電商市場開發(fā)精選(九篇)

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第1篇：電商市場開發(fā)范文

關(guān)鍵詞：風(fēng)電；海底電纜；風(fēng)險(xiǎn)評估

Abstract: in view of our country to the new energy especially for clean energy development planning and demand, offshore wind power construction market prospect is capacious. This combination of offshore wind power project construction characteristics of the market analysis and risk assessment, for the development of offshore wind power project related businesses to provide reference.

Key words: wind power; submarine cables; risk assessment

中圖分類號：TM247 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

一、前言

海上風(fēng)電屬于21世紀(jì)的新能源，也是人類未來需要重點(diǎn)利用的清潔能源。我國的海上風(fēng)電開發(fā)較晚，截止2012年上半年，我國安裝的海上風(fēng)電機(jī)組僅有54臺，總裝機(jī)容量為140.5MW，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我國的陸上風(fēng)機(jī)總裝機(jī)容量，例如江蘇如東建成的總裝機(jī)容量為32.5MW的試驗(yàn)性風(fēng)電場，上海東海大橋總裝機(jī)容量為103MW的示范性風(fēng)電場。相比我國陸上風(fēng)電的規(guī)?；_發(fā)，國內(nèi)海上風(fēng)電開發(fā)則處于剛剛起步階段。

2011年，國家能源局公布了中國海上風(fēng)電的發(fā)展目標(biāo)：2015年建成500萬千瓦，形成海上風(fēng)電的成套技術(shù)并建立完整產(chǎn)業(yè)鏈；2015年后，進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展階段，達(dá)到國際先進(jìn)技術(shù)水平，在國際市場上占有一定市場份額，到2020年建成海上風(fēng)電3000萬千瓦。

二、國內(nèi)現(xiàn)有施工企業(yè)現(xiàn)狀分析

國內(nèi)從事海洋工程施工的施工企業(yè)主要來自于港口與海岸工程、港口與航道工程、海洋石油工程等行業(yè)，上述施工企業(yè)擁有大量的常規(guī)海上施工所需的工程船舶、機(jī)械設(shè)備、人員及豐富的海上施工經(jīng)驗(yàn)，但大都缺乏海上風(fēng)電場的施工經(jīng)驗(yàn)，缺少海上風(fēng)電機(jī)組安裝所需的專用船舶。

從我國已建的海上風(fēng)電場的情況來看，中交系統(tǒng)下屬的四大航務(wù)工程局是海上風(fēng)電場工程的主要施工參與單位，其它施工企業(yè)則來自于與水利、港航及海洋工程行業(yè)相關(guān)的地方施工企業(yè)。面對巨大的發(fā)展?jié)摿κ袌?，國?nèi)企業(yè)參與積極度很高。

三、海上風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)市場分析

海上風(fēng)電場與傳統(tǒng)陸上風(fēng)電場的施工存在較大的差異，具備海洋工程特有的施工特點(diǎn)。海上風(fēng)電場建設(shè)施工管理的主要內(nèi)容包括：風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)施工、海上風(fēng)電場安裝、大型鋼結(jié)構(gòu)加工制作，其中海上風(fēng)電場安裝包括海上風(fēng)機(jī)安裝、海底電纜敷設(shè)、海上升壓站制作及安裝等。目前海上風(fēng)機(jī)的安裝占建設(shè)總成本的10%，海底電纜敷設(shè)占到5%。以每千瓦2萬元的基數(shù)計(jì)算，預(yù)計(jì)海上風(fēng)機(jī)安裝市場容量為400億元至600億元，海底電纜敷設(shè)市場容量為200億元至300億元，市場巨大。下文將結(jié)合海上風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)特點(diǎn)進(jìn)行了市場分析。

1、風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)施工

國內(nèi)海上風(fēng)機(jī)常見的基礎(chǔ)形式主要有高樁承臺式基礎(chǔ)、導(dǎo)管架基礎(chǔ)、水上/水下三樁基礎(chǔ)、單樁基礎(chǔ)等，風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)形式雖然多種多樣，但其施工技術(shù)已基本成熟。除高樁承臺和單樁基礎(chǔ)外，其它幾種基礎(chǔ)形式施工工藝基本相同。在國內(nèi)，海上風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)施工雖然存在一些有待克服的施工難點(diǎn)，但通過一些技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新是完全可以克服的。國內(nèi)的施工企業(yè)欠缺的主要是項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，而不是施工能力，因此國內(nèi)潛在的施工企業(yè)數(shù)量較多。

根據(jù)近期國家對海上風(fēng)電開發(fā)的力度，將會有較多潛在單位在短期內(nèi)投入到海上風(fēng)電基礎(chǔ)施工，屆時(shí)將導(dǎo)致海上風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)施工市場競爭激烈，利潤減少，遠(yuǎn)期市場的競爭壓力較大。

2、風(fēng)機(jī)機(jī)組安裝

海上風(fēng)機(jī)安裝主要分為整體式安裝與分體式安裝兩種。國外風(fēng)機(jī)安裝往往采用分體式安裝方式，而國內(nèi)已經(jīng)建成的海上風(fēng)電場采用的是整體式安裝方式。海上風(fēng)機(jī)采用何種安裝方式，除了海上風(fēng)電場自身的工程條件以外，安裝船機(jī)設(shè)備的擁有情況屬于一個(gè)非常關(guān)鍵的考量因素。國內(nèi)能用于海上風(fēng)機(jī)安裝的專用設(shè)備屈指可數(shù)，目前幾艘風(fēng)機(jī)安裝船雖然能用于海上風(fēng)機(jī)整體安裝，但其本質(zhì)上屬于海上起重船，國內(nèi)有些單位擁有的風(fēng)機(jī)安裝船基本從其它類型的工程船舶改造而來，隨著風(fēng)機(jī)的大型化，小型船舶無法滿足起重高度和起重能力的要求。正是由于國內(nèi)相當(dāng)缺乏專業(yè)的海上風(fēng)機(jī)安裝船舶，從而導(dǎo)致風(fēng)機(jī)安裝費(fèi)用過高。

海上風(fēng)機(jī)安裝船舶的建造及運(yùn)行費(fèi)用昂貴，風(fēng)機(jī)安裝市場的進(jìn)入門檻相對較高，市場競爭壓力小，利潤率較高。

3、海底電纜敷設(shè)

海底電纜敷設(shè)屬于一種非常專業(yè)的施工項(xiàng)目，國內(nèi)擁有多家海纜敷設(shè)施工企業(yè)，施工技術(shù)及施工管理經(jīng)驗(yàn)成熟，但其配備的施工船機(jī)設(shè)備性能參數(shù)參次不齊。以前，海纜敷設(shè)市場主要以海洋石油天氣然平臺項(xiàng)目、海島電力聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)為主。經(jīng)過前期的市場調(diào)研，海底電纜敷設(shè)屬于一個(gè)利潤里相對較高的行業(yè)，單位米段的海纜敷設(shè)費(fèi)用為海纜本體價(jià)格的1/5-1/3。國內(nèi)海上風(fēng)電即將步入規(guī)?；_發(fā)，國內(nèi)現(xiàn)有的海纜敷設(shè)施工能力將難以滿足市場需求。海纜敷設(shè)屬于高利潤的專業(yè)施工項(xiàng)目，行業(yè)介入成本相對較低，短期內(nèi)發(fā)展空間巨大。

從以上可以看出，目前國內(nèi)在海上風(fēng)機(jī)設(shè)備吊裝、海底電纜鋪設(shè)等方面的施工能力嚴(yán)重不足，加之海上風(fēng)電場安裝專用施工船舶設(shè)備造價(jià)高（約3~5億左右），這就進(jìn)一步提高了潛在單位進(jìn)入下一輪海上風(fēng)機(jī)建設(shè)市場的門檻。

4、海上升壓站制作及安裝

海上升壓站屬于集成化非常高的變電站，其與陸上風(fēng)電場的升壓站的功能相同，國內(nèi)暫時(shí)還未有海上升壓站的建設(shè)實(shí)例。根據(jù)國外相關(guān)資料，海上升壓站的施工流程及工藝與風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)及風(fēng)機(jī)安裝相似，只是采用設(shè)備有所不同。海上升壓站往往采用整體模塊化設(shè)計(jì)，內(nèi)部主要設(shè)置變壓器模塊、配電模塊、輔助設(shè)備模塊及戶外設(shè)備模塊等。

海上升壓站的制作難度一般，但其運(yùn)輸及安裝難度較高，需要利用大型的船機(jī)設(shè)備。海上升壓站加工制作實(shí)質(zhì)上屬于大型鋼結(jié)構(gòu)的加工制作，國內(nèi)具有一定數(shù)量的廠家。海上升壓站的運(yùn)輸及安裝對船機(jī)設(shè)備的要求非常高，雖然安裝費(fèi)用高昂，單項(xiàng)目利潤率高，但一個(gè)海上風(fēng)電場一般僅有一座海上升壓站，市場需求容量總體較低，不具有持續(xù)開發(fā)的潛力。

5、鋼結(jié)構(gòu)加工制作

海上風(fēng)電場項(xiàng)目的鋼結(jié)構(gòu)加工制作主要包括鋼管樁加工制作、風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)鋼結(jié)構(gòu)加工制作。我國的鋼結(jié)構(gòu)加工制作能力及競爭力遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國外相關(guān)企業(yè)。國內(nèi)加工制作技術(shù)及能力非常成熟，國外海上石油平臺所需的大型導(dǎo)管架也常在國內(nèi)進(jìn)行加工制作，能夠滿足海上風(fēng)電場建設(shè)需要，市場成熟，但利潤率相對較低。

6、主要投入設(shè)備情況

根據(jù)上述海上風(fēng)電施工特點(diǎn)介紹，需要主要設(shè)備如下表（參考）：

四、海上風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)評估

由于海上風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)具有前文所述的特點(diǎn)及市場情況，有必要對海上風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)作進(jìn)一步的評估，以更全面地了解風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)。

1、水文氣象影響：從目前掌握的測風(fēng)數(shù)據(jù)看，我國沿海地區(qū)全年50米高風(fēng)速≥8m/s風(fēng)速的時(shí)間占40%，≥10m/s風(fēng)速的時(shí)間占20%，大風(fēng)對海上施工有一定的影響。

2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：由于缺少海上風(fēng)電建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，將會導(dǎo)致開展業(yè)務(wù)時(shí)，現(xiàn)場施工管理的各個(gè)環(huán)節(jié)不能有機(jī)結(jié)合，進(jìn)而影響合同履約能力。

3、市場風(fēng)險(xiǎn)：目前海上風(fēng)電發(fā)展受建設(shè)、運(yùn)維成本高，招標(biāo)電價(jià)低，上網(wǎng)難，國家政策未明確等因素影響，增加了市場的不確定性。

4、安全風(fēng)險(xiǎn)：海上作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，需在人員、設(shè)備、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等方面加大投入。

5、進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)：受氣象水文、海床地質(zhì)、船舶、海纜制造、施工技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)電并網(wǎng)等自然因素和技術(shù)因素的影響和制約，需要及時(shí)跟蹤和采取糾偏措施。

五、結(jié)語

海上風(fēng)電作為一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)和市場，目前還未形成成熟的項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈，市場潛力較大。而國內(nèi)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺，加之海上風(fēng)電項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用投入高、技術(shù)創(chuàng)新等特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)因素多而復(fù)雜，因此新介入風(fēng)電業(yè)務(wù)的施工單位應(yīng)加強(qiáng)和設(shè)計(jì)單位、船舶廠家、海纜廠家等專業(yè)公司的合作，利用現(xiàn)有可用資源共同開展業(yè)務(wù)，既降低自身施工技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，又能在短期內(nèi)迅速發(fā)展海上風(fēng)電施工業(yè)務(wù)，培養(yǎng)專業(yè)施工管理人才，為下一步在海上風(fēng)電業(yè)務(wù)正?；?、規(guī)?；蛳禄A(chǔ)，實(shí)現(xiàn)共贏局面，同時(shí)推動清潔新能源的開發(fā)利用，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙贏。

第2篇：電商市場開發(fā)范文

針對目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個(gè)人商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來放大市場份額，就顯得尤為重要。 　 “虛擬”是建立在制度基礎(chǔ)上的一種市場同步開發(fā)機(jī)制。簡單的說，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人商，通過客戶溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場的開發(fā)。

一、有利條件

對于目前市場上的各家企業(yè)來講，經(jīng)過一定時(shí)間的市場操作，或多或少的都會會積累一定規(guī)模的客戶群體。并通過一系列手段保持與這些客戶的合作關(guān)系，進(jìn)行市場開發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿足企業(yè)的市場銷售需要的，每個(gè)企業(yè)在全國都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。

采用“虛擬”市場操作手法，假如每個(gè)企業(yè)老客戶發(fā)展1-2個(gè)新客戶，而這些新客戶保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷量，而企業(yè)有固定的4000個(gè)老客戶，則月增加銷量可以達(dá)到4000000元以上。縱使我們只開發(fā)其中1/10的量，月增加銷量也可以達(dá)到40萬元，市場前景廣大。何況，這些由老客戶介紹而來的新客戶，因?yàn)槭艿嚼峡蛻舻姆e極引導(dǎo)，會在市場銷售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，而老客戶不僅要承擔(dān)其自己正常的市場開發(fā)工作，還為企業(yè)開發(fā)新客戶提供一些積極引導(dǎo)。

在市場開發(fā)費(fèi)用方面，因?yàn)橥耆怯衫峡蛻艚榻B新客戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷售行列中來，省去了企業(yè)直接派人的市場開發(fā)，節(jié)省了大筆的市場開發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場開發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過有效的政策手段來激勵(lì)現(xiàn)有老客戶來積極發(fā)展其熟悉的老客戶發(fā)展新客戶。

二、如何實(shí)施 　 “虛擬”講求的是依據(jù)經(jīng)銷商關(guān)系的市場開發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)施：

1、 對要開發(fā)區(qū)域的商有效信息傳達(dá)

可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個(gè)市場的實(shí)際情況，采取集中開會或者單個(gè)溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場“虛擬”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說明。特別是關(guān)系到老客戶為企業(yè)介紹新客戶來的激勵(lì)方面的問題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過良好的客情關(guān)系，得到市場開發(fā)需要掌握的各種有利信息。

2、 銷售政策方面的激勵(lì)

目前市場上面的這些個(gè)人商，其對產(chǎn)品的銷售總是圍繞著盈利的最大化來實(shí)現(xiàn)，在滿足他們自由操作市場和產(chǎn)品銷售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售的目的還是完全可行的。

對于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識。然后通過通過有效實(shí)施“虛擬”這么個(gè)措施來合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售。對于他們對利益的追求可以給予滿足，可以設(shè)定一個(gè)階梯式的獎勵(lì)措施，根據(jù)他們新開發(fā)的客戶每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶一定的獎勵(lì)（獎勵(lì)以貨物形式兌現(xiàn)）來調(diào)動他們的積極性。

新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000元以內(nèi)(含3000元)，3%獎勵(lì)；

新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎勵(lì)；

新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎勵(lì)；

新開發(fā)客戶月進(jìn)貨額度10000元以上的，10%獎勵(lì)。

（注：具體獎勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實(shí)際情況予以制定。）

3、 市場管控的約束

在“虛擬”制度實(shí)行下，老客戶和新客戶不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶可以從他本身通過關(guān)系介紹來的新客戶每次進(jìn)貨過程中間得到一定的返利，而新客戶只要在為企業(yè)從其認(rèn)識的客戶中間介紹了新客戶從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。

4、 貨款、市場開發(fā)等方面的有效劃分 　 “虛擬”制度中所謂的“”（老客戶），只賺取他介紹來企業(yè)進(jìn)貨的新客戶的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶的利益，進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染c老客戶沒有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶都直接與企業(yè)完成，與老客戶沒有任何聯(lián)系。

三、注意的一些問題

在這樣進(jìn)行市場操作過程中也會不可避免的存在一定程度弊端。

1、 企業(yè)對市場的掌控力會有所削弱

因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻敉ㄟ^關(guān)系介紹而來的，前期會與企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度不高，度影響企業(yè)對市場的掌控能力。

2、 一旦老客戶對企業(yè)不滿，會禍及剛開發(fā)的新客戶，連帶市場死亡

因?yàn)樾驴蛻羰抢峡蛻舻年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化而來，對老客戶有很強(qiáng)的認(rèn)知，所以一旦老客戶對企業(yè)不滿而離開企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也會直接影響新客戶離開企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成市場的死亡。

3、 新老客戶容易串通一起對其它市場產(chǎn)生一定的影響

還有一個(gè)不可忽視的問題就是，新老客戶由于彼此認(rèn)識關(guān)系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此網(wǎng)絡(luò)在自有市場或者其它市場進(jìn)行一定的影響，產(chǎn)生串貨等市場問題。

四、如何有效的解決

針對以上的問題，就必須要求企業(yè)在市場的維護(hù)方面進(jìn)行一系列有針對性的措施，來合理的解決上述那些問題的出現(xiàn)：

1、 對老客戶介紹來的新客戶，由企業(yè)業(yè)務(wù)人員直接接手，溝通聯(lián)系；

新客戶由老客戶介紹從企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)后，企業(yè)專門的業(yè)務(wù)人員要特別加強(qiáng)對這些新客戶的溝通和交流。通過設(shè)計(jì)針對新客戶的客戶檔案，通過上門拜訪、每周定期的電話溝通、短信祝福、企業(yè)相關(guān)資料郵寄等方式，來不斷加強(qiáng)彼此的認(rèn)識。

2、 加強(qiáng)區(qū)域市場監(jiān)督和管理，防止一些不必要的問題出現(xiàn)；

市場業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常性的巡視市場(特別是有老客戶介紹的新客戶市場)，詳細(xì)了解該區(qū)域市場企業(yè)產(chǎn)品的市場流向、產(chǎn)品構(gòu)成情況、產(chǎn)品適應(yīng)情況、市場反映情況等，從而隨時(shí)掌握市場狀況，防止串貨等問題產(chǎn)生。

3、 加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)和塑造，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)體。

第3篇：電商市場開發(fā)范文

關(guān)鍵詞：CBA 職業(yè)聯(lián)賽 品牌 市場開發(fā)。

1 研究背景。

競技體育在上世紀(jì)中葉開始出現(xiàn)大量職業(yè)化發(fā)展模式，并逐步出現(xiàn)一些具有巨大市場的體育賽事，如奧運(yùn)會、足球世界杯、田徑世錦賽等。而在籃球運(yùn)動領(lǐng)域，NBA誕生六十年來，創(chuàng)造了幾乎讓人難以復(fù)制的神話，無論是觀眾人數(shù)還是賽事品牌市場開發(fā)，NBA都達(dá)到了極高的高度。這種通過職業(yè)開創(chuàng)賽事品牌市場的做法，使NBA成為全世界籃球迷心目中的圣殿。上世紀(jì)90年代中期，在NBA的啟發(fā)下，面臨發(fā)展瓶頸的中國籃球，也開始了職業(yè)化與市場化運(yùn)作的發(fā)展之路。從全面模仿NBA比賽方式，到現(xiàn)在努力學(xué)習(xí)其品牌市場開發(fā)，CBA已經(jīng)走過了十幾年，不僅極大地推動了中國籃球的發(fā)展，而且也在培養(yǎng)出王治郅、姚明和易建聯(lián)等超人氣偶像的基礎(chǔ)上，逐步形成了具有自身特色的品牌文化。從成立之初的聯(lián)賽冠名權(quán)的拍賣，到向電視臺出讓電視轉(zhuǎn)播權(quán)、發(fā)行球星卡，再到第一家籃球用品專賣店的開張，直至培養(yǎng)出姚明這一NBA選秀大賽狀元，CBA的品牌市場開發(fā)走得堅(jiān)定而踏實(shí)。聯(lián)賽水平的提高、球星的號召力使CBA越來越受到球迷的喜歡。

在看到CBA繁榮表面的同時(shí)，也應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，CBA雖然帶來了一系列的積極變化，但同樣存在一些可能影響CBA發(fā)展乃至生存的深層次問題，如沒有清晰的聯(lián)賽發(fā)展規(guī)劃和品牌市場開發(fā)計(jì)劃；沒有解決后備力量培養(yǎng)不足的問題；中國體育制度中賽練學(xué)以及退役運(yùn)動員保障問題突出。單純從CBA品牌市場開發(fā)來看，在缺少清晰規(guī)劃的同時(shí)，如何提高CBA比賽的競技水平與觀賞程度，如何突破品牌開發(fā)嚴(yán)重依賴電視轉(zhuǎn)播權(quán)出讓，如何協(xié)調(diào)CBA整體品牌開發(fā)與俱樂部經(jīng)營，如何為聯(lián)賽的無形資產(chǎn)增值建立長效機(jī)制等等。在此情況下，必須將學(xué)習(xí)NBA從表面向內(nèi)里深化，并充分考慮中國市場與中國消費(fèi)者的習(xí)慣，真正將CBA品牌市場開發(fā)領(lǐng)上康莊大道，實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展，避免出現(xiàn)中國甲A、中超聯(lián)賽等鬧劇。

2 中國CBA品牌市場開發(fā)的可行性分析。

2.1 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為中國CBA品牌市場開發(fā)奠定基礎(chǔ)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是聯(lián)賽體制建立的基礎(chǔ)，而得益于改革開放后國民收入的大幅增加，才使CBA能夠迅速成長為中國第一聯(lián)賽。

CBA品牌市場開發(fā)中，無論是賽事門票收入還是各類贊助和電視轉(zhuǎn)播權(quán)出讓，都是建立具有一定消費(fèi)實(shí)力的消費(fèi)者基礎(chǔ)之上的。改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)保持了三十多年的高速發(fā)展，人們生活水平日益提高，為CBA提供了數(shù)量巨大的潛在消費(fèi)群，加之籃球自身的群眾基礎(chǔ)，使CBA品牌市場開發(fā)具有可能。

2.2 我國體育事業(yè)的社會化加深，是CBA品牌市場開發(fā)的前提體育事業(yè)的社會化程度逐步提高，緣于社會生產(chǎn)力提升后，社會分工的進(jìn)一步細(xì)化。籃球作為一項(xiàng)體育運(yùn)動，發(fā)展到今天，已經(jīng)脫離了單純的體育競技活動，而成為人們的一種消費(fèi)需求，它造就了體育服務(wù)部門的形成，而且這種體育服務(wù)部門的分工會越來越細(xì)，留給人們的市場化運(yùn)化空間也越來越大。當(dāng)籃球運(yùn)動成為商品交換的?？秃螅?jīng)濟(jì)效益與社會效益也隨之產(chǎn)生，籃球的產(chǎn)業(yè)化也就成為必然，這顯然為CBA將自己作為一個(gè)服務(wù)商品品牌進(jìn)行市場開發(fā)提供了可能。

2.3 籃球運(yùn)動具有廣泛的受眾，CBA品牌市場具有巨大潛力籃球作為世界三大球類運(yùn)動，本身在我國就具有非常廣泛的群眾基礎(chǔ)。據(jù)國家體育總局籃球管理中心統(tǒng)計(jì)，全國有近三億籃球愛好者，經(jīng)常參與籃球運(yùn)動的人數(shù)超過七千萬，從城市到鄉(xiāng)村、從小學(xué)到大學(xué)，到處都可以看到籃球場上奔跑的身影。而且在提高群眾身體素質(zhì)的理念下，國家對體育事業(yè)的投入也越來越大，從上到下的重視，讓更多人投入到籃球運(yùn)動中來。這么多的籃球愛好者，事實(shí)上都是籃球消費(fèi)品的潛在消費(fèi)者，同樣也可以成為CBA品牌的消費(fèi)者。而且與NBA在北美面臨其他三大賽事的競爭不同，CBA良好的口碑，使其在中國體育消費(fèi)市場中一枝獨(dú)大，品牌市場開發(fā)潛力巨大。

3 中國CBA品牌市場開發(fā)的對策。

3.1 加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)突出特色。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是品牌開發(fā)的基礎(chǔ)，CBA要做出自己強(qiáng)大的品牌市場，必須加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，在設(shè)計(jì)上突出CBA的特色。作為中國CBA聯(lián)賽的開發(fā)者與掌門，籃球管理中心必須在籃球俱樂部的支持下，有針對性地開發(fā)聯(lián)賽產(chǎn)品，突出特色。一方面，可以向NBA學(xué)習(xí)，加大國際球員的引進(jìn)，從而吸引外國媒體的報(bào)道，提高聯(lián)賽知名度，為下步品牌市場開發(fā)奠定基礎(chǔ)。在當(dāng)前階段，由于CBA的品牌還無法與NBA相比，對頂尖球員的吸引力還比較弱，加之中國籃球市場的承受力不夠，無法提供強(qiáng)大的財(cái)力支撐，因此，可以將目光放在亞洲市場的開發(fā)上。即以引進(jìn)亞洲球員為主，逐步打開日本、韓國、東南亞、西亞市場。如此一來，不僅可以進(jìn)一步強(qiáng)化CBA在亞洲市場的老大地位，而且可以通過這些國家對其本國球員的關(guān)注，為CBA帶來更為龐大的消費(fèi)群體。另一方面，可以逐步擴(kuò)大CBA陣容，在保證聯(lián)賽競技水平與賽事觀賞度的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)軍。擴(kuò)軍是CBA發(fā)展的必然趨勢，既可以使更多的球員獲得機(jī)會，為國家隊(duì)儲備人才，提高中國籃球的影響力，同時(shí)也可以與中國日益強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)相匹配，為越來越多的企業(yè)提供進(jìn)入CBA品牌市場的機(jī)會，共同將CBA品牌做大做強(qiáng)。

3.2 打造精品，注重產(chǎn)品附加價(jià)值。

NBA作為全球最負(fù)盛名的籃球賽事，為我們提供了直接學(xué)習(xí)的機(jī)會，從其品牌市場開發(fā)來看，幾乎所有的城市都可以買到與NBA相關(guān)的產(chǎn)品，小到茶杯，大到旅店，NBA的LOGO隨處可見，更不用說籃球、籃球鞋等籃球本身的產(chǎn)品。這不僅為NBA的老板和贊助商帶來豐厚的收益，而且為NBA培養(yǎng)了眾多的球迷。NBA的產(chǎn)品開發(fā)一直奉行精品路線，NBA董事會在管理上設(shè)定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，使球迷始終可以買到令他們滿意的產(chǎn)品。CBA自2000年開設(shè)第一家專賣店以來，專賣店的經(jīng)營一直不溫不火，對CBA的品牌提升與市場擴(kuò)容助力很小。其中重要原因就是產(chǎn)品的粗制濫造，缺乏對授權(quán)制造商的約束。要進(jìn)一步擴(kuò)大CBA品牌市場認(rèn)可度，必須打造精品，注重產(chǎn)品附加值。一方面，要由CBA賽事管理者統(tǒng)一授權(quán)，俱樂部參與分成，建立嚴(yán)格的產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持精品路線。另一方面，要積極借助社會力量，特別是利用好政府對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度加強(qiáng)的良好契機(jī)，逐步建立CBA產(chǎn)品的社會口碑，提高產(chǎn)品附加值。

3.3 增強(qiáng)品牌的辨識度，提升品牌包裝水平。

CBA品牌的開發(fā)，要積極借鑒企業(yè)的做法，重視其品牌包裝，增強(qiáng)品牌的辨識度。一方面，要對賽事本身進(jìn)行包裝。應(yīng)該看到，競技體育有時(shí)是殘酷的，在成績的面前，有些比賽可能會平淡無奇，但通過包裝，可能呈現(xiàn)在觀眾面前的會是別樣畫面。要學(xué)會從賽事出發(fā)，又脫離出賽事，從賽前的各種媒體炒作，到比賽轉(zhuǎn)播時(shí)充分運(yùn)用技巧合理設(shè)置轉(zhuǎn)播畫面，再到與CBA比賽、球星相關(guān)的各類素材，增強(qiáng)CBA對觀眾的吸引程度。另一方面，要以CBA場館、賽事之外的包裝。越是舒適的比賽場館，越容易吸引球迷的進(jìn)入。轉(zhuǎn)播設(shè)備越好、畫面越清晰，同樣也更能吸引球迷觀看賽事轉(zhuǎn)播。同樣的，賽事之外的包裝也非常重要，諸如CBA球星的各種公益活動，CBA的全明星周末，都要努力在提高觀眾參與度上下功夫，從而激發(fā)球迷的參與激情，為CBA樹立良好的社會口碑。

3.4 運(yùn)用明星效應(yīng)，加強(qiáng)CBA品牌推廣。

籃球明星是籃球賽事最好的品牌，它不僅可以為賽事帶來眾多的球迷觀眾，更可以為賽事吸引眾多的贊助商，對賽事品牌的提升作用非常顯著。NBA正是依靠張伯倫與拉塞爾、伯德與約翰遜、喬丹、科比、詹姆斯等一代代籃球明星而成為籃球圣殿。姚明成為NBA選秀狀元的那一刻，CBA開始走入全球的視野。因此，要充分運(yùn)用明星效應(yīng)，并借此加強(qiáng)CBA品牌推廣。一方面，要善于造星，即對籃球明星進(jìn)行包裝，制造話題，吸引觀眾。另一方面，要加大籃球明星的代言等活動開發(fā)，通過提高籃球明星曝光率來提升CBA和俱樂部知名度，推動CBA品牌推廣。

參考文獻(xiàn)。

[1] 張彥榮。CBA品牌營銷策略研究[J].價(jià)值工程，2011（33）。

第4篇：電商市場開發(fā)范文

外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)

商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對某個(gè)產(chǎn)品市場的判斷、評估、以及其所要追求的市場目標(biāo)，在設(shè)計(jì)內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷商的選擇，經(jīng)銷商的更換，市場覆蓋面及權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場開發(fā)進(jìn)度，保證金，定價(jià)體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。

經(jīng)銷商的選擇

選擇商就像挑選對象一樣是一件嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎的事情，商選擇不當(dāng)，市場開發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說，還給后來的新替代者制造進(jìn)入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標(biāo)：

1．主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購習(xí)慣、醫(yī)藥公司的配送習(xí)慣，下級分銷商的進(jìn)貨習(xí)慣等。比如，當(dāng)?shù)刂饕裔t(yī)藥的關(guān)系。

2．覆蓋空間比較大，在當(dāng)?shù)氐姆咒N能力和集中度要求相對較高，通常能夠覆蓋一個(gè)省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。

3．資金實(shí)力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場前2名；外資藥企相對比較強(qiáng)勢，有墊資要求，資本實(shí)力不強(qiáng)的商他們往往會比較謹(jǐn)慎選擇。

4．管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財(cái)務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些小動作給廠家的費(fèi)用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對這樣的公司往往敬而遠(yuǎn)之。

5．愿意遵守廠家的市場規(guī)范和配合市場策略的推行等。因?yàn)檫@是個(gè)雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負(fù)責(zé)才行。

經(jīng)銷商的更換

外資藥企對市場開發(fā)進(jìn)度及市場目標(biāo)都有明確的時(shí)間規(guī)劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標(biāo)準(zhǔn)：

1．市場開發(fā)計(jì)劃沒有完成；

2．銷售目標(biāo)沒有達(dá)到；

3．無法或者不積極配合廠家的市場推進(jìn)策略和活動；

4．亂價(jià)、串貨；無法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。

市場區(qū)域及權(quán)限

外資藥企通常在一個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)商，區(qū)域大小以省做基本單位，設(shè)立省級總代，往下按照行政區(qū)劃設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)，但是，二級網(wǎng)點(diǎn)往往和廠家不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。通常不會在協(xié)議規(guī)定的區(qū)域授權(quán)其他單位或個(gè)人銷售該產(chǎn)品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協(xié)議，要么從產(chǎn)品規(guī)格上形成區(qū)分，要么從產(chǎn)品線形成區(qū)分。

任務(wù)量及首批提貨量

任務(wù)量以階梯形式出現(xiàn)，和返點(diǎn)掛鉤。通常首批進(jìn)貨量在市場開發(fā)計(jì)劃中已經(jīng)規(guī)定，開發(fā)期的市場銷售計(jì)劃目標(biāo)需要雙方協(xié)商決定，但是，會選擇最大限度占有同類產(chǎn)品的資金和份額作為策略出發(fā)點(diǎn)。

市場開發(fā)進(jìn)度

通常，以3個(gè)月為周期設(shè)計(jì)市場開發(fā)計(jì)劃和進(jìn)度，其中包含了：醫(yī)院數(shù)量，零售鋪貨率，下級分銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量，銷售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場計(jì)劃目標(biāo)分解到具體的時(shí)間點(diǎn)上，以便在后來的考評上做到有法可依。

保證金

有的產(chǎn)品需要獨(dú)家，而且這種產(chǎn)品是獨(dú)家專利和壟斷的產(chǎn)品，利潤非常高。其次，銷售非常穩(wěn)定，廠家對待這類產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數(shù)量從幾十萬到幾千萬都有可能。

定價(jià)體系及價(jià)保

1．獨(dú)家買斷產(chǎn)品的出貨價(jià)由商自己決定，比如醫(yī)藥公司自己直接做進(jìn)醫(yī)院的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品廠家和商之間只按照進(jìn)貨價(jià)格結(jié)算；

2．絕大多數(shù)類產(chǎn)品廠家規(guī)定好了出貨價(jià)，批發(fā)價(jià)，建議零售價(jià)等價(jià)格體系；

3．廠家調(diào)價(jià)后通過盤庫的方式給予價(jià)差補(bǔ)貼。

退換貨

原則上無質(zhì)量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實(shí)際問題，可以協(xié)商收到貨物3個(gè)月內(nèi)卻無法銷售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價(jià)的發(fā)貨費(fèi)和管理費(fèi)用；包裝破損的產(chǎn)品可以換貨。

返利及結(jié)算周期

返利根據(jù)產(chǎn)品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結(jié)的方式進(jìn)行貨款結(jié)算。由于外資藥企的專利產(chǎn)品較多，相比國內(nèi)企業(yè)來講，產(chǎn)品和品牌的拉力較大，所以，30天的結(jié)算周期確實(shí)比內(nèi)資藥企有非常大的現(xiàn)金流優(yōu)勢。

授信額度

外資藥企對合作對象的信用管理有比較規(guī)范的體制和流程作保障，通常定期采購信用調(diào)查公司提供的報(bào)告作參考，同時(shí)，也會結(jié)合該商上年同期量，上月銷售量，本月計(jì)劃量三個(gè)參考變量來決定下個(gè)結(jié)算周期內(nèi)的發(fā)貨量。

總結(jié)

整體來講，在營銷架構(gòu)上，外資藥企通常設(shè)有醫(yī)藥代表、產(chǎn)品代表、商務(wù)代表三個(gè)基本的崗位，來保障商務(wù)政策的落實(shí)和市場規(guī)范。商務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有和配送關(guān)系客戶的貨款回收，采購計(jì)劃跟進(jìn)，市場行為的監(jiān)督與規(guī)范；醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品醫(yī)院的臨床推廣，包括科室會議，學(xué)術(shù)推廣會議等；OTC代表負(fù)責(zé)公司零OTC產(chǎn)品的銷售工作，例如銷售系統(tǒng)終端的推廣工作。

第5篇：電商市場開發(fā)范文

常見病一

病癥部位：市場開發(fā)策略

癥狀：好大喜功，遍地開花

這是企業(yè)在三級市場開發(fā)時(shí)的一種常見病。很多企業(yè)在制定三級市場的開發(fā)政策時(shí)，喜歡制定一個(gè)全面開發(fā)的計(jì)劃，一旦政策實(shí)施，就全而向三級市場進(jìn)軍，妄想在一夜之間就“神州大地一片紅”，這是一種理想化的、不現(xiàn)實(shí)的想法。

J企業(yè)是國內(nèi)為數(shù)不多的可以和可口可樂和百事可樂抗衡的碳酸飲料生產(chǎn)廠家，其主打產(chǎn)品曾經(jīng)被國人譽(yù)為“中國魔水”。和很多國內(nèi)企業(yè)一樣，在經(jīng)歷了輝煌、下滑和沒落之后，本世紀(jì)初已經(jīng)處于消亡邊緣的J企業(yè)被并購，新上任的年輕總裁雄心勃勃，圖謀霸業(yè)，重新招募了一大批飲料業(yè)的精兵強(qiáng)將來開展。

S省在J企業(yè)鼎盛時(shí)期就是其銷售大省，在這中當(dāng)然也承擔(dān)著重要的角色。S省的經(jīng)理走馬上任以后，制定了以省會城市為主，全面向三級市場進(jìn)軍的銷售策略。

在建立省會城市銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，J企業(yè)在S省馬不停蹄地建立了以地級市為中心的八個(gè)辦事處，這就意味著S省除了一個(gè)特別貧困的地級市以外，所有的地級市都設(shè)立了辦事處。每個(gè)辦事處都設(shè)有主任一名、助現(xiàn)一名、銷售代表若干，同時(shí)配有車輛和電腦、傳真等完善的辦公設(shè)施。

略有諷刺意義的是，碳酸飲料的龍頭老大可口可樂在S省的地級城市也不過設(shè)立了五個(gè)辦事處而已。

J企業(yè)龐大的辦事處在設(shè)立之初，還是顯示出了威力：產(chǎn)品迅速滲透到地市、縣城及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個(gè)渠道，到處可以見到J企業(yè)的產(chǎn)品，帶有J標(biāo)志的 POP貼得鋪天蓋地，表面上形式一片大好。

隨著銷售的逐步深入，全面開花的辦事處機(jī)構(gòu)就一步步顯出其弊端來：

各個(gè)三級市場的經(jīng)濟(jì)狀況不一，消費(fèi)水平不同，使得各個(gè)辦事處的銷售進(jìn)展不同，個(gè)別銷售落后的辦事處被迫支持經(jīng)銷商向其他三級市場簾貨，引起價(jià)格混亂；

由于遍地開花，管理上跟不上，很多辦事處管理混亂，拉幫結(jié)派嚴(yán)重，銷售隊(duì)伍一盤散沙：

各個(gè)三級市場的產(chǎn)出所帶來的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了辦事處高昂的營運(yùn)費(fèi)用，投入和產(chǎn)出形成矛盾。在這種情況下，作為背單獨(dú)的利潤考核中心，S省曾經(jīng)發(fā)生過連續(xù)三個(gè)月發(fā)不出工資的現(xiàn)象。

在維持了不到一年之后，S省經(jīng)理在無奈的情況下，被迫關(guān)閉了八個(gè)辦事處中的四個(gè)，而且對保留的辦事處大幅裁員，J企業(yè)在S省轟轟烈烈的開發(fā)三級市場策略宣告全面失敗。

處方：重點(diǎn)投入，帶動周邊

三級市場因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展的不同，消費(fèi)水平和市場資源都不一樣，不能一概而論地盲目開發(fā)，最不可取的就是遍地開花的做法。

開發(fā)三級市場，應(yīng)該根據(jù)市場情況的不同，劃分重點(diǎn)和非重點(diǎn)，進(jìn)行分階段開發(fā)。在首先開發(fā)的三級市場應(yīng)該重點(diǎn)投入，重點(diǎn)培養(yǎng)，保證開發(fā)市場的正常發(fā)展，隨著成功開發(fā)的三級市場的成長，其他的三級市場會或多或少地受到影響，此時(shí)再刀：發(fā)遇到的難度會降低很多，成功的機(jī)會也大得多。

常見病二

病癥部位：經(jīng)銷商選擇

癥狀：考核馬虎，選擇草率

開發(fā)三級市場第一步工作就是選擇經(jīng)銷商。

一個(gè)全新的產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)非成熟的市場，經(jīng)銷商對其接受程度會比成熟產(chǎn)品低。由于企業(yè)在制定出三級市場開發(fā)計(jì)劃以后，一般會設(shè)定時(shí)間和進(jìn)度，因此市場開發(fā)人員或者迫于壓力，或者在功利思想的驅(qū)動下，會降低對經(jīng)銷商的考核標(biāo)準(zhǔn)，草率選擇，以求盡快進(jìn)入銷售的實(shí)質(zhì)環(huán)節(jié)，但這表面上看上去效率高，實(shí)際上卻給以后的工作埋下了禍患。

W是一家著名的臺資食品企業(yè)，在國內(nèi)的知名度僅次于“康師傅”和“統(tǒng)一”，進(jìn)入同內(nèi)的時(shí)間上：也和前兩者差不多，但是近幾年的發(fā)展卻比前二者差了不少。這和其經(jīng)銷商的選擇政策有著很大關(guān)系。

在進(jìn)入國內(nèi)市場以后，W企業(yè)以優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、出色的營銷方式、合適的市場策略攻城拔寨，所向披靡，可謂風(fēng)光一時(shí)。W企業(yè)的管理層在暫時(shí)的成功面前沒有保持清醒的頭腦，而是制定出了下一步高速增長的目標(biāo)，看了令人咋舌，并基于此目標(biāo)制定了開發(fā)三級市場的計(jì)劃。

在三級市場經(jīng)銷商的選擇上，W企業(yè)樂觀地認(rèn)為自己的品牌已經(jīng)是一個(gè)成熟而成功的品牌，任何經(jīng)銷商來做都是一樣的結(jié)果，只要資金充裕即可。在這種指導(dǎo)思想的引導(dǎo)下，W企業(yè)的銷售人員幾乎不經(jīng)過考核，在三級市場上任意開發(fā)經(jīng)銷商。

由于所選擇的經(jīng)銷商比較草率，經(jīng)銷商在理念上和配合程度跟不上W企業(yè)的步驟，導(dǎo)致W企業(yè)的銷售進(jìn)展很慢。在銷售目標(biāo)的壓力下，銷售人員只能對經(jīng)銷商壓貨。而貨壓到一定程度、經(jīng)銷商承受不了時(shí)，就再開發(fā)其他經(jīng)銷商。

在這種極端的操作下，最后的結(jié)果是W企業(yè)再也找不到經(jīng)銷商，不管好還是差。其品牌也在經(jīng)銷商的詆毀下，降到了冰點(diǎn)。

處方：態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精挑細(xì)選

開發(fā)三級市場時(shí)，最重要的一步就是選擇三級市場的經(jīng)銷商，因?yàn)檫@是一塊鞭長莫及的地方，廠家在此地發(fā)展更多的是靠經(jīng)銷商。在某種程度上，這決定著該三級市場開發(fā)的成功與否，因此必須態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精挑細(xì)選。

在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不但要考核其資金實(shí)力，而且對其銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，倉儲物流的配備，在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)內(nèi)的口碑，經(jīng)營意識是否和企業(yè)本身的經(jīng)營思想吻合等方面，都需要仔細(xì)考核。

也許在短期內(nèi)看來，這樣繁復(fù)的程序會延緩銷售的進(jìn)展，但是這種謹(jǐn)慎挑選來的經(jīng)銷商，卻會在三級市場開發(fā)的過程中發(fā)揮積極的作用。更重要的這樣的經(jīng)銷商會和企業(yè)一起走得很遠(yuǎn)。

常見病三

病癥部位：銷售策略

癥狀：照本宣科，照搬經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)是一種財(cái)富，但有時(shí)也會是一種負(fù)擔(dān)。企業(yè)的銷售經(jīng)理們在制定三級市場的開發(fā)策略時(shí)，往往會以自己開發(fā)中心城市和重點(diǎn)城市的成功經(jīng)驗(yàn)作為參考，這實(shí)際上是一種危險(xiǎn)的行為，因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，如果拿統(tǒng)一的銷售策略來做不同市場，勢必遭受水土不服的情況，甚至遭遇滑鐵盧。

B企業(yè)是歐洲最大的糖果制造商之一，在進(jìn)入中國以后取得了不俗的業(yè)績。經(jīng)過幾年的悉心經(jīng)營，在陜西省的省會城市西安占據(jù)了一席之地。為了進(jìn)一步的發(fā)展，B企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)陜西省的三級市場。

經(jīng)過仔細(xì)考核和論證，他們決定從較為富有的陜南漢中市開始。在西安市區(qū)，B企業(yè)的散裝糖果和小包裝的袋裝糖果是強(qiáng)勢的產(chǎn)品，在同類產(chǎn)品中占據(jù)著主導(dǎo)地位，而禮盒裝糖果相對弱一些，所以自然而然地，在銷售地過程中，不管是推介的力度，還是陳列的大小，都以比較強(qiáng)勢的前者為主，后者為輔。

負(fù)責(zé)開發(fā)漢中的銷售經(jīng)理是開發(fā)西安市區(qū)市場的功臣之一，這種思想自然占了主導(dǎo)地位。但經(jīng)過一段時(shí)間以后，該銷售經(jīng)理不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：經(jīng)銷商每每最先斷貨的不是散裝糖果，也不是小包裝糖果，而是禮盒!

經(jīng)過零售終端的觀察，他發(fā)現(xiàn)陳列在最不起眼位置的禮盒居然是最先缺貨的品項(xiàng)!這說明了什么呢?原來漢中消費(fèi)者和西安的消費(fèi)者完全不同：西安人對糖果大多是“自己吃，味道好就行”，而漢中人是“用來送禮，要體面一些”。

該銷售經(jīng)理不愧是身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售老手，在捕捉到這一信息以后，及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)推介的策略及陳列的原則。在正確的銷售策略下，B企業(yè)當(dāng)年就取得了不俗的銷售業(yè)績，直到現(xiàn)在，漢中還在B企業(yè)陜西市場中占有重要的位置，禮盒在漢中地區(qū)的產(chǎn)品組合中，也仍然占據(jù)著很高的份額。

處方：因地制宜，投其所好

中國的歷史有一個(gè)有名的典故就是“紙上談兵”，這個(gè)典故某種意義上來說也算是經(jīng)驗(yàn)主義造成的悲劇。在銷售中也是一樣，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是不可取的，尤其在開發(fā)三級市場時(shí)更為顯著。

在開發(fā)三級市場時(shí)，切不可將開發(fā)中心城市和重點(diǎn)城市的經(jīng)驗(yàn)生搬硬套，而應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐牧闶鄹窬帧⒌乩矸植嫉雀鱾€(gè)因素因地制宜，這樣才能投其所好，有所斬獲。

常見病四

病癥部位：人員管理

癥狀：流動性大，人心不穩(wěn)

在開發(fā)三級市場的過程中，建立當(dāng)?shù)氐匿N售隊(duì)伍是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。但是很多企業(yè)在建立銷售隊(duì)伍以后，往往采取團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)派遣輪換制，造成當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)者不會盡全力開發(fā)市場一一他不知什么時(shí)候就會被調(diào)走，沒必要給下任打那么好的基礎(chǔ)。而下邊的銷售隊(duì)伍也人心不穩(wěn)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)說換就換，總擔(dān)心一朝君子一朝臣，沒多少心思做銷售。

其實(shí)最先體會到這一點(diǎn)是外資企業(yè)，這也是為什么外企這兩年大力提倡“人員本地化”的原因。我們可以看到，原來大型外企進(jìn)入中國以后，其管理層和高層的銷售管理人員基本上：是外籍人員，到后來逐步更換成外籍華人，到最后是土生土長的中國人。這在人員管理上是一種里程碑式的進(jìn)步。某些港資、臺資企業(yè)也是一樣，比如康師傅，在90年代管理層還是清一色的臺籍，現(xiàn)在這個(gè)人數(shù)屈指可數(shù)。

大的方面尚且如此，開發(fā)三級市場也一樣。如果當(dāng)?shù)氐匿N售人員，尤其是當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)者流動性過大，對當(dāng)?shù)劁N售基礎(chǔ)的建設(shè)是有百弊而無一利的。

第6篇：電商市場開發(fā)范文

要承辦一個(gè)國際化的馬拉松賽并不是一件容易的事情。舉辦國際馬拉松賽，需要具備三個(gè)“硬件”：首先，這個(gè)城市要有42.195公里的合格跑道、線路；其次，要具備可同時(shí)接納幾萬人短期內(nèi)涌入的接待能九其三，要請得來高水平的運(yùn)動員，要保證上萬人參加馬拉松賽的規(guī)模。而除了這些基本需要之外，體育、交通、醫(yī)療、宣傳、保衛(wèi)等各部門的通力合作和廣大市民的全力支持更是讓賽事有序進(jìn)行的關(guān)鍵。

所有這一切都考驗(yàn)著廈門作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)的辦事效率。北京馬拉松已經(jīng)有26年的歷史，廈門馬拉松卻是個(gè)蹣跚學(xué)步的孩子，它沒有首都得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，更沒有可效法的先例，從第一屆他們便開始自我挑戰(zhàn)。

當(dāng)年，國家體育總局派人考察廈門建設(shè)馬拉松跑道的可行性，提出一些房屋阻擋馬拉松線路。廈門政府二話沒說，拆除房舍，為馬拉松讓路。北京籌備馬拉松賽要七個(gè)月，而廈門籌備首屆馬拉松僅用了三個(gè)月，從那時(shí)人們就看到了廈門人承辦馬拉松賽事的熱情。

廈門馬拉松每年的花費(fèi)都在上千萬，如此大的開銷對于廈門這樣一個(gè)城市負(fù)擔(dān)不輕。而在每一屆賽事中，市場開發(fā)部都要上繳組委會1000萬元，主要用于競賽組織，跑道勘測、國外選手邀請、電視直播以及賽后接待等各項(xiàng)開支。而舉辦一場馬拉松賽，含客戶資源回報(bào)，至少需要1100萬元，而這還不包括一些賽事的費(fèi)用，如前期運(yùn)營費(fèi)、各地廣告推介費(fèi)和廣告費(fèi)用等。綜合算下來，現(xiàn)在的廈門馬拉松還沒有賺錢。

即便面對如此壓力，廈門還是沒有走國內(nèi)很多比賽都由政府出資的老路，大膽提出實(shí)行市場化運(yùn)作、不花政府一分錢辦好國際馬拉松賽的主張。

第一屆比賽，在廈門政府的倡導(dǎo)下，以廈門日報(bào)社為主體的組委會市場開發(fā)部采用市場化運(yùn)作模式從社會籌集資金，與27家大企業(yè)達(dá)成贊助意向，意向金額達(dá)1300萬元，可那時(shí)賽事的品牌運(yùn)營有比較濃重的行政色彩，企業(yè)的回報(bào)率不盡如人意。第二屆和第三屆比賽，有近30％的企業(yè)退出比賽贊助，賽事的推廣一度進(jìn)入瓶頸。從第四屆開始，廈門廣電集團(tuán)代替了廈門日報(bào)社，成立了專門的市場運(yùn)營部，全盤負(fù)責(zé)賽事的推廣和招商。

為讓企業(yè)看到利潤回報(bào)，廈門廣電集團(tuán)市場開發(fā)部為300多個(gè)國內(nèi)外企業(yè)做企劃，說破嘴皮，讓他們了解公益事業(yè)的價(jià)值，開發(fā)部的人把這稱為“化緣”，他們相信，總有一天，客戶的善因會結(jié)出善果。2004年，他們拋出了企業(yè)品牌三倍數(shù)的理念，讓企業(yè)在三年內(nèi)品牌得到提升。2006年，基于市場開發(fā)部的深化調(diào)整，他們又提出以迎接2008年奧運(yùn)會為主題，以2006年為基礎(chǔ)，2007年、2008年加快品牌發(fā)展的“1＋2＞3”的品牌提升攻略，抓住2008年這一契機(jī)，把廈門國際馬拉松賽打造成亞洲一流的國際品牌賽事。他們向企業(yè)提出：先贊助我一年，讓我的品牌價(jià)值增長；之后，如果你再連著贊助我2年，你不用因?yàn)槲业钠放苾r(jià)值增長而付出太多的增加贊助款，我給你優(yōu)惠；三年后，我們一起成長。

經(jīng)過幾年的努力，馬拉松在廈門成為家喻戶曉的品牌，連為馬拉松喝彩的拉拉隊(duì)都如“超級女聲”般海選產(chǎn)生。比賽那天，警察凌展三點(diǎn)就已站在賽道上執(zhí)勤，而上萬名的服務(wù)人員是參賽選手的5倍，更是史無前例。2006年廈門市統(tǒng)計(jì)局的一項(xiàng)調(diào)查表明，廈門市民對馬拉松賽的支持度是92％，知曉度超過98％，有人開玩笑說：“廈門人可以不知道春節(jié)、元宵節(jié)是陽歷哪一天，但是一定知道馬拉松比賽是每年3月的最后一個(gè)星期六?！?/p>

贊助商看到了廈門馬拉松愈演愈烈的聲勢，今年，包括廈門建發(fā)集團(tuán)、泉州“361度”運(yùn)動裝、王老吉，青島啤酒、卡西歐、中國銀聯(lián)等24家國內(nèi)外企業(yè)贊助賽事。其中，建發(fā)集團(tuán)作為總冠名，361°運(yùn)動裝備則以現(xiàn)金贊助和提供價(jià)值約500萬元的實(shí)物贊助成為了最大實(shí)物贊助商。包含實(shí)物贊助及配套活動贊助在內(nèi)，本屆馬拉松賽含實(shí)物總招商額共達(dá)2000多萬元，與去年基本持平。

第7篇：電商市場開發(fā)范文

亞運(yùn)會和亞殘會均已閉幕。這一屆亞運(yùn)會和亞殘會給人留下深刻的印象，那就是廣州變了。變得更漂亮，變得更精神，變得更國際化，更專業(yè)化。這離不開亞運(yùn)會贊助商的功勞。廣州亞運(yùn)會有57家贊助商，廣州亞殘運(yùn)會有13家贊助商，贊助產(chǎn)品類別主要包括交通、通訊、電力、電子、銀行、家具、臨設(shè)、器材等多個(gè)方面，為運(yùn)動會提供了全方位的支撐，贊助商以先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，讓來自世界各地的賓客享受一屆精彩、祥和的體育文化盛會。廣州亞運(yùn)會的贊助商數(shù)量和贊助金額都創(chuàng)下了歷屆亞運(yùn)會之最：贊助金額是多哈亞運(yùn)會的5倍、韓國釜山亞運(yùn)會的3.5倍。亞運(yùn)會給廣州所帶來的變化是明顯的，巨大的，可以說，現(xiàn)在的廣州是歷史上最美麗的廣州。廣州大變，亞運(yùn)之盛，離不開贊助商的巨大支持和對創(chuàng)新的艱苦追求。

利用體育盛會進(jìn)行強(qiáng)勢營銷是商界的一貫作風(fēng)。這主要是因?yàn)轶w育盛會是眼球盛會，能夠聚集各類觀眾通過各種方式觀看比賽，在無形中其品牌得以上升，甚至一躍而為國際品牌。利用事件進(jìn)行營銷是很關(guān)鍵的一環(huán)，營銷得好，對于企業(yè)來說是重大發(fā)展機(jī)遇，營銷得不好，可能費(fèi)時(shí)費(fèi)力還不討好。怎么辦？我以為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會做“公共外交”。

所謂公共外交，在政策概念里即非政府外交，包括傳播國家形象等等。國家需要通過恰當(dāng)?shù)墓餐饨粊韨鞑倚蜗?，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)通過公共外交來傳播企業(yè)形象。亞運(yùn)會是國家層面的宏大敘事，這種國家敘事能夠帶來注意力。尤其是在信息爆炸的當(dāng)下，注意力逐漸成為關(guān)鍵競爭力。有了注意力，有了眼球聚焦，才有生產(chǎn)力的提升。本屆亞運(yùn)會贊助商數(shù)量很多，但如何才能在數(shù)量多的贊助商中脫穎而出，必須得看各個(gè)贊助商企業(yè)的公共外交水平。一是對政府的公關(guān)，二是對民眾的公關(guān)，三是對潛在客戶的公關(guān)。這是企業(yè)做公共外交的三個(gè)層次。比如361°贊助亞運(yùn)會，就抓住了眼球，他們通過贊助運(yùn)動員衣著和大面積的廣告推廣，使自己的企業(yè)奠定了一個(gè)良好的企業(yè)形象和傳播度，更為關(guān)鍵的是他們在廣告中所流露出來的國家驕傲、人文關(guān)懷感奮人心。

第8篇：電商市場開發(fā)范文

論文關(guān)鍵詞：文化傳播 旅游市場 促進(jìn)作用

旅游與文化有著密不可分的聯(lián)系，從旅游業(yè)的表面看，其發(fā)展歷程帶有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)因素，但從需求上講，旅游業(yè)主要源于旅游者精神享受和發(fā)展的需要，任何旅游如果沒有深刻的文化形式和內(nèi)涵。就無法激發(fā)人們的旅游動機(jī)，就不可能產(chǎn)生旅游活動。

旅游既然是一種文化活動。因此，在旅游市場的開發(fā)過程中，文化傳播就顯得至關(guān)重要，旅游市場開拓的過程實(shí)質(zhì)是旅游文化的傳播的過程，旅游市場的開拓離不開文化的傳播。旅游市場的開發(fā)，正是通過傳媒廣泛的傳播旅游景區(qū)、景點(diǎn)的文化信息，促進(jìn)受眾了解這些景區(qū)或景點(diǎn)，選擇這些景區(qū)或景點(diǎn)作為旅游目的地。

旅游市場開拓過程中的文化傳播不同于一般的文化傳播，它有其特殊性。這主要是由兩個(gè)方面決定的：一是旅游的時(shí)間性，旅游是旅游者在異地的短期生活行為。二是文化的差異性，旅游是旅游者在感受和體驗(yàn)另一種文化和生活。

正是由于文化的差異性，才促成旅游的發(fā)生。這種差異是由人類聚居的地域差異導(dǎo)致的，也就是說，人類聚居空間上的差異造成了文化空間上的差異，這種區(qū)域文化差異構(gòu)成的恰恰是區(qū)域問旅游行為產(chǎn)生的巨大動力。為了更有效的分析文化傳播在旅游市場開發(fā)中的作用，我們用拉斯韋爾(Harold．D．Lasswel1)文化傳播“5W”模型來作為工具。

1948年，美國政治學(xué)家拉斯韋爾在其論文《傳播在社會中的結(jié)構(gòu)與功能》中，提出了人類的傳播活動是由：誰(who)——說了什么(savwhat)——通過什么渠道(inwichchan—ne1)——對誰說(towhom)——產(chǎn)生什么效果(withwhichef-fect)——五要素組成。這即是著名的“拉斯韋爾5W模型”。

“拉斯韋爾5W模型”總結(jié)了人類基本的傳播現(xiàn)象，說明了傳播學(xué)的基本框架，基本上概括了傳播過程中傳播者、信息、媒介、受傳者、傳播效果的幾個(gè)環(huán)節(jié)。進(jìn)一步，演繹出“拉斯韋爾分析模型”。(圖1)

根據(jù)“五w模型”，我們從控制、內(nèi)容、媒體、對象、效果五個(gè)方面的具體分析，來指導(dǎo)旅游市場開發(fā)中的文化傳播，以增強(qiáng)其傳播效果，促進(jìn)旅游市場的良性發(fā)展。

一、通過控制分析。解決文化傳播由誰組織的問題

旅游市場的文化傳播是由開發(fā)商為組織者還是以政府為組織者來進(jìn)行，這是一個(gè)應(yīng)該首先弄清楚的問題。在我國各地的旅游市場開發(fā)過程中，由于政府資金的不足，大都采用了多種形式的開發(fā)模式，引進(jìn)了民間資金進(jìn)入。但是，從實(shí)際情況看，民營開發(fā)商在旅游市場的文化傳播中，帶有濃厚的商業(yè)，氣息，主要是基于經(jīng)濟(jì)利益的商業(yè)炒作，在開發(fā)商的宣傳過程中帶來了很多的負(fù)責(zé)效應(yīng)。因此，在旅游開發(fā)的文化傳播中，政府應(yīng)起組織者的作用。從資源角度講，旅游資源是一種公共資源，旅游資源是特定國家、民族或者人群在長期的生產(chǎn)生活實(shí)踐中積淀而成，反映了特定國家、民族或者人群的歷史與現(xiàn)實(shí)的社會狀況，是特定國家、民族或者人群的特性的文化積累，政府在其開發(fā)和利用中應(yīng)該起到主導(dǎo)作用。當(dāng)然，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，政府的主導(dǎo)作用更應(yīng)該體現(xiàn)在宏觀層面。在旅游市場的開發(fā)和利用過程中。不是包辦一切，指揮一切，而是側(cè)重于制度層面和政策層面的引導(dǎo)。具體地講，政府的主導(dǎo)作用主要表現(xiàn)在這幾方面：

第一，政府是實(shí)際工作的組織者。

旅游市場的開發(fā)一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，沒有政府力量的參與，任何保護(hù)、開發(fā)、利用都是一句空話。應(yīng)該說，這幾年，中國旅游市場開發(fā)、旅游產(chǎn)業(yè)的興起，出現(xiàn)這么速度的效果，沒有政府的積極組織和倡導(dǎo)，是不可能出現(xiàn)的。所以，在旅游市場的文化傳播過程中，政府還應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)組織和領(lǐng)導(dǎo)，對其進(jìn)行控制和規(guī)范。

第二，政府是實(shí)際工作的指導(dǎo)者。

在具體旅客市場開發(fā)過程中，政府對其文化傳播在規(guī)劃、政策、法律等方面給予著具體的指導(dǎo)。政府承擔(dān)著文化傳播“守門人”的作用，必須要考慮開發(fā)什么?保護(hù)什么?用什么樣的戰(zhàn)略和速度進(jìn)行開發(fā)?用什么樣的路徑和方法使社會效益和經(jīng)濟(jì)效益取得一致?等等。這些都是政府必須要進(jìn)行正面引導(dǎo)和指導(dǎo)的。不能完全由市場機(jī)制來調(diào)節(jié)文化，這樣勢必使文化淪為單純賺錢的工具，失去了文化價(jià)值，許多旅游景區(qū)或景點(diǎn)也就毫無價(jià)值。

第三，政府是各方利益的協(xié)調(diào)者。

非物質(zhì)文化遺產(chǎn)雖然從大的方面講是一種公共資源和公共產(chǎn)品，但從其產(chǎn)生和使用的具體過程來看，是有其區(qū)域性、個(gè)體性的特征。也就是說，在旅游市場的開發(fā)過程中，各利益主體是不一樣的，旅游景區(qū)或景點(diǎn)有自己的利益、開發(fā)企業(yè)有自己的地方政府有自己的利益。政府在這種利益沖突中，應(yīng)該充當(dāng)調(diào)解人的角色。在文化傳播中要了解各方面的訴求，平衡各方面的關(guān)系，協(xié)調(diào)各方面的利益整合各方面的力量，使各方在旅游市場開發(fā)中，既使各方的利益得到照顧，又使旅游景區(qū)或景點(diǎn)在開發(fā)過程中得到應(yīng)有的保護(hù)，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

二、通過內(nèi)容分析，解決文化傳播訊息內(nèi)容的問題

旅游市場的文化傳播不可能是對旅游景區(qū)或景點(diǎn)的鏡像似的全面反映，而是經(jīng)過了一定選擇的結(jié)果。這也是傳播的重要作用的體現(xiàn)。“當(dāng)一個(gè)信息被‘放大’時(shí)，就意味著它引起了共鳴，即無意識的認(rèn)同，它因此產(chǎn)生了～種新的意義：成為大眾心理歸宿的符號?！扁蚴?。旅游市場的文化傳播的選擇是一個(gè)復(fù)雜的問題，必須在以下幾個(gè)方面引起高度重視，才能使文化傳播達(dá)到應(yīng)有的效果。

1．要注意內(nèi)容選擇的真實(shí)性

內(nèi)容的真實(shí)性是傳播學(xué)的最基本原則旅游市場的文化傳播也不例外。旅游市場的發(fā)展，對文化傳播帶來了機(jī)會也帶來了挑戰(zhàn)。機(jī)會是帶來對旅游文化的重視，危機(jī)是為了追求商業(yè)價(jià)值，可能為了迎合游客的口味，不惜扭曲和改革原有的文化面貌，使其向某個(gè)方面或方向極端發(fā)展。如許多旅游景區(qū)或景點(diǎn)與歷史遺跡、神話傳說、宗教寺廟等聯(lián)系在一起的。如果不注意引導(dǎo)，就可能成了宣傳和擴(kuò)散封建迷信內(nèi)容。一些地方為迎合旅游者的需要，不惜歪曲歷史或虛構(gòu)歷史，大量制造“文化贗品”。一些地方以保持和恢復(fù)傳統(tǒng)文化的本原面目的名義，不顧當(dāng)?shù)厣鐣拿鬟M(jìn)化的事實(shí)現(xiàn)實(shí)發(fā)達(dá)的狀態(tài)，硬是保留甚至制造一些原始部落來，還煞有介事地標(biāo)上正宗傳統(tǒng)文化的標(biāo)簽，冠以“人類學(xué)的活博物館”的美名供人觀賞。

2．要注意內(nèi)容選擇的層次性

旅游市場的傳播不能僅僅停留在“新”、“奇”、“怪”等表面層次，必須要注意深層次的文化傳播。隨著人們生活水平和文化素質(zhì)的提高，文化遺產(chǎn)旅游將成為一個(gè)熱點(diǎn)，文化內(nèi)涵深厚的旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品將受到青睞。高層的旅游活動應(yīng)該“是一種主要以獲得心理上的為目的的審美過程和自娛過程?！眱H僅只限于直接的感觀刺激，帶給旅游者的是低層次的淺薄的審美體驗(yàn)，只有通過文化因素的加入，才能不斷提高旅游者的審美情趣和審美意識，才能使旅游者在旅游過程中真正達(dá)到賞心悅目的審美境界。所以，對于旅游市場深層次的文化傳播一定要引起我們高度重視。要加大對旅游景區(qū)或景點(diǎn)中的佛教文化、道教文化、伊斯蘭文化、儒家文化、建筑文化、茶文化、酒文化、性文化、民俗文化等等的宣傳和傳播，以提高旅游的檔次和水平。打造出叫得響的旅游品牌，增強(qiáng)其旅游業(yè)的競爭力。

3．要注意內(nèi)容選擇的認(rèn)同性。

從內(nèi)容上講．旅游文化具有極強(qiáng)的地域性，其接受面往往會受到區(qū)域文化、民族傳統(tǒng)的限制，在甲地非常受歡迎的文化可能在乙地?zé)o人問津。這種文化上的差異性，一方面可能對旅游者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，另一方面也可能導(dǎo)致使旅游者在感知和經(jīng)歷這種差異時(shí)感到無所更從。難以接受。因此，我們應(yīng)該通過有效的文化傳播去尋求傳播者與受信者之間的含義認(rèn)同，即傳播者與受信者對含義的共同感受。

“旅游也是一種文化認(rèn)同的過程。沒有文化認(rèn)同，旅游就失去了意義。旅游文化是文化求異和文化認(rèn)同之間的平衡，是不同文化的沖突交流所以發(fā)展旅游既不能不求民族和地域特色．又不能片面強(qiáng)調(diào)民族、地域特色，而是要慎重考慮古今中外文化所包含的文化要素之間相容與不相容的關(guān)系。只有這樣，旅游業(yè)才能得到健康、快速地發(fā)展?！?/p>

三、通過媒介分析，解決文化傳播實(shí)施渠道的問題

文化傳播是需要一定的物質(zhì)載體的，這個(gè)載體就是我們常說的媒介。從現(xiàn)有的媒介形式是多種多樣的，既有紙質(zhì)媒介(報(bào)紙、期刊、書籍等)，又有電子媒介(廣播、電視、電影等)，還有新型媒介(互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信等)，這些媒介在文化傳播中所起的作用是不一樣的，效果也是不一樣的。因此，在旅游市場開發(fā)的文化傳播中，要根據(jù)媒介的特點(diǎn)來揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮媒介的優(yōu)勢，選擇正確的媒介形式，來促進(jìn)旅游市場開發(fā)過程中的文化傳播。

1．要根據(jù)不同的受眾選擇媒介

受眾作為受信者是為了達(dá)到某種滿足和需求而使用媒介的，而受信者的這種選擇行為在很大程度上是由個(gè)人需求和興趣來決定的。受信者受其民族習(xí)慣、文化水平、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)水平等因素的影響，使他們對不同媒介的形式喜愛程度不同，對不同媒介內(nèi)容的理解也不同，因此不同媒介在進(jìn)行文化傳播中其訊息所能送達(dá)的顧客類型必然是不同的。電視、廣播、報(bào)紙及其各節(jié)目時(shí)段或欄目通常都有其相對固定的一部分觀眾、聽眾和讀者。因此，旅游文化傳播要針對不同需求和興趣的受信者，有針對性地選擇媒介。使文化傳播達(dá)到應(yīng)有的效果。試想：如果用互聯(lián)網(wǎng)去傳播旅游文化，有幾個(gè)農(nóng)民能夠知曉。在中國農(nóng)村，電視具有巨大的影響力．人們更多的是通過電視來獲得訊息的，因而，在農(nóng)村通過電視加強(qiáng)對旅游的文化傳播應(yīng)該是更有效。更能獲得這些居住區(qū)的人大多數(shù)人的接受、承認(rèn)和信賴。

2．要根據(jù)不同的特性選擇媒介

各類媒介的特性是很明顯的，都有其優(yōu)點(diǎn)和不足。而任何景區(qū)或景點(diǎn)的文化內(nèi)容和樣式也是不盡相同的。所以，在旅游市場的文化傳播中，應(yīng)該把某景區(qū)或景點(diǎn)的文化特和媒介特性結(jié)合起來，有目的地選擇媒介。需要展示其文化樣式的形狀或動態(tài)，就盡量不采用普通黑白報(bào)紙和廣播來作為傳播媒介，而是盡量使用電視或網(wǎng)絡(luò)媒介乃至電影。電影《少林寺》生動形象去展示了少林豐富多彩的武術(shù)文化，讓人們知道了“十八羅漢”、“梅花樁”、“易筋經(jīng)”、“雙節(jié)棍”等少林武術(shù)文化的精化，促進(jìn)了中岳嵩山的旅游業(yè)的興旺和發(fā)展。需要展示其深刻的文化理念，在使用電子媒介的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加上一些紙質(zhì)媒介，更能增加其效果。如對中醫(yī)文化的宣傳，在其電子媒介感性認(rèn)識的基礎(chǔ)上．通過紙質(zhì)媒介(特別是醫(yī)學(xué)報(bào)紙、期刊)更能增加受眾的理性認(rèn)識。

3．要根據(jù)技術(shù)的發(fā)展選擇媒介

互聯(lián)網(wǎng)的興起，使傳播媒介有了革命性的變化。互聯(lián)網(wǎng)對于旅游市場的文化傳播同樣具有巨大的作用。一方面，旅游景區(qū)或景點(diǎn)的文化傳播其內(nèi)容是非常豐富的．互聯(lián)網(wǎng)的超大容量，使旅游文化的傳播有了廣闊的空間：另一方面，互聯(lián)網(wǎng)在傳播過程中構(gòu)建起的立體的互動性強(qiáng)的感知環(huán)境，營造出的融合性強(qiáng)的文化氛圍，可以使旅游文化的傳播取得更好的傳播效果。

四、通過對象分析，解決文化傳播向誰傳播的問題

確定了傳播組織者，弄清了傳播的內(nèi)容，選擇了傳播的渠道，就是要進(jìn)一步明確向誰傳播的問題。也就是要明確旅游文化的傳播面臨的對象是誰?這里可以確定的回答．就是旅游者。旅游市場的文化傳播與一般的文化傳播是有區(qū)別的，它在進(jìn)行普通人群傳播文化的同時(shí)，更側(cè)重于對特定受眾一旅游者的傳播。從這個(gè)角度講，在旅游市場文化傳播對象的選擇過程中，選擇哪些人比簡單地選擇人數(shù)多少更為重要，也即使是說，選擇哪些人最終可能成為旅游產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者才是最重要。

第一，以提高旅游者素質(zhì)為目的，確定對象。

旅游市場的文化傳播對象就是旅游者，通過加大旅游文化的傳播，提高旅游者的素質(zhì)，提升對旅游景區(qū)或景點(diǎn)的文化內(nèi)涵的認(rèn)識，不僅可以提高旅游參與的人數(shù)，而且有利于旅游品質(zhì)的提高。文化內(nèi)涵深厚的、文化特色越突出、鮮明的旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品將受到青睞。

第二，以細(xì)分客源市場為目標(biāo)，確定對象

旅游文化的傳播要針對不同文化背景和文化經(jīng)歷下的旅游細(xì)分市場，確定對象，傳播不同特色的旅游文化。從地域角度出發(fā)可以把旅游的客源市場分為國內(nèi)市場和海外市場。海外客源又可細(xì)分為以日本、臺灣、港澳、東南亞、韓國等東方文化圈客源市場和美國、歐洲等西方文化圈客源市場。因此，在進(jìn)行旅游市場文化傳播時(shí)，對于東方文化圈市場的游客可以進(jìn)行一些具有深厚的東方文化內(nèi)涵的文化內(nèi)容和樣式的宣傳和傳播，而對于西方文化圈市場的游客就以介紹一些簡單的東方文化內(nèi)容和樣式的宣傳和傳播。就國內(nèi)市場而言可以以年齡把文化傳播的對象分為處于不斷成長的青年人市場、數(shù)量日益增加的老年人市場、活躍在經(jīng)濟(jì)社會舞臺的中年人市場，文化傳播要根據(jù)這三個(gè)市場客源的不同文化經(jīng)歷，分析他們的旅游消費(fèi)心理，分別針對層次、不同年齡乃至不同國籍的人、因時(shí)、因地。靈活的的需要，傳播不同特色的旅游文化，推出不同的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

第三，以客源組成形式為目標(biāo)，確定對象。

從游客在旅游活動中的組織形式來看，我們一般把它分為團(tuán)體市場和散客市場。對于團(tuán)隊(duì)市場，旅游文化傳播的對象重點(diǎn)是它的組織者一旅行商。旅游文化的傳播要通過各種傳播渠道影響旅游商，由他們?nèi)τ慰瓦M(jìn)行再傳播。對于散客市場，旅游文化傳播的復(fù)點(diǎn)就是有可能接受某種旅游產(chǎn)品或服務(wù)的潛在游客受眾。隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展．交通基本設(shè)施的改善，自備交通工具的普及．旅游市場越來越向個(gè)性化發(fā)展，旅游者開始由團(tuán)隊(duì)組織方式向自助組織方式轉(zhuǎn)化，自助方式已成為一種時(shí)尚。所以在旅游文化的傳播過程中，應(yīng)該更加重點(diǎn)觀注散客市場，針對散客市場，組織和開展有效的旅游文化傳播，開發(fā)散客旅游市場。

五、通過效果分析，解決文化傳播完成好壞的問題

拉斯韋爾模型主要注重對傳播過程的描述和控制。拉斯韋爾認(rèn)為傳播是一種目的行為。因此，拉斯韋爾模型對其傳播效果非常重視。對于旅游市場的文化傳播而言．“成功的旅游市場的意識傳播，就是對傳播進(jìn)行有效的控制、對文化進(jìn)行全方位的傳播、利用各種媒體優(yōu)勢、針對不同興趣的受信者、以統(tǒng)一鮮明的形象、積極主動的文化旅游文化傳播，達(dá)到長期的效果，促進(jìn)旅游業(yè)良性發(fā)展。”它所取得的效果主要看以下幾方面：

第一，旅游市場文化傳播的組織者是否明確。

第二，旅游市場文化傳播的內(nèi)容是否在真實(shí)的情況下吸引受眾。

第三，旅游市場文化傳播的傳播媒介是否充分利用了各種媒介的優(yōu)勢。

第四，旅游市場文化傳播的傳播對象是否明確和具有針對性。

第五，旅游市場文化傳播的是否提高了旅游者的素質(zhì)。對旅游文化的認(rèn)識是否有提高。

第9篇：電商市場開發(fā)范文

我本次實(shí)習(xí)共分三個(gè)階段：高校促銷活動期、柜臺零售學(xué)習(xí)期和武昌市場開發(fā)期。

(一)高校促銷活動期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負(fù)責(zé)高校市場的開發(fā)和促銷活動，包括前期的調(diào)研準(zhǔn)備，中期的華農(nóng)促銷活動以及后期的活動總結(jié)。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學(xué)生四五十萬，年消費(fèi)額到達(dá)30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應(yīng)該對這么大的市場漠然處之。

因?yàn)槲矣性谛W(xué)生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數(shù)碼行業(yè)來說，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點(diǎn)。我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問題具體分析。任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對其目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營銷策略。高校學(xué)生作為我們的目標(biāo)消費(fèi)者，有著其自身的消費(fèi)行為。

突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時(shí)尚，追求個(gè)性。消費(fèi)場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習(xí)慣，我們的高?；顒泳蛻?yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動的重點(diǎn)所在。所以我不贊成那些不計(jì)成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷活動。后來在我們學(xué)校舉行的為期一個(gè)周的促銷活動也證明收效不大。

(二)門市零售學(xué)習(xí)期(06月20日——07月12日)

一個(gè)老業(yè)務(wù)員對我說，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先是個(gè)優(yōu)秀的門市營業(yè)員，至少是非常了解門市銷售。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點(diǎn)”了差不多一個(gè)月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的，我是來創(chuàng)造業(yè)績的，我要證明自己的能力，我不能因?yàn)樽约哼€是在校學(xué)生就理所當(dāng)然比別人差。

但當(dāng)那位再次問我在門市有沒有什么收獲時(shí)，我真的仔細(xì)想了想。其實(shí)收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機(jī)型、價(jià)位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權(quán)威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果卻恰恰相反。

其次，在柜臺還得經(jīng)常去其他柜臺和經(jīng)銷商處調(diào)貨，這是以前沒有經(jīng)歷過的。再次，柜臺本身的形象，貨品的陳列等都是講究藝術(shù)性的。更好地了解了柜臺，才能更好地了解經(jīng)銷商——我們的客戶。在以后的武昌市場開發(fā)過程中，我經(jīng)常是還沒認(rèn)識經(jīng)銷商就幫他們做起了生意，設(shè)身處地地替他們著想，終于贏得了他們的好感，也贏得了我們的市場。

(三)武昌市場開發(fā)期(07月13日——08月25日)

終于有一天，老板對我說，準(zhǔn)備派我獨(dú)自去武昌開發(fā)市場。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個(gè)較集中的市場，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構(gòu)成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場和數(shù)碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下?？梢娢洳膽?zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務(wù)，老板居然讓我一個(gè)還沒開始做過業(yè)務(wù)的人獨(dú)自扛著。

因?yàn)槲洳@塊，一開始有人來碰過，但效果都不是很好。因?yàn)槲覀児驹跐h口，一些渠道關(guān)系也都在漢口，武昌是所謂的朝中無人，而我們的產(chǎn)品又是自己貼牌，大部分都是公模機(jī)，缺少廣告支持，此時(shí)武昌市場上已經(jīng)站住腳的mp3品牌不下幾十鐘。那些經(jīng)銷商都不愿意和一個(gè)小公司的剛剛上市的沒有名氣在他們看來沒有保障的的品牌合作。

因?yàn)檫@些原因，一段時(shí)間內(nèi)公司一直沒人提過武昌市場?，F(xiàn)在老板這么安排，讓我有種不安。這么重要的市場，如果真的要進(jìn)入的話，按理也應(yīng)該是派出經(jīng)驗(yàn)豐富的資深業(yè)務(wù)員才對。

難道是在試探我?但我也管不了，一方面在門市呆的不耐煩了，另一方面我也急于證明自己。成則英雄，敗也問題不大，畢竟我還是個(gè)沒經(jīng)驗(yàn)的在校學(xué)生。

于是我壯志躊躇地答應(yīng)了。從13日起，我開始了上午在武昌幾個(gè)電腦城穿梭，下午回公司報(bào)告的顛簸生活。經(jīng)過和經(jīng)銷商的交流得知，這些經(jīng)銷商也有自己的苦衷?，F(xiàn)在做mp3的太多了，許多小品牌見別人賺錢，馬上跑來湊熱鬧，見利潤降低，就撒腿走人。

而mp3屬于易耗品，經(jīng)常出毛病，所以售后很重要。那些上游廠家撤出后，售后的問題就全部留給經(jīng)銷商了，許多經(jīng)銷商因此損失慘重。所以在我們考察經(jīng)銷商的同時(shí)，這些經(jīng)銷商也在考察我們這些上游公司。經(jīng)過分析，我覺得解決目前的情況，最緊要的是公司要做好幾件事：

1、在武昌設(shè)立辦事處，讓客戶放心，也方便與客戶的溝通;

2、做好廣宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客戶表明我們愿與他們長期合作共進(jìn)退的誠心和決意。在我的努力下，辦事處終于成立了，我也順理成章地成了辦事處負(fù)責(zé)人，另外，公司又給我派來兩個(gè)幫手：一個(gè)協(xié)助我的工作，一個(gè)負(fù)責(zé)庫存和財(cái)務(wù)。我也幫助公司初步打開了局面，到我離開時(shí)，已經(jīng)有10個(gè)經(jīng)銷商在和我們合作?？上У氖牵?dāng)我一手打開武昌市場，一手建起武昌辦事處，一切步入正軌時(shí)，由于學(xué)習(xí)等原因，我卻不得不離開了。

四、實(shí)習(xí)感悟

本次實(shí)習(xí)，共持續(xù)了三個(gè)月，不算長，也不算短。雖然我所做的和所學(xué)的人力資源管理專業(yè)門戶不對，但我還是有很多的感悟。

(一)我證明了自己的價(jià)值。至少我知道，如果我現(xiàn)在就出去工作，是一點(diǎn)也不用擔(dān)心自己的就業(yè)問題了。剩下的時(shí)間，我只能是做的更好，學(xué)的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。

(二)從我的專業(yè)角度去看，現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管理問題，最突出地表現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)松散。有些公司根本就沒有組織結(jié)構(gòu)，大事小事全憑老板一句話。雖然在突發(fā)事件上很有決策效率，但更多地會成為公司發(fā)展的瓶頸。

(三)經(jīng)過這么長時(shí)間的了解，我又一次加深了對武漢這座城市的印象。毋庸置疑，武漢是座偉大的城市，但武漢的發(fā)展有其先天不足，那就是過于孤單，周邊居然沒一個(gè)可以稱的上衛(wèi)星城的城市與其共同發(fā)展，這樣勢必制約其長久的發(fā)展，這也正是武漢經(jīng)濟(jì)缺乏活力的原因。

實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，我也該開始新的生活了。在不多的大學(xué)生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續(xù)學(xué)習(xí)，比如專業(yè)課的深入學(xué)習(xí)，比如對行業(yè)的繼續(xù)關(guān)注等。未來不管是做個(gè)職業(yè)經(jīng)理人還是自主創(chuàng)業(yè)，大學(xué)時(shí)期的積累，必定是我人生的一筆財(cái)富!

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