網(wǎng)絡(luò)促銷方式精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的飛速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)促銷在提高企業(yè)管理水平、促進企業(yè)信息化發(fā)展方面越來越顯示出其重要的作用。然而在我國網(wǎng)絡(luò)促銷的發(fā)展還處于初級階段,它僅僅是傳統(tǒng)促銷的延續(xù),本文擬通過對齊齊哈爾老馬太太清真食品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷工作的現(xiàn)狀研究,提出該公司開展網(wǎng)絡(luò)促銷工作的對策。

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息,以引發(fā)消費者需求,喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。

一、老馬太太清真食品公司的網(wǎng)絡(luò)促銷現(xiàn)狀

齊齊哈爾市老馬太太清真食品有限公司目前的銷售模式是以市場銷售為主,網(wǎng)絡(luò)銷售為輔,以電話銷售做前期的準(zhǔn)備工作,而通過上門拜訪開拓市場。目前該公司尚處于成長階段,其網(wǎng)絡(luò)促銷工作的主要目的是打開省內(nèi)外市場,提高產(chǎn)品知名度。針對上述目的,該公司網(wǎng)絡(luò)促銷工作的做法如下:

1.建立了不完善的宣傳型網(wǎng)站

齊齊哈爾老馬太太清真食品有限公司的網(wǎng)址是laomataitai.b2b.省略/,是在慧聰網(wǎng)上建立的宣傳型網(wǎng)站。該網(wǎng)站提供的信息較少,網(wǎng)站設(shè)計比較單一,文字信息僅有公司簡介和聯(lián)系方式,圖片信息僅有一張餃子的相片,只是起到企業(yè)簡介、聯(lián)系方式的作用。信息量少,宣傳效果差,企業(yè)網(wǎng)站在產(chǎn)品推廣和企業(yè)產(chǎn)品信息管理方面收效甚微。

2.在多家網(wǎng)站公司信息,但信息內(nèi)涵不足

齊齊哈爾市老馬太太清真食品有限公司在以下網(wǎng)站登記了企業(yè)信息:中國品牌總網(wǎng)黃頁頻道、我的化工網(wǎng)、食品商務(wù)網(wǎng)、青島企業(yè)網(wǎng)、肉業(yè)行業(yè)網(wǎng)。

然而仔細(xì)研究這些網(wǎng)站,筆者發(fā)現(xiàn)“我的化工網(wǎng)”與食品行業(yè)不符,青島企業(yè)網(wǎng)不但與齊齊哈爾市老馬太太清真食品有限公司的產(chǎn)地不符,而且公司信息在“首頁 >> 嶗山區(qū) >> 電氣機械”欄目下,分類也不一致。而且企業(yè)在上述網(wǎng)站提供的信息也非常少,僅包括公司簡介、聯(lián)系方式、餃子的圖片,有的只有聯(lián)系方式。

3.公司擁有傳統(tǒng)營銷人才,缺乏網(wǎng)絡(luò)促銷人才

老馬太太清真食品有限公司管理人員都是從公司內(nèi)部培養(yǎng),雖然這些人才在這兩三年的鍛煉時間內(nèi)積累了大量的傳統(tǒng)營銷知識和經(jīng)驗,有很強的團隊意識,而且對公司忠誠度非常高。然而這些員工并不重視網(wǎng)絡(luò)促銷工作,也缺乏網(wǎng)絡(luò)促銷技能,這對公司下一步的網(wǎng)絡(luò)促銷工作不利。

二、老馬太太清真食品促銷工作開展建議

1.完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)工作

雖然該公司缺乏雄厚的資金,僅能建設(shè)宣傳型網(wǎng)站。然而該公司可以撰寫與餃子相關(guān)的故事或軟文,在公司網(wǎng)站上,宣傳餃子文化;公司也可以將餃子的加工環(huán)境、員工操作、吃餃子比賽等活動的相片上傳到網(wǎng)站上;公司可以在我國傳統(tǒng)節(jié)日來臨之前,產(chǎn)品折價優(yōu)惠的信息;公司還可以介紹在不同的季節(jié)應(yīng)該食用的餃子餡,能起到養(yǎng)生作用,等等。

開展網(wǎng)絡(luò)促銷工作就是要消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,刺激購買欲望,這就達到了促銷的目的。這就是企業(yè)建立網(wǎng)站的意義所在。對于消費者來說上網(wǎng)不在是難事,所以網(wǎng)站建設(shè)一要美觀,要有足夠的圖片;二要及時更新,定期維護各種信息;只有時時維護更新才能引起經(jīng)銷商和消費者的注意。

2.重視網(wǎng)絡(luò)促銷人才的培養(yǎng)和引進

從事網(wǎng)絡(luò)促銷的營銷者不僅要熟悉傳統(tǒng)營銷知識和技巧,而且需要相應(yīng)的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識。而網(wǎng)絡(luò)促銷人才缺乏的問題在短時間內(nèi)不可能通過內(nèi)部培養(yǎng)這一種方式就能解決的,因此建議公司要根據(jù)發(fā)展的需要,從外部招聘一批有網(wǎng)絡(luò)促銷工作經(jīng)驗的員工, 以解燃眉之急。同時,采取送員工出去參加短期培訓(xùn)、請專家開展專題講座、以老帶新總結(jié)交流等多種方法培養(yǎng)人才,還可以制定相應(yīng)的人事管理制度,鼓勵員工學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)促銷技能。

3.重視社區(qū)營銷,開展與網(wǎng)民的互動

隨著Web2.0 概念的實用化,基于Web2.0 的論壇、博客和視頻分享等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展迅速,網(wǎng)民的高度參性、分享性與互動性促使社區(qū)類媒體成為廣告主新的淘金地。基于社區(qū)的事件營銷、話題營銷、口碑營銷等方式開始嶄露頭角,公司應(yīng)組織專門人才,設(shè)計相應(yīng)的話題、事件,與網(wǎng)民互動、分享,引領(lǐng)網(wǎng)民的視線。

4.加強網(wǎng)絡(luò)促銷工作過程管理

(1)前期要做好網(wǎng)絡(luò)促銷策劃與準(zhǔn)備工作。本環(huán)節(jié)主要是找到適合推廣清真食品的行業(yè)平臺,設(shè)定合理的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo),確定網(wǎng)絡(luò)促銷對象,設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容,制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案。網(wǎng)絡(luò)促銷的最終目標(biāo)是希望引起購買。齊齊哈爾老馬太太清真食品有限公司當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)是提高產(chǎn)品的知名度,引起經(jīng)銷商與消費者的購買興趣,這個最終目標(biāo)是要通過設(shè)計具體的信息內(nèi)容來實現(xiàn)的。針對消費者,可設(shè)計一些網(wǎng)上餃子文化大賽、網(wǎng)下吃餃子比賽等專題活動;針對經(jīng)銷商,可列出目前經(jīng)銷老馬太太清真食品的企業(yè)名單和優(yōu)惠政策等。制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算可依據(jù)目的任務(wù)法。(2)中期有計劃地實施促銷。本環(huán)節(jié)主要是實地開展企業(yè)站點促銷與廣告促銷、社區(qū)事件促銷等工作。以廣告促銷、社區(qū)事件促銷拉動企業(yè)站點的訪問量與銷售業(yè)績。(3)后期注重衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果,不斷改進完善網(wǎng)絡(luò)促銷工作。為了完善網(wǎng)絡(luò)促銷工作,每一次促銷活動完成,公司必須對已經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進行評價,以衡量一下促銷的實際效果是否達到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。可以通過搜索引擎檢索、論壇回復(fù)、企業(yè)電話咨詢、銷售業(yè)績等指標(biāo)進行評價。

三、結(jié)束語

網(wǎng)絡(luò)市場是一個正在快速增長的大市場,齊齊哈爾老馬太太清真食品有限公司目前已經(jīng)擁有了公司網(wǎng)站,開展了網(wǎng)絡(luò)促銷工作。雖然該公司在網(wǎng)絡(luò)促銷工作方面還存在著網(wǎng)站信息量少、更新不及時、缺乏專業(yè)人才等問題,然而只要公司能夠正視這些問題,并及時采取有效對策,相信公司定能迅速提高產(chǎn)品知名度,打開省內(nèi)外速凍餃子市場。

參考文獻:

第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷 消費行為 消費者心理

一、前言

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)開始走進千家萬戶，深度影響著人們的生活與工作，同時也帶來社會經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。2011年我國網(wǎng)上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網(wǎng)上銷售總額。到了2012年就開始突飛猛進，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬億元；這一年，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%，網(wǎng)購用戶的不斷增長，越來越多人接受網(wǎng)購并加入進來；網(wǎng)購相比實體店有一定價格優(yōu)勢。尤其是在雙11、年末等購物節(jié)目里，網(wǎng)購交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷售了將近200億。由此可見，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的興起與發(fā)展是社會經(jīng)濟形態(tài)的必然趨勢，這是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)之間的戰(zhàn)爭?，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)越來越關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，與傳統(tǒng)營銷方式不同，傳統(tǒng)營銷方式主要是單向的商品推廣，而網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)與消費者之間的一種互動、直接的營銷模式，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)提品的真實信息給消費者，消費將意見通過網(wǎng)絡(luò)反饋給企業(yè)，這種交易模式既節(jié)省了大量時間和交易成本，也實現(xiàn)了企業(yè)與消費者之間的隨時的溝通和交流，具有重要的現(xiàn)實意義。因此，作為企業(yè)就要充分利用網(wǎng)絡(luò)了解消費者的網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣和行為，才能對癥下藥，制定切實可行的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

二、個人消費行為視角下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷的產(chǎn)品門類五花八門，涉及到各個行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費的還是電子類的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識就可以在短時間內(nèi)完成整個交易過程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進過大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場上得到消費者的承認(rèn)，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計上或者其他方面和別的同類產(chǎn)品能明顯區(qū)別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產(chǎn)品，消費者不會花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達，但是當(dāng)前的物流運輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

對于虛擬產(chǎn)品而言，與實體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產(chǎn)品特點和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產(chǎn)品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略

網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫存，與實體銷售不同，網(wǎng)絡(luò)營銷不需要建設(shè)專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產(chǎn)品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費價格策略。免費策略是網(wǎng)絡(luò)營銷中常見的價格策略，一般用于企業(yè)進行新產(chǎn)品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續(xù)時間一般都很短。有的是完全免費，從產(chǎn)品的購買到所有的售后環(huán)節(jié)都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時間內(nèi)收費，等免費期結(jié)束或者等試用次數(shù)達到一定數(shù)量后，再開始正常收費。（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業(yè)根據(jù)消費者個性化需求，根據(jù)消費者對商品性能、外觀、設(shè)計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。（3）聲譽定價策略。產(chǎn)品在定價時除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價時要高于普通的同類產(chǎn)品，用價格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢就是價格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購物消費者不能對產(chǎn)品進行直觀的試用、試穿等，因此對產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方式，消費者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網(wǎng)上贈品促銷，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網(wǎng)上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

三、結(jié)語

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，目前越來越多的企業(yè)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，也紛紛采取各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來提高產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是消費者的個性化需求，對于企業(yè)而言，要清楚地了解消費者的行為，從消費者的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，從而贏得市場的主動權(quán)。

參考文獻

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[2]王龍，錢旭潮.消費者互聯(lián)網(wǎng)購買行為類型分析[J].市場周刊.2004年第3期：102-103.

第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境；消費者行為；企業(yè)應(yīng)對策略

1.網(wǎng)絡(luò)營銷特點和消費者類型

1.1網(wǎng)絡(luò)營銷特點

眾所周知，網(wǎng)上商店比現(xiàn)實中一個商圈或者一條商業(yè)街的店鋪很多，并且網(wǎng)上商店商品種類也比實體商店商品種類豐富得多。實體商店的營業(yè)面積是有限的，因此容納的商品種類也是有限的。但是對于網(wǎng)絡(luò)商店來說，本質(zhì)上只是一個虛擬空間，因此理論上講網(wǎng)絡(luò)商店可以容納無限多種商品，而且可以容納世界上所有的商品，這體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷無地域、無空間限制的特點。

實體商店基本上都有固定營業(yè)時間，因此消費者需要在固定時間段內(nèi)進入商店實現(xiàn)消費行為，但是網(wǎng)絡(luò)商店幾乎無時間限制，消費者可以在任何時間給賣方留言或者即時互動。

消費者進行網(wǎng)絡(luò)購物時，他們很容易在各個網(wǎng)絡(luò)商店之間對商品進行對比，然后在較短時間內(nèi)下訂單，完成購物，并且可以要求店家把商品送到指定地點，從而減少了傳統(tǒng)購物花費的精力和體力、時間和交通費用。

在傳統(tǒng)購物中，消費者需要花費大量時間和精力在尋找目標(biāo)商品上。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的購物，消費者非常容易查找到目標(biāo)商品，降低了消費成本。

1.2網(wǎng)絡(luò)消費者類型

目前進行網(wǎng)絡(luò)消費的主體是青年人，他們網(wǎng)購經(jīng)驗豐富，熟悉網(wǎng)購的操作流程，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為他們必不可少的生活方式之一。

一部分消費群體擅長網(wǎng)購殺價，他們是某類商品的專家，這個群體的主要來源是低層女白領(lǐng)和知識型家庭主婦。通常人們口中的網(wǎng)蟲也是網(wǎng)絡(luò)消費者的一部分，他們上網(wǎng)的主要目的不是網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)絡(luò)消費行為只是他們的附帶行為?！安锁B”是對剛接觸互聯(lián)網(wǎng)不就的網(wǎng)民的稱呼，他們是最大一部分網(wǎng)民群體，通常很少進行網(wǎng)絡(luò)消費，但是極具可塑性，也具有高度可轉(zhuǎn)化性。還有一部分群體無論上網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)消費都是偶發(fā)行為，這個群體類型較復(fù)雜。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費者心理和行為變化

2.1商家的信譽

現(xiàn)階段商家信譽是網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下最突出的問題。至于商品信息是否真實、商品質(zhì)量是否能保證、商品是否具有售后服務(wù)，付款后是否能按時收到商品，以及維修、退換貨行為等等，這些都無法保證，也是消費者擔(dān)心的問題。

2.2網(wǎng)絡(luò)消費安全

網(wǎng)絡(luò)消費中的安全問題一直都未解決，已經(jīng)成為阻礙網(wǎng)絡(luò)消費發(fā)展的重要原因。比如，消費者個人信息隱私、各類交易密碼、資金交易的安全等，這些都給買賣雙方的相互信任蒙上一層陰影。

2.3商品配送

與傳統(tǒng)購物相比，網(wǎng)絡(luò)購物的一個明顯特征就是賣方需要將物品發(fā)送到消費者手里，這個過程主要依靠快遞和物流公司。當(dāng)下很多快遞和物流公司加入了競爭，保證了網(wǎng)絡(luò)購物商品送抵消費者的準(zhǔn)時和安全。

3.企業(yè)應(yīng)對策略

3.1網(wǎng)絡(luò)減價促銷

目前促銷的主要方式是打折。消費者在實體店的購物熱情往往比網(wǎng)絡(luò)購物熱情高，只有網(wǎng)絡(luò)商品價格比實體店價格低才能吸引消費者購買。加入網(wǎng)絡(luò)商店的折扣力度比較大，還能吸引更多人加入到網(wǎng)絡(luò)消費中來。

3.2網(wǎng)絡(luò)變相減價促銷

變相減價促銷指的是以增加產(chǎn)品數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量，大幅度提升服務(wù)和產(chǎn)品的附加值為目的，不提高或者稍微提高價格，來滿足消費者的消費體驗。網(wǎng)絡(luò)減價促銷的行為容易引起消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，通過增加商品附加值促銷方法，可以提升消費者的信任度。

3.3網(wǎng)絡(luò)贈品促銷

一些網(wǎng)絡(luò)商家采用網(wǎng)絡(luò)贈品促銷的方式吸引顧客，通常商家通過品促銷的方式開辟新市場或者推出新產(chǎn)品，從而增加商品的市場占有率。

3.4網(wǎng)絡(luò)抽獎促銷

大部分網(wǎng)站采用網(wǎng)絡(luò)抽獎促銷的方式吸引消費者，這也是商家樂意采用的促銷行為。

3.5網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷

網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷的實現(xiàn)比實體商店方便和簡單許多，并且網(wǎng)上積分促銷可信度較高。網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷往往設(shè)置價值較高的商品，消費者用多次消費增加的積分換取商品。積分促銷可以吸引消費者多次訪問網(wǎng)站和參加某項活動，也可增加消費者對網(wǎng)絡(luò)商店和網(wǎng)站的信任度。

3.6網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是指不同商店聯(lián)合起來開展促銷活動，聯(lián)合促銷可以實現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢互補和商品自身價值的提升。應(yīng)用得當(dāng)?shù)脑挘梢蕴嵘痰曛取?/p>

結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費者行為的變化和企業(yè)應(yīng)對策略已經(jīng)成為研究的熱點。但是對于傳統(tǒng)消費者行為研究和企業(yè)應(yīng)對策略來說，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費者行為研究仍舊不成熟。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為既復(fù)雜又多變，無法通過單一理論對其進行分析。特別是針對我國網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費者行為研究較少，大多數(shù)基于國外研究之上，研究深度不夠，很多都是泛泛而談。

參考文獻：

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[2]袁文華.網(wǎng)絡(luò)消費者行為特征及營銷策略[J].科教文匯（中旬刊），2014，08：12-14.

第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

關(guān)鍵詞:廣告 促銷 品牌

廣告促銷,是以贏利為目的的廣告主,選擇一定的媒體,以支付費用的方式向目標(biāo)市場傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的有說服力的信息傳播活動。在信息化程度越來越高的現(xiàn)代社會中,廣告是企業(yè)促銷活動中最有效和常用的手段。它能夠迅速而廣泛地向消費者和用戶提品信息,廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度,但不一定能直接激發(fā)購買行動,而銷售促進則是引導(dǎo)消費者試用或者再購買某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將二者結(jié)合起來才能起到最佳的效果。

廣告促銷如何更有效

廣告促銷與其他促銷手段結(jié)合在一起能對消費者產(chǎn)生積極的影響。如果綜合考慮進行設(shè)計和執(zhí)行廣告促銷和其他的促銷手段,它們就會神奇地產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于單個效果的“合力”。如果這個設(shè)計和執(zhí)行是孤立的,它們反而會影響對方效果――特別是糟糕的促銷活動,會迅速侵蝕用許多年建立起來的長期品牌形象。而提高廣告促銷有效性的基礎(chǔ)是產(chǎn)品優(yōu)良的業(yè)績表現(xiàn)。因此,企業(yè)在進行廣告宣傳時千萬不能言過其實,一定要能實現(xiàn)對消費者的承諾,否則只能適得其反。為提高廣告促銷的有效性,企業(yè)應(yīng)遵循以下五個步驟。

明確廣告促銷的目標(biāo)。也就是企業(yè)借助廣告活動要達到的目的。廣告和促銷活動是為了提高知名度、樹立形象,還是為了鼓勵嘗試、培養(yǎng)忠誠度?企業(yè)需要根據(jù)對客戶和市場的了解,結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營目標(biāo)來確定。現(xiàn)代營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒曾建議按照產(chǎn)品生命周期擬定廣告目標(biāo)。即產(chǎn)品介紹期的廣告目標(biāo)為告知產(chǎn)品信息,增長期應(yīng)改成勸導(dǎo)消費者使用特定品牌,成熟期的廣告旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。

制訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告促銷計劃。要選擇合適的廣告促銷做法來達到針對市場具體需要而提出的目標(biāo)。計劃的編制不應(yīng)根據(jù)有限的經(jīng)驗、采用約定俗成的自上而下的方式進行,而應(yīng)該以事實為依據(jù)、以收入和利潤為導(dǎo)向,采用由下而上的方式進行編制,致力于達到雙贏的局面。

正確實施廣告促銷計劃。要與廣告公司、銷售隊伍和分銷商通力合作,保證廣告促銷計劃的有效實施。在安排廣告預(yù)算時,企業(yè)需要確定最有效的廣告開支水平。應(yīng)考慮媒體對目標(biāo)受眾的覆蓋率;選擇媒體時要考慮成本,盡量選擇目標(biāo)受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對成本低的媒體;傳達的信息也應(yīng)盡量符合不同地域顧客的需要。促銷預(yù)算的安排也應(yīng)是由下而上并以利潤為導(dǎo)向。要保證與廣告公司、銷售隊伍和分銷商建立具有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴關(guān)系,做到目標(biāo)統(tǒng)一、步調(diào)一致。

廣告促銷內(nèi)容合理化設(shè)置。從廣告的角度而言,廣告促銷以建立和加強廣告主題中的產(chǎn)品定位和主要利益為目的,而應(yīng)避免在廣告中采取不同的主題(或根本就沒有主題,只是用價格刺激),這一點是非常重要的。同樣,一種促銷的承諾可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點。例如,提供第一年的汽車油耗或保養(yǎng)費用的承諾,最好強調(diào)其汽車的省油性或其保養(yǎng)記錄,而不是簡單地發(fā)送折扣票。

對廣告促銷活動的有效性進行監(jiān)測和評估。要采用具體的量化標(biāo)準(zhǔn)評估廣告促銷的效果和影響力,并根據(jù)監(jiān)測和評估的結(jié)果對今后的廣告促銷活動進行改進和完善。在這一點上,企業(yè)應(yīng)與市場調(diào)研公司緊密合作,共同評估廣告促銷活動的有效性。

這種根據(jù)市場具體情況、以事實為依據(jù)的廣告和促銷方法有兩點好處:其一,它迫使市場營銷組合里的每一個部分都能實現(xiàn)具體的市場營銷目標(biāo);其二,它考慮到了不同品牌在市場中的不同位置,以及它與其競爭對手在營銷活動方面的差別。企業(yè)在這方面的努力可以為提高其廣告和促銷的有效性,并進而提高其經(jīng)營業(yè)績帶來良好的效果。

廣告促銷與品牌促銷的互惠

現(xiàn)在很多企業(yè)往往把廣告促銷和企業(yè)的品牌廣告割裂開來,在風(fēng)格上沒有形成有機的統(tǒng)一體系,對于企業(yè)來說,目前容易陷入的廣告促銷的誤區(qū)就在于很容易將廣告促銷做成是“促銷只不過是降價促進銷售”,而無法和品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián),這種想法和做法是錯誤的。研究發(fā)現(xiàn),消費者對于品牌的認(rèn)識往往來源于其與品牌或者產(chǎn)品接觸過程中的一些瞬間,消費者的認(rèn)識是由若干個關(guān)鍵瞬間構(gòu)成的,這些片斷不代表品牌和產(chǎn)品的本質(zhì),但卻代表人們對于品牌和產(chǎn)品形成印象的關(guān)鍵。因此,廣告促銷作為與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品相關(guān)的廣告活動,需要特別注意其可能給消費者帶來的心理感受,例如統(tǒng)一鮮橙多所做的促銷廣告都與“漂亮”有關(guān),充分結(jié)合了品牌定位與目標(biāo)消費者的特點,提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度,掃除了終端消費與識別的障礙。即使是一次普通的價格促銷,也可以把銷售促進與品牌整合在一起,以創(chuàng)造出真正的更多更好的、具有絕對差異化的促銷。

網(wǎng)絡(luò)中的廣告促銷

網(wǎng)絡(luò)是通信技術(shù)與計算機技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它最大的功能就是以計算機為手段,把人類現(xiàn)有的一切信息傳播加速到電子的速度,為用戶所共享。這使得網(wǎng)絡(luò)傳播媒介有著傳統(tǒng)媒介所沒有的優(yōu)勢,它實現(xiàn)了真正意義上的雙向互動傳播,有了完善的反饋機制,為信息傳播的良性循環(huán)提供了保證。

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計算機及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息,以引發(fā)消費者需求,喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。它突出地表現(xiàn)為以下幾個特點:

首先,網(wǎng)絡(luò)促銷是在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬市場環(huán)境下進行的。作為一個連接世界各國的大網(wǎng)絡(luò),它聚集了全球的消費者,融合了多種生活和消費理念,顯現(xiàn)出全新的無地域、時間限制的電子時空觀。在這個環(huán)境中,消費者的概念和消費行為都發(fā)生了很大的變化。他們普遍實行大范圍的選擇和理性的消費,許多消費者還直接參與生產(chǎn)和流通的循環(huán),因此,網(wǎng)絡(luò)營銷者必須突破傳統(tǒng)實體市場和物理時空觀的局限性,采用虛擬市場全新的思維方法,調(diào)整自己的促銷策略和實施方案。

其次,互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場的出現(xiàn),將所有的企業(yè),無論其規(guī)模大小,都推向了一個統(tǒng)一的全球大市場,傳統(tǒng)的區(qū)域性市場正在被逐步打破,企業(yè)不得不直接面對激烈的國際競爭。如果企業(yè)不想被淘汰,就必須學(xué)會在這個虛擬市場中做生意。

再次,網(wǎng)絡(luò)促銷是通過網(wǎng)絡(luò)傳遞商品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等信息。多媒體技術(shù)提供了近似于現(xiàn)實交易過程中的商品表現(xiàn)形式,雙向的、快捷的信息傳播模式,將互不見面的交易雙方的意愿表達得淋漓盡致,也留給對方充分思考的時間。在這種環(huán)境下,傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無力,這種建立在計算機與現(xiàn)代通信技術(shù)基礎(chǔ)上的促銷方式還將隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展而改進。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營銷技巧,而且需要掌握相應(yīng)的計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識,以一系列新的促銷方法和手段,促進交易雙方撮合。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的信息,以引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動。與傳統(tǒng)促銷方式相比,其促銷在時間和空間觀念上、在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都發(fā)生了較大的變化。網(wǎng)絡(luò)使時空得到了大大的拓展,訂貨和購買可能在任何時間、任何地點進行。獨有的、雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式,為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷提供了更加豐富多彩的表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡(luò)中消費者的概念和客戶的消費行為都發(fā)生了很大的變化,他們直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán),進行大范圍的選擇和理性的購買。因此,營銷人員應(yīng)深刻理解網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的特性,制定行之有效的網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略。

一般說來,對日用消費品,如化妝品、食品、飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的效果比較好。而對大型機械產(chǎn)品、專用品,則采用網(wǎng)絡(luò)站點促銷的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長期,應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷,宣傳產(chǎn)品的新性能、新特點。而在產(chǎn)品的成熟期,則應(yīng)加強自身站點的建設(shè),樹立企業(yè)形象,鞏固已有市場。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷的能力確定兩種網(wǎng)絡(luò)促銷方法配合使用的比例。

綜上所述,廣告促銷利用無處不在的大眾媒介,隨時隨地都在傳播著企業(yè)和商品信息。在所有的促銷方式中,廣告促銷是企業(yè)非價格競爭的一種有效的強勢的策略,在企業(yè)經(jīng)營活動中,廣告在促進產(chǎn)品銷售、改善企業(yè)形象方面起著極其重要的作用,因而制定廣告促銷決策成為企業(yè)決策的重要內(nèi)容。

參考文獻:

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第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

關(guān)鍵詞： 電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟;營銷策略

科技的日新月異使現(xiàn)代社會的生活內(nèi)容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)則是當(dāng)前社會發(fā)展的高級產(chǎn)物。在傳統(tǒng)商業(yè)的運作模式中，企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運過程來保存實物。這樣做的結(jié)果不但費時、費力，不利于企業(yè)對市場和消費趨勢的快速反應(yīng)，而且大大地增加了經(jīng)營成本。在電子商務(wù)的商業(yè)運作模式中，情況有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)以及消費者在網(wǎng)絡(luò)空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿(mào)磋商過程都通過電子商務(wù)系統(tǒng)來進行，而商品從供應(yīng)廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成。傳統(tǒng)的營銷策略許多已經(jīng)不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境探討促銷策略。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)存的問題

現(xiàn)階段，雖然我國一小部分中小企業(yè)已經(jīng)開始注意到網(wǎng)絡(luò)營銷的意義，但是其中許多中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不清，網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強，仍然把競爭的焦點單單定位于實體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代的到來，更未認(rèn)識到搶占網(wǎng)絡(luò)信息所代表的虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，他們的認(rèn)識過于簡單，網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研不好，目的不明確，盲目跟風(fēng)，缺乏既定的營銷目標(biāo)和清晰的策略，浪費了很多人力，物力和財力，企業(yè)的營銷效果也不明顯，導(dǎo)致對網(wǎng)絡(luò)營銷失去信息，這對于網(wǎng)絡(luò)營銷的開展帶來了嚴(yán)重的阻礙問題。

傳統(tǒng)的大規(guī)模市場營銷借助電視廣告、購物商城、超級市場等適合大批量消費的觀念，在大規(guī)模消費廣告上投入了大量資金，并通過搶占市場份額，贏得利潤。但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使整個世界步入了小型化、多樣化和復(fù)雜化交融的新時代。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者有自主選擇的權(quán)利，他們通過搜索引擎在尋找符合自己特殊要求的個性化產(chǎn)品，企業(yè)要贏得市場就必須根據(jù)消費者特定需要提供“量體裁衣”的服務(wù)。

在傳統(tǒng)營銷中，消費者可以看、聞、摸，而在網(wǎng)上只能看，這無疑增加了消費者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度。一些在實體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺，如對零售企業(yè)營業(yè)面積、店容店貌、銷售服務(wù)態(tài)度等的感覺，在網(wǎng)上也無法發(fā)揮，消費者需要重新學(xué)習(xí)或繼續(xù)以現(xiàn)實途徑進行輔助判別，這就增大了消費者判別的難度和成本。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到重視和尊重，消費者無法通過購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力，而且網(wǎng)絡(luò)商品的價格欠缺靈活，會令某些喜歡在現(xiàn)場討價還價的消費者失望。鑒于這些與實體間的差別，在促銷上就應(yīng)該有針對的對網(wǎng)絡(luò)促銷有自己的策略。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的促銷策略

（一）建立網(wǎng)絡(luò)新媒體的營銷網(wǎng)站

越來越多的高端市場消費者已經(jīng)習(xí)慣并依賴于通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，因此在促銷時利用網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢宣傳旅游產(chǎn)品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網(wǎng)絡(luò)新媒體為基礎(chǔ)，能有效彌補傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網(wǎng)上建立和現(xiàn)實旅游產(chǎn)品相對應(yīng)的虛擬旅游產(chǎn)品，設(shè)置生動的故事情節(jié)、開設(shè)互動空間、播放現(xiàn)實場景寫真、視頻等內(nèi)容，不但可以增加人們對旅游產(chǎn)品信息與資源的了解，同時也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經(jīng)歷，達到口碑傳播的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷對旅游目的地營銷的深遠(yuǎn)影響使得旅游產(chǎn)品的供給者必須運用戰(zhàn)略視野去重視它、運用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網(wǎng)上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關(guān)商品的聯(lián)想式搜索調(diào)用方法、智能化的信息服務(wù)手段來達到促銷的目的。在電子商務(wù)中，這種商品信息服務(wù)的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網(wǎng)上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務(wù)系統(tǒng)就應(yīng)該向他提供一切可能的信息服務(wù)。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關(guān)的商品信息等。通過這種智能化的服務(wù)來達到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費者來說，人們對電子商務(wù)最為擔(dān)心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認(rèn)識。而目前多媒體信息技術(shù)的發(fā)展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務(wù)甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務(wù)方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網(wǎng)上提供了親身嘗試（玩）該公司所有新產(chǎn)品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網(wǎng)上連接了該公司的新產(chǎn)品，用戶如果感興趣，可以通過網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產(chǎn)品的優(yōu)越性;第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產(chǎn)品，自然地就會選擇該商品。

結(jié)語：利用電子商務(wù)平臺提升企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度是網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)提供了消費者和企業(yè)之間直接的互動交流。甚至消費者可以借助網(wǎng)絡(luò)與銷售商或技術(shù)人員進行對話，了解自己感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以直接瀏覽更具體和更直觀的產(chǎn)品介紹。這都為企業(yè)的營銷節(jié)約了很大開支，網(wǎng)絡(luò)平臺提供了小企業(yè)和大的廠商同臺競技的舞臺，對企業(yè)的發(fā)展是一個良好的輔助。

參考文獻：

[1] 彭代武. 21世紀(jì)的企業(yè)營銷創(chuàng)新[J].商業(yè)研究.2000（11）

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

 

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷差異 營銷優(yōu)勢 

 

網(wǎng)絡(luò)營銷是利用Internet技術(shù)和功能,如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網(wǎng)站鏈接、電子郵件、即時信息、網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址、論壇、電子商務(wù)平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告等技術(shù)手段,產(chǎn)品信息,提供銷售平臺,提供顧客服務(wù),以達到開拓市場、增加盈利的目標(biāo)的營銷過程。這些技術(shù)與功能代替了傳統(tǒng)的報刊、電視、電話、廣告策劃、渠道銷售等銷售手段,是直接市場營銷的最新形式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及,上網(wǎng)人數(shù)的急劇增加,網(wǎng)上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。在經(jīng)濟全球化的今天,任何企業(yè)想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優(yōu)勢,都必須開拓網(wǎng)上交易市場。有市場,就有營銷。與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷有很多的優(yōu)勢,主要表現(xiàn)在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務(wù)、市場調(diào)研等方面。 

一、信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效 

網(wǎng)絡(luò)營銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態(tài)或動態(tài)的方式實現(xiàn),能及時迅速地進行更新和重復(fù)瀏覽查找,以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時,信息傳遞過程中,信息接收者與發(fā)送者之間可以進行直接的交流,使信息更能鎖定潛在客戶,掌握客戶需求,滿足特定客戶的需求。此外,網(wǎng)上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便,在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁,直接作用于產(chǎn)品銷售,縮短了傳統(tǒng)營銷中信息傳遞與實現(xiàn)銷售時間與空間上的距離,使得網(wǎng)絡(luò)信息與傳遞的效率大大提高。 

二、促銷手段的創(chuàng)新 

常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網(wǎng)站鏈接、在線黃頁、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子書、免費軟件等。如免費電子郵箱服務(wù)商通常在電子郵件內(nèi)容尾部附上免費郵箱的推廣語言,又如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費軟件等多種形式的推廣方法,這些方法的基本原理都是一樣的,都是利用用戶之間進行傳播。與傳統(tǒng)促銷手段如電視廣告、報紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動相比,網(wǎng)絡(luò)促銷手段不僅費用低廉,方便快捷,而且通過用戶與用戶之間的傳播,而將傳播呈無限放大趨勢,每一個信息接收者同時又可能成為信息的傳播者,相比于傳統(tǒng)的用戶與用戶之間口耳相傳,網(wǎng)絡(luò)促銷的能量與速度是驚人的。 

三、對傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)的顛覆 

網(wǎng)絡(luò)直通消費者,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,接受顧客訂單,將產(chǎn)品、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營銷活動整合在一起,進行一對一的溝通,真正達到營銷組合。這種營銷組合是營銷渠道上的革命,徹底顛覆了傳統(tǒng)的一級一級的營銷渠道結(jié)構(gòu),相當(dāng)于創(chuàng)造了無數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表,亦即所謂虛擬經(jīng)銷商與虛擬業(yè)務(wù)代表,同時又不受地域、時間的限制,可以進行無時間限制的全天候經(jīng)營,無國界、無區(qū)域界限的經(jīng)營,輕而易舉實現(xiàn)全球營銷,蘊藏著極大的潛在的銷售增長。 

四、突出的成本優(yōu)勢 

企業(yè)通過電子商務(wù)平臺,大大縮短了從接受訂單、原材料采購到發(fā)貨的周期,供應(yīng)商、分銷商和企業(yè)庫存實時共享,實現(xiàn)實時主動的生產(chǎn)計劃。網(wǎng)上低廉的溝通工具如E-mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會議等方式大大降低了交通和通訊費用,不出家門就可以將業(yè)務(wù)在網(wǎng)上任意拓展。傳統(tǒng)管理過程中許多由人處理的業(yè)務(wù),通過計算機和互聯(lián)網(wǎng)自動完成,大大降低了人工費用,如dell公司的網(wǎng)上直銷。通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的無店鋪經(jīng)營、無廠房經(jīng)營,大大節(jié)省了租金費用,如Amazon的網(wǎng)上書店、美國Compaq公司的電腦90%通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)包給其它企業(yè)進行生產(chǎn)。網(wǎng)上低廉的促銷費用又使企業(yè)節(jié)省了高額的廣告費用。這些都決定了相比于傳統(tǒng)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷有著極為顯著的價格成本優(yōu)勢。

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營銷 價格策略 促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

網(wǎng)絡(luò)營銷就是借助因特網(wǎng)、計算機技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種促銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)提供了適應(yīng)全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會變革的新的技術(shù)和手段，是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀(jì)的營銷策略。當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭，市場正從賣方向賣方轉(zhuǎn)變，消費者主導(dǎo)的營銷時代已經(jīng)來臨。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費者對購買的風(fēng)險感受隨選擇的增多而上升，而且對傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦。網(wǎng)絡(luò)時代商品信息獲取的方便性，促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。信息社會的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費者，他們會以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省，而網(wǎng)絡(luò)消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長，消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出，網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高消費者的購物效率，滿足了消費者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1．成本優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷在減少營銷成本上很具有優(yōu)勢。它是通過剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營銷模式中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中，甚至存在著多層中間商，導(dǎo)致產(chǎn)品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價，損害了消費者的利益，由此也有損于產(chǎn)品的競爭力。在因特網(wǎng)上，客戶用本地區(qū)域通話的費用即可享受全球通訊的服務(wù)，通訊成本非常低，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢。與傳統(tǒng)市場交易相比，在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品明碼標(biāo)價，產(chǎn)品可供選擇范圍廣，交易基本上是透明的。網(wǎng)上營銷實現(xiàn)了“無店面化”銷售，這在降低營銷成本中起到很大的作用。并且網(wǎng)絡(luò)使消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息，過高的價格會使消費者轉(zhuǎn)向競爭對手，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

2．產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，對于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理；對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務(wù)。網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場，在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購，但這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以與消費者進行良好的溝通，這也使得提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中，為他們提供真正自己喜愛的個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

3．渠道策略。產(chǎn)品要達到目標(biāo)市場，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計必須與市場相匹配，企業(yè)應(yīng)首先進行市場細(xì)分，正確的對消費者進行區(qū)分和識別，在分類的基礎(chǔ)上，再評估每個細(xì)分市場的吸引力，并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道既要為消費者提品信息，也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可直接通過網(wǎng)上配送，對有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運輸和倉儲，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4．促銷策略。（1）在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言，可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中，加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對新產(chǎn)品進行促銷時，由于產(chǎn)品剛進入市場，敢于嘗試的人較少，這時企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通，使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中，吸引潛在客戶。（2）創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產(chǎn)品正面態(tài)度，誘導(dǎo)人們的興趣和行為，以達到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望，激發(fā)消費需求。所以網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

參考文獻

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；意義；策略

網(wǎng)絡(luò)營銷或E Marketing)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

現(xiàn)代市場營銷的主旨是用戶導(dǎo)向，然而迄今為止，大多數(shù)企業(yè)的市場營銷都是單向的，即依賴各種各樣的媒體廣告來促進顧客的接受，再以各種各樣的調(diào)查研究方式了解顧客的需求。兩種過程在大多數(shù)場合下是分離的。

而互聯(lián)網(wǎng)則提供了企業(yè)與顧客雙向交流的通道，使企業(yè)得以發(fā)展規(guī)?；慕换ナ降氖袌鰻I銷方式。這種交互式的市場營銷方式一方面讓企業(yè)更直接、更迅速地了解顧客的需求；另一方面，使企業(yè)有更多的空間，為用戶提供更具價值的售前服務(wù)和售后服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，帶來了企業(yè)市場營銷方式的變革，對市場營銷提出了新的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)廣泛的信息技術(shù)和市場營銷相互結(jié)合，相互作用，形成了網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品、價格、促進和渠道組合。

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的意義．網(wǎng)絡(luò)是酒店企業(yè)宣傳的綜合信息平臺酒店可以利用多媒體信息技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來，網(wǎng)絡(luò)宣傳比傳統(tǒng)的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務(wù)有形化，它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動。 網(wǎng)絡(luò)使酒店全球營銷成為由于互聯(lián)網(wǎng)具有跨時空性，網(wǎng)絡(luò)營銷可以不受時間、空間的限制而進行信息傳播和交流，突破傳統(tǒng)營銷媒體手段的限制，為全球范圍的潛在消費者提供全天候的服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持酒店可以利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對客戶按消費水平實行分級管理，即實行S PG優(yōu)先客人計劃。

根據(jù)不同消費積累積分，經(jīng)常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費、哪些優(yōu)惠、哪些獎勵等，同時，酒店對不同消費水平的客人也可展開有針對性的促銷活動或者差別定價。

網(wǎng)絡(luò)幫助酒店提高個性化服務(wù)質(zhì)量酒店可以利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)廣泛收集記錄客人的愛好及要求，進而對這些信息進行分析，針對不同賓客的不同需要，設(shè)計、生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，實現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷目前存在的問題．1酒店網(wǎng)站設(shè)計簡單不美觀、生動，內(nèi)容單調(diào)，信息更新速度慢，時效性低。

網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容簡單目前大多數(shù)的酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷僅限于客人預(yù)定房間和客房的展示，其實網(wǎng)絡(luò)營銷的意義不會這么簡單，它是一家企業(yè)的網(wǎng)上形象，是宣傳企業(yè)文化、服務(wù)水平、服務(wù)價值和吸引顧客的一個很重要的網(wǎng)上市場，而且現(xiàn)代酒店營銷強調(diào)人性化和互動，形式陳舊的內(nèi)容不可能給酒店帶來良好的網(wǎng)上效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)營銷沒有和其他營銷方式有效的結(jié)合起來營銷的最終目的是為了占領(lǐng)目標(biāo)市場，而不是單單為了追趕潮流而流于形式，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)和其他的營銷方式，如綠色營銷結(jié)合起來，網(wǎng)絡(luò)是一個工具，可以為酒店的綠色營銷提供途徑。

網(wǎng)絡(luò)營銷中沒有很好的利用促銷手段大多數(shù)的酒店只是簡單的把網(wǎng)絡(luò)營銷作為酒店的一個介紹性的窗口和一個預(yù)定房間的工具。

其實網(wǎng)絡(luò)營銷的本身也需要促銷，如制定酒店網(wǎng)站的會員制、積分制，讓越來越多的會員為酒店的網(wǎng)站促銷。

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的對策．1產(chǎn)品策略一虛擬客房顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個了解。酒店可以利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段營造一間 虛擬客房，讓顧客能夠?qū)λ麑⒁A(yù)訂的客房有一個全方位的了解，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)達到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間，顧客就可以進入酒店的 虛擬客房進行參觀了。

首先，屏幕上為顧客開門的是穿著考究、面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進人客房，為你開窗、沏茶、開音樂，并在一旁用她悅耳的聲音為顧客做客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客展示客房全景、家具介紹、房間裝飾、地板花紋等等。

展示完畢以后 (當(dāng)然你也可有選擇地進行參觀瀏覽)你還可以移動鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項目，甚至還可以遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對所 參觀的客房很滿意的話，就可以進行預(yù)訂確認(rèn)。

價格策略隨著酒店市場發(fā)展的逐漸完善，市場的價格透明度也越來越高，賓客對價格也越來越敏感，尤其是網(wǎng)絡(luò)預(yù)定客戶和會議客戶。因此產(chǎn)品價格體系的合理與否直接關(guān)系到酒店產(chǎn)品的市場競爭力的高低。網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品和服務(wù)的定價要考慮以下因素：

國際化。由于互聯(lián)網(wǎng)營造的全球市場環(huán)境以及互聯(lián)網(wǎng)體現(xiàn)的信息對稱性，酒店在制定產(chǎn)品和服務(wù)的價格時，要考慮國際化因素，針對國際市場、國內(nèi)市場的需求狀況和產(chǎn)品價格情況，以確定本酒店的價格對策。

趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使酒店的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低，酒店可以進一步降低產(chǎn)品價格。同時由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，市場是開放和透明的，消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分地比較、選擇， 貨比三家，因此，要求酒店以更高的性價比向消費者提品和服務(wù)。

價格解釋體系。酒店通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品定價的資料，如產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本等，建立價格解釋體系，為產(chǎn)品定價提供理由，并解答消費者的詢問，使消費者認(rèn)同酒店的產(chǎn)品價格。

靈活變價。由于互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都有可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季、市場供需情況、其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進行實際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式以吸引顧客。

彈性議價。酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客 討價還價。酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點和顧客一起商議合理的價格。酒店讓顧客在預(yù)訂時輸入他可以接受的價格范圍以及所需的客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個價格不超過300元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，此時酒店便可以和顧客進行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話，酒店會給他更優(yōu)惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報價要省去很多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響網(wǎng)上漫游的顧客是否作出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中提品和服務(wù)的價格依然要根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的需求彈性來指定，同時又要考慮網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。酒店在網(wǎng)上可以向顧客提供價格更低的產(chǎn)品和服務(wù)，但酒店向顧客提供更多的方便和閑暇時間也是不可忽視的重要因素。

如果僅從銷售渠道的層次來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會員網(wǎng)絡(luò)，提供免費的服務(wù)和產(chǎn)品。

會員網(wǎng)絡(luò)是酒店在建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體。

酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個會員網(wǎng)絡(luò)，促進他們之問的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融人到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。

比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的EMAIL詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重和關(guān)心；還比如在節(jié)假日，酒店可通過EMAIL向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項目以及對客房 進行重新設(shè)計前，也可以通過EMAIL這種方式通知會員，并征求他們的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重、被重視的感覺，從而對本酒店就會有一個持續(xù)良好的印象。

促銷策略酒店網(wǎng)站只有得到大量的網(wǎng)友訪問，才有可能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址和網(wǎng)站的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面的產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個重要的方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須和相應(yīng)的促銷手段相配合。

網(wǎng)站促銷。酒店可以根據(jù)客人的訂房方式進行差別定價，對于通過酒店的網(wǎng)站預(yù)訂客房的客人，實行最低銷售價格，以促進、鼓勵客人訪問酒店網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)訂房。

網(wǎng)站會員促銷。酒店鼓勵網(wǎng)站的會員推薦、介紹自己的朋友、親戚、同事選擇酒店的網(wǎng)在經(jīng)過了前面的以點帶面的復(fù)習(xí)、變式訓(xùn)練、考點分析與及時反思的復(fù)習(xí)以后，學(xué)生對高考題有了一定的認(rèn)識，這個時候可以讓學(xué)生嘗試去自編自解高考模擬題，出高考模擬試卷。教師要教會學(xué)生進行編題的方法，如以知識點為主線，結(jié)合數(shù)學(xué)思想方法將有關(guān)的考點鏈接在一起變成考題，又或用變式的方法去改編題。編題的時候，要要求學(xué)生寫出本張試卷考查的知識點與數(shù)學(xué)思想方法，將各個小題的命題意圖寫出來，各小題的考點寫出來，并能解出正確的答案。教師可選擇編得較好的模擬試卷用來考試，讓學(xué)生相互之間看各自出的高考題，相互交流出題心得體會，讓學(xué)生在交流中把握高考、熟悉高考。培養(yǎng)學(xué)生交流、分享站訂房，對于預(yù)訂客房的客人實行最低房價，對于介紹人.酒店網(wǎng)站會員實行會員積分獎勵，而一定的會員積分可以兌換免費的客房服務(wù)，這樣酒店通過酒店網(wǎng)站會員進行有效的關(guān)系營銷。

電子郵件形式。電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件，可以把酒店的廣告通過EMAIL直接發(fā)給顧客。酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象，這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員要認(rèn)真分析和嚴(yán)格審查，根據(jù)其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質(zhì)量，包括措辭、文字設(shè)計、背景圖案等各方面的內(nèi)容。

當(dāng)然在前面提到的會員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷方式范文

關(guān)鍵詞:商品促銷;數(shù)據(jù)挖掘;Clementine;BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)

中圖分類號:TP311文獻標(biāo)識碼:A 文章編號:1009-3044(2009)34-9790-03

Application of BP Algorithm Based on Clementine for Forecasting Effects of Commodity Promotion

LIN Yao-bin, DU You-fu

(College of Computer Science,Yangtze University,Jingzhou 434023,China)

Abstract: This article introduced the artificial neural network basic concept.BP algorithm of Neural Networks was introduced into commodity promotion,established the BP neural network model by Clementine, took some historical sales data as the primary datasample, carried on the training after the network, had carried on the forecast to the effects of commodity promotion, Forecastaccuracy and algorithmic convergence speed of the forecast model reached fairly good effect, which had a positive impact on the business decision support.

Key words: commodity promotion; data mining;Clementine;BP neural network

零售行業(yè)是最早利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的領(lǐng)域之一,隨著時代的發(fā)展,傳統(tǒng)報表系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足日益增長的業(yè)務(wù)需求了,企業(yè)期待著更好地利用數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘這種新的技術(shù)來獲得知識或洞察力,促使企業(yè)做出更有利的決策,帶來更大的商業(yè)價值。這也成為企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。通過對促銷活動方式和廣告銷售量變化的分析,有效評估促銷活動,同時結(jié)合客戶群分析,得出針對不同客戶(地區(qū))應(yīng)采用的合適促銷方式及產(chǎn)生的預(yù)測效果,從而預(yù)測優(yōu)惠策略實施的效果。本文使用數(shù)據(jù)來說明零售產(chǎn)品線和促銷對銷售的影響,其目的在于預(yù)測未來促銷活動的影響。通過對促銷數(shù)據(jù)的挖掘分析,可以揭示促銷策略中存在的問題,及時進行相應(yīng)的調(diào)整優(yōu)化,以實現(xiàn)促銷活動中企業(yè)的收益最大化。

1 研究現(xiàn)狀和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型結(jié)點

預(yù)測型知識是根據(jù)事件序列型數(shù)據(jù),由歷史的和當(dāng)前的數(shù)據(jù)去推測未來的數(shù)據(jù), 也可以認(rèn)為是以時間為關(guān)鍵屬性的關(guān)聯(lián)知識。比如,在零售業(yè)中根據(jù)零售產(chǎn)品線和促銷數(shù)據(jù),預(yù)測未來促銷活動的影響,這是一個數(shù)值預(yù)測的例子。

目前采用的商品促銷效果預(yù)測的數(shù)據(jù)挖掘模型包括決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、邏輯回歸等,其中大多數(shù)商品促銷效果模型采用Neural Net、Logistic等模型進行建模。數(shù)據(jù)挖掘(DM) 是指從大量數(shù)據(jù)中抽取隱含的、不為人知的、有用的信息。有時也把數(shù)據(jù)挖掘等同于數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)(KDD)。從商業(yè)角度出發(fā),數(shù)據(jù)挖掘可以描述為:按企業(yè)既定業(yè)務(wù)目標(biāo),對大量的企業(yè)數(shù)據(jù)進行探索和分析,揭示隱藏的、未知的或驗證已知的規(guī)律性,并進一步將其模型化的先進有效的方法。數(shù)據(jù)挖掘及知識發(fā)現(xiàn)處理數(shù)據(jù)的一般過程:數(shù)據(jù)清理數(shù)據(jù)集成數(shù)據(jù)選擇數(shù)據(jù)變換匯總、聚集數(shù)據(jù)挖掘模式評估知識表示[1]。

Clementine 是一個數(shù)據(jù)挖掘工具平臺,通過此平臺可以采用商業(yè)技術(shù)快速建立預(yù)測性模型,并將其應(yīng)用于商業(yè)活動,從而改進決策過程。Clementine不但支持整個數(shù)據(jù)挖掘流程,從數(shù)據(jù)獲取、轉(zhuǎn)化、建模、評估到最終部署的全部過程,它還支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn): CRISP-DM 。Clementine采用了豐富和有效的模型算法,包含了數(shù)據(jù)的可視化、預(yù)測、分類、聚類、關(guān)聯(lián)、序列等的數(shù)據(jù)挖掘方法,而且提供機器學(xué)習(xí)和許多相關(guān)統(tǒng)計模型,使數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果更具有可靠性與精確性[4]。

本文采用BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型結(jié)點來進行商品促銷效果的預(yù)測。人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),就是基于模仿生物大腦的結(jié)構(gòu)和功能而構(gòu)成的一種信息處理系統(tǒng)或計算機,簡稱神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),簡寫為ANN(Artificial Neural Network),是近年來發(fā)展起來的一門新興學(xué)科。本質(zhì)上是人腦處理信息方式的簡化模型。它通過模擬大量相互連接的簡單處理單元工作,這些處理單元好象神經(jīng)元的抽象化版本。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是功能強大的一般函數(shù)估計器,只需要最少的統(tǒng)計或數(shù)學(xué)知識就可以對其進行訓(xùn)練或應(yīng)用。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是神經(jīng)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)方式的簡單模型。其基本單元是神經(jīng)元,通常將其組織到層中,這些處理單元都位于層中。在人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中通常有三部分:一個輸入層(input layer),其單元代表輸入字段;一個或者更多的隱藏層(hidden layers);以及一個輸出層(output layer),其單元代表輸出字段。這些單元通過不斷變化的連接強度(connection strengths)或權(quán)值連接。輸入數(shù)據(jù)顯示在第一層,其值從每個神經(jīng)元傳播到下一層的每個神經(jīng)元。最終從輸出層中輸出結(jié)果。

BP 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是一種典型的前饋神經(jīng)網(wǎng)絡(luò), 其網(wǎng)絡(luò)的基本結(jié)構(gòu)如圖1所示。

BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)包括:檢查單個記錄、為每個記錄生成預(yù)測、一旦發(fā)現(xiàn)生成錯誤的預(yù)測便對權(quán)值進行調(diào)整。這一過程多次重復(fù),神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)不斷提高預(yù)測效果,直到滿足一個或者多個終止準(zhǔn)則。最初,所有的權(quán)重都是隨機生成的,并且從網(wǎng)絡(luò)輸出的結(jié)果很可能沒有意義的。網(wǎng)絡(luò)可通過訓(xùn)練來學(xué)習(xí)。向該網(wǎng)絡(luò)重復(fù)應(yīng)用已知道結(jié)果的示例,并將網(wǎng)絡(luò)給出的結(jié)果與已知的結(jié)果進行比較。從此比較中得出的信息會傳遞回網(wǎng)絡(luò),并逐漸改變權(quán)重。隨著訓(xùn)練的進行,該網(wǎng)絡(luò)對已知結(jié)果的復(fù)制會變得越來越準(zhǔn)確。一旦訓(xùn)練完畢,就可以將網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用到未知結(jié)果的未來案例中。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)對字段類型沒有限制,可以處理數(shù)值型、字符型以及卷標(biāo)型輸入輸出字段。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)點要求一個或更多字段有“In”方向,以及一個或更多字段有“Out”方向。設(shè)置為Both 或者None 的字段將被忽略。在執(zhí)行結(jié)點時,字段類型必須被充分實例化。

2 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的構(gòu)建及應(yīng)用

2.1 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)過程

在Clementine中應(yīng)用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進行商品促銷效果預(yù)測的過程如下:首先選擇數(shù)據(jù)源:本例中用到的數(shù)據(jù)存放在電子表格文件中,因此在結(jié)點模板中選擇Sources 選項卡,雙擊其中的Excel 結(jié)點,將Excel 結(jié)點添加到流編輯窗口中。然后在流編輯窗口對其編輯,選擇所需的數(shù)據(jù)文件,總的挖掘過程如圖2所示。

向數(shù)據(jù)流增加一個Derive結(jié)點,將該結(jié)點命名為Increse。在公式欄中輸入(After - Before) / Before * 100.0以此來計算促銷前后銷售額的變化。添加一個Type結(jié)點到數(shù)據(jù)流中。由于在制定促銷方案前我們并不知道促銷后商品的銷售額,所以將字段After的Direction屬性設(shè)置為None;神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型需要一個輸出,這里我們將Increase字段的Direction設(shè)置為Out,除此之外的其它結(jié)點全設(shè)置為In。在設(shè)置好各個字段的Direction方向后我們將Neural Net結(jié)點連接入數(shù)據(jù)流。在對Neural Net進行設(shè)置時我們選擇快速建模方法(Quick),選中Prevent overtraining防止過度訓(xùn)練。同時我們還可以根據(jù)自己的需要設(shè)置訓(xùn)練停止的條件。如圖3所示。

在建立好神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)模型后我們運行這條數(shù)據(jù)流,結(jié)果將在管理器的Models欄中顯示。選擇查看該結(jié)果結(jié)點,我們可以對生成的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)各個方面的屬性有所了解。對輸入點結(jié)果重要性的顯示,如圖4所示。從這張圖可以看出,它的種類和促銷費用相對來說是比較高的,而它的單價和促費前的費用對建模的影響較小。其他的是一些建網(wǎng)的信息。如圖5所示。

將Neural Net結(jié)果結(jié)點連接在數(shù)據(jù)流中的Type結(jié)點后, 向數(shù)據(jù)流中增加Derive結(jié)點并將它命名為ratio,然后將它連接到Neural Net結(jié)果結(jié)點。設(shè)置該結(jié)點屬性,將增添的字段的值設(shè)置為(abs(Increase - '$N-Increase') /Increase)*100,其中$N-Increase是由神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)生成的預(yù)測結(jié)果。通過該字段值的顯示我們可以看出預(yù)測值與實際值之間的差異大小?？梢酝ㄟ^觀察預(yù)測值與實際值之間的差異來評價模型的優(yōu)劣。從Graph欄中選擇histogram結(jié)點連接到ratio結(jié)點。設(shè)置該結(jié)點,使其輸出顯示ratio的值,在field的下拉列表中選擇ratio,輸出結(jié)果如圖6所示。該圖形的橫坐標(biāo)為ratio的值,縱坐標(biāo)表示一共有多少個樣本的ratio值落在相對應(yīng)的橫坐標(biāo)上。從ratio的定義公式我們知道ratio越小表明預(yù)測值與實際值的差別越小,所以我們希望更多的ratio值處于一個比較小的范圍。因此由輸出圖形我們可以看出該模型達到了一定的精度。

2.2 模型預(yù)測

向數(shù)據(jù)流程區(qū)添加Excel結(jié)點,并將測試數(shù)據(jù)文件讀入該結(jié)點。添加一個Type結(jié)點到數(shù)據(jù)流中,將字段After的Direction屬性設(shè)置為None,除此之外的其它結(jié)點全設(shè)置為In。將Neural Net結(jié)果結(jié)點連接在數(shù)據(jù)流中的Type結(jié)點。$N-Increase欄表示促銷后銷售額可能增減的比率。由于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的最終輸出需要規(guī)范到[0,1] 區(qū)間,所以我們選擇輸出值在(0,1)內(nèi)連續(xù)的S形函數(shù)將結(jié)果規(guī)范化。S型函數(shù)表達式為f(x)=1/(1+e-x),可通過增加Derive結(jié)點將結(jié)果其規(guī)范化。根據(jù)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的預(yù)測輸出,我們可以選出測試文件中包含的可執(zhí)行促銷方案。假定預(yù)測結(jié)果經(jīng)規(guī)范化后結(jié)果值為1的方案為可執(zhí)行方案,我們需要增加一個結(jié)點來選出滿足這些條件的結(jié)點。Clementine為我們提供了Select結(jié)點,它可以從數(shù)據(jù)集中篩選出滿足預(yù)定條件的記錄。從Record OPs欄內(nèi)選擇Select結(jié)點連接到Format結(jié)點后,在它的屬性設(shè)置中選擇包含F(xiàn)ormat=1.000的結(jié)點,運行數(shù)據(jù)流后我們將得到可用于促銷的方案,即Format=1.000的商品為可用于促銷的商品。結(jié)果如表1所示。如果我們只需要得到這些方案的某些字段,而不想知道它的全部細(xì)節(jié),則可以在Select和Table鍵中增設(shè)Filter結(jié)點,將不需要的字段過濾。最后在Select結(jié)點后增加一個Type結(jié)點,設(shè)置所有字段的Direction屬性為In,然后在Type結(jié)點后接入一個Export欄下的Excel結(jié)點,將預(yù)測結(jié)果導(dǎo)出在電子表格里。

通常,在利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)得到一些有意思的結(jié)果之后,還要將這些結(jié)果和商家現(xiàn)階段的實際情況相結(jié)合,進行相應(yīng)的市場分析,用戶行為分析和用戶訪談,了解數(shù)據(jù)背后消費者的心理。

3 結(jié)束語

本文通過使用Neural Net模型來說明如何利用Clementine在超市信息管理系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)可用于促銷的商品,神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型對商品促銷效果預(yù)測有較高的準(zhǔn)確性,對商家進行市場決策有很好的參考價值。從該研究可知,人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(ANN)方法在零售業(yè)應(yīng)用是可行的,由于該試驗樣本較少,還有待于今后的進一步研究和改進。

參考文獻:

[1] 劉磊.數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析及其在零售行業(yè)的應(yīng)用[J].商場現(xiàn)代化, 2009,(6).

[2] 段錄平,周麗娟,王宇. 基于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)挖掘研究[J].自動化技術(shù)與應(yīng)用,2007,(7).