茶葉的營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

摘要：茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，不僅是我國(guó)茶企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式得以改變的基礎(chǔ)前提，而且也是更好地適應(yīng)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多元發(fā)展應(yīng)對(duì)手段，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升及做大做強(qiáng)提供更加科學(xué)及理智的選擇。對(duì)于茶葉資源整合過(guò)程而言，其不僅是企業(yè)之間開(kāi)展合作的基礎(chǔ)，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)化，綜合運(yùn)用社會(huì)現(xiàn)有資源，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，通過(guò)深入研究市場(chǎng)趨向，從中尋找發(fā)展商機(jī)，選擇更加適宜自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)效益的提升，促進(jìn)企業(yè)在運(yùn)行質(zhì)量得以持續(xù)優(yōu)化的總體過(guò)程

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新策略；茶葉資源；整合；市場(chǎng)營(yíng)銷

作者：朱曉芳（河南財(cái)政金融學(xué)院，河南鄭州450000）

目前，我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，前景看好，動(dòng)力充足。伴隨我國(guó)茶葉在內(nèi)銷量、出口量及生產(chǎn)量方面的不斷提高，茶文化傳播更加廣闊和深入，一些地區(qū)通過(guò)對(duì)茶文化有效運(yùn)用，發(fā)展與茶文化相關(guān)茶文化產(chǎn)業(yè)；伴隨消費(fèi)者茶葉消費(fèi)信心的日益提升，而與之互襯的地位及聲譽(yù)也得到日趨恢復(fù)；茶產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)企業(yè)開(kāi)始凸顯，其為我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大帶來(lái)諸多希望。我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，起到基礎(chǔ)作用的乃為企業(yè)，而那些具有雄厚基礎(chǔ)的龍頭企業(yè)乃是對(duì)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)形成支撐的基石。因此，需對(duì)茶葉資源實(shí)施整合，就市場(chǎng)營(yíng)銷策略開(kāi)展創(chuàng)新，以此獲取茶產(chǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展。

1茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性

茶葉資源整合及市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，不僅是我國(guó)茶企業(yè)改變傳統(tǒng)落后經(jīng)營(yíng)方式的新型方式，還是更好滿足及迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)手段，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升及做大做強(qiáng)提供更加科學(xué)及理智的選擇。我國(guó)具有廣闊的市場(chǎng)前景，還具有十分優(yōu)越的茶葉資源，但是長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)在此種優(yōu)勢(shì)方面未能得到較大限度的發(fā)揮，更甚者則出現(xiàn)十分嚴(yán)重的資源浪費(fèi)狀況，相比于一些后起的茶葉生產(chǎn)國(guó)而言，不僅經(jīng)濟(jì)效益差、經(jīng)營(yíng)成本高、生產(chǎn)效率低及生產(chǎn)技術(shù)落后，且在產(chǎn)品的聲譽(yù)方面不高，茶產(chǎn)品知名品牌上還比較缺乏。伴隨當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深層次發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)深入，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面呈現(xiàn)出品牌化、規(guī)?；凹瘓F(tuán)化的綜合發(fā)展趨勢(shì)，另外，在具體的營(yíng)銷方式上，則開(kāi)始逐漸邁向多元化、網(wǎng)絡(luò)化及信息化等領(lǐng)域多角度且廣泛性的變化之中，對(duì)于那些傳統(tǒng)框架下家族式經(jīng)營(yíng)模式及組織體制，以及在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展背景下所形成的單家獨(dú)戶小作坊形式的經(jīng)營(yíng)模式，在當(dāng)今設(shè)備日趨變革的框架下，其已經(jīng)不能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求及經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。因此，當(dāng)今只有通過(guò)企業(yè)之間開(kāi)展聯(lián)合重組，或充分利用龍頭企業(yè)的帶頭作用，有效整合那些資源分布較為分散及在經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)規(guī)模不大的企業(yè)，通過(guò)運(yùn)用那些龍頭企業(yè)在企業(yè)信譽(yù)、營(yíng)銷技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及品牌等方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，將茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)規(guī)模做強(qiáng)且做大，最終實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促使我國(guó)傳統(tǒng)形式的茶葉企業(yè)，向更加符合現(xiàn)代氣息和發(fā)展需要的規(guī)模企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。針對(duì)茶葉龍頭來(lái)講，當(dāng)今經(jīng)營(yíng)茶葉企業(yè)相比于國(guó)際企業(yè)及國(guó)內(nèi)其它行業(yè)，則依然存在實(shí)力不強(qiáng)及規(guī)模不大狀況。如若僅依靠對(duì)內(nèi)部潛力進(jìn)行挖掘，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目的，則不僅具有較慢的發(fā)展速度，且還具有較高的代價(jià)。所以，茶企業(yè)要善于利用或借助外力，方可實(shí)現(xiàn)茶企業(yè)在發(fā)展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占據(jù)茶市場(chǎng)，從而促使自身能夠獲取更加有益的地位。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，其乃是當(dāng)今企業(yè)，對(duì)已經(jīng)制定的將來(lái)的目標(biāo)予以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)構(gòu)成，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的核心所在，任何企業(yè)如若想要更好更快的占領(lǐng)市場(chǎng)，更加長(zhǎng)久的立足于不敗地位，則需始終堅(jiān)持且積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作。

2茶葉資源整合的作用及策略分析

整合資源乃是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本降低的重要途徑，同時(shí)也是加快擴(kuò)張速度的作為有效方法，不僅可提升使用效率，還可降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)行成本，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的，落實(shí)資源整合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)在抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)方面能力的增強(qiáng)。依據(jù)當(dāng)今我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)資源運(yùn)營(yíng)實(shí)際狀況，可在三方面整合茶葉資源，首先，整合生產(chǎn)茶葉的相關(guān)農(nóng)戶，促使其成為龍頭企業(yè)原材料重要生產(chǎn)基地；其次，整合零售網(wǎng)點(diǎn)各個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)；最后，針對(duì)已經(jīng)開(kāi)展且落實(shí)的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)濟(jì)模式，但是卻具有不大規(guī)模的企業(yè)，開(kāi)展全方位、合理化的橫向整合操作，對(duì)于整個(gè)各方而言，均實(shí)現(xiàn)利益的最大化，針對(duì)那些處于分散狀態(tài)的生產(chǎn)者而言，不僅可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的降低，還可達(dá)到產(chǎn)品銷路在穩(wěn)定性方面的提升；另外，還可實(shí)現(xiàn)交易成本的節(jié)約，進(jìn)而達(dá)到提升經(jīng)濟(jì)效益的目的。經(jīng)過(guò)對(duì)近些年來(lái)茶葉生產(chǎn)農(nóng)戶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及調(diào)查可知，當(dāng)一些地方成為龍頭企業(yè)原材料生產(chǎn)基地之后，產(chǎn)業(yè)在價(jià)格方面相比于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，提升幅度高達(dá)6%，某些地方提升幅度則超過(guò)15%。針對(duì)那些零售企業(yè)及銷售企業(yè)而言，通過(guò)整合之后，其在采購(gòu)費(fèi)用方面得到顯著降低，在商品貨源各項(xiàng)渠道上也得到穩(wěn)固，另外，還對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提供了保證，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在知名度的提升；針對(duì)龍頭企業(yè)而言，通過(guò)茶葉資源的整合，不僅能夠減少在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入力度，且還可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率及規(guī)模的快速擴(kuò)大，更為重要的則是促進(jìn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)在經(jīng)濟(jì)效益方面的提升。針對(duì)那些已經(jīng)落實(shí)的“產(chǎn)供銷”一體化經(jīng)營(yíng)，然而卻具有不大規(guī)模的企業(yè)來(lái)講，利用產(chǎn)業(yè)的重組及整合，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)設(shè)施利用率上的提升，與此同時(shí)，通過(guò)對(duì)統(tǒng)一品牌的打造，對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益可實(shí)現(xiàn)共同享受。在資源整合過(guò)程中，相關(guān)龍頭企業(yè)要對(duì)那些傳統(tǒng)化觀念予以克服，即克服工廠自己建，茶園自己承包及經(jīng)營(yíng)的觀念。相關(guān)茶葉企業(yè)，可學(xué)習(xí)海爾董事長(zhǎng)張瑞敏在此方面的經(jīng)營(yíng)策略，概括為八字，即不求所有、只求占有。當(dāng)運(yùn)用此種理念之后，便大大提升企業(yè)資本的運(yùn)行效率，此外，利用這些資本才可實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。當(dāng)前諸多企業(yè)普遍存在著資金不足，改善困難，技術(shù)落后及設(shè)備陳舊等狀況和問(wèn)題。在企業(yè)之間開(kāi)展資源的有效重組，充分用現(xiàn)有多種存量資源，以此實(shí)現(xiàn)資金不足方面較大幅度的緩解的問(wèn)題。

3市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新作用及策略

茶產(chǎn)業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，可達(dá)到滿足消費(fèi)者需求、創(chuàng)造商機(jī)及開(kāi)拓市場(chǎng)的效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。過(guò)去，一些企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注不足，習(xí)慣性地將生產(chǎn)作為其經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)中心，在研究領(lǐng)域過(guò)多地注重產(chǎn)品的多及生產(chǎn)方面，較少研究市場(chǎng)及營(yíng)銷。隨著我國(guó)不斷深入且全面的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，可向市場(chǎng)為中心進(jìn)行轉(zhuǎn)變。當(dāng)前在行業(yè)當(dāng)中存在一個(gè)說(shuō)法，即我國(guó)茶葉現(xiàn)已產(chǎn)大于銷。茶葉作為我國(guó)傳統(tǒng)“國(guó)飲”，乃是一種健康飲料，然而我國(guó)十幾億人，人均茶葉年銷量?jī)H為330g左右，在消費(fèi)量方面低于印度，而與一些高消費(fèi)國(guó)家差距更為明顯；基于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，仍然存在非常大的發(fā)展空間，比如上海市于二十世紀(jì)初期在人均茶葉消費(fèi)量方面不足200g，當(dāng)今已增至900g。而在茶葉種類消費(fèi)方面，以烏龍茶為例，上個(gè)世紀(jì)90年代，其僅在福建及廣東等地區(qū)消費(fèi)，而在北方地區(qū)只有較少銷量。但伴隨近些年來(lái)生活水平的不斷提升，烏龍茶在北方地區(qū)消費(fèi)量上得到大幅提升，還出現(xiàn)了價(jià)格攀升及供不應(yīng)求狀況。烏龍茶又被稱作優(yōu)青茶，此茶于最近二十多年銷量持續(xù)增加，尤其是2008年以來(lái)，甚至出現(xiàn)“青茶熱”現(xiàn)象。相反，作為北方主銷茶類當(dāng)中的茉莉花茶，其在2003年之前，銷量還比較穩(wěn)定，而后，則出現(xiàn)下滑狀況，茶葉類別之間出現(xiàn)如此反差的主要原因?yàn)?，兩種茶葉相關(guān)生產(chǎn)加工企業(yè)，研究市場(chǎng)存在差異所致。企業(yè)要更加準(zhǔn)確地完成市場(chǎng)定位，且對(duì)產(chǎn)品的保健功能進(jìn)行宣傳，形成品牌效應(yīng)，并注重引導(dǎo)消費(fèi)者，另外，在產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面不斷改進(jìn)，ICI對(duì)消費(fèi)者在綠茶及烏龍茶相應(yīng)需求給予了滿足。針對(duì)茉莉花茶而言，其與綠茶一樣，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企業(yè)在宣傳引導(dǎo)方面較為缺乏，在質(zhì)量、包裝及技術(shù)等方面，改進(jìn)力度也不大，因此，最終將會(huì)導(dǎo)致失去消費(fèi)人群的負(fù)面效果。近些年來(lái)，普洱茶在人均消費(fèi)上得到較快增長(zhǎng)，究其原因，主要是相關(guān)企業(yè)及普洱茶生產(chǎn)地區(qū)，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面加大了力度，且依據(jù)市場(chǎng)需求及行情創(chuàng)造了商機(jī)。又如開(kāi)發(fā)茶液態(tài)飲料，其充分考慮了消費(fèi)者的多種需求，因此，在近幾年來(lái)的推廣當(dāng)中，其已經(jīng)在液態(tài)飲料市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)較大的份額。而這些茶葉行業(yè)，創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，乃是最好的策略。

一些消費(fèi)者較常懷疑茶葉的質(zhì)量等，至此可知，消費(fèi)者存有消費(fèi)心理，但是卻擔(dān)心其質(zhì)量及安全。而一些老字號(hào)的茶葉企業(yè)以及具有一定知名度的茶企，在近些年來(lái)，其銷量增長(zhǎng)快速，越能表明消費(fèi)者在安全、質(zhì)量及品牌方面更為注重。針對(duì)當(dāng)前較多批發(fā)市場(chǎng)而言，總體呈現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)低迷狀況，就其致因，則為未獲消費(fèi)者信任。因此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研予以深化，更好的滿足消費(fèi)者需求，獲取消費(fèi)者信任。當(dāng)企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困難，需對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行檢查，并妥善處理。

4結(jié)語(yǔ)

茶葉資源整合過(guò)程，乃是企業(yè)間有效開(kāi)展合作的整體性過(guò)程，與此同時(shí)，也是對(duì)社會(huì)資源綜合利用的過(guò)程，以及對(duì)組合實(shí)施優(yōu)化的相應(yīng)過(guò)程，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，乃是利用市場(chǎng)需求，從中探索及發(fā)掘商機(jī)，然后選擇準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)，最終獲取效益最佳化過(guò)程形式。然而，不管是資源整合也好，市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新也罷，企業(yè)運(yùn)行中，將其地位的選擇，則體現(xiàn)出企業(yè)經(jīng)營(yíng)者實(shí)際認(rèn)識(shí)程度。因此，茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要融合二者有利因素，實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)

價(jià)格戰(zhàn)就像一把雙刃劍，既讓企業(yè)很喜歡，又讓企業(yè)很受傷。

裝載機(jī)是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在加入WTO之后極少數(shù)沒(méi)有被外資品牌大規(guī)模侵入的領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率高達(dá)95％以上，而國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率僅有5％左右，二者之間形成鮮明對(duì)比。究其原因，盡管國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)技術(shù)含量相對(duì)較低，但行業(yè)發(fā)展比較成熟，整機(jī)制造企業(yè)和配套企業(yè)數(shù)量比較多，使得產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯，并成為擁有先進(jìn)技術(shù)的外資品牌也難以逾越的市場(chǎng)屏障。但是，不容回避的是，國(guó)內(nèi)裝載機(jī)生產(chǎn)企業(yè)大多是“總裝模式”，即依靠外采零部件及總成組裝產(chǎn)品，缺乏核心技術(shù)。2000年，被稱為國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)兩大巨頭之一的廈工發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)主要品牌迅速跟進(jìn)，包括業(yè)內(nèi)另一大巨頭——柳工，使價(jià)格戰(zhàn)迅速波及整個(gè)裝載機(jī)行業(yè)。在這種情況下，山工面臨兩難選擇：參與價(jià)格戰(zhàn)可以提升產(chǎn)品銷量，但能否抵消因降價(jià)而損失的利潤(rùn)卻難以預(yù)料；不參與價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品銷量肯定會(huì)受損失，一樣會(huì)損失利潤(rùn)。當(dāng)時(shí)，筆者陪同山工決策者一道深入到市場(chǎng)一線進(jìn)行了為期半個(gè)多月的調(diào)研。在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：參與價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)并沒(méi)有從價(jià)格戰(zhàn)中獲得預(yù)想的市場(chǎng)效果，反而損失相當(dāng)部分利潤(rùn)，且整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也沒(méi)有太大的變化；而沒(méi)有參與價(jià)格戰(zhàn)的山工，由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬和服務(wù)及時(shí)，銷量還略微增長(zhǎng)。這時(shí)，一個(gè)大膽的想法逐漸顯現(xiàn)出來(lái)：既然不降價(jià)也可以維持相同的銷量，那么山工能不能不參與價(jià)格戰(zhàn)也可以提升銷量呢？我們注意到，客觀方面，當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)超過(guò)100家，而市場(chǎng)年需求總量?jī)H3萬(wàn)來(lái)臺(tái)，平攤到每個(gè)企業(yè)只有區(qū)區(qū)300臺(tái)，不僅談不上什么規(guī)模效益，而且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，很多品牌甚至就是“孿生兄弟”，圖紙一樣、工藝一樣、配置也一樣。主觀方面，山工即使銷量增加一倍，所獲得的規(guī)模效益也并明顯，不能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與其降價(jià)銷售，不如讓利給商，提高商的銷售積極性。另外，山工裝載機(jī)屬于國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品中的異類，其定軸式傳動(dòng)系統(tǒng)屬于“少數(shù)派”，本質(zhì)上有別于采用行星式傳動(dòng)系統(tǒng)的絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)過(guò)深入探討，我們從山工產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中挖掘出產(chǎn)品、服務(wù)、銷售等三大方面的差異。浮出水面的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，就像一把熊熊燃燒的大火，指明了山工未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方向的同時(shí)，還極大地鼓舞了大家的信心。

差異化競(jìng)爭(zhēng)“鐵三角”

2001年下半年，山工開(kāi)始全面實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，即通過(guò)差異化產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)、差異化銷售推進(jìn)市場(chǎng)、差異化服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)三者之間的互動(dòng)，最終將山工塑造成為一個(gè)個(gè)性化品牌（即差異化品牌），如下圖：

作為一種工業(yè)產(chǎn)品，裝載機(jī)的購(gòu)買是一個(gè)理性選擇的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，吸引用戶的往往是產(chǎn)品的某一個(gè)特性，而促使用戶下決心購(gòu)買的則是產(chǎn)品各方面特性在用戶心目中的綜合得分。對(duì)于山工裝載機(jī)而言，產(chǎn)品差異化是用戶最感興趣的地方，也是最具吸引力的產(chǎn)品特性。用戶通過(guò)差異化產(chǎn)品可以非常直觀地看到山工產(chǎn)品與同類產(chǎn)品之間的差異，這個(gè)差異恰好是用戶非常需要而普通裝載機(jī)產(chǎn)品所不能提供的。因此，在山工差異化競(jìng)爭(zhēng)策略中，產(chǎn)品差異化是三個(gè)差異化之中最突出的“一極”，也是必須突出的“一極”！

山工的“鐵三角”差異化競(jìng)爭(zhēng)策略完全是針對(duì)國(guó)內(nèi)裝載機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀況而設(shè)計(jì)出來(lái)的。在這個(gè)“鐵三角”中，差異化產(chǎn)品被認(rèn)為是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的龍頭，是帶動(dòng)整個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的先決條件，而差異化銷售和差異化服務(wù)則被視為差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的兩翼，發(fā)揮輔助與支持作用。但是，單一的差異化產(chǎn)品并不能決定差異化品牌的成功建立，原因在于國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)技術(shù)水平與小松、卡特彼勒等世界知名品牌的產(chǎn)品之間存在較大的差距，現(xiàn)階段山工差異化產(chǎn)品所采用的技術(shù)只是淺層次的，產(chǎn)品本質(zhì)（如核心技術(shù)、配置等）并沒(méi)有什么不一樣，從根本上并不足以支撐一個(gè)差異化品牌的建立。如果，我們把產(chǎn)品稱之為“硬件”，那么，一個(gè)缺乏“獨(dú)門絕技”的硬件被模仿的可能性大大超過(guò)銷售、服務(wù)等“軟件”。所以，山工差異化競(jìng)爭(zhēng)策略沒(méi)有選擇單極化的差異化產(chǎn)品，而是“突出硬件，軟硬結(jié)合”，選擇了“鐵三角”這樣一個(gè)穩(wěn)定的策略模式。

從山工差異化競(jìng)爭(zhēng)策略可以看出，工業(yè)產(chǎn)品的差異化與消費(fèi)類產(chǎn)品的差異化有著很大的區(qū)別。消費(fèi)類產(chǎn)品的差異化往往是突出某一個(gè)點(diǎn)，而不會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)面、一個(gè)體系，因?yàn)橄M(fèi)類產(chǎn)品對(duì)售后服務(wù)的依賴性較弱。工業(yè)產(chǎn)品作為生產(chǎn)工具，無(wú)論是使用強(qiáng)度，還是連續(xù)使用的時(shí)間，都是消費(fèi)類產(chǎn)品難以相比的，售后服務(wù)不可或缺。

用差異化產(chǎn)品獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

由于技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的差距，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在產(chǎn)品研制方面幾乎是全面采用“拿來(lái)主義”，用仿制替代研制，什么產(chǎn)品暢銷就仿什么。于是，大廠跟著國(guó)外跑，小廠跟著大廠跑，個(gè)體戶跟著小廠跑，這就是工業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的根源。

山工是國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品的專業(yè)制造商，也是最早將斯太爾發(fā)動(dòng)機(jī)引入工程機(jī)械領(lǐng)域的廠家。“敢于第一個(gè)吃螃蟹”的山工曾經(jīng)因?yàn)榇竽懖捎盟固珷柊l(fā)動(dòng)機(jī)，而在裝載機(jī)市場(chǎng)大出風(fēng)頭，斯太爾發(fā)動(dòng)機(jī)成為山工產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，也是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間最大的差異點(diǎn)。隨著斯太爾發(fā)動(dòng)機(jī)被越來(lái)越多的裝載機(jī)品牌采用，山工產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再明顯，發(fā)掘新的差異點(diǎn)就成為山工開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品的前奏。最初，山工差異化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是受到煤場(chǎng)用戶的啟發(fā)。有用戶反映，山工裝載機(jī)的力量要比同等配置的其他品牌裝載機(jī)產(chǎn)品大不少，如果換上一個(gè)容量更大的鏟斗，就能大大提高作業(yè)效率。順著這條線索，山工研發(fā)部門迅速組織人員進(jìn)行論證、開(kāi)發(fā)、試制，很快就拿出了第一個(gè)差異化產(chǎn)品——山工“裝煤王”，實(shí)地使用之后，效果非常好?！把b煤王”的成功，使山工認(rèn)識(shí)到差異化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必須是將自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與市場(chǎng)的需求緊密結(jié)合，為了迎合市場(chǎng)需求而不顧自身產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品往往“中看不中用”。為了加快差異化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度，山工不僅將研發(fā)部門一分為二，在銷售公司專門設(shè)立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)處，負(fù)責(zé)差異化產(chǎn)品的研制；還出臺(tái)激勵(lì)政策，鼓勵(lì)銷售人員和商深入市場(chǎng)調(diào)研，尋找差異化產(chǎn)品線索。在很短的時(shí)間里，山工先后成功推出“巖石王”、“掘土王”、“裝砂王”、“高原王”、“高卸王”等差異化產(chǎn)品，特別是ZL50F“巖石王”，因其力大耐磨而成為石料場(chǎng)、采礦場(chǎng)等用戶的首選產(chǎn)品。2002年，在山工全年銷售量中，差異化產(chǎn)品所占比例已經(jīng)接近40％，被銷售人員親切地稱之為“攻城拔寨的急先鋒”。不止如此，山工差異化產(chǎn)品的推出，還帶動(dòng)整個(gè)裝載機(jī)行業(yè)開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品的風(fēng)潮。

與研制全新產(chǎn)品相比，差異化產(chǎn)品研發(fā)的速度要快得多，而且市場(chǎng)接納速度也快得多，能夠給企業(yè)迅速帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，是一種“短平快”式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。需要指出的是，現(xiàn)階段差異化產(chǎn)品實(shí)際上是常規(guī)產(chǎn)品的變形產(chǎn)物，還不是真正意義上的差異化產(chǎn)品。企業(yè)在實(shí)施差異化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，不能“因噎廢食、逐本求末”，必須將新產(chǎn)品的研發(fā)與差異化產(chǎn)品的研發(fā)同等重視。當(dāng)然，如果企業(yè)實(shí)力雄厚，完全可以考慮研發(fā)真正的差異化產(chǎn)品，從產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上尋求差異性，避免同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行仿制。

用差異化銷售落實(shí)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

所謂“差異化銷售”，指的是產(chǎn)品銷售模式的差異化。山工是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)中最早實(shí)施制銷售模式的企業(yè)之一，當(dāng)很多同行還停留在產(chǎn)品直銷階段的時(shí)候，山工已經(jīng)在全國(guó)各地設(shè)立了數(shù)十家商，通過(guò)商銷售山工產(chǎn)品。2000年前后，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)程度的深化，工程機(jī)械用戶發(fā)生了很大的變化，由原來(lái)的以國(guó)有企業(yè)用戶為主體轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡€(gè)體用戶為主體，企業(yè)直銷模式顯然難以適應(yīng)這種形勢(shì)的變化，特別是裝載機(jī)這樣需要量比較大的工程機(jī)械產(chǎn)品，必須通過(guò)商進(jìn)行銷售。

當(dāng)時(shí)，以柳工、廈工為代表的裝載機(jī)生產(chǎn)廠家都采用多家模式，即在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)設(shè)立多個(gè)商。多家模式對(duì)廠家提高銷量有一定好處，也便于廠家控制商，但弊病是商之間很容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，拼殺價(jià)格。由于裝載機(jī)產(chǎn)品屬于高度同質(zhì)化產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓商進(jìn)入微利狀態(tài)，同一品牌的商之間再拼價(jià)格，商基本上就無(wú)利可圖了，甚至連年終返利都會(huì)提前預(yù)支用來(lái)拼價(jià)格。山工在制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的時(shí)候，就充分考慮到商的利益保障問(wèn)題。山工認(rèn)為，商是整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值鏈中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果商沒(méi)有銷售企業(yè)產(chǎn)品的意愿和積極性，企業(yè)即使有再好的產(chǎn)品也難以獲得滿意的銷量，只有商獲得滿意的利潤(rùn)，企業(yè)產(chǎn)品才會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，山工果斷地對(duì)全國(guó)的商進(jìn)行了重新調(diào)整，將銷售模式進(jìn)一步界定為區(qū)域獨(dú)家銷售模式，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只設(shè)立一家商，嚴(yán)格劃分市場(chǎng)范圍，禁止跨區(qū)銷售，從體制上避免了商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域獨(dú)家銷售模式解除了商的后顧之憂，明確了責(zé)任與義務(wù)，商的利益得到保障。這樣一來(lái)，商對(duì)銷售擁有絕佳賣點(diǎn)的山工差異化產(chǎn)品就不僅有熱情，更有動(dòng)力！事實(shí)證明，山工商的單臺(tái)利潤(rùn)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，差異化銷售不僅給商帶來(lái)了實(shí)惠，也直接提升了山工產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

山工的差異化銷售并沒(méi)有因此而止步。2002年，山工本著“突出重點(diǎn)，精耕細(xì)作”的市場(chǎng)原則，將全國(guó)市場(chǎng)劃分為重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與一般區(qū)域市場(chǎng)，并細(xì)分重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，杜絕空白市場(chǎng)。2003年，山工向商推出“大額買斷制”銷售方式，進(jìn)一步讓利于商的同時(shí)，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。為了繼續(xù)強(qiáng)化精耕細(xì)作，山工還積極鼓勵(lì)和引導(dǎo)商開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在用戶集中的地方設(shè)立二級(jí)銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓用戶能夠“就近購(gòu)買、就近維修”。

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想就是“滿足顧客的需求”，差異化銷售正是這種思想的具體體現(xiàn)。人們對(duì)廠商關(guān)系的認(rèn)識(shí)存在極端化傾向，有的人認(rèn)為廠商之間是水火不容的對(duì)立關(guān)系，有的人認(rèn)為廠商之間是密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。差異化銷售則是以一種十分務(wù)實(shí)的態(tài)度看待廠商關(guān)系，將商視為廠家的利益共同體，用市場(chǎng)共識(shí)和利益保障來(lái)打動(dòng)和激勵(lì)商，使商的銷售工作成為一種自覺(jué)行為。在山工的差異化銷售中，我們不難看到，銷售模式的每一個(gè)變化都是緊緊圍繞市場(chǎng)和產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行的。因此，差異化銷售并不是指形式上的差異，而是“立足自我、服務(wù)自我”所帶來(lái)的差異。

用差異化服務(wù)保證相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

從事工業(yè)產(chǎn)品銷售的人可能都知道，第一個(gè)產(chǎn)品是銷售人員賣出去的，從第二個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始都是服務(wù)人員賣出去的。由此可見(jiàn)，售后服務(wù)對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品銷售的重要性非同一般。

在山工，無(wú)論是服務(wù)理念“滿足用戶的需求是我們的最低工作標(biāo)準(zhǔn)”，還是服務(wù)口號(hào)“山工服務(wù)、全力以赴”，都表明山工始終將用戶服務(wù)放在最重要的位置來(lái)考慮。山工認(rèn)為，售后服務(wù)盡管是屬于滯后環(huán)節(jié)，但在下一次銷售過(guò)程中又會(huì)變成前置環(huán)節(jié)，服務(wù)是保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最重要手段。因此，山工在設(shè)計(jì)差異化服務(wù)的時(shí)候，只考慮一個(gè)問(wèn)題：如何讓用戶得到更快更專業(yè)的服務(wù)？山工服務(wù)的差異化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是服務(wù)模式，二是服務(wù)承諾。

前面也曾提及，裝載機(jī)行業(yè)由于發(fā)展比較成熟，無(wú)論是維修服務(wù)人員，還是配件供應(yīng)，都比較充足。大多數(shù)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)工作基本上都是委托商負(fù)責(zé)，甚至委托社會(huì)專業(yè)維修機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。山工的售后服務(wù)則顯得有些“另類”，不僅全部服務(wù)都是由廠家自己來(lái)承擔(dān)，而且建立具有獨(dú)立法人資格的維修中心，使服務(wù)開(kāi)始超更加專業(yè)化、企業(yè)化的方向發(fā)展。對(duì)此，山工有自己獨(dú)特的見(jiàn)解：商只負(fù)責(zé)銷售，發(fā)揮的是專長(zhǎng)，還能更加專注，把銷售這一件事情做到最好也是很不容易的；廠家負(fù)責(zé)售后服務(wù)，不僅服務(wù)更快捷、專業(yè)，還能在最短時(shí)間將產(chǎn)品質(zhì)量、性能問(wèn)題反饋回來(lái)，提高廠家的市場(chǎng)反應(yīng)速度；另外，用戶對(duì)廠家服務(wù)人員的信任度更高，這也從側(cè)面促進(jìn)了商的銷售。目前，山工已經(jīng)在全國(guó)各地設(shè)立數(shù)十家維修中心，其中大多數(shù)是與當(dāng)?shù)厣毯腺Y建立的，這種全新的服務(wù)合作模式將廠商利益關(guān)系緊緊綁在了一起。

除了服務(wù)模式的創(chuàng)新之外，山工在服務(wù)承諾方面也處于行業(yè)領(lǐng)先水平。以質(zhì)保期為例，國(guó)內(nèi)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家普遍承諾“3個(gè)月”或“半年”，而山工卻率先承諾“質(zhì)保一年”，被許多同行認(rèn)為是冒險(xiǎn)之舉。其實(shí)，山工在推出“質(zhì)保一年”之前，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，很多人認(rèn)為山工“質(zhì)保半年”的服務(wù)承諾已經(jīng)居于行業(yè)領(lǐng)先水平，再提高承諾標(biāo)準(zhǔn)，只會(huì)給自己找麻煩，增加服務(wù)費(fèi)用。經(jīng)過(guò)激烈的爭(zhēng)論之后，大家逐漸形成共識(shí)：山工產(chǎn)品質(zhì)量完全可以支持“質(zhì)保一年”，而不至于導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)用大量增加；好的產(chǎn)品質(zhì)量也是一種營(yíng)銷資源，可以通過(guò)服務(wù)承諾標(biāo)準(zhǔn)的提高來(lái)轉(zhuǎn)化成為一種競(jìng)爭(zhēng)力；而且，這樣的服務(wù)承諾對(duì)于山工來(lái)講是新的競(jìng)爭(zhēng)力、新的賣點(diǎn)，對(duì)于大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講是一種難以超越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘（質(zhì)量難以保證半年以上）；利用新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還能有效避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。

服務(wù)在很多工業(yè)產(chǎn)品制造商眼中，仍然停留在“服務(wù)是銷售的補(bǔ)充”的認(rèn)識(shí)水平上。山工的差異化服務(wù)非常明白地告訴我們，服務(wù)也可以成為一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段，更關(guān)鍵是告訴我們要學(xué)會(huì)用系統(tǒng)整合營(yíng)銷資源，制造差異，就是制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第3篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：茶葉；批發(fā)店鋪；營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028

1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析

SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對(duì)相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運(yùn)營(yíng)也可以是多店鋪運(yùn)營(yíng)，可以是實(shí)體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對(duì)茶葉批發(fā)店鋪進(jìn)行SWOT分析，為其營(yíng)銷奠定重要的基礎(chǔ)。

1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢(shì)（SWOT―S）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營(yíng)銷中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場(chǎng)“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)，能夠在營(yíng)銷中的地域、時(shí)間和品種等方面實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮時(shí)差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，目前茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢(shì)，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點(diǎn)，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實(shí)也是信息溝通的橋梁，以達(dá)到提高流通效率提升營(yíng)銷效果的目標(biāo)。

1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢(shì)（SWOT―W）分析

茶葉批發(fā)店鋪雖然在營(yíng)銷中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢(shì)。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過(guò)調(diào)研情況來(lái)看，以山東市場(chǎng)為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點(diǎn)，管理制度是隨機(jī)的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)?；l(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時(shí)期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對(duì)店鋪的品牌建設(shè)以及營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)都是劣勢(shì)。

1.3茶葉批發(fā)店鋪的機(jī)會(huì)（SWOT―O）分析

茶葉批發(fā)店鋪的營(yíng)銷機(jī)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來(lái)的新機(jī)遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險(xiǎn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營(yíng)銷機(jī)遇。二是政府組織重視和茶葉消費(fèi)的增長(zhǎng)機(jī)遇，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)投入進(jìn)一步增加，茶葉地理保護(hù)標(biāo)志更加規(guī)范，對(duì)中小企業(yè)的扶持政策，以及國(guó)人對(duì)茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷提供了新機(jī)遇。

1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中也面臨來(lái)自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會(huì)失去話語(yǔ)權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過(guò)批發(fā)商通過(guò)直銷、網(wǎng)購(gòu)等模式會(huì)對(duì)茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來(lái)自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運(yùn)輸為主，物流需要拼貨等時(shí)間，這對(duì)批發(fā)店鋪營(yíng)銷的實(shí)效性構(gòu)成了威脅。

2茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷策略

根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實(shí)際情況，制定對(duì)應(yīng)性的營(yíng)銷策略，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文主要從價(jià)格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個(gè)方面進(jìn)行研究。

2.1茶葉批發(fā)店鋪價(jià)格營(yíng)銷策略

價(jià)格是任何批發(fā)店鋪營(yíng)銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場(chǎng)非常激烈，所以價(jià)格營(yíng)銷策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價(jià)格營(yíng)銷策略一方面是定價(jià)策略，合理實(shí)施新產(chǎn)品價(jià)格策略、差別化價(jià)格策略和折扣價(jià)格策略。價(jià)格策略另一方面就是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，及時(shí)根據(jù)自身、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，但要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格營(yíng)銷策略最后一個(gè)方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)不能過(guò)遠(yuǎn)，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過(guò)庫(kù)存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強(qiáng)的商品，春茶和夏茶等價(jià)格差別很大，所以有必要通過(guò)庫(kù)存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。

2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略

批發(fā)作為產(chǎn)品市場(chǎng)流通的一個(gè)環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場(chǎng)供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開(kāi)拓營(yíng)銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個(gè)部分：銷售渠道主要實(shí)施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道需要下大力氣開(kāi)拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營(yíng)業(yè)推廣等具體措施。

2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略

客戶關(guān)系管理是今天市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開(kāi)發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運(yùn)用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫(kù)，將客戶的重要程度按照ABC分類法進(jìn)行營(yíng)銷管理，將客戶關(guān)系維護(hù)放在店鋪營(yíng)銷的重要地位。

參考文獻(xiàn)

[1]李丹霞等.2014年廣東茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)與對(duì)策建議[J].廣東農(nóng)業(yè)科學(xué)，2015，（13）.

第4篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞]茶葉；消費(fèi)者行為；營(yíng)銷策略

一、茶葉市場(chǎng)概況

1.茶葉市場(chǎng)分析。我國(guó)的茶葉市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國(guó)茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對(duì)應(yīng)的就是我國(guó)從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)目前有大約8000萬(wàn)茶農(nóng)、7萬(wàn)家茶企。(2)管理無(wú)序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場(chǎng)局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國(guó)現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語(yǔ)言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識(shí)弱。我國(guó)茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒(méi)有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬(wàn)家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬(wàn)家茶企，注冊(cè)了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購(gòu)買者和飲用者，通過(guò)對(duì)茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對(duì)的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開(kāi)發(fā)、銷售時(shí)有更強(qiáng)的針對(duì)性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來(lái)說(shuō)反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來(lái)招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析

1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來(lái)有點(diǎn)苦澀可回味起來(lái)卻有無(wú)盡的甘甜和清香。可以說(shuō)茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購(gòu)茶動(dòng)機(jī)的調(diào)研中有34％的人購(gòu)買茶葉是作為禮品?，F(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們?cè)讷@得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問(wèn)題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會(huì)認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會(huì)被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫、古玩、音樂(lè)那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對(duì)茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購(gòu)買茶葉是憑感覺(jué)購(gòu)買，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對(duì)茶葉缺乏了解，缺乏對(duì)茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。

4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識(shí)有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專賣店購(gòu)買品牌茶葉占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)52.6％，其次從大型商場(chǎng)購(gòu)買茶葉占20％而從茶葉市場(chǎng)購(gòu)買茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對(duì)茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專賣店購(gòu)買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。

5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們?cè)谕粋€(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動(dòng)體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們?cè)谡{(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購(gòu)買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。

6.消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購(gòu)買50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購(gòu)茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對(duì)茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場(chǎng)是禮品市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對(duì)較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。

三、鄭州茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策

1.品牌營(yíng)銷策略。

(1)市場(chǎng)拓展策略。品牌營(yíng)銷須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營(yíng)銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場(chǎng)的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)?；陌l(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場(chǎng)需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場(chǎng)商機(jī)。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強(qiáng)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對(duì)性強(qiáng)的品牌促銷推廣方案。通過(guò)這些品牌營(yíng)銷策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場(chǎng)上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷售。

2.價(jià)格策略。許多對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場(chǎng)基本穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國(guó)文化載體之一，在銷售過(guò)程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營(yíng)銷上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營(yíng)銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識(shí)競(jìng)賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)

[1]蔡　玲.對(duì)浙江茶葉品牌化運(yùn)作的思考[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2007(4)：60

第5篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

“茶文化”三個(gè)字在中國(guó)茶葉界已經(jīng)根深蒂固，“文化營(yíng)銷”也在中國(guó)茶葉界日益風(fēng)行，突然冒出個(gè)“文盲營(yíng)銷”自然與茶葉界主流格格不入，甚至?xí)|痛一部人的神經(jīng)。

于是，不少專家在未認(rèn)真了解“文盲營(yíng)銷”內(nèi)涵的情況下，就開(kāi)始發(fā)表觀點(diǎn)，以“撥亂反正”。為了讓更多的人了解茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”，我在這里綜合之前的兩篇文章，再來(lái)談一談茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”。

1問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”是什么？

中國(guó)茶文化有千年之久，底蘊(yùn)深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業(yè)在塑造品牌時(shí)，未能把握“七寸”，形式大過(guò)內(nèi)容，例如，有的茶葉包裝過(guò)度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。

“文盲營(yíng)銷”，是相對(duì)于文化營(yíng)銷而言的一種茶葉營(yíng)銷方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)淡化茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

2問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”為什么重要？

就茶葉營(yíng)銷現(xiàn)狀而言，“文盲營(yíng)銷”非常重要，尤其是在經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，生活水平逐步提高，健康意識(shí)普遍增強(qiáng)的今天，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷”至少有三大作用。

其一，“文盲營(yíng)銷”可以讓更多的消費(fèi)者了解茶葉的種種好處，從而認(rèn)清茶葉的功效，選擇茶葉作為自己的主要飲品。

其二，“文盲營(yíng)銷”可以大幅降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，從而讓更多的消費(fèi)者喝得起茶，或者說(shuō)喝得起好茶。

其三，“文盲營(yíng)銷”簡(jiǎn)化了喝茶流程，直奔主題，保留了茶葉物質(zhì)功效的核心部分，可以增加消費(fèi)者的喝茶頻率，從而有助于茶葉產(chǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)。

當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉除了物質(zhì)功效，還有精神功效，重點(diǎn)關(guān)注精神功效的消費(fèi)者依舊可以選擇自己喜愛(ài)的喝茶方式，畢竟是蘿卜青菜，各有所愛(ài)，大家都有選擇的權(quán)利，我們不能搞“一刀切”。

3問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”的關(guān)鍵在哪里？

深入才能淺出，先“文化”再“文盲”。茶葉要做好“文盲營(yíng)銷”，茶葉品牌的相關(guān)決策者一定不能是文盲，這一點(diǎn)很重要。

不管是地方政府，還是茶葉企業(yè)，相關(guān)決策者都必須深刻洞察人性，抓住人性中的共性，將其通俗化，然后與茶葉品牌的核心價(jià)值結(jié)合在一起。

例如，腦白金的營(yíng)銷就可以說(shuō)是典型的“文盲營(yíng)銷”，“今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金”，一句大白話，將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致，誰(shuí)都聽(tīng)得懂，誰(shuí)都容易記，盡管有人叫罵，而且是罵個(gè)不停，但是，腦白金的營(yíng)銷非常有效，十多年了，依舊是紅紅火火，笑傲保健品市場(chǎng)。

具體說(shuō)來(lái)，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌進(jìn)行“文盲營(yíng)銷”，要努力抓住以下五個(gè)關(guān)鍵。

關(guān)鍵一，茶葉企業(yè)要洞察時(shí)勢(shì)，挖掘并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況，確立自己差異化的品牌訴求，洞悉人性的共性之處，并將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

關(guān)鍵二，結(jié)合之后，茶葉企業(yè)要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理，以便目標(biāo)受眾能夠快速理解、銘記在心，為未來(lái)的市場(chǎng)拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵三，茶葉企業(yè)要簡(jiǎn)化品牌的外延，用目標(biāo)消費(fèi)者最能接受的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和傳播，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解和認(rèn)可，同時(shí)，逐步構(gòu)建茶葉品牌獨(dú)一無(wú)二的核心價(jià)值。

關(guān)鍵四，即使是要針對(duì)部分茶文化愛(ài)好者進(jìn)行營(yíng)銷，也需要將相關(guān)的訴求通俗化，讓人一看便能理解。例如，很多茶葉在包裝上大動(dòng)腦筋，引經(jīng)據(jù)典，其實(shí)質(zhì)還是想讓目標(biāo)受眾在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心獨(dú)運(yùn)”。

關(guān)鍵五，必須強(qiáng)調(diào)，茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”絕對(duì)不是否定文化的重要性，更不是主張地方政府或茶葉企業(yè)，可以不研究中國(guó)文化，不研究茶文化，不研究消費(fèi)者的心理特征，而是強(qiáng)調(diào)茶葉品牌的營(yíng)銷要與時(shí)俱進(jìn)，簡(jiǎn)單化、通俗化，直插目標(biāo)受眾心靈中最關(guān)鍵的那一塊，直接撥動(dòng)目標(biāo)受眾的心弦。

4問(wèn)：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，要拒絕“文化營(yíng)銷”嗎？

“文盲營(yíng)銷”是茶葉品牌營(yíng)銷的一種方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷要審時(shí)度勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)暫停過(guò)度的文化渲染，或者說(shuō)“淡化”茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國(guó)茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來(lái)談“文盲營(yíng)銷”，“文盲營(yíng)銷”就是空中樓閣、無(wú)本之木。

皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營(yíng)銷”的茶葉品牌不會(huì)成功。

5問(wèn)：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，要遵守哪些步驟？

與一般的營(yíng)銷策略相似，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、品牌支點(diǎn)提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機(jī)管理、各類促銷等步驟。

其中，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的差異主要體現(xiàn)在具體的實(shí)施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)，而不能陷入營(yíng)銷的形式主義。 　　6問(wèn)：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？

品牌即人品，這是品牌的本質(zhì)。與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，否則，“文盲營(yíng)銷”必然是“盲人營(yíng)銷”，找不到方向，死路一條。

茶葉企業(yè)老板才是真正的營(yíng)銷總監(jiān)，我們必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費(fèi)者，認(rèn)真研究茶葉經(jīng)銷商，認(rèn)真研究茶葉的各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切實(shí)洞察茶葉消費(fèi)的本質(zhì)，為“文盲營(yíng)銷”做開(kāi)路先鋒。

7問(wèn)：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，地方政府可以做什么？

與茶葉企業(yè)老板類似，茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，地方政府第一步也是把握大勢(shì)，解放思想，從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費(fèi)者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本區(qū)域茶葉品種的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到茶葉消費(fèi)的各類實(shí)質(zhì)問(wèn)題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營(yíng)銷”搭建各類平臺(tái)，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺(tái)、咨詢實(shí)踐的平臺(tái)、交流提升的平臺(tái)等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性觀點(diǎn)，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費(fèi)者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢(shì)，這一“文盲營(yíng)銷”事件，對(duì)于整個(gè)安吉白茶行業(yè)來(lái)說(shuō)都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動(dòng)“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴(kuò)大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強(qiáng)做大，為更多消費(fèi)者提供更為健康的茶葉飲品。

8問(wèn)：茶葉品牌怎樣開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，才不會(huì)降低茶葉品牌的檔次？

茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”是一種營(yíng)銷策略，茶葉企業(yè)在運(yùn)用的時(shí)候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營(yíng)銷”理解為沒(méi)有文化、沒(méi)有檔次、沒(méi)有品位、沒(méi)有個(gè)性的營(yíng)銷。

例如，勞力士手表和寶馬汽車給國(guó)人的感覺(jué)就是貴，或者說(shuō)，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實(shí)質(zhì)上與腦白金的營(yíng)銷一樣，也是“文盲營(yíng)銷”，簡(jiǎn)單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰(shuí)都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。

茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費(fèi)者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對(duì)茶文化的巧妙運(yùn)用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對(duì)瑞士手表文化和德國(guó)制造文化等多種文化的認(rèn)可。

我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營(yíng)銷”，這一點(diǎn)地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。

9問(wèn)：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)是什么？

透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，我們才能走得更輕松，走得更久更遠(yuǎn)。經(jīng)濟(jì)在平穩(wěn)發(fā)展，信息在飛速膨脹，消費(fèi)者的欲望也在變化中漸漸回歸，反應(yīng)在茶葉等飲品的消費(fèi)上就是，消費(fèi)者的健康需求日益超越面子和虛榮的需求。

所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，當(dāng)前茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)是，一種基于競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求的經(jīng)營(yíng)回歸策略。茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，就是緊扣大勢(shì)、積極創(chuàng)新，將茶葉優(yōu)勢(shì)和品牌特征，一針見(jiàn)血、通俗易懂地展示給目標(biāo)受眾，快速獵取消費(fèi)者的芳心，直接促進(jìn)銷量增長(zhǎng)和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰說(shuō)明了這一點(diǎn)。

10問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”要不要利用“文化營(yíng)銷”？

茶葉品牌搞好“文盲營(yíng)銷”，不僅不能拒絕“文化營(yíng)銷”，而且要認(rèn)真分析和利用“文化營(yíng)銷”。我在講茶葉品牌營(yíng)銷課的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)，“文化營(yíng)銷”的一個(gè)境界就是“文盲營(yíng)銷”。

第6篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

五云茶業(yè)有限公司采用文化營(yíng)銷的方式理念，還體現(xiàn)在五云茶葉重視在茶葉的基礎(chǔ)上發(fā)展茶文化衍生品、外延產(chǎn)品，即著名的“陸羽”品牌的茶文化產(chǎn)品。“陸羽”品牌是五云茶業(yè)旗下的多元化產(chǎn)品品牌，是毛尖茶產(chǎn)品的有力補(bǔ)充，它囊括茶具、茶食品、茶飲料、茶保健品，開(kāi)創(chuàng)了多產(chǎn)品類型齊頭并進(jìn)的發(fā)展格局。在陸羽品牌茶具、茶食品的推廣上五云強(qiáng)調(diào)其與信陽(yáng)毛尖的完美結(jié)合。

如何傳播茶文化，樹(shù)立品牌

五云茶葉公司圍繞茶文化進(jìn)行大膽創(chuàng)新。五云茶葉集團(tuán)每年都舉辦1—2期五云茶葉論壇，請(qǐng)陳宗懋等一大批國(guó)內(nèi)知名茶葉專家前來(lái)講學(xué)，吸引了眾多的茶愛(ài)好者的同時(shí)也培養(yǎng)了大量的潛在消費(fèi)者；除此之外，五云茶葉公司還舉辦大型茶藝表演，宣傳企業(yè)精神和文化。五云茶葉以茶為媒，讓品牌走向世界，走進(jìn)世界人心中，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象和品牌形象。

五云茶葉積極開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)一次“紅綠嬗變”的紅茶開(kāi)發(fā)的變革，掀起“信陽(yáng)紅”銷售熱潮。利用茶葉節(jié)、茶博會(huì)、招商會(huì)等大型社會(huì)公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳企業(yè)文化，拓寬企業(yè)營(yíng)銷渠道。

五云茶葉公司的充滿文化底蘊(yùn)的營(yíng)銷渠道——信陽(yáng)國(guó)際茶城、陸羽茶文化會(huì)所，使得更多人接觸到茶文化，享受品茗之樂(lè)。五云產(chǎn)業(yè)園以“五云茶葉集團(tuán)”為核心，以信陽(yáng)毛尖茶為平臺(tái)，將河南五云產(chǎn)業(yè)園區(qū)打造成為集生產(chǎn)、研發(fā)、批發(fā)零售、茶文化展示及工業(yè)旅游為一體的中國(guó)內(nèi)陸最大的茶城，即信陽(yáng)國(guó)際茶城。陸羽茶文化會(huì)所是集品茗、茶膳、茶葉銷售、茶藝培訓(xùn)、聚會(huì)、商務(wù)洽談、專題研討、行業(yè)沙龍等一站式服務(wù)的休閑娛樂(lè)高端會(huì)所。其整體裝修設(shè)計(jì)體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化和茶文化的完美結(jié)合，在這里不僅僅是品茶，更是一種對(duì)傳統(tǒng)文化及中國(guó)茶文化體驗(yàn)的升華，滿足人們的高端文化需求。通過(guò)這兩種營(yíng)銷渠道，滿足了人們不同層次的需求，從而形成了對(duì)茶文化，茶產(chǎn)品的雅俗共賞。

為了樹(shù)立品牌，五云制定“視質(zhì)量為生命，靠誠(chéng)信求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，制定了清晰的品牌戰(zhàn)略，將品牌作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取差別利潤(rùn)與價(jià)值。五云公司秉承在落實(shí)品牌化戰(zhàn)略具體措施上，首先解決的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，以此保障保證服務(wù)的一致性。并果斷打破多年制約茶行業(yè)發(fā)展的瓶頸，放棄散茶，直接銷售包裝茶。其次，確立了龍?zhí)恫韪叨苏?wù)商務(wù)禮品茶的定位。第三，根據(jù)創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，確立了以龍?zhí)稙樗茉旌蛡鞑ブ黧w的方向，以通過(guò)高端“龍?zhí)?rdquo;產(chǎn)品品牌來(lái)帶動(dòng)其它子品牌發(fā)展的策略。第四，在廣告策略上，確立精確的品牌符號(hào)。借助中國(guó)傳統(tǒng)“龍”抱芽的形象，確立升騰、向上、霸氣的龍?zhí)镀放苽鞑ギ嬅?。定義了“自然成就非凡”的傳播語(yǔ)，龍?zhí)恫?，自然天成，龍?zhí)恫?，品質(zhì)非凡，喝龍?zhí)恫?，自然成就非凡，成就我們的事業(yè)。這一定位契合了消費(fèi)者內(nèi)心的潛在需求，給品牌注入了強(qiáng)大的生機(jī)和活力，極大的強(qiáng)化了龍?zhí)镀放聘?jìng)爭(zhēng)力。綜上所述，文化營(yíng)銷已經(jīng)深入到五云茶葉公司的每一個(gè)具體運(yùn)作之中，并與其他的營(yíng)銷策略相輔相成，共同推動(dòng)著五云的壯大。

五云茶葉在文化傳播中不足之處

五云茶葉公司通過(guò)文化營(yíng)銷的方式，成功的將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)，創(chuàng)立了眾所周知的龍?zhí)?、五云、陸羽等知名品牌茶產(chǎn)品，寓文化和產(chǎn)品于一體。但市場(chǎng)證明，較之于古典的日本茶道茶藝茶文化，五云顯得不夠?qū)I(yè)、精湛和純粹，而較之于國(guó)際市場(chǎng)上的諸如立頓之類的速飲茶，五云有顯得不夠市場(chǎng)商品化。面臨此種現(xiàn)狀，五云茶葉公司在不斷將強(qiáng)文化營(yíng)銷的同時(shí)還要采取更多強(qiáng)有力的措施。例如

1、注重對(duì)其品牌國(guó)際化的推廣。根據(jù)相關(guān)部門的實(shí)際調(diào)查得到中國(guó)近1/3茶葉產(chǎn)品屬于供過(guò)于求，許多茶葉企業(yè)面臨一定的產(chǎn)品滯銷壓力。所以唯有走向世界，強(qiáng)化品牌國(guó)際化，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展下去。同時(shí)品牌國(guó)際化建設(shè)也會(huì)使得品牌文化的號(hào)召力，影響力增強(qiáng)。

第7篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：茶葉市場(chǎng)；現(xiàn)狀；趨勢(shì)；宜賓茶產(chǎn)業(yè)；對(duì)策建議

1國(guó)際茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易現(xiàn)狀

1.1茶葉生產(chǎn)基本情況

2014年，世界茶葉總產(chǎn)量達(dá)到了51.73億kg，主要生產(chǎn)國(guó)家和地區(qū)有中國(guó)、印度、非洲、斯里蘭卡、土耳其等。中國(guó)是綠茶產(chǎn)量最大的國(guó)家，占綠茶總產(chǎn)量的85%，產(chǎn)量較大的國(guó)家還有越南、日本；紅茶的生產(chǎn)主要集中在印度、斯里蘭卡、越南、孟加拉國(guó)等，其中印度是唯一大量生產(chǎn)CTC紅茶（紅碎茶，一般制成茶包）的國(guó)家，斯里蘭卡是傳統(tǒng)紅茶的主要生產(chǎn)國(guó)家。

1.2貿(mào)易市場(chǎng)基本情況

2014年，世界茶葉貿(mào)易總量達(dá)到18.24億kg，交易價(jià)格同往年相比較為平穩(wěn)，主要茶葉交易市場(chǎng)的拍賣價(jià)格呈現(xiàn)顯著的差異。主要的茶葉出口國(guó)有肯尼亞、中國(guó)、斯里蘭卡、印度?？夏醽喪羌t茶的最大出口國(guó)，斯里蘭卡是傳統(tǒng)茶葉和預(yù)包裝茶葉的最大出口國(guó)。茶葉的主要進(jìn)口地區(qū)有亞洲、非洲、俄羅斯聯(lián)邦等。

2茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)貿(mào)易概況

我國(guó)是世界茶葉第一大種植國(guó)、第一大消費(fèi)國(guó)和第三大出口國(guó)。2014年，我國(guó)茶園種植面積為274萬(wàn)hm2，茶葉總產(chǎn)量為209.2萬(wàn)t，較2013年增產(chǎn)了10.3%。2014年，我國(guó)茶葉出口量約為30.1萬(wàn)t，金額為12.7億美元，雖然出口金額創(chuàng)出歷史新高，但是出口量同比下滑度達(dá)到近10年來(lái)的最大值。主要原因是出口產(chǎn)品價(jià)值低、出口成本上升削弱了國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以及歐盟和日本等主要市場(chǎng)嚴(yán)格的農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)茶葉出口市場(chǎng)相對(duì)比較集中，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以大宗散裝原料茶為主，出口超過(guò)萬(wàn)噸的有摩洛哥、多哥、烏茲別克斯坦、美國(guó)、阿爾及利亞、日本等11個(gè)國(guó)家及地區(qū)，出口摩洛哥的茶葉量長(zhǎng)期穩(wěn)居首位，約占中國(guó)茶葉出口總量的20%，出口茶葉量前11位的國(guó)家和地區(qū)占出口總量的66.5%。

3茶葉消費(fèi)市場(chǎng)特征和發(fā)展趨勢(shì)

一是國(guó)內(nèi)外茶葉消費(fèi)呈現(xiàn)方便化、多樣化特征。袋泡茶、速溶茶、純茶飲料、調(diào)味茶（冰茶）等占世界茶飲料消費(fèi)總量的30%。二是紅茶（尤其是紅碎茶）消費(fèi)仍然占據(jù)了世界茶葉消費(fèi)的絕對(duì)主導(dǎo)地位；伴隨著中華文化的復(fù)興以及綠茶健康飲品形象的傳播，綠茶消費(fèi)量呈現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)趨勢(shì)，價(jià)格也達(dá)到200元/kg，這為宜賓大宗綠茶提供了出口機(jī)遇；特色茶葉消費(fèi)增加勢(shì)頭明顯。三是世界人均茶葉消費(fèi)量仍然處于低水平，而且各國(guó)消費(fèi)極不平衡，人均消費(fèi)較多的國(guó)家是利比亞、英國(guó)、卡塔爾、愛(ài)爾蘭、斯里蘭卡、埃及、中國(guó)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的茶葉消費(fèi)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。四是國(guó)際茶飲料主要消費(fèi)市場(chǎng)被聯(lián)合利華等少數(shù)跨國(guó)企業(yè)壟斷。

4宜賓茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策建議

4.1生產(chǎn)安全、生態(tài)、健康產(chǎn)品

一方面隨著生活水平的不斷提升，人們更加關(guān)注食品安全和品質(zhì)；另一方面國(guó)際主要茶葉消費(fèi)國(guó)家對(duì)茶葉貿(mào)易在質(zhì)量安全要求上有著更加嚴(yán)格甚至是苛刻的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。宜賓茶葉產(chǎn)業(yè)要生存，要持續(xù)、健康地發(fā)展壯大，就需要順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，將質(zhì)量安全上升到茶業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的底部支撐戰(zhàn)略高度。因此，一方面應(yīng)從政府層面，執(zhí)行嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)措施，保證主要茶葉產(chǎn)區(qū)優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境；對(duì)主要的茶葉公共品牌建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系和衛(wèi)生安全體系；建立完善的質(zhì)量監(jiān)控和追溯體系。另一方面應(yīng)從企業(yè)層面清楚認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，嚴(yán)格地執(zhí)行質(zhì)量安全規(guī)定，在生產(chǎn)安全產(chǎn)品的基礎(chǔ)上大力發(fā)展生態(tài)、健康產(chǎn)品。

4.2深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，選擇性開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)

我國(guó)是綠茶的最大生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，在國(guó)際市場(chǎng)上綠茶消費(fèi)還處于培育階段。紅茶的主要生產(chǎn)國(guó)在斯里蘭卡、印度、肯尼亞等國(guó)家，主要消費(fèi)市場(chǎng)在歐美、非洲、西亞、中亞、南亞等地區(qū)。綠茶消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)高度集中性，面對(duì)這樣的市場(chǎng)，產(chǎn)銷企業(yè)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，但是也存在眾多的機(jī)遇，更有利于企業(yè)制定和實(shí)施中長(zhǎng)期營(yíng)銷策略。綜合利弊關(guān)系，建議宜賓茶企把開(kāi)拓市場(chǎng)的著重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在鞏固以往消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮宜賓早茶、生態(tài)茶、特色茶的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)和培育新興市場(chǎng)；在對(duì)外貿(mào)易方面遵循循序漸進(jìn)、量力而行的原則，特別是在紅茶營(yíng)銷上，優(yōu)先選擇對(duì)外來(lái)品牌接受能力強(qiáng)、價(jià)格敏感度相對(duì)較小的新興市場(chǎng)，在取得一定國(guó)際影響力后再向傳統(tǒng)茶葉消費(fèi)大國(guó)滲透。

4.3制定大品牌發(fā)展戰(zhàn)略

品牌是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力之一。宜賓茶企多、茶葉品牌多，宜賓茶葉產(chǎn)業(yè)同國(guó)內(nèi)其他茶葉主產(chǎn)區(qū)比較，在地緣經(jīng)濟(jì)、茶葉文化積淀、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面都存在較大的差距，要想在眾多茶葉品牌中脫穎而出，成為行業(yè)的翹楚，既需要好的產(chǎn)品，也需要正確的品牌戰(zhàn)略作為依托。“企業(yè)集團(tuán)化，品牌公共化”是國(guó)內(nèi)諸多茶葉知名品牌在制定品牌戰(zhàn)略方面的思路和成功模板。一是重點(diǎn)推廣打造“宜賓早茶”“川紅功夫”“屏山炒青”“筠連苦丁茶”公共品牌。要制定品牌推廣的中長(zhǎng)期規(guī)劃；要深度挖掘品牌內(nèi)涵，將茶葉品牌融入到宜賓城市名片的宣傳推廣中；要嚴(yán)格管理公共品牌，規(guī)范授權(quán)和使用。二是推動(dòng)企業(yè)的整合，打造3～4個(gè)企業(yè)集團(tuán)品牌。大品牌的打造，將會(huì)使小品牌進(jìn)一步被邊緣化，企業(yè)要發(fā)展生存，就必須自覺(jué)、主動(dòng)地融入大品牌戰(zhàn)略中，尋求并建立利益聯(lián)合體，組建集團(tuán)企業(yè)，進(jìn)一步消除本區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、降低運(yùn)營(yíng)成本、合理利用有限資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，以獲取規(guī)?；б妗?/p>

4.4深度挖掘宜賓茶文化內(nèi)涵

宜賓有3000多年茶葉種植歷史，是世界茶葉的發(fā)源地之一，茶葉歷史上最早的貢茶——僰道貢茶出自宜賓，這些源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的歷史積蘊(yùn)是提升宜賓茶葉附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要基礎(chǔ)，急需我們?nèi)ハ到y(tǒng)整理和開(kāi)發(fā)。一是編著宜賓茶葉發(fā)展歷史文獻(xiàn)。系統(tǒng)收集整理宜賓茶葉發(fā)展歷史資料，全面、詳實(shí)介紹宜賓茶文化內(nèi)涵。二是將品牌推廣和茶文化傳播進(jìn)行緊密結(jié)合。三是啟動(dòng)宜賓茶葉文化保護(hù)和認(rèn)證工作。

4.5大力發(fā)展茶葉精深加工產(chǎn)業(yè)

從各大茶葉博覽會(huì)上觀察到，國(guó)際茶葉技術(shù)創(chuàng)新不斷發(fā)展，如雀巢、聯(lián)合利華推出的單杯式制茶機(jī)。國(guó)內(nèi)主要茶葉生產(chǎn)企業(yè)為了不斷拓展市場(chǎng)份額，滿足各類消費(fèi)群體關(guān)于茶飲的新需求，吸引新群體的關(guān)注和消費(fèi)，也都在積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新探索。在茶葉包裝上，不局限于傳統(tǒng)的塑料、鐵盒等包裝；在包裝設(shè)計(jì)上，更注重與社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和熱點(diǎn)相結(jié)合；在產(chǎn)品內(nèi)容開(kāi)發(fā)上，向健康、保健、功能性茶飲、低咖啡堿茶、復(fù)合型口味茶飲、茶元素添加食品等方向發(fā)展。宜賓茶葉企業(yè)要適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，不顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)品，但也不要被其束縛；要解放思想，積極創(chuàng)新，結(jié)合自身實(shí)際，不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足消費(fèi)者在感官、功能等方面的多樣化需求。一是對(duì)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查研究，分析茶飲消費(fèi)的變化、需求、發(fā)展趨勢(shì)。二是根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，在維護(hù)和鞏固好傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選擇性地細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。三是引進(jìn)或者委托利用先進(jìn)的包裝、加工工藝設(shè)備，加強(qiáng)產(chǎn)品深度開(kāi)發(fā)，不斷提升產(chǎn)品綜合品質(zhì)。四是積極與國(guó)內(nèi)茶葉研究機(jī)構(gòu)、高等院校合作，分享和轉(zhuǎn)化科技研究成果。

4.6加大整體宣傳推廣力度

宜賓盛產(chǎn)早茶，宜賓盛產(chǎn)好茶，但茶香自散閨中，未能遠(yuǎn)飄全國(guó)，這是我們面臨的現(xiàn)狀。好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的策劃包裝、宣傳推廣，就不可能成為好的商品。宜賓茶葉急需加大整體宣傳推廣力度，采取的方式應(yīng)是立體的、綜合的，而不是單一的，選擇的媒介應(yīng)是多樣的，但重點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。一是政府要建立統(tǒng)一的茶葉宣傳推廣平臺(tái)，對(duì)宜賓的茶葉發(fā)展歷史、茶葉自然資源、茶葉經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行系統(tǒng)、詳盡的介紹。二是政府要將茶葉的宣傳推廣納入宜賓城市名片的傳播中，與本地的優(yōu)勢(shì)旅游資源、文化資源、經(jīng)濟(jì)資源相結(jié)合。三是企業(yè)要善用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，建設(shè)自己的宣傳陣地。四是要充分開(kāi)發(fā)、巧妙利用互聯(lián)網(wǎng)，如微博、微信等新媒介的傳播力。五是要與知名的網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展深度合作，形成常態(tài)化的宣傳推廣模式。

4.7深度開(kāi)展電子商務(wù)推廣應(yīng)用

第8篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

本文針對(duì)信陽(yáng)毛尖現(xiàn)狀，運(yùn)用邁克爾.波特的“鉆石模型”，從四大影響因素進(jìn)行分析，并提出改善種植條件，加快茶園良種化進(jìn)程，保護(hù)并推廣信陽(yáng)毛尖茶品牌，改變信陽(yáng)毛尖的營(yíng)銷策略，提升貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮政府對(duì)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用，彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)主體的不足等建議。

【關(guān)鍵詞】

信陽(yáng)毛尖；鉆石模型；貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力；分析及對(duì)策

信陽(yáng)毛尖，又名“豫毛峰”。因條直鋒尖、茸毛顯露，又產(chǎn)于河南信陽(yáng)，故取名“信陽(yáng)毛尖”。信陽(yáng)毛尖在清代被譽(yù)為中國(guó)名茶之一，并多次獲獎(jiǎng)，曾被評(píng)為“中國(guó)茶文化名茶”。 2012年，茶農(nóng)人均種茶收入近2500元，占農(nóng)民人均純收入的53%。茶產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益已成為信陽(yáng)市農(nóng)民非常重要的收入來(lái)源。

1 信陽(yáng)毛尖貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力主要影響因素分析

1.1 生產(chǎn)要素

生產(chǎn)要素是指產(chǎn)業(yè)需要的基本要素，分為初級(jí)要素和高級(jí)要素。初級(jí)要素是指自身具備的、容易獲得的要素，如自然資源、生態(tài)環(huán)境、地理位置，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)；高級(jí)要素是指需經(jīng)長(zhǎng)期發(fā)展和投入才能創(chuàng)造出來(lái)的，如基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)條件、人力資源，是影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展和貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

初級(jí)要素分析：良好的生態(tài)環(huán)境和優(yōu)越的地理位置為信陽(yáng)市提供了得天獨(dú)厚的種茶條件。信陽(yáng)市位于河南南部，地處長(zhǎng)江、隴海兩大經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)之間，東鄰沿海，西居中西部地區(qū)前沿，居于“洼地效應(yīng)”的過(guò)渡地帶，并且是全國(guó)生態(tài)建設(shè)示范城市。氣候溫和，年平均氣溫15℃以上；年穩(wěn)定超過(guò)10℃的活動(dòng)積溫4800℃以上；年無(wú)霜期在210天以上；年日照時(shí)數(shù)2100小時(shí)以上年降水量1000―1200mm；相對(duì)濕度75%以上；年均云霧日數(shù)100天以上；土壤肥力較高，有機(jī)質(zhì)含量1.5%以上；森林覆蓋率超過(guò)50%，適宜種茶面積約400萬(wàn)畝。適宜的溫度、光照、雨水、空氣、肥沃的土壤和優(yōu)越的地理位置等，為信陽(yáng)市生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶葉提供了得天獨(dú)厚的條件。

高級(jí)要素分析：河南省茶葉工程技術(shù)研究中心于2008年經(jīng)河南省科技廳批準(zhǔn)成立?，F(xiàn)有茶葉及相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員16名，其中，研究員2名，副研究員4名，助理研究員5名。因科研需要，聘請(qǐng)客座研究員4名。與信陽(yáng)市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所、國(guó)家茶葉產(chǎn)業(yè)體系信陽(yáng)綜合試驗(yàn)站等科研部門，圍繞制約信陽(yáng)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)、難點(diǎn)和關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題展開(kāi)深入研究，先后進(jìn)行了建設(shè)優(yōu)質(zhì)茶園、茶業(yè)機(jī)械化、良種繁育推廣、茶葉網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的研究，并取得了一系列省市級(jí)科研成果。為信陽(yáng)毛尖茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了較全面的技術(shù)支持。另一方面，信陽(yáng)農(nóng)業(yè)高等?？茖W(xué)校設(shè)置了河南省高校中唯一的茶學(xué)專業(yè)，并根據(jù)當(dāng)?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，與時(shí)俱進(jìn)的開(kāi)設(shè)了茶葉營(yíng)銷、茶文化等課程，培養(yǎng)了大批實(shí)用型專業(yè)人才。

信陽(yáng)毛尖種苗分為無(wú)性系和有性系品種。有性系品種抗寒抗旱性強(qiáng)，成活率達(dá)90%，種植方法簡(jiǎn)便，成本低，易于管理，但形狀差異大，不利于機(jī)械化；無(wú)性系品種品質(zhì)優(yōu)，產(chǎn)量高，芽頭整齊，利于機(jī)械化，但抗寒抗旱性差，成活率偏低。

2012年，全市無(wú)性系茶園面積不足15%，遠(yuǎn)低于全國(guó)40%的平均水平，與先進(jìn)省份50-60%的推廣率差距更大。無(wú)性系種苗比例低直接導(dǎo)致信陽(yáng)毛尖產(chǎn)量偏低，采摘過(guò)程機(jī)械化程度偏低。茶農(nóng)的收入也因此受到影響，一畝西湖龍井，年收入為一兩萬(wàn)元，而一畝信陽(yáng)毛尖年收入只有約兩千元。

1.2 需求狀況

需求狀況將從國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)兩方面進(jìn)行分析：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求漲勢(shì)強(qiáng)勁，國(guó)際市場(chǎng)需求量平穩(wěn)持續(xù)增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求量保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。綠茶因其具有降脂減肥、防止心腦血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被譽(yù)為世界三大健康飲品之一。據(jù)調(diào)查，2009年起，我國(guó)綠茶消費(fèi)量占茶葉總消費(fèi)量比重達(dá)70%。2011、2012年國(guó)內(nèi)消費(fèi)量分別為72萬(wàn)噸、84萬(wàn)噸左右，分別增長(zhǎng)9%，16%，需求漲勢(shì)強(qiáng)勁。而且，東南部產(chǎn)茶區(qū)和大中城市如北京、上海、廣州等地，人均茶葉消費(fèi)量更是高出全國(guó)平均水平約一倍，達(dá)1.0kg。其他地區(qū)如遼寧、山東等地對(duì)茶葉的需求量也在逐年增加。

國(guó)際需求量持續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2011年，我國(guó)茶葉出口量28.9萬(wàn)噸，出口額6.07億美元；2012年，出口量29.7萬(wàn)噸，出口額6.82億美元，分別增長(zhǎng)2%和12%；2012年，出口量30.3萬(wàn)噸，出口金額高達(dá)7.05億美元，比2011年分別增長(zhǎng)2%和3.3%。

由此可見(jiàn)，近幾年我國(guó)茶葉出口量和出口額持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。而綠茶是我國(guó)茶葉出口的第一大品種，2012年出口量達(dá)22.93萬(wàn)噸，金額5.25億美元，分別占茶葉總出口的75.6%和74.5%。

1.3 相關(guān)和支持性產(chǎn)業(yè)

信陽(yáng)毛尖的上游產(chǎn)業(yè)為種苗繁育，下游產(chǎn)業(yè)包括加工、運(yùn)輸、商標(biāo)和包裝、市場(chǎng)四個(gè)環(huán)節(jié)。

擁有實(shí)力較強(qiáng)的加工企業(yè)。信陽(yáng)市政府為扶植茶葉產(chǎn)業(yè)，以“車云、天云、連云、集云、云霧”五山之名，組建了“五云茶業(yè)公司”。目前，信陽(yáng)毛尖擁有省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)3家，市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)18家，中國(guó)茶行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)3家，中國(guó)名牌農(nóng)產(chǎn)品3個(gè)，河南省名牌農(nóng)產(chǎn)品5個(gè)，中國(guó)馳名商標(biāo)1個(gè)，省級(jí)著名商標(biāo)9個(gè)，市級(jí)知名商標(biāo)18個(gè).這些實(shí)力較強(qiáng)的加工企業(yè)有效提高了信陽(yáng)毛尖品牌影響力。

便利的交通條件保障了信陽(yáng)毛尖運(yùn)輸通暢。信陽(yáng)市東距合肥346公里，西距西安534公里，南距武漢200公里，北距鄭州300公里，位于四大省市樞紐位置。境內(nèi)有京廣、京九、寧西三條國(guó)家級(jí)鐵路，京廣鐵路、京九鐵路縱貫?zāi)媳?，寧西鐵路橫貫東西。公路總里程達(dá)7660公里，公路密度40.5公里/百平方公里；干線公路總里程1457.875公里。有大廣高速、滬陜高速、京港澳高速三條國(guó)家級(jí)高速公路， 106、107、312三條國(guó)道。四通八達(dá)的交通使得信陽(yáng)毛尖運(yùn)輸通暢。

商標(biāo)和包裝不規(guī)范，毛尖信譽(yù)嚴(yán)重受損。根據(jù)規(guī)定，只要生產(chǎn)原材料源自信陽(yáng)市區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)茶鄉(xiāng)鎮(zhèn)和茶廠，生產(chǎn)加工工藝和品質(zhì)符合信陽(yáng)毛尖標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)核查符合條件的，都可以使用帶有“信陽(yáng)毛尖”字樣的商標(biāo)和“原產(chǎn)地標(biāo)記”圖案的包裝。但政府監(jiān)管力度不夠，在信陽(yáng)和鄭州的一些茶葉市場(chǎng)，隨便都能買到帶有信陽(yáng)市茶葉協(xié)會(huì)統(tǒng)一監(jiān)制的包裝盒。一些不法商販抓住這一漏洞，使用帶有“信陽(yáng)毛尖”字樣的商標(biāo)和“原產(chǎn)地標(biāo)記”圖案的包裝，將從福建、湖北收到的劣質(zhì)茶葉流入市場(chǎng)，甚至每年真正的信陽(yáng)毛尖還未上市，就能在一些小門店里看到“信陽(yáng)毛尖新茶”。導(dǎo)致市場(chǎng)上毛尖品牌魚(yú)龍混雜，假冒產(chǎn)品屢見(jiàn)不鮮，消費(fèi)者難辨真?zhèn)危沟眯抨?yáng)毛尖的信譽(yù)受到極大的損害。

市場(chǎng)范圍小，銷售渠道窄。信陽(yáng)毛尖作為中國(guó)十大名茶之一，僅在河南、北京、石家莊、西安等少數(shù)城市和阿爾及利亞等國(guó)有市場(chǎng)。為打造信陽(yáng)“中國(guó)茶都”的城市形象，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，自1992年起，信陽(yáng)市已連續(xù)舉辦“信陽(yáng)市茶文化節(jié)”。但由于宣傳措施單一，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，效果不盡如人意。

1.4 競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1.4.1 信陽(yáng)毛尖在產(chǎn)量上的競(jìng)爭(zhēng)力較弱

表 2008-2012年信陽(yáng)毛尖和全國(guó)茶葉產(chǎn)量表

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、《河南省統(tǒng)計(jì)年鑒》2008―2012

由表可見(jiàn)，信陽(yáng)毛尖產(chǎn)量逐年增加，但占全國(guó)茶葉產(chǎn)量比重不足3%。產(chǎn)量仍是信陽(yáng)毛尖貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力的弱勢(shì)。

1.4.2 有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

我國(guó)市場(chǎng)上綠茶主要有信陽(yáng)毛尖、碧螺春、西湖龍井、黃山毛峰、黃山毛尖、白沙綠等，其中碧螺春和西湖龍井是信陽(yáng)毛尖最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占據(jù)綠茶市場(chǎng)約50%的份額。

“碧螺春”已經(jīng)不僅僅是一種茶葉，它更是一種文化象征。當(dāng)?shù)卣贿z余力的為打響碧螺春茶品牌、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展出謀劃策，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)迅猛增強(qiáng)。西湖龍井為爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，推行專賣店銷售模式，又推出一系列茶文化旅游項(xiàng)目，如建設(shè)茶文化村和都市茶園，成功樹(shù)立了龍井在茶界一枝獨(dú)秀的領(lǐng)先地位。

2 提升信陽(yáng)毛尖貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策

2.1 提高無(wú)性系種苗比例

建設(shè)茶樹(shù)品種博覽園、生態(tài)高效良種示范茶園和良種繁育基地。建立茶樹(shù)新品種繁育中心，充分利用本地現(xiàn)有茶樹(shù)資源 ，根據(jù)市場(chǎng)需求從中選育優(yōu)質(zhì)且易存活品種，茶農(nóng)在選擇種苗時(shí)應(yīng)權(quán)衡無(wú)性系和有性系種苗的優(yōu)劣勢(shì)，因地制宜，使茶產(chǎn)業(yè)效益最大化。提高無(wú)性系種苗比例，以提高茶葉產(chǎn)量和機(jī)械化程度。

由于無(wú)性系種苗種植成本高，為調(diào)動(dòng)茶農(nóng)種植積極性，政府部門應(yīng)該根據(jù)茶農(nóng)種茶情況，給予一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼和技術(shù)支持，保證茶農(nóng)的經(jīng)濟(jì)收入，減緩農(nóng)資價(jià)格上漲壓力。

2.2 規(guī)范商標(biāo)和包裝

做強(qiáng)信陽(yáng)毛尖產(chǎn)業(yè)，品牌營(yíng)銷是關(guān)鍵，品牌即是市場(chǎng)，即是效益。地方政府需制定嚴(yán)格規(guī)范的規(guī)則，來(lái)控制信陽(yáng)毛尖商標(biāo)和原產(chǎn)地標(biāo)記的使用權(quán)。加大政府執(zhí)法力度，嚴(yán)厲打擊信陽(yáng)毛尖制假售假行為；技術(shù)上采取在包裝上設(shè)置防偽標(biāo)識(shí)的辦法，便于消費(fèi)者查詢真?zhèn)?，保證流入市場(chǎng)的信陽(yáng)毛尖質(zhì)量，重新取得消費(fèi)者信任，提高信陽(yáng)茶品牌的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

2.3 改善信陽(yáng)毛尖的營(yíng)銷策略，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍

現(xiàn)代消費(fèi)者追求的是多元化、個(gè)性化產(chǎn)品。針對(duì)不同的消費(fèi)人群，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。如上班族由于時(shí)間緊，喜歡袋泡茶或速溶茶，中老年人則傾向于保健茶，而學(xué)生群體更喜歡各種風(fēng)味的茶飲料。好酒也怕巷子深，好茶也需多宣傳。豐富一年一度的“信陽(yáng)市茶文化節(jié)”的活動(dòng)內(nèi)容，并通過(guò)茶葉博覽會(huì)、促銷等方式，提高信陽(yáng)毛尖的知名度。后起之秀普洱茶便是一個(gè)成功案例。

普洱茶產(chǎn)于云南，在短短幾年內(nèi)迅速紅遍大江南北，其銷量和消費(fèi)人群迅速增加，“馬幫再現(xiàn)，陳香貢茶”的口號(hào)甚至讓很多經(jīng)營(yíng)信陽(yáng)毛尖的商家轉(zhuǎn)而經(jīng)銷普洱，如此的魅力，不得不承認(rèn)云南當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的營(yíng)銷策略之高明。規(guī)范信陽(yáng)毛尖營(yíng)銷過(guò)程

規(guī)范收購(gòu)、加工、批發(fā)零售等環(huán)節(jié)，制定統(tǒng)一的加工標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以此保證信陽(yáng)毛尖茶市場(chǎng)有條不紊的秩序。

2.4 發(fā)揮政府對(duì)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用，彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)主體的不足

要解決當(dāng)前信陽(yáng)毛尖產(chǎn)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題，需要政府進(jìn)行協(xié)助 、扶持和指導(dǎo)。如選育優(yōu)質(zhì)品種 ，推廣研發(fā)技術(shù)，建設(shè)優(yōu)質(zhì)茶園，保護(hù)傳統(tǒng)的小型農(nóng)戶自然綠色種植模式，改善混亂的毛尖市場(chǎng)秩序，控制茶營(yíng)銷過(guò)程規(guī)范化，制定有利于穩(wěn)定和增加茶農(nóng)收入和提高生產(chǎn)積極性的政策，充分發(fā)揮“信陽(yáng)市茶文化節(jié)”的作用，需要政府給予經(jīng)濟(jì)上的支持和指導(dǎo)。

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【作者簡(jiǎn)介】

第9篇：茶葉的營(yíng)銷策略范文

中國(guó)茶葉市場(chǎng)終端業(yè)態(tài)目前仍然是傳統(tǒng)茶葉店占據(jù)主流，前幾年持續(xù)膨脹的房地產(chǎn)泡沫把商業(yè)房產(chǎn)價(jià)格推向頂峰，許多城市除了門店租金快速暴漲以外，門店的“轉(zhuǎn)讓費(fèi)”也高的離譜；此外，人力資源成本的增加又是茶葉店成本壓力的另一個(gè)來(lái)源，現(xiàn)在茶葉店店員工資不低還是難以招到員工，一些地方明顯出現(xiàn)“不適合開(kāi)店的城市”現(xiàn)象，街頭門店不停地易主都表現(xiàn)出門店經(jīng)營(yíng)難的困局。

傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品雖然表面上看來(lái)是暴利產(chǎn)品，但無(wú)法擺脫關(guān)系營(yíng)銷的茶葉行業(yè)，更多的關(guān)系掌握在少數(shù)人手里，“政商茶”成為所有傳統(tǒng)茶企的產(chǎn)品定位，借助社會(huì)不良風(fēng)氣與腐敗現(xiàn)象發(fā)展茶企，“政商禮品茶”就是節(jié)日禮品茶，在此背景下傳統(tǒng)茶葉店的銷售淡旺季涇渭分明，造成茶葉店越大越虧損的現(xiàn)象普遍存在。特別以連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張的茶企，無(wú)論直營(yíng)店還是加盟店，數(shù)量越多也意味著虧損越多。今年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)放緩，那些隨著商業(yè)交往或錢權(quán)交易而帶動(dòng)的“政商禮品茶”也自然減少了相應(yīng)的需求，因而對(duì)此類渠道供應(yīng)商的傳統(tǒng)茶葉企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品銷售量的降低無(wú)疑加大的茶葉店的經(jīng)營(yíng)成本。

市場(chǎng)消費(fèi)的疲軟使市場(chǎng)需求總量得以下降，而剩下的市場(chǎng)份額中誰(shuí)又能贏得一杯羹？這里就需要茶企的商業(yè)模式制勝術(shù)了。本月《銷售與市場(chǎng)》雜志評(píng)論版刊發(fā)題為《福建茶企：攀向山之嵿》的專題文章，文章介紹了福建茶葉企業(yè)目前存在的不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，從文章中介紹的十家福建茶企來(lái)看，傳統(tǒng)型茶企只分別介紹了武夷山正山茶業(yè)、廈門山國(guó)飲藝茶業(yè)、福州九峰茶業(yè)三家公司的一些做法；而大量的篇幅用于介紹了商業(yè)模式創(chuàng)新型企業(yè)，如網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商武夷山桃淵茗茶業(yè)、廈門尚客茶品、武夷山紅圣堂茶業(yè)、無(wú)店?duì)I銷的高端紅茶金針梅茶葉、中石化和中石油便利店供應(yīng)商安溪溪韻茶葉、商超茶葉經(jīng)營(yíng)商福州閩津茶葉、經(jīng)營(yíng)全國(guó)18種紅茶的元泰西式紅茶屋等七家新型茶企。從目前的企業(yè)規(guī)模上看，傳統(tǒng)茶企占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)，但從企業(yè)的盈利能力和發(fā)展?jié)摿?，傳統(tǒng)茶企就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言了。傳統(tǒng)茶企能否做大雖然是個(gè)復(fù)雜的命題，但傳統(tǒng)茶企在市場(chǎng)消費(fèi)疲軟的時(shí)代，經(jīng)營(yíng)成本的高企不下就給企業(yè)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)，如今的消費(fèi)疲軟也是在快速地促進(jìn)傳統(tǒng)茶葉行業(yè)的洗牌。盡管在美國(guó)上市的中國(guó)多家網(wǎng)商企業(yè)今年報(bào)表也體現(xiàn)相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)下滑，但和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)相比，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的網(wǎng)商依舊是盈利的。今年6月筆者隨同《銷售與市場(chǎng)》雜志蘇丹副主編一行在安溪采訪時(shí)獲知，安溪一家外貿(mào)茶企數(shù)年前進(jìn)入內(nèi)銷領(lǐng)域，但一直沒(méi)有做好，今年突然以收購(gòu)網(wǎng)店的形式進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)賣茶的領(lǐng)域，半年多時(shí)間就成為業(yè)界后起之秀，如今每月單快遞費(fèi)用就高達(dá)20余萬(wàn)元，網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們經(jīng)營(yíng)多年的傳統(tǒng)門店渠道。由于該公司認(rèn)為暫時(shí)不宜拋頭露面，我們也就少了一個(gè)可以公開(kāi)的典型案例。