銀行理財營銷思路精選(九篇)

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第1篇：銀行理財營銷思路范文

一、人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的特征及發(fā)展趨勢分析

1．人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的特征

通過對我國市場上人民幣理財產(chǎn)品的創(chuàng)新情況分析，可以發(fā)現(xiàn)各商業(yè)銀行的創(chuàng)新主要集中在期限、掛鉤概念、收益設計、投資結構上。我們從定量的角度，歸納我國商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新的特點（1）產(chǎn)品期限創(chuàng)新（2）投資幣種創(chuàng)新（3）產(chǎn)品掛鉤概念創(chuàng)新（4）收益設計創(chuàng)新

2．人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的趨勢分析

縱觀市場上各商業(yè)銀行推出的各種創(chuàng)新人民幣理財產(chǎn)品，可以發(fā)現(xiàn)有如下的明顯趨勢：（1）產(chǎn)品收益不斷趨高（2）產(chǎn)品結構復雜化（3）產(chǎn)品設計個性化（4）產(chǎn)品流動性增強

二、通脹壓力下對人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新的影響分析

1.通貨膨脹對銀行業(yè)的影響

（1）對銀行負債業(yè)務的影響

（2）對銀行資產(chǎn)的影響

（3）對運營效率的影響

（4）對信用度的影響

2.通貨膨脹對人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)

通貨膨脹壓力下，CPI持續(xù)走高，央行采取加息政策。銀行理財產(chǎn)品受利率影響是比較大的，通常情況是利率漲了，理財產(chǎn)品的收益會跟著“水漲船高”，這就對銀行的人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新提出了新的挑戰(zhàn)。

（1）推廣和開拓市場

（2）完善創(chuàng)新的目的及相關制度

（3）豐富創(chuàng)新的渠道及方式

（4）對客戶進行深入研究

3.通脹壓力下人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新形成的有利條件

盡管我國的商業(yè)銀行人民幣理財業(yè)務創(chuàng)新處于初級階段，面臨著很多挑戰(zhàn)，但是在通脹壓力下，對理財產(chǎn)品的迫切需求和經(jīng)濟環(huán)境卻為我國商業(yè)銀行進行人民幣理財業(yè)務創(chuàng)新提供了有利的條件。我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新的有利條件： 1）經(jīng)濟迅猛發(fā)展，居民個人財富增加及對金融知識的了解的加深2）資本市場的不斷發(fā)展與完善3）我國金融市場逐漸放開

三、通脹壓力下人民幣理財產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的策略

1人民幣理財產(chǎn)品的創(chuàng)新思路

綜上所述，我們可以看出，在特定的經(jīng)濟環(huán)境下，我國商業(yè)銀行人民幣理財業(yè)務的創(chuàng)新具有其充分性和必要性，同時也推動了我國銀行業(yè)的發(fā)展。結合我國商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀，我們可以著重從下列3個方面入手，拓寬思路，促進我國銀行人民幣理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展。

⑴著重個性化發(fā)展，針對不同的人群提供不同的產(chǎn)品。

人民幣理財產(chǎn)品的需求主要是居民個人，銀行的客戶群體也都集中在個人業(yè)務方面。因而銀行就要針對不同人群，研究不同的群體的收益需求及心理預期，推出更多更符合客戶需求的理財產(chǎn)品。比如在教育問題，購房，資產(chǎn)增值等方面，不同的客戶需求是不同的，因而要區(qū)別對待，加強個性化管理，根據(jù)客戶的實際情況制定相應的理財方案，盡量為不同目標客戶量身定做合適的理財產(chǎn)品。

⑵利用現(xiàn)代手段，拓寬人民幣理財產(chǎn)品的銷售渠道

隨著科學技術的發(fā)展，計算機網(wǎng)絡的充分運用，人們對網(wǎng)上銀行，手機銀行，電話銀行，短信服務等電子銀行已經(jīng)不陌生了。從而商業(yè)銀行的人民幣理財渠道將變得十分廣闊，而不必僅僅局限于銀行柜臺的銷售。這樣既節(jié)省了商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，也方便了廣大群眾。所以商業(yè)銀行還應該在這些拓寬銷售的渠道，同時提供網(wǎng)絡24小時的不間斷服務。同時再結合自助服務、電話銀行服務，網(wǎng)絡服務等方面，使人民幣理財?shù)姆赵偕弦粋€臺階。

⑶加強商業(yè)銀行品牌的營銷，保證銀行的個性化發(fā)展

無論在理財產(chǎn)品方面還在銀行的其他經(jīng)營領域，商業(yè)銀行都要保持自己的個性化發(fā)展，這也是當今銀行業(yè)，商業(yè)銀行安身立命的法寶。銀行推出的理財產(chǎn)品往往很快被其他銀行效仿，從而變成市面上的“雷同產(chǎn)品”，失去新意，因而，商業(yè)銀行要加強自己的品牌的營銷，并深入人心，保證自己的個性化發(fā)展。

2人民幣理財產(chǎn)品的創(chuàng)新內容及策略

通過以上對我國商業(yè)銀行人民幣理財業(yè)務創(chuàng)新的思路探討，以及針對目前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品反映出的一些問題，我個人認為我國商業(yè)銀行應該從以下幾個方面進行創(chuàng)新，其中包括產(chǎn)品、服務、營銷渠道和制度這幾個方面。下面對這幾方面的創(chuàng)新及策略加以具體的闡述，以促進商業(yè)銀行人民幣理財業(yè)務的快速發(fā)展。

⑴商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品的創(chuàng)新

①產(chǎn)品多樣化，層次化

人民幣理財產(chǎn)品強調多樣化，層次化。因此不同的客戶要配備不同的理財產(chǎn)品，不僅可以讓客戶感到尊貴感，還可以擴大銷售量。因此，首先是對自己的客戶進行分類管理，區(qū)分高端客戶和低端客戶。低端客戶要從保本，低風險等角度進行產(chǎn)品設計；高端客戶要從高收益，增加衍生產(chǎn)品等方面進行設計。體現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化和層次化。

②理財產(chǎn)品的擴張

理財產(chǎn)品的擴張主要從兩個方面進行擴張，一方面是理財產(chǎn)品自身的擴張，另一方面是市場占有率的擴張。對理財產(chǎn)品自身的擴張，主要在產(chǎn)品的適用面上，不要設計得太狹隘，要能夠舉一反三，將開發(fā)的產(chǎn)品生動，多樣，從而可以吸引不同的顧客。在市場占有率方面，不僅銀行自身要加強理財產(chǎn)品的宣傳，或通過理財中心的介紹，也要加強與其他非銀行金融部門的合作，借助多渠道來營銷理財產(chǎn)品，從而占領更廣闊的市場。

⑵樹立新的服務理念及健全服務體系

①樹立品牌服務理念，加強品牌建設

②促進理財服務個性化

③加強專業(yè)理財人員的培養(yǎng)

④推進理財中心的建設

⑶拓寬營銷渠道及更新營銷觀念

傳統(tǒng)的營銷模式在當今社會已經(jīng)不能滿足競爭的需要，要想在競爭中取得更大優(yōu)勢，占據(jù)更大市場份額，商業(yè)銀行必須加強現(xiàn)代化的營銷網(wǎng)絡，比如電話理財，網(wǎng)上理財，進一步完善服務功能，拓寬營銷渠道。

參考文獻：

[1]朱莉莉.我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新研究[D].北京：對外經(jīng)濟貿易大學.2006.

[2]吳雪，溫淘．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的思考 [J]．全國商情（經(jīng)濟理論研究）2007.

[3]姜曉兵，羅劍朝，溫小霓.個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀、前景與策略分析[J].生產(chǎn)力研究，2007.

作者簡介：

第2篇：銀行理財營銷思路范文

關鍵詞：私人銀行；個人理財；發(fā)展

中圖分類號：F832.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

近年來隨著宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，據(jù)統(tǒng)計，富人正在以每年9.2%的速度增長，成為全球富豪人數(shù)增長最快的國家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。這些“新富階層”對私人銀行業(yè)務存在著巨大的潛在需求。私人銀行起源于瑞士日內瓦，主要為向高資產(chǎn)凈值客戶提供更多產(chǎn)品和更多內容的金融服務，隨著外資銀行的涌入進入中國。目前，已有16家中外資銀行在22個城市開設了近200家私人銀行機構，管理資產(chǎn)規(guī)模超3.5萬億元，形成一個巨大而生機勃勃的私人銀行市場。隨著個人財富的膨脹，高凈值客戶愈加重視財富的保值增值，期望實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標的同時，享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務和個人理財服務無法提供的專屬服務。

一、私人銀行與個人理財?shù)膮^(qū)別

我國商業(yè)銀行從2007年起開展私人銀行業(yè)務，已邁入第六個年頭。私人銀行與個人理財是不同的，區(qū)別在于：

1.服務的對象不同。個人理財客戶的起點最低可以以5萬元以上的金卡客戶為起點，而私人銀行的服務對象的可投資金融資產(chǎn)較高，一般為1000萬元以上。

2.服務的理念不同。個人理財是通過理財產(chǎn)品，滿足客戶財富的保值增值；私人銀行更偏重于服務，根據(jù)客戶個人需求，量身定制財富管理、綜合授信等產(chǎn)品和服務。

3.服務的內容不同。個人理財涉及商業(yè)銀行的傳統(tǒng)產(chǎn)品，如資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務等，而私人銀行涉及投資、稅收、法律等諸多領域，還包括對客戶的家庭、其擁有的企業(yè)提供公司業(yè)務、法律和投資等服務。

4.對增值服務的要求不同。雖然私人銀行真正的核心是資產(chǎn)管理，但增值服務是私人銀行不可或缺的組成部分，對提高客戶的忠誠度起到重要作用?？蛻舻某鲂小⑸?、娛樂需要有人關注并得到禮遇。

5.服務的場所不同。個人理財業(yè)務一般都在銀行網(wǎng)點的理財室；私人銀行強調服務的私密性，以銀行顧問登門拜訪為主，或位于高級商務區(qū)頂級寫字樓，讓客戶感覺更加私密。

6.服務團隊的素質要求不同。私人銀行服務對客戶經(jīng)理的素質要求遠高于個人理財經(jīng)理，通常要求具有10年以上的銀行從業(yè)經(jīng)驗和某專業(yè)領域特長，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗。

二、私人銀行發(fā)展中存在的問題

1.私人銀行發(fā)展中的人才瓶頸

(1)私人銀行的客戶經(jīng)理缺乏全面的技能組合和人生閱歷

由于私人銀行提供的是綜合性的財務規(guī)劃服務，需要從業(yè)者掌握關于稅收、法律、企業(yè)金融、信貸、財富管理等多方面的內容，對從業(yè)者的要求自然要高于一般的專業(yè)人士。而目前的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理中缺乏懂稅務、通法律、知管理的綜合性人才。

目前私人銀行客戶經(jīng)理比較年輕，而其管理的客戶往往有不平凡的人生經(jīng)歷，于是就難以了解客戶的心思，不能與客戶很好溝通。

(2)私人銀行客戶經(jīng)理數(shù)量缺乏

私人銀行客戶經(jīng)理人數(shù)偏少，一位客戶經(jīng)理服務100位客戶是很普遍的現(xiàn)象，而在國外，這個比例約為1:20。

2.存在私人銀行“殺雞取卵”式的營銷

有些商業(yè)銀行以理財產(chǎn)品銷售的規(guī)模指標作為衡量私人銀行發(fā)展速度的“硬指標”，不顧客戶的個性化需求，為取得營銷業(yè)績，將理財產(chǎn)品硬推銷給客戶，這種作法與私人銀行運作模式相違背，會使得客戶投訴不斷，最終喪失客戶。

三、私人銀行業(yè)務的發(fā)展思路

1.建立高效的私人銀行客戶經(jīng)理團隊

由于私人銀行服務是與客戶建立長期信任關系的金融服務，客戶與銀行或客戶經(jīng)理的信任基本建立之后，才可以擴展到整個家族、整個企業(yè)集團。私人銀行在業(yè)務發(fā)展初期，保證服務質量、樹立口碑、留住客戶是極其重要的。為此，要建立一支高效能的私人銀行客戶經(jīng)理團隊，尋找一大批符合私人銀行特殊需要的全方位人才，要有誠信、廣博知識、品位格調、鑒賞能力、獨特眼光、人格魅力，這是發(fā)展私人銀行的基礎。同時可借鑒國外經(jīng)驗，建立“1+1+N”的服務團隊模式，即由客戶經(jīng)理、財富顧問和開放式專家資源組成專業(yè)化團隊。

2.建立內部聯(lián)動營銷激勵分成制度

隨著私人銀行業(yè)務的發(fā)展，商業(yè)銀行內部的私人銀行業(yè)務、零售銀行業(yè)務、公司銀行業(yè)務在某些業(yè)務領域會有部分交叉，也有可能面臨同樣的客戶群體。如在客戶推薦方面，內部推薦包括把客戶從公司銀行、零售銀行等其他業(yè)務領域介紹給私人銀行，也包括把不再符合私人銀行標準的客戶推薦到個人金融零售業(yè)務條線，因此在資金支持、客戶歸屬、專業(yè)人員配備等方面就需要協(xié)調內部資源，建立內部聯(lián)動的營銷激勵分成制度，明確推薦與維護客戶的營銷激勵分成，以充分調動各條線的營銷積極性。

3.改進私人銀行客戶經(jīng)理的考核與薪酬體系

主要引導、激勵客戶經(jīng)理為客戶創(chuàng)造長期而非短期財富，引入客戶滿意度為激勵考核的重要因素，確?？蛻艚?jīng)理真正在維護客戶關系而非單純追求產(chǎn)品銷售。同時薪酬體系應包括定量與定性考核部分，不僅量化客戶經(jīng)理維護客戶關系的工作量，而且能綜合反映客戶經(jīng)理的整體業(yè)務、遵守內部規(guī)定等方面表現(xiàn)，確保對客戶的服務質量。

4.以“拿來主義”發(fā)展私人銀行

發(fā)展私人銀行還應實行“走出去”戰(zhàn)略，香港一些機構擁有豐富的私人銀行經(jīng)驗，和國內諸多銀行有著密切的業(yè)務往來和資本聯(lián)系，可借此搭建境外業(yè)務平臺，利用其先進的服務、管理和投資經(jīng)驗，為國內客戶進行全球化投資，為國內私人銀行開辟一條離岸投資的途徑。

第3篇：銀行理財營銷思路范文

[關鍵詞] 商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務 理財產(chǎn)品

近年來隨著我國國內金融服務市場的逐步開放和以市場為導向的經(jīng)營理念迅速形成,使得國內外金融機構在中國金融市場上展開了激烈的競爭。金融競爭的加劇使各家金融機構積極關注金融理財并滿足客戶的理財需求。在此情形下我國商業(yè)銀行如何在個人理財業(yè)務中體現(xiàn)自身的核心價值,并實現(xiàn)跨越式發(fā)展,是當前我國各商業(yè)銀行研究的重點。進一步完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務需從以下幾方面來實現(xiàn)。

一、加強以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品營銷意識

樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念是拓展個人理財業(yè)務的前提。一直以來,銀行的經(jīng)營思想是以政府的要求為導向的。銀行在政府,主要是人民銀行的直接管理下,設置自身的機構和申報開展的業(yè)務。主要的存貸款產(chǎn)品業(yè)務由人民銀行審批和監(jiān)管,銀行只有很小的自,因此銀行在開發(fā)產(chǎn)品時,主要的出發(fā)點是產(chǎn)品是否符合政府的管制,是否符合人民銀行的要求,而沒有考慮客戶本身差異化需求。同時,中國銀行業(yè)對“以客戶為中心”的理解也一直處于表面狀態(tài),不能夠深入地了解客戶的需求,長期以來對客戶實行無差別服務策略,不能夠抓住真正的贏利客戶。個人理財業(yè)務是金融行業(yè)的全新業(yè)務,會促使商業(yè)銀行迅速地從本位主義向以服務為導向的市場化轉向?？蛻魧€人理財業(yè)務的需求需要有一個合理的財務規(guī)劃過程,而不僅僅是購買一個保險產(chǎn)品、一個銀行賬號或證券賬戶。

建立以客戶需求為導向的經(jīng)營思想,就是市場營銷的中心從以往注重業(yè)務量的增長轉向注重質的管理;營銷目標將從降低成本、提高效率轉向開拓業(yè)務,注重提高客戶忠誠度方面。銀行應著重分析客戶的年齡結構、金融需求,建立面向客戶需求的客戶關系,開發(fā)滿足不同層次客戶需求的產(chǎn)品,樹立以客戶導向的產(chǎn)品和市場化營銷策略?？蛻羰倾y行的生存之本,銀行的一切收益來自客戶,客戶是銀行的衣食父母,通過先進的信息技術和優(yōu)化的管理方法對客戶進行系統(tǒng)化的研究,通過識別有價值的客戶、客戶挖掘、研究和培育等,提高客戶的關系價值、滿意度、忠誠度,從而為其帶來更多的利潤。

二、大力開發(fā)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品從而提高創(chuàng)新能力

商業(yè)銀行的生命力在于市場營銷和創(chuàng)新,而個人理財產(chǎn)品的開發(fā)也是商業(yè)銀行市場營銷活動的基礎,也是商業(yè)銀行成功的關鍵,是商業(yè)銀行在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的首要條件。由于市場是瞬息萬變的,富有生命力的產(chǎn)品是那些根據(jù)客戶需求不斷變化和創(chuàng)新的產(chǎn)品,這也是商業(yè)銀行的根本所在。商業(yè)銀行要在激烈的市場競爭中樹立自己的市場形象,取得既定的市場目標,其出路在于開發(fā)出讓客戶追求和可接受的產(chǎn)品和服務,這樣才能滿足客戶不斷變化的需求。產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新:多方面積極探索,建立金融創(chuàng)新保護機制個人金融業(yè)務如果品種單一,就不能適應激烈的市場競爭;同樣業(yè)務品種繁雜,沒有龍頭品牌,核心產(chǎn)品,也無法形成核心競爭力,只有建立以具有強大競爭力的個人金融業(yè)務產(chǎn)品為核心,以其強大的核心競爭力輻射到其他個人金融業(yè)務產(chǎn)品上,滾動發(fā)展多層次的個人金融業(yè)務的產(chǎn)品結構,才能適應現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的需要。鑒于商業(yè)銀行目前在金融創(chuàng)新方面所面臨的約束條件和能力缺陷,商業(yè)銀行對產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新應在提高研究分析能力、理性定價能力和內部控制能力的基礎上強化產(chǎn)品研發(fā)功能,緊跟市場變化,貼近客戶需求,對分行層面推出的優(yōu)秀產(chǎn)品及時推廣應用。同時積極拓展結構化金融產(chǎn)品,大力發(fā)展資產(chǎn)證券化,如住房抵押貸款證券化、房地產(chǎn)投資信托基金等;協(xié)同有關部門加快研發(fā)股指期貨和股票期權等衍生產(chǎn)品,并且依托銀行資源,擴大跨業(yè)合作,加強與證券、期貨、保險、基金、信托等其他金融機構在關聯(lián)性較強業(yè)務方面的交叉拓展,改進合作方式。再者,建立金融創(chuàng)新保護機制也是很重要的。從目前國內商業(yè)銀行的產(chǎn)品開況來看,為防止產(chǎn)品相互模仿抄襲,保護金融創(chuàng)新,建立金融創(chuàng)新保護機制已被越來越多的人所關注。

三、強化個人理財服務和品牌效應

深化服務內容,強化品牌建設是拓展個人理財業(yè)務的核心。金融品牌是為金融產(chǎn)品而設計的名稱、術語符號,其目的是用來辨認銀行各自的產(chǎn)品或服務,并使這一特色金融產(chǎn)品與其他銀行的產(chǎn)品和服務得以區(qū)別,當今世界經(jīng)濟正在步入知識經(jīng)濟時代,作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的金融品牌競爭,正越來越受到各家銀行的重視,成為現(xiàn)代金融企業(yè)競爭的著力點和核心所在。特別是個人理財,作為面向廣大個人客戶的服務,在金融產(chǎn)品易被模仿的市場背景下,一家銀行要在競爭中處于領先優(yōu)勢,品牌無疑是增強競爭力的核心手段。品牌效應使得客戶對銀行業(yè)務的認知程度大大提高,成為吸引消費者注意力和情感偏好的重要手段,個人理財品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽,就會大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽,這對銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。

個人理財品牌的形成基礎是創(chuàng)新、積累,以及文化和服務。在創(chuàng)新、積累上,國有商業(yè)銀行應該不斷更新觀念,采取各種新措施,推出各項新業(yè)務,不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時,個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐,隨著人們生活水平的提高,消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值,而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入,同樣是業(yè)務宣傳和營銷,一旦從品牌的角度出發(fā),市場的格局就清晰了,整體的觀念就顯現(xiàn)了,自然就會成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶。因此,國有商業(yè)銀行塑造的個人理財品牌應該進一步體現(xiàn)出個性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢,體現(xiàn)銀行服務的準確定位。

四、加強個人理財業(yè)務渠道建設

加強渠道建設,提高管理水平是拓展個人理財業(yè)務的重要保障。首先,要建立個人理財中心,體現(xiàn)精品和特色經(jīng)營的思路,分區(qū)結構可參照國外個人理財中心的模式運作,除具備一般理財網(wǎng)點的分區(qū)設置外,還設置有理財服務區(qū),業(yè)務推介區(qū),以及賬戶專屬服務區(qū),在個人理財中心應定期舉辦講座、理財沙龍等,對于設置了外匯交易屏的還提供外匯交易的夜市服務;同時,還要建立高端理財中心,提供專家式的坐堂服務,行內的專家包括國際業(yè)務、法律、房貸、個人金融等部門的資深人士,提供理財建議書和咨詢服務,行外的專家主要由基金公司、保險公司來提供。其次,我國商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務已初具規(guī)模,電子銀行渠道體系框架基本形成,但是我國商業(yè)銀行要實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展電子銀行業(yè)務,必須要改善服務和豐富功能,提高電子銀行渠道的使用效率,為廣大個人客戶和企業(yè)客戶提供具體、實用的銀行服務,真正解決“實用”的問題,同時,將商業(yè)銀行現(xiàn)有的業(yè)務有計劃、快節(jié)奏地由機構網(wǎng)點向電子銀行渠道轉移。最后,建立理財業(yè)務平臺,實現(xiàn)個人理財電子化。建立統(tǒng)一的理財業(yè)務平臺是實現(xiàn)個人理財電子化的前提。

五、有效開展客戶評估工作并科學細分客戶市場和合理進行市場定位

實施客戶細分。商業(yè)銀行客戶細分可消減客戶的時間機會成本和其他心理成本,增加服務價值 。通過細分客戶,設立不同營銷渠道,可以界定和識別高價值客戶,加大資源整合力度?？蛻艏毞忠话惴譃閮煞N:一是家庭生命周期。由于個人的青年、中年和老年時代具有獨特生活方式,銀行據(jù)此可設計和開發(fā)人們在求學成長期、社會青年期、成家立業(yè)期、子女成長期、退休老年期獨具特色的金融規(guī)劃。二是社會不同收入群體,同一社會收入群體對金融產(chǎn)品偏好表現(xiàn)較為一致,人的態(tài)度、行為、消費模式、投資意識等具有較強相似性。商業(yè)銀行根據(jù)以上;兩個因素把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場,其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群,銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境、自身資源及業(yè)務特點進行合理定位,選定目標客戶,選擇目標市場,針對不同客戶對理財產(chǎn)品的不同需求,為不同層面的客戶提供不同的理財產(chǎn)品,制定相適應的營銷方案,整合所有資源,提供差異化服務。

六、培育高素質的客戶經(jīng)理隊伍

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務作為一項新業(yè)務,由于其涉及面廣、情況復雜、服務要求高等特點,對理財人員也提出了新的要求。銀行只有組織一支業(yè)務水平高、事業(yè)心強的專家型理財隊伍,而且更多的是需要分析型的綜合性人才,為客戶提供全方位、多功能的理財、咨詢服務,這是在未來的競爭中保持優(yōu)勢的有力保障。因此建議通過以增量的手段優(yōu)化現(xiàn)有的人員組成結構,在吸收一批優(yōu)秀柜員的基礎上,同時大量引進新的高素質人才,通過國內培訓和國外培訓相結合,理論研修和實務操作相結合,內部培養(yǎng)和擇優(yōu)引進相結合的方式,加強對個人金融業(yè)務從業(yè)人員的培訓和對業(yè)務營銷高級人才的培養(yǎng),實施個人客戶經(jīng)理制,建立起一支以新鮮血液為主的理財隊伍,以適應個人金融業(yè)務發(fā)展的需要。

當前,首先要制定系統(tǒng)的理財人員培訓計劃,精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才,同時加強與證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓機制。其次,必須對理財候選人員進行有針對性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務,能夠進行銀行業(yè)務的獨立操作。而且,應盡可能讓理財候選人員參加各類專題討論會和金融知識專家講座等,使其能全面了解銀行的業(yè)務發(fā)展情況、業(yè)務發(fā)展目標、面臨的經(jīng)營環(huán)境和最前沿的金融業(yè)務信息。再次,應通過證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識,并通過實際的操練,提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經(jīng)驗,進行專業(yè)理財?shù)哪芰ΑＭ瑫r,強化對理財人員理財理念的培養(yǎng)則是理財人員進行個人理財市場營銷、擴大個人理財市場份額的現(xiàn)實需要。理財人員必須在服務中倡導“終生理財”的理念,從而能夠從已有的客戶中開拓更大的理財市場。這同樣要求理財人員必須嫻熟地掌握各個年齡段的理財需求,能夠根據(jù)客戶不同的年齡段,提供專業(yè)化的“終生理財”服務。

商業(yè)銀行應為每個重要客戶配備專職的客戶經(jīng)理,客戶有任何產(chǎn)品和服務需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關部門聯(lián)系處理?？蛻艚?jīng)理負責與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的銀行記錄,協(xié)調和爭取銀行的各項資源,及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業(yè)務拓展、宣傳以及信息收集。

參考文獻:

[1]孫念東 王 艷:個人金融業(yè)務的服務營銷新視角[J].農村金融研究,2004(11)

第4篇：銀行理財營銷思路范文

一、商業(yè)銀行營銷的特點

于蓉（2000）認為“商業(yè)銀行的零售業(yè)務主要是面向小企業(yè)和家庭，為其提供金融服務”。

錢用道（2000）分別從市場細分、市場調查、銀行產(chǎn)品開發(fā)與定價、市場促銷等方面對商業(yè)銀行進行了比較系統(tǒng)的研究。得出商業(yè)銀行營銷過程一般包括產(chǎn)品開發(fā)、市場調研、產(chǎn)品定價以及售后服務、信息溝通和反饋等過程。

彭雷清（2002）在研究中得出商業(yè)銀行應該按照市場環(huán)境的變化和市場需求的變化設定金融產(chǎn)品的開發(fā)和定價策略，并相應地調整自己的營銷策略。另外，彭雷清還研究了在互聯(lián)網(wǎng)時代和金融全球化時代下的網(wǎng)上銀行營銷模式。

綜上得出，商業(yè)銀行營銷就是專門向個人和家庭或企業(yè)為單位的客戶提供金融產(chǎn)品和金融服務，包括市場調查、產(chǎn)品開發(fā)等過程，是一種比一般零售企業(yè)更為復雜的營銷模式。

二、我國商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品營銷中存在的困境

佟翠玲通過與銀行有關業(yè)務人員談話、登錄銀行網(wǎng)站查詢信息等輔助的調查方式，總結出我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品在營銷中存在的主要問題：

1.技術主創(chuàng)性產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品奇缺；

2.營銷渠道結構不夠合理；

3.缺少促銷組合決策；

4.從事銀行金融產(chǎn)品營銷的業(yè)務人員素質有待提高，服務質量有待改善。

商業(yè)銀行是經(jīng)營貨幣商品的特殊企業(yè)，其分銷渠道也是特殊的，這體現(xiàn)在銀行主要通過自身營業(yè)網(wǎng)點直接面向消費者銷售金融產(chǎn)品和服務?？偟膩碚f，商業(yè)銀行里重要的市場資源便是營業(yè)網(wǎng)點，實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡的健全可以使整個市場上大部分現(xiàn)實的和潛在的客戶都能體驗銀行產(chǎn)品和服務，從而使銀行金融產(chǎn)品或服務的銷售達到最大化。實際上，隨著各方面營銷環(huán)境的變化，銀行營銷網(wǎng)點這種比較傳統(tǒng)的分銷渠道正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，若銀行不采取措施調整營銷網(wǎng)點的戰(zhàn)略性結構，這種分銷渠道資源的價值將會嚴重退化，銀行也會失去一條獲得利潤的重要渠道。

三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略研究

常雯（2007）通過比較國內外商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀，從理財產(chǎn)品、服務客戶的定位、市場環(huán)境等方面探析了我國商業(yè)銀行進行產(chǎn)品營銷業(yè)務的欠缺。據(jù)此，提出以下幾點建議和思路：1、找準市場定位；2、嘗試建立完備的客戶關系管理制度；3、豐富金融產(chǎn)品的種類；4、嘗試制定創(chuàng)新品牌策略。

田麗媛（2007）認為商業(yè)銀行是第三產(chǎn)業(yè)，作為典型的服務型行業(yè)，其產(chǎn)品或服務具有同時性和無形性的特征，使得商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品營銷與提供服務之間相互影響，甚至是互為一體。據(jù)此提出“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，調整并改造業(yè)務流程、組織架構和管理模式，在組織上和制度上使商業(yè)銀行提供更優(yōu)質的服務，快速高效的完成銀行金融產(chǎn)品和服務的營銷業(yè)務。

陳美蕓（2007）分析了影響我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的因素，指出影響其發(fā)展的外部因素包括環(huán)境限制、渠道局限和空間局限這三方面；銀行內部制約因素包括：認識局限性、人力局限性、品種局限性、科技局限性等方面。

毛瑜、許慧帽（2007）基于價值創(chuàng)新的角度研究了銀行零售業(yè)務的發(fā)展問題，提出經(jīng)過成本優(yōu)先和差異化可以幫助提升客戶價值和零售銀行價值，從而在競爭中占得一席之地。

四、結論

根據(jù)上述研究人員所提出的策略，我國商業(yè)銀行應該根據(jù)自身的條件和市場情況，針對以上金融產(chǎn)品營銷中存在的問題選擇適當?shù)臓I銷策略：

（一）打造理財品牌及形象

商業(yè)銀行的信譽度可以通過一個成功的金融品牌得到有效地維護。香港銀行在爭取金融產(chǎn)品服務的對象目標時十分重視建立和推廣品牌形象，通過宣傳口號和服務名稱來建立形象。

（二）開拓商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務營銷的分銷渠道

新技術對個人理財業(yè)務未來發(fā)展的促進作用是不可小覷的。銀行在金融產(chǎn)品和服務營銷時，除了利用營業(yè)網(wǎng)點這種比較傳統(tǒng)的分銷渠道外，還應在金融服務中加入新技術元素，加速向電子化銀行的轉化，利用互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展帶動互聯(lián)網(wǎng)金融的進步?？梢越梃b北上廣地區(qū)在這方面所做的努力和創(chuàng)新，不斷提升和完善我國商業(yè)銀行的服務系統(tǒng)。

（三）完善商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務營銷的組織體系

在銀行內部營銷方面，要以“市場為導向”進行分配營銷資本，重新整合各部門的業(yè)務，建立一個優(yōu)化的金融類專職營銷單位。其次，各部分要做好分工，總行營銷機構要以開發(fā)新的產(chǎn)品為主線，從戰(zhàn)略的高度分析市場的需求，進行市場的細分，使開發(fā)的金融產(chǎn)品更具針對性?；鶎鱼y行、分行網(wǎng)點的理財中心和營銷部門以服務營銷的方式為主，針對不同的顧客，采取更具針對性的個性化營銷方式。

第5篇：銀行理財營銷思路范文

【關鍵詞】理財 個性化 專業(yè)人才

一、銀行個人理財業(yè)務在中國的發(fā)展

所謂銀行個人理財業(yè)務是指“商業(yè)銀行以自然人為服務對象,利用其網(wǎng)點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢,運用各種理財工具,以幫助個人客戶達成生活目標或投資目標而提供的綜合理財服務。”

我國的個人理財業(yè)務興起于上個世紀90年代中期。之前,個人金融業(yè)務僅涉及儲蓄、代收代付等簡單業(yè)務。1995年招商銀行首先在國內推出集本外幣、定活期存款集中管理及收付功能為一體的――“一卡通”,成為國內第一家擁有個人理財產(chǎn)品的銀行。之后,中信實業(yè)銀行、工行、建行、農行等國內知名銀行也相繼推出了自己的個人理財產(chǎn)品。這些理財產(chǎn)品大多包括了存款集中管理、收付、理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等服務內容。進入新世紀,投資工具日益豐富,金融領域的限制逐漸放開,加上計算機、信息技術日益普及和深化,于是個人理財業(yè)務又有了新的發(fā)展。出現(xiàn)了“一站式”理財服務,“一對一”理財顧問、理財規(guī)劃等專業(yè)理財服務。歸納起來,當前的理財業(yè)務主要包括四塊:一是通存通兌、自動轉賬等儲蓄服務;二是住房貸款、汽車消費貸款等個人融資服務;三是使用理財戶頭進行股票、債券、基金等證券交易的投資服務;四是理財規(guī)劃服務。從以上發(fā)展歷程可以看出,個人理財業(yè)務雖然在我國起步較晚,但發(fā)展迅速。目前,國內銀行業(yè)務正在由單一的存貸業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化方向轉變,由單一的網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉變,由大眾化服務向個性化服務轉變,由無償服務向收費服務轉變。完成這一系列轉變之后,銀行的個人理財業(yè)務必將有飛躍性的發(fā)展,從而使銀行的客戶獲得更好更優(yōu)質的服務。

二、銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的原因

1、市場潛力巨大,有待發(fā)掘。社會調查事務所公布的數(shù)據(jù),在北京、上海、天津、廣州的專項調查中,77%的被調查對象對理財服務感興趣,41%的被調查者需要個人理財服務,88%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。由此可見,個人理財業(yè)務的市場潛力巨大。從局部來看,隨著經(jīng)濟的發(fā)展,中國的高收入階層崛起,財政部科研所課題組的一份研究報告表明10%的富裕家庭的財產(chǎn)占到了城市居民全部財產(chǎn)的45%,與此同時,城市居民金融資產(chǎn)出現(xiàn)了向高收入家庭集中的趨勢,戶均金融資產(chǎn)最多的20%家庭擁有城市居民家庭金融資產(chǎn)總值的比例目前約為66.4%。擁有50萬元以上資產(chǎn)或現(xiàn)金的人約有三千萬。這部分人已經(jīng)或有可能成為銀行的優(yōu)質客戶。這些客戶不再滿意初級階段的理財方式,即:將儲蓄產(chǎn)品進行功能擴展,將存貸款進行產(chǎn)品組合,通過結算工具幫助客戶達到資產(chǎn)保值、增值的做法。他們迫切需要個人財務分析、產(chǎn)品組合建議,并希望得到及時獲取財經(jīng)資訊的服務。盡快設立理財中心,提供優(yōu)質的滿足客戶綜合理財需求的理財服務,銀行才能穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質客戶,挖掘潛在的優(yōu)質客戶。從而獲得可觀的利潤。而且隨著社會的進一步發(fā)展,將來高收入階層都差不多是各個部門行業(yè)的高層和骨干,抓住這些客戶對對公存款和貸款的營銷必定會產(chǎn)生巨大的連動作用。

2、個人業(yè)務風險小、利潤空間大。從發(fā)達國家銀行發(fā)展的過程來看,商業(yè)銀行發(fā)展到一定階段,銀行利潤的增長點就會由存貸差轉為中間業(yè)務收入。中間業(yè)務收入中占大頭的就是個人理財業(yè)務。歐美國家的個人理財業(yè)務產(chǎn)生于上個世紀50、60年代,80、90年展趨向成熟。據(jù)統(tǒng)計,在西方國家,個人業(yè)務收入已占到銀行總收入的30%以上。在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35%,年平均盈利增長率約為12%15%?；ㄆ煦y行自20世紀90年代以來業(yè)務總收入的40%來自個人理財業(yè)務。我國的發(fā)展趨勢也與國外相同。近年來,隨著利率的逐步放開,銀行的存貸差利潤不斷縮水。另外,隨著銀行業(yè)的不斷變革,特別是國有銀行通過改革從計劃走向市場,從壟斷走向競爭,再到現(xiàn)在要對國有銀行進行股份制改造,一方面直接導致各行紛紛樹立“存款立行”的原則,悉數(shù)使出渾身解數(shù)來拉存款,競爭導致負債業(yè)務的營運成本大量提高,耗費了大量的人力物力;另一方面貸款等資產(chǎn)業(yè)務方面對優(yōu)質客戶爭奪更加激烈,直接導致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團行業(yè),風險加大的同時信貸利率卻不斷偏低,顯性成本和隱性成本都大大增加。于是在個人業(yè)務發(fā)展大環(huán)境不斷改善的情況下,積極發(fā)展個人理財業(yè)務也是銀行自身生存和發(fā)展的需要。

3、發(fā)展個人業(yè)務有利于金融創(chuàng)新。隨著中國加入WTO,國內銀行改革步伐加快,銀行業(yè)的競爭勢必愈演愈烈。而市場競爭者的不斷加入,競爭手段的迅速更新,會使得金融產(chǎn)品的差異性日趨縮小。在這樣的背景下,作為金融產(chǎn)品提供方的銀行想在市場中站穩(wěn)腳跟關鍵是要能夠通過金融創(chuàng)新,向客戶提供收益率高、風險小的產(chǎn)品,使民眾切實感到有利可圖。只有這樣,才會有越來越多的人進入這個市場。而個人理財業(yè)務的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了商業(yè)銀行研究并不斷挖掘市場需求,度身定制理財產(chǎn)品與方案,不斷滿足、引導、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能。此外,個人理財還更多的體現(xiàn)銀行服務差異性、價值性的特質。個人理財業(yè)務正是以這種特質順應了金融創(chuàng)新的潮流,促進了金融創(chuàng)新。反過來,金融產(chǎn)品和服務的不斷創(chuàng)新又推動了銀行個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展。

三、個人理財業(yè)務中存在的問題

1、分業(yè)體制限制理財業(yè)務的發(fā)展。真正的個人理財,如在美國,指的是銀行不斷調整存款、股票、基金、債券等投資組合,以使客戶取得最好的回報,每個人只要將自己的財產(chǎn)規(guī)模、生活質量、預期目標和風險承受能力告訴銀行,對方就能為你量身定制理財方案,還操作,同時跟蹤、評估績效,并不斷修正。即使是對理財一竅不通的人,只要委托了銀行進行操作,也能獲得理想的回報。而在國內,由于目前實行分業(yè)經(jīng)營,金融業(yè)內按產(chǎn)業(yè)分業(yè),即將銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)和信托業(yè)分立為不同的金融產(chǎn)業(yè)和金融市場,由專門金融機構經(jīng)營。因此,除了存貸業(yè)務外,銀行現(xiàn)在只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品,實際上是不能代替客戶來理財?shù)?。另外投資理財工具,包括期貨、期權等避險工具的缺乏使理財?shù)臉I(yè)務范圍集中在四個方面:一是銀行本身的業(yè)務品種,包括存貸款、外匯寶、信用卡等等;二是銀行代銷的金融產(chǎn)品,如保險、國債、開放式基金等;三是通過“銀證通”等渠道,實現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通;四是多種銀行業(yè)務費用的減免,如個人貸款享受優(yōu)惠利息、國際匯款免付手續(xù)費等。很明顯,大多數(shù)產(chǎn)品只是為客戶提供更加便利的理財渠道,客戶若想實現(xiàn)資產(chǎn)增值大多還得靠自己?？梢哉f,國內目前的個人理財離真正意義上的個人理財還相去甚遠。可見分業(yè)體制限制了理財業(yè)務范圍的拓展,使銀行不能全面整合各種資源來為客戶提供全方位的理財服務。

2、專業(yè)理財人才匱乏。理財師策劃的方案比投資者自己做的方案收益更豐,這就是理財業(yè)的核心。而一個合格的理財師既要熟悉公司類業(yè)務,又要精通銀行卡、銀行結算、證券交易、保險、投資等零售業(yè)務,還必須具備豐富的專業(yè)經(jīng)驗和人生經(jīng)歷,這樣才能準確地把握客戶的資產(chǎn)狀況和投資需求。但長期以來銀行人員專業(yè)單一,一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行高手,可能對股票債券運作非常陌生,對期貨常識知之甚少,更談不上對保險公司推出的上千種險種進行熟悉了。另外,目前國內沒有成熟的理財規(guī)劃師培訓體系,也沒有完善的資格認證制度,理財規(guī)劃培訓比較混亂,導致理財規(guī)劃行業(yè)魚龍混雜,理財規(guī)劃師水平亦參差不齊,此類人才奇缺。

3、信息技術的應用有待拓展。由于個人理財在中國發(fā)展時間還比較短,因此相關的軟件系統(tǒng)的開發(fā),信息技術支持系統(tǒng)平臺的建立剛剛起步,還遠不能適應理財業(yè)務提供個性化、差別化服務的要求。而且目前國內處于市場經(jīng)濟發(fā)展初期,有的投資渠道發(fā)展不夠規(guī)范,有的投資渠道發(fā)展時間短,供依據(jù)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)非常少,成為制約理財行業(yè)發(fā)展的一個因素。相比之下,外資銀行不僅擁有先進的管理信息系統(tǒng),能以計算機網(wǎng)絡為基礎建立共享的客戶檔案庫,對客戶進行個性化服務,而且擁有遍及世界的機構網(wǎng)絡體系,能實現(xiàn)國內外聯(lián)行資金的自由劃撥,可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時金融市場跟蹤服務。這種技術優(yōu)勢、服務手段的現(xiàn)代化及其派生的服務優(yōu)勢中資銀行無法比擬。

4、高端客戶的流失。根據(jù)我國加入世貿組織時的承諾,到2006年底,將在所有地區(qū)和幣種上放開對外資銀行市場準入的限制。屆時,中外銀行對中國市場這個大蛋糕的搶奪勢必更加激烈。而外資金融機構進入我國市場,參與競爭的重點就在以個人理財業(yè)務為中心的中間業(yè)務。與國內銀行相比,外資銀行在個人理財業(yè)務的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、客戶關系管理方面都有一整套較為成熟的體系,加上他們多年來在這一業(yè)務領域積累的經(jīng)驗和在業(yè)內的聲譽,外資銀行的進入確實會給中資銀行帶來很大的競爭壓力。而且,由于外資銀行在中國沒有廣泛的網(wǎng)點,所以,爭奪高端客戶是他們的當然之選。高端客戶首先是企業(yè)客戶,其次是個人客戶。外資銀行幾年前就獲得了經(jīng)營三資企業(yè)業(yè)務的權力,很多客戶已經(jīng)抓在手上?，F(xiàn)在它們也想爭奪中資大企業(yè),但中資企業(yè)和政府以及國有銀行系統(tǒng)之間有太多淵源,這塊資源并不好搶。所以個人高端客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。雖然由于我國目前對外資銀行仍實行極為嚴格的業(yè)務限制,外資銀行開展個人理財業(yè)務的空間甚至比中資銀行更為狹小。但許多業(yè)內分析人士都認為外資銀行在個人理財業(yè)務上將會不斷有所突破,從而造成中資銀行個人高端客戶的流失。

四、對完善中資銀行個人理財業(yè)務的思考

1、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。國家應放寬對金融業(yè)的政策限制,為個人理財業(yè)務創(chuàng)造更合理的制度前提。逐步實行金融混業(yè)經(jīng)營和利率市場化,使銀行能夠真正滲透到金融投資的各個領域,不僅經(jīng)營傳統(tǒng)的銀行業(yè)務,而且還經(jīng)營投資銀行、證券經(jīng)紀、保險、金融衍生業(yè)務以及其他新興的金融業(yè)務。從而不斷豐富理財產(chǎn)品的種類,拓展理財服務的范圍,真正做到代客戶理財,實現(xiàn)其財富的保值、增值。銀行也不要因為分業(yè)經(jīng)營的限制,就把思路局限住。應該廣開思路,在一些法律未置可否的地方,設計各種各樣的產(chǎn)品,進行金融創(chuàng)新。還可以嘗試子公司分業(yè)經(jīng)營,集團混業(yè)經(jīng)營的金融服務集團模式,在進一步深化與同業(yè)合作的同時,逐步搭建完整、統(tǒng)一的個人理財綜合業(yè)務平臺。另外,個人理財業(yè)務的成熟和該市場的繁榮還有賴于建立健全以道德為支撐,產(chǎn)權為基礎,法律為保障的社會信用制度,以有效防止因個人信用問題出現(xiàn)逃廢債現(xiàn)象,使個人理財業(yè)務的發(fā)展有一個良好的外部環(huán)境。

2、培養(yǎng)引進人才。一方面銀行應著力引進、培養(yǎng)和貯備一批既掌握銀行的基本業(yè)務,熟悉外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務又懂得營銷技巧,通曉客戶心理的高素質理財人才。打造一支拉得出、打得響、忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。另一方面政府應為理財規(guī)劃師業(yè)建立相關的法律制度,比如設立準入制度,規(guī)定哪些人可以進入投資理財行業(yè),他們應具備何種資格與素質。另外,理財規(guī)劃師這個行業(yè)與其同業(yè)不盡相同,其核心概念是信用。因此需要建立自己的行業(yè)道德標準。投資者憑什么向理財師和盤托出自己的資產(chǎn)狀況?憑什么將自己的血汗錢交給別人管理?又憑什么相信理財師的決斷一定高明?這就需要信譽,需要建立在市場上的信譽。否則,其他將無從談起。

3、建立更為強大和先進的計算機和網(wǎng)絡技術平臺。個人客戶分布廣泛、數(shù)量龐大、要全面掌握客戶的立體信息資料,必須有功能強大的計算機技術和網(wǎng)絡技術的支持,才能完成“海量”數(shù)據(jù)的搜集、加工、分析和存儲。比如,消費信貸業(yè)務應用的基于計算機網(wǎng)絡的科學的信用評估模型,大大提高了消費信貸發(fā)放前審查工作的效率,使客戶在較短時間內就能獲得方便的貸款服務;再如個人綜合賬戶和投資理財業(yè)務,都需要先進的信息科技手段和應用軟件的支持。同時龐大的網(wǎng)絡體系還可以克服時間和空間的限制為客戶提供服務。要完善國內銀行的信息系統(tǒng)建設,我認為首先,應建立包含廣泛信息的數(shù)據(jù)庫。其次,應實現(xiàn)內部的信息共享,在內部互聯(lián)網(wǎng)上建立信息管理系統(tǒng)。最后,應注意保持數(shù)據(jù)的時效性。在完善國內銀行的信息系統(tǒng)建設的同時,還應該注意相關理財軟件的開發(fā),注意在開發(fā)過程中結合國內客戶的投資、消費特點,使理財軟件符合中國市場的需要。

4、健全客戶關系管理體制和營銷策略。在客戶關系管理上變賬戶管理為主為客戶管理為主,實行客戶經(jīng)理制。每個重要客戶都有專職的客戶經(jīng)理,為其提供“一對一”的服務?？蛻粲腥魏萎a(chǎn)品和服務需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關部門聯(lián)系處理?？蛻艚?jīng)理負責與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務、發(fā)展等情況,協(xié)調和爭取銀行的各項資源(產(chǎn)品),及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業(yè)務拓展、宣傳以及信息收集。同時,與客戶保持“連續(xù)關系”,加強與客戶的聯(lián)系與交流。在此基礎上建立與客戶間的長期、互信關系。除此之外,銀行還應進行合理的市場細分和有效的產(chǎn)品定位,在此基礎上,針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務,使銀行服務由統(tǒng)一化、大眾化向層次化、個性化轉變。

五、結束語

綜上所述,個人理財業(yè)務符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和中國加入WTO后銀行應對競爭的要求,也順應了金融創(chuàng)新的浪潮,將成為銀行零售業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略重點。面對競爭日益激烈的個人理財市場,銀行只有按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型復合人才根據(jù)客戶需求,對各種個人金融產(chǎn)品進行有針對性的業(yè)務組合和創(chuàng)新,規(guī)劃出適合客戶的個性化的理財方案,滿足中高層個人客戶資產(chǎn)增值、保值的需求才能真正成為市場的贏家。

【參考文獻】

[1] 馬巾英、羅華:商業(yè)銀行建設理財中心的研究[J].金融與保險,2004(2).

[2] 殷孟波、賀向明:金融產(chǎn)品的個人需求及其市場細分[J].金融與保險,2004(4).

第6篇：銀行理財營銷思路范文

一、積極支持重點法人客戶加快發(fā)展。

今年，在法人客戶營銷上，農業(yè)銀行實施行業(yè)分類營銷和“有保有壓”的信貸政策，新增貸款重點投向全市重點工業(yè)企業(yè)、擬上市公司等優(yōu)勢行業(yè)，優(yōu)先保證其融資需求；充分利用國家相關信貸政策，進一步加強與城市資產(chǎn)經(jīng)營公司的合作，對全市基礎設施建設及配套形成有效支持。在貸款品種上，突出發(fā)展票據(jù)貼現(xiàn)、質押貸款、打包押匯、外匯擔保貸款、國際貿易融資等業(yè)務；在關注市場、區(qū)域和結構風險的基礎上，重點支持資金實力強、有品牌優(yōu)勢的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和優(yōu)質樓盤，同時密切關注和適度支持房地產(chǎn)業(yè)拉動下的相關新興行業(yè)。

二、適度加大對中小個人客戶的信貸支持力度。

今年，農業(yè)銀行擬把個人資產(chǎn)業(yè)務作為加快個人業(yè)務發(fā)展的切入點，在規(guī)范操作、風險可控的基礎上，適度加快個人質押、“一手房”按揭、商用房按揭、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款等個人貸款業(yè)務的拓展。適應全市民營經(jīng)濟活躍、個體經(jīng)濟發(fā)展迅速、融資需求量大的實際，以城區(qū)個體工商戶商場、鎮(zhèn)政府駐地、商貿集中區(qū)和大型批發(fā)市場為重點，篩選一批資信較好且前景廣闊的優(yōu)質個體工商戶，在辦理足值抵押擔保的基礎上，發(fā)放個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款，支持個體工商戶和私營經(jīng)濟發(fā)展。

第7篇：銀行理財營銷思路范文

元月7日，省分行*行長視頻電話會議之后，市分行于當日及時召開由各縣（區(qū)）支行行長、市分行機關各部門負責人參加的內控管理、案件防范談話會和業(yè)務經(jīng)營分析會，在進一步學習傅行長講話，深刻理解講話內容，認真分析當前隴南分行內控管理，案件防范，業(yè)務經(jīng)營形勢的基礎上，重點就貫徹視頻會議精神和2008年開展“大行德廣、伴你成長金鑰匙春天營銷”活動、等一季度重點工作進行了周密安排和部署。

一、領導高度重視，統(tǒng)一思想認識，層層抓好落實。為了切實抓好1月7日傅行長視頻講話精神的貫徹和落實，全省農行視頻會議結束后，市分行黨委書記、行長郭振峰就主持開全市農行行長、市分行機關部門負責人會議，在重新學習視頻會議講話，深刻領會精神實質的基礎上，提出了貫徹落實的具體意見。郭振峰強調：省分行傅行長視頻講話，從戰(zhàn)略高度為我們2008年全年工作指明了方向，各縣（區(qū)）支行回去后要認真學習講話材料，深刻領會講話實質，把視頻會議精神層層傳達到各部門、各網(wǎng)點和全體員工，進一步統(tǒng)一思想認識，切實把思想和精力集中到抓資金組織，抓市場營銷、抓清收工作、抓中間業(yè)務收入上來。郭振峰指出：從近兩年我們工作的實際情況來看，一切工作都要突出一個早字，不能等，不能靠，抓得早、效果好，要把激情激發(fā)到抓存款、增份額上，確保2008年全行各項存款余額突破50億元大關。要把激情用在抓貸款營銷上，牢固樹立大局意識，加強上下行的聯(lián)系、加強與客戶的溝通，充分掌握客戶產(chǎn)品信息、資金信息和經(jīng)營信息，認真做好客戶服務營銷工作，特別要抓好洛壩集團等大客戶的服務營銷工作，力爭在一季度貸款營銷上有一個實質性的突破。要把激情用在抓好中間業(yè)務收入上，要匡算原有傳統(tǒng)中間業(yè)務成本，對風險較大，成本較高的中間業(yè)務該退出的要及時退出。另外，要提升新產(chǎn)品的發(fā)展水平，在不斷加大對基金營銷、第三方存管業(yè)務和銀行卡營銷的同時，要創(chuàng)造條件盡快成立理財中心，切實把中間業(yè)務做大做強，努力提高人均占有水平。要把激情用在挖掘潛力抓清收上。要充分利用春節(jié)期間外出務工人員集中返鄉(xiāng)有利時機，集中人員、集中力量上門服務清收，特別要講究清收方式方法，以實際行動感化貸戶，促進貸戶主動歸還貸款。要把激情用在高度重視內控管理和案件防范工作上，抓好各項制度落實，做到案件防范警鐘長鳴，切實把各類事故隱患和案件苗頭消滅在萌芽狀態(tài)，努力確保各項業(yè)務實現(xiàn)首季開門紅。

二、規(guī)劃發(fā)展藍圖，明確工作思路，確立奮斗目標。

圍繞傅行長視頻講話，市分行還在去年底深入調研的基礎上，制定了發(fā)展藍圖，確立了初步的發(fā)展思路，明確了一季度奮斗目標。首先，規(guī)劃了發(fā)展藍圖。要按照總分行“立足縣域，服務三農”的要求，充分發(fā)揮隴南農行在縣域商業(yè)金融主渠道中的作用，實現(xiàn)自身多層次、全方位、寬領域的有效發(fā)展?？h域支行要根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟特點和機構管理水平，因地制宜，確定符合自身特點的業(yè)務發(fā)展重點，打造差異化經(jīng)營的特色支行，打造全新一流商業(yè)銀行，為社會主義新農村建設作貢獻。其次，初步確立了基本發(fā)展思路。2008年，將認真按照總、分行的統(tǒng)一部署，以黨的十七大精神和中央經(jīng)濟工作會議為指針，堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)領工作全局，以實現(xiàn)又好又快發(fā)展為目標，積極適應農業(yè)銀行股份制改革需要，圍繞“改革、發(fā)展、管理”這一主線，繼續(xù)堅持“求質量、增份額，抓股改、快轉型，強管理、提效益，把發(fā)展作為第一要務”的基本工作思路。三是明確了奮斗目標。為了扎實做好2008年各項工作，順利實現(xiàn)首季業(yè)務開門紅，圍繞上述工作思路，市分行黨委在深入調查分析，反復研究討論，進一步統(tǒng)一思想認識的基礎上，市分行早在去年12月底就及時下發(fā)了《關于做好2008年一季度重點工作的通知》，提出了具體的奮斗目標。即到一季度末，全行各項存款凈增5億元，到年末各項存款余額突破50億元大關。營銷有效貸款2億元以上，不良貸款凈下降500萬元，銀行卡發(fā)卡達到21000張，實現(xiàn)中間業(yè)務收入600萬元以上，實現(xiàn)非應計貸款利息收入200萬元。

三、精心籌劃安排，廣泛開展宣傳，激情奏響春天行動。在深入全面貫徹傅行長視頻講話精神的同時，市分行還精心策劃，在全行奏響了“大行德廣、伴你成長金鑰匙春天”活動，并制定了《2008年隴南農行“大行德廣伴你成長金鑰匙春天行動個人業(yè)務綜合營銷實施方案》，成立了由行長任組長、相關部門負責人組成的的領導小組，提出了具體要求：一是明確了活動時間，即從2007年12月1日至2008年3月31日。二是確定了營銷目標?；顒悠陂g，新增金鑰匙理財貴賓客戶（日均存款余額20萬元人民幣以上或在我行金融資產(chǎn)50萬元以上）達到180個；新增個人優(yōu)質客戶（日均存款余額10萬元以上或在我行金融資產(chǎn)20萬元以上）達到180個；確保各項存款凈增5億元，其中：個人存款確保凈增2.4億元，力爭3億元，市場份額爭“雙第一”；營銷個人有效貸款增加2400萬元；繼續(xù)擴大開放式基金銷售規(guī)模，增加基金保有份額和市場占有份額，力爭實現(xiàn)手續(xù)費收入100萬元以上，國債和其它理財產(chǎn)品銷售額比上年同期有較大幅度增加；新增個人第三方存管賬戶600個；一季度新增網(wǎng)銀個人注冊客戶500個，企業(yè)注冊客戶15個；新增借記卡21000張，實現(xiàn)銀行卡業(yè)務收入300萬元；保險手續(xù)費收入25萬元。三是突出了營銷重點。要增強組織存款的整體合力，著重抓好各行業(yè)高級管理人員、公務員、優(yōu)勢行業(yè)從業(yè)人員、私營業(yè)主、個體商戶等優(yōu)質客戶群體的營銷，在客戶財富增值中提高競爭力，力爭全年實現(xiàn)“保六爭八奔十”目標的實現(xiàn)；加大個人中高端客戶維護和拓展力度，全面優(yōu)化個人客戶結構，積極搶占縣域高端客戶市場和高附加值產(chǎn)品市場；繼續(xù)保持個人負債業(yè)務快速發(fā)展品。禮縣、宕昌、西和、康縣、武都支行要結合當?shù)赝獬鰟展と藛T多、資金匯兌集中、“雙節(jié)”返鄉(xiāng)的時機，組織外勤人員，與縣勞務辦聯(lián)系，走村進戶，有針對性地開展金穗卡專題宣傳營銷活動；武都、成縣、西和、徽縣支行要將當?shù)仄笫聵I(yè)單位廣大職工作為發(fā)卡對象，擴大城鎮(zhèn)居民用卡比例。市、縣行要結合《關于開展慶祝全國金穗卡發(fā)卡突破3億張、全省金穗卡發(fā)卡突破400萬張暨貸記卡發(fā)卡、用卡系列營銷宣傳活動的通知》精神，在擴大銀行卡業(yè)務總量的同時，加大對超市、賓館、商場、醫(yī)院等銀行卡消費行業(yè)和單位的宣傳營銷，增加銀行卡特約商戶，引導客戶刷卡消費；積極營銷開放式基金，加大在縣城和中心集鎮(zhèn)的理財業(yè)務拓展力度，努力使隴南農行成為縣域理財市場的主導行和引領者。

第8篇：銀行理財營銷思路范文

關鍵詞:理財業(yè)務;制約;建議

中圖分類號:F830.33文獻標識碼:B文章編號:1007-4392(2007)06-0043-04

隨著金融市場的不斷發(fā)展和金融機構創(chuàng)新能力的不斷提高,面向個人的金融產(chǎn)品越來越多樣化｡客戶在面臨著更多選擇的同時,也面臨著更多的困惑｡客戶迫切需要專業(yè)理財機構進行幫助,個人理財本身作為一個專業(yè)性較強的工作,也需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和發(fā)展要求進行金融產(chǎn)品組合｡近幾年,隨著金融開放加快､商業(yè)銀行競爭加劇､國民經(jīng)濟增長和個人財富的增加,個人理財業(yè)務在我國得到迅速發(fā)展,但由于受商業(yè)銀行內外部環(huán)境的制約,我國商業(yè)銀行理財業(yè)務在快速發(fā)展和演進的同時,也出現(xiàn)了一些新問題｡

一､我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展

自1996年中信實業(yè)銀行最早推出“私人理財中心”,伴隨著國內居民收入水平的不斷增長和理財意識的不斷提高,個人理財市場已成為商業(yè)銀行新的業(yè)務增長點,國內各銀行都在這一領域進行了各自的探索和嘗試,試圖以自己的優(yōu)勢和經(jīng)營特色,來爭得更大的市場分額,個人理財市場出現(xiàn)了空前的繁榮｡在我國,個人金融資產(chǎn)已超過20萬億元人民幣,個人理財市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?#65377;

近幾年,國內大多數(shù)商業(yè)銀行都陸續(xù)開通了個人理財服務,部分股份制商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績｡比較典型的如2002年招商銀行率先在國內各分支機構全面推出的針對個人高端客戶理財?shù)牧闶劢鹑诋a(chǎn)品――“金葵花”理財品牌及服務體系｡“金葵花”理財品牌及服務體系一經(jīng)推出,即在國內銀行業(yè)界掀起波瀾,實施客戶分層服務策略､爭奪高端客戶迅速成為國內金融服務的競爭熱點｡“金葵花”貴賓客戶的存款占儲蓄存款的比例提高到28.9%,對存款增長的貢獻率達到了49.9%,“金葵花”貴賓客戶的交易占整個零售業(yè)務交易的比例超過了60%,“金葵花”理財成為招商銀行零售金融業(yè)務的重要增長點｡隨著理財業(yè)務重要性的提升,國有大型商業(yè)銀行以及深發(fā)､浦發(fā)､光大､民生等股份制商業(yè)銀行都相繼不同程度地推出了個人理財業(yè)務｡

2006 年以來,以預期收益率明顯提高､產(chǎn)品的流動性明顯增強､結構型產(chǎn)品明顯主導市場和資金投向明顯有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢為主要特點的人民幣理財業(yè)務再次升溫｡

目前來看,國內各商業(yè)銀行已經(jīng)對個人理財業(yè)務給予了足夠的重視,并陸續(xù)在產(chǎn)品設計､服務體系完善､理財顧問隊伍建設､同業(yè)合作､信息化建設等方面有所規(guī)劃和投入｡

二､制約商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的因素

(一)外部環(huán)境因素

一是公眾對理財?shù)娘L險意識不強｡商業(yè)銀行在理財營銷過程中過分側重對收益的宣傳,不嚴格履行風險提示義務,致使大多數(shù)公眾對風險與收益的關系沒有正確的認識｡公眾更多認同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務,對真正意義上的“代客理財”業(yè)務缺乏足夠的了解和認識,更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品,對風險程度相對高､沒有硬性承諾的產(chǎn)品則少有偏好,更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風險的需要,導致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產(chǎn)品｡

二是理財資金運用渠道狹窄｡我國資本市場發(fā)育程度較低,金融市場交易品種少､市場容量小,加之外匯市場開放程度較低,所以國內貨幣市場一直以人民幣理財資金為主要投資渠道｡理財產(chǎn)品收益率往往伴隨著貨幣市場收益率走高而走高,伴隨著貨幣市場收益率走低而走低｡

三是分業(yè)經(jīng)營模式制約個人理財業(yè)務發(fā)展｡歐美等國許多國際大銀行由于實行混業(yè)經(jīng)營,加上背靠綜合性的金融控股集團,銀行可以從事證券､保險和信托業(yè)務,個人理財業(yè)務資金用途非常廣泛｡我國實行嚴格的分業(yè)經(jīng)營､分業(yè)監(jiān)管,法律法規(guī)禁止商業(yè)銀行開展證券､信托和保險業(yè)務,商業(yè)銀行理財業(yè)務籌集的資金只能在債券市場､貨幣市場和外匯市場上運用,對保險､基金､證券等產(chǎn)品,只能采取推薦或部分的形式,所以我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展空間與發(fā)達國家相比有較大差距,是一種不成熟的理財｡

四是其他機構分流理財業(yè)務｡首先是證券公司｡證監(jiān)會于2004 年12 月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》,支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財業(yè)務｡券商還在管理費率､風險保障等方面進行了創(chuàng)新,這些都吸引了原有和潛在的､最具投資意識和風險承受能力的高端投資者｡2005 年,國信､國泰君安等11 家創(chuàng)新試點券商發(fā)行了13 只集合資產(chǎn)管理計劃,募集資金145 億元｡2006 年初,證監(jiān)會又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務實施細則》征求意見,進一步支持券商開展集合理財業(yè)務｡其次是信托投資公司｡目前信托是唯一可以跨越貨幣市場､證券市場和實業(yè)市場的金融機構,投資標的廣泛,其經(jīng)營范圍廣､投資組合選擇大的特點,可以進一步謀求投資者收益來源的多樣化｡再次是基金公司｡基金在理財業(yè)務上起步較早,專業(yè)性也較強,目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務規(guī)模,擁有股票基金､債券基金､貨幣市場基金､保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群,能夠投資于除期貨､外匯外的大部分國內金融產(chǎn)品｡還有就是保險公司｡保險公司是最早進入個人理財市場的金融主體,90 年代初就開發(fā)了具有理財功能的保險產(chǎn)品｡國內保險公司主要以分紅險的形式進行個人理財業(yè)務的推廣,與其他理財產(chǎn)品相比,分紅險既有理財功能,同時又具備一定的保險功能,這也是保險公司理財最大的優(yōu)勢｡

(二)銀行內部制約因素

一是商業(yè)銀行服務理念和服務模式相對較為滯后｡商業(yè)銀行在客戶服務系統(tǒng)方面的建設投入在金融領域起步較早,投入較大,但是從個人理財業(yè)務角度來講,商業(yè)銀行尚須在原有客戶服務部門､組織架構､信息系統(tǒng)的基礎上,進一步革新理念､優(yōu)化流程､調整組織架構､完善績效考核制度､強化內部營銷｡

二是理財產(chǎn)品還不夠豐富｡個人理財業(yè)務涉及諸多個人投資領域,僅在金融領域就涉及到銀行､證券､基金､保險､信托等幾大類產(chǎn)品｡僅僅依靠銀行自身的產(chǎn)品顯然不能滿足個人理財需求｡雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多,但各家銀行推出產(chǎn)品實質上大同小異,互相效仿,產(chǎn)品同質化嚴重,產(chǎn)品整體技術含量較低,營銷的目標市場和目標客戶也基本一致,投資組合局限性大,不能根據(jù)客戶的需求有差別､有選擇地進行產(chǎn)品設計和客戶服務｡

三是人力資源的瓶頸｡個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務,要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能,熟練掌握投資､銀行､保險､法律､稅收､財務等多方面知識,具備豐富實務操作經(jīng)驗,并有良好的交際和組織協(xié)調能力｡國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務人員資格有明確的要求,我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展時間較短,理財經(jīng)理多是由個人業(yè)務部門客戶經(jīng)理兼職｡由于人員素質跟不上,目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要是資產(chǎn)管理業(yè)務,且僅停留在產(chǎn)品上,深層次的理財業(yè)務還無法開展｡

四是對理財業(yè)務認識不足｡由于理財產(chǎn)品的研發(fā)､定價､風險管理､資金管理和運用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行,分支機構無權推出產(chǎn)品,只負責銷售理財產(chǎn)品,對產(chǎn)品設計的背景､資金運用渠道知之甚少,個別機構零售業(yè)務部門負責人對理財業(yè)務知識較為缺乏｡

五是客戶信息沒有有效整合｡對于個人理財服務來說,商業(yè)銀行為客戶提供理財建議和規(guī)劃的前提就是要對客戶的資產(chǎn)､負債情況有一個盡可能全面的了解｡商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設模式,是以業(yè)務和賬戶為中心的建設模式｡這種信息系統(tǒng)建設模式在新的競爭模式下,最大的弊端在于商業(yè)銀行無法得到針對一個特定客戶的全面信息視圖｡

六是理財績效的評估和管理體制還不夠完善｡目前,大多數(shù)商業(yè)銀行為客戶提供的理財服務還是一種相對靜態(tài)的服務,缺乏對理財績效的動態(tài)評估和跟蹤機制,以及根據(jù)理財方案的績效,隨時調整資產(chǎn)分布的策略｡

三､幾點建議

(一)明確個人理財業(yè)務的戰(zhàn)略定位

一是發(fā)展培育金融市場,引導金融理財消費｡與銀行以往提供的個人產(chǎn)品相比,個人理財業(yè)務是銀行在營銷方式､服務方式方面進行的一種創(chuàng)新｡雖然目前受制于我國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營管理,但新組建的金融集團通過控股公司已經(jīng)相對涉足混業(yè)經(jīng)營,而從全球金融業(yè)的發(fā)展來看,混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨,所以,我國商業(yè)銀行應該未雨綢繆,加快混業(yè)經(jīng)營政策的研究和產(chǎn)品的預先開發(fā)儲備｡此外要切實轉換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現(xiàn)“以客戶為中心”的服務理念,多方參與社會公益活動,體現(xiàn)自己的高度社會責任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財觀念,推介適宜的理財產(chǎn)品,為金融市場的發(fā)展和培育奠定堅實的基礎｡

二是建設顧問式營銷組織架構,實現(xiàn)個人理財網(wǎng)絡化｡商業(yè)銀行建設顧問式營銷,要在客戶營銷過程中,通過為客戶提供咨詢服務,解決客戶提出的問題,為客戶提供個性化的解決方案,在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去,在滿足客戶的需求的同時,實現(xiàn)銀行的價值最大化的目標｡顧問式營銷是銀行從粗放式經(jīng)營走向集約式經(jīng)營的重要步驟｡商業(yè)銀行都要積極適應客戶理財業(yè)務需求,建立起顧問式營銷的業(yè)務發(fā)展平臺｡首先要建立統(tǒng)一的金融服務平臺,對銀行､證券､保險等機構資源實施整合,以商業(yè)銀行為資金流和信息流的核心,構建各類金融機構理財服務的深層次合作;其次是建立內部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),對客戶進行理財需求的深層次分析,根據(jù)客戶的需求差異提供不同的理財方案,并利用零售客戶綜合賬戶以及理財品種的分賬戶實現(xiàn)服務差異;再次是建立理財業(yè)務支持系統(tǒng),該系統(tǒng)根據(jù)客戶需求提供相應的經(jīng)濟､金融及政策信息和理財建議,根據(jù)理財顧問的理財分析提供相應的理財方案和計劃,并通過金融平臺進行集合金融業(yè)務交易;最終是發(fā)展網(wǎng)上自助理財,使客戶通過單一的網(wǎng)站完成所有的金融投資交易｡

(二)細分理財市場,找準市場定位

各商業(yè)銀行要通過運用市場細分策略,根據(jù)自身的實力､特長和對市場的判斷確立相應的營銷目標市場,從而為有針對性地推出個人金融業(yè)務而占領市場､擁有客戶打下堅實基礎｡

一是要從地理角度進行市場細分｡在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點､高科技､高收益的個人金融業(yè)務｡沿海發(fā)達地區(qū)可以引進國外較為成熟的個人金融產(chǎn)品,如代客戶進行各類金融衍生品交易､投資咨詢､代客戶管理金融資產(chǎn)､網(wǎng)上銀行服務等,以跟上國際個人金融市場的發(fā)展潮流,縮小兩者間差距;經(jīng)濟落后或較不發(fā)達的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個人金融業(yè)務的基礎上,大力發(fā)展收付､代保管､信用卡､代保險､個人信貸等業(yè)務｡

二是根據(jù)客戶收入高低進行市場細分｡對中低收入提供低費用､低保險與日常生活緊密相關的實用型金融業(yè)務;對高收入階層提供高費用､高收益､多樣化的金融業(yè)務｡

三是根據(jù)客戶的知識背景和受教育程度的不同進行市場細分｡不同知識階層具有不同的理財意識,對金融業(yè)務有著個性化和選擇性需求,銀行應為他們提供個性化和貼身化的金融業(yè)務;對一般客戶的金融業(yè)務則應體現(xiàn)大眾化和便利性｡

(三)創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品,增強核心競爭力

一是理順創(chuàng)新思路｡在產(chǎn)品創(chuàng)新方面,從客戶需要出發(fā),認真了解客戶需求｡既要滿足低端客戶服務的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業(yè)務產(chǎn)品,擺脫過去銀行產(chǎn)品彼此效仿的創(chuàng)新模式,實現(xiàn)由同質化向差異化的轉變｡建立內容較為充足的產(chǎn)品創(chuàng)新庫,還要形成健全的產(chǎn)品創(chuàng)新激勵機制,結合自身優(yōu)勢,推出有差異性的同業(yè)產(chǎn)品｡

二是加強理財產(chǎn)品建設｡加速銀行卡業(yè)務的發(fā)展｡目前,我國商業(yè)銀行實質上還停留在追求發(fā)卡規(guī)模和市場份額上,這在銀行卡發(fā)展的初級階段是合適的,但經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展,信用卡市場仍然滯后,這表明我國商業(yè)銀行在創(chuàng)新機制上仍缺乏行之有效的手段｡銀行卡業(yè)務的拓展應樹立更新的經(jīng)營理念,提升產(chǎn)品的競爭力,在完善信用卡功能的同時,增強信用卡的附加功能和增值功能｡還要充分利用網(wǎng)點發(fā)達的優(yōu)勢,為客戶提供便捷迅速的服務通道,加強信用卡業(yè)務的后援服務和應急便利｡適時調整銀行卡產(chǎn)品的結構,加大貸記卡的營銷力度｡促進網(wǎng)上銀行等新業(yè)務的發(fā)展的同時,推介個人融資,增加產(chǎn)品附加值｡

(四)健全風險防范機制,確保理財安全

個人理財業(yè)務雖然利潤豐厚,但也存在著一定的投資風險｡如利率風險､信用風險､流動風險､政策和經(jīng)營管理風險｡針對上述問題,可以從以下幾個方面建立風險防范機制｡

一是完善市場定位,實行多層次的準入“門檻”,針對不同客戶,設置不同的資金準入,可以有效降低風險｡

第9篇：銀行理財營銷思路范文

2010年，絕對是該行發(fā)展史上最值得濃墨重彩的“一筆”，上海、香港兩地成功上市，不僅標志著國有商業(yè)銀行股改上市“收官之戰(zhàn)”的圓滿完成，也掀開了農行發(fā)展新時代的帷幕。作為盈利增長動力之一的零售業(yè)務，在該行IPO時便成為眾多投資者追捧的對象。去年該行在零售業(yè)務方面究竟交出了一份怎樣的答卷？下一步，又該如何布局呢……

新年伊始，正值播撒希望之際。在一個晴朗的下午，中國農業(yè)銀行個人金融部副總經(jīng)理印金強欣然接受了《金融理財》記者的采訪?！芭c前幾年相比，農行零售業(yè)務在2010年應該說是取得了突飛猛進的發(fā)展！”在兩株生機盎然的綠植中間，平和而不失嚴謹?shù)乃?，通過一組組數(shù)據(jù)、一項項工作向記者娓娓道來，思路清晰，如數(shù)家珍，講到動情處便暢懷大笑。

兩個來小時的采訪，氣氛頗為熱烈，而印金強談吐間的從容不迫更是給我們留下了深刻的印象。從1987年畢業(yè)便加入農行從事個人金融業(yè)務至今，自認為“個人經(jīng)歷簡單得不能再簡單了”?！拔抑皇菍Ｗ⒂谶@一領域，踏踏實實地做好自己的工作，在農行特別是在基層，這樣的人太多了?！彼@樣說道。

當提及下一步深化網(wǎng)點轉型、營銷導入、服務品質提升時，他略顯激動，對該行零售業(yè)務的未來發(fā)展更是信心十足?！耙驗槲覀儺敃r制定了一份為期三年的轉型方案，所以今年主要還是根據(jù)方案，深化做實，爭取盡早把農行打造成國內一流零售銀行?！?/p>

全線飄紅

投資者尤其是機構投資者，對我國大型商業(yè)銀行的零售業(yè)務發(fā)展狀況都高度關注，因為其發(fā)展水平直接決定著銀行的投資價值與股東回報。為此，該行早在2009年1月便制定實施了《中國農業(yè)銀行城市行零售業(yè)務戰(zhàn)略轉型實施方案》，明確提出了用10年時間將農行建設成為“國內一流零售銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略，加快了零售業(yè)務戰(zhàn)略轉型的進程，2010年，該行零售業(yè)務更是取得了跨越式的發(fā)展，并由此邁入一個全新的發(fā)展階段。

截至去年12月末，該行人民幣儲蓄存款余額5.05萬億元，比年初增加6995億元（不含結構性存款和理財資金），在四大國有商業(yè)銀行中占比為31.5%，增量位居同業(yè)第一；實現(xiàn)人民幣結算業(yè)務收入93.32億元，各項指標均居同業(yè)第一；銷售基金1118億元，實現(xiàn)基金業(yè)務收入12.30億元，市場份額提升一位；實現(xiàn)個人理財業(yè)務收入11.56億元，增長率高達136%；而個人實物黃金交易量13.07噸，實現(xiàn)收入1.04億元，完成全年計劃的173%；發(fā)行國債387.25億元，實現(xiàn)收入2.58億元；個人結售匯業(yè)務累計發(fā)生額99.8億美元，實現(xiàn)個人國際結算收入1.29億元人民幣，同比增長35.2%。截至去年12月末，該行個人貴賓客戶達972.7萬戶，比年初增加346萬戶，個人貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達55.45%，較年初提升了3個百分點。

一路飄紅的數(shù)字，超額完成的業(yè)績，無不顯示著農行零售業(yè)務突飛猛進的發(fā)展勢頭。究其原因，與該行發(fā)展零售業(yè)務的良好條件與獨特優(yōu)勢有著密切的關系。

“我們不僅擁有中國最龐大的客戶群體，具有明顯的客戶基礎優(yōu)勢；還擁有中國最廣泛的經(jīng)營網(wǎng)絡，具有覆蓋全國、縱貫城鄉(xiāng)的渠道優(yōu)勢?！庇〗饛娞龟悾刂寥ツ昴?，該行擁有3.5億個人客戶，位列同業(yè)首位；其營業(yè)網(wǎng)點多達2.3萬家，在四大行中擁有最多的境內機構，網(wǎng)點覆蓋全國所有省、市和99.5%的建制縣。

“人是最關鍵的?！庇〗饛娺M一步補充到，“在籌備上市的過程中，廣大農行員工的責任感和服務意識明顯增強了；我們的管理模式也發(fā)生了重大轉變，從領導層到基層，都確立了一級法人的觀念，形成了總分行之間的服務聯(lián)動；此外，我們提出了“以客為尊、激情創(chuàng)新、團隊合作、合規(guī)經(jīng)營、追求卓越”的零售文化和網(wǎng)點服務精神，并積極實施網(wǎng)點文明標準服務導入，全行網(wǎng)點的服務水平發(fā)生了革命性的變化，得到了監(jiān)管部門和廣大客戶的一致好評。”

軟硬兼施

現(xiàn)在，去農行辦理業(yè)務的客戶都會發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)點的新變化：標準一致的形象標識，格調高雅的辦公家具，科學合理的功能分區(qū)，統(tǒng)一規(guī)范的空間布局，標準統(tǒng)一的員工行服工裝等，無不讓人眼前一亮。更重要的是，無論是大堂經(jīng)理，還是客戶經(jīng)理，其文明的舉止，溫雅的談吐，認真的態(tài)度，熱情的服務，都讓客戶為之折服。

“網(wǎng)點轉型，是我們去年的中心工作?！庇〗饛娨徽Z道破玄機，“網(wǎng)點轉型包括硬件轉型和軟件轉型，其中軟件轉型對整個農行來說都是一個巨大的考驗?！?/p>

“首先是通過組織架構梳理，初步建立了‘資源共享、渠道整合、運轉高效、執(zhí)行有力’的‘大零售’發(fā)展格局。在硬件轉型方面，我們通過聘請國際知名公司IBM做了網(wǎng)點轉型的咨詢項目，并讓他們精心設計了網(wǎng)點的功能配置與功能分區(qū)方案，要求各個行根據(jù)其網(wǎng)點進行功能分區(qū)。不管網(wǎng)點是方的圓的，基本幾個區(qū)的功能是要具備的，包括分流區(qū)、自助區(qū)、理財區(qū)和柜臺等?！?/p>

“其次就是全面推進‘綠色行動’，加強網(wǎng)點標準化形象建設。以新一級LOGO的規(guī)范使用為核心，設計制定全行營業(yè)網(wǎng)點形象建設標準、一級LOGO標識和門牌標識制作工藝標準、一級營業(yè)網(wǎng)點員工行服制作標準，使營業(yè)網(wǎng)點形象建設和服務逐步走向標準化、精細化。”

“這個標準統(tǒng)一還包括網(wǎng)點人員服裝、柜臺、沙發(fā)、椅子等等，我們都是通過統(tǒng)一招標、統(tǒng)一采購的，以向客戶傳遞標準統(tǒng)一的農業(yè)銀行形象。你看所有的肯德基、麥當勞幾乎都是一樣的，農業(yè)銀行作為優(yōu)秀大型上市銀行更應如此?！庇〗饛娧a充道：“為此，我們還專門在山東和河北做了樣板間，讓各分行行長來參觀學習。通過這種方式，保證各個網(wǎng)點門面、內部布局都是一個風格。”

隨著去年私人銀行在上海隆重開業(yè)，該行還加強了財富管理中心與新渠道平臺的建設，目前已形成了精品網(wǎng)點、金鑰匙理財中心、財富管理中心、私人銀行等多層級理財格局；新一代網(wǎng)銀、手機銀行、一體化信息服務、總行版電話銀行和自主服務終端正式投產(chǎn)，網(wǎng)上商城、電子商務系統(tǒng)優(yōu)化項目全面上線，新一代門戶網(wǎng)站（中/英文版）全球上線；自助設備投放也達到空前規(guī)模，截至2010年末，全行各類自助設備逾7萬臺,其中現(xiàn)金類自助設備數(shù)量居同業(yè)首位，電子渠道交易筆數(shù)占全行總交易筆數(shù)的比重達到56.30%，同比提高6.51個百分點。

印金強坦言：“以前也許有些客戶會覺得農行和外資銀行及國內的招商銀行等有較大差距。但經(jīng)過兩年的轉型，農業(yè)銀行已出現(xiàn)了明顯變化，別人能做的事情我們也能做，而且完全有可能做得更好。”這個變化不僅僅體現(xiàn)在硬件方面，更重要的是在軟件方面的實質性突破。

“我們在軟轉方面做了幾個方面的工作，首先是建立了一支3500人的內訓師隊伍。這兩年，通過內訓師深入基層網(wǎng)點大力開展?jié)L動式培訓，著力提升網(wǎng)點文明標準服務水平，大大提升了農業(yè)銀行形象，得到廣大客戶和社會各界的廣泛贊譽?！闭劶皟扔枎?，印金強頗為自豪，“內訓師是農行的一個特色，其主要職責是開展文明標準服務的培訓，比如客戶進來，怎樣迎客，怎樣把他引導到柜臺，怎樣講解等等，都有一套完整的流程，這就需要內訓師層層講解。我們對內訓師實行包片包點，比如說一個內訓師負責的10個網(wǎng)點，整個軟件的考核如網(wǎng)點文明服務導入、營銷技能提升、所管轄網(wǎng)點的營銷業(yè)績等都與內訓師的績效掛鉤。”

再者，該行在培訓方面也創(chuàng)新頗多，除了各種各樣的集中培訓之外，還有每月穿透式專題視頻培訓。“視頻穿透式培訓是農行比較有特色的培訓，就是總行有視頻培訓教室，從一級分行、二級分行到縣支行，我們在總行這邊講，縣支行都可以組織人員聽?！庇〗饛娊榻B說，新穎的培訓模式，常規(guī)教育培訓的制度化，讓該行員工受益良多，截至去年底，該行有近10,000 名國內金融理財師（AFP）、1,200余名國際金融理財師（CFP）以及超過450 余名理財管理師（EFP），數(shù)量居同業(yè)前列。

此外，為全面做好軟轉工作，該行還配備專職大堂經(jīng)理16703人，網(wǎng)點配備率達72%；增配營銷服務人員，開放式柜員總量增至11251人，較年初增加8761人；加強零售業(yè)務隊伍規(guī)范化管理，修訂了網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、低柜柜員等五類人員的管理辦法和規(guī)定，明晰了零售隊伍崗位序列與職責要求；建立和推行了零售崗位資格認證制度，組織全行8.5萬人參加了網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理持證上崗資格考試。

“為了更好地了解基層，體會他們的不易，李慶萍總監(jiān)要求個金部所有處長帶領部里員工下網(wǎng)點‘做一天的大堂經(jīng)理’，任何人都不能例外。”印金強笑言，“這次真是動真格的了，一天下來，我們很多處長的腳都腫了，但這對我們的工作起到了意想不到的推動作用?！?/p>

創(chuàng)新為先

農行零售業(yè)務之所以能夠獲得飛速的發(fā)展，不僅得益于網(wǎng)點軟硬件轉型，還得益于其產(chǎn)品線的不斷創(chuàng)新和豐富，營銷服務的導入、營銷活動品牌打造和管理，以及其“以客戶為中心”的客戶服務和維護工作。

在產(chǎn)品方面，該行零售產(chǎn)品種類齊全、覆蓋面廣，涵蓋存款、貸款、支付結算、投資理財、借記卡、信用卡、電子銀行等共7大類、167種個人業(yè)務產(chǎn)品；其產(chǎn)品極具針對性，例如，個人自助循環(huán)貸款、存貸雙贏房貸理財賬戶、氣球貸款等融資類新產(chǎn)品，并首批獲得了人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行資格，首創(chuàng)“傳世之寶”實物黃金銷售業(yè)務，在業(yè)內率先開展西聯(lián)匯款業(yè)務。

“近年來，我們產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐顯著加快，如第一時間跟進推出自助循環(huán)貸款、‘一對多’專戶理財?shù)葞资椥庐a(chǎn)品；成功上線了電子商務系統(tǒng)、手機銀行等新業(yè)務系統(tǒng)；個人賬戶綜合管理、自動轉賬及資金歸集產(chǎn)品創(chuàng)造了同業(yè)產(chǎn)品最高的性價比。”印金強如是說。

與此相應，產(chǎn)品綜合營銷能力也得到了明顯提高，該行建立了柜臺、自助設備、網(wǎng)上銀行等多渠道營銷體系，推動實施了零售板塊綜合營銷和交叉營銷，與對公部門的聯(lián)動營銷，并且制定了多產(chǎn)品聯(lián)動營銷和套餐式金融服務方案。

印金強向記者表示：“2010年，我們在網(wǎng)點營銷服務水平提升方面應該說做了很多工作。具體而言，一是落實‘神秘人’制度，固化網(wǎng)點文明標準服務導入成果。二是積極開展‘營銷技能提升年’活動，累計完成了37家分行251名營銷技能內訓師培訓，導入網(wǎng)點5402家；三是推廣普及網(wǎng)點轉型軟轉工作；四是圓滿完成世博、亞運金融服務工作，大大提升了服務水平?！?/p>

而在品牌管理方面，該行對“金鑰匙”產(chǎn)品品牌及其VI應用進行了統(tǒng)一規(guī)范，確立了私人銀行LOGO和“恒業(yè)行遠，至誠相伴”的服務口號，了金e順電子銀行品牌新形象，構建了包括“金e通”、“金e達”、“金e航”及“95599”在內的完整電子銀行子品牌體系。在零售產(chǎn)品綜合營銷方面則成功組織了“春天行動”、“激情仲夏•金彩生活”、 “愛在金秋•情系萬家”、“聚焦2010 盛世金e順”等綜合營銷活動，全面實行營銷計價。

“‘金鑰匙’、‘金e順’、‘金穗卡’、‘好時貸’是我們零售的子品牌，有了品牌就要做營銷，春天有‘春天行動’，夏天有‘激情仲夏•金彩生活’，秋天有‘愛在金秋•情系萬家’，從年初干到年尾形成一個循環(huán)。當前，我們就正在搞‘春天行動’?！庇〗饛娦β曀剩骸艾F(xiàn)在我們的‘春天行動’的品牌在業(yè)內已經(jīng)非常有名氣了，另外還有一個‘基金寶’財富講壇，這兩個品牌要不斷地深耕細作?！?/p>

談及“基金寶”財富講壇，印金強頗有興致：“‘基金寶’財富講壇我們已經(jīng)做了9期，從北京開始到上海、廣州、大連、內蒙古、云南、青海，河南、廣西，每次都會邀請國內頂級的經(jīng)濟學家到場演講，包括巴曙松、金巖石、王一鳴、龔方雄等如雷貫耳的經(jīng)濟學家，請他們就市場形勢、宏觀經(jīng)濟變化等發(fā)表主題演講，之后我們挑選1-2家基金公司的基金經(jīng)理，或者我們的理財師，跟這些經(jīng)濟學家搞一個互動性較強的圓桌論壇，討論的話題都圍繞‘大理財’這一概念，中間還會穿插聽眾提問環(huán)節(jié)。由于聽眾都是我行高端客戶，所以論壇主題涉及領域非常廣，如股票、房地產(chǎn)、黃金、藝術品等等，都有談到?！?/p>

“比如，前不久在云南做的活動就很有意思，上午搞理財沙龍，下午搞財富論壇。理財沙龍分兩塊，一塊是玉石鑒賞，請玉石鑒賞師，講玉石、翡翠；另一塊是講茶文化，普洱茶，客戶反映非常熱烈?！?/p>

“我們以后會挖掘不同地區(qū)的歷史文化，搞一些既有針對性、客戶又感興趣的活動。”印金強侃侃而談，無論是產(chǎn)品線的豐富還是營銷服務的導入、營銷活動品牌打造等都無一不與“創(chuàng)新為先”的理念有關。

夯實深化

提及今年農行零售業(yè)務發(fā)展的新變化，印金強表示，我們將在已有成果的基礎上，抓落實、促深化，把網(wǎng)點轉型在原有的基礎上夯實筑牢。

“今年我們是‘服務品質提升年’， 要通過微笑服務、首問式服務，進一步提升服務品質。所謂首問式服務就是首問負責，一旦你接觸這個客戶，所有的事情都得由你來做，從頭至尾，不能推來推去?！彼a充道，“其次還要繼續(xù)加大零售業(yè)務內訓師隊伍建設力度，加強質量監(jiān)控、神秘人檢察等制度；其三，在財富中心推進客戶分層，落實客戶名單制管理，按照‘1對1+1+N’模式配備個人客戶經(jīng)理、理財顧問和專家團隊，提升中高端客戶關系營銷服務能力，為中高端客戶提供差異化服務；提高私人銀行簽約率，針對這類客戶推出個性化專屬理財產(chǎn)品；繼續(xù)豐富產(chǎn)品線，加強營銷活動?！?/p>

他坦言，目前該行在公私聯(lián)動營銷方面還有待加強，今年工作的一個重點，就是將公司客戶的高管發(fā)展成貴賓客戶，將其員工發(fā)展成普通客戶。另外，該行還將進一步加大整個零售板塊的整合力度，建立從市場出發(fā)、適合客戶需求的“大零售”格局。