商品流通企業(yè)客戶信用管理實踐淺析

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摘要:大宗商品流通企業(yè)交易金額大、金融屬性強、資金密集、交易環(huán)節(jié)毛利低，不可避免交易中有大量的信用交易的產生。信用交易在擴大交易規(guī)模、提高企業(yè)效益的同時也引發(fā)客戶信用管理的問題。本文從大宗商品貿易實務出發(fā)，探討企業(yè)客戶信用管理相關問題。

關鍵詞:大宗商品流通企業(yè)；信用交易；客戶信用管理

一、客戶信用管理概述

大宗商品流通企業(yè)交易涉及鋼材、有色金屬、煤炭、焦炭、鐵礦砂、油品、水泥等品種，這些品種交易量大、涉及金額較高，但毛利率較低，為了擴大市場占有率，提高企業(yè)規(guī)模效益，不可避免在貿易中會采用大量的信用交易，如對上游產品采購的預付款以及下游客戶的賒銷應收賬款等。為保證信用業(yè)務的順利進行，需要企業(yè)加強客戶信用管理?？蛻粜庞霉芾戆蛻粜庞檬虑啊⑹轮信c事后的全過程管理以及相關規(guī)范。大宗商品流通企業(yè)的客戶管理主要有供應商預付款管理、物流運輸類企業(yè)管理、普通信用客戶管理、招投標項目管理等。這些類別企業(yè)的信用管理過程包括授信對象選擇、客戶信用管理的分工、客戶資信調查、客戶信用額度的評估、審批、使用、跟蹤和評價等方面。

二、授信對象的選擇

客戶信用管理首先面臨的是授信對象如何選擇，從企業(yè)多年業(yè)務經驗的總結來看，授信對象的選擇必須充分考慮客戶所處的行業(yè)狀況，優(yōu)先選擇國有背景下的國有獨資、國有控股等企業(yè)以及行業(yè)內知名的民營企業(yè)；有資金保障、支付能力強且信譽良好的重點工程建設項目、優(yōu)質地產建設項目、企業(yè)技改項目、工業(yè)制造類、大型流通商等企業(yè)，優(yōu)先成為授信客戶。企業(yè)信用額度主要用于終端企業(yè)，同時需要謹慎評估業(yè)務風險，確保風險可控，回報合理，業(yè)務真實，對象明確。

三、客戶信用管理在企業(yè)內部各部門的分工協(xié)作

在實際日常操作中，因為客戶信用管理責任重大、工作內容多、牽涉范圍較廣，而大型企業(yè)分工管理精細，所以需要企業(yè)內部各部門協(xié)同管理。各部門承擔的工作各有側重。

(一)業(yè)務部門是客戶信用管理的責任主體部門，主要職責包括：走訪客戶，篩選客戶，收集客戶的信用管理資料并及時更新，對客戶進行盡職調查，負責客戶資料的真實性；對信用額度進行預評估和申請；負責向上游供應商催交貨，向下游客戶催收應收款、處理債權，承擔客戶信用管理執(zhí)行過程中的經濟責任。

(二)客戶管理部是客戶信用的專業(yè)管理部門，制定并落實執(zhí)行企業(yè)信用管理的相關制度，審核業(yè)務部門申請授予客戶的信用條件，協(xié)助業(yè)務部門對客戶進行資信調查，必要時參與客戶的實地走訪工作，協(xié)助進行信用管理資料的收集與存檔，以及客戶信用數(shù)據的系統(tǒng)維護管理。

(三)運營管理部負責對信用額度的執(zhí)行進行過程管控，重點對預付款和應收款進行監(jiān)控、預警，及時提出額度調整建議，并對后續(xù)信用額度使用進行合理的控制、預警和評價。

(四)財務資產管理部根據信用額度對預付款、賒銷發(fā)貨進行審核與控制，對信用額度的合理性提出意見。

(五)資金運營部根據公司整體資金狀況對信用額度的可操作性進行評估，并在業(yè)務有效期內提供足夠的資金支持；對三方協(xié)議業(yè)務、應收賬款保理等供應鏈金融業(yè)務提出額度授信建議，并對該類業(yè)務的額度使用進行控制管理。

(六)風控法務部負責審核合同條款是否合規(guī)合法，合同是否有效，核查條款是否符合企業(yè)強制性要求。

(七)紀檢審計部負責稽核、監(jiān)督信用管理制度的執(zhí)行情況。

四、客戶資信調查

鑒于大宗商品流通企業(yè)貿易量巨大、資金普遍緊缺，預付、賒銷等環(huán)節(jié)存在大量信用交易，企業(yè)需要加強交易對手客戶的資信調查，實地走訪，深入了解客戶情況，這個環(huán)節(jié)嚴重影響企業(yè)交易的風險和收益。具體資信調查操作建議如下。

(一)在預付、賒銷、三方協(xié)議及保理等供應鏈金融業(yè)務發(fā)生前，根據擬預付、賒銷、操作金額峰值，按照客戶走訪分級管理，由相關部門人員、負責人及業(yè)務領導實地走訪后方可開展合作。對于授信敞口大額的企業(yè)，如1000萬以上，行業(yè)規(guī)范條件合格名單內的大型工廠、央企、大型國企和大型上市公司等，由客戶管理部先建議是否需要企業(yè)主要領導走訪，最終由風控小組確定。

(二)走訪的客戶應由業(yè)務部門陪同，必要時由客戶管理部陪同參與客戶走訪和資信調查。每次客戶的實地走訪應由業(yè)務部門指派專人對走訪情況進行記錄，并由部門負責人審核確認后在公司信息系統(tǒng)中存檔。系統(tǒng)資料是客戶資信調查的重要組成部分，是以后信用額度審定參考依據。

(三)業(yè)務部門對客戶的資信調查應盡可能深入，多方面、多渠道了解真實情況，并按照客戶類別在公司信息系統(tǒng)中認真、客觀填寫資信調查表，取得客戶通過最近一年年檢的“三證”復印件，加蓋對方公章，以及其他有關資料。對于賒銷金額較大的客戶，原則上要求取得其上一年度經審計的財務報表。

(四)對于經營管理部、客戶管理部認為有必要對其進行第三方深度調查的客戶，可以委托外部專業(yè)機構對此類客戶進行深度調查。

五、客戶信用額度評估和審定

客戶資信調查結束、確定合作對象后，企業(yè)開展信用額度評估審定工作。

(一)信用額度的評估。根據大宗商品流通企業(yè)貿易特點，信用額度的評估可以采用交易額評估法和凈資產評估法綜合評定。交易額評估法下的信用額度不超過客戶的月均采購或銷售額；凈資產評估法的信用額度不超過客戶凈資產；若有擔保單位，則需要考慮到擔保單位的實力對信用額度進行綜合評估。信用額度的評估還應綜合考察客戶的基本情況、業(yè)務情況、合作情況以及主要風險和防范對策，分析其信用額度是否合理。1.基本情況包括：股東或實際控制人情況、主營業(yè)務、資產及經營規(guī)模、主要資產和生產設施、產能和當前實際產量、總投資和自有資金、主要市場和客戶群、盈利能力、行業(yè)地位、當前的訂單情況、庫存情況，有無停產情況與重大經濟糾紛等；2.業(yè)務情況包括：業(yè)務模式、預計業(yè)務量、業(yè)務周期、付款方式和期限、交貨期限、回款方式及期限，預計最高預付款和應收款峰值等；3.合作情況包括：歷史合作量、履約情況、利潤情況等。

(二)信用額度的審定。客戶信用額度的申請，首先由業(yè)務部門根據業(yè)務實際需求提出，充分考慮客戶的資信實力和業(yè)務開展的需要，結合客戶歷史合作情況，在信息系統(tǒng)中按要求提交材料?？蛻艄芾聿繌秃藰I(yè)務部門提交的審批材料，并提出建議信用額度，按照企業(yè)授信相關管理要求提交審批。審批通過完成后啟用額度。特殊情況的處理：1.對于與企業(yè)多個業(yè)務單位有業(yè)務往來的客戶，客戶管理部統(tǒng)一確定信用總額度，并根據其歷史交易情況和企業(yè)發(fā)展需要等，在各業(yè)務單位間分配具體額度。業(yè)務部門的客戶額度分配若不能協(xié)調統(tǒng)一的，報企業(yè)分管領導審批。2.對于存在既是供應商又是下游客戶的情況，必須按照采購預付款和銷售應收款合并進行評估和控制。對于企業(yè)擬進行授信的客戶，企業(yè)內部相關員工與該客戶的負責人或實際控制人為親屬關系或存在利益關聯(lián)關系的，應主動向總部報告，申請回避。

六、客戶信用額度的后續(xù)跟蹤管理

客戶信用額度確定以后的后續(xù)跟蹤管理并不能松懈，包括但并不限于以下幾項。

(一)額度管理：客戶信用額度審批完成后由客戶管理部客戶數(shù)據維護人員將額度主數(shù)據錄入信息系統(tǒng)統(tǒng)一管理。業(yè)務部門根據系統(tǒng)信用額度進行預付貨款和賒銷發(fā)貨，若超過系統(tǒng)信用額度，應該按照相關規(guī)定重新申請新增額度，審批同意后才可以使用新增額度。

(二)評價頻次：對于已確定信用額度的客戶，客戶管理部應組織相關部門定期評價，如每季度進行一次，特殊重大客戶應提高評價頻次。業(yè)務部門在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)存在異常情況的已授信客戶，應立即上報，管理部門對發(fā)現(xiàn)的信用額度執(zhí)行記錄差的客戶隨時進行信用額度調整建議，并按信用額度審批流程重新審定后，執(zhí)行新的信用額度。

(三)信用期限：信用額度的有效期從審批確定之日起算。信用額度如需繼續(xù)使用，業(yè)務部門應在信用額度到期前一個月，按前面要求重新提交評估，走審批流程。額度到期后業(yè)務部門未提出展期申請的，原額度將不再使用。

(四)客戶跟蹤：信用額度確定后，業(yè)務部門需加強對客戶的管理，定期進行回訪，及時了解客戶的生產經營情況、財務狀況，發(fā)生重大事項應及時通報客戶管理部與企業(yè)領導。

(五)重大、特殊事項處理建議：信用額度期限內發(fā)生的重大事項，如：1.兼并、收購、分立、破產、資產重組等重大變動；2.重大法律訴訟；3.重大事故和大額賠償?shù)戎卮笫马棧?.生產經營狀況惡化；5.其他重大事項等。

(六)黑名單管理：信用客戶出現(xiàn)影響企業(yè)利益情形的，如：1.合同履行嚴重違反誠實信用原則，影響惡劣的；2.無故或惡意拖延發(fā)貨、拖欠貨款等嚴重違反合同約定，造成企業(yè)重大經濟損失的；3.客戶運營中出現(xiàn)資金鏈斷裂、重大惡性事故、存在重大潛在損失等情況，雙方后續(xù)合作風險極大的；4.由于其違法經營，造成惡劣社會影響的；5.其它侵害公司利益的行為等。對以上事項相關客戶列入公司預付賒銷黑名單管理，由客戶管理部及時通知公布黑名單的客戶。列入黑名單的客戶應立即終止已有賒銷合同的執(zhí)行，并禁止啟動新的授信審批。對于賒銷業(yè)務，業(yè)務部門應積極采取資產抵押、質押及保證、信用保險等多種方式避險。

七、客戶信用管理案例分析及整改建議

案例：20X6年6月，甲公司與A、B公司、及企業(yè)法人個人李某及配偶陳某簽訂了《供應鏈合作協(xié)議》。協(xié)議約定由A公司委托甲公司向某大型鋼廠采購鋼材。每批次訂貨前A公司需支付10%的保證金，賒銷額度500萬元，可循環(huán)使用。甲公司指定了倉庫用于存放代采貨物，A公司付清貨款后貨權由甲公司轉至A公司。A公司對原材料進行加工，生產出產成品后銷售給甲公司。上述產成品由A公司委托甲公司代銷給B公司。甲公司向A公司支付貨款的方式為：每批次產成品到達倉庫且收到發(fā)票后三日內支付80%貨款，余款待B公司回款后予以支付。A公司提供評估價值為800萬元的設備用于抵押擔保，李某、陳某對于A公司所要承擔的債務承擔連帶擔保責任。合同簽訂后，甲公司按照合同的要求履行了相應供貨義務，但A公司一直未按合同約定進行付款。20X7年10月甲公司向法院起訴并申請財產保全，查清本案擔保方名下的房產均已抵押給銀行，甲公司為輪候查封。20X8年3月各方達成調解合意，法院出具調解書：各方共同確認，A公司應付貨款530萬元，資金占用費100萬元，倉儲費3萬元，共計633萬元。李某、陳某對A公司所負債務承擔連帶清償責任。后A公司資不抵債，向法院申請破產清算，該法院裁定受理A公司破產清算。

(一)存在的問題及風險原因剖析。1.客戶選擇不當，對民營企業(yè)的風險防控意識不足。A公司是由李某設立的一人有限公司，民營企業(yè)，注冊資本2000萬元，民營企業(yè)的綜合實力和運營能力相對較弱。本案中甲公司對A公司進行實地考察后，認為A公司所生產的產品市場前景良好，而且A公司提供了設備抵押以及法定代表人個人擔保，以此為依據相信A公司的綜合實力。但事實上，A公司為建廠進行大額資金拆借，該風險未及時了解，導致后續(xù)資金斷裂，無法繼續(xù)生產。另外，A公司生產加工的規(guī)模有限，容易遭受市場波動和大訂單的影響，抗風險能力和履約能力較弱。對于民營企業(yè)的應收款和預付款授信要求不夠高，擔保措施有流于形式之嫌。本案中雖由李某及其配偶陳某提供連帶責任擔保，但事實上李、陳名下的房產均已抵押給銀行，實際上可供執(zhí)行的資產少之又少，導致后續(xù)風險出現(xiàn)時難以找到救濟途徑。而抵押設備存在折舊、損壞、難以處置的問題，阻礙了回款進度。2.動態(tài)跟蹤未做到位。在業(yè)務開展之初，A公司資信情況良好，未出現(xiàn)較大違約行為。但后續(xù)因資金鏈出現(xiàn)問題，導致A公司拆東墻、補西墻，生產難以為繼，最終資不抵債，企業(yè)破產。在業(yè)務開展過程中，未對A公司的履約能力做到持續(xù)及時跟蹤，導致風險暴露。3.風險暴露后未采取有效措施及時止損。案例中在A公司出現(xiàn)逾期付款后，甲公司采取了業(yè)務函件催討、現(xiàn)場催收及停止投入等措施，但這些措施未能達到預想的效果。后期采取分批次抵扣20%應付A公司產成品貨款的方式抵充A公司所欠甲公司貨款，但因A公司前期建廠資金拆借導致生產難以為繼，該方式僅開展了兩三次，剩余貨款無法清償。抵扣方式所采取的時間和比例未能有效降低甲公司損失。

(二)經驗教訓及防范整改措施。1.客戶選擇需謹慎，擔保措施應注重實質。客戶選擇決定了業(yè)務開展能否順利，與資信良好的客戶合作將大大降低違約風險。而民營企業(yè)相較于國企，實力較弱、資信較差，且管控難度大，風險救濟難，因此總體需持謹慎態(tài)度。在對民營企業(yè)做經營狀況評估時，要調查其資產真實性、現(xiàn)金流資金鏈、或有負債、經營模式、行業(yè)地位、征信情況、行業(yè)景氣度等方面,同時還要重點考察實際控制人的出身、人品、發(fā)家史、風險偏好、能力、身價、喜好、文化程度、外籍身份、經營理念等內容，總體考察，整體評估，不做簡單標準判斷。對于要求提供的擔保，應避免流于形式，盡可能要求擔保人提供保值、易變現(xiàn)、無權利負擔的動產或不動產提供擔保。若是提供信用保證，則應要求保證人提供資產證明，評估其清償能力。2.事前預防雖重要，事中動態(tài)跟蹤亦不可忽視。企業(yè)對于客戶準入設置了門檻，一旦通過企業(yè)客戶部審核后便可與企業(yè)開展業(yè)務合作。在客戶準入審核過程中要求提供各類資信報告材料，該環(huán)節(jié)往往能夠引起大家的重視。但在客戶準入之后，容易忽視客戶在經營過程中的狀態(tài)，未能及時發(fā)現(xiàn)潛在風險的發(fā)生，正如本案在合同履行過程中出現(xiàn)資金問題導致履約能力下降。為了能夠讓業(yè)務有序開展，事中的動態(tài)跟蹤監(jiān)管也應引起高度重視，對于客戶的資信評估不應低于授信評估時的標準。3.風險暴露后需及時采取有效措施。風險暴露后，業(yè)務單位、職能部門都需要積極尋找有效措施防止損失的擴大。除了正常發(fā)具業(yè)務催討函、律師函之外，還應該積極走訪，實地催討，尋找其他有效途徑。如有其他業(yè)務合作的，可以考慮從其他應付款中抵扣，但該方式需要得到對方的書面同意，否則企業(yè)無權扣收。如對下游客戶負有債務的，應首先通過其他途徑積極履行與下游客戶之間的合同，以免違約，擴大經濟損失。如窮盡其他手段均無成效，應及時提報風控法務部，走法律訴訟途徑。上面的案例說明基于大宗商品行業(yè)特性，客戶信用管理一旦有疏漏，容易發(fā)生風險事故，其損失往往較大，不僅給企業(yè)造成直接的經濟損失，在處理風險事故以及訴訟過程中將耗費大量的管理資源。所以良好的客戶信用管理能有效控制業(yè)務風險，優(yōu)化企業(yè)客戶群，平衡利潤與風險，增加企業(yè)資本回報。

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作者:夏旭升 單位:浙江物產金屬集團有限公司