建筑業(yè)出版社連鎖經(jīng)營模式分析
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一‘我社發(fā)展連鎖經(jīng)營是市場發(fā)展的必然產(chǎn)物
我社是一家出版建筑類圖書的專業(yè)出版社，近年來，通過不斷調(diào)整選題結(jié)構(gòu)，逐漸在建筑類圖書市場中崛起，占據(jù)了50%的市場份額。但是，如何將出版的圖書及時送到讀者手中，成為我社發(fā)展中的難題和瓶頸。經(jīng)過對市場形勢進行調(diào)研與分析，我們了解到，全國有近萬家新華書店，但只有200多家店購銷我社的部分圖書，最具規(guī)模的書城的上架品種也不到1000種，而我社的可供圖書多達3000余種。一個現(xiàn)實問題是，許多讀者不容易見到他們所需要的建工版圖書，他們希望圖書發(fā)行能實現(xiàn)連鎖經(jīng)營的“零點工程”:即零距離—可在最近的連鎖店內(nèi)買到需要的書;零遺憾—所需的圖書應(yīng)有盡有;零風(fēng)險—買到的書技術(shù)水平、印裝質(zhì)量均有保證。我社從實際出發(fā)、從市場需求出發(fā)，決定搞專業(yè)連鎖店。
二、打造“建工品牌”的圖書連鎖經(jīng)營
20世紀(jì)90年代初期，連鎖經(jīng)營這種新的業(yè)態(tài)在我國商業(yè)領(lǐng)域異軍突起，但在圖書發(fā)行領(lǐng)域卻一片空白，這就意味著搞書業(yè)連鎖經(jīng)營沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以借鑒，一切必須自我創(chuàng)新，走出一條獨特的發(fā)展之路。我社對中國圖書發(fā)行現(xiàn)狀進行了認真分析，形成了自己的經(jīng)營理念:與新華書店和其它國有、集體、個體圖書公司這些圖書發(fā)行渠道保持良好的供銷關(guān)系十分重要，推行建工版圖書制連鎖經(jīng)營，決不能取代原有的圖書發(fā)行渠道，而是要再營造一批連鎖網(wǎng)點，打造建筑圖書品牌、打造我社的品牌。我們提出了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)、科技進步、規(guī)模經(jīng)濟”的方針，決定采取特許連鎖經(jīng)營的模式，該模式由站、連鎖店、連鎖點組成。站是在某一地域的圖書發(fā)行，大多建在省會城市，以充分發(fā)揮城市的輻射作用。作為站的既有省、市新華書店(如廣東、濟南)，也有建設(shè)部系統(tǒng)內(nèi)的圖書發(fā)行單位(如武漢發(fā)行站)等。站基本上都是國有企業(yè)并持有圖書二級批發(fā)營業(yè)執(zhí)照。站的輻射地域不完全與其相應(yīng)的行政區(qū)劃重疊，而是強調(diào)規(guī)模經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們每年都要在全國范圍內(nèi)按考核體系評比先進站，主要看三項指標(biāo):一是建立連鎖經(jīng)營網(wǎng)點是否得力;二是建工版圖書品種是否齊全;三是年銷售建工版圖書碼洋是否達標(biāo)。連鎖店即各地的建筑書店。現(xiàn)在全國有近200家出版社出版建筑類圖書，我們要求各地建筑書店全方位銷售國內(nèi)出版的各種建筑圖書，同時銷售相關(guān)的計算機、機電等類圖書。并要求各連鎖店按“七統(tǒng)一”的商業(yè)原則，實施“零點工程”優(yōu)質(zhì)服務(wù)。連鎖點即各種特約經(jīng)銷店，包括各地的新華書店及其它專業(yè)書店在店中建立的建筑圖書專架，或在大學(xué)、設(shè)計院等單位建立的銷售點、書亭等。我社對制連鎖經(jīng)營系統(tǒng)采用的是經(jīng)銷包退的供銷方式，批發(fā)折扣嚴(yán)格執(zhí)行新聞出版署的規(guī)定。社與站、站與店(點)之間，均有責(zé)、權(quán)、利分明的供銷合同或協(xié)議。同時，為及時溝通信息，我社每月印發(fā)《建工書訊》，主動寄發(fā)給連鎖經(jīng)營系統(tǒng)的每一個站、店、點;發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)理通過微機聯(lián)網(wǎng)，與各站商定每一種圖書的訂數(shù)。目前我社的退書率尚未超過5%，這在當(dāng)前的出版界是不多見的。站主動為連鎖店、點配送圖書，采用統(tǒng)一軟件的微機管理，每配送一批書，就將各店、點己銷售的書款收回，對長期滯銷的圖書也可按時收回再統(tǒng)一調(diào)配或退給出版社。
三、連鎖經(jīng)營實踐中的經(jīng)驗
宗旨鮮明，定位準(zhǔn)確。為充分滿足讀者的需求，一般將店開辦在建筑設(shè)一計研究院、建筑公司或大專院校附近。讀者可以在購買建筑類圖書時基本實現(xiàn)“零距離、零風(fēng)險、零遺憾”。合理布局，規(guī)模經(jīng)營。在每個直轄市、省會城市、單列市一般建立一至兩個站，再由站向下發(fā)展一批連鎖店(點)。站的經(jīng)營規(guī)模是:發(fā)達地區(qū)一般不低于每年500萬元，其它地區(qū)一般不低于每年300萬元。連鎖店的經(jīng)營規(guī)模一般不低于每年50萬元。而連鎖點的經(jīng)營規(guī)模一般不低于每平方米每年1萬元。規(guī)范運作、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們要求所有的連鎖店統(tǒng)一店牌店面，樹立品牌意識，同時制訂了“品種齊全、分類科學(xué)、服務(wù)周到”的經(jīng)營方針。1999年初，我們與計劃出版社等相關(guān)出版單位及各站、連鎖店組建了全國建筑圖書供銷聯(lián)合體，并共同簽署了“北京公約”，其主要內(nèi)容是遵紀(jì)守法，抵制盜版盜印，拒絕高定價、高回扣、高折扣，反對不正當(dāng)競爭。
四、連鎖經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合是大勢所趨
我社雖然在建筑類圖書連鎖經(jīng)營中取得了一定的成效，但這種連鎖經(jīng)營仍處于初級階段，沒有真正形成以資本、信息為紐帶的緊密連鎖。當(dāng)前建筑圖書連鎖經(jīng)營存在的問題有:一是資本不聯(lián)。在建筑圖書連鎖經(jīng)營體系中，主要由出版社、站、連鎖店(點)幾方面組成，這些方面均為獨立法人，只存在供銷關(guān)系，沒有資本股份的聯(lián)合，不能按“七統(tǒng)一”統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一庫存、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一服務(wù)來規(guī)范。二是信息不快。由于沒有建立一個統(tǒng)一的信息平臺，各社、站、店采用的計算機軟硬件制式相異，一些重要信息，如新書預(yù)告、圖書評論、銷售頻率、圖書庫存等等很難及時溝通。三是物流不暢。由于資本不聯(lián)、信息不快，連鎖經(jīng)營中的物流管理就難以暢達。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上書店與連鎖書店的結(jié)合是未來發(fā)展的必然趨勢，它們之間的結(jié)合必將產(chǎn)生一個全新的書店運營體系，即“網(wǎng)上連鎖書店”。在這一書店體系中，互聯(lián)網(wǎng)通過信息的雙向交流把讀者、出版社、連鎖店三者結(jié)合成一個有機的整體。同時，信息流、資金流、貨物流之間的關(guān)系發(fā)生了變化，傳統(tǒng)體系中的信息瓶頸現(xiàn)象不再存在。出版社可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時了解到各連鎖店的經(jīng)營情況、圖書的銷售情況和讀者的反映情況;連鎖店可以通過互聯(lián)網(wǎng)在短時間內(nèi)完成與讀者的定單交易、完成與出版社的全部進書手續(xù);讀者可以在互聯(lián)網(wǎng)上方便地查詢到圖書信息，選擇連鎖店與購書方式等。然而，網(wǎng)上連鎖書店的建立并不是一項簡單的工程，各連鎖店要實現(xiàn)上網(wǎng)，首先必須實現(xiàn)其內(nèi)部的計算機管理。
我社制訂了一套邊改造邊建設(shè)、逐步發(fā)展的策略:第一，連鎖店改造與網(wǎng)站建設(shè)。同時通過低層的CDI技術(shù)，開發(fā)了一整套高效穩(wěn)定的網(wǎng)上在線圖書查詢、在線圖書訂購、在線定單處理系統(tǒng)，對各連鎖店的上網(wǎng)售書，采取成熟一家上網(wǎng)一家。第二，建立統(tǒng)一的連鎖店與出版社的計算機管理系統(tǒng)，形成一整套按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建立的動態(tài)信息庫。第三，實現(xiàn)出版社與連鎖店之間全方位的信息共享和動態(tài)信息交流，并在此基礎(chǔ)上全面完善網(wǎng)上對讀者的服務(wù)功能。2001年初，中國建筑書店網(wǎng)開通，該網(wǎng)選擇了BBC的經(jīng)營模式，即包括BZB和BZC兩個子模塊。在網(wǎng)上書店上，讀者可直接訂購圖書然后由最為便捷的配送點配送，完成BZC銷售;另一方面，所有成為配送點的連鎖店可以在網(wǎng)上直接添貨，解決BZB環(huán)節(jié)等。圖書配送一般由成為配送點的連鎖店來完成，這不僅使網(wǎng)絡(luò)交易中的網(wǎng)上支付、商業(yè)信譽和物流配送等問題迎刃而解，而且大大縮短了配送時間尤其是異地配送時間，克服了脫離于傳統(tǒng)書店的單一網(wǎng)上書店在貨源組織、網(wǎng)上支付、物流配送等方面所面臨的難題。同時統(tǒng)一店牌、統(tǒng)一圖書分類和保證網(wǎng)上圖書不斷檔，又提升了我社制連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的整體水平。目前，該網(wǎng)上書店每天都能接到50多份訂單，滿足率近100%。
網(wǎng)上書店開通之后，我社邀請巴顏喀拉公司專門編寫了一套適合建筑書店連鎖店的計算機軟件，并實行連鎖店準(zhǔn)人制。運用這套方案后，出版社的出版物信息將由中國建筑書店網(wǎng)土?xí)杲y(tǒng)一制作，并通過出版物網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺下傳給各加盟店。各加盟連鎖店不僅可以實時了解加盟出版社的圖書庫存等信息，而且可以實現(xiàn)自動添貨，其進、銷、存等信息也將實時上傳給相關(guān)出版社。這樣，出版社、連鎖店之間不僅可以統(tǒng)一、規(guī)范信息交換標(biāo)準(zhǔn)，而且可以通過出版物網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)實時無縫連接。2001年12月初，第一批20余家加盟連鎖店分別在北京、深圳進行培訓(xùn)。這套方案將在試行之后在我社全國的站、連鎖店推行。