年度推銷員精選(九篇)
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第1篇：年度推銷員范文
推銷員管理既涉及到推銷員的配備問題，又涉及到推銷員的培養(yǎng)和使用問題。推銷員的配備絕不僅僅是企業(yè)人事部門的工作，銷售部門應(yīng)主動向人事部門提出選擇推銷員的標(biāo)準(zhǔn)，自覺地配合企業(yè)人事部門選擇推銷員。推銷員管理就是在不斷培養(yǎng)提高推銷員素質(zhì)的過程中，激勵引導(dǎo)推銷員積極認(rèn)真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的信息，注意刺激顧客需求，順利推銷企業(yè)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)市場份額的過程。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
眾所周知，剛?cè)腴T的推銷員與優(yōu)秀推銷員的水平相差甚遠(yuǎn)。這就給推銷員管理者提供了一個(gè)較大的工作顯效空間，也同時(shí)面臨著幾種推銷員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質(zhì)推銷員，其結(jié)果必然是培訓(xùn)難度大，工資支出少，推銷業(yè)績差；第二種是高高組合，即只配備高素質(zhì)推銷員，表面上看推銷員隊(duì)伍素質(zhì)高，培訓(xùn)起來相對容易一些，但其缺點(diǎn)一是工資總額會大大提高，二是有將無兵，推銷的整體業(yè)績同樣不一定能跟相對應(yīng)的工資支出呈正比例增長；第三種是強(qiáng)弱組合，即少數(shù)強(qiáng)將與多數(shù)目前素質(zhì)較低但基礎(chǔ)條件較好的弱兵的搭配，這樣的推銷員隊(duì)伍，平均工資水平不高，培訓(xùn)比較容易，采取以老帶新的方式見效快，便于用較少的投入獲取較大的推銷業(yè)績，是一種比較理想的有較強(qiáng)向心力的推銷員隊(duì)伍組合。
推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，能夠收集到產(chǎn)品上下游的信息、競爭者的信息、消費(fèi)者的信息，這些信息及時(shí)反饋到推銷員管理者手中，經(jīng)過整理歸納匯總，可以為營銷管理者結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況端正發(fā)展方向提供重要的參考資料，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、創(chuàng)新營銷思路提供依據(jù)。
推銷員管理根據(jù)企業(yè)市場的大小分為若干個(gè)管理層次，不同的管理層次有不同的管理權(quán)限。當(dāng)推銷員根據(jù)市場的需要提出自己的市場運(yùn)作方案后，需根據(jù)推銷員管理權(quán)限向相應(yīng)的管理者溝通。推銷員管理者根據(jù)市場運(yùn)作方案的可行性、預(yù)測效果的優(yōu)劣、費(fèi)用水平等情況，協(xié)同企業(yè)公關(guān)部門決定取舍，并與當(dāng)?shù)貍髅?、宣傳部門協(xié)調(diào)配合，取得有關(guān)部門支持，實(shí)施市場運(yùn)作的各項(xiàng)活動。保證企業(yè)的各項(xiàng)市場運(yùn)作活動既有實(shí)際效果，又能優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。
有效的推銷員管理通過傳播的優(yōu)化，至少應(yīng)在兩個(gè)方面把好傳播關(guān)口：一是傳播媒介應(yīng)該優(yōu)化選擇，并非什么產(chǎn)品什么時(shí)候都是一上電視就會暢銷。企業(yè)在確定傳媒前應(yīng)進(jìn)行必要的比較和咨詢，在欄目、時(shí)間、收視率、觀眾結(jié)構(gòu)、費(fèi)用等方面綜合分析后才能找準(zhǔn)感覺，決定取舍。二是注意廣告宣傳投入與產(chǎn)出并非永遠(yuǎn)是效益遞增規(guī)律起作用。廣告投入超過一定的限度，銷售量就不再呈正比例上升。只有科學(xué)地把握傳播媒介的優(yōu)化、傳播時(shí)間的優(yōu)化、傳播手段的優(yōu)化、傳播組合的優(yōu)化，才能保證傳播效果的優(yōu)化，減費(fèi)增效。
營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，推銷員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為。推銷員管理是營銷管理的重要組成部分。營銷管理的方向、力度，營銷組合與市場需求結(jié)構(gòu)的契合度，決定著推銷員管理的方向、力度及有效程度。推銷員管理實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的，又對營銷管理起著檢驗(yàn)和調(diào)整作用。營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況囊括殆盡，需要推銷員管理隨機(jī)應(yīng)變，因地因時(shí)因產(chǎn)品制宜，適時(shí)對營銷方案進(jìn)行細(xì)化、修正和補(bǔ)充，才能使推銷員管理與營銷管理互相印證、互相補(bǔ)充，相得益彰，取得預(yù)期的營銷效果。
隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場份額的增加，企業(yè)營銷及營銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。這批人才從哪里來？一條重要渠道便是從優(yōu)秀推銷員和優(yōu)秀推銷員管理者隊(duì)伍中遴選。這些人員既有理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特別熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品市場。將他們充實(shí)到營銷管理崗位上來，既能激勵企業(yè)第一線的推銷員，又能使他們很快勝任營銷管理工作，可以使企業(yè)營銷隊(duì)伍后繼有人，充滿活力。 二、推銷員管理的內(nèi)容
推銷工作點(diǎn)多面廣，需要推銷員根據(jù)顧客千差萬別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷任務(wù)。企業(yè)推銷管理部門不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛推銷員的手腳。但這并不是說，因?yàn)橥其N員面臨的市場情況千變?nèi)f化，推銷員管理就無處下手了。相反，市場情況越是復(fù)雜，市場范圍越是廣闊，推銷管理部門就越應(yīng)該強(qiáng)化推銷員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的推銷員管理制度：（1）關(guān)于推銷員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；（2）關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；（3）關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；（4）貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。
企業(yè)常用的分派推銷員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派推銷員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的推銷員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是推銷員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。即凡是推銷某一種產(chǎn)品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的推銷員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯；缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的推銷員都需要跑遍全國，有的還可能跨出國門。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派推銷員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派推銷員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類，類別之間差異較大，類別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。
推銷員管理是通過對推銷員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對推銷產(chǎn)品的管理、對市場的管理、對市場信息的管理、對經(jīng)銷商的管理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、建立激勵機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同，但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究。
一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果推銷員某月一件產(chǎn)品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使推銷員的業(yè)績表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因?yàn)橥其N業(yè)績的顯現(xiàn)是推銷員長期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。如果企業(yè)因其暫時(shí)的業(yè)績不佳而傷了推銷員的感情，可能會導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn)，這對企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法，以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬，使推銷員之間的收入能拉開檔次，個(gè)人逐月收入水平相對穩(wěn)定，效果會比較好。
第2篇：年度推銷員范文
安利公司華南總部的童智勇是個(gè)業(yè)務(wù)老手。自從進(jìn)入安利以后，他一直在華南總部的業(yè)務(wù)部工作。而安利從1992年進(jìn)入中國以來引進(jìn)的他們稱之為“多層次直銷”、人們通常稱為傳銷的銷售方式，令他經(jīng)常要處理一些看起來十分棘手的問題。1997年出現(xiàn)的大規(guī)模退貨問題，在安利中國公司的應(yīng)對下，也渡過得有驚無險(xiǎn)。
但是1998年4月，他還是感到了問題的不尋常。湖南那邊的非法傳銷已經(jīng)鬧到了不可收拾的地步：大量人員聚集，很多人被非法傳銷公司騙得分文不存，沒了生計(jì)的人群中經(jīng)常鬧出刑事案。央視《焦點(diǎn)訪談》欄目對非法傳銷的報(bào)道使得安利公司在廣州的辦公地處于一種十分被關(guān)注的氣氛中。
“那時(shí)候真是有一種山雨欲來風(fēng)滿樓的感覺?！蓖怯逻@樣回憶那一個(gè)月?！罢l都知道國家不會對這樣的情況不管，但是誰也不知道將會采取什么樣的措施，更不知道公司在未來的前途如何。被認(rèn)為在中國最大的傳銷公司之一，人人都清楚，安利要躲過這場風(fēng)暴是不可能的?！?/p>
該來的總還是要來的。1998年4月21日，國務(wù)院下達(dá)了傳銷禁令，對于中國境內(nèi)所有以傳銷方式進(jìn)行銷售的公司全部進(jìn)行停業(yè)整頓，禁止傳銷。這其中當(dāng)然包括安利中國公司和其他知名的美國傳銷公司。
這一紙禁令有多大威力？
童智勇的回憶大概是最好的佐證：“到4月底以前，我接到的所有電話，第一句話都是問我安利是不是要走了，第二句話是你打算怎么辦?！?/p>
這樣的問法并不是沒有道理，傳銷兩個(gè)字把當(dāng)時(shí)的安利死死地捆住了。作為一個(gè)國際性的大公司，安利當(dāng)然不會像那些非法傳銷公司一樣一走了之。但是大公司也有大公司的難處：安利在1997年的銷售額達(dá)到了15億，這個(gè)時(shí)候退貨像潮水一樣向安利沖來。“平均每天退貨額達(dá)到100多萬，最高的時(shí)候達(dá)到200萬，退貨的隊(duì)伍在各個(gè)分公司門口排起了長隊(duì)。這種情況維持了3個(gè)月，你可以算算安利要退出去多少錢?！?/p>
甚至退慢了都不行，安利當(dāng)時(shí)已經(jīng)有10萬的消費(fèi)者和傳銷人員。傳銷禁令下達(dá)之后，一大批原來處于這個(gè)漩渦中的人心理都十分脆弱。有的地方政府門口都經(jīng)常出現(xiàn)傳銷人員靜坐的情況，原因往往就是退不了貨。“安利這一段最大的安慰就是在這些人里沒有做安利的人?！卑怖A南區(qū)總經(jīng)理陳朝龍這樣說。
出路
對于童智勇這樣的職員來說，他們與安利同樣面臨一個(gè)出路的問題。面對經(jīng)濟(jì)上的壓力，安利也不得不進(jìn)行裁員，它的管理人員數(shù)目從1400人下降到了900人。其實(shí)不等公司來裁，有很多人都已經(jīng)在考慮自己的出路。面對這樣大的一個(gè)變故，沒有想到過出路問題的職員并不多。“每天早晨到公司，都可以看到一張或者兩張新空出來的辦公桌?！蓖怯抡f。
但更讓安利管理層憂心的是公司的前途，安利將往何處去？
說現(xiàn)在的世界是一個(gè)商業(yè)世界，實(shí)際上指的就是大公司的命運(yùn)在一定程度上是受到政治家們關(guān)注的。巧的是，傳銷禁令涉及的最大3家合法公司都是美國公司（當(dāng)然安利是其中投資和規(guī)模最大的）。于是“安利下一步該怎么走”不僅是安利公司內(nèi)部所有人關(guān)心，也引起了中美高層商務(wù)官員的注意。美國貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在5月份約見國務(wù)委員吳儀時(shí)，提出有關(guān)3家美資的傳銷公司在中國的出路問題。吳儀指示國家外貿(mào)部、內(nèi)貿(mào)局和國家工商局組成工作組，解決安利、雅芳和玫琳凱等8家公司的出路問題。
談判總的來說應(yīng)該是順利的，因?yàn)橹灰晒Γ瑢τ陔p方來說就是雙贏。當(dāng)時(shí)的事實(shí)是，安利公司的工廠在傳銷禁令后，一直處于半停產(chǎn)的狀態(tài)，整個(gè)1998年這座年生產(chǎn)能力達(dá)2億美元的工廠只生產(chǎn)了1000萬元人民幣的貨。因此安利美國總部的創(chuàng)辦人理查?狄維士當(dāng)時(shí)對于安利中國的一句最重要的話是：“安利中國何時(shí)能夠重開？”而對于中國政府方面，安利的重開也將說明中國政府對外商投資是負(fù)責(zé)的，外資來華投資是有保障的。
轉(zhuǎn)向
安利是一個(gè)比較特殊的公司。
它是在40年前由兩個(gè)推銷員創(chuàng)立的一個(gè)家族企業(yè)，直銷和家族式的溫情是安利在所有企業(yè)立獨(dú)行的兩個(gè)標(biāo)志。在全球，有安利的地方，就有直銷。它的兩個(gè)創(chuàng)始人――溫安洛和狄維士還為他們的理念寫過一本書。所以當(dāng)傳銷在中國被禁止的時(shí)候，人們產(chǎn)生安利要走的想法，是很正常的。
但是安利中國選擇了轉(zhuǎn)向。3個(gè)月的談判產(chǎn)生的最后結(jié)果是：安利放棄傳銷模式，繼續(xù)在中國經(jīng)營，銷售方式轉(zhuǎn)成“店鋪加推銷員”。
這是安利為中國做出的第二次破例。實(shí)際上，安利在中國所開設(shè)的工廠本身，就是第一個(gè)破例：安利以前在全球范圍內(nèi)只有一個(gè)美國工廠，當(dāng)時(shí)為滿足中國政府頒發(fā)傳銷企業(yè)許可證中“傳銷企業(yè)必須在中國有生產(chǎn)型投資”，安利才決定在中國投資，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在中國內(nèi)地市場銷售。
中國內(nèi)地的市場魅力如此之大嗎？安利亞太區(qū)有限公司執(zhí)行副總裁鄭李錦芬說：“沒有中國內(nèi)地市場的公司不叫跨國公司?！卑怖拘乱淮I(lǐng)導(dǎo)者小狄維士說：“（傳銷禁令）這個(gè)挫折只是安利中國的一個(gè)小插曲，一點(diǎn)也不會影響我們長期投資中國的信心?！?/p>
安利開始調(diào)頭了。
在轉(zhuǎn)向之初，安利公司先出一招，決定向安利中國追加相當(dāng)于整個(gè)安利當(dāng)年全球投資30%多的投資，總額達(dá)2100萬美元。這一招直接告訴所有人安利扎根中國的決心。
然而，這條大船的調(diào)頭之艱難，甚至出乎安利管理層的想像。
三部局給安利商定的“店鋪加推銷員”是這樣的：為配合轉(zhuǎn)型模式，安利把部分的銷售人員歸入自己的員工范疇，由安利在全國數(shù)十家店鋪來對他們進(jìn)行管理，并對一部分人員進(jìn)行清理；同時(shí)還要求所有產(chǎn)品入店鋪，對所有產(chǎn)品實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，供消費(fèi)者自行選購，杜絕推銷員自行訂價(jià)所帶來的問題。
安利的對策是：對轉(zhuǎn)型前的直銷員，只要自愿，安利公司與他們都簽訂時(shí)間為一年的雇傭合同。到期視雙方意愿再續(xù)；吸收一部分資深營業(yè)代表進(jìn)入管理層（安利稱之為“營業(yè)主任”和“營業(yè)經(jīng)理”）；其中把一批銷售額特別大的人員轉(zhuǎn)為安利的經(jīng)銷商，營業(yè)代表的計(jì)酬方式以個(gè)人的業(yè)績?yōu)橹?，公司也會給管理人員以獎金作為酬勞。
同時(shí)，安利把原來分布在全國的20多個(gè)分公司改造成為第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充，并搬到臨街的位置。并在全國增加了20多個(gè)店鋪。
安利為什么要這樣做而不像一般的商品一樣進(jìn)商場銷售？陳朝龍的解釋是這樣的：作為一個(gè)有40年傳銷文化的公司，安利在面對面的推銷方面更有經(jīng)驗(yàn)；安利對進(jìn)商場方面沒有太多的經(jīng)歷，對于其中大筆的費(fèi)用一直感到不可接受。
但是就記者看來，安利取這個(gè)形式來轉(zhuǎn)型實(shí)際上也是唯一可行的方式。如果安利取進(jìn)商場來轉(zhuǎn)型，那么原來以傳銷安利產(chǎn)品為業(yè)的那一支隊(duì)伍，在當(dāng)時(shí)那個(gè)形勢下，很有可能鬧出大的糾紛來。為了平穩(wěn)過渡，國家高層和安利公司可謂都是費(fèi)煞苦心。
另外在安利方面，可能也不無另外一種希望：中國入世在即，WTO中對銷售方式的普遍不歧視性會不會給傳銷這種方式帶來生存的可能，應(yīng)當(dāng)說是在兩可之間。
“但是安利目前的這個(gè)模式，與傳銷的區(qū)別是十分明顯的。”陳朝龍說得斬釘截鐵，“首先，安利的產(chǎn)品已經(jīng)可以在全國所有安利店鋪買到，價(jià)格是透明的。其次，所有營銷人員都是安利的合約雇員，他們的收入都是從安利獲得的，其身份都通過考試取得；另外，安利已經(jīng)不再存在上下線的關(guān)系，推銷員可以無需他人介紹加入公司，新推銷員加入不會給任何人帶來收入?！?/p>
10項(xiàng)振興計(jì)劃
鄭李錦芬在安利是一個(gè)具有傳奇色彩的女性。她從27歲棄政從商后在安利從秘書開始一直做到了大中華區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。有人形容她身上“有一種帶了歲月洗練、智慧潤澤過的氣質(zhì)，其光彩甚至不是青春可以匹敵的?！?992年，正是她在安利提出“沒有中國市場就不能叫跨國公司”的口號，促使安利高層最后下定決心到中國投資近億美元。當(dāng)安利中國處于如此危急的時(shí)候，她身上的壓力是可以想見的。那一段時(shí)間在她的回憶里是在鋼絲上行走的日子?！盁o論你心里有多少焦慮，都必須表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。你的一點(diǎn)動搖，馬上會在員工那里放大10倍、20倍?！?/p>
但是恐怕那段日子她內(nèi)心中無法不焦慮。安利盡管找到了在中國生存的途徑，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有可以說生存已無問題。整整一年以后，安利中國的利潤報(bào)表上還是紅字，還在虧損。安利總部對它的財(cái)務(wù)狀況檢查，從原來的每月一次，改成了每天一次。
鄭李錦芬為安利這條受傷的船找來了藥，這就是安利于1999年4月開始實(shí)行“10項(xiàng)振興計(jì)劃”。
安利華南總經(jīng)理陳朝龍現(xiàn)在介紹起這個(gè)計(jì)劃來，還是有一點(diǎn)激動?！斑@個(gè)計(jì)劃的核心是產(chǎn)品調(diào)價(jià)和提高銷售人員的獎勵。調(diào)價(jià)的幅度平均達(dá)到了30%，最高超過40%。在此同時(shí)把推銷員的起薪點(diǎn)調(diào)低10%，同時(shí)還大幅度地調(diào)整旅游獎勵的標(biāo)準(zhǔn)。1999年，我們組織了一個(gè)1600人的澳大利亞旅游團(tuán)，這可能也是安利歷史上最大規(guī)模的海外研討團(tuán)了?！?/p>
在記者看來，安利公司真正走出傳銷陰影，是從這個(gè)時(shí)候開始的。傳銷之所以在人們眼中與暴利聯(lián)系在一起，是因?yàn)閭麂N人員只顧介紹別人參加而不顧銷售產(chǎn)品。安利公司一直把銷售產(chǎn)品放在第一位。而安利部分產(chǎn)品價(jià)格大幅度調(diào)整后使推銷員的努力回到銷售產(chǎn)品上來。同時(shí)公司提高獎勵和組織大規(guī)模的旅游研討，則重新振奮了銷售隊(duì)伍熱情。
安利中國開始竄升，它龐大的銷售隊(duì)伍的潛力開始被挖掘出來了。1998年，安利的銷售數(shù)字是3.2億元人民幣。到了1999財(cái)政年度，這個(gè)數(shù)字上升到了6.4億元。童智勇回憶說：“從那個(gè)時(shí)候開始，公司的氣氛開始活躍起來了，各地組織來廣州參觀總部的銷售人員也日漸增多?？梢悦黠@地感覺到公司已經(jīng)在走出困境，笑容開始回到了大家的臉上?！?/p>
探索加速
但是在鄭李錦芬和陳朝龍看來，走出陰影并不是他們的目的，他們要的是安利的上升。為達(dá)到這個(gè)目的，安利中國需要的是不斷的新刺激。他們?yōu)榘怖袊_出的下一張藥方是引進(jìn)新產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)候，安利跨國公司的優(yōu)勢體現(xiàn)出來了。事實(shí)上，安利在全球產(chǎn)品高達(dá)400多種，而在中國銷售的產(chǎn)品品種只有40多種，安利的產(chǎn)品庫里有的是鄭李錦芬需要的東西。1998年以后，安利中國的護(hù)膚品牌雅姿和營養(yǎng)食品品牌紐崔萊陸續(xù)登陸中國。
對于兩種新產(chǎn)品對安利的作用，陳朝龍拿出了一組數(shù)據(jù)：雅姿現(xiàn)在占到了安利中國總銷售額的20%，而紐崔萊更是占到了50%。“這兩個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在起到了主心骨的作用?！彼f。
同時(shí)，穩(wěn)住了陣腳的安利中國也開始了它在營銷方式上的新探索。在香港土生土長的鄭李錦芬在談到這一點(diǎn)時(shí)，用了一句充滿中國色彩的話：“安利開始摸著石頭過河“。從來沒有過做廣告歷史的安利在1999年4月贊助中國奧運(yùn)代表團(tuán)，而新產(chǎn)品紐崔萊則成為代表團(tuán)的唯一專用營養(yǎng)食品。2000年9月雅姿上市時(shí)，安利中國請來了品牌代言人名模英格麗。到2001年1月，安利把營養(yǎng)食品的品牌代言人定位為當(dāng)紅奧運(yùn)明星伏明霞。
安利開始悄悄地在央視上投放廣告了，甚至他們對進(jìn)商場也不是那么不適應(yīng)了，據(jù)安利有關(guān)人員透露：安利正在尋找在商場設(shè)專柜的可能。
“安利中國的這些做法使它在全球安利中顯得十分特別?！标惓堈f?！拔覀?nèi)ッ绹_會的時(shí)候談的是店鋪、廣告、品牌代言人、推銷員、營業(yè)主任等等詞匯，而其它市場的安利經(jīng)理們更多地談的是上下線。有點(diǎn)沒辦法交流?！?/p>
不過有一個(gè)數(shù)字是可以交流的，那就是銷售額。1997年傳銷禁令以前，安利中國的銷售額是15億，1998和1999年的數(shù)字前面已經(jīng)提到，2000和2001安利財(cái)年這個(gè)數(shù)字分別是18億和24億（安利財(cái)年的算法是從上一年度的9月到下一年度的8月）。
安利中國轉(zhuǎn)型成功。
為了大局
不過鄭李錦芬看起來對安利的成功轉(zhuǎn)型十分冷靜。她對安利轉(zhuǎn)型打了這樣一個(gè)分?jǐn)?shù)：腳踏實(shí)地的苦干精神，100分；轉(zhuǎn)型所取得的業(yè)績，100分；與傳銷徹底劃清界線：70分。
這個(gè)70分來自于最近的一次風(fēng)波，今年3月，北京、河北、上海，安利的推銷員先后發(fā)生了沖擊當(dāng)?shù)胤止竞驼畽C(jī)關(guān)的情況，最后引起了公安部門的介入，給人們的印象是，安利又出事了。
要解釋清楚這件事有一點(diǎn)難度。事實(shí)上，這還是轉(zhuǎn)型的一次余震。簡單地說，安利中國在轉(zhuǎn)型中取消了“上線”和“下線”的說法，他們從新人加入中獲利的可能也被取消了。于是一些由“上線”轉(zhuǎn)來的營業(yè)經(jīng)理把目光轉(zhuǎn)向了安利之外，尋找第3方公司對新人進(jìn)行培訓(xùn)，以期獲利。培訓(xùn)方式、收費(fèi)和參加人數(shù)都已經(jīng)超過了安利所許可的范圍，在這次事件中露面的英特萊德公司就是這樣的一家第3方公司，而類似的公司在中國大陸可能還有一些。
本來在這種培訓(xùn)中，安利處于置身事外的境地。但是，“開會，尤其是這樣大規(guī)模地開會，在中國是一個(gè)很敏感的事情。參加的人、組織的人絕大多數(shù)都是安利的人，在論及安利時(shí)也有誤導(dǎo)的成分。安利不能不管?！编嵗铄\芬說。
安利向這種利用安利的培訓(xùn)發(fā)出了禁令，而身處事中的推銷員和一部分營業(yè)經(jīng)理與安利就誰來賠償已付培訓(xùn)費(fèi)問題發(fā)生了爭執(zhí)，進(jìn)而沖擊公司的事件發(fā)生了。“事實(shí)上，沖突的起因還不僅僅是培訓(xùn)費(fèi)的問題。安利公司的這一舉措，進(jìn)一步堵死了可能存在的原來那種上線從下線身上謀取利益的可能。這才是沖突的核心?！?/p>
第3篇：年度推銷員范文
人總是這樣子的，當(dāng)一個(gè)素不相識的人要來見你，你總會覺得不自在，而不愿意去接待他。這不僅限于人，動物也一樣，在本能上對陌生的總會產(chǎn)生戒備心。
何況對方一旦聽到說是要來推銷東西的？但是，如果能夠找出潛在客戶與你的共同點(diǎn)，那么就可以緩和對方的警戒心。所以把一些跟你有關(guān)系的人列舉出來，這就是你開拓新客戶的第一步了。
一般來說，推銷人員與潛在客戶的共同點(diǎn)可從以下方面入手：
1、同學(xué)、校友等學(xué)校關(guān)系；2、親戚、家族親人的朋友等關(guān)系；3、鄰居、同鄉(xiāng)等關(guān)系；4、興趣相同者的交友關(guān)系；5、同業(yè)、公會等關(guān)系；6、賀年卡、慶賀、慰問卡等關(guān)系。
找到了以上種種關(guān)系，推銷人員就可以從有關(guān)的名錄或紀(jì)念冊里確定哪些是自己潛在的客戶，以便使用各種方法，實(shí)施進(jìn)一步的推銷活動。
有的人利用關(guān)系或名錄去開拓客戶，通常只是找到所尋求的對象，然后向他推銷，在這之后事情就此結(jié)束了，這樣實(shí)在是太可惜了，盡可能請他給你介紹他的好朋友。寫介紹信，即使不是正式的信函，在名片上寫幾個(gè)字也是很管用的，如果手中有一封介紹信，去見不相識的人，這樣總是方便些，成功的機(jī)會也就高了。
如此一個(gè)介紹一個(gè)，你所認(rèn)識的人就會不斷地增加下去，認(rèn)識的人愈多，對新客戶的開拓就會愈有幫助。
不過這種家譜式的介紹方法也有一定的模式，也就是說，由一位沒向我們購買的人所介紹的客戶，開拓成功的機(jī)會也不大；如果是經(jīng)由一位向我們購買過的客戶介紹，那么成交的比率就相當(dāng)高。所以對我們的既有客戶介紹的客戶就要積極地去推銷。向我們買過商品的介紹者，對于我們商品的特性已有相當(dāng)?shù)牧私?，所以對于他所介紹的客戶，他也會從旁加以協(xié)助。
利用展示會進(jìn)行新客戶的開拓，也不失為一種好方法。商品展示會或樣品展覽會容易招徠顧客，把他們的姓名、地址都抄錄下來，以后再做追蹤銷售的工作。
參會的顧客對商品都有興趣，所以才會來，把這些人當(dāng)作你的潛在客戶去開發(fā)，成功的機(jī)率一定很高的。有時(shí)，對于潛在客戶追蹤了一段時(shí)間，但很不幸卻收不到成果。一般人了解到?jīng)]有成功的希望時(shí)，就放手不干。這樣未免太可惜了，即使你得不到成果，也要把它放入潛在客戶卡加以管理，然后定期發(fā)出推銷信，或者過一段時(shí)間再去訪問，把當(dāng)時(shí)何以無法收到成果的理由一一求出答案。如是否因?yàn)橘Y金或價(jià)格問題，或者在哪一方面無法配合對方的需要而導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗，了解到了情況，然后針對問題用不同的方式去加以解決，有時(shí)很快會引導(dǎo)你走向成功之路。
有一些推銷員喜歡單兵作戰(zhàn)，或者只與同業(yè)者打交道。其實(shí)與不同業(yè)種的推銷員攜手合作也許對開拓新客戶會產(chǎn)生意想不到的效果。
即使是銷售不同商品的其他業(yè)種，所追求的客戶也往往可能是相同的。比方說，汽車的推銷員與寶石商的推銷員可以并肩作戰(zhàn)。在用轎車的客戶名單中，有些換車時(shí)一定非要買新車不可，像這種客戶都具有某一水準(zhǔn)以上的收入，與寶石商的推銷員所追求的對象是一致的。像這種購買轎車的客戶，如果他有意購買寶石鉆戒之類，可以把這項(xiàng)情報(bào)告知寶石商推銷員；或者由寶石推銷員向汽車推銷員互通情報(bào)，共同協(xié)助開拓客戶。
因此，不同業(yè)種的推銷員如果所追求的客戶階層相同，可以積極地并肩作戰(zhàn)，使情報(bào)量倍增，更有利于客戶的開拓。
總之，重要的是多多搜集適合于我們所要推銷商品的潛在客戶，同時(shí)把這些資料正確而詳細(xì)地記錄整理。最后根據(jù)這項(xiàng)資料去擬定周密的計(jì)劃，積極果斷地去進(jìn)行洽談，即使當(dāng)時(shí)無法獲得成功，也可將它留作下次作戰(zhàn)用。這樣，客戶群才能不斷得到擴(kuò)大，推銷者的業(yè)務(wù)成績也將愈發(fā)擴(kuò)大。
二、充分了解經(jīng)銷商的市場
除了在消費(fèi)市場直接銷售的公司外，一個(gè)公司的營業(yè)額是靠其經(jīng)銷商營業(yè)額的增加而增加的，所以，如果對經(jīng)銷商擁有的市場不加注意，只一味沉醉于公司經(jīng)銷商的占有，就難免會碰壁。只想推銷商品而不去考慮其它服務(wù)項(xiàng)目，很可能要招致經(jīng)銷者的反感。因此，首先要正確了解經(jīng)銷商所擁有的市場。
第一，要了解經(jīng)銷商的市場的特性。如果經(jīng)銷商是零售店，那么它所處的位置不同，其市場的特性就不同。例如，位于鬧市區(qū)的商業(yè)街，它的市場當(dāng)然是以日常用品和食品為主，另外，客戶的階層不同、經(jīng)銷方式不同、經(jīng)銷時(shí)間不同，它們的市場都會具有不同的特性。產(chǎn)品公司對這種市場特性要充分把握，經(jīng)銷商針對此種特性對商品安排采取了什么對策，是否具有明確方針等問題，產(chǎn)品公司也都應(yīng)有充分的認(rèn)識，從而對經(jīng)銷者推出一套能增加其商品魅力的推銷戰(zhàn)術(shù)。
第二；要了解市場的規(guī)模。經(jīng)銷商的市場特性也受其規(guī)模大小的限制。住宅區(qū)附近的商業(yè)街能吸引的客人通常在1．5公里范圍之內(nèi)，如果這條街特別具魅力，或者附近設(shè)有具有競爭力的同類設(shè)施，則其吸引客人的范圍就會擴(kuò)大。對于產(chǎn)品公司來說，其經(jīng)銷商所具感力的大小，即所謂商勢圈，可借助該地區(qū)人口或家庭戶數(shù)的統(tǒng)計(jì)以及該商品的普及率、或可能購買的比率來求得，但是耐久消費(fèi)品的更新周期則有待自己的判斷。
有了對經(jīng)銷商市場的大概了解，產(chǎn)品公司就可以推算在市場里什么東西最暢銷，經(jīng)銷商的平均單價(jià)是多少，有多大的購買力，并進(jìn)而求得該經(jīng)銷商在市場上的占有率，更重要的，還要綜合考慮人口家庭戶數(shù)增減、交通建設(shè)、都市再開發(fā)等因素，對該市場今后三年或五年的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測。另外還應(yīng)當(dāng)考察經(jīng)銷者對市場的應(yīng)變能力等。這些都是爭取經(jīng)銷商前的市場分析，也是作戰(zhàn)研究的出發(fā)點(diǎn)。
第三，要了解市場上的競爭關(guān)系。經(jīng)銷商在市場的占有率，即表示在該市場產(chǎn)品公司經(jīng)銷者與其它競爭同行的力量均衡關(guān)系。這可以就主要經(jīng)銷商依其三年的變化趨勢加以分析，因?yàn)槭袌龅拇笮〔⒎怯肋h(yuǎn)不變，如果單以數(shù)量或金額與上一年度相比較來觀察其成長率，難保不造成錯(cuò)誤判斷。每年要將市場占有率的變化與同行相比較，才能了解競爭者的實(shí)況，把握隱藏于競爭力量關(guān)系背后的全貌。影響市場占有率變化的原因不外乎：商店位置條件有利性的維持狀態(tài)，配合市場特性或客戶階層的商品的齊全程度、經(jīng)營者的態(tài)度與方針等等，將這些因素與競爭者的條件相比較即可對競爭關(guān)系一目了然。根據(jù)了解比較的結(jié)果，產(chǎn)品公司即可指導(dǎo)或協(xié)助經(jīng)銷商提高市場競爭力量。 三、如何了解競爭對手
在市面上頗受好評的新商品，即使利用專利等加以保護(hù)，也很難根絕后繼商品的出現(xiàn)，而且后繼商品在質(zhì)能上也許與前者難分高低。這樣一來只有靠推銷能力來一決勝負(fù)，而且，這種競爭的關(guān)系愈來愈激烈。
競爭者目標(biāo)到底指向何處，下一招是什么，唯有靠我們的五官去覺察。需根據(jù)自己的意愿與行動去搜集必要的情報(bào)，然后把各個(gè)情報(bào)加以綜合，才能很快掌握競爭者今后的動向，所以平常要很機(jī)警地注意到對方的一舉一動，尤其是與以往不同的新動作，摸清對方的動向，從而了解何以他們采取跟以往不同的方法：只是為了擴(kuò)大銷售呢，還是為了推出新商品?
唯有早日掌握客戶所要爭取的目標(biāo)才能采取對付的方法。
不知敵而戰(zhàn)同樣也是商戰(zhàn)的大忌，了解競爭對手，不但要注意對方的營銷步驟，對其商品也要有充分認(rèn)識。不了解對方商品特性及銷售狀況，就無法推出暢銷的自己的商品。
競爭者推銷其商品時(shí)，一定設(shè)法創(chuàng)造出產(chǎn)品的差異性，如商品機(jī)能上的差異，價(jià)格差異、商品群豐富性的差異等向零售店及消費(fèi)者推銷。這些差異性對商品銷售到底有多大貢獻(xiàn)，也要正確地加以評估。
就具有競爭性的各個(gè)類似商品，至少應(yīng)從以下方面加以分析：
商品特性——質(zhì)量、性能、耐久性、設(shè)計(jì)、使用簡便性、包裝等。
價(jià)格——價(jià)格水準(zhǔn)、價(jià)格設(shè)定、減價(jià)狀況、折扣方式等。
推銷方式——廣告宣傳法促銷方法，銷售重點(diǎn)，推銷員的活動。
將這些作一覽表，然后與本公司的優(yōu)劣及銷售關(guān)系作一比較，這樣則可以正確了解市場的實(shí)況，尤其對那些暢銷品，更刻不容緩，要對競爭商品作定性及定量分析，根據(jù)這項(xiàng)分析擬定本公司商品差別化的方向，以期出奇制勝。
第4篇：年度推銷員范文
不容置疑，該公司的500名銷售人員在公司的顧客驅(qū)動型質(zhì)量計(jì)劃中以及為贏得鮑特里奇大獎發(fā)揮了重要作用。該公司深知它的銷售人員必須熟練掌握最基本的銷售技巧——發(fā)現(xiàn)合適的消費(fèi)者，推薦公司產(chǎn)品，最后得到定單。作為銷售部門的主管，必須善于發(fā)現(xiàn)人才，訓(xùn)練他們能夠有效地銷售產(chǎn)品，鼓勵他們邁向新的臺階。每年，銷售隊(duì)伍為公司取得50多億美元銷售額，產(chǎn)品從包裝的塑料袋到化工產(chǎn)品應(yīng)有盡有。然而，在依斯曼公司，推銷人員所要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是在自己的領(lǐng)地轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他們還要到處推銷產(chǎn)品。依斯曼公司的銷售隊(duì)伍與眾不同的原因在于它對長遠(yuǎn)目標(biāo)的建立和維持的偏好，以及和全球7，000名顧客之間的互利關(guān)系。
同消費(fèi)者建立牢固的關(guān)系是鮑特里奇大獎的重要標(biāo)準(zhǔn)。其他方面，評委們還要看公司如何運(yùn)用有效聯(lián)系去處理同顧客的關(guān)系，如何訓(xùn)練推銷人員去認(rèn)識產(chǎn)品，聆聽顧客的話語，處理顧客的疑惑和抱怨。如何可從顧客那兒得到信息和如何滿足顧客的期望。依斯曼公司的銷售人員經(jīng)過精心挑選，受過全面培訓(xùn)，在使顧客滿意方面表現(xiàn)突出。
銷售隊(duì)伍在公司和顧客之間建立了重要的聯(lián)系。為了讓消費(fèi)者滿意，公司竭盡全力，銷售隊(duì)伍經(jīng)常尋找自己有配合它的18，000雇員努力發(fā)展與顧客的關(guān)系中的位置。公司的售后服務(wù)隊(duì)伍的簡稱就是MEPS，它的意思是：讓依斯曼成為受喜愛的賣家。MEPS的客觀性就在于去發(fā)展聯(lián)系依斯曼和消費(fèi)者之間的紐帶，當(dāng)特殊的顧客有問題時(shí)，MEPS就組織去解決。MEPS計(jì)劃形式多樣，但它是銷售隊(duì)伍努力的方向，也是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。
舉例來說，一名依斯曼的銷售代表在消費(fèi)者遇到一個(gè)棘手的問題——一件化工產(chǎn)品有黑斑時(shí)，他也就開始著手工作。這名推銷人員組織一個(gè)跨職能部門的小組去解決這個(gè)問題，包括公司的供應(yīng)方、分配部門、生產(chǎn)部門和產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問題，包括公司的供求態(tài)度、分配部門、生產(chǎn)部門和服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問題。當(dāng)顧客抱怨說他們覺得印在定單背面的公司標(biāo)準(zhǔn)“銷售條件”有點(diǎn)令人不快時(shí)，又一個(gè)MEPS小組便成立了。這些條件聽起來不大順耳，就好像公司在說：“我們知道你在尋找我們，我們將解決你的問題?！盡EPS小組精簡了銷售條件，并使之更為友善。
要解決顧客的問題，必須先知道問題是什么。公司鼓勵推銷人員去發(fā)現(xiàn)問題，為此，公司提供了一個(gè)24小時(shí)服務(wù)的免費(fèi)投訴電話，推銷部門負(fù)責(zé)處理顧客態(tài)度調(diào)查。這些反饋的信息被印刷成九種語言分發(fā)給遍布全球的消費(fèi)者。在調(diào)查中，消費(fèi)者要向依斯曼公司排列出25種因素，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)驗(yàn)價(jià)格，準(zhǔn)時(shí)支付，分享市場信息。推銷員對調(diào)查很認(rèn)真，他們深信第二位重要的事情就是從消費(fèi)者得到調(diào)查結(jié)果，“第一位當(dāng)然就是得到定單”。
第5篇：年度推銷員范文
推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會 ， xx園國慶看房專線車 ，xx節(jié)期間的 投資貿(mào)易洽談會 的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實(shí)際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。 協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。
近半年的工作中，我通過實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識，通過不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。
推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報(bào)到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識。
在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會員的續(xù)費(fèi)，新會員用戶的開發(fā)及問題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實(shí)。原來負(fù)責(zé)會員的同事經(jīng)常會傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經(jīng)常會有意識地將整個(gè)銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。
期間，每天早上的第一項(xiàng)工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)下2個(gè)月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計(jì)出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計(jì)劃出要新注冊的金額。還有個(gè)很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個(gè)省份，而每個(gè)省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購買的產(chǎn)品，然后計(jì)劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會發(fā)現(xiàn)很多問題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。
應(yīng)該說我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識了很多在分公司擔(dān)任會員銷售的同事們?；貋砗罄^續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實(shí)踐階段。通過這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對銷售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識，同時(shí)也積累了不少和客戶交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。
我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。
眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動的銷售來提高公司的業(yè)績，對西北的一個(gè)大市場，這是商家的必爭之地，同時(shí)其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷售這個(gè)行業(yè)，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
自己在過去幾個(gè)月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好?？陀^方面：市場把握分析，行業(yè)及對手動向等。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。
空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!
推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動力設(shè)備和交換2局、CDMA交換局動力設(shè)備的安裝、調(diào)試;按年度、月度動力設(shè)備維護(hù)計(jì)劃并組織實(shí)施，完成機(jī)房內(nèi)日常設(shè)備的維護(hù)、業(yè)務(wù)管理工作及臨時(shí)性任務(wù)，保證日常維護(hù)工作按月度維護(hù)作業(yè)計(jì)劃正常進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)和排除通信網(wǎng)絡(luò)的故障隱患，完成本部門各項(xiàng)通信指標(biāo)，按部就班地完成動力機(jī)房設(shè)備定期、不定期巡檢制度;對三個(gè)交換動力機(jī)房(通信段G網(wǎng)、聯(lián)通大廈G網(wǎng)、CDMA、)的動力設(shè)備(開關(guān)電源、UPS、柴油發(fā)電機(jī)、電池、精密空調(diào))定期、不定期地進(jìn)行例行的維護(hù)巡檢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并將問題抑制在萌芽階段并將其及時(shí)解決，以保證通信網(wǎng)絡(luò)中的動力設(shè)備的正常、穩(wěn)定運(yùn)行。
主要工作成績：
1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監(jiān)控遺留問題，開通了具備上電源、環(huán)境監(jiān)控的基站監(jiān)控，建立并完善環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，使環(huán)境監(jiān)控真正實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、無人值守的功能，減小基站維護(hù)工作中不必要的工作量;
2、空調(diào)維修：加強(qiáng)基站空調(diào)的巡檢和維護(hù)的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機(jī)房通信設(shè)備工作在最佳工作狀態(tài)和溫度，提高機(jī)房空調(diào)工作的穩(wěn)定性和維修及時(shí)性;
3、發(fā)電機(jī)保養(yǎng)，移動油機(jī)車應(yīng)急通信搶險(xiǎn)發(fā)電;
4、基站電源及監(jiān)控問題處理;巡檢及平時(shí)不定期的維護(hù)工作中發(fā)現(xiàn)開關(guān)電源的監(jiān)控單元檢測電壓、電流不準(zhǔn)確產(chǎn)品缺陷，協(xié)商并督促設(shè)備廠家完善其環(huán)境監(jiān)控中心軟件的缺陷問題，要求設(shè)備廠家更換全部基站CSU(監(jiān)控單元)芯片，消除基站動力設(shè)備正常運(yùn)行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護(hù)重心主要由我們自己為主)，決不依賴設(shè)備廠家的技術(shù)人員。
5、動力設(shè)備維護(hù)體系的建立和完善
移動通信機(jī)房、基站中的電源空調(diào)等配套設(shè)備是整個(gè)移動交換系統(tǒng)正常運(yùn)行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發(fā)生故障，將使整個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)陷于癱瘓狀態(tài)，甚至造成大面積的通信阻斷。動力維護(hù)工作應(yīng)該以維護(hù)、預(yù)防為主，維護(hù)過程中注重維護(hù)質(zhì)量，嚴(yán)格遵守設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，使動力設(shè)備處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。
維護(hù)管理維修，日常的設(shè)備管理及維護(hù)工作中應(yīng)對工作中的流程、信息、問題及時(shí)反饋，積極地積累經(jīng)驗(yàn)，完善和規(guī)范化動力機(jī)房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，實(shí)行了維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;
加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)的細(xì)致工作：維護(hù)作業(yè)計(jì)劃、設(shè)備故障及時(shí)處理、動力設(shè)備維護(hù)用備件管理、基站入室登記管理、綜合報(bào)表、員工培訓(xùn)計(jì)劃;維護(hù)檔案的完善：設(shè)備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;
周密計(jì)劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實(shí)施是我們順利完成各項(xiàng)工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計(jì)劃，掌握每項(xiàng)維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計(jì)劃對應(yīng)，加強(qiáng)工作計(jì)劃的可操作性，維護(hù)工作中每項(xiàng)具體的工作都有的放矢。
以下是近三年的動力維護(hù)和工程建設(shè)管理工作的主要內(nèi)容：
1、對工作中的流程、信息、問題及時(shí)反饋，完善和規(guī)范動力機(jī)房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，工作重點(diǎn)側(cè)重于交換動力機(jī)房的維護(hù)、巡檢。
2、制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，按照維修作業(yè)計(jì)劃實(shí)行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;
3、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)房建設(shè);
4、建立基站動力設(shè)備故障處理流程和時(shí)限，對故障信息來源(交換機(jī)房)有反饋、有答復(fù);
5、全面提高維護(hù)人員技術(shù)水平和工作能力：
我們的維護(hù)人員尤其是新員工技術(shù)水平不高、知識面單一，還沒有許多時(shí)間投入到業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我們在新、老員工的技術(shù)培訓(xùn)方面盡量創(chuàng)造條件，讓其自身的技術(shù)水平和維護(hù)能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護(hù)水平和維護(hù)工作效率，兩年的工作中重點(diǎn)加強(qiáng)了提高維護(hù)人員的維護(hù)技術(shù)水平，對動力維護(hù)中心人員提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并積極組織技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技術(shù)交流，提供設(shè)備廠家的培訓(xùn)機(jī)會，目前基本上熟練掌握動力設(shè)備的原理和維護(hù)方法，對網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行中出現(xiàn)的設(shè)備問題初步具有可獨(dú)立分析、判斷、能及時(shí)地處理和排除故障的能力。
第6篇：年度推銷員范文
她記得，那一年，她才23歲。由于家庭經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，她只得一邊念書，一邊在伍拉勒地區(qū)兼職做起推銷員活計(jì)。有一天，當(dāng)她懷著滿腹的希望與一個(gè)商人簽下一個(gè)訂單后，她簡直樂開了花，這筆提成將抵上她一年的學(xué)費(fèi)。然而，事情卻由于她的稚嫩而被騙，傷心欲絕的她選擇了結(jié)束自己。那一天的黃昏，就像現(xiàn)在那般美麗，海邊山頭上的野雛菊散發(fā)著甜蜜的芬芳。
她恍惚地來到了這座崖旁，她決定在這里了結(jié)自己。當(dāng)她慢慢地走向崖邊時(shí)，她的身后，隱約傳來了一個(gè)溫柔的聲音：我能和你聊聊天嗎?她慢慢地回頭，她的身后，站著一個(gè)年輕人：長得又高又瘦，頭發(fā)蓬松松的。他的聲音，就如懸崖下驚濤拍岸濺起的浪花，淳厚、優(yōu)美，在她的內(nèi)心深處喚起了圈圈的漣漪。
他走了過去，脫下外套，輕輕披在了她的肩上。那一刻，她驚呆了。一種未曾有過的慰藉，在她的體內(nèi)溫暖地散開來。后來，他們靜靜地在月光如水的海邊坐著，他傾聽著她內(nèi)心的遭遇。他安慰著她。而她也從中得知了這位年輕人的名字――唐?里奇。一個(gè)收入不高卻有著一顆良善、正義、勇敢的心的保險(xiǎn)推銷員。
他是個(gè)渴望自由的人，大學(xué)畢業(yè)后，他并沒有選擇去做一名教員，而是瞅準(zhǔn)了伍拉勒地區(qū)，做起了人壽保險(xiǎn)的推銷來，這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人群密集，商賈如云，他的生意也越做越好。他也是個(gè)酷愛讀書且很有情調(diào)的人，空閑的時(shí)候，他偶爾會回到自家的海邊散散心。
命本不該絕。感謝上帝!她在胸前做了個(gè)祈禱手勢。
那一天后，她生命的航線，從此換了方向。她年輕的心，也從此有了牽掛。
“如果不是后來那叫人撕心裂肺的一幕，他也許不會做出這個(gè)決定?！泵鎸χ鴶z像頭，回憶起當(dāng)初丈夫唐?里奇決定在這里“守崖”的志愿，莫婭的臉上似乎還驚魂未定。那一次，唐?里奇牽著她的手，在黃昏的海邊輕輕地散步著。突然，不遠(yuǎn)處的懸崖上傳來了一個(gè)絕望的叫聲，隨后一團(tuán)黑影便從崖頂飄落到海面上――有人跳崖了。
“一個(gè)人，如果不是到了絕望的地步，他一定不會選擇走這條路的?！彼t著眼眶說，“然而，更令人傷心的是，這樣的事情后來卻鬼使神差地頻頻發(fā)生，每年至少有50人從這里跳下?！蹦獘I的神色暗然地對著聚光燈。
這是一座位于悉尼東部臨海的懸崖，名叫“裂縫崖”。自19世紀(jì)以來，不少人選擇在這里結(jié)束生命。當(dāng)?shù)毓賳T曾統(tǒng)計(jì)，這里平均每周發(fā)生一起自殺。因此，當(dāng)?shù)厝朔Q它為“自殺崖”。
后來，她便和唐?里奇搬到了海邊不遠(yuǎn)的小房子去住。她決定支持他的志愿，一生一世在這里一起“守崖”，那一年，丈夫才31歲。
唐?里奇開始了漫長的“守崖”歲月。他一邊守護(hù)懸崖，一邊自學(xué)和研究了大量的心理學(xué)書籍。經(jīng)過長時(shí)間地與自殺者接觸，他發(fā)覺，任何的忠告、建議或窺探都不是挽救生命的最佳方式。因?yàn)?，大部分的尋短見的人，都是因?yàn)殡y以忍受痛苦，包括身體和精神疾病，他們在生活中缺少溫暖和微笑。
于是，他研究出了一種極為簡單的，能與跳崖者進(jìn)行心靈對話的方式――每天早上溫上一壺他親自從崖上采來釀制而成的雛菊茶，時(shí)刻準(zhǔn)備為那些輕生的人，送去一劑心內(nèi)的溫暖。然后，他開始坐在小屋子的二樓窗口，守望試圖自殺的人。
每當(dāng)有人站在懸崖邊上，失魂落魄，正猶豫是否跳下去時(shí)，他那柔和聲音，便會壓過海浪和海風(fēng)聲，從小房子的窗口傳來：“你為什么不過來喝杯茶呢?”
當(dāng)他們回過頭來，看到他那張親切的笑臉時(shí)，他們的心底，便萌生出了生活的希望與光亮。而他那顆善于傾聽的心，便會使每一個(gè)輕生的人忘卻了眼前的疼痛和苦難，伸回邁出的腳步。
時(shí)光就如一輛小馬車，一晃便是50年。50年的守望，唐?里奇至少從這座被當(dāng)?shù)厝朔Q為“自殺崖”的邊沿，拉回了160條的生命。他被悉尼伍拉勒地區(qū)的人們譽(yù)為“守護(hù)天使”。
2010年6月13日，悉尼伍拉勒地區(qū)議會把“2010年度公民”獎授予里奇夫婦。
然而，這一天主席臺上莫婭的身旁，卻空著一個(gè)座位。
在一片歡呼聲和掌聲中過后，場下發(fā)出了一陣議論。這時(shí)，唐?里奇突然從人群里走了出來，手捧著一大束芳香撲鼻的野雛菊，從臺下緩緩向主席臺邁去。所有在場的人，無不肅然起立，目送著他走向臺去……
陽光透過廣場的樹梢，在他瘦削的臉上映下一片斑駁的圖案。他看見，莫婭獨(dú)自坐在人群中央，正用那雙溫柔的藍(lán)眼睛潮濕地望著他。今天，她是那樣的美，就像當(dāng)年他遇見她的那一天。
第7篇：年度推銷員范文
論文關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)市場；營銷策略
一、我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程與趨勢
(一)我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展歷程
市場經(jīng)濟(jì)條件下營銷環(huán)境及競爭環(huán)境的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的外部動力。在不同的營銷和競爭環(huán)境下，企業(yè)要采取不同的營銷策略。市場經(jīng)濟(jì)初期，消費(fèi)者要求商品“物美價(jià)廉”，考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能及價(jià)格。這時(shí)候，企業(yè)營銷是以產(chǎn)品的高質(zhì)量來帶動和拓寬自身的市場，提高商品的競爭力，相應(yīng)的戰(zhàn)略思想是以生產(chǎn)導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹黧w的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品充裕，進(jìn)入了買方市場，消費(fèi)者評價(jià)商品的尺度變?yōu)樯唐返钠放萍皬S家聲譽(yù)，消費(fèi)者要求使用的商品能顯示自己的社會地位，此時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)競爭和形象競爭的營銷戰(zhàn)略。當(dāng)市場已經(jīng)成為真正意義上的買方市場時(shí)，消費(fèi)者評判商品的標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)競爭的重點(diǎn)也發(fā)展為立體化的服務(wù)，即CS營銷戰(zhàn)略。
市場競爭激烈條件下服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)方式的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的內(nèi)部因素。消費(fèi)者傳統(tǒng)的認(rèn)購商品的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)用性及耐久性。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭也愈發(fā)激烈，消費(fèi)者認(rèn)證的商品不僅質(zhì)量要符合要求，而且包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、送貨、保管、售后服務(wù)等都成了消費(fèi)者購買商品考慮的因素，企業(yè)提供的商品已經(jīng)不再是單位產(chǎn)品，而變成了產(chǎn)品體系。同傳統(tǒng)的營銷觀念相比，現(xiàn)代社會系統(tǒng)服務(wù)正占據(jù)愈來愈重要的地位，這種營銷質(zhì)量與營銷方式的變化，也要求企業(yè)實(shí)施全方位、立體的服務(wù)營銷戰(zhàn)略——即CS營銷戰(zhàn)略。
(二)我國房地產(chǎn)CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展趨勢
作為生產(chǎn)消費(fèi)類產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)該充分了解影響顧客購買和滿意程度的各種因素，制定全面細(xì)致的營銷方案，通過營銷人員的積極實(shí)施，提供CS服務(wù)，滿足他的購買期望值，最大限度地減少其后顧之憂，從而順利達(dá)到盈利目的。導(dǎo)人CS服務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)聯(lián)為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新型的房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷管理靈魂，以滿足顧客需要來追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營思想，也是21世紀(jì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展方向。其發(fā)展趨勢可概括為：
1．站在顧客的立場去研究市場和產(chǎn)品；
2．以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；
3．最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適；
4．請顧客參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；
5．千方百計(jì)留住老顧客；
6．使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；
7．分級授權(quán)，以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求。
二、我國房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展外部環(huán)境分析
(一)國際環(huán)境分析
大范圍的金融危機(jī)。2008年全球性金融危機(jī)的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經(jīng)紛紛宣布降息。受到國際大形勢的影響，截止到2008年底，我國央行降息兩次。全球金融危機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)下滑，使中國房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的“寒冬”。未來房產(chǎn)業(yè)的成交量持續(xù)下滑、購房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續(xù)增加與毛利率下降，將導(dǎo)致開發(fā)商遭遇現(xiàn)金流的困擾，銀行業(yè)中的房地產(chǎn)不良貸款風(fēng)險(xiǎn)將大大提高。
對中國房地產(chǎn)的消極預(yù)期，加上普遍存在的流動性危機(jī)使許多海外金融機(jī)構(gòu)開始從中國房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機(jī)構(gòu)自2003年開始進(jìn)人中國的房地產(chǎn)市場，四處出手搜羅優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，由于近年房價(jià)連續(xù)上漲，至今市值已經(jīng)上漲數(shù)倍。他們在中國房地產(chǎn)市場賺得缽滿盆滿后，現(xiàn)在開始通過中介尋找買家，準(zhǔn)備出售物業(yè)資產(chǎn)了。如曾踴躍投資上海房地產(chǎn)的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶型公寓，美林名下的南京西路開發(fā)項(xiàng)目正在尋找買家，全球最大的服務(wù)式公寓營運(yùn)商新加坡雅詩閣集團(tuán)正打算出售部分此前收購的項(xiàng)目，澳大利亞麥格理集團(tuán)也有意出售其在上海的一些公寓項(xiàng)目……這預(yù)示著外資機(jī)構(gòu)已經(jīng)著手準(zhǔn)備撤出中國房地產(chǎn)市場，這將使嚴(yán)冬中的中國房地產(chǎn)市場“雪上加霜”。
(二)國內(nèi)宏觀環(huán)境的PEST分析
房地產(chǎn)是受國內(nèi)宏觀環(huán)境影響比較大的產(chǎn)業(yè)，因此，房地產(chǎn)的市場營銷必須緊密結(jié)合國內(nèi)宏觀環(huán)境，根據(jù)宏觀環(huán)境制定準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略。筆者主要從政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)(PEST)等四個(gè)方面來對房地產(chǎn)面臨的國內(nèi)宏觀環(huán)境作一個(gè)簡要的分析如表1。
從以上國內(nèi)外環(huán)境分析來看，房地產(chǎn)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)在當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷戰(zhàn)略手段高度雷同化的今天，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷競爭環(huán)境的日益白熱化，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷要想實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須要在客戶滿意運(yùn)作方面堅(jiān)持運(yùn)用CS戰(zhàn)略理論指導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場營銷創(chuàng)新的開展。堅(jiān)持自己的獨(dú)特客戶滿意因素和落實(shí)客戶最滿意工程實(shí)施才能讓自己獲得成長的空間。
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法
實(shí)施CS戰(zhàn)略，要培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法如下：
(一)顧客定位
樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會對此知之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。
如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個(gè)樓。市場營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；最后，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容：市場定位，所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要；專營性定位，目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通信設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家；除此之外還有象征性定位，房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。
(二)價(jià)格設(shè)定
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價(jià)要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。
從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：(1)類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定；(3)評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進(jìn)行全方位的評估后作出定價(jià)。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：人市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值，此法風(fēng)險(xiǎn)較大。
(三)概念的策劃與引導(dǎo)
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營造出—個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深人人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。
第8篇：年度推銷員范文
吳儀曾經(jīng)這樣說過自己：“我是一個(gè)推銷員，我推銷的是我的祖國――中國?！?/p>
“我要代表我的同事，感謝我們即將退休的伙伴――吳儀女士，她是一位中國人民的杰出代表?！?007年12月14日，在第三次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對話閉幕后的共同記者會上，美國財(cái)長保爾森如此與自己的談判對手話別。大家都知道，這可能是吳儀最后一次作為中國代表團(tuán)團(tuán)長出席中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對話了。
在此之前的11月23日，吳儀在出席中國美國商會歲末晚宴時(shí)，發(fā)表了對中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系的演講，她在演講的最后這樣說道：“大家知道明年3月中國政府要換屆，到那個(gè)時(shí)候我就退休了，不再擔(dān)任任何職務(wù)，我想借這個(gè)機(jī)會，向大家告一個(gè)別，感謝大家一直以來對我工作的支持，衷心地感謝你們!”在場幾百人集體起立，掌聲經(jīng)久不息。
吳儀負(fù)責(zé)中國對外經(jīng)貿(mào)的這十幾年，正是全球化從起步到高速發(fā)展的階段，也是中國逐漸融入這一潮流的開端。與像美國這樣的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國的經(jīng)貿(mào)交鋒中，吳儀的魅力得到了充分展現(xiàn)。作為一位中國女性領(lǐng)導(dǎo)入，吳儀得到了國際社會的高度評價(jià)。2004年美國《時(shí)代》周刊列出“世界最具影響力100人”名單，吳儀位列其中；2007年《福布斯》評選出的“年度全球最具影響力女性100強(qiáng)”，吳儀僅次于德國總理默克爾，位居第
2007年12月11日，第十八屆中美商貿(mào)聯(lián)委會在北京釣魚臺舉行。原定于上午9點(diǎn)開幕的會議遲遲沒有開始，在場的記者都在焦急地等待。大家都知道此刻中美雙方代表正在樓上的會議室進(jìn)行小范圍磋商，但無人知曉當(dāng)時(shí)進(jìn)展。快接近10點(diǎn)半的時(shí)候，會議大廳里的工作人員輕聲說道：“來了，來了，大家做好準(zhǔn)備!”大家的目光都朝向了大門處，只見吳儀一手挽著美國商務(wù)部部長古鐵雷斯，一手拉著美國貿(mào)易談判辦公室大使施瓦布，微笑著并排走到了臺前。在場記者對這一溫馨場景都大為震撼，攝影機(jī)記錄下的這一幕經(jīng)媒體廣為傳播，又感動了更多的人。
雙方坐定之后，吳儀收起了笑容。她用堅(jiān)定的語氣闡述中方對目前中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系的看法。這就是吳儀，在對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中，總是能夠在軟與硬之間拿捏得當(dāng)，收放自如。私下里她可以和美國政、商界人士成為好朋友，而在談判桌上，她又會為國家利益據(jù)理力爭。在中國加入世貿(mào)組織的談判中，吳儀扮演了積極和強(qiáng)硬的角色。她在談判中表現(xiàn)出的直截了當(dāng)?shù)膹?qiáng)硬作風(fēng)給談判對手留下了深刻印象。從那之后，中國在經(jīng)歷“非典”危機(jī)、國外指責(zé)中國盜版問題、食品安全問題等情況時(shí)，吳儀都以一個(gè)有力而能合作的領(lǐng)導(dǎo)者角色出現(xiàn)。
吳儀的果斷和強(qiáng)硬也讓那些對中國持批評意見的人士心悅誠服。2006年，美國參議員格雷厄姆和舒默曾在國會提出，如中國仍不調(diào)整匯率政策，將對中國采取懲罰性措施，對中國輸美商品征收關(guān)稅。當(dāng)年3月份，在美國國會就他們的提案進(jìn)行投票的前夜，兩人在北京會晤了吳儀，結(jié)果雙方的談話超出了預(yù)定的時(shí)間。格雷厄姆后來發(fā)自內(nèi)心地說，這位副總理很風(fēng)趣，她非常直率和有力量，我非常欣賞她。而所謂“匯率報(bào)復(fù)案”，也就此暫告停息。
在12月11日的中美商貿(mào)聯(lián)委會正式會議上，吳儀逐個(gè)為美國高層介紹中方出席的官員，在介紹完之后，她說道：“因?yàn)橹袊丝诒容^多，所以部門和官員也比較多，今天一共來了24位官員出席會議?！爆F(xiàn)場爆發(fā)出了笑聲。之后美國商務(wù)部部長古鐵雷斯也開玩笑回應(yīng)道：“美國人口也不少，今天也來了24位官員。”
第9篇：年度推銷員范文
去年，標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)下滑了37％，創(chuàng)下1937年以來的年度最大跌幅。由于在石油、金融公司方面的投資失誤，伯克希爾公司去年盈利下滑了32％，也是其近20多年來的最差“成績”。
在“演出”中，因?yàn)椴讼柟緛G掉了最高投資評級，巴菲特被董事會建議另謀出路，于是改行到旗下內(nèi)布拉斯加家具市場賣床墊。一名看起來謹(jǐn)慎、挑剔的中年婦女來選床墊，對品質(zhì)的要求是“持久、安全有保障”(巴菲特選擇股票的要求)。巴菲特欣然推薦以自己的名字命名的“沃倫”床墊，顧客試躺之后斷然拒絕，理由是“起伏太多，反彈太慢”(喻指巴菲特所投資股票的特點(diǎn))。
巴菲特于是推薦了另一款名為“緊張的奈利”的床墊。巴菲特神秘兮兮地告訴顧客，這款床墊有一項(xiàng)獨(dú)特的設(shè)計(jì)床墊里面可以藏貴重物品。巴菲特掀開自己躺過的樣品床墊，顧客赫然看見一疊現(xiàn)金、股票，不禁眼前一亮，立馬決定就要這個(gè)樣品。巴菲特不得不趁著顧客付錢的時(shí)候偷偷從床墊中拿出他的“私人藏品”除了錢、他愛吃的巧克力，還有幾本《花花公子》雜志。巴菲特的表演贏得滿場的笑聲，股東們對于他獨(dú)特的溝通方式給予掌聲。
