援助的支持，美國糧食援助高成本、低效率以及貨幣化等問題依然存在。

三、美國糧食援助政策調(diào)整艱難的主要原因

盡管美國糧食援助存在高成本及低效率的問題，但2008年農(nóng)場法案并未能從根本上加以解決，可見針對糧食援助政策的調(diào)整存在著相當(dāng)大的阻力。究其主要原因，是美國糧食援助中各利益集團(tuán)對政策的制定施加影響的結(jié)果。美國與糧食援助緊密相關(guān)的利益集團(tuán)主要有農(nóng)場主、運(yùn)輸部門、跨國糧食貿(mào)易公司以及私人志愿組織，這些利益集團(tuán)為了維護(hù)其在實(shí)物糧食援助中的既得利益，極力反對任何針對糧食援助可能的政策調(diào)整。

第一，美國農(nóng)場主是實(shí)施實(shí)物糧食援助的主要支持者之一。美國的農(nóng)業(yè)長期以來受到政府的補(bǔ)貼，農(nóng)產(chǎn)品尤其是大宗糧食產(chǎn)品生產(chǎn)過剩問題長期困擾著美國政府和農(nóng)場主們。在國內(nèi)市場農(nóng)產(chǎn)品供過于求的狀況無法改變的前提下，政府就把目標(biāo)放在了國外市場，期望通過出口農(nóng)產(chǎn)品解決生產(chǎn)過剩問題，糧食援助就是在這一背景之下登上歷史舞臺(tái)的。雖然目前第416節(jié)（b）計(jì)劃下的援助已經(jīng)很少，但糧食援助在政府的財(cái)政資金支持下將糧食運(yùn)往國外，顯然具有補(bǔ)貼糧食出口的作用。糧食援助也可以看作是美國以人道主義援助為托詞，實(shí)施的一種變相的隱蔽的出口補(bǔ)貼政策。因此，糧食援助一直受到美國糧食生產(chǎn)者的支持。美國小麥協(xié)會(huì)就反對用于非緊急援助的受援國周邊地區(qū)采購，并支持適當(dāng)?shù)募Z食援助貨幣化行為。美國農(nóng)場主是阻礙糧食援助改革的利益集團(tuán)之一。

第二，美國的運(yùn)輸部門也是實(shí)物糧食援助的受益者。美國政府規(guī)定不低于75%的糧食援助要通過本國的輪船公司運(yùn)輸，為運(yùn)輸部門提供了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。近年美國糧食援助的資金支出中，約有10億美元用于支付運(yùn)輸費(fèi)用，約占預(yù)算總額的一半，可見運(yùn)輸部門在糧食援助利益鏈中舉足輕重的地位。如果改革實(shí)物糧食援助，將其部分用于在受援國當(dāng)?shù)夭少?，則必將減少糧食運(yùn)輸量，從而降低運(yùn)輸部門的收益，這其所不能接受的。因此，運(yùn)輸部門是現(xiàn)金糧食援助最強(qiáng)烈的反對者就不足為奇。2008年農(nóng)場法案向糧食援助顧問組中新增了運(yùn)輸部門的代表，將會(huì)強(qiáng)化其阻礙糧食援助改革的作用。

第三，跨國糧食貿(mào)易公司和參與糧食援助分配的私人志愿組織（PVOs），也是實(shí)物糧食援助的支持者?？鐕Z食貿(mào)易公司主宰著世界的糧食貿(mào)易，從糧食的加工、包裝到運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，都可以看到這些公司的身影。實(shí)物糧食援助由美國政府提供穩(wěn)定的財(cái)政資金支持，為糧食跨國公司提供了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。私人志愿組織通過向政府部門申請糧食援助，然后在受援國當(dāng)?shù)夭糠值貎?yōu)惠出售用于援助的糧食，將出售款用于該組織在其他方面的援助，以實(shí)現(xiàn)其人道主義救援目標(biāo)。由于這些私人志愿組織已經(jīng)形成了對美國糧食援助的依賴，因此也是美國實(shí)物糧食援助的支持者。如果美國政府直接通過現(xiàn)金進(jìn)行糧食援助，這些組織就失去了其收入的主要來源，從而無法實(shí)現(xiàn)其援助目標(biāo)，這是他們所不希望看到的。

利益集團(tuán)在美國糧食援助政策的制定過程中發(fā)揮著重要作用，只要政策改革可能會(huì)損害其利益，這些利益集團(tuán)就會(huì)竭力游說國會(huì)議員，對政府和研究機(jī)構(gòu)的改革建議投反對票，阻礙糧食援助政策的改革進(jìn)程。只要這些利益集團(tuán)依舊存在且在國會(huì)決策中仍然具有發(fā)言權(quán)，針對美國糧食援助政策的調(diào)整就很難進(jìn)行。盡管WTO和歐盟始終在敦促美國糧食援助進(jìn)行改革，但也因不具強(qiáng)制力而顯得力不從心，難以撼動(dòng)美國糧食援助中各利益集團(tuán)的主導(dǎo)地位，無法使美國糧食援助政策做出根本性的變革。因此，美國以實(shí)物為主的糧食援助仍將繼續(xù)。

四、結(jié)論及啟示

總之，盡管美國以實(shí)物為主的糧食援助效率低下，在緊急糧食援助過程中缺乏靈活性，但由于強(qiáng)大的利益集團(tuán)在政策制定過程中反對改革，2008年農(nóng)場法案并沒有使糧食援助政策發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化，美國糧食援助高成本、低效率以及貨幣化等問題依然存在。美國糧食援助并沒有真正起到解決長期困擾發(fā)展中國家的糧食安全問題的作用，其最大受益者恰恰是美國的農(nóng)場主、跨國糧食貿(mào)易公司以及運(yùn)輸部門等不同利益集團(tuán)，這些利益集團(tuán)分享了整個(gè)糧食援助利益鏈條的大部分，而作為糧食受援國的發(fā)展中國家得到的只是美國利益集團(tuán)對援助政策博弈勝利果實(shí)的副產(chǎn)品。美國糧食援助若要重新走上正軌，解決目前高成本低效率的問題，必須要削弱利益集團(tuán)對援助政策的影響，使糧食援助真正成為服務(wù)于發(fā)展中國家的人道主義援助行動(dòng)。

自2005年起，我國從糧食受援國轉(zhuǎn)變?yōu)榧Z食援助國，在國際援助事務(wù)中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為世界人口大國，保證國內(nèi)糧食安全始終是我國政府最主要的糧食政策目標(biāo)，我國開展對外糧食援助應(yīng)以不影響國內(nèi)糧食安全為前提。雖然我國目前還無法成為象美國那樣的世界重要糧食援助國，但開展糧食援助不僅可以減輕世界饑餓現(xiàn)狀和維護(hù)世界糧食安全，提高我國的國際地位，還有助于增進(jìn)我國與受援國的政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系，維護(hù)地區(qū)的和平穩(wěn)定。因此，在政府財(cái)政資金允許的范圍之內(nèi)，我國仍具備開展對外糧食援助的必要性。在實(shí)施糧食援助的過程中，我國應(yīng)依據(jù)援助國的不同情況采取不同形式的援助方式。一方面，對于大洋彼岸的南撒哈拉非洲的國家的援助，應(yīng)以現(xiàn)金糧食援助形式為主，如2008年12月份我國對非洲南部國家萊索托的糧食援助，就是通過向世界糧食計(jì)劃署（WFP）捐助100萬美元現(xiàn)金，在受援國當(dāng)?shù)夭少徚?336噸的玉米面用于救助，產(chǎn)生了非常好的援助效果和國際影響；另一方面，對于我國周邊發(fā)生糧食危機(jī)國家的糧食援助，應(yīng)以實(shí)物糧食援助為主，如對朝鮮和緬甸等國的糧食援助，及時(shí)緩解了這些國家的饑餓狀況，有效的實(shí)施了人道主義緊急糧食援助。

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