如何對客戶進(jìn)行信用管理精選(九篇)

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第1篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理企業(yè)信用信用政策

市場經(jīng)濟(jì)要高效、有序的運作，需要人們恪守市場游戲規(guī)則，其中，最重要的游戲規(guī)則是誠實、守信，信用是市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。當(dāng)前我國處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期，市場經(jīng)濟(jì)體制不健全，信用的價值被嚴(yán)重忽視，信用缺失現(xiàn)象愈演愈烈．主席說過，“政策和策略是黨的生命”，我們把這句話引申一下，在市場經(jīng)濟(jì)的今天，可以這么說“一個企業(yè)的信用政策和信用策略就是你這個企業(yè)的生命”，為什么要說這個問題?信用的問題，信用政策的問題，實際上是我們企業(yè)非常關(guān)鍵的基本點或者是出發(fā)點。未來的市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，企業(yè)信用是社會信用管理體系的重要組成部分，為企業(yè)發(fā)展和政府監(jiān)管建立起一座橋梁，使現(xiàn)代化企業(yè)能夠插上誠信的翅膀飛得更高更遠(yuǎn)。

一、什么是企業(yè)信用

信用形式按信用主體(對象)分，有個人信用、企業(yè)信用、公用信用三種。企業(yè)信用是指企業(yè)在資本運營、資金籌集、商品生產(chǎn)、經(jīng)營管理、服務(wù)活動中與信用相關(guān)的行為、狀況和能力。所以，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中信用不僅僅是道德領(lǐng)域上的誠信、可靠，在商業(yè)領(lǐng)域還表現(xiàn)為一種可帶來利潤的資源、一種可交易的商品。很多企業(yè)管理者都認(rèn)為信用管理就是追賬，這是認(rèn)識上的誤區(qū)。其實，追賬只在信用管理中占很小的一部分。賬款逾期率、賬款回收周期(DSO)、賬齡結(jié)構(gòu)、壞賬率這些數(shù)據(jù)看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。并且應(yīng)該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)整企業(yè)的信用方針。

二、制定企業(yè)信用有什么必要性

為什么企業(yè)老總都對信用風(fēng)險深惡痛絕?那么企業(yè)缺失信用的表現(xiàn)都有哪些方面，危害又是什么呢?

(一)信用缺失的表現(xiàn)主要有以下幾個方面

1假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，嚴(yán)重?fù)p害消費者利益，甚至危及消費者生命財產(chǎn)安全。據(jù)測算每年假冒偽劣產(chǎn)品造成的直接損失不低于2000億元。2惡意逃廢銀行債務(wù)。在中國四大國有商業(yè)銀行開戶的6萬戶改制企業(yè)中，有超過一半的企業(yè)采取各種方式逃廢銀行債務(wù)．造成銀行巨額的呆壞賬損失，國有資產(chǎn)大量流失。3虛假廣告、虛假財務(wù)報告屢禁不止。4．股市、基金黑幕重重……

(二)信用缺失的危害

信用缺失嚴(yán)重阻礙了我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，扭曲了經(jīng)濟(jì)關(guān)系．增了交易成本，每年企業(yè)因三角債和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用超過2000億元。每年國民生產(chǎn)總值的10％~20％是無效成本……等等．信用狀況的不斷惡化，使信用這個無形資產(chǎn)的價值得不到真正體現(xiàn)，信用愈來愈成為社會的稀缺資源。信用缺失還敗壞了社會風(fēng)氣，導(dǎo)致市配置資源的低效率，嚴(yán)重阻礙了社會的消費與投資行為．如果任其展，必然會危及整個經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，如何針對不同市場域的信息不對稱現(xiàn)象，尋找防范信用缺失的措施，是一項長期且十艱巨的工作，它有賴于政府、商家、個人的共同努力，有賴于人們的德水準(zhǔn)的提高及完善的法律環(huán)境和完整的市場規(guī)則，才能保證市經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

(三)建立信用體系的重要性

信用體系的好處是提高經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的透明度．降低信用風(fēng)險管的成本，加快信用決策。企業(yè)的信用體系，需要植根于法律的基礎(chǔ)，服務(wù)的對象來講，分為金融信用體系和非金融信用體系兩個子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫了；我們真正將信用數(shù)據(jù)庫做成防范欺詐行為、加強(qiáng)信用風(fēng)險管理的防御體系。我們還可以用不同的風(fēng)險等級來定貿(mào)易模式、定價格、定談判條件，也可以通過良好的信用管理來規(guī)避因風(fēng)險而招致的潛在損失，比如，政府的機(jī)關(guān)或政府部門擁有很多的信息資源。當(dāng)然它負(fù)責(zé)制訂有關(guān)信息披露的法律，同時有監(jiān)督的功能，最后還要提供公共的信用管理教育；而私人機(jī)構(gòu)的職能則不同，他們?yōu)?a href="http://saumg.com/haowen/242779.html" target="_blank">客戶提供有償服務(wù)，必須面對市場競爭而冒一定風(fēng)險，因此需要開發(fā)出客戶滿意的解決方案，客戶選擇決定方案的標(biāo)準(zhǔn)是能否為他們帶來好處。業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險管理制度的建立是很重要的。信用風(fēng)險管理是企業(yè)本身針對它的客戶進(jìn)行的風(fēng)險管理。在我們很多企業(yè)談到信用風(fēng)險問題的時候，他們對此不是很重視，他們覺得主要是做業(yè)務(wù)、做生意，所以有時信用風(fēng)險的管理不是他們的當(dāng)務(wù)之急；后來他們發(fā)現(xiàn)做了生意收不到錢，信用風(fēng)險管理的學(xué)費也就付出了。當(dāng)然建立信用文化，推進(jìn)管理的進(jìn)步，需要靠制度來支撐。我們主要希望以后我們的信用管理是可以用信用信息作為基礎(chǔ)，可以用自動化的手段來作為工具。一個良好的信用管理體系是在全世界的企業(yè)經(jīng)過長期的實踐和積累后才建立起來的。

三、信用政策的內(nèi)容

企業(yè)老總對“信用風(fēng)險”大都深惡痛絕。企業(yè)制度信用條件時需要在信用成本費用和提前收回賬款對企業(yè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)總的影響之間進(jìn)行權(quán)衡，還要使提供現(xiàn)金折扣和追加收賬費用等手段的利用與采取信用條件所達(dá)到的效果相匹配的信用政策的好壞直接關(guān)系到應(yīng)收賬款的回收，從而影響企業(yè)資產(chǎn)的優(yōu)良狀況，進(jìn)而影響企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。

一般而言，信用管理政策手冊的形式和內(nèi)容會因企業(yè)的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同而不同，但基本內(nèi)容應(yīng)包括信用管理的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)、客戶信用、信用檢查、應(yīng)收賬款管理幾部分。另外企業(yè)可以根據(jù)其所在行業(yè)的特點，以及流程的具體需要而加入相關(guān)的內(nèi)容說明工作的具體流程。下面我們分別講解這幾個部分。

(一)目標(biāo)

企業(yè)進(jìn)行信用管理的目的并非是要企業(yè)為避免風(fēng)險而丟掉生意和機(jī)會，而是給企業(yè)確定一個承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險的范圍，從而增加有效和有利可圖的銷售。然而企業(yè)要提高銷售、降低風(fēng)險的水平是要用相應(yīng)的指標(biāo)來具體描述的，同時要有具體的數(shù)字來衡量和考核。通常企業(yè)實施信用政策設(shè)定的目標(biāo)是：通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標(biāo)；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務(wù)。

(二)組織結(jié)構(gòu)

這里組織結(jié)構(gòu)是指與整個流程相關(guān)的管理和組織結(jié)構(gòu)。它首先要規(guī)定誰對整個信用管理流程負(fù)責(zé)，有權(quán)進(jìn)行調(diào)整。通常企業(yè)要成立專門的工作小組來負(fù)責(zé)整個流程的審定和修改，通常這個小組要由主管財務(wù)的副總來擔(dān)當(dāng)。其次它要規(guī)定信用部門的構(gòu)成、組織圖表、工作范圍、委托的權(quán)責(zé)界定，同時還要其他相關(guān)部門的權(quán)責(zé)界定。在這部分中，企業(yè)還可以說明信用部門的地位和與其他部門的關(guān)系，以及常規(guī)和特別情況下的授權(quán)界定等等。

(三)客戶信用評估

這部分應(yīng)簡明扼要地說明信用部門對客戶進(jìn)行評估的依據(jù)、方法和目的。例如信用部門利用客戶的付款記錄、財務(wù)情況、內(nèi)部信息、外部信息等等進(jìn)行綜合加權(quán)平均來評估客戶，評估結(jié)果用于確定客戶的信用額度和信用條款。如果對這一部分進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，還應(yīng)包括客戶調(diào)查和信用評估兩部分?？蛻粽{(diào)查中要解釋如何收集客戶資料?如何自行收集客戶材料?如何向客戶直接索取資料如何從資信調(diào)查機(jī)構(gòu)獲得參考資料?如何進(jìn)行資料的更新?等等問題。在客戶信用評估中還可以規(guī)定以下內(nèi)容：客戶如何進(jìn)行信用申請；客戶賒銷的標(biāo)準(zhǔn)；怎樣確定新客戶的信用額度；特殊交易條件下的信用安排；增加或減少信用限額的方式；增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求；擔(dān)保條件規(guī)定。:

(四)信用條款

信用條款是對信用評估結(jié)果的直接應(yīng)用。由于不適當(dāng)?shù)男庞脳l款將導(dǎo)致信用期限延長、還款速度下降，所以信用條款也是為了達(dá)到信用政策所規(guī)定目標(biāo)的重要部分。因此，在這一部分要設(shè)定不同的條件下提供銷售和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)條款。同時還要規(guī)定企業(yè)中對不同的信用限額和信用時間的審批權(quán)限，以及相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制。

第2篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

一、我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及成因分析

1.我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀

我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀大體是這樣的：企業(yè)均設(shè)有銷售部門、財務(wù)部門來對信用銷售進(jìn)行管理，其后果一是由于銷售部門和財務(wù)部門各自為政，因而對企業(yè)信用風(fēng)險形成“滯后”管理；二是由于銷售目標(biāo)與信用風(fēng)險管理目標(biāo)的不一致和兩者職能上的不同，同時在缺乏相應(yīng)的技術(shù)條件下，若由銷售部門承擔(dān)信用風(fēng)險的職責(zé)，反而會在銷售報酬的激勵機(jī)制下形成更大的風(fēng)險；三是由于財務(wù)人員不了解客戶的背景和交易情況以及缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識，由財務(wù)部門控制信用銷售和信用風(fēng)險，會造成財務(wù)與銷售兩部門的激烈沖突。因此，如何在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置信用管理部門，實行各部門之間的系統(tǒng)管理，是實現(xiàn)企業(yè)信用風(fēng)險標(biāo)本兼治的第一步。

2.我國企業(yè)信用風(fēng)險成因分析

企業(yè)信用風(fēng)險的產(chǎn)生有外部原因和內(nèi)部原因。

（1）外部原因主要是貿(mào)易糾紛（貨物買賣糾紛、貨物運輸糾紛、保險糾紛等）、客戶無力償還（企業(yè)經(jīng)營不善等）、蓄意欺詐及有意占用對方資金。從信用管理角度來看，這些外部原因不是企業(yè)自身所能完全控制的，因此，這方面的管理因素主要是識別事前和事后的風(fēng)險所在，科學(xué)決策和采取有效措施。

（2）企業(yè)信用風(fēng)險內(nèi)部原因主要是如下幾個方面：掌握客戶信息不全，不真實；沒有準(zhǔn)確判斷客戶的資信狀況；沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況；缺乏與客戶的有效溝通；未能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險；對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；缺乏對拖欠賬款追討的方法、手段及管理措施；缺少科學(xué)的信用管理制度等。

二、加強(qiáng)企業(yè)信用管理的舉措

1.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對信用管理必須給予足夠的重視

企業(yè)信用風(fēng)險管理涉及企業(yè)的各個部門與業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，僅僅依靠某一個部門顯然是不可行的。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對信用風(fēng)險管理給予高度的重視，從整體上加強(qiáng)企業(yè)各部門之間的溝通與協(xié)調(diào)，投入適當(dāng)?shù)娜肆?、物力與財力，并且要求企業(yè)各級管理人員加強(qiáng)信用風(fēng)險防范意識與管理意識。

2.建立合理的信用管理部門

企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須由特定的部門才能完成。完善的信用管理需要企業(yè)在整個經(jīng)營管理過程中對信用進(jìn)行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業(yè)人員從事大量的調(diào)查、分析、專業(yè)化的管理和控制。因此，企業(yè)應(yīng)建立一個信用管理部門，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的制約機(jī)制。應(yīng)將信用管理的職責(zé)在信用、銷售、財務(wù)、采購等各業(yè)務(wù)部門之間進(jìn)行科學(xué)合理地分工，并進(jìn)行及時有效地溝通配合。

3.全面提高信用管理人員的素質(zhì)

信用管理具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性是一項長期而艱巨的工作。它不僅要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、財務(wù)人員、銷售人員以及客戶的共同努力、協(xié)調(diào)一致，更需要企業(yè)中的信用管理人員具備足夠的專業(yè)知識、技術(shù)方法和經(jīng)驗。所以，必須加強(qiáng)對現(xiàn)行企業(yè)信用管理人員的培訓(xùn)工作，提高其信用管理的能力和技巧。

4.實行客戶資信管理制度

客戶資信管理是信用風(fēng)險管理的基礎(chǔ)工作，主要要求企業(yè)全面收集管理客戶信息，建立完整的數(shù)據(jù)庫，并隨時修訂、完善，實行資信調(diào)查，篩選信用良好的客戶。客戶資信管理的核心是對客戶進(jìn)行信用分析和信用等級評價。企業(yè)可通過客戶、工商稅務(wù)部門、會計師事務(wù)所、新聞媒體、行業(yè)協(xié)會等各種合法有效的渠道收集客戶的信用信息。

5.建立內(nèi)部授信制度

內(nèi)部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風(fēng)險管理的核心工作，在企業(yè)根據(jù)客戶信用等級決定給予信用時，應(yīng)根據(jù)與客戶以往的交易記錄，履行情況和企業(yè)的信用風(fēng)險政策，由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。建立健全信用審批流程與標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)信用管理部門還應(yīng)建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業(yè)的風(fēng)險管理責(zé)任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環(huán)節(jié)謀取私利。

6.建立客戶信用等級評定

第3篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

【關(guān)鍵詞】 CRM；信用管理；可行性

一、信用、信用管理及其意義

英文的“信用”一詞是來自于拉丁文的“信賴”之意，最初的涵義就是當(dāng)賣方將財產(chǎn)轉(zhuǎn)交給同意日后付款的買方時就存在一種明顯的信賴暗示，即付款將在約定的日期完成。

現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活中，一般地可以把信用形式簡單分為個人信用、企業(yè)信用和政府信用三種形式。企業(yè)信用也可稱商業(yè)信用，是企業(yè)在資本運營、資金籌集及商品生產(chǎn)流通中所進(jìn)行的信用活動。社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到信用經(jīng)濟(jì)時代，經(jīng)濟(jì)生活中的信用交易規(guī)模日益擴(kuò)大。由于信用活動中不可避免地伴隨著各種信用風(fēng)險，經(jīng)濟(jì)活動主體需要不斷加強(qiáng)風(fēng)險的防范和管理，以保證經(jīng)濟(jì)活動的健康有序，因此信用管理活動應(yīng)運而生。

企業(yè)信用管理有廣義和狹義之分。廣義的信用管理是指企業(yè)為獲得他人提供的信用和授予他人信用而進(jìn)行的管理活動。狹義的信用管理是傳統(tǒng)的信用管理，僅僅是對企業(yè)的授信活動和授信決策進(jìn)行科學(xué)的管理。企業(yè)通過資信調(diào)查，收集客戶的各種信用信息與數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合處理、判斷。對客戶的信用質(zhì)量做出評價，權(quán)衡信用銷售的風(fēng)險與收益，制定恰當(dāng)?shù)男庞脹Q策，并對產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理。其目的是對各種規(guī)模的企業(yè)，在力求達(dá)到銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險降至最低。本文討論的企業(yè)信用管理，是指狹義的信用管理。

信用管理對作為生產(chǎn)經(jīng)營者的企業(yè)具有至關(guān)重要的意義。由于市場環(huán)境的變化，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中可能會遇到各種風(fēng)險。但對企業(yè)而言，最明顯、最慘重的損失莫過于客戶減少以及客戶無力償還欠企業(yè)的貨款而給企業(yè)造成的損失。為了避免遭遇類似情形，企業(yè)必須注意對每個客戶進(jìn)行評估和分類，并根據(jù)結(jié)果調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營計劃。而這些工作大部分是屬于企業(yè)信用部門的職責(zé)范圍。

二、我國信用管理的現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代以來，由于科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)力的發(fā)展，顧客消費水平不斷提高，企業(yè)之間的競爭加劇，使得市場競爭的不確定性大大增加。企業(yè)努力地提供大量價廉物美的產(chǎn)品以謀求市場占有率的提高，競爭也從企業(yè)管理的各個層面展開，銷售方式的競爭也變得不可回避。很多企業(yè)都認(rèn)識到銷售方式的創(chuàng)新也是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要組成部分。對于客戶而言，在諸多的銷售方式中，信用銷售無疑是最具有誘惑力的一種方式。

在發(fā)達(dá)國家，信用結(jié)算已經(jīng)成為商品交易的主流，如美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，但是其企業(yè)平均壞賬率只有0.25%－0.5%，賬款拖欠期平均是7天。賒銷在我國自古有之，改革開放以后出現(xiàn)了大規(guī)模的商業(yè)賒銷。我國信用水平相比之下仍然十分薄弱，現(xiàn)階段賒銷比例只有20%，但企業(yè)平均壞賬率高達(dá)5%－10%，賬款拖欠期平均是90多天，導(dǎo)致企業(yè)界有人戲言：不賒欠等死，賒欠了找死。這基本上可以反映我國企業(yè)界在對待賒銷時進(jìn)退維谷的尷尬境地。

應(yīng)收賬款不能得到有效控制的現(xiàn)狀，表面上看是不良的市場競爭所致，而其根本原因在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是信用經(jīng)濟(jì)，而信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。信用問題是當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)運行中非?，F(xiàn)實的問題和比較突出的矛盾，企業(yè)缺乏信用管理意識已成為制約企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。

三、改變我國信用管理窘境的關(guān)鍵所在

如何及時收回客戶拖欠的貨款，控制企業(yè)信用風(fēng)險，就成為企業(yè)管理工作中的重中之重。據(jù)我國從事資信調(diào)查服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)――東方保理國際咨詢中心對處理過的500個拖欠案例產(chǎn)生拖欠的原因進(jìn)行統(tǒng)計研究表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產(chǎn)生于在貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如對客戶不了解，貿(mào)然簽約，或結(jié)算方式和結(jié)算條件選擇不當(dāng)；這500個拖欠案件，共涉及拖欠金額6億元人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強(qiáng)自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地追回，也就是說，可以挽回3.36億元的損失。

20世紀(jì)七八十年代，由于客戶需求超出供給能力，客戶在一個買方市場中的地位并不重要，大型壟斷公司處于支配地位。這些供應(yīng)商根據(jù)自己的資源和生產(chǎn)能力生產(chǎn)它所能生產(chǎn)的產(chǎn)品。因此，這時候的企業(yè)設(shè)計都是內(nèi)向型的以生產(chǎn)管理為中心的組織結(jié)構(gòu)，市場上的客戶需求及其變化不可能在企業(yè)管理中得到反映。

今天的情況已經(jīng)顛倒了過來。由于市場競爭的加劇，客戶需求的多樣化及其選擇權(quán)的增加，供應(yīng)商的權(quán)利已經(jīng)轉(zhuǎn)移到客戶的一方。高度競爭的市場和大量的信息已經(jīng)使客戶處于企業(yè)管理的中心。在新的環(huán)境中，成功的企業(yè)是那些以客戶為中心進(jìn)行思維，認(rèn)識到客戶的關(guān)鍵需求并以新的管理理念來滿足這種需求的企業(yè)。

企業(yè)實施信用管理的終極目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化?？蛻羰瞧髽I(yè)最重要的一項資產(chǎn)，提高客戶價值是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的有力保障，同時在企業(yè)經(jīng)營中最大的風(fēng)險也是來自于客戶。對客戶的研究是信用管理的突破口，客戶關(guān)系管理（CRM，Customer Relationship Management）正是研究客戶行為、提高客戶價值、增強(qiáng)客戶與企業(yè)關(guān)系的有力工具。通過對客戶關(guān)系管理的研究，將客戶關(guān)系管理中的一些策略介入到信用管理中來，是企業(yè)擺脫目前信用管理窘境的關(guān)鍵所在。將客戶真正變成財富的來源，而不是災(zāi)難的根源。

四、CRM介入信用管理的必要性

客戶關(guān)系管理既是信用管理的重要內(nèi)容，也是提高信用管理水平的重要保證。傳統(tǒng)的信用管理思想是以企業(yè)為中心展開的，目的在于取得企業(yè)產(chǎn)品所在市場的競爭優(yōu)勢，將賒銷行為作為促銷的一種方式，其行為特征是隸屬于產(chǎn)品銷售功能的。而現(xiàn)代的信用管理思想應(yīng)以客戶為中心展開，目的是提高企業(yè)客戶的獲得率和保持度，并能通過積極有效的信用管理來提高客戶價值。而客戶關(guān)系管理正是進(jìn)行客戶管理的有效工具，客戶關(guān)系管理中的一些思想和方法可以在信用管理中得到很好地實踐。

我國信用管理的概念并不普及，但已有很多企業(yè)在進(jìn)行著信用管理的摸索和實踐。

（一）通過客戶關(guān)系管理可以快速地了解和跟蹤目標(biāo)客戶的信用信息

客戶信息是企業(yè)進(jìn)行信用管理的重要依據(jù)，除了資金規(guī)模、資本結(jié)構(gòu)、行業(yè)環(huán)境等因素之外，影響客戶信用水平的因素還很多，在客戶資料收集階段很難確定收集范圍，要確保信用管理決策的準(zhǔn)確性就必須大量地收集客戶的相關(guān)資料，而如此巨量的客戶數(shù)據(jù)又會給快速決策帶來負(fù)面影響?？蛻絷P(guān)系管理中的數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)正是快速處理大量數(shù)據(jù)的有力工具，可以提供準(zhǔn)確及時的能滿足信用管理決策所需的信息。

（二）通過客戶關(guān)系管理可以準(zhǔn)確地了解客戶的信用需求

客戶信息是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的靈魂，對信息的處理和分析是客戶關(guān)系管理的主要任務(wù)和功能。在客戶數(shù)據(jù)庫中，收集和管理包括產(chǎn)品、客戶、潛在客戶和其所在行業(yè)的各種信息，幫助企業(yè)完成客戶信用信息的分析，確定目標(biāo)客戶，進(jìn)行針對性的信用設(shè)計，并能對客戶的經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行實時跟蹤。

（三）通過客戶關(guān)系管理可以為客戶科學(xué)地定制合理的信用政策

制定信用政策是信用管理活動的重要內(nèi)容，也是一個負(fù)責(zé)任企業(yè)希望建立穩(wěn)定合理賒銷流程的重要舉措。制定信用政策的目的除了能降低企業(yè)信用風(fēng)險之外，也是贏得客戶關(guān)注的重要手段?？蛻糍d購需求多種多樣，有的客戶希望信用期限長一點，也有的客戶希望信用額度高一點，企業(yè)的賒銷方式也應(yīng)因客戶而異，將各種賒銷方案視為不同“產(chǎn)品”，這需要企業(yè)的信用管理人員在為客戶推薦賒銷方案的同時要了解客戶的需求。

（四）通過客戶關(guān)系管理可以更全面地對企業(yè)的信用管理水平進(jìn)行評估

將授信視為重要競爭手段的企業(yè)是非常關(guān)注信用管理成效的，任何一項管理措施必須能給企業(yè)帶來價值，信用管理尤為如此。在實踐中企業(yè)總結(jié)出了不少方法，如DOC法、收益成本比較法、壞賬水平測算法等，這些方法能根據(jù)企業(yè)的實踐營運情況對信用管理水平做出客觀的評估，但這些方法都是從企業(yè)自身的角度做出的，在以“客戶”為管理中心的時代，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變信用管理的評估視角，客戶關(guān)系管理正是提供這種視角的有利工具。通過客戶關(guān)系管理掌握信用管理政策在多大程度上加強(qiáng)了與客戶之間的聯(lián)系，客戶對企業(yè)的依賴度有沒有增加等。

（五）通過客戶關(guān)系管理可以有效地提高授信效益、降低授信風(fēng)險

企業(yè)信用額度的實質(zhì)就是給客戶的一筆無息貸款，而這筆“貸款”主要受制于企業(yè)的資金規(guī)模，因此信用額度無論對哪個企業(yè)而言都不可能是無限制的。企業(yè)的信用管理就應(yīng)該致力于將有限的信用額度給予那些最有價值的客戶。客戶關(guān)系管理可以幫助企業(yè)辨別最有價值的客戶，能有效地提高授信效益、降低授信風(fēng)險。

五、CRM介入信用管理的可行性

客戶關(guān)系管理之所以可以介入到信用管理當(dāng)中去，這與以下幾個方面的變化是分不開的。

（一）會計信息化進(jìn)程的加快

企業(yè)與客戶的經(jīng)濟(jì)活動很多是由會計人員記錄，會計信息是承載客戶經(jīng)濟(jì)行為的主要載體。九十年代末會計學(xué)界提出的會計信息化，本世紀(jì)初會計信息化的實踐在很多領(lǐng)域開展起來，提出了會計信息化是將會計信息作為管理信息資源，運用現(xiàn)代的信息處理技術(shù)，為企業(yè)經(jīng)營管理提供充足適時的信息過程。現(xiàn)代信息處理技術(shù)的運用使得收集、存儲的成本非常之低，矛盾主要集中體現(xiàn)在會計信息的合理利用上，而客戶關(guān)系管理正是處理大量信息的利器，會計信息化的發(fā)展為客戶關(guān)系管理介入企業(yè)信用管理提供了前提條件。

（二）信息技術(shù)的快速發(fā)展

20世紀(jì)90年代以來，大型關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)、局域網(wǎng)技術(shù)、客戶機(jī)/服務(wù)器技術(shù)、分布式處理技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)以及計算機(jī)個人電腦等在企業(yè)的應(yīng)用日益普遍，一個公司在不同地方可以建立多個信息終端，多用戶共享客戶管理系統(tǒng)已成為現(xiàn)實。而互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展則對CRM注入一個強(qiáng)大的催化劑，利用互聯(lián)網(wǎng)這個最新聯(lián)系渠道將企業(yè)和用戶拉得很近，從而增添了一個全天候的、不受地域限制的接觸渠道，使得企業(yè)和客戶能更快、更廣泛地進(jìn)行雙向交流。應(yīng)該說，信用管理對于CRM是一個嶄新的應(yīng)用領(lǐng)域，但信息技術(shù)無疑為CRM能在該領(lǐng)域應(yīng)用起了推動力的作用。

（三）企業(yè)內(nèi)部管理的需求

信用管理既影響銷售業(yè)績，又事關(guān)企業(yè)損益。對于一般企業(yè)尚未獨立設(shè)置信用管理機(jī)構(gòu)，使信用管理活動受制于企業(yè)內(nèi)部的諸多部門。目前企業(yè)內(nèi)部的眾多低效率、內(nèi)耗式的業(yè)務(wù)活動，充分說明了企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)需求是客戶關(guān)系管理快速發(fā)展的原始動力。一方面客戶信息零散分割導(dǎo)致信用管理低效；另一方面企業(yè)內(nèi)部沒有一個對客戶信用信息的采集、存儲、處理、更新和輸出的有效管理系統(tǒng)，在信用信息的可用性、準(zhǔn)確性以及完整性方面可供信用管理人員使用的基礎(chǔ)信息有限。

六、CRM介入信用管理的幾個重要環(huán)節(jié)

企業(yè)信用管理活動作為企業(yè)重要的管理內(nèi)容涉及到包括企業(yè)自身在內(nèi)的諸多因素，是一個復(fù)雜而又系統(tǒng)的工作流程，不但需要一個科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)，還需要有一個明確嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮髁鞒??？茖W(xué)信用管理流程其實是企業(yè)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化的體現(xiàn)，有利于信用管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的有效推行和鞏固，最終以提高企業(yè)信用管理效率為目標(biāo)。為了把科學(xué)信用管理流程的程序、方法、信息傳遞、各環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)等方面的要求系統(tǒng)形象地顯示出來，信用管理流程通常采用流程圖的形式來表示。最簡單的信用管理流程圖如下圖所示：

從信用管理的另一個角度講，也是企業(yè)授信和客戶征信的過程，企業(yè)與客戶在信用管理中發(fā)生著密切的聯(lián)系。客戶關(guān)系管理作為目前企業(yè)處理客戶關(guān)系的新興技術(shù)在信用管理中必定能發(fā)揮其作用。主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

1．收集客戶資信數(shù)據(jù)，建立客戶資信數(shù)據(jù)倉庫，實現(xiàn)對客戶資信的調(diào)查。

2．進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)挖掘，對企業(yè)授信風(fēng)險進(jìn)行分析。

3．進(jìn)行客戶價值評估，實現(xiàn)客戶細(xì)分管理，科學(xué)地制定和實施信用政策和收賬政策。

4．跟蹤客戶信息，維護(hù)客戶信用能力，提高客戶價值。

5．分析企業(yè)信用管理水平，評價信用管理效果，實時調(diào)整相關(guān)政策，使企業(yè)的信用管理成為一個靈動的有機(jī)體。

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第4篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

【關(guān)鍵詞】　應(yīng)收帳款；風(fēng)險防范

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因提供勞務(wù)或銷售商品、產(chǎn)品而形成的債權(quán)。其實質(zhì)就是企業(yè)由于賒銷產(chǎn)品而出現(xiàn)的產(chǎn)物。應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中是一個重要的組成部分，處于激烈的市場競爭，如何有效、安全的對應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，對、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、提高企業(yè)資金使用率具有非常重要的意義。

1.　應(yīng)收賬款的風(fēng)險

應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項的在對外賒銷勞務(wù)、產(chǎn)品、材料等項目而產(chǎn)生的一種外置資產(chǎn)。被對方經(jīng)營所用該資產(chǎn)，本企業(yè)卻沒有辦法控制，。企業(yè)在增加銷售收入、擴(kuò)大銷路的同時便產(chǎn)生了應(yīng)收賬款風(fēng)險，主要體現(xiàn)在：

1.1應(yīng)收賬款占流動資金的比例很大，使企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足的困難不斷加劇。企業(yè)產(chǎn)品在賒銷時，發(fā)出存貨，卻不能同時收回貨款，而對逾期不還款的客戶企業(yè)又不能采取相應(yīng)措施，使得企業(yè)大量的流動資金被占用，如此下去企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)必將受到影響，由于企業(yè)貨幣資金短缺，從而對企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營和正常開支受到影響。

1.2應(yīng)收賬款對企業(yè)現(xiàn)金流出的損失逐漸增加。從賒銷的賬務(wù)處理不難看出賒銷使企業(yè)的收入產(chǎn)生了較多，增加了利潤，但企業(yè)的現(xiàn)金流入沒有增加，相反支付的各種費用和繳納的各種稅金不得不由企業(yè)墊付資金，使企業(yè)的現(xiàn)金流出逐漸加速。

1.3應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營成果進(jìn)行了夸大，使企業(yè)存在著損失或潛虧。企業(yè)確認(rèn)收入時權(quán)責(zé)發(fā)生制原則要遵循，在當(dāng)期收入里全部計入了賒銷收入，所以，企業(yè)增加的本期利潤并不能表示增加本期現(xiàn)金收入。如果企業(yè)大量存在應(yīng)收賬款，也會隨之增加存在壞賬的可能性。如此，等于對企業(yè)的經(jīng)營成果夸大了，而不能充分估計可能發(fā)生的損失。

1.4應(yīng)收賬款對企業(yè)資金機(jī)會成本進(jìn)行增加。第一，占用的被應(yīng)收賬款的資金，在經(jīng)營中客觀上要求加速周轉(zhuǎn)，得到回報，但因為大量存在應(yīng)收賬款，特別是不斷上升逾期應(yīng)收賬款的比例，致使被占用在應(yīng)收賬款上的資金在其時間價值上喪失。第二，因應(yīng)收賬款在催收過程中而引起的，迫使企業(yè)投入大量的財力、人力和物力，使催收成本加大；另外，由于大量資金被沉淀，延長了借款時間，增加利息費用。加大了各種成本費用，使得資金的贏利機(jī)會喪失，增加了資金的機(jī)會成本。

2　.應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范

2.1信用政策制定要合理。企業(yè)控制和規(guī)劃應(yīng)收賬款的基本策略與措施是信用政策。企業(yè)必須根據(jù)客戶的信譽(yù)情況和自己的實際經(jīng)營制定合理的信用政策。信用期間、收賬政策和信用標(biāo)準(zhǔn)是信用政策的三個方面。①信用期間是企業(yè)同意客戶從購貨到付款之間的時間，這個期間必須謹(jǐn)慎確定，不宜過長也不宜過短。②收賬政策是指客戶對信用條件違反，賬款拖欠甚至拒付時企業(yè)所采取的收賬措施與政策。③信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶達(dá)到商業(yè)信用的最低標(biāo)準(zhǔn)，基本以預(yù)期的壞賬損失率表示。合理的信用政策應(yīng)將信用期間和收賬政策、信用標(biāo)準(zhǔn)三者結(jié)合起來，對三者的變化、對應(yīng)收賬款、銷售額各種成本的影響應(yīng)綜合考慮。

2.2對激勵和約束機(jī)制進(jìn)行完善。企業(yè)對內(nèi)部催收款項的責(zé)任應(yīng)當(dāng)落實，將應(yīng)內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的獎懲及其績效考核與收款項的回收掛鉤。對于造成逾期應(yīng)收賬款的相關(guān)人員和業(yè)務(wù)部門，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部以予以恰當(dāng)?shù)木?，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的責(zé)任人員和業(yè)務(wù)部門，應(yīng)當(dāng)按照考核機(jī)制企業(yè)相應(yīng)扣減工資。

2.3調(diào)查客戶信用。企業(yè)應(yīng)調(diào)查分析自己客戶的信用狀況。對新客戶的信用管理有：制定合理的信用政策、進(jìn)行信用評估和信用調(diào)查。對老客戶，制定一套完整的信用記錄，要建立健全信用檔案。如果企業(yè)對信用調(diào)查、分析不重視，便盲目的賒銷，會使企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險加大。所以，企業(yè)在進(jìn)行商品銷售之前，必須對客戶的信用狀況嚴(yán)格調(diào)查分析，提供時要經(jīng)內(nèi)部授權(quán)批準(zhǔn)后，對企業(yè)的信用風(fēng)險進(jìn)行控制。另外，對信用提供的客戶，對其信用狀況的變化企業(yè)還應(yīng)隨時了解。如果對方信用出現(xiàn)惡化，經(jīng)營狀況不好的時侯，企業(yè)的經(jīng)營策略應(yīng)及時調(diào)整，使　經(jīng)濟(jì)損失避免產(chǎn)生。

2.4信用管理部門應(yīng)專門建立。管理企業(yè)信用風(fēng)險是一項綜合性、技術(shù)性和專業(yè)性較強(qiáng)的工作。所以企業(yè)的信用管理部門應(yīng)獨立設(shè)置，同時專業(yè)的信用管理人員要配備，使信用管理職能確保實現(xiàn)。一般由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)信用管理部門，財務(wù)部門和銷售部門為成員。信用風(fēng)險分析、建立和管理客戶信用檔案、負(fù)責(zé)清收應(yīng)收賬款、科學(xué)制定客戶的信用額度等是其基本職能。

2.5應(yīng)收賬款的催收力度不斷加大。發(fā)生應(yīng)收賬款后，企業(yè)要積極采取各種措施，對貨款盡量爭取按期收回?；厩闆r下，大多數(shù)客戶對貨款愿意迅速付清，享受現(xiàn)金折扣。所以，對信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款企業(yè)一般不用過問。而那些逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)進(jìn)行排隊分析其拖欠的賬齡、金額，由于應(yīng)收賬款賬齡越長，就越有收不回來的可能性，壞帳產(chǎn)生的可能性也就越大。

2.6對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行提高。企業(yè)對信用管理不斷加強(qiáng)外，還要在提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上多下工夫。在產(chǎn)品質(zhì)量上，聘用先進(jìn)技術(shù)人員，采取先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)出適銷對路、物美價廉的產(chǎn)品，就會大幅下降應(yīng)收賬款。另外，在服務(wù)上，企業(yè)應(yīng)形成一整套的售前、售中、售后服務(wù)體系。

總之，應(yīng)收賬款無處不在的風(fēng)險，對應(yīng)收賬款的核算和管理如何加強(qiáng)，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)。因此，我們必須應(yīng)清醒地認(rèn)識到，對應(yīng)收帳款的風(fēng)險進(jìn)行防范是一項長期艱巨的工作，我們要持之以恒，長抓不懈，從而為企業(yè)筑起一道對經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)行防范的銅墻鐵壁。

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第5篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

隨著市場競爭日益激烈，賒銷作為促銷產(chǎn)品、占有市場的重要手段之一，在被廣大企業(yè)所廣泛采用的同時，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表上“應(yīng)收賬款”余額的不斷增大，壞賬風(fēng)險也越來越凸顯。正確運用賒銷、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理將成為現(xiàn)代企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)。

應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的一項很常見且非常重要的資產(chǎn)，它的安全及質(zhì)量直接影響到企業(yè)的可用資源、損益情況、現(xiàn)金流量，甚至影響著企業(yè)的發(fā)展及壯大。然而，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，應(yīng)收賬款管理似乎并沒有引起各界充分的重視。部分企業(yè)經(jīng)營者一味強(qiáng)調(diào)把企業(yè)做大做強(qiáng)卻忽視了做精，對潛伏在日益增長的銷售業(yè)績背后那不可小覷的壞賬風(fēng)險存一絲僥幸。

應(yīng)收賬款是指對企業(yè)因賒銷商品、提供勞務(wù)過程中形成的應(yīng)向客戶收取、但尚未收取的款項，包括應(yīng)向客戶收取的全部款項和價外費用，如代墊的運雜費、保險費，以及應(yīng)向購貨單位收取的增值稅等。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項很常見并且十分重要的資產(chǎn)，它的安全性及質(zhì)量會影響到企業(yè)的資源、損益情況、現(xiàn)金流量，甚至對企業(yè)的發(fā)展也有十分重要的影響。

目前，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，應(yīng)收賬款管理還存在一些問題，本文將針對這些問題，提出相應(yīng)的對策。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題。

應(yīng)收賬款管理制度不夠健全。在現(xiàn)代企業(yè)中，對于應(yīng)收賬款的管理制度還不健全。如果沒有健全的管理制度作為基礎(chǔ)，對應(yīng)收賬款的相關(guān)工作進(jìn)行約束，必將加大財務(wù)風(fēng)險。在一些企業(yè)，對于合同管理、銷售管理、應(yīng)收賬款日常管理均沒有系統(tǒng)的制度，沒有對具體操作步驟的操作規(guī)范和經(jīng)辦人的權(quán)責(zé)利加以規(guī)定。制度的不夠健全，一方面加大了應(yīng)收賬款管理的難度。另一方面，對應(yīng)收賬款的安全回收也沒有保障。同時，由于制度缺失，也使內(nèi)部審計無據(jù)可依，無法發(fā)揮其在保證各項工作順利開展、保護(hù)公司財產(chǎn)安全方面的積極作用。

部門職責(zé)分工不夠明確。在一些企業(yè)中，目前對應(yīng)收賬款的管理工作尚沒有明確的分工。賒銷客戶的審核及賒銷額度的審批職責(zé)在相關(guān)部門，但審批結(jié)束后，對實際業(yè)務(wù)開展執(zhí)行情況及額度使用的跟蹤和監(jiān)督，并沒有相關(guān)的部門進(jìn)行負(fù)責(zé)。如果業(yè)務(wù)執(zhí)行正常，則并未顯現(xiàn)出風(fēng)險。但是，如果客戶支付困能，出現(xiàn)逾期或壞賬，由于沒有預(yù)前跟蹤和監(jiān)督，將對企業(yè)造成嚴(yán)重的損失。當(dāng)出現(xiàn)問題時，由于部門分工的不明確，沒有相關(guān)部門進(jìn)行承擔(dān)，最有利的追索時機(jī)將而延誤，對風(fēng)險點沒有及時把控，造成應(yīng)收賬款管理中存在的重大隱患。

壞賬管理有待加強(qiáng)。壞賬管理是應(yīng)收賬款管理的一項重要內(nèi)容。對于一些企業(yè)而言，由于管理制度不夠健全，管理手段存在缺失，經(jīng)常有大額壞賬產(chǎn)生，但在壞賬的確認(rèn)及處理方面缺乏統(tǒng)一的方法和標(biāo)準(zhǔn)。具體的操作方法往往是等到年中及年末審計的時候，委托會計師事務(wù)所代為確認(rèn)并作相應(yīng)的賬務(wù)調(diào)整。由于企業(yè)對壞賬的確認(rèn)及處理程序存在著一定的認(rèn)知不足，也給應(yīng)收賬款的管理帶來了一定的盲目性和隨意性。

應(yīng)收賬款的運用力度不夠。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，如果加以利用將會給企業(yè)帶來實質(zhì)性的價值。如果不加以利用管理，安全足額回收將存在一定的不確定性，給企業(yè)帶來風(fēng)險。在目前的一些企業(yè)中，在新業(yè)務(wù)模式的探索方面缺乏足夠的動力，所以目前其對應(yīng)收賬款的管理僅僅停留在風(fēng)險的防范上，卻沒有采用外部的力量杜絕風(fēng)險，更沒有發(fā)掘其利用空間。這實際上是一種資源閑置與浪費，尤其是對于一家資金短缺的企業(yè)來說，運用新的資產(chǎn)管理手段，合理利用應(yīng)收賬款，合理降低壞賬風(fēng)險，能給企業(yè)發(fā)展帶來意想不到的收獲。同時，還應(yīng)開拓其他領(lǐng)域及方式來管理應(yīng)收賬款。

信用管理有待加強(qiáng)。信用管理分為事前管理、事中管理、事后管理三個階段。在一些企業(yè)中，信用管理基本停留在事前管理階段，尚未形成系統(tǒng)管理。對一個企業(yè)來說，如果擁有大額賒銷業(yè)務(wù)，是一個相當(dāng)危險的信號。賒銷客戶的審批、賒銷額度的設(shè)定，缺乏客觀、公正、成文的篩選指標(biāo)和評判標(biāo)準(zhǔn)，給公司應(yīng)收賬款的安全性埋下了隱患。信用管理的系統(tǒng)化、全程化，亟待推行。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款的管理建議

建立健全應(yīng)收賬款管理制度。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，是應(yīng)收賬款管理制度中最重要的一個環(huán)節(jié)。只有在應(yīng)收賬款到期前采取必要措施防止壞賬產(chǎn)生，才能化被動為主動，如若等到應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期，很難避免損失。

首先，建立內(nèi)部控制度。ERP系統(tǒng)銷售合同的制定、收款、開提單、開發(fā)票等流程，必須職責(zé)明確、互相牽制。對于賒銷業(yè)務(wù)而言，賒銷額度設(shè)定崗位和實際業(yè)務(wù)操作崗位必須分開，定價崗位和實際業(yè)務(wù)操作崗位必須分開。

其次，應(yīng)建立定期拜訪客戶制度。定期拜訪客戶，可以及時了解客戶的需求及客戶對企業(yè)提品及服務(wù)的意見，也可以加深買賣雙方對合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同執(zhí)行問題。同時還應(yīng)密切關(guān)注客戶動態(tài)，做好應(yīng)收賬款的跟蹤、監(jiān)控工作。該文原載于中國社會科學(xué)院文獻(xiàn)信息中心主辦的《環(huán)球市場信息導(dǎo)報》雜志http：//總第526期2013年第43期-----轉(zhuǎn)載須注名來源密切關(guān)注客戶動態(tài)，盡早發(fā)現(xiàn)客戶資金、經(jīng)營或產(chǎn)權(quán)方面發(fā)生的重大變化或即將發(fā)生的征兆。一旦客戶出現(xiàn)經(jīng)營困難或支付不足的現(xiàn)象，立即采取行動結(jié)清欠款。在日常的管理當(dāng)中，要對客戶今后的經(jīng)營情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時了解客戶的現(xiàn)金持有情況及周轉(zhuǎn)情況。通過各種信息渠道，動態(tài)跟蹤客戶，及時了解客戶、尤其是大額賒銷客戶的經(jīng)營狀況及產(chǎn)權(quán)情況，防止客戶由于陷入經(jīng)濟(jì)糾紛或其他突發(fā)事件而面臨倒閉、破產(chǎn)等現(xiàn)象的發(fā)生。

再次，應(yīng)建立應(yīng)收賬款預(yù)警制度，定期分析應(yīng)收賬款賬齡。一般來說，應(yīng)收賬款賬齡最長，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應(yīng)收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。分析結(jié)果如果顯示，企業(yè)的賒銷客戶中，有相當(dāng)大一部分是在信用期外付款，且逾期時間較長，則必須馬上采取行動，調(diào)整企業(yè)信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現(xiàn)效率，降低壞賬風(fēng)險。

最后，不斷完善收賬政策。當(dāng)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在問題，是否有不合理的地方，然后對違約客戶的信用等級重新調(diào)查摸底，重新設(shè)定其賒銷額度。對于惡意拖欠、誠信度低的客戶，應(yīng)加緊前期欠款的催收力度，盡快結(jié)清欠款，然后將其從賒銷客戶中除名，不再對其開展賒銷業(yè)務(wù)。若催收無效，必要時可借助法律手段，根據(jù)合同、發(fā)貨單、驗收單等文本資料，向法院申訴債權(quán)。

明確部門分工，強(qiáng)化部門職責(zé)。應(yīng)收賬款管理不是公司內(nèi)某一個部門的責(zé)任，這項工作因其涉及面之廣，重要性之大，需要企業(yè)內(nèi)部各個部門充分溝通，通力協(xié)作 。因此必須明確部門分工，強(qiáng)化部門職責(zé)。

對于企業(yè)的財務(wù)部來說，應(yīng)負(fù)責(zé)以下內(nèi)容：對應(yīng)收賬款進(jìn)行核算與定期分析；及時、足額提取壞賬準(zhǔn)備；負(fù)責(zé)壞賬處理的相關(guān)財務(wù)操作；定期跟客戶對賬，收集并保存相關(guān)的函證、對賬資料；協(xié)調(diào)和支持應(yīng)收賬款的催收工作；配合關(guān)于應(yīng)收賬款案件的訴訟工作。

對于風(fēng)險管理部門來說，應(yīng)負(fù)責(zé)以下內(nèi)容：根據(jù)銷售部門提供的客戶資料，同時通過合理的、公正的途徑對客戶進(jìn)行信用調(diào)查，科學(xué)、客觀評估客戶，審核信用額度；審核銷售合同，對合同條款進(jìn)行檢查、推敲，審核是否有重大遺漏或者是否有顯失公允的條款存在，最好能聘請專業(yè)的律師當(dāng)顧問；在具體業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，通過ERP系統(tǒng)對客戶信用額度的使用情況進(jìn)行實時監(jiān)控；掌握客戶的資信情況，隨時了解客戶出現(xiàn)的不正常信號，及時反映到相關(guān)部門，并提出處理意見；負(fù)責(zé)制定和實施公司的信用政策；可以引入專業(yè)的保險機(jī)構(gòu)，對應(yīng)收賬款進(jìn)行投保，當(dāng)出險時，負(fù)責(zé)跟保險機(jī)構(gòu)之間的溝通；當(dāng)進(jìn)入法律訴訟階段時，具體負(fù)責(zé)案件的跟蹤和配合。

積極采取措施，合理運用應(yīng)收賬款。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)收賬款應(yīng)從嶄新的、科學(xué)的角度在合理利用應(yīng)收賬款、合理降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

首先，引入保險機(jī)制。當(dāng)應(yīng)收賬款的規(guī)模達(dá)到一定程度的時候，可以考慮引入保險機(jī)制，即將應(yīng)收賬款納入信用范圍，參與投保，讓專業(yè)的、獨立的信用評級和保險機(jī)構(gòu)來為企業(yè)的應(yīng)收賬款提供強(qiáng)有力的保證。這種險種主要承保由于客戶未付款（含長期拖欠或喪失清償能力）造成的損失。

其次，引入應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。保理是保付的簡稱，是指保理商與債權(quán)人簽訂協(xié)議，轉(zhuǎn)讓其對應(yīng)收賬款的部分或全部權(quán)利與義務(wù)，并收取一定對價的過程。它是實務(wù)貿(mào)易中以托收、賒賬方式結(jié)算貨款時，銷售方為了避免收匯風(fēng)險而采用的一種請求第三者（保理商）承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任的做法。保理商要可提供應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險控制與壞賬擔(dān)保等服務(wù)。

加強(qiáng)壞賬管理。在日常財務(wù)工作中，企業(yè)面對瞬息萬變的市場，即使采用嚴(yán)格的信用政策，只要有商業(yè)信用存在，那么壞賬損失的發(fā)生也很難避免。因此，在實際工作中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行充分估計，當(dāng)應(yīng)收賬款滿足確認(rèn)壞賬條件時，及時將其確認(rèn)為壞賬。發(fā)生的壞賬損失，由公司法律部及時予以審核。在核實過程中，如果發(fā)現(xiàn)涉及有關(guān)單位或個人責(zé)任的，必須追查其責(zé)任。對應(yīng)該由有關(guān)單位或個人承擔(dān)的責(zé)任損失，有爭議的，應(yīng)當(dāng)采取法律手段追索。在追償應(yīng)由責(zé)任人或保險公司承擔(dān)的損失后，才能確認(rèn)資產(chǎn)損失，并履行審批手續(xù)。

加強(qiáng)企業(yè)信用管理，嚴(yán)格信用審批。信用管理指企業(yè)為提高競爭力、擴(kuò)大市場占有率而進(jìn)行的以信用銷售為主要管理內(nèi)容的管理活動。

首先，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)信用管理?，F(xiàn)代企業(yè)的信用管理和信用風(fēng)險控制已經(jīng)從單純的事后控制發(fā)展到了事前、事中、事后控制相結(jié)合的全過程控制和管理模式。

前期信用管理：信用調(diào)查和信用評估機(jī)制。信用調(diào)查作為整個信用管理機(jī)制的第一道關(guān)口，是三個機(jī)制中最基礎(chǔ)的一項內(nèi)容。該項工作是否到位、客戶的選擇是否正確，對應(yīng)收賬款的安全性影響巨大。當(dāng)企業(yè)遇到一個新客戶時，或者老客戶條件發(fā)生改變需要重新加以評估時，企業(yè)不應(yīng)僅僅著眼于客戶的表面現(xiàn)象，而應(yīng)通過各種途徑，取得客觀、公正、全面的信息，包括該客戶其他供應(yīng)商或合作伙伴對它的評價，當(dāng)?shù)囟悇?wù)局對其的印象等，從而對客戶各方面的情況，包括財務(wù)狀況、信譽(yù)條件等有一個深入的了解，進(jìn)而再決定是否跟它合作，是否能對其進(jìn)行賒銷，賒銷額度如何設(shè)置等。

中期信用管理：債權(quán)保障機(jī)制。債權(quán)保障機(jī)制是三個機(jī)制中最重要的一項內(nèi)容，包括合約條款的確定、密切關(guān)注合同執(zhí)行情況、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險及時采取應(yīng)急措施等等。

后期信用管理：應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制是信用管理的后防線。如果前面幾項工作出現(xiàn)問題，客戶發(fā)生逾期情況，則應(yīng)立即采取措施追收欠款，其中不排除使用法律手段。

其次，制定嚴(yán)格的賒銷客戶及賒銷額度審批流程。由相關(guān)部門提交《賒銷客戶審批表》，在表中列示該客戶股東背景、財務(wù)狀況、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景規(guī)劃，以及過去幾年跟公司的合作情況等等。審批表提交公司風(fēng)險管理部審批，同時由財務(wù)部及公司總經(jīng)理會簽。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善，壟斷現(xiàn)象逐漸消失，大多數(shù)企業(yè)都是站在相同的起跑線上進(jìn)行公平的競爭，于是，搶占有限的市場資源和客戶資源，成為企業(yè)之間競爭的最主要內(nèi)容。除了在產(chǎn)品、服務(wù)上創(chuàng)造差異性之外，應(yīng)收賬款作為一種促銷手段，越來越多地被應(yīng)用于銷售環(huán)節(jié)。由此產(chǎn)生的財務(wù)風(fēng)險和壞賬風(fēng)險不容小覷。我們只有采取積極的應(yīng)收賬款管理方法，才能有效地化解上述風(fēng)險，促使企業(yè)健康、有序發(fā)展。

同時，賒銷規(guī)模的日益擴(kuò)大，應(yīng)收賬款管理已成為企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容之一。應(yīng)收賬款是企業(yè)參與競爭的產(chǎn)物，是由企業(yè)擁有或控制的、需經(jīng)過一定的時間才能夠使用的一項資產(chǎn)。其何時能被企業(yè)所利用，能為企業(yè)的再生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)，取決于它什么時候能真正轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金流入。這一過程的長短，對企業(yè)來說具有重大的影響，歷年來都是企業(yè)管理的重點，因此需引起了絕大多數(shù)企業(yè)的重視。

此外，應(yīng)收賬款的管理與整個社會信用基礎(chǔ)的完善性、信用體系的完備性有著非常密切的聯(lián)系。在西方國家，企業(yè)信用管理已發(fā)展成為一門重要的社會學(xué)科，而在中國，由于整個社會的信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會信用體系還不完備，因而企業(yè)信用管理尚處于摸索階段。同時，由于我國大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識還比較薄弱，管理手段比較單一，所以大部分企業(yè)還沒有建立起比較完善的信用管理體制。今后，隨著我國與世界交往密切程度的不斷提高，以及世界經(jīng)濟(jì)一體化的步伐不斷加快，我國的市場經(jīng)濟(jì)將會進(jìn)一步發(fā)展，我國的民主法制建設(shè)也將進(jìn)一步完善，我國的社會信用基礎(chǔ)也將隨之逐步建立并完善。

第6篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

企業(yè)信用風(fēng)險管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分，商業(yè)信用對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響日益增強(qiáng)。因此，建立一套系統(tǒng)、規(guī)范的信用風(fēng)險管理制度，對提高企業(yè)的市場競爭力與環(huán)境適應(yīng)能力，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的經(jīng)營目標(biāo)具有十分重要的意義。本文分析了企業(yè)目前信用管理存在問題及改進(jìn)措施。

【關(guān)鍵詞】

銷售、信用、應(yīng)收賬款、風(fēng)險

信用風(fēng)險管理：是指通過制定信用政策指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動，對從客戶咨詢調(diào)查、付款方式的選擇、信用限額的確定到款項回收等環(huán)節(jié)實行的全面監(jiān)督和控制，以保障應(yīng)收賬款的安全及時回收。

一、企業(yè)目前信用管理存在問題

1、企業(yè)單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入

現(xiàn)在市場進(jìn)入買方市場，市場競爭不斷加劇，企業(yè)為了保持其在市場中的地位，維持或者提高市場占有率，紛紛采用賒銷方式刺激銷售的增長，但在其背后卻是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降，應(yīng)收賬款急速膨脹，收賬費用、銷售費用不斷增加，呆賬壞賬數(shù)量上升，企業(yè)利潤質(zhì)量下降，形成“白條利潤”，造成財務(wù)狀況日益惡化。許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者為了應(yīng)付上級主管部門的業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場競爭的壓力，單純追求銷售額的急速增長，偏離最終利潤和合理的現(xiàn)金凈流量等企業(yè)最主要的財務(wù)目標(biāo)。強(qiáng)化企業(yè)信用風(fēng)險管理，就是要在銷售業(yè)績增長與風(fēng)險控制這兩個目標(biāo)之間建立和諧的動態(tài)均衡，確保企業(yè)獲得高質(zhì)量利潤這一根本目標(biāo)的實現(xiàn)。

2、企業(yè)缺乏對市場信用風(fēng)險的有效控制

目前，在銷售業(yè)務(wù)管理和財務(wù)管理上，我們大多數(shù)企業(yè)沒有建立起現(xiàn)代科學(xué)的信用風(fēng)險管理體系。由于缺乏科學(xué)的信用風(fēng)險管理制度，無法對客戶的各種信息進(jìn)行全方位的分析，不能對客戶的信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，致使不能采取正確的信用政策，僅憑主觀判斷做出交易決策，產(chǎn)生信用風(fēng)險難以避免。

3、企業(yè)內(nèi)部缺少科學(xué)管理的信用管理制度和組織體系

主要表現(xiàn)客戶信息管理問題，檔案不完整；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；

4、企業(yè)對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程

主要表現(xiàn)：缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；一些企業(yè)為了達(dá)到推銷產(chǎn)品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經(jīng)營經(jīng)驗，擅自發(fā)出約定貨物或墊資開工，等到有關(guān)部門核對庫存商品或結(jié)算時，應(yīng)收賬款已經(jīng)發(fā)生。對方企業(yè)在經(jīng)營中一旦發(fā)生變故，陷入困境或故意拖欠，或當(dāng)事人發(fā)生變更，應(yīng)收賬款的回收難度將增大，企業(yè)資金風(fēng)險隨之上升。

5、企業(yè)對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系

我國絕大多數(shù)企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理主要是對銷售以后形成的應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)把主要的精力集中在“追賬”上面，甚至成立專門的追賬部門，但效果并不理想，主要原因在于企業(yè)忽視了對交易之前和交易過程之中的客戶信用的管理與控制。

二、信用風(fēng)險及應(yīng)收賬款管理具體對策：

（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高風(fēng)險意識

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理核心之一，企業(yè)沒有健全的信用管理就沒有競爭力，建立信用管理體系，增強(qiáng)風(fēng)險防御能力，是當(dāng)前我國企業(yè)走出信用困境的根本出路。企業(yè)要建立“完全銷售，全額收款”的觀念，深刻認(rèn)識信用政策制定重要意義。

“水能載舟，亦能覆舟”，應(yīng)收賬款既能令企業(yè)銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈、運營癱瘓的痛苦中。企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款進(jìn)行事前、事中和事后的全過程控制。

（二）建立嚴(yán)格的信用管理制度

一個完善的信用風(fēng)險管理制度是一個復(fù)雜的管理系統(tǒng)，包含信用管理政策、客戶信用管理制度、信用額度審批原則及程序、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度、信用風(fēng)險控制原則及程序、發(fā)貨控制、逾期應(yīng)收賬款的處理程序、追賬原則及方法和信用部門的建立等諸多具體內(nèi)容。

1、建立客戶網(wǎng)絡(luò)中心和特殊賬務(wù)科

信用管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作。完善的信用管理需要企業(yè)在整個經(jīng)營管理過程中對信用進(jìn)行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業(yè)人員從事大量的調(diào)查、分析的專業(yè)化管理。因此，建立客戶網(wǎng)絡(luò)中心獨立的信用管理部門是有效信用管理的必經(jīng)之路。只有設(shè)立獨立的信用管理部門，才能保證信用管理人員的獨立、客觀和公正性，增強(qiáng)信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。特殊賬務(wù)科專門從事應(yīng)收賬款日常管理工作。

2、建立信用審核制度，規(guī)范審核程序

企業(yè)信用管理部門應(yīng)建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業(yè)的風(fēng)險管理責(zé)任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環(huán)節(jié)謀取私利。

3、制定關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制制度

三、加強(qiáng)客戶篩選和監(jiān)督

1、加強(qiáng)對客戶資信狀況的了解。主要做好以下幾方面工作：

（1）首先要做好賒銷客戶的資信調(diào)查，評價客戶信用：為了確定賒購客戶及其信用額度，信用管理人員要了解客戶的及時付款能力和可能性，預(yù)測客戶違約和破產(chǎn)的可能性。目前，廣泛使用的客戶信用評價6C系統(tǒng)可全面考察一個客戶是否為合格的賒銷對象。6C分別指客戶的品行（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）＼條件（condition）連續(xù)性（continuity）。進(jìn)行深入地實地調(diào)查。企業(yè)可通過以下幾種途徑搜集客戶信息：銷售部門提供和信用管理人員對客戶實地訪問和信用調(diào)查。這是目前企業(yè)獲得客戶信息最主要的途徑，但需要信用部門和銷售部門之間以誠相待密切配合；利用官方信息、銀行信息、公眾媒介信息；客戶的會計報表等。

（2）核實、整理與更新客戶信息：即對客戶的信息資料進(jìn)行加工、整理并不斷更新，使之為企業(yè)的有用信息。

（3）通過對賒銷客戶的資信調(diào)查，按ABC分類管理，確定不同的賒銷規(guī)模、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件?？蓪①d銷客戶分為三類，A類為企業(yè)規(guī)模大，資金寬裕，還款能力強(qiáng)，以往業(yè)務(wù)往來中信譽(yù)較好的企業(yè)；B類為資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀況一般，財務(wù)制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務(wù)往來中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶；C類為資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀況不佳，財務(wù)制度混亂，沒有資產(chǎn)抵押，以往沒有業(yè)務(wù)往來或有業(yè)務(wù)往來但信譽(yù)不佳的客戶。按照賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定賒銷金額的大小、期限長短以及相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)和信用政策。

（4）建立和利用客戶檔案：信用部門對企業(yè)與客戶交往中形成的客戶信息以及中小企業(yè)自行制作的客戶資信調(diào)查報告進(jìn)行分析和加工，形成客戶檔案。對客戶檔案實行集中、動態(tài)的管理，客戶檔案是企業(yè)制定信用政策的依據(jù)。

2、制定合理的信用政策。

資金是企業(yè)的血液，資金鏈斷裂對于企業(yè)來說，無疑是自我毀滅。因此對于行業(yè)內(nèi)銷售賒銷水平較高，發(fā)生壞賬的機(jī)率較大的公司實行信用管理政策具有更加重要的意義。

企業(yè)制定信用政策是為信用管理部門的日常管理工作提供統(tǒng)一的行動準(zhǔn)則和指導(dǎo)方針，以保證企業(yè)的信用管理人員有一致的理念和一致的行動。

信用政策的目標(biāo)包含兩個方面的內(nèi)容：一是科學(xué)地將中小企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生的壞賬的風(fēng)險降到最低；二是合理地擴(kuò)大信用銷售，在數(shù)量上擴(kuò)大客戶群，降低產(chǎn)成品的庫存，爭取公司的可變現(xiàn)銷售收入最大?？蛻粜庞谜呤瞧髽I(yè)信用管理部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，通過成本效益分析，權(quán)衡利弊，對處理客戶的應(yīng)收賬款所制定的一系列政策，主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣等。企業(yè)信用風(fēng)險管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)的風(fēng)險承受能力和競爭對手的信用政策，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)險厭惡程度，對不同信用等級的客戶制定不同的信用政策。同時，企業(yè)信用管理部門應(yīng)重視對客戶資信檔案的建立與維護(hù)，對客戶資信材料進(jìn)行分類、歸檔和保管，并根據(jù)實際情況及時進(jìn)行更新與補(bǔ)充。

3.制定適當(dāng)?shù)氖召~政策，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理.

為了減少壞賬損失，企業(yè)應(yīng)制定完善的應(yīng)收賬款的管理與回收機(jī)制，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款逾期時間，配備一定數(shù)量的專職收款人員，并定期對其進(jìn)行收賬技巧方面的培訓(xùn)。定期進(jìn)行帳齡分析，及時與客戶對帳，以確保賬款金額無誤，動搖客戶拖欠賬款的信心。根據(jù)賬款金額的大小與帳齡的長短分別實施不同的追賬、監(jiān)控與處置策略。

首先，將企業(yè)全部應(yīng)收賬款按其賬齡和欠款額多少分類排隊，并計算出累計欠款額的百分比，劃分成A、B.C三類；其次，對三類債務(wù)人確定不同的收賬策略。A類債務(wù)人，是關(guān)鍵的少數(shù)，欠款所占的比例較大，拖欠的時間較長，企業(yè)可以對他們發(fā)出措詞嚴(yán)厲的信函催收或派人催收，必要時提供有關(guān)部門仲裁或訴諸法律；B類債務(wù)人，人數(shù)較多，欠款所占的比例不大，拖欠時間不太長，企業(yè)可以對他們多發(fā)幾封催收信函，語氣逐漸加重，并由賒銷部門經(jīng)理或企業(yè)律師出面催收；C類債務(wù)人，人數(shù)較多，欠款比例又很小，拖欠對間較短，企業(yè)對此類債務(wù)人不宜過多打擾，以免將來失去這一市場，只需向其發(fā)出通知付款信函即可。

企業(yè)一般追帳的基本程序：

1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；

2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；

3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；

4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進(jìn)行巡訪；

5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：

（1）與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；

（2）債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；

（3）作債務(wù)分析；

（4）訴前準(zhǔn)備。

6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；

7、超過半年，考慮法律訴訟；

8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。

信用管理，是一件任重道遠(yuǎn)的工作，可以說是一個巨大的工程。只要存在著市場經(jīng)濟(jì)，信用作為商業(yè)交換的一種條件，守信者獲益的時代一定會到來，但需要全體信用從業(yè)者與社會的各階層共同來努力。

作者簡介：

張慧（1962—）女，漢族，籍貫：江蘇省南京市，現(xiàn)供職單位全稱：南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師、管理學(xué)學(xué)士，研究方向：市場營銷、財務(wù)管理。

參考文獻(xiàn)：

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[3]張海：《加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益》 [J].中國總會計師，2009.2

第7篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

在當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)信用管理是當(dāng)代企業(yè)管理的核心，是企業(yè)生存和發(fā)展過程的必需條件。但是，通過對中國企業(yè)的調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的信用狀況讓人擔(dān)心，如何建立完善的信用風(fēng)險管理體系已成為現(xiàn)階段最重要的問題。本文首先從伴隨企業(yè)發(fā)展的信貸風(fēng)險的存在入手，對企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因進(jìn)行簡要分析；然后從企業(yè)管理體系的建立和完善入手，采取有效措施防止信用風(fēng)險，推行規(guī)避信貸風(fēng)險控制方面的業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：

信用風(fēng)險;信用風(fēng)險管理;管理體系

信用已成為不可或缺的業(yè)務(wù)發(fā)展組成部分，然而在實際工作中，卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)因缺乏誠信而不能長期發(fā)展下去，原因主要是企業(yè)不能隨意投資，銀行也不敢輕易放貸，從而導(dǎo)致市場經(jīng)濟(jì)的萎縮。對于這種情況，我們需要研究信用風(fēng)險在企業(yè)的發(fā)展中的存在，針對實際情況提出有效的解決方案。

1企業(yè)信用風(fēng)險管理的含義

1.1信用風(fēng)險

信用風(fēng)險是在信用交易活動中發(fā)生的逾期卻不付款的客戶風(fēng)險。信用風(fēng)險從企業(yè)信用辦理的角度分為可控風(fēng)險和不可控風(fēng)險。嚴(yán)格地執(zhí)行按賬齡分析和標(biāo)準(zhǔn)的后臺債務(wù)采集程序是控制可控風(fēng)險的主要途徑，企業(yè)可以借此提高其信用管理功能。不可控風(fēng)險，以國家風(fēng)險為代表，識別風(fēng)險、規(guī)避為主是企業(yè)信用管理部門的任務(wù)。

1.2信用風(fēng)險管理

信用風(fēng)險管理，也被稱為企業(yè)的信用管理，是企業(yè)信用管理科學(xué)的專業(yè)知識，避免信貸所產(chǎn)生的風(fēng)險。當(dāng)代企業(yè)經(jīng)管的焦點是企業(yè)信用管理。提高抵御風(fēng)險的能力，加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，增進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展需要完善企業(yè)信用管理體系。同時，合理完善的企業(yè)信用管理可以使企業(yè)在與其他企業(yè)進(jìn)行賒銷、投標(biāo)、合資合作等生產(chǎn)活動中更胸有成竹?？蛻粜庞蔑L(fēng)險管理是企業(yè)信用風(fēng)險管理的主要任務(wù)，包含風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、風(fēng)險分析，繼而進(jìn)行有效的風(fēng)險管理，采取最經(jīng)濟(jì)的應(yīng)對全面風(fēng)險的方法。

2企業(yè)發(fā)展中存在的信用風(fēng)險分析

2.1存在于應(yīng)用管理的信用風(fēng)險

在目前階段，經(jīng)營活動中許多企業(yè)普遍存在信用缺失的問題，如此，則可在企業(yè)發(fā)展過程中滋生大量風(fēng)險因素。中國的經(jīng)濟(jì)體制是市場經(jīng)濟(jì)，憑著良好的信用條件，可以促進(jìn)銷售自身的產(chǎn)品，同時也提升了市場競爭力。但是，在大多數(shù)情況中，很多企業(yè)不這樣做，沒有辦法兌現(xiàn)做出的承諾，也影響了信貸的比例，在這種情況下企業(yè)規(guī)模不能擴(kuò)大。

2.2存在于融資中的信用風(fēng)險

企業(yè)發(fā)展是和融資分不開的，再加上融資出現(xiàn)信用風(fēng)險，因此企業(yè)需要承擔(dān)更大的財務(wù)風(fēng)險。銀行信貸中中小企業(yè)比大企業(yè)的難度大得多。為什么出現(xiàn)這種情況？一個原因是銀行和其他金融機(jī)構(gòu)認(rèn)定中小型企業(yè)不能保證按時還款，存在過高的信用風(fēng)險；另一個原因是中小企業(yè)缺乏償還融資貸款能力，銀行將遭受巨大損失。

2.3存在于信用缺失產(chǎn)生壞賬的信用風(fēng)險

第一，缺乏信用管理人員，不能正確處理好銷量和風(fēng)險之間的關(guān)系。由于規(guī)模的限制，許多企業(yè)并未設(shè)有單獨的信用管理部門，加上相關(guān)從業(yè)人員存在重大缺口，同時容易被企業(yè)管理者忽視，企業(yè)信用客戶無法取得企業(yè)管理者手中的控制權(quán)。第二，缺少有效的客戶資信管理體系，無法準(zhǔn)確識別客戶的信用，許多企業(yè)無法充分了解客戶的資信情況，非常容易造成不必要的損失。同時，企業(yè)并未對信貸客戶的資料實地調(diào)查，對客戶的了解不完整。

3發(fā)生企業(yè)信用風(fēng)險的主要因素

3.1企業(yè)內(nèi)部因素

較差的風(fēng)險意識和缺乏先進(jìn)經(jīng)營觀念是很多企業(yè)都存在信用風(fēng)險的內(nèi)部原因。

3.1.1企業(yè)目前現(xiàn)有經(jīng)營策略缺少合理性

企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略有很緊密的關(guān)系，由于被傳統(tǒng)的思維方式所影響，中國許多企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中只注重眼前利益，不能從長遠(yuǎn)角度看待問題，依然實行輕視控制、過于重視銷售的經(jīng)營觀念，沒有完善的發(fā)展戰(zhàn)略。

3.1.2優(yōu)良信用風(fēng)險意識欠缺

雖然現(xiàn)代企業(yè)的風(fēng)險意識正處于增強(qiáng)的好轉(zhuǎn)趨勢，但意識只存在于企業(yè)財務(wù)管理，只關(guān)注賬面利潤，而不是關(guān)心實際營業(yè)利潤。壞賬準(zhǔn)備存在于企業(yè)的賬面利潤中，假如不能回收則將減少凈利潤的數(shù)額，可是許多企業(yè)都沒有意識到，這將導(dǎo)致企業(yè)面臨的風(fēng)險提升，也使企業(yè)增加流動性風(fēng)險。

3.1.3財務(wù)管理部門與銷售部門缺少協(xié)調(diào)性

企業(yè)要發(fā)展，有必要使多個部門參與進(jìn)來，銷售部門和財務(wù)部門是最必要的，但是，該兩個部門在實際工作中存在不同的特點，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：銷售部門不調(diào)查客戶的信用就完成給定的任務(wù)，財務(wù)部門只了解客戶的欠款數(shù)額，并不關(guān)注客戶的實際情況，從而導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險增加。

3.1.4缺乏信用管理機(jī)制

盡管許多企業(yè)都意識到信用風(fēng)險對企業(yè)發(fā)展的顯著的影響，但由于受多種因素的影響，企業(yè)不注重信用經(jīng)營，不建立信用管理機(jī)制、不設(shè)立信用管理部門，從而導(dǎo)致容易出現(xiàn)賬款的拖欠和企業(yè)經(jīng)營效率低下。

3.2企業(yè)外部因素

企業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)環(huán)境存在一定的聯(lián)系，企業(yè)與外部的關(guān)系也是企業(yè)不重視信用風(fēng)險的原因之一。雖然中國已經(jīng)不是計劃經(jīng)濟(jì)，但其影響并未消除，許多人仍然缺乏信用意識，這樣就阻礙建立社會信用的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。而且，協(xié)作可用信息的不對稱，是信用風(fēng)險的發(fā)生的主要因素。

4企業(yè)信用風(fēng)險的管理和控制方法

4.1設(shè)立企業(yè)信用風(fēng)險管理制度

4.1.1客戶資信管理制度

加強(qiáng)信貸管理，特別是在交易前對客戶信用信息收集和風(fēng)險評估調(diào)查，企業(yè)必須首先進(jìn)行客戶資信管理，其意義非常重要，企業(yè)的信貸活動需要在標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)險管理制度下進(jìn)行實施。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)客戶的資信管理在以下三個方面：(1)收集客戶的資信信息；(2)經(jīng)常對客戶群進(jìn)行監(jiān)管和查實；(3)創(chuàng)設(shè)和辦理客戶資信檔案。

4.1.2應(yīng)收賬款監(jiān)控制度

很多企業(yè)針對應(yīng)收賬款的管理都規(guī)定了相關(guān)管理的制度，盡管如此這些系統(tǒng)還無法適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理和市場環(huán)境方面的要求。缺乏科學(xué)和系統(tǒng)的管理體系是主要的問題，體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)銷售臺賬管理制度；(2)債權(quán)管理系統(tǒng)；(3)應(yīng)收賬款總金額管控系統(tǒng)；(4)賬齡的監(jiān)管和貨款收受接管管理制度。

4.1.3客戶授信管理制度

在交易過程中企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生的主要原因是銷售或相關(guān)業(yè)務(wù)管理和缺乏對銷售的規(guī)范化管理控制?？蛻舻男庞妙~度和期限的控制是一個比較突出的問題是。企業(yè)必須建立信用客戶之間的直接關(guān)系，直接管理的實施，改變完全依賴于銷售的“間接管理”的局面。

4.2建立專業(yè)的信用管理部門

提高企業(yè)目標(biāo)的信用風(fēng)險，從根本上，我們必須完成獨立的信用管理部門構(gòu)建，開展專業(yè)的信用分析和管理。第一，必須在對客戶實行客觀全面的信用調(diào)查之后才能與之簽訂合同，依據(jù)企業(yè)的信用情況來規(guī)定客戶的信用條件和信用標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建客戶檔案，加強(qiáng)預(yù)控的交易活動。第二，我們必須嚴(yán)格執(zhí)行賬齡管理，客戶賬戶支付進(jìn)度實時跟蹤，以保證客戶能及時支付賬款，盡量減少拖欠的可能性，并加強(qiáng)對交易活動的監(jiān)控。第三，假如企業(yè)已經(jīng)發(fā)生信用風(fēng)險損失，企業(yè)則應(yīng)該采用有效和合理的政策和遵循成本效益原則，加強(qiáng)交易事后的控制來減少企業(yè)的損失。

4.3增強(qiáng)信用風(fēng)險的溝通和信息

削弱因為信息不對稱使得企業(yè)的社會監(jiān)管成本和管理成本的增加，信用風(fēng)險的信息和通信管理是指不同形式的信息訪問和傳輸，讓員工明白自己在內(nèi)部控制制度中的責(zé)任和作用，較好地履職，保持控制信息和經(jīng)營信息的暢通，以形成良好的外部環(huán)境。我們經(jīng)由下列途徑來強(qiáng)化信用風(fēng)險的信息與溝通。

4.3.1必須準(zhǔn)備詳細(xì)的余額和定期收款報告

通過應(yīng)收賬款詳細(xì)的報告，企業(yè)管理和銷售部門及時了解信息，如余額和應(yīng)收款項的老化，并采取有效措施，降低企業(yè)遭受的損失。

4.3.2保證對賬的實時性

財管部門要定期核對和營銷部門的賬目，核實應(yīng)收賬款，也要和客戶核實賬目，把應(yīng)收賬款的期限和金額進(jìn)行對賬。進(jìn)而把信息回饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，讓他們做出決定，以規(guī)避導(dǎo)致應(yīng)收賬款的錯誤和損失。

4.3.3必須創(chuàng)建應(yīng)收款臺賬

企業(yè)應(yīng)建立合理的應(yīng)收賬款臺賬來應(yīng)對壞賬現(xiàn)象，它是面臨的主要信用風(fēng)險現(xiàn)象，客戶應(yīng)收賬款的變動將表現(xiàn)為應(yīng)收賬款的增加或減少，根據(jù)客戶分類賬反映作調(diào)查，以防止壞賬出現(xiàn)。

4.4對企業(yè)信用風(fēng)險監(jiān)管的加強(qiáng)

因為資金信貸復(fù)蘇的經(jīng)濟(jì)活動已大大推遲，所以回收應(yīng)收賬款常常很不確定，非常容易使企業(yè)出現(xiàn)信用風(fēng)險。為降低信貸風(fēng)險、提高應(yīng)收賬款的管理水平，企業(yè)應(yīng)采用如下控制措施：

4.4.1監(jiān)督信用賬戶

如通過對客戶的信用狀況、經(jīng)營狀況、賬齡狀況等的分析，來確定的壞賬發(fā)生的概率，采取不同的信貸政策。

4.4.2客戶跟蹤管理

之所以公司財務(wù)部門和授信客戶之間的信貸應(yīng)保持連接，從信貸的開始到信貸的結(jié)束，是為了確?？蛻舭磿r交款，同時也確保因為運輸、包裝、質(zhì)量等方面出現(xiàn)的意見不一致情況的發(fā)生，應(yīng)及時采取應(yīng)對措施，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。

4.4.3監(jiān)管信貸的發(fā)生

如接管處理客戶定單，過期付款收受接管、客戶信用審批。

4.5創(chuàng)立科學(xué)的信用風(fēng)險評估機(jī)制

確認(rèn)、管理、分析市場營銷、財務(wù)管理、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的方式是風(fēng)險評估活動。在正常的情況下，信用風(fēng)險評估機(jī)制的創(chuàng)立方法如下。

4.5.1風(fēng)險要素要精確地確定

確定獨一的方針設(shè)定，風(fēng)險評估才是有道理的。如此一來，成本增加風(fēng)險、資產(chǎn)流動性風(fēng)險、匯率風(fēng)險、壞賬風(fēng)險因素是應(yīng)收賬款風(fēng)險評估的主要因素。

4.5.2深入分析風(fēng)險因素

采取措施以控制基于所述分析的結(jié)果的信用風(fēng)險，風(fēng)險分析主要包括風(fēng)險的嚴(yán)重性及其發(fā)生的頻率。

5結(jié)語

由于買方市場的形成繼續(xù)發(fā)展，企業(yè)間的信用已成為企業(yè)全部交易方式的很大方面，信用經(jīng)濟(jì)發(fā)展蓬勃。但伴隨而來的是由信用銷售引起的賒銷付款拖欠問題越來越嚴(yán)重。伴隨中國從計劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場經(jīng)濟(jì)，而買方市場的形成更是短暫的情況，規(guī)避企業(yè)信用風(fēng)險、創(chuàng)立企業(yè)信用風(fēng)險管理體系已迫在眉睫。對此，企業(yè)需要認(rèn)識到自己發(fā)展中存在的不足，針對實際情況找出合理有效的解決方案，只有通過對信用的管理，減少不良行為，才能推動企業(yè)各方面的發(fā)展。避免信貸風(fēng)險的根本出路是構(gòu)建以信用為核心的市場經(jīng)濟(jì)體系。但是，我們不能拔苗助長，要做好長期攻克的準(zhǔn)備。本階段，從企業(yè)內(nèi)部入手，加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險意識，建立專門的信用管理部門，最大限度地規(guī)避信貸風(fēng)險是降低信用風(fēng)險的主要途徑。

參考文獻(xiàn):

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第8篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

【關(guān)鍵詞】賒銷 信用風(fēng)險管理

一、目前我國企業(yè)信用風(fēng)險凸顯的原因

根據(jù)統(tǒng)計,許多國有企業(yè)的應(yīng)收賬款占流動資金的40%-50%之間,而且長期被拖欠部分占絕大比例。眾所周知,由于信用危機(jī)而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款拖欠的問題是當(dāng)前困擾我國企業(yè)發(fā)展的主要障礙之一。據(jù)最近的一項商業(yè)信用調(diào)查顯示,因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)竟高達(dá)89.3%。而當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下,流動資金緊張,經(jīng)營虧損,絕對不是一個個別現(xiàn)象,而是有其必然的內(nèi)在原因。

1、宏觀信用環(huán)境差

我國有漫長的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的歷史,企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度落后,而且受儒教影響較深,觀念上“重義輕利”,強(qiáng)調(diào)道德約束,缺乏法制觀念,全民信用意識不普及,沒有形成規(guī)范健全的信用法律法規(guī)體系,以至于常常發(fā)生有意占用對方資金或蓄意欺詐等行為時,法律法規(guī)不能及時與合理的解決,造成許多企業(yè)肆無忌憚。

2、商業(yè)競爭

這是發(fā)生應(yīng)收賬款的一個重要原因。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,存在激烈的商業(yè)競爭,迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售,除依靠產(chǎn)品銷售、價格、廣告等手段以外,賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。經(jīng)營理念不當(dāng),盲目利用賒銷擴(kuò)大市場份額和提高銷售業(yè)績及賬面利潤,導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加,質(zhì)量下降;同時企業(yè)經(jīng)營中業(yè)績評價只與銷售掛鉤,促使銷售部門重銷售輕收款。

3、企業(yè)信用風(fēng)險管理薄弱

我國許多企業(yè)缺乏應(yīng)有的信用管理機(jī)構(gòu)和制度,即使建立了也是比較簡單,不完善、不科學(xué),造成了企業(yè)盲目地提供信用政策,從而導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險。

二、臺灣地區(qū)的“”業(yè)務(wù)

“”是臺灣地區(qū)銀行設(shè)計的集收付和融資服務(wù)于一體的綜合性業(yè)務(wù)。一方面有利于企業(yè),另一方面銀行也為他自己拓寬了業(yè)務(wù),可以做到雙贏。作為企業(yè)信用風(fēng)險管理手段,其本質(zhì)是把商業(yè)信用轉(zhuǎn)換成銀行信用。

要成為“”的會員,也有很多苛刻的條件。銀行的業(yè)務(wù)員會調(diào)查你的資質(zhì),如連續(xù)三年無虧損業(yè)績,信用額度,良好信譽(yù),市場占有率,發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣矫娴木C合素質(zhì)。只要加入了由銀行審查通過的“”,你就享有銀行提供的一些特別業(yè)務(wù)。比如你可以得到銀行優(yōu)先和優(yōu)惠的貸款,如果你是供貨商,你可以直接將銷貨發(fā)票(在銀行規(guī)定的額度內(nèi))交給銀行,銀行即支付現(xiàn)款,同時收取一定比例的手續(xù)費,銀行再與購買方去協(xié)商付款條件,按付款期限收取一定比例的借款利率。

同時,值得注意的是,銀行只對他自己組織的“”中會員的買賣雙方負(fù)責(zé)。會員中賣方可以直接將發(fā)票交給銀行(支付一定比例的手續(xù)費),銀行直接付錢給賣方。但銀行可以和不同的買方談妥各種付款方式,銀行收取一定比例的利息,如付款期30天,60天,90天等。各家銀行可以有自己組織的有特色的(比如會員的要求資質(zhì)條件不同)“”,銀行之間可能更有競爭性。但各家銀行的“”互不相干。

三、利用“”業(yè)務(wù),強(qiáng)化企業(yè)信用風(fēng)險管理

1、案例公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

案例公司成立于2000年,實際上是臺灣母公司在大陸的銷售子公司,客戶都是臺灣企業(yè)在大陸的工廠。公司主要銷售塑膠模具之配件,這類產(chǎn)品無法單獨使用,作為塑膠模具的一個導(dǎo)熱系統(tǒng)必須裝配在客戶的模具上才能體現(xiàn)出它的使用價值,所以我們必須要做產(chǎn)品的售后服務(wù),如裝配、配合客戶試模以及后續(xù)的維修服務(wù)。因為每家公司銷售的熱流道系統(tǒng)都互不相同,即沒有互換性,所以客戶在日后使用過程中熱流道系統(tǒng)一旦出現(xiàn)故障,只能請這家供應(yīng)商來解決。從2000-2005年,公司對應(yīng)收賬款的管理采用傳統(tǒng)的收款方式,收款條件為:合同簽訂后兩天內(nèi)需要支付貨款的30%作為預(yù)付款,三周內(nèi)交貨時再支付60%,待裝配、試模好了以后即支付尾款10%。由于熱流道系統(tǒng)在塑膠模具行業(yè)中屬于有一定技術(shù)含量的新型專業(yè)產(chǎn)品,當(dāng)時基本上只有10%左右的同行有一點點知曉,大多數(shù)人還從來沒有聽說過熱流道這個名詞,供應(yīng)商更加屈指可數(shù)。由于這時候大家剛剛開始認(rèn)識并試用熱流道,使用商都是大公司,并且客戶所生產(chǎn)的均是出口產(chǎn)品,產(chǎn)品的附加值較高,這幾年公司收款率達(dá)到100%,資金周轉(zhuǎn)根本不成問題。

2006年開始熱流道系統(tǒng)被廣泛應(yīng)用給公司帶來了很大的影響,特別是在客戶的付款方面,客戶的付款條件越來越苛刻。合同簽訂后,客戶不但不付定金,并從交貨、裝配、試模成功,開出發(fā)票的月結(jié)30天到90天甚至150天,也就是說從接到訂單,投入生產(chǎn)開始至收到貨款的一個周期,差不多要半年左右的時間,到客戶處去討錢,嘗到了“跪著討錢”的滋味,如果最終能夠收到全部貨款算是運氣好的。這種收款方式的缺點就是如果客戶不給你錢,你一點辦法都沒有,因為貨已交給客戶使用,發(fā)票也已經(jīng)開出,對客戶沒有一點點的制約,除非等到需要維修了他才肯付款。這樣不但增加了工作量,也使得公司的資金周轉(zhuǎn)陷入了嚴(yán)重的困境之中。例如在2008年開始的金融危機(jī)時期,有一家東莞客戶的破產(chǎn),直接造成了該公司的很大損失。2006-2008年該公司不但年銷售額有所下降,收款率也急劇下降至70%。這個慘痛的教訓(xùn)使公司深刻地認(rèn)識到信用風(fēng)險和信用管理的重要性。因為臺灣那邊有一個支付聯(lián)盟,聯(lián)盟的企業(yè)不敢不付。

值得反思的是,同是一家企業(yè),在臺灣講信用而到大陸來怎么就“不講信用”了呢?我們應(yīng)該學(xué)習(xí)臺灣的經(jīng)驗。當(dāng)前,我國絕大多數(shù)企業(yè)面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業(yè)提供幾乎苛刻的優(yōu)惠條件,利潤越來越薄;另一方面,客戶拖欠賬款,產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬,使本已單薄的利潤被更嚴(yán)重侵蝕。這一切,都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴(yán)重缺陷――缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

2、采用“”方式加強(qiáng)信用風(fēng)險管理

公司如果再按原來的收款方式簽訂合同,則必然是銷售越多,虧損越大。為此臺灣母公司請教了財務(wù)專業(yè)咨詢公司,專業(yè)人員根據(jù)公司的實際情況(客戶都是臺灣公司在大陸的廠家),建議公司(臺灣公司)去申請由銀行牽線組成的“”。經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)同意,決定加入該“”。雖然會失去一部分客戶源(如果該客戶不是“”會員就不做交易),銷售業(yè)績可能會減少,也會增加一點點的手續(xù)費成本,但是可以確保每筆銷售都能100%收回貨款,加速資金周轉(zhuǎn),增加現(xiàn)金流,可以大大地增加抗風(fēng)險能力。實踐證明,自從公司2009年1月加入“”會員以來,1-6月份沒有一筆欠賬,回收率達(dá)到100%。而且業(yè)績非但沒有下降,反而有增加的趨勢,因為公司客戶(即其他會員)都是些模具行業(yè)的大公司和品牌公司,訂單業(yè)務(wù)量大,雖然市場還沒有走出金融危機(jī)的影響,該公司上半年的銷售額已超過2008年的60%。

四、借鑒“”的經(jīng)驗,加強(qiáng)我國企業(yè)的信用風(fēng)險管理

從上面案例中的公司實施“”前后,公司應(yīng)收帳款回收率的對比情況來看,“”在公司信用風(fēng)險管理中的作用是不言而喻的。但是大陸的市場環(huán)境和信用整體環(huán)境不同于臺灣,除了大力推行“”以外,還需要從保證“”實施效果的各個方面做出努力。主要包括以下方面。

1、營造良好的企業(yè)應(yīng)收賬款宏觀信用環(huán)境

從宏觀的角度來看,國家可以加強(qiáng)立法、執(zhí)法力度,建立宏觀信用監(jiān)督制度。法制環(huán)境是維持一個社會信用體系的終極保障。沒有這個保障一切都無從談起。政府需要建立、健全信用管理的相關(guān)法律和制度,通過宏觀制度的完善為企業(yè)信用管理創(chuàng)造良好的環(huán)境,加強(qiáng)信用宣傳力度,加大執(zhí)法力度。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,目前我國應(yīng)收帳款中賬齡超過一年,其中65%屬于有意欺詐。因此必須從立法到執(zhí)法上對違約失信行為指定國家嚴(yán)厲的賠償和懲罰機(jī)制,使得失信者的失信成本大大超過其獲利數(shù)額。

2、建立和完善企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險防范體系

從微觀上要建立起企業(yè)信用體系。我國企業(yè)當(dāng)前如果想從根本上解決前述信用管理問題,必須向信用管理的國際化、標(biāo)準(zhǔn)化看齊。企業(yè)信用管理不僅僅是“收賬”,而是要實現(xiàn)信用銷售的全過程管理,它是一項系統(tǒng)工程,具體包括:建立客戶資信制度,實現(xiàn)信用風(fēng)險的事前控制、建立和完善賒銷管理與授信制度,實現(xiàn)信用風(fēng)險的事中控制,完善應(yīng)收賬款收款制度,實現(xiàn)信用風(fēng)險時的控制等等。

3、完善企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理績效評價制度

目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理的內(nèi)部激勵機(jī)制是很不健全的。強(qiáng)化企業(yè)信用管理,就是要在業(yè)績增長和風(fēng)險控制這兩個目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)和一致,保證最終利潤這一根本目標(biāo)的實現(xiàn)。在某些企業(yè),為調(diào)動銷售人員的積極性,往往只將薪酬與銷售收入掛鉤,未將應(yīng)收賬款納入考核體系,導(dǎo)致大量的呆賬、壞帳。因此我們在指定營銷政策時,要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅和銷售收入掛鉤,也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起,企業(yè)應(yīng)制定合理的應(yīng)收賬款獎罰條例,使得應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

信用管理部門要指定定量和定性相結(jié)合的企業(yè)信用管理績效評價制度,對信用銷售實施全程監(jiān)控,經(jīng)常性地檢查與信用管理的有關(guān)部門和個人執(zhí)行企業(yè)信用管理制度的情況,進(jìn)行必要的糾纏;定期、不定期向董事會或總經(jīng)理報告信用控制開展情況,并對相關(guān)信用管理的部門和個人提出獎懲意見。企業(yè)審計委員會應(yīng)根據(jù)企業(yè)應(yīng)收賬款信用管理責(zé)任問責(zé)制度,經(jīng)常對信用部門、財務(wù)部門、銷售部門等等有關(guān)機(jī)構(gòu)就信用風(fēng)險控制業(yè)績進(jìn)行考核,對應(yīng)收賬款實行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰經(jīng)受的業(yè)務(wù)壞賬,無論責(zé)任人是否調(diào)離本公司,都要保留問責(zé)其責(zé)任的權(quán)利。

【參考文獻(xiàn)】

第9篇：如何對客戶進(jìn)行信用管理范文

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

國際結(jié)算就是清償進(jìn)出口商之間的債權(quán)債務(wù)。但如果出口商向進(jìn)口商提供了貨物卻的不到應(yīng)收賬款，或者如果進(jìn)口商向出口商預(yù)付了部分或全部款項卻收不到合格貨物，任何一方的信用不良都造成進(jìn)出口商之間的債權(quán)債務(wù)沒有了卻，這時國際結(jié)算就失去了最基本的功能和作用。

信用管理是國際結(jié)算中的一項非常重要的內(nèi)容。信用管理是一個全方位全過程的管理理念。全方位信用管理是企業(yè)市場營銷、財務(wù)管理、信息管理相互交叉的管理領(lǐng)域。以出口企業(yè)為例，一方面，企業(yè)銷售人員必須運用各種信用支付工具作為銷售產(chǎn)品的競爭手段，打開國際市場和擴(kuò)大市場份額；另一方面，企業(yè)財務(wù)人員必須時刻關(guān)注結(jié)算方式下的應(yīng)收賬款管理問題，避免拖欠賬款或呆賬壞賬的發(fā)生。全過程信用管理可以分為事前控制、事中控制和事后控制三個階段。事前控制，是指在正式交易之前(簽約和發(fā)貨或預(yù)付貨款)對客戶的審查及信用條件的選擇：事中控制，是指發(fā)貨之后直到貨款到期日之前，或預(yù)付貨款到收到貨物之前，對客戶及應(yīng)收賬款或貨物的監(jiān)督、管理；事后控制，指發(fā)生拖欠(貨款或貨物)之后，對案件的有效處理。一、調(diào)查——選擇客戶

對所接觸的客戶進(jìn)行調(diào)查了解，目的是選擇客戶。企業(yè)進(jìn)行國際貿(mào)易其經(jīng)營之道的第一個要點就是了解自己的客戶。了解客戶的關(guān)鍵在于評價客戶的資信情況，掌握第一手信用資料。應(yīng)只選擇那些資信良好的客戶為生意伙伴.很多拖欠案件之所以發(fā)生就是因為企業(yè)急于打開國際市場，急于尋求買家，而忽視對客戶進(jìn)行資信調(diào)查和跟蹤調(diào)查。一些外貿(mào)企業(yè)對新結(jié)識的客戶盲目信任，在對客戶不了解的情況下就簽訂大金額合同；還有一些則是對老客戶過于信任，以至于當(dāng)其資信情況發(fā)生變化時還一無所知地貿(mào)然簽約，企業(yè)應(yīng)該建立客戶信用檔案并不斷更新。二、談判——確定信用條件

這里的談判是一個廣泛的概念，它指從最初與客戶的協(xié)商直到達(dá)成一致的協(xié)議。談判過程中的一個直接的信用管理目標(biāo)是確定信用條件，包括給予信用的形式(即付款方式)，期限的金額。信用條件與質(zhì)量、價格一起，是當(dāng)今國際市場上出口商品竟?fàn)幜Φ娜笠?。因此，恰?dāng)合理的選擇信用條件是十分重要的。既要考慮信用條件對客戶的吸引力，給予客戶資金融通：又要考慮客戶的資信狀況和客戶所在國或地區(qū)的外匯風(fēng)險，避免拖欠甚至錢貨兩空。一些國際結(jié)算的新方式如國際保理等就是順應(yīng)這一需要而發(fā)展起來的，企業(yè)要拋棄傳統(tǒng)的單一的開證結(jié)算觀念，積極利用新興的國際結(jié)算方式。三、簽約——尋求債權(quán)保障

買賣雙方的合同是信用的根據(jù)和基礎(chǔ)，合同中的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的原因，合同也是解決欠款追收的最主要的文件。所以，清楚完整的銷售合同是極為重要的。有些欠賬問題的發(fā)生，是由于買賣雙方預(yù)先溝通欠佳引起的，因此在貿(mào)易前把所有的貿(mào)易細(xì)節(jié)交談清楚，并以書面文件確定下來，以避免口說無憑，會減少貿(mào)易后賬款拖欠的發(fā)生機(jī)會。此外，為了確保收回貨款，往往要使用一定的債權(quán)保障手段，如擔(dān)保、保險等.出口信用保險是重要的債權(quán)保障手段之一，目前已被各國廣泛采用，并呈國際化、一體化趨勢。四、發(fā)貨——實施貨款跟蹤

貨物發(fā)售后的跟蹤監(jiān)督對于預(yù)防貨款被拖欠是極為重要的，特別是對于那些放賬時間較長和放賬金額較大的銷售。很多出口商認(rèn)為出貨后這一單就結(jié)束了，轉(zhuǎn)頭去忙下一單的買賣，結(jié)果等到期了還未收到貨款，便會開始聽到一大堆的各種各樣的拖欠理由與借口，諸如沒有收到正確的發(fā)票賬單，貨物有品質(zhì)問題沛場有變化，或公司財務(wù)狀況欠佳等等。如果企業(yè)在售后能緊密跟蹤買主，及時了解買方的反應(yīng)、要求和意愿，早期發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，就能為客戶按時付款掃除障礙。目前國際上有一種所謂的應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)(Recourse parnent Managemeni，簡稱RPM)，即貨物一經(jīng)發(fā)出，專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)就在買方當(dāng)?shù)貙υ摴P應(yīng)收款項進(jìn)行監(jiān)督，催促買方按時付款，直至貨款安全收回為止。五、防范——早期拖欠的催收