電子商務網(wǎng)站設(shè)計原理重點精選(九篇)

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第1篇：電子商務網(wǎng)站設(shè)計原理重點范文

關(guān)鍵詞：電子商務 教學改革 教學模式

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟正迫使全世界改變其經(jīng)營模式，網(wǎng)絡(luò)正創(chuàng)造經(jīng)濟領(lǐng)域的真正神話，網(wǎng)絡(luò)正成為一種新的生活方式，它正在改變著基本的經(jīng)濟因素，并重新定義傳統(tǒng)的流通模式。電子商務正日益對國家競爭力產(chǎn)生深遠影響。信息網(wǎng)絡(luò)提供了產(chǎn)業(yè)和國家一個全新改變國家競爭力的機會，并使得整個世界與人類的生活都有重大改變。國家競爭力的強弱在未來將與電子商務緊密相連，這就是電子商務對國家競爭力的顯著價值。

社會需要什么類型的電子商務人才呢?一般來說，電子商務人才分為技術(shù)型人才、商務型人才和綜合管理類人才。但是不足的是沒有對它做進一步的細分。簡單的分為三種類型，仍然對電子商務人才的綜合性提出了很高的要求，比如說技術(shù)型人才，它包含了程序設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)站設(shè)計、美術(shù)設(shè)計、安全、系統(tǒng)規(guī)劃等知識，又要求了解商務流程、顧客心理和客戶服務等。這種人才即使是經(jīng)歷社會磨練后也很難找到，更何況是高校畢業(yè)生。貪多嚼不爛，到頭來“復合”不成，“專業(yè)”不精，又如何滿足企業(yè)的需求呢?企業(yè)需要什么樣的人才?是可以做事的人才，那企業(yè)電子商務崗位需求是什么?我們可以對以上三類人才進行進一步細分，并分析不同崗位對人才素質(zhì)的要求，針對這些具體要求對于《電子商務網(wǎng)站建設(shè)與管理》課程的教學進行改革以下改革研究。

(1)加強電子商務網(wǎng)站建設(shè)與相關(guān)基礎(chǔ)課程的結(jié)合

電子商務網(wǎng)站的建設(shè)與管理其實是一門綜合性非常強的課程，它凌駕于一些基礎(chǔ)課程之上，因此要求學生必須有扎實的基本功。要想做一個好的電子商務網(wǎng)站，必須要掌握網(wǎng)站建設(shè)相關(guān)的基礎(chǔ)知識，如《數(shù)據(jù)庫原理及技術(shù)》、《網(wǎng)絡(luò)技術(shù)》、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《物流技術(shù)》《網(wǎng)上支付原理》等等。因此在進行《電子商務網(wǎng)站建設(shè)與管理》的教學改革過程中，要注意相關(guān)基礎(chǔ)課程，將這些基礎(chǔ)課程組織好，讓學生的腦海里有一個清晰的課程關(guān)系框架結(jié)構(gòu)。這樣將會對學生以后的學習產(chǎn)生積極的影響。

(2)加強電子商務網(wǎng)站建設(shè)與相關(guān)專業(yè)的結(jié)合

電子商務網(wǎng)站的建設(shè)是一個復雜的工程。它不僅與電子商務緊密相連，同樣與物流管理、國際貿(mào)易和市場營銷等專業(yè)密切相關(guān)。例如，電子商務網(wǎng)站的建設(shè)只是為傳統(tǒng)商務地開展提供了一個電子平臺，然而交易的最終完成還要依靠物流來實現(xiàn)，其二者的關(guān)系如同企業(yè)與銀行的關(guān)系。實施了電子商務的公司同傳統(tǒng)的公司比較具有更加容易建立、營運成本低的特點，其競爭將會更加激烈，估計將會發(fā)展為與物流融合，形成一個公司既有電子商務，也有物流，而各個公司之間如同現(xiàn)在一樣，既有合作，又有競爭。所以進行電子商務網(wǎng)站的建設(shè)必須對物流管理有一定的認識。電子商務網(wǎng)站的建設(shè)使電子商務得以實施，同樣也使國際貿(mào)易更易于實現(xiàn)。電子商務使國際貿(mào)易運行方式和環(huán)境都發(fā)生了重大的變化，網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上談判、跨國公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷售都為國際貿(mào)易開辟了新的發(fā)展形式。這一切的發(fā)生都是以電子商務網(wǎng)站為紐帶的。電子商務網(wǎng)站的建設(shè)與國際貿(mào)易的開展息息相關(guān)，好的電子商務網(wǎng)站能加速國際貿(mào)易的進行，沖破時間和空間的限制。因此建設(shè)電子商務網(wǎng)站要求學生對國際貿(mào)易的過程及其相關(guān)知識有深入的了解。電子商務網(wǎng)站既然是商務網(wǎng)站，那么必然會與市場營銷有聯(lián)系。對于網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站，就必須深入的研究與應用各種市場營銷的策略。

(3)多種教學方法相結(jié)合

我們的目標是培養(yǎng)應用型的高等技能型人才，而目前的教材普遍偏重于理論闡述和宏觀戰(zhàn)略，實用性和可操作性不強。不能適應高等教育的特點，所以在《電子商務網(wǎng)站建設(shè)與管理》課程中，應充分將各種教學方法相融合，使得學生能夠適應社會的需要。

①案例教學法，這種方法有兩種：一是根據(jù)教學目的，篩選一些取材新穎，能配合教學重點難點的案例，再在講課中穿插針對性很強的提問，引導學生思考，另一種是讓學生根據(jù)講課的內(nèi)容，自己收集案例，并進行分析，這對創(chuàng)新學習很有好處。這樣可以讓學生開動腦筋，踴躍發(fā)言。取得良好的教學效果，也可以讓他們自己找有關(guān)的案例，在課堂上進行分析，下面的同學提出問題，共同進行討論。這時，學生成了課堂的主角，他們的參與意識強，而且在這種濃厚的學習氛圍熏陶下，他們的綜合能力迅速提高，同時也極大地加強他們的自信心。例如，在講解電子商務網(wǎng)站的首頁設(shè)計時，可找出一些典型或知名網(wǎng)站的首頁來供學生討論。看看哪些首頁做的好吸引入，讓人有進一步進入該網(wǎng)站的想法。然后引導學生討論總結(jié)出電子商務網(wǎng)站首頁的設(shè)計原則以及設(shè)計時應該注意的事項。對于電子商務網(wǎng)站這門課程來說，案例教學法是一個貫穿始終的教學方法。

②模塊式教學法。將課程模塊與教學模塊聯(lián)系起來，按照模塊教學的思想，通過靈活的組合實現(xiàn)“職業(yè)群”內(nèi)崗位技能的融通，稱之為模塊式教學模式，其內(nèi)涵是：依據(jù)工作任務分析，確定對應的專項能力，經(jīng)過教學分析形成明確的學習目標，融技能，知識、敬業(yè)精神為一體，有完整的學習內(nèi)容、學習活動、優(yōu)化的教學方法群和確定的考核標準，以專項能力模塊為學習單元。模塊式教育重視培養(yǎng)學生的職業(yè)綜合能力，以學生為主體，以模塊為教學單位，配合具有職教特色的教學方法群，最終提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量。

③CAI多媒體教學。CAI(計算機輔助教學)是指在教學活動中，運用計算機及其技術(shù)傳導教學過程中的信息，完成教學任務，達到教學目的。利用CAI能使動畫、聲音、文字等融為一體，不僅有利于教學，更有利于學生在學習過程中形成新思想、新觀念和新方法，是開發(fā)學生潛能，發(fā)展學生智力和能力的有力工具和形式。

CAI系統(tǒng)能使教材內(nèi)容變得形象、生動、直觀、有聲有色，將一些抽象的概念、關(guān)系、原理變得具體化，能模擬常規(guī)教學手段難以完成的演示、實驗，變復雜為簡單，化靜為動，化虛為實，按它們的規(guī)律表現(xiàn)出來。在用CAI教學時，鮮艷和生動的圖像，動靜結(jié)合的畫面，智能性的啟發(fā)和引導，誘發(fā)學生對新事物的好奇心、求知欲，大大調(diào)動學生的學習興趣，并由此起高漲的學習情緒，使大腦注意力高度集中，講電子支付、電子簽名時，將其制作成CAI課件，既有文字又有圖像、色彩和動畫。在這種教學場景的作用和刺激下，學生的分析、認識和記憶能力特別強，知識視野也大大開拓，從而可獲得事半功倍的教學效果。

⑤項目教學法。項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目而進行教學活動的

教學方法。其實施步驟如下：1、教師要求學生明確項目方案的目的要求，2、學生搜尋達到目標的資源條件和可能的方法，3、學生草擬初步方案；4，學生討論、評價或檢驗方案的可行性，教師審查方案，5，學生修改并完成項目，6、教師評定成果，

(4)有效利用模擬實驗教學資源

信息通訊技術(shù)(ICT)與教育相整合是一種重要趨勢，人們越來越強調(diào)要綜合利用多媒體、網(wǎng)絡(luò)通訊等新技術(shù)，為學習者創(chuàng)設(shè)一種開放的、主動的、發(fā)現(xiàn)式的學習環(huán)境。發(fā)展學生的高級思維能力和問題解決能力。計算機模擬可以為學習者提供虛擬的仿真情境，讓學習者通過對該情境的操縱、觀察和思考來得出合理的結(jié)論。可以說，計算機模擬可以在很大程度上激發(fā)學習者的高水平思維活動，讓學習者通過反省性的、高水平的思維活動來建構(gòu)深層的、靈活的、真正的知識，因而，計算機模擬可以成為一種有力的建構(gòu)性的學習工具。在教學領(lǐng)域中。計算機模擬一般提供了關(guān)于某種系統(tǒng)或過程的模型。表現(xiàn)了某種現(xiàn)實情境或理論系統(tǒng)，學習者通過與模擬情境的交互活動來建立有關(guān)該現(xiàn)實情境或理論性系統(tǒng)的心理模型，并在模擬性反應活動中對這種心理模型做出有效的檢驗。

(5) 改革考試手段，課程增加技能的考核，使考試手段靈活，多樣化

考試方式由傳統(tǒng)的筆試，改為“機試+筆試”，增加了技能操作考試。強調(diào)了技能學習的重要性，此外，還可以適當?shù)脑黾涌谠?，讓學生對于一些網(wǎng)站經(jīng)典案例進行口頭分析，通過口試的方式，既能促使學生對去了解電子商務網(wǎng)站有關(guān)成功案例，而且還使學生對相關(guān)案例進行歸納總結(jié)，同時還鍛煉了學生的口頭表達能力。

第2篇：電子商務網(wǎng)站設(shè)計原理重點范文

關(guān)鍵詞： 教學改革 課程設(shè)置 電子商務 人才培養(yǎng)模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，社會生產(chǎn)方式、企業(yè)經(jīng)營方式和人們的思維方式、生活方式等都正發(fā)生根本性變革。自1998年3月中國內(nèi)地第一筆Internet電子交易成功以來，電子商務發(fā)展迅猛，現(xiàn)在，僅淘寶網(wǎng)每天就有2400萬筆電子交易業(yè)務發(fā)生，電子商務已經(jīng)深入我們生活的每一個角落，成為企業(yè)的一種生存方式。據(jù)中國電子商務研究中心的數(shù)據(jù)顯示[1]，截至2012年6月，國內(nèi)電子商務服務企業(yè)達38780家，其中，B2B電子商務服務企業(yè)達10950家，國內(nèi)B2C、C2C與其他電商模式企業(yè)數(shù)達24620家。電子商務高速發(fā)展的一個直接結(jié)果就是市場對電子商務人才的需求增加，有專家預測，未來10年，我國電子商務人才缺口將達200多萬。

在電子商務蓬勃發(fā)展的過程中，我國高等院校承擔著電子商務人才培養(yǎng)的主要任務，1999年教育部聯(lián)合聯(lián)想集團共同推出了電子商務自修考試的大學專科學生培養(yǎng)計劃，并在2000年開始全國性招生，2001年，全國有13所高等院校開辦了電子商務專業(yè)，到2010年，教育部共批準339所本科學校和800多所?？茖W校開設(shè)電子商務本科專業(yè)[2]，其中一些高校已經(jīng)開始培養(yǎng)電子商務方向的碩士生、博士生。高等院校在推動我國電子商務發(fā)展方面起到不可替代的作用，然而，當前我國高校培養(yǎng)的電子商務人才與市場需求之間存在較大差距，其中最突出的問題就是電子商務專業(yè)畢業(yè)的學生不能很好地滿足市場需求，在市場人才緊缺的情況下，很多電子商務專業(yè)的畢業(yè)生卻沒法找到合適的崗位，導致其就業(yè)率明顯低于普通高校畢業(yè)生的就業(yè)率[3]。本文分析我國高校電子商務人才培養(yǎng)過程中存在的問題，以及社會對電子商務人才素質(zhì)、知識、能力等方面的要求，探索我國電子商務人才培養(yǎng)模式，提出以就業(yè)為導向的“1-1-3-1”電子商務人才培養(yǎng)模式，并且設(shè)計出與該模式相對應的一套課程體系。這種培養(yǎng)模式既能保證電子商務學生掌握扎實的學科基礎(chǔ)和專業(yè)基礎(chǔ)，又能為學生提供三種不同拓展方向，同時將實踐教學作為一個重要培養(yǎng)環(huán)節(jié)，有利于高校培養(yǎng)基礎(chǔ)扎實、實操能力強的電子商務人才。

一、我國電子商務人才培養(yǎng)中存在的問題

（一）目標模糊、定位不明確。

電子商務專業(yè)是順應信息科學技術(shù)發(fā)展，給傳統(tǒng)經(jīng)濟活動帶來深刻影響趨勢而開設(shè)的一個新專業(yè)，目前，無論是在理論研究上還是在實踐上，其都處于探索階段。電子商務包括網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)的設(shè)計、開發(fā)、組織、維護、管理和應用，從設(shè)計到應用，電子商務包括多個層次。市場需要什么樣的電子商務人才，對電子商務人才知識、能力要求是怎樣的，電子商務專業(yè)究竟要培養(yǎng)哪個層次的人才？對于這些問題，國內(nèi)很多高校都缺乏深入分析，開設(shè)電子商務專業(yè)時沒有做好市場調(diào)研，缺少崗位群細分和具體崗位能力分析，辦學目標模糊，定位不明確，學生未來就業(yè)方向不清楚。很多培養(yǎng)機構(gòu)提出了寬泛的培養(yǎng)目標，信息技術(shù)、管理學、經(jīng)濟學、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流管理等各種知識都學一些，培養(yǎng)出來的學生看似懂得很多知識，實際上很多東西都學得不扎實、不深入，蜻蜓點水，這種復合型人才遠遠不能滿足社會對電子商務人才的要求。有的學校雖然注重學生特長的培養(yǎng)，但太過片面。如一些理工科院校，強調(diào)計算機和信息技術(shù)能力的培養(yǎng)，忽視經(jīng)濟、管理、營銷等電子商務運營方面能力的培養(yǎng)；而一些經(jīng)濟類院校，強調(diào)經(jīng)濟、管理、網(wǎng)絡(luò)營銷等方面能力的培養(yǎng)，卻忽視計算機和信息技術(shù)方面能力的培養(yǎng)，因而培養(yǎng)的學生不符合市場需求。

（二）課程設(shè)計不合理。

課程作為教學資源的核心部分，直接影響學校教學質(zhì)量，制約教學資源的管理和整合，決定人才培養(yǎng)規(guī)格，是高校在教學、科研、就業(yè)、學生發(fā)展和社會服務等方面的指示器[4]。目前，很多學校電子商務專業(yè)課程的設(shè)置沒用充分考慮專業(yè)本身的特征和學生學習與發(fā)展的需要，開設(shè)15至20門專業(yè)課程，將信息技術(shù)、經(jīng)濟、管理、市場營銷等方面的課程簡單地堆砌在一起，典型做法是一半計算機技術(shù)類課程，如計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、程序設(shè)計等，一半商務類課程，如市場營銷、國際貿(mào)易、企業(yè)管理等，課程設(shè)計的內(nèi)容選擇缺乏系統(tǒng)性，許多課程缺乏相互聯(lián)系，導致學生學了幾年，仍沒有形成系統(tǒng)的知識體系，不知道學了什么。另外，選修課比例偏少，不利于學生根據(jù)自己興趣和愛好，就某一領(lǐng)域進行深入學習，無法培養(yǎng)自己的特長，在今后的職場上不能形成獨特的競爭優(yōu)勢。

（三）師資力量薄弱。

師資是電子商務專業(yè)人才培養(yǎng)中最重要的因素之一。由于電子商務專業(yè)出現(xiàn)時間比較短，國內(nèi)各高校電子商務專業(yè)的教師基本上不是科班出身，大部分是從計算機、經(jīng)濟、管理等專業(yè)轉(zhuǎn)過來的。教師對電子商務知識的掌握，基本上都是通過自學或者有關(guān)電子商務的研討會或培訓獲得，在短期內(nèi)難以形成系統(tǒng)的學科教育體系，電子商務教學處于摸索階段，教師只能邊學邊教，不斷進步。另外，現(xiàn)有從事電子商務教學的教師大多沒有電子商務實戰(zhàn)經(jīng)驗，在電子商務教學中，重理論、輕實踐的現(xiàn)象非常普遍，這對培養(yǎng)學生的實踐能力是一個嚴重的缺陷，導致學生實操能力低，很難滿足用人單位的要求。

（四）實踐環(huán)節(jié)不到位。

電子商務是一個應用性很強的專業(yè)，實踐是一個非常重要的教學環(huán)節(jié)。國內(nèi)高校普遍采用的實踐教學方式有兩種：一是利用學校內(nèi)的實驗室進行實訓，由于建立電子商務實驗室對軟、硬件要求較高，大多數(shù)開設(shè)電子商務專業(yè)的學校沒有專門建立與電子商務相關(guān)的實驗平臺，將一些普通的實驗室用做電子商務實驗，學生沒法全面理解電子商務模型。二是通過建立校外實訓基地，為學生和教師提供實習場所，目前國內(nèi)很多企業(yè)由于場地和管理等原因，不愿意接納學生到企業(yè)實訓。學生在校期間沒有機會接觸企業(yè)、研究案例，不能利用所學知識為企業(yè)解決問題，實驗只停留在模擬環(huán)境中，這些模擬環(huán)境不能真實地反映企業(yè)電子商務運營的實際情境，學生不能切實地感受現(xiàn)實中電子商務的應用，電子商務技能達不到企業(yè)要求，更不能培養(yǎng)靈活處理實際問題的能力。

二、電子商務人才需求特點

電子商務是以商務活動為主體，以計算機網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以電子化方式為手段，在法律許可范圍內(nèi)進行的商務活動交易。根據(jù)社會需求，確定電子商務學生必須具備的能力，是高等學校人才培養(yǎng)、課程設(shè)置的基礎(chǔ)，是畢業(yè)生能夠順利就業(yè)的前提。電子商務作為一門交叉學科，涉及經(jīng)濟、管理、信息科學技術(shù)等方面的知識，社會對電子商務人才的能力要求也因不同業(yè)務或崗位而異。國內(nèi)學者對電子商務人才有不同的分類方法。周唐[5]根據(jù)電子商務涉及軟、硬件環(huán)境的不同，將電子商務人才分為硬件層、軟件平臺、商務應用和電子商務經(jīng)營管理四個層次，他們的工作職責和需要具備的能力如下：

1.電子商務硬件層。這一層次要求從業(yè)人員了解一般計算機、服務器、交換器、路由器及其他網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的功能、性能，掌握網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、安裝、調(diào)試、維護和管理能力。

2.電子商務軟件平臺。這一層次要求從業(yè)人員熟悉服務器端操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、安全技術(shù)、電子商務系統(tǒng)的選擇、安裝、調(diào)試和維護。

3.電子商務應用層。這一層次要求從業(yè)人員熟悉電子商務的業(yè)務邏輯，電子商務平臺的設(shè)計、開發(fā)、維護，包括業(yè)務流程的設(shè)計、平臺前后端的設(shè)計與開發(fā)。

4.電子商務運營、管理層。這一層次涉及市場、銷售、物流和客戶服務等，要求從業(yè)人員熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、供應鏈管理，具有電子商務全程運營管理經(jīng)驗，能夠制訂網(wǎng)站短、中、長期發(fā)展計劃，并加以執(zhí)行與監(jiān)督。

陳清華[6]從電子商務就業(yè)角度，將電子商務人才分為技術(shù)類、商務類和綜合管理類三大類，他們的工作職責和需要具備的能力如下：

1.技術(shù)類崗位：技術(shù)類崗位包括電子商務平臺設(shè)計、電子商務網(wǎng)站設(shè)計、電子商務平臺美術(shù)設(shè)計和數(shù)據(jù)分析四類。其中，電商商務平臺設(shè)計崗位有網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站編輯，主要從事平臺規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)編程、電子商務平臺安全設(shè)計等；電子商務網(wǎng)站設(shè)計崗位包括網(wǎng)站設(shè)計、開發(fā)，主要從事網(wǎng)頁設(shè)計、數(shù)據(jù)庫建設(shè)、程序設(shè)計、網(wǎng)站管理和維護等；電子商務平臺美術(shù)設(shè)計崗位主要從事平臺顏色處理、文字處理、圖像處理、視頻處理等；數(shù)據(jù)分析是一個比較新的崗位，主要從事Web數(shù)據(jù)和網(wǎng)站相關(guān)數(shù)據(jù)的分析、挖掘，從海量的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中找出對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營有價值的信息。

2.商務類崗位：商務崗位包括網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流服務和客戶服務，以及電子商務創(chuàng)業(yè)等，這些崗位主要是利用電子商務平臺，進行網(wǎng)站、產(chǎn)品的推廣、交易，以及客戶服務。要求從業(yè)人員熟悉電子商務運作模式，熟悉網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，與客戶溝通能力強。

3.綜合管理崗位：包括項目經(jīng)理、部門經(jīng)理等，主要從事電子商務的規(guī)劃、建設(shè)、運營和管理。要求從業(yè)人員有豐富的電子商務行業(yè)經(jīng)驗，具有良好的全局把控能力。

從高校培養(yǎng)人才的角度來看，電子商務綜合管理、運營人才不可能在學校培養(yǎng)出來，電子商務是一門交叉學科，涉及知識門類較多，要求學校在短短幾年里培養(yǎng)出全能型人才是不現(xiàn)實的。學校需要將電子商務的業(yè)務流程、知識體系與社會就業(yè)崗位結(jié)合起來，對電子商務人才進行合理分類，各學校根據(jù)自身學科優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、師資條件等，確定自己的培養(yǎng)目標，設(shè)計相應的課程體系，并付諸教學實踐。從業(yè)務流程來看，電子商務活動過程包括網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和物流配送三大環(huán)節(jié)；從就業(yè)崗位來看，企業(yè)中的電子商務業(yè)務崗位基本按照電子商務技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和物流管理來分；從知識體系和能力要求來看，技術(shù)類人才、網(wǎng)絡(luò)營銷人才和物流人才之間存在較大的差異。因此，我們認為高校培養(yǎng)的電子商務人才可分為電子商務技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷和物流管理三大類，他們的知識結(jié)構(gòu)和能力要求如下：

1.技術(shù)類電子商務人才：這類人才的知識和能力結(jié)構(gòu)以計算機、信息科學技術(shù)為重點，除了管理學、經(jīng)濟學、營銷學和電子商務基本知識與能力之外，重點掌握電子商務相關(guān)知識和技能，包括網(wǎng)頁設(shè)計、編輯、美工，網(wǎng)站設(shè)計、開發(fā)、維護，網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析與挖掘，電子商務安全技術(shù)等。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷類電子商務人才：這類人才的知識和能力結(jié)構(gòu)以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營為重點，除了計算機、信息科學技術(shù)的基本知識和技能外，重點掌握利用計算機網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)進行商務活動的知識與能力，包括市場營銷、消費者心理和行為、公共關(guān)系、商業(yè)談判、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)站優(yōu)化等。

3.物流類電子商務人才：這類人才的知識和能力結(jié)構(gòu)以物流管理為重點，除了計算機、信息科學技術(shù)、電子商務基本知識和能力外，重點掌握現(xiàn)代物流方面的知識和能力，包括電子交易信息的收集、存儲、傳遞、商品化、倉儲管理、運輸管理等。

三、以就業(yè)為導向的“1-1-3-1”電子商務人才培養(yǎng)模式

根據(jù)上文對電子商務人才的分類，我們提出一種稱為“1-1-3-1”的人才培養(yǎng)模式，具體指1個學科基礎(chǔ)、1個專業(yè)知識、3個選修方向和1個綜合實訓，這種培養(yǎng)模式要求學生在校期間掌握較寬厚的基礎(chǔ)知識和扎實的專業(yè)知識，然后根據(jù)自己的興趣和愛好，從電子商務技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務物流三個方向中，選擇一個進行全面的、深入的學習，最后參加真實環(huán)境中的綜合實訓。

學科基礎(chǔ)知識是每一門學科的基石，關(guān)系每一個專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)素養(yǎng)，是學生學習專業(yè)課的前提。電子商務是一門交叉學科，涉及經(jīng)濟、管理和信息科學技術(shù)等學科，這就要求學生打好這些方面知識的基礎(chǔ)。因此，電子商務專業(yè)除了開設(shè)通識教育課程之外，還需要開設(shè)一定數(shù)量的經(jīng)濟、管理、計算機方面的課程，包括信息技術(shù)基礎(chǔ)、高級程序設(shè)計語言、高等數(shù)學、統(tǒng)計學、線性代數(shù)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟學基礎(chǔ)、管理學概論、基礎(chǔ)會計學、物流與供應鏈管理、市場營銷學等。

專業(yè)知識是專業(yè)人才必須掌握的專門知識，電子商務從業(yè)人員必須掌握計算機網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、電子商務、信息安全等方面的知識。開設(shè)的課程應該包括計算機網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫原理、電子商務概論、操作系統(tǒng)、信息安全導論、電子商務法律法規(guī)、管理信息系統(tǒng)與案例分析、網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算、多媒體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務案例分析、網(wǎng)站構(gòu)建與運行等。

電子商務專業(yè)的學生需要學習多門學科的知識，由于每一門學科都是博大精深的，要求學生深入掌握電子商務涉及的每一門學科的知識是不現(xiàn)實的，因此，我們認為應該將電子專業(yè)的知識體系劃分為技術(shù)、營銷和物流三個方向，一方面，學?？梢愿鶕?jù)自身條件有側(cè)重地培養(yǎng)某個方向的人才，另一方面，讓學生根據(jù)自己興趣、愛好，從中選擇一個方向進一步系統(tǒng)、全面、深入地學習，這種分方向的培養(yǎng)模式不但可以避免電子商務專業(yè)人才培養(yǎng)中定位不明確的問題，而且將人才培養(yǎng)與具體的就業(yè)崗位結(jié)合起來，學生的就業(yè)方向變得非常明確。技術(shù)方向的課程包括面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計、高級數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、電子商務安全技術(shù)、軟件工程、電子商務系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計、商務數(shù)據(jù)分析與利用、Web技術(shù)、移動電子商務；營銷方向的課程包括網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟學、網(wǎng)絡(luò)廣告學、網(wǎng)絡(luò)推廣、商務信息檢索、消費者心理與行為學、電子商務策劃、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營、客戶關(guān)系管理、市場調(diào)查與分析、商務溝通與談判技巧；物流方向的課程包括供應鏈管理、采購管理、倉儲管理、配送中心運作管理、物流成本管理、物流系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計、企業(yè)資源計劃（ERP）、電子商務物流管理、連鎖經(jīng)營管理、物流信息系統(tǒng)。

綜合實踐教學是實現(xiàn)高校人才培養(yǎng)與社會需求良好對接的重要環(huán)節(jié)。電子商務專業(yè)的綜合實踐教學包括校內(nèi)實訓和校外實訓兩種形式，校內(nèi)實訓是指利用高校的網(wǎng)絡(luò)資源平臺，不同方向的學生組成團隊，按照電子商務的整個流程分成三個小組，分別進行網(wǎng)站設(shè)計、開發(fā)，網(wǎng)站注冊、備案、推廣網(wǎng)上交易實現(xiàn)和線下物流配送。對不同小組采用不同考核方式，網(wǎng)站設(shè)計、開發(fā)小組的考核按照軟件工程和客戶體驗等指標進行，網(wǎng)站經(jīng)營小組按照網(wǎng)站經(jīng)營業(yè)績指標進行考核，物流配送小組按照物流成本、配送效率等指標進行考核；校外實訓是通過校外實訓基地，讓學生參與到校外企業(yè)的電子商務業(yè)務中，在相應的崗位上從事具體的工作，按照企業(yè)要求進行考核。

“1-1-3-1”的人才培養(yǎng)模式將學科基礎(chǔ)知識、專業(yè)知識、能力拓展知識和實踐能力培養(yǎng)納入電子商務專業(yè)的人才培養(yǎng)體系中，下圖展示了與這種人才培養(yǎng)模式對應的課程體系。

四、結(jié)語

本文分析了我國高等學校電子商務人才培養(yǎng)中存在的問題，結(jié)合社會電子商務的業(yè)務流程及社會對人才知識、能力等方面的要求，將電子商務人才分為電子商務技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷和物流配送三大類，提出了“1-1-3-1”電子商務人才培養(yǎng)模式，以及相應的課程體系。這種培養(yǎng)模式的提出，有利于高校結(jié)合自身辦學定位、學科優(yōu)勢，整合資源，選擇適合自己的培養(yǎng)方向，辦出自己的特色。對學生而言，既能打好學科基礎(chǔ)和專業(yè)基礎(chǔ)，又能根據(jù)自己的興趣和愛好選擇其中一個方向進行全面而深入的學習，從而形成自身的就業(yè)優(yōu)勢。按照“1-1-3-1”模式，不僅能夠培養(yǎng)出寬基礎(chǔ)、厚專業(yè)的人才，而且能夠培養(yǎng)出適銷對路的電子商務人才。

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第3篇：電子商務網(wǎng)站設(shè)計原理重點范文

電子商務和網(wǎng)絡(luò)營銷是兩個既有聯(lián)系又有區(qū)別的不同概念。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生于上個世紀60年代,發(fā)展于90年代,它是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進行的市場營銷活動,是以現(xiàn)代市場營銷理論為基礎(chǔ),借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù),來實現(xiàn)營銷目標的商務活動?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)應用改變了傳統(tǒng)的買賣關(guān)系,帶來了企業(yè)市場營銷思維的變革,所以網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)和發(fā)展不僅創(chuàng)造了全新的營銷理念,而且改變了傳統(tǒng)的營銷方法和手段。

電子商務(ElectronicComm-erce)即e-c,可以直觀地理解為在電子技術(shù)的基礎(chǔ)上從事商務活動。它是近年來新興的商務模式,作為一種新的社會經(jīng)濟形態(tài),它以Internet為主要手段進行商務貿(mào)易,通過運用現(xiàn)代通信技術(shù)、計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行商務活動,其目的是通過降低社會經(jīng)營成本、提高社會生產(chǎn)效率、優(yōu)化社會資源配置,從而實現(xiàn)社會財富的最大化利用。由于電子商務涉及電子支付、安全和法律等諸多問題,同時還要有高效、低成本的物流配送系統(tǒng)為支撐,因此較網(wǎng)絡(luò)營銷要求更高,它是一門以需求、行為研究為核心的學科,更為重要的是它還要通過利用互聯(lián)網(wǎng)來影響、管理顧客的需求和行為。

二、電子商務的分類

電子商務可以分為四類,第一類是企業(yè)與企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實施的產(chǎn)品經(jīng)營活動;第二類是企業(yè)與企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實施的服務經(jīng)營活動;第三類是企業(yè)與個人消費者通過網(wǎng)絡(luò)實施的產(chǎn)品經(jīng)營活動;第四類是企業(yè)與個人消費者通過網(wǎng)絡(luò)實施的服務經(jīng)營活動。

舉例來說,神州數(shù)碼公司通過“e-brige”網(wǎng)站為商提供IT產(chǎn)品,從事的是第一類電子商務活動;阿里巴巴網(wǎng)站主要是為企業(yè)提品銷售和采購等商機信息服務,從事的是第二類電子商務活動;卓越網(wǎng)主要是為個人消費者提供圖書、光盤等產(chǎn)品,從事的是第三類電子商務活動;易趣網(wǎng)主要是為個人消費者提供拍賣等商機信息服務,從事的是第四類電子商務活動;新浪等門戶網(wǎng)站分別為企業(yè)或個人提供新聞、郵件、廣告、短信、游戲等服務活動,通過第二類和第四類電子商務活動獲得經(jīng)濟收入;工商銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)上銀行通過網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)和個人提供金融服務,從事的是第二類、第四類電子商務活動。

三、電子商務對市場營銷的影響

市場營銷學理論認為:市場營銷就是企業(yè)通過對自己可控因素的調(diào)整而適應外部環(huán)境的過程。電子商務的出現(xiàn),對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了巨大的影響。

第一,電子商務的產(chǎn)生和發(fā)展促使營銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。一是使市場成為全球性的市場,全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來;二是減少了市場銷售環(huán)節(jié),產(chǎn)品以更快的速度到達消費者手中;三是使交易和支付手段發(fā)生變化,現(xiàn)代物流和網(wǎng)絡(luò)支付的發(fā)展使消費者越來越愿意接受這種現(xiàn)代化的購物方式;四是增加了信息傳播和溝通渠道,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活密不可分的一部分,而且也正在不斷地改變著大眾的消費理念和消費意識。

第二,促使消費者及其行為發(fā)生變化。電子商務環(huán)境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物,要求主動參與新產(chǎn)品開發(fā),他們喜歡張揚個性,每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個人愛好和需要定制,并要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價格。這種無需走出家門就可做到“貨比三家”的簡便做法,使商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零。

第三,促使營銷理念發(fā)生變化。傳統(tǒng)營銷中,不管是無差異策略還是差異化策略,其目標市場的選擇都是針對某一個特定的消費群,但是從理論上來講,沒有任何兩個消費者是完全一樣的,因此,每一個消費者都是一個目標市場。電子商務的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割,縮短了流通時間,降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本,通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費者的不同需求,從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個性化需求。

第四,促使市場營銷管理重心發(fā)生變化。電子商務的產(chǎn)生和發(fā)展除導致企業(yè)營銷理念發(fā)生變化外,還促使企業(yè)營銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”、由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”,由此導致企業(yè)的營銷管理的重心由傳統(tǒng)的4P''''s,即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷(Product,Price,Place,Promotion)轉(zhuǎn)變?yōu)?C''''s,即聯(lián)結(jié)、溝通、商務、合(Connection,Communication,Commerce,Co-operation)。

四、電子商務人才的培養(yǎng)

電子商務有著廣闊的發(fā)展前景,社會需要大批的電子商務人才,作為人才培養(yǎng)基地的學校,應責無旁貸地負擔起這個培養(yǎng)和輸送人才的重任。為此,學校首先應當明確電子商務人才的培養(yǎng)目標,即要培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展,適應社會主義市場經(jīng)濟和現(xiàn)代化建設(shè)要求,具有較強的外語應用能力,具備經(jīng)濟管理理論與現(xiàn)代信息技術(shù)專業(yè)知識,系統(tǒng)掌握電子商務的理論與方法,具備從事電子商務策劃、系統(tǒng)開發(fā)、運營與管理的基本技能,畢業(yè)后能在企、事業(yè)單位以及政府經(jīng)濟管理部門從事電子商務業(yè)務運作等工作的實用型高級專門人才。

學生在校學習期間,要重點讓學生獲得如下方面的基本業(yè)務知識和能力:知識包括大學專科層次的文化基礎(chǔ)知識;商貿(mào)實務、會計基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務和現(xiàn)代物流的基本理論知識;計算機原理及應用知識和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及應用知識。能力包括:準確的漢語言文字應用能力,能熟練撰寫中文技術(shù)文件和工作報告;較強的英語聽、說、讀、寫能力,能使用英語進行一般性的交流,能閱讀與本專業(yè)相關(guān)的英文技術(shù)資料,熟練處理有關(guān)英文商務文件;較強的計算機應用操作能力;較強的商務信息化采集及處理能力;計算機網(wǎng)絡(luò)的一般構(gòu)建、管理和維護能力;電子商務網(wǎng)站的設(shè)計、制作、維護能力;網(wǎng)上營銷及其他電子商務活動的策劃、組織和管理等能力;較強的社會活動、適應能力和組織策劃能力;較強的知識、技術(shù)更新能力。

在設(shè)置課程時,要注重加強電子商務概論、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫原理及其應用、市場營銷學、企業(yè)財務會計、網(wǎng)絡(luò)營銷管理與策劃、現(xiàn)代物流管理、網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算、電子商務案例分析等主干理論課程,計算機應用基礎(chǔ)實訓、計算機程序設(shè)計(VB)實訓、微機組裝與維護實訓、計算機網(wǎng)絡(luò)配置與系統(tǒng)集成、電子商務網(wǎng)頁制作與網(wǎng)站設(shè)計等主干實踐課程的講授。特別應該強調(diào)的是,在學生畢業(yè)之際,應提供機會讓其獲得大學英語應用能力證書、國家計算機等級考試二級證書、網(wǎng)頁設(shè)計中級證書、電子商務師中級證書等各類技能等級證書。

電子商務作為一種新興的商務模式,它的出現(xiàn)確實給我們帶來了無限的方便。網(wǎng)絡(luò)購物、電子商場等這些幾年前還近似于夢境般的神話,今天已經(jīng)成為我們身邊的現(xiàn)實。但是,當我們今天回首正視和研究這個現(xiàn)實時,你會發(fā)現(xiàn)這種完全以商業(yè)零售業(yè)為主體的“網(wǎng)上購物”形式,至今仍是一只尚待完善的“丑小鴨”。在火爆炒作的同時,實際運作仍然受到眾多外部環(huán)境條件的制約。以我國目前情況為例,近幾年網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算體系有所發(fā)展,比如2005年開始出現(xiàn)在中國市場上的第三方支付模式,已經(jīng)成為目前電子交易的主要支付模式,但它仍然存在諸多法律問題、風險問題等,成為制約網(wǎng)絡(luò)支付發(fā)展的因素之一,也成為制約我國電子商務發(fā)展的瓶頸之一。

綜觀國外電子商務業(yè)的發(fā)展,也存在著許多問題。例如,大部分網(wǎng)絡(luò)和電子商務企業(yè)都是靠資本投入(如:風險基金、資本市場、金融和股票證券市場等)來支持和發(fā)展的,而不是靠自身的“主營”業(yè)務。于是“商機”和“泡沫”就成為投資者和業(yè)內(nèi)人士心中難以割舍和定奪的“心病”。

每一種新生事物的出現(xiàn),都要接受市場的洗禮。神州數(shù)碼總裁兼CEO郭為曾說過:“從未來的發(fā)展趨勢來看,我們?nèi)匀徽J為電子商務四段論,即電子商務發(fā)展必須經(jīng)歷四個階段:第一階段是網(wǎng)絡(luò)平臺搭建,第二階段是企業(yè)內(nèi)部信息化,第三階段是實現(xiàn)企業(yè)間的BtoB交易,第四階段是全球網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)。目前國內(nèi)的形勢是大部分行業(yè)都處在第一、第二階段,即網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模建設(shè)的階段。我們認為,網(wǎng)絡(luò)市場會在未來幾年趨于成熟。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,也必定像PC的發(fā)展那樣,10年以后,中國網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的領(lǐng)導者,一定是中國的企業(yè)。”

第4篇：電子商務網(wǎng)站設(shè)計原理重點范文

A公司為國內(nèi)一家從事電子商務的大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，公司在美國納斯達克上市，上市前的IPO規(guī)模創(chuàng)下美國納斯達克IPO歷史上最大交易規(guī)模的紀錄。A公司的成功上市讓國內(nèi)很多從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務或正在從傳統(tǒng)業(yè)務向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)型的科技公司都羨慕不已。但是，從另一方面來說，很多公司卻不知道A公司為何能成功成為互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭。而大部分國內(nèi)科技公司曾經(jīng)一度把互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務重點聚集于網(wǎng)站設(shè)計層面或是IT系統(tǒng)后臺技術(shù)建設(shè)層面，而忽略了市場營銷層面的拓展。而A公司的成功，其很大一部分原因來源于其營銷渠道的建設(shè)與管理，也就是其全國范圍內(nèi)強大的經(jīng)銷商體系。

本文從A公司營銷渠道建設(shè)這一角度出發(fā)，針對其全國經(jīng)銷商系統(tǒng)的建設(shè)與管理問題，結(jié)合現(xiàn)有的傳統(tǒng)IT企業(yè)經(jīng)銷商體系，找到A公司成功業(yè)務拓展的原因，并針對互聯(lián)網(wǎng)時代渠道建設(shè)與管理思想，為傳統(tǒng)IT企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供一些初步的市場營銷解決方案。

【關(guān)鍵詞】整合營銷渠道建設(shè)合作伙伴管理系統(tǒng)區(qū)域包銷

一、緒論

（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動應用大量涌現(xiàn)，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；€性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內(nèi)大型電子商務企業(yè)，其業(yè)務涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務占比中，B2C業(yè)務占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務占比如下：A公司在發(fā)展過程中，一直以服務中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級經(jīng)銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經(jīng)濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內(nèi)電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營銷理論，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展的問題

（一）A公司業(yè)務發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務發(fā)展初期，由于受到美國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯(lián)網(wǎng)的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品交易。所以，電子商務網(wǎng)站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網(wǎng)絡(luò)營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經(jīng)銷商體系進行業(yè)務拓展。2011年，A公司對網(wǎng)店的經(jīng)營規(guī)則進行調(diào)整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應，的業(yè)務也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認為，互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實現(xiàn)多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務銷售的是服務，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務不僅追求規(guī)模化，也追求個性化。如果不能在規(guī)?；蛡€性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務線。比如金融類業(yè)務，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務比較簡單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務，則采用分級經(jīng)銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務。這類業(yè)務的特點是需要精細化服務，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務與技術(shù)培訓，還要不斷給用戶進行產(chǎn)品培訓以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務中心，相當于區(qū)域總，每個省份再設(shè)置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經(jīng)銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務達成，則由省級經(jīng)銷商與用戶簽訂服務合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經(jīng)銷商，對于復雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務中心負責指導解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營銷渠道建設(shè)方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關(guān)系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點，對于服務類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經(jīng)銷商的市場拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營銷支持、經(jīng)銷商市場費用支持等。對于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務，又可云計算業(yè)務。A公司對于不同業(yè)績的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個經(jīng)銷商稱號，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績達到相應的經(jīng)銷商稱號，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設(shè)作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長點，但是從A公司成功的經(jīng)驗可以看出，無論是線上業(yè)務還是線下業(yè)務，都繞不開渠道建設(shè)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)作為平臺產(chǎn)品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷、分級經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅(qū)動經(jīng)銷商，使整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務推進有序進行。

參考文獻

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第5篇：電子商務網(wǎng)站設(shè)計原理重點范文

“Gartner集團副總裁PeterSondergaard說，到2001年，企業(yè)到企業(yè)電子商務銷售額將超過企業(yè)到消費者(B2C)電子商務銷售額的10倍以上。到2004年，企業(yè)到企業(yè)(B2B)電子商務市場規(guī)模將達到7.3萬億美元，占全球經(jīng)濟6.9％的份額?！?eNet2000-04-11)

類似上面的預測數(shù)據(jù)隨處可見，許多媒體也在大肆宣傳B2B（企業(yè)間電子商務）的前景如何如何的光明。不知道是受調(diào)查公司樂觀的預測結(jié)果的鼓舞，還是為了得到投資人的青睞，電子商務領(lǐng)域似乎都認同了最佳的模式就是B2B，于是，當眾多的企業(yè)還不知道如何上網(wǎng)時，據(jù)說國內(nèi)已經(jīng)一窩蜂地涌現(xiàn)出數(shù)百家B2B網(wǎng)站。難怪，全國政協(xié)委員、一直致力于中國互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)研究與發(fā)展的周晉峰博士提醒業(yè)內(nèi)人士：不要再做B2B網(wǎng)站了！

對于國內(nèi)眾多的B2B網(wǎng)站來說，目前的經(jīng)營狀況如何呢？根據(jù)2000年7月27日CNNIC的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站影響力調(diào)查報告（2000/7）》，能進入排名（共140個網(wǎng)站）的B2B網(wǎng)站很少，就連被福布斯評為全球最佳B2B網(wǎng)站的也只是第91名。如果CNNIC的調(diào)查報告是可信的，那么可以說明，雖然口頭上都說B2B網(wǎng)站的前景多么光明，但是，目前B2B網(wǎng)站的影響力實在是微不足道，遠不如部分B2C，甚至C2C網(wǎng)站的影響力。這也從另一個側(cè)面說明，B2B網(wǎng)站不同于門戶網(wǎng)站或其它大眾型網(wǎng)站，B2B電子商務的環(huán)境還很不成熟，沒有眾多企業(yè)的參與，B2B網(wǎng)站很難成氣候?？磥恚珺2B網(wǎng)站通往成功的路還很長。

下面，將從B2B網(wǎng)站的基本特點、用戶需求特點等方面分析適合于B2B網(wǎng)站的營銷策略。

1.B2B網(wǎng)站的基本模式和特點

說起B(yǎng)2B網(wǎng)站的模式，首先想到的可能就是為企業(yè)供求信息或撮合交易的信息平臺，其實，這只是其中的一種模式而已，按照企業(yè)參與的方式不同，B2B網(wǎng)站的主要模式可分為三類：大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站、第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站、行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站。不同類別的B2B網(wǎng)站有自己本身的特點和運作方式。

（1）大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站

大型企業(yè)為了提供效率，減少庫存，降低采購、銷售、售后服務等方面的成本，或者其它原因，企業(yè)和它的用戶或供應商之間的交易通過互聯(lián)網(wǎng)來完成，為此建立了B2B網(wǎng)站，實現(xiàn)了企業(yè)間的電子商務。事實上，大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站的交易額在全部企業(yè)間電子商務交易總額中站支配地位。

Cisco公司是全球最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接設(shè)備提供商，早在1991年開始采用“Pre-Web”系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供電子支持服務，1996年7月，經(jīng)過重新改造、設(shè)計的Cisco網(wǎng)站實現(xiàn)了客戶通過網(wǎng)絡(luò)直接訂貨。企業(yè)間電子商務給Cisco公司帶來極大利潤和競爭力，估計在線銷售每年可以節(jié)省3.63億美元，而Cisco公司的網(wǎng)上銷售額每年增長可高達60%以上。

相對于第三方提供的B2B網(wǎng)站來說，大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站才實現(xiàn)了真正意義上的電子商務：企業(yè)間商務活動的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)都可以通過網(wǎng)絡(luò)進行，如供求信息的與交易的協(xié)商、電子單據(jù)的傳輸、網(wǎng)上支付與結(jié)算、貨物配送以及售后服務等。例如，Cisco公司的B2B交易近百分之八十是在網(wǎng)上完成的。

顯然，可以利用這種系統(tǒng)的企業(yè)主要是用戶、供應商、合作伙伴以及其它其它于企業(yè)經(jīng)營活動有關(guān)的部門或機構(gòu)，如稅務、海關(guān)等，對于其它大量企業(yè)來說，需要依靠下面將要介紹的第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站。

（2）第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)對傳統(tǒng)經(jīng)濟的重大貢獻，就在于為沒有能力建造電子商務系統(tǒng)的企業(yè)建立了大量的“平臺”，第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站就是各種平臺中的一種，例如阿里巴巴全球貿(mào)易信息網(wǎng)，是為買賣雙方提供信息平臺，促成交易機會，并為用戶提供網(wǎng)上交流的條件。這種信息平臺型的網(wǎng)站對企業(yè)有幾個方面的價值，主要表現(xiàn)為：增加市場機會、比較供貨渠道、促成項目合作、企業(yè)品牌宣傳等。

增加市場機會：企業(yè)通過在B2B交易信息平臺上產(chǎn)品供應信息，降低了廣告的費用，擴大了利用傳統(tǒng)媒體難以覆蓋的市場面，有助于直接促成新的定單，增加新的客戶，拓寬了企業(yè)的銷售渠道。

比較供貨渠道：對于價格行情有較大差異的產(chǎn)品、大量購買的產(chǎn)品，或者用戶首次購買自己并不了解行情的產(chǎn)品或設(shè)備，通過了解B2B網(wǎng)站供應方的信息，買方可以方便地了解多家供貨商的基本狀況，通過多方比較，可以從中發(fā)現(xiàn)滿足自己需要，同時價格又比較適中的產(chǎn)品。利用傳統(tǒng)方法通常了解同樣數(shù)量的供應商往往需要更長的時間伙耕多的費用。

促成項目合作：較之產(chǎn)品買賣來講，B2B網(wǎng)站為企業(yè)間的合作產(chǎn)生的貢獻可能會更大些，因為對大多數(shù)工商企業(yè)來說，以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為主，通常有相對穩(wěn)定的銷售渠道，通過B2B網(wǎng)站獲得訂單往往是可遇而不可求的，正如企業(yè)間的項目合作一樣，只是偶爾才會遇到，具有很大的不可預見性，一般不可能有成熟的信息渠道，B2B網(wǎng)站為此提供的合作信息功能也許能取得意想不到的效果。

企業(yè)品牌宣傳：對于大部分中小企業(yè)來說，很少甚至幾乎沒有專門的品牌推廣預算，充分利用B2B網(wǎng)站信息功能，誰又能否認它所帶來的品牌宣傳作用呢？

（3）行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站

行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站其實可以理解為第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站的一個特例，也就是定位與某個行業(yè)內(nèi)企業(yè)間電子商務的網(wǎng)站，有時也稱為垂直門戶或者行業(yè)門戶網(wǎng)站。與綜合型的B2B網(wǎng)站相比，其特點是專業(yè)性強，并通常擁有該行業(yè)資源的背景，更容易集中行業(yè)資源，吸引行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)多數(shù)成員的參與，同時也容易引起國際采購商和大宗買主的關(guān)注，因此，近一個時期以來，垂直網(wǎng)站成了企業(yè)間電子商務中更受推崇的發(fā)展模式。

不同行業(yè)的B2B網(wǎng)站在功能上可能有一定的差別，但總的來說仍然屬于信息平臺類網(wǎng)站。例如，易創(chuàng)化工網(wǎng)是中國化工行業(yè)功能最完善、信息最全面的互聯(lián)網(wǎng)在線交易網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供一個開放式、全天候中外化工供求交流的平臺，用戶除了可以政治公告板上免費商業(yè)信息外，還開設(shè)有在線拍賣和在線招標兩種雙向競價模式；中國鐘表網(wǎng)除了提供供求信息、會員網(wǎng)站鏈接等服務外，還為會員提供錄入、管理資料等服務項目；中國糧食貿(mào)易網(wǎng)則集成了網(wǎng)上采購、拍賣、網(wǎng)上交易等一系列功能，網(wǎng)站則收取年度會員費。

以上分析了B2B網(wǎng)站的基本模式和特點，需要說明的是，有時，政府作為企業(yè)的用戶，需要通過網(wǎng)站進行采購，在一般情況下，可以籠統(tǒng)地將政府采購作為一般的企業(yè)用戶看待。不過，政府是一個特殊的用戶，即只有購買而沒有出售商品的行為，因此，嚴格地講，企業(yè)間電子商務涉及到企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務和企業(yè)與政府之間電子商務兩種形式，有時也將企業(yè)與政府之間電子商務單獨作為一種模式，稱為B2G。

2.B2B網(wǎng)站的主要營銷策略

說起營銷策略，首先會與傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)系起來，其實，網(wǎng)站也是企業(yè)，所建立的各種信息平臺、交易平臺或者其它各種平臺，并不是為了無償支援傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，或者只是為了好玩，其目的也是為了贏利，只是在目前環(huán)境還不成熟的情況下不具備贏利的條件，所以B2B網(wǎng)站為了自身的發(fā)展需要，同樣要開拓市場，同樣需要營銷。對于目前數(shù)以百計的B2B網(wǎng)站，一般的營銷策略如何呢？

前面提到B2B網(wǎng)站有三類基本模式，并且分別有其各自的特點，由于大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站對許多沒有直接業(yè)務關(guān)系的企業(yè)來說，幾乎不產(chǎn)生什么影響，因此，下面所分析的內(nèi)容一般僅適合于第三方經(jīng)營的B2B網(wǎng)站和行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站，并不加區(qū)分地統(tǒng)稱為B2B網(wǎng)站。

根據(jù)網(wǎng)站吸引用戶方式，可以將現(xiàn)行B2B網(wǎng)站的常用的基本策略分為5類，下面給予簡要分析。

(1)強勢推廣型這種類型的B2B網(wǎng)站通常都有雄厚的資金做后盾，網(wǎng)站一推出給人的感覺是聲勢浩大，總是聲稱自己是第一家某種最新模式的網(wǎng)站，靠強大的宣傳攻勢打開知名度，至于用戶的認可程度有多高，各個網(wǎng)站的狀況可能有很大不同。

然而，由于一些推廣力度比較大的B2B網(wǎng)站大都定位于企業(yè)供求信息平臺，甚至給人造成一種錯覺：B2B網(wǎng)站就是信息平臺。用戶利用這類網(wǎng)站開展營銷活動也主要表現(xiàn)在、查詢商業(yè)信息。

(2)用戶培育型

出于開發(fā)潛在用戶的考慮，一些網(wǎng)站開始從培育尚未上網(wǎng)企業(yè)做起，收集大量企業(yè)資料，建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫，并一相情愿地為先企業(yè)建立網(wǎng)頁，期待這些企業(yè)有朝一日成為網(wǎng)站的真正用戶，這種搶先一步的策略的確具有超前意識，不過，由于數(shù)據(jù)庫的建立與企業(yè)現(xiàn)實情況有一定時間的滯后，未必能反應出真實資料，而且，有多大比例的企業(yè)真正能夠利用這種B2B網(wǎng)站提供的服務還是一個未知數(shù)。

(3)用戶自助型

不僅僅為用戶提供免費的信息平臺，同時提供免費的網(wǎng)頁空間，并降低上網(wǎng)的門檻，讓用戶可以快速方便地擁有自己的域名（一般為三級域名）和網(wǎng)上空間，在這種思想指導下，出現(xiàn)了用戶自助型的B2B網(wǎng)站。不過，從目前的營銷效果來看，特別有影響的網(wǎng)站似乎并不多，要么用戶數(shù)量少，要么有效信息量小。從功能和網(wǎng)頁外觀來看，于2000年7月初推出的企業(yè)上網(wǎng)工程主站點（中國企業(yè)在線）較為完善，提供了幾種模板可供用戶選擇，并增加了用戶定制功能，自動生成的網(wǎng)頁效果也比較理想，甚至優(yōu)于一般企業(yè)網(wǎng)站似乎營養(yǎng)不良的憔悴面容，但是目前用戶數(shù)量還比較少。

對于需要大量用戶參與的網(wǎng)頁自動生成系統(tǒng)，網(wǎng)站方面也許不在乎增加幾臺服務器的投入，但用戶很在意搜索信息的質(zhì)量，如果許多查詢結(jié)果都是殘缺不全的或僅僅是實驗性的結(jié)果，而沒有實質(zhì)內(nèi)容，相信用戶會對這個網(wǎng)站喪失信心。有的由于不完善的網(wǎng)頁太多，用戶僅在主題上突出產(chǎn)品名稱、價格等，似乎成了商情公告板而不是企業(yè)網(wǎng)頁了。

(4)D2D服務型

如果覺得自助網(wǎng)絡(luò)營銷仍然比較復雜，更簡單的就是門到門（doortodoor)的全方位第三方服務型的網(wǎng)上營銷方式了，用戶甚至不需要了解域名、網(wǎng)址等基礎(chǔ)知識，就可以通過互聯(lián)網(wǎng)來做生意，當然，需要借助于提供這種專業(yè)服務的B2B網(wǎng)站。目前這類網(wǎng)站還不多，規(guī)模也比較小。這種模式有點類似于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營模式：外商需求——聯(lián)系貨源——出口。

前段時間曾研究過一個提供D2D服務的網(wǎng)站，對這種服務方式非常贊賞。但當寫這篇文章的時候，想看看該網(wǎng)站有什么新的發(fā)展動向，但不知什么原因該網(wǎng)站已經(jīng)無法打開了，根據(jù)原來記錄的服務電話查詢，多次撥通電話但已經(jīng)沒人接聽，不免感到有些意外和惋惜?？磥鞡2B網(wǎng)站的生存狀況不容樂觀。不過類似的新模式還在不斷出現(xiàn)，對于那些沒有條件上網(wǎng)的小企業(yè)來說，增加了商業(yè)機會。雖然現(xiàn)在的客觀條件還很不成熟，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)與一般通信設(shè)備的結(jié)合，尤其是無線互聯(lián)網(wǎng)、手機上網(wǎng)、普通電話接聽電子郵件等多種上網(wǎng)方式的普及，這種發(fā)展方向值得關(guān)注。

(5)垃圾郵件型

如果公司的電子郵件曾經(jīng)出現(xiàn)在某些BBS或者經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)，那么就很難不受到垃圾郵件的煩擾，其中不乏一些B2B網(wǎng)站誘惑或者近乎哀求般的推廣郵件——“加入XX商貿(mào)網(wǎng)吧，免費！”甚至有的網(wǎng)站主動將一些企業(yè)添加到自己的信息庫中，然后告訴用戶，“貴公司已經(jīng)加入到XXXI信息網(wǎng)，請確認資料是否正確”?？磥?，免費服務也不是那么容易推銷的。

垃圾郵件推廣的方法一向被視為違背網(wǎng)絡(luò)倫理，但是也無可否認有時的確能起到一定的作用,一些現(xiàn)在已經(jīng)名聲在外的網(wǎng)站在最初推廣的時候都曾經(jīng)采用過這種方式。不過，隨著同類網(wǎng)站數(shù)量的迅速增加，用戶對大量網(wǎng)站的轟炸必定會感到厭煩，垃圾郵件推廣方式的效果也可能會越來越差。

以上幾種類型的營銷方式不是孤立的，B2B網(wǎng)站可能會采用一種或幾種方式的組合，一個網(wǎng)站的營銷策略首先取決與該公司的整體戰(zhàn)略，其次，網(wǎng)站的資源制約著營銷策略的制訂與實施。

吸引新用戶固然重要，留住老用戶更為重要，所以當網(wǎng)站宣稱自己的注冊用戶達到多少萬的同時，是不是也應該檢查一下，這其中有多少用戶僅僅是測試性的，有多少用戶在注冊后再也沒有訪問過自己所建的網(wǎng)頁，或者更新過的信息？B2B網(wǎng)站無論采取什么方法吸引用戶，基本點都應該是為用戶創(chuàng)造價值，否則，除了浪費資源之外，不會有任何實際收獲。

用戶需求分析是制訂企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基本內(nèi)容之一。根據(jù)企業(yè)間電子商務用戶的不同參與形式，可將B2B網(wǎng)站的基本用戶分為三類，即賣方、買方和中間商，不同類型的用戶對B2B網(wǎng)站的需求有所差異，這些差異也在一定程度上決定了某些B2B網(wǎng)站更適合于買方的需求，而另一些B2B網(wǎng)站可能更受到賣方的歡迎。例如，根據(jù)2000年8月12日中午從兩個網(wǎng)站網(wǎng)上現(xiàn)場取得的資料，的買方信息66,126條，賣方信息128,529條，合作信息20,670條，信息5,144條；從得到的資料為，總供方信息25667條，總求方信息25656條，總合作信息8572條。一些網(wǎng)站沒有公布買賣各方的資料總數(shù)，不過從隨機查詢的情形來看，多數(shù)網(wǎng)站的賣方信息多于買方信息。

對這些現(xiàn)象的深入分析有助于B2B網(wǎng)站制訂或調(diào)整自己的相關(guān)策略，也有助于企業(yè)用戶選擇更加適合于自己需要的B2B網(wǎng)站。本文將分析不同類型用戶的一般特點。

（1）B2B網(wǎng)站用戶的一般行為特征

在市場營銷原理教課書中，對企業(yè)用戶（或集團購買）和一般消費者的行為特征都有分析，相對于消費品市場而言，企業(yè)用戶的購買者數(shù)量較少而購買數(shù)量或金額通常較大、買賣雙方關(guān)系比較緊密、沒有彈性需求和沖動購買、購買決策過程比較復雜等。在企業(yè)間電子商務的初級階段，實際上涉及到的僅僅是企業(yè)供求/合作信息的和查詢、買賣雙方的溝通和談判等，至于交易過程等高級階段如合同簽定、支付、發(fā)貨等往往需要利用傳統(tǒng)方式在網(wǎng)下完成，因此，目前需要關(guān)注的也只是用戶在網(wǎng)上相關(guān)的行為特征。

B2B網(wǎng)站區(qū)別于B2C的基本點之一在于用戶行為的差別，因為對于B2C模式的電子商務來講，消費者在整個交易過程中是單向的，即只有購買而沒有銷售行為，而對于企業(yè)用戶來講，一般要集買賣雙方于一體，企業(yè)不僅要出售產(chǎn)品，還要為生產(chǎn)產(chǎn)品購買原材料、設(shè)備、零配件等，因此，在B2B網(wǎng)站中，一個企業(yè)可以同時為買方和賣方，有時甚至作為中間商出現(xiàn)。用戶登錄B2B網(wǎng)站的主要目的在于企業(yè)網(wǎng)址推廣、產(chǎn)品信息、尋找商業(yè)機會、尋找新的供應商、研究同行業(yè)競爭狀況等等，無論那種目的，其共同之處都在于有明確的利益預期，對于長期得不到信息反饋的網(wǎng)站，他們會失去信心。由于B2B網(wǎng)站數(shù)量在不斷增加，并沒有一個網(wǎng)站可以完全滿足所有用戶的需求，同時用戶為尋求最大可能的信息來源或最廣泛的宣傳效果，往往會在多個網(wǎng)站或?qū)ふ彝瑯拥男畔?，即用戶具有非固定性。同樣是由于大量B2B網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)的原因，為充分利用網(wǎng)上的信息資源，用戶可能對新的網(wǎng)站進行測試性的訪問和試用，這些試用的用戶將來有可能發(fā)展為長期用戶。

綜上所述，B2B網(wǎng)站用戶的一般行為特征是：試用性、非固定性和利益驅(qū)動性。

（2）賣方的需求行為特征

從賣方的狀況來看，多數(shù)為沒有建立企業(yè)網(wǎng)站，或上網(wǎng)不久的企業(yè)，在網(wǎng)上經(jīng)營活動中處于最初級的階段，一些網(wǎng)頁自動生成系統(tǒng)或自助營銷系統(tǒng)通常就是考慮到這些企業(yè)的需要而出現(xiàn)的。但是，企業(yè)的目的顯然不是建一個簡單的網(wǎng)頁來自娛，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段來擴大企業(yè)的市場空間才是根本目的，所以，賣方對B2B網(wǎng)站有更大的預期。

由于在B2B網(wǎng)站供應信息的用戶一般為企業(yè)（包括私營、個體企業(yè)），為保證自己所的信息可以獲得最好的效果，賣方希望有最合適的產(chǎn)品分類，并且希望自己的信息能夠排列在最容易被訪問者發(fā)現(xiàn)的地方，如網(wǎng)站首頁、相關(guān)類別最突出的位置，或者在搜索結(jié)果中可以顯示在比較靠前的地方，正象登錄搜索引擎一樣，通過企業(yè)站設(shè)計的優(yōu)化，將自己的網(wǎng)站排名靠前。但是，由于各B2B網(wǎng)站所采取的分類方式和搜索技術(shù)不同，用戶很難了解每個網(wǎng)站的具體情況，因而在信息排列位置上幾乎總是被動的。

（3）買方的需求特征

雖然多數(shù)網(wǎng)站的供應信息總是多于求購信息，但是，這種表面現(xiàn)象并不一定說明賣方比買方更加依賴B2B網(wǎng)站，這是因為需求方有時是隱性的，不一定要求購信息，但是網(wǎng)站設(shè)計功能的側(cè)重點和適用性對用戶需求的差異的確產(chǎn)生了一定影響。

對于買方用戶來說，希望有豐富的商品信息，以增加可選擇的范圍，所以通常不會在新開業(yè)的網(wǎng)站或者信息比較少的網(wǎng)站花費太多的時間。同樣，棉隊大量的商品信息，如果不能迅速找到自己所需要的產(chǎn)品，用戶也不會有很大的耐心。這是因為買方通常已經(jīng)有相對固定的供應渠道，在網(wǎng)上希望發(fā)現(xiàn)更加適合自己或成本更低的供應商，這需要進行大量對比，轉(zhuǎn)換過程可能較長，同時又不希望轉(zhuǎn)換成本過高。

（4）中間商的需求特征

網(wǎng)上的中間商既有商業(yè)流通領(lǐng)域中的中間商，如批發(fā)商等，又有信息中介商，雖然他們的運作方式有所不同，但它們對B2B網(wǎng)站都具有類似的需求特征：不僅希望買賣雙方的信息量大，而且對信息的實效性要求較高，同時希望網(wǎng)站可以提供完善的交易撮合機制。

從上面分析可以看出，不同類別的用戶對網(wǎng)站的要求和關(guān)注的側(cè)重點是不一樣的，如何滿足不同用戶的特殊需求，是B2B網(wǎng)站需要認真考慮的現(xiàn)實問題，因為網(wǎng)站經(jīng)營的成敗從根本上講還是取決于能否得到大量忠實的用戶，但網(wǎng)上用戶的忠誠度是很難培養(yǎng)的，除非可以得到更多的利益。

前面分析了B2B網(wǎng)站用戶的需求行為，對于B2B網(wǎng)站來說，營銷策略似乎已經(jīng)非常明白，無非就是針對自己目標用戶的需求，采取相應的措施，贏得用戶的認可，將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲櫩停⒅鸩綇念櫩蜕砩汐@取利潤。但事實上，許多網(wǎng)站在開展營銷活動中并不一定能夠真正從用戶需求的角度出發(fā)，或者說，即使了解了用戶的需求行為也未必可以制訂出相應的營銷策略。

每個網(wǎng)站都有自己的特點和獨特之處，在此也不可能制訂一個適合各類網(wǎng)站的通用性營銷策略模板，不過，在制訂B2B網(wǎng)站營銷策略時，下面幾個方面需要給予特別關(guān)注。

（1）品牌形象

與其他類別的網(wǎng)站一樣，品牌戰(zhàn)略對B2B網(wǎng)站來說也是至關(guān)重要的。人們常說互聯(lián)網(wǎng)是贏家通吃的時代，只有第一、沒有第二，雖然并不一定十分確切，但是的確說明了品牌形象的重要性，這其中的重要原因是由于互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的速度非?？?，當用戶試圖了解和選擇電子商務網(wǎng)站時，會通過網(wǎng)上各種信息渠道迅速發(fā)現(xiàn)知名度高的網(wǎng)站。

有一些早期的網(wǎng)站，由于缺乏品牌推廣，時至今日仍默默無聞，幾乎已被淡忘，而一些新開發(fā)的B2B網(wǎng)站，雖然功能、效果都比一些已經(jīng)建立知名度的網(wǎng)站要略勝一籌，但由于同樣的原因，訪問者寥寥?？磥?，注意力經(jīng)濟理論在電子商務領(lǐng)域的確具有一定的意義。

（2）口碑宣傳

新上網(wǎng)的用戶經(jīng)驗比較缺乏，往往需要專家指導或者早期上網(wǎng)人士的推薦，相對于大眾型的門戶網(wǎng)站來說，口碑宣傳對B2B網(wǎng)站更加有效。這種推廣方式有多種，例如，可以聘請專家對網(wǎng)站做評價、成功企業(yè)的推薦、在各類電子商務培訓班做介紹、作為企業(yè)開展電子商務的資源或基本方法寫進教科書等等。將上述方法加上互聯(lián)網(wǎng)特有的傳播功能，效果可能非常有效，比如，可以針對性地制作一套企業(yè)開展電子商務的教材供用戶免費下載。網(wǎng)絡(luò)時代的口碑宣傳不再只是一對一的緩慢傳播，而是可以在很短的時間內(nèi)迅速讓許多人了解。

（3）實際效果

沒有什么比自己的經(jīng)驗更能說明問題。與那些代表新經(jīng)濟的純.com公司不同，企業(yè)上網(wǎng)注重的是實際效果，如果一個B2B網(wǎng)站從來不能為用戶帶來價值或潛在收益，很快就會被遺忘。這就為網(wǎng)站營銷人員提出了更高的要求：吸引用戶的注意和參與僅僅是營銷戰(zhàn)役中的第一步，更重要的是讓用戶看到實實在在的效果，比如提供了多少商業(yè)機會、節(jié)約了多少交易成本等。當然這與網(wǎng)站的整體實力、經(jīng)營模式等方面有直接的關(guān)系，不是僅靠營銷人員的努力可以實現(xiàn)的，但是，如果忽視企業(yè)這一重要特征，網(wǎng)站的營銷活動只能事倍功半甚至徒勞無益。

一些網(wǎng)站上表面看來有不少注冊用戶，也有很多商業(yè)信息，但是仔細分析就會發(fā)現(xiàn)，很多信息都是幾個月甚至一年之前的，得到的回復也很少，象這一類的用戶除了在網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫中多一條記錄之外沒有任何實際價值，至多可以在網(wǎng)站被收購時作為談判的一點籌碼而已。

（4）潛在用戶“”版權(quán)所有

雖然現(xiàn)在上網(wǎng)的企業(yè)數(shù)量還比較少，真正能夠?qū)崿F(xiàn)電子商務的更少，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營還沒有帶來革命性的變化，但是，企業(yè)上網(wǎng)的潮流勢不可擋，這也是為什么B2B模式被普遍看好的重要原因。當然，培育潛在用戶，向未上網(wǎng)的企業(yè)宣傳B2B網(wǎng)站要比已上網(wǎng)企業(yè)要困難得多，要經(jīng)過一個復雜的過程：概念——印象——了解——實驗——上網(wǎng)，這個周期有時可能比較漫長，營銷手段也要依賴傳統(tǒng)的方式，對營銷策略的制訂和實施往往是一個比較困難的時期。