地產(chǎn)銷售策略精選(九篇)

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第1篇：地產(chǎn)銷售策略范文

1.1JDC工作壓力模型

工作需求指的是工作對個體的需要，是工作壓力的來源，在實(shí)際工作中通常表現(xiàn)為工作時間和工作角色的沖突；工作控制與工作自由度相關(guān)，表現(xiàn)為個體的工作能力和對工作任務(wù)的控制，即技能的多樣性和決策權(quán)力。不同水平的工作需求與工作控制組合在一起共同影響著工作壓力，如高工作需求和低工作控制會導(dǎo)致高工作壓力而產(chǎn)生焦慮；相反，低工作需求和高工作控制會帶來低工作壓力而產(chǎn)生倦?。恢挥懈吖ぷ餍枨蠛透吖ぷ骺刂茣r員工才會積極工作，產(chǎn)生積極的工作壓力。

1.2沉浸體驗(yàn)的基本概念及維度

1.2.1沉浸體驗(yàn)的概念及模型

沉浸體驗(yàn)，也稱為流暢體驗(yàn)，是指挑戰(zhàn)與技能平衡時的人們完全投入活動中的一種愉悅狀態(tài)。在這種狀態(tài)下會產(chǎn)生無意識感，似乎其他事情都不重要，而且這種感覺十分享受，驅(qū)使人們不惜一切代價去追求這種體驗(yàn)。沉浸體驗(yàn)的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明確提出，被廣泛地應(yīng)用到音樂、體育、教育領(lǐng)域中。近年來，沉浸體驗(yàn)被應(yīng)用于管理學(xué)領(lǐng)域的研究中。沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)是挑戰(zhàn)與技能的平衡。沉浸體驗(yàn)?zāi)Ｐ捅砻?，?dāng)挑戰(zhàn)超過技能時,壓力就會以焦慮的形式表現(xiàn)出來；當(dāng)技能高于挑戰(zhàn)時,會導(dǎo)致厭倦,進(jìn)而隨著差距的增大而發(fā)展成焦慮；只有當(dāng)挑戰(zhàn)與技能平衡時，沉浸體驗(yàn)才會產(chǎn)生。也就是說，技能與挑戰(zhàn)平衡是個體產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)的前提條件。

1.2.2沉浸體驗(yàn)的維度

關(guān)于沉浸體驗(yàn)維度的研究，Jackson(1990)提出的沉浸體驗(yàn)9個維度的構(gòu)成已經(jīng)得到了廣泛的接受和認(rèn)同，即自覺體驗(yàn)、清楚的目標(biāo)、挑戰(zhàn)-技能平衡、專注任務(wù)、潛在的控制感、明確的反饋、行動-意識融合、時間感扭曲、失去自我意識。

1.3沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力模型的融合

挑戰(zhàn)與技能平衡是沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)與JDC工作壓力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作壓力中，工作需求相當(dāng)于挑戰(zhàn)，而工作控制相當(dāng)于技能，這樣沉浸體驗(yàn)與焦慮相當(dāng)于工作壓力的正反兩面，即積極工作壓力可以體現(xiàn)為沉浸體驗(yàn)，而焦慮相當(dāng)于消極的工作壓力。也就是說，將沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力理論相融合是可行的，且可以同時拓展這兩個理論。

2基于沉浸體驗(yàn)的房地產(chǎn)銷售人員積極工作壓力管理策略研究

由于房地產(chǎn)銷售人員的薪酬構(gòu)成中浮動部分占的比例很大，其收入直接與銷售業(yè)績掛鉤，而且工作時間長，越是公眾節(jié)假日越是房地產(chǎn)銷售人員最忙碌的時候，工作域與家庭域之間的沖突促使房地產(chǎn)銷售人員成為社會公認(rèn)的承受著巨大工作壓力的人群。前些年，我國房地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展，樓盤火爆時房地產(chǎn)銷售人員可以獲得較高的收入，有助于緩解其較高的工作壓力及工作-家庭沖突。但目前樓市遭遇了罕見的“寒冬”，使房地產(chǎn)銷售人員的收入銳減而工作壓力倍增。在這種情況下，過去企業(yè)僅依靠高額的銷售提成和經(jīng)濟(jì)性激勵等外界干預(yù)手段來緩解房地產(chǎn)銷售人員工作壓力的方式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)。那么，將沉浸體驗(yàn)引入工作壓力之中，驅(qū)動員工有意識的進(jìn)入自覺體驗(yàn)狀態(tài)，促使消極壓力向積極壓力轉(zhuǎn)變將成為房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理新的突破口。

2.1通過人才測評技術(shù)提升人職匹配，達(dá)成挑戰(zhàn)-技能平衡

人職匹配理論要求個體素質(zhì)與職業(yè)性質(zhì)保持一致。不同的工作對人的素質(zhì)要求不同，而每一個人又具有不同的個性特征，所以要實(shí)現(xiàn)人員和工作之間的匹配，需要通過人才測評來實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員的通用素質(zhì)模型表示，優(yōu)秀的銷售人員要具備影響力（通過數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段或人際關(guān)系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并產(chǎn)生購買行為的能力）、成就動力（追求成功的意愿強(qiáng)烈，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我）、客戶導(dǎo)向（時刻關(guān)注客戶不斷變化的需求，服務(wù)客戶）、人際交往能力及自信心等。房地產(chǎn)公司在選拔銷售人員時，可以基于房地產(chǎn)銷售人員的勝任素質(zhì)模型，通過心理測驗(yàn)來對候選人的人格、需求動機(jī)、職業(yè)錨等進(jìn)行測評，結(jié)合面試與情景模擬技術(shù)對人員的勝任素質(zhì)進(jìn)行評價，從而做到因事?lián)袢?、人職匹配，以達(dá)到工作控制與工作需求的平衡從而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。

2.2通過績效溝通與輔導(dǎo)明確績效目標(biāo)，獲得清楚反饋

沉浸體驗(yàn)構(gòu)成的9個維度中，“清楚的目標(biāo)”是指確切地知道自己在做什么，而且知道自己行動的意義和結(jié)果的感覺；“明確的反饋”是指個體獲得迅速和清楚地反饋，確定所有事情都按計(jì)劃執(zhí)行的感覺。這兩個維度可以通過績效執(zhí)行過程中的績效溝通與輔導(dǎo)獲得并得到提升。首先，與員工共同制定績效計(jì)劃是使員工產(chǎn)生“清楚的目標(biāo)”的有效方法，房地產(chǎn)企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要將總體銷售目標(biāo)進(jìn)行層層分解，由銷售人員與其主管共同協(xié)商制定個人銷售目標(biāo)，并且定期檢查目標(biāo)的進(jìn)展情況。這樣做可以使員工參與自己的績效管理，促使員工為實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)而積極行動，促使權(quán)力下放，責(zé)權(quán)利統(tǒng)一成為可能。其次，在對房地產(chǎn)銷售人員的績效管理實(shí)施過程中，銷售經(jīng)理要對銷售人員進(jìn)行績效輔導(dǎo)，與其討論有關(guān)工作的進(jìn)展情況、潛在的障礙和問題、解決問題的辦法措施、員工取得的成績以及存在的問題等?？冃лo導(dǎo)可以是正式的（上下級間的面談），也可以是非正式的（非工作環(huán)境下的私人交流等）。績效輔導(dǎo)不應(yīng)僅僅在績效計(jì)劃的階段，也不應(yīng)僅僅在績效考核階段，而是貫穿于績效管理的始終。這種“明確的反饋”可以提高銷售人員的工作控制感，及時又肯定的評價使其更加期望獲得更大的成績，進(jìn)而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。

2.3通過對心理資本進(jìn)行干預(yù)，促進(jìn)自覺體驗(yàn)

沉浸體驗(yàn)理論表明，當(dāng)技能與挑戰(zhàn)平衡時，就會產(chǎn)生個體的沉浸體驗(yàn)，二者的匹配程度由個體的技能水平?jīng)Q定。因此，開展專業(yè)、有效、持續(xù)的培訓(xùn)是提升房地產(chǎn)銷售人員工作控制感的必要途徑。以往房地產(chǎn)公司多是針對銷售人員進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)，如溝通能力、談判技巧、時間管理、角色轉(zhuǎn)換等，但立足于改善員工情緒、促進(jìn)自覺體驗(yàn)的培訓(xùn)與開發(fā)并不多見。其實(shí)，積極心態(tài)的培養(yǎng)更加有助于提升員工對工作的控制感，例如對心理資本的干預(yù)與調(diào)節(jié)。心理資本是指有助于預(yù)測個體高績效工作和快樂工作指數(shù)的積極心理狀態(tài)的綜合，這些積極心理狀態(tài)能夠使個體自覺地、努力地去做正確的事情，并且獲得較高的績效和工作滿意感。心理資本包括自我效能感、樂觀、希望和韌性四個能力。其中，自我效能可以通過“體驗(yàn)成功和模仿他人”和“說服和覺醒”來提高；樂觀維度可以通過“樹立信心”來提高；希望維度可以通過“目標(biāo)和途徑設(shè)計(jì)”和“執(zhí)行障礙計(jì)劃”來提高；韌性維度可以通過“構(gòu)建資源和回避危險”和“改變影響過程”來提高。目標(biāo)管理法是有效地對心理資本進(jìn)行干預(yù)的方法，通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)來提升員工達(dá)成目標(biāo)的能力，同時在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中不斷地體驗(yàn)成功、樹立信心、開發(fā)積極的期望，有助于房地產(chǎn)銷售人員形成較強(qiáng)的控制感，從而提升其工作興趣，增加工作投入，達(dá)成沉浸體驗(yàn)。

2.4通過實(shí)施組織支持政策，提升工作控制感

為提升房地產(chǎn)銷售人員的工作控制感，企業(yè)可以在保證工作效果的前提下推行組織支持政策，提供給銷售人員更為自主的工作方式，比如較為靈活的工作時間、靈活的工作場所、允許彈性工作等，使員工可以更加合理地安排自己的時間與精力。自主的工作方式可以促使員工由消極的焦慮狀態(tài)向沉浸體驗(yàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)變，同時上級的支持也是使員工感受到組織支持的關(guān)鍵因素，通過非正式的形式為下屬提供更為靈活的工作安排，增強(qiáng)下屬對工作的控制，減少消極工作壓力，營造良好的組織支持氛圍，建立和睦的同事關(guān)系。

2.5通過人力資源規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)工作需求與工作供給平衡

人力資源規(guī)劃可以防止因?yàn)檎衅高^量而造成的人力資源供給大于需求，即工作控制大于工作需求，員工可能產(chǎn)生厭煩與倦??；同時也可以避免人力資源供給小于需求即人員不足導(dǎo)致任務(wù)太重，工作需求高于工作控制，使員工感覺時間壓力過重或角色沖突劇烈。目前，房地產(chǎn)市場的不景氣導(dǎo)致銷售人員大量流失，人員短缺使銷售人員承受繁重的任務(wù)而產(chǎn)生消極的工作壓力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的管理者應(yīng)對銷售人員供求進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，使人力資源的需求與供給保持平衡，讓工作需求與工作控制適當(dāng)匹配，使員工的工作壓力處于科學(xué)合理的水平。

3結(jié)束語

第2篇：地產(chǎn)銷售策略范文

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營銷

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場營銷的概念

    房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn),同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

    現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營銷渠道策略

    目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

    房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險,通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通,可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

    當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn):

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

    把握時機(jī)高昂入市——抓住有利時機(jī),高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);

    分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。

    企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費(fèi)增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

    (二)推銷觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是“我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場營銷觀點(diǎn)

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.

    用市場營銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價,銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場營銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時間.

    我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場營銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

    六、房地產(chǎn)營銷價格策略 。

第3篇：地產(chǎn)銷售策略范文

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn)；三線城市；價格；銷售策略

在中國房地產(chǎn)業(yè)十多年的發(fā)展歷程中，我們關(guān)注的往往是大城市，比如北京、上海、深圳等一線城市，而數(shù)量龐大的中小城市的房地產(chǎn)開發(fā)卻被忽視了。黨的十六大提出全面建設(shè)小康社會的宏偉目標(biāo)后，我國中小城市房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個前所未有、充滿機(jī)遇的時代。未來幾年內(nèi)，將有更多的農(nóng)民進(jìn)入城市，特別是三線城市肯定是人們的第一選擇。尤其隨著國家戶籍政策的放開，必然帶動城鎮(zhèn)住房的發(fā)展。這些都為中小城市房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了一條可持續(xù)發(fā)展之路。

一、三線城市房地產(chǎn)的特點(diǎn)

1、客戶群構(gòu)成簡單

主要是5種人群：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營企業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

2、市場需求量有限，成熟度低

小城市規(guī)模普遍較小，外來人口也較少，很難吸引外地購房者，市場需求數(shù)量有限。受政策、經(jīng)濟(jì)總量以及市場化水平的影響，小城市的房地產(chǎn)開發(fā)起步較晚，房地產(chǎn)商品化較低，居住水平不高，建筑規(guī)劃落后，缺少新的開發(fā)理念和營銷政策，消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識差。

3、人們對待價格敏感度高

在小城市中，價格是消費(fèi)者最關(guān)心的因素，屬于典型的“價格市場” ，在考慮完價格后，消費(fèi)者才會考慮諸如地段、戶型、配套、物業(yè)等其他方面的因素，這取決于當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展水平和思想觀念。對于很多城市來講，價格上揚(yáng)很難，從開盤到售罄，幾乎沒有浮動。

4、消費(fèi)水平差別較大

其實(shí)小城市也和其他城市一樣，貧富差距也是比較明顯的。其中房地產(chǎn)的消費(fèi)80%可能僅僅是來自20%經(jīng)濟(jì)收入較高的那部分。

二、三線城市房地產(chǎn)的現(xiàn)狀

從整體來看，自2008年下半年開始到2009年上半年，我國一、二線城市的房地產(chǎn)價格受到較大影響，多數(shù)城市的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了滯銷和降價促銷的現(xiàn)象，這讓一些房地產(chǎn)商和投資者都有了危機(jī)感。為了削弱國際金融危機(jī)帶來的不利影響，我們國家相繼制定了一系列的調(diào)整措施，使不利影響降到了最低程度，為我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展起到重要作用?？梢钥闯觯慨a(chǎn)價格的波動對國家經(jīng)濟(jì)政策的變化十分敏感，這些在我國大中城市表現(xiàn)得比較突出。而對于房地產(chǎn)價格，三線城市受“大氣候”的影響并不是太大，究其原因，主要有以下幾個方面：

1、三線房地產(chǎn)價格起伏相對較小

近年來，三線城市房地產(chǎn)價格變動一直處于緩慢上升趨勢，從十幾年前的每平方幾百元到幾年前的一千幾百元，又到現(xiàn)在的兩千幾百元甚至幾千元，經(jīng)歷了相當(dāng)長的成長階段。不像大中城市那樣，市場火爆時房價一天一漲、月月上漲，市場低迷時房價一落千丈。三線城市不存在房產(chǎn)價格大起大落的局面。

2、三線城市的房產(chǎn)銷售對象主要以居住型消費(fèi)為主

居住型消費(fèi)購房是縣級城市房產(chǎn)的主要銷售對象，由于人口、經(jīng)濟(jì)和人們思想觀念等方面的限制，投資型購房畢竟是少數(shù)，人們購房主要還是為了滿足基本的居住需求。開發(fā)樓盤的數(shù)量與銷售數(shù)量基本同步，也就是供求基本平衡，甚至?xí)r常出現(xiàn)存量現(xiàn)房過剩的情況，自然也不會出現(xiàn)大中城市里那種連夜排隊(duì)選房購房的場面。

3、三線城市的房地產(chǎn)投資風(fēng)險較小

與大中城市的房地產(chǎn)業(yè)相比較，三線城市的房地產(chǎn)投資風(fēng)險要小得多，原因是開發(fā)規(guī)模小，取地成本相對低，工程造價也不高，而且邊開發(fā)邊銷售，雖然沒有大中城市的所得利潤高，但卻能細(xì)水長流，同時還能規(guī)避風(fēng)險。所以即使趕上市場低迷時，開發(fā)商也能沉住氣、熬得住。

4、三線城市的開發(fā)商們?nèi)菀仔纬衫孚呁匿N售同盟

由于城市規(guī)模和消費(fèi)群體的限制，三線城市從事房地產(chǎn)開發(fā)的投資者數(shù)量有限。因此他們很容易就銷售價格問題抱成一團(tuán)，形成利益趨同的銷售同盟。即使遇到房地產(chǎn)行情低迷時，他們也不會輕易降價，因?yàn)樗麄兣c其他開發(fā)商已經(jīng)達(dá)成了一致，必然形成同盟。當(dāng)趕上市場回暖時，他們也不會大幅度提價，因?yàn)槭墚?dāng)?shù)厥杖胨降南拗?，漲價幅度太大會使消費(fèi)者無法接受。

總之，三線城市的房價受“大氣候”影響不太明顯。在市場低迷、購房者持觀望態(tài)度時，開發(fā)商也不會輕易降價促銷；在市場回暖時，開發(fā)商也不會大幅度提價。

三、應(yīng)該采取的銷售策略

針對以上的特點(diǎn)，三線城市房地產(chǎn)的營銷策略應(yīng)該也要符合其本身的需要，才能更好地為銷售工作服務(wù)。

1、市場定位要準(zhǔn)確、清晰、別太深奧

每個城市都有自己的獨(dú)特性，城市發(fā)展情況，城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境等不盡相同，必須深入市場摸底調(diào)查，做好樓盤的定位工作。小城市的人講求實(shí)在，而且文化水平不盡相同，根據(jù)他們的需求，市場定位別太深奧、抽象。

2、順應(yīng)當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)、民俗、方言

俗話說一方水土養(yǎng)一方人，必須詳細(xì)的了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情和生活習(xí)性。只有了解了這些，才能準(zhǔn)確把握他們的心理，才能制定出切實(shí)可行的營銷策略，才能真正地打動他們，這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了銷售策略是否能順利執(zhí)行，是否能夠達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)。另外，銷售說辭也應(yīng)該注意方法，應(yīng)穿插一些地方方言，這樣可以和他們適當(dāng)?shù)睦嚯x，更有利于銷售工作。

3、做廣告宣傳時要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)情

大城市中，報(bào)紙和電視媒體廣告可能是開發(fā)商用的最多的方式。但是小城市卻不行，小城市管用的是工地圍墻、海報(bào)、道旗、條幅、小傳單之類的。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了小城市人們對廣告接受的差異和認(rèn)可度，必須考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。

4、重視口碑宣傳，以老帶新

在大城市里，鄰居是誰都不知道，而在小城市，繞上一圈都是親戚朋友?？诒鄠鞯膫鞑シ绞剿俣仁求@人的，范圍是很廣的。服務(wù)好一個老客戶，通過口碑宣傳，老客戶帶新客戶的模式自然成熟起來，遠(yuǎn)比做廣告強(qiáng)多了。由于對項(xiàng)目的批判不像大城市的客戶那樣成熟，缺少科學(xué)的判斷方法，這時候他們更愿意相信身邊的親戚朋友，尤其是中國這種“從眾心理”比較明顯的國家，他們的親戚朋友說一句好話要比我們說十句管用的多。所以老客戶這方面，絕對是一個必須充分把握的資源。

5、促銷是最有效的方式

小城市面積小，要是搞一個促銷活動就會傳遍整個城市。在活動中，首先要讓客戶充分的了解項(xiàng)目，而且要讓他看到性價比，知道房子是物超所值。為吸引更多客戶的參與，可注意利益驅(qū)動市場，小恩小惠往往能帶來意想不到的人氣。小城市的老百姓講究實(shí)惠，對購房者打折、送家具、電器等是永遠(yuǎn)都不會過時的促銷手段。

當(dāng)然，隨著逐漸發(fā)展，有的三線城市的房產(chǎn)開發(fā)商會接近一種飽和的狀態(tài)，于是各種價格戰(zhàn)與促銷方式狼煙四起，這樣很不利于整體的房產(chǎn)銷售。但是，這并不完全是一種壞事，這樣也可以督促開發(fā)商們做出更好的工程，促進(jìn)房產(chǎn)的發(fā)展。

總之，做三線城市房地產(chǎn)項(xiàng)目，一定要因地制宜，不能生搬硬套固有的營銷模式，要加以變化利用，更不能盲目推測，脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。在現(xiàn)在這樣有利的形式下，市場發(fā)展?jié)摿^大，如果能注意從宏觀上把握城市的發(fā)展定位，微觀上利用有效的策略，注重房產(chǎn)質(zhì)量，小城市的房地產(chǎn)市場必將迎來一個繁榮發(fā)展的春天。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 姚俊.我國房地產(chǎn)市場分析與營銷策略[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2000.

第4篇：地產(chǎn)銷售策略范文

［關(guān)鍵詞］ 定義 起源 市場認(rèn)可

一、聯(lián)合的定義與起源

所謂“聯(lián)合”，通俗地說是一個項(xiàng)目選擇兩家或更多家商同時，為開發(fā)商賣樓。開發(fā)商之所以選擇聯(lián)合，其理由是：“一家公司的時間長了，容易產(chǎn)生惰性，賣樓不積極，而且市場占有率偏低，客戶群相對狹窄。若想放大成交量快速回籠資金，必須改變?yōu)椤按蟊鴪F(tuán)”作戰(zhàn)方式，聘用兩家或多家公司聯(lián)合，拓寬客源市場，形成“全民售樓”局面。而多家公司，又可以形成競爭局勢，促進(jìn)銷售進(jìn)度?！?/p>

“聯(lián)合”最早流行于香港。幾十年前的香港房地產(chǎn)市場上，“聯(lián)合”就大行其道。――所有樓盤開始發(fā)售前，開發(fā)商即整合多家公司資源，為樓盤即將發(fā)售制造人氣。樓盤開始發(fā)售時，隨處可見黑壓壓的人群，他們?nèi)歉鞔蠊镜氖蹣侨藛T。售樓人員一般集結(jié)在商場、停車場、工交車站等要地，為所的樓盤截客?？蛻舯荒膫€公司的售樓人員截住，就屬于哪個公司，成交了就給該公司提成。這種類似武俠小說里“廣發(fā)英雄帖”的模式就是香港的“聯(lián)合”。

二、房地產(chǎn)行業(yè)對聯(lián)合模式的市場認(rèn)可表現(xiàn)

全國發(fā)達(dá)區(qū)域，在房地產(chǎn)銷售淡季的時候，有部分樓盤紛紛采用“聯(lián)合”的模式，對銷售渠道進(jìn)行更寬更深的拓展，在武漢也曾有部分開發(fā)商進(jìn)行過“聯(lián)合”的嘗試，但最終都是無功而終，通過本部門與相關(guān)品牌機(jī)構(gòu)武漢公司的接觸，了解到武漢本土接受“聯(lián)合”銷售模式是有自身的局限性的：

1.商品房供應(yīng)量方面

武漢商品房供應(yīng)量十分大，消化周期局全國榜首，且大部分樓盤均為郊區(qū)大盤，開發(fā)商需要為后期的樓盤進(jìn)行品牌塑造和統(tǒng)一形象，如果采用聯(lián)合銷售的方式，難免在對外宣傳的調(diào)性上達(dá)不到協(xié)調(diào)一致，造成開發(fā)商品牌認(rèn)知不清，不利于后盤的銷售。

深圳地區(qū)總體供應(yīng)量不大，消化周期短，大部分樓盤的體量不大，實(shí)現(xiàn)“快銷”是銷售工作部署的主要任務(wù)，在引入“聯(lián)合銷售”的前期開發(fā)商已經(jīng)樹立了品牌形象，并且采用大多“聯(lián)合銷售”的項(xiàng)目多處在尾期開發(fā)的樓盤，對滯銷樓盤進(jìn)行銷售。

2.開發(fā)商和公司職業(yè)素質(zhì)方面

武漢大多數(shù)開發(fā)商企業(yè)內(nèi)部管理并不規(guī)范，交織著各種千絲萬縷的關(guān)系，開發(fā)商對自建的營銷部重視不夠，觀念還是停留在營銷部即偏重賣樓不偏重策劃，所以在項(xiàng)目開盤前期才籌建相關(guān)的營銷部構(gòu)架，營銷部對開發(fā)商拿地策略和規(guī)劃認(rèn)識并不清晰，無法控制在“聯(lián)合”下策劃定位，和統(tǒng)一宣傳口徑，這也導(dǎo)致武漢地區(qū)職業(yè)策劃人才有限。武漢公司有部分從原來離職的知名中介公司骨干人員組建而成，也有根本不懂行的相關(guān)公司入行，內(nèi)部管理模式不一，有的中介側(cè)重策劃包裝，有的中介側(cè)重案場銷售，有的中介側(cè)重走渠道。不同專長的公司一旦“聯(lián)合銷售”，可以想象管理難度頗大，比如走渠道的中介不認(rèn)同走包裝的中介，走渠道的中介和走案場銷售的中介對產(chǎn)品銷售節(jié)奏的控制和價格的把握也有不同的認(rèn)識。

深圳地區(qū)有成熟的開發(fā)企業(yè)，開發(fā)企業(yè)有完善的公司架構(gòu)和人員配置，在策劃人員培養(yǎng)上也聚集了不少經(jīng)驗(yàn)人士能夠很好的控制項(xiàng)目的形象和基調(diào)，并由開發(fā)商作為策劃的主體，由開發(fā)部門營銷部負(fù)責(zé)提案，公司只是按照提案去銷售，再加上公司操作正規(guī)，在充分自由競爭的大環(huán)境下，各大行操作均按照程序辦事，各種主觀矛盾能夠按照流程處理。保證各商之間競爭環(huán)境能夠保持公平。

3.營銷公司思考方式不一

武漢地區(qū)由于開發(fā)量大，樓盤體量大，知名品牌的營銷機(jī)構(gòu)有限，使得主要的營銷機(jī)構(gòu)之間競爭并不充分，大的市場供應(yīng)體量，有限的知名大品牌營銷公司，使得營銷公司并不缺少手頭的項(xiàng)目，這種供應(yīng)局面造成，武漢知名機(jī)構(gòu)均不愿接受將銷售拆分的模式，行認(rèn)為根據(jù)目前武漢房地產(chǎn)銷售市場與其接拆分的項(xiàng)目，不如將全部精力投入到全盤。

深圳地區(qū)開發(fā)量不大，市場成熟，開發(fā)商擁有成熟的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和策劃把控力度，各企業(yè)均較正規(guī)，遵守職業(yè)操守，在運(yùn)作“聯(lián)合”上面能夠自動進(jìn)行“術(shù)業(yè)有專攻”的分類操守，公司之間的關(guān)系單純。再加上最近深圳采用聯(lián)合銷售的項(xiàng)目主要的銷售任務(wù)是實(shí)現(xiàn)“快銷”，在已經(jīng)建立品牌形象的項(xiàng)目中引入“聯(lián)合銷售”模式對尾期開發(fā)樓盤進(jìn)行銷售，對整個樓盤的品質(zhì)影響不大。

4.總 結(jié)

第5篇：地產(chǎn)銷售策略范文

這個坐落于成都雙流麓山大道，由郎酒集團(tuán)下屬企業(yè)萬華地產(chǎn)開發(fā)的大型高爾夫地產(chǎn)綜合項(xiàng)目，確實(shí)給人的印象不同凡響，一經(jīng)問世，便在業(yè)內(nèi)留下了良好的口碑和令人艷羨的經(jīng)濟(jì)、社會效益。

麓山國際社區(qū)是一個北美風(fēng)格的別墅群落，由世界著名的建筑設(shè)計(jì)大師Doug Dahlin擔(dān)綱總體設(shè)計(jì)，在風(fēng)景秀美的灘、溪、谷、坡、崗等形態(tài)各異的淺丘坡地上，開發(fā)建設(shè)了一系列的法式、意式、西班牙式的低密度高檔住宅，成為成都乃至整個西南地區(qū)最有品位、最有影響力的精英高尚社區(qū)。

置身其中，或者說作為該社區(qū)重要配套的麓山國際高爾夫球場，也堪稱西南地區(qū)最好的球場之一，成都球場的標(biāo)桿和翹楚。該球場占地1800畝，18洞，72標(biāo)準(zhǔn)桿，距成都市區(qū)僅13公里，距雙流國際機(jī)場30公里，交通非常便利。

成為一個區(qū)域的地標(biāo)性球場，其前提條件，自然與設(shè)計(jì)的水準(zhǔn)密不可分。麓山國際的球場設(shè)計(jì)聘請的是來自美國的頂尖高爾夫設(shè)計(jì)師Mark Hollinger，經(jīng)過這位傳奇設(shè)計(jì)師之手，山丘、溪流、巖壁與果嶺、沙坑、球道等高爾夫元素親密地融合在一起，與法式、意式、西班牙式、北美式別墅、洋房有機(jī)地交織在一起，從而構(gòu)成一幅多彩豐富的高爾夫生活畫面，散發(fā)出一種無與倫比的藝術(shù)魅力。

麓山國際更令人稱道的還在于其“站在巨人肩膀上”的學(xué)習(xí)能力以及對品牌的打造和營銷策略的匠心獨(dú)運(yùn)。

到過麓山國際的人都會有一種感覺，這個項(xiàng)目堪稱上海佘山高爾夫社區(qū)的成都版和升級版。確實(shí)如此，無論是業(yè)態(tài)組合、市場定位、營銷策略以及設(shè)計(jì)風(fēng)格、球道特色，二者之間都有許多相似之處。

無疑，麓山國際從上海佘山的成功經(jīng)驗(yàn)中汲取了豐富的養(yǎng)分，并脫胎升華為業(yè)界的一個新的“王者”。

比如，球場定位、設(shè)計(jì)風(fēng)格乃至特色。二者都是18洞，國際錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)，定位于高端頂級球場。更有趣的是，二者球道內(nèi)都有一個深坑，因此，麓山國際的2號洞和佘山球場的16號洞就有了異曲同工之妙，也都成為了球場設(shè)計(jì)師的簽名洞和標(biāo)志洞。

又比如，環(huán)繞球場的地產(chǎn)社區(qū)，也都是走高端路線，以獨(dú)棟別墅為地產(chǎn)主打產(chǎn)品，成為精英們趨之若鶩的高尚社區(qū)。

在營銷上，尤其是高爾夫球場品牌的塑造上，二者也如出一轍，都是從大型賽事入手，高舉高打，一開始就在業(yè)內(nèi)占據(jù)制高點(diǎn)，并迅速形成品牌影響力和感召力，從而形成對高端客戶的吸引力，形成對別墅地產(chǎn)銷售強(qiáng)大的拉動力。

但麓山地產(chǎn)的銷售策略似乎更具張力—滾動開發(fā)、“饑餓銷售”成為銷售業(yè)績不斷穩(wěn)定攀升的兩大法寶。

麓山國際項(xiàng)目總占地面積4300畝，其中建筑用地2300畝，但其每年的開發(fā)量并不大，而是逐年滾動開發(fā)，單價也隨著社區(qū)的逐漸成熟和配套的完善不斷攀升。

第6篇：地產(chǎn)銷售策略范文

2012年1月，房地產(chǎn)業(yè)“帶頭大哥”萬科宣布2011年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售面積1075.3萬平方米，銷售金額1215.4億元。一個月后，萬科2012年首月成績單：1月份實(shí)現(xiàn)銷售面積119萬平方米、銷售金額122億元，同比分別下降28.1%和39.3%。這是自2008年以來，萬科開年銷售首次同比下降。

多家券商研究報(bào)告用慘淡來形容萬科的銷售情況。如依照現(xiàn)有的狀況，萬科今年想繼續(xù)達(dá)到千億元的銷售目標(biāo)將面臨很大挑戰(zhàn)。而內(nèi)部的人動和外部同業(yè)者帶來的競爭壓力，也讓萬科很難得到絲毫喘息。

銷售劇降

針對“自2008年以來開年銷售首次同比下降”的情況，萬科董事會秘書譚華杰表示，1、2月份的銷售數(shù)據(jù)受季節(jié)性因素的影響很大，主要因?yàn)榇汗?jié)前后歷來都是銷售淡季，企業(yè)的推盤量、市場的成交規(guī)模基本都處在全年最低水平。今年由于春節(jié)假期到來較早，對1月份住宅市場的影響也會更大一些。

初步統(tǒng)計(jì)，今年1月份，北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、天津、沈陽、杭州、南京、無錫、蘇州、東莞、佛山這些主要城市的住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積環(huán)比去年12月份下降了七成，成交面積也環(huán)比下降了約一半。

譚華杰稱，受春節(jié)因素的影響，萬科在今年1月份的新推盤規(guī)模也比較小，可能是全年最低水平，未來幾個月公司的推盤規(guī)模預(yù)計(jì)將有所提升?！安还苁袌鋈绾巫兓f科都不會放松對銷售速度的要求，公司會以積極的心態(tài)應(yīng)對市場挑戰(zhàn)?！弊T華杰說。

事實(shí)上，萬科1月份的銷售比公告中的描述更為糟糕。

元大證券地產(chǎn)研究員趙振毅在2月7日的研究報(bào)告中稱：萬科1月合約銷售額同比下滑39%至人民幣122億元，其中大部分是2011年12月的預(yù)訂貨量，1月僅有人民幣30億元左右貨值的新盤推出。推盤量不足將影響2月份的合約銷售額，并形成2012年成交量低開的局面。

中投證券地產(chǎn)研究員李少明也表示：1月銷售數(shù)據(jù)大部分來自去年12月簽約數(shù)據(jù)的滯后。若剔除此因素，公司的銷售業(yè)績同比和環(huán)比下滑幅度都在50％以上，這個數(shù)字和33座 大城市1月的環(huán)比的同比跌幅（分別為-53％和-65％）不相上下。造成萬科實(shí)際銷售業(yè)績大幅下滑的主要原因有：市場因素（1月市場總體較冷）、春節(jié)因素（今年春節(jié)來臨早，影響時間更長）和公司推盤較少的因素。

漫長的寒冬

萬科對當(dāng)下的時局早有預(yù)判。

去年11月，在萬科的一次媒體交流會上，總裁郁亮提出了“過冬論”。他表示，2011年房地產(chǎn)行業(yè)的關(guān)鍵詞是“調(diào)控”，2012年整個行業(yè)將進(jìn)入“冬天”。他總結(jié)了萬科四條過冬策略：一是現(xiàn)金為王，現(xiàn)金流比利潤率更重要；二是積極銷售，不囤地、不捂盤；三是謹(jǐn)慎買地，不當(dāng)?shù)赝?；四是開源節(jié)流，管控運(yùn)營成本。同時他特別提到，“過冬”與“冬眠”不同，“萬科不是冬眠，冬眠是不作為，而我們實(shí)施積極的過冬策略，在三九天鍛煉好身體，春天來了好可以大展拳腳”。

也許對于萬科而言，這個冬天比以往更漫長更困難。上述元大證券的趙振毅稱，2011年底，萬科未售房源總價值約人民幣600億元，這一庫存水平較管理層于2011年3季度制定的目標(biāo)高出約10%，主要原因是去年4季度銷售疲弱。根據(jù)2011年下半年公司每月平均銷售額人民幣94億元計(jì)算，估計(jì)目前萬科存貨需6個月左右才能售罄。

與其它開發(fā)商一樣，資金仍是萬科的難題。趙振毅在研究報(bào)告中稱：截至目前，尚未發(fā)現(xiàn)1月開發(fā)商獲得的項(xiàng)目貸款有顯著上升。萬科最近一次信托融資發(fā)生于2011年12月，信托貸款利率為11.2%，為期兩年。萬科目前在銀行貸款的利率為央行基準(zhǔn)利率上浮約10%。

但千億的萬科并不準(zhǔn)備放慢步伐。趙振毅透露，萬科計(jì)劃2012年新開工面積達(dá)到1300萬平方米左右，較2011年1200萬平方米的目標(biāo)略有提高。這意味著萬科的市場份額將進(jìn)一步提升，而中國每月住房新開工面積的同比增速自去年7月觸頂（增長34%）后增速持續(xù)回落，并于去年12 月出現(xiàn)負(fù)增長（下降18%）。

相比于冬天的寒冷，過去一年，高管團(tuán)隊(duì)的分崩離析更讓人神傷。

繼2011年上半年，高管徐洪舸、肖楠、劉愛明先后離職之后，萬科集團(tuán)執(zhí)行副總裁袁伯銀8月9日也閃電離職。不到一年時間內(nèi)出現(xiàn)四分之一的高管流失，是萬科高管團(tuán)隊(duì)近年來發(fā)生的級別最高、最密集的人局。而連續(xù)發(fā)生的高管出走事件，恰恰發(fā)生在萬科提前成為千億級企業(yè)，并宣布啟動新一輪股權(quán)激勵計(jì)劃之后。

“敵人”的腳步

業(yè)內(nèi)習(xí)慣把緊隨萬科的一線地產(chǎn)軍團(tuán)稱為“萬科的敵人”，在萬科連續(xù)兩年銷售過千億時，這些“敵人”始終沒放棄追趕的步伐。2011年，很多房企銷售額也已接近千億，比如恒大、保利和中海。

其中恒大是2010年、2011年中國房地產(chǎn)市場最大的“黑馬”，是銷售額最接近千億的一個。2011年全年，恒大累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷售額803.9億元，完成全年合約銷售目標(biāo)的114.8%，同比增長59.4%；累計(jì)合約銷售面積1219.9萬平方米，同比增長54.7%。單從銷售面積指標(biāo)上看，恒大已完成對萬科的超越。這一切得益于恒大在2010年的優(yōu)良表現(xiàn)。2010年全年，恒大累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷售額504.2億元，年增長66.4%，完成全年400億元銷售目標(biāo)的126%。

2011年12月22日，花旗發(fā)表研究報(bào)告認(rèn)為，“在2011年房地產(chǎn)環(huán)境嚴(yán)峻形勢下，恒大地產(chǎn)銷售額仍達(dá)約800億元，加之11月其微調(diào)銷售策略，預(yù)期該集團(tuán)的銷售動力能延續(xù)至2012年。”

相比之下，作為老牌央企，中海千億步伐更穩(wěn)重一些。2011年前11個月，中海已累計(jì)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售額815.7億港元，超額完成全年800億港元的銷售目標(biāo)。

第7篇：地產(chǎn)銷售策略范文

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 滯銷 銷售策略

由于種種原因，房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種狀況的形成對開發(fā)商是一個致命打擊。如何解決滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。

一、 滯銷樓盤概念

“滯銷”《現(xiàn)代漢語詞典》解釋，（貨物）不易售出、銷路不暢?！皽N樓盤”沒有嚴(yán)格的說法，粗淺地可以解釋為：銷售不暢的樓盤。具體地說，假設(shè)一個項(xiàng)目有3000套房子，正常的銷售期一般為兩年，平均月銷售量125套/月，若每個月的銷售量大大小于平均銷售量，我們可以說這個樓盤滯銷了。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

二、 影響樓盤滯銷的因素

1.市場調(diào)研粗淺

項(xiàng)目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研，盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題以下：

(1)定位偏差

有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。

(2)設(shè)計(jì)問題

建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。

2.營銷失誤

(1)銷售沒有全程策劃

所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向、采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。開發(fā)商如果計(jì)劃不好，把七成好樓層、好朝向、好景觀的樓盤賣掉了，也都賣了個好價錢，剩下的三成樓層、朝向、景觀不好的就很難賣出去。剩下的房子形成“滯銷”。

(2)樓盤推出時機(jī)不當(dāng)

房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機(jī)，認(rèn)清大勢，隨行就市，在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。

例如1993年某開發(fā)商推出的“文華花園”就沒有抓住1993年最好的銷售時機(jī)，致使國家宏觀調(diào)控之后，整個市場衰落，而使該項(xiàng)目進(jìn)入了持久戰(zhàn)，直至1995年才將最后存貨處理掉，延長了銷售時間，利潤受到了一定的影響。所以選擇銷售時機(jī)也是影響產(chǎn)品是否暢銷的重要原因。

(3)營銷推廣不利

能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，以往不少開發(fā)商由于開發(fā)項(xiàng)目的地段位置好，在廣告方面的投入不多就能把產(chǎn)品銷出，但隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，同類產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中，對產(chǎn)品的優(yōu)劣很難分辯清楚這種情形下，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。近年來仍有不少開發(fā)商還未意識到推廣的重要性，直到產(chǎn)品開始投放市場時才尋找商、廣告商、策劃機(jī)構(gòu)，而匆匆忙忙上陣，這種情況下，往往會由于對市場把握不準(zhǔn)出現(xiàn)多種漏洞，影響到產(chǎn)品的銷路。

3.缺乏品牌意識

“急功近利”的思維方式和行動取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的“衣食父母”，只有顧客認(rèn)可你并購買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想“撈一把”就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。

4.開發(fā)商缺乏實(shí)力

開發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力,是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險大、周期長、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位,沒有充足的資金來保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行,影響了工程進(jìn)度,延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴,進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。

5.新的競爭對手的出現(xiàn)

房地產(chǎn)是個跨度大、周期長的行業(yè)，從打第一根樁到整個小區(qū)的落成，快則三至五年，慢則十年八年，甚至更長，這樣就形成一個時間跨度差，將會令競爭對手有機(jī)可乘，他們抓住落成的小區(qū)不易轉(zhuǎn)型的弱點(diǎn)運(yùn)用“后來效應(yīng)”以更超前、更人性化的意識介入，瓜分同類市場。

從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前、更高檔、更有想像空間的期樓。這種“這山望那山高”的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會貨比三家，使得現(xiàn)房在質(zhì)量、面積、物業(yè)管理、外部環(huán)境、價格等方面沒有明顯的優(yōu)勢，也是滯銷的主要原因之一。

三、 滯銷樓盤的銷售策略

1.降價策略

降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告“大降價、大讓利”，或“一口價銷售”；有的是暗降，即“隱性降價”。如降低首期款、送裝修套餐、“送家電套餐”、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。

但降價有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對待。

2.重新定位

(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能

有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)?，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。

改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動一般是大面積改小（如復(fù)式改為平面）、小面積改大（如打通非承重墻）等。

(2)市場重新定位

一般是對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”,在停工三年之后世聯(lián)介入,世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位,經(jīng)調(diào)查得知,該項(xiàng)目的周邊,是一批中小企業(yè)主,就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)，建議開發(fā)商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

3.創(chuàng)新營銷手段

有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創(chuàng)新營銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一成功的例子?！案Ｔ椿▓@”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。

4.制定目標(biāo)各個擊破

對于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會提高銷售的成功率。

如“碧天云”項(xiàng)目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。碧天云位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟,外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功,因此，對這個項(xiàng)目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折,前三個月只賣出100多套，后勁跟不上,出現(xiàn)一個滯銷期;開發(fā)商聘請了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格,轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究,這樣售樓小姐在介紹時,優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]高炳華:《房地產(chǎn)市場營銷》.武漢:華中科技大學(xué)出版社2004年

第8篇：地產(chǎn)銷售策略范文

以下是為大家準(zhǔn)備的2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文【三篇】，供您借鑒。

2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文__房地產(chǎn)公司在董事會的領(lǐng)導(dǎo)下,經(jīng)過全體員工的努力,20__年的各項(xiàng)工作取得了豐碩的成果,"__"品牌得到了社會的初步認(rèn)同。總體上說,成績較為喜人。為使公司的各項(xiàng)工作在新的一年里更上一個臺階,特制定本方案。

一、總體經(jīng)營目標(biāo)

1.完成房地產(chǎn)開發(fā)面積__萬平方米。

2.實(shí)現(xiàn)樓盤銷售額__萬元。

3.完成土地儲備__畝。

二、總體經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

為確保20__年度經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),各部門需要做好如下工作。

(一)完成__項(xiàng)目開發(fā)及后期銷售工作

__項(xiàng)目是省、市的重點(diǎn)工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于該項(xiàng)目所蘊(yùn)含的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益,我們必須高質(zhì)量完成。因此,公司做出如下計(jì)劃。

1.確保一季度__工程全面開工,力爭年內(nèi)基本完成一期建設(shè)任務(wù)

__項(xiàng)目一期工程占地面積為__畝,總投資__億元,建筑面積__萬平方米。建筑物為__商業(yè)廣場裙樓、__大廈裙樓和一棟物流倉庫。

(1)土地征拆工作

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調(diào)查,二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。

(2)工程合同及開工

一月份簽訂招投標(biāo)合同,工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并簽訂施工合同,確定監(jiān)理企業(yè)并簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設(shè)。

(3)報(bào)建工作

工程部應(yīng)適時做到工程報(bào)建報(bào)批,跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。一月份完成方案圖的設(shè)計(jì),二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中,工程部應(yīng)善于協(xié)調(diào)與相關(guān)部門的關(guān)系,不得因報(bào)建拖延而影響工程如期開工。

2.全面啟動細(xì)化__項(xiàng)目招商工作

招商工作是__建成后運(yùn)營的重要基礎(chǔ)。該工作開展得順利與否,也直接影響企業(yè)的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實(shí)現(xiàn)招商__戶。

(二)加快__項(xiàng)目、__項(xiàng)目的施工速度

協(xié)調(diào)與施工單位的關(guān)系,加快__項(xiàng)目、__項(xiàng)目的施工速度,確保__項(xiàng)目的一期工程、__項(xiàng)目的二期工程在4月底前完成竣工驗(yàn)收。

(三)完成__項(xiàng)目、__項(xiàng)目的銷售工作

__項(xiàng)目、__項(xiàng)目已全部竣工完成,為了迅速實(shí)現(xiàn)資金回流,結(jié)合項(xiàng)目所處地段及同類項(xiàng)目的價格,可以考慮采取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施,提高成交量。今年的目標(biāo)銷售額為__萬元,銷售率達(dá)到__%。

(四)參加土地招標(biāo)

項(xiàng)目開發(fā)部要根據(jù)公司的實(shí)際情況,積極參與土地的招投標(biāo)工作,確保企業(yè)土地儲備達(dá)到__畝以上。

2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文隨著企業(yè)之間競爭態(tài)勢的發(fā)展，企業(yè)的市場觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向，開始以市場和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場需求和市場需求的變化進(jìn)行市場營銷活動。

企業(yè)的廣告活動原來只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費(fèi)者受到了高度重視，市場分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的變化。

在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個龐大的系統(tǒng)工程，各個策劃子系統(tǒng)組成一個大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。同時它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見性。在市場調(diào)研階段，要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場情況;在投資分析階段，要預(yù)知未來開發(fā)的成本、售價、資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測未來的發(fā)展趨勢;在營銷推廣階段，要弄清當(dāng)時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告等方面要有超前的眼光。

另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場為主導(dǎo);二是房地產(chǎn)策劃要隨市場的變化而變化;三是房地產(chǎn)策劃要造就市場、創(chuàng)造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時，根據(jù)其市場環(huán)境的變化，不斷對策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動，以保證策劃方案對現(xiàn)實(shí)的適應(yīng)狀態(tài)。

房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過市場調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個環(huán)節(jié)，通過概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對路，占領(lǐng)市場。

目前，一些房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益?；诖?，我們小組對選出的三篇房地產(chǎn)策劃書進(jìn)行了如下分析：

案例：《天河花園》

1、市場分析

1.1、區(qū)域市場分析

天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)?？偯娣e147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快。

由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。

1.2、定向市場分析

員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

1.3、項(xiàng)目分析

1、項(xiàng)目名稱：海景中心

2、項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成

3、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層

4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主

5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2

6、裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級一類裝修(高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門)

7、優(yōu)劣勢分析

⑴優(yōu)勢分析

1、本項(xiàng)目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買家充足的信心。

2、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利;

4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買家信心。

5、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、天河公園、_場等;

(2)劣勢分析

1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時日。

2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強(qiáng)，形象已經(jīng)廣為人知。

3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。

4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理;

1.4、競爭對手資料分析

對手一

1、項(xiàng)目名稱：僑穎苑

2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成

3、推售情況：現(xiàn)推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2

6、優(yōu)劣勢分析

⑴優(yōu)勢分析

①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入住;

②價格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢;

③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力;

⑵劣勢分析

①周邊外來人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理;

②樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次;

③戶型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率;

對手二

1、項(xiàng)目名稱：紫林居

2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成

3、推售情況：現(xiàn)推C—H座的3～9層

4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2

6、優(yōu)劣勢分析

⑴優(yōu)勢分析

①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購買;②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利;

③該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢分析

①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售;

②周邊外來人員多，且時常有治安事件發(fā)生，影響買家入住信心;

③戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象;

1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況

1、社區(qū)配套

①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校

②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)

③小學(xué)：昌樂小學(xué)

④銀行：中國建設(shè)銀行

⑤康體：天河體育中心、羽毛球館

1.6、項(xiàng)目企劃思路

由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，做好項(xiàng)目的銷售企劃工作，是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路：

1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨(dú)特的品牌形象。

2、把握市場需求，迎合買家心理

隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴(yán)峻問題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。

3、營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動

在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內(nèi)部環(huán)境。

4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營理念

面對多元化的目標(biāo)客戶，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。2、項(xiàng)目市場定位

2.1市場定位

員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番"。所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象

——-"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"

以此定位入市，充分迎合市場，進(jìn)而突破市場，形成本區(qū)域的熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會逐一闡述。

2.2、項(xiàng)目形象定位

在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項(xiàng)目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。

2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是___公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)_達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

第9篇：地產(chǎn)銷售策略范文

其實(shí)，不論中海方面如何低調(diào)，其華麗的業(yè)績已經(jīng)表明，這個“利潤率最高”的房企，今年很有可能還是純利潤最高的房企。

連破百億

2月份銷售額131.1億港元、3月份銷售額90億港元、4月份銷售額118.8億港元、5月份銷售額123.1億港元，這樣驕人的銷售業(yè)績并不是發(fā)生在2010年，而是在今年，這樣一個樓市在調(diào)控中摸索前行的年份。取得如此成績的公司，不是以跑量見長的恒大，而是在業(yè)內(nèi)以高利潤率聞名的中海。

6月8日，中國海外公告稱，今年首5月累積實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售額503.0億港元，同比增長25.5%，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售面積296.4萬平米，同比增長21.6%。

截至5月底，集團(tuán)已完成全年銷售目標(biāo)的62.88%。而事實(shí)上，截至今年4月，中海外合約銷售已近380億港元，完成全年800億元目標(biāo)的幾近一半。

也就是今年4月份，繼萬科、恒大、保利相繼公布銷售業(yè)績欲爭奪月度銷冠后，中海后程發(fā)力，以月度銷售額118億港元（合95億元人民幣），實(shí)現(xiàn)銷售面積81.2萬平米，同比分別增長45.0%及92.3%，力壓群雄奪取月度銷冠。而4月，萬科業(yè)績?yōu)?4億元，恒大業(yè)績?yōu)?1.9億元，保利業(yè)績則為91億元。

回顧年初，在2月2日的中海會上，中國海外發(fā)展有限公司董事局主席孔慶平率領(lǐng)眾多高層在香港亮相，孔慶平低調(diào)公布中海2012年的各項(xiàng)目標(biāo)和2011年保持一致，即銷售目標(biāo)為800億港元。其實(shí)，哪怕維持2011年870.9億港元的全年銷售業(yè)績，中海地產(chǎn)今年仍舊有可能是業(yè)內(nèi)“最賺錢的房企”。據(jù)中海2011年年報(bào)顯示，去年全年凈利潤151.2億港元（約合125.5億元人民幣）。

有業(yè)內(nèi)人士指出，對比行業(yè)龍頭萬科，中海前5月的各項(xiàng)發(fā)展指數(shù)也并不示弱。雖然中海的累計(jì)銷售面積296.4萬平米和銷售金額503.0億港元，落后于萬科的累積銷售面積480.1萬平米和銷售金額492.2億元，但在均價方面，中海為13915元/平米，萬科則為10252元/平米。

同時，該業(yè)內(nèi)人士向記者表示，據(jù)了解，中海融資成本不到5%，而萬科則是8%左右。

多地飄紅

中海地產(chǎn)作為具有國資背景的央企，早在1992年就在中國香港上市，如今其項(xiàng)目開發(fā)遍布港澳、長三角、環(huán)渤海、東北、中西部30余個城市和地區(qū)。正是借助于全國的廣泛布局，各地項(xiàng)目全面發(fā)力，才共同締造了中海業(yè)績連續(xù)飄紅的前五個月。

據(jù)悉，5月中海地產(chǎn)位于上海的“地王”項(xiàng)目紫御豪庭開盤首日，便銷售12億元，截至6月1日，紫御豪庭簽訂認(rèn)購協(xié)議的金額已突破14億。而項(xiàng)目目前的可售住宅總套數(shù)為365套，預(yù)計(jì)總銷售金額為44.1億元。

除去上海之外，蘇州地區(qū)的中海項(xiàng)目也銷售火熱。5月20日，中海國際社區(qū)首次開盤，便售出650套，去化率達(dá)九成，銷售金額7億元。

4月至5月，位于合肥的中海原山湖語山墅項(xiàng)目交出了兩月銷售百套的成績單，占領(lǐng)了合肥的高端別墅消費(fèi)市場。而5月12日，大連中海紫御觀邸也在開盤首日銷售300套，銷售額達(dá)4.5億元。而在青島、重慶等二線城市，中海的大范圍促銷行動，也帶來了可觀的銷售收入。

在北京，中海九號公館及尚湖世家項(xiàng)目也在前幾月的大力推盤下，取得了不錯的銷售業(yè)績。據(jù)悉，2012年第一季度，北京在售的別墅項(xiàng)目中，中海尚湖世家連續(xù)三個月躋身銷售總金額、銷售總面積、銷售總套數(shù)的前三名，而在1月份，中海尚湖世家銷售總金額、面積、套數(shù)都名列第一。

中海高層在采訪中向記者表示，今年集團(tuán)層面確實(shí)已經(jīng)下發(fā)了加快跑量的指示，各地項(xiàng)目也都適度讓利以求增加去化率。此前在接受媒體采訪時，中海相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，今年第二季度和第三季度將會是公司推貨的高峰期。

坐看千億

“當(dāng)前多數(shù)項(xiàng)目的熱銷大半源于開發(fā)商的主動讓利，下半年開發(fā)商是否還會繼續(xù)以價換量，還難以下定論?！?首佳地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)分析師趙瑞華向記者表示，當(dāng)前很多房企都在觀察調(diào)控政策的走向，新的市場銷售策略隨時都有可能轉(zhuǎn)變?！叭欢幸稽c(diǎn)是可以預(yù)期的，從當(dāng)前中海的推盤力度及增長速度看來，2012年中海業(yè)績極有可能破千億?！?/p>

事實(shí)上，從今年3、4月份起，中海的推盤力度及銷售額就在一路上升。按區(qū)域劃分計(jì)算，5月份，中海銷售額及銷售面積增長幅度最快以及銷售額最多的地區(qū)為長三角地區(qū)，其銷售額達(dá)港幣45.96億元，同比增長154.49%，銷售面積達(dá)20.37萬平米，同比增長196.94%；銷售面積最多的地區(qū)為北方區(qū)，其銷售面積達(dá)22.81萬平米，同比增長19.24%。