銀行營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銀行營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銀行營銷方案范文

為感謝廣大客戶長期以來對本支行的關心和支持，進一步提升本支行的市場影響力，本支行以感恩之心舉辦以下營銷活動，努力回報客戶的信任，致力提升客戶價值，和客戶共謀發(fā)展，分享創(chuàng)造碩果。

二、活動內容

（一）開展“存款拿大獎，福氣喜臨門”主題活動

1、活動對象：支行全體存款客戶。

2、活動時間：2015年7月1日—2015年10月31日。

3、活動規(guī)則：活動期間，凡是到支行辦理存款業(yè)務滿XXXX元的客戶即可獲得一次抽獎資格?；顒悠谀┏槿?0名幸運客戶，分別贏取價值XXXX元的XX商品。

（二）開展“貸款喜得獎，好運日日來”主題活動

1、活動對象：支行全體貸款客戶。

2、活動時間：2015年7月1日—2015年10月31日。

3、活動規(guī)則：活動期間，凡是到支行辦理貸款業(yè)務的客戶即可獲得一次抽獎資格。活動期末抽取20名幸運客戶，分別贏取價值XXXX元的XX商品。

（三）開展“用電子銀行，得驚喜好禮”主題活動

1.活動對象：支行全體企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀和手機銀行客戶。

2.活動時間：2015年7月1日—2015年10月31日。

3.活動規(guī)則：活動期間，一是支行企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶使用企業(yè)網(wǎng)銀完成賬務類交易5筆（含）以上，累計金額達100萬元即可參與抽獎。活動期末抽取10名幸運客戶，分別獲贈價值XXXX元的XX商品。二是支行個人網(wǎng)上銀行客戶、手機銀行客戶分別完成個人網(wǎng)上銀行、手機銀行賬務類交易5筆（含）以上，且每筆金額超過200元即可參與抽獎，各獲贈以下獎品：一等獎20名（個人網(wǎng)銀和手機銀行用戶各10名），分別贏取價值XXXX元的XX商品。二等獎500名（個人網(wǎng)銀和手機銀行用戶各250名），分別獲贈100元話費充值卡一張。

三、活動安排

活動結束后在11月中旬抽獎，抽獎在公證部門的公證下進行，由電腦隨機抽獎。獲獎信息在支行各網(wǎng)點營業(yè)廳公布，并到指定地點領取獎品。

四、活動聲明

自獲獎名單公布起一個月內，客戶未來指定地點領取獎品，視為客戶自動放棄。

五、活動宣傳

（一）本支行各營業(yè)網(wǎng)點張貼本次營銷活動的宣傳海報，活動信息通過LED屏幕滾動播出。

第2篇：銀行營銷方案范文

活動主題：成長的記憶

目標客群：30歲左右家庭有小孩客戶，60左右有孫子、孫女目標客戶。

主推產(chǎn)品： 主推我行“金山、銀水”系列定期存款產(chǎn)品，“雪蓮花”靠檔計息產(chǎn)品；條碼支付業(yè)務。通過存定期存款享受大眾影樓150元免費影集等方案。

活動時間：2019年7月17日至2019年8月16

活動地點：北屯西北路支行、北屯大眾影樓

宣傳方案：

一、物料準備

由大眾影樓提供宣傳棚兩個、相框樣版若干、桌子1張、椅子2把、我行宣傳展架2個、宣傳折頁若干、橫幅2條，微信全體員工轉發(fā)。

二、實際操作

1、分別制作橫幅兩條，內容為“阿勒泰農(nóng)商銀行、大眾影樓聯(lián)合推出‘成長記憶’存款積分有好禮！”，分別懸掛網(wǎng)點與大眾影樓門頭。

2、凡網(wǎng)點存款客戶存款1萬元至10萬元內，免費享大眾影樓價植100元免費拍攝孩子影集一套，10萬元以上享以上免費以外，尊享價值688元套餐半價優(yōu)惠。

3、在我支行網(wǎng)點擺設大眾影樓宣傳棚兩個，展示攝影作品吸引顧客，同時宣傳我行定期產(chǎn)品、條碼支付業(yè)務，做到每天擺放，連續(xù)兩周。

2.廳堂二次營銷：

利用現(xiàn)場大堂經(jīng)理進行廳堂微沙營銷，柜員發(fā)放免費攝影卷的發(fā)放再次營銷條碼支付。大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主辦會計根據(jù)客流情況進行一對一精準營銷或者一對多營銷。

時間

工作事項

具體目標

責任人

完成限時

監(jiān)督人

活

動

前

2019.7.16

與大眾影樓對接，將大眾影樓涼棚、工具等找車拉到我行，宣傳單頁、橫幅準備好，微信工作群推送、拉橫幅。

達到活動前一天朋友圈、橫幅推廣，物料全部準備齊全，LED屏持續(xù)滾動播放，做到來往客戶、周邊商業(yè)群知曉。

2019/7/16

2019/7/17

活

動

中

2019.7.17

早晨晨全結束，北西支行搭設宣傳棚，物料擺放完畢。

由大眾影樓工作人員和我行工作人員聯(lián)合宣傳，主要針對存款積分送好禮進行講解。

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

營業(yè)中，做好客戶導流

達到：1、在宣傳棚內的意向客戶導流至營業(yè)廳辦理。2、對接好由大眾影樓客戶至我行辦理業(yè)務。3、正在辦理客戶（固定客戶來辦理業(yè)務客戶）做好宣傳。

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

免費卷的發(fā)放

在理業(yè)務客戶做好禮卷的發(fā)放工作，做好精準發(fā)放禮卷，做好登記。

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

大堂、柜面營銷

大堂客戶經(jīng)理做好大堂宣傳，柜面做好二次營銷，主要針對客戶轉介紹、條碼營銷

2019/7/17至2019/8/16

活

動

后

2019/7/17至2019/8/16

總結

全員對此項活動在夕會中進行分析及討論活動中存在不足之處

全體員工

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

跟蹤維護

對有意向而暫沒有時間辦理的客戶、和大資金客戶進行跟蹤維護

全體員工

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

轉營銷

對參與活動中的客戶進行轉營銷

全體員工

2019/7/17至2019/8/16

活動流程及人員安排：

活動預算：

品種

數(shù)量

數(shù)量單位

單價（元）

來源

費用（元）

宣傳手冊

100

份

總行領取

精美小禮品

40

份

20

自購

800

第3篇：銀行營銷方案范文

【關鍵詞】 燃氣掛壁爐 壽命 方案

【Abstract】 this article from the small selection of hang household gas fireplace and technological process，while ensuring small domestic boilers in the safe and reliable，stable operation under the premise of the proposed the factors affecting the service life of hang small household gas fireplace and solutions at the same time，the maximum meet the resident comfortable，convenient to use hot water，and eventually to reduce running cost，improve the service life of the fireplace，create a comfortable，safe home environment.

【Key words】 hang gasfireplace life plan

1 引言

從本世紀60年代開始，歐洲出現(xiàn)壁掛式采暖/熱水兩用燃氣爐。而對于中國，起步晚于歐洲，但是有數(shù)據(jù)表示，中國境內燃氣壁掛爐產(chǎn)品每年都在以20%―50%的速度增加。表現(xiàn)出廣闊的前景。經(jīng)過十幾年的不斷發(fā)展，隨著城市城鎮(zhèn)供熱體系改革以及陜氣進京、西氣東輸?shù)忍烊粴夤こ痰倪M一步實施，全國大部分城市氣源都得到了有效的改善，燃氣分戶供熱技術的應用迅速發(fā)展，并且還具有多種調節(jié)和安全系統(tǒng)，同時隨著國家對節(jié)能環(huán)保，降低資源浪費的重視，加上人們對優(yōu)質生活的追求和經(jīng)濟實用理念的追求，可根據(jù)用戶不同需要供應不同溫度的熱水，已成為我國大多地方寒冷地區(qū)分戶供熱的有效供暖設備，于是怎樣提高燃氣式掛壁爐的使用壽命成了一個熱門的話題，本文從燃氣掛壁爐的選擇，工藝流程及合理使用等角度出發(fā)，提出了影響小型家用燃氣掛壁爐壽命的因素及解決方案。

2 影響壁掛爐壽命的因素及解決方案

壁掛爐壽命與很多因素有關，如水質問題、提供熱水產(chǎn)生的問題、維護保養(yǎng)方面的問題等，當然不用的品牌的壁掛爐其使用壽命也有較大的差別，下面具體進行分析。

2.1 水質方面因素

由于很多地方使用壁掛爐時，直接使用的是未經(jīng)處理的自來水，當自來水在壁掛爐中被加熱時，其中的化學元素就會發(fā)生反應，形成沉淀物，也就是我們通常看到的水垢。這些水垢會附著在管道內壁周圍，越積越多，最后使得管徑不斷變小，水流通不順暢，從而對整個設備的使用造成不利的影響，從而影響整個設備的使用壽命。小型家用燃氣壁掛爐的水系統(tǒng)、燃氣系統(tǒng)工藝流程圖見圖1―小型家用燃氣壁掛爐工藝流程圖：（如圖1）

由圖中可以看出，要解決這類問題，可以在循環(huán)泵前安裝水處理器，可以有效解決水垢問題，由大量實驗證明，改進方案后，使燃氣壁掛爐的使用壽命延長了，和沒有安水處理器相比，節(jié)約了不少的成本。

2.2 使用不當因素

隨著改革開放的深入，中國的發(fā)展步伐越來越快，科技化程度的提高，使家用燃氣壁掛爐得到了普及，于此同時社會涌現(xiàn)出了很多的上班族，很多上班族習慣離開家去上班的時候將鍋爐關閉，下班后再將鍋爐調至高擋進行急速加熱，這種做法非常不科學。因為這就等于一切從頭開始，由于室溫與鍋爐設定溫度差較大，鍋爐需要一段時間大火運行，就會更加浪費燃氣，這種雖然可以在很短一段時間滿足用戶的需求，但這種短時間的滿足會使燃氣壁掛爐各個裝置得到不同程度的損傷，加速了設備的使用壽命減短。這種做法是得不償失的。

要解決這種問題難度不大，只需將鍋爐的暖氣溫度調節(jié)旋鈕調至“0”擋，此時鍋爐處于防凍狀態(tài)，等下班后，再將鍋爐暖氣擋位調至所需要的溫度即可，這樣可以減少燃氣壁掛爐耗氣量。這樣使各個設備在很長一段時間內都維持在一個穩(wěn)定的范圍內工作。根據(jù)統(tǒng)計，這種方法還可以在用戶節(jié)約燃氣量，減少費用成本。

2.3 房屋本身結構

2.3.1 室內房屋高度

室內房屋高度越高，使散熱空間越大，使空氣對流所需的時間變長，需要提高房間的溫度滿足整個房間的采暖需求，這樣會加大壁掛爐使用功率和使用時間，增加增加了耗氣量。長時間會影響各個設備的使用壽命。

要解決這類問題，可以從房屋結構出發(fā)，在房屋建造時使用保溫材料，這樣可以提高整個房屋的保溫效果，使在達到用戶所需相同效果時減少壁掛爐的使用時間和功率，也減少了耗氣量。

2.3.2 居室的朝向與層數(shù)

根據(jù)大量的調查，居室的朝向與層數(shù)也會影響壁掛爐的耗氣量，如果在向西方向，由于太陽東升西落的自然規(guī)律，這樣就會使房間溫度高于向東方向。這樣可以節(jié)約耗氣量，使壁掛爐的使用功率和時間減少，使設備的使用率降低，間接提高了掛壁爐的使用壽命。

2.3.3 房屋所處的層數(shù)

根據(jù)我們的日常的生活經(jīng)驗可以知道，樓層太低，容易使房間潮濕，同時也不利于室內空氣流通，這樣會加大壁掛爐使用功率和使用時間，使耗氣量增大。加快了壁掛爐的使用的壽命。根據(jù)這種情況，可以在安裝壁掛爐時盡量安裝在房屋流通性好的地方。

2.4 提供熱水產(chǎn)生的問題

眾所周知，壁掛爐不僅能夠供暖，而且還可以提供生活用水，在冬季使用起來既舒適又方便，但是，如果一年四季都使用壁掛爐提供生活熱水，壁掛爐的開啟太過頻繁，同樣會對其使用壽命造成一定影響。

根據(jù)這種情況，可以在提供生活用水時，降低掛壁爐的使用次數(shù)和使用時間，使設備工作的時間減短，增加壁掛爐的使用壽命。

2.5 保養(yǎng)方面的問題

壁掛爐源于歐洲，我國在壁掛爐方面在目前為止要落后與西方的一些國家，他們在這些方面比我們做得比較好，他們有一套完善的維護保養(yǎng)體系，無論是標準、規(guī)范還是售后服務等方面。鑒于此，我們使用壁掛爐的用戶要有保養(yǎng)方面方面的常識。

壁掛爐的維護和保養(yǎng)是對其進行定期的全面檢查、清洗等，涉及到水路、電路、配件等方方面面，保養(yǎng)頻率一般是一年或者兩年一次。這樣就會提高壁掛爐的使用壽命。

3 結語

只有了解影響燃氣壁掛爐使用壽命因素之后我們才能對癥下藥，采取相應的治理措施。上面提到的一些影響壁掛爐壽命的問題，都是一些最基本的制約因素，要求用戶在安裝壁掛爐之前就要考慮到，而壁掛爐的使用方法則是用戶在日常生活中的一些細節(jié)和常識的運用，只要我們平時稍加留意，可能就會減少一些不必要的損失。從而提高燃氣壁掛爐的使用壽命。實現(xiàn)了社會效益和環(huán)境效益的最大化，美化生活環(huán)境，實現(xiàn)資源的可循環(huán)利用。

參考文獻

[1]劉麗珍，陳力生，劉瑾，邵震宇.家用燃氣壁掛爐居民用戶用氣規(guī)律研究[J].煤氣與熱力，2010（12）.

第4篇：銀行營銷方案范文

關鍵詞：分層營銷；差異化服務

為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優(yōu)化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業(yè)務轉型發(fā)展，商業(yè)銀行應對公司客戶實行分層營銷管理?，F(xiàn)就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業(yè)務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權責明確、整體協(xié)調”的公司客戶營銷管理體系。

按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優(yōu)化與風險防范相結合、分工協(xié)作與權責利匹配相結合、業(yè)務發(fā)展與經(jīng)營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經(jīng)營范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。

二、分層聯(lián)動營銷

根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區(qū)經(jīng)營等情況，結合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據(jù)其發(fā)展變化及時進行動態(tài)調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。

針對集團客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯(lián)動”的營銷服務體系，齊心協(xié)力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側重點。

總行營銷團隊側重制定全行營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品并提供相應技術支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關等。一級分行營銷團隊側重實施全行營銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項目和優(yōu)質大公司客戶攻關活動等。二級分行營銷團隊側重實施一級分行的營銷戰(zhàn)略，制定有效的實施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側重組織實施二級分行的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，進行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關，組織開展具體營銷和服務工作。

建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構上下聯(lián)動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經(jīng)營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯(lián)系，及時了解和掌握有關公司客戶情況，對優(yōu)質大客戶實行跟蹤服務制度。四個層級的銀行上下聯(lián)動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區(qū)域內的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯(lián)動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區(qū)域情況，對各區(qū)域性的大型建設項目、優(yōu)質大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業(yè)務，形成一股區(qū)域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行業(yè)務的穩(wěn)步發(fā)展。

營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現(xiàn)金管理服務，存款和相應的票據(jù)業(yè)務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據(jù)業(yè)務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質量的前提下，相應的層級行可根據(jù)相關分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內競爭。 轉貼于

三、差異化服務

商業(yè)銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協(xié)調，減少業(yè)務流轉環(huán)節(jié)，最大限度提高服務效率。通過直接受理業(yè)務、優(yōu)化調查（評估）流程、統(tǒng)一授權及個性化授權等方式，逐步建立和完善對相關公司客戶服務的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制。

（一）直接受理業(yè)務?？傂?、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發(fā)起本級行直接營銷客戶的相關業(yè)務，完成盡職調查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現(xiàn)與一站式審批相適應的業(yè)務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業(yè)務檔案，開發(fā)公司客戶營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)基于行業(yè)的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務、綜合貢獻度等即時數(shù)據(jù)的查詢。

（二）優(yōu)化調查評估流程。為了提高分層次營銷的服務效率，對于符合條件的大型優(yōu)質項目，商業(yè)銀行要積極利用“調評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行、一級分行要選派高素質的人員開展調查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務效率，更要保證針對分層營銷客戶的業(yè)務質量。

（三）以客戶為對象的業(yè)務授權。要選擇最優(yōu)質的直營客戶，積極探索授信項下授權審批制，適當擴大一級、二級分行級客戶的授權和轉授權，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務辦理流程。總行級客戶和一級分行級客戶的票據(jù)、貿易融資等授權可以轉授至二級分行和一級分行營業(yè)部的授信審批分部，對于同業(yè)競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應在客戶個性化服務方案中加以明確。

（四）優(yōu)先受理及限時服務機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務意識，優(yōu)先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業(yè)務需求，選派業(yè)務骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業(yè)務。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務機制，在實質業(yè)務風險可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務盡職調查、審查、審批效率和質量，努力縮短各業(yè)務環(huán)節(jié)的流轉時間。

（五）個性化授權服務。各級行可在精細化測算公司客戶綜合貢獻的基礎上，根據(jù)客戶個性化特征，制定個性化服務方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結算、貿易融資等中間業(yè)務以及企業(yè)管理層和員工個人業(yè)務、銀行卡等產(chǎn)品服務內容。同時，為了確保個性化服務方案具有競爭力，可授予公司業(yè)務部門在一定的浮動空間內，為客戶提供各種服務的定價權。

四、組織與協(xié)調

總行、一級分行、二級分行要成立公司業(yè)務營銷協(xié)調委員會，由公司業(yè)務主管行長任主任委員，公司業(yè)務、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負責人為委員，負責本級客戶的營銷組織與協(xié)調，日常組織工作由公司業(yè)務部門負責。營銷協(xié)調委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業(yè)務拓展中的問題，審議重點客戶和項目認定標準及具體名單、年度經(jīng)營計劃、綜合服務方案，投標方案中涉及價格、風險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協(xié)調，確保分層營銷順利進行。

五、營銷業(yè)績考核

根據(jù)公司客戶整體營銷服務需要，以客戶綜合價值評價為基礎，以客戶價值最大化為目標，以利益為紐帶，以貢獻度為依據(jù)，建立與分層營銷體系相適應的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務、結算業(yè)務、對公理財、企業(yè)年金等現(xiàn)實的收益貢獻，也包括已簽約業(yè)務及其他未來業(yè)務合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業(yè)務收益，也包括交叉銷售相關個人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟資本占用和風險撥備后的收益。

六、總結

建立分層營銷體系是商業(yè)銀行適應新形勢下公司業(yè)務發(fā)展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優(yōu)化銀行內部資源配置，提高客戶營銷服務水平和客戶關系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質客戶市場競爭力、有效防范信貸業(yè)務風險的重要舉措；是促進基層行進一步拓展轄內中小企業(yè)和個人金融業(yè)務，推進全行公司業(yè)務轉型的有效措施；是建立與一站式審批相適應的營銷管理體制，進一步提高公司客戶服務效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認識分層營銷體系改革的重要性，主動轉變觀念，積極推進公司客戶分層營銷體系改革。

主要參考文獻

[1]姚木健.建立分層次營銷體系實施客戶分層營銷[J].南方金融，2003.11.

第5篇：銀行營銷方案范文

儲蓄、房貸、車貸、小額消費貸款、代繳水電費、理財……銀行終端客戶的需求日益多樣化。網(wǎng)絡銀行、直郵廣告、手機銀行、客服電話……銀行可以用越來越多的營銷渠道延伸至終端客戶。

銀行該如何利用各種渠道收集、分析客戶信息,根據(jù)客戶的消費行為特征提供對其“口味”的細分產(chǎn)品和服務呢?

基于事件 細節(jié)營銷

日前,Teradata 公司客戶管理解決方案全球營銷經(jīng)理John H. Timmerman在接受中國計算機報記者采訪時表示,基于事件的客戶關系管理能讓銀行做到主動、細分的營銷,提供差異化的服務。Teradata公司針對性地推出了客戶關系管理(TRM)解決方案(6.2版本)。說到加強銀行的客戶管理、提供細分的差異化服務的有效途徑,Timmerman表示,首先要賦予銀行業(yè)務人員不同權力,要給網(wǎng)點零售經(jīng)理更靈活的權力;其次,要通過了解客戶的數(shù)據(jù)提升客戶洞察力,利用多種渠道,成功地反饋客戶信息;最后,要提升、增強客戶體驗。

什么是基于事件的營銷?Timmerman介紹說,銀行在日常營銷以及跟客戶交互當中,在系統(tǒng)中為客戶某一個活動設立標記,系統(tǒng)能夠自動檢測這種情況,然后自動記錄。比如,一個客戶在銀行里存了1萬元,這種存1萬元的事件將被自動記錄下來,并且成為一種標記。以后再出現(xiàn)這種情況的時候,系統(tǒng)可以自動地把該客戶提取或者分離出來,作為一類特定的客戶進行營銷。后續(xù)的跟蹤活動也要實現(xiàn)自動化,自動化收集、分析交易行為,由客戶行為的小事件觸發(fā)關聯(lián)營銷活動,從對話、客戶響應、再到后續(xù)跟蹤客戶流程,一環(huán)扣一環(huán),非常緊密,從而節(jié)省很多人工的成本。

英國勞埃德銀行的選擇

在澳大利亞銀行、英國勞埃德銀行,TRM都已經(jīng)有了成功案例。英國勞埃德銀行將一個能夠帶來35%利潤的銷售活動設置成一個標準,每當這一事件出現(xiàn),系統(tǒng)都可以自動地將它檢測出來。以更名為例來說,比如一個叫July的客戶要求換一個名字,她更換名字就變成一個事件,隨之會啟動一系列的流程。如果這個人在銀行網(wǎng)點,銀行就要給她發(fā)一個問詢單,根據(jù)問詢情況進行營銷。也許,這個人是因為結婚或者離婚等不同原因而換名字,但每一個原因都會啟動一套流程,讓銀行更多地了解這個客戶,并提供一些適合的營銷方式。

說起這次TRM6.2版本相對于6.0版本的功能改進,Timmerman認為有三點:第一是增強了行銷活動的分析功能;第二是強化了行銷活動的模擬或者仿真功能,基于以往的行銷活動,根據(jù)客戶的響應率、回報、成本,把以往的數(shù)字、參數(shù)放在環(huán)境中進行仿真性模擬;第三是添加了自助式的市場行銷活動。

第6篇：銀行營銷方案范文

關鍵詞：國有商業(yè)銀行 營銷人員 團隊營銷

一、背景

目前在國有商業(yè)銀行營銷模式中，個人營銷仍占主導地位，體現(xiàn)的是對個人能力的充分肯定，激發(fā)個體的工作積極性。隨著社會的不斷進步，現(xiàn)在的很多工作都需要團隊協(xié)作來完成，完全依靠個體的時代已經(jīng)過去了，合作成為時代的主題和發(fā)展方向。個體營銷模式在市場競爭中的局限性日益凸顯，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.客戶需求響應的及時性

隨著社會的進步，人們對服務質量的要求日益提高，每個客戶都希望自己的需求能在第一時間得到滿足。而目前國有商業(yè)銀行的營銷模式中由于缺乏對協(xié)作的重視，即使有閑暇的營銷人員也不會替其他營銷人員去接待客戶，造成營銷人員的客戶滿意度不斷下降，同時也使整個銀行的市場競爭力不斷下滑。

2.客戶群體日益復雜

銀行業(yè)屬于高風險行業(yè)，風險管控是銀行不斷需要加強的環(huán)節(jié)，那么對于客戶信息的了解則是進行風險管控的前提。但是在這個信息爆炸的時代，營銷人員需要具備各類技能來進行客戶信息的篩選和判斷，因此對復雜客戶的實地調查中個人的力量已經(jīng)不足以應付，需要有其他人的協(xié)助才能更好地完成工作。

3.上門服務成為趨勢

隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的大客戶對于上門服務比較青睞，而這種服務模式的轉變必然導致營銷人員面對客戶時間的拉長。由于營銷人員之間個人能力及所掌握的資源相差較大，就會出現(xiàn)營銷人員忙閑不均，造成了人力資源的浪費。如何實現(xiàn)銀行營銷人員的最大化利用，值得去探索和研究。

二、營銷人員工作特征

營銷人員工作比較靈活，類似于彈性工作制，但每天需按時到所在單位報到，然后就可以根據(jù)工作需要自己安排時間。營銷人員的工作職責主要包含以下幾個方面：

第一，及時準確地收集、整理、維護客戶和市場信息，及時提交分析報告，為決策者提供參考依據(jù)。

第二，調查客戶需求，分析市場形勢，進行或組織金融產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，合理運用信貸資金，提高資金使用效率。

第三，研究客戶的現(xiàn)實情況與未來發(fā)展趨勢，發(fā)掘客戶對金融產(chǎn)品和服務的潛在需求，并根據(jù)客戶的需求制定業(yè)務合作方案。

第四，根據(jù)銀行信貸政策和規(guī)定進行信貸業(yè)務操作。

第五，清收已形成的不良貸款，核銷和置換貸款，化解信貸風險，提高信貸資產(chǎn)質量。

三、團隊營銷模式

1.客戶營銷

同一營業(yè)網(wǎng)點客戶經(jīng)理3-5人組成營銷團隊，可命名為營銷部，營銷部內部可實現(xiàn)客戶資源共享。例如，某個營銷人員工作比較忙，可根據(jù)客戶需求與營銷部其他人員協(xié)調落實客戶營銷的具體工作，但在具體操作時需進行客戶資源認定，分為責任人和協(xié)助人角色。責任人為與客戶最初接觸的營銷人員，主要是從時間角度來劃分；協(xié)助人指在最初客戶營銷時與責任人共同進行具體營銷操作的人員。責任人與協(xié)助人都具有客戶后期維護的責任，其中責任人是主體，協(xié)助人作為配合角色。在進行單個客戶營銷時營銷人員最多不超過2人，營銷部之間可進行競賽活動，每季公布各營銷部的工作業(yè)績，并制訂相應的獎勵辦法進行團隊獎勵。

2.業(yè)績分配

伴隨著營銷模式的轉變，必須對分配體系也進行相應的變革，基于上述形成的營銷部，首先將營銷部作為一個整體，根據(jù)其工作業(yè)績進行獎勵，營銷部內部營銷人員進行二次分配。對于每個新增客戶根據(jù)營銷責任劃分為責任人與協(xié)助人，若沒有協(xié)助人則無需再進行區(qū)分，根據(jù)每個不同的角色分別給予不同的業(yè)績分配系數(shù)，具體標準如下表：

每個營銷人員根據(jù)自己所得業(yè)績分配系數(shù)參與營銷部二次分配，具體分配方式如下：

3.責任分擔

在合作營銷的客戶中，協(xié)助人不僅需進行具體的營銷工作，同時還要承擔相應的后期維護責任，對于發(fā)生不良貸款的客戶協(xié)助人應該分擔營銷責任，體現(xiàn)“利益共分享，責任共分擔”的理念，具體責任分配系數(shù)同業(yè)績分配系數(shù)。通過建立相應的責任分擔機制及業(yè)績分配體系，確保營銷人員在進行營銷時首先以獨立營銷為主，遇到特殊情況可以采取合作營銷方式，提高營銷部內人力資源的最大化利用。

本文通過對目前國有商業(yè)銀行營銷人員營銷模式中存在的問題進行深入分析，結合市場客戶需求，提出了能更好地提升作業(yè)效率的團隊營銷模式。在進行團隊營銷時需界定好責任人與協(xié)助人角色，進行客戶資源認定，這是團隊營銷模式得以存在的前提條件，同時在業(yè)績分配中也體現(xiàn)了團隊一次分配到內部員工的二次分配的思路，使得營銷人員在關注個人業(yè)績的同時也能去關注團隊整體業(yè)績，提高營銷部內部員工的工作的協(xié)作意識，真正地發(fā)揮一加一大于二的作用，實現(xiàn)銀行人力資源的最大化利用。

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第7篇：銀行營銷方案范文

上午好！

首先，我謹代表省分行，向長期以來高度重視、關心和支持全郵政金融工作的郵政支行黨組及全體員工表示衷心的感謝！召開這次會議，目的在于貫徹落實市行工作會議精神，總結年的各項工作，分析當前形勢，部署我行2012年工作，明確發(fā)展思路，不斷增強對當前股改形勢下各項業(yè)務發(fā)展規(guī)律的認識，以更加開放的視野把握當前形勢，推動各項業(yè)務向前發(fā)展。今年來，我行牢固樹立以市場為導向，以客戶為中心的經(jīng)營思想，結合我行的實際創(chuàng)造性的開展工作，群策群力謀發(fā)展，號召全行員工繼續(xù)發(fā)揚拼搏進取精神，在全行形成了爭做業(yè)務標兵，爭當攬存狀元的良好風氣，把大家的思想統(tǒng)一到業(yè)務發(fā)展上來，一心一意謀發(fā)展。

一、信貸業(yè)務營銷計劃措施

信貸業(yè)務的經(jīng)營思路是：加大信貸業(yè)務宣傳、增大信貸業(yè)務受理量。

為此我支行擬從以下幾方面著手：

第一、增大信貸受理量。針對目前現(xiàn)狀，首先是增加了一個龍門機構網(wǎng)點，加強龍門鎮(zhèn)、英利鎮(zhèn)兩大鎮(zhèn)的信貸受理量。

第二、加大宣傳力度。支局（行）每月進行兩場入村10人以上的宣傳行業(yè)推介會；每一組信貸客戶理經(jīng)每星期至少進行一次宣傳，只要是運用所撐握的客戶資料，以點帶面利用誠信客戶、村干部等可信人員進行行業(yè)或入村宣傳。

第三、增加廣告投入。投放一定數(shù)量的墻體廣告在各村口要道顯目的地方，擴大普遍群眾對我行信貸的認知度；入村進行電影播放宣傳；在市內投放一定量的固定廣告與公共汽車廣告，進行城市定點或不定點宣傳。

第四、人力物力支持。在龍門支行開設信貸營業(yè)機構，配備1名專職的信貸產(chǎn)品經(jīng)理專職負責信貸產(chǎn)品的營銷宣傳，1名網(wǎng)點主管崗，6名信貸員，1名審查崗，1名專職受理崗。

配備電影播放機1臺，增加租車2臺，電腦9臺。并制作一批大雨傘、水杯、背包等禮品。第五、績效獎懲考核。為推動全行信貸營銷，我行將進行獎罰考核。

二、個人業(yè)務方案及措施

支行余額增長包括兩方面：第一就是自然增長，占比70%；第二就是靠全體員工的攔儲，占比30%，為了充分發(fā)揮員工的積極性，更好地完成任務，我行給員工出考核方案：

第一、贈送禮品。對5萬元以上客戶進行營銷，目標是余額增長達100%。我行打算制作雨傘和鑰匙扣8000多套，在“開門紅”期間上門拜訪客戶，打好“為大客戶服務”的仗.

第二、加快網(wǎng)點轉型的步伐。充分發(fā)揮網(wǎng)點轉型小組的作用，策劃好“大堂制勝”的營銷策略.大堂經(jīng)理需要對前來辦理業(yè)務的客戶進行分流及引見，及時掌握客戶地信息，實行有差別地服務，遵照“二八”定理發(fā)展客戶，提高我行的客戶服務水平。

對大客戶的日常護理服務。對客戶進行分類，對大客戶進行日常，比如大客戶逢年過節(jié)給他們送禮物或短信，讓大客戶感覺到我們銀行的溫暖，讓大客戶真正成為我們郵儲銀行的忠心客戶。

第三、增設一名理財經(jīng)理。大樓網(wǎng)點目前理財經(jīng)理只有一名，繁忙時候對客戶服務應不接暇.大樓一名理財經(jīng)理一年可以創(chuàng)收70萬元，所以增設理財經(jīng)理是迫不及待的。

第四、成立大客戶中心。設立大客戶中心，需要配置3到4人.職能：對我行三大業(yè)務產(chǎn)品營銷和客戶服務.因為隨著我行業(yè)務的迅速發(fā)展，以及客戶對我行業(yè)務的需求，存在著脫節(jié)，所以成立大客戶中心，是為了給我行業(yè)務和客戶搭橋.加強客戶經(jīng)理對新產(chǎn)品學習，為我行業(yè)務發(fā)展提供奠基石。

第五、交叉銷售。在成功營銷公司業(yè)務一些項目后，我們要及時挖掘它的下游個人業(yè)務，營銷他們回我們銀行開個人結算帳戶，讓“肥水”不流外人田.比如教育償債這個項目，它的下游就是搞房地產(chǎn)的小老板，基本上都用個人結算帳戶，賠償金平均達上百萬，是我們的目標大客戶。

第六、增設網(wǎng)點。我行在縣城只有一個銀行網(wǎng)點，不足以形成聯(lián)網(wǎng)和普及型的客戶服務。增設一個銀行網(wǎng)點，大大地提高我行的服務水平和銀行品牌等戰(zhàn)略性競爭能力。

三、公司業(yè)務方案及措施

發(fā)展思路：著重加強對重點項目的營銷，充分發(fā)揮大客戶中心作用。

為此，重點要做好下面幾項工作：

第一、設置營銷獎。

第二、贈送禮品。對50萬元以上客戶進行營銷，目標是余額增長達50%。我行打算制作雨傘和錢包100多套，在“開門紅”期間上門拜訪客戶，營銷好大項目關鍵客戶.

第三、對重點項目的營銷，比如教育償債、醫(yī)保改革、新農(nóng)保、非稅收入等到項目進行全力營銷，充分利用咱們的產(chǎn)品給客戶提供優(yōu)質服務，用咱們的產(chǎn)品和服務贏得客戶的青睞.比如醫(yī)保改革這個項目，可以用現(xiàn)金管理系統(tǒng)為衛(wèi)生局上、下游客戶提供代收付服務，提升郵儲銀行公司業(yè)務的核心競爭力。

第8篇：銀行營銷方案范文

關鍵詞：商業(yè)銀行 國際業(yè)務 營銷策略

一、我國商業(yè)銀行國際業(yè)務營銷中存在的問題分析

1.營銷理念上的偏差

雖然銀行已經(jīng)從以“產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉變，但是由于客戶經(jīng)理的績效壓力，往往將工作重心放在國際業(yè)務推銷，忽視客戶需求的挖掘，導致國際業(yè)務收集的信息不夠清晰，客戶細分粗糙，業(yè)務改進和新業(yè)務研發(fā)未能與市場實際需求銜接，部分新業(yè)務的開展失敗。

2.國際業(yè)務目標客戶單一

主要定位為大型進出口企業(yè)，這類企業(yè)之間的激烈競爭、以及銀行間對這類企業(yè)的激烈競爭，導致銀行利潤下降，而且過度依賴大型進出口企業(yè)客戶，造成國際業(yè)務風險增大，一旦客戶產(chǎn)品市場、客戶經(jīng)營情況和業(yè)務結構發(fā)生變化，銀行的國際業(yè)務發(fā)展將受到重大影響。

3.營銷渠道不暢

國際業(yè)務涉及國際業(yè)務部、信貸審批部、風險管理部、會計部和法律事務部等多個部門，但目前各部門間協(xié)同能力不足，國際業(yè)務推廣與營銷方式還停留在通過單一部門業(yè)務人員或客戶經(jīng)理的公關活動來贏得增量客戶、通過提高工作人員的服務水平來穩(wěn)定存量客戶等傳統(tǒng)形式上，且缺乏對國際業(yè)務宣傳介紹的多樣化營銷手段，本外幣聯(lián)動營銷推介能力不高，業(yè)務處理流程還不順暢。

4.營銷業(yè)務單一

商業(yè)銀行最基本的國際業(yè)務主要包括：外匯業(yè)務、國際貿易融資與結算、國際信貸、國際投資、國際租賃、同業(yè)資金拆放以及提供金融、理財咨詢等。由于產(chǎn)品管理松懈、營銷渠道不暢、產(chǎn)品研發(fā)滯后等因素制約，商業(yè)銀行營銷國際業(yè)務類型單一，主要是進出口結算和貿易融資等傳統(tǒng)業(yè)務。

5.營銷投入不足

市場營銷目標的實現(xiàn)需要營銷費用的支撐。但銀行開展國際業(yè)務涉及日常經(jīng)營管理、柜臺服務、行政開支、后勤保證、社會活動、科技活動等都需要費用，導致分配到市場營銷活動及其相關領域的費用不足。

二、我國商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務的營銷策略選擇

1.轉變經(jīng)營理念，借鑒國外銀行國際業(yè)務營銷的適用經(jīng)驗

國際業(yè)務作為商業(yè)銀行的利潤新增長點，銀行應該對該項業(yè)務高度重視，制定業(yè)務拓展計劃，做到早謀劃、早準備、早反應，爭取更快搶占國際業(yè)務市場。從當前國際業(yè)務的開展來看，日常的國際業(yè)務市場營銷工作可以不設市場營銷部門，這是澳洲聯(lián)邦銀行的成功經(jīng)驗，澳洲聯(lián)邦銀行營銷管理中沒有專設市場營銷部門，而采取“全員營銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營銷員。為了踐行這一模式，銀行應制定考核激勵措施，撥出專用經(jīng)費對營銷國際業(yè)務進行獎勵，極大調動各支行、營業(yè)網(wǎng)點的積極性，通過全行積極營銷、全面拓展客戶，全力推進國際業(yè)務的發(fā)展。

2.明確國際業(yè)務的客戶市場定位，細分目標市場

受客戶結構比較單一、地區(qū)單一和行業(yè)集中乃至客戶集中等的影響，國內國際業(yè)務的全面發(fā)展面臨潛在的風險，成為業(yè)務保持持續(xù)發(fā)展的隱患，必須對客戶結構進行適時調整。結算業(yè)務和貿易融資業(yè)務是國際業(yè)務中的重點業(yè)務，這種業(yè)務廣泛適用于需要加快資金周轉、緩解資金壓力，需要增強資信、提高國際競爭力，以及改善報表結構、提高客戶財務報表的總體水平的三類中小民營企業(yè)客戶。因此，銀行應該把國際業(yè)務的目標市場主要定位在具有成長性的中小型進出口企業(yè)。在鞏固大中型公司客戶市場份額，進行重點營銷、重點維護，不斷提高存量優(yōu)質客戶貢獻度的同時，努力拓展中小型外貿企業(yè)存量客戶開辦新業(yè)務，在鞏固進口型企業(yè)國際業(yè)務的同時，積極拓展出口型企業(yè)開辦業(yè)務?？蛻艚?jīng)理應充分挖掘客戶信息，深入了解客戶的真實需求和業(yè)務背景，最大程度滿足中小型國際業(yè)務客戶的需求。

3.建立多層次的聯(lián)動營銷機制，開展全方位、立體式的營銷

目前國內商業(yè)銀行的國際業(yè)務涉及多個經(jīng)營管理部門，導致部門間業(yè)務聯(lián)系不夠順暢，因此進行國際業(yè)務營銷首先必須加強各相關部門之間的配合和合作。銀行業(yè)務部、機構業(yè)務部、個人金融業(yè)務部、電子銀行部等相關業(yè)務部門與一大批優(yōu)質的個人和機構客戶建立了長期的、密切的業(yè)務合作關系，掌握了大量有價值的市場信息。因此，國際業(yè)務部應該密切與這些部門的聯(lián)系，協(xié)作制定詳細的營銷計劃，挖掘存量優(yōu)質客戶的國際業(yè)務資源，確定重點客戶，提高業(yè)務承辦率，加強在客戶需求反饋、產(chǎn)品方案設計等方面的合作，建立產(chǎn)品信息、客戶信息的雙向交流機制，提高優(yōu)質客戶的國際業(yè)務承辦率，滿足客戶多方面的業(yè)務需求，從而實現(xiàn)交叉銷售。

適應國際業(yè)務客戶分散化經(jīng)營的特點，結合總行對國際業(yè)務經(jīng)營重心上移的要求，進一步整合經(jīng)營資源，加強支行與市行之間的業(yè)務配合，由支行來挖掘客戶對于國際業(yè)務的需求，由市行國際業(yè)務部制定產(chǎn)品營銷方案、服務價格等，并確定一家分支行為承辦行，而如果大型跨國公司、集團客戶存在辦理國際業(yè)務的意向，則應由市行或省行直至總行進行高層營銷，從而建立起協(xié)調配合的立體營銷網(wǎng)絡。這樣就避免了多家分、支行重復營銷同一客戶，從而造成人力、物力、財力等資源無謂浪費和內耗的局面。

4.拓展國際業(yè)務的推介方式

銀行應利用各種機會，加強國際業(yè)務品種的宣傳和營銷，把國際業(yè)務產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給客戶。銀行在宣傳國際業(yè)務時，應幫助客戶建立較為完善的市場影響方案，選擇有豐富經(jīng)驗的進出口商作為客戶，這樣才能使國際業(yè)務發(fā)展擁有穩(wěn)固的市場基礎。具體來講，可以通過開辦企業(yè)培訓班、上門宣傳講解、講座、寄送有關資料、實施嘗試期優(yōu)惠費率等多種手段，讓更多的外貿企業(yè)了解并熟悉國際業(yè)務的特點、優(yōu)勢和操作方法，學習并掌握有關法律法規(guī)。也可以通過各種外貿商品交易會和博覽會，入場為客戶提供業(yè)務咨詢并現(xiàn)場開辦業(yè)務，加強對國際業(yè)務的宣傳和營銷。另外，在國際業(yè)務的營銷中，可以將市招商局、外匯管理局等政府部門作為國際業(yè)務營銷過程中的重要信息來源，了解跟蹤重大外資項目的進展情況，對于較大的項目，可以逐家溝通聯(lián)絡，向他們宣傳銀行各項新業(yè)務、新產(chǎn)品及辦理國際業(yè)務的各項優(yōu)惠措施。同時對每個目標客戶組建客戶服務小組，以各支行行長為首席客戶經(jīng)理，實行高層營銷策略。

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第9篇：銀行營銷方案范文

關鍵詞：商業(yè)銀行 對公業(yè)務 經(jīng)營模式 改革

對公業(yè)務的重心上移，是指對公業(yè)務的客戶營銷、準入、評估、評價、授信、貸后管理及客戶關系維護等經(jīng)營管理重心，由經(jīng)辦行或縣支行逐步上移到二級分行或一級分行。對公業(yè)務橫向整合，是指以城市分行為基本平臺，整合對公業(yè)務經(jīng)營資源，即大中型對公客戶業(yè)務經(jīng)營集中到二級分行或綜合型支行，對公存款和結算業(yè)務量達不到規(guī)模效應的網(wǎng)點，相關業(yè)務上移到支行或橫向集中移交附近的其它對公網(wǎng)點。對公業(yè)務的重心上移、橫向整合，既是現(xiàn)有經(jīng)營模式的一次重要改革，也是對對公業(yè)務單元制改革的重要探索。進一步改革和完善對公業(yè)務經(jīng)營模式，對商業(yè)銀行提升核心競爭力、增強價值創(chuàng)造能力具有重要意義?？梢哉f，對公業(yè)務經(jīng)營模式的改革勢在必行。

一、改革的基本思路和目標要求

（一）改革的目標

1、提高對大中型客戶的營銷服務能力

通過整合城市分行對公業(yè)務經(jīng)營資源，提升對大中型對公客戶的經(jīng)營重心，提高對大中型對公客戶的營銷和談判能力、資源和產(chǎn)品支持能力、綜合和專項服務水平、服務和決策效率等，提高對大中型對公客戶的市場競爭力。

2、提升集約化經(jīng)營水平

通過整合城市主城區(qū)經(jīng)營大中型對公客戶的支行等機構，減少因經(jīng)營對公業(yè)務的城區(qū)支行過多而導致的內部消耗，同時與經(jīng)營重心上移相適應，將分散在不再經(jīng)營大中型客戶的城區(qū)支行、負責大中型對公客戶營銷和服務的客戶經(jīng)理，集中到整合后經(jīng)營大中型對公客戶的城區(qū)支行，使有限的客戶經(jīng)理資源集中配置，提升對大中型客戶的集約化經(jīng)營水平。

3、加強對大中型客戶信貸風險的管理和防范

大中型對公客戶業(yè)務量大，而且許多客戶跨區(qū)域、集團化經(jīng)營，這些客戶的風險特別是信貸風險也比較集中和難以識別，對這些客戶的風險管理能力和防范要求比較高。通過對城市分行對公業(yè)務經(jīng)營資源的整合，切實推行對大中型對公客戶授信業(yè)務的平行作業(yè)，提高對大中型客戶風險的識別、分析、判斷、防范能力，加強對大中型對公客戶信貸風險的管理。

（二）改革的原則

1、以客戶為中心原則

整合城市分行對公業(yè)務經(jīng)營資源，根據(jù)各城市分行所經(jīng)營客戶的實際情況，以提高對大中型對公客戶的服務水平和經(jīng)營能力為出發(fā)點，充分考慮客戶需求，提高決策效率，提高根據(jù)市場變化和客戶需要快速反應的能力，為客戶提供更優(yōu)質的金融服務。

2、責權利匹配原則

對公業(yè)務經(jīng)營資源整合后，城市分行對公業(yè)務經(jīng)營部門、部分城區(qū)支行的職能職責要作相應調整，同時對相關機構的經(jīng)營、決策和資源配置權以及績效考核也作相應調整，明確界定各層級對公業(yè)務人員的責權利，充分調動和發(fā)揮城市分行相關對公業(yè)務經(jīng)營部門或機構的積極性和主動性，確保經(jīng)營目標、經(jīng)營責任落實到位。

3、人隨事走原則

為有效服務大中型客戶，對服務此類客戶的客戶經(jīng)理原則上，應隨客戶同步調整，避免經(jīng)營功能整合后，因客戶服務跟不上，造成業(yè)務流失，影響業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展。對于掌握客戶資源，有較強營銷拓展能力的分（支）行負責人也應統(tǒng)籌妥善安排到對公業(yè)務部門。

4、穩(wěn)步推進原則

對公業(yè)務經(jīng)營資源整合涉及機構、人員、經(jīng)營計劃、績效考核等方面的調整。在實施過程中要結合不同區(qū)域的經(jīng)營環(huán)境和客戶結構特點，循序漸進、統(tǒng)籌規(guī)劃、穩(wěn)步推進，確保整合順利實施，通過對公業(yè)務經(jīng)營資源的整合，有效促進對公業(yè)務持續(xù)發(fā)展。

（三）改革的要求

1、總體要求

一是縱向提升經(jīng)營重心，將對公業(yè)務的營銷、經(jīng)營、管理等職能上移到二級分行或一級分行。對于小企業(yè)業(yè)務，二級分行要設立中小客戶服務中心，直接經(jīng)營。

二是橫向整合城市綜合型支行對公業(yè)務，根據(jù)城區(qū)經(jīng)濟發(fā)展狀況、客戶分布情況及綜合型支行的經(jīng)營特色、管理能力、經(jīng)營優(yōu)勢，合理確定綜合型支行的功能定位、經(jīng)營范圍、布局和數(shù)量，形成城區(qū)分行對公業(yè)務定位清晰、分工明確、特色突出、優(yōu)勢互補的發(fā)展格局。

三是強化內部協(xié)調，發(fā)揮聯(lián)動優(yōu)勢。對于同城多個分支機構服務同一客戶的，城市分行應加大協(xié)調力度，明確主辦、協(xié)辦機構的分工職責，建立共同服務客戶的利益分配和考核機制，實現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢。

2、具體措施

（1）上移經(jīng)營重心

客戶營銷方面，在不改變現(xiàn)行客戶賬戶歸屬、檔案管理和經(jīng)營核算主體的前提下，將公司類信貸客戶的營銷層次上移到二級分（支）行及以上機構。具體來說，就是由省分行對公經(jīng)營部門負責牽頭營銷總行級重點客戶、全省性集團客戶和部分省分行級重點客戶，并協(xié)調管理各二級分行對客戶在當?shù)胤种C構的營銷和服務。

（2）整合信貸業(yè)務

改變以城區(qū)支行及其所轄網(wǎng)點為公司客戶經(jīng)營主體的經(jīng)營模式，將所有信貸業(yè)務的前臺核算和后臺管理全部集中到二級分行或綜合型支行，對公負債業(yè)務、中間業(yè)務仍留在網(wǎng)點辦理。對公信貸業(yè)務集中后，網(wǎng)點的經(jīng)營成本得到降低，專業(yè)化程度得到加強，經(jīng)營風險更便于控制，客戶服務質量得到相應提高。

（3）集中對公客戶經(jīng)理

對公信貸業(yè)務集中后，按照人隨事走的原則，將客戶經(jīng)理隨所服務公司客戶集中到相應的二級分（支）行對公業(yè)務經(jīng)營部門，對于有較強營銷拓展能力的城區(qū)支行負責人，也應統(tǒng)籌安排到對公業(yè)務部門，避免經(jīng)營資源整合后導致對公客戶流失，影響對公業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展。對公客戶經(jīng)理的集中主要體現(xiàn)在三個方面，一是管理的集中，客戶經(jīng)理不再從屬于網(wǎng)點，由二級分（支）行直接集中管理，但不要求在物理上集中，可以營銷團隊的形式存在，或派駐網(wǎng)點進行營銷；二是考核的集中，由網(wǎng)點考核變?yōu)槎壏郑ㄖВ┬兄苯涌己耍蝗菭I銷的集中，從二級分（支）行層面對營銷資源進行調配優(yōu)化。

（4）集中后臺業(yè)務

能夠集中的工作，就不要分散到網(wǎng)點完成；能夠由后成的工作，就不要讓前臺去完成；能夠由計算機系統(tǒng)或自助設備完成的事，就不要讓人工去操作，通過前后臺分離和后臺集中工作，將一部分分散在前臺的風險控制、會計核算職能集中到后臺，將大量客戶經(jīng)理解放出來，使其有更多的精力從事信貸營銷活動。

二、需要注意的幾個問題

（一）統(tǒng)籌兼顧，處理好改革與相關管理體制改革的關系

對公業(yè)務經(jīng)營模式的改革，涉及到組織機構重組、部門職能轉換、營銷資源整合，這就需要處理好與相關管理體制改革的關系。任何一個方面和環(huán)節(jié)的失控，都會影響改革的協(xié)調發(fā)展和整體效果。要結合網(wǎng)點轉型、對公會計柜臺集中、風險體制改革等一系列改革文件精神，系統(tǒng)設計改革方案。

1、與風險管理體制改革的關系

按照風險管理體制改革方案，大中型對公客戶授信業(yè)務將實行平行作業(yè)，大中型對公客戶的客戶評價和項目評估將由風險經(jīng)理負責。為了配合對公客戶經(jīng)營重心上移，參與大中型對公客戶授信業(yè)務平行作業(yè)的風險經(jīng)理只配置到二級分行及以上機構。

2、與會計管理及業(yè)務營運管理體制改革的關系

在城市實行對公業(yè)務集中營銷后，對公客戶授信業(yè)務集中到部分二級分行，在會計管理及業(yè)務營運管理體制改革之前，除非客戶愿意劃轉，對公客戶的柜面服務仍保留在原分支行，保持客戶服務的連續(xù)性和便利性。在會計管理及業(yè)務營運管理體制改革實施之后，對公客戶柜面服務按照對公網(wǎng)點橫向集中的整體方案，本著有利于客戶服務的原則，進行必要劃轉。

3、與網(wǎng)點轉型的關系

網(wǎng)點轉型就是要通過重新定位網(wǎng)點崗位職責、優(yōu)化業(yè)務操作流程、塑造網(wǎng)點精神、改善網(wǎng)點環(huán)境等措施，實現(xiàn)零售網(wǎng)點功能由核算交易主導型向營銷服務主導型轉變，從而實現(xiàn)網(wǎng)點提高服務效率，增強銷售能力，提升客戶滿意度，提升市場競爭能力。

（二）循序漸進，正確處理改革與穩(wěn)定的關系

穩(wěn)定是改革順利推進的基礎，是集中精力搞發(fā)展的前提；思想穩(wěn)定是人員隊伍穩(wěn)定的根本，人的問題解決好了，改革就成功了一半。對公信貸經(jīng)營模式的改革要循序漸進，先易后難。在做好廣大員工思想工作、統(tǒng)一認識的基礎上，有組織、有計劃、有步驟地穩(wěn)步推進，確保改革富有成效。一要考慮人員安置問題。改革后，事必會出現(xiàn)部分管理人員剩余的現(xiàn)象。如果將這部分人員安置于二級分行的機關各部門，則難以實現(xiàn)銀行經(jīng)營效率的提高；如果將其全部推向一線以充實基層的營銷隊伍，能夠加強基層行的經(jīng)營管理，但必須做好員工的思想工作，努力解決好管理人員的安置問題。二要加強監(jiān)控，做好風險防范的問題。由于管理半徑的增大，也帶來了新的操作風險以及業(yè)務流程風險，如監(jiān)控不到位等等。因此，如何加強監(jiān)控的力度，防范經(jīng)營風險也是一個重要問題。

（三）建立科學合理的考核機制，確保改革的順利推進

績效考核機制對業(yè)務發(fā)展具有導向作用，在實踐中要充分考慮對經(jīng)營單位和員工個人兩個層面的考核：對經(jīng)營單位來講，直接經(jīng)營對公大中型客戶的一 、二級分行營業(yè)部（或集團客戶部），作為利潤中心、經(jīng)營主體（視同支行）進行考核。對于信貸業(yè)務經(jīng)營在一、二級分行營業(yè)部（集團客戶部），負債業(yè)務、中間業(yè)務辦理在城區(qū)支行的大中型客戶，一、二級分行營業(yè)部（集團客戶部）承擔客戶經(jīng)營責任，對其考核客戶的信貸業(yè)務、負債業(yè)務、中間業(yè)務等全部客戶經(jīng)營指標。

在實際操作中要特別注重建立經(jīng)營單位之間和經(jīng)營單位內部二次分配機制，否則就會導致經(jīng)營部門與經(jīng)營平臺之間利益沖突而削弱上下聯(lián)動功能，或者是經(jīng)營部門內部激勵不足挫傷客戶經(jīng)理營銷的積極性。實踐中遇到的主要問題一是對公業(yè)務經(jīng)營部門與平臺之間的利益分配問題，如何客觀準確的界定雙方在客戶營銷中的作用，包括支行行長、客戶經(jīng)理以及柜面員工有資源有能力營銷大客戶時，考核機制要能夠進行公正的資源分配，進而有利于調動所有相關人員的積極性。二是對客戶經(jīng)理的考核，由于科技信息系統(tǒng)還不能自動生成對客戶的全面準確的信息統(tǒng)計，所以對客戶經(jīng)理的業(yè)績判斷不易界定，是考核中存在的難題之一。三是經(jīng)營平臺與客戶經(jīng)理的職責界定還需要進一步明確。

（四）加強對公業(yè)務營銷服務渠道建設，完善團隊營銷服務機制

一個高效運作的營銷渠道是銀行應對激烈市場競爭，提升市場反應能力并獲得強有力競爭優(yōu)勢的重要武器。在對公業(yè)務營銷渠道建設方面，一是加強公司客戶營銷團隊建設。通過組建營銷團隊，改變過去客戶經(jīng)理從貸前調查評價、貸中落實條件到貸后管理全過程“單打獨斗”的局面，營銷團隊就是為了解決市場競爭所要求的整體資源配置、快速反映等方面的問題而設立的,以營銷服務優(yōu)質客戶為主要目標的縱向型組織結構模式。團隊核心成員所具備的專業(yè)技術崗位職務與客戶的重要性相對稱，以充分發(fā)揮專業(yè)技術崗位人員在營銷服務中的作用。二是加強產(chǎn)品經(jīng)理團隊建設。針對重點發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，通過組建企業(yè)年金、短期融資券、信托受益憑證、財務顧問、IPO等產(chǎn)品經(jīng)理團隊的方式進行營銷。三是建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷機制?？蛻艚?jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理都是銀行直接或間接為客戶服務的人員。這就要求他們在營銷服務中要在產(chǎn)品和服務方案設計、產(chǎn)品推介和營銷、產(chǎn)品定價和收益、客戶關系拓展和深化、產(chǎn)品售后調查和優(yōu)化完善等方面相互支持配合，以促進業(yè)務產(chǎn)品戰(zhàn)略和客戶戰(zhàn)略的有機結合，從而全面提高市場競爭能力。四是完善團隊激勵機制。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊，在財務資源配置上應當予以傾斜。

（五）加強客戶經(jīng)理隊伍建設，為對公業(yè)務經(jīng)營模式改革提供有力的保證