通信企業(yè)大客戶營銷策略探討

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[摘要]對現(xiàn)代通信行業(yè)企業(yè)來說大客戶是很重要的戰(zhàn)略性資源，對于企業(yè)發(fā)展有著十分重要的作用。制定合適高效的大客戶營銷策略能夠充分聚合企業(yè)各種優(yōu)勢資源，有利于更好地發(fā)掘與維護(hù)大客戶資源，讓企業(yè)發(fā)展獲得跟多競爭優(yōu)勢。因此，重視大客戶營銷，積極獲取和維護(hù)重要的大客戶資源對于通信行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

[關(guān)鍵詞]通信企業(yè)；客戶營銷；策略

1通信企業(yè)大客戶營銷的必要性

隨著通信行業(yè)市場競爭的加劇，各家企業(yè)對大客戶的爭奪成為了競爭的焦點(diǎn)。大客戶是通信行業(yè)企業(yè)最為重要的業(yè)務(wù)收入來源，因此，維護(hù)好原有大客戶，有效開發(fā)新的大客戶資源，成為了擺在通信行業(yè)企業(yè)面前十分重要的問題。

2通信企業(yè)大客戶營銷存在的問題

為了獲得優(yōu)質(zhì)的大客戶資源通信企業(yè)運(yùn)用了靈活多變的營銷策略，不斷拓展了自身的業(yè)務(wù)深度和廣度。總結(jié)目前通信企業(yè)的大客戶營銷策略，仍然存在以下不足：

2.1缺乏創(chuàng)新性營銷策略，客戶讓渡價值低

目前通信行業(yè)的企業(yè)普遍存在產(chǎn)品和服務(wù)缺乏價格彈性的現(xiàn)象。價格策略的制定過程中沒有充分考慮客戶需求及客戶購買力，導(dǎo)致出現(xiàn)大客戶在購買服務(wù)時出現(xiàn)定價與客戶實(shí)際承受能力不相符的狀況。不能很好的對市場進(jìn)行調(diào)查和對大客戶的需求主觀臆斷是造成這種現(xiàn)象的主要原因。

2.2通信企業(yè)對大客戶市場細(xì)分的深度還不夠

這主要是由于市場調(diào)查研究不足，缺乏深入調(diào)查以及基于主觀判斷的決策，因此無法定制滿足大客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)，不能有針對性地對大客戶進(jìn)行差異化營銷。

2.3對契約關(guān)系的重視不夠

大客戶是公司的重要戰(zhàn)略資源，通常具有較高的ARPU值。為了更好的留住大客戶資源，通信企業(yè)的營銷人員往往十分重視與大客戶搞好人際關(guān)系，重人情而輕視了“契約”關(guān)系的重要性。這樣的人際關(guān)系往往不夠牢固，如果通信企業(yè)和大客戶內(nèi)部發(fā)生人員變動或者市場出現(xiàn)變化，雙方之間的業(yè)務(wù)關(guān)系就會跟著產(chǎn)生變化。相關(guān)業(yè)務(wù)人員甚至?xí)⒁徊糠执罂蛻糍Y源帶走，給企業(yè)造成巨大的損失。因此，不重視契約關(guān)系而一味地靠人際關(guān)系來維護(hù)大客戶資源缺乏穩(wěn)定性，會給企業(yè)的利益和發(fā)展帶來長遠(yuǎn)的負(fù)面影響。

3提升通信企業(yè)大客戶營銷的策略

通信企業(yè)的營銷策略雖然靈活多變，但是也存在很多問題。下面具體從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道和關(guān)系五個方面來提升營銷策略。

3.1大客戶產(chǎn)品營銷策略

大客戶營銷的根本出發(fā)點(diǎn)是大客戶對電信服務(wù)產(chǎn)品的需求。營銷人員并不創(chuàng)造這種需求，他們只是滿足這種通信的需求并借助這種營銷活動影響這種通信需求。

3.1.1進(jìn)一步細(xì)分大客戶市場

對大客戶市場按照規(guī)模進(jìn)行細(xì)分是大客戶營銷策略中非常重要的工作。通過進(jìn)行市場細(xì)分，營銷者可以更加細(xì)致、明確地了解大客戶的需求，更好地對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化營銷和創(chuàng)新。所以，準(zhǔn)確高效地對大客戶市場進(jìn)行細(xì)分并抓住具有一定規(guī)模并且相對成熟的消費(fèi)群體能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新帶來先機(jī)。

3.1.2提供滿足大客戶需求的個性化服務(wù)

針對大客戶的特點(diǎn)制定個性化的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案是大客戶營銷工作中很重要的內(nèi)容。例如，針對不同行業(yè)的大客戶諸如制造業(yè)、金融業(yè)和政府機(jī)關(guān)等行業(yè)的大客戶制定符合其行業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)的電話業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在內(nèi)的整體解決方案。從客戶需求的角度出發(fā)，開發(fā)適合大客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，制定更靈活的差異化營銷策略，提高大客戶的整體滿意度。

3.2大客戶價格營銷策略

價格是市場競爭的重要手段之一，制定合理的價格營銷策略對通信企業(yè)來說極其重要。通信企業(yè)在制定價格營銷策略時應(yīng)該遵循市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行定價，實(shí)行等價交換的原則。制定合理的價格策略可以從以下幾個方面入手。首先，制定價格機(jī)制應(yīng)該以成本為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，既要提高大客戶營銷價格的靈活性，也要避免陷入價格不良競爭中。其次，轉(zhuǎn)移大客戶對價格的敏感度。通過提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)來轉(zhuǎn)移客戶對價格的敏感度。

3.3大客戶促銷策略

促銷策略在企業(yè)市場營銷策略中占有很重要的地位。通信企業(yè)既要善于運(yùn)用傳統(tǒng)促銷媒體如廣告、公共宣傳媒體以及人員推銷外，還要與時俱進(jìn)，靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、移動通信客戶端、電梯媒體等新型宣傳媒體。如建立大客戶外部網(wǎng)站，開展線上業(yè)務(wù)推廣。另外，也要重視線下對大客戶促銷策略的運(yùn)用。如定期對大客戶進(jìn)行走訪，在維護(hù)客戶關(guān)系的同時開展促銷工作，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求變化；開展形式多樣的大客戶業(yè)務(wù)座談會、專題講座及培訓(xùn)會。

3.4大客戶關(guān)系營銷策略

通信企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)相比工業(yè)企業(yè)抽象的多，其服務(wù)產(chǎn)品的無形性特點(diǎn)決定了使用廣告宣傳等促銷策略的效果不如工業(yè)企業(yè)明顯。因此，通信企業(yè)應(yīng)該從其他營銷策略入手提高營銷能力，而關(guān)系營銷策略非常適合維護(hù)和開發(fā)大客戶資源，通信企業(yè)應(yīng)重視關(guān)系營銷策略的運(yùn)用。開展關(guān)系營銷通信企業(yè)要營銷策略。通過開展俱樂部、聯(lián)誼會等活動增強(qiáng)客戶忠誠度。

4結(jié)語

綜上四種營銷策略，通信企業(yè)在運(yùn)用時不僅要把握好每一種營銷策略的使用，更應(yīng)該重視四種策略之間的相關(guān)性。上述四種策略可以結(jié)合起來形成營銷策略組合，全方位多層次開展?fàn)I銷。通信企業(yè)要結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，靈活運(yùn)用以上四種策略，重視策略之間的相關(guān)性，使之相互協(xié)調(diào)和配合，充分激發(fā)大客戶市場營銷組合策略的整體效果，不斷提升通信企業(yè)大客戶營銷能力和市場競爭力。

作者：劉文文 汪芳 孫蕊 單位：安徽郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院