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整合網(wǎng)絡(luò)營銷簡稱為E-IMC(Network Integrated Marketing),以便區(qū)別于傳統(tǒng)的整合營銷簡稱IMC。通過精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、成本,根據(jù)企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等,為企業(yè)提供最具性價比的個性化網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營銷,也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營銷。
本次在無錫舉行的GOMX全球網(wǎng)絡(luò)營銷大會上,《廣告主》雜志獨家采訪了中國領(lǐng)先整合網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商珍島信息創(chuàng)始人、總裁趙旭隆,一窺整合網(wǎng)絡(luò)營銷之究竟。
技術(shù)人+廣告人
趙旭隆在接受采訪時表示,相比于傳統(tǒng)媒體,網(wǎng)絡(luò)媒體更需要整合營銷。因為網(wǎng)絡(luò)媒體資源眾多,統(tǒng)一的營銷方式行不通。但比傳統(tǒng)媒體更加困難的是,如何整合網(wǎng)絡(luò)媒體,如何為企業(yè)量體裁衣定做方案,這不僅需要有內(nèi)容策劃能力,更要有技術(shù)要求,同時具備技術(shù)人+廣告人的特質(zhì),才算是合格的整合網(wǎng)絡(luò)營銷人。趙旭隆在接受采訪時坦言,自己就是學(xué)技術(shù)出身,又做過廣告,同時具備這兩個領(lǐng)域的資源和技術(shù),所以才能更好的為企業(yè)提供整合網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)。
市場上現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷公司大部分都是在做技術(shù)營銷,而傳統(tǒng)的4A廣告公司則傾向于做文案策劃,這兩者都是客戶需要的。前者是根基,后者可起到四兩撥千斤的效果。未來市場需要,即講技術(shù)又有營銷策劃能力的跨界公司。
整合網(wǎng)絡(luò)營銷更是專業(yè)的事
“現(xiàn)有很多網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司都專注于某一項,或者側(cè)重社會化媒體、或者是搜索、或是基礎(chǔ)平臺搭建以及廣告分析、數(shù)字分析等,但能把整個產(chǎn)業(yè)鏈打通的公司并不多。雖然一直以來西方傳遞的商業(yè)文化是專業(yè)的人做專業(yè)的事,但是整合營銷更是一個專業(yè)的事情,它所要求的素質(zhì)比分項的營銷策略更加高。況且各個行業(yè)之間信息不對稱,溝通交流成本非常高,也許分別來看,各個渠道的營銷都做得非常好,但是形成的合力也許會對品牌形成巨大的內(nèi)耗?!壁w旭隆在接受《廣告主》采訪時表示,“中國客戶結(jié)構(gòu)和歐美不一樣,各個層級、各個行業(yè)、各個發(fā)展階段的企業(yè)非常多,內(nèi)部差異很大,相比從某一項營銷策略入手,網(wǎng)絡(luò)營銷更具個性化、差異化,能為企業(yè)量身定做最適合它的營銷策略。原來是傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)營銷活動,網(wǎng)絡(luò)是配合的渠道。而現(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道占據(jù)主導(dǎo)權(quán),支配線下活動如何做。因此,一個好的整合營銷策略對于企業(yè)至關(guān)重要?!?/p>
各種營銷渠道只是磚和瓦
簡單將微博、微信、官網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道放在一起絕不是整合網(wǎng)絡(luò)營銷,整合網(wǎng)絡(luò)營銷需要有一個整體的框架貫穿其中?!叭绻麑⒄暇W(wǎng)絡(luò)營銷比作一棟房子,那么微博、微信、論壇等營銷方式就只是磚和瓦,是搭建整個營銷房子的材料而已。無論是只有框架還是只有磚瓦都不是一個真正的房子。有的公司善于做漂亮的策劃,但是并沒有考慮執(zhí)行的問題、管理難度、實效性等,這樣的房子就是一個花架子,沒有真磚實瓦。還有一些資源型的公司,根本沒有策劃方案,只是將自己掌握的各種渠道放在一起,這只能是一堆磚頭,也不是整合營銷?!壁w旭隆透露。
第一、整合網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計,現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種,但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法,并不適合于每一家企業(yè)。任何一個階段的營銷方法,都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中,挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞;加入幾個貿(mào)易平臺信息;去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合,而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”,簡單地說,就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。
第二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊
網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新而熱門的領(lǐng)域,網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺,網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后,是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問公司的專家做過調(diào)查,現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才,一般都是由那些對市場有經(jīng)驗,但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做,或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外,還有提升企業(yè)品牌價值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。
第三、線上線下整合互動營銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的,單一的,它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā),強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如,企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動,可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時,在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣,又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。
第四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略
網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛,尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式,而是“拉”的方式,即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。
第五、銷售渠道整合創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費者連在一起,給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成,而且集銷售、售前、售后服務(wù),商品與顧客資料查詢于一體,因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道,以吸引更多的消費者。
穎卡數(shù)字營銷
以甲方思維提供乙方服務(wù)的Digital Marketing Agency,提供數(shù)字營銷全案服務(wù),客戶包括殼牌、卡夫亨氏、深業(yè)上城、無限能、寺庫、安利、Scarpa、McCann、雀巢奶粉、美贊臣等,以廣州為基地,設(shè)立了上海、香港、澳大利亞三地辦事處。曾獲IAI國際廣告獎“最具成長性數(shù)字營銷公司”,金鼠標(biāo)數(shù)字營銷大賽“最具成長價值數(shù)字營銷公司”。
2017年度在數(shù)字營銷領(lǐng)域的成績:
(1)贏得卡夫亨氏營銷活動服務(wù)年度供應(yīng)商資格
穎卡·數(shù)字營銷憑借出色的創(chuàng)意與優(yōu)秀的服務(wù)體驗,經(jīng)過激烈的招標(biāo)流程,獲得卡夫亨氏的電商市場營銷活動服務(wù)年度供應(yīng)商資格??ǚ蚝嗍鲜称芳瘓F(tuán),世界500強(qiáng)企業(yè),擁有150多個全球數(shù)一數(shù)二的著名品牌,是全球營養(yǎng)食品工業(yè)無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)者之一。
(2)為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards (艾奇獎)營銷創(chuàng)新獎項
穎卡憑借《秀“色”可餐,男神“醬”臨》事件營銷活動創(chuàng)意,為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards (艾奇獎)營銷創(chuàng)新獎項。
(3)贏得殼牌2017-2020的數(shù)字營銷服務(wù)商資格
穎卡·數(shù)字營銷基于對油、燃油等業(yè)務(wù)的了解與深入研究,憑借精準(zhǔn)的洞察和出色的創(chuàng)意,與多家國際4A比稿,一舉奪魁成為殼牌(中國)有限公司未來三年的數(shù)字營銷服務(wù)商資格。殼牌是目前世界第一大石油公司,也是全球最大的汽車燃油和油零售商,世界500強(qiáng)企業(yè)。
(4)為殼牌贏得2017年第五屆TopDigital內(nèi)容營銷創(chuàng)新銀獎、2017金觸點全球商業(yè)創(chuàng)新大獎年度體育營銷最佳案例銅獎、最佳品牌視頻獎項、第六屆社交網(wǎng)絡(luò)營銷金蜜蜂獎最佳品牌營銷類金獎、最佳短視頻營銷類金獎、最佳策劃類銅獎等。
華揚聯(lián)眾
玩到極致。華揚聯(lián)眾數(shù)字技術(shù)股份有限公司(Hylink)總部設(shè)在北京,上海、廣州、深圳設(shè)有分公司。自2010年開始,在西安、杭州、成都、廣州、鄭州、長沙、福州等地設(shè)地方站。旗下?lián)碛卸嗉夜緳C(jī)構(gòu),提供的服務(wù)覆蓋互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷解決方案、無線營銷解決方案、數(shù)字廣告分發(fā)平臺開發(fā)與應(yīng)用、數(shù)字媒體版權(quán)分銷、原創(chuàng)視頻內(nèi)容制作與發(fā)行、搜索引擎跨平臺解決方案、數(shù)字營銷相關(guān)產(chǎn)業(yè)研究等方面。
藍(lán)色光標(biāo)
藍(lán)標(biāo)是國內(nèi)最大的公關(guān)公司,客戶也很多,作為中國本土公共關(guān)系行業(yè)著名的品牌之一,藍(lán)色光標(biāo)從成立之日起,一直秉承“專業(yè)立身、卓越執(zhí)行”的經(jīng)營理念,致力于為企業(yè)客戶提供以公共關(guān)系服務(wù)為主的品牌管理專業(yè)服務(wù)。十多年來,藍(lán)色光標(biāo)引領(lǐng)了本土公共關(guān)系行業(yè)的興起和繁榮,從IT領(lǐng)域發(fā)展到電信、汽車、金融、醫(yī)療、快速消費品、政府及非贏利組織,從北京、上海、廣州等中心城市發(fā)展到全國。
環(huán)時互動
杜蕾斯的代名詞。杜蕾斯是環(huán)時的招牌,也是金鵬遠(yuǎn)最強(qiáng)的招牌。
環(huán)時互動S-LAB,是一家基于受眾洞察,整合多種創(chuàng)意方式,聚焦社交網(wǎng)絡(luò),協(xié)助品牌和產(chǎn)品擴(kuò)大其社會化影響力的新形態(tài)傳播公司。以行業(yè)經(jīng)驗多,新媒體資源豐厚,行動迅速,激發(fā)跨界靈感為核心優(yōu)勢。
新意互動
新意互動廣告有限公司(CIG)一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播服務(wù),包括網(wǎng)絡(luò)廣告投放、創(chuàng)意,網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)互動活動、網(wǎng)絡(luò)整合公關(guān)、無線營銷及其他數(shù)字營銷等服務(wù),是專業(yè)的整合數(shù)字營銷解決方案提供商。長期聚集豐富的網(wǎng)絡(luò)全案經(jīng)驗,使得CIG成為中國最大的網(wǎng)絡(luò)營銷全案商之一。
安瑞索思
安瑞索思(中國)有限公司是一家提供創(chuàng)新整合營銷服務(wù)商,是互動行銷行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立者。近幾年開始專注于移動互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)研究與拓展?,F(xiàn)正進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)廣告運營,是國內(nèi)第一家智能手機(jī)及終端的移動互聯(lián)網(wǎng)廣告公司。
2012年龍璽公益大獎金獎 2013年 “榮威W5絕不退讓” 中國4A金印獎銀獎。
微數(shù)網(wǎng)絡(luò)
杭州微數(shù)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣公司。 微數(shù)網(wǎng)絡(luò)一直致力于為客戶提供網(wǎng)絡(luò)營銷一站式服務(wù)解決方案?,F(xiàn)已在行業(yè)中脫穎而出,服務(wù)于教育、家居、快銷品、服裝、電商、IT等多個行業(yè)的諸多國內(nèi)客戶。微數(shù)網(wǎng)絡(luò)以專業(yè)化、精細(xì)化、全面化的完美服務(wù)為客戶開辟數(shù)字經(jīng)濟(jì)新藍(lán)海。
鹿豹座平臺
高端網(wǎng)絡(luò)營銷推廣平臺,2015年由怒蛙文化傳媒和怒蛙網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合打造。鹿豹座前身即襟抱堂網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)(2007年始創(chuàng)于廣州)。鹿豹座來源于星座名稱,位于北天拱極星座,全天八十八星座之一。鹿充滿靈動創(chuàng)造力,象征祥瑞的仙獸;豹具有敏銳洞察力,堪稱高效的獵手。
SEMTIME
SEMTIME互動營銷是一家專注網(wǎng)絡(luò)營銷注重企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷為主的服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過社會化媒體營銷以及搜索引擎營銷的(sem)經(jīng)驗和技術(shù)提供針對各類型企業(yè)、進(jìn)行有效的整站排名優(yōu)化、口碑營銷、互動營銷、問答營銷、新聞投放、話題炒作、媒介宣傳、微博、博客營銷等。
什么是策劃?
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。這就是策劃,用現(xiàn)代話語來解釋下,策劃也就是指為了達(dá)成特定目標(biāo),而構(gòu)思、設(shè)計、規(guī)劃的過程。
策劃具體分為,策略思考與計劃編制這兩個過程。
從現(xiàn)代管理的發(fā)源地,西方管理角度來說,策劃就是計劃。策劃=Planning。需要注意的是,這是一個動詞,也就是表述一種動作和過程。
孫子兵法曰“以正合,以奇勝”。我認(rèn)為策劃其實就是這句話。所謂正,就是指策略和系統(tǒng);所謂奇,可理解為創(chuàng)意。所以,我們認(rèn)為策劃就是:進(jìn)行策略思考、布局規(guī)劃、謀劃制勝創(chuàng)意的過程,并形成可安排執(zhí)行的方案。
什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?
顧名思義,網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就是為了達(dá)成特定的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)而進(jìn)行的策略思考和方案規(guī)劃的過程。我認(rèn)為,在理解網(wǎng)絡(luò)營銷策劃策劃概念的時候,我們一定要有“特定的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)”這一前提,也就是要明白策劃的對象、策劃要達(dá)成的目標(biāo)。同時,網(wǎng)絡(luò)營銷策劃首先要做的是營銷策劃,網(wǎng)絡(luò)只是營銷策劃的范圍而已。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的內(nèi)容
如果我們理解了“特定網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)”,那我們肯定就明白,網(wǎng)絡(luò)營銷策劃這是一個大概念,它其實需要分解成很多模塊和內(nèi)容的。一般來說,主要可分成下述幾大類:
網(wǎng)絡(luò)營銷贏利模式策劃:主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。
網(wǎng)絡(luò)營銷項目策劃:這個加上贏利模式就相當(dāng)于是一份商業(yè)計劃書,主要解決我們是誰?我們做什么?我們的核心優(yōu)勢?我們靠什么賺錢?我們的目標(biāo)是什么?我們應(yīng)該怎樣實現(xiàn)目標(biāo)?等一些宏觀層面的問題。同時需要將具體的行動編制成甘特圖,也就是行進(jìn)路線和進(jìn)度控制。
網(wǎng)絡(luò)營銷平臺策劃:是策劃建設(shè)網(wǎng)站,還是借助第三方平臺來做,這個和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規(guī)劃?從結(jié)構(gòu)邏輯、視覺、功能、內(nèi)容、技術(shù)等怎么去規(guī)劃。
網(wǎng)絡(luò)推廣策劃:網(wǎng)站怎么推廣?品牌產(chǎn)品怎么推廣?怎么廣而告之?怎么吸引目標(biāo)客戶?通過什么手段來傳播推廣,有什么具體的操作細(xì)節(jié)和技巧?怎么去執(zhí)行?等。
網(wǎng)絡(luò)營銷運營系統(tǒng)策劃:這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分,根據(jù)業(yè)務(wù)流程來規(guī)劃部門編制、團(tuán)隊崗位、薪酬、管理考核、培訓(xùn)等
其實,從系統(tǒng)來說,網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就上面幾個模塊,因為在具體網(wǎng)絡(luò)營銷運營過程中,我們要動態(tài)平衡,專題策劃,比如,某網(wǎng)站的銷售力差、轉(zhuǎn)化率低,那就形成了以轉(zhuǎn)化率為核心的網(wǎng)站銷售力策劃,但是這其實在網(wǎng)站平臺策劃中就包含了。而網(wǎng)絡(luò)推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃,如:博客營銷策劃、軟文策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃,也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃,將各種網(wǎng)絡(luò)傳播管道集中利用。
另外,在網(wǎng)絡(luò)營銷運營過程中,數(shù)據(jù)分析是一個非常重要的模塊,可理解為“為了達(dá)成提升公司網(wǎng)絡(luò)營銷效率的目標(biāo),而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、比對、解構(gòu)和總結(jié)”的網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)分析策劃。
三段式,搞定一切網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
那如何撰寫網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案了?我認(rèn)為:具體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃內(nèi)容不同,方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變?nèi)f變不離根本。因此,我整理一個三段式的網(wǎng)絡(luò)營銷方案格式。
一、確定目標(biāo):策劃對象?策劃目標(biāo)?策劃的意義作用?
二、分析思路:從目標(biāo)客戶、競爭對手、自身優(yōu)劣勢洞察來綜合分析,確定策劃的整體思路。
搜狐IT營銷堂系列叢書《網(wǎng)絡(luò)整合營銷的道與術(shù)》
這本書是由網(wǎng)絡(luò)整合營銷中的核心操盤手所寫,本書作者所操作過的案例總廣告額超過1億人民幣,本書中的許多案例時至今日仍不在斷獲得各種營銷類獎項。實際上現(xiàn)在在圖書市場中還沒有一本由網(wǎng)絡(luò)整合營銷的真正核心人員寫的書,市場上充斥的都是一些所謂評論家和所謂觀察者的作品。這些作品往往由于作者不了解核心而顯得膚淺和皮毛。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)整合營銷行業(yè)中最著名的公司與人親自撰寫的作品這是第一本。
本書獲得了包括,搜狐、百度、淘寶、等互聯(lián)網(wǎng)公司;華陽聯(lián)眾、智威湯遜、麥肯光明、宣亞傳播、CheilChina、等廣告公司;成功營銷、廣告門、等營銷媒體;陳墨、立二、唐興通等著名網(wǎng)絡(luò)交互傳播專家的推薦。也值得你的閱讀。
本書簡介
12位來自營銷、廣告、公關(guān)領(lǐng)域的資深專家和企業(yè)界知名人士聯(lián)袂推薦!
網(wǎng)絡(luò)整合營銷之道:首創(chuàng)、先進(jìn)、科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)整合營銷方法論體系,幫助讀者徹底終結(jié)網(wǎng)絡(luò)整合營銷的混沌局面。
網(wǎng)絡(luò)整合營銷之術(shù):書中的9大經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例。實踐網(wǎng)絡(luò)整合營銷的方法和技術(shù),領(lǐng)略網(wǎng)絡(luò)整合營銷的策劃、創(chuàng)意之美!
網(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢是整合、互動和創(chuàng)新,其中“整合”主要體現(xiàn)在三個方面:傳播媒介的整合、營銷方法的整合、營銷目的的整合。本書作者在大量富有創(chuàng)新性的網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例中總結(jié)出了一套完整的網(wǎng)絡(luò)整合營銷方法論體系(“混沌營銷”理論)來闡述如何實現(xiàn)這三個方面的整合,能幫助廣大從事網(wǎng)絡(luò)營銷工作、產(chǎn)品推廣/策劃工作、負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營和管理的朋友從紛繁復(fù)雜、近乎沒有頭緒的網(wǎng)絡(luò)營銷工作中解放出來,用科學(xué)而系統(tǒng)的方法為網(wǎng)絡(luò)營銷撥云去霧、保駕護(hù)航。
所謂混沌營銷,就是一種完全基于網(wǎng)絡(luò)營銷工具的整合營銷方式,即網(wǎng)絡(luò)整合營銷。
理解網(wǎng)絡(luò)整合營銷的5大特性:N2N傳播特性、互動特性、媒體特性、技術(shù)特性、原創(chuàng)特性。它能幫助我們更好地理解互聯(lián)網(wǎng),更好地駕馭互聯(lián)網(wǎng)的傳播特性,這是網(wǎng)絡(luò)整合營銷的基礎(chǔ)。
掌握網(wǎng)絡(luò)整合營銷的4種傳播策略:確定網(wǎng)絡(luò)整合營銷的內(nèi)涵、確定可營銷的關(guān)鍵元素、營銷資源的節(jié)奏投放、記憶的核心與碎片。它能讓我們明確消費者消費的內(nèi)涵是什么,能教我們賦予產(chǎn)品生命和內(nèi)涵,能幫助我們找到產(chǎn)品與消費者之間的連接紐帶——可營銷的關(guān)鍵元素,能幫助我們洞悉消費者記憶的核心和碎片,以及合理而有效地掌控營銷資源的投放。
熟悉網(wǎng)絡(luò)整合營銷的3傳播渠道:話題索引的論壇傳播、人際索引的博客(微博)及SNS傳播、公信力索引的媒體傳播。如果能有的放矢地利用這3種傳播渠道,就能夠掌握營銷信息在網(wǎng)絡(luò)上的主要傳播方法和實質(zhì),真正做到運籌帷幄。
我們都知道可口可樂,而可口可樂的案例不少,而其中一個大家都可以知道,就是“可口可樂在線火炬的傳遞”,這個案例中就切入了網(wǎng)絡(luò)營銷的引爆點。由于可口可樂一直喜歡互動類的營銷,而選擇的平臺與有很大的群體與很強(qiáng)的創(chuàng)意,當(dāng)可口可樂選擇騰訊IM這個平臺時,具備了網(wǎng)絡(luò)營銷的事件的三個特點:
1.創(chuàng)意無限,具備創(chuàng)意的營銷,吸引眼球。
2.平臺具備足夠的影響力,而且是海量級的。
3.進(jìn)行了營銷的整合,向效益型網(wǎng)絡(luò)營銷邁進(jìn)的趨勢。
在這個案例中,網(wǎng)絡(luò)營銷通過廣告與專題網(wǎng)站以及動漫與賀卡的形勢把這個形式進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合,從而形成一個事件加口碑的營銷。由于找到了網(wǎng)絡(luò)營銷的引爆點,通過媒介的引導(dǎo)來創(chuàng)造內(nèi)容,所以這次的活動也讓不少人加入了可口可樂的營銷之中,無形中成為可口可樂的一員。
一.網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系
企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃的時候首先要弄清一組概念即網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)分:
什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須熟知百度百科“網(wǎng)絡(luò)推廣”所介紹的各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法并且都實際應(yīng)用過,對推廣方法具體怎么應(yīng)用都嘗試過并作出分析,否則一切都是空談。網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動,從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過網(wǎng)絡(luò)推廣后給企業(yè)帶來的網(wǎng)站流量、世界排名、訪問量、注冊量等等(注意這些可以被人工干預(yù)),目的是擴(kuò)大被推廣對象的知名度和影響力(這個才是網(wǎng)絡(luò)推廣的評估指標(biāo),但很抽象)。
什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺傳播信息以達(dá)到促進(jìn)銷售或者提升形象的過程,它包括:一是要網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的選擇,比如博客,論壇,第三方電子商務(wù)平臺等;二是網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播具有口碑性,而不是簡單的發(fā)外鏈;三是網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是信息的傳播,這些信息應(yīng)該包含重要的商業(yè)元素;四是網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是促進(jìn)銷售或提升形象!特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指網(wǎng)站推廣,也并不單是網(wǎng)上銷售,網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果是多種表現(xiàn),比如對對線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、客戶服務(wù)的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。
總結(jié):網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作,兩者不能混淆,一般認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長類網(wǎng)站或企業(yè)網(wǎng)商的口碑宣傳,而網(wǎng)絡(luò)營銷則更傾向于以銷售業(yè)績?yōu)橹鞯钠髽I(yè)網(wǎng)商。
二.企業(yè)網(wǎng)商實施網(wǎng)絡(luò)營銷的目的
企業(yè)網(wǎng)商為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷?對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)營銷的一個組成部分且目前不占主導(dǎo)地位,但是任何一個企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)點:
宏觀營銷環(huán)境的作用:(1)時間性:網(wǎng)絡(luò)營銷超越了工作時間的限制,無論何時只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在,潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業(yè)信息,企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性:網(wǎng)絡(luò)營銷擺脫了地域的限制,無論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在,天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。
企業(yè)品牌形象維護(hù):(3)傳播性:企業(yè)能及時將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上,有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳,潛移默化的提高企業(yè)的知名度,從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動公關(guān)性:對于顧客使用產(chǎn)品后的意見反饋,經(jīng)銷商的銷售,市場上負(fù)面信息的出現(xiàn)的聲明,網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ),而不是附加品。
企業(yè)銷售業(yè)績的提升:(5)效益性:相對傳統(tǒng)推廣費用而言網(wǎng)絡(luò)營銷投入少風(fēng)險也小,開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要配合形式,它有助于市場定位,銷售渠道推廣,產(chǎn)品促銷等。
總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷的目的無非兩個促進(jìn)銷售和提升企業(yè)品牌形象,它是一個相對長期的工程,期待網(wǎng)絡(luò)營銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實的。
三.從網(wǎng)絡(luò)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷策劃
什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?營:指經(jīng)營;銷:指銷售;策:是指計策、謀略;劃:是指計劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺運用營銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營銷售,這就要求一個合格的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須具備三種能力:一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具策劃的能力,絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都專注于這種能力,但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力,這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商,一般是網(wǎng)絡(luò)營銷的被動執(zhí)行者,缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力,這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士,在多年的實踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的思路?一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施需要通過細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計:網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù),以充分運用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準(zhǔn)繩,策劃要有獨特性,創(chuàng)意要有可行性,團(tuán)隊意識與分工協(xié)作性。從運營角度來說即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)對品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書的看點?網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程,通常需組織者整合各種資源進(jìn)行的一種安排周密的活動,能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng),網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)該達(dá)到的要求:首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型,切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要步驟化和可操作化,切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡直接地說明利益點,做到網(wǎng)站運營人員安排,執(zhí)行時間和執(zhí)行費用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要有自己的觀點,自己的獨特做法,自成一套網(wǎng)絡(luò)營銷體系,切忌機(jī)械式的套用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文。
總結(jié):網(wǎng)站營銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容,網(wǎng)站營銷策劃書的寫作可以說是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)當(dāng)具備操作性、實用性,邏輯性,效益性,它可以讓您思路更清晰。
四.創(chuàng)作好一份有針對性指導(dǎo)性的實戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書
如何創(chuàng)作好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書?一份有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書必須是有針對性的,實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路,筆者在多年的實踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須包含的四大部分:(1)明確網(wǎng)絡(luò)營銷想要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析:
1.明確想要達(dá)到的商業(yè)目標(biāo):以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐過程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行效果跟蹤公式:
網(wǎng)絡(luò)營銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了多少銷售業(yè)績—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷=共計帶來了多少IP的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進(jìn)行重復(fù)購買有多少客戶幫你進(jìn)行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績提升。從這個流程示意可以發(fā)現(xiàn),企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候,預(yù)期要到達(dá)兩個效果,一個是提升銷售業(yè)績,這個可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗證,另外一個是提升企業(yè)整體形象,不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑,雖然這個很抽象,但是可以通過搜索引擎的收錄數(shù)量初步識別,因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業(yè)績有幫助,而對于企業(yè)整體形象而已卻沒有,一個立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析:
本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析:筆者認(rèn)為對于政治經(jīng)濟(jì)社會人文政策法律等要素,對于這些內(nèi)容點到要點即可,沒必要大談宏觀,做為一個企業(yè)是無法改變這些宏觀因素,但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素,衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求,評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為,目標(biāo)人群分析。
競爭對手(對比)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查分析:知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要,企業(yè)網(wǎng)商只要是有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。作為一個有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息,因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求,評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為,結(jié)合傳統(tǒng)營銷學(xué)中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力分析:企業(yè)老板對網(wǎng)站運營人員的培訓(xùn),執(zhí)行時間和執(zhí)行費用,執(zhí)行效果很看重,作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員,在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標(biāo)的條件下根本就無法制定具體計劃,只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進(jìn)度表,控制方案執(zhí)行的進(jìn)程,把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來,安排具體的人員來負(fù)責(zé)落實,確保方案得到有效的執(zhí)行,再通過合理規(guī)劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。
3.網(wǎng)站診斷分析策略:
網(wǎng)站的域名空間程序策略:網(wǎng)站的域名很重要,一旦選定域名推廣后就不要在更換了,而對于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實際情況選用,建議使用國內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全,不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建,一定要對數(shù)據(jù)備份。
網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略:這個似乎是很讓人頭痛的問題,對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來說,在這個問題上沒必要發(fā)很大的時間去研究創(chuàng)作,我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例,做一個即能展示企業(yè)形象,又對搜索引擎友好,而且能誘導(dǎo)客戶消費的網(wǎng)站。
網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略:很多的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者在這個問題上侃侃而談,網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化,每個SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作,因此在書寫優(yōu)化策略的時候不要把過程寫的太詳細(xì)了,把過程目標(biāo)化:一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置,二.選定核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置,記住是有效位置,不是第一位也不是首頁,這要看首頁的競價關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度,當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。
4.筆者參閱過網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書,基本都是羅列各種推廣方法,沒有系統(tǒng)化,因此我認(rèn)為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點的推介,以下是根據(jù)我多年的實踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺組合策略:
電子商務(wù)覆蓋策略:B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業(yè)獨立電子商務(wù)平臺的建立,對于絕大多數(shù)企業(yè)來說,開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買賣,而電子商務(wù)平臺是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式,只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷,因此在對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃時,對電子商務(wù)平臺的分析應(yīng)該是首要的和重點的。比如產(chǎn)品的拍照,ps效果圖,詳細(xì)的報價表:原材料,尺寸,價格,包裝,是否環(huán)保等,最后發(fā)給客戶參考,經(jīng)過還盤等細(xì)節(jié)后確認(rèn)訂單的流程化。
橫向信息覆蓋策略:百科平臺策略,問答平臺策略,博客平臺策略,分類信息平臺策略,論壇平臺策略等,這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分,因此對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進(jìn)企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果,但是由于平臺跨度大,需要足夠的人手和做好長時間的營銷準(zhǔn)備。
縱向信息覆蓋策略:百度系列策略,騰訊系列策略,阿里巴巴系列策略,谷歌天涯系列策略,門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺營銷整合,由于這些平臺具有中國最大的人流規(guī)模,深耕細(xì)作必然能取得效益,依據(jù)各企業(yè)的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。
網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略:競價策略,聯(lián)盟廣告策略,網(wǎng)站直投廣告策略,這對于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義,但是在選擇廣告投放時要做周密的調(diào)研,否則收益還沒有投入大。
口碑持續(xù)傳播策略:即時工具推廣策略,SNS社交化工具推廣策略,視頻推廣策略,重點論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進(jìn)行宣傳,對于這類營銷工具,在預(yù)算經(jīng)費內(nèi)可以適當(dāng)購買使用。
總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行推廣的組合策略。
五.網(wǎng)絡(luò)營銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析
在網(wǎng)站后臺自己可以添加一個站長統(tǒng)計工具,我們可以從統(tǒng)計后臺查詢到網(wǎng)站流量情況及來源等等數(shù)據(jù),可以通過SEO工具查詢網(wǎng)站情況,然后制定數(shù)據(jù)分析策略,幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析,以下是可以被客觀評估的數(shù)據(jù)以作參考:
1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個?
2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?
3.網(wǎng)站用戶注冊數(shù)量增加多少?通過網(wǎng)絡(luò)營銷直接或間接帶來的客戶是多少?
網(wǎng)贏傳播賈思軍網(wǎng)絡(luò)營銷顧問也在實踐與服務(wù)過程中深刻認(rèn)識到了這一點,并針對當(dāng)下普遍存在的一些狀況為廣大企業(yè)提幾點建議:
一、做一份有效的全員整合網(wǎng)絡(luò)營銷計劃
太多企業(yè)人在抱怨,他們公司里的網(wǎng)絡(luò)營銷人員不盡人意,老完成不了目標(biāo)。這思想是不對的,網(wǎng)絡(luò)是無地域時間人物區(qū)別的,現(xiàn)在在做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)里員工沒個人博客的應(yīng)該微乎其微了吧,實在沒有正式的,QQ空間一定有的。當(dāng)然我們網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員更根據(jù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)與環(huán)境、資源做好執(zhí)行計劃,對整合網(wǎng)絡(luò)營銷中的每一個單項的營銷手段做好數(shù)據(jù)可控分析,老案例研究及實施方案,使各項網(wǎng)絡(luò)營銷手段的網(wǎng)絡(luò)營銷效果為總體的營銷目標(biāo)服務(wù)。
整合網(wǎng)絡(luò)營銷計劃別太鋪張胡亂浪費預(yù)算,大多數(shù)企業(yè)不是壟斷的國有企業(yè),一定要有針對性,沒有萬能的整合。各個細(xì)節(jié)將貫穿整個網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)過程,整合好壞是網(wǎng)絡(luò)營銷效果好壞的決定性因素。一般企業(yè)能把SEO、PPC、博客與軟文、行業(yè)社區(qū)、IM、數(shù)據(jù)庫這幾件用全用好的就已經(jīng)是神了。特別注意的是我們千萬不能把網(wǎng)絡(luò)營銷與以前的電話營銷、會議營銷、報刊電視等硬廣推廣這些分得太認(rèn)真了,他們應(yīng)該互相銜接好。
二、把握每個網(wǎng)絡(luò)營銷手段的網(wǎng)絡(luò)營銷方向
在做整合網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)時,監(jiān)控人員一定要把握好每項網(wǎng)絡(luò)營銷手段的營銷方向。做到有主有次,主次分明。如郵件與數(shù)據(jù)庫結(jié)合電話營銷以促進(jìn)二次服務(wù)為主要目標(biāo);IM結(jié)合客服電話以形象互動為主要目標(biāo);SEO、PPC以綜合銷售、公關(guān)等為主要目標(biāo);博客軟文結(jié)合電視報刊為品牌知名度、美譽(yù)度以及招商為主要目標(biāo);網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、SNS、微博客等以企業(yè)與產(chǎn)品的口碑推廣廣泛性為主要目標(biāo)等等。只有發(fā)揮各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的協(xié)調(diào)促進(jìn)作用,才能有效的整合數(shù)據(jù),給企業(yè)帶來網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
三、增加簡單并免費的體驗機(jī)會
例如,積分制度,與公司互動交流的機(jī)會。或使來訪者樂意宣傳并使其獲利,就算他們不獲利但能提升他們的形象也是相當(dāng)不錯的。別當(dāng)自己是賣產(chǎn)品的。記住,您是賣服務(wù)的,產(chǎn)品是負(fù)數(shù)品。這樣做的效果是明顯的,但是做到這點是相當(dāng)難度的。如果您希望公司是開明開放親客戶的就必須結(jié)合實際做到這些不可能。一定要記得購買本身就是最真實的一次體驗。
四、增加潛在客戶數(shù)據(jù)庫
您有沒有思考過瀏覽網(wǎng)站的人多,直接購買的人少,絕大部分網(wǎng)站都是讓這些人悄悄的來了,悄悄的走了,浪費掉了非常多的潛在客戶是為什么?所以,一定要用一個技巧,讓登陸你網(wǎng)站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯(lián)系方式。比如可以贈送什么,可以折扣等等。這樣只要你不斷的開展讓潛在客戶樂意接受的數(shù)據(jù)庫營銷策略,他們都會逐步成為你的客戶的。其實很多數(shù)據(jù)庫不用那么辛苦,那么累,只需要你去篩選而已。具體的賈思軍在這里就不點明了。
五、利用價格、案例、活動促進(jìn)潛在客戶決策速度
絕大部分的人都有從眾心理,而且便宜與實惠是人人心底的算盤。但算盤之前大家都是希望看得見效果的。我們網(wǎng)絡(luò)營銷人員更應(yīng)該抓緊這些稻草,大做文章,很多時間消費者更多的是消費感覺。比如購買流程細(xì)節(jié),盡量減少用戶決定購買時間與購買時間,如可以增加些展示老個顧客的言論或視頻,即時發(fā)貨通知,貨到付款等等。別太小看這些細(xì)節(jié),這些筆者都是有過切身體會的大問題。拿下第一次購買可是為以后再次購買做準(zhǔn)備的。
六、提高客戶重復(fù)購買的部分小技巧
1、優(yōu)惠券策略;一個客戶訂購成功之后,一定要贈送客戶一張優(yōu)惠券,然后在一定期限內(nèi),購買產(chǎn)品的時候,優(yōu)惠券可以充當(dāng)一定的金額,但是過期作廢。這樣客戶就會想辦法把這張優(yōu)惠券花掉或者贈送給有需要的朋友。
2、生日、節(jié)日策略;關(guān)懷是最好的營銷體現(xiàn)。當(dāng)然具體實施與獲取都是系統(tǒng)性的復(fù)雜工程。這里不累贅。等有時間了可以單獨詳細(xì)地講一講這些。
3、數(shù)據(jù)庫營銷;定期向客戶的推送對客戶有價值的信息,同時合理的附帶產(chǎn)品促銷廣告。這個小技巧是賈思軍重點向大家推出的,因為國內(nèi)大部分電子商務(wù)網(wǎng)站只會生硬的像客戶推送廣告,這樣效果很差。你想要想過要,一定要向客戶發(fā)送用戶喜歡的信息。什么信息客戶喜歡呢?
七、網(wǎng)絡(luò)營銷要從身邊抓起
不要老想著我們網(wǎng)絡(luò)營銷了。其實您有沒有思考過一個問題,其實老的企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)做營銷推廣也可以稱為網(wǎng)絡(luò)營銷呢?別裝糊涂了。您的有目標(biāo)追求的。那么在意區(qū)別干什么?企業(yè)員工都了解了咱們企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)、途徑與效果了嗎?企業(yè)定期公布相關(guān)信息了嗎?員工的家人,員工的朋友抓住了嗎?
八、注重網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)
網(wǎng)贏傳播機(jī)構(gòu)有這樣一句話:網(wǎng)絡(luò)營銷流程構(gòu)建血脈,細(xì)節(jié)決定成敗。不要怕繁瑣,更不要三心二意,只有專注,注重細(xì)節(jié)才能更好的發(fā)揮作用,切莫讓網(wǎng)絡(luò)營銷信息成為企業(yè)負(fù)面信息的起源地。這樣的案例是很多的。執(zhí)行要到位,監(jiān)控要到位,總結(jié)要到位,完善要到位,更重要的一點還要對企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量反饋到位。
九、定期做好網(wǎng)絡(luò)營銷診斷與總結(jié)
最后就是要做好網(wǎng)絡(luò)營銷效果的監(jiān)控與手段診斷取舍了,多總結(jié)前段時間的網(wǎng)絡(luò)營銷實施方向偏了沒?哪里需要怎么樣完善?哪塊不是自身的強(qiáng)項?取舍是很有必要的。做好數(shù)據(jù)模塊統(tǒng)籌,并持續(xù)行動保證企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進(jìn)行。
[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營銷 富媒體 品牌合作直效營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實現(xiàn)營銷目標(biāo),借助互聯(lián)網(wǎng)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是從營銷目標(biāo)出發(fā),包括前期目標(biāo)受眾調(diào)研,制定差異化營銷策略,廣告、公關(guān)、促銷等結(jié)合的整合傳播執(zhí)行方式,網(wǎng)絡(luò)廣告效果后測等一整套網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù),能為客戶帶來更具成效的傳播效果和更高的滿意度。下面介紹幾種常見網(wǎng)絡(luò)營銷方案。
一、Rich Media(富媒體)
富媒體指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、 DHTML 、JAVA等組成,能夠提高交互能力,并能實現(xiàn)多媒體、擴(kuò)展的創(chuàng)意空間、交易行為的媒介技術(shù)。其優(yōu)勢:
1.超大容量:廣告容量可達(dá)300K甚至以上,是普通廣告形式的10倍,創(chuàng)意空間不再受限制,大大增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)力。
2.不防礙內(nèi)容的正常瀏覽:富媒體廣告突破互聯(lián)網(wǎng)廣告帶寬瓶頸對內(nèi)容容量的限制,廣告的下載是在用戶瀏覽間隙、帶寬空閑時在后臺進(jìn)行的。
3.豐富效果滿足不同廣告需求:實現(xiàn)音頻、視頻廣告的流暢播放效果,并可實現(xiàn)互動游戲、互動調(diào)研、互動演示等多種互動廣告需求。
二、頻道合作內(nèi)容
1.營銷目標(biāo)。
(1)產(chǎn)品教育:產(chǎn)品信息與頻道內(nèi)容緊密結(jié)合,有力的軟性推廣手段,針對目標(biāo)消費群展開全面的、多層次的產(chǎn)品教育。
(2)互動平臺:虛擬社區(qū)、留言板、問卷調(diào)查、互動游戲等多種溝通工具,為消費者與品牌商搭建便捷穩(wěn)定的互動交流平臺。
(3)產(chǎn)品促銷:有效引導(dǎo)目標(biāo)消費人群,更多新品活動、促銷信息,直接促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。
(4)品牌忠誠:品牌新聞專區(qū),及時更新企業(yè)新聞,塑造良好公眾形象,提升品牌好感度、忠誠度
2.執(zhí)行方式。
(1)欄目冠名:客戶品牌冠名贊助,將欄目整體設(shè)計風(fēng)格融合客戶品牌相符的VI風(fēng)格;同時,內(nèi)容方面在保留欄目原有精彩內(nèi)容的基礎(chǔ)上,結(jié)合品牌內(nèi)容進(jìn)一步增減、優(yōu)化。
(2)產(chǎn)品定制:將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或內(nèi)容版塊,定制成類似客戶產(chǎn)品外型或包裝特色的模樣,突出客戶產(chǎn)品的特性,加深受眾對客戶產(chǎn)品外型或包裝的記憶度。
(3)品牌專區(qū):企業(yè)產(chǎn)品的教育基地,產(chǎn)品內(nèi)容分類曝光,定期更新;公關(guān)宣傳的平臺,系統(tǒng)地企業(yè)新聞,定期更新。
(4)互動社區(qū):能讓消費者暢談產(chǎn)品使用心得的品牌論壇,深受廣告主歡迎。由專家定期回復(fù)消費者提出的各類問題,建立品牌俱樂部。
(5)廣告支持:可就消費者對產(chǎn)品的喜好、使用習(xí)慣、以及產(chǎn)品的認(rèn)知度等方面進(jìn)行在線調(diào)查。品牌策劃相關(guān)比賽、征文、真人秀等活動,增強(qiáng)品牌親和力。與產(chǎn)品特性、品牌內(nèi)涵結(jié)合的小游戲,在網(wǎng)絡(luò)已廣泛使用。
三、品牌活動贊助
在整合營銷中,活動贊助這種形式也得到越來越廣泛的運用。品牌參與舉辦媒體相關(guān)活動,品牌概念貫穿活動始終,既節(jié)約人力、物力資源,又搭了媒體的“順風(fēng)車”,品牌傳播效應(yīng)大大增強(qiáng)。其優(yōu)勢:
1.快速建立品牌知名度:媒體活動的影響力不可低估,在一段時間內(nèi)品牌被提及率極高,品牌知名度迅速建立起來。
2.廣泛傳播品牌內(nèi)涵:尋找活動主題與品牌內(nèi)涵的關(guān)聯(lián)性,借助活動傳達(dá)品牌概念,品牌內(nèi)涵可以貫穿活動始終。
3.促進(jìn)產(chǎn)品銷售:利用活動帶動產(chǎn)品銷售,比單純的產(chǎn)品促銷對消費者更具吸引力。
4.降低宣傳成本:媒體自有的推廣資源十分豐富,活動執(zhí)行效果又好,還有很多增值服務(wù),相對品牌的宣傳成本大大降低。
四、直效營銷
奧美公司維頓?博德先生認(rèn)為:直效營銷就是運用任何的行銷傳播活動(廣告、公關(guān)、促銷),將目標(biāo)對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上,與之開展一對一的直接關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展決定了其在各種行銷方式中的不容忽視的地位,網(wǎng)絡(luò)的特性更決定了其在直效營銷中的優(yōu)勢。其成功因素:
1.選擇準(zhǔn)確的信息接收對象:將目標(biāo)受眾從龐大的數(shù)據(jù)中搜索出來,降低成本與提升用戶好感。
2.選擇合適的郵件發(fā)送時間:建議在星期二,星期三進(jìn)行郵件發(fā)送,提升郵件閱讀率。
3.應(yīng)用穩(wěn)定的郵件平臺:確保信件的發(fā)送與接收以避免資源浪費,數(shù)據(jù)丟失。
4.制定引人注目的主題與個性化的郵件用語。
五、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查及調(diào)研
1.費用低:對調(diào)查實施者而言,網(wǎng)上調(diào)查節(jié)省了問卷印刷費用,人工費用,場地費用,數(shù)據(jù)錄入等費用,大大降低了運做成本。
2.周期短:由于省去了問卷印刷、訪問員入戶和數(shù)據(jù)錄入等過程,網(wǎng)上調(diào)查從時間上講是各種方法中最快的。
3.易于收集數(shù)據(jù):被訪者可以在自己方便的時間完成問卷,利用網(wǎng)絡(luò)能迅速找到條件特殊的被訪者。
4.保證調(diào)查客觀性:由于在訪問過程及數(shù)據(jù)錄入過程中均無須人員干預(yù),網(wǎng)上調(diào)查避免了數(shù)據(jù)收集和處理過程中人為因素引起的誤差。
5.數(shù)據(jù)來源更廣泛:網(wǎng)絡(luò)更容易觸及愿意參加調(diào)查的中高端人群。
6.多媒體:網(wǎng)上調(diào)查可以通過多媒體手段向受訪者出示豐富的動畫、聲音和圖像信息,極大地提高了信息的豐富程度。
參考文獻(xiàn):