國外營銷策劃方案精選(九篇)

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第1篇：國外營銷策劃方案范文

都市麗人在市場啟動的初期，內(nèi)衣行業(yè)幾乎沒有看好的，現(xiàn)在企業(yè)成功了，效仿的內(nèi)衣品牌數(shù)不勝數(shù)。

魔力挺內(nèi)衣也是一樣，被內(nèi)衣行業(yè)稱為“神話”。

其實(shí)，內(nèi)衣行業(yè)的老板有沒有想過？為什么你的品牌成不了它們？原因就是老板的思維被傳統(tǒng)方式給固化了，不敢去創(chuàng)新。

2012年初，范志峰開始接觸內(nèi)衣行業(yè)。從單個的內(nèi)衣連鎖品牌，到內(nèi)衣生產(chǎn)基地，也有不少內(nèi)衣行業(yè)的老板拜訪范志峰。范志峰也被邀請去了佛山的鹽步、普寧的陳店。一年的走訪、交流、溝通，范志峰總結(jié)了內(nèi)衣企業(yè)在品牌營銷策劃上的7個重大誤區(qū)，也就是這些誤區(qū)，導(dǎo)致了內(nèi)衣行業(yè)的品牌營銷相對落后。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)一：內(nèi)衣的品牌定位

加多寶集團(tuán)啟動“王老吉”的時候，對涼茶進(jìn)行了真正意義的品牌營銷定位。非常簡單的一句話：涼茶定位成“飲料”。為什么？涼茶只能在廣東賣，飲料可以賣到全世界。

內(nèi)衣的定位是在概念上的定位，但內(nèi)衣的企業(yè)沒有這樣去做，是不懂做？還是不敢去做？范志峰覺得是不敢去做。都市麗人的定位是“底價連鎖”、魔力挺的定位是“挺”（改變女性胸部）。

內(nèi)衣行業(yè)可以挖掘出來的概念有很多很多，有興趣的企業(yè)老板可與范志峰電話溝通。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)二：內(nèi)衣的流行款式

關(guān)于內(nèi)衣“款式”，范志峰覺得這是內(nèi)衣行業(yè)最大的一個矛盾。首先，我們從購買人群的位置去假想下，一款內(nèi)衣非常流行、時尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿內(nèi)衣不穿外衣的走在街上讓別人羨慕嗎？還是自己一個人在鏡子面前照來照去自我欣賞買了一款今年最流行的大品牌內(nèi)衣？還是穿上老公或男朋友看？在自己的閨秘面前炫耀下？

可能因?yàn)槟硞€款不好賣，“款式”成了經(jīng)銷商來與內(nèi)衣企業(yè)談判的籌碼而已。消費(fèi)者不是款式的主導(dǎo)者，款式在內(nèi)衣行業(yè)中，是非常難衡定的。內(nèi)衣是穿在里面，好不好看，流不流行沒有可比性。

內(nèi)衣用“款式”的流行做為營銷的一張牌，是最大的一個誤區(qū)。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)三：內(nèi)衣品牌代言人

內(nèi)衣行業(yè)聘請明星做品牌代言的非常之多，但有一個問題，請明星干什么呢？請了如何用好呢？是出席活動？還是拍廣告片？還是拍畫冊？還是對品牌有其它的目的？

國內(nèi)有個內(nèi)衣品牌，聽內(nèi)衣行業(yè)的資深人士說起過，有點(diǎn)笑掉大牙。某內(nèi)衣品牌老板，一次機(jī)會與國內(nèi)與范志峰同姓的女性大牌明在一起吃飯。飯桌上一拍即合的聘請改女明星代言其內(nèi)衣品牌。結(jié)果錢給了，要女性穿內(nèi)衣拍攝一組畫冊都不行。

所以，內(nèi)衣品牌如果要聘請明星，一定要想清楚，你聘請明星的真正目的是什么？想達(dá)到什么效果？用效果尋找與自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效應(yīng)為品牌帶來相應(yīng)的回報（銷售）。魔力挺聘請阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得內(nèi)衣品牌的借鑒。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)四：內(nèi)衣品牌渠道商的選擇

某省商擁有多大網(wǎng)絡(luò)，每天可以銷售多少件內(nèi)衣。就為此，很多內(nèi)衣企業(yè)求爺爺求奶奶一樣的討好這些所謂的大商。往往這些商也不是某個品牌的內(nèi)衣，而是有幾十個品牌，甚至是上百個品牌的內(nèi)衣省級經(jīng)銷權(quán)。

內(nèi)衣企業(yè)的商在選擇時，對商最好進(jìn)行系統(tǒng)的評估：

1、 對自己品牌的忠誠度；

2、 真正擁有多少終端商？大多省還是走價格戰(zhàn)路線。

3、 有沒有專業(yè)的市場業(yè)務(wù)人員？

4、 如何結(jié)算貨款？（壓批、現(xiàn)款現(xiàn)貨、帳期）

范志峰策劃的品牌，非內(nèi)衣行業(yè)。暫時還沒有壓批、帳期之類的，都是先支付款后發(fā)貨。當(dāng)然如果合作了非常久，偶爾一次可以。

內(nèi)衣品牌在選擇商的時候，要講究相對的技巧。首先認(rèn)同品牌嗎？資金問題？有沒有專人負(fù)責(zé)營銷？別了，到時候不營銷，做什么呢？內(nèi)衣品牌不要為招商而去招商，找合適自己品牌的，也不一定要找“牛”的。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)五：內(nèi)衣品牌營銷工具與傳播

目前國內(nèi)大多數(shù)的內(nèi)衣品牌，除了內(nèi)衣款式的畫冊，幾乎沒有其它的營銷工具。而且畫冊這個工具，真正可以讓消費(fèi)者看到的，又是少之又少，這些畫冊往往是給經(jīng)銷商看的。

營銷工具分兩種類型，一是給經(jīng)銷商看的，二是給消費(fèi)者看的。往往給消費(fèi)者看的是可以直接將產(chǎn)品賣出去的，但這類營銷的工具內(nèi)衣的品牌做的又很少。

營銷工具通常有：企業(yè)手冊、品牌手冊、市場手冊、客服手冊、招商手冊、X架、宣傳單、海報、報紙新聞、電視新聞、電視形象片、企業(yè)專題片等。

很多聘請了明星的企業(yè)，只是隨便的拍攝一條品牌形象片（5-30秒）草草了事。

還有就是網(wǎng)絡(luò)營銷，很多內(nèi)衣企業(yè)的官方網(wǎng)站，域名申請了很多年，但在百度既然沒有排名。有部分內(nèi)衣企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上軟文，但往往的渠道又出現(xiàn)了問題，發(fā)的相對是屬于內(nèi)衣行業(yè)的網(wǎng)站。三大方向的網(wǎng)站幾乎不去。國家級的網(wǎng)站（如：人民網(wǎng)、光明網(wǎng)、中國網(wǎng)）、大門戶網(wǎng)（如新浪、網(wǎng)易）、新聞網(wǎng)（如京華網(wǎng)、央視網(wǎng)）。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)六：品牌背景的塑造

明明你的企業(yè)在普寧、廣東、或者是浙江，品牌就是中國的，為什么硬要說是外國的？外國的真有這么好？某某國外的貴族血統(tǒng)？

國內(nèi)有款中高端的內(nèi)衣叫“愛慕”，就是北京的，這家企業(yè)成功了，中國的。

內(nèi)衣品牌營銷上，品牌的背景不單純是一個故事，是一個系統(tǒng)的策劃工作。品牌營銷策劃專家范志峰簡單說一下（品牌背景的塑造總共有12個方向），以下幾個點(diǎn)可給內(nèi)衣企業(yè)提供參考：

1、 生產(chǎn)工藝

2、 設(shè)計(jì)理念

3、 內(nèi)衣行業(yè)的權(quán)威（比如：內(nèi)衣行業(yè)十佳品牌）

4、 國外背景（可以與國外某科研機(jī)構(gòu)合作，自然有國外背景，聘請國外的“專家”）

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)七：內(nèi)衣品牌的商業(yè)模式

內(nèi)衣品牌召開了多少次的定貨會，估計(jì)很多企業(yè)老板自己都說不上來了。內(nèi)衣的最大營銷模式的法寶就是為定貨會而定貨會。定貨會成功了，結(jié)果銷售會好起來嗎？不見得，那只是從自己廠里面的倉庫把內(nèi)衣搬到了商那里去了而已，沒有真正的去解決營銷。

往往內(nèi)衣品牌商目前只考慮如何尋找，或者說如何讓進(jìn)更多的貨，不考慮如何去幫助商快速的把產(chǎn)品賣出去的問題。

這就是什么？這就是非常嚴(yán)重的商業(yè)模式問題，營銷只解決一半。當(dāng)內(nèi)衣品牌可以反過來想這個問題的時候，愛慕也好、都市麗人、魔力挺這樣的品牌將很多。為什么？因?yàn)檫@些內(nèi)衣品牌是先解決銷售的問題，然后再來解決經(jīng)銷的問題。有兩個問題是值得所有的內(nèi)衣品牌去思考：

每天進(jìn)店的顧客量不增加，能不能讓顧客買1套產(chǎn)品變成買多套？并且成為品牌的忠實(shí)顧客？當(dāng)然必須解決如何使消費(fèi)者單次購買數(shù)量翻倍、如何使品牌更多忠實(shí)的顧客的問題。

第2篇：國外營銷策劃方案范文

1.網(wǎng)站策劃方案的價值——內(nèi)容重點(diǎn)闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實(shí)現(xiàn)這種價值，從而幫助業(yè)務(wù)員贏取訂單;另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實(shí)際需求的基礎(chǔ)之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站開發(fā)語言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。

2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)，它關(guān)系到是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能中標(biāo)，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。

3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理，需要客戶、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進(jìn)行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語化。太維重點(diǎn)在7個方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。

4.網(wǎng)站策劃方案寫作——此部分內(nèi)容是整個標(biāo)準(zhǔn)的核心，從標(biāo)準(zhǔn)方案而言，專業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實(shí)際情況可以對這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。

5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過嚴(yán)格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點(diǎn)內(nèi)容做出了詳細(xì)規(guī)定。

6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。

7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案備可以根據(jù)公司的知識庫規(guī)則的不同，而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容以太維對知識庫的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定與整理辦法。

2網(wǎng)站策劃方案的價值

2.1客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優(yōu)慮，讓客戶深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價值;另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：

公司情況：該公司屬國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營制罐貿(mào)易，通過國外尋找買家，貨品在國內(nèi)生產(chǎn);

職員情況：英語流利，具有國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動的意識與質(zhì)素。

交易特點(diǎn)：通過互聯(lián)網(wǎng)尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認(rèn)罐類品種及款式，雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié)，與此同時，公司在國內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價值點(diǎn)：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過ems的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專用的產(chǎn)品庫，第一：客戶了解公司的產(chǎn)品種類更加豐富;第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動性強(qiáng)，客戶如果對某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機(jī)率。另外，公司通過對網(wǎng)站的推廣，致使自己找國外買家變?yōu)橘I家找公司，有效增加了商業(yè)機(jī)會。

網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價值點(diǎn)，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價值表達(dá)到位，幫助客戶下決定購買我們的服務(wù)。

2.2對銷售的價值

優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價值;從另一個角度來看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業(yè)形象。高度的專業(yè)性+生動的講解+切實(shí)的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。

2.3對公司的價值

將撰寫網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過程，是公司專業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對客戶的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。

2.4對項(xiàng)目開發(fā)的價值

專業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項(xiàng)目開發(fā)所需的專業(yè)文檔，開發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過的客戶需求，避免在關(guān)鍵性開發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時開發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫項(xiàng)目開發(fā)文檔。

3前期需求收集

3.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)

每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶期望通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目標(biāo)?是期望提高銷售額，還是期望拓展國內(nèi)外市場，還是提升客戶服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶的商業(yè)目標(biāo)，策劃方案才有撰寫的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。

3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀

有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報計(jì)劃，網(wǎng)站運(yùn)營均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：

3.2.1客戶公司基本資料

這一步非常關(guān)鍵，客戶從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識便可以運(yùn)轉(zhuǎn)，該行業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷售管理、拓展國內(nèi)外市場、招標(biāo)采購等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶資料非常關(guān)鍵。

3.2.2客戶對互聯(lián)網(wǎng)了解程度

通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內(nèi)容：

a)、是用專業(yè)化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;

b)、客戶對互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;

c)、同行競爭對手實(shí)力情況。

3.2.3洞察客戶投入網(wǎng)站資金情況

客戶投入網(wǎng)站資金情況對網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當(dāng)然，這方面不可強(qiáng)求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：

a)、根據(jù)客戶直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計(jì)網(wǎng)站價格,必要時可直接問客戶網(wǎng)站的投資額;

b)、在了解對方情況之后，提出幾項(xiàng)對方可能感興趣的價值點(diǎn)，看對方是否感興趣，例如：產(chǎn)

品展廳，客戶管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對方可能接受的模塊思考價格范圍;

c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額;

d)、拿出我方已設(shè)有價格范圍的從簡單到復(fù)雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。

3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀

大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：

a)、制造型企業(yè)

簡介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購招標(biāo)平臺、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。

現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級狀態(tài)，但已有部分開展網(wǎng)上貿(mào)易。

b)、流通型企業(yè)

簡介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購平臺、網(wǎng)上分銷管理系統(tǒng)、基于web模式的銷售管理系統(tǒng)。

現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢所趨，普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。

c)、中介型企業(yè)

簡介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬人，對于中介型企業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場商機(jī)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會很高，主表現(xiàn)的信息類型為：

建立信息服務(wù)類型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。

現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

d)、虛擬運(yùn)營企業(yè)

簡介：虛擬運(yùn)營企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開發(fā)商等等，這種類型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。

現(xiàn)狀：普遍運(yùn)用。

e)、物流型企業(yè)：

簡介：物流型企業(yè)在國際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^程電子跟蹤，同時物流型企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行交流，掌握客戶數(shù)據(jù)，并對已有的貨物運(yùn)輸及客戶情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。

現(xiàn)狀：國內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級運(yùn)用;國外已非常普遍。

3.4同類型網(wǎng)站競爭對手

了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競爭對手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競爭對手的現(xiàn)狀及對互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個階段。例如：海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年推出以來，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形象;第二版本則開展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個版本則強(qiáng)調(diào)了國際化、平臺化、集團(tuán)化的特點(diǎn)，將海爾集團(tuán)網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門檻提升到相當(dāng)高的層面，這對于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進(jìn)行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業(yè)，那么對其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。

3.5網(wǎng)站定位

通過對客戶現(xiàn)狀的了解，便可以展開網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進(jìn)行欄目策劃，功能開發(fā)，制訂階段計(jì)劃，確定建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)項(xiàng)目安排等一系列活動。網(wǎng)站定位主要是對網(wǎng)站經(jīng)營模式做出具體定位：

網(wǎng)站經(jīng)營模式主要是指網(wǎng)站通過哪些經(jīng)營模式展開網(wǎng)站經(jīng)營，從而達(dá)到客戶的商業(yè)目標(biāo)。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當(dāng)了解，然后與客戶一起分析其經(jīng)營模式，經(jīng)營模式具有以下特點(diǎn)：

a)、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營模式;

b)、經(jīng)營模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;

c)、經(jīng)營模式經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營模式路線，并且可以互通、擴(kuò)展。

3.6網(wǎng)站受眾群體

網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶分析，我們需要掌握以下信息：

a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經(jīng)驗(yàn)。

b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。

c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶的綜合能力。

d)、客戶在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。

3.7網(wǎng)站投資計(jì)劃

網(wǎng)站投資計(jì)劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網(wǎng)站投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣，這一點(diǎn)視乎客戶對互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對網(wǎng)站投資與回報均有清醒認(rèn)識，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶一起討論：

a)、整個網(wǎng)站投資計(jì)劃

投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽客戶對網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃建議方案。

b)、投資回報計(jì)劃與評估標(biāo)準(zhǔn)

投資回報計(jì)劃需要分客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價值不一樣，所以投資與回報的評估標(biāo)準(zhǔn)也不相同。

電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報需要通過訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬元左右，然后網(wǎng)站推廣計(jì)劃投資1萬元，然后希望在兩個月內(nèi)獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯(lián)網(wǎng)獲得商機(jī)詢盤機(jī)會共：59條;意向客戶：10家;簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。

社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報標(biāo)準(zhǔn)主要以經(jīng)過網(wǎng)站的建設(shè)與運(yùn)營，發(fā)展會員數(shù)量達(dá)到多少人?網(wǎng)站點(diǎn)擊率為多少?通過網(wǎng)站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業(yè)帶來了多少價值?進(jìn)行衡量。

企業(yè)宣傳型——投資回報主要是通過互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問量、訪問網(wǎng)站客戶群體分布情況，統(tǒng)計(jì)品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶?收集訪客留言，了解品牌美譽(yù)度如何?等等進(jìn)行衡量。

企業(yè)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)——投資回報主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對此分銷系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷商資料、及產(chǎn)品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進(jìn)行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進(jìn)行衡量。

4網(wǎng)站策劃思路整理

通過一系列資料收集，策劃人員對該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進(jìn)行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎(chǔ)：

4.1網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體分析

此部分主要對前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體定位。分析方法如下：

4.1.1定位分析基本分析情況

定位猶如找坐標(biāo)，我們需要將各種描述坐標(biāo)的維點(diǎn)，以及相關(guān)參數(shù)列出，對網(wǎng)站進(jìn)行坐標(biāo)定位。具體如下：

評估維點(diǎn)參數(shù)值

網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)：極低、低、較低、中、較高、高

網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好

網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)：小、較小、中、較大、大、非常大

網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大

潛在市場容量：小、較小、中、較大、大、非常大

競爭對手實(shí)力：極弱、弱、較弱、一般、較強(qiáng)、強(qiáng)、絕對地位

4.1.2各維點(diǎn)之間的關(guān)系

a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。

b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問題，幫助企業(yè)早日實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo);反之則會直接影響市場環(huán)境，市場容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。

c)、網(wǎng)站潛在市場容量則有遠(yuǎn)近之分，從長遠(yuǎn)利益來看，潛在市場容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達(dá)到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實(shí)情況來看，現(xiàn)有的潛在市場容量又有多大?它需要發(fā)展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機(jī)率又有多大?

d)、競爭對手實(shí)力直接驗(yàn)證了市場容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實(shí)力與競爭對手抗衡呢?(當(dāng)然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競爭對手!)

e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標(biāo)則受以上幾點(diǎn)影響，它直接受到以上幾點(diǎn)的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要對資源現(xiàn)狀進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)研;

在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯，競爭對手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢;

在市場容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長遠(yuǎn)計(jì)劃，謹(jǐn)慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營.);

在市場容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競爭對手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場的能力;

4.2思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運(yùn)營計(jì)劃

很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長期運(yùn)營計(jì)劃及變化，我們作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網(wǎng)站長期建設(shè)/運(yùn)營計(jì)劃：

a)、時間計(jì)劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長期計(jì)劃;

b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標(biāo)，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計(jì)劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運(yùn)作的措施。

c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實(shí)際回報率之后再作長期預(yù)算計(jì)劃;如果進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計(jì)劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)制訂詳細(xì)的年度投資預(yù)算和回報預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。

4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細(xì)計(jì)劃

企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作的實(shí)施質(zhì)量，對一般企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂;結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專業(yè)策劃顧問，我們需要對此進(jìn)行悉心指導(dǎo)，爭取讓客戶理性對待：

a)、網(wǎng)站短期目標(biāo)制定：短期目標(biāo)是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標(biāo)制訂以能實(shí)現(xiàn)，能實(shí)到為宗旨，爭取開個好頭。

b)、網(wǎng)站平臺策劃開發(fā)：根據(jù)其短期目標(biāo)與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺策劃與開發(fā)建議，重點(diǎn)打造能為公司獲得品牌效譽(yù)或投資收譽(yù)的基礎(chǔ)營銷平臺。

c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標(biāo)、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時間控制等方面的推廣建議!

d)、首期投資與回報預(yù)算：實(shí)踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個月內(nèi)見效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對個人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點(diǎn)。

4.4思考網(wǎng)站vi形象方案

網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺形象，事實(shí)證明，網(wǎng)站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：

a)、企業(yè)全稱及網(wǎng)址信息清晰顯示;

b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;

c)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出企業(yè)整體實(shí)力雄厚;

d)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);

e)、通過導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細(xì)信息;

f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。

但在策劃方案里面我們需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容：

a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;

b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點(diǎn)，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;

c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過設(shè)計(jì)分主次、有重點(diǎn)，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

4.5思考網(wǎng)站功能開發(fā)方案

網(wǎng)站功能對于企業(yè)而言，主要起到以下作用：

a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過開發(fā)功能的方式得以實(shí)現(xiàn)。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發(fā)會員中心或開發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開通產(chǎn)品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。

b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)人員能夠方便地維護(hù)更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。

c)、通過開發(fā)的實(shí)用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供決策支持?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站會員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。

5網(wǎng)站策劃方案寫作

在經(jīng)過以此詳細(xì)的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進(jìn)行寫作：

5.1客戶需求分析

根據(jù)您對客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請用列表的形式進(jìn)行簡要?dú)w納，請注意：確保這些需求是客戶的真實(shí)需求，而且這些需求均已經(jīng)過客戶確認(rèn)，因?yàn)槟膲K需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。

5.2網(wǎng)站定位分析

一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標(biāo);一句話闡述網(wǎng)站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實(shí)施方對客戶網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門戶網(wǎng)站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準(zhǔn)確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：

基于以上需求特點(diǎn)，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(yàn)(太維曾成功實(shí)施3個與貴方類似的網(wǎng)站平臺)，我們認(rèn)為：

a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺。

b、網(wǎng)站經(jīng)營目標(biāo)：以成功的網(wǎng)站平臺經(jīng)營為龍頭，協(xié)助貴方進(jìn)行國際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價。

c、網(wǎng)站平臺作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來源。

5.3網(wǎng)站整體策劃

5.3.1網(wǎng)站基本屬性

用簡短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：

網(wǎng)站域名建議：告訴客戶應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。

網(wǎng)站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個版本，未來應(yīng)該考慮新增哪些版本。

5.3.2網(wǎng)站平臺策劃

指平臺打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺運(yùn)作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗(yàn)到一個真正屬于自己的網(wǎng)站平臺正在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實(shí)際效果。為了達(dá)到此效果，三項(xiàng)內(nèi)容請認(rèn)真簡明地描寫：

a)網(wǎng)站前/后臺架構(gòu)圖

b)網(wǎng)站整體運(yùn)作流程圖

c)網(wǎng)站前/后臺欄目介紹

5.3.3網(wǎng)站推廣策劃

網(wǎng)站獲得良好的投資回報，平臺是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。

一方面列出客戶現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(biāo)(網(wǎng)站投資目標(biāo))，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶說明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運(yùn)作目標(biāo)，通過我們專業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協(xié)同您成功實(shí)施的情況下，實(shí)現(xiàn)您的網(wǎng)站運(yùn)作目標(biāo)。

請注意：重點(diǎn)突出根據(jù)我們的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇哪些推廣渠道同樣達(dá)到效果，但是性價比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進(jìn)，以突顯公司的專業(yè)實(shí)力。

5.3.4網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境搭建

包括以下幾個方面：

a)、網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點(diǎn)，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;

b)、網(wǎng)站程序開發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運(yùn)行平臺、網(wǎng)站開發(fā)語言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)站開發(fā)工具等;

5.3.5網(wǎng)站開發(fā)運(yùn)行搭建

包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!

5.4網(wǎng)站實(shí)施說明

5.4.1項(xiàng)目實(shí)施流程

闡明完成此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，突顯公司實(shí)力。例如：簽訂項(xiàng)目開發(fā)合同，項(xiàng)目正式開始成立項(xiàng)目小組網(wǎng)站平臺實(shí)施內(nèi)部驗(yàn)收客戶驗(yàn)收項(xiàng)目結(jié)束。

5.4.2項(xiàng)目小組構(gòu)成及職責(zé)

通過項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)制，突顯公司對項(xiàng)目的負(fù)責(zé)態(tài)度與專業(yè)實(shí)力。在此我們可以簡明扼要地進(jìn)行必要的描述，例如項(xiàng)目小組的構(gòu)成和項(xiàng)目成員負(fù)責(zé)的內(nèi)容等等。

5.4.3溝通流程

闡明確保項(xiàng)目成功實(shí)施的溝通流程，突顯公司專業(yè)實(shí)力。

5.5實(shí)施進(jìn)度預(yù)估

此處也是體現(xiàn)公司實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富且專業(yè)，例如：(圖略)

5.6網(wǎng)站成本預(yù)算

列出總成本預(yù)算，并列出詳細(xì)成本清單，以供客戶參考。

5.7技術(shù)維護(hù)說明

闡明公司對客戶維護(hù)相關(guān)的政策性說明，讓客戶不必為售后擔(dān)心。這一點(diǎn)至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對客戶不負(fù)責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。

5.8建設(shè)保障

5.8.1實(shí)施團(tuán)隊(duì)實(shí)力保障

闡明企業(yè)實(shí)力，包括企業(yè)簡要性介紹、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實(shí)力雄厚。

5.8.2成功案例

成功案例是最具說服力的內(nèi)容，請列出與客戶網(wǎng)站類似的成功案例列表，并說明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶完全可以通過案例了解貴司實(shí)施水平。例如：

a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)

網(wǎng)站簡介：中國領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬五金企業(yè)資源。

提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運(yùn)營服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺打造。

b、……

5.8.3軟件保障

拿出其它軟性保障，讓客戶感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級合作伙伴。

5.8.4硬件保障

包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進(jìn)，完備，讓客戶放心。

5.9技術(shù)保密聲明

這一點(diǎn)必須闡明，甚至在方案第一頁即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽(yù)。

5.10附屬資料

5.11網(wǎng)站運(yùn)作模式圖

將網(wǎng)站商業(yè)運(yùn)作模式用圖形的方式傳遞給客戶，這樣也便于客戶迅速了解我們的服務(wù)，同時也便于講解。

5.12網(wǎng)站運(yùn)作流程圖

畫出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運(yùn)作流程圖，使客戶清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說服客戶的好方法。

5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖

列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶了解全局。

6網(wǎng)站策劃方案的提交

6.1world文字版

將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細(xì)的world文字版本，傳遞給客戶時，需要注意以下問題：

a)、world文字版本屬于正式方案稿，請仔細(xì)核查與優(yōu)化;

b)、最好是以嚴(yán)格招投標(biāo)書的模式進(jìn)行包裝，并且必須用專用文件夾進(jìn)行裝訂。

c)、切記在方案中包含簡要信函，以示對客戶的尊重，并體現(xiàn)公司實(shí)力。

6.2powerpaint演示版

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶對方案有全局意識;

b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請給客戶精辟講解;

c)、充分考慮時間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因?yàn)榭蛻粢话銢]有很長時間供你講解);

d)、將涉及ppt演示的其它資料準(zhǔn)備充足，以配合ppt演示。

4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶，它是您說服客戶的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請攜帶投影儀;

b)、到雙方人到齊之后，請先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;

c)、首頁講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶對方案有全局意識;

d)、然后分階段講解每個細(xì)節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進(jìn)行精辟闡述;

e)、講解完畢后，立即說明，請貴方有什么問題可以提出來一起探討;

f)、完成整個會談之后，說明更詳細(xì)的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽我方講解。

8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案

每一份網(wǎng)站策劃方案，請進(jìn)行認(rèn)真分類歸檔，它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點(diǎn)：

a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。

b)、對策劃方案必須分類歸檔，以便查閱;

c)、已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之，以便查閱。

第3篇：國外營銷策劃方案范文

是什么把江中和紅樓夢聯(lián)系到了一起？是什么把快板和音樂聯(lián)系到了一起?是什么把仁和和快樂男聲聯(lián)系到了一起?答案只有一個——創(chuàng)意。市場是一所策劃人的大學(xué)，課程是自學(xué)加實(shí)習(xí)。給你一個舞臺，讓你自由地?fù)潋v。其實(shí)也殘酷，因?yàn)橹挥形枧_和你，要不就飛翔，要不就還是撲騰。

枇杷膏市場是目前國內(nèi)市場中令人矚目的一個巨大的新興市場，隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，全球大氣受到了前所未有的污染，人們的呼吸系統(tǒng)受到各種有害病菌物質(zhì)的腐蝕，導(dǎo)致多種咽喉、肺部疾病的產(chǎn)生。而枇杷膏以其口味和膏體等特點(diǎn)，完全取代了過去人們以糖漿來治療保健方式，以香港京都念慈菴為首的枇杷膏經(jīng)過長達(dá)10年的市場培育，以年銷售20億的業(yè)績成為枇杷膏市場的老大，而國內(nèi)另一品牌、廣東潘高壽藥業(yè)看好這一競爭少潛力大的市場，也請著名演員唐國強(qiáng)代言，大舉廣告進(jìn)入，更有各種雜牌和未知名的品牌在蠶食著各個區(qū)域市場，在這場戰(zhàn)爭中打的就是品牌和營銷策略，在這樣的大背景下，與香港京都念慈菴同名、擁有百年歷史沉浸的“香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏”，看到國內(nèi)日漸增長的枇杷膏市場，于2006年投巨資2億港幣，在中國的南昌設(shè)立最先進(jìn)的亞洲制膏總廠，期望在日漸增長的枇杷膏市場分一席之地。

作為百年老品牌，秉承“百年企業(yè)，生根中國”的理念進(jìn)軍國內(nèi)市場，由于以前做的是國外市場，對國內(nèi)已經(jīng)成熟的枇杷膏市場不是很了解，在推進(jìn)的幾種策略遭遇到水土不服的失敗后，決定請外腦來解決這個問題，于是經(jīng)過在上海、北京、深圳等地的篩選后，最后終于選擇了業(yè)內(nèi)專攻醫(yī)藥策劃的袁小瓊營銷策劃公司進(jìn)行全盤的策劃和實(shí)施，2006年8月13號，香港念菴堂藥業(yè)股份有限公司張總慕名致電本公司，就策劃推廣“念菴堂西洋參川貝枇杷膏 ”表達(dá)了全面合作的意向。

9月21號風(fēng)輕云淡的秋日，公司袁總應(yīng)邀飛往香港念菴堂總部香港灣仔駱克道——金城國際大廈念菴堂藥業(yè)股份有限公司總部，在緊張激烈而英雄所見略同的談判溝通下，雙方一拍即和達(dá)成了中國地區(qū)全盤策劃合作協(xié)議。而袁氏公司自上而下非常重視該項(xiàng)目，大家認(rèn)為有責(zé)任有義務(wù)，將作為百年老品牌的念菴堂發(fā)揚(yáng)光大，造福人類。另外，更重要的是念菴堂枇杷膏整合方案要趕在深圳藥交會前交稿，作為念菴堂進(jìn)軍國內(nèi)市場的一個有利的契機(jī)。工作緊、時間短、任務(wù)重、責(zé)任大、在袁總的帶領(lǐng)下，全體工作人員齊心協(xié)力，經(jīng)過三個月的奮戰(zhàn)，11月26號--一個陽光和煦的冬日，一套堪稱現(xiàn)代保健品典范的整體營銷方案新鮮出爐了，當(dāng)方案交給念菴堂久經(jīng)沙場的張總時，他拍案叫絕。

市場調(diào)研，商機(jī)無限

八十年代我們做的是買方市場，只要求產(chǎn)品供應(yīng)，賣的是數(shù)量。九十年代我們做的是賣方市場，要求我們要有更多忠實(shí)的消費(fèi)者，賣的是品質(zhì)，策劃就是要求我們通過高質(zhì)量的營銷策劃來盡量避免市場的風(fēng)險性。針對這一情況，我們在做整個方案之前，對全國有代表性的四個大城市（北京，西安，上海，廣州）的枇杷膏市場，進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)研工作。

經(jīng)過系統(tǒng)調(diào)研整合發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人類的生存環(huán)境受到了前所未有的破壞?？諝鈬?yán)重污染，各種有害物質(zhì)進(jìn)入人體，導(dǎo)致呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)病率急劇上升。據(jù)相關(guān)調(diào)查：去年國內(nèi)咳喘類保健品銷售額就達(dá)300億，每四個人里就有一個人患有咳喘病，隨著老齡化的到來這一比例會越來越大。驚人的數(shù)字告訴我們市場空間很大，同時競爭又非常之激烈。

在我們調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，市場中潤肺止咳的枇杷膏達(dá)幾十種之多，但其中領(lǐng)跑者并不多。目前市場中有名的僅僅只有“香港念慈菴”、“潘高壽”、“香港齊天壽”等產(chǎn)品。其中有著百年歷史的“念慈菴枇杷膏”以自己“念慈孝親”的“孝”文化理念，與根植于每個中國消費(fèi)者的內(nèi)心文化相融合，因此，它的品牌對消費(fèi)者精神和心理的滿足具有長期性和穩(wěn)定性；以自己無形的品牌價值和精良純正的品質(zhì)使它對潤肺、止咳、祛痰有著特殊的療效占據(jù)主要市場，有眾多的消費(fèi)群體，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，知名度很高?？梢院敛豢鋸埖卣f是念慈菴引導(dǎo)了眾多患者從喝糖漿習(xí)慣改服純中藥枇杷膏習(xí)慣?！芭烁邏邸敝饕揽磕戏狡放菩?yīng)，主要攻占二三級市場來搶占念慈菴未能覆蓋的市場空白，而念菴堂以前主要做國外市場，國內(nèi)幾乎沒有人了解和知道，只有個別常出國的人捎帶回來，一般消費(fèi)大眾了解甚少，因此對于“念菴堂”來說，要想在這個成熟的市場中迅速占有一席之地，不光要產(chǎn)品品質(zhì)極高，工藝先進(jìn)，還要有一套完整的銷售策劃方案，否則將會有被踢出局的危險。

細(xì)分市場空擋-------分型

在一次次的商品訴求大戰(zhàn)經(jīng)歷的消費(fèi)者變的越來越理性消費(fèi)，越來越冷靜，不會輕易盲目購買商品。對廠家、商家提出了更高的要求，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)，你做的廣告功效太多，老百姓懷疑你是做虛假廣告，做的太少老百姓又認(rèn)為，你都對自己的產(chǎn)品都不自信，就更不敢購買了。在這種復(fù)雜的情況下，不僅要有好品牌，還要對消費(fèi)者有更深得了解，知道他們的需求。

通過對枇杷膏市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：再成熟的市場，再完美的產(chǎn)品，都有自己的軟肋。枇杷膏同類產(chǎn)品的功能大都相似，都離不開止咳化痰，潤肺止咳。我們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多消費(fèi)者反映使用某些枇杷膏后效果并不理想或者根本沒有作用，這部分人群是非常廣泛的，老人小孩都有反映。這個問題引起了策劃大家的興趣，在公司項(xiàng)目組進(jìn)行專項(xiàng)討論時，有位同事的一句話：“大人小孩都服用枇杷膏沒道理吧”提醒了袁總，對了，能不能在分型治療上提出一個新概念。經(jīng)過大量翻閱中醫(yī)學(xué)著作，科學(xué)治療確實(shí)是分型類的。舉個簡單的例子，就拿我們平常服藥來說，大人的藥，小孩子是不能隨便吃的，而老人的藥對年輕人卻藥勁太烈，于是科學(xué)分型分而治之的差異化概念就此誕生，成為我們做念菴堂枇杷膏策劃的突破口。倡導(dǎo)科學(xué)潤肺、個體分型，以煙民專用、老人專用、女性專用、青少年專用造就中國第一科學(xué)潤肺品，以此為差異點(diǎn)突破枇杷膏混戰(zhàn)的局面獨(dú)樹一幟。

核心體系---產(chǎn)品定位的支持點(diǎn)

在一線調(diào)研發(fā)現(xiàn)枇杷膏市場缺少終端銷售的維護(hù)，不能調(diào)動銷售人員的銷售熱情，造成目標(biāo)人群的流失；市場雷同化、單一化、缺乏創(chuàng)新的營銷策略，特別是沒有大的整合公關(guān)營銷方案；這些產(chǎn)品尤其是食健字同類產(chǎn)品的商是廣播電臺或個人兼職運(yùn)作，故步子小放不開手腳，形不成市場合力；雜牌枇杷膏低價競爭；零售價格比較亂。也就從這我們透過市場找到了自己突破點(diǎn)，也找到了產(chǎn)品定位。

傳承歷史文化

任何產(chǎn)品都有自己的歷史發(fā)展過程以及獨(dú)特的企業(yè)文化傳說，尤其象這種百年企業(yè)，但念菴堂卻沒有一個歷史性的故事或者特色的介紹，在介紹其百年企業(yè)時候無法表現(xiàn)出其歷史文化傳統(tǒng)，于是我們搜集其散亂的歷史資料，經(jīng)過從幾萬字中篩選出來一段話，作為對產(chǎn)品的一個標(biāo)準(zhǔn)的向消費(fèi)者介紹的文字傳說：

香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏是一個歷經(jīng)百年滄桑巨變的老品牌。1909年徽商汪春貴為其母治哮喘、咳嗽病，遂六次上京奉萬金求購太醫(yī)張鶴年治療咽肺的宮廷秘方一一燕金丹，張鶴年終被其孝心所動，同意將配方拿出，此事成就了民國初年的一段佳話。后母親過世，他為母親建了一座廟宇琢，取名念菴堂，后建廠生產(chǎn)（燕金丹）并更名叫念菴堂枇杷膏。30年代末因避戰(zhàn)亂將廠遷到馬來西亞。歷史在變遷，念菴堂后人并不墨守陳規(guī)，而是積極進(jìn)取，與時具進(jìn)，改進(jìn)良方，使百年老方換新顏，繼承念菴堂精神，造福華夏子孫而進(jìn)軍國內(nèi)市場。

這段濃縮的歷史背景介紹一下子拉近了人們的懷舊情緒，也對百年企業(yè)的襯托起到了真實(shí)的作用。

產(chǎn)品定位

念菴堂雖有著百年歷史積淀，雖在國外倍受贊譽(yù)，但在國內(nèi)同質(zhì)化的產(chǎn)品中亦不能彰顯自己的優(yōu)勢，如何才能有所突破？綜合枇杷膏的銷售情況，及自身的優(yōu)勢我們找到了自己的點(diǎn)。

首先，它是“五千年中醫(yī)精粹，劃時代中藥完美組成”無毒副作用的百年老字老號。有一定的知名度和群眾基礎(chǔ)。

其次，根據(jù)百年無以計(jì)數(shù)的療效體驗(yàn)，提出了“痰為喘咳之源，毒為萬病之源”的精辟論斷，“咽毒不清，肺毒不洗”是呼吸道疾病久治不愈的主要原因，因此現(xiàn)代人對咽肺的養(yǎng)護(hù)防治必須要“清洗同步，治養(yǎng)結(jié)合”，從根部開始治療。

第三，不同人群，科學(xué)分型治療，是念菴堂最大的賣點(diǎn)。市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，同類枇杷膏在服用人群上沒有嚴(yán)格的區(qū)分界線，而這一發(fā)現(xiàn)成為念菴堂枇杷膏進(jìn)入市場的突破口，市場的細(xì)分化和差異化是我們最大的賣點(diǎn)。我們將人群分為四類，深入調(diào)查了他們的消費(fèi)習(xí)慣即：青少年，癥狀是咽喉疼痛，發(fā)燒等癥狀。通路主要是藥店，醫(yī)院，門診；動機(jī)是快速消除病痛。煙民，癥狀是痰多，咳嗽咽喉干痛，口臭。通路主要是藥店，超市保健藥柜；動機(jī)，緩解疼痛，化痰止咳。女性群體，癥狀口臭，臉黃，咳嗽，上火。通路注要是藥店，超市，商場；動機(jī)，美麗容顏，解決癥狀。老年群體，癥狀主要是咳嗽頻繁，痰多，喘息，易引發(fā)頭暈等癥狀。通路，藥店，商場；動機(jī)，徹底治愈不再復(fù)發(fā)。我們將人群分成四個目標(biāo)群的建議得到了念菴堂總部高層的一致認(rèn)同，當(dāng)然也是對我們工作的認(rèn)可。當(dāng)然，找出了賣點(diǎn)，并不意味著占領(lǐng)了市場，我們需要做進(jìn)入市場前的最后準(zhǔn)備工作，宣傳、通路和終端維護(hù)。

進(jìn)軍路線　精耕通路　細(xì)做終端

通過綜合市場調(diào)研我們得出，以他人之短揚(yáng)我方之長，打出了百年品牌、細(xì)分市場、科學(xué)分型的差異牌。而反觀同類產(chǎn)品的一些不足如終端缺乏維護(hù)，目標(biāo)人群流失，不分人群服用，品牌雜亂等現(xiàn)象。我們制定了詳細(xì)的細(xì)節(jié)戰(zhàn)略。

首先利用老品牌這塊無價寶做宣傳，“百年老字號信賴念菴堂”、“國人用國藥，要用就用念菴堂”，“香港老字號一一念菴堂”的宣傳語來激發(fā)人們的民族熱情，渲染氣氛；其次細(xì)化市場，科學(xué)分型目標(biāo)人群，將產(chǎn)品分成四種劑型即：青少年型、煙民型、女性型、老年型，有利于患者對號購買 ，更體現(xiàn)了念菴堂對消費(fèi)者周到細(xì)致的關(guān)懷；第三、“清咽毒，洗肺毒，不咳不喘好舒服”為宣傳廣告語；第四、對產(chǎn)品功效進(jìn)行宣傳，三大特點(diǎn)即治標(biāo)一清咽、治本一洗肺、不同人群科學(xué)分型。五大功能即止咳、化痰、平喘、洗肺。五大優(yōu)勢，15秒起效、30分鐘化痰、24小時清肺、洗肺、潤肺、6天徹底激活肺脾腎。

市場操作啟動期：

采用空中宣傳與地面宣傳相結(jié)合。電視、報紙、活動單頁進(jìn)行高密度的廣告宣傳。地面以免費(fèi)品嘗、科普咨詢活動為由頭促使購買；成長期：報紙電臺宣傳但次數(shù)可減少，配合社區(qū)活動，醫(yī)藥超市和藥店銷售做好相關(guān)售后服務(wù)；鞏固期：力求淡化銷售，體現(xiàn)服務(wù)至上的理念。在營銷過程中各個藥店派駐專業(yè)銷售員。要求能從醫(yī)學(xué)角度講清楚呼吸道疾病，病理知識、服務(wù)熱情、口齒伶俐、能感染患者從而達(dá)成銷售。給終端銷售人員一點(diǎn)利潤空間，提高他們的推銷熱情。

再好的策劃方案，在未實(shí)施之前都只是紙上談兵，水中月鏡中花。只有將它應(yīng)用到市場中才能顯示出它的威力，判定它是否成功。但這個方案的實(shí)施，需要做市場的每一個人鼎立協(xié)作，用心去完成每一個細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)它的真正價值。2006年12月在深圳舉辦的年尾最后一屆大型國藥交易會為驗(yàn)證我們的營銷策劃方案是否成功提供了一次很好的機(jī)會。

深圳藥交會----內(nèi)外互動 再傳捷報

在緊張的籌備中2006年11月31日深圳藥交會隆重開幕，近3千家全國醫(yī)藥企業(yè)、近50萬全國商云集深圳，在會場中，念菴堂枇杷膏展廳銷售現(xiàn)場成了會場最閃亮的一道風(fēng)景。會前我們精心的設(shè)計(jì)了展廳、展板、影響效果、燈光、產(chǎn)品及其它設(shè)備的擺放位置。用象征富貴、大氣、厚重的暗紅色和金黃色作為背景色，在后背及兩側(cè)墻體上分別打上“百年企業(yè)，生根中國”、“全民潤肺”等字樣。在以內(nèi)展臺作為宣傳的基本平臺后，我們強(qiáng)化了產(chǎn)品的外圍造勢計(jì)劃，請來的舞獅隊(duì)鑼鼓震天彩旗飄飄、布置的大型拱門宏立，場面蔚為壯觀，更為出彩的是200個念菴堂藥箱人體廣告隊(duì)在大會期間，每天開始時都要圍繞展區(qū)走一圈，吸引了很多人的眼球，成為藥交會的一個焦點(diǎn)。大會剛剛開始念菴堂展廳前就已經(jīng)人頭涌動，門庭若市，有認(rèn)真看廣告片的、有咨詢銷售的、有問價格的、有交頭接耳談?wù)撈放频?、真是熱鬧非凡。原定安排6個接待經(jīng)理都已經(jīng)應(yīng)接不暇了，銷量一路攀升至3600多件，現(xiàn)場定金收到10萬元，新疆、山東、河南。。。。一個個市場在我們強(qiáng)力的策劃下成交，尤其是從美國來的念菴堂中國大區(qū)經(jīng)理看到這一場面一個勁的翹大拇指。 初戰(zhàn)告捷預(yù)示著，歷盡七十多年飄泊的念菴堂回到了祖國的懷抱，也預(yù)示著念菴堂大舉進(jìn)軍國內(nèi)枇杷膏市場的時機(jī)已到。

后

第4篇：國外營銷策劃方案范文

隨著市場營銷在經(jīng)濟(jì)活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經(jīng)濟(jì)學(xué)微觀指出，“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普·科特勒于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場服務(wù)”(《市場營銷管理》序言)。這一定義講出了目前經(jīng)濟(jì)活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基于這個核心概念，在企業(yè)長時期的市場運(yùn)轉(zhuǎn)中開展的營銷活動的總體策劃。

伴隨著長期的市場營銷實(shí)戰(zhàn)，形成了各種營銷理念，并且這種營銷理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。

1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。這是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場條件下產(chǎn)生的。

2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應(yīng)求的賣方市場形勢下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明了一項(xiàng)新產(chǎn)品時。

3.推銷觀念：推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于由賣方市場向買方市場過渡階段。

4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。從本質(zhì)上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者論在企業(yè)營銷管理的體現(xiàn)。最優(yōu)秀的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認(rèn)為推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營銷的理想結(jié)果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客方便地得到。

5.社會市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需求和社會利益。

這五種市場營銷觀念是伴隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動自然也融入到了這種營銷理念的變更發(fā)展過程當(dāng)中。我國圖書業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響較深：改革開放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷售和經(jīng)營；改革開放以后，實(shí)現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營型”的轉(zhuǎn)變，但經(jīng)營觀念沒有實(shí)現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型，停留在“以產(chǎn)定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉(zhuǎn)變到“營銷”理念中來，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場需求脫節(jié)，圖書滯銷現(xiàn)象時有發(fā)生。傳統(tǒng)模式的圖書業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運(yùn)用于營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作為企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來把控，將圖書出版、發(fā)行、銷售各個環(huán)節(jié)都有機(jī)整合，制定出適合自身發(fā)展的營銷策劃方案。筆者認(rèn)為從整個圖書業(yè)來講，應(yīng)從以下幾個方面來著手考慮：

1.圖書產(chǎn)品的針對性。圖書業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書出版的市場調(diào)研工作提到一個重要的位置，將其作為有效營銷策劃的切入點(diǎn)，通過市場調(diào)研了解圖書市場的需求、讀者購買行為以及影響讀者購買行為的因素。在調(diào)研搜集大量信息基礎(chǔ)之上，分析結(jié)果會指導(dǎo)我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內(nèi)容本身是對人類知識、文化現(xiàn)象的總結(jié)、整理、記錄和傳播，賦有強(qiáng)烈的社會文化性、社會責(zé)任性，作為圖書出版、發(fā)行商來說，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產(chǎn)品同時為讀者所喜愛。

2.將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分。在營銷觀念由銷售轉(zhuǎn)為市場營銷觀念、賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴(kuò)大市場占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來越多的企業(yè)將服務(wù)產(chǎn)品化、將服務(wù)作為一種為顧客量身定做的個性化產(chǎn)品來經(jīng)營。圖書業(yè)在經(jīng)歷了營銷方式的變革后，服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向主動服務(wù)。通過便捷的服務(wù)，將現(xiàn)有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務(wù)維系和開發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開發(fā)針對性的圖書產(chǎn)品；通過服務(wù)獲取第一手信息，開發(fā)新的市場，面對新的市場開發(fā)新的產(chǎn)品。

第5篇：國外營銷策劃方案范文

一、中高職銜接的內(nèi)涵

中高職銜接，即中職和高職實(shí)施貫通從而系統(tǒng)培養(yǎng)高素質(zhì)技能人才。國外中高職銜接主要有以下三種模式：如英國、澳大利亞模式國家確認(rèn)職教與普教文憑等值的銜接;德國、法國模式專門補(bǔ)習(xí)促進(jìn)學(xué)歷達(dá)標(biāo)的銜接;美國模式實(shí)施中高等一體化職教大綱或課程的銜接。國內(nèi)中高職銜接主要有以下三種模式：(1)一貫?zāi)Ｊ?。即高職院校與中職學(xué)校簽訂協(xié)議，實(shí)施三二分段人才培養(yǎng)，具體分為3+2和2+3兩種形式。(2)升學(xué)模式。即高職院校與中職學(xué)校沒有簽訂協(xié)議，中職學(xué)校學(xué)生統(tǒng)一參加升學(xué)考試升入高職院校學(xué)習(xí)。(3)直通模式。即高職院校內(nèi)部招收部分初中畢業(yè)生，實(shí)施五年制高等職業(yè)教育。

目前，全國部分省市正大力開展三二分段式中高職銜接培養(yǎng)技術(shù)技能人才試點(diǎn)工作，即屬于上文所述的一貫?zāi)Ｊ?。如廣東省2013 年確定全省39所高職院校與部分省級重點(diǎn)以上中職學(xué)校(含技工學(xué)校)對接，開展對口自主招生三二分段試點(diǎn)。鑒于此，全面厘清中高職銜接的內(nèi)涵顯得十分必要。中高職銜接應(yīng)圍繞經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展需求，在招生考試制度、學(xué)制、專業(yè)設(shè)置、課程體系、教學(xué)過程、校際合作、教師培養(yǎng)培訓(xùn)、實(shí)訓(xùn)裝備、行業(yè)指導(dǎo)、質(zhì)量評價等方面實(shí)現(xiàn)全面銜接。

具體來說，宏觀層面，教育行政管理部門應(yīng)不斷完善統(tǒng)一考試、單獨(dú)考試、高中學(xué)業(yè)評價、中職對口考試、特殊技能人才、中高職貫通等多樣化入學(xué)選拔方式，統(tǒng)籌設(shè)計(jì)中等和高等職業(yè)教育的基本學(xué)制，規(guī)范初中后五年制高職教育，鼓勵探索試點(diǎn)五年制分段培養(yǎng)、中職在職學(xué)習(xí)、高職學(xué)分制課程等銜接方式。微觀層面，各地區(qū)、各行業(yè)和各院校按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求研究確定中高職銜接專業(yè)，編制一體化專業(yè)人才培養(yǎng)方案實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)規(guī)格的銜接;編制專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、核心課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)中高職銜接教材;探索聯(lián)盟、共建、托管、高職院校設(shè)立附屬中職學(xué)校等中高職銜接校際合作形式，實(shí)現(xiàn)校際招生考試、專業(yè)建設(shè)、課程開發(fā)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、師資培訓(xùn)等方面資源共享;建立學(xué)分制和彈性選課制，設(shè)計(jì)中高職一體化的學(xué)分認(rèn)可體系和學(xué)分銀行建立統(tǒng)一的職業(yè)資格證書體系，實(shí)現(xiàn)職業(yè)技能不同層次的銜接;建立基于專業(yè)知識、職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的中高職一體化質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)體系。

二、市場營銷專業(yè)中高職銜接人才培養(yǎng)存在的問題

(一)中高職培養(yǎng)目標(biāo)界限不清

通過調(diào)研市場營銷專業(yè)中高職人才培養(yǎng)方案，發(fā)現(xiàn)存在著兩個教育層次培養(yǎng)目標(biāo)厘定不清的現(xiàn)象，基本描述成與我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)要求相適應(yīng)，具有良好職業(yè)道德和職業(yè)素養(yǎng)，具有市場分析、銷售與管理、客戶服務(wù)、營銷策劃等綜合職業(yè)能力，具備職業(yè)生涯發(fā)展和終身學(xué)習(xí)能力能勝任生產(chǎn)、服務(wù)、管理一線工作的高素質(zhì)營銷技能人才。同為培養(yǎng)技能人才，二者在人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上具有相似性，但中職和高職屬于同一類型教育的兩個不同層次，人才培養(yǎng)目標(biāo)缺乏差異定位，劃分界限不明顯，導(dǎo)致市場營銷專業(yè)中高職人才培養(yǎng)方案和課程體系不能順利銜接。

(二)中高職課程體系設(shè)置重復(fù)

由于中高職教育管理相互獨(dú)立，導(dǎo)致各自為政溝通不暢，嚴(yán)重影響中高職教育的有效銜接。中高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案雷同，致使課程體系設(shè)置沒能銜接，導(dǎo)致課程內(nèi)容重復(fù)。我們通過比較廣東省一些中職學(xué)校和高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，發(fā)現(xiàn)各類課程包括專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)核心課、實(shí)踐教學(xué)課的教學(xué)內(nèi)容均存在重復(fù)現(xiàn)象。中高職院校市場營銷專業(yè)均開設(shè)市場營銷學(xué)、商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理、消費(fèi)者行為、市場調(diào)查與預(yù)測等課程。在選取教材、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)形式等方面幾乎沒有深度、廣度和難度的區(qū)別。

(三)中高職實(shí)踐技能課、文化基礎(chǔ)課不能銜接

我們通過進(jìn)行國家社科基金項(xiàng)目子課題中高職校企合作現(xiàn)狀比較研究發(fā)現(xiàn)，由于中職學(xué)校辦學(xué)歷史較長，校企合作、實(shí)踐教學(xué)、專業(yè)訓(xùn)練和專業(yè)技能培養(yǎng)等方面具有較強(qiáng)實(shí)力。高職院校辦學(xué)歷史較短，很多院校在實(shí)踐教學(xué)和技能培養(yǎng)方面還達(dá)不到職業(yè)教育的要求。另一方面，中職學(xué)校忽視文化基礎(chǔ)課程教學(xué)，導(dǎo)致市場營銷專業(yè)學(xué)生文化基礎(chǔ)薄弱，進(jìn)入高職院校后學(xué)習(xí)高等數(shù)學(xué)、英語、語文等科目存在難度，同時缺乏必要的人文素養(yǎng)，后續(xù)高職階段培養(yǎng)市場營銷高素質(zhì)技能人才目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，學(xué)生畢業(yè)后職業(yè)發(fā)展能力低。

(四)中高職教學(xué)過程不能銜接

通過對廣東省部分中高職院校調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，中高職市場營銷專業(yè)不僅課程設(shè)置重復(fù)，而且課程標(biāo)準(zhǔn)和教學(xué)目標(biāo)也存在重復(fù)雷同。很多中職學(xué)校和高職院校沒有溝通協(xié)調(diào)統(tǒng)一制定銜接課程標(biāo)準(zhǔn)，而是各自實(shí)施不同的課程標(biāo)準(zhǔn)，也沒有按照統(tǒng)一要求和標(biāo)準(zhǔn)制定銜接授課計(jì)劃，教學(xué)方法和教學(xué)模式等方面也沒有實(shí)施銜接。

三、市場營銷專業(yè)中高職銜接人才培養(yǎng)方案構(gòu)建對策

(一)厘清中高職專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)

要順利實(shí)現(xiàn)市場營銷專業(yè)中高職銜接，首先要做好人才培養(yǎng)目標(biāo)的銜接。中高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)既有共性又有區(qū)別，二者均培養(yǎng)能勝任生產(chǎn)、服務(wù)、管理一線工作的高素質(zhì)營銷技能人才，但是二者又有各自的定位，體現(xiàn)出一定的層次性和差異性。中職學(xué)校注重培養(yǎng)掌握基礎(chǔ)的銷售操作技能，而高職院校注重提升學(xué)生的銷售管理和營銷策劃綜合技能。體現(xiàn)在職業(yè)資格層面，中職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的直接對照可操作性標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是營銷員、高級營銷員崗位，高職培養(yǎng)的直接對照可操作性標(biāo)準(zhǔn)是助理營銷師崗位。

(二)銜接中高職營銷課程體系

根據(jù) 崗位群職業(yè)能力課程體系 高職人才培養(yǎng)方案制定思路，本文從課程目標(biāo)、課程內(nèi)容、課程結(jié)構(gòu)三個方面構(gòu)建能力遞進(jìn)、內(nèi)容拓展、模塊化設(shè)置市場營銷專業(yè)中高職課程銜接模式，所謂能力遞進(jìn)，即體現(xiàn)在課程目標(biāo)上，中職階段注重基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)和基本技能操作訓(xùn)練，高職階段提升綜合技能訓(xùn)練之外，兼顧職業(yè)崗位拓展和跨專業(yè)學(xué)習(xí)需求，專業(yè)能力方面?zhèn)戎嘏囵B(yǎng)職業(yè)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)問題與解決問題能力、方法能力和社會能力。所謂內(nèi)容拓展，即體現(xiàn)在課程內(nèi)容上，基于崗位(群)職業(yè)能力和工作過程，高職階段課程內(nèi)容應(yīng)該以中職專業(yè)課程內(nèi)容為基礎(chǔ)，特別是銜接課程一定要明確中職課程培養(yǎng)目標(biāo)和高職課程起點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容的無縫銜接。所謂模塊化設(shè)置，即體現(xiàn)在課程結(jié)構(gòu)上，將中高職課程分別設(shè)置為四大模塊：公共基礎(chǔ)課程模塊、專業(yè)核心課程模塊、專業(yè)拓展課程模塊和畢業(yè)實(shí)習(xí)課程模塊。

人才培養(yǎng)方案具體操作重點(diǎn)應(yīng)該是《市場調(diào)查與預(yù)測》等7 門專業(yè)核心課程內(nèi)容的銜接，應(yīng)按照統(tǒng)一規(guī)范編制中高職銜接的一體化課程標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)營銷職業(yè)能力培養(yǎng)的遞進(jìn)延展。如中職學(xué)?！妒袌稣{(diào)查》課程，要求熟悉市場調(diào)查的基本流程，掌握市場調(diào)查的基本方法，能初步設(shè)計(jì)市場調(diào)查方案，能獨(dú)立進(jìn)行市場調(diào)查活動等。

第6篇：國外營銷策劃方案范文

一直有朋友鼓勵寫寫關(guān)于營銷的心得，其實(shí)也醞釀了好久，但一直沒有下筆，應(yīng)該說是沒有敲鍵盤，這些年過來，看到的聽到的想到的悟到的有不少值得記錄下來，給我自己給喜歡我做事方式的人，變相贊美下自己也給別人一個議論或者罵我的理由，因?yàn)榛钤谶@個社會需要自己的贊美，更需要別人的關(guān)注，特別是從營銷的角度來看問題的時候，沒有了關(guān)注度產(chǎn)品再好也沒有生存空間。

我想將自己的心得寫成一本書稿，書名暫定《營銷針功夫》。

有朋友問，為什么不叫《營銷真功夫》，我的回答是：在營銷界功夫的真與假很難分辨，營銷的成與敗不能簡單以結(jié)果論處，而且說自己是真有真功夫其實(shí)心里也沒有低，因?yàn)閯e人會問N個最直接的問題：我的問題你一定能解決嗎？請你一定能幫我賺錢嗎？將項(xiàng)目交給你一定幫我運(yùn)作起來嗎?你能保證我的產(chǎn)品能賣起來嗎？。。。。。。所以我就避重就輕，換個話題來說事，這也是營銷策劃界常用的偷梁換柱之法，呵呵！

言歸正傳吧，之所以叫《營銷針功夫》，是因?yàn)楸救?0多年來一直研究接觸的都是中小企業(yè)，而中小企業(yè)往往都不具備雄厚的資金實(shí)力，在營銷投入上更是謹(jǐn)慎之謹(jǐn)慎，思前又想后，所以在營銷策劃之初就不能考慮大而全華而不實(shí)的大方案，中小企業(yè)的營銷投入必須是投入小見效快，好比使用鋼針扎入市場須針針見血，這就要求營銷策劃方案精而準(zhǔn)，找準(zhǔn)產(chǎn)品或者項(xiàng)目的市場定位，切割出細(xì)分市場，找出真正的目標(biāo)消費(fèi)者，集中優(yōu)勢資源全力攻擊一點(diǎn)，以取得關(guān)鍵點(diǎn)的突破和勝利。

由于各個行業(yè)都進(jìn)入了產(chǎn)品趨同的服務(wù)同質(zhì)化的時代，以前的藍(lán)海市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海市場，市場競爭異常慘烈，競爭對手已經(jīng)擠滿了你門口，你曾經(jīng)的忠實(shí)顧客開始朝三暮四見異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有絕對優(yōu)勢外，其他的傳統(tǒng)媒體日漸式微，但CCTV動輒千萬計(jì)的投入非中小企業(yè)特別是創(chuàng)業(yè)者能輕易嘗試的了，這個時候，不能讓自己的營銷資源高度集中形成戰(zhàn)斗力，根本沒有辦法扎根于市場，我們分析了眾多的企業(yè)樣本發(fā)現(xiàn)，很多失敗的老板根本不知道自己的企業(yè)究竟是賣什么，自己的產(chǎn)品究竟是賣給誰，接觸過一個擁有優(yōu)勢資源的企業(yè)放著自己的藍(lán)海市場不發(fā)揮，而偏偏一頭殺進(jìn)紅海市場，本來擁有非常稀缺的地域性資源優(yōu)勢，可以通過打造高端產(chǎn)品服務(wù)高端目標(biāo)顧客群，進(jìn)入“官員”及“老板”們用于炫耀的“豪飲”級奢侈品市場，在產(chǎn)量有限的情況下將利潤做足豈不快哉！而該企業(yè)卻選擇了進(jìn)入大眾飲品市場與“王老吉”叫板，花費(fèi)巨資教育消費(fèi)者，xx茶如何如何好，如何如何下火，如何如何珍貴，如何如何解酒、如何如何解困提神、如何如何有益于身體，賣點(diǎn)眾多，所有人都可以成為我的顧客，市場規(guī)模是如何的大，最后廣告費(fèi)燒了一地灰，產(chǎn)品確沒有贏得市場和消費(fèi)者的認(rèn)可，由此可以看出，企業(yè)不能集中多有資源發(fā)力于一點(diǎn)上，做過多的方面嘗試，必將給企業(yè)帶來經(jīng)營困難，如果將有限的企業(yè)資源分的過散甚至可能將企業(yè)帶入萬劫不復(fù)之境地，特別是營銷策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風(fēng)險最大的。

營銷針功夫-狠、準(zhǔn)、快

孫思邈在《備急千金要方序》說：“黃帝受命，創(chuàng)制九針”，這里的針指的是中醫(yī)里的針灸，針灸講究的是認(rèn)準(zhǔn)穴位而后下針，營銷亦同！

很多企業(yè)不知道自己病癥所在，自己胡亂下針，或者是請來江湖郎中沒弄明白緣由或者是分不清楚穴位亂針一氣，結(jié)果弄得企業(yè)非但沒有把問題解決，而且還添加了新的問題。在給企業(yè)做營銷診斷的時候，其實(shí)要做的工作非常多，市場調(diào)查與企業(yè)相關(guān)人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業(yè)的問題出在那里，需要在哪個穴位下針，才能幫到企業(yè)解決相關(guān)問題，提出新的營銷策略及營銷方案。

不少創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會問一個問題：“老師，我要做的這個項(xiàng)目目前在市場中還沒有人做，屬于空白市場，是不是很有機(jī)會??？”首先，我們要知道為什么現(xiàn)在沒有人做？因?yàn)楝F(xiàn)在的這個社會要找到一個市場的空白點(diǎn)已經(jīng)非常之難了，空白市場意味著商機(jī)也意味著風(fēng)險，我們認(rèn)為：創(chuàng)業(yè)者并不一定適合做空白市場型的項(xiàng)目，因?yàn)椋袌隹瞻撞坏韧谟惺袌?，也許前面已經(jīng)有失敗者，就算有這么一個市場空白點(diǎn)，我們也要考慮市場教育的成本是非常之高的，消費(fèi)者教育引導(dǎo)的時間是很長的，如果要開拓一片全新的市場全新的行業(yè)，憑一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的力量往往沒有辦法做到。

如果真的認(rèn)準(zhǔn)了要進(jìn)行新項(xiàng)目新市場的嘗試，那一定要堅(jiān)持營銷針功夫的“狠、準(zhǔn)、快”三板斧，因?yàn)榧夹g(shù)的更新是飛快的，你今天的新技術(shù)明天就可能落后，你今天的新發(fā)現(xiàn)明天就可能滿街皆是，你創(chuàng)立的新模式后天可能滿城有應(yīng)用，而且你的競爭者已經(jīng)在你的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了再創(chuàng)新再提升，所以在項(xiàng)目策劃之初就要準(zhǔn)確的市場定位，快速地占領(lǐng)市場較高份額，投資出手要狠不要猶豫不決。

創(chuàng)業(yè)者自比是《在路上》的人，在中國創(chuàng)業(yè)成功者畢竟是少數(shù)，但這少數(shù)卻激勵著無數(shù)的人加入創(chuàng)業(yè)大軍中，創(chuàng)業(yè)的方式各不同，但有一點(diǎn)是一樣的，創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)是比較少的，中國創(chuàng)業(yè)的環(huán)境在改善，但中國沒有創(chuàng)業(yè)的學(xué)堂，中國的傳統(tǒng)教育中沒有經(jīng)商創(chuàng)業(yè)的課程，我們一直希望可以對創(chuàng)業(yè)者的成與敗進(jìn)行歸納總結(jié)，找到適合創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的一些方法和思路。我們本身也是在創(chuàng)業(yè)，我們在自己的身上也看到了很多問題，我們一直在解決中進(jìn)步。

經(jīng)驗(yàn)：

1、不要希望自己的產(chǎn)品是萬能的！

2、不要說出自己所有的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)檫@樣你將沒有特點(diǎn)！

3、好的營銷模式一定是可以將自己快速復(fù)制的，讓自己核裂變一樣爆發(fā)！

4、將別人都看得見的產(chǎn)品或項(xiàng)目上的優(yōu)勢都刪除，找出別人看不到的核心優(yōu)勢來展現(xiàn)！

5、創(chuàng)業(yè)者不要在前期給自己太長時間去追求穩(wěn)定的要求，因?yàn)槟７抡咚俣缺饶憧霳倍！

前天，俊名從幼兒園回來進(jìn)門就拉著我聽他講李白“只要功夫深鐵杵磨成繡花針”的故事，這個故事我小時候也聽過，雖然當(dāng)年并沒有因?yàn)槁犃诉@個故事就好好學(xué)習(xí)天天向上，但“鐵杵磨成繡花針”這個很傻的舉動里面透露的深層次意義還是讓我記憶猶新的。

我一直在思考營銷活動中是不是也需要“鐵杵磨成繡花針”，當(dāng)我們有了準(zhǔn)確的市場定位后，能不能堅(jiān)持去做一件事情變得很重要，多年前曾經(jīng)策劃運(yùn)作過一個“干發(fā)毛巾”項(xiàng)目，當(dāng)時市場上最貴的毛巾也就8元左右，一般毛巾價格在3-5元，我們在做項(xiàng)目定位的時候發(fā)現(xiàn)，這種超細(xì)纖維做成的毛巾面料具有極強(qiáng)的吸水性能，手感也超柔軟，在國外主要用于拖把或洗車后吸干水分，按照當(dāng)時的環(huán)境，如果也針對這塊市場機(jī)會不大，于是我們大膽地把產(chǎn)品創(chuàng)新性地定性為替代電吹風(fēng)的“干發(fā)毛巾”，為了和市面上普通毛巾進(jìn)行區(qū)隔，價格制定為普通毛巾的5倍，最低25元起，產(chǎn)品剛上市的時候確實(shí)給人耳目一新的感覺，關(guān)注度極高，但銷量卻沒有預(yù)期的好，內(nèi)部會議上爭論不休，是不是我們價格定貴了，毛巾賣30元怎么能有人買？問題就在這里，如果是賣毛巾，30元的確是太貴了，但是30元可以買回一頭健康的頭發(fā)呢？這個就很便宜了吧？我們的賣點(diǎn)提煉為“健康干發(fā)新概念”，銷售現(xiàn)場設(shè)計(jì)了對比試驗(yàn)，讓消費(fèi)者看得到效果，經(jīng)過不斷耐心持續(xù)地銷售這種健康干發(fā)不傷發(fā)的概念，產(chǎn)品銷售持續(xù)好轉(zhuǎn)，全國性的招商工作進(jìn)展也很順利，最高峰的時候全國有10個省級，50多家市級，該案例曾經(jīng)刊登于《銷售與市場》營銷版上，《現(xiàn)代營銷雜志》也進(jìn)行了報道，目前針對干頭發(fā)用途這個細(xì)分市場的毛巾已經(jīng)有非常多的品牌，一個細(xì)分行業(yè)就次誕生。

第7篇：國外營銷策劃方案范文

[關(guān)鍵詞] 市場營銷 教學(xué)模式

我國高校普遍開設(shè)了《市場營銷學(xué)》課程，從學(xué)生和用人單位的反應(yīng)看，教學(xué)中存在諸多問題。例如教師本身缺乏實(shí)際營銷管理經(jīng)驗(yàn)，對如何培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力力不從心；教學(xué)方法組織不當(dāng)，無法實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)等等。根本的原因在于市場營銷教育本身在我國的發(fā)展歷史不長，還沒有形成為各院校公認(rèn)的教學(xué)規(guī)范和教學(xué)模式。對《市場營銷學(xué)》的教學(xué)模式進(jìn)行探索有助于解決上述問題。

一、教學(xué)模式的涵義及其基本要素

教學(xué)模式是教學(xué)理論和教學(xué)實(shí)踐的綜合體。課堂教學(xué)在一定的時空中進(jìn)行，教學(xué)過程的諸要素在時空上的組合方式直接影響著學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，影響著教學(xué)效率和質(zhì)量，關(guān)系到教學(xué)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，教學(xué)任務(wù)是否完成。教學(xué)成功的關(guān)鍵在于教師對構(gòu)成教學(xué)系統(tǒng)的組成要素的合理組合。這種組合方式是教學(xué)模式的核心問題，因此一種教學(xué)模式，必有一套成型的教學(xué)操作程序、規(guī)則和方法，可以在教學(xué)實(shí)踐中具體運(yùn)用。因此，教學(xué)模式是指依據(jù)一定的教學(xué)思想，對影響特定教學(xué)目標(biāo)達(dá)成的若干變量（要素）的組合方式。不同的教學(xué)理論、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)策略及對師生活動不同安排，就構(gòu)成不同的教學(xué)模式。

一個完整的教學(xué)模式，其基本結(jié)構(gòu)應(yīng)包含以下六個基本要素:教學(xué)理論或教學(xué)思想。教學(xué)功能目標(biāo)。教學(xué)結(jié)構(gòu)及活動程序。師生交往系統(tǒng)。反饋方式。支持條件。以上六大要素各有不同的地位，起著不同的作用，它們之間既有區(qū)別，又彼此聯(lián)系，相互蘊(yùn)含，相互依存，相互制約，缺一不可，構(gòu)成一個完整的教學(xué)模式。

二、《市場營銷學(xué)》教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

1.教學(xué)指導(dǎo)思想。進(jìn)行教學(xué)模式改革，首先要有一個正確的指導(dǎo)思想?？傮w思路為：在現(xiàn)代教育思想和學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下，應(yīng)用現(xiàn)代教育信息技術(shù)和多種媒體，對課程的教育系統(tǒng)及要素進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，充分發(fā)揮教師在教學(xué)方面的主體作用，指導(dǎo)學(xué)生實(shí)行交互式學(xué)習(xí)，使學(xué)生達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)和質(zhì)量規(guī)格的要求。

2.教學(xué)功能目標(biāo)。總目標(biāo)是：使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識在經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中，企業(yè)和其他組織加強(qiáng)市場營銷管理的重要性，了解分析營銷環(huán)境，研究市場購買行為，制定營銷組合決策，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。除了總目標(biāo)之外，沿著市場營銷的學(xué)科主線，每一章都有更具體的教學(xué)目標(biāo)。

3.教學(xué)結(jié)構(gòu)及活動程序。傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)結(jié)構(gòu)有一些突出的問題。一是老師講、學(xué)生聽的傳統(tǒng)教學(xué)方法沒有突破，教師教得吃力，學(xué)生學(xué)得被動，學(xué)生的主動性、積極性沒有充分調(diào)動起來；二是老師講課的方法仍然沿用“原理＋例子”的模式，有些教師在教學(xué)中也力爭引進(jìn)國外案例教學(xué)的方法，但在傳統(tǒng)的重原理輕實(shí)踐的教學(xué)方法影響下，一個“案例”實(shí)際上只起到一個“例子”的作用；三是在教學(xué)過程中，學(xué)生普遍缺乏“動手”的機(jī)會，實(shí)習(xí)時間不多，即使有，其目的也不過是驗(yàn)證老師講授的“原理”，調(diào)動不了學(xué)習(xí)興趣；四是最新的營銷理念、策略和方法難以引入課堂?，F(xiàn)行的教學(xué)管理制度，強(qiáng)調(diào)的是按既定的大綱講課，按既定的大綱要求命題考試；五任課教師沒有多少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營銷專家卻因?yàn)楦鞣N原因難以聘任。

用這樣的教學(xué)結(jié)構(gòu)和活動程序很難培養(yǎng)出頭腦靈活、富有創(chuàng)新意識的營銷人才，必須進(jìn)行改革。市場營銷理論與方法大都來自于企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括，因此，市場營銷課教學(xué)的改革，必須從它是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程特點(diǎn)出發(fā)；同時，市場營銷學(xué)是一門創(chuàng)新性極強(qiáng)的科學(xué)。不斷創(chuàng)新、不斷更新營銷理念、不斷更新營銷策略與方法是企業(yè)市場營銷活動保持旺盛生命力的保證。

基于上述考慮，設(shè)計(jì)市場營銷課的教學(xué)結(jié)構(gòu)和活動程序如下。

(1)課堂教學(xué)。①多媒體教學(xué)與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)并用，增強(qiáng)學(xué)生的參與意識和互動效果。教師根據(jù)教學(xué)需要，事先制作好PPT課件，通過圖文并茂、生動形象的課件來進(jìn)行理論課的授課，提高學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識的興趣。將課程相關(guān)內(nèi)容放置于校園網(wǎng)，供學(xué)生學(xué)習(xí)參考。本課程要大量采用現(xiàn)代教育技術(shù)，利用校園網(wǎng)絡(luò)，不斷完善本課程的內(nèi)容和形式，給學(xué)生學(xué)習(xí)提供方便；指導(dǎo)學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上搜索有關(guān)信息，以開闊視野，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容；利用校園網(wǎng)對學(xué)生進(jìn)行答疑和輔導(dǎo)。②進(jìn)行案例教學(xué)。近年來，市場營銷學(xué)課的教學(xué)過程中普遍采用了案例教學(xué)法。同學(xué)們十分歡迎這種授課方法，也收到了較好的教學(xué)效果。但案例教學(xué)存在相當(dāng)多的問題，主要有:案例選取不規(guī)范，教師選擇案例比較隨意，且案例陳舊，大多是經(jīng)驗(yàn)介紹型；教師往往注重理論研究，對市場營銷的實(shí)踐不甚了解，這就導(dǎo)致理論和實(shí)踐的脫節(jié)；案例教學(xué)的方法簡單陳舊，教師對案例教學(xué)的組織駕馭不夠，有些老師將案例教學(xué)等同于舉例說明，忽視調(diào)動同學(xué)積極參與到案例教學(xué)中來，這使得案例教學(xué)的效果大打折扣，同學(xué)不感興趣。

案例教學(xué)的改革從以下兩個方面進(jìn)行：

首先統(tǒng)一選擇基礎(chǔ)案例。但并不限制教師按照自己的教學(xué)內(nèi)容增加相應(yīng)案例，這既保證了案例選擇的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性，又不至于影響和限制教師的自由發(fā)揮。案例選取的主要原則有以下幾點(diǎn)：選取經(jīng)濟(jì)生活中的熱點(diǎn)話題和現(xiàn)象。選取經(jīng)濟(jì)生活中的熱點(diǎn)話題和事件無疑會大大提高學(xué)習(xí)興趣，刺激求知欲望。例如在講授市場危機(jī)時，選擇“阜陽劣質(zhì)奶粉”和“肯德基蘇丹紅”等當(dāng)時被各種媒體廣泛報道和引發(fā)爭論的案例，同學(xué)們積極主動地或上網(wǎng)或在圖書館查閱相關(guān)資料，在課堂上踴躍發(fā)言，不僅對市場危機(jī)及其處理有了深刻的認(rèn)識，而且對競爭激烈的液態(tài)奶行業(yè)和快餐行業(yè)也有一定了解；選取與大學(xué)生生活相關(guān)的或同學(xué)感興趣的。筆者所在院校為郵電類大學(xué)，同學(xué)畢業(yè)后的去向大多是郵電通信企業(yè)，在講授市場營銷環(huán)境時選擇了通信行業(yè)作為分析的重點(diǎn)，在為同學(xué)說明環(huán)境分析模式的同時，提高了學(xué)習(xí)興趣，并為同學(xué)今后的擇業(yè)提供了有用的信息；選取一些只提供背景材料的案例。大多案例教材是在敘述說明，這不利于學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題并解決問題；在選取外國企業(yè)的案例時要注意中外企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異。在教學(xué)中使用經(jīng)典案例對于教學(xué)幫助較大。但是要注意國外的案例不一定適用于我國的國情；適度選取一些反面案例。反面案例中隱含了一些帶有一定普遍意義的問題，啟發(fā)性較大。比如提出“三株口服液”和“鄭州亞細(xì)亞”的實(shí)際案例，讓同學(xué)分析失敗的原因。

其次是課中案例教學(xué)的組織。案例選取后的工作是精心設(shè)計(jì)案例的問題和要求，應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣，在討論中突出重點(diǎn)和難點(diǎn)。案例教學(xué)是以學(xué)生為中心的教學(xué)方式，對習(xí)慣了“老師講，學(xué)生聽”的同學(xué)來說適應(yīng)能力不強(qiáng)。教師對此應(yīng)當(dāng)有充分認(rèn)識，通過典型示范引導(dǎo)等方式鼓勵同學(xué)積極參與；教師在案例教學(xué)中起引導(dǎo)作用，不要直接暴露自己的觀點(diǎn)，以免影響學(xué)生的思維。創(chuàng)造自由討論的氛圍，讓學(xué)生成為案例討論課的主角，充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

(2)實(shí)踐教學(xué)。①案例的課堂展示。教師設(shè)計(jì)兩次案例的課堂分析。一次是教師給定背景材料回答問題，另一次，教師給出去年?duì)I銷界發(fā)生的重大事件，同學(xué)自行收集資料并進(jìn)行分析，重點(diǎn)是長處和不足。這樣也可以讓學(xué)生對營銷界的現(xiàn)狀有一定認(rèn)識。讓同學(xué)自行組成小組進(jìn)行。要求每一個小組都為自己的小組選定一個實(shí)名，這個實(shí)名代表小組的精神。每個小組有一個組長，由組長分配任務(wù)，組織成員討論和發(fā)言。案例討論通常要收集各種不同的資料，是一個集思廣益的過程。這既利于分工協(xié)作，又有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；控制好進(jìn)度和時間。應(yīng)當(dāng)在課前將案例和相關(guān)要求發(fā)給學(xué)生，要求同學(xué)在課前仔細(xì)閱讀，查找相關(guān)資料，進(jìn)行小組討論并得出結(jié)論，以便課堂發(fā)言。為防止同學(xué)對案例的過分展開和對案例分析的敷衍了事，應(yīng)當(dāng)規(guī)定每個小組發(fā)言的時間，一方面引導(dǎo)同學(xué)在規(guī)定的時間內(nèi)將小組討論的精華展現(xiàn)出來，另一方面對那些敷衍了事的同學(xué)也有約束作用；重視同學(xué)發(fā)言完畢后的點(diǎn)評環(huán)節(jié)。教師應(yīng)在每節(jié)案例討論課中留出一定時間對案例和同學(xué)發(fā)言進(jìn)行點(diǎn)評。同學(xué)的發(fā)言有其合理的一面，但也難免有分析不到或者分析不夠正確的一面，如果不進(jìn)行點(diǎn)評，而是就此了事，則對理論的掌握就有一定欠缺。通過點(diǎn)評環(huán)節(jié)，指出同學(xué)分析問題的差錯面，并補(bǔ)充分析不夠之處。這往往也是同學(xué)較為關(guān)心和期待的環(huán)節(jié)，否則他們就會感到無所適從，不知道自己分析討論的結(jié)果到底是否正確，是否全面。②市場營銷的模擬實(shí)習(xí)。這個環(huán)節(jié)由兩部分組成。一是課外實(shí)際企業(yè)的模擬實(shí)習(xí)，可以安排在假期進(jìn)行。學(xué)校組織或同學(xué)自行聯(lián)系企業(yè)的營銷部門進(jìn)行實(shí)習(xí)，由教師布置或同學(xué)自行確定主題，教師進(jìn)行指導(dǎo)；二是利用營銷實(shí)踐模擬平臺的軟件，利用計(jì)算機(jī)模擬實(shí)際，以此提高學(xué)生的實(shí)際動手能力。③積極組織和鼓勵同學(xué)參加二課堂活動，組織市場營銷策劃大賽和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。大賽以市場營銷知識為基礎(chǔ)，以企業(yè)營銷策劃方案設(shè)計(jì)為中心，以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽為形式。競賽的計(jì)劃、組織和實(shí)施都由學(xué)生自主進(jìn)行，教師的作用是動員、策劃，指導(dǎo)學(xué)生收集、分析、整合資料以及營銷策劃方案的制作。同時為學(xué)生做針對比賽的講座。由教師初評并給出入圍作品的修改意見，學(xué)生修改后組織決賽答辯。組成由教師和企業(yè)營銷專家組成的評委進(jìn)行評議，最終產(chǎn)生冠軍。學(xué)生可以在學(xué)到知識的同時，提高營銷企劃方案的設(shè)計(jì)能力，鍛煉增強(qiáng)組織管理的能力。由于學(xué)習(xí)和興趣相結(jié)合，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性得到充分調(diào)動，達(dá)到變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)的目的。教師指導(dǎo)學(xué)生也更有針對性，教學(xué)效果可望大大提高。

(3)成績評定。案例分析成績按小組記分，由兩部分構(gòu)成：一是案例分析報告成績；二是課堂發(fā)言成績，考察同學(xué)綜合表達(dá)能力。在此基礎(chǔ)上再計(jì)評個人得分。增加這一評分程序是考慮到按小組記分可能產(chǎn)生“搭便車”行為，此項(xiàng)成績由組內(nèi)同學(xué)自行打分，由組長組織組內(nèi)同學(xué)根據(jù)各自貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配，例如某小組成績?yōu)?5分，該小組共有10名同學(xué)，則小組總分為15×10＝150分，組內(nèi)同學(xué)根據(jù)各自貢獻(xiàn)的大小來分配這150分，比如A同學(xué)貢獻(xiàn)較大得18分（最高不超過20分），B同學(xué)貢獻(xiàn)較小只得10分，組內(nèi)同學(xué)得分加總為150分。這樣能從一定程度上避免“搭便車”現(xiàn)象的產(chǎn)生，同時也有利于同學(xué)團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。

(4)師生交往系統(tǒng)。結(jié)合市場營銷課的特點(diǎn)，師生交往的方式、方法、地位、角色、關(guān)系、相互作用等的不同配合考慮采用溫和型（如“探究──發(fā)現(xiàn)”模式、合作模式）。即教師與學(xué)生在教學(xué)活動中的作用相當(dāng)，教學(xué)民主，教師通過啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生自主進(jìn)行意義建構(gòu)，主動獲取知識、發(fā)展能力。

(5)反饋方式。反饋方式指教師如何看待學(xué)生，如何對學(xué)生的外顯行為作出反應(yīng)。教師對于學(xué)生的一些不符合常規(guī)和習(xí)慣的思維方式和解決問題的思路不應(yīng)當(dāng)一味否定，這可能恰恰是學(xué)生創(chuàng)新思維的一種表現(xiàn)，應(yīng)予以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和保護(hù)。

（6）支持條件。任何教學(xué)模式都必須在特定的條件下才能發(fā)揮效力。市場營銷課程教學(xué)模式的支持條件包括實(shí)訓(xùn)基地、多媒體（計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)等）教學(xué)設(shè)施、教學(xué)軟件等。隨著教學(xué)手段現(xiàn)代化，教學(xué)對于物質(zhì)條件的依賴程度愈來愈大，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究并保障教學(xué)模式的實(shí)現(xiàn)條件，可以更好地掌握和運(yùn)用教學(xué)模式，成功達(dá)到預(yù)期目的。

參考文獻(xiàn):

[1]金永生:市場營銷管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社,2003.VI

第8篇：國外營銷策劃方案范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；服務(wù)平臺；橡膠；機(jī)械；客戶工業(yè)

4.0時代的到來，給傳統(tǒng)的管理和銷售模式帶來很大的沖擊，橡膠機(jī)械企業(yè)如何才能在新常態(tài)下把自己的產(chǎn)品銷售出去，在激烈的市場競爭中脫穎而出，是當(dāng)前形勢下企業(yè)管理者必須思考的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，筆記本電腦、平板電腦、智能手機(jī)等移動通訊工具迅速普及推廣，網(wǎng)絡(luò)已成為人們獲取信息的重要渠道之一，也是各企業(yè)、傳播信息的重要渠道之一。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生，并且憑借其信息傳播渠道加順暢、便捷、受眾更為廣泛的特點(diǎn)，以及在快速響應(yīng)市場和客戶需求方面得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，成為營銷模式的生力軍，也為當(dāng)前形勢下橡機(jī)企業(yè)市場營銷帶來新的機(jī)遇。同時，如何建立高效、實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺，將企業(yè)PC端中文網(wǎng)站、PC端英文網(wǎng)站、手機(jī)端網(wǎng)站、微信端網(wǎng)站等分散的網(wǎng)絡(luò)營銷資源進(jìn)行整合，發(fā)揮更大的效益就成為橡機(jī)企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)。

1建設(shè)目標(biāo)

筆者認(rèn)為，在當(dāng)前技術(shù)條件下，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺應(yīng)該以客戶為中心，以營銷為目的，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，基于O2O模式，通過資源整合，建立起面向國內(nèi)、國外，覆蓋PC端、手機(jī)端、微信端的高效平臺，從而能夠通過該平臺實(shí)時掌握潛在客戶的各類需求，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為訂單客戶。實(shí)時掌握已有客戶的各類需求，將已有客戶轉(zhuǎn)化為忠誠顧客。提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶需求響應(yīng)速度。對客戶獲取和訂單交付兩個環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化管理，并為CRM等應(yīng)用系統(tǒng)留有集成接口。也就是說，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺具體要能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能：（1）通過搜索引擎營銷，平臺門戶系統(tǒng)開辟新的產(chǎn)品銷售渠道，在國內(nèi)，特別在國際上挖掘新的潛在客戶，拓展新的行業(yè)，尋求更多的商業(yè)機(jī)會。并通過訪客分析、判斷、接待、跟蹤等線上銷售過程進(jìn)行管理，獲得客戶訂單。同時對線下現(xiàn)有渠道的客戶獲取和訂單交付全過程進(jìn)行數(shù)字化管理。（2）通過PC端和移動端，為客戶提品和配件在線咨詢訂購、建議投訴、產(chǎn)品訂單跟蹤等實(shí)時服務(wù)，提升客戶忠誠度，帶動新產(chǎn)品和配件銷售、客戶口碑傳播。（3）利用手機(jī)拍照和微信精準(zhǔn)的一對一閉環(huán)交流功能，建立起對產(chǎn)品售后質(zhì)量跟臺，實(shí)現(xiàn)客戶隨時、隨地，與公司售后服務(wù)人員一對一地進(jìn)行質(zhì)量問題反映和故障處理。提升服務(wù)質(zhì)量，提高處理質(zhì)量問題的響應(yīng)速度。

2平臺定位

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺建設(shè)主要目的是為橡機(jī)制造企業(yè)搭建產(chǎn)品展示及產(chǎn)品信息平臺，方便客戶快速獲取有效產(chǎn)品信息，因此筆者認(rèn)為，平臺客戶定位應(yīng)為橡膠機(jī)械行業(yè)下游的客戶采購人員、工藝工程師、設(shè)備維護(hù)維修工程師及客戶相關(guān)決策者。同時網(wǎng)站應(yīng)能夠滿足橡機(jī)企業(yè)及客戶雙方在營銷過程中的如下需求：（1）搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)推廣和全網(wǎng)產(chǎn)品、配件分類展示，讓客戶方便找到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，產(chǎn)生信任和購買意向。（2）意向客戶銷售跟蹤，銷售過程可視化、數(shù)據(jù)化。（3）訂單全程跟蹤，實(shí)時為客戶展示訂單生產(chǎn)、入庫出庫、物流狀態(tài)。（4）在線客服（400電話、在線聊天、留言），客戶隨時隨地發(fā)起在線咨詢訂購、投訴建議。（5）建立起對產(chǎn)品售后質(zhì)量跟臺，實(shí)現(xiàn)客戶隨時、隨地，與公司售后服務(wù)人員一對一地進(jìn)行質(zhì)量問題反映和故障處理。

3模式定位

在實(shí)際的營銷過程中，橡機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品營銷具有如下特點(diǎn)：首先，橡機(jī)產(chǎn)品多為非標(biāo)定制產(chǎn)品，需根據(jù)客戶個性化需求設(shè)計(jì)制造，不但無法明碼標(biāo)價，而且沒有現(xiàn)貨供應(yīng)；其次，供應(yīng)商與客戶需要面對面多次溝通，客戶是否購買一套設(shè)備，需要反復(fù)進(jìn)行技術(shù)交流和商務(wù)談判，需要實(shí)地考察，貨比三家；再者，橡機(jī)產(chǎn)品銷售合同金額大、付款方式特殊，一套設(shè)備銷售合同動輒數(shù)百萬元，且均為分期付款；最后，需求低頻次，橡機(jī)產(chǎn)品較一般商品使用壽命長，行業(yè)用戶基數(shù)小、購買頻次低。目前，互聯(lián)網(wǎng)上雖然存在像阿里巴巴、亞馬遜、京東等知名第三方交易平臺，其中：阿里巴巴、亞馬遜等為第三方B2B平臺，屬于典型的批發(fā)平臺，目標(biāo)客戶主要針對批發(fā)商，而不是終端客戶，更像批發(fā)市場，商品多、價格低；天貓、京東等為第三方B2C平臺，聚集的都是個人消費(fèi)品客戶，商品交易雙方直接在線支付，不符合橡機(jī)產(chǎn)品交易特點(diǎn)，企業(yè)采購者極少光顧。且在第三方平臺開店，數(shù)據(jù)都在平臺上，不符合大數(shù)據(jù)時代企業(yè)對信息的應(yīng)用需求。因此，作者認(rèn)為O2O模式是橡機(jī)行業(yè)的必然選擇，O2O模式是一種線上線下高度融合的模式，通過線上推廣吸引、聚集網(wǎng)絡(luò)意向客戶，通過線下跟蹤、開發(fā)轉(zhuǎn)化為訂單客戶；通過線上訂單跟蹤、在線投訴建議、客戶互動，增強(qiáng)客戶與企業(yè)的連接、提高客戶滿意度、忠誠度、參與度，把訂單客戶轉(zhuǎn)化為“企業(yè)粉絲”。O2O網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺，最終構(gòu)建的是一個聚集線上、線下客戶，形成企業(yè)、產(chǎn)品、客戶高度協(xié)同、互動的生態(tài)圈，以經(jīng)營生態(tài)圈的理念推動企業(yè)健康發(fā)展（參見圖1）。

4平臺規(guī)劃方案

（1）平臺整體規(guī)劃方案如圖2所示。圖2網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺規(guī)劃圖基于以上分析，我們認(rèn)為橡機(jī)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺應(yīng)由四個相互關(guān)聯(lián)的子系統(tǒng)構(gòu)成完整、閉環(huán)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)將線上、線下的客戶引流到平臺門戶系統(tǒng)。平臺門戶系統(tǒng)展示企業(yè)實(shí)力、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶下單或咨詢，產(chǎn)生銷售機(jī)會。銷售管理系統(tǒng)對銷售機(jī)會進(jìn)行全程跟蹤（線上線下結(jié)合）直至客戶下達(dá)訂單?？蛻舴?wù)系統(tǒng)對客戶訂單進(jìn)行生產(chǎn)、交付全程跟蹤及實(shí)時客戶反饋，并為客戶提供在線咨詢、投訴建議、客戶互動等服務(wù)，產(chǎn)生客戶口碑和“粉絲”。再通過網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)推廣客戶口碑，形成更廣泛的傳播，帶來更多的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。問題管理系統(tǒng)將推廣、銷售、服務(wù)過程中員工和客戶產(chǎn)生的問題進(jìn)行閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的持續(xù)改進(jìn)、知識積累。（2）平臺全網(wǎng)規(guī)劃方案根據(jù)目標(biāo)客戶的訪問需求和訪問習(xí)慣，平臺需綜合考慮互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求，將PC端中文網(wǎng)站、PC端英文網(wǎng)站、手機(jī)網(wǎng)站、微信網(wǎng)站，各個網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺統(tǒng)一的后臺管理（參見圖3）。圖3全網(wǎng)規(guī)劃示意圖PC端中文網(wǎng)站：面向國內(nèi)客戶，為客戶提供找產(chǎn)品、找服務(wù)，咨詢詢盤、下單、客戶分享等全方面服務(wù)。同時滿足中文搜索引擎的收錄、排名等需求。滿足客戶在工作時間的需求。PC端英文網(wǎng)站：面向國外客戶，為客戶提供找產(chǎn)品、找服務(wù)，咨詢詢盤等服務(wù)。同時滿足英文搜索引擎的收錄、排名等需求。手機(jī)端網(wǎng)站：滿足客戶的應(yīng)急需求，通過手機(jī)快速查找產(chǎn)品和服務(wù)。倘若沒有手機(jī)網(wǎng)站，用戶用手機(jī)訪問到的仍然是PC網(wǎng)站。因此需要專門建設(shè)手機(jī)網(wǎng)站，適應(yīng)手機(jī)屏幕、上網(wǎng)速度、交互方式，方便客戶隨時隨地查詢所需信息。微信端網(wǎng)站：微信本身用戶數(shù)量達(dá)4億以上，使用頻度頗高。在微信平臺上開發(fā)企業(yè)公眾號，是目前企業(yè)開展?fàn)I銷和服務(wù)的優(yōu)秀工具，能有效的利用用戶碎片時間，隨時隨地了解公司動態(tài)、產(chǎn)品、知識、最新活動，查找產(chǎn)品及服務(wù)、在線咨詢及訂單跟蹤服務(wù)、以及產(chǎn)品售后質(zhì)量跟單處理等。

5結(jié)束語

第9篇：國外營銷策劃方案范文

關(guān)鍵詞：電力市場；低壓電力；電力市場營銷；開發(fā)；策略；管理

中圖分類號：TM71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活條件得到了一定的改善，同時對電力的供應(yīng)提高了要求。為了緩解電力供應(yīng)的問題，開發(fā)低壓電力市場，有效緩解電力供需的問題。電力市場是電力企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，電力企業(yè)的發(fā)展是面向用戶服務(wù)和電力市場的開發(fā)，因此，開發(fā)低壓電力市場，對電力企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，可以提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

一、低壓電力市場的開發(fā)現(xiàn)狀及存在的問題

（一）電力部門對低壓電力市場的開發(fā)沒有引起高度的重視

根據(jù)電網(wǎng)的整體結(jié)構(gòu)，普通用戶供電電壓需要達(dá)到0.4kV電壓的等級標(biāo)準(zhǔn)，即0.1kV電壓的線路設(shè)備需要與3kV的電壓或更大的電壓的線路設(shè)備滿足電壓之比1：3的比例，才能滿足居民用戶的需求，由于受傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，即注重發(fā)電環(huán)節(jié)，卻沒有重視用戶供電需求的情況，導(dǎo)致用戶用電供不應(yīng)求的現(xiàn)象發(fā)生，產(chǎn)生這樣的原因主要是各個電力部門沒有足夠重視低壓電力市場的開發(fā)，其主要包括沒有建立低壓電力市場的規(guī)范管理體系、電力電氣安裝質(zhì)檢工作不到位、電氣安全檢查工作不到位、無監(jiān)督驗(yàn)收檢查工作等。

（二）電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理影響了低壓電力市場的開發(fā)

現(xiàn)階段電力企業(yè)的供電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)還存在一定的缺陷，第一，電力企業(yè)供電能力不高，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，雖然電力企業(yè)對供電電網(wǎng)進(jìn)行了一定的改造，即改善了12kV或12kV以下的供電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，但是，40kV或115kV的供電網(wǎng)絡(luò)仍存在許多問題，即電力企業(yè)供電出現(xiàn)了瓶頸的現(xiàn)象。雖然大部分地區(qū)的生活條件得到了改善，電力的供應(yīng)情況也得到了改善，但是有些地區(qū)由于受經(jīng)濟(jì)條件的限制，特別是農(nóng)村地區(qū)，由于農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對比較落后，對電網(wǎng)改造的問題缺乏足夠的資金，因此，電力部門為了減少改造的成本，注重農(nóng)民生活用電的電網(wǎng)改造，卻對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)供電網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)引起重視，對于農(nóng)村的電力需求，在生活上，人們對電力的需求并不是很大，而對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電需求是比較大的，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理導(dǎo)致了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電需求很難實(shí)施。因此，開發(fā)低壓電力市場，滿足農(nóng)村用戶生活生產(chǎn)用電需求，但由于受傳統(tǒng)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的影響，即過去的配電變壓器設(shè)計(jì)的容量比較小，在一定程度上電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理影響了低壓電力市場的開發(fā)，在一定程度上增加了開發(fā)電力的難度。

（三）低壓電力市場開發(fā)的營銷理念較落后

由于受傳統(tǒng)電力營銷觀念的影響，導(dǎo)致電力企業(yè)的員工市場經(jīng)濟(jì)意識不強(qiáng)，缺乏競爭意識，沒有堅(jiān)持“服務(wù)至上，客戶至上”的經(jīng)營理念，員工的服務(wù)素質(zhì)在一定程度上影響了低電壓電力市場的發(fā)展，另外，電力市場的營銷管理體制的不完善，在一定程度上影響了電力市場的開發(fā)，其主要包括以下內(nèi)容：第一，未建立完善電力市場開發(fā)管理體系，包括電力市場營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)、電力市場營銷計(jì)劃系統(tǒng)的建立，同時電力企業(yè)人員對電力市場的調(diào)研、市場分析策劃、營銷技巧等方面也比較薄弱，低壓電力市場的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)也建立的不完善；第二，低電壓電力市場的市場開發(fā)管理體制不完善，由于沒有建立一套規(guī)范化、科學(xué)合理化的電力市場開發(fā)管理體制，包括電力市場調(diào)查制度、電力市場營銷分析策劃制度、電力市場信息的有效集約型制度、電力市場營銷費(fèi)用保障等制度，導(dǎo)致電力市場的經(jīng)濟(jì)受到限制。第三，電力企業(yè)的員工不能滿足電力市場營銷工作的需求，缺乏專業(yè)的市場開發(fā)營銷人才，大多數(shù)員工的專業(yè)技能都不強(qiáng)，綜合素質(zhì)也較低，甚至電力企業(yè)沒有合理利用企業(yè)的人力資源，如抄電表、查電表的工作人員，其主要工作是忙于日常業(yè)務(wù)的辦理，導(dǎo)致這些工作人員沒有足夠重視電力市場信息的收集整理。第四，電力市場信息缺乏有效集約型，由于電力市場信息涉及到多個方面，如市場營銷、營銷計(jì)劃、電壓調(diào)整、抄表、用電查表等工作，由于這些工作都是分散的進(jìn)行開展工作，在進(jìn)行電力市場分析策劃等過程中，缺乏集約型的市場信息，導(dǎo)致電力市場的信息不能充分被利用在電力市場營銷策劃中，進(jìn)而導(dǎo)致電力市場營銷工作不到位。

二、電壓電力市場開發(fā)實(shí)施措施

（一）建立低壓電力市場規(guī)范管理體系

加強(qiáng)低壓電力市場的規(guī)范管理，有效的進(jìn)行電力市場的開發(fā)。第一，加強(qiáng)低壓電力企業(yè)的資質(zhì)監(jiān)理工作，即企業(yè)對電力市場的開展工作進(jìn)行每年一次的年度審核，對電力市場的固安裝固定資產(chǎn)、經(jīng)營策劃方案、電力市場技術(shù)力量等工作進(jìn)行審查，從而加快電力企業(yè)工程的建設(shè)。第二，加大低壓電力安裝技術(shù)員工的技術(shù)培訓(xùn)，根據(jù)《電力法》，建立安裝電力設(shè)備的施工單位，并且施工單位的員工的技術(shù)能力需要得到電力企業(yè)的認(rèn)可，通過進(jìn)行技術(shù)考核，拿到職業(yè)證后才可進(jìn)行電力安裝工作。第三，建立低壓電力安裝規(guī)范流程，首先申請預(yù)定用電安裝、然后根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行電力線路設(shè)計(jì)，其次進(jìn)行用電線路施工安裝，再者進(jìn)行電力工程竣工驗(yàn)收，最后保障用電正常運(yùn)行。電力企業(yè)對用戶辦理用電申請手續(xù)時，應(yīng)要求用戶填寫用戶業(yè)擴(kuò)報裝單和低壓工程報裝單等兩張傳票，通過按規(guī)定的流程進(jìn)行低壓用電安裝的流程，從而體現(xiàn)“客戶至上”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；第四，建立低壓電力工程總公司，包含監(jiān)察人員和電力管理人員，其對低壓電力工程施工進(jìn)行全方位、多角度的管理、系統(tǒng)性的管理、施工全過程的管理等，從而確保電力工程的施工安全、電力工程施工質(zhì)量、保證電力工程施工工期、保證電力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等規(guī)范體系；第五，采用統(tǒng)一的用電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)國家的規(guī)范體系，使低壓電力市場正常運(yùn)轉(zhuǎn)。通過低壓電力工程總公司建立統(tǒng)一的用電預(yù)算審查方案，同時各個電力分公司的用戶用電設(shè)計(jì)方案及預(yù)算審查，及時向總公司報告預(yù)算審查方案并上交用電需求資料檔案，從而總公司的電力員工及時對用戶用電需求進(jìn)行用電工程的決算，從而確保電力工程的順利進(jìn)行。第六，建立標(biāo)準(zhǔn)低壓電力工程評價評估體系，低壓電力工程施工完成后，對電力的工程進(jìn)行評價工作，為用戶建立評價體系表，選擇合格工程、不合格工程、優(yōu)良工程，通過評價工作體系，從而確保施工隊(duì)伍按照規(guī)范流程進(jìn)行運(yùn)作，從而為用戶樹立良好的形象。

（二）低壓電力市場開發(fā)營銷策略

建立健全的低壓電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，包括低壓電力營銷管理系統(tǒng)、用戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)、智能化的自動抄表電力系統(tǒng)、用戶用電繳費(fèi)技術(shù)支持系統(tǒng)、低壓電力負(fù)荷管理系統(tǒng)等，電力營銷技術(shù)系統(tǒng)之間是相互聯(lián)系，又相互制約的，各個部門應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求，建立各個項(xiàng)目的技術(shù)支持系統(tǒng)并進(jìn)行有效的整理，從而使電力技術(shù)資源得到合理的利用。

對于低壓電力的營銷策略，堅(jiān)持用電節(jié)能、優(yōu)質(zhì)營銷、服務(wù)營銷策略原則，從而體現(xiàn)低壓電力市場服務(wù)至上的營銷策略。堅(jiān)持用電節(jié)能的營銷策略，即對于不同時段的用戶用電使用情況，通過制定不同時段的用電電價，例如用戶在23：00～7：00期間，用電電價調(diào)整為打八折消費(fèi)用電；對于國有企業(yè)、私有企業(yè)等大型企業(yè)，同樣采用不同時段的用電價格，從而有效的調(diào)整用電高峰期供不應(yīng)求的情況。加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷策略，即采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，電網(wǎng)的改造和建設(shè)不斷地發(fā)展，電網(wǎng)是用戶用電運(yùn)輸?shù)臉屑~，因此，采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，采用優(yōu)質(zhì)的電線電纜材料，從而確保低壓電力供電安全性、穩(wěn)定性，使線路供電的電壓、電流保持穩(wěn)定性。根據(jù)目前的供電情況，低壓電力市場基本上滿足了用戶用電的需求，若想達(dá)到國外發(fā)達(dá)國家的用電質(zhì)量水平，則還需要不斷改善用電的供電水平及技術(shù)。另外，提高供電服務(wù)營銷水平也是低壓電力市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，低壓電力營銷策略的主要工作是確保低壓電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量水平，而電力企業(yè)的服務(wù)水平主要受電力企業(yè)員工素質(zhì)的影響，提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，改變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，電力企業(yè)員工應(yīng)樹立競爭意識及市場營銷觀念，定期的開展電力企業(yè)的服務(wù)營銷技術(shù)培訓(xùn)，從而提高員工的綜合素質(zhì)，進(jìn)而提高企業(yè)的服務(wù)水平。

結(jié)語

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，低壓電力市場得到不斷的發(fā)展，現(xiàn)階段電力企業(yè)供應(yīng)用電相對能滿足用戶用電的需求，因此，低壓電力市場在電力市場競爭中具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ瑘?jiān)持“以人為本”的服務(wù)理念，體現(xiàn)電力市場的社會性、政策性、技術(shù)性、規(guī)范管理體系，特別是低壓電力市場的規(guī)范管理，建立完善的低壓電力市場規(guī)范管理體系，確保電力市場的有序開展，從而開發(fā)低壓電力市場。

參考文獻(xiàn)

[1]劉志強(qiáng).低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)設(shè)計(jì)與開發(fā)[D].華南理工大學(xué)，2012.