如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)精選(九篇)

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第1篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

知道花開(kāi)彼處，并不代表能夠走到那里親吻芳澤。外貿(mào)企業(yè)在找到出路后，能不能走到目標(biāo)地，完全兩碼事。這時(shí)候，需要對(duì)所進(jìn)行的生意，做一些改善和優(yōu)化。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身做內(nèi)貿(mào)品牌，主要有兩種情況，一是業(yè)務(wù)多元化和延伸，即在繼續(xù)做原有外貿(mào)業(yè)務(wù)的同時(shí)，利用現(xiàn)有資源，進(jìn)行品牌化業(yè)務(wù)的延伸，這是拓展疆土；二是外貿(mào)業(yè)務(wù)每況日下(至少不樂(lè)觀，艱難地維持著)時(shí)，企業(yè)不得不做出的，轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場(chǎng)”的策略，這是萬(wàn)里。無(wú)論是哪一種情況，都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是需要在原有外貿(mào)生意模式的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)上找基礎(chǔ)，作為內(nèi)貿(mào)運(yùn)作的機(jī)會(huì)點(diǎn)。譬如，某外貿(mào)企業(yè)一貫為國(guó)際著名的牛仔品牌做生產(chǎn)代工，在經(jīng)歷了多年的生產(chǎn)運(yùn)作后，沉淀在其身上的制造工藝、洗水工藝，和這些大牌旗鼓相當(dāng)了，這時(shí)候，機(jī)會(huì)點(diǎn)產(chǎn)生了，于是，2007年夏天，這家外貿(mào)企業(yè)著手開(kāi)始在國(guó)內(nèi)運(yùn)作以牛仔品類(lèi)為主的Jeans品牌A，經(jīng)過(guò)幾年努力，A品牌以中等定位的牛仔品牌形象占據(jù)市場(chǎng)一角，并在國(guó)內(nèi)一些著名商場(chǎng)取得不俗業(yè)績(jī)。這是一個(gè)典型的“轉(zhuǎn)身”案例。

找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，并進(jìn)行持續(xù)改善和強(qiáng)化為優(yōu)勢(shì)，這是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身的第二步：優(yōu)化生意。

首先，讓我們一起來(lái)分析下什么是有效的機(jī)會(huì)點(diǎn)。對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)的描述，一般有著理解的誤區(qū)，比如“年輕”被人認(rèn)為是機(jī)會(huì)點(diǎn)，很多人理解是年齡，但本質(zhì)上“年輕”的機(jī)會(huì)點(diǎn)應(yīng)該是一一未來(lái)較大的成長(zhǎng)性和過(guò)程中的糾錯(cuò)成本可承擔(dān)。比如，上文中所描述的A品牌，它的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于為國(guó)際牛仔大牌的代工機(jī)會(huì)中所獲得工藝技術(shù)和運(yùn)用能力，而非簡(jiǎn)單層面上的“代工機(jī)會(huì)”，因?yàn)榇C(jī)會(huì)只教會(huì)外貿(mào)企業(yè)如何做一件具體的衣服，并不一定能教會(huì)所有代工企業(yè)在服裝背后的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)邏輯。所以，對(duì)于要進(jìn)行內(nèi)貿(mào)運(yùn)作的服裝企業(yè)而言，設(shè)問(wèn)和檢視自己的機(jī)會(huì)點(diǎn)，顯得十分的關(guān)鍵。

第2篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐全球,導(dǎo)致全球股市低迷、融資困難、訂單減少、企業(yè)利潤(rùn)下降、員工失業(yè)、企業(yè)虧損進(jìn)而倒閉等等一系列不良現(xiàn)象。在這種情況下,中國(guó)制造業(yè)受到了巨大沖擊,尤其是處于曲線底端的服裝行業(yè)。

那么,服裝企業(yè)該如何平安渡過(guò)這場(chǎng)危機(jī)?

實(shí)施聚焦戰(zhàn)略

所謂“聚焦戰(zhàn)略”,就是把有限的資源集中到某一細(xì)分產(chǎn)品,突出品牌個(gè)性特征,使消費(fèi)者留下深刻印象。受金融危機(jī)的影響,企業(yè)的現(xiàn)金流會(huì)變得更慢,資金短缺成為企業(yè)的最大問(wèn)題。在這種情況下,企業(yè)應(yīng)當(dāng)將重點(diǎn)放在自己的核心產(chǎn)品線上,首選利潤(rùn)高、市場(chǎng)前景好的產(chǎn)品重點(diǎn)培育、發(fā)展。

在服裝行業(yè),要追求產(chǎn)品線的大而全幾乎是不可能的。服裝產(chǎn)業(yè)是可以進(jìn)行深度細(xì)化的產(chǎn)業(yè),如產(chǎn)品線可以分為男裝、女裝、童裝、休閑裝、內(nèi)衣、職業(yè)裝等等多個(gè)分支,而這些分支又可以進(jìn)一步細(xì)化。任一細(xì)分市場(chǎng)都能發(fā)展成為一個(gè)巨大的市場(chǎng),例如男士?jī)?nèi)褲、睡衣等分支市場(chǎng)就遠(yuǎn)沒(méi)有成熟,還有很多機(jī)會(huì)。在這種情況下,實(shí)施聚焦發(fā)展應(yīng)當(dāng)是一個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略。

例如七匹狼堅(jiān)持走專(zhuān)一化道路,發(fā)展成為最知名的休閑服男裝品牌,而利郎也是一個(gè)很好的例子。利郎的產(chǎn)品,包括西裝、夾克、襯衫、褲裝、毛衣和配飾,大致上可分為商務(wù)正裝、商務(wù)休閑、時(shí)尚休閑以及運(yùn)動(dòng)系列。由于自從推出利郎商務(wù)休閑系列之后,該業(yè)務(wù)一直迅速增長(zhǎng),利郎便更加專(zhuān)注于商務(wù)休閑服裝的發(fā)展,現(xiàn)在利郎商務(wù)休閑服裝已成為中國(guó)最卓越的商務(wù)休閑服裝品牌之一。

擴(kuò)大內(nèi)需,開(kāi)拓新興市場(chǎng)

受金融危機(jī)的影響,國(guó)外的購(gòu)買(mǎi)力顯著下降,因此,過(guò)去依賴出口獲益的服裝企業(yè)隨即處于水深火熱之中。在這種情況下,服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略,減少外貿(mào)業(yè)務(wù),拓展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。杉杉集團(tuán)得益于這種戰(zhàn)略調(diào)整,在金融危機(jī)中獲益良多。

杉杉集團(tuán)對(duì)企業(yè)發(fā)展制定了超前的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,主動(dòng)調(diào)整集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),從過(guò)去擁有140余家外貿(mào)客戶縮到30家左右,這些外貿(mào)客戶現(xiàn)在大部分被淘汰,企業(yè)轉(zhuǎn)而積極拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。另外,北京著名服裝企業(yè)紳士服裝公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的20基本停止,全力以赴拓展內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。在金融危機(jī)下,國(guó)際大型服裝品牌也不斷拓展新興市場(chǎng),Inditex集團(tuán)(ZARA品牌所屬集團(tuán))在2008年宣布拓展韓國(guó)、烏克蘭、埃及與蒙特內(nèi)哥羅的市場(chǎng),截至2008年底,該公司分店拓展的足跡已遍及72個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

開(kāi)源不忘節(jié)流

在開(kāi)拓銷(xiāo)路的同時(shí),服裝企業(yè)也不能忘記“節(jié)流”,考慮如何降低生產(chǎn)成本是企業(yè)生存發(fā)展的必備條件。因此,企業(yè)首先要找出制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸因素,測(cè)出每個(gè)工序崗位的產(chǎn)能,挖盡瓶頸因素的潛能。還要減少原材料的浪費(fèi),這樣才能提高瓶頸工序的產(chǎn)能。同時(shí),減少工廠制造現(xiàn)場(chǎng)浪費(fèi)也是壓縮成本的重要組成部分。其中,常見(jiàn)的浪費(fèi)現(xiàn)象,包括制造過(guò)剩、制造不良、等待、大量庫(kù)存、搬運(yùn)過(guò)多、過(guò)分加工、管理不善等。經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)對(duì)制造現(xiàn)場(chǎng)的作業(yè)分析、平面布置分析、人和機(jī)械的配置分析、工藝流程分析、研究作業(yè)者的工作效率,去掉作業(yè)中不合理的狀態(tài),清除人和物結(jié)合的不緊密狀態(tài),消除生產(chǎn)、工作現(xiàn)場(chǎng)的無(wú)序狀態(tài),從而建立起高效率的、合理的、緊密相結(jié)合的文明生產(chǎn)秩序,向科學(xué)管理方法要效益。

實(shí)現(xiàn)高效的信息化管理

中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)信息化方面仍處于初級(jí)階段。據(jù)統(tǒng)計(jì),真正實(shí)現(xiàn)CAD、OA、MIS系統(tǒng)的服裝企業(yè)占全國(guó)服裝企業(yè)的比例不足10%,已實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的企業(yè)僅為0.3%,導(dǎo)致管理及流程模式不能與信息化技術(shù)軟件和系統(tǒng)軟件相匹配。一方面如何引進(jìn)具有服裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)的信息化人才,深入?yún)⑴c信息化軟件的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng);另外一方面是服裝信息化服務(wù)如何為不同企業(yè)量身定制軟件系統(tǒng);三是服裝企業(yè)自身的管理模式、組織機(jī)構(gòu)模式、產(chǎn)業(yè)流程模式能和先進(jìn)的信息化技術(shù)軟件、管理系統(tǒng)軟件相匹配。這些將是未來(lái)服裝產(chǎn)業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)要素,而信息化管理的實(shí)現(xiàn),將成為服裝企業(yè)打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

第3篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞：工作過(guò)程；國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)；項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)

中圖分類(lèi)號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年9月4日

一、課程性質(zhì)

《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的核心課程，主要闡述進(jìn)出口貨物買(mǎi)賣(mài)的具體流程、國(guó)際貿(mào)易慣例及術(shù)語(yǔ)、外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作等內(nèi)容，是各類(lèi)外貿(mào)資格證必考的基礎(chǔ)知識(shí)，也是國(guó)際貿(mào)易人員了解外貿(mào)業(yè)務(wù)、從事外貿(mào)實(shí)踐的基礎(chǔ)。本課程為培養(yǎng)掌握實(shí)際外貿(mào)工作技能、熟悉對(duì)外經(jīng)貿(mào)行業(yè)管理并具備一定綜合能力、敬業(yè)精神和職業(yè)素質(zhì)的高技能型外貿(mào)人才服務(wù)。

二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)現(xiàn)狀

以筆者所在的學(xué)院為例，目前該課程的教學(xué)模塊主要由三大項(xiàng)目構(gòu)成：課程認(rèn)知項(xiàng)目、單項(xiàng)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目和綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。課程認(rèn)知項(xiàng)目由貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、合同條款、國(guó)際貿(mào)易方式三個(gè)模塊構(gòu)成；單項(xiàng)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目由合同的磋商和訂立及合同的履行兩個(gè)模塊構(gòu)成；綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是整套出口貿(mào)易業(yè)務(wù)流程實(shí)訓(xùn)，且教學(xué)時(shí)序也是三個(gè)模塊的順序。本課程計(jì)劃學(xué)時(shí)為98學(xué)時(shí)，其中課程認(rèn)知項(xiàng)目為50學(xué)時(shí)，實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)課時(shí)共計(jì)為48學(xué)時(shí)，基本達(dá)到理論與實(shí)踐課時(shí)比例為1∶1?，F(xiàn)階段該課程教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題有：

（一）實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)不充足。雖然課程內(nèi)容里面有設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，但不是所有課程認(rèn)知項(xiàng)目的教學(xué)內(nèi)容都開(kāi)展了單項(xiàng)實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練，如貨物的質(zhì)量、貨物的數(shù)量和貨物的包裝就缺少讓學(xué)生練習(xí)的內(nèi)容。這些內(nèi)容在認(rèn)知上沒(méi)有太大問(wèn)題，但如果沒(méi)有強(qiáng)化練習(xí)，在后續(xù)課程如《進(jìn)出口單證實(shí)務(wù)》、《報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》、《報(bào)檢實(shí)務(wù)》和《國(guó)貿(mào)綜合實(shí)訓(xùn)》中填制相關(guān)單證的欄目時(shí)學(xué)生的速度就會(huì)較慢，尤其是在《國(guó)貿(mào)綜合實(shí)訓(xùn)》課程中填寫(xiě)合同里的欄目時(shí)，有些學(xué)生甚至不知如何填寫(xiě)。

（二）教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置在體現(xiàn)工作過(guò)程方面有欠缺。學(xué)生按照該模式接受課程內(nèi)容后，部分學(xué)生存在一個(gè)現(xiàn)象：掌握了單個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)，但不能形成整個(gè)進(jìn)出口貿(mào)易的基本流程。也就是說(shuō)，難以形成做進(jìn)出口貿(mào)易的工作思路。產(chǎn)生此現(xiàn)象的原因在于，學(xué)生接收的知識(shí)模塊中沒(méi)有體現(xiàn)出完整的工作過(guò)程。設(shè)想一位初次成為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作人員要從事一項(xiàng)進(jìn)出口貿(mào)易或者外貿(mào)公司要拓展新的貿(mào)易市場(chǎng)，外貿(mào)人員該如何操作？顯然，如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員按照上述知識(shí)模塊來(lái)操作是很難弄清楚哪一步是工作的第一步。

三、基于工作過(guò)程的課程項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)

為體現(xiàn)高等職業(yè)教育學(xué)生和教育的特征，此次《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程建設(shè)旨在在現(xiàn)有教學(xué)資源的基礎(chǔ)上強(qiáng)化“工學(xué)結(jié)合”的理念，根據(jù) “基于工作過(guò)程導(dǎo)向”、“能力本位”等職業(yè)教育新理念優(yōu)化教學(xué)模塊，力求每個(gè)教學(xué)內(nèi)容讓學(xué)生在“學(xué)中做、做中學(xué)、邊學(xué)邊做”中得到理解、掌握并能熟練運(yùn)用。

（一）課程內(nèi)容設(shè)計(jì)理念

1、基于工作過(guò)程重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)外貿(mào)職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)的需要選取教學(xué)內(nèi)容，即依據(jù)交易準(zhǔn)備、交易磋商、簽訂合同、履行合同和業(yè)務(wù)善后的流程整合教學(xué)內(nèi)容，使教學(xué)內(nèi)容貼近外貿(mào)崗位流程。根據(jù)外貿(mào)崗位的業(yè)務(wù)流程和工作任務(wù)，與行業(yè)專(zhuān)家共同開(kāi)發(fā)課程.以企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)作為課程“主題”來(lái)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，確定教學(xué)項(xiàng)目，使學(xué)生在“真實(shí)”的職業(yè)情境和完成任務(wù)的過(guò)程中掌握崗位職業(yè)能力。

2、立足于崗位綜合能力，整合教學(xué)內(nèi)容。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)置中，既考慮學(xué)生職業(yè)技能的訓(xùn)練，又關(guān)注綜合職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。以外貿(mào)崗位所需能力、知識(shí)和素質(zhì)為依據(jù)，在專(zhuān)業(yè)教學(xué)過(guò)程中滲透英語(yǔ)、素質(zhì)、職業(yè)道德等內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生包括專(zhuān)業(yè)能力、社會(huì)能力和個(gè)性能力在內(nèi)的綜合職業(yè)能力。

3、結(jié)合職業(yè)技能考證設(shè)置教學(xué)內(nèi)容。在教學(xué)中將外貿(mào)領(lǐng)域各種證書(shū)考核共有的應(yīng)知應(yīng)會(huì)知識(shí)點(diǎn)和技能納入進(jìn)來(lái)，為學(xué)生考取相應(yīng)的職業(yè)資格證書(shū)提供幫助。

（二）課程內(nèi)容設(shè)計(jì)思路。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的職業(yè)定位確定為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，按照外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位實(shí)際工作過(guò)程設(shè)計(jì)課程項(xiàng)目。

一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際貿(mào)易的基本流程有四個(gè)步驟：開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作、對(duì)外交易磋商、擬定合同條款及簽訂合同、履行進(jìn)出口合同。

通過(guò)筆者與畢業(yè)生及企業(yè)的溝通，依據(jù)此工作過(guò)程將課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)為五個(gè)項(xiàng)目，如圖1所示。（圖1）

再根據(jù)工作流程中每一步驟的工作任務(wù)將課程內(nèi)容細(xì)分為各種學(xué)習(xí)任務(wù)，并在每個(gè)任務(wù)中配有技能訓(xùn)練，技能訓(xùn)練采取課堂實(shí)訓(xùn)和課外實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的方式，以實(shí)現(xiàn)“學(xué)中做、做中學(xué)、邊學(xué)邊做”。（表1）

四、基于工作過(guò)程的項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施

（一）教師方面

1、教師的角色重新定位?；诠ぷ鬟^(guò)程的項(xiàng)目教學(xué)要求老師積極引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自發(fā)的思考，而不是一味地向?qū)W生們傳授理論知識(shí)。老師的角色應(yīng)該給予重新定位，在教學(xué)方式上須由執(zhí)行轉(zhuǎn)為督導(dǎo)，在教學(xué)理念上應(yīng)由傳授向引導(dǎo)過(guò)渡。只有老師的角色得到了正確的定位，老師才可以更好地扮演自己的角色，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

2、教師需有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)能力。教師的實(shí)踐能力可以通過(guò)到企業(yè)去頂崗實(shí)踐或掛職鍛煉得到提升，只有教師的實(shí)踐能力緊貼企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作，學(xué)生才能更多地從教師身上感知企業(yè)對(duì)人才的實(shí)際需求。因此，雙師素質(zhì)的教師成為項(xiàng)目課程成功的關(guān)鍵因素之一。

（二）學(xué)生方面。始終堅(jiān)持學(xué)生為主體的原則，學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中始終處于主體地位，是任務(wù)實(shí)施的實(shí)踐者，在教師的指導(dǎo)下通過(guò)自主探究及與他人合作來(lái)完成國(guó)際貿(mào)易的分解任務(wù)，掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的各項(xiàng)技能，學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)流程所必備的各項(xiàng)知識(shí)。

同時(shí)，學(xué)生要發(fā)揮更強(qiáng)的主動(dòng)學(xué)習(xí)性，做好必要的課前預(yù)習(xí)和收集資料工作，有較好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，并在完成任務(wù)的過(guò)程中不斷增強(qiáng)自身的創(chuàng)新意識(shí)，提高獨(dú)立思考問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]劉云.項(xiàng)目教學(xué)法在高職國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程教學(xué)中的運(yùn)用.合作經(jīng)濟(jì)與科技，2011.2.

第4篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

【關(guān)鍵詞】外貿(mào)公司；對(duì)外經(jīng)濟(jì)政策；經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)

從事進(jìn)出口貿(mào)易的各大中小企業(yè)，特別是沒(méi)有實(shí)體的外貿(mào)公司，其作為外商與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)溝通的橋梁，角色之重要，責(zé)任也很重大，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前外貿(mào)公司不能再簡(jiǎn)單地依靠參加各種商品交易會(huì)，如廣交會(huì)、華交會(huì)，甚至是一些相應(yīng)的國(guó)際相關(guān)產(chǎn)品的展覽會(huì)去發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，發(fā)展新客戶。通過(guò)在各種展會(huì)上相互交換名片，對(duì)所展出的產(chǎn)品根據(jù)外商的要求機(jī)械地報(bào)出FOB價(jià)格，CNF價(jià)格或者CIF價(jià)格，這些都是作為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員必備的一些基本知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，誠(chéng)然各外貿(mào)業(yè)務(wù)人員不僅要具備以上的外貿(mào)知識(shí)，還要不斷積累業(yè)務(wù)所涉及的各種產(chǎn)品的綜合知識(shí)，利于與外商的談判。這些基本的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧只是作為外貿(mào)公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)正常進(jìn)行的一種方式，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是千變?nèi)f化的，不是所有外商都能根據(jù)這些業(yè)務(wù)的談判方式就一定會(huì)下單確認(rèn)合作的，不光光是價(jià)格的因素，即使報(bào)出了自認(rèn)為很低的價(jià)格，但市場(chǎng)上仍然是會(huì)有更具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，外商也自然而然會(huì)不斷進(jìn)行選擇，市場(chǎng)也會(huì)不斷進(jìn)行淘汰。所以說(shuō)，當(dāng)前外貿(mào)公司尤其中小型外貿(mào)公司更要學(xué)會(huì)思變，不能抱守一成不變的模式，否則終將會(huì)使業(yè)務(wù)不斷萎縮，業(yè)績(jī)不斷下滑，公司的生存就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)，更何談繼續(xù)發(fā)展呢？

一、要學(xué)會(huì)變化思路，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變

這里所說(shuō)的經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變不是傳統(tǒng)意義上的公司經(jīng)營(yíng)模式，而是外貿(mào)業(yè)務(wù)上的操作方式的多樣化。首先，作為外貿(mào)公司每年兩次的廣交會(huì)是否一定要參加，這就要根據(jù)各自公司的具體情況而定。本人從1992年大學(xué)畢業(yè)就在市級(jí)外貿(mào)公司工作，1993年開(kāi)始就參加每年的春季廣州交易會(huì)和秋季廣州交易會(huì)，那個(gè)時(shí)候各個(gè)地方外貿(mào)公司剛剛開(kāi)始逐漸脫離大的總公司和省級(jí)外貿(mào)公司，實(shí)行獨(dú)立自營(yíng)進(jìn)出口，參加廣交會(huì)是直接接觸外商的絕好機(jī)會(huì)。也正是那年開(kāi)始公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)逐年提升，客戶數(shù)量也不斷增多，再加上國(guó)家對(duì)外貿(mào)企業(yè)的大力扶持和補(bǔ)貼，為鼓勵(lì)外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的發(fā)展出臺(tái)了多項(xiàng)有利外貿(mào)的政策，想想在我們這個(gè)還是外匯管制的國(guó)家，外貿(mào)業(yè)務(wù)在當(dāng)時(shí)是多么的紅火，2000年到2005年之間外貿(mào)公司開(kāi)始不斷地出現(xiàn)分合現(xiàn)象，加上國(guó)家對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步放開(kāi)，各種大小公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)與日劇增，也同時(shí)加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性，外貿(mào)業(yè)務(wù)不再像2005年之前那么得心應(yīng)手。廣交會(huì)成了很多公司只是在會(huì)場(chǎng)或會(huì)外與外商碰面聊聊市場(chǎng)出現(xiàn)的困頓局面，抑或吃頓禮節(jié)性的招待飯無(wú)非希望客戶能繼續(xù)合作或多下訂單以完成公司每年下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。但市場(chǎng)的變化和調(diào)整可不是個(gè)人所能控制的，很多在廣交會(huì)參展的商品不再是新品，因?yàn)榇蠹叶寂卤环轮疲瑥亩趦r(jià)格上失去了優(yōu)勢(shì)，自然就會(huì)失去訂單，失去市場(chǎng)的占有份額。考慮到參展成本的問(wèn)題，很多外貿(mào)公司開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)外的展覽會(huì)，因?yàn)閰⒄挂淮螄?guó)內(nèi)的廣交會(huì)的成本不亞于國(guó)際展會(huì)的成本，有些外貿(mào)公司開(kāi)始在這方面轉(zhuǎn)變思路了，重新發(fā)掘新渠道，抓住新機(jī)會(huì)，自然也會(huì)搶得一些先機(jī)。但就是這樣也不可能堅(jiān)持多久的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)各外貿(mào)公司會(huì)紛紛都效仿通過(guò)出國(guó)參加國(guó)際展覽會(huì)來(lái)爭(zhēng)取訂單，結(jié)識(shí)新客戶。在這樣的情況下，很多香港和臺(tái)灣的同行甚或是作為客戶的他們也都感到了業(yè)務(wù)的難做，競(jìng)爭(zhēng)的壓力越來(lái)越大。所以參不參加廣交會(huì)，是否一定要出國(guó)參加每年的國(guó)際展覽會(huì)都是外貿(mào)公司應(yīng)該綜合考慮才能確定的，這從一定程度上來(lái)講特別是針對(duì)沒(méi)有實(shí)體的外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)尤為要根據(jù)自身實(shí)際情況仔細(xì)考慮的。畢竟經(jīng)過(guò)這些年來(lái)積累了一些老客戶資源，努力為自己的老客戶開(kāi)發(fā)一些新的產(chǎn)品和項(xiàng)目，支持自己的老客戶在其市場(chǎng)上積極開(kāi)拓，自然也會(huì)為自己的業(yè)務(wù)拓展增加更多的機(jī)會(huì)和機(jī)遇。

二、在鞏固老客戶的前提下，再發(fā)掘新客戶

在鞏固老客戶的前提下，如何再發(fā)掘新客戶呢？很多外貿(mào)公司都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，于是乎除了參加交易會(huì)，甚或在互聯(lián)網(wǎng)上諸如一些知名的網(wǎng)站宣傳的可以通過(guò)加入會(huì)員而獲取一些外商信息去認(rèn)識(shí)，這些方法是否管用？當(dāng)然本人覺(jué)得應(yīng)該有些許的一些作用，但實(shí)際上收效并不是如大家所愿，也沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，無(wú)非是增加了一些投入成本而并沒(méi)有收到實(shí)質(zhì)的效果而已。這個(gè)時(shí)候如果能靜下心來(lái)仔細(xì)分析當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的變化，實(shí)事求是地剖析自身發(fā)展存在的問(wèn)題，積極轉(zhuǎn)換思路是更好地開(kāi)展自身業(yè)務(wù)工作和發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的有效方法。作為外貿(mào)公司在接到外商的業(yè)務(wù)訂單時(shí)，在程序上是要跟相應(yīng)的生產(chǎn)企業(yè)簽訂購(gòu)貨合同，生產(chǎn)企業(yè)按照購(gòu)貨合同要求完成了產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝，同時(shí)按要求送到指定的出貨港口倉(cāng)庫(kù)，外貿(mào)公司一般會(huì)委托合適的貨物公司在產(chǎn)品預(yù)計(jì)完成之前安排訂艙并及時(shí)安排發(fā)運(yùn)到外商指定的目的港及目的地，這樣簡(jiǎn)單的程式只是一般外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本操作過(guò)程。那關(guān)鍵就是訂單的獲得，也就是如何讓外商能放心地簽下合同，這就需要外貿(mào)公司積極地配合和爭(zhēng)取，一種是可以與生產(chǎn)工廠直接或間接地各種合作方式，經(jīng)常性地溝通與交流，因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)工廠是直接產(chǎn)品產(chǎn)出的，所有的產(chǎn)品的原料采購(gòu)，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，質(zhì)檢，包裝等工序都是在生產(chǎn)工廠內(nèi)進(jìn)行的，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常適時(shí)地到相應(yīng)工廠實(shí)地觀摩，傾聽(tīng)，交流等，自然就會(huì)非常熟悉和了解相關(guān)的產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，積累產(chǎn)品知識(shí)，加上積極主動(dòng)向生產(chǎn)工廠人員的虛心請(qǐng)教，可以增加相互的信任，而生產(chǎn)工廠面對(duì)眾多的外貿(mào)公司時(shí)不時(shí)傳遞的詢盤(pán)信息，以及接到不同外貿(mào)公司訂單生產(chǎn)的要求，也可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場(chǎng)信息，新的市場(chǎng)需求，在與外商洽談中會(huì)更加主動(dòng)而自信地回答外商的不同疑問(wèn)，讓外商感覺(jué)到相互合作的可靠與信任，那不失為一種開(kāi)拓和鞏固業(yè)務(wù)的方式。在我國(guó)現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制尤其是外貿(mào)體制下，外貿(mào)公司特別是中小型外貿(mào)公司要學(xué)會(huì)與生產(chǎn)制造業(yè)保持緊密聯(lián)系，讓生產(chǎn)制造業(yè)主信賴和依靠，把自身的產(chǎn)品信息不斷通過(guò)我們這樣的外貿(mào)公司傳遞到國(guó)際市場(chǎng)上。同時(shí)，獲得相應(yīng)的信息反饋以提升制造業(yè)主自身產(chǎn)品的升級(jí)提高，外貿(mào)公司一定要在其中起到積極的推動(dòng)作用，使得外商的基本要求得到滿足，讓外商在其市場(chǎng)上使用和銷(xiāo)售產(chǎn)品得到穩(wěn)定的保障，也讓國(guó)內(nèi)生產(chǎn)工廠能持續(xù)接到相應(yīng)的訂單生產(chǎn)，不斷發(fā)展壯大，那自然作為其中的外貿(mào)公司會(huì)不斷發(fā)展，空間也會(huì)更加大。

三、要學(xué)會(huì)利用一些商機(jī)

比如通過(guò)國(guó)際大公司在中國(guó)內(nèi)地設(shè)立子公司，或者代表處等方式和渠道，因?yàn)橐话銍?guó)際大公司在國(guó)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)都會(huì)聘用那些有一定才干的中國(guó)人為其公司服務(wù)，而這些有才干的我們姑且稱(chēng)之為精英的，他們大都是在某一領(lǐng)域是比較突出的，比如是專(zhuān)業(yè)工程師，對(duì)所服務(wù)的國(guó)際大公司的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，而且語(yǔ)言溝通是非常自如的，其實(shí)有相當(dāng)多的人就是因?yàn)樵趪?guó)外有受過(guò)教育和培訓(xùn)，往往也就派往國(guó)內(nèi)作為該大公司國(guó)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人等，他們很了解公司的運(yùn)作程序，但在外貿(mào)環(huán)節(jié)上和外貿(mào)運(yùn)作上他們并不是很專(zhuān)業(yè)，所以是更傾向于找到合適的外貿(mào)公司跟他們配合，希望這些外貿(mào)公司能很好地與他們指定的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)相互協(xié)作，把他們需要的產(chǎn)品通過(guò)他們信任的外貿(mào)公司，按照他們的要求完成產(chǎn)品的出口運(yùn)輸，一方面利用外貿(mào)公司的自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)利可以進(jìn)行產(chǎn)品的進(jìn)出口；另一方面能積極配合制作單證保證產(chǎn)品的進(jìn)出海關(guān)要求。同時(shí)，希望外貿(mào)公司能順暢地對(duì)內(nèi)對(duì)外及時(shí)溝通，保證每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行的通順。這其中就有很多環(huán)節(jié)是外貿(mào)公司能充分發(fā)揮作用的，首先要善于與這些國(guó)際大公司分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人能溝通好，要讓對(duì)方感覺(jué)到你的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和操作能力，最主要是讓對(duì)方感覺(jué)不是只是為了得到業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方畢竟會(huì)面對(duì)有很多的合作者希望加入?yún)⑴c進(jìn)來(lái)，他們會(huì)挑選合適的合作者來(lái)參與他們的外貿(mào)業(yè)務(wù)，那關(guān)鍵就要給對(duì)方一種信任，合作是長(zhǎng)期的而不是暫時(shí)的，是更有利于對(duì)方的發(fā)展的，當(dāng)然也要會(huì)表達(dá)出真實(shí)地意愿，合作是雙贏的，而不是口頭上說(shuō)只是為一方謀利，這樣會(huì)讓對(duì)方也能更體會(huì)到實(shí)話實(shí)說(shuō)，實(shí)事求是，實(shí)實(shí)在在地真誠(chéng)合作，而無(wú)需過(guò)分地夸大其詞，反而會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到?jīng)]有真正地誠(chéng)意，要知道對(duì)方也是很有才干的精英分子，不可小覷他們。所以說(shuō)在努力爭(zhēng)取到對(duì)方的信任后，那便是一個(gè)很好的開(kāi)始。這就需要我們外貿(mào)公司的從業(yè)人員運(yùn)用良好的思維和談吐，豐富的綜合性外貿(mào)知識(shí)和積累的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)積極地表現(xiàn)出來(lái)，一旦爭(zhēng)取到了這個(gè)信任和合作機(jī)會(huì)，就要努力做好和維護(hù)好接下來(lái)要運(yùn)作的外貿(mào)相應(yīng)環(huán)節(jié)，保持及時(shí)溝通，與指定的相應(yīng)生產(chǎn)商的溝通銜接，與指定的國(guó)外總公司相應(yīng)負(fù)責(zé)人的溝通聯(lián)系，要知道國(guó)際大公司派在其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的人很多是牽線引薦，一旦得到這些負(fù)責(zé)的人的肯定，通過(guò)這些負(fù)責(zé)人向其總公司的舉薦，那合作基本上是必然的了，接下來(lái)就要積極開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)，努力認(rèn)真執(zhí)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的每一步環(huán)節(jié)，這不僅讓國(guó)際大公司對(duì)推薦的我們滿意，也讓推薦者也就是國(guó)際大公司在國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人有面子，說(shuō)明他的工作做到位了，得到總公司的認(rèn)可了，同時(shí)與相應(yīng)合作的國(guó)內(nèi)工廠保持好聯(lián)系，體現(xiàn)了作為中間不可缺少的我們外貿(mào)公司可以穩(wěn)定地增加外貿(mào)業(yè)務(wù)，何嘗不是為本公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展又推進(jìn)了一步呢。

四、總結(jié)

俗話說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難。但一旦開(kāi)好了頭，就等于公司發(fā)展前進(jìn)了一大步。接下來(lái)就是要好好抓住這來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，認(rèn)真對(duì)待，不能松懈，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨時(shí)存在于我們周?chē)?，我們不僅要認(rèn)真按要求處理每筆業(yè)務(wù)，還要學(xué)會(huì)改進(jìn)方法，能提出一些新建議，而不是照本宣科似的機(jī)械地做著重復(fù)性的工作，這主要是指同一個(gè)產(chǎn)品不可能總是一成不變的狀態(tài)。市場(chǎng)在不斷變化，要滿足市場(chǎng)的需求就要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的相應(yīng)升級(jí)換代，或在材質(zhì)上，或在結(jié)構(gòu)上，也可以在工藝上，或是包裝上等都會(huì)有不同的市場(chǎng)需求變化，目的就是要產(chǎn)品能在市場(chǎng)上保持功用性，廣泛性，可接受性。而要拓展市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，還要會(huì)針對(duì)不同產(chǎn)品及時(shí)提供可靠的貨源，保證供貨量和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。當(dāng)然不同市場(chǎng)可以有不同的價(jià)格，關(guān)鍵一定要多熟悉不同市場(chǎng)的要求，同一市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品的需求，不同市場(chǎng)對(duì)同一產(chǎn)品的需求，多了解，多專(zhuān)研，貫徹領(lǐng)會(huì)相關(guān)的政策，適時(shí)做相應(yīng)的改變，這樣就不會(huì)脫節(jié)，也不會(huì)停步不前，踏準(zhǔn)節(jié)奏，時(shí)時(shí)跟上外貿(mào)車(chē)輪前進(jìn)的步伐，隨著市場(chǎng)的變化而變化，調(diào)整有序。

新形勢(shì)下，外貿(mào)公司要適應(yīng)新的變化，接受新的理念，強(qiáng)化自身的修養(yǎng)，提升自身的服務(wù)并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷開(kāi)拓思路，規(guī)范新的秩序，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)緊密合作，及時(shí)溝通交流，相信一定會(huì)有更大發(fā)展空間。

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第5篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 國(guó)際業(yè)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析

1.營(yíng)銷(xiāo)理念上的偏差

雖然銀行已經(jīng)從以“產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，但是由于客戶經(jīng)理的績(jī)效壓力，往往將工作重心放在國(guó)際業(yè)務(wù)推銷(xiāo)，忽視客戶需求的挖掘，導(dǎo)致國(guó)際業(yè)務(wù)收集的信息不夠清晰，客戶細(xì)分粗糙，業(yè)務(wù)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)研發(fā)未能與市場(chǎng)實(shí)際需求銜接，部分新業(yè)務(wù)的開(kāi)展失敗。

2.國(guó)際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶單一

主要定位為大型進(jìn)出口企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)、以及銀行間對(duì)這類(lèi)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致銀行利潤(rùn)下降，而且過(guò)度依賴大型進(jìn)出口企業(yè)客戶，造成國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大，一旦客戶產(chǎn)品市場(chǎng)、客戶經(jīng)營(yíng)情況和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展將受到重大影響。

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢

國(guó)際業(yè)務(wù)涉及國(guó)際業(yè)務(wù)部、信貸審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、會(huì)計(jì)部和法律事務(wù)部等多個(gè)部門(mén)，但目前各部門(mén)間協(xié)同能力不足，國(guó)際業(yè)務(wù)推廣與營(yíng)銷(xiāo)方式還停留在通過(guò)單一部門(mén)業(yè)務(wù)人員或客戶經(jīng)理的公關(guān)活動(dòng)來(lái)贏得增量客戶、通過(guò)提高工作人員的服務(wù)水平來(lái)穩(wěn)定存量客戶等傳統(tǒng)形式上，且缺乏對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)宣傳介紹的多樣化營(yíng)銷(xiāo)手段，本外幣聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推介能力不高，業(yè)務(wù)處理流程還不順暢。

4.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)單一

商業(yè)銀行最基本的國(guó)際業(yè)務(wù)主要包括：外匯業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易融資與結(jié)算、國(guó)際信貸、國(guó)際投資、國(guó)際租賃、同業(yè)資金拆放以及提供金融、理財(cái)咨詢等。由于產(chǎn)品管理松懈、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢、產(chǎn)品研發(fā)滯后等因素制約，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際業(yè)務(wù)類(lèi)型單一，主要是進(jìn)出口結(jié)算和貿(mào)易融資等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

5.營(yíng)銷(xiāo)投入不足

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支撐。但銀行開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)涉及日常經(jīng)營(yíng)管理、柜臺(tái)服務(wù)、行政開(kāi)支、后勤保證、社會(huì)活動(dòng)、科技活動(dòng)等都需要費(fèi)用，導(dǎo)致分配到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其相關(guān)領(lǐng)域的費(fèi)用不足。

二、我國(guó)商業(yè)銀行拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，借鑒國(guó)外銀行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的適用經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)，銀行應(yīng)該對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)高度重視，制定業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，做到早謀劃、早準(zhǔn)備、早反應(yīng)，爭(zhēng)取更快搶占國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)。從當(dāng)前國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)展來(lái)看，日常的國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作可以不設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，這是澳洲聯(lián)邦銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，澳洲聯(lián)邦銀行營(yíng)銷(xiāo)管理中沒(méi)有專(zhuān)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而采取“全員營(yíng)銷(xiāo)”模式，即全行每一位員工均是兼職營(yíng)銷(xiāo)員。為了踐行這一模式，銀行應(yīng)制定考核激勵(lì)措施，撥出專(zhuān)用經(jīng)費(fèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際業(yè)務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，極大調(diào)動(dòng)各支行、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的積極性，通過(guò)全行積極營(yíng)銷(xiāo)、全面拓展客戶，全力推進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.明確國(guó)際業(yè)務(wù)的客戶市場(chǎng)定位，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)

受客戶結(jié)構(gòu)比較單一、地區(qū)單一和行業(yè)集中乃至客戶集中等的影響，國(guó)內(nèi)國(guó)際業(yè)務(wù)的全面發(fā)展面臨潛在的風(fēng)險(xiǎn)，成為業(yè)務(wù)保持持續(xù)發(fā)展的隱患，必須對(duì)客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。結(jié)算業(yè)務(wù)和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)是國(guó)際業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)廣泛適用于需要加快資金周轉(zhuǎn)、緩解資金壓力，需要增強(qiáng)資信、提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，以及改善報(bào)表結(jié)構(gòu)、提高客戶財(cái)務(wù)報(bào)表的總體水平的三類(lèi)中小民營(yíng)企業(yè)客戶。因此，銀行應(yīng)該把國(guó)際業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位在具有成長(zhǎng)性的中小型進(jìn)出口企業(yè)。在鞏固大中型公司客戶市場(chǎng)份額，進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、重點(diǎn)維護(hù)，不斷提高存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)度的同時(shí)，努力拓展中小型外貿(mào)企業(yè)存量客戶開(kāi)辦新業(yè)務(wù)，在鞏固進(jìn)口型企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展出口型企業(yè)開(kāi)辦業(yè)務(wù)。客戶經(jīng)理應(yīng)充分挖掘客戶信息，深入了解客戶的真實(shí)需求和業(yè)務(wù)背景，最大程度滿足中小型國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的需求。

3.建立多層次的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，開(kāi)展全方位、立體式的營(yíng)銷(xiāo)

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)涉及多個(gè)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)，導(dǎo)致部門(mén)間業(yè)務(wù)聯(lián)系不夠順暢，因此進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)首先必須加強(qiáng)各相關(guān)部門(mén)之間的配合和合作。銀行業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、電子銀行部等相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)與一大批優(yōu)質(zhì)的個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶建立了長(zhǎng)期的、密切的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，掌握了大量有價(jià)值的市場(chǎng)信息。因此，國(guó)際業(yè)務(wù)部應(yīng)該密切與這些部門(mén)的聯(lián)系，協(xié)作制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，挖掘存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的國(guó)際業(yè)務(wù)資源，確定重點(diǎn)客戶，提高業(yè)務(wù)承辦率，加強(qiáng)在客戶需求反饋、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)等方面的合作，建立產(chǎn)品信息、客戶信息的雙向交流機(jī)制，提高優(yōu)質(zhì)客戶的國(guó)際業(yè)務(wù)承辦率，滿足客戶多方面的業(yè)務(wù)需求，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。

適應(yīng)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶分散化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，結(jié)合總行對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)重心上移的要求，進(jìn)一步整合經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)支行與市行之間的業(yè)務(wù)配合，由支行來(lái)挖掘客戶對(duì)于國(guó)際業(yè)務(wù)的需求，由市行國(guó)際業(yè)務(wù)部制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案、服務(wù)價(jià)格等，并確定一家分支行為承辦行，而如果大型跨國(guó)公司、集團(tuán)客戶存在辦理國(guó)際業(yè)務(wù)的意向，則應(yīng)由市行或省行直至總行進(jìn)行高層營(yíng)銷(xiāo)，從而建立起協(xié)調(diào)配合的立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這樣就避免了多家分、支行重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)同一客戶，從而造成人力、物力、財(cái)力等資源無(wú)謂浪費(fèi)和內(nèi)耗的局面。

4.拓展國(guó)際業(yè)務(wù)的推介方式

銀行應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)，加強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)品種的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，把國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶。銀行在宣傳國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)幫助客戶建立較為完善的市場(chǎng)影響方案，選擇有豐富經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)出口商作為客戶，這樣才能使國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展擁有穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。具體來(lái)講，可以通過(guò)開(kāi)辦企業(yè)培訓(xùn)班、上門(mén)宣傳講解、講座、寄送有關(guān)資料、實(shí)施嘗試期優(yōu)惠費(fèi)率等多種手段，讓更多的外貿(mào)企業(yè)了解并熟悉國(guó)際業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和操作方法，學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)法律法規(guī)。也可以通過(guò)各種外貿(mào)商品交易會(huì)和博覽會(huì)，入場(chǎng)為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢并現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)辦業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。另外，在國(guó)際業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中，可以將市招商局、外匯管理局等政府部門(mén)作為國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要信息來(lái)源，了解跟蹤重大外資項(xiàng)目的進(jìn)展情況，對(duì)于較大的項(xiàng)目，可以逐家溝通聯(lián)絡(luò)，向他們宣傳銀行各項(xiàng)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品及辦理國(guó)際業(yè)務(wù)的各項(xiàng)優(yōu)惠措施。同時(shí)對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶組建客戶服務(wù)小組，以各支行行長(zhǎng)為首席客戶經(jīng)理，實(shí)行高層營(yíng)銷(xiāo)策略。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

目前，傳統(tǒng)中小型的外貿(mào)企業(yè)普遍存在生存困難。面對(duì)人民幣升值、勞動(dòng)力成本增加、原材料價(jià)格上漲和東南亞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及外需的不足，我們的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在各種成本提高的同時(shí)，反而訂單的價(jià)格在降低，訂單的數(shù)量在縮水，訂單的質(zhì)量在衰退。同時(shí)，國(guó)外客戶也面臨巨大沖擊，他們只好通過(guò)打壓中國(guó)供貨商的價(jià)格來(lái)維持自己的微薄利潤(rùn)。這樣傳統(tǒng)的外貿(mào)，一直處在惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，很多企業(yè)訂單不穩(wěn)定，訂單無(wú)利潤(rùn)，訂單小雜碎。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何做，是我們需要思考的問(wèn)題！

新型的外貿(mào)企業(yè)，利用電子商務(wù)和自身的開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，走出了一條“設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)+電子商務(wù)+定制化服務(wù)”的精專(zhuān)道路！這個(gè)道路應(yīng)當(dāng)是中國(guó)制造的一條有效的出路。但是，這需要我們的企業(yè)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提高自身的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力上來(lái)，加強(qiáng)與國(guó)外客戶的合作和協(xié)調(diào)。在合作上更加緊密，相互滲透，而非以前單純的商品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。只有這樣才能跳出外貿(mào)惡性競(jìng)爭(zhēng)的紅海，找到適合自己公司發(fā)展的藍(lán)海！ 應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)進(jìn)口業(yè)務(wù)的發(fā)展，有效刺激和開(kāi)發(fā)內(nèi)需市場(chǎng)。要大力支持資源性產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的進(jìn)口，這樣不僅可以緩解我國(guó)資源匱乏的狀況，也能提高中國(guó)制造的技術(shù)水平。注重進(jìn)口業(yè)務(wù)的人員培養(yǎng)，和國(guó)內(nèi)有效需求密切結(jié)合。在08年金融危機(jī)以后，有些公司為進(jìn)口而進(jìn)口，導(dǎo)致進(jìn)口來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)和銷(xiāo)路，造成了巨大的浪費(fèi)和損失。

1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。企業(yè)的成功，在于贏在團(tuán)隊(duì)。企業(yè)中層在整個(gè)企業(yè)中承擔(dān)著重要的承上啟下的作業(yè)。在傳遞公司的文化、理念和決策上起到非常重要的作業(yè)。中層團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱直接決定公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力。重點(diǎn)理清公司的業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線，內(nèi)部崗位既要有專(zhuān)能要有崗位交叉，建立合理的考核和分配機(jī)制，團(tuán)隊(duì)模式不僅能迅速發(fā)揮規(guī)模效益而且要能迅速?gòu)?fù)制。外貿(mào)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是尤為重要，每一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)的進(jìn)行需要每一個(gè)團(tuán)體和部門(mén)的相互配合，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣、外貿(mào)業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶、報(bào)價(jià)、打樣、接單、安排生產(chǎn)、QC驗(yàn)貨、船務(wù)安排訂艙出運(yùn)到財(cái)務(wù)結(jié)匯。各個(gè)流程密切配合相互支持。少不了任何一個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都絲絲相扣，緊密聯(lián)系。所以我們特別重視和看重每個(gè)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓能力和奉獻(xiàn)精神。每個(gè)員工的工作性質(zhì)不同，但是每個(gè)人都是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要組成部分。團(tuán)隊(duì)精神也是企業(yè)發(fā)展的重要保證和支撐。開(kāi)拓創(chuàng)新是一個(gè)恒久不變的話題，沒(méi)有開(kāi)拓就沒(méi)有進(jìn)步，沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有出路。面對(duì)這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)這個(gè)慘烈的外貿(mào)外部環(huán)境。每個(gè)公司需要開(kāi)拓創(chuàng)新積極面對(duì)。要想成功需要走在同行業(yè)的前面，需要不斷的開(kāi)發(fā)新設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品和新材料。需要第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，甚至去引領(lǐng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展。沒(méi)有開(kāi)拓創(chuàng)新的勇氣和精神是無(wú)法在今天的市場(chǎng)上立足和發(fā)展的。

2.大力發(fā)展電子商務(wù)和跨境電子商務(wù)。電子商務(wù)的大發(fā)展和廣泛運(yùn)用，需要我們不斷思考電子商務(wù)和創(chuàng)新電子商務(wù)平臺(tái)。如何加強(qiáng)電子商務(wù)企業(yè)與注冊(cè)企業(yè)的溝通和交流?，F(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)都是平臺(tái)建立以后，讓企業(yè)交錢(qián)進(jìn)駐平臺(tái)，這樣就完成了合作。但是，企業(yè)進(jìn)駐以后如何有效獲得好的詢盤(pán)？如何有效尋找買(mǎi)家？如何有效推廣？如何支持中小企業(yè)完成電子商務(wù)意識(shí)的改造。電子商務(wù)的應(yīng)用不應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)臺(tái)的轉(zhuǎn)印更應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)理念和意識(shí)的改變。如何摒棄傳統(tǒng)的商務(wù)觀念建立嶄新的電商觀念是現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)要著力推進(jìn)的事情？

如何做到不要劣幣驅(qū)除良幣？電子商務(wù)平臺(tái)吸引了眾多的中小企業(yè)的加入，但是中小企業(yè)的質(zhì)量殘次不齊。有些劣等供應(yīng)商為了獲得訂單，以低于成本的價(jià)格吸引客戶，導(dǎo)致了惡劣競(jìng)爭(zhēng)。最后提供的產(chǎn)品是一塌糊涂，使得客人無(wú)法真正區(qū)別那些是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？不過(guò)，我們比較欣喜的看到阿里巴巴在這個(gè)方面走到了前列，他們與知名的認(rèn)證公司合作，對(duì)供應(yīng)商有個(gè)評(píng)估和認(rèn)證，在一定程度上解決了這個(gè)問(wèn)題。但是，網(wǎng)絡(luò)上的惡性競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。使得很多供應(yīng)商都明白網(wǎng)絡(luò)上很難找到有質(zhì)量的買(mǎi)家。如何把小的買(mǎi)家做好？服務(wù)好？甚至培養(yǎng)好也是一個(gè)課題！

如何識(shí)別真正的買(mǎi)家和欺詐買(mǎi)家？大家都知道網(wǎng)絡(luò)是個(gè)虛擬的世界，如何把虛擬的世界可靠化？我們必須深入探討。以前有賣(mài)家欺騙買(mǎi)家，提供劣質(zhì)商品。我們已經(jīng)著手解決這個(gè)問(wèn)題。但是，如果買(mǎi)家欺詐賣(mài)家這又當(dāng)如何？先來(lái)說(shuō)一下無(wú)良商家。本人公司以前在阿里巴巴中國(guó)站上尋找工廠，找到一家小型工廠，價(jià)格談妥合同簽了，預(yù)付款也都付了，但是該廠生產(chǎn)能力極其有限，一直無(wú)法為我司供貨，并且態(tài)度極其惡劣，導(dǎo)致一票貨1個(gè)月出完的，最后出了1年。對(duì)于這樣的無(wú)良廠家我們真是一點(diǎn)辦法沒(méi)有？只能是做完一單再也不找他們做了。作為阿里巴巴平臺(tái)也需要反思為何這樣的無(wú)良廠家還能繼續(xù)在平臺(tái)上騙人？另外，現(xiàn)在有很多非洲或者其他小國(guó)的無(wú)良買(mǎi)家，以虛假的訂單形式，誘騙公司業(yè)務(wù)員點(diǎn)開(kāi)郵件，這樣盜賊你的郵箱有戶名和密碼，跟蹤你的郵件，一旦有貨款要收，他們會(huì)直接和你的客戶聯(lián)系，說(shuō)公司賬戶以更改，請(qǐng)打到新的賬戶地址。從而導(dǎo)致巨大損失。網(wǎng)絡(luò)的誠(chéng)信化是個(gè)趨勢(shì)但是個(gè)巨大的課題和挑戰(zhàn)。以后，我們也應(yīng)當(dāng)對(duì)買(mǎi)家的身份進(jìn)行識(shí)別，對(duì)于無(wú)良的買(mǎi)家要給予永久驅(qū)除。以維護(hù)良好和公正的電商環(huán)境。

隨著電子信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的地位和作用日益凸顯，以模式創(chuàng)新為增長(zhǎng)點(diǎn)的跨境電子商務(wù)已經(jīng)成為中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)擴(kuò)大海外營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升我國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，是實(shí)現(xiàn)我國(guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有效途徑。跨境電商已成為中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易和電子商務(wù)領(lǐng)域的新藍(lán)海，中國(guó)擁有4000萬(wàn)小企業(yè)，目前只有500萬(wàn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出口商品，因此中國(guó)的跨境商務(wù)市場(chǎng)擁有巨大增長(zhǎng)潛力。伴隨國(guó)家對(duì)跨境電商的扶持，相關(guān)扶持政策的制定實(shí)施，一些制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸有望得到改善，“外貿(mào)電商”正逐步跨入新時(shí)代。但是截止目前，HF出口貿(mào)易仍然基本依托展會(huì)等傳統(tǒng)外貿(mào)途徑，貿(mào)易發(fā)展方式亟待更新升級(jí)。為搶占E貿(mào)易商機(jī)，很多公司開(kāi)始即提出電子商務(wù)發(fā)展方向，并開(kāi)展了部分試點(diǎn)工作。很多公司特成立了跨境電子商務(wù)推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，全面推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。下一步很多公司將加大對(duì)電子商務(wù)的投入，成立獨(dú)立的電子商務(wù)部門(mén)，搭建電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)構(gòu)架，營(yíng)造電商文化和氛圍，通過(guò)與供應(yīng)商的深度合作，打造一支專(zhuān)業(yè)高效的電商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品打入新興市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司全球化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，全力備戰(zhàn)即將到來(lái)的跨境貿(mào)易電子商務(wù)熱潮。

3. 積極走向海外，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化！傳統(tǒng)的外貿(mào)路子已經(jīng)越來(lái)越難走了，特別是那些兩頭（市場(chǎng)與供應(yīng)）不著邊、沒(méi)有“一技之長(zhǎng)”的貿(mào)易公司更是舉步維艱。不僅市場(chǎng)的銷(xiāo)售受制于客戶，而且產(chǎn)品的收購(gòu)價(jià)也依賴于工廠，兩邊都沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。要想改變這種被動(dòng)局面，我們決不能坐以待斃，必須主動(dòng)出擊，掌握話語(yǔ)權(quán)！“走出去”整合資源、介入終端銷(xiāo)售渠道便是一種很好的抓手。 面對(duì)當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以“走出去”來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力、提高市場(chǎng)占有率是我們所積極鼓勵(lì)和大力提倡的重要戰(zhàn)略之一。我們能夠以敏銳的眼光，及時(shí)地在危機(jī)中尋找并把握住機(jī)會(huì)，真正地掌握了話語(yǔ)權(quán)。

不過(guò)，企業(yè)“走出去”的實(shí)踐中也會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，一方面來(lái)自企業(yè)自身，即企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足、

第7篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞 出口貿(mào)易 信用風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)管理

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示：2004年，新疆海關(guān)進(jìn)出口總額達(dá)56.36億美元，比1990年增長(zhǎng)了12.7倍，進(jìn)出口規(guī)模在全國(guó)各省市區(qū)中排名第17位。2005年新疆對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口達(dá)79.4億美元，在全國(guó)列第14位。到2005年與新疆有經(jīng)貿(mào)關(guān)系的國(guó)家和地區(qū)達(dá)到147個(gè)，進(jìn)一步擴(kuò)大了中亞及俄羅斯、歐洲、美國(guó)等傳統(tǒng)市場(chǎng)，還拓展了南亞、西亞、東盟、非洲、北美市場(chǎng)。

但是，對(duì)外貿(mào)易畢竟不同于國(guó)內(nèi)貿(mào)易，它涉及環(huán)節(jié)多、風(fēng)險(xiǎn)大，外貿(mào)企業(yè)稍有不慎，便會(huì)遭受風(fēng)險(xiǎn)。這其中，又以出口信用風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失最為嚴(yán)重。相對(duì)于其他省市的外貿(mào)企業(yè)，新特的地理位置，決定了新疆出口具有交易形式多樣、結(jié)算方式不規(guī)范等特點(diǎn)。這意味著新疆出口企業(yè)比其他省市的出口企業(yè)面臨更多的信用風(fēng)險(xiǎn)，與之相對(duì)應(yīng)的是新疆出口企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理更為薄弱：企業(yè)對(duì)交易對(duì)象缺少足夠的信息和資信調(diào)查；對(duì)交易額度缺少規(guī)范化、科學(xué)化的審批管理；對(duì)形成的應(yīng)收賬款缺少有效監(jiān)控。如何防范信用風(fēng)險(xiǎn)已成為新疆出口企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者迫切需要解決的問(wèn)題。

1 新疆出口企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

筆者隨機(jī)走訪了近30家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，大部分企業(yè)都對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)有一定了解，認(rèn)為國(guó)外逾期應(yīng)收款對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響嚴(yán)重。但談及如何防范，卻沒(méi)有明確認(rèn)識(shí)。目前新疆出口企業(yè)在信用風(fēng)險(xiǎn)管理上存在以下問(wèn)題：

1.1 與主要貿(mào)易國(guó)整體信用狀況不佳

新疆與130多個(gè)國(guó)家建立了貿(mào)易往來(lái)，但貿(mào)易伙伴的布局很不均衡。新疆與哈薩克斯坦的貿(mào)易額占新疆外貿(mào)總額的一半，與中亞五國(guó)的貿(mào)易額占新疆外貿(mào)總額的70%左右。由于這些國(guó)家正處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期，傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的流通體系遭到嚴(yán)重破壞，而適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的流通體制尚未建立，市場(chǎng)處于混亂狀態(tài)。雖然逐步建立健全了本國(guó)的各項(xiàng)法令法規(guī)，但由于政府目標(biāo)的變化、地方保護(hù)主義和人員更迭等原因，其政策缺乏連貫性和一致性。且海關(guān)官員的頻繁更換及口岸管理人員的腐敗等問(wèn)題，隨之產(chǎn)生了各種限制性措施，造成貿(mào)易操作不規(guī)范。中亞五國(guó)普遍沒(méi)有建立社會(huì)信用體系，不能對(duì)進(jìn)行外貿(mào)活動(dòng)的主體進(jìn)行有效地監(jiān)管和制約，造成全社會(huì)整體信用程度低，中亞進(jìn)口商信用不良，拖欠貨款甚至賴賬的事時(shí)有發(fā)生。

1.2 企業(yè)外部的信用服務(wù)體系缺乏

我國(guó)政府至今尚未出臺(tái)專(zhuān)門(mén)的信用法規(guī)，也沒(méi)有明確主管部門(mén)。新疆沒(méi)有制定信用相關(guān)規(guī)定和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)信用服務(wù)業(yè)基本處在自發(fā)狀態(tài)。企業(yè)間也沒(méi)有成立行業(yè)自律組織，企業(yè)缺乏了解國(guó)外進(jìn)口商資信情況的渠道，不知如何正確判斷海外客戶的信用度，一旦遭遇信用風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生壞賬，也不知要如何尋求外界幫助。

1.3 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡漠

新疆相對(duì)于全國(guó)其他省市來(lái)講經(jīng)濟(jì)比較落后，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制并不完善。雖然外貿(mào)發(fā)展勢(shì)頭良好，但外貿(mào)并未形成一個(gè)好的環(huán)境和格局，沒(méi)有形成一個(gè)合力及優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制。出口企業(yè)從整體上講處于較為混亂的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，企業(yè)之間產(chǎn)品的同質(zhì)化情況嚴(yán)重。尤其是服裝和鞋，存在著惡性競(jìng)爭(zhēng)，而依靠降價(jià)已經(jīng)沒(méi)有多少利潤(rùn)空間。規(guī)模較小的出口企業(yè)選擇賒銷(xiāo)作為結(jié)算方式，雖然目前這種短期行為有一定積極作用，可能會(huì)為企業(yè)帶來(lái)一定經(jīng)濟(jì)利益，使得企業(yè)獲得原始積累，但從長(zhǎng)期看，對(duì)企業(yè)健康有序發(fā)展并不利。因?yàn)榕c國(guó)外企業(yè)積極推行商業(yè)信用不同，新疆出口企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)這種非契約形式的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)并不是建立在自身良好的風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)之上的。規(guī)模較大的出口企業(yè)一般采用信用證方式，但信用證也存在著種種風(fēng)險(xiǎn)?？傊陆隹谄髽I(yè)沒(méi)有信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，且不了解必要的信用風(fēng)險(xiǎn)管理手段，缺乏對(duì)外商的資信調(diào)查，沒(méi)有制定客戶授信額度的標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)收賬款的追討制度。

2 建立出口企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)部機(jī)制

2.1 建立風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)部機(jī)制

2.1.1 前期信用風(fēng)險(xiǎn)管理

設(shè)立專(zhuān)職信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)。信用管理部門(mén)主要負(fù)責(zé)客戶資信的調(diào)查、分析和評(píng)估，建立和管理客戶信用檔案；負(fù)責(zé)建立、管理企業(yè)的信用管理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的信用政策；審查業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務(wù)部門(mén)的操作流程；對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控和追收等。大中型企業(yè)可設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，對(duì)于小企業(yè)而言，可雇傭?qū)I(yè)的信用管理服務(wù)機(jī)構(gòu)或設(shè)立信用管理崗位，負(fù)責(zé)信用管理工作。

加強(qiáng)客戶資信調(diào)查，制定合理的信用額度。要對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、以往交易記錄、企業(yè)信譽(yù)、與銀行往來(lái)情況以及銀行對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)、其客戶關(guān)系管理等方面進(jìn)行調(diào)查，為制定信用政策提供第一手資料。結(jié)合企業(yè)實(shí)際，確定針對(duì)不同客戶賒銷(xiāo)金額的大小和期限，即確定一個(gè)合理的信用額度，在信用額度范圍內(nèi)進(jìn)行控制，超過(guò)信用額度不予賒銷(xiāo)。

嚴(yán)格訂立合同，避免合同糾紛。合同必須合法和符合國(guó)際慣例，條款完整，語(yǔ)言規(guī)范，合同資料要嚴(yán)格保管。出口企業(yè)要特別注意銷(xiāo)售合同中和質(zhì)量有關(guān)的條款，確保和買(mǎi)方在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題上不出現(xiàn)爭(zhēng)議。尤其需要注意銷(xiāo)售合同中的品質(zhì)條款和檢驗(yàn)條款。按照各國(guó)法律和國(guó)際貿(mào)易慣例的規(guī)定，按照合同檢驗(yàn)條款得出的結(jié)果，是確定賣(mài)方所交貨物的品質(zhì)等是否符合合同的依據(jù)，同時(shí)是買(mǎi)方對(duì)貨物品質(zhì)、包裝等提出異議、拒收貨物、提出索賠的依據(jù)。

投保出口信用保險(xiǎn)。出口信用保險(xiǎn)是國(guó)家為了推動(dòng)外貿(mào)出口、保障出口企業(yè)收匯安全而制定的一項(xiàng)由國(guó)家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的非贏利的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我國(guó)出口信用保險(xiǎn)涵蓋了買(mǎi)方無(wú)力償還債務(wù)或破產(chǎn)、買(mǎi)方拒收貨物并拒付貨款和買(mǎi)方拖欠貨款等商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，還包括出口企業(yè)更難抵御的政治風(fēng)險(xiǎn)，如匯兌禁止、貿(mào)易管制、征收或沒(méi)收財(cái)產(chǎn)、頒布延期付款令、戰(zhàn)爭(zhēng)、內(nèi)亂、巨大自然災(zāi)害導(dǎo)致的損失等。其目的是為了分擔(dān)我國(guó)出口企業(yè)從事對(duì)外貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，使其在國(guó)際貿(mào)易中更具競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1.2 中期信用風(fēng)險(xiǎn)管理

出口企業(yè)應(yīng)保存好與客戶所有的來(lái)往記錄，包括傳真、電話記錄、來(lái)往信函以及所有的合同、補(bǔ)充合同等。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，可以根據(jù)原始記錄及時(shí)與客戶溝通，即使發(fā)生糾紛，原始記錄也可以為追討應(yīng)收賬款提供法律依據(jù)。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該建立經(jīng)常性對(duì)賬制度，經(jīng)常與客戶保持溝通，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。同時(shí)應(yīng)做好應(yīng)收賬款賬齡分析工作，監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收。

2.1.3 后期信用風(fēng)險(xiǎn)管理和追收機(jī)制

制定并嚴(yán)格執(zhí)行合理的收款程序和催收制度。外貿(mào)企業(yè)要利用賬齡分析表及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)，對(duì)于超過(guò)信用期的應(yīng)收賬款應(yīng)積極催收。要針對(duì)不同的客戶采用不同的催收方法：①企業(yè)在拿到所需要的單據(jù)后立即通知銀行辦理收款，即使向銀行繳納一定數(shù)量的貼現(xiàn)費(fèi)也應(yīng)執(zhí)行；②對(duì)于故意拖欠、惡意逃避債務(wù)的客戶，出口企業(yè)應(yīng)該盡早采取強(qiáng)硬的收款措施，給對(duì)方施加壓力，以達(dá)到收回賬款的目的；③對(duì)于經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)暫時(shí)困難、資金周轉(zhuǎn)不靈、經(jīng)過(guò)客戶自身努力可以走出困境、恢復(fù)支付能力，出口企業(yè)應(yīng)給予寬限期。幫助客戶渡過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān)，以有利于應(yīng)收賬款的回收，同時(shí)也會(huì)贏得客戶的信任和支持，有利于經(jīng)營(yíng)的進(jìn)一步拓展；④對(duì)于超過(guò)寬限期仍無(wú)力償付債務(wù)或?yàn)l臨破產(chǎn)或已宣告破產(chǎn)的企業(yè)，則只有通過(guò)法律途徑來(lái)收回應(yīng)收賬款。相對(duì)于訴訟手段，采取追債公司追賬的方式比較可行。

開(kāi)展國(guó)際保理業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)即保付業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱(chēng)，是一項(xiàng)集貿(mào)易融資、商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的新興綜合性金融服務(wù)。通過(guò)國(guó)際保理業(yè)務(wù)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至保理機(jī)構(gòu)，可在增加營(yíng)業(yè)額、擴(kuò)大利潤(rùn)的同時(shí)，有效避免信用風(fēng)險(xiǎn)和壞賬損失。保理業(yè)務(wù)既能消除承兌交單（D/A）、付款交單（D/P）甚至是賒銷(xiāo)（O/A）等結(jié)算方式對(duì)出口商的信用風(fēng)險(xiǎn)，又可避免信用證貨款收付方式對(duì)進(jìn)出口商所要求的過(guò)分繁雜的程序和手續(xù)，同時(shí)還具有為進(jìn)出口商融資的特點(diǎn)，能為出口商免除后顧之憂。

2.2 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

在當(dāng)前企業(yè)外部信用環(huán)境不佳、內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制不健全的情況下，一些出口企業(yè)只顧眼前利益，以賒銷(xiāo)方式獲得訂單存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，這只能是一種短期行為。要想使企業(yè)獲得長(zhǎng)期發(fā)展，必須從提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)入手，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值，進(jìn)而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)、精心設(shè)計(jì)商標(biāo)和包裝，以特色占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，改善售后服務(wù)以及廣告宣傳等手段，以服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)。良好的服務(wù)能使企業(yè)避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，在眾多同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出，這才是貿(mào)易中附加值最高的部分。

3 加強(qiáng)外部環(huán)境建設(shè)

3.1 加強(qiáng)政府服務(wù)職能

政府應(yīng)加大監(jiān)管力度，規(guī)范市場(chǎng)行為，完善市場(chǎng)機(jī)制，制定相應(yīng)的信用法規(guī)、規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)信息技術(shù)的研究與應(yīng)用，通過(guò)多種渠道獲得中亞各國(guó)信息，建立健全自己的信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)有關(guān)的國(guó)際信息交流與合作，加強(qiáng)與我駐外機(jī)構(gòu)的密切聯(lián)系，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外銀行間、大企業(yè)間的信息交流，著力拓寬信息來(lái)源。促進(jìn)并實(shí)施征信數(shù)據(jù)對(duì)新疆出口企業(yè)的開(kāi)放，公布信用不良的國(guó)外客戶名單，為企業(yè)規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)提供支持。政策應(yīng)為資信調(diào)查業(yè)、追收欠款業(yè)等相關(guān)信用服務(wù)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造必要的政策環(huán)境，加快引導(dǎo)和培育市場(chǎng)對(duì)信用產(chǎn)品的需求，逐步完善社會(huì)信用服務(wù)體系的建設(shè)。

第8篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

關(guān)鍵詞：仿真案例教學(xué)法；外向型技能人才；專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)

高級(jí)技校機(jī)電專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)課程的培養(yǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)需求的脫節(jié)，使教學(xué)一度陷入尷尬的境地。如何應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)課堂教學(xué)的弊端呢？筆者在高級(jí)技工學(xué)校的機(jī)電英語(yǔ)教學(xué)實(shí)踐證明，案例教學(xué)法可以較好地解決問(wèn)題。

案例教學(xué)法的運(yùn)用依據(jù)

（一）高級(jí)技校專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)培養(yǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)需求的矛盾

2001年我國(guó)加入世貿(mào)組織后，經(jīng)濟(jì)融入全球一體化市場(chǎng)，企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)向綜合化、精細(xì)化方向發(fā)展，崗位技術(shù)含量呈普遍上升趨勢(shì)。產(chǎn)品外銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程由過(guò)去的業(yè)務(wù)分段制轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目經(jīng)理制。企業(yè)迫切需要既懂外語(yǔ)、又具備相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能，從生產(chǎn)管理、談判、簽約、履行到貿(mào)易善后都能得心應(yīng)手的外向型技能人才。

高級(jí)技校以培養(yǎng)高級(jí)技能型人才為首要任務(wù)，在現(xiàn)行的高級(jí)技校機(jī)電一體化專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃中，機(jī)電英語(yǔ)是作為一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課來(lái)開(kāi)設(shè)的，其主要功能是為專(zhuān)業(yè)技能課學(xué)習(xí)奠定文化基礎(chǔ)。課程培養(yǎng)目標(biāo)仍停留在單純?yōu)樯a(chǎn)服務(wù)的原始階段，學(xué)生機(jī)械地接觸一些機(jī)電專(zhuān)有名詞和短文，缺乏外銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，學(xué)生的英文水平無(wú)法適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)和產(chǎn)品外銷(xiāo)的需要。

專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)在努力培養(yǎng)學(xué)生語(yǔ)言能力的同時(shí)，更應(yīng)著力培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用英語(yǔ)開(kāi)展外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的能力。教師應(yīng)采用行之有效的教學(xué)方法，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生實(shí)戰(zhàn)演練，使其走向工作崗位后能迅速適應(yīng)自己的角色，不僅可以戰(zhàn)斗在生產(chǎn)第一線，更可以參與到生產(chǎn)管理和產(chǎn)品對(duì)外銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中去，切實(shí)成為外向型技能人才。為實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)目標(biāo)，選擇適用的教學(xué)方法已成為機(jī)電專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)改革的當(dāng)務(wù)之急。在諸多教學(xué)方法中，案例教學(xué)法可以給學(xué)生提供一個(gè)仿真的環(huán)境。通過(guò)參與演練，學(xué)生的實(shí)際操作能力得到明顯提高。實(shí)踐證明，案例教學(xué)法是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)不可或缺的一種教學(xué)方法。

（二）運(yùn)用案例教學(xué)法的依據(jù)

機(jī)電外貿(mào)英語(yǔ)教材分析我校采用的教材是高教社出版的《機(jī)電英語(yǔ)》，每單元包括三個(gè)部分，分別是機(jī)電英語(yǔ)短文閱讀與翻譯、外貿(mào)單證模擬套寫(xiě)以及外銷(xiāo)聽(tīng)力與會(huì)話，旨在培養(yǎng)學(xué)生閱讀和翻譯機(jī)電專(zhuān)業(yè)技術(shù)文獻(xiàn)的能力及進(jìn)行機(jī)電專(zhuān)業(yè)涉外口語(yǔ)交際的能力。教材所選文章涉及現(xiàn)代設(shè)計(jì)與制造、通訊、自動(dòng)化、空調(diào)及數(shù)控設(shè)備等領(lǐng)域，生詞量大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜。單證樣本和外貿(mào)會(huì)話的內(nèi)容皆以外貿(mào)業(yè)務(wù)的某一環(huán)節(jié)作藍(lán)本，教材的這一特點(diǎn)為仿真案例教學(xué)提供了條件。

學(xué)情分析高級(jí)技校學(xué)生大部分來(lái)自普通高中的高考落榜生或藝術(shù)特長(zhǎng)生，一部分來(lái)自中技中職，學(xué)生的文化底蘊(yùn)不足，英語(yǔ)基礎(chǔ)普遍薄弱。機(jī)電高級(jí)技校的教學(xué)計(jì)劃中并沒(méi)有開(kāi)設(shè)外貿(mào)專(zhuān)業(yè)課程，學(xué)生對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程毫無(wú)概念。傳統(tǒng)的講授法無(wú)法將外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)講述清楚。只有設(shè)置一個(gè)仿真的環(huán)境，讓學(xué)生積極投入其中擔(dān)任相關(guān)角色，將業(yè)務(wù)過(guò)程模擬展示出來(lái)，才能讓學(xué)生在實(shí)踐中真正鍛煉其外銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力，和市場(chǎng)的實(shí)際需求接軌。

案例教學(xué)法的特點(diǎn)

（一）案例教學(xué)法的概念

案例教學(xué)法是在教學(xué)過(guò)程中利用存在于生活、生產(chǎn)實(shí)踐中的個(gè)別典型事例，通過(guò)對(duì)案例的分析，結(jié)合理論知識(shí)進(jìn)行教學(xué)，是一種沒(méi)有唯一答案的教學(xué)方法。師生圍繞某個(gè)特定的案例事實(shí)展開(kāi)互動(dòng)，共同對(duì)案例情境中的疑難問(wèn)題進(jìn)行研討與分析，做出相應(yīng)決策，以求解決問(wèn)題。

（二）案例教學(xué)法的特點(diǎn)

與傳統(tǒng)講授法不同的是，案例教學(xué)法沒(méi)有把學(xué)生所要學(xué)習(xí)的知識(shí)內(nèi)容直截了當(dāng)?shù)馗嬖V學(xué)生，而是要求學(xué)生自主地去發(fā)現(xiàn)和探索，承擔(dān)更大的學(xué)習(xí)責(zé)任。最早倡導(dǎo)案例教學(xué)的先驅(qū)人物、哈佛大學(xué)工商學(xué)院的Charles·I·Gragg教授曾撰文指出，正是“因?yàn)橹腔鄄皇墙?jīng)由別人直接告知而得來(lái)的，所以才有開(kāi)展案例教學(xué)的必要”。案例教學(xué)把學(xué)習(xí)看作是一種社會(huì)性的相互作用活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生團(tuán)體協(xié)作、合作學(xué)習(xí)的重要性。教師不再處于主導(dǎo)地位，“授人以漁”的理念在教學(xué)過(guò)程中得到了充分體現(xiàn)。

案例教學(xué)法的教學(xué)實(shí)例

（一）案例準(zhǔn)備階段

在授課前，教師要進(jìn)行大量的案例準(zhǔn)備工作?！稒C(jī)電英語(yǔ)》的單證與會(huì)話環(huán)節(jié)涵蓋了外銷(xiāo)貿(mào)易的所有流程，包括交易會(huì)初識(shí)、詢盤(pán)、報(bào)盤(pán)、尋找國(guó)內(nèi)廠家、設(shè)計(jì)打樣、確認(rèn)、簽訂外銷(xiāo)合同、簽訂內(nèi)貿(mào)合同、開(kāi)立信用證、批量生產(chǎn)、報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、原產(chǎn)地證明、交單議付、收匯核銷(xiāo)、索賠與仲裁等環(huán)節(jié)。整個(gè)教材的案例教學(xué)就以連云港市某外貿(mào)公司的一筆真實(shí)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)作為藍(lán)本，采用章回小說(shuō)的形式，環(huán)環(huán)相扣，將外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)向?qū)W生展示出來(lái)。不僅案例數(shù)據(jù)的真實(shí)性得到有效的保證，而且這種“欲知后事如何，且聽(tīng)下回分解”的懸念設(shè)置，使學(xué)生急于想知道這筆業(yè)務(wù)將會(huì)遇到什么樣的困難，到底能否順利開(kāi)展下去，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生置身其中，關(guān)心著每一環(huán)節(jié)的成敗，思考著應(yīng)對(duì)措施。在這種動(dòng)力的作用下，學(xué)生對(duì)教師所預(yù)先講授的相關(guān)外貿(mào)英語(yǔ)知識(shí)就聽(tīng)得格外認(rèn)真。

授課時(shí)，教師應(yīng)將有關(guān)知識(shí)預(yù)先講授給學(xué)生，交易背景要交代清楚。以“促銷(xiāo)”這一單元為例，教師應(yīng)先把問(wèn)候用語(yǔ)、詢價(jià)、發(fā)盤(pán)還盤(pán)的英文函電等內(nèi)容預(yù)先講解，然后再提出案例，讓學(xué)生課后做好功課，準(zhǔn)備下次課上進(jìn)行演繹。問(wèn)候用語(yǔ)側(cè)重介紹交易雙方的寒暄用語(yǔ)，讓學(xué)生體會(huì)因所處交易地位的不同，雙方在對(duì)話中選用的語(yǔ)氣及措辭，分析揭示貌似熱情融洽的對(duì)話中所涌動(dòng)的交鋒暗流，展示外銷(xiāo)對(duì)話藝術(shù)，提高學(xué)生理解、應(yīng)變能力以及語(yǔ)言表達(dá)能力。詢價(jià)、發(fā)盤(pán)還盤(pán)的常用句式也應(yīng)重點(diǎn)講授，這是開(kāi)展這一外銷(xiāo)環(huán)節(jié)必須使用的句式，為學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

場(chǎng)景一：連云港××進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)三部的外銷(xiāo)員小趙、小李正在廣交會(huì)16號(hào)展覽廳FZ-12號(hào)展位上忙碌著擺放樣品。澳大利亞外商MR.Smith 來(lái)到展位前駐足觀望。隔壁展位上山東一家外貿(mào)公司的兩名業(yè)務(wù)員也在積極地為接待客戶做著準(zhǔn)備。小趙急忙迎上前去，致以問(wèn)候。外商對(duì)××型號(hào)齒輪樣品非常感興趣，拿出自己的款式設(shè)計(jì)圖，進(jìn)行詢價(jià)，小李按照?qǐng)D紙仔細(xì)核算出成本，然后報(bào)FOB價(jià)給外商。雙方就產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行探討。隨后，外商離開(kāi)展位至山東某外貿(mào)公司繼續(xù)詢價(jià)。

場(chǎng)景二：交易會(huì)后，小趙主動(dòng)打電話聯(lián)系MR.Smith，就價(jià)格及其他問(wèn)題進(jìn)一步報(bào)盤(pán)，同時(shí)撰寫(xiě)函電以E－MAIL的形式將所協(xié)商的內(nèi)容發(fā)給客戶作書(shū)面確認(rèn)。外商也發(fā)E－MAIL還盤(pán)，經(jīng)討價(jià)還價(jià)，最后敲定產(chǎn)品價(jià)格為USD4.2/pcCIF Sydney。小李開(kāi)始準(zhǔn)備尋找廠家，落實(shí)打樣任務(wù)。

（二）課堂分析討論階段

圍繞上述案例，教師可以將學(xué)生分成3組，分別代表連云港進(jìn)出口公司、澳大利亞進(jìn)口商和山東外貿(mào)公司，每組確定一個(gè)負(fù)責(zé)人。要求各小組先進(jìn)行內(nèi)部討論，仔細(xì)研究案例內(nèi)容，每個(gè)組員充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，精心設(shè)計(jì)臺(tái)詞，形成兩家進(jìn)出口公司展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面，力求在交談中達(dá)到促銷(xiāo)自己產(chǎn)品的目的。然后，教師組織全班討論，教師在這一環(huán)節(jié)中要當(dāng)好導(dǎo)演的角色，要善于組織和引導(dǎo)，創(chuàng)造良好的自由討論的氛圍，啟發(fā)學(xué)生積極思考，引導(dǎo)學(xué)生注意傾聽(tīng)別人的分析與見(jiàn)解，比較自己的觀點(diǎn)和思路，從中汲取并綜合出更完善的決策思想。教師的主要任務(wù)是啟發(fā)，以問(wèn)題為導(dǎo)向，激發(fā)學(xué)生思考和探索，而不是提供現(xiàn)成的答案，要教會(huì)學(xué)生從熟悉案例提供的情況入手，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而分析和解決問(wèn)題。本次案例教學(xué)，主要鍛煉了學(xué)生運(yùn)用英語(yǔ)互相問(wèn)候、打電話、詢價(jià)、報(bào)盤(pán)、還盤(pán)等交際能力，熟悉了接待客戶、聯(lián)系客戶、拓展業(yè)務(wù)、價(jià)格討論等方面的外銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。

（三）實(shí)戰(zhàn)演練階段

經(jīng)過(guò)分析、討論和彩排，每個(gè)小組都醞釀、準(zhǔn)備好了相關(guān)的對(duì)話素材，學(xué)生們迫切要求進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)演練階段。這時(shí)，可以將教室進(jìn)行簡(jiǎn)單的布置，用課桌擺出兩個(gè)簡(jiǎn)易展臺(tái)，動(dòng)員學(xué)生發(fā)揮想象力，模擬真實(shí)場(chǎng)景，美化自己的展位。表演開(kāi)始，按照既定的情節(jié)，每個(gè)角色逐個(gè)登場(chǎng)，盡量運(yùn)用準(zhǔn)備好的語(yǔ)言素材開(kāi)展對(duì)話，其他同學(xué)作為觀眾，仔細(xì)地觀摩。這階段教師的任務(wù)是：當(dāng)好旁觀者，給參演的學(xué)生以鼓勵(lì)；維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，保證表演能正常地進(jìn)行下去；記下對(duì)話表演過(guò)程中學(xué)生出現(xiàn)的小問(wèn)題以及需總結(jié)的若干細(xì)節(jié)。切不可現(xiàn)場(chǎng)就嚴(yán)肅指出學(xué)生的語(yǔ)病及失誤，這會(huì)干擾學(xué)生的發(fā)揮，打擊其開(kāi)口表達(dá)的勇氣。

（四）案例總結(jié)階段

其他學(xué)生作為大眾評(píng)審團(tuán)，根據(jù)仿真模擬練習(xí)中三個(gè)小組的表現(xiàn)，當(dāng)場(chǎng)投票打分。教師最后做出點(diǎn)評(píng)，指出學(xué)生會(huì)話和函電中出現(xiàn)的語(yǔ)病，進(jìn)而提出下一個(gè)案例的問(wèn)題：如何與外商探討信用證的開(kāi)具事項(xiàng)？應(yīng)注意哪些問(wèn)題？自然地引出關(guān)于信用證的案例準(zhǔn)備。

在后續(xù)的案例教學(xué)中，可以繼續(xù)將學(xué)生按進(jìn)口商、出口商、生產(chǎn)廠家、相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)（海關(guān)、商檢、保險(xiǎn)公司、貨運(yùn)公司等機(jī)構(gòu)）分成幾個(gè)小組，按角色需要設(shè)置職位，如進(jìn)出口公司設(shè)置部門(mén)經(jīng)理、單證員、跟單員、外銷(xiāo)員、報(bào)關(guān)員、報(bào)驗(yàn)員等角色，廠家可設(shè)置設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部、倉(cāng)庫(kù)等部門(mén)。學(xué)生各盡其責(zé)，按照業(yè)務(wù)發(fā)展的情節(jié)輪流上場(chǎng)，模擬重現(xiàn)當(dāng)時(shí)的情景，群策群力解決可能發(fā)生的問(wèn)題。學(xué)生融于其中，更加深刻的體驗(yàn)到失敗的苦澀、成功的喜悅，在潛移默化中鍛煉了實(shí)際運(yùn)用外貿(mào)英語(yǔ)的能力，也對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)有了更深刻的理解。

運(yùn)用案例教案學(xué)法的體會(huì)

通過(guò)準(zhǔn)備案例，分析、解讀和嘗試解決難點(diǎn)問(wèn)題，教師可以更好地熟悉教材和確定教學(xué)目標(biāo)，在分析學(xué)情的基礎(chǔ)上因材施教，設(shè)置課題。教學(xué)過(guò)程中要隨時(shí)觀察，盡量兼顧到每一位學(xué)生，鼓勵(lì)他們積極融入到討論和演練中去。

注意處理好語(yǔ)言運(yùn)用能力培養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)技能鍛煉之間的關(guān)系，不能一味追求對(duì)學(xué)生外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)的實(shí)踐練習(xí)，應(yīng)花大力氣注重培養(yǎng)學(xué)生善于運(yùn)用英語(yǔ)表達(dá)自己的想法的能力，教學(xué)重點(diǎn)集中于鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言交際能力，否則在教學(xué)中容易出現(xiàn)本末倒置的結(jié)果。

要處理好教材和案例的關(guān)系。案例是服務(wù)于教材內(nèi)容的，教材又是案例的理論依據(jù)，兩者相輔相成，不可重案例、輕教材。教師應(yīng)仔細(xì)研究教材內(nèi)容，以此為依托設(shè)計(jì)案例，對(duì)案例的教學(xué)目標(biāo)、難點(diǎn)和重點(diǎn)以及教學(xué)技巧等進(jìn)行反復(fù)推敲，以求達(dá)到最佳教學(xué)效果。

參考文獻(xiàn)

[1]H.G.Widdowson. Teaching Language as Communication[M]．上海：上海外語(yǔ)教育出版社，1999．

第9篇：如何拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)范文

研究性學(xué)習(xí)是指學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，以特定的任務(wù)或項(xiàng)目為目標(biāo)，讓學(xué)生自主采用研究性學(xué)習(xí)的方法，在提出問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中完成既定任務(wù)，獲得扎實(shí)、豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的新型教學(xué)及學(xué)習(xí)模式。眾所周知，德國(guó)擁有世界上比較先進(jìn)的職業(yè)教育體系，早在2003年7月，德國(guó)聯(lián)邦職教所就制定了以研究性學(xué)習(xí)為導(dǎo)向的項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法就是將學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程分解為一個(gè)個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，由教師引導(dǎo)學(xué)生自己收集信息、設(shè)計(jì)方案、解決問(wèn)題，從而使他們?cè)陧?xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，不僅掌握理論知識(shí)和操作技能，更重要的是培養(yǎng)了他們包括專(zhuān)業(yè)能力和解決問(wèn)題能力等方面的職業(yè)能力。

在高職院校中，對(duì)于國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)而言，由于我國(guó)外貿(mào)企業(yè)的自身原因，無(wú)論是校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地開(kāi)發(fā)，還是校外頂崗實(shí)習(xí)場(chǎng)所的建設(shè)，都缺乏足夠的企業(yè)支撐。因此，針對(duì)目前職業(yè)院校學(xué)生的整體水平，如何使本專(zhuān)業(yè)學(xué)生積極主動(dòng)“在學(xué)中做，在做中學(xué)”，充分體現(xiàn)職業(yè)教育的特點(diǎn)，是每位專(zhuān)業(yè)教師需要探索的重要課題。而項(xiàng)目教學(xué)作為目前高職教育教學(xué)改革的重要方向，就是通過(guò)學(xué)生自主完成教師精心設(shè)計(jì)的項(xiàng)目課程，然后由教師對(duì)學(xué)生的作業(yè)成果進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)，以達(dá)到充分發(fā)掘?qū)W生的潛力，培養(yǎng)和提高他們的分析能力、動(dòng)手能力、實(shí)踐能力等綜合能力的課程既定總體目標(biāo)。

二、國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)施方案

在國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程改革中，如何在課程體系總體框架下，利用現(xiàn)代化教學(xué)手段并結(jié)合實(shí)訓(xùn)，有效地采用項(xiàng)目教學(xué)法，確定與選擇項(xiàng)目，評(píng)估總結(jié)具體的成果,從而改變高職院校國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)、綜合能力差等問(wèn)題，是實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的關(guān)鍵，我認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

1.改革專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置。高職國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)旨在培養(yǎng)能夠從事制單跟單、報(bào)關(guān)報(bào)檢、貨運(yùn)等外貿(mào)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的高技能實(shí)用型人才。因此，在本專(zhuān)業(yè)的課程改革中，應(yīng)當(dāng)通過(guò)校企合作，了解相關(guān)崗位的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)需求。根據(jù)這些需求，改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式和課程設(shè)置，將原有單一科目教學(xué)內(nèi)容，按照企業(yè)實(shí)際的工作任務(wù)、工作過(guò)程和工作情境，進(jìn)行項(xiàng)目整合，形成圍繞進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作過(guò)程的新型教學(xué)項(xiàng)目。學(xué)科體系的教材編寫(xiě)模式也要改成以業(yè)務(wù)流程為導(dǎo)向的項(xiàng)目教材和能夠體現(xiàn)職業(yè)技能要求的項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)課程的模式。首先，可以將國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)內(nèi)容劃分為例如“如何將我的產(chǎn)品賣(mài)出國(guó)去？”“如何與外商談生意”“如何簽訂一份外貿(mào)合同”“如何順利的交貨和收款”等更多的具體項(xiàng)目，然后把這些大的項(xiàng)目細(xì)分為若干小項(xiàng)目，再分組制定出項(xiàng)目工作計(jì)劃、工作程序和具體步驟。比如在“如何順利的交貨和收款”這個(gè)大項(xiàng)目下，可以將履行外貿(mào)合同所涉及的課程知識(shí)，例如《國(guó)際結(jié)算》、《外貿(mào)單證實(shí)務(wù)》、《國(guó)際貨運(yùn)》等課程，分解為若干子項(xiàng)目，例如分為采用海洋運(yùn)輸（或者其他運(yùn)輸方式）時(shí)，信用證（或其他支付方式）制單結(jié)匯等項(xiàng)目，每種支付方式又可按照FOB、CIF、CFR下的制單內(nèi)容再進(jìn)行細(xì)分，這樣學(xué)生掌握知識(shí)就會(huì)更加扎實(shí)和豐富。

2.改革課程教學(xué)方法。在高職院校，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)、能力差的情況比較普遍。教學(xué)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是如何提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)搜集和處理信息、樂(lè)于探究新知識(shí)、勤于動(dòng)手以及交流與合作的能力。所以，教學(xué)時(shí)應(yīng)當(dāng)以理論知識(shí)夠用為原則，重點(diǎn)在于如何更好地掌握外貿(mào)操作技能。

3.建設(shè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,是引導(dǎo)學(xué)生專(zhuān)業(yè)操作技能訓(xùn)練的場(chǎng)所，是能否順利開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)的前提。我們可以在校內(nèi)加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)，通過(guò)模擬實(shí)際業(yè)務(wù),讓學(xué)生參與到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、接受訂單、組織貨源、租船訂艙、報(bào)檢報(bào)關(guān)、收付匯等業(yè)務(wù)的全過(guò)程，從而全面、系統(tǒng)、規(guī)范地掌握國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)及習(xí)慣做法，為將來(lái)“零距離”上崗打下基礎(chǔ)。在校外，我們要加強(qiáng)校企合作，拓展校外實(shí)習(xí)基地，讓學(xué)生在真槍實(shí)彈中開(kāi)始自己的職業(yè)生涯。

4.改革教學(xué)考核模式。職業(yè)院校應(yīng)當(dāng)改變現(xiàn)有的平時(shí)成績(jī)加期末考試的成績(jī)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法，我們應(yīng)當(dāng)將校內(nèi)考評(píng)與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合，構(gòu)建多渠道評(píng)價(jià)方式。校內(nèi)考評(píng)可以將筆試、口試、網(wǎng)上作業(yè)等形式與職業(yè)資格證書(shū)考試融合起來(lái)，形成“課證融合”的綜合評(píng)價(jià)模式。社會(huì)實(shí)踐考評(píng)可以聯(lián)合企業(yè)，考評(píng)學(xué)生參加寒暑假社會(huì)實(shí)踐、社會(huì)調(diào)研等情況，從而達(dá)到使學(xué)生重視學(xué)習(xí)的過(guò)程與方法、重視動(dòng)手實(shí)踐、重視交流與協(xié)作的目的。

5.提高師資隊(duì)伍素質(zhì)。項(xiàng)目教學(xué)法對(duì)高職院校的專(zhuān)業(yè)課教師所的素質(zhì)要求非常高。他們應(yīng)當(dāng)具備設(shè)計(jì)合適的教學(xué)項(xiàng)目、分析這些項(xiàng)目的學(xué)習(xí)目標(biāo)以及完成項(xiàng)目所涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，以更好地控制學(xué)生學(xué)習(xí)，應(yīng)對(duì)學(xué)生各種未知問(wèn)題。這就要求高職院校要加大對(duì)"雙師型"教師的培養(yǎng)。同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)教師的職業(yè)道德的教育。