如何提高石油企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的管理水平
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摘要：石油是重要的化工能源，是現(xiàn)代工業(yè)的“血液”，是國(guó)家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中不可缺少的資源。現(xiàn)階段石油已應(yīng)用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)及人們各項(xiàng)生活領(lǐng)域中，在人們生活中有著十分重要的作用。本文著重對(duì)中國(guó)石油市場(chǎng)進(jìn)行分析，論述石油銷(xiāo)售企業(yè)如何制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略以不斷提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
關(guān)鍵詞：石油銷(xiāo)售企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理水平
隨著現(xiàn)階段社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，石油業(yè)也處于飛速發(fā)展階段，面對(duì)石油業(yè)廣闊的市場(chǎng)，如何提高自身營(yíng)銷(xiāo)管理水平以便于在各大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位成為重要任務(wù)?，F(xiàn)階段部分企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在對(duì)提升自身營(yíng)銷(xiāo)管理水平策略不足的問(wèn)題，針對(duì)這種情況，各大企業(yè)應(yīng)結(jié)合石油市場(chǎng)實(shí)際狀況，聯(lián)系企業(yè)發(fā)展客觀規(guī)律制定各項(xiàng)行之有效的措施，以不斷提高自身營(yíng)銷(xiāo)管理水平，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。
1中國(guó)石油市場(chǎng)現(xiàn)狀
《2016-2020年中國(guó)石油化工行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》指出，截至2015年9月末，石油和化工較大規(guī)模企業(yè)29643家，累計(jì)增加值同比增幅8.8%，同比提高0.4個(gè)百分點(diǎn)，與2015年上半年持平。其中化學(xué)工業(yè)增加值增長(zhǎng)9.7％；石油天然氣開(kāi)采業(yè)增長(zhǎng)2.1%；煉油業(yè)增長(zhǎng)8.9％。由此看來(lái)，現(xiàn)階段中國(guó)石油和化工企業(yè)數(shù)量有逐年增多趨勢(shì)，且增幅有愈發(fā)增大趨勢(shì)。就中國(guó)石油儲(chǔ)量來(lái)說(shuō)，中國(guó)地質(zhì)局2014年的數(shù)據(jù)表明。地質(zhì)資源量1085億t，可采資源量268億t，探明儲(chǔ)量34.3億t，且未來(lái)將會(huì)有更多油田被發(fā)現(xiàn)并開(kāi)采，南海、渤海、新疆等地具有極大潛力，但處于增速較慢狀態(tài)。最后就市場(chǎng)進(jìn)行分析，現(xiàn)階段石油市場(chǎng)前景廣闊，各大產(chǎn)業(yè)對(duì)石油需求量均穩(wěn)步提升，正由于市場(chǎng)的廣闊及需求量的增加，使得各大石油企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。
2提升石油企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力策略
2.1建造完整營(yíng)銷(xiāo)體系
現(xiàn)階段在各大中小企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售工作中普遍存在的問(wèn)題是：僅僅注重營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，忽略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的完善及對(duì)良好營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建。長(zhǎng)期如此會(huì)致使?fàn)I銷(xiāo)結(jié)果與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程逐漸分離、失去關(guān)聯(lián)性，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于各大石油企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)是支撐各項(xiàng)目良好開(kāi)展的基礎(chǔ)，若缺乏必要的營(yíng)銷(xiāo)體系，在體量較小或產(chǎn)品相對(duì)成熟的時(shí)候還能勉強(qiáng)支撐企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)，但一旦創(chuàng)新產(chǎn)品成規(guī)模供應(yīng)時(shí)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)體系的這部分企業(yè)便會(huì)由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和分銷(xiāo)渠道的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品流動(dòng)不暢，而推廣和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的不足則讓產(chǎn)品的流動(dòng)更加緩慢，使得營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)缺失的弊端顯露無(wú)疑，企業(yè)面對(duì)現(xiàn)階段廣闊的石油市場(chǎng)也只能是望洋興嘆。在現(xiàn)階段各大石油企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，構(gòu)建完整營(yíng)銷(xiāo)體系不僅有助于提高石油及各類(lèi)石油產(chǎn)品的銷(xiāo)量，更有助于企業(yè)更好的面對(duì)各種突發(fā)狀況，有利于提升企業(yè)應(yīng)變能力及穩(wěn)定性，具有十分重要的作用。
2.2運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)外宣傳
隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展與信息化時(shí)代的到來(lái)，人們獲取信息的渠道逐漸由報(bào)刊、雜志轉(zhuǎn)為多媒體途徑如手機(jī)、電腦等，積極掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)并加強(qiáng)對(duì)外宣傳力度有助于迎合當(dāng)前信息化的時(shí)代背景，有助于緊跟時(shí)代步伐，提高自身知名度與社會(huì)曝光度，具有十分重要的作用。第一，企業(yè)可以開(kāi)展SEM營(yíng)銷(xiāo)，如百度推廣、360搜索、搜狐搜索等，隨著如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，各大企業(yè)網(wǎng)站的推廣應(yīng)采取一部分付費(fèi)推廣、一部分免費(fèi)推廣的形式。第二，可以開(kāi)展B2B營(yíng)銷(xiāo)，如在阿里巴巴等全國(guó)數(shù)百家B2B平臺(tái)推廣企業(yè)產(chǎn)品。第三，可以開(kāi)展視頻營(yíng)銷(xiāo)，利用騰訊、樂(lè)視等知名視頻網(wǎng)站將宣傳廣告插入視頻中，以達(dá)到對(duì)外宣傳的目的。第四可以通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)，及創(chuàng)辦企業(yè)微信公眾號(hào)并鼓勵(lì)人們關(guān)注，定期在公眾號(hào)上推送一些企業(yè)產(chǎn)品以達(dá)到提高曝光率的目的。最后可以開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，及通過(guò)各類(lèi)百科建立關(guān)于企業(yè)的各類(lèi)詞條，以提升各用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知。在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳的同時(shí)也應(yīng)注重企業(yè)網(wǎng)站的不斷完善，以提升企業(yè)整體形象，加強(qiáng)外界對(duì)企業(yè)的第一印象。
2.3培養(yǎng)石油企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問(wèn)題而樹(shù)立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。培養(yǎng)企業(yè)文化有助加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高企業(yè)管理能力。首先對(duì)于公司內(nèi)部來(lái)說(shuō)，在培養(yǎng)企業(yè)文化時(shí)，首先應(yīng)注重員工大會(huì)的定期召開(kāi)，“公開(kāi)透明”的企業(yè)文化是應(yīng)該被提倡的，在每個(gè)月的員工大會(huì)上應(yīng)鼓勵(lì)員工提出問(wèn)題并由相關(guān)各級(jí)管理人員予以解答，有助于各項(xiàng)決議的良好執(zhí)行及員工間和諧友好關(guān)系的構(gòu)建。其次應(yīng)采取群發(fā)郵件的方式，即在各個(gè)小組中，例如開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、外宣團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)等，應(yīng)要求所有人在組內(nèi)群發(fā)工作日志，使所有人了解彼此在做什么工作內(nèi)容，且各組組長(zhǎng)應(yīng)定期指出組員工作中存在的問(wèn)題，并公開(kāi)回答問(wèn)題、公開(kāi)批評(píng)問(wèn)題。溝通問(wèn)題在企業(yè)文化構(gòu)建過(guò)程中十分重要，以上決議的實(shí)行有助于良好解決溝通問(wèn)題，使各成員間構(gòu)建良好關(guān)系。在溝通過(guò)后，最重要的是應(yīng)制定獎(jiǎng)懲制度，即使員工意識(shí)到哪些行為會(huì)受到批評(píng)或懲罰，哪些行為會(huì)受到表?yè)P(yáng)甚至提拔。其次就對(duì)外方面而言，要清楚企業(yè)定位并制定對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)策略，在發(fā)展過(guò)程中不斷摸索出最適合企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化。
2.4加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于石油自身物質(zhì)特點(diǎn)致使其運(yùn)輸費(fèi)用往往較為昂貴，構(gòu)建并完善物流體系有助于降低物流費(fèi)用，加大企業(yè)收益。石油營(yíng)銷(xiāo)公司需引進(jìn)各類(lèi)先進(jìn)體系如ERP體系，盡可能降低物流費(fèi)用及運(yùn)輸效率，并完善其中轉(zhuǎn)過(guò)程。開(kāi)源節(jié)流是指在財(cái)政上增加收入且節(jié)省開(kāi)支，而構(gòu)建完整物流體系的做法即為“節(jié)流”的體現(xiàn)，只有降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的支出才能使收入最大化，以使更多資金投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、對(duì)外宣傳、引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備中。長(zhǎng)期如此能使企業(yè)自身在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，并在與物流企業(yè)的合作中求得雙贏，達(dá)到二者相互促進(jìn)、相互提升的目的，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用。
2.5提高顧客品牌忠誠(chéng)度
對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌忠誠(chéng)度形成的關(guān)鍵概括起來(lái)就是品牌價(jià)值的體驗(yàn)，而品牌價(jià)值的體驗(yàn)有三個(gè)核心層面，在物理層面上為產(chǎn)品功能、質(zhì)量及價(jià)格；心理層面為消費(fèi)者品牌價(jià)值的心理預(yù)期及消費(fèi)者自我價(jià)值定位；社會(huì)層面為消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感與社會(huì)圈歸屬感。當(dāng)以上三層面間趨于高度契合時(shí)，消費(fèi)者對(duì)該品牌便有了牢固的忠誠(chéng)度。首先對(duì)于物理層面而言，石油營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)在保證石油質(zhì)量的同時(shí)適當(dāng)降低價(jià)格，使消費(fèi)者在將自身企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的對(duì)比過(guò)程中產(chǎn)生滿(mǎn)足感；其次就心理層面而言，企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度并不斷提升自身品牌形象，使消費(fèi)者有“物有所值”之感；最后從社會(huì)層面來(lái)說(shuō)，提升產(chǎn)品在社會(huì)上的知名度并使產(chǎn)品在消費(fèi)者處有良好的口碑即可。通過(guò)以上三方面措施不斷提升顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，而老顧客的不斷積累又會(huì)提升產(chǎn)品的口碑，并吸引來(lái)更多的消費(fèi)者，為企業(yè)的發(fā)展奠定客源基礎(chǔ)。
2.6借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理方法
對(duì)于各石油營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言，公司的規(guī)模及知名度都是自小及大的，對(duì)于各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理方法的探究也為循序漸進(jìn)過(guò)程，在其過(guò)程中借鑒各大企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理方案的做法有助于加快企業(yè)發(fā)展速度，減少企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免犯不必要的錯(cuò)誤，具有十分重要的作用。例如設(shè)備管理制度、銷(xiāo)售制度、員工管理制度、員工考核制度等等，使其他企業(yè)優(yōu)秀的管理方法運(yùn)用到自身企業(yè)發(fā)展中，在不斷嘗試與探索過(guò)程中總結(jié)出最適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)管理方法。例如中石化企業(yè)的設(shè)備管理制度：（1）堅(jiān)持對(duì)設(shè)備從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、選型、購(gòu)置、制造、安裝、使用、維護(hù)、修理、改造、更新直至報(bào)廢的全過(guò)程管理的原則；（2）堅(jiān)持設(shè)計(jì)、制造與使用相結(jié)合，維護(hù)與檢修相結(jié)合，修理、改造與更新相結(jié)合，專(zhuān)業(yè)管理與群眾管理相結(jié)合，技術(shù)管理與經(jīng)濟(jì)管理相結(jié)合等，通過(guò)對(duì)之學(xué)習(xí)借鑒不斷對(duì)自身管理制度進(jìn)行反思與總結(jié)。
3結(jié)語(yǔ)
綜上所述，現(xiàn)階段石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位成為各大企業(yè)關(guān)心的話(huà)題。本文結(jié)合現(xiàn)階段中國(guó)石油市場(chǎng)現(xiàn)狀，從建造完整營(yíng)銷(xiāo)體系、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)外宣傳、培養(yǎng)石油企業(yè)文化、加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建、提高顧客品牌忠誠(chéng)度、借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理方法以及在發(fā)展過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)并糾正各類(lèi)問(wèn)題七個(gè)方面對(duì)如何提高石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平進(jìn)行論述，并提出相關(guān)建議。因此，各大企業(yè)應(yīng)在發(fā)展過(guò)程中不斷總結(jié)、不斷進(jìn)步，以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。
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作者:馮娟娟 單位:陜西延長(zhǎng)石油有限責(zé)任公司銷(xiāo)售公司