銀行個人理財精選(九篇)

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第1篇：銀行個人理財范文

關(guān)鍵詞：理財；發(fā)展；對策

中圖分類號：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2014年7月18日

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概述

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念。個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個人財富的增長和金融的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”開始至今的15年期間，在以銀行、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”、“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化。目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”。一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）理財產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則。開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細(xì)分，實行差別化服務(wù)。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)。

主要參考文獻(xiàn)：

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第2篇：銀行個人理財范文

理財，顧名思義是對財富的管理，商業(yè)銀行的理財經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財務(wù)狀況來為客戶制定長遠(yuǎn)的財富管理策略，并在績效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細(xì)分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務(wù)的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產(chǎn)品推介卻非常相似。

走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動，確實現(xiàn)階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個要求。對高收入階層的理財服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點?！边@是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個月每季度理財經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產(chǎn)品銷售的同時，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風(fēng)險測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財師應(yīng)誠實公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實工作中理財經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>

然而只有堅守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務(wù)時應(yīng)及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業(yè)很可能會赴中國保險業(yè)的后塵。很多理財經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個增進(jìn)信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現(xiàn)在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細(xì)做好。三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動來找理財經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會怨理財經(jīng)理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險還會進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財經(jīng)理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險都是前所未知的。理財分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財產(chǎn)品銀監(jiān)會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險的平衡點都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財和創(chuàng)新只會給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機(jī)?！贝_實當(dāng)今市場上的理財產(chǎn)品在設(shè)計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險投資公司，就是因為他們認(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險后再決定是否推出產(chǎn)品。而在理財經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險。但即便如此客戶還可能會對銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場發(fā)展初級的頑癥

理財市場發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個人資產(chǎn)的全球化配置就很難實現(xiàn)。

但我們還是對中國理財?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進(jìn)外來理財模式和開創(chuàng)新的理財方式。相信在未來幾年，在先進(jìn)的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

【摘要】隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但是，中國的個人理財業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)實質(zhì)離真正的理財理念還有很遠(yuǎn)的距離。

第3篇：銀行個人理財范文

關(guān)鍵詞：個人理財；營銷策略；資本市場

中圖分類號：F20文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達(dá)到了前所未有的高度?！柏敭a(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現(xiàn)出異?；钴S的氛圍，國內(nèi)理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場競爭激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業(yè)銀行在很長時間內(nèi)做的是對公業(yè)務(wù)，由于較長時間的金融服務(wù)賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營銷。其個人理財業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點，主要依靠有形的網(wǎng)點擴(kuò)張來達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接，客戶無法得到全程服務(wù)。

而且，各家銀行在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。據(jù)中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進(jìn)帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個性化嚴(yán)重不足。

目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù),市場細(xì)分變量單一,僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求,有針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品,導(dǎo)致理財產(chǎn)品的差異性和個性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財產(chǎn)品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢和特色。

（3）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問題。

個人理財業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開展必須依賴于前、后臺業(yè)務(wù)的整合。而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。由于個人理財業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（4）高素質(zhì)的綜合理財人員匱乏，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求。

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實踐,具有較強(qiáng)的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對證券、保險等專業(yè)知識知之不多,能為客戶提供綜合財務(wù)規(guī)劃的理財專家鳳毛麟角,與目標(biāo)客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點建議

（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個人理財業(yè)務(wù)水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財服務(wù)體系。

中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國銀行業(yè)對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務(wù)策略?？蛻魧€人理財業(yè)務(wù)的需求需要有一個合理的財務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業(yè)務(wù)實行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計，將后臺服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險。

所以，我國商業(yè)銀行在設(shè)計組織架構(gòu)時，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實狀況和不同特點來合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細(xì)分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內(nèi)商業(yè)銀行營銷實踐來看，一般都會根據(jù)客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標(biāo)市場還是高端客戶。但我國目前仍是發(fā)展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發(fā)高端客戶的同時，應(yīng)開啟中小客戶潛在的巨大需求，進(jìn)入相對無競爭的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找長板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶提供個人理財產(chǎn)品時，營銷人員也必須對客戶進(jìn)行必要的細(xì)分。因為中小客戶更加復(fù)雜，只有實行更為細(xì)致的客戶細(xì)分，才能有針對性地設(shè)計差異化理財產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時還是要重點把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗，并根據(jù)我國的國情多設(shè)計推出復(fù)合型的個人理財產(chǎn)品。同時，因個人理財產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個性化”，銀行在開發(fā)產(chǎn)品時在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵約束機(jī)制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)和管理，對其進(jìn)行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。

其次，建立有效的激勵約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識水平、實踐經(jīng)驗、工作能力和工作業(yè)績等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級高低實行不同的報酬，并通過業(yè)績考核，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現(xiàn)財富的保值增值。

理財從本質(zhì)上是一種對財富的管理，當(dāng)財富積累到一定程度，人們關(guān)心的不僅僅是消費，更關(guān)心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應(yīng)根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產(chǎn)品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風(fēng)險承受能力。

投資者要想在不同金融機(jī)構(gòu)的多種理財產(chǎn)品中進(jìn)行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標(biāo)準(zhǔn)等。對理財產(chǎn)品品種的了解可以通過關(guān)注各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經(jīng)常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構(gòu)建良好的外部環(huán)境，促進(jìn)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展完善。

首先，要加強(qiáng)銀行個人理財市場監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個人理財?shù)暮苌伲斐杀O(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風(fēng)險提示，理財業(yè)務(wù)不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。

其次，要加快我國金融市場的發(fā)展步伐。第一，盡快實現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財市場的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個人理財業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計一些簡單的金融理財服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：銀行個人理財范文

關(guān)鍵詞:理財業(yè)務(wù);制約;建議

中圖分類號:F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼:B文章編號:1007-4392(2007)06-0043-04

隨著金融市場的不斷發(fā)展和金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新能力的不斷提高,面向個人的金融產(chǎn)品越來越多樣化｡客戶在面臨著更多選擇的同時,也面臨著更多的困惑｡客戶迫切需要專業(yè)理財機(jī)構(gòu)進(jìn)行幫助,個人理財本身作為一個專業(yè)性較強(qiáng)的工作,也需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和發(fā)展要求進(jìn)行金融產(chǎn)品組合｡近幾年,隨著金融開放加快､商業(yè)銀行競爭加劇､國民經(jīng)濟(jì)增長和個人財富的增加,個人理財業(yè)務(wù)在我國得到迅速發(fā)展,但由于受商業(yè)銀行內(nèi)外部環(huán)境的制約,我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時,也出現(xiàn)了一些新問題｡

一､我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展

自1996年中信實業(yè)銀行最早推出“私人理財中心”,伴隨著國內(nèi)居民收入水平的不斷增長和理財意識的不斷提高,個人理財市場已成為商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長點,國內(nèi)各銀行都在這一領(lǐng)域進(jìn)行了各自的探索和嘗試,試圖以自己的優(yōu)勢和經(jīng)營特色,來爭得更大的市場分額,個人理財市場出現(xiàn)了空前的繁榮｡在我國,個人金融資產(chǎn)已超過20萬億元人民幣,個人理財市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?#65377;

近幾年,國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行都陸續(xù)開通了個人理財服務(wù),部分股份制商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績｡比較典型的如2002年招商銀行率先在國內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)全面推出的針對個人高端客戶理財?shù)牧闶劢鹑诋a(chǎn)品――“金葵花”理財品牌及服務(wù)體系｡“金葵花”理財品牌及服務(wù)體系一經(jīng)推出,即在國內(nèi)銀行業(yè)界掀起波瀾,實施客戶分層服務(wù)策略､爭奪高端客戶迅速成為國內(nèi)金融服務(wù)的競爭熱點｡“金葵花”貴賓客戶的存款占儲蓄存款的比例提高到28.9%,對存款增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到了49.9%,“金葵花”貴賓客戶的交易占整個零售業(yè)務(wù)交易的比例超過了60%,“金葵花”理財成為招商銀行零售金融業(yè)務(wù)的重要增長點｡隨著理財業(yè)務(wù)重要性的提升,國有大型商業(yè)銀行以及深發(fā)､浦發(fā)､光大､民生等股份制商業(yè)銀行都相繼不同程度地推出了個人理財業(yè)務(wù)｡

2006 年以來,以預(yù)期收益率明顯提高､產(chǎn)品的流動性明顯增強(qiáng)､結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品明顯主導(dǎo)市場和資金投向明顯有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢為主要特點的人民幣理財業(yè)務(wù)再次升溫｡

目前來看,國內(nèi)各商業(yè)銀行已經(jīng)對個人理財業(yè)務(wù)給予了足夠的重視,并陸續(xù)在產(chǎn)品設(shè)計､服務(wù)體系完善､理財顧問隊伍建設(shè)､同業(yè)合作､信息化建設(shè)等方面有所規(guī)劃和投入｡

二､制約商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

(一)外部環(huán)境因素

一是公眾對理財?shù)娘L(fēng)險意識不強(qiáng)｡商業(yè)銀行在理財營銷過程中過分側(cè)重對收益的宣傳,不嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù),致使大多數(shù)公眾對風(fēng)險與收益的關(guān)系沒有正確的認(rèn)識｡公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù),對真正意義上的“代客理財”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識,更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品,對風(fēng)險程度相對高､沒有硬性承諾的產(chǎn)品則少有偏好,更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品｡

二是理財資金運用渠道狹窄｡我國資本市場發(fā)育程度較低,金融市場交易品種少､市場容量小,加之外匯市場開放程度較低,所以國內(nèi)貨幣市場一直以人民幣理財資金為主要投資渠道｡理財產(chǎn)品收益率往往伴隨著貨幣市場收益率走高而走高,伴隨著貨幣市場收益率走低而走低｡

三是分業(yè)經(jīng)營模式制約個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展｡歐美等國許多國際大銀行由于實行混業(yè)經(jīng)營,加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán),銀行可以從事證券､保險和信托業(yè)務(wù),個人理財業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛｡我國實行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營､分業(yè)監(jiān)管,法律法規(guī)禁止商業(yè)銀行開展證券､信托和保險業(yè)務(wù),商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場､貨幣市場和外匯市場上運用,對保險､基金､證券等產(chǎn)品,只能采取推薦或部分的形式,所以我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國家相比有較大差距,是一種不成熟的理財｡

四是其他機(jī)構(gòu)分流理財業(yè)務(wù)｡首先是證券公司｡證監(jiān)會于2004 年12 月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》,支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財業(yè)務(wù)｡券商還在管理費率､風(fēng)險保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新,這些都吸引了原有和潛在的､最具投資意識和風(fēng)險承受能力的高端投資者｡2005 年,國信､國泰君安等11 家創(chuàng)新試點券商發(fā)行了13 只集合資產(chǎn)管理計劃,募集資金145 億元｡2006 年初,證監(jiān)會又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實施細(xì)則》征求意見,進(jìn)一步支持券商開展集合理財業(yè)務(wù)｡其次是信托投資公司｡目前信托是唯一可以跨越貨幣市場､證券市場和實業(yè)市場的金融機(jī)構(gòu),投資標(biāo)的廣泛,其經(jīng)營范圍廣､投資組合選擇大的特點,可以進(jìn)一步謀求投資者收益來源的多樣化｡再次是基金公司｡基金在理財業(yè)務(wù)上起步較早,專業(yè)性也較強(qiáng),目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務(wù)規(guī)模,擁有股票基金､債券基金､貨幣市場基金､保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群,能夠投資于除期貨､外匯外的大部分國內(nèi)金融產(chǎn)品｡還有就是保險公司｡保險公司是最早進(jìn)入個人理財市場的金融主體,90 年代初就開發(fā)了具有理財功能的保險產(chǎn)品｡國內(nèi)保險公司主要以分紅險的形式進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)的推廣,與其他理財產(chǎn)品相比,分紅險既有理財功能,同時又具備一定的保險功能,這也是保險公司理財最大的優(yōu)勢｡

(二)銀行內(nèi)部制約因素

一是商業(yè)銀行服務(wù)理念和服務(wù)模式相對較為滯后｡商業(yè)銀行在客戶服務(wù)系統(tǒng)方面的建設(shè)投入在金融領(lǐng)域起步較早,投入較大,但是從個人理財業(yè)務(wù)角度來講,商業(yè)銀行尚須在原有客戶服務(wù)部門､組織架構(gòu)､信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步革新理念､優(yōu)化流程､調(diào)整組織架構(gòu)､完善績效考核制度､強(qiáng)化內(nèi)部營銷｡

二是理財產(chǎn)品還不夠豐富｡個人理財業(yè)務(wù)涉及諸多個人投資領(lǐng)域,僅在金融領(lǐng)域就涉及到銀行､證券､基金､保險､信托等幾大類產(chǎn)品｡僅僅依靠銀行自身的產(chǎn)品顯然不能滿足個人理財需求｡雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多,但各家銀行推出產(chǎn)品實質(zhì)上大同小異,互相效仿,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致,投資組合局限性大,不能根據(jù)客戶的需求有差別､有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和客戶服務(wù)｡

三是人力資源的瓶頸｡個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù),要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項功能,熟練掌握投資､銀行､保險､法律､稅收､財務(wù)等多方面知識,具備豐富實務(wù)操作經(jīng)驗,并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力｡國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求,我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短,理財經(jīng)理多是由個人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職｡由于人員素質(zhì)跟不上,目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),且僅停留在產(chǎn)品上,深層次的理財業(yè)務(wù)還無法開展｡

四是對理財業(yè)務(wù)認(rèn)識不足｡由于理財產(chǎn)品的研發(fā)､定價､風(fēng)險管理､資金管理和運用等環(huán)節(jié)都集中在各商業(yè)銀行總行,分支機(jī)構(gòu)無權(quán)推出產(chǎn)品,只負(fù)責(zé)銷售理財產(chǎn)品,對產(chǎn)品設(shè)計的背景､資金運用渠道知之甚少,個別機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人對理財業(yè)務(wù)知識較為缺乏｡

五是客戶信息沒有有效整合｡對于個人理財服務(wù)來說,商業(yè)銀行為客戶提供理財建議和規(guī)劃的前提就是要對客戶的資產(chǎn)､負(fù)債情況有一個盡可能全面的了解｡商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)建設(shè)模式,是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的建設(shè)模式｡這種信息系統(tǒng)建設(shè)模式在新的競爭模式下,最大的弊端在于商業(yè)銀行無法得到針對一個特定客戶的全面信息視圖｡

六是理財績效的評估和管理體制還不夠完善｡目前,大多數(shù)商業(yè)銀行為客戶提供的理財服務(wù)還是一種相對靜態(tài)的服務(wù),缺乏對理財績效的動態(tài)評估和跟蹤機(jī)制,以及根據(jù)理財方案的績效,隨時調(diào)整資產(chǎn)分布的策略｡

三､幾點建議

(一)明確個人理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位

一是發(fā)展培育金融市場,引導(dǎo)金融理財消費｡與銀行以往提供的個人產(chǎn)品相比,個人理財業(yè)務(wù)是銀行在營銷方式､服務(wù)方式方面進(jìn)行的一種創(chuàng)新｡雖然目前受制于我國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營管理,但新組建的金融集團(tuán)通過控股公司已經(jīng)相對涉足混業(yè)經(jīng)營,而從全球金融業(yè)的發(fā)展來看,混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨,所以,我國商業(yè)銀行應(yīng)該未雨綢繆,加快混業(yè)經(jīng)營政策的研究和產(chǎn)品的預(yù)先開發(fā)儲備｡此外要切實轉(zhuǎn)換思維觀念,加大宣傳力度,真正地體現(xiàn)“以客戶為中心”的服務(wù)理念,多方參與社會公益活動,體現(xiàn)自己的高度社會責(zé)任感和使命感,向客戶傳輸正確的理財觀念,推介適宜的理財產(chǎn)品,為金融市場的發(fā)展和培育奠定堅實的基礎(chǔ)｡

二是建設(shè)顧問式營銷組織架構(gòu),實現(xiàn)個人理財網(wǎng)絡(luò)化｡商業(yè)銀行建設(shè)顧問式營銷,要在客戶營銷過程中,通過為客戶提供咨詢服務(wù),解決客戶提出的問題,為客戶提供個性化的解決方案,在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去,在滿足客戶的需求的同時,實現(xiàn)銀行的價值最大化的目標(biāo)｡顧問式營銷是銀行從粗放式經(jīng)營走向集約式經(jīng)營的重要步驟｡商業(yè)銀行都要積極適應(yīng)客戶理財業(yè)務(wù)需求,建立起顧問式營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺｡首先要建立統(tǒng)一的金融服務(wù)平臺,對銀行､證券､保險等機(jī)構(gòu)資源實施整合,以商業(yè)銀行為資金流和信息流的核心,構(gòu)建各類金融機(jī)構(gòu)理財服務(wù)的深層次合作;其次是建立內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng),對客戶進(jìn)行理財需求的深層次分析,根據(jù)客戶的需求差異提供不同的理財方案,并利用零售客戶綜合賬戶以及理財品種的分賬戶實現(xiàn)服務(wù)差異;再次是建立理財業(yè)務(wù)支持系統(tǒng),該系統(tǒng)根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)､金融及政策信息和理財建議,根據(jù)理財顧問的理財分析提供相應(yīng)的理財方案和計劃,并通過金融平臺進(jìn)行集合金融業(yè)務(wù)交易;最終是發(fā)展網(wǎng)上自助理財,使客戶通過單一的網(wǎng)站完成所有的金融投資交易｡

(二)細(xì)分理財市場,找準(zhǔn)市場定位

各商業(yè)銀行要通過運用市場細(xì)分策略,根據(jù)自身的實力､特長和對市場的判斷確立相應(yīng)的營銷目標(biāo)市場,從而為有針對性地推出個人金融業(yè)務(wù)而占領(lǐng)市場､擁有客戶打下堅實基礎(chǔ)｡

一是要從地理角度進(jìn)行市場細(xì)分｡在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點､高科技､高收益的個人金融業(yè)務(wù)｡沿海發(fā)達(dá)地區(qū)可以引進(jìn)國外較為成熟的個人金融產(chǎn)品,如代客戶進(jìn)行各類金融衍生品交易､投資咨詢､代客戶管理金融資產(chǎn)､網(wǎng)上銀行服務(wù)等,以跟上國際個人金融市場的發(fā)展潮流,縮小兩者間差距;經(jīng)濟(jì)落后或較不發(fā)達(dá)的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個人金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,大力發(fā)展收付､代保管､信用卡､代保險､個人信貸等業(yè)務(wù)｡

二是根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分｡對中低收入提供低費用､低保險與日常生活緊密相關(guān)的實用型金融業(yè)務(wù);對高收入階層提供高費用､高收益､多樣化的金融業(yè)務(wù)｡

三是根據(jù)客戶的知識背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場細(xì)分｡不同知識階層具有不同的理財意識,對金融業(yè)務(wù)有著個性化和選擇性需求,銀行應(yīng)為他們提供個性化和貼身化的金融業(yè)務(wù);對一般客戶的金融業(yè)務(wù)則應(yīng)體現(xiàn)大眾化和便利性｡

(三)創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品,增強(qiáng)核心競爭力

一是理順創(chuàng)新思路｡在產(chǎn)品創(chuàng)新方面,從客戶需要出發(fā),認(rèn)真了解客戶需求｡既要滿足低端客戶服務(wù)的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,推出不同的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,擺脫過去銀行產(chǎn)品彼此效仿的創(chuàng)新模式,實現(xiàn)由同質(zhì)化向差異化的轉(zhuǎn)變｡建立內(nèi)容較為充足的產(chǎn)品創(chuàng)新庫,還要形成健全的產(chǎn)品創(chuàng)新激勵機(jī)制,結(jié)合自身優(yōu)勢,推出有差異性的同業(yè)產(chǎn)品｡

二是加強(qiáng)理財產(chǎn)品建設(shè)｡加速銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展｡目前,我國商業(yè)銀行實質(zhì)上還停留在追求發(fā)卡規(guī)模和市場份額上,這在銀行卡發(fā)展的初級階段是合適的,但經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展,信用卡市場仍然滯后,這表明我國商業(yè)銀行在創(chuàng)新機(jī)制上仍缺乏行之有效的手段｡銀行卡業(yè)務(wù)的拓展應(yīng)樹立更新的經(jīng)營理念,提升產(chǎn)品的競爭力,在完善信用卡功能的同時,增強(qiáng)信用卡的附加功能和增值功能｡還要充分利用網(wǎng)點發(fā)達(dá)的優(yōu)勢,為客戶提供便捷迅速的服務(wù)通道,加強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)的后援服務(wù)和應(yīng)急便利｡適時調(diào)整銀行卡產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),加大貸記卡的營銷力度｡促進(jìn)網(wǎng)上銀行等新業(yè)務(wù)的發(fā)展的同時,推介個人融資,增加產(chǎn)品附加值｡

(四)健全風(fēng)險防范機(jī)制,確保理財安全

個人理財業(yè)務(wù)雖然利潤豐厚,但也存在著一定的投資風(fēng)險｡如利率風(fēng)險､信用風(fēng)險､流動風(fēng)險､政策和經(jīng)營管理風(fēng)險｡針對上述問題,可以從以下幾個方面建立風(fēng)險防范機(jī)制｡

一是完善市場定位,實行多層次的準(zhǔn)入“門檻”,針對不同客戶,設(shè)置不同的資金準(zhǔn)入,可以有效降低風(fēng)險｡

第5篇：銀行個人理財范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀分析

文章編號：978-7-5369-4434-3（2012）02-210-03

改革開放30多年來，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的持續(xù)快速增長強(qiáng)有力地帶動了我國居民個人財富水平的迅速提高。來自中國人民銀行的統(tǒng)計數(shù)字表明，截至2010年年底，我國居民儲蓄存款總額已經(jīng)突破31萬億元人民幣。隨著個人財富水平的增長和個人財富意識的覺醒，近年來個人理財在我國成為一個相當(dāng)流行的概念。個人理財業(yè)務(wù)也隨之成為包括銀行、證券、保險、基金、信托、金融咨詢等金融機(jī)構(gòu)的競爭焦點。市場上出現(xiàn)了“理財”“個人理財”“理財規(guī)劃”“財務(wù)規(guī)劃”“財務(wù)策劃”“金融策劃”“財富管理”“財務(wù)顧問”等等稱謂的個人金融理財服務(wù)。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財?shù)暮x及現(xiàn)狀

（一）國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的含義

由于許多金融機(jī)構(gòu)和金融專家從不同角度給出了不同的對個人金融理財服務(wù)的稱謂，國內(nèi)業(yè)界和消費者一直對“個人理財”的稱謂、定義和內(nèi)涵缺乏統(tǒng)一的、清晰的認(rèn)識。這種狀況不僅容易引起消費者的誤解，客觀上也不利于金融機(jī)構(gòu)自身對個人理財業(yè)務(wù)范圍和內(nèi)容的界定。

中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會2005年頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其第一章第二條中對個人理財業(yè)務(wù)做出了如下定義：“個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、投資顧問等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標(biāo)客戶和客戶群為對象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財計劃，并客戶進(jìn)行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會（Financial Planning Standards Board，F(xiàn)PSB）將個人理財服務(wù)稱為金融理財，認(rèn)為個人理財是一種綜合金融服務(wù)，是指專業(yè)理財人士收集客戶家庭狀況、財務(wù)狀況和生涯目標(biāo)等資料，明確客戶的理財目標(biāo)和風(fēng)險屬性，分析和評估客戶的財務(wù)狀況，為客戶量身定制合適的理財方案并及時執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財務(wù)需求，使其最終實現(xiàn)人生在財務(wù)上的自由、自主和自在。

標(biāo)準(zhǔn)的金融理財應(yīng)該包括以下6個步驟：建立和界定與客戶的關(guān)系、收集客戶信息并幫助客戶確定理財目標(biāo)、分析和評估客戶當(dāng)前財務(wù)狀況、制定并向客戶提交理財規(guī)劃方案、執(zhí)行個人理財規(guī)劃方案和監(jiān)督個人理財規(guī)劃方案執(zhí)行。

（二）國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財?shù)默F(xiàn)狀分析

近幾年來， 隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展和個人財富的增長以及金融市場發(fā)展， 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，金融創(chuàng)新不斷。隨著個人理財業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，個人理財業(yè)務(wù)正在成為國內(nèi)各商業(yè)銀行新的利潤增長點。目前，國內(nèi)的居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下， 國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌， 如招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財金賬戶”等。其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行已經(jīng)在個人理財業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法、掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個人客戶經(jīng)理隊伍，積累了一定的經(jīng)驗。

首先，居民財富水平的提高有力地推動了理財?shù)漠a(chǎn)生。經(jīng)過改革開放30多年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國居民個人財富不斷積累，中等收入個人和家庭數(shù)量大幅增加。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)字，居民家庭平均年收入持續(xù)快速增長，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入由1978年343.4元增加到2010年的19109元，農(nóng)民人均純收入由1978年的133.6元增加到2010年的5919元。截至2010年12月末，我國居民儲蓄存款已突破31萬億元。在國民收入總量高速發(fā)展和財富水平上升的同時，出現(xiàn)了收入分配的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，出現(xiàn)了貧富差距加大和財富集中度提高的現(xiàn)象。2002年國家統(tǒng)計局《中國首次城市家庭財產(chǎn)調(diào)查》顯示，我國金融資產(chǎn)出現(xiàn)向高收入家庭集中的趨勢，戶均資產(chǎn)最多的20%的家庭擁有金融資產(chǎn)總值的比例約為66.4%，從事經(jīng)營活動的家庭戶均資產(chǎn)為非經(jīng)營家庭的3.5倍。調(diào)查表明，中國社會出現(xiàn)了富裕和較富裕的群體。2005年美林證券和凱捷咨詢發(fā)表的《2005中國財富報告》顯示，中國的富裕人口呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢，大部分的中國富裕人群集中在北京、上海、廣州、杭州等發(fā)達(dá)城市。居民整體財富水平的提高和富裕人群的出現(xiàn)奠定了理財服務(wù)的市場需求基礎(chǔ)，成為金融理財最重要的推動力。另一方面，金融理財恰恰滿足了居民財富水平大幅提高后理財?shù)男枰?，體現(xiàn)了金融理財對于個人和家庭的意義和價值所在。

其次，支出結(jié)構(gòu)的變化鞏固了理財服務(wù)的市場需求。在居民收入增長的同時，居民的支出結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，主要體現(xiàn)在以下幾點：一是反映食物支出占生活消費支出總額比重的恩格爾系數(shù)不斷下降。1978年城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為57.5%，到2010年，這一數(shù)字已經(jīng)下降為35.7%。1978年農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為67.7%，到2010年，這一數(shù)字已經(jīng)下降為43.2%。這一方面說明居民整體收入水平的提高，另一方面則客觀上對人們合理安排和規(guī)劃食物以外的支出提出了更高的要求。二是社會保障制度改革使得支出結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化。住房制度、醫(yī)療制度、養(yǎng)老制度、教育體制等改革相繼推出，使以上各項支出中個人或者家庭承擔(dān)部分不斷加大。福利的貨幣化一方面提高了人們的收入，另一方面則大大增加了人們的支出。在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，人們習(xí)慣于自己負(fù)擔(dān)子女的教育費用和自己承擔(dān)部分醫(yī)療費用，需要自己運籌帷幄，安排一生。這對于很多人而言是一個很大的挑戰(zhàn)，需要認(rèn)真面對。簡言之，居民支出結(jié)構(gòu)的巨大變化使得個人和家庭在收入成長的同時，還要面對迅速增長的各項支出，必須未雨綢繆，人們對于理財服務(wù)的需求自然迅速成長。因此，理財是居民消費支出結(jié)構(gòu)變化的自然產(chǎn)物。反言之，理財有助于人們更合理地安排和控制消費支出，前瞻性地提高儲蓄，加強(qiáng)財富的積累和管理以用于未來。

二、我國發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)存在的難點

第一，受到分業(yè)經(jīng)營金融政策的制約。從銀行理財服務(wù)的宣傳資料看，似乎涵蓋了生活理財與投資理財?shù)娜扛拍?，但實質(zhì)上它們更像是一種傳統(tǒng)服務(wù)的延伸。由于我國現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險、基金、信托領(lǐng)域，除了存貸業(yè)務(wù)，只能代銷基金、保險等產(chǎn)品，商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理。

第二，個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。各商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行就立刻跟進(jìn)，盡管名目互不相同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)。經(jīng)過初期的激烈競爭，工資、代扣繳水電費、自助轉(zhuǎn)賬、刷卡消費等多項服務(wù)已成為各銀行開設(shè)的最初級的個人理財產(chǎn)品。金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點在各商業(yè)銀行的激烈競爭中一覽無余。而目前各商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，不僅種類少，而且沒有體現(xiàn)銀行自己的特色，對個人客戶來說也缺少實際吸引力。這種現(xiàn)象在國外極為少見。國外的理財產(chǎn)品種類非常多，銀行會在很短的時間內(nèi)針對客戶的不同需要設(shè)計出一份非常個性化的理財計劃。

第三，個人信用制度不健全。目前我國尚未建立健全個人信用制度，個人信用監(jiān)管體系發(fā)展嚴(yán)重滯后，造成銀行開拓個人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險很大，也束縛了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了確保資金安全，銀行在向個人客戶提供金融服務(wù)時，自己需首先調(diào)查確認(rèn)該客戶的信用狀況，這樣在人力和時間上的投入都相當(dāng)大，效率難以提高，可獲得的利潤也大大減少了。同時銀行對個人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格，需要其完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù)，由此也使得客戶產(chǎn)生抱怨和抵觸情緒。以上這些都對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。

第四，高素質(zhì)的理財從業(yè)人員嚴(yán)重匱乏。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財從業(yè)人員除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，現(xiàn)有的理財師一般是從銀行、證券、保險等營銷人員或者會計師、分析師、稅務(wù)師等專業(yè)人員當(dāng)中發(fā)展起來的，數(shù)量和質(zhì)量滿足不了市場需求。許多理財產(chǎn)品的信息公布時間跨度長，且缺乏透明性、無詳細(xì)解釋，理財從業(yè)人員對QDII的海外投資經(jīng)驗不足，是商業(yè)銀行產(chǎn)品的一大缺陷。

第五，商業(yè)銀行運用資金能力不足。目前中國商業(yè)銀行的資金投資主要是依托國內(nèi)信托投資公司和證券公司，沒有自己獨立經(jīng)營資金的能力。由于受制于信托公司和證券公司的投資運作，銀行的資金運用能力難以提高。另外，有一部分理財產(chǎn)品的期權(quán)投資部分，都是交由國際投行到國際市場上運作，由于中國的商業(yè)銀行對這種理財產(chǎn)品中的期權(quán)結(jié)構(gòu)不甚了解，也難以判斷其中風(fēng)險，因此國際市場部分的資金運作過程和結(jié)果無法完全掌控。

此外，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展還受到國際國內(nèi)資本市場動蕩的影響。但是，這并不意味著這一業(yè)務(wù)沒有發(fā)展前途。相反，隨著居民財富快速增長，人民幣不斷升值，個人理財業(yè)務(wù)一定會成為商業(yè)銀行新的利潤增長點。

三、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策

開展個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)認(rèn)真借鑒國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗，逐步摸索出一套適合我國銀行自身特點的個人理財業(yè)務(wù)。

第一，從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變。混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，中國商業(yè)銀行實行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)特別是個人理財業(yè)務(wù)的需要。商業(yè)銀行實行混業(yè)經(jīng)營后，可以將銀行、證券、保險、信托等業(yè)務(wù)融為一體，可以為客戶提供一攬子金融服務(wù)。因此，一旦政策壁壘拆除，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)將會獲得長足的發(fā)展。

第二，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，努力推出高質(zhì)量、個性化的特色理財產(chǎn)品。只有不斷開發(fā)適應(yīng)市場的具有特色和競爭力的產(chǎn)品，才能保持理財市場的持久繁榮。因此，商業(yè)銀行應(yīng)做到以下幾點。一是在對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合和縱深發(fā)展的同時，通過各種創(chuàng)新活動，開發(fā)出具有明顯個性化特色的理財產(chǎn)品。二是積極探索與保險、證券和信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作的途徑，通過業(yè)務(wù)外包或互補(bǔ)等形式，滿足客戶的需求。

第三，是以提高客戶的滿意度為目標(biāo)進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，實行差異化服務(wù)。在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市選擇有條件的分行，推出針對高端客戶的高度私密性的個人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，全力競爭富裕人群。重視對客戶的跟蹤服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計能力和客戶服務(wù)水平，使推出的理財產(chǎn)品或根據(jù)客戶需求設(shè)計的理財方案具有核心競爭力。

第四，積極推動個人信用制度的建立。我國的個人信用制度建設(shè)剛剛起步，在個人信用信息開放、個人信用管理體制、個人信用征信服務(wù)以及消費者保護(hù)方面都缺乏明確、具體的法律規(guī)定。因此，我國要以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保護(hù)個人隱私為目的，加大信用。

第6篇：銀行個人理財范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)

中圖分類號：F83文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)就是細(xì)分不同層次個人客戶的理財需求，研究開發(fā)滿足不同層次客戶需求的個人理財產(chǎn)品，綜合利用各種金融工具，以客戶經(jīng)理提供一對一的專業(yè)化服務(wù)為依托，以高效的計算機(jī)系統(tǒng)為支撐，為客戶提供多功能、全方位、分層次、個性化的綜合。

一、國內(nèi)外現(xiàn)狀

（一）國外。個人理財業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)七十年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個人理財業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著八十年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展?，F(xiàn)在，個人理財業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國家十分普遍，幾乎深入到每個西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤來源。它作為國外各大銀行一項主要業(yè)務(wù)，其所涉及的范圍相當(dāng)廣泛，包括提供外幣匯兌比率、債券、信托資金、資金管理、信貸咨詢等。其服務(wù)的對象多是從事醫(yī)生、律師、企業(yè)主管、體育明星等高收入階層的人士，所提供的也往往是替?zhèn)€人量身打造的專門理財服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，在過去的幾年里，美國的私人理財業(yè)務(wù)每年的平均利潤都高達(dá)35%～40%，年平均贏利增長12%～15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。根據(jù)“入世”金融開放的承諾，中國在加入世貿(mào)的當(dāng)天，中國居民的外匯業(yè)務(wù)向外資金融機(jī)構(gòu)開放。據(jù)此承諾，花旗銀行上海分行被獲準(zhǔn)于3月21日起向國內(nèi)居民提供個人外匯業(yè)務(wù)，而此前廈門國際銀行也已獲得這一“執(zhí)照”，但其合資銀行的身份顯然與花旗銀行不相同，意義也不相同。無獨有偶，同月匯豐銀行宣布在深圳成立在內(nèi)地首家“卓越理財中心”，面向在內(nèi)地的港人和海外客戶提供服務(wù)。顯然，外資銀行已經(jīng)吹響了在中國開展個人業(yè)務(wù)的“號角”。

（二）國內(nèi)。在我國，個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)九十年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務(wù)。1997年中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個人理財這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個人理財領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場之一。但是，我國金融法律法規(guī)、金融管理體制、金融市場以及商業(yè)銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業(yè)務(wù)市場的發(fā)展。近幾年，國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展并不令人滿意，由于政策的限制，個人金融業(yè)務(wù)基本上還是以消費信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個人理財中心雖然服務(wù)熱情，卻缺乏大的突破，理財業(yè)務(wù)大多停留在咨詢、快捷服務(wù)等方面，離真正意義的理財服務(wù)還有一定距離。

二、存在的問題

（一）缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的成功，取決于銀行與客戶之間是否能建立和發(fā)展一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系。由于理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員必須具備淵博的社會、經(jīng)濟(jì)和法律知識，全面了解銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、教育、法律等方面相關(guān)知識，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，具有優(yōu)良的職業(yè)操守、良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。長期以來，我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營的格局使得國內(nèi)的復(fù)合型人才非常匱乏，使我國商業(yè)銀行為客戶提供個性化理財服務(wù)受到制約。大多數(shù)理財人員是從財會崗位轉(zhuǎn)來的，雖對財務(wù)會計較為熟悉，但缺乏理財專業(yè)知識，對銀行全面業(yè)務(wù)了解也不夠。專業(yè)和稱職的個人理財人員的匱乏是制約我國個人理財業(yè)務(wù)的主要瓶頸。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)亟待突破的瓶頸之一。

（二）營銷宣傳不夠。各金融機(jī)構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹其理財產(chǎn)品的小冊子或者宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化的理財方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。比如，目前由銀行的保險，如“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，而各行卻無人主動地向客戶推介。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

（三）個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上，技術(shù)、人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財市場的健康持續(xù)發(fā)展。

同時，金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛開發(fā)出一項新的個人理財產(chǎn)品，其他銀行就能立刻跟進(jìn)，名目雖互不雷同，但功能特點相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。比如，同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性差別。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

（四）理財產(chǎn)品的創(chuàng)新落后于市場需求，缺乏針對個人客戶特點的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場需求，推出的理財產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國內(nèi)各家銀行開設(shè)的個人理財業(yè)務(wù)大同小異：中行開設(shè)儲蓄、外匯、零貸、銀券通等個人理財業(yè)務(wù)，并設(shè)有專門的理財中心；建行開設(shè)基金、國債、教育儲蓄、銀券通等個人理財業(yè)務(wù)；工行開設(shè)有基金、國債、外匯等個人理財業(yè)務(wù)，還設(shè)有貴賓客戶理財品牌“理財金賬戶”；農(nóng)行也開設(shè)基金、保險、外匯等個人理財業(yè)務(wù)。

銀行業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的不同可分為個人業(yè)務(wù)和組織業(yè)務(wù)，這兩者在理財目的、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內(nèi)銀行偏重組織業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套針對組織客戶的業(yè)務(wù)模式，如今其在拓展個人業(yè)務(wù)的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業(yè)務(wù)方針，也就無法適應(yīng)個人業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

三、改進(jìn)措施

在歐美等西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務(wù)收入已達(dá)到銀行總收入的30%以上。雖然我國個人理財業(yè)務(wù)幾年來有了長足的發(fā)展，并引起了社會的普遍關(guān)注，但是從各商業(yè)銀行個人理則業(yè)務(wù)的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業(yè)務(wù)內(nèi)容并未能開展。因此，我們應(yīng)該參照國外成熟商業(yè)銀行長期的金融實踐軌跡，根據(jù)我國現(xiàn)狀，采取有效措施來提升我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)水平。

(一)培養(yǎng)高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財人員。這就要求商業(yè)銀行通過嚴(yán)格的挑選、多方位的培訓(xùn)，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。同時，應(yīng)建立公開、公平、公正的客戶經(jīng)理考核體系，將客戶經(jīng)理個人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密聯(lián)系起來，來調(diào)動他們的積極性。個人理財業(yè)務(wù)是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對員工的考核，重點應(yīng)放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識、工作績效以及新產(chǎn)品開發(fā)等方面。通過引進(jìn)國際經(jīng)驗和通行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與理念，以綜合化、全能化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展為目標(biāo)，建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德準(zhǔn)則。創(chuàng)建一套符合我國國情的個人理財從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，目前各家銀行員工都在積極準(zhǔn)備銀行業(yè)理財規(guī)劃師，從業(yè)資格證書（設(shè)計到理財）等專業(yè)考試，為銀行業(yè)理財服務(wù)水平的提升打下良好基礎(chǔ)。

(二)加大營銷宣傳力度。要加強(qiáng)理財產(chǎn)品的營銷力度，就要適時轉(zhuǎn)變營銷方式，由過去的關(guān)系營銷向效益營銷轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)重視個人理財?shù)母拍钔茝V和市場培育，銀行業(yè)應(yīng)引導(dǎo)客戶建立并加大力度推廣正確的理財觀念，即個人理財?shù)哪繕?biāo)是幫助客戶合理利用財務(wù)資源對人生進(jìn)行規(guī)劃以達(dá)到終身的財務(wù)安全，消除客戶對個人理財?shù)姆N種誤解，打開個人理財廣泛的空間。商業(yè)銀行要積極培育理財意識和理財市場，充分利用銀行信譽(yù)與形象打造理財市場的專業(yè)品牌，發(fā)揮銀行網(wǎng)點和員工優(yōu)勢，借助社會團(tuán)體、媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，突出銀行理財品牌信譽(yù)、產(chǎn)品多樣性、專業(yè)投資顧問服務(wù)及理財服務(wù)多元化等優(yōu)勢。理財客戶經(jīng)理在營銷活動中應(yīng)幫助客戶分析其風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，讓客戶真正感受到貼心的專業(yè)化、個性化服務(wù)。銀行要對高端客戶服務(wù)場所的改造和各類增值服務(wù)的開發(fā)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，通過專門的場所、渠道和最新的科技手段向客戶提供信息咨詢和代客理財服務(wù)，從根本上突破銀行柜面服務(wù)的地域和時空限制，實現(xiàn)個人銀行服務(wù)由大眾化向品牌化，由同質(zhì)化向個性化，由單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。金融機(jī)構(gòu)間應(yīng)定期進(jìn)行橫向溝通和資源整合來共同開發(fā)個人理財市場，把市場做大做強(qiáng)。

(三)增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力，樹立品牌營銷。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。隨著我國經(jīng)濟(jì)大變革的不斷深入，社會各經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業(yè)銀行不斷推出有市場、有特色、有效益、有能力經(jīng)營的新產(chǎn)品，達(dá)到出奇制勝、以新取勝的目的。新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細(xì)分為出發(fā)點，體現(xiàn)以客戶為中心，每個產(chǎn)品的推出都應(yīng)該關(guān)注每一個重要的市場細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個市場細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取的程度達(dá)到最大化。

(四)對客戶提供人性化、差別化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。個人理財服務(wù)必須立足于以需求為導(dǎo)向，遵循時刻提升客戶滿意度的原則，為客戶提供人性化服務(wù)。注重客戶調(diào)研，根據(jù)客戶背景資料評估其收益要求和風(fēng)險承受度，通過談話、問卷等形式了解客戶對投資產(chǎn)品流動性、期限、收益的要求以及其有無特殊投資偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進(jìn)顧客對銀行的信任度。

針對不同的客戶類型應(yīng)該提供差別化的理財服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻(xiàn)程度及潛力等指標(biāo)進(jìn)行客戶細(xì)分，從而確定個人理財業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財方案。逐步優(yōu)化和形成穩(wěn)定的客戶群體，從而打造個人理財?shù)暮诵母偁幜Γ瑫r也提升銀行資源的利用率，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)績效。

第7篇：銀行個人理財范文

[論文摘要]隨著我國居民金融資產(chǎn)的不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視。但從整個 發(fā)展 階段而言，我國的個人理財業(yè)務(wù)尚處于初級階段，對此進(jìn)行研究具有實際指導(dǎo)意義?；谶@點，本文就我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前所面臨的問題作了分析，并結(jié)合國情，提出了相應(yīng)的發(fā)展思路，以期推進(jìn)我國個人理財業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。 

 

 

自1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強(qiáng)，個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭的現(xiàn)實。時至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。 

 

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 

現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品有如下特點： 

（一）理財產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù) 發(fā)展 思路 

由于我國目前尚不具備全面實施 金融 混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭取政府的支持，尋找機(jī)會繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個人理財業(yè)務(wù)，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。 

（一）實施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu) 

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤為目標(biāo)細(xì)分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務(wù)，通過財務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。 

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財服務(wù)隊伍建設(shè) 

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險、股票、債券、基金、稅收等金融 經(jīng)濟(jì) 專業(yè)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務(wù)。 

（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理 

銀行必須運用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計、估算風(fēng)險、定價和加工處理；努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。 

（四）優(yōu)化理財服務(wù)渠道 

以人工網(wǎng)點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、 網(wǎng)絡(luò) 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財。 

 

參考 文獻(xiàn)  

[1]李瑜，個人理財金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17) 

[2]楊新臣，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及其戰(zhàn)略，武漢金融[j]，2006，(6) 

第8篇：銀行個人理財范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個人理財

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進(jìn)入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長點。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏

銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細(xì)分，實行差別化服務(wù)

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)

個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語

總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻(xiàn)

[1]宋華，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2006，（1）

第9篇：銀行個人理財范文

關(guān)鍵詞:國內(nèi)外商業(yè)銀行;個人理財比較;對策

隨著我國金融業(yè)的全面對外開放,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外銀行對個人理財業(yè)務(wù)的爭奪帷幕已經(jīng)拉開,國內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場考驗,個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點。

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚,雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運作情況來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個人理財業(yè)務(wù)仍有較大的差距,這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

一、個人理財業(yè)務(wù)含義的比較

在國外,個人理財稱為財務(wù)策劃,是指財務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等,在律師、會計師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下,為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經(jīng)營策略等方案,并幫助其實施。

目前,我國對個人理財?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務(wù),它指的是根據(jù)個人(家庭)的風(fēng)險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標(biāo),對個人(家庭)的財產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理,以實現(xiàn)個人(家庭)財產(chǎn)的合理安排、消費和使用。

二、經(jīng)營模式、投資工具的比較

在國外混業(yè)經(jīng)營模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看,外資銀行可提供的個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業(yè)一直實行分業(yè)經(jīng)營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù),銀行只能代銷這些產(chǎn)品,而不能針對客戶的需要設(shè)計出個性化理財產(chǎn)品,這極大地限制了個人理財業(yè)務(wù)的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個人理財產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國外,個人理財業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心,在設(shè)計個人理財產(chǎn)品時充分考慮了客戶的實際需要,主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財服務(wù)為核心產(chǎn)品,其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財服務(wù),同時,國外個人理財業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

而國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務(wù)(結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主,并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國外的銀行理財產(chǎn)品相比,目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品更多的是形似,還沒有達(dá)到神似,只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化的設(shè)計。此外,國內(nèi)個人理財還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財服務(wù)。

四、客戶資源的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶,客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財服務(wù),尤其是貴賓理財,門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營業(yè)主等,客戶質(zhì)量相對較差且分布不均勻,準(zhǔn)入門檻相對較低。

五、市場細(xì)分策略的比較

在國外,商業(yè)銀行在進(jìn)行市場細(xì)分時,注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競爭,以業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn),客戶分層細(xì)致。

而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時比較粗糙,內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴(yán)重,以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn),客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外,商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點,以主動營銷為主,注重系統(tǒng)性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò),通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接。

而國內(nèi)銀行從完成營銷任務(wù)為出發(fā)點,以被動營銷為主,分割情況嚴(yán)重,客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營銷人員的經(jīng)驗與個人努力。與外資銀行相比,國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點的建設(shè)上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢,但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關(guān)系管理的比較

在國外,商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時,建立了客戶信息管理系統(tǒng),對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財產(chǎn)品及服務(wù),并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度,舉辦各種活動,與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”,獲得客戶的忠誠度。

而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng),在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無法真正實現(xiàn)互動式和

個性化的客戶關(guān)系管理,無法為客戶提供全面的理財建議。

八、風(fēng)險控制的比較

在國外,商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險監(jiān)控體系,并且與其他銀行共享目標(biāo)消費者的相關(guān)信息。同時憑借計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持,具備一流的專業(yè)評估能力。

而我國,由于個人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評估能力、不能建立有效的個人風(fēng)險評估系統(tǒng),為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊理財規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗,并且在遴選過程中必須經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗,即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財務(wù)分析師培訓(xùn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng),但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的,即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn),個人理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主,而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的,缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。

十、考核機(jī)制的比較

在國外,銀行個人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤,營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風(fēng)險加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核,考核指標(biāo)有市場占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。

而我國,由于個人理財業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上,其效益又不能獨立核算,使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外,個人理財業(yè)務(wù)營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ),采用單項指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項相互矛盾的指標(biāo),缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距,我國商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財品牌、開發(fā)個人理財信息系統(tǒng)、細(xì)分個人理財客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個人理財隊伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)在我國的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]伊娜,國外個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對我國銀行業(yè)的啟示,《浙江金融》,2007年第5期。