對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營銷

駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案；

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報(bào)處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時推薦給市場復(fù)制；

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計(jì)劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺。

2、需要把市場活動經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

八、市場費(fèi)用預(yù)算（略）

總結(jié)：成者王、敗者寇。

第2篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

姓 名： 性 別： 男

證件號碼： 婚姻狀況： 未婚

身 高： 177cm 體 重： 65kg

戶 籍： 廣東湛江 現(xiàn)所在地： 廣東湛江

畢業(yè)學(xué)校： 雷州三中 學(xué) 歷： 高中

專業(yè)名稱： 法律 畢業(yè)年份： 2003年

工作年限： 一年以內(nèi) 職 稱： 中級職稱

求職 意向

職位性質(zhì)： 全 職

職位類別： 銷售人員-銷售代表

職位名稱： 業(yè)務(wù)代表 ;

工作地區(qū)： 湛江市 ;

待遇要求： 可面議 ; 不需要提供住房

到職時間： 可隨時到崗

技能專長

語言能力： 普通話 標(biāo)準(zhǔn)

計(jì)算機(jī)能力： 證書 初級 ;

綜合技能： 門拜訪客戶 確定客戶關(guān)系

掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責(zé)任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對市場信息進(jìn)行反饋。關(guān)心競爭品，對競爭品進(jìn)行了解，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面了解并進(jìn)行反饋

三，進(jìn)行市場調(diào)研，綜合了解市場，了解市場的趨向

四，進(jìn)行終端監(jiān)控市場策略，做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財(cái)力物力的有效投放，對市場運(yùn)作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護(hù)室外形象

五，協(xié)調(diào)反饋客戶信息，將一線信息及時傳達(dá)到公司，客戶反饋有關(guān)對產(chǎn)品的包裝，形象

教育培訓(xùn)

教育經(jīng)歷： 時間 所在學(xué)校 學(xué)歷

培訓(xùn)經(jīng)歷： 時間 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 證書

工作經(jīng)歷

所在公司： 亞華乳業(yè) 公司性質(zhì)： 國有企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費(fèi)品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔(dān)任職位： 業(yè)務(wù)主管 離職原因：

所在公司： 西安御寶羊奶

時間范圍： 2006年6月 - 2008年12月

公司性質(zhì)： 私營企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費(fèi)品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔(dān)任職位： 業(yè)務(wù)代表

工作描述： 向客戶宣傳介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額； 2、及時收集并建立各區(qū)域渠道客戶資料庫，并對渠道資料真實(shí)性確認(rèn)； 3、籌備、制作一切營銷所需的促銷、宣傳物料； 4、匯總公司產(chǎn)品及競品市場銷售動態(tài)信息并及時上報(bào)； 5、完成部門銷售任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)客戶需求和市場變化，對公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出改進(jìn)建議。

離職原因：

所在公司： 青島啤酒華南地區(qū)雷州地區(qū) 公司性質(zhì)： 國有企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費(fèi)品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔(dān)任職位： 業(yè)務(wù)代表

工作描述： 。 2、與客1在經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售管理工作戶溝通，建立良好客戶關(guān)系；對有意向客戶進(jìn)行走訪跟蹤，以便完成營銷任務(wù)定額；并在合同執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進(jìn)，同營管部進(jìn)行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。 3、結(jié)合具體市場，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，并逐步提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。 4、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進(jìn)意見。 5、收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場特點(diǎn)和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。

離職原因：

其他信息

自我介紹 ： 本著：活到老，學(xué)到老的態(tài)度；對知識的渴望豐富自我而不斷的在提升自己。曾多次參加全國培訓(xùn),從事市場營銷多年有一定的的工作經(jīng)驗(yàn).

而虎年出生的個性，外剛內(nèi)柔正好表現(xiàn)得淋漓盡致。“要么不做，要么做最好”。從而在 學(xué)習(xí)工作當(dāng)中的自我追求甚是要求完美。大體上開朗而細(xì)節(jié)中嚴(yán)謹(jǐn)，工作中的認(rèn)真與生活上的活潑是我個性的詮釋。

本人對待工作和我的成長捆綁在一起，對工作和事業(yè)充滿熱情,富有創(chuàng)造性思維,且獨(dú)立完成工作能力強(qiáng)；性格開朗,善于與人交往,團(tuán)隊(duì)工作能力強(qiáng)；精力充沛,有極高的責(zé)任心。

發(fā)展方向： 門拜訪客戶 確定客戶關(guān)系

掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責(zé)任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對市場信息進(jìn)行反饋。關(guān)心競爭品，對競爭品進(jìn)行了解，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面了解并進(jìn)行反饋

三，進(jìn)行市場調(diào)研，綜合了解市場，了解市場的趨向

四，進(jìn)行終端監(jiān)控市場策略，做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財(cái)力物力的有效投放，對市場運(yùn)作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護(hù)室外形象

五，協(xié)調(diào)反饋客戶信息，將一線信息及時傳達(dá)到公司，客戶反饋有關(guān)對產(chǎn)品的包裝，形象

其他要求： 門拜訪客戶 確定客戶關(guān)系

掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責(zé)任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對市場信息進(jìn)行反饋。關(guān)心競爭品，對競爭品進(jìn)行了解，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面了解并進(jìn)行反饋

三，進(jìn)行市場調(diào)研，綜合了解市場，了解市場的趨向

四，進(jìn)行終端監(jiān)控市場策略，做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財(cái)力物力的有效投放，對市場運(yùn)作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護(hù)室外形象

第3篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

京東商城介入圖書市場，一場價格戰(zhàn)幾乎讓所有人都知道了“原來，京東也開始銷售圖書了”。京東商城CEO劉強(qiáng)東與當(dāng)當(dāng)CEO李國慶直接微博罵戰(zhàn)，更是讓讀者看到了一場精彩的好戲。與此同時，京東商城也遭遇到了出版社的聯(lián)合限價令，出版社聯(lián)合表示如果京東不停止降價，出版社將停止給京東供貨。

對于此次價格混戰(zhàn)，各方看法不一。京東CEO劉強(qiáng)東強(qiáng)硬表示當(dāng)當(dāng)?shù)拇驂翰煌Ｖ?，京東的價格屠刀絕不收回。而當(dāng)當(dāng)CEO李國慶則表示價格戰(zhàn)是一個假命題。還有人認(rèn)為京東此次價格戰(zhàn)是虎頭蛇尾，造就了自己在出版界的“壞孩子”形象，得不償失。

對此，中國傳媒大學(xué)社會學(xué)教師、傳播學(xué)博士謝進(jìn)川在接受《廣告主》記者采訪時說：發(fā)起這場價格戰(zhàn)，京東的目的在于吸引消費(fèi)者的眼球。盡管低價戰(zhàn)爭對行業(yè)有一定的沖擊，對新進(jìn)入者而言能暫時掠取一定的市場份額，但價格戰(zhàn)作為長期的策略來講肯定是不可能的。

事實(shí)上，在中國的圖書銷售市場，價格戰(zhàn)屢見不鮮。2006年，民營企業(yè)第三極書局和新華書店旗下三大連鎖店之一的中關(guān)村圖書大廈就曾為讀者上演過圖書價格戰(zhàn)這一幕。當(dāng)時，第三極書局遭到中關(guān)村圖書大廈的價格攻擊，不得不通過“熱烈地愛讀者一回”的方式展開絕地反擊。因此，當(dāng)劉強(qiáng)東強(qiáng)硬表示當(dāng)當(dāng)打壓不停，便不會收回價格屠刀時，謝進(jìn)川解釋到：不排除當(dāng)當(dāng)有這樣的打壓舉動，京東掀起低價策略，也是情有可原的，不管是對消費(fèi)者還是出版商，都是多了一種渠道，只要是正當(dāng)?shù)母偁?，沒有壞處?？磥泶舜蝺r格混戰(zhàn)在某種程度上無異于京東商城介入圖書市場一次漂亮的開業(yè)促銷典禮。

“惡性競爭”只是一頂帽子

《廣告主》記者致電多家出版社，絕大部分出版社均表示對京東此次挑起的“惡性競爭”感到很無奈，希望政府相關(guān)部門出臺限價令，在以后的合約中也會考慮加入限價的相關(guān)規(guī)定。少數(shù)出版社甚至將京東此次挑起的價格戰(zhàn)稱為“流氓行為”，表示堅(jiān)決不與京東合作。對此，謝進(jìn)川說：關(guān)于出臺限價令的說法，當(dāng)然是出版行業(yè)出于自我保護(hù)的需要，但是至于因?yàn)榫〇|發(fā)起的所謂的“惡性競爭”而堅(jiān)決不與京東合作，出版社大可不必說這樣的氣話。

如何定義“惡性競爭”?謝進(jìn)川認(rèn)為：如果“價格戰(zhàn)”只是作為京東商城的一個短期促銷策略，那為什么不可以呢?怎么能叫惡性競爭呢?如果一個商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)，是以犧牲整個行業(yè)基本利潤的方式做長期的銷售，可以稱之為惡性競爭。但是京東是以犧牲自己的利益，吸引消費(fèi)者的眼球，這沒有什么不可以。所以不能把稱之為惡性競爭，這只是部分行業(yè)人士和競爭對手給京東扣的一頂帽子。

基于此，謝進(jìn)川進(jìn)一步解釋說，多一家圖書網(wǎng)絡(luò)銷售商，對讀者和出版商都沒有環(huán)處，渠道的增加有助于行業(yè)的健康發(fā)展，也給了出版商和消費(fèi)者更多的選擇。但是對京東而言非常重要的一點(diǎn)是，他們必須在某種程度上取得出版商的諒解，所謂的支持和諒解即起碼讓出版社相信京東并不是想犧牲整個行業(yè)的基本利潤。銷售商和供貨商應(yīng)該完全可以達(dá)成良性互動的關(guān)系，各得其所，實(shí)際上出版商也需要這樣的銷售商。實(shí)體店也好，網(wǎng)絡(luò)店也好，姓張的網(wǎng)絡(luò)店也好，姓李的網(wǎng)絡(luò)店也好，對出版商而言，都是多一個渠道，沒什么不好!

記者采訪發(fā)現(xiàn)，部分出版商表示與京東沒有合作，將來也不會考慮與京東合作。至于京東是否表達(dá)過與這些出版社的合作意向，相關(guān)負(fù)責(zé)人則含糊其辭，甚至簡單地認(rèn)為京東商城以前是做電器的，而出版社是專門做圖書的，雙方不會有任何合作的機(jī)會和意向。

自?。翰粌H僅是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商

第4篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

網(wǎng)絡(luò)零售已經(jīng)從幾年前的新興事物變成了主流：最近數(shù)據(jù)顯示，在美國，網(wǎng)絡(luò)零售額占據(jù)總零售額的8%；20～30歲的人有1/4的購物發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)；而在中國，2011年網(wǎng)絡(luò)交易額超過8000億元，占社會消費(fèi)零售總額的約4%。

在大的數(shù)字背景下，實(shí)體零售店和網(wǎng)絡(luò)零售店卻都要面臨各種問題：對于實(shí)體店來講，如何留住被網(wǎng)絡(luò)零售商以價格吸引過去的顧客，穩(wěn)住不斷下滑的市場份額？而對于網(wǎng)絡(luò)零售商來講，如何在實(shí)體店已經(jīng)鎮(zhèn)守的區(qū)域中獲得自己需要的利益？芝加哥布斯商學(xué)院和賓尼法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的兩位教授，分別從不同的角度，闡釋了對實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)零售商的一些看法和建議。

（整理自長江商學(xué)院“新媒體與新營銷趨勢學(xué)術(shù)研討會”現(xiàn)場演講）

實(shí)體店：如何擺脫“試衣間”命運(yùn)？

芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院營銷學(xué)教授Jean-Pierre Dubé

在亞馬遜買書的人中，有39%的人會先訪問實(shí)體書店；15%～20%的小家電購買者會在購買前到實(shí)體零售店體驗(yàn)?？梢哉f，實(shí)體店經(jīng)營者日益加重的擔(dān)心是：實(shí)體店正在變成“試衣間（show－rooming）”——消費(fèi)者來到實(shí)體零售店，體驗(yàn)商品、接受各種服務(wù)和銷售支持后，卻回到網(wǎng)上到價格更優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)零售商處購買。

而且值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)零售商們還在引導(dǎo)這一趨勢：去年圣誕節(jié)，亞馬遜推出促銷政策，消費(fèi)者只要在線下零售店用App掃描了某商品的條形碼，你在亞馬遜購買這一商品，就可以享受到5%的折扣優(yōu)惠。

因此，如何避免“試衣間”的命運(yùn)？這是傳統(tǒng)實(shí)體零售商迫在眉睫的問題。

有一種已經(jīng)被采用的方法是“地理圍墻（Geofencing）”，以毒攻毒，同樣利用最新科技如移動技術(shù)來迎接網(wǎng)絡(luò)零售商的價格挑釁——利用GPS定位技術(shù)，當(dāng)攜帶手機(jī)的消費(fèi)者踏入離實(shí)體店有一定距離的區(qū)域內(nèi)，就會收到一條個性化促銷信息，吸引消費(fèi)者來到店內(nèi)購物，比如NorthFace，從2010年就開始使用這種“地理圍墻”的戰(zhàn)術(shù)。

但這種戰(zhàn)術(shù)的背后邏輯，是同樣通過折扣等價格優(yōu)惠吸引消費(fèi)者來到線下商店。這其實(shí)是在加劇價格戰(zhàn)，并且實(shí)體零售店不能忽視的是，一旦訴諸價格戰(zhàn)，比較起網(wǎng)絡(luò)零售商，在渠道、店面租金、庫存等方面他們沒有任何成本優(yōu)勢，可以說沒有勝算。

傳統(tǒng)實(shí)體零售商應(yīng)該做的，是策劃獨(dú)一無二的增值策略，而非求助減價戰(zhàn)術(shù)。

第一，提升店內(nèi)服務(wù)。美國家得寶公司（home depot）表示今年要投入6400萬美金在移動科技上。和之前用于價格戰(zhàn)的移動科技不同，這次是為了提升員工服務(wù)能力，即給員工配備平板電腦，來幫助客戶更方便地獲取商品信息，下單或者直接電子支付等。類似的還有百思買（Best Buy），今年6月份它宣布要對三分之一的員工——多達(dá)5萬名，進(jìn)行再培訓(xùn)，來提高服務(wù)水平。

第二，提升店內(nèi)的購物氣氛。最經(jīng)典的案例就是蘋果商店。為什么大家喜歡到蘋果店內(nèi)購物？因?yàn)樗麄兏械接腥?、自在；或者你有這樣的經(jīng)歷：喜歡到一些古舊的小店購物，里面的每件物品都是店主精心挑選的，你和店主是一對一的對話關(guān)系——店員和消費(fèi)者建立親密關(guān)系可以有效地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)體店購物的比例。

第三，對你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，清除掉一些大的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，例如嬰兒尿片，因?yàn)檫@些產(chǎn)品太適合在網(wǎng)絡(luò)上售賣了——亞馬遜現(xiàn)在已經(jīng)是幫寶適最大的零售商。

網(wǎng)絡(luò)零售：“選址”五原則

沃頓商學(xué)院營銷學(xué)教授David Bell

在傳統(tǒng)零售業(yè)的時代，對一個實(shí)體店來說最關(guān)鍵的三件事是什么？選址、選址和選址。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售時代，我們的研究發(fā)現(xiàn)，對于網(wǎng)絡(luò)零售商來說，“地理位置”依然是非常關(guān)鍵的要素，不過這個“地理位置”并非指零售商，而是指你的消費(fèi)者所在的區(qū)域位置，或者說，是要考慮同樣目標(biāo)消費(fèi)者的競爭實(shí)體零售店的地理位置。我們研究了很多新興的電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)了幾個跟地理位置相關(guān)的原則。

原則一：網(wǎng)絡(luò)銷售量和線下購物的難易程度成反比。

當(dāng)我們研究Diapers.省略研究中，我們發(fā)現(xiàn)存在兩種區(qū)域類型：一種有100名嬰兒，但成人人口數(shù)量是1000人，另一個區(qū)域也有100名嬰兒，但是成人人口只有200人，后者嬰兒的比例要高得多，研究發(fā)現(xiàn)對于這種線上尿片零售商來說，第一種人口結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)比第二種好，銷售量要比第二類區(qū)域高出40%，因?yàn)榈诙悈^(qū)域中嬰兒如此密集，是人口的主流，很多線下零售商早已經(jīng)注意到了并采取了措施，而離散的區(qū)域類型是網(wǎng)絡(luò)零售商的機(jī)會。

原則四：持續(xù)的成功需要口碑傳播。

長尾理論也十分適用于網(wǎng)絡(luò)零售，要注重長期的過程中的口碑累積和傳播。大的城市很重要，但是數(shù)量眾多的小區(qū)域也不能忽視。最初常常是那批領(lǐng)先用戶（lead-user）購買，而之后會有和這群領(lǐng)先用戶距離較遠(yuǎn)，但是社會屬性類似的人前來購買。

第5篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

【論文關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)營銷；運(yùn)作方式 

 

一、引言 

“新經(jīng)濟(jì)”(new economy)概念，在美國興起，隨后迅即在世界范圍內(nèi)廣泛傳播與使用。所謂“新經(jīng)濟(jì)”是建立在信息技術(shù)革命和制度創(chuàng)新基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長與低通貨膨脹率、低失業(yè)率并存，經(jīng)濟(jì)周期的階段性特征明顯淡化的一種新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。可以把“新經(jīng)濟(jì)”理解為“由新技術(shù)革命所推動的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長”。而21世紀(jì)，隨著信息社會的來臨，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展深刻的影響著人們的方方面面，電子商務(wù)對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了深刻的影響。全球電子商務(wù)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,市場信息和商務(wù)信息的處理和傳遞突破了時間和地域的局限,市場的各種要素高效、及時融合,提高了整個市場的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率,網(wǎng)絡(luò)正在逐漸成為一個真正的全球性的“新興市場”。網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)重要的組成部分和直接的推動力量, 由于其降低銷售成本、宣傳方式及結(jié)算方式方便快捷等優(yōu)勢發(fā)揮著越來越重要的作用，在給企業(yè)帶來了歷史性的發(fā)展機(jī)遇,同時也給企業(yè)帶來了嚴(yán)峻的數(shù)字化生存危機(jī)。而對于新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作方式的研究，意義在于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作，使得其更加合理化和科學(xué)化，銷售人員能夠?qū)?xì)節(jié)把握更加準(zhǔn)確，從而更有效地達(dá)成降低成本，提高利潤。這也無疑對于對企業(yè)未來的發(fā)展并促進(jìn)新的網(wǎng)上市場的發(fā)展與繁榮具有重大意義。 

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義 

菲利普·科特勒將營銷定義為“個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程”。也就是說，營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)交換的活動的總稱。而關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的含義，目前在國內(nèi)尚未有統(tǒng)一的定義，不同的學(xué)者從不同的方面給于不同的解釋。 

陳志浩、毛志山有類似的看法：網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式多媒體來實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)代營銷方式。黃敏學(xué)認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷是在internet上進(jìn)行的營銷活動，它的基本目的和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，只不過在實(shí)施和操作過程中與傳統(tǒng)方式有著很大區(qū)別。陰雙喜、何佳訊、王磊認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)(也包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng))技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。 

綜上，從營銷學(xué)的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營銷歸納定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)通過國際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式，針對用戶進(jìn)行的營銷活動，它是傳統(tǒng)營銷在網(wǎng)絡(luò)時代的新發(fā)展。 

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的特征 

與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷顯現(xiàn)出更為廣泛性、實(shí)時性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。 

（一）廣泛性 

目前全球幾乎所有的國家和地區(qū)都己接入了互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個真正意義上集中所有的生產(chǎn)者和消費(fèi)者的世界市場。網(wǎng)絡(luò)既是信息資源的海洋，又是商家展示自己的數(shù)字廣告媒體，受眾范圍極廣，選擇余地也更加廣闊。 

（二）實(shí)時性 

互聯(lián)網(wǎng)上的信息是可以實(shí)時更新的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)配合時效性很強(qiáng)的營銷活有很大的優(yōu)勢，商家可以隨時配合整體營銷計(jì)劃的調(diào)整而改變網(wǎng)上的信息，還能夠?qū)崟r反饋信息，與顧客及時進(jìn)行溝通，贏得顧客的滿意。 

（三）經(jīng)濟(jì)性 

通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，甚至可以零庫存，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于通路和傳播過程中帶來的高額費(fèi)用，還可避免迂回多次交換帶來的損耗。 

（四）交互性 

網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于交互性。傳統(tǒng)的營銷是單向的、推動的模式，網(wǎng)絡(luò)營銷由于有了互聯(lián)網(wǎng)的參與，消費(fèi)者能夠及時、方便選擇自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)，而廠商也很容易了解消費(fèi)者的要求并制作其需要的產(chǎn)品。這就是廠商——消費(fèi)者的互動性。 

四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作模式 

（一）網(wǎng)上市場調(diào)查 

網(wǎng)上市場調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)的交互式信息溝通渠道來實(shí)施調(diào)查活動。它包括直接在網(wǎng)上通過問卷進(jìn)行調(diào)查，還可以通過網(wǎng)絡(luò)來收集市場調(diào)查中需要的一些二手資料。利用網(wǎng)上調(diào)查工具，可以提高調(diào)查效率和調(diào)查效果。 

（二）網(wǎng)上消費(fèi)者分析 

國際互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個特征鮮明的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。用它來了解一些潛在客戶的行為特點(diǎn)制定出新的營銷策略。 

（三）企業(yè)網(wǎng)上宣傳 

我國的網(wǎng)絡(luò)廣告渠道主要有兩種形式: 一種是網(wǎng)站, 另外一種是通過電子郵件。我國的網(wǎng)絡(luò)廣告呈現(xiàn)出很強(qiáng)的行業(yè)性, 主要集中在信息技術(shù)行業(yè), 這是由因特網(wǎng)網(wǎng)民的局限性所決定的。同傳統(tǒng)的廣告相比, 它具有互動性、快捷性、豐富性、廣泛性和可控性的特點(diǎn)。公共關(guān)系是一種重要的促銷工具, 它通過與企業(yè)利益相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系, 為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。通過與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系, 將企業(yè)有價值的信息通過網(wǎng)上媒體和宣傳, 以引起消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生興趣。同時通過網(wǎng)上新聞媒體樹立企業(yè)良好的社會形象；通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品；通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好溝通渠道。讓與企業(yè)利要達(dá)到上述目標(biāo)必須做到：同網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作；宣傳推廣產(chǎn)品；建立溝通渠道。 

（四）網(wǎng)上渠道的選擇 

開展網(wǎng)絡(luò)營銷將會為企業(yè)的營銷渠道產(chǎn)生兩方面的影響:一方面，公司可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)整合各種渠道資源，提高渠道的運(yùn)作效率。這種做法主要是使公司能夠及時獲取商采集的市場信息，利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測產(chǎn)品銷售和市場變化，做出及時、正確的營銷決策；另一方面，公司可以通過建立新型的網(wǎng)絡(luò)流通渠道，來提高產(chǎn)品的流通效率。一種方式是開展網(wǎng)絡(luò)直銷，其特點(diǎn)是互動、快捷、低成本;；另一種是組成新型的“制造商一經(jīng)銷商一網(wǎng)絡(luò)中間商一消費(fèi)者”的渠道模式。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下, 借助于internet還可以建立起會員網(wǎng)絡(luò), 這是新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下市場營銷的一個重要渠道。 

（五）網(wǎng)上價格營銷策略 

網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實(shí)行的是自由、平等和信息免費(fèi)的策略，因此網(wǎng)上市場的價格策略大多采取免費(fèi)或者低價策略。因此，制訂網(wǎng)上價格營銷策略時，必須考慮到網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)定價影響和網(wǎng)絡(luò)本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。由于internet 營造的全球市場環(huán)境, 企業(yè)在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價格時, 要針對國際市場的需求狀況和價格情況確定本企業(yè)的價格策略。由于信息環(huán)境的開放性和互動性, 市場是開放和透明的, 消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價格進(jìn)行充分地比較、選擇，因此，要求企業(yè)以盡可能低的價格向消費(fèi)者提品和服務(wù)。 

（六）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告 

網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷工具，主要依賴于internet第四媒體的功能。網(wǎng)絡(luò)廣告具有傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、無線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無法比擬的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。不同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷促銷形式除有一般網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)之外，也還有它自身的特色。但各大門戶網(wǎng)站有自己的定位，自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并有自己的特色服務(wù)這些大型的綜合媒體優(yōu)點(diǎn)是點(diǎn)擊率大，瀏覽人數(shù)多非常利于產(chǎn)品的品牌推廣。企業(yè)網(wǎng)站可以在這些平臺上注冊成為會員與這些平臺充分合作發(fā)揮這些平臺的優(yōu)勢促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 

（七）網(wǎng)絡(luò)直銷 

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷可以利用因特網(wǎng)的快捷、方便的特點(diǎn), 而且節(jié)省很多費(fèi)用。但也有很大的局限性。因?yàn)閺哪壳皝砜? 國內(nèi)市場環(huán)境對網(wǎng)絡(luò)直銷有較大制約, 主要表現(xiàn)在:企業(yè)信用和個人信用能力較低；市場機(jī)制不健全, 體系不完善；產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量難以保證；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高；配套的網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系尚未確定；消費(fèi)觀念尚存在較大差距；企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)能力有待提高。因此進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，更加需要努力降低甚至擺脫以上幾方面的制約。 

（八）與分銷商的聯(lián)系 

要搭建企業(yè)的供應(yīng)鏈, 主要是在供貨商和企業(yè)分銷商之間搭建企業(yè)自己的物流配送系統(tǒng)，這是網(wǎng)絡(luò)直銷的一種自然延伸。企業(yè)要建立自己的局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)。但同時我們應(yīng)該注意到：網(wǎng)絡(luò)營銷盡管發(fā)展迅速, 但相對傳統(tǒng)營銷而言，其份額仍然是很小的，企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道仍然是企業(yè)寶貴的資源。通過互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，使分銷成為企業(yè)營銷活動的自然延伸，是加強(qiáng)雙方市場競爭力的重要力量。利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建商家與供應(yīng)商新型實(shí)時的聯(lián)系框架，是提高企業(yè)市場競爭力的最佳途徑。 

（九）網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制 

網(wǎng)絡(luò)營銷作為在internet上開展的營銷活動，必將面臨許多傳統(tǒng)營銷活動無法遇到的新問題，如網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品質(zhì)量保證問題、消費(fèi)者隱私保護(hù)問題，以及信息安全與保護(hù)問題等。這些問題都是網(wǎng)絡(luò)營銷必須重視和進(jìn)行有效控制問題，否則網(wǎng)絡(luò)營銷效果會適得其反，甚至?xí)捎诰W(wǎng)絡(luò)信息傳播速度快，網(wǎng)民對反感問題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。要避免這些問題的發(fā)生不僅需要牢靠的軟件系統(tǒng)，還需要公共媒體的社會責(zé)任感和管理力度，更需要企業(yè)自身站點(diǎn)的監(jiān)控力度和管理機(jī)制，建立一個有效的監(jiān)管機(jī)制是控制網(wǎng)絡(luò)營銷工作良好運(yùn)作的有效辦法之一。 

（十）網(wǎng)絡(luò)營銷集成 

主要是指依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切的聯(lián)系, 并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息( 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫)。而根據(jù)消費(fèi)者的需求, 充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力, 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式被稱為網(wǎng)絡(luò)營銷集成。 

第6篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

二十一世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)營銷將會繼上世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)興起而深遠(yuǎn)地發(fā)展下去，這將會對房地產(chǎn)業(yè)的營銷行為帶來一種怎樣的變革?作為開發(fā)商，又應(yīng)如何做好“波瀾未動帆先動”的應(yīng)對方略?

上世紀(jì)突如其來的非典疫情，使房地產(chǎn)業(yè)所有傳統(tǒng)營銷渠道受阻，此時房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢就逐漸顯現(xiàn)出來，在非常時期為發(fā)展商尋求突圍的同時，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷其自身的真正價值得到了人們的重新認(rèn)識，從此上網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成為房地產(chǎn)樓盤推廣的首選。

一、房地產(chǎn)企業(yè)上網(wǎng)宣傳需求分析

1、既是消費(fèi)者的需要也是開發(fā)商的義務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)正以迅雷不及掩耳之勢進(jìn)入到各行各業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)，這一關(guān)系到消費(fèi)者切身利益——衣、食、住、行的行業(yè)，當(dāng)然也不例外。小區(qū)智能化、小區(qū)局域網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、開發(fā)商網(wǎng)站、專業(yè)門戶網(wǎng)等的紛紛出現(xiàn)，充分體現(xiàn)出房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合已經(jīng)是大勢所趨。房地產(chǎn)項(xiàng)目上網(wǎng)，結(jié)合樓盤的特點(diǎn)，配合樓盤的銷售策劃工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行互動式營銷，突出設(shè)計(jì)樓盤的賣點(diǎn)，及時介紹工程進(jìn)展情況，配合現(xiàn)場熱賣進(jìn)行網(wǎng)上互動、預(yù)售情況介紹、按揭情況介紹、網(wǎng)上預(yù)售、網(wǎng)上咨詢等服務(wù)，這是對消費(fèi)者的一項(xiàng)便民服務(wù)，能為消費(fèi)者提供更多的參考信息。

2、既是快速傳遞需要也是提升企業(yè)形象需求

房地產(chǎn)企業(yè)上網(wǎng)，可充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，突破地理空間和時間局限，及時企業(yè)樓盤動態(tài)、房產(chǎn)信息、宣傳企業(yè)形象并可在網(wǎng)上完成動態(tài)營銷業(yè)務(wù)。作為房地產(chǎn)企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳樓盤，能迅速建立起旗下項(xiàng)目在網(wǎng)上的知名度和美譽(yù)度，同時也能利用圖文并視形式吸引消費(fèi)者目光，又可作為開發(fā)商的品牌宣傳，為公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的宣傳推廣奠定基礎(chǔ)。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷由于其介質(zhì)自身的特點(diǎn)，隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，使其擁有了與其他媒體無法比擬的優(yōu)勢。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下七大優(yōu)勢：

1、有較為確定的目標(biāo)消費(fèi)群，營銷的命中率高

與報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相比，傳統(tǒng)媒體的受眾雖然多，但是分布過于廣泛，年齡、收入等參數(shù)的差距較大，導(dǎo)致房地產(chǎn)營銷的實(shí)際命中率很低，廣告的效能不高。而新的網(wǎng)絡(luò)營銷，卻由于上網(wǎng)人員的特征，使得目標(biāo)消費(fèi)群較為集中。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京《第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。截至2007年12月31日，我國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.1億人，僅以500萬人之差次于美國，居世界第二，預(yù)計(jì)在2008年初我國將成為全球網(wǎng)民規(guī)模最大的國家。上網(wǎng)的主力年齡是28—35歲。而在未來幾年內(nèi)，28—35歲的人群也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群。

銅川房產(chǎn)網(wǎng)作為銅川的地方門戶,在目標(biāo)消費(fèi)群相對集中的情況下，保證了廣告的命中率，廣告的投放才能做到“有的放矢”，實(shí)現(xiàn)真正的高效營銷。

2、低成本投入

下面以某知名報(bào)紙為例：其一個整版彩色廣告的價格為224000元人民幣，其全國發(fā)行量為65萬份，其是日報(bào)，假設(shè)其持續(xù)影響期限為3天，則廣告成本為：0．12元／人／天；某網(wǎng)站首頁頂端旗幟廣告價格為60000元／月，首頁頁面下載量為22．5萬頁／天，則開發(fā)商成本為：0．0089元／人/天，該報(bào)紙的人均成本為某網(wǎng)站的13倍。再加上報(bào)紙的讀者群非常寬泛。20個閱讀者之中大約只有1個有購房意向，而據(jù)調(diào)查某網(wǎng)站的瀏覽者之中83％的人有明確的住宅需求。如果該項(xiàng)目沒有特別的突出賣點(diǎn)(如超低價位、特別設(shè)計(jì)等)，其廣告創(chuàng)意為中等水平，則其在三天之內(nèi)大約會有50個來電來訪，則其成本為4480元／個；經(jīng)過測試，某網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告一個月內(nèi)大約有270個來電來訪，其成本為222元／個，只有報(bào)紙的二十分之一。而且，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開發(fā)，報(bào)紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，人們對每個廣告的關(guān)注度日益下降。由此可見，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告相比，不單止高效，而且低價。

3、多媒體展示

傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)手法單一，而網(wǎng)絡(luò)媒體則通過網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用視頻展示、電子地圖、語音解說等技術(shù)向購房者展示項(xiàng)目的所有信息，信息量大而翔實(shí)，不受地域的限制，有的甚至超越了現(xiàn)場售樓人員講解的效果24小時不間斷，沒有時間和天氣的局限，讓購房者的選購有更大的自主性。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，購房者從決定買到最后簽約，平均到售樓處、現(xiàn)場看房的次數(shù)在3—5次左右。而網(wǎng)上大信息量的提供，就能讓購房者在家也能看到所關(guān)心的信息，從而大大提高了看房的現(xiàn)場成交率，也相應(yīng)降低了售樓現(xiàn)場的運(yùn)作成本。

4、主動性與互動性強(qiáng)

與傳統(tǒng)營銷相比，它更強(qiáng)調(diào)互動式的信息交流，由強(qiáng)勢促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息。通過BBS提問并及時得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過有效的溝通，充分了解消費(fèi)者的需求，樹立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。有的網(wǎng)站或網(wǎng)頁還進(jìn)行了鏈接，為購房者提供及時的購房、貸款方面的法律咨詢。

5、提高附加值

許多人知道，買房子不僅是買鋼筋和水泥。買的還有環(huán)境、物業(yè)管理、社區(qū)文化等等。這一切也就是項(xiàng)目的附加值。項(xiàng)目的附加值越高，項(xiàng)目的保值、增值能力就越強(qiáng)，在市場上就越有競爭力，越受消費(fèi)者歡迎。因此，發(fā)展商要贏得市場就要千方百計(jì)地提高項(xiàng)目的附加值，例如優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境、體貼的物業(yè)服務(wù)、和諧的社區(qū)文化等方式。但發(fā)展到現(xiàn)階段，僅僅這些已不能滿足市場的要求。為項(xiàng)目建立自己的網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供個性化、互動化、有針對性的24小時網(wǎng)上服務(wù)，也正是一個全新體現(xiàn)項(xiàng)目附加值的方向。業(yè)主可以利用樓盤內(nèi)部網(wǎng)連接網(wǎng)站，隨時與外界保持緊密的聯(lián)系，進(jìn)行商務(wù)、生活、娛樂等各方面的活動。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的不斷應(yīng)用，房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)站將會日益成為優(yōu)秀房地產(chǎn)項(xiàng)目的必備硬件之一，這方面只要上銅川房產(chǎn)網(wǎng)，項(xiàng)目網(wǎng)站也就立即開通。

6、定向性強(qiáng)

按照購房者的具體IP地址、地理區(qū)域、城市等進(jìn)行精確定向查看，或按照時間、計(jì)算機(jī)平臺或?yàn)g覽器類型進(jìn)行定向分析得出：對于房地產(chǎn)地方門戶性來講，來訪者十有八九是看房的，所以對銅川地區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇銅川房產(chǎn)網(wǎng)是較為理想的，精準(zhǔn)投放，效果顯著，定向性極強(qiáng)。

7、快捷性

由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的快捷性與“所見即所得”的制作特點(diǎn)，從材料的提交到，只需要數(shù)小時或更短的時間就能把信息出去。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

對房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的研究要從其運(yùn)作的機(jī)理談起。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動營銷，即樓盤的開發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對樓盤展示平臺,結(jié)合視頻系統(tǒng)、廣告管理系統(tǒng)、專題新聞系統(tǒng)、項(xiàng)目網(wǎng)站、置業(yè)顧問欄目、在線交流系統(tǒng)的綜合應(yīng)用，分別對目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流。其信息流向是雙向而并非單向的。

我們以《銅川房產(chǎn)網(wǎng)》為例來說明房地產(chǎn)企業(yè)如何在網(wǎng)上展示樓盤項(xiàng)目，讓更多的潛在客戶成為您的真正消費(fèi)者，其基本策劃方案如下：

1、樓盤展示平臺向客戶全方位展示

樓盤展示平臺主要為商品樓預(yù)售、開盤促銷、商業(yè)市場招商、商鋪?zhàn)馐鄣鹊木W(wǎng)上促銷推廣,按客戶要求制作上網(wǎng),并在銅川房產(chǎn)門戶首頁圖片推薦。宣傳內(nèi)容包括：開發(fā)商簡介、企業(yè)專題報(bào)道、“全景圖”、“樣板間”、“戶型圖”板塊可以按要求顯示多幅圖片，每幅圖片配有標(biāo)題文字說明、銷售熱線和其他消費(fèi)者需要的資料。

2、視頻看房系統(tǒng)讓客戶有身臨其境的感覺

網(wǎng)絡(luò)視頻廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn)，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告不需印刷，節(jié)省紙張，不受時間、版面限制，顧客只要需要點(diǎn)擊即可。嶄新的視頻時代已到來，我們力求幫助您把平面媒體滾動起來，實(shí)現(xiàn)立體動態(tài)，有線無線領(lǐng)域全方位展示！視頻看房系統(tǒng)為貴公司建立網(wǎng)上全景展示房屋和周邊環(huán)境的平臺，降低帶客戶看房的成本，增加您的客戶，并為您的客戶提供最好的服務(wù)。

3、動感橫幅廣告其藝術(shù)效果讓你過目不忘

房地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)通過自身建立的網(wǎng)站，或者通過其他網(wǎng)站廣告等手段，對產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。這是繼報(bào)紙、廣播、電視后，進(jìn)行房地產(chǎn)廣告投放的第四個媒體。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，這一點(diǎn)在銅川房產(chǎn)網(wǎng)上全面實(shí)現(xiàn)，如此藝術(shù)的廣告讓你不看都覺得可惜。

4、專題新聞讓更多的客戶認(rèn)可

利用銅川房產(chǎn)網(wǎng)或?qū)ｉT設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁，進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)信息的，例如項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、最新的房產(chǎn)快報(bào)、樓盤的促銷信息，項(xiàng)目某些方案的意見征集等都可以迅速地出去。與傳統(tǒng)的信息媒介相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的信息平臺不但可以信息，而且可以通過評論、在線留言等及時地獲得信息反饋，例如購房者與業(yè)主既可及時得知開發(fā)企業(yè)的決策方案，又能及時地對諸如房型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等提出自己的意見，實(shí)現(xiàn)真正的互動營銷。在信息交換的基礎(chǔ)上，建立了業(yè)主與業(yè)主之間的交流平臺，即所謂的網(wǎng)上社區(qū)，以促進(jìn)小區(qū)文化的形成。

5、項(xiàng)目網(wǎng)站全程為項(xiàng)目建設(shè)宣傳服務(wù)

銅川房產(chǎn)網(wǎng)具有功能強(qiáng)大的智能項(xiàng)目網(wǎng)站功能，開通企業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站的將會為企業(yè)內(nèi)部管理帶來一種全新的模式，可自行管理。通過項(xiàng)目網(wǎng)站可以及時自主樣板房、樓盤快報(bào)、招聘信息等，對提升企業(yè)形象具有重大意義，從而使企業(yè)上網(wǎng)宣傳效果達(dá)到最優(yōu)化。

更重要的是，網(wǎng)絡(luò)的海量資訊，讓您想告訴消費(fèi)者的品牌理念可以毫無保留地告訴，其中信息平臺與交流平臺既服務(wù)于目標(biāo)消費(fèi)群又服務(wù)于業(yè)主，這說明了小區(qū)的信息將會有很大的交互性，購房者不但可以從廣告宣傳中了解樓盤，而且可以從業(yè)主的口碑中了解，因此，對想了解樓盤的客戶會有目的地來了解更多信息。

四、整合互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷的成長之道

第7篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；服務(wù)營銷；策略

網(wǎng)站流量大小是評定一個網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)影響力的標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)站廣告量是網(wǎng)站效益的一個體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)已被部分業(yè)內(nèi)人士和購房者所認(rèn)知，但流量和廣告量的增長速度比較緩慢，通過大量的問卷調(diào)查和反饋信息的分析研究，存在客戶忠誠度和滿意度不高的現(xiàn)象。本文結(jié)合部分網(wǎng)絡(luò)中介自身的優(yōu)勢資源以及經(jīng)營中存在的問題，根據(jù)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)傳媒市場的特點(diǎn)，提出一系列解決客戶忠誠度和滿意度不高現(xiàn)象的服務(wù)營銷策略，旨在提高網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量，打造服務(wù)品牌，提高房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的影響力和效益。

一、服務(wù)營銷的概念及房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)服務(wù)營銷的必要性

1、房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)產(chǎn)品簡介。房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)是中國專業(yè)的房地產(chǎn)、家居及關(guān)聯(lián)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒體及信息服務(wù)平臺，依托于中國最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)，為中國置業(yè)提供全面服務(wù)的專業(yè)房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站。房地產(chǎn)開發(fā)商可以通過房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)來樓盤項(xiàng)目的地理位置、戶型面積、周邊配套、工程進(jìn)度、當(dāng)前價格、優(yōu)惠信息等，購房者可以通過房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)獲取關(guān)注樓盤的信息。其能為客戶提供的產(chǎn)品有：

網(wǎng)絡(luò)硬廣告：開發(fā)商通過網(wǎng)絡(luò)硬廣告可以更加樓盤的曝光度，擴(kuò)大宣傳，提高企業(yè)和樓盤形象，這也是網(wǎng)站的重要收入來源。

網(wǎng)絡(luò)軟文：房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)通過樓市政策、樓盤項(xiàng)目信息等給購房者提供購房參考。

業(yè)主論壇：通過業(yè)主論壇，開發(fā)商能夠及時了解到購房者的購房需求。

2、房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)服務(wù)營銷的必要性。一是服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭武器與形成差異化的重要手段。在現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度增強(qiáng)、差異逐漸消失、附加價值較小的情況下，企業(yè)唯有通過加入服務(wù)要素尋求更大差異化，并增加自身的產(chǎn)品附加值，服務(wù)業(yè)務(wù)在很多企業(yè)中創(chuàng)造的價值日益增加。只有通過加強(qiáng)服務(wù)營銷來提高自己的核心競爭力，提高市場占有率；二是良好的服務(wù)是降低顧客流失率和贏得更多新顧客的有效途徑?，F(xiàn)代營銷觀念已到以滿足消費(fèi)者需求為中心的市場營銷觀念和大市場營銷觀念這一階段。在此階段，消費(fèi)者需求成為企業(yè)經(jīng)營和營銷活動的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。因此，降低顧客流失率和贏得更多的新顧客對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展顯得尤為重要，提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)這一目的的有效途徑。而房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)階段的運(yùn)營中出現(xiàn)的最大問題就是，客戶流失比較嚴(yán)重，新客戶比較少；三是提供良好的服務(wù)促進(jìn)企業(yè)利潤持續(xù)增長。如前所述，良好的服務(wù)能夠有效鞏固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長期忠誠，這樣就會獲得顧客的重復(fù)購買機(jī)會，從而促進(jìn)企業(yè)的銷售額不斷增長；四是提供良好的服務(wù)有助于使企業(yè)獲取反饋的信息，指導(dǎo)決策。在客服的過程中，消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，更有對企業(yè)發(fā)展有積極促進(jìn)作用的忠告和其他市場信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面的缺點(diǎn)或不足，從而為企業(yè)進(jìn)一步的產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新、市場競爭等方面采取新措施提供決策上的指導(dǎo)。尤其是良好的售后服務(wù)，有助于企業(yè)了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的真實(shí)意見，包括客戶的潛在需求，從而為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新提供指南。

二、房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷策略探析

1、人本管理策略。在服務(wù)營銷組合中，人員是關(guān)鍵要素。服務(wù)業(yè)員工不僅僅是一種生產(chǎn)要素，更是服務(wù)業(yè)的主體，在服務(wù)傳遞過程中，員工是聯(lián)系服務(wù)業(yè)和客戶的紐帶。顧客服務(wù)主要是依靠員工與客戶面對面的交流實(shí)現(xiàn)的，服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于員工在服務(wù)過程中的表現(xiàn)。因此，服務(wù)業(yè)比其他行業(yè)更加注重人員的選擇、培訓(xùn)與管理。員工是服務(wù)業(yè)的內(nèi)部顧客，實(shí)行人本管理，有利于促進(jìn)員工的滿意和忠誠，使服務(wù)得以順利傳遞。

服務(wù)業(yè)實(shí)行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發(fā)人的熱情，滿足人的合理需求，進(jìn)一步調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造精神，員工積極參與管理，形成對企業(yè)的歸屬感，經(jīng)常使員工處于輕松愉快、和諧團(tuán)結(jié)、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發(fā)揮這種最活躍的生產(chǎn)力要素，才能真正提高服務(wù)質(zhì)量，帶來服務(wù)業(yè)效益的增長，讓服務(wù)營銷理念內(nèi)化為員工共同的價值觀和行為規(guī)范，使組織和個人得到最優(yōu)的組合與匹配。

2、創(chuàng)新服務(wù)營銷策略。服務(wù)營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業(yè)挑戰(zhàn)，關(guān)注這些需求和挑戰(zhàn)的出現(xiàn)，在這些新機(jī)會變化或消失之前，迅速地、恰當(dāng)?shù)刈龀龇磻?yīng)。可以說，創(chuàng)新是服務(wù)營銷的根本，通過不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷，才能快速應(yīng)變市場環(huán)境變化，更好地滿足市場需求，塑造企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

3、塑造溝通特色?？蛻艚?jīng)理與開發(fā)商的溝通過程以及網(wǎng)站內(nèi)容的更新，都要努力塑造自己的特點(diǎn)，能夠留下深刻印象的個性。做好服務(wù)溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得房地產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)價值觀的有效傳遞與溝通，獲得開發(fā)商和購房者對企業(yè)文化和網(wǎng)站事實(shí)效果的充分認(rèn)可，這樣會為網(wǎng)站帶來大量的忠誠的顧客群體。

4、做好公關(guān)促銷。針對目標(biāo)市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)營銷往往還需要公共關(guān)系促銷，很多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大促進(jìn)銷售的同時，能夠使網(wǎng)站的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈?，擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度。

服務(wù)營銷已進(jìn)入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業(yè)就要整體努力，靈活利用服務(wù)營銷各種策略來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，這樣才能在競爭中贏得勝利，獲得廣大購房者的廣泛關(guān)注，贏得開發(fā)商的認(rèn)可，以解決當(dāng)前購房者忠誠度和房地產(chǎn)開發(fā)商滿意度的問題。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒（美）著.營銷管理[M].上海人民出版社，2003.

[2]克里斯托弗·H·洛夫洛克（美）著.服務(wù)營銷[M].中國人民大學(xué)出版社，2001.

第8篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

2013年年末，攜程接連公布了多起投資并購事項(xiàng)，包括易到用車、途風(fēng)旅游、蟬游記等。通過連續(xù)的投資，攜程意在布局國際酒店、機(jī)票平臺、出境旅游度假網(wǎng)絡(luò)、門票預(yù)訂平臺、租車自駕平臺，進(jìn)一步完善其一站式旅游服務(wù)平臺的功能，開拓業(yè)務(wù)范圍增收以避免單一的價格競爭。通過全面發(fā)力移動互聯(lián)網(wǎng)加上一系列產(chǎn)業(yè)并購，攜程站在了第三次戰(zhàn)略飛躍的“迎風(fēng)口”。

圈地從“硬銷”開始

眾所周知，攜程網(wǎng)是靠“發(fā)卡”起家的在線旅游訂購平臺。一邊是龐大的會員群體，一邊是從酒店和航空公司獲取更低的折扣，這就是攜程的商業(yè)模式。六年前，“發(fā)卡一族”向旅客發(fā)放會員卡的場景在中國主要城市的機(jī)場、商業(yè)區(qū)隨處可見，而這種終端攔截戰(zhàn)術(shù)最初就是由攜程開始采用的。這樣的“發(fā)卡一族”構(gòu)成的人海戰(zhàn)術(shù)形成了營銷的一個前端戰(zhàn)場，也成就了攜程在占領(lǐng)市場份額上的第一次跨越。

應(yīng)該說，最初的終端攔截是行之有效的營銷手段。攜程網(wǎng)副總裁湯瀾在接受《廣告主》雜志采訪時表示：“通過攜程孜孜不倦地大規(guī)模攔截，的確吸引了眾多會員，尤其是商務(wù)差旅客戶，他們對攜程會員卡的使用頻率很高”。但是，隨著加入發(fā)卡行列的機(jī)構(gòu)越來越多，形式上的模仿讓這種手段不可避免地遇到“審美疲勞”，有的旅客甚至看到“攜程”來了便馬上繞一個彎道然后繼續(xù)走；有的經(jīng)常乘坐飛機(jī)的已有會員卡的“老熟客”則干脆一手麻利地接過，二話不說扔進(jìn)包里迅速離開，可那張卡說不定已經(jīng)被扔進(jìn)了垃圾桶……

攜程的“終端攔截”營銷雖然圈住了最早一批在線旅游用戶，但是仍然缺乏在眾多的旅行網(wǎng)中脫穎而出的品牌形象。雖然已經(jīng)處于市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，但是品牌形象在廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者中仍然不夠。攜程的線上平臺特性決定了用戶都是只能是網(wǎng)民，這一局限性使它很難深入到更為廣泛的公共旅游者中。于是，攜程的營銷戰(zhàn)略不得不轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)陣地上來。

“線上誘銷”軟著陸

傳統(tǒng)的促銷是以旅游平臺為主體，通過一定的媒體或工具對旅游客進(jìn)行簡單反復(fù)的推送。湯瀾說：“從2013年開始，我們就將渠道全面轉(zhuǎn)移到線上了，線下發(fā)卡的場景幾乎銷聲匿跡?！?。攜程網(wǎng)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與到企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是老套的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費(fèi)者。旅游客的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下，自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的旅游信息，攜程網(wǎng)在自有網(wǎng)站、其他旅游類垂直網(wǎng)站以及搜索引擎競價推薦等平臺上企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、合作信息等。湯瀾介紹：“我們除了在百度、360等搜索廠商購買渠道之外還在旅游垂直網(wǎng)站獲得點(diǎn)擊流量，雖然大部分旅游網(wǎng)站點(diǎn)擊量不大，但當(dāng)你將廣告投放到成千上萬家小網(wǎng)站后，流量也是非常可觀的。另外，微信、微博等其他能帶來用戶的渠道都是在我們的合作范圍內(nèi)，但是我們認(rèn)為最好的效果是如何讓用戶不通過渠道而主動找到攜程網(wǎng)完成訂購”。為了鞏固這面金字招牌，2013年攜程也成為了傳統(tǒng)媒體的大金主。

移動戰(zhàn)線說走就走

2013年12月19日，易觀國際旗下易觀智庫的《2013年中國移動互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止2013年12月，中國移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民達(dá)到6.52億，伴隨著移動終端價格的下降及無線網(wǎng)絡(luò)的廣泛鋪設(shè)，移動網(wǎng)民呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的趨勢。2013年12月底工信部4G牌照，運(yùn)營商希望借勢4G重新定義行業(yè)競爭局勢，勢必繼續(xù)帶動移動網(wǎng)民的進(jìn)一步快速增長，攜程網(wǎng)自然不會放棄這塊巨大的蛋糕。

人的一生至少需要兩次沖動，一次“說走就走”的旅行和一場“奮不顧身”的愛情，攜程移動端借勢網(wǎng)絡(luò)熱詞大打情感牌。2013年4月攜程正式啟動“大拇指+水泥”（即無線客戶端+呼叫中心）的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，僅僅過后不到兩個月，攜程正式對外新版品牌標(biāo)識與廣告語。新標(biāo)識強(qiáng)調(diào)移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新感，新版手機(jī)端廣告語“攜程在手，說走就走”則將攜程在移動戰(zhàn)場的投入，濃縮為簡練的語言，釋放出其在無線領(lǐng)域繼續(xù)領(lǐng)跑的強(qiáng)烈企圖心。在新品牌標(biāo)識與無線應(yīng)用廣告語的當(dāng)天，攜程還了新版無線應(yīng)用，并將“攜程無線”更名為“攜程旅行”。

無論是進(jìn)行產(chǎn)品改版還是狂投產(chǎn)品廣告，攜程網(wǎng)為移動客戶端量身打造的“金甲圣衣”使其競爭對手霎時隱身失色。湯瀾表示：“雖然鄧超代言的攜程廣告讓人眼前一亮，但是在廣告播出之后，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了很多同行的質(zhì)疑聲，很多觀點(diǎn)都認(rèn)為現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體已經(jīng)走向沒落，為什么還要話費(fèi)大量成本在地鐵里和電視上。我們認(rèn)為，在產(chǎn)品質(zhì)量有了保障，渠道也打開了之后，提升品牌知名度就成了一件亟待解決的事情。況且從最終的廣告效果來看，我們的戰(zhàn)略是得到了市場肯定的”。除了電視和地鐵之外，這則廣告在網(wǎng)絡(luò)視頻上也有大量播出，整合傳統(tǒng)媒體和新媒體的各種優(yōu)勢做一次大規(guī)模的營銷才能將品牌傳播無孔不入。同時，攜程也搭上了熱門電視節(jié)目的順風(fēng)車，與《爸爸去哪兒》、《中國好歌曲》以及《最強(qiáng)大腦》的贊助合作無一不顯示出這個廣告新貴的卓識遠(yuǎn)見。“攜程旅行”的無處不在，不僅提升了品牌知名度，也直接大力的促進(jìn)了用戶量的增長。大規(guī)模的市場投入與整合營銷手段在兩個多月內(nèi)為“攜程旅行”帶來了近三千萬的用戶量，酒店的移動訂單占比近30%，機(jī)票的移動訂單占比超過15%，單日交易額峰值超過1億元。截至2014年1月份，攜程移動端的下載量已經(jīng)超過了7000萬，用戶量則攀升到了5000萬以上。

移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起和4G網(wǎng)絡(luò)的面世對OTA來說是一個福音，它更能拉近用戶與服務(wù)商之間的距離，讓用戶更加便捷的訂購機(jī)票和酒店。湯瀾表示：“我們的用戶量基數(shù)龐大，而且黏性比較高，我們可以將PC端的流量直接轉(zhuǎn)移到手機(jī)，所以4G網(wǎng)絡(luò)的面世對我們來說無疑是一個利好消息。我們會完善填充移動端的功能，與打車應(yīng)用、地圖軟件等產(chǎn)品進(jìn)行無縫協(xié)作，打造一個更加寬廣的訂購平臺。將產(chǎn)品線涉及到旅游出行的各方各面，才能讓用戶說走就走時有決心，也更安心?！?。事實(shí)上，不僅是在線旅游業(yè)，移動互聯(lián)網(wǎng)讓每一個行業(yè)都準(zhǔn)備著在藍(lán)海中啟動一輪新的航行。

第9篇：對網(wǎng)絡(luò)促銷的看法范文

關(guān)鍵詞：折扣 網(wǎng)絡(luò)購物 消費(fèi)者行為 影響

引言

促銷是指企業(yè)通過各種短期性刺激，影響消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的價值感知和購買行為，促使消費(fèi)者做出即時購買行為的一種營銷活動。折扣作為一種常見的促銷行為，是指企業(yè)為誘導(dǎo)客戶加速購買、提前購買、增加購買，提供的有條件的價格折讓的行為，它是一種重要的獲取客戶的手段。在線折扣是指企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品時，使用價格折扣策略獲取客戶、促進(jìn)銷售的促銷方式。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心2012年1月的《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2011年11月，我國互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶達(dá)到1.55億戶，3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國所有縣城和大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。截至2011年12月底，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.94億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至37.8%。據(jù)研究，求新、求廉、求方便等是消費(fèi)者網(wǎng)上購物的主要動機(jī)，其中，價格是促使消費(fèi)者產(chǎn)生網(wǎng)上購物活動的一個重要原因（見圖1）。

B2C在線折扣對消費(fèi)者購買行為的影響

（一）典型在線折扣形式

企業(yè)常采用的在線折扣形式有以下幾類：

一是傳統(tǒng)企業(yè)自身網(wǎng)站在線折扣信息。如肯德基的電子優(yōu)惠券下載打印網(wǎng)站（）；二是團(tuán)購類網(wǎng)站。如拉手網(wǎng)（）、美團(tuán)網(wǎng)（）等；三是返利類網(wǎng)站。消費(fèi)者通過此類網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)到其他電子商務(wù)網(wǎng)站上購物，可以得到一定比例的返利。如返利網(wǎng)（）、米折網(wǎng)（）等；四是比價類網(wǎng)站。消費(fèi)者通過此類網(wǎng)站可以一鍵查詢同一款產(chǎn)品在若干不同的電子商務(wù)平臺上的當(dāng)前價格，以供消費(fèi)者購買決策。如一淘（），Google購物搜索（/shopping），慢慢買網(wǎng)購比價平臺（）等；五是網(wǎng)上折扣店。如上品折扣網(wǎng)（），唯品會名牌時尚折扣網(wǎng)（）；六是專業(yè)、專題網(wǎng)站作為第三方平臺，不定期收集、商品折扣信息。如搜狐汽車頻道（）不時的不同品牌汽車當(dāng)前購買可獲得的折扣信息，這些信息是消費(fèi)者購買前的重要參考依據(jù)； 七是SNS社區(qū)平臺的折扣信息；八是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站如亞馬遜（）、京東商城（）、蘇寧易購（）、淘寶商城（）等不定期開展的大型促銷活動等。

（二）在線折扣對消費(fèi)者購買行為的影響

1.顧客總成本結(jié)構(gòu)變化導(dǎo)致消費(fèi)者價格折扣敏感度提高。顧客總成本是指顧客在購買某產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的時間、精神、體力以及所支付的貨幣等。一般來說，消費(fèi)者期望在一次購買過程中獲得最大的顧客讓渡價值，因此他會盡量設(shè)法減少包括所支付的貨幣在內(nèi)的顧客總成本。不過，由于時間、空間、精力等方面的限制，消費(fèi)者只能在有限的范圍內(nèi)選擇自己認(rèn)為合適的產(chǎn)品，追求滿意的購物體驗(yàn)，而不是最優(yōu)。即消費(fèi)者需要在貨幣性支出與非貨幣性支出之間找到一個平衡點(diǎn)。

在電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的購物環(huán)境發(fā)生了變化，原先占據(jù)較大比重的非貨幣性成本支出，如產(chǎn)品搜尋、比價、交通、物流、體力與精力付出等，由于網(wǎng)上購物平臺的出現(xiàn)，成本大大降低，消費(fèi)者可以花費(fèi)較多的時間和精力對產(chǎn)品性能、價格等進(jìn)行評估與比較，在其他因素未變的情況下，消費(fèi)者對價格折扣的敏感程度會上升，證明如下：

假設(shè)某產(chǎn)品在實(shí)體商店與網(wǎng)上商店的原始銷售價格均為p，現(xiàn)同時作p的價格折扣。由于相關(guān)理論可知，顧客付出總成本TCC中包含了顧客支付的貨幣成本和非貨幣成本，即：

TCC=c1+c2（c1：顧客支付的貨幣成本，c2：顧客支付的非貨幣成本）

傳統(tǒng)購物模式下，當(dāng)經(jīng)營者給予p的價格折扣后，用價格變化幅度與顧客付出總成本之比k來表示顧客對價格折扣的感知程度，可得：

（1）

由于c1為顧客折扣前應(yīng)支付的貨幣成本，即產(chǎn)品原始銷售價格p，由（1）可得：

（2）

網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境下，同樣可得k`：

（3）

C2`為網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境下的顧客的非貨幣支付成本。由于該環(huán)境下產(chǎn)品搜尋、比價、交通等成本，較傳統(tǒng)購物環(huán)境下大大降低，所以：

C2`

由式（2）、（3）、（4）得：k`>k。

所以，即使是同等幅度的價格折扣，網(wǎng)上購物的消費(fèi)者的折扣感知幅度也大于傳統(tǒng)購物渠道。因此，在消費(fèi)者開始實(shí)施網(wǎng)上購物之后，一方面，他們開始主動搜尋欲購產(chǎn)品價格折扣信息，另一方面，價格折扣對顧客購買行為的引導(dǎo)作用較傳統(tǒng)渠道有了提升。從企業(yè)網(wǎng)上促銷活動現(xiàn)狀也可以看出，以價格作為主要促銷手段的商業(yè)活動被大量使用。如團(tuán)購等購物網(wǎng)站，更是直接以價格作為誘餌來吸引消費(fèi)者參與其中。

2.購買參與角色變化導(dǎo)致消費(fèi)者對價格折扣的評估更加客觀。消費(fèi)者購買決策過程中，購買角色可以分為：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者。其中，影響者是指其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。

傳統(tǒng)購買活動中，影響者通常會是消費(fèi)者的同事、朋友、親友等身邊的人，但是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，影響消費(fèi)者購買決策的主要角色已經(jīng)開始發(fā)生變化，網(wǎng)友購買評價、各類數(shù)字化媒體的報(bào)道等是消費(fèi)者做出購買決策活動過程中的重要參考依據(jù)。這些信息都可以在公開的數(shù)字媒體和平臺上免費(fèi)獲取。

隨著搜索引擎功能的不斷升級，專業(yè)化比較、比價平臺的出現(xiàn)，使消費(fèi)者可以在短時間內(nèi)處理大量信息，例如直接引用其他消費(fèi)者的購買體驗(yàn)為已所用，雖然他們彼此之間可能互不相識。

因此，面對經(jīng)營者，消費(fèi)者所處的信息不對稱的不利地位得到改善。在這種背景之下，消費(fèi)者對價格及價格折扣的分析能力有所提升，消費(fèi)者不再容易被經(jīng)營者各種令人眼花繚亂的促銷組合所迷惑，能夠在大量備選購買方案中，用最短的時間、最低的成本找到滿意的交易對象和成交價格。同時，消費(fèi)者自己的購買體驗(yàn)也可以成為其他消費(fèi)者下次購買活動的參考依據(jù)，即成為其他消費(fèi)者購買活動的影響者。

3.消費(fèi)者自我學(xué)習(xí)能力提升改變了復(fù)雜購買行為。購買行為分為四類：復(fù)雜購買行為、減少失調(diào)的購買行為、尋找多樣化的購買行為、習(xí)慣性購買行為。其中復(fù)雜購買行為發(fā)生于品牌間差異很大、屬高度介入的商品，對此類商品，顧客需要進(jìn)行大量的學(xué)習(xí)、準(zhǔn)備和研究，才會做出購買決策行為。

隨著一、二維條形碼、RFID等信息技術(shù)的不斷成熟和商業(yè)化使用，搜索引擎和專業(yè)化輔助購買平臺的出現(xiàn)，來自網(wǎng)絡(luò)的海量免費(fèi)信息改變了消費(fèi)者的獲取知識的習(xí)慣和方法，提升了消費(fèi)者的自我學(xué)習(xí)能力，同時也改變了消費(fèi)者的購買活動本身?？梢园l(fā)現(xiàn)，即使是對某類產(chǎn)品一無所知的消費(fèi)者，只要他擁有一定的信息收集處理能力和意愿，就可以用最短的時間成為該類商品的購買專家，甚至還可以給其他的消費(fèi)者提供購買建議。類似的購買經(jīng)歷會逐漸改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣，從而使復(fù)雜購買行為演變成習(xí)慣性購買行為。

在這種背景下，即使是復(fù)雜的技術(shù)類產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售時，價格也是重要的競爭手段，價格折扣的有效性也會得到提升。

4.在線價格折扣形式的多樣性導(dǎo)致的沖動性購買機(jī)率上升。如前文所述，在線折扣的形式多種多樣，加之目前人們對網(wǎng)上購物還存在新鮮感，購買過程便捷，購買過程中也不需要馬上支付現(xiàn)金，顧客整體購買決策活動過程變短，對折扣、贈送等促銷組合的抗拒能力下降，比平時更容易做出沖動性購買活動。

5.消費(fèi)者從疑惑到主動搜尋在線折扣。隨著電子商務(wù)的不斷普及，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，網(wǎng)上交易市場不斷走向成熟，經(jīng)營者的規(guī)模優(yōu)勢開始得到體現(xiàn)，由于在線商店經(jīng)營成本等方面的優(yōu)勢，通?？梢越o予消費(fèi)者更大幅度的價格折扣，這些支持了消費(fèi)者從以前的對網(wǎng)上實(shí)施價格折扣、促銷產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量的疑惑、不信任到現(xiàn)在逐漸接受，進(jìn)而開始主動上線搜尋、購買自己滿意的產(chǎn)品。

6.消費(fèi)者購物的時間特征發(fā)生變化。由于在線購物可以足不出戶，消費(fèi)者能夠在任何有互聯(lián)網(wǎng)接入的時間和地點(diǎn)實(shí)施購物活動，例如以團(tuán)購為例，據(jù)艾瑞咨詢集團(tuán)2010年的《中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場研究報(bào)告》顯示，顧客在上午8：00-10：00和晚上21：00-24：00團(tuán)購信息被關(guān)注程度較高，分別達(dá)到22.4%和21.9%，這些時間對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，并不是成交的高峰。所以企業(yè)需要調(diào)整自己的資源配置，適應(yīng)消費(fèi)者行為的變化，在設(shè)計(jì)在線促銷活動，如秒殺、團(tuán)購等項(xiàng)目時，要選擇合適的時機(jī)。

新形勢下企業(yè)在線價格折扣策略初探

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心2011年10月的《2011年上半年中國中小企業(yè)營銷推廣渠道調(diào)查報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)以26.7%的比重成為中小企業(yè)首選的營銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)同時也正在改變消費(fèi)者的購買行為特征，企業(yè)應(yīng)該充分重視這種變化趨勢，及時調(diào)整自己的營銷策略，適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境變化，使企業(yè)在市場得以長期生存和發(fā)展。

（一）慎用差異化價格策略

差異化價格策略是指企業(yè)依據(jù)不同市場的差異化因素，在不同市場制定不同的價格體系，以期望獲得最大收益。在信息溝通、物流運(yùn)輸欠發(fā)達(dá)階段，這種價格體系是有效的，因?yàn)椴町惢瘍r格策略要實(shí)施，一個重要前提就是有價格屏障，即消費(fèi)者無法獲知其他市場該產(chǎn)品的價格體系，或者即使可以獲知，也無法實(shí)施購買行為。電子商務(wù)環(huán)境下，情況發(fā)生了變化，不同營銷渠道的價格信息透明公開化，全面的物流配送系統(tǒng)使消費(fèi)者可以有多重選擇，差異化價格策略的有效性降低，甚至可能會引發(fā)消費(fèi)者的不滿。因此，企業(yè)不能把差異化價格策略當(dāng)成單純開拓市場、獲取利益的手段，而應(yīng)把它視作企業(yè)整體營銷策略的一部分，例如結(jié)合產(chǎn)品策略，通過差異化的形式產(chǎn)品或附加產(chǎn)品，使消費(fèi)者獲得差異化的價值認(rèn)知，從而建立價格屏障。

（二）開拓新型商業(yè)模式而非單純的價格折扣

價格折扣是獲取客戶的重要手段，但是價格競爭也是一種低層次的競爭，可以用來獲取客戶，卻不能構(gòu)建客戶的長期忠誠，還會被蠶食企業(yè)利潤。因此，價格折扣雖然可以一時改變消費(fèi)者購買行為，但是當(dāng)消費(fèi)者逐步適應(yīng)并熟練使用網(wǎng)上購物渠道之后，建立在產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量之上的品牌競爭才會真正開始。淘寶網(wǎng)打造天貓商城（），京東商城布局京東好藥師（），國美整合國美網(wǎng)上商城（.cn）與庫巴網(wǎng)（），蘇寧易購（）突破家電產(chǎn)品領(lǐng)域，中國移動開拓手機(jī)閱讀市場（），E購宅急送從物流業(yè)進(jìn)軍電商（）等，這些企業(yè)行為都是在通過商業(yè)模式的創(chuàng)新來降低經(jīng)營成本，提升品牌影響力，從而獲得競爭優(yōu)勢。

（三）高度關(guān)注與消費(fèi)者的互動

使用價格折扣等其他促銷手段獲取了消費(fèi)者的關(guān)注之后，由于在線銷售模式自身的特點(diǎn)，要求企業(yè)在售前、售中與消費(fèi)者展開多種形式的溝通與互動，售后及時獲取反饋，借助消費(fèi)者自我學(xué)習(xí)能力，共享購物體驗(yàn)，使用口碑傳播，獲取交易和再次交易的機(jī)會。

對企業(yè)來說，消費(fèi)者的自我學(xué)習(xí)能力是一柄“雙刃劍”，它一方面改變了企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息不對稱，使交易過程中企業(yè)所處的有利地位有所下降；另一方面有可能降低企業(yè)的營銷成本，因?yàn)橄M(fèi)者的自我學(xué)習(xí)省去了企業(yè)的部分市場開發(fā)與宣傳、消費(fèi)者市場培育，甚至部分客服與售后工作。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，初涉網(wǎng)絡(luò)渠道開展銷售活動的經(jīng)營者很可能不適應(yīng)這種由互聯(lián)網(wǎng)帶來的多元化溝通帶來的市場沖擊，傳統(tǒng)的營銷策略可能會部分失效，他們需要學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

（四）在線價格折扣仍不可少

在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，適時、適當(dāng)?shù)赝瞥鲈诰€折扣，一方面可以引導(dǎo)消費(fèi)者采取自助式網(wǎng)上購買，優(yōu)化企業(yè)資源配置，降低企業(yè)經(jīng)營成本，提升企業(yè)活力和競爭力；另一方面，靈活多樣的在線折扣也豐富了消費(fèi)者的日常經(jīng)濟(jì)生活，滿足了他們求變、追求新奇特的購買體驗(yàn)的要求。不過這樣做的前提是企業(yè)必須規(guī)劃好自己的營銷渠道、產(chǎn)品投放和價格體系，使線上、線下銷售相互促進(jìn)、相互補(bǔ)充，不能發(fā)生沖突。

（五）從提供折扣到提供良好的用戶體驗(yàn)

用戶體驗(yàn)是指用戶在使用某產(chǎn)品、接受某服務(wù)時所獲得的主觀感受，主要來自于用戶和人機(jī)界面的交互過程。在B2C網(wǎng)上購物過程中，企業(yè)扮演的是產(chǎn)品提供者、服務(wù)提供者、優(yōu)惠購買機(jī)會提供者、產(chǎn)品品質(zhì)擔(dān)保者，產(chǎn)品購買建議提供者，解決方案提供者等多重角色，在整個交易過程中，顧客不僅期望能獲得優(yōu)惠的交易條件，還期望獲得全面良好的交易體驗(yàn)。由于交易過程的買賣互不見面，消費(fèi)者不能提前接觸產(chǎn)品，企業(yè)也對消費(fèi)者一無所知，成交和實(shí)際交易完成存在時間差，消費(fèi)者做出購買決策前對產(chǎn)品的了解完全取決于企業(yè)對產(chǎn)品的描述，支付、物流等多數(shù)依賴第三方企業(yè)完成等原因，有些因素即使是企業(yè)自身也很難做到完全的控制，顧客的購物體驗(yàn)較難控制。

如前文所述，消費(fèi)者開始關(guān)注網(wǎng)上購物，相當(dāng)大的機(jī)率是因?yàn)閮r格便宜，價格折扣可以吸引顧客嘗試初次交易，如果企業(yè)不能給予消費(fèi)者良好的購物體驗(yàn)，這種交易是不能持續(xù)的。因此，企業(yè)需要關(guān)注消費(fèi)者在線購物的全過程，關(guān)注、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、影響顧客的購物體驗(yàn)和感受，成為顧客面臨問題的方案解決者，而不僅僅是顧客需要產(chǎn)品的銷售者，這樣才能提高B2C商務(wù)網(wǎng)站對消費(fèi)者的粘度，成為消費(fèi)者喜愛的購物網(wǎng)站。有不少企業(yè)在這方面犯下錯誤，如2012年浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司在京東商城（）銷售“縮水版”炒鍋事件，即是對在線折扣營銷手段的一種不合適使用，損害了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

（六）關(guān)注在線折扣演化趨勢

一般認(rèn)為，B2C在線折扣對追求廉價、實(shí)惠的消費(fèi)者有強(qiáng)大的吸引力，因?yàn)檫@個市場購買者人數(shù)量多、競爭激烈、產(chǎn)品除品牌之外的同質(zhì)化程度比較高，價格作為樹立差異化的重要手段，常常是有效的，例如3C產(chǎn)品、圖書、日用百貨等市場。不同電子商務(wù)網(wǎng)站對此類市場爭奪非常激烈。例如2012年8月京東商城、蘇寧電器、國美電器在開展價格戰(zhàn)期間，京東商城在企業(yè)內(nèi)部專設(shè)了“打蘇寧指揮部”來全面指導(dǎo)價格戰(zhàn)，價格競爭激烈程度可見一斑。

但是，也有企業(yè)發(fā)現(xiàn)另外一些有潛力的市場，如奢侈品市場。對奢侈品的價格彈性，通常有兩種觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為，由于奢侈品不屬于生活必需品，因此價格彈性較大，價格折扣能帶來較大的銷售增長；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，由于奢侈品的購買者通常經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，購買目的是追求生活品質(zhì)的提升和個人實(shí)力與地位的彰顯，所以價格彈性較低，折扣并不能帶來顯著的銷售增長。筆者認(rèn)為兩種觀點(diǎn)都有其合理之處，特別是第一種觀點(diǎn)，與國內(nèi)現(xiàn)狀吻合程度更高：消費(fèi)者對奢侈品有較強(qiáng)的購買欲望，卻受購買力影響無法實(shí)施購買行為，奢侈品出于自身品牌保護(hù)的原因，較少實(shí)施價格折扣。一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，奢侈品網(wǎng)上折扣站開始出現(xiàn)，并取得了快速的發(fā)展，例如2008年上線的唯品會名牌時尚折扣網(wǎng)（）已于2012年3月23日在紐約證券交易所上市。

奢侈品僅是一個實(shí)例，在線折扣及其衍生的各類商業(yè)機(jī)會與商業(yè)模式每天都在不斷地發(fā)生變化，如團(tuán)購網(wǎng)站的快速降溫，手機(jī)折扣平臺的快速發(fā)展，二維條形碼的大量應(yīng)用等，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)持續(xù)追蹤市場變化與科技的發(fā)展，才能長期立于不敗之地。

結(jié)論

綜上所述，雖然價格競爭是一種低層次的競爭，但對當(dāng)前快速發(fā)展的B2C模式電子商務(wù)企業(yè)而言，仍然是競爭和獲取客戶的主要手段之一。在線交易市場是一個不斷發(fā)展變化的市場，企業(yè)與消費(fèi)者都在快速成長，競爭的程度和方式也在不斷地變化，因此，追蹤市場變化，了解消費(fèi)者購買行為特征，選擇合適價格策略及與之匹配的營銷策略，對企業(yè)有重大的意義。

參考文獻(xiàn)：

1.2011-2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報(bào)告簡版.艾瑞咨詢集團(tuán)，2012

2.2011中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場研究報(bào)告簡版. 艾瑞咨詢集團(tuán)，2011

3.2010中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場研究報(bào)告簡版. 艾瑞咨詢集團(tuán)，2010

4.2011年上半年中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查報(bào)告.中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心，2011.10

5.第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告. 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心，2012.1

6.楊新桐.基于折扣的市場營銷策略.科技信息，2009（3）

7.孫曉燕.淺析中國奢侈品折扣網(wǎng)站.中國商貿(mào)，2012（7）

8.趙麗，羅亞.網(wǎng)絡(luò)促銷活動對消費(fèi)者購物意愿影響的實(shí)證研究.商業(yè)時代，2008（28）

9.郭莉.網(wǎng)絡(luò)條件下消費(fèi)者購買行為影響因素研究.江蘇商論，2011（1）

10.李楓林，劉昌平，胡媛.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在線評論搜尋行為研究.情報(bào)科學(xué)，2012（5）

11.李欣.消費(fèi)者網(wǎng)上購物行為的影響因素分析.江蘇商論，2010（3）

12.孟繁華.影響消費(fèi)者網(wǎng)上購物的因素分析及對策.中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2010（15）

13.張子坤.在線點(diǎn)評平臺如何影響人們的消費(fèi)行為.中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)博士學(xué)位論文，2010

14.吳健安.市場營銷學(xué)（第三版）.高等教育出版社，2007

15.菲利普·科特勒.營銷管理（第十版）.中國人民大學(xué)出版社，2001