直銷市場調(diào)研報告精選(九篇)

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第1篇：直銷市場調(diào)研報告范文

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產(chǎn)品開發(fā)；市場營銷

一、新產(chǎn)品的界定

萊鋼新產(chǎn)品指集團公司范圍內(nèi)沒有生產(chǎn)過的，其技術(shù)特性與常規(guī)產(chǎn)品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌鲂б娴漠a(chǎn)品。包括對原有產(chǎn)品的改良、執(zhí)行新技術(shù)標準的產(chǎn)品，不包括新建生產(chǎn)線設(shè)計大綱范圍內(nèi)通過驗收的產(chǎn)品。

銷售中心根據(jù)集團公司《新產(chǎn)品管理辦法》關(guān)于新產(chǎn)品的界定描述，暫定下列6類產(chǎn)品為新產(chǎn)品。

1.列入集團公司年度新產(chǎn)品研發(fā)計劃的產(chǎn)品；

2.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)，具有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)、處于市場壟斷地位、國內(nèi)同行未批量生產(chǎn)的產(chǎn)品；

3.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)三年內(nèi)的產(chǎn)品；

4.針對客戶需要，在現(xiàn)有產(chǎn)品、工藝技術(shù)基礎(chǔ)上，需要從鋼號、規(guī)格、標準等方面有新的工藝技術(shù)開發(fā)，經(jīng)技術(shù)中心下達質(zhì)量計劃后、實現(xiàn)批量供貨二年內(nèi)的產(chǎn)品。

5.新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，產(chǎn)品設(shè)計大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產(chǎn)品，統(tǒng)計新產(chǎn)品的時限參照前四種確定。

6.未涵蓋以上五種情況的新產(chǎn)品，由集團公司技術(shù)中心后認定、。

二、新產(chǎn)品開發(fā)組織機構(gòu)及職責(zé)

為了做好新產(chǎn)品開發(fā)工作，規(guī)范新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，建立以市場為導(dǎo)向、以效益為中心的新產(chǎn)品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產(chǎn)品管理委員會及新產(chǎn)品發(fā)展部。

新產(chǎn)品管理委員會職責(zé)：對新產(chǎn)品是否進行詳細市場調(diào)研進行決策，對市場潛力及市場開發(fā)、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發(fā)進行審批。負責(zé)人：銷售中心總經(jīng)理。成員：新產(chǎn)品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責(zé)人員。新產(chǎn)品發(fā)展部負責(zé)新產(chǎn)品具體的市場開發(fā)與銷售工作。

三、新產(chǎn)品開發(fā)流程

1.獲取新產(chǎn)品市場機會。銷售人員或技術(shù)研發(fā)人員積極獲取新產(chǎn)品市場信息，對有開發(fā)價值的產(chǎn)品向本單位主管領(lǐng)導(dǎo)提出市場前景預(yù)調(diào)研建議。

2.發(fā)現(xiàn)市場機會的人員向新產(chǎn)品開發(fā)部提出市場前景預(yù)調(diào)研申請，經(jīng)批準后成立產(chǎn)品研發(fā)項目預(yù)備組，進行市場前景預(yù)調(diào)研并形成調(diào)研報告。調(diào)研報告提交中心產(chǎn)品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調(diào)研。

3.新產(chǎn)品管理委員會對市場前景調(diào)研進行會審。

4.新產(chǎn)品管理委員會批準后進行詳細市場調(diào)研(銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)人員聯(lián)合)。

5.詳細市場調(diào)研報告提交產(chǎn)新產(chǎn)品管理委員會，新產(chǎn)品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經(jīng)新產(chǎn)品管理委員會批準后項目組對創(chuàng)新項目向公司提出立項申報。

6.集團公司專家委員會評審、科學(xué)技術(shù)委員會審批、及具體研發(fā)實施等。

7.產(chǎn)品開發(fā)項目鑒定后，新產(chǎn)品發(fā)展部根據(jù)市場調(diào)研報告制定市場開發(fā)計劃，進行市場開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內(nèi)達到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟效益。

8.新產(chǎn)品發(fā)展部進行新產(chǎn)品售后技術(shù)服務(wù)工作。

9.達到《新產(chǎn)品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產(chǎn)品發(fā)展部向公司主管部門提出申請，轉(zhuǎn)入銷售中心品種部作為常規(guī)產(chǎn)品銷售。

四、新產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程

1.訂單組織與評價。新產(chǎn)品市場開發(fā)以直供直銷為主。新產(chǎn)品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產(chǎn)品發(fā)展部組織相關(guān)部門進行訂單評價。

2.制定銷售計劃。新產(chǎn)品發(fā)展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產(chǎn)品銷售計劃優(yōu)先的原則。

3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產(chǎn)入庫計劃的新產(chǎn)品產(chǎn)品，由被授權(quán)的委托人與客戶簽訂商務(wù)合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產(chǎn)品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產(chǎn)，合格產(chǎn)品生產(chǎn)后客戶必須提走。

4.組織生產(chǎn)。生產(chǎn)計劃中的新產(chǎn)品計劃優(yōu)先重點保證，總調(diào)度室負責(zé)組織新產(chǎn)品生產(chǎn)兌現(xiàn)。

5.新產(chǎn)品的交付。新產(chǎn)品按計劃生產(chǎn)入庫后，銷售中心業(yè)務(wù)人員及時安排運輸事宜。

6.銷售服務(wù)。產(chǎn)品售后跟蹤。技術(shù)研發(fā)部門、生產(chǎn)部門會同新產(chǎn)品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產(chǎn)品使用情況，針對客戶提出的質(zhì)量問題制定內(nèi)部改進措施；通過與客戶的技術(shù)交流，向客戶提供技術(shù)指導(dǎo)。

7.客戶關(guān)系管理。根據(jù)客戶關(guān)系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產(chǎn)品客戶進行價值評價，與一般產(chǎn)品相比，評價時適當(dāng)降低批量標準，新產(chǎn)品客戶作為關(guān)鍵客戶進行管理。

全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新產(chǎn)品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調(diào)查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責(zé)任單位整改。

參考文獻：

[1]呂一林，營銷渠道決策與管理，北京：中國人民大學(xué)出版社，2005

[2]汪濤，組織市場營銷，北京：清華大學(xué)出版社，2005

[3](美)納雷希?K?馬爾霍特拉，市場營銷研究應(yīng)用導(dǎo)向，第三版，北京：電子工業(yè)出版社，2005

[4](美)凱文?萊恩?凱勒

第2篇：直銷市場調(diào)研報告范文

在保持了幾年的持續(xù)高速增長之后，中國電子信息產(chǎn)業(yè)在2005年首次放緩了腳步，產(chǎn)業(yè)面臨新的發(fā)展瓶頸――隨著用戶的成熟與理性，越來越多的渠道也面臨著向信息化顧問方向的轉(zhuǎn)型問題。

隨著大型企業(yè)及重點行業(yè)信息化建設(shè)過后，更為廣大的商用客戶市場及中小企業(yè)市場，將成為下一輪信息化建設(shè)的新，也是整個中國社會信息化發(fā)展的關(guān)鍵。據(jù)IDC的最新報告顯示，國內(nèi)IT用戶正在逐步成熟：從最初的大規(guī)模IT設(shè)備采購、應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，到目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合以及IT與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相互融合，他們正在重新審視IT真正的應(yīng)用價值所在。當(dāng)前，電信、銀行、能源等重點行業(yè)的投資規(guī)模繼續(xù)趨于平穩(wěn)，用戶IT采購進一步成熟化與理性化。對廠商而言，面臨大型企業(yè)信息化市場的發(fā)展瓶頸，下一步的發(fā)展在哪里？

由于實力的懸殊和市場戰(zhàn)略的差異，跨國企業(yè)在探索這個問題時表現(xiàn)出來的緊迫感明顯強于國內(nèi)同業(yè)，因而前者的最新動向值得業(yè)界關(guān)注。

新興行業(yè)市場初現(xiàn)

2005年12月，包括微軟、英特爾、惠普、甲骨文和BEA等多家大型跨國IT企業(yè)和國內(nèi)百余家渠道商達成共識：在2006年大舉進入新興行業(yè)信息化市場。

根據(jù)上述跨國企業(yè)的定義，該市場位于大型企業(yè)及中小型企業(yè)之間，大體為電信與電力、金融與郵政、制造與分銷，以及政府與公共服務(wù)等四大行業(yè)之外的獨立板塊。其中制造行業(yè)可細分為摩托車、服裝、煙草、醫(yī)藥、航天等；交通運輸行業(yè)可細分為高速路、遠洋、機場、港口、鐵道、空管等；公共事業(yè)可細分為電力、水務(wù)；媒體行業(yè)可細分為報紙、圖書館、排版等。

新興行業(yè)市場的出現(xiàn)得到了產(chǎn)業(yè)界的認可。有相關(guān)人士對此表示，該市場的出現(xiàn)是進一步細分市場的結(jié)果?；萜照J為新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國國家信息化戰(zhàn)略的實施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場逐漸成熟。微軟和英特爾也表示，新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國國家信息化戰(zhàn)略的實施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場逐漸成熟。

相關(guān)市場調(diào)研的分析與上述判斷趨同。賽迪對2005年和2006年中國行業(yè)信息化市場的分析：能源、交通、物流等信息化改造需求十分強勁；電子政務(wù)信息化建設(shè)由中央向地方全面推廣，地市級、縣級信息化投資不斷加大；銀行等金融行業(yè)信息化建設(shè)步入成熟期，股份制銀行和城市商行對信息化需求強烈；制造業(yè)中的中小企業(yè)成為IT投資的亮點。

與此同時，商務(wù)部研究院信息咨詢中心的“2005/2006年中國行業(yè)IT需求趨勢系列調(diào)研報告”也對行業(yè)信息化做出了類似判斷，并預(yù)計2005年到2007年，中國行業(yè)信息化IT投入將迎來一個提速增長期，年提速約1.5個百分點。

增值模式促成大勢

新興行業(yè)市場或商用客戶市場對于業(yè)內(nèi)的所有廠商來說都是一個全新的領(lǐng)域。如何去開掘、培育和發(fā)展這一市場，顯然是一個極具挑戰(zhàn)性的課題。

從過往行業(yè)的普遍做法來看，IT廠商普遍對大型企業(yè)市場采取直銷模式，對于中小企業(yè)市場則往往會走傳統(tǒng)的IT渠道。對處于兩者間的商用客戶來說，它兼顧了大型企業(yè)規(guī)模化及中小企業(yè)分散化的特點，是否需要全新的銷售模式與之適應(yīng)？答案是肯定的，這也是眾多跨國企業(yè)攜手業(yè)界伙伴進行銷售模式大變革的原因所在。

第3篇：直銷市場調(diào)研報告范文

市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學(xué)。每個營銷者在研究市場營銷活動時,都必須從企業(yè)整體的角度、戰(zhàn)略的高度來謀/！/劃。譬如,需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎(chǔ)上;在制定營銷策略及策略之間要相互匹配,而且要通過營銷策略的組合,謀求整體活動效果的最優(yōu)。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此,在市場營銷教學(xué)中,不僅要注重講授理論知識,而且更應(yīng)重視提高學(xué)生的實踐能力。每個學(xué)科并不僅僅只是理論,都是為實踐服務(wù)的,市場營銷學(xué)也不例外。我們在教學(xué)時,應(yīng)該注重實踐能力的培養(yǎng),并且在培養(yǎng)過程中教會學(xué)生如何理論聯(lián)系實踐、服務(wù)實踐。通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)課程,我們要讓學(xué)生掌握的是營銷思維方式,即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中,實踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場營銷屬于社科類課程,只要大學(xué)有經(jīng)濟管理學(xué)院,就有市場營銷學(xué)課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論,并沒有真正理論與實踐相結(jié)合,因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系

傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上,旨在強調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分,培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試,而不善于實踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實踐能力,首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場營銷學(xué)課程的特點,我們可以建設(shè)市場營銷學(xué)課程實踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場營銷學(xué)課程實踐能力體系包含三個部分:基礎(chǔ)知識部分,專業(yè)素質(zhì)和實踐能力。在基礎(chǔ)知識部分教師主要講述市場營銷學(xué)的經(jīng)典理論知識,包括有關(guān)營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程,也是學(xué)生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創(chuàng)造價值,每個營銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費者和市場,即相關(guān)的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時,通常會考慮營銷管理者如何設(shè)計戰(zhàn)略,如何建立一種與目標客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時,我們需要學(xué)生要掌握營銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的,以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益;在全面掌握了營銷相關(guān)概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營銷組合,我們要讓營銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個P(product)―產(chǎn)品和品牌;第二個P(price)―定價,對任何一個公司來講,定價非常重要,但他們不一定能制定有效的定價策略,因此需要學(xué)生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P(place)―渠道,在很多情況下,每個公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營銷渠道上的一個連接點,一個戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計劃,還取決于與競爭對手相比,它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設(shè)計與管理決策。第四個P(promotion)―促銷,戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要創(chuàng)造客戶價值,還必須運用促銷來傳播所創(chuàng)造的價值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具:廣告、公共關(guān)系、銷售促進和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場營銷的基礎(chǔ)知識后,我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力,即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系,要維系這樣的關(guān)系,就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力,包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點,使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn),并不是每位學(xué)生性格都是外向型,能言善辯,面對內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生,教師應(yīng)該時常組織演講,辯論等比賽項目,利用課堂創(chuàng)造“說”的機會,特別在營銷案例講解中,我們應(yīng)該鼓勵每位學(xué)生參與進來。其次是文字表達能力,現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中,文字表達有多種形式,比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞,企業(yè)營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學(xué)作品,我們不需要優(yōu)美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學(xué)生小試牛刀,寫一些關(guān)于營銷方面的小樣,最終會寫企業(yè)營銷策劃方案和研究報告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們在課堂中反復(fù)強調(diào)市場營銷觀念,讓學(xué)生真正樹立市場觀念,切實維護消費者的利益。在培養(yǎng)過程中,我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任,這種責(zé)任是要對消費者進行正確的引導(dǎo)和道德教育,而且是對企業(yè)進行監(jiān)督,保證消費者的權(quán)益。伴隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,每個培養(yǎng)出的市場營銷學(xué)生必須具備自信、進取、善學(xué)、善交的

素質(zhì),這也是市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場調(diào)查與預(yù)測能力、營銷策劃能力、市場開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值,真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營銷決策,以及管理客戶關(guān)系,這就是市場調(diào)查與預(yù)測能力。我們在課堂中會講述市場調(diào)研過程,制定調(diào)研計劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H行動,針對某一個項目實施調(diào)研,完成調(diào)研報告。在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力時,也是針對某一個項目,根據(jù)調(diào)研報告內(nèi)容,總結(jié)目前營銷狀況,包括市場、產(chǎn)品、競爭者、分銷、環(huán)境情況,確定實現(xiàn)未來目標,選擇什么樣戰(zhàn)略和行動方案,在此基礎(chǔ)上設(shè)計營銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場開發(fā)能力,也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求,就要經(jīng)常對市場進行科學(xué)細分,采用適當(dāng)?shù)氖袌鰬?zhàn)略攻入目標市場。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時,要讓學(xué)生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對商業(yè)消費者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學(xué)生要曉得各級分銷渠道的特點,以及在實際過程中的營銷決策;還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。在課堂中我們會讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗,總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢和劣勢,真正體會其中能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)如今的競爭從產(chǎn)品之間的競爭已經(jīng)過渡到品牌之間的競爭,我們要讓學(xué)生知道,好的品牌意味著市場,意味著顧客忠誠,也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗,培養(yǎng)品牌管理能力。 三、市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑

市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點、滿足市場營銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場無縫對接,最終實現(xiàn)具備實踐能力的培養(yǎng)目標所采取的方法、手段。因此在本文中我們設(shè)計的市場營銷學(xué)課程實踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實現(xiàn)路徑:市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場營銷學(xué)新理論―市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng),高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識。市場營銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場與市場營銷、市場營銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r間,講述這些基礎(chǔ)理論,因為這些都會幫助學(xué)生建立扎實標準的基礎(chǔ)理論知識、準確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場營銷學(xué),到如今又發(fā)展了市場營銷學(xué)新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論,比如4p’s,發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場的變化,我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場營銷對策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個人的生活,市場營銷發(fā)展了許多新理論,比如數(shù)字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、政治營銷等。在講述這些理論時,我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法,讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識。這樣一來,學(xué)生一方面拓展了視野,另一方面說明市場營銷理論的實踐要求,都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。

3、市場營銷與創(chuàng)業(yè)知識

為了讓學(xué)生更好的理解理論,我們可以找一個契合點―市場營銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識。在講述理論時,我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例,比如美國軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份:23歲創(chuàng)辦公司,每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事,將市場營銷理論與創(chuàng)業(yè)知識結(jié)合起來,不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣,而且有利于學(xué)生加深對營銷學(xué)理論的理解,對學(xué)生能夠運用市場營銷理論指導(dǎo)實踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競爭力,我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境,發(fā)揮企業(yè)的社會資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場營銷理論,在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實踐活動,比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個營銷策劃,或給某實體企業(yè)做營銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求,而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作,為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué),即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實際教學(xué)中,我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會理論、加深理解理論,指導(dǎo)實踐。譬如,在市場營銷學(xué)課程第一堂課時,我們教師可以自問設(shè)疑,即自問自答,我們可以問:市場營銷是什么?為何會開設(shè)這門課程?學(xué)生可以邊思考邊回答,這時教師可以自己回答,同時和學(xué)生進行思想交流;在介紹消費者市場和購買行為分析時,我們可以情景設(shè)疑:每一個同學(xué)都是消費者,你們認為自己平時的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們在課前、課中、課后教學(xué)過程中會不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的積極性,同時注意到一些問題的存在,培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力,加深學(xué)生對市場營銷理論與實踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場營銷學(xué)理論時,可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中,讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場營銷學(xué)理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時,我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中,看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節(jié)假日時,我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動等,這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論,提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情,而且在這一過程中加強了學(xué)生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學(xué)理論內(nèi)容,同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類,第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時,會運用簡短的口頭案例佐證,譬如在講述市場營銷學(xué)競爭戰(zhàn)略時,我們會用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場營銷調(diào)研科學(xué)的重要性時,我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及,或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程,這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會要求學(xué)生按照事先分好的小組,在課下準備材料,課堂上由發(fā)言人進行案例講解、分析,其他小組成員進行補充,在這個過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中,我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學(xué)生知識面拓寬,而且有利于學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。

4、實踐教學(xué)法

市場營銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實踐,因此我們在課程設(shè)計中就有實踐環(huán)節(jié)。鑒于此,教師會要求學(xué)生在課余時間進入商業(yè)企業(yè)做兼職工作,并且會在一定的時間讓學(xué)生分享實踐經(jīng)驗和體會。我們還會布置給每組同學(xué)不同類型的市場營銷實踐作業(yè),要求學(xué)生能夠與企業(yè)對接,比如在社會上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等,對他們進行市場調(diào)研、品牌推廣、市場開發(fā)等,幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實問題。這種類型的實踐作業(yè),我們在課程中期就會布置給學(xué)生,在課程完結(jié)后,我們需要學(xué)生對這個作業(yè)進行課堂匯報。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營銷內(nèi)容,在匯報中,我們盡可能讓每組匯報一個主題,這樣全班同學(xué)對所學(xué)的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理,也是對學(xué)生實踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實踐能力,我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進來,這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題,可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等,或者綜合以上各種形式,讓學(xué)生深刻體會理論與實踐的結(jié)合。

第4篇：直銷市場調(diào)研報告范文

與萬眾矚目的萬科不同，眾人好奇的是，東阿阿膠這家謎一樣的企業(yè)，竟能得到各路險資巨頭的青睞。

當(dāng)然，在A股市場中，東阿阿膠一直是表現(xiàn)穩(wěn)健的長期慢牛股。自1996年上市以來，東阿阿膠已經(jīng)從當(dāng)年9.4元的上市價格，上漲至620元左右（后復(fù)權(quán)），這還不算其超過10年的時間里每年的高額分紅。2016年8月24日，東阿阿膠創(chuàng)下了64.43元的歷史新高股價，東阿阿膠市值來到了400億元。

不過，長期以來，東阿阿膠都是一個充滿爭議的企業(yè)。資本、產(chǎn)品、商業(yè)倫理乃至中國傳統(tǒng)文化等各種矛盾在它身上集中體現(xiàn)。讀懂它，就讀懂了中國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中一些獨特、隱秘的商業(yè)規(guī)律。

原料限制根深蒂固

保健品是一個獨特的行業(yè)，這是一個充滿了暴富、爭議與欺騙的江湖，其中很重要的原因和矛盾就在于原料價格低，但成品售價卻非常高昂。

史玉柱依靠腦白金東山再起，“今年過節(jié)不收禮”，“孝敬爸媽”的廣告詞家喻戶曉，卻很少有人知道，其中的核心配方之一的褪黑素，每千克售價僅僅在1000元左右，而每粒含量僅3毫克。

很多標價數(shù)百元的“深海魚油”，其核心成分與魚肝油并無二致，每瓶的出廠價格可能只有10元左右。

相比之下，阿膠的原料驢皮，由于產(chǎn)量較少，成本相對較高。早在1996年，東阿阿膠的招股說明書中，對此就有了非常充分的判斷。

這份20年前的文件中寫道，由于農(nóng)業(yè)機械化程度提高，毛驢作為過去主要的農(nóng)畜之一，已逐漸被機械化的耕種與運輸工具取代，毛驢飼養(yǎng)量逐年減少，加之毛驢繁殖率低，以及制革行業(yè)將驢皮當(dāng)原材料應(yīng)用，因此原料驢皮價格逐年上漲，而且有可能隨本公司生產(chǎn)規(guī)模擴大，造成貨源偏緊而制約生產(chǎn)發(fā)展。

驢的生育周期非常長，每胎一頭，平均妊娠時間就需要一年，再到生長成年，還需要一年。如此長的周期，讓驢皮原料成規(guī)模供應(yīng)非常困難，且價格逐年高企。在過去20年的時間里，招股說明書上的判斷得到了市場的印證。

最開始，為了應(yīng)付驢皮價格的上漲，東阿阿膠大多采取“被動漲價”的策略，制成品價格的上漲，僅僅是為了覆蓋原料價格的上漲。在這個過程中，東阿阿膠在資本市場上的表現(xiàn)乏善可陳，在其上市的前10年時間里，甚至一度因為虧損被“ST”。

2005年，成為了東阿阿膠發(fā)展的一個分水嶺。

在此前它更多被定義為“藥品”，用以治療營養(yǎng)缺乏造成的貧血。但隨著居民生活水平的提高，“貧血”作為一種疾病，已經(jīng)越來越少見了。定義為治療貧血良藥的東阿阿膠，面臨與主要市場一起消失的風(fēng)險。

文化營銷推動“精品化”

在2005年，東阿阿膠市場占有率非常高，但整個“貧血治療藥物”的市場幾近崩塌，管理層也意識到了問題的嚴重性，于是一場高端化變革轟轟烈烈地開始了。

“具有3000年歷史的阿膠，與人參、蟲草等植物藥不同，是煉制而成，可以說是最早的生物藥，是老祖宗留給我們的瑰寶?！睎|阿阿膠總裁秦玉峰不止一次在公開場合說，“阿膠被嚴重邊緣化，價值被嚴重低估。實際上，阿膠在歷史上是個高端產(chǎn)品?！?/p>

“在明代醫(yī)書《本草綱目?獸部》中，李時珍用大量的篇幅，重點介紹了這種藥材，認為它可以治療諸如半身不遂、哮喘、月經(jīng)不調(diào)、咳嗽等等十一種涉及神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、生殖系統(tǒng)等跨系統(tǒng)的病癥?！?/p>

這段引述，常年以來被作為阿膠“神奇療效”最有力的佐證。東阿阿膠在歷次的宣傳、廣告中，也重點突出了書中所介紹的療效。這是秦玉峰希望能使阿膠得到價值回歸所做出的第一步。

在文化營銷上，東阿阿膠無疑善于抓住機會。在人們開始對整個阿膠行業(yè)、傳統(tǒng)文化已經(jīng)有所認知的背景下，東阿阿膠嘗試了在熱門劇集《甄執(zhí)》、《女醫(yī)明妃傳》中植入廣告。

同時，東阿阿膠在線下也開展了一系列的營銷活動。因為給其產(chǎn)品桃花姬造勢，東阿阿膠策劃了“尋找最美桃花lady”等營銷活動，并取得了很好的反響；又通過每年一屆舉辦的冬至阿膠節(jié)，引發(fā)人們對冬季養(yǎng)生的思考與行動。

全球著名市場研究公司尼爾森前不久的一份市場調(diào)研報告稱，阿膠今年第一次進入高端滋補品系。有評論認為，支撐阿膠進入高端滋補品系的品牌無疑就是東阿阿膠。

從企業(yè)經(jīng)營的角度上講，在膠原蛋白、各類保健品被廣泛質(zhì)疑的今天，能夠憑借強大的文化營銷攻勢，打造出一個足以和人參、鹿茸齊名的“名貴藥材”，東阿阿膠的文化營銷可謂非常成功。

成為高端保健品后，提價就順理成章了。根據(jù)統(tǒng)計，自2006年以來，東阿阿膠提價次數(shù)超過10次，其終端零售價10年間已從50元/500克漲至目前的超過2000元/500克。這樣大規(guī)模的漲幅，恐怕是北上廣深大城市的房價都沒有達到的幅度。

最近五年的時間里，東阿阿膠終端零售價的漲幅更加兇猛。2011年，膠塊價格一次性提價60%、2012年累計提價50%、2013年兩次提價30%以上、2014年提價70%，2015年，再度提價25%。

與此同時，中國毛驢的存欄量也一直在下降，導(dǎo)致原料驢皮價格持續(xù)上漲，但很顯然，驢皮的漲幅與膠塊價格的漲幅不成正比。

盡管阿膠的效用長期以來一直都存在爭議，但消費者還是真真切切接受了東阿阿膠的文化價值。這一點，從消費者對阿膠旺盛的購買需求即可一目了然：東阿阿膠的銷售收入從2005年的9.4億元變成了2015年的54.5億元，增長了近5倍。

另一方面，保健品行業(yè)魚龍混雜的市場，也給了東阿阿膠直接瞄準行業(yè)金字塔尖的機會。

隨之而來的，是東阿阿膠公司業(yè)績的迅速回暖。2005年之后公司盈利能力迅速增強，數(shù)輪漲價之后毛利率攀升至70%以上，股價也隨之迅速上漲。自2008年全年熊市之后，在并不穩(wěn)定的市場環(huán)境下屢屢創(chuàng)出歷史新高，成了中醫(yī)藥白馬股的代表之一。

產(chǎn)品多元化突圍

2014年，東阿阿膠推出了新產(chǎn)品“復(fù)方阿膠漿”，這一產(chǎn)品是在阿膠塊之后，公司推出的第二款重要產(chǎn)品。得益于良好的品牌基礎(chǔ)，問世之后一直保持著60%以上的增長速度。

值得注意的是，這款產(chǎn)品的關(guān)鍵在于“復(fù)方”兩字。

這款產(chǎn)品第一次采取了將阿膠原料轉(zhuǎn)化成營養(yǎng)液，并明確了采用多種原材料制成的“復(fù)方”工藝，也就是說，這并非是純粹的阿膠制品，而是摻雜了大量其他中草藥或營養(yǎng)成分。

通過這樣的變化，東阿阿膠可以用更少的驢皮制作更多的營養(yǎng)液產(chǎn)品，有助于突破驢皮原料供應(yīng)的瓶頸，而且形成了東阿阿膠多元化的產(chǎn)品鏈條。

除復(fù)方阿膠漿之外，東阿阿膠于2007年又推出了一款跨界產(chǎn)品――“桃花姬阿膠糕”，將阿膠做成糕點、休閑食品一樣的包裝策略，直接將保健品跨界到了休閑食品。當(dāng)然，阿膠糕的價格仍舊高昂，在天貓上的銷售價格達到了每300克288元。

從阿膠塊到阿膠漿，再到阿膠糕，東阿阿膠試圖不斷降低產(chǎn)品的食品門檻，并不斷擴張產(chǎn)品目標消費者的半徑。曾有一段時間，桃花姬阿膠糕的廣告遍布在各大城市，特別是對白領(lǐng)聚集的辦公區(qū)大肆進行轟炸。

通過復(fù)方阿膠漿、桃花姬阿膠糕來擴充市場，同時降低對阿膠原料的依賴程度，這可以稱得上是一招妙棋，但同時也是解決原料來源緊張局面的無奈之舉。

兩大關(guān)鍵懸而未決

十年時間，東阿阿膠成為了阿膠行業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭老大，在保持了多年的高速增長后，這匹領(lǐng)跑醫(yī)藥行業(yè)的“犟驢”在2016年上半年已經(jīng)顯現(xiàn)出了些許疲態(tài)。公司銷售額雖節(jié)節(jié)攀升，但更多是來自于產(chǎn)品提價，伴隨著越來越高的產(chǎn)品售價，東阿阿膠在阿膠塊的銷量上，已經(jīng)成為這家公司的煩惱。

正因為此，2015年拿到直銷牌照的東阿阿膠正試圖通過拓展直銷渠道，實現(xiàn)其“阿膠+”戰(zhàn)略，并希望能像聯(lián)想、華為一樣走出去。

可是面對國際新興保健品市場的沖擊，即便在產(chǎn)品的高端化與多元化上下足了功夫，東阿阿膠依然要面對兩個無法回避的問題：