外貿(mào)營銷方案精選(九篇)

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第1篇：外貿(mào)營銷方案范文

關(guān)鍵詞：國際市場營銷；國貿(mào)專業(yè)；教學改革

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01

一、國際市場營銷課程教學改革的必要性

傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)憑借著我國低廉的勞動力優(yōu)勢以代加工為主，對于外貿(mào)人才需求僅限于熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、具備較強的英語能力。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展、人民幣升值、勞動力成本增加，傳統(tǒng)的代加工的外貿(mào)模式的利潤率已降至冰點，越來越多的外貿(mào)企業(yè)意識到國際市場的重要性，開創(chuàng)自己的品牌實施走出去戰(zhàn)略。這些外貿(mào)企業(yè)迫切需要一批既了解現(xiàn)代國際市場運行規(guī)律、熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，又有一定實踐能力的外貿(mào)人才。國貿(mào)專業(yè)國際市場營銷課程正是培養(yǎng)這類人才而開設(shè)的重要專業(yè)課程之一；通過學習國際市場營銷的基本原理及國際市場營銷系統(tǒng)和營銷環(huán)境，使學生掌握國際市場營銷的各項具體策略及其綜合運用的基本方法，培養(yǎng)學生運用所學理論進行國際市場營銷策劃的能力，提高分析和處理國際市場營銷問題的綜合能力和實踐能力。傳統(tǒng)的教學模式以教材為中心，以教師講授為主，學生以記憶背誦書本上的理論知識為主，不利于培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的能力。因此，國際市場營銷課程應(yīng)該改變傳統(tǒng)的教學思路，在實踐中培養(yǎng)學生迅速獲取國際市場信息的能力，以適應(yīng)瞬息萬變的國際經(jīng)濟環(huán)境。

二、國際市場營銷課程教學改革的基本思路

1.教學內(nèi)容的改革

在教學內(nèi)容上，基本理論以“必需和夠用”為度，課程重點放在企業(yè)需要的營銷業(yè)務(wù)處理能力的訓練。運用“以任務(wù)為中心”的互動式教學模式，將課程的主要理論知識點和實踐教學環(huán)節(jié)分為四個模塊。模塊一：認識國際市場營銷。任務(wù)1：分析跨國公司先進的國際營銷理念；任務(wù)2：分析跨國企業(yè)的國際化目的；任務(wù)3：分組成立公司，設(shè)定公司經(jīng)營范圍。模塊二：發(fā)現(xiàn)國際市場機會。任務(wù)1：分析我國主要貿(mào)易伙伴的營銷環(huán)境；任務(wù)2：制定調(diào)研方案、設(shè)計調(diào)查問卷、撰寫調(diào)查報告；任務(wù)3：確定目標市場，選擇目標市場策略及產(chǎn)品定位。模塊三：制定國際營銷戰(zhàn)略。任務(wù)1：選擇適合的進入目標市場的方式；任務(wù)2：制定國際市場營銷戰(zhàn)略。模塊四：設(shè)計國際營銷組合策略。任務(wù)1：產(chǎn)品策略；任務(wù)2：價格策略；任務(wù)3：渠道策略；任務(wù)4：促銷策略；任務(wù)5：制定全方位營銷方案。

2.教學方法的改革

（1）雙語授課

由于我校學生的英語基礎(chǔ)較差，使用英文原版教材不利于學生對理論知識的理解，因此本課程選用中文內(nèi)容，英文批注的雙語教材。在教學中根據(jù)學生程度，有選擇地運用一些原版教材的術(shù)語、句子及案例；根據(jù)需要給學生一些國際營銷的英文案例，指導(dǎo)學生閱讀、分析，并在每次課前要求學生分小組進行PPT展示，通過英文案例的分析，加強對理論的認識，間接地提高英文水平；要求學生盡量用英語參與課堂討論、完成作業(yè)、試卷的出題全部使用英語；通過雙語教學，培養(yǎng)學生用英語獲取和交流專業(yè)知識的水平和能力。

（2）模擬教學法

要求學生自己組建4-6人的一個“虛擬公司”，自己“注冊”名字，老師根據(jù)需要分配給每個公司一定的“虛擬資金”以開展國際營銷業(yè)務(wù)，根據(jù)期末時經(jīng)營業(yè)績的好壞進行學期成績的評比，這樣可以充分調(diào)動學生學習的積極性；在教學中，從一開始就給學生一個任務(wù)，圍繞一個項目或產(chǎn)品從分析國際市場環(huán)境、消費者行為、競爭者情況開始，到選擇目標市場、制定營銷規(guī)劃，到最后具體營銷策略的實施、管理和控制。通過模擬實際工作中的一些場景讓學生進入角色，通過自己的思考來拓寬視野，提高分析和處理實際業(yè)務(wù)的能力。通過該訓練使學生掌握基本的營銷方法、營銷手段和營銷技巧，掌握企業(yè)走向國際市場應(yīng)具有的營銷知識。

（3）啟發(fā)式教學、案例式教學、互動式教學等多種方法相結(jié)合

在教學中應(yīng)理論聯(lián)系實際，多采用引導(dǎo)、啟發(fā)性教學，使學生能夠融會貫通、舉一反三；每章均運用典型案例引出授課內(nèi)容，在講授過程中組織學生對該案例進行分析，并采取課堂提問、小組討論等多種形式，啟發(fā)學生獨立思考，增強學生的感性認識，開闊學生的視野，鞏固所學的知識，并使其能夠?qū)W以致用，做到理論與實踐真正結(jié)合。

3.考核方式的改革

教學考核以培養(yǎng)學生實踐能力的目標來進行，實施過程性考核，通過每個階段學生的學習情況進行考評，分階段對學生的能力以及學習效果進行測試。這樣可以了解學生對知識的掌握情況，加強對學習過程的管理和指導(dǎo)，及時反饋學習信息?？己朔椒槠綍r成績：項目成績：期末成績=30%：40%：30%。平時成績主要反映學生在課堂教學中的表現(xiàn)，包括出勤、回答問題、平時作業(yè)等；項目成績是反映學習過程中學生在教師組織的項目模擬訓練中的表現(xiàn)，該成績由小組自評分、其他小組評分、教師評分三部分組成。小組可申請成員貢獻和積極獎、可給予各組長組織協(xié)調(diào)獎勵分；期末成績是卷面上以理論知識考核為主的考試成績，采用閉卷多套試卷的考核方式。

三、實踐效果

筆者在近三年的國際市場營銷教學中，通過以上改革方法的運用，取得了顯著的成效。激發(fā)了學生強烈的學習興趣，使學生系統(tǒng)掌握了國際市場營銷的理論知識，減少了死記硬背知識點的現(xiàn)象，提高了學生分析問題、解決問題的能力；增強了學生的團隊合作精神，培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新意識和實際的工作能力。經(jīng)測評，無論是學生的國際營銷知識掌握程度還是實際應(yīng)用能力，都有較大的提高，是較成功的教學改革。

參考文獻：

[1]林青.獨立學院《國際市場營銷》課程教學改革研究[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2011第10卷第1期.

[2]葛志瓊.國際市場營銷學教學改革的基本思路[J].黑龍江教育，2012（03）.

第2篇：外貿(mào)營銷方案范文

一、建設(shè)實訓中心的必要性

在新時期，中國的社會經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”，經(jīng)濟增速放緩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級加速。結(jié)合我們對區(qū)域內(nèi)涉外企業(yè)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)生的能力要求集中在以下四個方面：

1. 職業(yè)素養(yǎng)：能夠吃苦耐勞，學習能力強，積極進取，善于溝通，具有團隊精神；熟識基本的商務(wù)禮儀

2. 英語表達能力：具體包括日常的口語交際能力和書面英文寫作能力，特別是正確書寫商務(wù)信函的能力；

3. 辦公設(shè)備的運用能力：具體包括常用電腦軟件如word文檔的編排、excel數(shù)據(jù)處理、電子郵件的收發(fā)和掃描儀、傳真機等設(shè)備的使用

4. 外貿(mào)實務(wù)能力：獨立尋找客戶、核算成本、貿(mào)易磋商、合約擬定、跟單、報關(guān)、信用證處理等外貿(mào)各個環(huán)節(jié)的實際工作的能力。、

意思4項能力中，前三項是基礎(chǔ)，外貿(mào)實務(wù)能力是核心。前三項都可以通過普通的課堂教學和實訓教學獲得，唯有外貿(mào)實務(wù)能力必須在特定的硬件環(huán)境下，由教師指導(dǎo)學生通過實際的操練而獲得。同時由于實際的外貿(mào)業(yè)務(wù)被企業(yè)視為核心機密，幾乎沒有企業(yè)愿意給學生提供實習的機會，由此，由學校建立專業(yè)的校內(nèi)實習中心（基地），為學生提供外貿(mào)實務(wù)技能訓練的場地與環(huán)境就顯得非常有必要。

二、實訓中心的建設(shè)方案

1. 場地與硬件環(huán)境的建設(shè) 必須要有獨立的計算機機房，配備完善的電路、通風系統(tǒng)；，配備服務(wù)器1臺，電教平臺一個（二者可以合用）、學生機若干（條件允許，學生機數(shù)量應(yīng)該大于班級學生的人數(shù)；如果條件受限，需要將學生分批受訓，學生機數(shù)量也應(yīng)該大于班級學生人數(shù)的50%）、投影儀、音響系統(tǒng)，每臺學生機也應(yīng)配置耳機（也可以要求學生自帶耳機）、局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的連接。

2. 實訓軟件與平臺的建設(shè)  服務(wù)器（主機）除安裝基本的電腦軟件外，更重要的是要安裝專業(yè)的外貿(mào)實訓軟件，以便開展模擬外貿(mào)實操；同時還要安裝語言實訓軟件，與學生的耳機配合，便于組織口語交際能力、電話營銷與外貿(mào)磋商環(huán)節(jié)的實訓；如果條件允許，還應(yīng)該配備阿里巴巴的外貿(mào)交易平臺，以便于學生實際地開展市場調(diào)研，尋找客戶等能力的操練。

三、專業(yè)實訓方案

實訓中心建設(shè)的核心在于專業(yè)實訓的實施，為了提高實訓中心的效率，專業(yè)教師有必要擬定好專業(yè)實訓方案。針對企業(yè)的需求，實訓方案主要包含三個方面的內(nèi)容。

其一是基礎(chǔ)的英語語言實訓。該項實訓又具體分口語和電腦輸入兩部分。口語部分應(yīng)該模擬外貿(mào)過程中的涉外接待、電話營銷環(huán)節(jié)，在專業(yè)軟件的幫助下，訓練學生的英語聽說能力；電腦輸入部分，是讓訓練學生在電腦中書寫英文信函，草擬外貿(mào)合約，填制外貿(mào)單據(jù)的能力。

其二是電腦操作能力的實訓。這項訓練的基礎(chǔ)是讓學生掌握鍵盤盲打的能力，在此基礎(chǔ)上，熟練運用office辦公軟件編輯文檔、處理數(shù)據(jù)、繪制圖表；同時訓練學生在互聯(lián)網(wǎng)上搜索信息，收發(fā)電子郵件的能力。

其三，也是最重要的外貿(mào)實務(wù)技能。通過專業(yè)的外貿(mào)實訓軟件，讓學生模擬業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，完成從建立外貿(mào)關(guān)系—詢盤—報盤（含還盤）—成交—簽約—單據(jù)填制—跟單—報關(guān)—收發(fā)貨等各個環(huán)節(jié)。該項實訓要求每個學生對每個環(huán)節(jié)都要完成操練，并通過考核。

專業(yè)實訓也應(yīng)該與基礎(chǔ)的課堂教學相結(jié)合，第一、二項實訓也可以與語言課、電腦課相結(jié)合，實施一體化教學；第三項實訓如果實訓軟件允許，可以與課堂教學同步，實施一體化教學；也可以在第五學期獨立開展。在制定專業(yè)實訓方案時應(yīng)該整體考慮，科學地安排實訓時間、時長，提高實訓的效率。

結(jié)語：技能是職業(yè)學校學生的生命力，而實訓是養(yǎng)成學生職業(yè)素養(yǎng)、培養(yǎng)、鍛煉與維持能力的有力手段。面對社會與企業(yè)越來越高的要求，中職學校必須更加重視實訓環(huán)節(jié)，將實訓與語言教學、理論教學相結(jié)合，才能切實提高商務(wù)英語專業(yè)學生的語言能力和專業(yè)能力，才能真正培養(yǎng)出適應(yīng)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展要求的高素質(zhì)人才。

參考文獻：

[1] 曾麗貞,余翔.高校商務(wù)英語專業(yè)實訓中心建設(shè)探微[J].莆田學院學報,2005（6）：63-66.

[2] 楊玲.中職商務(wù)英語實訓室建設(shè)的實踐與創(chuàng)新[J].資治文摘,2010(3):148-149.

第3篇：外貿(mào)營銷方案范文

相對電子商務(wù)，外貿(mào)電子商務(wù)主要有以下幾種模式:外貿(mào)B2B模式、外貿(mào)B2C模式、外貿(mào)C2C模式和外貿(mào)服務(wù)提供商模式。

(一)外貿(mào)B2B模式

這種模式是外貿(mào)企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)接單方法，也是外貿(mào)企業(yè)利用電子商務(wù)開展國際貿(mào)易的最主流、最成熟的外貿(mào)電子商務(wù)模式。外貿(mào)企業(yè)通過將供應(yīng)信息在外貿(mào)B2B平臺上，然后國外采購商與外貿(mào)企業(yè)進行詢盤、還盤，最后交易雙方通過網(wǎng)絡(luò)磋商后達成交易。這類模式代表性的外貿(mào)B2B平臺有阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源等。目前外貿(mào)B2B平臺主要是以會員制收費形式為主。

(二)外貿(mào)B2C模式

外貿(mào)B2C模式打破了國際貿(mào)易中間進出口商環(huán)節(jié)，使中國中小外貿(mào)企業(yè)與國外小批發(fā)商或終端消費者直接進行交易，使得交易更加有效率，價格更具競爭力。

1．自建網(wǎng)站對外模式

如果外貿(mào)企業(yè)資金實力比較雄厚，就可以通過組建自己的外貿(mào)網(wǎng)站開展外貿(mào)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在自建的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站上產(chǎn)品供應(yīng)等信息，并要針對海外市場推廣該網(wǎng)站。由于自建網(wǎng)站缺乏外貿(mào)B2B平臺的知名度和行業(yè)整合力，外貿(mào)企業(yè)要想獲得接單機會，除了有一定的資金自建網(wǎng)站外，還要利用搜索引擎排名優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化、在線客服的改進等來提升自己的知名度和競爭力。

2．B2B2C跨國在線零售代銷模式

對于國內(nèi)規(guī)模、資金實力有限的中小外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)來說，B2B2C跨國在線零售代銷模式不失為一種好的選擇。在這種模式中，外貿(mào)企業(yè)不需要每年繳納會員費，也不需要耗費大量資金和精力來自建網(wǎng)站和進行海外推廣。外貿(mào)企業(yè)只需要把自己企業(yè)的產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品信息上傳到該平臺上，利用該外貿(mào)平臺自身的統(tǒng)一的國外宣傳推廣來實現(xiàn)海外代銷。當海外消費者在線下單后，訂單會被及時反饋到外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)，外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)按照訂單完成生產(chǎn)。

(三)外貿(mào)C2C模式

外貿(mào)C2C模式通過提供統(tǒng)一的貿(mào)易平臺，國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)作為賣方可以與海外買方的消費者直接在該平臺上進行商品交易。例如:敦煌網(wǎng)、阿里速賣通、易唐網(wǎng)都屬于該類型的外貿(mào)C2C交易平臺。外貿(mào)C2C模式中的第三方平臺的提供方的盈利方式是在交易價格的基礎(chǔ)上增加一定比例的傭金作為收益。它們不參與物流、支付等交易環(huán)節(jié)。

(四)外貿(mào)服務(wù)提供商模式

外貿(mào)服務(wù)提供商也稱外貿(mào)零售解決方案提供商，以四海商舟為代表的這類企業(yè)通過部分或全部流程參與企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)，以賺取外貿(mào)企業(yè)所支付的服務(wù)費用為盈利模式，主要以幫助傳統(tǒng)企業(yè)開展外貿(mào)零售業(yè)務(wù)為宗旨。

二、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運營瓶頸問題

電子商務(wù)作為一種新興的銷售渠道和貿(mào)易形式，突破了傳統(tǒng)外貿(mào)銷售模式所受到的制約，使外貿(mào)發(fā)展進入了新階段。在外貿(mào)電子商務(wù)飛速發(fā)展的同時，亦面臨著匯率不斷波動、通關(guān)便利化受阻、相關(guān)法律滯后、商業(yè)數(shù)據(jù)亟待保密等制約問題。事實上，由于外貿(mào)電子商務(wù)涉及到發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)、國稅、外匯、檢疫等多個部門，對于外貿(mào)電子商務(wù)過程中的通關(guān)、退稅、融資、檢驗等環(huán)節(jié)還需要國家層面的推進，通過出臺相關(guān)政策來建立“綠色通道”。

(一)運營模式概念不清晰

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，當下很多外貿(mào)企業(yè)也都在進行著所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的變革，紛紛布局電子商務(wù)。無論是自建外貿(mào)電商平臺還是與第三方電商平臺合作，很多外貿(mào)企業(yè)根本沒有弄清楚電商平臺對企業(yè)自身發(fā)展的真正意義，甚至盲目跟從，不是著眼于構(gòu)建一個適合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)化線上渠道，而只是增加了線上的企業(yè)和產(chǎn)品展示頁面，或是在多種運營模式面前搖擺不定，這種線上拓展和模式概念的混淆沒有根本意義，無法從戰(zhàn)略上優(yōu)化外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營。

(二)推廣渠道單一

外貿(mào)企業(yè)運營電子商務(wù)首要解決的問題就是要讓海外客戶知道自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品、能夠搜索到自己的網(wǎng)站及產(chǎn)品。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)投入電子商務(wù)領(lǐng)域往往因缺少精準營銷的概念而采用較為粗獷或單一的方式進行推廣，并且過度依靠免費推廣及低層次推廣。目前很多外貿(mào)企業(yè)在推廣過程中，由于時間、預(yù)算以及業(yè)務(wù)人員對專業(yè)知識或?qū)嶋H操作能力掌握的不足等原因，對單一推廣渠道尤其是B2B電子商務(wù)平臺過度依賴，例如，選擇一些免費的B2B平臺，供求信息，或者登錄目錄，然后坐等客戶找上門來。由此可見，外貿(mào)電商企業(yè)的線上推廣不能僅僅依靠低層次的信息和一般的類目錄登錄等一兩種簡單的方法，這將無法有效實現(xiàn)網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷目標，大大制約了外貿(mào)企業(yè)拓展其在海外市場的影響力。

(三)跨境物流發(fā)展滯后

外貿(mào)電子商務(wù)交易中，物流配送的及時性和安全性直接影響著境外買家的購買體驗，也直接關(guān)系到賣家的銷售業(yè)績。外貿(mào)電子商務(wù)的快速發(fā)展讓跨境物流運輸服務(wù)未能及時跟進和變革。商品運輸途中損壞、物流費用高、遞送時間長、退貨退款流程太復(fù)雜等問題都是跨境物流所面臨的難題，尤其配送時間和物流費用的影響更大?？缇澄锪魅狈C合性的供應(yīng)鏈解決方案，在庫存、倉儲、訂單處理、物流配送等相關(guān)環(huán)節(jié)，未能整合最佳資源，提供高效的物流服務(wù)。因此，沒有成型的跨境物流配送體系已成為跨境物流業(yè)發(fā)展的瓶頸。

(四)高級復(fù)合型人才的缺乏

人才是外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運營發(fā)展的核心。外貿(mào)企業(yè)在開展電子商務(wù)的同時急需大量既熟悉電子商務(wù)又懂得外貿(mào)業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。與此同時，外貿(mào)電商企業(yè)的人員配置大多中國化，缺少國際元素的融合，不能適應(yīng)國際市場的多樣化需求，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)即使利用電子商務(wù)打開國門，走向世界，卻難以為國際市場提供符合目標市場的本土化服務(wù)。

三、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)的運營策略

(一)構(gòu)建適合的電子商務(wù)運營模式

外貿(mào)企業(yè)要想跟上互聯(lián)網(wǎng)時代的步伐，通過開展電子商務(wù)提高貿(mào)易的新增長，選擇、構(gòu)建一個適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)運營模式至關(guān)重要，不要盲目跟從。首先要通過市場調(diào)研和自我評估，結(jié)合外貿(mào)企業(yè)自身特點與實際情況，制定出適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃;再依據(jù)其構(gòu)建一個科學有效的電子商務(wù)運營模式。外貿(mào)企業(yè)通過電子商務(wù)的運營，可以使外貿(mào)業(yè)務(wù)流程電子化，降低運營成本，提高運作效率，靈活應(yīng)對金融危機。因此，外貿(mào)企業(yè)還要與時俱進，根據(jù)自身的發(fā)展，不斷調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略思維、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理模式，以營造一個良好的外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運行環(huán)境。

(二)重視線上推廣及效果監(jiān)測

外貿(mào)電子商務(wù)的運營中，有大量有效的推廣策略和方法，線上的推廣需要向?qū)I(yè)化發(fā)展，而不是停留在免費信息等這樣不再有效的低層次手段方面。一方面，外貿(mào)電商企業(yè)需根據(jù)自身企業(yè)特點，針對目標市場，選擇適合的推廣方案。例如:B2B模式的工廠型企業(yè)，可以選擇如阿里巴巴、中國制造、敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢等外貿(mào)平臺推廣;B2C模式的外貿(mào)企業(yè)直接面對消費者，可以通過GOOGLE等搜索引擎推廣或選擇YOUTUBE、FACEBOOK等社區(qū)營銷方式推廣。值得注意的是，在推廣過程中不要過于單一依賴某一種方法，要結(jié)合使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所開辟的各種方法，如視頻營銷推廣、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、博客推廣、Facebook、Twitter社區(qū)營銷推廣等。另一方面，任何推廣工作之后都應(yīng)該做必要的跟蹤管理和效果監(jiān)測工作。充分利用搜索引擎優(yōu)化效果檢測、關(guān)鍵詞廣告效果檢測、網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析、Alexa訪問量統(tǒng)計等方法來跟蹤推廣效果，并適時調(diào)整推廣策略。

(三)加強跨境物流服務(wù)建設(shè)

伴隨著外貿(mào)電子商務(wù)的進一步成熟，外貿(mào)電商都在努力不斷探索能夠緩解跨境物流這一難題的方法。目前，以海外倉儲為核心的跨境電子商務(wù)全程物流服務(wù)已成為一個解決外貿(mào)電商物流難題的有效方式，即在海外租建倉儲，集中發(fā)貨，到了當?shù)卦龠M行分發(fā)。此外，中外運在2013年7月30日推出了國內(nèi)首個跨境物流電子商務(wù)平臺，全面開啟了“物流電商”時代。該平臺是對傳統(tǒng)跨境物流業(yè)的一次電商式改造，為外貿(mào)電商的發(fā)展創(chuàng)造了更便捷的物流環(huán)境。由于物流成本一直以來都是外貿(mào)電子商務(wù)最大的成本支出，只有做好跨境物流才能提高外貿(mào)行業(yè)的整體利潤。未來通過各種新技術(shù)的融入來加強跨境物流體系的建設(shè)，外貿(mào)電商物流難題將會得到解決。

(四)建立全球協(xié)作的一體化

第4篇：外貿(mào)營銷方案范文

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第一章：組織架構(gòu)示意圖 …………………………………………………………………………3

1、 公司整體架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4

2、 公司營銷部架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4

第二章：職能部門說明 ………………………………………………………………………… 5

1、 董事會介紹 ………………………………………………………………………………5

2.1、 董事會職能 …………………………………………………………………… 5

2.2、 總經(jīng)理 …………………………………………………………………………5

2.3、 財核部 …………………………………………………………………………6

2.3.1、會計 …………………………………………………………………… 6

2.3.2、出納 …………………………………………………………………… 6

2.4、 行政部 ………………………………………………………………………………7

2.4.1、招聘專員 ……………………………………………………………… 7

2.4.2、倉儲后勤 ……………………………………………………………… 7

2.5、 企劃部 …………………………………………………………………………7

2.6、 市場部 …………………………………………………………………………7

2.6.1、業(yè)務(wù)開發(fā)部 ……………………………………………………………… 7

2.6.2、客戶服務(wù)部 ……………………………………………………………… 7

2.7、 銷售部 …………………………………………………………………………8

2.7.1、國內(nèi)銷售 ……………………………………………………………… 8

2.7.2、電子商務(wù) ……………………………………………………………… 8

2.7.3、國際貿(mào)易 ……………………………………………………………… 8

2.8、 采購部

2.9、 技術(shù)支持部 …………………………………………………………………… 9

2.8.1、網(wǎng)絡(luò)管理 ……………………………………………………………… 9

2.8.2、美工 ……………………………………………………………………9

2.8.3、研發(fā)測試 ……………………………………………………………… 9

.1.1 組織架構(gòu)示意圖 (圖1)

公司整體架構(gòu)圖

董事會

財核部

企劃部

行政部

總經(jīng)理

營銷部

會

計

出

納

行政總監(jiān)

市場總監(jiān)

人事行政

倉儲

后勤

策

劃

企

宣

銷售

市場

技術(shù)

外貿(mào)

采購

.1.2 組織架構(gòu)示意圖 (圖2)

公司營銷部架構(gòu)圖

營銷部

市場經(jīng)理

銷售主管

市場主管

技術(shù)主管

網(wǎng)絡(luò)管理

美工

研發(fā)測試

外貿(mào)主管

客戶服務(wù)部

業(yè)務(wù)開發(fā)部

電話銷售組

電子商務(wù)組

外貿(mào)專員

.2.職能部門說明

董事會(總裁辦)

由總裁和公司股東構(gòu)成，只在公司有重大決策時，由總裁提議或由董事會多數(shù)提出建立。否則不成立。

.2.1 董事會職能

1、領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，領(lǐng)導(dǎo)員工共同實現(xiàn)預(yù)算和利潤指標

2、保證企業(yè)能提供符合標準的服務(wù)及相應(yīng)產(chǎn)品

3、向董事會提出經(jīng)營預(yù)算和費用預(yù)算

4、收集客戶的反映，指導(dǎo)研究市場需求，不斷調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方向，使企業(yè)不斷得到發(fā)展

5、塑造企業(yè)形象

6、決定廣告基調(diào)，指導(dǎo)廣告戰(zhàn)略

7、代表企業(yè)對外開展公關(guān)活動

8、按既定模式管理企業(yè)

9、建立和完善企業(yè)的工作程序和規(guī)章制度

10、向董事會提出組織系統(tǒng)表，人員編制和工資總額計劃

11、決定企業(yè)部門以下人員的任免和獎懲

12、定期向董事會提出營業(yè)狀況和財務(wù)狀況報告并接受質(zhì)詢

13、保證企業(yè)的安全

14、保證企業(yè)的運作合法性

15、發(fā)現(xiàn)并消除企業(yè)的安全隱患，為大規(guī)模的改造向董事會提出預(yù)算外開支計劃

16、保證員工和客人在企業(yè)內(nèi)的安全

.2.2 總經(jīng)理

1、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議

2、組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案

3、擬訂公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案

4、制定公司的具體規(guī)章

5、擬訂公司的基本管理制度

6、提請聘任或者解聘公司部門經(jīng)理、財務(wù)負責人

7、聘任或者解聘除應(yīng)由董事會聘任或者解聘以外的負責管理人員

8、公司章程和董事會授予的其他職權(quán)

.2.3 財核部

.2.3.1 會計

1、財務(wù)處理、稅務(wù)、工商事務(wù)處理、應(yīng)付款、信用調(diào)查、信用判斷、控制、財務(wù)報表。

2、處理公司員工的社保醫(yī)保事項及協(xié)助行政部發(fā)放員工工資。

.2.3.2 出納

1、收款、付款、報銷

2、監(jiān)督預(yù)算、監(jiān)督線路評估、合同經(jīng)濟條款審查、折舊、報損、報失，檢查合同執(zhí)行情況，監(jiān)督資金計劃的執(zhí)行;

.2.4 行政部

.2.4.1 招聘專員

1、人員招聘：安排面試、背景調(diào)查、考核、上崗、離職等手續(xù)。

2、整理、建立、管理公司檔案、人事檔案。

3、公司內(nèi)部各項管理政策、制度的編制、下發(fā)，并跟蹤與修正;

.2.4.2 倉儲后勤

1、材料、設(shè)備、物品的收、發(fā)、存，公司所有固定資產(chǎn)的定期盤存，管理物品帳，項目剩余材料，申請大宗項目訂貨;

2、公司所需物品采購;簽訂大宗項目訂貨合同等;

.2.5 企劃部

.2.5.1策劃

1、參與公司營銷目標戰(zhàn)略研究，企業(yè)品牌的發(fā)展定位、目標規(guī)劃和實施，承擔企業(yè)中長遠的形象規(guī)劃和實施。

2、負責組織設(shè)計公司的工作流程與管理模式;

.2.5.2 企宣

1、與營銷部門共同確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。編制企業(yè)廣告戰(zhàn)略，編制廣告營銷策劃方案。

2、與廣告公司協(xié)作,開展企業(yè)新產(chǎn)品推廣、市場開拓、廣告創(chuàng)意制作、廣告、產(chǎn)品促銷等市場營銷策劃活動。配合營銷部門開展營銷策劃、推廣工作。

3、組織產(chǎn)品包裝設(shè)計工作。

.2.6 營銷部

.2.6.1市場部

.2.6.1.1 業(yè)務(wù)開發(fā)部

1、銷售促進

2、公共關(guān)系

3、市場預(yù)測

4、產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意

5、市場調(diào)查

.2.6.1.2 客戶服務(wù)部

1、客戶咨詢

2、客戶回訪

3、售后服務(wù)

.2.7 銷售部

1、發(fā)展客戶

2、銷售產(chǎn)品

3、回收貨款

4、客戶管理

.2.8 采購部

1、物資采購入庫及核算

2、供應(yīng)商聯(lián)系

3、不良商品退貨處理

.2.9 技術(shù)支持部

.2.9.1 網(wǎng)絡(luò)管理

負責公司的網(wǎng)絡(luò)安全，電腦維修。

.2.9.2 美工

1、根據(jù)市場部的需求，制作promotion以及公司產(chǎn)品包裝類產(chǎn)品;

2、負責公司形象、產(chǎn)品外觀等的設(shè)計;

3、根據(jù)結(jié)構(gòu)工程師提供的三維圖進行渲染處理，完成新產(chǎn)品初期的外觀定型; 4、拍攝公司產(chǎn)品，并制作相應(yīng)的宣傳海報，協(xié)助公司網(wǎng)站頁面的維護;

5、負責公司對外活動的策劃(展會等)，以及公司內(nèi)部活動的組織。

.2.9.3 研發(fā)測試

1、負責對企劃部、市場部等部門提交的研發(fā)項目進行執(zhí)行實施。

2、自動測試機臺的調(diào)試、維護;按照新產(chǎn)品的規(guī)格建立標準工站;

3、制定出測試標準并送給客戶確認;

4、負責產(chǎn)線測試工站的建立及驗證;

5、負責測試標準的發(fā)行 ;

6、負責解決產(chǎn)線異常，不良品分析;

每項建議案實施完畢，實施部門應(yīng)根據(jù)結(jié)果寫出總結(jié)報告，實事求是的說明產(chǎn)生的經(jīng)濟效益或者其他積極效果，呈報總經(jīng)辦。

總經(jīng)辦應(yīng)將實施完畢的建議案提交給評委會進行效果評估，確定獎勵登記，對符合條件的項目，應(yīng)整理材料，上報總經(jīng)理審批后給建議人頒發(fā)獎勵。

第5篇：外貿(mào)營銷方案范文

英特互聯(lián)國際網(wǎng)絡(luò)整合營銷服務(wù)包括：網(wǎng)站現(xiàn)狀分析同行網(wǎng)絡(luò)競爭現(xiàn)狀及趨勢分析網(wǎng)站診斷及優(yōu)化策劃、用戶體驗分析站點運營階段的網(wǎng)站管理及推廣網(wǎng)絡(luò)品牌整合推廣方案基于用戶體驗訪客行為分析的網(wǎng)絡(luò)媒介選擇與投放網(wǎng)絡(luò)廣告計劃CPC付費搜索方案設(shè)計及效果跟蹤SEO搜索引擎自然檢索推廣網(wǎng)站運營維護網(wǎng)站、運營專業(yè)人員技術(shù)指導(dǎo)、培訓階段性營銷效果分析報表與改進

英特互聯(lián)整合網(wǎng)絡(luò)營銷效果體現(xiàn)：提升目標用戶體驗度及網(wǎng)站的專業(yè)度為服務(wù)企業(yè)節(jié)省廣告費用；提升通過搜索引擎優(yōu)化自然檢索帶來的目標客戶訪問量；更系統(tǒng)更合理的管理網(wǎng)站運營過程；提升企業(yè)配備的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊專業(yè)水平，為企業(yè)培訓指導(dǎo)專業(yè)人才。

整合式外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷是以目標客戶的需求為出發(fā)點，整合企業(yè)在多方面的網(wǎng)絡(luò)資源進行低投入、精準化網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

第6篇：外貿(mào)營銷方案范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育；KAB；電子商務(wù)；外貿(mào)網(wǎng)商；校企合作

中圖分類號：G710　文獻標志碼：A　文章編號：1009-4156(2012)07-045-02

隨著海外微經(jīng)濟大潮的來襲，以小單多頻率為特色的在線小額外貿(mào)交易將呈現(xiàn)火暴景象，這也意味著一個外貿(mào)網(wǎng)商群體的誕生。將KAB創(chuàng)業(yè)教育項目和敦煌網(wǎng)在線外貿(mào)交易平臺引入校園，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班，校企合作培養(yǎng)外貿(mào)網(wǎng)商人才是解決高校大學生就業(yè)難、以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)的一種有益嘗試，對于實現(xiàn)企業(yè)、學校、學生和社會的“多贏”局面具有重要意義。

一、KAB創(chuàng)業(yè)教育項目簡述

KAB，英文全稱Know About Business，意思是“了解企業(yè)”，是國際勞工組織為培養(yǎng)大中學生創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力而專門開發(fā)和推廣的創(chuàng)業(yè)教育課程體系，目前已在全球30多個國家開展，2005年8月由、全國青聯(lián)引入中國。

“大學生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程共36個課時，七大模塊。模塊一：為什么發(fā)揚創(chuàng)業(yè)精神；模塊-：誰能成為創(chuàng)業(yè)者；模塊三：如何成為創(chuàng)業(yè)者；模塊四：如何找到商業(yè)機會；模塊五：如何組建企業(yè)；模塊六：如何經(jīng)營企業(yè)；模塊七：如何準備創(chuàng)業(yè)計劃書。圍繞該課程，學生還可以參加KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部、創(chuàng)業(yè)大講堂等課外實踐活動。KAB創(chuàng)業(yè)教育突出以學生為中心的教學思想，體現(xiàn)出更多的參與特點，不僅激發(fā)學生學習潛能，提升學生創(chuàng)業(yè)意識，掌握初步創(chuàng)業(yè)技能，而且對培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力，提高其畢業(yè)后職場適應(yīng)能力和競爭力都具有重要作用。

據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育網(wǎng)顯示，截至2011年2月，KAB創(chuàng)業(yè)教育項目已培訓來自850所高校的2931名師資，在100所高校創(chuàng)設(shè)大學生KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部，20萬多名大學生參加了學習實踐。在清華大學等600多所高校開設(shè)了“大學生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程，受到師生廣泛歡迎。根據(jù)創(chuàng)業(yè)教育的需要和學生的要求，該項目將繼續(xù)在全國各高校推廣。

二、創(chuàng)業(yè)型外貿(mào)網(wǎng)商人才培養(yǎng)的方案

1.申報大學生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地，營造校園創(chuàng)業(yè)氛圍。根據(jù)KAB全國推廣辦公室的要求，大學生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地的認證標準有：(1)至少有2名參加過KAB項目師資培訓班并取得結(jié)業(yè)證書的教師；(2)將“大學生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程納入學校公共選修課體系，每學期授課時間不少于32學時；(3)采用小班授課形式，每班學生人數(shù)不超過35人；(4)提供KAB培訓大綱中要求的教學場地、設(shè)施及必要的教輔材料；(5)在課程結(jié)束后，根據(jù)學校規(guī)定給予考試合格的學生相應(yīng)學分；(6)積極參與和配合測評中心的質(zhì)量監(jiān)督與效果評估工作。大學生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地和KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部的建立，為高職院校創(chuàng)業(yè)教育提供了師資和平臺，大大提升了學生的創(chuàng)業(yè)意識，在校園內(nèi)營造大學生創(chuàng)業(yè)的濃厚氛圍，吸引了更多具備創(chuàng)業(yè)能力的大學生在校創(chuàng)業(yè)。

2.簽訂校企合作協(xié)議，引進敦煌網(wǎng)培訓課程。敦煌動力營是敦煌網(wǎng)創(chuàng)辦的專業(yè)外貿(mào)網(wǎng)商培訓機構(gòu)。在多年的外貿(mào)實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)之上，敦煌動力營不斷總結(jié)成功人士經(jīng)驗，規(guī)劃出了一系列課程，將一部分課程植入高校課程體系，幫助有志于成為外貿(mào)網(wǎng)商的大學生，快速掌握外貿(mào)知識、成功開店、巧妙經(jīng)營。最終能夠與國外買家順利成單，做到學有所成、學有所用。敦煌網(wǎng)還為大學生提供在線外貿(mào)交易創(chuàng)業(yè)實訓和孵化服務(wù)，在有效提升學生實戰(zhàn)能力的同時更促進了高校畢業(yè)生就業(yè)。高職院校應(yīng)抓住敦煌網(wǎng)“創(chuàng)業(yè)百校行”、“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟創(chuàng)造百萬新就業(yè)”就業(yè)促進試點培訓等活動時機，與敦煌網(wǎng)簽訂校企合作協(xié)議，充分利用學校和企業(yè)資源，培育更多優(yōu)秀的外貿(mào)網(wǎng)商人才。

3.選拔優(yōu)秀生源，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班。創(chuàng)業(yè)班的人才培養(yǎng)目標是培養(yǎng)具有外語、外貿(mào)優(yōu)勢的學生掌握在線外貿(mào)交易實戰(zhàn)技能，使學生能夠結(jié)合自身的專業(yè)優(yōu)勢做到學以致用，培養(yǎng)學生成為外貿(mào)網(wǎng)商人才。校企雙方應(yīng)在充分調(diào)研論證的基礎(chǔ)上制定創(chuàng)業(yè)班人才培養(yǎng)方案、設(shè)置特色課程體系；根據(jù)學校實際情況，配備由創(chuàng)業(yè)教育講師、敦煌網(wǎng)培訓講師、敦煌網(wǎng)優(yōu)秀網(wǎng)商等構(gòu)成的優(yōu)秀師資團隊；制定創(chuàng)業(yè)班學生選拔制度，由校企雙方根據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育要求挑選優(yōu)秀學生組建創(chuàng)業(yè)班，并在每年級第二學期開班；制定創(chuàng)業(yè)班班級管理制度，由創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師任班主任。利用各種大學生創(chuàng)業(yè)扶持政策，爭取校友企業(yè)或本地企業(yè)贊助，為創(chuàng)業(yè)班實施教學和外貿(mào)實戰(zhàn)提供必要的軟硬件設(shè)施。

4.組織實施教學，邊學習邊做在線外貿(mào)交易。開班時開設(shè)KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)、商品生產(chǎn)與采購、國際貿(mào)易實務(wù)等專業(yè)課程，提升學生創(chuàng)業(yè)意識，為創(chuàng)業(yè)做好前期鋪墊。從大二開始開設(shè)國際市場開拓、國際商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營銷等后續(xù)專業(yè)課程，同時利用敦煌網(wǎng)開始創(chuàng)業(yè)，邊學邊用，邊用邊學。作為在線外貿(mào)交易領(lǐng)域的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，為國際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務(wù)，這為大學生利用課余時間從事在線外貿(mào)交易成為可能。創(chuàng)業(yè)班學生個人或團隊選定產(chǎn)品，尋找供應(yīng)商，落實貨源，注冊敦煌網(wǎng)賬號，完成拍攝產(chǎn)品、翻譯信息、上傳產(chǎn)品、店鋪管理、推廣營銷、議價磋商、下單配貨、物流發(fā)貨、買家收貨、賣家收款、糾紛處理等全套在線外貿(mào)交易流程。

第7篇：外貿(mào)營銷方案范文

關(guān)鍵詞 教學改革 國際貿(mào)易專業(yè) 人才培養(yǎng)模式 特色

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

1 國際貿(mào)易人才培養(yǎng)模式類型及其利弊分析

國際貿(mào)易人才培養(yǎng)模式究竟哪種好？目前尚無定論。國內(nèi)大致有三種模式：

模式一，重點綜合性大學及不少的財經(jīng)大學，該類大學以理論研究型為主，國際貿(mào)易實務(wù)類等應(yīng)用性課程基本不沾邊。它們培養(yǎng)的是“研究型人才，即出國留學、考研、政府官員”；以北京大學國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)四年本科培養(yǎng)方案為例：

必修課程：38 學分

“政治經(jīng)濟學（上）”、“政治經(jīng)濟學（下）”、“高等數(shù)學（B）一”、“高等數(shù)學（B）二”、“線性代數(shù)（B）”、“概率論與數(shù)理統(tǒng)計（B）”、“經(jīng)濟計量學”、“經(jīng)濟學原理（Ⅰ）”、“經(jīng)濟學原理（Ⅱ）”、“中級微觀經(jīng)濟學”、“中級宏觀經(jīng)濟學”。

專業(yè)必修課程：19 學分?！皣H經(jīng)濟學”、“西方財政學”、“國際貿(mào)易”、“世界經(jīng)濟專題”、“專業(yè)英語”、“國際金融”。

選修課程：51學分。

（1）本科素質(zhì)教育通選課：16學分

（2）分類選修課程：24學分

其中：基礎(chǔ)知識技能類：至少4學分；“世界經(jīng)濟史”、“外國經(jīng)濟思想史”、“會計學原理”、“貨幣銀行學”、“組織行為學。

國別地區(qū)經(jīng)濟類：至少4學分；“美國經(jīng)濟”、“日本經(jīng)濟”、“歐盟經(jīng)濟”、“韓國經(jīng)濟”、“俄羅斯經(jīng)濟”。

國際經(jīng)營管理類：至少4學分；“營銷學”、“國際投資學”、“企業(yè)并購”、“國際銀行管理”、“跨國公司管理”、“保險學原理”。

經(jīng)濟理論類：至少4學分；“產(chǎn)業(yè)組織理論”、“發(fā)展經(jīng)濟學”、“區(qū)域經(jīng)濟學”、“環(huán)境與資源經(jīng)濟學”、“國際宏觀經(jīng)濟學”。

（3）任意選修課程：11學分（可以跨院系、跨學科選修相關(guān)課程）。

上述這個國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)四年本科培養(yǎng)方案，全然是一個理論經(jīng)濟學專業(yè)的構(gòu)架。這種模式的優(yōu)點是學生的理論水平很高，考研率高，是高水平論文的主產(chǎn)區(qū)。但也存在十分明顯的弊端：

（1）該類學校在中國培養(yǎng)的本科生、碩士生、博士生眾多，大多云集在高校、科研院所、政府機構(gòu)，很少去企業(yè)第一線。這樣的結(jié)果導(dǎo)致中國最優(yōu)秀的人才只能在高校、科研院所里高談闊論，而不能在企業(yè)的第一線去提高企業(yè)水平和效益，創(chuàng)造價值。這也就是當今中國企業(yè)管理水平、對外貿(mào)易業(yè)務(wù)水平低下，創(chuàng)新能力不強的重要原因。

（2）由于缺少實際工作的經(jīng)驗和知識，無法在高校的講臺上理論聯(lián)系實際，深度、靈活地講解國際貿(mào)易政策和國際貿(mào)易慣例、規(guī)則等。在政府機構(gòu)的政策制定中往往出現(xiàn)脫離實際的現(xiàn)象，以致造成時有進出口企業(yè)受損的現(xiàn)象。

（3）按理說重點高等院校應(yīng)當是為企業(yè)解決實際問題，引領(lǐng)企業(yè)改革、創(chuàng)新發(fā)展的咨詢機構(gòu)。然而，據(jù)了解在當前中國企業(yè)面臨越來越多的“反傾銷、反補貼”的訴訟中，這些高校的國際貿(mào)易老師面對企業(yè)的咨詢和求助一臉茫然，不知所措。因為進出口貿(mào)易中的商品價格，在各個環(huán)節(jié)的構(gòu)成成本和費用是十分繁雜的，沒有實際工作經(jīng)驗是不會計算的，這也就談不上去反傾銷、反補貼應(yīng)訴了。

模式二，以高職及專升本院校為代表的應(yīng)用型學校，人才培養(yǎng)方案定位在“操作型”。據(jù)一些用人單位反映：這些學生的最大優(yōu)點是能較快地上崗操作，但工作中對一些事情的理解能力和解決問題的能力較差。

因此，業(yè)界較歡迎模式三，這就是以過去外經(jīng)貿(mào)部所屬院校（北京對外貿(mào)易大學、上海外貿(mào)學院等）及眾多采用該模式的普通本科高校為代表，這類院校的人才培養(yǎng)定位：既重視理論，又注重培養(yǎng)學生的實際工作能力。走向工作崗位的學生既能上手操作又有較高的工作悟性。

但是目前所有該類高校都面臨的最大問題是：

（1）學生實習、實踐難。目前這些高校的學生實習、實踐，要么讓學生自找實習放任自流；要么隨意找個企業(yè)、公司參觀“旅游”，至于是否對口已無暇顧及。

（2）專業(yè)課程教學與實習、實踐教學相脫節(jié)?？v觀這些院校的實習、實踐教學時間大都放在大四，即學生的實踐教學時間就是畢業(yè)找工作的時間，由于學生在找工作時沒有一段提前的實際工作實習經(jīng)驗，使得企業(yè)不愿錄用這些沒有一點“工作經(jīng)驗”的學生，造成學生就業(yè)困難。

（3）缺乏既有學歷又有實際工作經(jīng)驗的教師。該問題已是全國所有國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)都面臨的大問題。這類教師是“應(yīng)用型”院校保證教學質(zhì)量的根本。

針對上述三種模式存在的問題，上海海洋大學國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)進行了很好的改革探索。

2 上海海洋大學國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的人才培養(yǎng)模式

2.1 專業(yè)培養(yǎng)方案

上海海洋大學國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的人才培養(yǎng)方案由“理論教學”和“實踐教學”構(gòu)成。

2.1.1 理論教學環(huán)節(jié)由“專業(yè)教育”、“學科教育”、“綜合教育”組成

① 綜合教育課程結(jié)構(gòu)與學分要求。

綜合教育必修（45學分） 包括：A.思想政治理論系列課程；B. 外語、計算機、體育、軍事、職業(yè)生涯規(guī)劃、形勢與政策 。

綜合教育選修（分）包括：通識教育、基礎(chǔ)技能教育、體育專項、“名師導(dǎo)航”。

②學科教育課程結(jié)構(gòu)。

A.必修課程：“高等數(shù)學C”、“會計學基礎(chǔ)”、“程序設(shè)計語言B ”、“經(jīng)濟法”、“概率論與數(shù)理統(tǒng)計B”、“微觀經(jīng)濟學”、“市場營銷學”、“宏觀經(jīng)濟學”、“應(yīng)用統(tǒng)計學”、“線性代數(shù)B”、“管理學原理”。

B.選修課程：“政治經(jīng)濟學”、“商務(wù)禮儀與商務(wù)溝通”、“計算機網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)”、“經(jīng)濟學專題”、“高等數(shù)學T”、“英語口語（外教）”、“運籌學”。

③專業(yè)教育課程結(jié)構(gòu)與學分要求（如圖1所示）。

2.1.2 實踐教學結(jié)構(gòu)與學分要求

一年級：基礎(chǔ)實踐 ：A.辦公自動化操作訓練；B.社會調(diào)查。

二年級：專業(yè)實踐 ：國際貿(mào)易實務(wù)模擬實訓。

三年級：社會實踐：進出口企業(yè)專業(yè)實習。

四年級：崗位就業(yè)、畢業(yè)實習： 畢業(yè)論文、用人單位實習。

2.2 專業(yè)教學改革

2.2.1 人才培養(yǎng)方案的改革

人才培養(yǎng)方案的好壞決定著人才培養(yǎng)的質(zhì)量。長期以來，該校國貿(mào)系十分重視人才培養(yǎng)方案的優(yōu)化。由于國際經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對人才要求越來越高，國貿(mào)系建系的16年來對人才培養(yǎng)方案進行過6次修訂或改革。始終堅持“以市場需求為導(dǎo)向、以應(yīng)用為核心”緊跟國家外貿(mào)發(fā)展的需要來修訂或改革人才培養(yǎng)方案。2012年春季，在學院的支持下，進行了最近的一次人才培養(yǎng)方案的改革，本次改革圍繞國貿(mào)專業(yè)的實驗、實踐教學為中心，以一、二、三年級的短學期專業(yè)實踐教學內(nèi)容的階梯性、連續(xù)性、職業(yè)化為抓手，即：一年級除安排一定的“名師導(dǎo)航”專業(yè)講座外，還要進行外貿(mào)工作需要的辦公軟件、辦公設(shè)備的學習；在二年級安排“國際貿(mào)易實務(wù)的模擬實訓”，全程熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程和外貿(mào)需要的業(yè)務(wù)技能；三年級安排到外貿(mào)企業(yè)實踐，為四年級的就業(yè)打好基礎(chǔ)。按照這一思路對國貿(mào)系的全部專業(yè)課程進行了調(diào)整。

該系認為：這項改革對學生四年培養(yǎng)過程中的階段目標非常明確，措施有力，將會產(chǎn)生明顯的效果。

2.2.2 以學生核心能力培養(yǎng)為目標的教學方式改革

國際貿(mào)易是一門應(yīng)用性很強的專業(yè)，學生今后從事外貿(mào)工作不僅要有良好四、六級通用英語，還要有熟練的商務(wù)英語口語和商品進出口的談判、報價、簽合同等能力，這些光從課堂教學是難以學到的。因此，該系從2011年下學期開始推出了“國際貿(mào)易技能競賽”，以鍛煉學生的溝通、交際能力，產(chǎn)品展示、談判的能力，國際貿(mào)易實務(wù)知識靈活運用的能力及商務(wù)英語的表達能力。

2.2.3 教學方法的改革——案例教學

國際貿(mào)易專業(yè)有兩大類課程，一是國際貿(mào)易理論，二是國際貿(mào)易實務(wù)。國際貿(mào)易實務(wù)課程是研究“生意經(jīng)”的，也即是買賣雙方博弈的經(jīng)驗總結(jié)。因此有大量的貿(mào)易糾紛和司法審判案例，故案例教學是該課程的一大特色。在每一小節(jié)內(nèi)容講完之后都會拿出一個典型的業(yè)務(wù)案例讓學生討論和回答，使學生加深對相關(guān)國際貿(mào)易慣例和規(guī)則使用的理解。

2.2.4 考核內(nèi)容和考核手段的改革

從2004年開始該國貿(mào)系的一些課程就對考核內(nèi)容和考核手段進行了改革，例如：“國際貿(mào)易實務(wù)”課程就將考核總成績分為三部分，一是期末考試占50%；二是平時成績占35%（考勤10%，每曠課一次扣2分；平時作業(yè)15%；課堂主動回答問題10%，每回答一個問題2分）；三是實驗教學（國際貿(mào)易實務(wù)模擬實訓）成績10%。

自實施這種考核方式以來，學生曠課的現(xiàn)象少了，課堂認真聽課回答問題的現(xiàn)象多了，取得了較好的教學效果。

2.2.5 教材改革

為了提高國貿(mào)學生的專業(yè)水平，尤其是應(yīng)用類課程的質(zhì)量，該國貿(mào)系認為有些課程的教材自己編寫更加合適。2007年編寫出版了《現(xiàn)代貨物進出口貿(mào)易與單證實務(wù)》，教材的內(nèi)容和質(zhì)量得到了社會讀者、學生及用人單位的好評，并獲上海海洋大學教學成果獎一等獎（2008年）。

2.3 學生培養(yǎng)效果

該系的人才培養(yǎng)目標：一是應(yīng)用型人才；二是可以出國留學或在國內(nèi)繼續(xù)深造以沖擊更高目標的專門人才。

2.3.1 升學與就業(yè)狀況

建系16年來共畢業(yè)了13屆大約1500多人。其中有130余名學生先后前往美國、德國、法國、新加坡、澳大利亞等國留學，一些學生被如美國的南加州大學、澳大利亞國立大學等世界著名大學錄取為研究生。而更多的畢業(yè)生選擇直接就業(yè)，就業(yè)去向主要分布在跨國公司、外貿(mào)企業(yè)、國際物流公司、銀行、證券公司、政府機構(gòu)等，許多畢業(yè)生現(xiàn)已成為部門領(lǐng)導(dǎo)，一些同學去了如“德國漢諾威國際展覽集團公司”等著名國際大公司，并已成為部門領(lǐng)導(dǎo)。據(jù)2012屆畢業(yè)生就業(yè)統(tǒng)計，該系學生的就業(yè)率為96.96% 。

2.3.2 學生的專業(yè)核心能力

本專業(yè)多年來致力于打造“理論基礎(chǔ)扎實、外貿(mào)實際業(yè)務(wù)能力熟練”的人才。據(jù)了解，在每年的外貿(mào)職業(yè)資格證書（國際商務(wù)單證員資格、外銷員資格、報檢員資格等）參加考試的同學中通過率99%，也有一些同學通過了“報關(guān)員資格”（全國的錄取比率12%左右）的考試。2012年，在有70多所高校參加的“第五屆全國國際貿(mào)易技能大賽總決賽”中，本系學生取得了優(yōu)異成績，獲得了大賽“二等獎”和“校企合作獎”。

第8篇：外貿(mào)營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】信息化 國際商務(wù)專業(yè) 創(chuàng)新型人才 人才培養(yǎng)

【中圖分類號】G【文獻標識碼】 A

【文章編號】0450-9889（2013）12C-0115-02

信息化是當前經(jīng)濟社會發(fā)展的大趨勢，這個大趨勢深刻影響并極大地改變了外貿(mào)行業(yè)。作為一種新興的貿(mào)易業(yè)態(tài)，跨境電子商務(wù)在短短十幾年的時間里呈現(xiàn)出了爆炸式的強勁發(fā)展勢頭，因此被視為我國對外貿(mào)易未來的發(fā)展趨勢。如果高職院校國際商務(wù)專業(yè)能迅速適應(yīng)這一發(fā)展趨勢，或許能有助于國際商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新型人才培養(yǎng)。筆者擬結(jié)合多年的教學經(jīng)驗和對企業(yè)的人才需求調(diào)研成果，針對高職國際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)所存在的問題，就信息化背景下如何培養(yǎng)高職國際商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新型人才提出建議。

一、信息化背景下外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

2012年，我國外貿(mào)增速為6.2%，同期跨境電子商務(wù)發(fā)展強勁，成為國際貿(mào)易的新方式和新手段，對于實現(xiàn)我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級有重要而深遠的意義。商務(wù)部外貿(mào)司的數(shù)據(jù)顯示，跨境電子商務(wù)創(chuàng)造了外貿(mào)新的增長點。2012年，B2C跨境電子商務(wù)交易額達到150億美元，年均增幅在50%以上。B2B成交額達到1000多億美元。專家表示，在傳統(tǒng)外貿(mào)出口增長乏力的背景下，跨境電子商務(wù)正在改變傳統(tǒng)國際貿(mào)易格局，并對拉動我國經(jīng)濟增長、促進外貿(mào)方式轉(zhuǎn)變、助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級都有重要推動作用。

由于跨境電子商務(wù)是外貿(mào)發(fā)展的一種新興貿(mào)易業(yè)態(tài)，因而商務(wù)部對之給予了積極的支持，近年來擇優(yōu)認定了阿里巴巴速賣通、敦煌網(wǎng)、中國制造網(wǎng)和中國誠商網(wǎng)等若干家電子商務(wù)平臺，作為商務(wù)部重點推薦的開展對外貿(mào)易的第三方電子商務(wù)平臺。2013年7月28日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于促進進出口穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的若干意見》，其中明確提出要完善多種貿(mào)易方式，積極研究以跨境電子商務(wù)方式出口貨物（B2C、B2B等方式）所遇到的海關(guān)監(jiān)管、退稅、檢驗、外匯收支、統(tǒng)計等問題，完善相關(guān)政策，抓緊在有條件的地方先行試點，推動跨境電子商務(wù)的發(fā)展。2013年8月29日，商務(wù)部網(wǎng)站消息，國務(wù)院辦公廳近日轉(zhuǎn)發(fā)商務(wù)部等部門《關(guān)于實施支持跨境電子商務(wù)零售出口有關(guān)政策的意見》。這些政策的出臺，從國家層面明確提出要積極研究、解決以跨境電子商務(wù)方式出口貨物遇到的有關(guān)問題，推動電子商務(wù)跨境發(fā)展。

二、信息化背景下高職國際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)存在的問題

目前，由于受一些主客觀因素的制約，國際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)主要存在以下幾方面的問題：

（一）人才培養(yǎng)方向方面的問題。目前，高職國際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)主要還是著眼于為傳統(tǒng)涉外型企業(yè)培養(yǎng)、輸送人才。筆者所在院校的國際商務(wù)專業(yè)就是培養(yǎng)具備國際貿(mào)易基礎(chǔ)知識與基本技能，熟悉通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例，能從事國際市場開發(fā)、進出口業(yè)務(wù)操作和國際貨代與報關(guān)等崗位技能與知識，具備本行業(yè)職業(yè)操守、德才兼?zhèn)涞母呒墖H商務(wù)應(yīng)用型人才。而在跨境電子商務(wù)快速發(fā)展的背景下，大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在最大的困境是急缺從事跨境電子商務(wù)的人手，缺乏從事跨境電子商務(wù)經(jīng)驗的涉外型人才。目前高職院校卻很少考慮到這些外貿(mào)企業(yè)的需求，沒有很好地調(diào)整人才培養(yǎng)方向以順應(yīng)當前信息化快速發(fā)展的需求。

（二）校內(nèi)外實訓條件方面的問題。目前，各高職院校國際商務(wù)專業(yè)的實訓條件主要包括校內(nèi)實訓基地和校外實習基地。由于受一些主客觀因素的限制，大多數(shù)高職院校的校外實訓基地基本未能發(fā)揮應(yīng)有的職能。因此，國際商務(wù)專業(yè)學生能力培養(yǎng)重任就落在了校內(nèi)實訓基地上。校內(nèi)實訓基地主要是通過構(gòu)建仿真的工作環(huán)境，然后配備電腦、辦公桌椅以及其他的仿真條件，讓學生在電腦中運行以案例驅(qū)動的仿真實訓軟件。由于人才培養(yǎng)方向的限制，各高職院校主要是將校內(nèi)實訓基地實訓課程作為理論課程的配套課程，在內(nèi)容安排、時間安排方面還比較傳統(tǒng)，主要還是根據(jù)外貿(mào)企業(yè)各工作崗位的工作內(nèi)容來設(shè)置，雖然增加了一些軟件的操作，但學生的動手能力并沒有明顯提高。相反，有時學生還過于依賴指導(dǎo)教師的講解，容易按部就班。由于實訓課程缺乏靈活性、激勵性、實效性，學生已逐漸對這類實訓產(chǎn)生抵觸情緒。即使學生掌握了一定的專業(yè)技能，但由于仍屬仿真模擬階段，與實際工作有較大的差距，因此學生在今后的工作中仍然無法實現(xiàn)“零距離”對接。

（三）學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)方面的問題。在當前國際經(jīng)濟環(huán)境背景下，外貿(mào)行業(yè)所面臨的風險日益復(fù)雜和多變。在具體的國際交易中，這個行業(yè)又涉及復(fù)雜的程序和交易慣例，以及法律適用的選擇。因此，外貿(mào)從業(yè)人員稍有不慎，就會使企業(yè)面臨財貨兩空的風險，所以外貿(mào)從業(yè)人員除要熟練掌握系統(tǒng)的外貿(mào)專業(yè)知識和外貿(mào)實際操作技能外，還需要具備良好的創(chuàng)新能力。

由于目前高職國際商務(wù)專業(yè)教學更多的是要求學生對所學知識死記硬背，重活動開展、輕教學過程，重技能開發(fā)、輕思維訓練，導(dǎo)致對學生創(chuàng)新能力、邏輯思維的培養(yǎng)不足。此外，由于一些任課教師自身的創(chuàng)新素質(zhì)不高，在其教學過程中，往往都是按照自己的成才模式、自己掌握的企業(yè)經(jīng)驗去“復(fù)制”學生，而這也導(dǎo)致學生的創(chuàng)造性得不到培養(yǎng)，甚至受到壓抑或遭到扼殺。這些都會導(dǎo)致所培養(yǎng)出來的學生因為創(chuàng)新能力的不足而缺乏應(yīng)有的應(yīng)變能力。

三、信息化背景下高職國際商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的策略

（一）緊跟時代步伐和企業(yè)需求，及時調(diào)整人才培養(yǎng)方案。高職國際商務(wù)專業(yè)最終目標是為企業(yè)培養(yǎng)合格的高技能應(yīng)用型、創(chuàng)新型人才，而培養(yǎng)人才的關(guān)鍵在于能否制定正確的人才培養(yǎng)方案、科學地設(shè)置課程。在充分做好企業(yè)用人需求的調(diào)研分析基礎(chǔ)上，可以根據(jù)跨境電子商務(wù)快速發(fā)展的需求，以及中小型涉外企業(yè)快速轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求，在培養(yǎng)傳統(tǒng)外貿(mào)高技能人才的同時，適度增加對具備實戰(zhàn)能力的電子商務(wù)外貿(mào)人才的培養(yǎng)，即培養(yǎng)“能熟練使用網(wǎng)站搜索工具及瀏覽英文網(wǎng)站”、“熟悉各網(wǎng)商平臺產(chǎn)品上傳規(guī)則、技巧、交易流程，擴大交易量的方法和技巧”、“熟悉各網(wǎng)商政策和規(guī)定，并能運用于店鋪日常經(jīng)營當中，能妥善解決可能出現(xiàn)的各種爭議”、“熟練應(yīng)用各種第三方支付工具”的電子商務(wù)外貿(mào)人才。為此，人才培養(yǎng)實施過程中，就要在保證公共必修課和專業(yè)基礎(chǔ)課基本教學量的前提下，增加實用性強的專業(yè)選修課，比如“外商網(wǎng)店運營專才”、“Photoshop圖片處理技術(shù)”、“網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)站開發(fā)”、“網(wǎng)絡(luò)營銷及綜合實踐”等。為了更好地按企業(yè)需求來培養(yǎng)電子商務(wù)外貿(mào)人才，可以和一些校企合作企業(yè)，按照模塊共同編寫應(yīng)用型校企合作教材，以增強教材的適用性。

（二）深化校企合作建設(shè)內(nèi)涵，加強學生創(chuàng)新能力培養(yǎng)。目前，高職院校國際商務(wù)專業(yè)與校外實習基地的合作更多體現(xiàn)在課程建設(shè)、人才培養(yǎng)方案制定等方面，而對于學生外貿(mào)技能的培訓只能依靠校內(nèi)實訓基地。在當前信息化快速發(fā)展的大趨勢下，可以嘗試與一些已經(jīng)轉(zhuǎn)型從事跨境電子商務(wù)的外貿(mào)企業(yè)進行合作，把他們的一些工作內(nèi)容轉(zhuǎn)移到學校內(nèi)，推行基于問題、基于項目、基于案例的教學方法，設(shè)計和創(chuàng)新一些基于跨境電子商務(wù)的綜合性、實踐性的實習項目。這樣不僅可以降低企業(yè)的運營成本、擴大他們的業(yè)務(wù)范圍，而且還可以鍛煉學生，實現(xiàn)學生創(chuàng)新與實踐能力的有效提升。

如前文所述，可以增加一些實用性強的專業(yè)選修課，比如“外商網(wǎng)店運營專才”、“Photoshop圖片處理技術(shù)”、“網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)站開發(fā)”、“網(wǎng)絡(luò)營銷及綜合實踐”。那么在開設(shè)“Photoshop圖片處理技術(shù)”、“網(wǎng)頁設(shè)計及網(wǎng)站開發(fā)”這些課程的同時，就可以從校企合作的企業(yè)方那里得到一些真實的項目，為企業(yè)進行網(wǎng)站的設(shè)計、日常維護，為企業(yè)的產(chǎn)品拍照并進行圖片處理后上傳至企業(yè)網(wǎng)站。在開設(shè)“外商網(wǎng)店運營專才”、“網(wǎng)絡(luò)營銷及綜合實踐”這些課程時，可以從企業(yè)那里得到一些相關(guān)的真實案例，進行案例教學，一方面可以提高學生對經(jīng)營理念、經(jīng)營風險的認識，加深他們的創(chuàng)新應(yīng)變能力，另一方面還可以利用專業(yè)教師的工作經(jīng)驗為企業(yè)提供相關(guān)的咨詢建議。

（三）加強教師素質(zhì)建設(shè)，提高教師創(chuàng)新意識。專業(yè)師資隊伍的建設(shè)對于能否有效實施人才培養(yǎng)方案顯得尤為重要。提高教師自身素質(zhì)，尤其是加強實訓教師隊伍的培養(yǎng)與建設(shè)，完善實訓課的建設(shè)必須以教師素質(zhì)的培養(yǎng)和建設(shè)為基礎(chǔ)。一是加強教師理論教學與實踐教學緊密結(jié)合的教學理念轉(zhuǎn)變，真正踐行“理實一體化”。擔任專業(yè)實訓課程教學的教師更應(yīng)做到這點。二是加強校企合作企業(yè)對師資隊伍建設(shè)的支持力度。由于跨境電子商務(wù)尚屬新興的貿(mào)易業(yè)態(tài)，絕大多數(shù)專業(yè)教師都缺乏這方面的工作經(jīng)驗，因此為了有效實施新型貿(mào)易業(yè)態(tài)的人才培養(yǎng)，專業(yè)教師必須多利用寒暑假到從事跨境電子商務(wù)的外貿(mào)公司進行業(yè)務(wù)學習，熟悉跨境電子商務(wù)的各項業(yè)務(wù)技能，掌握跨境電子商務(wù)發(fā)展的最新動態(tài)，只有這樣才能在學校處理企業(yè)所轉(zhuǎn)移的工作項目，才能引導(dǎo)學生處理跨境電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中可能出現(xiàn)的問題。三是組織專業(yè)教師外出培訓、進修，多與發(fā)達地區(qū)同行切磋，學習他們先進的教學方法和經(jīng)驗，學習他們在學生創(chuàng)業(yè)方面的經(jīng)驗，提高自身的教學質(zhì)量；參加各種跨境電子商務(wù)國內(nèi)學術(shù)會議，在與同行的交流中獲取跨境電子商務(wù)發(fā)展的各種前沿知識，提高教師的整體素質(zhì)。

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【基金項目】2012年度廣西高等教育教學改革工程項目（2012JGB334）

第9篇：外貿(mào)營銷方案范文

精準營銷是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托個性化顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本營銷策略。精準營銷區(qū)別于大眾營銷的最根本特征在于“精準”性，它能有效細分市場，形成企業(yè)的精確定位，從而更精準地向特定客戶進行營銷。筆者以Y公司為例來談?wù)勑笕绾芜\用精準營銷策略，希望能帶來借鑒。

Y公司是一家鞋業(yè)外貿(mào)企業(yè)，成立于2005年，其擁有專業(yè)的設(shè)計研發(fā)團隊，具有較強的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)能力，所經(jīng)營的鞋類品種包括休閑鞋、運動涼鞋、滑板鞋、防水鞋、登山鞋等，產(chǎn)品遠銷歐美等國。

自創(chuàng)建以來，其營銷模式主要以參加各類展會為主，就是企業(yè)在參展前，根據(jù)模糊的市場信息和時尚趨勢預(yù)測，自行組織樣品開發(fā)，然后通過展會把樣品展示給所有參展的顧客，以引起特定顧客的興趣，從而獲得顧客和訂單。

這屬于典型的大眾營銷模式，在Y公司發(fā)展的初、中期都發(fā)揮了巨大的作用。然而，隨著全球經(jīng)濟走弱，這種“轟炸機”式的傳統(tǒng)大眾營銷模式越來越不能滿足Y公司的發(fā)展需要，營銷模式的創(chuàng)新勢在必行。

找準客戶

為了有效進行消費者市場細分，Y公司必須建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（簡稱CRM），通過一套軟件來實現(xiàn)企業(yè)管理。CRM通過深度挖掘目標客戶，建立以客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化。通過CRM從現(xiàn)有和未來潛在的客戶群篩選出目標客戶群，然后以客戶為中心重新定位公司的客戶群體、市場區(qū)域、產(chǎn)品項目和供應(yīng)商群體。

另一方面，只有當公司發(fā)展戰(zhàn)略目標明確之后，才能有效地應(yīng)用精準營銷策略來達到企業(yè)目標，所以上表是Y公司目前面臨的主要問題及其解決方案。

根據(jù)上表主要問題的解決方案，未來三年內(nèi)，Y公司發(fā)展戰(zhàn)略必須至少具備以下方面：

首先，在繼續(xù)鞏固專業(yè)化帶來的行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)勢情況下，有計劃地展開相關(guān)多元化，尋找“明星”產(chǎn)品和市場；其次，改變過去由公司把開發(fā)和訂單資源“推”向供應(yīng)商的單一做法，變?yōu)榧认蚬?yīng)商“推”資源，也向供應(yīng)商“要”資源的雙向做法，形成資源最大化；再次，在繼續(xù)重點維護核心客戶的基礎(chǔ)上，形成最為有效的客戶組合，提高公司總體客戶價值。

策略制定

第一步：鎖定市場目標

多年來，Y公司都是以歐洲為主要市場，經(jīng)營休閑鞋類產(chǎn)品。如今，Y公司有意尋找其它國際市場區(qū)域的客戶合作機會。

相比之下，南美市場可以和歐洲市場形成良好的互補。這主要是因為兩個市場需求差異很大，經(jīng)濟的相互影響程度低，可以分散區(qū)域風險。同時，由于赤道經(jīng)過南美大陸，南美許多國家的氣侯特征為夏長冬短，是運動涼鞋和拖鞋的主要消費市場，借助發(fā)展南美客戶，可以很好地發(fā)展起以運動涼鞋為主的春夏季鞋，形成“兩條腿”走路，減少產(chǎn)品風險。

此外，歐洲和南美分屬北南兩半球，它們的銷售淡旺季時間不同，當對歐洲的出口進入淡季時，對南美的出口卻進入旺季，這樣就可以形成訂單和開發(fā)的時間互補，使全年訂單生產(chǎn)狀況更加均衡，同時減少因季節(jié)性虧損造成的資金流問題，提高公司對生產(chǎn)廠家的議價能力。

第二步：細分匹配需求

鎖定目標市場區(qū)域之后，就要鎖定目標客戶類型。對于國際貿(mào)易公司而言，一個客戶就是一個細分市場，客戶本身擁有的客戶群就是細分市場里的再細分市場，只有通過這種市場細分，才能更加精準地了解每個客戶的需求。

Y公司的客戶經(jīng)過多年沉淀和調(diào)整，部分已經(jīng)成為其長期重要的客戶群體。Y公司按業(yè)務(wù)量把客戶從高到低分成A～D四級。近三年A、B級客戶訂單量呈逐年上升趨勢，C、D級客戶訂單量呈逐年下降趨勢，最終的結(jié)果是67%的客戶僅僅為Y公司創(chuàng)造了不到10%的經(jīng)營效益，這意味著20%的客戶帶來了80%的公司利潤。

目前的客戶管理雖初見成效，但從當?shù)赝袠I(yè)的鞋類外貿(mào)公司來看，Y公司客戶的整體質(zhì)量仍不屬于前列。

具體表現(xiàn)為，缺少國際一二線品牌客戶；缺少單多量大的規(guī)模客戶；客戶之間未真正實現(xiàn)良好的優(yōu)勢互補，單個客戶獨大的局面部分影響公司的研發(fā)方向，使公司產(chǎn)品受到單一市場制約，對吸引其它不同市場的客戶產(chǎn)生負面影響。

因此，Y公司在穩(wěn)定和發(fā)展A、B級客戶的同時，要不斷地優(yōu)化自己的客戶組合，通過提升客戶組合的整體質(zhì)量來提升公司的市場份額。Y公司的客戶分類篩選如右表。

從右表可見，客戶最多可以分成十二種類型。如果以休閑鞋和運動涼鞋作為兩個主產(chǎn)品項目分別列表，客戶最多可以分成二十四種類型；如果再加以區(qū)域區(qū)分，客戶類型還會更多更細。

Y公司至少可以從上表分析中得出以下重要信息：通過上述市場細分，Y公司對現(xiàn)有客戶群體會有更加清晰的認識和定位。

接下來，有必要對不同的客戶應(yīng)用相對應(yīng)的營銷方案。Y公司必須把80%的資源分配到核心的20%客戶群上，從而達到資源集優(yōu)，優(yōu)勝劣汰。

具體做法是，現(xiàn)有客戶方面，Y公司對核心的20%客戶群，采用精準營銷；對其余的80%客戶群，采用追隨式營銷，即應(yīng)用核心客戶的現(xiàn)有資源，維護其它客戶；對于現(xiàn)在缺少、但對形成明星產(chǎn)品和明星市場極其重要的客戶，Y公司必須側(cè)重促銷策略，通過增加對“明星”產(chǎn)品的參展機會，網(wǎng)絡(luò)平臺上搜索客戶并加以推薦等等，逐漸發(fā)展“明星”產(chǎn)品和市場的客戶群。

精準開發(fā)

外貿(mào)公司的出口業(yè)務(wù)流程可以簡化成四個核心環(huán)節(jié)：開發(fā)—訂單—出運—結(jié)匯，通過精準營銷可以改善出口流程，形成公司的競爭優(yōu)勢。那么，如何更加精準地做好開發(fā)？筆者認為關(guān)鍵思路是改變開發(fā)的溝通路徑。

Y公司長期以來跟客戶的溝通方式主要是展會、客戶來訪以及平時的郵件電話，這些傳統(tǒng)溝通方式適用于任何客戶。對于核心客戶的溝通，以下方式可以顯著提高溝通的精準性，提高客戶忠誠度。

第一，更精準的人員配置。核心人才形成核心團隊為核心客戶服務(wù)，形成資源匹配，使所有作業(yè)流程都在公司內(nèi)部完成，而直接對客戶溝通的窗口盡量由極少數(shù)業(yè)務(wù)人員負責。