新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研精選(九篇)

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第1篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研范文

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)業(yè)集群；共生營(yíng)銷；紹興

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1006-5024(2009)02-0078-03

[作者簡(jiǎn)介]林小燕，紹興文理學(xué)院上虞分院講師，企業(yè)管理碩士，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。(浙江上虞312300)

一、問(wèn)題的提出

上世紀(jì)80年代以來(lái)，產(chǎn)業(yè)集群在世界各地迅速發(fā)展。國(guó)內(nèi)外快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象引起了研究者的廣泛興趣。大多數(shù)學(xué)者從經(jīng)濟(jì)地理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)等角度對(duì)產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象進(jìn)行了理性思考，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)集群理論的發(fā)展。近年來(lái)，我國(guó)的產(chǎn)業(yè)集群在發(fā)展過(guò)程中大都遇到了成本上升、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和貿(mào)易壁壘等障礙，創(chuàng)新和升級(jí)迫在眉睫。集群內(nèi)企業(yè)生存和發(fā)展環(huán)境發(fā)生的這些前所未有的變化。使得產(chǎn)業(yè)集群的營(yíng)銷管理日益凸顯出來(lái)。但目前從營(yíng)銷管理的角度，對(duì)產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)行的分析研究還較為少見(jiàn)。

共生的概念首先由德國(guó)真菌學(xué)家德貝里(Anton de Bary)在1879年提出的。德貝里將共生定義為不同種屬生活在一起。共生概念后經(jīng)范明特(Feminism)、布克納(Photo―toxic)等人研究得到發(fā)展完善。共生營(yíng)銷(又稱合作營(yíng)銷)，是兩個(gè)或更多獨(dú)立的商業(yè)組織，通過(guò)共同分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷傳播、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷和分銷等方面的活動(dòng)，以期達(dá)到共享營(yíng)銷資源，鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷理念和方式(袁純清，1998)。

產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷管理就是產(chǎn)業(yè)集群為了實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，適應(yīng)集群外環(huán)境，將產(chǎn)業(yè)集群作為一個(gè)整體推向市場(chǎng)，以產(chǎn)業(yè)集群的整體形象參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程。產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷管理是產(chǎn)業(yè)集群成長(zhǎng)的重要因素。從跨學(xué)科角度對(duì)產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷戰(zhàn)略及其組織實(shí)施進(jìn)行探索，對(duì)產(chǎn)業(yè)集群的升級(jí)和演化具有實(shí)用價(jià)值。本文在對(duì)紹興四大產(chǎn)業(yè)集群實(shí)證調(diào)研的基礎(chǔ)上，試圖從共生營(yíng)銷的角度來(lái)探討集群的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。

二、紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷狀況的調(diào)查與分析

紹興地處長(zhǎng)三角南岸，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)30強(qiáng)城市之一。紹興的產(chǎn)業(yè)集群在浙江省乃至全國(guó)都有舉足輕重的地位，許多集群產(chǎn)品在全國(guó)甚至全球市場(chǎng)都有相當(dāng)高的市場(chǎng)占有率。筆者選取了四大既有特色又有一定關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)業(yè)群――紹興諸暨的大唐襪業(yè)、嵊州的領(lǐng)帶業(yè)、紹興縣的紡織業(yè)和上虞的傘業(yè)集群進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查研究。

(一)調(diào)查的構(gòu)想與實(shí)施。本文希望從共生營(yíng)銷的角度探討產(chǎn)業(yè)集群的持續(xù)發(fā)展問(wèn)題及如何向更高層次演進(jìn)。那么，紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷的現(xiàn)狀到底如何呢?產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)是否有進(jìn)行共生營(yíng)銷的意愿呢?為了了解紹興四大產(chǎn)業(yè)集群的營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題和困惑，為集群區(qū)域的中小企業(yè)進(jìn)行共生營(yíng)銷提供切實(shí)有效的決策依據(jù)，筆者開(kāi)展了一次問(wèn)卷調(diào)查，并對(duì)部分樣本企業(yè)進(jìn)行了深度訪談，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：企業(yè)基本情況、企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀和企業(yè)開(kāi)展合作營(yíng)銷的意向等。

本次調(diào)查從2006年4月開(kāi)始，2007年1月結(jié)束，整個(gè)調(diào)查過(guò)程分為三個(gè)階段：(1)典型企業(yè)的訪談階段。從2006年4月開(kāi)始，筆者選取了上虞傘業(yè)集群中的若干典型企業(yè)代表，初步了解傘業(yè)集群的運(yùn)行現(xiàn)狀以及存在的主要問(wèn)題，重點(diǎn)了解營(yíng)銷過(guò)程中的一些困惑；(2)問(wèn)卷設(shè)計(jì)與預(yù)調(diào)查階段。根據(jù)前期訪談的基本情況，設(shè)計(jì)出初步的調(diào)查問(wèn)卷，并組織了預(yù)調(diào)查；(3)問(wèn)卷調(diào)查階段。自2006年10月初開(kāi)始對(duì)紹興四大產(chǎn)業(yè)集群企業(yè)進(jìn)行較大范圍的問(wèn)卷調(diào)查，共發(fā)放500份調(diào)查問(wèn)卷，每個(gè)集群平均發(fā)放125份，共回收452份，有效問(wèn)卷356份，回收率和有效率分別為90.4％和71.2％，符合社會(huì)調(diào)查技術(shù)方法的規(guī)范要求。

(二)集群內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷狀況分析。整體而言，面對(duì)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者需求的日趨多樣化，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷觀念。紹興四大集群內(nèi)的企業(yè)也開(kāi)始從對(duì)營(yíng)銷的忽視逐漸走向了重視。但從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，占集群絕大多數(shù)的中小企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷操作中還存在許多的問(wèn)題。

1，營(yíng)銷組織開(kāi)始建立，但多數(shù)企業(yè)設(shè)立時(shí)間短、效率低。市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)一定的組織機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行的。有效地制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須以完善的市場(chǎng)營(yíng)銷組織為基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷組織就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)從整體上進(jìn)行平衡協(xié)調(diào)的有機(jī)結(jié)合體。在接受調(diào)查的樣本企業(yè)中，只有13.5％的企業(yè)銷售部門(mén)的成立時(shí)間超過(guò)5年，22.1％的企業(yè)銷售部門(mén)正在建立。調(diào)查表明，大部分企業(yè)(77.9％)有自己專職的銷售部門(mén)，但設(shè)置的時(shí)間短，64.4％的企業(yè)銷售部門(mén)的設(shè)置時(shí)間都在5年以下。在座談和深度訪談中還發(fā)現(xiàn)，銷售部門(mén)在企業(yè)中往往流于形式，小企業(yè)中銷售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)往往功能重疊，形式上是節(jié)約了成本，實(shí)際上卻大大阻礙了銷售工作的正常開(kāi)展。

2，營(yíng)銷隊(duì)伍初步建成，但人數(shù)少、素質(zhì)低、管理難。對(duì)集群內(nèi)企業(yè)專職銷售人員的構(gòu)成看，情況很不樂(lè)觀。28.7％的企業(yè)專職銷售人員在3人以下，54.8％的企業(yè)專職銷售人員在5人以下，只有24.4％的企業(yè)專職銷售人員在10人以上。這還僅僅是在量上的劣勢(shì)。在深度訪談過(guò)程中，筆者還發(fā)現(xiàn)了以下幾方面的問(wèn)題：

首先是銷售人員的素養(yǎng)。在紹興四大集群中的企業(yè)，銷售人員學(xué)歷偏低，缺乏與推銷活動(dòng)有關(guān)的各種專業(yè)理論和知識(shí)。雖然近些年來(lái)也引進(jìn)了許多大中專學(xué)生，但由于工作的環(huán)境和氛圍、工資待遇等因素，導(dǎo)致集群內(nèi)的中小企業(yè)無(wú)法留住專業(yè)營(yíng)銷人才，企業(yè)普遍感到現(xiàn)有銷售人員的素養(yǎng)有待提高。其次，集群內(nèi)企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式比較單一。一般都是根據(jù)推銷人員完成銷售任務(wù)的情況給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)待遇，而對(duì)銷售人員的精神激勵(lì)和有效監(jiān)督比較欠缺。再次，集群內(nèi)銷售人員跳槽現(xiàn)象較嚴(yán)重。增加了企業(yè)對(duì)銷售人員的管理難度。許多企業(yè)的老總對(duì)銷售人員的忠誠(chéng)度有所懷疑，不愿給銷售人員培訓(xùn)，惟恐為他人作嫁衣。

3，市場(chǎng)調(diào)研逐漸受重視，但大多數(shù)企業(yè)投入低。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)不可能為整體市場(chǎng)需求全部提供最佳的服務(wù)，而應(yīng)當(dāng)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)需求測(cè)定和預(yù)測(cè)，把整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，劃分成一個(gè)個(gè)市場(chǎng)部分(或亞市場(chǎng))，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品定位。這被調(diào)查的樣本企業(yè)中，除少數(shù)規(guī)模較大的企業(yè)曾作過(guò)較為規(guī)范的市場(chǎng)調(diào)查外，占了近1／3的中小企業(yè)沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)查的意識(shí)。其中26.7％的企業(yè)從未開(kāi)展過(guò)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，21.6％的企業(yè)幾年開(kāi)展一次市場(chǎng)調(diào)查。有些企業(yè)偶爾做了也是不規(guī)范和不全面，很多企業(yè)都認(rèn)為做市場(chǎng)調(diào)

查費(fèi)用大，在現(xiàn)在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，會(huì)增加企業(yè)的成本，從而在市場(chǎng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)地位。

4，促銷措施單一，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍是集群內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。集群內(nèi)35.1％的企業(yè)采取的促銷方式是降價(jià)，32％的企業(yè)采取的促銷方式是廣告宣傳。降價(jià)和廣告宣傳是集群內(nèi)企業(yè)首選也是主要的兩種方式，占據(jù)了67.1％的份額。廣告宣傳的費(fèi)用較高，單個(gè)企業(yè)往往覺(jué)得力不從心。而集群內(nèi)企業(yè)可以很好地利用現(xiàn)有資源與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一系列公共關(guān)系的促銷活動(dòng)的，卻只占了6.5％。

5，集群內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷困難較多，持續(xù)發(fā)展維艱。19.1％的企業(yè)認(rèn)為在營(yíng)銷過(guò)程中最大的困難是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，17.4％的企業(yè)認(rèn)為是同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，其余象品牌建設(shè)、價(jià)格與成本控制、市場(chǎng)調(diào)研等都存在程度不一的困難。

(三)調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷現(xiàn)狀實(shí)地調(diào)查和分析，我們發(fā)現(xiàn)紹興四大產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中存在以下一些問(wèn)題：

首先，研發(fā)投入不足，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)困難。9.1％的企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷工作中存在的最大困難是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

其次，市場(chǎng)調(diào)研不足，目標(biāo)市場(chǎng)趨同，定位不明確。由于缺乏相應(yīng)的資金、人才等因素，集群內(nèi)企業(yè)沒(méi)有很好地展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研，缺少第一手資料，直接導(dǎo)致企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)趨同。32.7％的企業(yè)針對(duì)的是低檔市場(chǎng)，25.8％的企業(yè)針對(duì)的是中低檔市場(chǎng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

第三，品牌意識(shí)不足，創(chuàng)牌能力不強(qiáng)。四大產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)在都面臨一個(gè)產(chǎn)業(yè)拐點(diǎn)，即必須從量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)向品質(zhì)的提升，而要實(shí)現(xiàn)品質(zhì)的提升，最好的出路就是打造品牌。一些有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)把品牌意識(shí)付諸于行動(dòng)，并取得一定的成績(jī)。然而，集群內(nèi)的中小企業(yè)卻因?yàn)樽陨淼膶?shí)力限制，從風(fēng)險(xiǎn)和成本角度出發(fā)，即使有品牌意識(shí)，單靠自身的力量也往往是心有余而力不足。從實(shí)際的調(diào)查中可以看出，只有4％的企業(yè)認(rèn)為品牌無(wú)所謂，企業(yè)生產(chǎn)仍然以“貼牌”為主。

第四，分銷渠道單一，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后。四大集群內(nèi)的中小企業(yè)分銷渠道一般是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)、自由市場(chǎng)，現(xiàn)在隨著電子商務(wù)的盛行，許多企業(yè)也開(kāi)始借助網(wǎng)絡(luò)銷售。由于企業(yè)自身規(guī)模小、資金有限、實(shí)力薄弱，其他種類的分銷渠道(如超市、百貨商場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)銷售、直營(yíng)專賣(mài)店、連鎖經(jīng)營(yíng)等)不敢問(wèn)津。

三、產(chǎn)業(yè)集群的共生營(yíng)銷策略

面對(duì)眾多實(shí)力更強(qiáng)的對(duì)手以及更為復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境，集群內(nèi)的中小企業(yè)單靠自身的力量是無(wú)法改變自己在營(yíng)銷過(guò)程中的不和現(xiàn)狀和困難處境的。只有集群內(nèi)的中小企業(yè)加強(qiáng)合作，把具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，實(shí)施共生營(yíng)銷策略，共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，共同促銷和共享資源等，從而解決中小企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中碰到的問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)集群的持續(xù)發(fā)展與升級(jí)。

1，集群企業(yè)開(kāi)展共生營(yíng)銷的可能性。首先，空間的集聚性，使集群企業(yè)開(kāi)展共生營(yíng)銷成為可能。其次，良好的人脈網(wǎng)絡(luò)，使集群企業(yè)開(kāi)展共生營(yíng)銷成為可能。集群內(nèi)的中小企業(yè)雖然同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但他們大多基于特定社會(huì)關(guān)系而建立起來(lái)。這種特定社會(huì)關(guān)系由同宗、同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)等連接而成，其人際交往注重血緣、親緣和地緣等，所以，集群內(nèi)有一種“信任”與“承諾”的空氣，給集群內(nèi)企業(yè)采取共生營(yíng)銷策略提供了良好的空間。第三，對(duì)龍頭企業(yè)的信任，也使集群企業(yè)開(kāi)展共生營(yíng)銷成為可能。在對(duì)樣本企業(yè)調(diào)查的過(guò)程中，有超過(guò)80％的企業(yè)認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)開(kāi)展?fàn)I銷合作有一定的可能性。在問(wèn)卷題“如果集群內(nèi)有企業(yè)牽頭開(kāi)展合作營(yíng)銷，你是否會(huì)參加?”統(tǒng)計(jì)中，發(fā)現(xiàn)明確表明不參加的企業(yè)只占了6.7％，50％的企業(yè)明確表明會(huì)參加，42.7％的企業(yè)猶豫不定，看情況參加。從調(diào)查結(jié)果看，群內(nèi)企業(yè)對(duì)在企業(yè)之間進(jìn)行營(yíng)銷合作表達(dá)了強(qiáng)烈的意愿。

2，集群內(nèi)企業(yè)開(kāi)展共生營(yíng)銷的對(duì)策。根據(jù)筆者對(duì)紹興四太產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)查以及集群企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中碰到的一系列問(wèn)題，我們認(rèn)為集群企業(yè)采取共生營(yíng)銷的對(duì)策主要有以下幾個(gè)方面：

(1)共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提升集群企業(yè)利潤(rùn)空間。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)集群的發(fā)展是至關(guān)重要的。近年來(lái)紹興四大產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)在能源緊缺、原材料漲價(jià)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，都感受到了生存空間被壓縮的窘迫，所以，開(kāi)發(fā)技術(shù)含量高和附加值高的新產(chǎn)品是企業(yè)當(dāng)前實(shí)現(xiàn)贏利的切入點(diǎn)。但是，由于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用的日益高漲和單獨(dú)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品存在的難以克服的技術(shù)障礙，單靠幾個(gè)企業(yè)單打獨(dú)斗難以完成整個(gè)產(chǎn)業(yè)群產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的任務(wù)。所以，聯(lián)合有合作意向的企業(yè)，共同提供人力、物力、財(cái)力進(jìn)行研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的活動(dòng)，一方面可以利用共同資源進(jìn)行技術(shù)交流，減少人力資源的閑置，節(jié)省研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用，分散風(fēng)險(xiǎn)；另一方面可以提高產(chǎn)品的附加值。

(2)共同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，錯(cuò)位生產(chǎn)。市場(chǎng)調(diào)研由于工作量太大，專業(yè)性太強(qiáng)，費(fèi)用太高，往往令中小企業(yè)望而卻步。由于缺少必要的市場(chǎng)調(diào)研，很多中小業(yè)主在產(chǎn)品生產(chǎn)上都采取了跟隨策略，導(dǎo)致集群內(nèi)產(chǎn)品所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)過(guò)于集中，產(chǎn)品之間有很強(qiáng)的替代性，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

當(dāng)前，紹興四大集群內(nèi)有一定規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視市場(chǎng)調(diào)查，而且能根據(jù)調(diào)研結(jié)果錯(cuò)位生產(chǎn)，形成自己的特色。但是，集群內(nèi)的眾多中小企業(yè)基于自身?xiàng)l件的限制，都只能齊頭并進(jìn)開(kāi)發(fā)低端產(chǎn)品。所以，集群內(nèi)中小企業(yè)聯(lián)合起來(lái)可以非常有效地解決工作量太大、專業(yè)性太強(qiáng)等市場(chǎng)調(diào)研中的困難，共同調(diào)研的項(xiàng)目包括消費(fèi)者需求變化狀態(tài)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)、集群外對(duì)手情況等。同時(shí)，通過(guò)合作調(diào)研形成產(chǎn)品差異化，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主轉(zhuǎn)到在價(jià)格基礎(chǔ)上的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)。

(3)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升集群檔次。在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌戰(zhàn)略已成為跨國(guó)公司和大企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成功之道。紹興四大集群內(nèi)的企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展，企業(yè)的品牌意識(shí)在日益增強(qiáng)，許多企業(yè)開(kāi)始重視品牌管理。集群內(nèi)的中小企業(yè)也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到品牌的重要性。但是，品牌的建立成本很高，集群內(nèi)眾多中小企業(yè)是心有余而力不足。如果通過(guò)兩個(gè)或更多的企業(yè)組成聯(lián)盟，共同使用一個(gè)品牌，則可以以降低成本的方式迅速提高品牌的知名度和美譽(yù)度，以此提高企業(yè)知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。

第2篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研范文

[關(guān)鍵詞]農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓途徑措施

引言

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)是擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一項(xiàng)重要舉措。為此，要分析探討農(nóng)村市場(chǎng)的目前狀況，采取切實(shí)有效開(kāi)拓途徑和措施，最大程度地釋放農(nóng)村的潛在需求，努力培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。

一、農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀

農(nóng)村市場(chǎng)有8億人口，有2.38億個(gè)家庭，是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。農(nóng)民的收入每年不斷增加，具有購(gòu)買(mǎi)耐用消費(fèi)品的能力。人均純收入由2000年的2253元增加到2005年的3255元，五年平均遞增7.6%；扣除價(jià)格因素，年均實(shí)際增長(zhǎng)5.2%。近來(lái)，隨著國(guó)家農(nóng)村政策的落實(shí)，農(nóng)民收入將會(huì)進(jìn)一步提高。但同時(shí)，農(nóng)民收入增長(zhǎng)十分緩慢。自1995年以來(lái)我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率和農(nóng)村居民人均收人增長(zhǎng)率都在下降，但由于農(nóng)村居民人均純收人增長(zhǎng)率下降速度大于人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率下降速度，使1995至1996年農(nóng)村居民人均純收人增長(zhǎng)率高于同期的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率，到了1997年，農(nóng)村居民人均純收人增長(zhǎng)率開(kāi)始低于同時(shí)期的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率，并且，隨著時(shí)間的推移，兩者的差距在不斷擴(kuò)大。而正是由于農(nóng)村居民人均純收人增長(zhǎng)率連續(xù)多年的大幅度下降，使農(nóng)村居民消費(fèi)能力增幅減緩，從而導(dǎo)致農(nóng)村有效需求不足。

農(nóng)村市場(chǎng)有以下特點(diǎn)：有效供給不足，產(chǎn)品適應(yīng)性不強(qiáng)，供求脫節(jié)；基礎(chǔ)設(shè)施落后，消費(fèi)環(huán)境差；農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力有限；市場(chǎng)信息不充分；流通體系不健全；售后服務(wù)不及時(shí)。

二、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)主要途徑

（一）大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，增加農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入，提高農(nóng)民的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。在農(nóng)村一些原有收入增長(zhǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)相對(duì)弱化的情況下，必須開(kāi)辟農(nóng)村增收的新途徑和新領(lǐng)域：調(diào)整和優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)；全面實(shí)施科教興農(nóng)方針；穩(wěn)定和完善家庭承包經(jīng)營(yíng)制度；進(jìn)一步減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)；加強(qiáng)農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)等。

（二）建立和完善農(nóng)村現(xiàn)代流通體系。加強(qiáng)農(nóng)村現(xiàn)代流通體系建設(shè)，積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和消費(fèi)品連鎖經(jīng)營(yíng)，建立以“集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送”為核心的新型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建農(nóng)村現(xiàn)代流通體系。

（三）引導(dǎo)農(nóng)民轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念。要引導(dǎo)農(nóng)民破除小農(nóng)意識(shí)，激發(fā)農(nóng)民通過(guò)勤苦致富，換取生活的改善，提高生活質(zhì)量，領(lǐng)略新的消費(fèi)時(shí)尚，拓寬消費(fèi)領(lǐng)域。同時(shí)，要著重提高農(nóng)民的素質(zhì)，引導(dǎo)農(nóng)民追求文明、健康、向上的生活方式，加大科技、文化、教育、娛樂(lè)、旅游等非商品性消費(fèi)，改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)民消費(fèi)水平和檔次。

（四）改進(jìn)改良消費(fèi)環(huán)境。推進(jìn)小城鎮(zhèn)和新村建設(shè)，是啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的切入點(diǎn)和突破口。要針對(duì)當(dāng)前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入不足的實(shí)際，運(yùn)用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)股份化、民營(yíng)化、市場(chǎng)化的辦法，多方位籌措資金，大力改造農(nóng)村電網(wǎng)，建設(shè)自來(lái)水供應(yīng)系統(tǒng)，改善交通條件，提高電視接收覆蓋面，發(fā)展農(nóng)村電話網(wǎng)，加強(qiáng)售后服務(wù)，努力創(chuàng)造有利于農(nóng)村消費(fèi)的環(huán)境條件。

（五）運(yùn)用靈活多樣的營(yíng)銷策略。如能充分重視農(nóng)村這個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)，結(jié)合其特點(diǎn)與企業(yè)自身實(shí)力，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)獲得全新發(fā)展的契機(jī)。

三、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)具體措施

下面從構(gòu)建流通體系和營(yíng)銷策略兩方面討論一下開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的具體措施。

（一）建立和完善農(nóng)村現(xiàn)代流通體系

1．加快發(fā)展農(nóng)村連鎖農(nóng)家店。綜合利用中央、省、市、縣有關(guān)財(cái)政資金，大力實(shí)施“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，推動(dòng)試點(diǎn)流通企業(yè)通過(guò)直營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式，加快整合供銷、農(nóng)技、郵政、糧食、農(nóng)墾、新華發(fā)行等現(xiàn)有流通資源，在鄉(xiāng)村發(fā)展經(jīng)營(yíng)規(guī)范的消費(fèi)品和農(nóng)資連鎖農(nóng)家店。

2．強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)?？茖W(xué)規(guī)劃，培育建成一批特色鮮明、輻射面廣的產(chǎn)地和銷地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。對(duì)國(guó)家級(jí)大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)，積極爭(zhēng)取中央財(cái)政專項(xiàng)資金補(bǔ)助或貼息；省級(jí)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品綠色批發(fā)市場(chǎng)，按照省級(jí)現(xiàn)代流通發(fā)展資金、中部貿(mào)易發(fā)展資金和其他有關(guān)省專項(xiàng)資金規(guī)定給予補(bǔ)助或貼息；各市、縣也要安排相應(yīng)資金用于農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)。充分發(fā)揮城市消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)聚集、輻射的功能，為農(nóng)村市場(chǎng)供應(yīng)適銷對(duì)路的日用消費(fèi)品，滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。

3．加強(qiáng)農(nóng)村連鎖配送中心建設(shè)。加強(qiáng)規(guī)劃，引導(dǎo)試點(diǎn)流通企業(yè)根據(jù)連鎖網(wǎng)點(diǎn)布局、商品配送半徑等情況，做好配送中心的選址和建設(shè)工作。對(duì)符合規(guī)劃和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的日用消費(fèi)品、農(nóng)資配送中心，給予固定資產(chǎn)貸款貼息或補(bǔ)助，或給予配送車輛等實(shí)物支持，配送中心的建設(shè)用地參照倉(cāng)儲(chǔ)用地政策執(zhí)行。鼓勵(lì)大型物流中心在滿足本企業(yè)商品配送需求的同時(shí)，為其他企業(yè)提供物流配送服務(wù)。引導(dǎo)專業(yè)物流公司參與農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)，為連鎖企業(yè)提供第三方物流服務(wù)。推動(dòng)現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)改造升級(jí)，促進(jìn)其向?qū)I(yè)化、規(guī)?；较虬l(fā)展。

4．著力培育大型流通企業(yè)。支持大型消費(fèi)品和農(nóng)資流通企業(yè)通過(guò)吸引中小流通企業(yè)加盟、收購(gòu)、兼并中小流通企業(yè)農(nóng)村連鎖網(wǎng)點(diǎn)等方式，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高農(nóng)村市場(chǎng)組織化程度。鼓勵(lì)大型商業(yè)連鎖企業(yè)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)，建設(shè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送中心和冷鏈系統(tǒng)，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品連鎖銷售規(guī)模和比例。支持大型連鎖超市與優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品基地、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)建立長(zhǎng)期的產(chǎn)銷聯(lián)盟，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品直接向連鎖超市、便利店配送。支持大型區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)到城市開(kāi)辦農(nóng)產(chǎn)品超市，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品流通標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?，提高優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

5．積極培育農(nóng)村市場(chǎng)主體。按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，加快國(guó)有糧食購(gòu)銷企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革，推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，充分發(fā)揮糧食購(gòu)銷企業(yè)的主渠道作用。加快供銷社體制和機(jī)制創(chuàng)新，通過(guò)改革、改制、調(diào)整、重組，完善企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，建立起適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的企業(yè)管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制。

6．大力開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易。組織優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、名牌農(nóng)產(chǎn)品參加全國(guó)性、區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品展覽展銷會(huì)，大力開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。依托和利用各省農(nóng)業(yè)資源，支持發(fā)展外向型農(nóng)業(yè)，鼓勵(lì)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品出口貿(mào)易。

7．優(yōu)化農(nóng)村流通發(fā)展環(huán)境。加大農(nóng)村交通、電力、通訊、自來(lái)水等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，降低農(nóng)村市場(chǎng)商品流通成本，為家用電器和電信等產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境。創(chuàng)建統(tǒng)一高效的鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸“綠色通道”，努力改善農(nóng)產(chǎn)品物流環(huán)境。加大對(duì)農(nóng)村流通項(xiàng)目的信貸支持，各政策性銀行、商業(yè)銀行以及省農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)，要針對(duì)農(nóng)村流通的特點(diǎn)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，改善金融服務(wù)，尤其要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村連鎖農(nóng)家店的小額貸款支持。整頓和規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)秩序，打擊制售假冒偽劣商品行為，制止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)一步打破地區(qū)封鎖和行業(yè)壟斷，促進(jìn)形成統(tǒng)一開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)體系。

（二）運(yùn)用靈活多樣的營(yíng)銷策略

1．市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分

要開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，首先要了解其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的一環(huán)，農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研主要要弄清農(nóng)村的消費(fèi)缺口，消費(fèi)環(huán)境，消費(fèi)水平和消費(fèi)心理。

2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

①產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面。根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況和農(nóng)民消費(fèi)心理，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)該增強(qiáng)基本功能，減少不必要的功能，適應(yīng)農(nóng)民實(shí)際需要的同時(shí)也大大降低成本。如康佳集團(tuán)就根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況，推出了功能簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉的“福臨門(mén)”系列彩電。它省去了麗音系統(tǒng)、畫(huà)中畫(huà)、超重低音、環(huán)繞立體聲等在農(nóng)村并不太適用的功能。

②包裝方面。產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)不要太過(guò)時(shí)尚，外觀可采用農(nóng)民熟悉的形象，采用品牌延伸策略發(fā)展已為農(nóng)民認(rèn)同的產(chǎn)品品牌，這樣成本低，認(rèn)可度高。同時(shí)企業(yè)設(shè)計(jì)的包裝應(yīng)該符合農(nóng)民的文化教育水平和農(nóng)村的習(xí)俗。

3.價(jià)格策略

①薄利多銷的策略。價(jià)格是農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)最敏感的因素，企業(yè)應(yīng)以低價(jià)投放產(chǎn)品，廣泛滲透，盡快為市場(chǎng)所接受，并借助于農(nóng)村巨大的市場(chǎng)容量與需求潛力的優(yōu)勢(shì)，大批量銷售，不斷降低成本，薄利多銷，以多取勝，獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的市場(chǎng)，在農(nóng)民心目中牢固樹(shù)立起品牌形象。

②價(jià)格差異化策略。農(nóng)村市場(chǎng)前景廣闊，但消費(fèi)水平各有不同，有的甚至懸殊很大，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的價(jià)格策略。農(nóng)民溫飽型及過(guò)渡型是農(nóng)村市場(chǎng)的主體，對(duì)價(jià)格敏感，應(yīng)取低價(jià)策略。小康型的，其收入較高，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中考慮的就可能不僅僅是商品的價(jià)格，更多的是品牌、質(zhì)量或時(shí)尚、潮流，這一部分群體，可使用中高價(jià)位的價(jià)格策略，滿足其特定的需要。

4．銷售渠道的選擇

企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)，是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)和重點(diǎn)。分銷渠道長(zhǎng)度影響到農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)成本。分銷渠道寬度影響到農(nóng)民的選擇性。分銷渠道的單調(diào)、低效是制約農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的重要因素，為此，必須努力改變這一局面。

①提倡城市商業(yè)組織向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。應(yīng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)策略，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立中檔的零售企業(yè)，可以以連鎖的形式出現(xiàn)。就目前的情況看，連鎖形式以特許連鎖為宜。這樣既可以減少企業(yè)的投資，降低了風(fēng)險(xiǎn)。又有利于利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)的已有設(shè)施，而這并不會(huì)影響把大商店的良好信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、先進(jìn)管理和豐富商品帶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店。

②發(fā)揮供銷社在農(nóng)村市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。供銷社長(zhǎng)期扎根、服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在新的形勢(shì)下，供銷社要根據(jù)服務(wù)大農(nóng)業(yè)，開(kāi)拓大市場(chǎng)，參與大流通的要求，克服面臨的一些內(nèi)在困難，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)辦中檔綜合商場(chǎng)，利用基層社的場(chǎng)地和部分員工，立足中檔，做到新穎、品種豐富和質(zhì)量可靠。

③舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，動(dòng)員大中城市企業(yè)參與展銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府應(yīng)充分發(fā)揮能動(dòng)性，與大中城市的生產(chǎn)、商業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作，根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入和消費(fèi)需求狀況，根據(jù)農(nóng)時(shí)需要，給予城市生產(chǎn)、商業(yè)企業(yè)提供指導(dǎo)性參考意見(jiàn)，以便讓廠商組織產(chǎn)品到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市定期舉行產(chǎn)品展銷會(huì)。

④收集購(gòu)買(mǎi)意向，集中定向送貨上門(mén)。大中城市商業(yè)企業(yè)可與當(dāng)?shù)馗鞑块T(mén)如政府、消費(fèi)者協(xié)會(huì)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店聯(lián)合，向它們提供自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品目錄，由它們負(fù)責(zé)向農(nóng)民宣傳，并接受訂購(gòu)。然后交由城市商業(yè)企業(yè)，以自然鄉(xiāng)村為單位送貨上門(mén)。這樣節(jié)省了農(nóng)民到大中城市購(gòu)物在路途和選擇過(guò)程中的損失，對(duì)商業(yè)企業(yè)而言，又做到了有的放矢，并保證銷售規(guī)模。

⑤實(shí)行采購(gòu)制?？捎僧?dāng)?shù)卣⑾M(fèi)者協(xié)會(huì)經(jīng)過(guò)適當(dāng)集中后，再代為農(nóng)民采購(gòu)產(chǎn)品。也可成立專門(mén)的組織來(lái)進(jìn)行。購(gòu)買(mǎi)前，這些組織必須向農(nóng)民提供相關(guān)的產(chǎn)品品種、規(guī)格、性能、價(jià)格等方面的信息，讓農(nóng)民進(jìn)行充分的選擇，并提供咨詢服務(wù)。這樣可以避免因農(nóng)民自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和對(duì)市場(chǎng)行情的不了解而可能遭致的風(fēng)險(xiǎn)和損失。而且由于采購(gòu)具有一定的集中度和規(guī)模，農(nóng)民即使要支付費(fèi)用，但與自購(gòu)相比，還是能節(jié)省總費(fèi)用。特別是從整體而言更為有利。

5．產(chǎn)品促銷策略

企業(yè)應(yīng)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)和自身的實(shí)力，選準(zhǔn)開(kāi)拓農(nóng)村的切入點(diǎn)，逐步形成堅(jiān)實(shí)的促銷優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村市場(chǎng)分散性、差異性大，人員推銷成本高且收效甚微，在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)不太適用，而廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等促銷方式效果較好：

①?gòu)V告促銷。廣告投入不足會(huì)影響供求之間溝通，企業(yè)生產(chǎn)就失去目的；而當(dāng)企業(yè)廣告投入超出了溝通的需要，廣告的效益就會(huì)下降。與城市消費(fèi)者不同，農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告，他們大都認(rèn)為可信度不高。這與其文化素質(zhì)、生活范圍、媒體接觸習(xí)慣等有關(guān)，所以對(duì)這一群體的信息傳播要抓住其特點(diǎn)，有所選擇，有所創(chuàng)新。

在廣告形式方面，口碑宣傳是最有效最重要的傳播方式，其次，電視廣告、墻體廣告、平面廣告也是很好的傳播方式。在廣告內(nèi)容方面，農(nóng)村市場(chǎng)廣告?zhèn)鞑サ闹饕獙?duì)象為青年人，他們是農(nóng)村耐用消費(fèi)品的主要決策者和購(gòu)買(mǎi)者，大都有初中文化，眼界較其父輩開(kāi)闊，對(duì)何種品牌較為暢銷了解較多，也有使用技能，故能決定購(gòu)買(mǎi)。廣告訴求要考慮農(nóng)村消費(fèi)者的理解和接受能力，可使用說(shuō)明、對(duì)比、現(xiàn)身說(shuō)法等方式，模特選用要貼近農(nóng)民，力求自然、可親可信。

②公共關(guān)系。公共關(guān)系策略的效果一般是潛在的、遠(yuǎn)期的，且很難量化，因此，公共關(guān)系策略的實(shí)施要特別注意投入的合理性。企業(yè)可通過(guò)公益活動(dòng)，譬如贈(zèng)送科技書(shū)籍、文體用品等，讓品牌深深扎根于農(nóng)村，傳播企業(yè)文化，樹(shù)立起品牌形象。此外，還可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)匚乃噲F(tuán)體到農(nóng)村演出，貼近農(nóng)民。

③營(yíng)業(yè)推廣。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，可采用專門(mén)舉辦針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的展銷會(huì)、交易會(huì)、大篷車下鄉(xiāng)等形式，方便農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)；另外，對(duì)大件耐用消費(fèi)品，采用現(xiàn)場(chǎng)操作示范的形式，教農(nóng)民掌握操作技能，方便農(nóng)民使用，也可考慮有條件的分期付款的形式，還可采取以物易物的支付方式，以滿足經(jīng)濟(jì)能力有限的農(nóng)村消費(fèi)者的需要。

6．服務(wù)理念

服務(wù)是目前工業(yè)品農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷最薄弱的環(huán)節(jié)之一，與城市市場(chǎng)相比，無(wú)論在廣度還是在深度上均遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，使農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)利益基本上沒(méi)有保障。而農(nóng)民又是急需服務(wù)的，不僅需要售后服務(wù)，也需要售前服務(wù)。企業(yè)首先必須從觀念上重視起來(lái)，從方式上行動(dòng)起來(lái)。

四、結(jié)論

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)在我國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中的作用愈加重要，大力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)將成為促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。但由于農(nóng)村存在有效供給不足，基礎(chǔ)設(shè)施落后，消費(fèi)環(huán)境差，流通體系不健全等問(wèn)題，農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓任重而道遠(yuǎn)。當(dāng)前，在加大政府投入的同時(shí)，建立和完善農(nóng)村現(xiàn)代流通體系，提高農(nóng)民收入，改善農(nóng)民消費(fèi)環(huán)境，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)選擇。

參考文獻(xiàn)

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[2]郭曉鳴，對(duì)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展問(wèn)題的思考[J]。理論與改革，2002，(1)

[3]潘紅梅，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀、障礙及開(kāi)拓對(duì)策[J]。江蘇商論，2002，(2)

第3篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研范文

經(jīng)銷商最缺什么？缺錢(qián)，是五年前的事，因?yàn)橛泻艽笠慌?jīng)銷商正在由國(guó)營(yíng)轉(zhuǎn)為私有；缺人，是兩年前的事，因?yàn)樗麄冋诮?jīng)歷由夫妻店向商貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型……通過(guò)與許多經(jīng)銷商的溝通交流得出的結(jié)論是：最缺信息！

經(jīng)銷商希望廠家或營(yíng)銷公司向他們提供信息化服務(wù)。這里的信息主要包括：戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、新產(chǎn)品信息、管理信息……

1.戰(zhàn)略信息。戰(zhàn)略就是一個(gè)公司的未來(lái)發(fā)展方向與目標(biāo)，是對(duì)未來(lái)的一種承諾。許多公司將戰(zhàn)略講解給所有的員工聽(tīng)，有的公司將戰(zhàn)略只告訴中層以上管理人員，很少有公司將戰(zhàn)略詳細(xì)系統(tǒng)地介紹給經(jīng)銷商。

我們說(shuō)廠家與商家的關(guān)系發(fā)展：交易型合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟。也就是說(shuō)廠商的最終目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟，同一方向、同一目的地。經(jīng)銷商很想知道與自己合作的是一家什么樣的公司？……所以廠家要將戰(zhàn)略計(jì)劃告訴經(jīng)銷商。

2．策略信息。策略信息就是公司為逐步實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)，在每個(gè)時(shí)期所要采取的措施、方法。這也是在與經(jīng)銷商溝通中他們聆聽(tīng)最多的一部分，不管什么時(shí)候、什么場(chǎng)所，只要你對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“我們公司計(jì)劃在下個(gè)月……”經(jīng)銷商會(huì)馬上停下手中的工作，認(rèn)真聽(tīng)你的意見(jiàn)并與你交流。

如果說(shuō)戰(zhàn)略信息是一種遠(yuǎn)期的安全，策略信息就是一種近期的實(shí)惠。策略信息通常包括：產(chǎn)品價(jià)格信息、促銷信息、產(chǎn)品組合信息、市場(chǎng)防御或開(kāi)發(fā)進(jìn)攻信息、銷售政策信息等。

3．銷售信息。這里的銷售信息主要指產(chǎn)品所屬行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的整體銷售情況及在該地區(qū)的銷售情況。

在與經(jīng)銷商的交流中他們經(jīng)常提到：我只知道今年比去年有所增長(zhǎng)，但不知道我們省的整體銷售情況，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，常年在送貨也弄不清楚市場(chǎng)還有多大潛力。他們會(huì)情不自禁地問(wèn)產(chǎn)品所屬行業(yè)的整體銷售情況。廠家不要把這些看成是重要的商業(yè)機(jī)密不可泄露，其實(shí)經(jīng)銷商了解銷售信息的目的是自己可以判斷市場(chǎng)潛力與自身位置。

4．新產(chǎn)品信息。新產(chǎn)品信息在經(jīng)銷商眼中就是機(jī)會(huì)與金錢(qián)。但現(xiàn)實(shí)銷售中，經(jīng)常是廠家業(yè)務(wù)員將新產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商一看，簡(jiǎn)單說(shuō)明后就要求經(jīng)銷商進(jìn)貨。許多新產(chǎn)品在渠道中歷經(jīng)幾個(gè)反復(fù)，最后又退回廠家。

在交流中經(jīng)銷商提出的兩點(diǎn)特別重要：

（1）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期要征求經(jīng)銷商的意見(jiàn)。這樣在開(kāi)發(fā)前經(jīng)銷商就對(duì)新產(chǎn)品的定位、特點(diǎn)一清二楚，同時(shí)也增強(qiáng)了新產(chǎn)品與經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性及渠道共容性。在市場(chǎng)營(yíng)銷書(shū)籍中介紹老外的經(jīng)驗(yàn)是這樣：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前進(jìn)行構(gòu)思與市場(chǎng)調(diào)研，其中經(jīng)銷商調(diào)查是重要的一部分。但實(shí)際工作中，一些公司卻很少詳細(xì)地進(jìn)行意見(jiàn)征詢與市場(chǎng)調(diào)研。

（2）經(jīng)銷商希望廠家能收集、提供、介紹一些與自己渠道相關(guān)的小產(chǎn)品信息。這兩年“大路貨”不賺錢(qián)，許多經(jīng)銷商都是在新產(chǎn)品、小產(chǎn)品上尋找賺錢(qián)點(diǎn)。但是，經(jīng)銷商對(duì)這些小產(chǎn)品、新產(chǎn)品的判斷沒(méi)有廠家專業(yè)與準(zhǔn)確，因?yàn)樗麄冋莆债a(chǎn)品信息非常有限，僅靠展會(huì)上的印象與自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)把握。經(jīng)銷商希望廠家在這方面能給予幫助。

5．管理信息。這里說(shuō)的管理信息不是什么管理理論與管理模式，其實(shí)就是廠家在管理自己人員與業(yè)務(wù)上的具體做法。受學(xué)習(xí)能力的限制，給經(jīng)銷商講管理理論與管理模式可能沒(méi)有用，但在管理過(guò)程中的一些具體做法對(duì)他們非常有用，他們可以借鑒移植。

比如說(shuō)經(jīng)銷商想知道廠家是怎樣聘用、管理、激勵(lì)、考核自己的業(yè)務(wù)人員的，他會(huì)將廠家的一些管理表格移植到自己的公司。再比如說(shuō)經(jīng)銷商想知道廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，將直接按此標(biāo)準(zhǔn)要求自己業(yè)務(wù)員去尋找下線客戶。再簡(jiǎn)單點(diǎn)，經(jīng)銷商可以將廠家的作息制度、倉(cāng)庫(kù)管理制度引入自己的管理中。

這就是經(jīng)銷商心目中希望廠家提供的管理信息，簡(jiǎn)單但有用。廠家應(yīng)該積極支持、滿足經(jīng)銷商的這些想法。經(jīng)銷商通過(guò)向不同的廠家學(xué)習(xí)，博采眾長(zhǎng)，進(jìn)步會(huì)非?？?。這樣，廠商的溝通、合作就更有效。 二、廠家如何提供信息化服務(wù)

提到信息，人們?nèi)菀紫氲接?jì)算機(jī)。信息化服務(wù)似乎離不開(kāi)計(jì)算機(jī)，沒(méi)有計(jì)算機(jī)是不是不能進(jìn)行信息化服務(wù)？計(jì)算機(jī)的確是傳遞信息的一個(gè)最好、最有效的載體，但不是每一個(gè)經(jīng)銷商都有計(jì)算機(jī)，也不是每個(gè)廠家都能給經(jīng)銷商配置計(jì)算機(jī)。沒(méi)有計(jì)算機(jī)廠家也可以通過(guò)許多形式向經(jīng)銷商提供信息化服務(wù)。

1．樹(shù)立、培養(yǎng)廠家人員的信息員意識(shí)。在走訪中經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨廠家要求他們提供的信息越來(lái)越多，但廠家向他們提供的信息并沒(méi)有什么增加。也就是說(shuō)在目前的廠商信息溝通中出現(xiàn)不對(duì)稱。原因是廠家業(yè)務(wù)員的信息員職能只履行了“收集上傳”，而沒(méi)有履行“服務(wù)下傳”，所以廠家要培養(yǎng)營(yíng)銷人員的“全員皆信息員”意識(shí)。

2．信息化服務(wù)制度化。將對(duì)經(jīng)銷商的信息化服務(wù)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、責(zé)任人全部進(jìn)行制度化規(guī)定，并輔助相應(yīng)的檢查考核措施，確保信息化服務(wù)的落實(shí)。如：安琪酵母公司有一項(xiàng)向?qū)I(yíng)客戶提供信息的制度，成立專營(yíng)客戶信息服務(wù)小組，有明確的時(shí)間（一季度一次），有明確的責(zé)任人，并有正負(fù)激勵(lì)措施，實(shí)施一年多以來(lái)，受到客戶的大力贊揚(yáng)。

3．辦好企業(yè)報(bào)紙。在城市里我們經(jīng)?？梢栽诜b專賣(mài)店看見(jiàn)報(bào)紙與雜志，如莊吉西服、七匹狼服飾，消費(fèi)者在逛的時(shí)候常常下意識(shí)地被吸引，坐下來(lái)想多了解一些服飾及公司方面的知識(shí)。在批發(fā)市場(chǎng)中也發(fā)現(xiàn)了蓮花味精的企業(yè)報(bào)紙，主要宣傳企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)（味精營(yíng)養(yǎng)）及一些相關(guān)話題。還有安琪酵母公司每月向經(jīng)銷商郵寄的《中國(guó)安琪》，這是一份非常精美、有內(nèi)容的企業(yè)報(bào)紙，上面有企業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)（側(cè)重烘焙業(yè)）、產(chǎn)品知識(shí)、新產(chǎn)品介紹、推銷技巧、經(jīng)商之道等內(nèi)容。

企業(yè)報(bào)紙是現(xiàn)行企業(yè)向經(jīng)銷商、消費(fèi)者提供信息的一種好方式，成本低、效果好。面對(duì)消費(fèi)者你可以把它看成是一份精制的傳單。面對(duì)經(jīng)銷商你可以把它看成是一份優(yōu)良的培訓(xùn)材料。

（1）現(xiàn)在的企業(yè)報(bào)紙停留在“全”的階段，什么都有。企業(yè)報(bào)紙要向“?！卑l(fā)展，辦一些針對(duì)經(jīng)銷商所關(guān)心的問(wèn)題的專刊。

（2）要擴(kuò)大企業(yè)報(bào)紙的覆蓋面。不能只有一級(jí)商有，二級(jí)商也要有，重點(diǎn)零售商也要有。

4．完善展覽會(huì)、糖酒會(huì)、博覽會(huì)的后續(xù)工作，向經(jīng)銷商進(jìn)行信息化服務(wù)。經(jīng)銷商參加展覽會(huì)經(jīng)常是沒(méi)有收獲，但他們希望有所收獲。一般廠家參加展覽會(huì)都有充分的準(zhǔn)備，只需安排1—2名銷售人員專門(mén)在會(huì)上收集與自己產(chǎn)品同渠道的其它產(chǎn)品信息，將產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、銷售區(qū)域、銷售政策等模清楚，迅速整理印刷。經(jīng)銷商回去一周內(nèi)收到新產(chǎn)品信息?？?，這時(shí)你可以想象出經(jīng)銷商會(huì)多么激動(dòng)與驚喜。

另外一種形式是聯(lián)合其它一些廠家，在展覽會(huì)期間共同舉辦座談會(huì)、招待會(huì)，使經(jīng)銷商在最短時(shí)間內(nèi)了解到其它產(chǎn)品的信息。

5．開(kāi)好銷售年會(huì)。每一次銷售年會(huì)就是一次信息服務(wù)會(huì)。在會(huì)議上，廠家將自己的戰(zhàn)略信息、策略信息都講解給經(jīng)銷商聽(tīng)，共同交流。在會(huì)中要多介紹企業(yè)管理的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)經(jīng)銷商參觀廠房及辦公場(chǎng)所。在年會(huì)上開(kāi)辦專題培訓(xùn)班是一項(xiàng)很好的舉措，是一種管理信息服務(wù)。

6．多向經(jīng)銷商提供一些復(fù)印的資料。這些主要是其它企業(yè)、咨詢機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷商培訓(xùn)資料，一些刊物上發(fā)表的市場(chǎng)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)操作資料，如可以辦周刊。

第4篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研范文

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新 高職服裝專業(yè) 畢業(yè)設(shè)計(jì) 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化 教學(xué)改革

一、市場(chǎng)對(duì)人才的需求

在當(dāng)今社會(huì)，人才培養(yǎng)目標(biāo)是文化、技能與未來(lái)生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合、能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)需求的合格建設(shè)者。這就給現(xiàn)代教育者提出了一個(gè)新的課題：當(dāng)今市場(chǎng)到底需要怎樣的人才？

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)對(duì)服裝設(shè)計(jì)人才的需求是全方位的，不但要有設(shè)計(jì)、繪畫(huà)能力，還要懂制作。筆者曾經(jīng)在外資企業(yè)深圳某羊絨設(shè)計(jì)公司從事服裝設(shè)計(jì)與管理工作，深感企業(yè)對(duì)人才需求的迫切性。如在招聘服裝設(shè)計(jì)師時(shí)，企業(yè)要看一個(gè)人的綜合能力，不僅包括設(shè)計(jì)圖紙水平高低，還要看設(shè)計(jì)方案中是否能夠提供全方位的技術(shù)資料，包括服裝材料詳細(xì)描述（各種材料的品種、數(shù)量、品級(jí)、價(jià)位和面料、服飾配件等）、制作工藝流程、整體預(yù)算等，還要將個(gè)人的設(shè)計(jì)方案介紹給客戶，想方設(shè)法說(shuō)服客戶接受自己的設(shè)計(jì)方案。在考察人員時(shí)，既要看其設(shè)計(jì)能力、工藝、成本、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，還要看具體處理、解決問(wèn)題等的綜合能力。所以說(shuō)，現(xiàn)在一方面是市場(chǎng)需要綜合人才，另一方面，學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生找不到工作，怎樣避免這一尷尬局面？這給教育工作者提出了新的挑戰(zhàn)。

二、服裝設(shè)計(jì)教育創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展

藝術(shù)服裝類學(xué)校的最大優(yōu)勢(shì)是聚集著大量的服裝設(shè)計(jì)人才，而教育創(chuàng)新就要發(fā)揮學(xué)校的各種優(yōu)勢(shì)。筆者大學(xué)畢業(yè)后在教育崗位工作了多年，這期間曾到外資企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)、管理工作，后又回到教育崗位，在教學(xué)工作之余，兼職到外資企業(yè)做服裝設(shè)計(jì)、品牌策劃及生產(chǎn)管理，對(duì)服裝行業(yè)有一定的了解，尤其對(duì)服裝設(shè)計(jì)、工藝制作、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面了解較多，學(xué)習(xí)并積累了有關(guān)材料、工藝、成本、品牌、市場(chǎng)運(yùn)作等方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因此對(duì)服裝設(shè)計(jì)人才市場(chǎng)的需要有一定了解。學(xué)校培養(yǎng)出的畢業(yè)生最終要接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，市場(chǎng)需要綜合人才，而學(xué)校在服裝設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢(shì)又是設(shè)計(jì)公司和服裝企業(yè)所需和缺乏的。所以，走市場(chǎng)與學(xué)校、企業(yè)相結(jié)合的道路，既充分發(fā)揮各方面的優(yōu)勢(shì)，又能彌補(bǔ)各方面不足和所需，努力創(chuàng)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)模式和“三贏”的有效運(yùn)行機(jī)制。

1.在學(xué)校，建立以學(xué)科帶頭人為主要引領(lǐng)者、具有前沿性的服裝設(shè)計(jì)公司，可以吸收名牌企業(yè)、公司的技術(shù)及管理人才，發(fā)揮其市場(chǎng)營(yíng)銷、引導(dǎo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和對(duì)市場(chǎng)需求把握較準(zhǔn)確的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，可以利用學(xué)校設(shè)計(jì)人才集中、專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)需要，引導(dǎo)市場(chǎng)審美的新產(chǎn)品，服務(wù)于各種客戶的需求，降低設(shè)計(jì)公司對(duì)大量設(shè)計(jì)人員的管理成本。

2.學(xué)校的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)服裝設(shè)計(jì)人才資源相對(duì)集中。在教學(xué)中，對(duì)于實(shí)踐訓(xùn)練和對(duì)市場(chǎng)的了解成為高年級(jí)學(xué)生學(xué)習(xí)內(nèi)容的重要部分。在高年級(jí)教學(xué)中，安排學(xué)生到服裝企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)?？衫脤W(xué)生的技術(shù)專長(zhǎng)資源及原有的設(shè)備資源，為客戶與市場(chǎng)提供具有一流設(shè)計(jì)、一流加工技術(shù)的服裝產(chǎn)品，這對(duì)于從事服裝設(shè)計(jì)教育的學(xué)校而言，不但節(jié)省了工藝制作、設(shè)備的經(jīng)費(fèi)和場(chǎng)地的投入，還可以把學(xué)校的教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)踐、市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，使學(xué)生有機(jī)會(huì)針對(duì)市場(chǎng)任務(wù)去學(xué)習(xí)、訓(xùn)練創(chuàng)新思維，也能夠在限定設(shè)計(jì)任務(wù)的課題設(shè)計(jì)中，尤其是在畢業(yè)設(shè)計(jì)中，對(duì)服裝企業(yè)需要的設(shè)計(jì)課題進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，這既對(duì)市場(chǎng)有了更深入的了解，又能夠?yàn)榉b工藝設(shè)計(jì)的創(chuàng)新積累大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因此，學(xué)生就能夠縮短與社會(huì)需求的距離，在教師的具體指導(dǎo)下，通過(guò)具體的設(shè)計(jì)任務(wù)檢驗(yàn)自己的學(xué)習(xí)成果，把在學(xué)校學(xué)習(xí)的設(shè)計(jì)知識(shí)與生產(chǎn)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，以培養(yǎng)他們的實(shí)際工作能力，利于其畢業(yè)后更好、更快地適應(yīng)社會(huì)。

三、以畢業(yè)設(shè)計(jì)為平臺(tái)，力求使優(yōu)秀學(xué)生作品向地方產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化

內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院是三年制高職，課程安排占5個(gè)學(xué)期，第六學(xué)期是到企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)習(xí)。第一學(xué)年前兩個(gè)學(xué)期安排文化課和專業(yè)基礎(chǔ)課，從第二學(xué)年到畢業(yè)，以服裝設(shè)計(jì)、服裝制圖與工藝作為主線的實(shí)訓(xùn)課程貫穿始終，尤其是每屆畢業(yè)設(shè)計(jì)，在整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中是重中之重，安排在第五學(xué)期完成，占8個(gè)學(xué)分。具體程序如下：

（一）畢業(yè)設(shè)計(jì)前的實(shí)習(xí)（利用假期的時(shí)間）

在第四學(xué)期放假前，由指導(dǎo)老師及實(shí)訓(xùn)老師動(dòng)員每個(gè)學(xué)生發(fā)放畢業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)。如，1.實(shí)習(xí)時(shí)間：2011年7月至8月底實(shí)習(xí)，2011年5月6日返校。2.實(shí)習(xí)內(nèi)容：根據(jù)學(xué)生自身的服裝設(shè)計(jì)主題、類型，通過(guò)藝術(shù)系聯(lián)系相應(yīng)的服裝企業(yè)、服裝設(shè)計(jì)公司，或者自己根據(jù)專業(yè)興趣、就業(yè)方向?qū)ふ蚁鄳?yīng)的服裝企業(yè)、服裝設(shè)計(jì)公司等。在實(shí)習(xí)期間必須完成已確定的畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的草圖設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)初稿，回來(lái)后先由指導(dǎo)老師打第一次成績(jī)（占40%）。在實(shí)習(xí)企業(yè)分別派3位指導(dǎo)老師進(jìn)行監(jiān)督管理。3.實(shí)習(xí)要求：要求學(xué)生嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度：（1）實(shí)習(xí)完成后填寫(xiě)藝術(shù)系統(tǒng)一發(fā)的實(shí)習(xí)報(bào)告單，實(shí)習(xí)結(jié)束后由班長(zhǎng)收齊交給畢業(yè)指導(dǎo)老師，再統(tǒng)一交到服裝教研室。（2）實(shí)習(xí)要分3個(gè)組進(jìn)行，自愿組織實(shí)習(xí)小組，并選出小組長(zhǎng)，班長(zhǎng)將名單報(bào)到服裝教研室。（3）每個(gè)學(xué)生要寫(xiě)一份1000字左右的實(shí)結(jié)報(bào)告（市場(chǎng)考察報(bào)考）（需打印），由班長(zhǎng)收齊后交給畢業(yè)指導(dǎo)老師，再統(tǒng)一上交到服裝教研室。（4）購(gòu)買(mǎi)、收集個(gè)人設(shè)計(jì)主題所需要的服裝面料、輔料、配飾等。（5）收集學(xué)生個(gè)人所實(shí)習(xí)企業(yè)、公司的相應(yīng)資料，以及在該公司所參與的設(shè)計(jì)項(xiàng)目資料。（6）實(shí)習(xí)結(jié)束后，每個(gè)學(xué)生都要向系里匯報(bào)自己的實(shí)習(xí)情況（系里安排實(shí)習(xí)交流會(huì)）。（7）下一個(gè)學(xué)期的返校時(shí)間為該年9月1日。

（二）根據(jù)企業(yè)需要，確定畢業(yè)設(shè)計(jì)類型

畢業(yè)設(shè)計(jì)與制作是考核服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)、專業(yè)技能，獨(dú)立分析和解決問(wèn)題能力的重要環(huán)節(jié)，也是幾年教學(xué)的最好總結(jié)，其質(zhì)量直接影響到學(xué)生的畢業(yè)、就業(yè)及下屆的生源及學(xué)校聲譽(yù)、教學(xué)質(zhì)量。結(jié)合地方企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)需要，確定畢業(yè)設(shè)計(jì)作品類型。具體包括：禮服（包括創(chuàng)意服裝設(shè)計(jì)）、職業(yè)服裝、休閑服裝（包括運(yùn)動(dòng)休閑服裝設(shè)計(jì)）、民族服裝（包括少數(shù)民族服裝，特別是內(nèi)蒙古民族服裝、服飾）、針織服裝（包括針織、梭織配套休閑服裝設(shè)計(jì)）、兒童服裝。

（三）畢業(yè)設(shè)計(jì)具體要求――畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)

1.畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)

（1）畢業(yè)設(shè)計(jì)的任務(wù)：A.學(xué)生獨(dú)立設(shè)計(jì)、制做完成一個(gè)系列的服裝，最少5套（必須完成）。一切費(fèi)用自理，作品在成績(jī)?cè)u(píng)定后歸個(gè)人所有。B.另一個(gè)系列，可與學(xué)生合作、學(xué)生個(gè)人與廠家掛鉤。學(xué)生可根據(jù)要求自行聯(lián)系服裝公司及廠家，進(jìn)行系列時(shí)裝設(shè)計(jì)，合作方式需簽訂合同或協(xié)議。一份由指導(dǎo)老師備案，一切費(fèi)用和利益由雙方商定。

（2）畢業(yè)調(diào)研的內(nèi)容與形式

畢業(yè)調(diào)研是畢業(yè)設(shè)計(jì)選題的主要依據(jù)，是畢業(yè)生選擇專業(yè)設(shè)計(jì)課題的基礎(chǔ)，學(xué)生通過(guò)實(shí)地考察及搜集相關(guān)資料，為畢業(yè)設(shè)計(jì)擬定主題。

A.調(diào)研范圍。a.服裝市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，國(guó)際、國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)及不同地區(qū)服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)、發(fā)展?jié)摿白兓厔?shì)。b.企業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與研究。針對(duì)某一企業(yè)的市場(chǎng)定位和生產(chǎn)能力等客觀因素，將產(chǎn)品面料、款式、工藝等與同類產(chǎn)品做比較研究，以提出改進(jìn)建議。c.對(duì)某地區(qū)風(fēng)土人情進(jìn)行調(diào)研。如對(duì)少數(shù)民族的文化、民俗服飾的現(xiàn)狀與流行時(shí)尚做橫向研究。d.南北服裝款式，流行及價(jià)格的比較及分析。e.流行預(yù)測(cè)。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，綜合國(guó)際、國(guó)內(nèi)服裝流行預(yù)測(cè)信息，對(duì)本地區(qū)流行規(guī)律加以分析，并做出對(duì)下一季度的流行預(yù)測(cè)。

B.調(diào)研方法。a.學(xué)生根據(jù)自身環(huán)境、條件參考上述調(diào)研范圍，選擇調(diào)研方向和重點(diǎn)（也可自行選題），并取得指導(dǎo)教師的認(rèn)可。b.調(diào)研地點(diǎn)，可視情況具體聯(lián)系。

2.需要完成的設(shè)計(jì)內(nèi)容

（1）設(shè)計(jì)作品冊(cè)：一冊(cè)（8K）

A.完成2000字左右的調(diào)研報(bào)告；B.確定畢業(yè)設(shè)計(jì)作品主題，符合產(chǎn)品類型要求。

C.設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)，500字左右，包括設(shè)計(jì)主題、靈感來(lái)源、設(shè)計(jì)說(shuō)明等；D.構(gòu)思創(chuàng)作完成兩個(gè)系列的服裝設(shè)計(jì)草圖（每系列5套以上），經(jīng)指導(dǎo)教師審閱，反復(fù)修改，確定其中一個(gè)系列進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)、制作。E.完成所確定系列服裝的彩色效果圖（8K圖紙）1張，表現(xiàn)技法不限。F.紙樣設(shè)計(jì)，準(zhǔn)確繪制每一款的服裝生產(chǎn)圖及相應(yīng)的1 ： 5紙樣設(shè)計(jì)圖（用8K圖紙，鋼筆繪制）。G.樣衣制作：學(xué)生在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下完成樣衣制作，要求樣衣與效果圖、生產(chǎn)圖吻合。H.封面設(shè)計(jì)要新穎。內(nèi)容包括學(xué)校名稱、設(shè)計(jì)主題、設(shè)計(jì)者姓名以及指導(dǎo)老師姓名、班級(jí)、時(shí)間。

（2）設(shè)計(jì)作品展板一面：（1K），內(nèi)容包括：系列服裝設(shè)計(jì)效果圖、設(shè)計(jì)作品主題、靈感來(lái)源等。

（四）畢業(yè)設(shè)計(jì)方法

（1）收集資料

重點(diǎn)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)效益好的服裝企業(yè)、品牌進(jìn)行長(zhǎng)期的觀察、收集、整理，分析其設(shè)計(jì)風(fēng)格、服裝的定位、銷售層次、銷售情況等，對(duì)這些資料進(jìn)行整理、分析，建立文件檔案，作為設(shè)計(jì)的第一手資料。

（2）信息分析

對(duì)收集到的眾多服裝信息進(jìn)行篩選、加工、歸納、整理，對(duì)自己的設(shè)計(jì)作品形成一個(gè)初步構(gòu)思及框架，并以設(shè)計(jì)草圖的形式表現(xiàn)出來(lái)。

（3）進(jìn)行設(shè)計(jì)

通過(guò)上述信息，給產(chǎn)品定位，進(jìn)行服裝的整體設(shè)計(jì)，畫(huà)服裝效果圖，制作成成衣。

（4）設(shè)計(jì)作品的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化

對(duì)所設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行反復(fù)修正，與教師共同商量定稿，再進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)――打板――復(fù)板――產(chǎn)品展示――經(jīng)銷商進(jìn)行定貨、評(píng)定――小批量試生產(chǎn)――投放市場(chǎng)――市場(chǎng)運(yùn)作――銷售策劃、策略――信息反饋――再設(shè)計(jì)。

（五）讓學(xué)生作品直接參與地方服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化

（1）學(xué)生設(shè)計(jì)主題的確定

由教師和學(xué)生共同聯(lián)系相關(guān)服裝企業(yè)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要和市場(chǎng)流行趨勢(shì)及市場(chǎng)需要，結(jié)合相關(guān)企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)、設(shè)備、工藝情況，確定學(xué)生設(shè)計(jì)主題，進(jìn)行設(shè)計(jì)。

（2）學(xué)生作品，即服裝效果圖成衣化，具體流程：服裝設(shè)計(jì)構(gòu)思――服裝設(shè)計(jì)草圖――服裝設(shè)計(jì)效果圖――服裝制作平面圖――工藝制版――工業(yè)推板――復(fù)板――制作成品，學(xué)生在電腦上設(shè)計(jì)完，將完整的設(shè)計(jì)圖、工藝圖、意匠圖用E―mail發(fā)到企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)室，進(jìn)行打板。樣板回來(lái)后，學(xué)生提出修正意見(jiàn)，再用E―mail發(fā)到企業(yè)進(jìn)行復(fù)板，直至到成品。整個(gè)過(guò)程由學(xué)生獨(dú)立完成。

（3）學(xué)生作品展示會(huì)。包括服裝動(dòng)態(tài)表演和靜態(tài)展覽。先在學(xué)生內(nèi)部進(jìn)行作品展示，針對(duì)每一作品展開(kāi)討論，互相學(xué)習(xí)，進(jìn)行探討，在教師的指導(dǎo)下進(jìn)一步改進(jìn)設(shè)計(jì)。

（4）選出優(yōu)秀學(xué)生的作品，進(jìn)行服裝動(dòng)態(tài)表演和靜態(tài)展覽，會(huì)上，首先可以邀請(qǐng)相關(guān)產(chǎn)品的服裝企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員參加，可當(dāng)場(chǎng)訂貨；其次，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦麄鳈C(jī)構(gòu)的人員參加，進(jìn)行大面積宣傳。

（5）建立學(xué)生作品網(wǎng)站，擴(kuò)大對(duì)外展示、宣傳。學(xué)生的整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程在網(wǎng)絡(luò)、教室、市場(chǎng)、企業(yè)中穿行，使其在市場(chǎng)大熔爐中得到實(shí)際訓(xùn)練，企業(yè)也直接從學(xué)生身上看到了潛力，可決定學(xué)生的去留問(wèn)題，從而創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，也使整個(gè)教學(xué)處在一個(gè)產(chǎn)、教、研一體化的良性循環(huán)中，從而提高學(xué)校的聲譽(yù)及綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

（6）根據(jù)每期辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)需要，可隨時(shí)調(diào)整教學(xué)大綱、教學(xué)計(jì)劃、內(nèi)容、課程、課時(shí)等，以最快的速度適應(yīng)市場(chǎng)需要，從而提高學(xué)校的生存能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，在國(guó)際一體化的當(dāng)今社會(huì)，每個(gè)從事服裝設(shè)計(jì)的工作者都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，同時(shí)也提供了前所未有的機(jī)遇。作為新時(shí)期教育工作者，我們應(yīng)不斷學(xué)習(xí)，建立創(chuàng)新意識(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需要不斷進(jìn)行教學(xué)改革，以畢業(yè)設(shè)計(jì)為平臺(tái)，使學(xué)生設(shè)計(jì)的優(yōu)秀作品盡快走向市場(chǎng)，服務(wù)于地方服裝企業(yè)，提高學(xué)生的實(shí)際設(shè)計(jì)能力和工作能力，使培養(yǎng)的學(xué)生畢業(yè)后盡快適應(yīng)社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)。

第5篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研范文

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)范文20xx從XX及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷售形勢(shì)來(lái)看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化。通過(guò)外部觀察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制和落后的思想觀念，改革、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái)。

從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專業(yè)營(yíng)銷人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機(jī)制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新，實(shí)行責(zé)任量化考核，認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，切實(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷職能，建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，拓寬營(yíng)銷渠道，整合各種有利資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì)，努力形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快達(dá)到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，共分為如下四部分。

第一部分：確定以唐山市區(qū)為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區(qū)建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區(qū)向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式

一、直營(yíng)店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運(yùn)作，從日常營(yíng)銷、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷手段要靈活多樣，遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟，邁出步子，創(chuàng)出路子，打出牌子，干出實(shí)效。

二、市區(qū)直營(yíng)店需配備專業(yè)營(yíng)銷人員xx人，購(gòu)置廂式貨車x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷活動(dòng)同步跟進(jìn)。

三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式。干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì)，干的少、干的差以予處罰。建議應(yīng)采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式。同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷售收入中提出x-x%用于對(duì)營(yíng)銷人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)(完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%;未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行)。

四、總部對(duì)其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核。完成或超額完成任務(wù)、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì);未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等。

五、直營(yíng)店每季度撰寫(xiě)一次工作總結(jié)，于下季度初十日內(nèi)向總部(市場(chǎng)部)報(bào)送，便于總部按季度對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施。

六、總部第一年度為唐山直營(yíng)店下達(dá)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：

1、全年銷售收入xx萬(wàn)元。

2、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)xx萬(wàn)元(按成本價(jià)計(jì)算;人員工資、房租、送貨車的花費(fèi)在內(nèi);購(gòu)車款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入，由總部承擔(dān))。

3、開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù)，保持其正常運(yùn)營(yíng)。

4、制訂月、季度工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制，并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況，確?？偛肯逻_(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù)、目標(biāo)的完成。

5、大事、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示，大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

第二部分：確立以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區(qū)直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

在市場(chǎng)不斷拓展、轉(zhuǎn)變過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，就唐山市場(chǎng)而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上。因此，面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節(jié)。

價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于唐山本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間。建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行。

二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：

1、市場(chǎng)定位：唐山范圍各縣區(qū)市場(chǎng);

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：

A、居民區(qū)消費(fèi)者;

B、中高檔酒店

C、大型車站、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所

D、機(jī)關(guān)、事業(yè)、大型國(guó)企的團(tuán)體消費(fèi)

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格;

4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象。

5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元。

三、外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：

1、確定渠道銷售，模式如下：

廠總部(市場(chǎng)部)----營(yíng)銷分部(或直營(yíng)店)----縣、區(qū)商----零售商----消費(fèi)者

2、選擇此渠道的原因：

1)、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售、管理、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用;

2)、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū)，選擇合格的商，借助當(dāng)?shù)厣痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品，可節(jié)約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本;

3)、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);

4)、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立。

3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則：

1)、確立縣級(jí)總經(jīng)銷的原則：必須選擇實(shí)力較強(qiáng)，有豐富的食品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和資源，有一定影響力，有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，具有品牌忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商;與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間。

2)、零售經(jīng)銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重，因而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對(duì)產(chǎn)品的銷量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤(rùn)空間，建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠(chéng)度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷目標(biāo)。

3)、終端消費(fèi)用戶的特征：就終端消費(fèi)者而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛(wèi)生，希望物美價(jià)廉。

第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)

一、總體指導(dǎo)思想：

設(shè)立總有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷商做市場(chǎng)直銷為主;設(shè)立總條件成熟的縣區(qū)，應(yīng)選擇有實(shí)力的總商，以構(gòu)筑區(qū)域立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、搞深層次開(kāi)發(fā)為主。無(wú)論是否設(shè)立區(qū)域總，都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達(dá)配送服務(wù)體系，維護(hù)各級(jí)、尤其是終端經(jīng)銷商的利益，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向消費(fèi)者，協(xié)助商完善分銷機(jī)制，規(guī)范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化。

二.近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：

在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。由于該xx在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、口味上與競(jìng)品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類產(chǎn)品廠家眾多，因此，只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷售終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?？h外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預(yù)計(jì)xx銷量xx萬(wàn)只，年度銷售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷售額xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只，銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元;其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx預(yù)期銷量達(dá)xx萬(wàn)只，銷售額達(dá)xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售額達(dá)到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%。

三、中長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)目標(biāo)：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國(guó)xxxx十大知名品牌之列;大力開(kāi)發(fā)唐山以外區(qū)域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%，年度銷售額達(dá)xxxx萬(wàn)元。

第四部分、產(chǎn)品廣告定位

一.廣告投入觀念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力。

二.廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統(tǒng)特色，兼顧美味、營(yíng)養(yǎng)、健康的個(gè)性。如：(略)

三、推廣方式及說(shuō)明：

1、推廣方式：對(duì)本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣。

2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：

1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專題片;

2).在電臺(tái)收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎(jiǎng)品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng);

3)、在市級(jí)主要報(bào)紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告詞、書(shū)法作品等趣味性、參與性強(qiáng)的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍;

4)、戶外廣告 ：

a).所有的配送車輛車身廣告重新設(shè)計(jì)制作;

b).給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;

c).在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告;

d)在戶外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告?zhèn)?，張貼POP 海報(bào)，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性。

5) 印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購(gòu)買(mǎi)又可作為流動(dòng)廣告;

6)適當(dāng)投入產(chǎn)品專用展示柜，并在上面設(shè)置廣告畫(huà)面，以更好的展示品牌，達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的。

拓展閱讀：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)?

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開(kāi)展的工作，對(duì)于承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的營(yíng)銷經(jīng)理而言，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)使其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中首先需要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)不僅可以穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作起到事半功倍效果。那么一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括那些內(nèi)容呢?從那入手呢?

1、計(jì)劃書(shū)要有明確目的

我們說(shuō)師出有名一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候往往會(huì)在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)，在這個(gè)名的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同樣作為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也需要師出有明，所謂的這個(gè)明就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么

意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。

2、計(jì)劃書(shū)要能清晰反映市場(chǎng)的特性

一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn)，才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書(shū)才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講由于過(guò)去沒(méi)有了解，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來(lái)確定我們的購(gòu)買(mǎi)者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。

3、計(jì)劃書(shū)要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。

4、計(jì)劃書(shū)要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)才能有的放矢，市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。

5、計(jì)劃書(shū)要正視自身的優(yōu)劣勢(shì)

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi)，因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢(shì)，才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)中制定符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。

6、計(jì)劃書(shū)要闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導(dǎo)思想，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

7、計(jì)劃書(shū)要寫(xiě)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃工作而言，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該分階段寫(xiě)出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。

8、計(jì)劃書(shū)要明確所需的支持

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持，才能實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問(wèn)題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

9、計(jì)劃書(shū)要有可預(yù)見(jiàn)效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義

第6篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研范文

《燕趙都市報(bào)》 2008年3月24日

賈林海給人感覺(jué)樂(lè)觀、開(kāi)朗、健談，你很難把他和抑郁癥聯(lián)系在一起。但他確實(shí)曾受抑郁癥的折磨，而擺脫抑郁癥的困擾全靠和一個(gè)朋友短信聊天。正因如此，正在上大四的他創(chuàng)立了以短信形式做心理咨詢的“24小時(shí)心理花園”。

大學(xué)期間，賈林海發(fā)現(xiàn)很多看似正常的人都有心理問(wèn)題，一位同學(xué)的突然自殺更是深深地刺激了他。和朋友面對(duì)面很難徹底打開(kāi)心結(jié)，心理門(mén)診也缺乏人性化，一張桌子一把椅子，周圍人來(lái)人往，人們更難開(kāi)口了，而短信咨詢既避免了面對(duì)面的尷尬，又不受環(huán)境時(shí)間的限制。

從有了短信心理咨詢的想法到真正開(kāi)辦公司，賈林海醞釀了兩年多。因?yàn)閷W(xué)行政管理專業(yè)的他對(duì)藥品、心理咨詢可謂一竅不通。后來(lái)他開(kāi)始借助網(wǎng)絡(luò)和書(shū)籍慢慢了解醫(yī)藥行業(yè)。在此期間，他曾在網(wǎng)絡(luò)上以免費(fèi)心理咨詢?yōu)槊鱿嚓P(guān)調(diào)查，每天十幾名咨詢者給了賈林海很多信心。

進(jìn)入大四，賈林海意識(shí)到社會(huì)是不會(huì)等人成熟的，何不早點(diǎn)出來(lái)接受社會(huì)的考驗(yàn)?zāi)亍＞瓦@樣，2007年底，賈林海注冊(cè)了自己的心理咨詢公司。

考慮到一些心理咨詢者有用藥需要，賈林海決定一些相關(guān)藥品。先從網(wǎng)上尋找藥品和貨源，選好后也曾擔(dān)心被騙，于是嘗試性買(mǎi)了2000元藥品，后來(lái)雙方一直合作得不錯(cuò)。藥品是找著了，但還需掛靠醫(yī)藥公司來(lái)銷售?！白畛跽业囊患裔t(yī)藥公司不愿和我們合作，但對(duì)方禁不住我的死纏亂打，后來(lái)又給我介紹了現(xiàn)在的這家公司，就做成了。”現(xiàn)在的賈林海說(shuō)起藥品銷售環(huán)節(jié)、心理咨詢事項(xiàng)如數(shù)家珍，堪比專業(yè)人士。

現(xiàn)在，賈林海的心理咨詢工作已經(jīng)正式開(kāi)展了。公司聘請(qǐng)的都是有二級(jí)資格證的心理咨詢師及研究生學(xué)歷的人，其次還有一些兼職人員。心理咨詢采取包月形式，兩名心理咨詢師24小時(shí)值班接受用戶咨詢。因?yàn)橹挥幸粋€(gè)人，很多事情難以顧全，賈林海對(duì)員工待遇采取提成制，以減輕自己的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)。即使這樣還是有許多事要操心，如為了讓藥品銷售好一些，賈林海還要不斷和藥店?duì)I業(yè)員溝通等。

女大學(xué)生創(chuàng)業(yè)

養(yǎng)豬開(kāi)出集團(tuán)公司

《三秦都市報(bào)》 2008年3月2日

燕君芳是個(gè)名人，她因?yàn)槭且粋€(gè)女大學(xué)生畢業(yè)后竟然選擇養(yǎng)豬而且養(yǎng)出了名堂而名揚(yáng)三秦。

燕君芳家在農(nóng)村，她說(shuō)，怎么也忘不了鄉(xiāng)親們因?yàn)樨毟F而渴望的眼神，忘不了母親因掏不出學(xué)費(fèi)而愧疚地?fù)е畠和纯嗟那榫?。“農(nóng)村太苦了，太窮了，總有一天我要跳出農(nóng)門(mén)，走出那個(gè)令人困頓的世界”。踩過(guò)了那條“千軍萬(wàn)馬”爭(zhēng)相通過(guò)的“獨(dú)木橋”，燕君芳成為西北農(nóng)林科技大學(xué)畜牧獸醫(yī)學(xué)院的一名學(xué)生。1998年大學(xué)畢業(yè)時(shí)，她有機(jī)會(huì)留校當(dāng)老師，可她放棄了人們羨慕的“鐵飯碗”?！拔业那闆r跟別的學(xué)生不一樣，我是靠借錢(qián)讀完大學(xué)的。如果一個(gè)月只掙幾百元，只能養(yǎng)活自己，家里借的錢(qián)要到何時(shí)才能還，這沉重的擔(dān)子讓老人們擔(dān)到何時(shí)？”燕君芳感慨說(shuō)。憑著當(dāng)時(shí)的一股子沖勁，她想自己做點(diǎn)事。因?yàn)檠嗑疾还庀敫淖冏约海€渴望著改變家庭、所在的村子甚至西部農(nóng)村。

瞞著家人，燕君芳悄悄向?qū)W校的老師和親朋好友借了3萬(wàn)元錢(qián)，在西北農(nóng)林科技大學(xué)附近開(kāi)了一個(gè)銷售飼料的門(mén)市部，初次嘗試銷售勢(shì)頭還不錯(cuò)。1999年5月她辦起了第一個(gè)企業(yè)――楊凌君達(dá)飼料有限公司。

2001年，燕君芳從外地引進(jìn)了一種叫做“光明配套系”的瘦肉型豬，自己開(kāi)起了養(yǎng)豬場(chǎng)，把楊凌附近的大養(yǎng)殖戶請(qǐng)來(lái)，給他們介紹品種，傳授他們科學(xué)養(yǎng)豬的知識(shí)。燕君芳把這個(gè)過(guò)程叫做“洗腦”。但是，這個(gè)過(guò)程并沒(méi)有想象中那么順利。

中國(guó)是個(gè)養(yǎng)豬大國(guó)，在農(nóng)村大家都養(yǎng)豬，當(dāng)燕君芳說(shuō)要教他們養(yǎng)豬，用科學(xué)的、無(wú)公害的技術(shù)時(shí)，他們根本就不相信，說(shuō)：我都養(yǎng)了這么長(zhǎng)時(shí)間豬了，還用你教。當(dāng)時(shí)特別艱難，所以，她就推出獎(jiǎng)勵(lì)手段，一個(gè)村子10節(jié)課，一人10塊錢(qián)，10節(jié)課就是100塊錢(qián)。我們進(jìn)行考試，優(yōu)秀的農(nóng)戶給獎(jiǎng)勵(lì)養(yǎng)豬用的小的器械，如注射器。

這樣一來(lái)，養(yǎng)殖戶的聽(tīng)課積極性被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，最多時(shí)，有100多位養(yǎng)殖戶來(lái)聽(tīng)課，這正是燕君芳要的效果。楊凌五泉鎮(zhèn)畢公村的馬建科是村上的養(yǎng)豬大戶，當(dāng)他在課堂上第一次聽(tīng)說(shuō)豬娃飲水自動(dòng)采食這種飼養(yǎng)模式時(shí)，完全不相信。民間有個(gè)習(xí)慣，說(shuō)一些人笨得跟豬一樣，豬怎么能知道自己喝水吃食？于是，燕君芳請(qǐng)養(yǎng)殖戶到自己的豬場(chǎng)參觀：豬食槽上方有一個(gè)壓力噴頭，只要豬用嘴一拱，就可以輕松喝到水。眼見(jiàn)為實(shí)，村民們一下打消了疑慮。這下子馬建科服了：看來(lái)小豬還真聰明！如今，馬建科的養(yǎng)豬場(chǎng)全部采用了自動(dòng)化喂養(yǎng)。

2004年9月，燕君芳的第一個(gè)豬肉專賣(mài)店開(kāi)業(yè)了。開(kāi)業(yè)的第一天就給燕君芳一個(gè)難堪：一天只賣(mài)了4斤肉，可這個(gè)店一天必須賣(mài)100多斤才能保本。如何讓這些優(yōu)質(zhì)豬肉有市場(chǎng)，燕君芳想了個(gè)辦法，在肉店里賣(mài)水果、將豬肉加工成熟食，消費(fèi)者覺(jué)得很方便，買(mǎi)回去一吃確實(shí)不錯(cuò)，一傳十，十傳百，專賣(mài)店的名氣就叫響了，生意也慢慢火了起來(lái)。

現(xiàn)在，燕君芳的本香集團(tuán)有飼料公司、畜牧公司、食品公司、營(yíng)銷公司4個(gè)子公司和150個(gè)商品豬養(yǎng)殖基地、1個(gè)新型農(nóng)民創(chuàng)業(yè)示范園，先后安置下崗職工、農(nóng)民工、大學(xué)生300余人就業(yè)。

內(nèi)陸開(kāi)海釣場(chǎng)發(fā)大財(cái)

聯(lián)合新聞網(wǎng) 2008年3月3日

內(nèi)蒙古的鄂爾多斯市被沙漠圍繞，許多居民一生沒(méi)有看過(guò)海；但是，中國(guó)羊絨衫第一品牌“鄂爾多斯”總部大樓里，卻展示著一個(gè)巨大的海水魚(yú)缸，五彩繽紛的熱帶魚(yú)悠游其中，它們幾乎不用定期更換海水。

2月的上海市寒風(fēng)刺骨，市郊閔行區(qū)里的“啊羅哈海釣館餐廳”卻熱鬧非凡，里面不僅有草裙舞，還有椰子樹(shù)、小型瀑布，宛如熱帶南國(guó)樂(lè)園，最不可思議的是店中央一大片魚(yú)池，一位顧客正忙著收線，把一條活跳跳的石斑魚(yú)拉出水面，這是一個(gè)在內(nèi)陸城里的海釣場(chǎng)！在自家里養(yǎng)海水魚(yú)并不特別，但如果要在內(nèi)陸?zhàn)B一個(gè)1000噸水體的海水魚(yú)池，每天就要替換一百噸海水，費(fèi)用高達(dá)兩萬(wàn)元，而臺(tái)灣的中華生技公司卻以“免換水系統(tǒng)”省下了這筆花費(fèi)。

中華生技的董事長(zhǎng)張永聲、總經(jīng)理謝清輝是臺(tái)灣海洋學(xué)院漁業(yè)系同班同學(xué)，還是同寢室上下鋪的室友。

謝清輝從小就是個(gè)魚(yú)癡，大學(xué)時(shí)常逃課，忙著在學(xué)校魚(yú)族館里養(yǎng)魚(yú)，這讓大學(xué)的魚(yú)族館魚(yú)種破天荒達(dá)到一百多種，他還舉辦過(guò)海大第一屆水族展。畢業(yè)后，他更是不顧家里反對(duì)，到屏東林邊養(yǎng)魚(yú)，一待就是兩年多。期間，謝清輝雖然曾靠著自行研發(fā)的泰國(guó)蝦控制技術(shù)，大量繁殖蝦苗，在上個(gè)世紀(jì)80年代初，每個(gè)月賺進(jìn)5萬(wàn)元臺(tái)幣，但是不懂市場(chǎng)的他，很快因?yàn)樘缤度敕敝澈Ｋ~(yú)蝦而虧損。

家境清寒的張永聲沒(méi)有那么幸運(yùn)。畢業(yè)后，他先在電器公司賣(mài)了一年家電，1979年進(jìn)入主營(yíng)船務(wù)的德記洋行。當(dāng)時(shí)，德記洋行船務(wù)占業(yè)績(jī)比重高達(dá)八成，消費(fèi)品業(yè)績(jī)比重僅占5%，但是張永聲從騎摩托車跑業(yè)務(wù)，一步一步做起，期間，他成功行銷過(guò)多樣產(chǎn)品，如雀巢奶粉、M&M巧克力、萬(wàn)寶路香煙、立頓紅茶、力士香皂等。1994年，他升任德記洋行有史以來(lái)第一位臺(tái)籍總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)，消費(fèi)品業(yè)績(jī)的比重已經(jīng)超過(guò)八成。

1996年，45歲的張永聲選擇退出德記洋行，1998年正式創(chuàng)立中華生技，只為了實(shí)踐當(dāng)年畢業(yè)時(shí)對(duì)謝清輝的承諾：“如果你去養(yǎng)魚(yú)，我就幫你賣(mài)魚(yú)。”

謝清輝經(jīng)過(guò)兩年多的研究，終于在1992年研發(fā)出一種永久免換海水的技術(shù)：利用特殊菌種，將魚(yú)蝦的排泄物轉(zhuǎn)變成養(yǎng)分。使用這項(xiàng)永久免換水技術(shù)，林邊3300平方公尺的養(yǎng)殖池能年產(chǎn)180噸石斑魚(yú)，而傳統(tǒng)戶外養(yǎng)殖卻需要萬(wàn)平方公尺的養(yǎng)殖面積，相當(dāng)于3倍的面積，而且，由于水質(zhì)良好，養(yǎng)殖時(shí)不需要投放抗生素，魚(yú)肉的品質(zhì)就像野生石斑。

這項(xiàng)技術(shù)現(xiàn)在已在中日韓美德5國(guó)獲得專利，但是就像當(dāng)年繁殖泰國(guó)蝦一樣，謝清輝會(huì)養(yǎng)魚(yú)，卻不會(huì)賣(mài)魚(yú)。商場(chǎng)人脈廣、擅長(zhǎng)行銷的張永聲創(chuàng)立中華生技后，在立法院對(duì)面的青島東路開(kāi)設(shè)“HI-Q”海鮮餐廳，展示公司產(chǎn)品，并且與嘉食化公司合推網(wǎng)絡(luò)訂貨的服務(wù)。

但中華生技養(yǎng)的魚(yú)受到其他養(yǎng)殖民的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以致虧損不斷增加，最后被迫必須向中國(guó)內(nèi)地發(fā)展，尋找生路。1998年，中華生技上海總經(jīng)理張永明到了上海最南邊的奉賢，第一天晚上，想到在臺(tái)灣出入有車代步、有朋友聊天玩樂(lè)，他竟然流下了眼淚。

當(dāng)一切上軌道后，原先租的舊養(yǎng)殖場(chǎng)要擴(kuò)建，卻需要再投入2700萬(wàn)元，中華生技當(dāng)時(shí)已經(jīng)沒(méi)有彈藥了，要撤，已經(jīng)養(yǎng)成的魚(yú)苗又要如何處理？

這時(shí)候，張永明想起了在祖國(guó)大陸，特別是上海市區(qū)，只有淡水釣魚(yú)場(chǎng)，從沒(méi)見(jiàn)過(guò)海釣場(chǎng)，這當(dāng)然是因?yàn)楹Ｋ@取成本太高。如果不需要換海水，在上海開(kāi)海釣場(chǎng)，一定大受歡迎，而“免換水”正是中華生技的獨(dú)門(mén)技術(shù)。張永明就在市郊閔行區(qū)找到一塊空地，地主出土地，中華生技以技術(shù)設(shè)備作價(jià)，實(shí)際拿出的投資不過(guò)100多萬(wàn)元。

2005年年底，中華生技在上海第一座海釣場(chǎng)開(kāi)幕，當(dāng)年毛利就達(dá)到350萬(wàn)元，2006年430萬(wàn)元，損益兩平，2007年則增長(zhǎng)到670多萬(wàn)元。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，張永明還發(fā)展針對(duì)市場(chǎng)的特有經(jīng)營(yíng)模式。例如，消費(fèi)者不喜歡原來(lái)的“對(duì)賭”方式，也就是在一小時(shí)內(nèi)收固定費(fèi)用，釣到的魚(yú)都?xì)w消費(fèi)者。因此，上海海釣場(chǎng)是以魚(yú)桿計(jì)費(fèi)，釣上來(lái)的魚(yú)再稱重計(jì)價(jià)。其次，消費(fèi)者認(rèn)為高價(jià)就是高品味，因此，海釣場(chǎng)有兩個(gè)池，一個(gè)池較小，放一市斤(500克)88元到205元的老虎斑及其他高價(jià)魚(yú)，雖然釣的人少，但大家會(huì)因此認(rèn)定這是一座高檔海釣場(chǎng)；另一個(gè)池較大，里面放一市斤58元的廉價(jià)魚(yú)。第三，由于海釣場(chǎng)被認(rèn)定是高檔游樂(lè)場(chǎng)所，因此公司包場(chǎng)的情況很多，晚上一場(chǎng)4萬(wàn)元。許多公司利用海釣場(chǎng)舉行釣魚(yú)比賽，在這種情況下，張永明會(huì)調(diào)整餌料、魚(yú)鉤、釣桿，讓魚(yú)上鉤的頻率根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要而改變，讓主持人能掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

2個(gè)中年人在人生中場(chǎng)再度出發(fā)，雖然一度在賣(mài)魚(yú)上失利，卻意外遇到海釣場(chǎng)的第二春。魚(yú)不好賣(mài)，海釣休閑餐廳在祖國(guó)大陸卻是一項(xiàng)全新的嘗試，他們計(jì)劃4年內(nèi)開(kāi)22家連鎖店，一步一步完成他們的熱帶魚(yú)夢(mèng)想。

種菌菇年賺百萬(wàn)元

《揚(yáng)子晚報(bào)》 2008年3月5日

在寶應(yīng)望直港鎮(zhèn)，今年39歲的“大學(xué)生農(nóng)民”劉文喜沉浸在喜悅之中。他今年栽培的食用菌又取得了大豐收，僅頭一批21個(gè)大棚就采菇50多噸，收入超過(guò)30萬(wàn)元。劉文喜種菌菇種成了“百萬(wàn)富翁”！

1989年，劉文喜從常州農(nóng)學(xué)院畢業(yè)，畢業(yè)后被分配在南通上班，優(yōu)越的工作環(huán)境沒(méi)有使劉文喜滿足，不久他放棄了這份工作，回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，一心一意當(dāng)起農(nóng)民。

回鄉(xiāng)后，他試著栽培食用菌。第一年投資3000元錢(qián)栽培3分田食用菌，一年下來(lái)收入1萬(wàn)余元。這給劉文喜帶來(lái)了信心，此后，他每年栽培黑毛耳、金針菇、平菇等食用菌，平均年收入3萬(wàn)多元。

在揚(yáng)州城鄉(xiāng)，搞食用菌栽培的人少之又少，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)可以照搬。劉文喜搞這個(gè)“冷門(mén)”產(chǎn)品，最重要的方法就是“試驗(yàn)”。失敗了，便認(rèn)真總結(jié)教訓(xùn)，成功了就大膽栽培。舞茸真菌市場(chǎng)上十分稀少，每噸可賣(mài)15萬(wàn)元左右。在認(rèn)真總結(jié)一次又一次的失敗教訓(xùn)后，去年，他成功培育出了舞茸真菌，2分多試驗(yàn)田就收入1萬(wàn)余元。今年，他用4分多田再一次試驗(yàn)，目前長(zhǎng)勢(shì)良好。老劉決定明年投入20萬(wàn)元栽培舞茸真菌，預(yù)計(jì)僅此一項(xiàng)收入就可達(dá)200萬(wàn)元。

完成資本原始積累的劉文喜今年邁開(kāi)了大步子，投入60萬(wàn)元承包村里25畝地栽培食用菌，由于自己擁有栽培食用菌的豐富知識(shí)，加之十多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)積累，劉文喜今年已經(jīng)取得豐收。他告訴記者，他今年栽培的食用菌每畝可采菇15噸，25畝地可采菇370多噸，每噸5800元左右，剔除各項(xiàng)支出，實(shí)際純收入可達(dá)170多萬(wàn)元。

一碗涼皮吃八方

《中國(guó)食品商務(wù)》2008年3月11日

她靠500元錢(qián)起家，從腳蹬三輪、擺地?cái)偘l(fā)展到今天遍布全國(guó)的180多家連鎖店。她與王小丫等知名女性共同當(dāng)選2004中國(guó)十大經(jīng)濟(jì)女性年度人物。而給她帶來(lái)眾多財(cái)富和榮譽(yù)的不過(guò)是陜西一種再普通不過(guò)的小吃――涼皮。

1998年，已經(jīng)38歲的賈亞芳主動(dòng)下崗，只為做點(diǎn)自己想做的事。

創(chuàng)業(yè)難。沒(méi)了工作，自己斷了后路，賈亞芳不得不去尋找適合自己的商機(jī)。一次，她去做一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，歸來(lái)的路上，在一個(gè)涼皮小攤坐下來(lái)休息，閑聊中她得知攤主一個(gè)月能賺1000多元錢(qián)，這多少有些出乎她的預(yù)料。賈亞芳私下盤(pán)算：一碗涼皮賺4毛錢(qián)，一天賣(mài)50碗能賺20元，一個(gè)月下來(lái)就能賺600元，比她原來(lái)一個(gè)月的工資還多200元，而且涼皮成本低，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。接下來(lái)的幾天，賈亞芳到西安的各涼皮攤點(diǎn)考察了一番，決定先批發(fā)一些賣(mài)賣(mài)看。

西安的早春寒風(fēng)陣陣，天剛蒙蒙亮，賈亞芳就蹬上三輪車帶上從舊貨市場(chǎng)淘換來(lái)的500多元賣(mài)涼皮的家當(dāng)出發(fā)了。她先到菜市場(chǎng)買(mǎi)回調(diào)涼皮必需的綠豆芽，又到?jīng)銎づl(fā)市場(chǎng)批了50斤涼皮。之后馬不停蹄地趕到一家工廠門(mén)口，搶占了一個(gè)有利位置，等待顧客。頭一天，除去40元的成本，50斤涼皮讓賈亞芳凈賺了20多元錢(qián)。第一個(gè)月，她賺到了1100元，小小的甜頭給了賈亞芳繼續(xù)做下去的信心。幾個(gè)月后，賈亞芳已經(jīng)有了幾千元的積蓄，她琢磨著如何能把生意做大。經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查，賈亞芳發(fā)現(xiàn)西安市內(nèi)沒(méi)有一家既蒸涼皮又賣(mài)涼皮的餐館。她認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)。

很快，賈亞芳在一個(gè)人流量大的服裝批發(fā)市場(chǎng)旁租下了門(mén)臉，開(kāi)起了既蒸涼皮又賣(mài)涼皮的涼皮店。2200元的房租加上5個(gè)服務(wù)員、一個(gè)蒸涼皮師傅的工資，每月的開(kāi)銷將近5000元，這也就意味著每天至少要賣(mài)200碗涼皮。涼皮店開(kāi)業(yè)第一天賣(mài)了160碗，第二天賣(mài)了近200碗，以后就不見(jiàn)漲了。不到兩個(gè)月，涼皮店虧損了3000多元，賈亞芳不得不關(guān)掉了店面。

賈亞芳認(rèn)為，小店關(guān)張主要是因?yàn)闆銎](méi)特點(diǎn)，吸引不了回頭客。于是她花了幾個(gè)月時(shí)間走遍西安所有的涼皮店品嘗味道。功夫不負(fù)有心人，賈亞芳終于了解到西安的涼皮主要分為漢中涼皮和秦鎮(zhèn)涼皮兩個(gè)品種，漢中涼皮柔軟細(xì)膩；秦鎮(zhèn)涼皮硬爽耐嚼。賈亞芳決定把這兩種涼皮的優(yōu)點(diǎn)綜合到一起。為此，她親自洗米、泡米、打漿、蒸制，每個(gè)細(xì)節(jié)都認(rèn)真地做記錄。經(jīng)過(guò)多次試驗(yàn)，她終于研制出了細(xì)而不膩、柔軟爽口、獨(dú)特口味的涼皮，并取了個(gè)特別的名字――“捷爾泰”涼皮。

這次，賈亞芳沒(méi)有貿(mào)然行動(dòng)，她想先探探市場(chǎng)。她在一個(gè)路口用三輪車擺上攤，見(jiàn)沒(méi)有人買(mǎi)，就把調(diào)好的涼皮送給路邊修鞋、賣(mài)小玩意的師傅免費(fèi)品嘗。師傅們品嘗后連連稱贊，引得過(guò)往行人駐足觀看，之后許多路人開(kāi)始掏錢(qián)買(mǎi)一碗嘗嘗。涼皮的口味很快受到了人們的喜愛(ài)，漸漸地回頭客成了主流。

眼見(jiàn)自己制作的涼皮有了穩(wěn)定的消費(fèi)群，賈亞芳又開(kāi)起了涼皮店。第一個(gè)月下來(lái)，賈亞芳賺了1萬(wàn)多元，以后的幾個(gè)月收入節(jié)節(jié)攀升。先前反對(duì)的丈夫看到賣(mài)涼皮還真大有賺頭，干脆辭了職，幫賈亞芳一起操持起來(lái)。半年時(shí)間，夫婦倆就賺了近10萬(wàn)元。

隨著“捷爾泰”涼皮在西安聲名鵲起，招徠全國(guó)各地不少尋求加盟連鎖的客商?，F(xiàn)在，賈亞芳的涼皮連鎖店在全國(guó)已有180多家。

建網(wǎng)站 送盒飯

《競(jìng)報(bào)》 2008年3月7日

昨天同往常一樣，葉路春將盒飯整齊地碼放在保溫箱里，然后和同伴將保溫箱捆上三輪車，奔向人大附近的寫(xiě)字樓，他們必須搶在12點(diǎn)前將200多份盒飯送給食客。

學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的葉路春，去年7月剛從中國(guó)人民大學(xué)畢業(yè)。他畢業(yè)后放棄了在一家公司做培訓(xùn)主管的工作，而和同學(xué)合伙辦網(wǎng)站賣(mài)起了盒飯。白天針對(duì)寫(xiě)字樓，晚上專盯大學(xué)生夜宵。

“感覺(jué)不是自己喜歡的工作就沒(méi)再去上班?！比~路春說(shuō)。去年畢業(yè)后他在一家人力資源公司實(shí)習(xí)過(guò)培訓(xùn)主管，實(shí)習(xí)期的月薪就已經(jīng)3000多元，轉(zhuǎn)正后前景也很不錯(cuò)，但后來(lái)他感覺(jué)這不是自己喜歡的工作就沒(méi)再去上班。

還在讀大三時(shí)，葉路春和同學(xué)們湊了2000元錢(qián)建了一個(gè)叫“宜客網(wǎng)”的網(wǎng)站，主要是給人大學(xué)生提供配送夜宵的服務(wù)。畢業(yè)后因?yàn)閹讉€(gè)合伙人的退出，他就辭職專心賣(mài)起了盒飯。

后來(lái)他的同班同學(xué)趙舜也加入了賣(mài)盒飯的行業(yè)，現(xiàn)在他們?cè)诎蜏洗遄饬艘婚g廚房?！凹胰艘婚_(kāi)始也不理解我的決定?！痹趶N房里，趙舜說(shuō)，他放棄了在廣東老家父母給找好的工作。

“過(guò)年回家遇到親戚，都不好意思直接說(shuō)在賣(mài)盒飯?！倍~路春說(shuō)他最大的遺憾是現(xiàn)在還在向家人要錢(qián)，而不是向其他工作了的同學(xué)一樣過(guò)年時(shí)回家能拿掙的錢(qián)孝敬父母。

現(xiàn)在他們的顧客除了人大學(xué)生外，也只有人大西門(mén)附近的長(zhǎng)遠(yuǎn)天地和創(chuàng)富大廈兩座大廈的白領(lǐng)?！肮膺@座寫(xiě)字樓就有近十家快餐店在爭(zhēng)奪顧客。”

“為了攬顧客，我們經(jīng)常用MSN跟白領(lǐng)聊天。”除了網(wǎng)站和電話訂餐，葉路春和同伴還經(jīng)常用MSN和QQ同白領(lǐng)聊天“套近乎”?！爸饕怯X(jué)得他們的菜好吃還優(yōu)惠。”一家科技公司的馬小姐說(shuō)她幾乎天天都吃“宜客網(wǎng)”的盒飯。

“每天能賣(mài)出四五百份盒飯?！弊蛱?2點(diǎn)10分葉路春和同伴們送完了中午的盒飯，他說(shuō)他們前后投入了七八萬(wàn)元建廚房和請(qǐng)師傅，現(xiàn)在每天的流水賬大約兩三千元。

單身產(chǎn)品 投資數(shù)千 賺回3萬(wàn)

《中國(guó)青年報(bào)》 2008年2月27日

南京集致科技公司老總吳志勤的辦公桌上，有臺(tái)微型CD，從頭到尾，一直放著臺(tái)灣著名歌星林志炫的《單身情歌》。吳總說(shuō)，這是代表他公司產(chǎn)品“身份”的歌曲，因?yàn)椋褪琴u(mài)“單身產(chǎn)品”的。在吳志勤的公司里，他所說(shuō)的“單身產(chǎn)品”――單身腕鏈，是去年4月才誕生的，總投入只有數(shù)千元，到目前為止，他已經(jīng)賺了3萬(wàn)多元。

據(jù)吳志勤介紹，他今年30歲，是重慶開(kāi)縣人。5年前大學(xué)畢業(yè)后到了南京，進(jìn)入南京潤(rùn)創(chuàng)傳媒公司做平面設(shè)計(jì)工作。由于平時(shí)工作繁忙，再加上沒(méi)有遇到合適的女孩，所以自己目前還是單身。去年的一天，他在地鐵里遇到一個(gè)讓自己心儀的女孩，后來(lái)，他經(jīng)常在地鐵碰到她，但終因無(wú)法確認(rèn)女孩是否單身，所以一直都沒(méi)有貿(mào)然展開(kāi)求愛(ài)攻勢(shì)。

后來(lái)，他將自己的苦惱發(fā)表在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)論壇里。結(jié)果許多網(wǎng)友都有類似的經(jīng)歷，大家一致認(rèn)為，關(guān)鍵的原因在于不知道對(duì)方是否是單身。如果知道是單身，就會(huì)理直氣壯地追求別人。

網(wǎng)友的話給了吳志勤啟發(fā)。吳志勤說(shuō)，他一直都在思考如何簡(jiǎn)單探知對(duì)方是否是單身這個(gè)問(wèn)題。正巧，他偶然看到一部老電影，電影中描寫(xiě)情報(bào)員在接頭時(shí)，都要對(duì)暗號(hào)?！叭绻麊紊砟信寄苡媚骋惶囟ǖ臉?biāo)識(shí)表明自己的單身身份，那么兩個(gè)擁有同樣標(biāo)識(shí)的、合眼緣的男女不就能走到一起了嗎？”

于是，他首先在網(wǎng)站上了單身腕鏈的創(chuàng)意，并張貼出腕鏈樣式的設(shè)計(jì)。為了能讓這種腕鏈看起來(lái)更漂亮、更時(shí)尚，他采用了尼龍繩進(jìn)行手工編織，上面鑲有大寫(xiě)的英文字母M(M是取自英文marry的第一個(gè)字母)。它是一種暗示，戴了，就表示佩戴之人是單身，愿意別人與他(她)搭訕。結(jié)果，許多網(wǎng)友表示這個(gè)腕鏈簡(jiǎn)單、實(shí)用，表示愿意購(gòu)買(mǎi)這種腕鏈。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，吳志勤成功地測(cè)算出了單身腕鏈所具有的商業(yè)價(jià)值。

此時(shí)，吳志勤覺(jué)得時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。去年5月18日，他以每條腕鏈20元的價(jià)格在網(wǎng)上開(kāi)始發(fā)售。結(jié)果，不到兩天的時(shí)間就有500多名網(wǎng)友要求訂貨。初戰(zhàn)告捷后，吳志勤決定乘勝追擊，干脆辭去工作，專門(mén)做起了“尋找單身者”的生意。在于志勤的努力下，再加上網(wǎng)友們的口碑相傳，腕鏈飾品一下子火了起來(lái)，很多單身男女紛紛要求購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。到去年9月底，他已經(jīng)賣(mài)出去5000多條腕鏈。去年國(guó)慶后，北京、上海、廣州、成都的網(wǎng)友紛紛來(lái)訂購(gòu)。到去年11份，吳志勤一盤(pán)點(diǎn)，自己的“單身腕鏈”竟然賺了3萬(wàn)多元。

為了擁有自己獨(dú)立的平臺(tái)，去年底，吳志勤成立了自己的南京集致科技公司，并與其他專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司簽訂合作協(xié)議。他告訴記者，他要打造一個(gè)屬于自己的“單身腕鏈”產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。

反彈中的解套方法

《中國(guó)金融報(bào)》 2008年3月22日

滬指自創(chuàng)出6124點(diǎn)歷史新高后回調(diào)，許多股票的股價(jià)被攔腰一截，使得追高股民深陷其中。股票被套有主觀與客觀方面的原因，股民可根據(jù)大盤(pán)趨勢(shì)和個(gè)股基本面狀況，理清思路，把握時(shí)機(jī)，解脫自己。采取主動(dòng)性和被動(dòng)性兩種方法解套。

主動(dòng)性解套。一是快刀斬亂麻。如果認(rèn)定大盤(pán)是短期底部，那么趁強(qiáng)勁反彈之際，對(duì)手中股價(jià)透支的或有問(wèn)題的股票，拿出壯士斷臂的勇氣，斬倉(cāng)出局，不存僥幸心理。二是汰弱擇強(qiáng)。如果認(rèn)定其他股票在后市會(huì)比手中原有股票更具潛力和漲升空間，可在泥沙俱下的市道中，果斷換股。三是拔檔子。當(dāng)確定后市大盤(pán)和個(gè)股仍有深跌空間時(shí)，可把手中套牢股票先停損，等到企穩(wěn)跡象出現(xiàn)后再買(mǎi)回，以軋平上檔的損失。

被動(dòng)性解套。一是攤薄成本。對(duì)質(zhì)地不錯(cuò)或被錯(cuò)殺，后市仍具大幅反彈空間的股票，可采取金字塔型的買(mǎi)賣(mài)法，即越跌越買(mǎi)并隨跌幅增大而越買(mǎi)越多，以攤薄持股成本；反彈向上時(shí)，越漲越賣(mài)，越賣(mài)越多，很快就能解套，甚至還可賺錢(qián)。二是波段操作。要確認(rèn)大盤(pán)向上運(yùn)行的趨勢(shì)是反彈還是反轉(zhuǎn)，如果是下跌中的中繼反彈，應(yīng)踏準(zhǔn)節(jié)拍，高拋低吸，波段操作，盡快把自己的損失減少到最低限度。三是守株待兔。除非是基本面很差無(wú)法改善或面臨退市的股票，對(duì)一時(shí)無(wú)資金補(bǔ)倉(cāng)的優(yōu)質(zhì)股，可耐心等待。

炒股：等待也是一種戰(zhàn)術(shù)

《中國(guó)證券報(bào)》 2008年3月20日

股海如潮。潮起潮落是大海的韻律，跌宕起伏乃股市之定律。在股海退潮中，如何不讓自己像魚(yú)兒干曬在沙灘上，從容等待下一次漲潮的到來(lái)呢？筆者回顧多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)出在下跌趨勢(shì)中的等待之策。

一、控制倉(cāng)位，決不戀戰(zhàn)。當(dāng)市場(chǎng)趨勢(shì)已確定下行時(shí)，丟掉幻想，堅(jiān)決出局，決不戀戰(zhàn)。如果在調(diào)整初期沒(méi)察覺(jué)出，那么到了中期也應(yīng)果斷止損。在大多數(shù)時(shí)間里最好保持空倉(cāng)，至少要保證60%以上資金在手。當(dāng)市場(chǎng)逐級(jí)下探時(shí)，在無(wú)實(shí)質(zhì)性變化的情況下，千萬(wàn)別信在某某點(diǎn)位有強(qiáng)支撐之說(shuō)。

二、學(xué)會(huì)休息，觀測(cè)風(fēng)向。當(dāng)市場(chǎng)不時(shí)傳來(lái)各種信息時(shí)，不要盲目跟風(fēng)炒作，要辨別其真?zhèn)?，?quán)衡其輕重，多看少動(dòng)。絕不可聽(tīng)信某些股評(píng)家的熱情薦股，去追什么“大金股”。當(dāng)市場(chǎng)屢創(chuàng)調(diào)整新低時(shí)，市場(chǎng)恐慌情緒開(kāi)始蔓延，各種利空利好消息也紛至沓來(lái)時(shí)，更要保持清醒頭腦，應(yīng)以市場(chǎng)趨勢(shì)為準(zhǔn)則，在市場(chǎng)趨勢(shì)沒(méi)發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變時(shí)，仍然要以靜制動(dòng)。

三、尋求轉(zhuǎn)機(jī)，等待共鳴。從歷史規(guī)律看，市場(chǎng)上每一次大跌后的反彈與反轉(zhuǎn)，幾乎都需要技術(shù)上和政策面的共鳴。以技術(shù)方面為例：2001年6月大盤(pán)從2245點(diǎn)下跌到1339點(diǎn)，運(yùn)行了長(zhǎng)達(dá)半年之久；2002年6月大盤(pán)從1748點(diǎn)跌到1311點(diǎn)，也運(yùn)行半年有余；2003年4月大盤(pán)從1649點(diǎn)跌至1307點(diǎn)又是半年之久。而本輪行情下跌，從2007年10月歷史高點(diǎn)6124點(diǎn)算起，至今已歷時(shí)5個(gè)月之久，或許仍需時(shí)日。若從調(diào)整幅度看，從1996年到1997年，1999年到2000年間的兩波中期調(diào)整，每一次均達(dá)到過(guò)其漲幅的50%左右，目前的市場(chǎng)調(diào)整幅度已達(dá)40%，也許尚有距離。而政策方面的頂與底更是數(shù)不勝數(shù)。從近期政策面看，各種利多舉措已在逐一推出，但市場(chǎng)仍處于矛盾之中。說(shuō)明政策與技術(shù)仍未達(dá)到共鳴。所以我們?nèi)孕枘托牡却?。不過(guò)，以目前市場(chǎng)的點(diǎn)位看再去斬倉(cāng)已經(jīng)沒(méi)多大意義了，無(wú)論大底將出現(xiàn)在哪里，反彈也漸行漸近。

有時(shí)候，等待也是一種戰(zhàn)術(shù)、一種策略，就像漁民在等待潮汛的到來(lái)，在風(fēng)平浪靜、風(fēng)和日麗時(shí)去捕魚(yú)一樣。以目前市況而言，投資者要在控制倉(cāng)位，學(xué)會(huì)休息、等待技術(shù)與政策共鳴的基礎(chǔ)上，耐心等待底部的到來(lái)。

股市大跌 保險(xiǎn)冷熱互現(xiàn)

《重慶商報(bào)》 2008年3月18日

熱 萬(wàn)能險(xiǎn)悄然走俏

記者從保險(xiǎn)市場(chǎng)了解到，在目前滬市跌破4000點(diǎn)大關(guān)、投連險(xiǎn)等收益紛紛跳水之時(shí)，萬(wàn)能險(xiǎn)利率卻在悄然上爬，保費(fèi)收入也全面超越投連險(xiǎn)。

一保險(xiǎn)代銷人告訴記者：“以往只對(duì)股票、基金、投連險(xiǎn)感興趣的投資者，現(xiàn)在不少已開(kāi)始咨詢?nèi)f能險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)事宜。主要是因?yàn)槿ツ昴甑滓詠?lái)，股市震蕩，不少股票、基金，包括投連險(xiǎn)紛紛虧損，投資者傾向于選擇相對(duì)穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品。而萬(wàn)能險(xiǎn)利率的普遍上調(diào)也無(wú)疑為其銷售注入了一支興奮劑?！?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年以來(lái)，全國(guó)各家保險(xiǎn)公司的萬(wàn)能險(xiǎn)利率都有了不同幅度的上調(diào)。另外，自2007年11月起，萬(wàn)能險(xiǎn)的保費(fèi)收入已超越投連險(xiǎn)。

平安人壽高級(jí)壽險(xiǎn)顧問(wèn)楊女士介紹，萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶除了用于保險(xiǎn)保障外，另外一部分主要投資于基金和債券，只有很少的一部分是投資股市，這就決定了它具有結(jié)算利率穩(wěn)定，且比銀行一年定期存款利率高的特點(diǎn)。而由于投連險(xiǎn)不具備保底收益，市場(chǎng)波動(dòng)大，因此，能夠靈活繳納保費(fèi)的萬(wàn)能險(xiǎn)成為不少普通家庭的選擇。她同時(shí)提醒投資者，投保時(shí)不能盲目跟風(fēng)，同時(shí)萬(wàn)能險(xiǎn)是一個(gè)中長(zhǎng)期的保險(xiǎn)產(chǎn)品，由于保險(xiǎn)公司多數(shù)在投保時(shí)會(huì)收取一些費(fèi)用，想依靠萬(wàn)能險(xiǎn)短期獲利是不合算的。

冷 投連險(xiǎn)收益縮水

近來(lái)股市連連走低，與A股聯(lián)動(dòng)密切的投連險(xiǎn)收益也大幅縮水。

昨日，記者走訪多家銀行發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)悄然取連險(xiǎn)，成為銀行的主推對(duì)象?！氨ｋU(xiǎn)具有保障功能，對(duì)投資者吸引力很大，在股市動(dòng)蕩的情況下尤為如此。”太平洋保險(xiǎn)重慶公司銀保部處長(zhǎng)李廣慶介紹，投連險(xiǎn)的不如人意，為萬(wàn)能險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)提供了機(jī)會(huì)。

股市持續(xù)低迷，原本表現(xiàn)突出的進(jìn)取型投連賬戶面臨不敵其他賬戶的尷尬場(chǎng)景。截至日前，某保險(xiǎn)公司的一款投連險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)取偏好的成長(zhǎng)型投資賬戶當(dāng)月凈值下跌7.28%，平衡型投資賬戶下跌5.26%，“2、3月份投連險(xiǎn)保費(fèi)份額的下降幅度會(huì)很大。”一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)。

小“塑料盒”1年賣(mài)1億美元

《廣州日?qǐng)?bào)》 2008年3月20日

四四方方，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)透明塑料盒。韓國(guó)Hanacobi公司總裁金俊一為它貼上了韓國(guó)第一高檔品牌的標(biāo)簽。為了將它與其它“普通的”塑料盒區(qū)別開(kāi)來(lái)，金費(fèi)盡了心思，“它是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。它是保鮮盒，不是塑料盒。即使是這樣一只保鮮盒，我們也投入了百萬(wàn)美元的研發(fā)費(fèi)用和大量的時(shí)間?！?/p>

這單一的產(chǎn)品，在過(guò)去6年中，席卷了52個(gè)國(guó)家，年銷售額超過(guò)了1億美元。“當(dāng)我們研究了當(dāng)時(shí)所有的可以放在冰箱里的容器，都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)具備完全密封、容易使用、標(biāo)準(zhǔn)化這樣3個(gè)條件的產(chǎn)品時(shí)，就知道我們能夠成功?！?/p>

樂(lè)扣樂(lè)扣通常采取的戰(zhàn)略是，選擇高質(zhì)量的電視購(gòu)物頻道進(jìn)行前期宣傳和銷售，同時(shí)采用多店鋪戰(zhàn)略，進(jìn)軍大賣(mài)場(chǎng)、百貨商店、廚房用具商店，以增加銷售量。

2002年，在美國(guó)，Hanacobi通過(guò)QVC電視購(gòu)物頻道，8分鐘銷售了8000套產(chǎn)品。去年3月，Hanacobi在美國(guó)經(jīng)歷了最瘋狂的一天，通過(guò)電視購(gòu)物的方式，賣(mài)出了175萬(wàn)只這樣的保鮮盒。

從大眾化塑料品中找出差異點(diǎn)

今年春節(jié)之后，這個(gè)叫樂(lè)扣樂(lè)扣的塑料制品進(jìn)入了它計(jì)劃中的第53個(gè)國(guó)家――中國(guó)。

“未來(lái)的半年中，光在中國(guó)市場(chǎng)，我們就準(zhǔn)備投入100萬(wàn)美元，不為贏利，僅僅是讓大家知道有這樣一種小小的、容易使用的保鮮盒?！苯鹫f(shuō)。

Hanacobi公司成立于1985年。當(dāng)時(shí)是韓國(guó)一家規(guī)模很大的塑料用品制造商，生產(chǎn)超過(guò)600種的廚房用品?！暗牵覀兒芸彀l(fā)現(xiàn)類似的公司，全球至少有10萬(wàn)家?！苯鹫J(rèn)為。這個(gè)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻實(shí)在太低。

“即使是一些我們開(kāi)發(fā)出來(lái)的成功產(chǎn)品，在市場(chǎng)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也不能維持很長(zhǎng)時(shí)間，但是為了不斷去領(lǐng)先，我們就必須不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，商品的生命周期越來(lái)越短，新產(chǎn)品推出的速度也越來(lái)越快；可是另一方面，也就造成了很大的庫(kù)存和浪費(fèi)；我們始終有個(gè)頭疼的問(wèn)題：因?yàn)楫a(chǎn)品幅度太廣，所以量始終上不去，也無(wú)法壓低成本。”

1997年，亞洲金融危機(jī)席卷韓國(guó)，Hanacobi公司遭遇了極大的困境。

“我們終于明白，贏得市場(chǎng)，我們必須選擇正確的產(chǎn)品。即使是大眾化的塑料產(chǎn)品，也必須找出差異點(diǎn)?！苯鹫f(shuō)。如同國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)的生產(chǎn)廠家，Hanacobi也在尋求塑料盒上的差異化。

2000年，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功所有問(wèn)題都已解決了，金就立刻在全球57個(gè)國(guó)家申請(qǐng)了相關(guān)專利。

巧借電視購(gòu)物

雖然自1999年以來(lái)，中國(guó)電視購(gòu)物市場(chǎng)一直在急劇萎縮：市場(chǎng)企業(yè)數(shù)量從原有的1000多家銳減到300家左右，行業(yè)收入從最高峰的200億元縮水至目前的40億元左右。

但是，Hanacobi在中國(guó)亮出的“殺手锏”依然還是電視購(gòu)物。

從去年年底開(kāi)始，通過(guò)各地的電視購(gòu)物頻道，樂(lè)扣樂(lè)扣開(kāi)始陸續(xù)在北方市場(chǎng)、華東地區(qū)和華南，依次登場(chǎng)亮相。

“從1999年開(kāi)始，樂(lè)扣樂(lè)扣花了3年成為韓國(guó)第一品牌，電視購(gòu)物起了至關(guān)重要的作用。因?yàn)?，像我們這樣的商品，必須依靠人的反復(fù)講解，讓消費(fèi)者來(lái)理解其中的細(xì)節(jié)差異。”金認(rèn)為，“我們要付出30％―40％的銷售額用于電視銷售；對(duì)于家庭用品來(lái)說(shuō)，這是一種非常好的銷售方式，我們第一次只播放了35分鐘，就賣(mài)了3000套以上；然后連續(xù)播了9次，都立刻賣(mài)光?！?/p>

“我需要特別指出一點(diǎn)，雖然電視購(gòu)物是一種很好的銷售方式，我們?cè)诤芏鄧?guó)家都取得了空前的成功。但，它在整個(gè)營(yíng)銷體系中扮演的應(yīng)該是個(gè)‘先遣隊(duì)’的角色。我們通過(guò)電視購(gòu)物銷售出去的產(chǎn)品大概在20％左右，最高也不會(huì)超過(guò)30％。樂(lè)扣樂(lè)扣通常采取的戰(zhàn)略是，選擇高質(zhì)量的電視購(gòu)物頻道進(jìn)行前期宣傳和銷售，同時(shí)采用多店鋪戰(zhàn)略，進(jìn)軍大賣(mài)場(chǎng)、百貨商店、廚房用具商店，以增加銷售量?！苯鹫J(rèn)為。

開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)

北美市場(chǎng)占據(jù)了樂(lè)扣樂(lè)扣海外市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)。

“在那里，電視購(gòu)物是一種很重要的行銷方式。某種程度上，美國(guó)很類似中國(guó)，地域遼闊。眾所周知，美國(guó)的電視和戶外廣告費(fèi)用實(shí)在是驚人，我們的行銷費(fèi)用無(wú)力覆蓋那么大的市場(chǎng)，但通過(guò)電視購(gòu)物的集中轟炸，我們能得到很大的知名度和銷量。家庭主婦們看了電視，去商場(chǎng)也更容易把我們從一大堆東西中挑出來(lái)?！苯鹫f(shuō)。

此外，選擇有名氣的合作公司，對(duì)于電視購(gòu)物尤為重要。

Hanacobi在美國(guó)選擇的是銷售額超過(guò)43億美元的美國(guó)QVC電視購(gòu)物公司，它在市民中有很好的口碑，所以能夠保證得到很高的收視率。