在線銷售培訓精選(九篇)

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第1篇：在線銷售培訓范文

探究希努爾男裝的發(fā)展歷程不難發(fā)現，從創(chuàng)業(yè)至今希努爾就始終把終端建設放在重要的位置，在一輪輪市場的沖擊下，希努爾男裝正是依靠強有力的銷售終端，才得以實現企業(yè)的健康、快速發(fā)展。

“推碾拉磨”

打造堅強而又持久不衰的營銷終端，對于每個服裝品牌來說都是至關重要的。面對日益激烈的市場競爭，品牌化經營已經成為中國服裝企業(yè)走出困境的重中之重。作為品牌流通關鍵環(huán)節(jié)的銷售終端卻面臨種種尷尬。這種尷尬很多時候不是來自外界，而是企業(yè)內部管理或運營造成的，也就是說渠道建設基礎的薄弱。

希努爾從品牌開始運作之初已經意識到這點。在十幾年的希努爾品牌運作中，一直是以“推碾拉磨”般的態(tài)度，反復打牢終端建設的基礎。“營銷終端和消費者直接對接，我們只有把自己的品牌優(yōu)越性用最直接的方法，淋漓盡致地體現消費者面前，才能更好的贏得消費者的青睞。”新郎希努爾集團董事長王桂波認為，銷售終端的建設歸根到底是為了得到消費者的認同，激發(fā)起他們購買的欲望和興趣。

為此，新郎希努爾集團從創(chuàng)業(yè)之初，就以流的標準做好終端建設工作，把“建設一流的、最具有競爭力的銷售終端”作為集團公司發(fā)展的一項重要戰(zhàn)略。

贏得了加盟商，在一定程度上說就贏得了市場。因此，希努爾十分重視加盟商隊伍建設，想方設法吸引更多優(yōu)秀的加盟商加入到營銷隊伍中來。在選擇加盟商時，不僅要考慮店址所處于城市地段的繁榮程度，消費者的消費能力和預期銷售額，更考慮到加盟商的資信程度和長期經營的可能性。同時，集團公司也想方設法加大對加盟商的支持力度，以實實在在的優(yōu)惠政策及完善的終端運營管理機制來吸引他們。

規(guī)范的視覺形象使人易辨易記，印象深刻。而這些恰恰就是品牌號召力的關鍵，是左右消費者購買選擇的關鍵，另外陳列是充分表現產品力的關鍵。無論出售的是什么商品，陳列都是一道重要的工程。希努爾在統(tǒng)一終端形象的基礎上，根據各地的市場需求特點，在細節(jié)上動了很多腦筋，下了不少功夫，不斷研究和指導各地專賣店做好產品的陳列藝術，使銷售終端充分體現出產品品位。

周到而富有特色的服務是鞏固消費者忠誠度的最佳法寶。服務理念的建立、服務規(guī)程的設計、服務人員培訓、現場和售后的服務水平，達到國內同行業(yè)一流水平是希努爾的不懈追究。“其實我們做的這些就像推碾拉磨一樣，反復的打基礎，保證營銷終端的堅強?！蓖豕鸩ㄈ缡钦f。

終端升級

希努爾根據近年來的行業(yè)發(fā)展趨勢，在調查研究的基礎上，制訂了科學合理的網絡建設規(guī)劃，積極組建新的市場營銷終端，促進營銷終端的升級。

據希努爾男裝股份有限公司總經理陳玉劍介紹，從2004年開始，他們就在一些戰(zhàn)略位置重要、人口眾多、市場潛力大、商業(yè)價值高，能夠對希努爾品牌起展示、推廣作用，能夠對周邊地域的市場起輻射作用的城市，開設以“品牌超市”為主的自營終端，以在總體上做到點面結合，以點帶面，推動整個市場的向前發(fā)展。同時，從去年開始集團公司進行了分公司運作模式，以分公司作為輻射點，帶動周邊地區(qū)專賣店的發(fā)展，并為他們搞好服務。

集團公司還圍繞“廣結盟”的營銷策略，推出了零庫存風險、零裝修費用、零物流成本、零加盟金費用、零培訓費用、零售后服務困擾、零高端廣告費用支出、零品牌授權費用的“八個零”加盟優(yōu)惠政策，加大對加盟商的扶持力度，以實實在在的優(yōu)惠政策和完善的終端運營管理機制來；土大加盟商隊伍，維護新市場。

“跳出終端抓終端，在生產經營的各個環(huán)節(jié)做好工作?！毙吕上Ｅ瑺柤瘓F為此采取了一系列措施。加大大型周轉庫建設，提高配貨的速度，使新品上市在全國各地能夠達到同步，全力加快訂做服裝的制作速度，確保專賣店能按時交貨；加大服飾產品開發(fā)的多樣化，把最時尚、最前沿、最符合消費者審美的服飾開發(fā)生產出來，并且變換訂貨會形式，采用“超女”選拔模式，實施海選、初選、精選方式，把最能得到認同的產品選出來，組織生產，較好的適應了市場需要。

此外，公司還進步加大了專賣店的整改力度，在各地市場樹立樣板店，規(guī)范和統(tǒng)一視覺形象，使希努爾男裝的品牌更加直觀具有號召力。

創(chuàng)新精神

“服裝的市場越大，鏈條越長，創(chuàng)造的價值和財富就越高。企業(yè)要想發(fā)展必須時刻緊跟時代潮流，不斷轉變思想觀念，以創(chuàng)新的精神謀劃發(fā)展大計”。在今年希努爾營銷大會上，王桂波面對來自全國各地的專賣店經理如是說。

市場營銷是　門科學，在市場經濟時代市場營銷時刻都在不停變化，只有堅持不懈地創(chuàng)新營銷，才能適應不斷變化的市場，才不會被市場所淘汰。去年以來新郎希努爾集團就把轉變思想，創(chuàng)新營銷模式作為項重要工作，并在鞏固好陣地的基礎上，積極尋求新的營銷模式。

新郎希努爾集團旗下的美爾頓服飾，在過去采用的也是例如希努爾男裝一樣的地面營銷模式，在全國各地開設了許多直營和加盟店，然而，作為以休閑服飾為主的美爾頓從今年初就籌劃在線銷售，并和中國電子商務方案提供商6688進行戰(zhàn)略合作，目前美爾頓在線業(yè)務已經開始運營，取得了不俗的銷售業(yè)績。

第2篇：在線銷售培訓范文

【關鍵詞】電子商務；中小企業(yè)；發(fā)展對策

電子商務廣義上是指在開放的網絡環(huán)境下，利用信息化手段與工具進行各種商貿活動。電子商務的主要優(yōu)勢表現在打破了地域限制，交易流程電子化、數字化，增加了企業(yè)的商貿機會。電子商務作為一種新的商務運作方式，從20世紀90年代開始在我國出現并獲得快速發(fā)展。電子商務的出現為中小企業(yè)帶來了新的發(fā)展契機，能夠為中小企業(yè)解決很多現存的問題，在這種新的形勢下，如何抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，是我國中小企業(yè)應該思考的問題。

一、中小企業(yè)發(fā)展電子商務的必要性

1.網上購物成為消費者購物新方式

中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第29次中國互聯網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》結果顯示：截至2011年12月底，中國網民數量突破5億，達到5.13億（手機網民規(guī)模達到3.56億），全年新增網民5580萬。電子商務類應用穩(wěn)步發(fā)展，網絡購物、網上支付、網上銀行和在線旅行預訂等應用的用戶規(guī)模全面增長。我國網絡購物用戶規(guī)模達到1.94億人，網絡購物使用率提升至37.8%。

在國家拉動內需、刺激社會消費的大背景下，網絡購物服務的深化帶動了更多的網民通過網購實現日常消費，購物網站的頻繁促銷也激發(fā)了網民新的購買需求，帶動了網絡購物用戶規(guī)模的穩(wěn)健增長。如此龐大的網上消費群體已經逐漸顯現，這要比有限的現實客戶更能為中小企業(yè)帶來豐厚的利潤。

2.電子商務可以提高中小企業(yè)的競爭力

無法形成規(guī)模經濟、信息缺乏、技術落后等因素一直制約著中小企業(yè)競爭能力的提高。然而，隨著信息時代的到來，中小企業(yè)應用電子商務可以彌補這些不足這處，使得中小企業(yè)可以通過互聯網絡這個平臺能夠在全球范圍內與大企業(yè)進行平等的競爭。通過電子商務的運用，中小企業(yè)可以很容易獲得新的商業(yè)機會，進入新的市場。

3.電子商務可以提高中小企業(yè)的經營效率

企業(yè)可以通過互聯網絡用較低成本獲得各種信息，與客戶直接進行溝通，足不出戶就可了解到客戶的需求，增強了對市場的敏感度，減少交易雙方的交易時間。在電子商務運作方式下，企業(yè)可以運用大量現代信息技術，如EDI、GIS、EOS等，使得企業(yè)的絕大多數商業(yè)貿易活動都可以通過網絡自動完成，盡可能地減少業(yè)務處理的差錯，使企業(yè)以最短的時間完成業(yè)務，以最低成本進行貿易管理，最大限度地減少企業(yè)的庫存，盤活企業(yè)流動資金，不斷提升企業(yè)內部的運營效率。

二、中小企業(yè)的電子商務發(fā)展現狀

從總體上看，中國企業(yè)電子商務應用情況還處于初級階段，特別是中小企業(yè)對電子商務應用能力目前還相對比較薄弱。

自2006年以來，歐盟國家約有2／3的中小企業(yè)已經能夠通過網絡尋找合作伙伴，在線開展詢價、采購、銷售等電子商務活動，我國中小企業(yè)電子商務應用普及程度與發(fā)達國家相比差距還很大。我國中小企業(yè)對電子商務的功能并沒有完全使用，僅僅是局限在企業(yè)的庫存以及銷售和客戶關系維護、員工的在職培訓等方面，對于電子商務在企業(yè)的日常生產以及市場的開發(fā)等重要功能并沒有給予足夠的重視。

中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的2011年上半年《中國中小企業(yè)互聯網應用狀況調查報告》結果顯示：中小企業(yè)使用互聯網最主要的三個目的是了解市場信息、溝通聯絡、營銷推廣，而其他的一些內部運營相關的目的排名則相對靠后。這與大型企業(yè)有較大差異，大型企業(yè)很多時候是利用互聯網手段提高工作效率、提高內部管理能力；而中小企業(yè)的互聯網應用目的，更加強調與企業(yè)外部的信息傳遞。中小企業(yè)建立企業(yè)網站最主要的目的，排在前三的分別是產品或服務的展示、樹立品牌形象、客戶服務渠道。本次調查數據還顯示，33.2%的受訪企業(yè)過去一年曾有過在線銷售活動，26.2%的受訪企業(yè)過去一年曾有過在線采購活動。我國的中小企業(yè)電子商務相對國外發(fā)達國家有很明顯的特點――國外發(fā)達國家的企業(yè)中一般都是在線采購活動普及程度遠超在線銷售的普及；但在我國的情況卻恰恰相反，在線銷售的普及程度相比在線采購更高。

2011年3月，國家正式的第十二個五年規(guī)劃綱要指出，要積極發(fā)展電子商務，完善面向中小企業(yè)的電子商務服務。由于目前中小企業(yè)電子商務應用需求突出、政策向中小企業(yè)傾斜、針對中小企業(yè)電子商務產品的日益豐富以及外資的促進，中國中小企業(yè)電子商務應用已經迎來了高速發(fā)展的有利時機。

三、中小企業(yè)發(fā)展電子商務存在的問題

雖然中小企業(yè)開展電子商務的益處顯而易見，但在我國，中小企業(yè)電子商務的發(fā)展速度一直比較緩慢。對電子商務理解存在偏差，電子商務人才缺乏，基礎設施及服務保障薄弱和網站建設定位不清，已經成為中小企業(yè)應用電子商務最主要的障礙。

1.對電子商務理解存在偏差

在我國，電子商務的發(fā)展只有十幾年的時間，很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)尚未意識到電子商務的重要價值和作用。一些企業(yè)對電子商務的理解存在一些偏差，認為電子商務就是建立一個公司網站，然后企業(yè)信息、產品信息，這就是開展了電子商務，因此網絡利用率差，網絡的巨大優(yōu)勢與潛力遠遠沒有被挖掘。還有些中小企業(yè)認為電子商務就是網上交易，實現了交易就是實現了電子商務，此觀念只注重商業(yè)交易的實現，大部分上網企業(yè)僅僅停留在網絡廣告和促銷上，而忽視商務的運作，缺乏對商務活動的核心是經營策劃與管理的認識。中小企業(yè)實施電子商務往往缺乏長期規(guī)劃，更注重短期效益。

2.電子商務人才缺乏

電子商務既需要諸如網頁制作、網站建設、網站維護等方面的IT人才，又需要懂得采購、銷售、推廣等方面的經營管理人才。因為中小企業(yè)對人才的吸引力不足，又缺乏對現有人才的培訓，導致中小型企業(yè)缺乏既懂技術又懂管理的復合型人才，制約了中小企業(yè)電子商務活動的開展。

3.基礎設施及服務保障薄弱

由于中小企業(yè)財力較弱，并且融資渠道少，沒有充足的資金來進行企業(yè)信息化基礎設施的建設，難以滿足真正意義上的電子商務設施要求。由于中小企業(yè)缺乏技術投入和專業(yè)人才，目前有不少網絡服務商可以為中小提供建站服務等，但問題是大多網絡服務商只是單純的給企業(yè)做個網站，而且網站的內容也較單薄。

4.網站建設定位不清

網站是企業(yè)開展電子商務的必選途徑，也造成很多企業(yè)建立網站存在著很大的盲從性。大多數中小企業(yè)建成網站后，把公司、產品信息搬上網就行了，沒有去宣傳網站或是宣傳效果不好，網站的訪問量也就很少，使得很多網站處于“休眠”狀態(tài)。據統(tǒng)計，有70%以上的中小企業(yè)由于無法吸引目標用戶的注意力，而被湮沒在互聯網海量信息之中，成為無人關注的“死網站”。這樣的狀況使得很多中小企業(yè)對電子商務望而卻步。

四、中小企業(yè)發(fā)展電子商務的幾點建議

1.充分認識電子商務

中小企業(yè)應充分認知理解電子商務的內涵，電子商務的實質是一種商務活動，需要企業(yè)重視電子商務的價值，通過網絡平臺，企業(yè)可以宣傳產品，提高企業(yè)的知名度，進而可以更有效地尋找新的貿易合作伙伴，開拓新的市場，從而把企業(yè)從生產到銷售的整個價值供應鏈通過網絡聯系起來。企業(yè)需要為電子商務應用做好長期規(guī)劃工作。不能把電子商務看成神秘的高新技術，認為只有經濟實力強大的企業(yè)才能從事的領域，企業(yè)要改變技術至上的觀念，將工作重心放在如何更好滿足顧客需求上。

2.重視人才開發(fā)

中小企業(yè)可以通過外部招聘和內部培訓晉升兩個途徑解決專業(yè)人才不足的問題。企業(yè)一方面可以為員工提供培訓的機會，加強培訓員工的計算機信息技術的操作技能，讓員工逐步掌握電子商務所需的知識和技能。另一方面可以在薪資報酬有限的條件下，從外部適當聘請專業(yè)技術人才，讓他們帶領整個團隊快速成長，以迅速提高企業(yè)的電子商務經營能力，在最短的時間內轉化為實實在在的經濟效益。

3.尋求合適的網絡構建方案

有兩種模式可供企業(yè)選擇：一是企業(yè)自己建立一個網站，在自己的網站上開展商務活動，這將需投入較為昂貴的費用；二是采用ASP外包，企業(yè)將其部分或全部與業(yè)務流程相關的應用委托給服務商。對中小企業(yè)來說，開展電子商務活動初期后者更為適合，因為中小企業(yè)對技術不熟悉，缺乏人才、資金有限，ASP服務可使中小企業(yè)以較低的成本獲得相對完整的應用系統(tǒng)。

4.加強網站的日常維護

中小企業(yè)要想深入開拓電子商務的應用，還是需要擁有自己獨立的域名和商業(yè)站點。并不是建成企業(yè)網站就行了，要想使網站擺脫“休眠”狀態(tài)，發(fā)揮功效，需要做的是通過各種方式宣傳推廣網站，讓更多的用戶訪問網站，提高網站流量。同時，不斷更新完善網站中的內容，以更加友好的界面讓用戶訪問網站，充分發(fā)揮網站所設定的效能。

參考文獻：

[1]李海鳳.中小企業(yè)發(fā)展電子商務的必要性及制約因素分析[J].中國管理信息化,2011(8):

110-112.

[2]胡志英.電子商務對我國中小企業(yè)的經濟影響及對策[J].中國市場,2011(7):84-85.

第3篇：在線銷售培訓范文

[關鍵詞]數字圖書館電子商務信息

面對知識經濟的時代，面對Internet的飛速發(fā)展，創(chuàng)建商務化的信息服務系統(tǒng)，提供各種適銷對路的信息產品，優(yōu)質、迅捷地提供信息服務應該是圖書館最現實的出路。電子商務已經滲透到世界各國社會、政治、經濟、軍事、文化、教育等各個方面。數字圖書館不僅為其電子商務的實施提供了交易平臺，而且數字圖書館的信息產品和信息服務應用了電子商務技術。

一、電子商務在數字圖書館的應用優(yōu)勢

1.全新的時空服務。數字圖書館應用電子商務提供以信息庫為特征的網上信息服務,沒有任何地理、時間上的障礙,它的服務開放時間由各地讀者(即網上用戶)自行決定,這使得數字圖書館可在更大程度上,更大范圍內滿足讀者方便查找信息的需求。

2.密切讀者關系。由于電子商務是實時互動式溝通,使得信息需求者或服務享用者更易于表達自己對數字圖書館信息提供和服務質量的評價,這將有利于數字圖書館工作人員更深入地了解用戶的內在需求,從而提供即時主動式溝通，進一步密切兩者之間的關系。

3.增值信息服務。數字圖書館不僅能利用電子商務支付系統(tǒng)收取一定的費用，將傳統(tǒng)圖書館的各種服務結果傳送給網絡用戶,而且能提供傳統(tǒng)圖書館所沒有的增值信息服務,如電子期刊服務、檢索軟件服務等。

4.降低獲取信息成本。在數字圖書館中應用電子商務便可通過網絡采購，采購時間較短、采購過程簡單。網上讀者也只需坐在家里輕點鼠標，便可很快獲得所需信息。另外，數字圖書館正利用電子商務手段組織和開發(fā)信息，使原有信息不斷地增值，用戶只需通過電子錢包或電子轉賬等網上支付方式支付少量費用，便可立即擁有信息，真是”價廉物美”。

二、數字圖書館開展電子商務的實現環(huán)境

1.基礎設施。高效快速的數字通信網絡是數字圖書館和電子商務存在的基礎；大力引進Internet聯接服務，互聯網的技術日漸成熟，都為數字圖書館和電子商務的發(fā)展奠定了良好的信息基礎設施。

2.物流環(huán)境。在電子商務活動中物流是以商流的后繼者和服務者的姿態(tài)出現。它往往是商品和服務價值的最終體現。沒有好的物流前端環(huán)節(jié)就無法體現電子商務的價值，物流系統(tǒng)對電子商務的長遠發(fā)展起到至關重要的保障作用。

3.法律環(huán)境。要保證電子商務的順利進行必須建立一套相應的法規(guī)體系。目前，雖然我國還沒有制定出專門的電子商務方面的法律法規(guī)，但有關部門正在進行有關政策的研究和制定，如電信法，信息法以及信息安全，網絡安全等有關電子商務的法律法規(guī)正相繼出臺。

4.信息保密性。在數字圖書館的電子商務系統(tǒng)中，需要傳遞讀者個人信息、借閱表單甚至與銀行之間的交易流水，這些數據都是非常重要、不可泄露的,所以系統(tǒng)需要保證數據的保密性。

5.安全認證體系。開展電子商務必須要有一定的安全體系作為基礎保證，主要包括建立安全認證體系(CA)。選擇安全標準(如SET、SSL、PKI)，采用加－解密方法和加密強度等，其中建立安全認證體系是關鍵。由于電子商務在我國發(fā)展不久，至今還沒有一套完整的、統(tǒng)一的、全面的電子商務安全認證體系。

三、數字圖書館實現電子商務的方式

1.電子商務采購。在電子商務采購平臺的支持下，采購人員可以直接在網上瀏覽書商的各種征訂目錄，并且可以將標準格式的采購數據下載到本地采購數據庫中，然后根據本館情況和需要進行篩選，通過WEB頁填寫訂單，上傳給書商，或者在本地填寫完定單，通過FTP或E－MAIL將訂單提交給書商。

2.在線銷售。這里的在線銷售既指數字圖書館通過網絡向出版商、書店及發(fā)行機構出售本館印刷型或電子出版物的出版權或發(fā)行權，也指數字圖書館通過網絡向其他數字圖書館和信息機構出售或出租本館電子出版物、自建數據庫的鏡像權、使用權和復制權等，當然也包括向個別用戶提供的書籍、音像制品、電子雜志、聯機出版物的在線銷售和訂閱。

3.付費瀏覽。這在國外數字圖書館中較為普遍。如美國國會圖書館和英國國家圖書館等網站上就有許多數據庫資源供用戶付費瀏覽。而目前從我國正在建設中的幾個數字圖書館來看，其中有價值的數據庫只能供館內用戶或局域網用戶檢索，但數字圖書館真正的或者說更大范圍的利用應該說是遠程用戶。

4.虛擬社區(qū)。數字圖書館是我國文化事業(yè)的重要組成部分，它可以利用在文化建設方面的特長和經驗。在網上營造一個具有特色文化的虛擬社區(qū)，提供電子郵件(E－mail)、論壇(Tribune)、新聞組(News)、在線聊天室(Chat)、網絡尋呼(ICQ)等服務，讓用戶在這個虛擬社區(qū)上和數字圖書館的館員進行交流，用戶之間也可進行交流。

5.網上書店。圖書館若以自身的優(yōu)勢，將虛擬書店和實體書店相結合，把圖書分編的經驗應用到網上書店中去加強宣傳報導，建立一套適宜于用戶消費方式的訂貨付款，送貨機制，一定會收到良好的社會效益與經濟效益。

6.聯機編目。它是把編目資源共享的概念引入網絡資源的組織與控制中，人們可以按聯機合作編目的程序從同上選擇符合自己需要的信息資源，經編目后上載給CORC數據庫，OCLC對輸入記錄進行審核質量控制與，或者直接從CORC數據庫下載所需的網絡資源記錄，將其納入本地的數據庫，其間的費用結算一般通過網絡來進行。

四、綜述

綜上所述電子商務在數字圖書館中的應用前景是非常遠大的但在中國要想使電子商務真正走向實用，還需要多方面的宣傳，教育以及培訓工作，并建立相應的保障體系。我們期待著數字圖書館電子商務發(fā)展的美好未來。

參考文獻:

第4篇：在線銷售培訓范文

關鍵詞:電子商務;逆向物流;新品二手貨

1990年代以來,隨著電子信息技術、網絡技術以及現代通信技術的迅速發(fā)展,電子商務逐漸成長起來并在社會經濟領域得到了廣泛的應用。電子商務的出現和發(fā)展,改變了人們的消費觀念、消費方式,對傳統(tǒng)商務活動產生了深刻的影響。市場調研機構艾瑞咨詢數據顯示,2009年我國網絡購物市場規(guī)模達到2483億元,同比增長達到93.7%,占社會消費品零售總額比重1.98%,電子商務交易額超過3.6萬億元人民幣。而在這個過程中,我國互聯網網民的購物人群規(guī)模也達到了1.1億,占到了網民總數的28%左右。

然而,電子商務的逆向物流問題是困擾電子商務發(fā)展的一個重要因素。例如Double ClickQ2電子商務網站的退貨率高達24%~36%,世界著名的化妝品公司品牌雅詩蘭黛因退貨造成的損失達1.9億美元,約占其銷售額4.75%。逆向物流在電子商務中的重要性逐漸引起商界和國內外學術界的重視。

一、電子商務逆向物流產生的原因

美國內華達大學物流管理中心提供,大約有6%的網上所購商品會被退貨。電子商務環(huán)境下產生逆向物流的原因主要有:

(一)信息不對稱。顧客只能根據圖片或說明書,從視覺上感知商品,不能全面了解所購商品的特性,容易造成所購商品與自己的期望有較大差距,導致大量退換貨逆向物流產生。

(二)顧客驅動。信息或服務等無線產品在電子商務交易中的比例不斷增大,但顧客在使用前無法全面了解其質量、功能等相關信息,僅僅是出于好奇或沖動而做出購買決定,在接受到商品或服務后易于產生退換貨的要求。

(三)競爭驅動。在線商家出于競爭的需要,競相推出如“不滿意就退貨”等各種優(yōu)惠的退換貨條件,造成大量返品物流的產生。

(四)商品本身原因。商品存在瑕疵或者質量問題、商品接近或超過保質期以及在配送過程中產生延期、損傷或錯配等,都會引起退換貨問題。

二在線商家對退貨這一流程缺乏興趣,甚至許多在線商家在網上缺乏退貨這一欄目,其主要原因是:

(一)大部分在線商家的著重點在于吸引顧客購買商品,而不是退貨,對退貨管理不重視。在線商家必須意識到不管網站設計的如何吸引人,如果沒有一個完整的退貨體系,也會影響消費者再次購買商品。中國互聯網熱點調查報告表明,在電子商務的10個環(huán)節(jié)中,顧客“非常不滿意”的依次是維修與退換貨、商品質量和配送及時性。

(二)電子商務是一種新型的商務活動,許多在線商家缺乏經驗,不懂得建立一套完整的逆向物流管理體系的重要性。由此引發(fā)了大量不必要的退換貨逆向物流,既降低了顧客的滿意度,又增加了企業(yè)的經營成本。

(三)一個在線商家往往銷售不同制造商的多個商品,而不同制造商的退貨政策是不同的。如有的制造商在不影響第二次銷售的情況下就可以退貨,而有的制造商在產品有質量缺陷時才可以退貨,這樣就造成了在線商家在退貨中出現復雜的問題。針對這種情況,在線商家必須根據有關法律規(guī)定,聯系各個制造商,按商品的類型制定統(tǒng)一的退貨標準。

Biz Rate通過對9800位在線購物者的調查顯示退貨政策對潛在的買主具有重要的影響作用,有94%的被調查者表示在線商家退貨政策將會影響他們的購物決定以及是否還會再次購物。可見對于消費者來說,退貨問題是其是否采用電子商務所要考慮的一個非常重要因素,如果企業(yè)提供比較慷慨的退貨策略將在很大程度上吸引消費者進行購買(Davis,2001)。對于零售商來說,退貨問題卻是一個兩難選擇,一方面慷慨的退貨策略可以增強消費者的信任,從而使得銷售量增加;另一方面,也大大增加了成本支出,這些成本主要來自于大量的退貨商品造成的損失和因為退貨所造成的物流成本等,這些成本可以占到總銷售額的2%~50%。

三、建立電子商務逆向物流網絡的動機

一般來說,開發(fā)電子商務逆向物流網絡的動機有三點:

(一)環(huán)境管制。由于對環(huán)境保護的高度重視,產生了關于產品回收的新的環(huán)境政策。十幾年前,德國首次引進了針對制造商的"產品壽命責任"。自那時起,許多國家制定了關于廢舊物品回收的更具體的法律。法律針對廢舊物品的回收、運輸、修復和棄置,其條文可能包括釋義、稅收、契約、附則和信息條款。如:

丹麥政府已經立法,從1995年1月1日起,汽車制造商有責任拖回用舊的廢車;從1999年1月1日起,荷蘭的制造商和進口商必須帶回用舊的產品。

自1998年起,歐盟禁止進口不可再生的歐洲廢物到OECD的非成員國。

2005年5月第三次修訂的《歐盟包裝與包裝廢物指令》第6條第一款其中指出在2008年12月31日前,按重量計最少55%至最多80%的包裝廢棄物應該被再生利用。

這些管制措施刺激了物品的回流,因此需要建立相應的物流網絡。

(二)經濟利益。逆向物流的經濟動因有兩個方面:一方面,廢棄物處理成本增加太快,循環(huán)再用減少了廢物數量,填埋成本相對較高。另一方面,修復的部件可在其他地方出售或者應用于生產中,節(jié)省了新部件或新材料的成本。新技術使廢物再用的成本不斷降低,其前景十分廣闊。

(三)商業(yè)考慮。越來越多的顧客傾向于使用所謂的"綠色"產品,迫使制造商建立舊產品回收渠道。另外,管理者們自身也開始注意減少經營中的不良環(huán)境影響。

四、電子商務環(huán)境下逆向物流的對策

電子商務環(huán)境下的逆向物流主要是指退貨逆向物流,是最終顧客將不符合其訂單要求的產品退回給供應商,實施的關鍵是要充分考慮到在因特網這個特殊的環(huán)境下如何制定好退貨政策和處理好商品退貨的問題。

(一)優(yōu)化網上交易環(huán)節(jié),預防或減少逆向物流

為有效降低可避免的逆向物流,在線零售商必須完善和優(yōu)化在線購物環(huán)節(jié),減少逆向物流量,從源頭減少退換貨現象的發(fā)生。

1.全面展示在線商品的相關信息,克服信息不對稱的弊端。除了做到語言描述準確、商品圖像清晰、服務項目(標準)完備之外,還應該綜合運用平面式、互動式以及360度全景展示等技術,向顧客全面展示商品的性能、外觀、特點等相關信息。

2.采取有效措施,避免顧客一時沖動而購買產品,并提供自助式在線補救措施。如通過網頁提供詳細的退換貨說明和政策,允許顧客在一定時間內取消自己的訂單。當顧客有退換貨意愿時,系統(tǒng)可根據顧客要退換的商品原因提供一些解決問題的有效策略。一般來說,這些策略可減少20%~40%的退換貨逆向物流。

3.增強在線交易的互動性和體驗性。對于計算機等特殊的商品,可提供在線自主配置的互動功能;對于服裝鞋帽等,可創(chuàng)設“網上試衣間”在線體驗系統(tǒng),以幫助顧客挑選自己真正需要的商品。

除此之外,還要注意加強逆向物流的起點控制。企業(yè)可以通過對其銷售人員進行培訓以及建立退換貨控制系統(tǒng),在逆向物流流程的起點入口對有缺陷或無依據的回流商品進行審查,把好逆向物流的入口關。

(二)優(yōu)化電子商務環(huán)境下逆向物流網絡設計

對于退貨逆向物流網絡而言,并不存在最佳的設計方案,應視具體情況具體分析。但一般的購物網站的建設都應該考慮以下幾個方面的問題:

首先在設計系統(tǒng)時,就應該考慮到退貨的可能性,從倉庫開始反向設計。一項對9800個從事網上銷售的公司的調查顯示,退貨渠道和措施足以影響到客戶的決策,尤其是那些潛在客戶,有68%的客戶在影響他們決策的因素中選擇了退貨渠道和時間,在所有影響因素中排第二位。

其次,在逆向物流網絡設計中應用詳細的退貨說明和退貨政策。在線銷售商應使購物者在線購物的同時,清晰退貨程序或者將退貨說明和產品一起發(fā)運。詳細的退貨說明和退貨政策應該能通過在線網頁和離線的產品包裝兩個途徑獲得。在國外,在線商已經將FedEx、UPS和美國郵政分公司(USPS)等提供的免費在線工具集成進站點,提供電子退貨服務,使客戶更加簡易地進行產品退貨。網絡設計還應增加一些在線的外延服務,以彌補送貨的不及時性。當購買產品和收到產品之間的時間被延長時,退貨的機會將要增加,如果產品的發(fā)運時間比應該占用的時間長,在線銷售商應該在提供在線訂單追蹤的同時,通過電子郵件積極地征詢客戶的意見,以便雙方及時溝通,避免終端退貨。

最后,對于一些特殊的在線商品,例如PC,可以提供在線產品配置。這種在線購物模式給客戶提供了更多的空間,能夠有效降低產品退貨率。來自DELL公司的數據表明,在線配置他們PCS的客戶與要求DELL公司派銷售代表的客戶相比,產品退貨率明顯降低。

(三)完善退換貨管理體系,提高逆向物流管理效率

對于不可避免的退換貨逆向物流,在管理上應實施積極的退換貨政策,在操作上要加快退換貨的處理速度,并采用合適的返品處理方式。

1.省略,這是一家銷售鞋、手提包和飾品的電子零售商。公司的退貨政策非?？犊?。公司鼓勵顧客一次購買數雙鞋子,因為顧客可以免費把不需要的鞋子退還給公司。公司允許顧客在購物之后一年內都可以退貨,只要保證退還的貨物是原封不動的。雖然退貨率高達30%,但該公司仍賺了大錢,因為之前顧客平均一次購買不到1.5件,現在卻達3件以上,而眾所周知,鞋、帽、飾品之類的毛利率是相當高的。

2.構建高效的退換貨終端系統(tǒng),加快逆向物流的處理速度。在當今顧客至上的大環(huán)境中,想通過限制顧客退貨減少交易量的不現實的,而通過簡單易行的退貨制度,對顧客的退貨快速做出反應,提升企業(yè)在顧客心中的形象,降低管理成本,無疑是一個最好的選擇。

3.做好返品的再處理,充分利用返回商品的使用價值。在美國,每年退還的貨物估計就超過1000億美元。某些種類的商品如服裝,大約有三分之一最好是回歸到店里去的。退貨現象如此普遍,以致激發(fā)了一個巨大業(yè)務的產生,即翻新的產品和"新品二手貨"。有些公司已把退貨業(yè)務看做出售商品的主營業(yè)務以外的附加收入方式。對于缺乏最新功能,但可以使用的商品,應及時入庫以備更新后再次使用;對于尚處在保修期內的返回商品,要在比較維修和新建成本的基礎上,進行直接調換或集中整修后另行銷售;對于返回的狀態(tài)良好的零部件,要整理入庫供維修使用,也可通過二手零部件銷售渠道進行處理;對質量、包裝良好的返回商品,應及時進行再次銷售。

五、結束語

在電子商務環(huán)境下,產生的逆向物流直接影響企業(yè)的經營水平和銷售業(yè)績,要使電子商務與逆向物流協(xié)調發(fā)展,需要進一步完善企業(yè)的逆向物流策略,確定科學的退貨價格,制定合理的退貨政策,建立先進的退貨信息系統(tǒng),采用高效的第三方物流。科學合理的逆向物流策略能夠有效降低企業(yè)的物流成本,增加企業(yè)的利潤,提高管理水平,加強競爭優(yōu)勢,增強顧客的滿意度和忠誠度。在電子商務物流管理和研究中,最終要實現的是使物流對象、物流技術與資源環(huán)境充分協(xié)調,實現電子商務物流經濟過程的最優(yōu)化控制。

參考文獻:

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[6]楊行昌.電子商務逆向物流管理的二維視角與模式[J].中國商貿.

第5篇：在線銷售培訓范文

關鍵詞：信息服務；云計算；中小企業(yè)

中圖分類號：TP302 文獻標識碼：A 文章編號：1672-7800（2013）005-0004-02

0、引言

中小企業(yè)作為市場經濟的重要組成部分，對加快構建具有競爭力的現代產業(yè)體系發(fā)揮了不可替代的作用。從目前情況看，中小企業(yè)的發(fā)展總體良好。隨著國內外競爭環(huán)境的日趨激烈，企業(yè)感受到前所未有的壓力，企業(yè)想進一步發(fā)展受到很大的約束和阻力，據相關數據顯示，一半以上的企業(yè)信息化水平還處于低級水平，兩級分化比較嚴重，民營中小企業(yè)大都集中在財務系統(tǒng)、簡單辦公軟件、倉儲管理等單個專用系統(tǒng)的應用上，像ERP等這種全面整合的信息化軟件使用率還很低，更談不上產業(yè)協(xié)作、組織協(xié)同、數據倉庫、數據挖掘、商業(yè)智能等高級信息化應用。大多數中小企業(yè)的經營方式非常傳統(tǒng)，在品牌建設、網絡營銷以及電子商務應用方面認識嚴重不足，市場拓展緩慢，難以做大做強。

信息技術的迅猛發(fā)展，對企業(yè)領導者的自身素質提出了更高的要求。但是一些中小企業(yè)的領導者對信息化建設的意義和重要性認識不足，部分企業(yè)把信息化工作只是放在一個職能部門的地位，并沒有把信息化提升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，甚至認為可有可無，因此在信息化建設過程中投入的人力、物力和財力明顯不足，從而影響了信息化建設的進程。

如何解決中小企業(yè)經營管理和發(fā)展中普遍存在的管理提升、融資貸款、人才提能、市場拓展、政企互動等難題，提升中小企業(yè)核心競爭力，有效促進中小企業(yè)又好又快發(fā)展，是我們當下十分重要的課題。

云計算是一種標準化的IT能力，它是將軟件、應用平臺、基礎設施整合建立起來一個體系，通過Internet技術以按需和自助的方式提供服務。云計算也是虛擬化、效用計算（Utility Computing）、IaaS（基礎設施即服務）、PaaS（平臺即服務）、SaaS（軟件即服務）等XaaS（一切皆服務）概念和技術混合演進的結果。

1、總體架構

中小企業(yè)公共服務平臺采用先進的云計算技術。云計算主要有兩大優(yōu)勢，一是節(jié)省硬件投資，通過虛擬化等技術使得IT資源的利用率得到提高，而借助SaaS、IaaS、PaaS等服務，企業(yè)用戶無需投入資金建立自己的數據中心，就可以靈活滿足業(yè)務的變化。二是SaaS，云計算和SaaS成為一對“黃金搭檔”，云計算托起SaaS，SaaS保持企業(yè)用戶對云計算的粘性，SaaS服務是云計算當前最主要、最流行的應用。

基于云計算的中小微企業(yè)公共服務平臺總體分為4個層次：

最底層是云基礎設施層（IAAS），主要通過虛擬技術提供對所有設施的利用，包括處理、存儲、網絡和其它基本的計算資源，企業(yè)能夠部署和運行任意軟件，包括操作系統(tǒng)和應用程序，不用管理或控制任何云計算基礎設施，但能控制企業(yè)權限范圍內的操作系統(tǒng)、儲存空間、部署的應用。

其次是云平臺層（PAAS），提供了滿足各種服務的核心框架，支撐著SaaS平臺的核心應用。一方面平臺運營商可以管理和維護各種SaaS應用，同時也可對企業(yè)開放技術標準。企業(yè)按照標準可開發(fā)出個性化應用并完成部署和調用。

然后是云服務層（SaaS），不僅提供了企業(yè)可以直接使用的包括企業(yè)管理、企業(yè)協(xié)同、輔助工具等多種SaaS應用，還提供了運營管理系統(tǒng)，可以讓SaaS平臺就像“插座”一樣，插入各種第三方開發(fā)的SaaS服務，并能夠管理在線銷售過程、統(tǒng)計在線銷售狀況以及處理在線分成結算等業(yè)務，實現運營商與SaaS服務提供商多贏的模式。

最后是平臺門戶，是企業(yè)用戶通過Internet訪問的主頁。在門戶中，企業(yè)可直接注冊、登錄，并選擇使用各項服務，門戶可按地市縣各級平臺設立子頻道。

2、功能描述

基于云計算的中小企業(yè)公共服務平臺，從企業(yè)應用功能上劃分主要由信息化服務、管理咨詢服務、電子商務服務、融資貸款服務、人才培訓服務、政務信息及政企互動服務、產學研服務、服務資源共享服務等子平臺構成。該平臺將采用國際先進的云計算架構，通過成熟、穩(wěn)定的SaaS交付模式，以中小企業(yè)為核心，為政府、民間團體、行業(yè)協(xié)會、金融服務機構、服務提供商、上下游產業(yè)鏈、企業(yè)內部管理應用之間搭建起高速通暢的信息交互系統(tǒng)平臺，是中小企業(yè)公共服務平臺線上服務體系。

下面分別就各個子平臺功能和價值進行闡述：

（1）信息化服務子平臺。該子平臺面向中小企業(yè)提供信息化管理服務，幫助中小企業(yè)在不同創(chuàng)業(yè)階段實現賬務處理、報表分析、采購管理、倉存管理、在線訂貨、銷售管理、應收應付、客戶管理等在線管理應用，強調“全程商務，輕松管理”，打通企業(yè)內部管理和外部商務管理流程，將有限的能力擴展到具有無限能量的互聯網信息平臺上，使企業(yè)的經營管理更便捷，市場響應更快速，提高管理效率。

（2）管理咨詢服務子平臺。建立專家?guī)旌驮诰€咨詢交流服務，為中小企業(yè)提供戰(zhàn)略管理、IT管理、人力資源管理、財務管理、供應鏈管理、商業(yè)分析、融資上市等管理咨詢服務，有效提升中小企業(yè)管理水平。該子平臺建成后，預計每年為5 000家左右的中小企業(yè)提供在線或線下的各類管理咨詢服務。

（3）融資貸款服務子平臺。為企業(yè)提供真實可靠的信用認證，幫助企業(yè)更好地進行融資。通過與擔保公司、金融機構（銀行、小貸公司）的合作，為企業(yè)提供融資貸款服務，解決企業(yè)融資貸款難的問題，改善企業(yè)融資環(huán)境。

（4）人才培訓服務子平臺。通過人才招聘、在線培訓、認證考試、人才推介等功能，解決企業(yè)培訓體系不全、培訓機構分散、信息少成本高、不重視人才培養(yǎng)等難題。

（5）政務信息及政企互動服務子平臺。實現政府相關部門針對中小企業(yè)的各類扶持優(yōu)惠政策措施的整合，包括融資貸款、稅收優(yōu)惠、稅費減免、補助申請、勞動保障等，樹立服務型政府形象。對各大產業(yè)及工業(yè)園區(qū)最新的新聞及活動進行及時報導，方便中小企業(yè)獲取最及時的信息，促進企業(yè)間的互動交流。

（6）電子商務服務子平臺。通過名優(yōu)商品展示、商機搜索、商機自動匹配、企業(yè)商鋪展示、物流跟蹤查詢等功能擴展企業(yè)營銷方法和手段，幫助企業(yè)解決市場拓展難題。

（7）產學研服務子平臺。產學研聯合服務子平臺可建立省內外大學、科研院所與企業(yè)的緊密聯系，及時跟蹤搜集科技專利與成果，收集、展示高新技術產品、專利產品，組織技術商品供需雙方交流洽談，組織技術及產品交流交易會，建立長期的技術交流交易的關系。

（8）服務資源共享子平臺。整合稅務服務、工商服務、商標注冊、專利申請及資質認證服務、法律及維權服務、創(chuàng)業(yè)輔導服務、物流及其它服務機構，面向企業(yè)提供資源共享和中介服務。

3、網絡拓撲

平臺與外部采用100M雙鏈路冗余設計，通過2臺防火墻和2臺交換機與平臺互通，保障平臺的安全。對該平臺而言，數據是重中之重，平臺采用云存儲技術建立數據中心，通過防火墻和交換機與平臺的應用服務器群進行互通，保障數據安全。網絡拓撲如圖3所示。

第6篇：在線銷售培訓范文

科比對于這樣的任務并不陌生。在擔任英國航空公司CIO的10年中，科比一直處于英國航空公司以及更廣泛的航空行業(yè)利用技術改造商務流程的中心。在他的領導下，英國航空公司引進了在線辦理登機手續(xù)和手機登機卡等創(chuàng)新技術。在英國航空公司與西班牙Iberia航空公司合并后，科比于今年1月離開英國航空公司。

科比表示，他現在的工作重點是通過為所有的零售渠道提供更多的服務來改善客戶的購物體驗，并且實現IT現代化，把生意做得更好。

科比說：“我們要成為多渠道領域的領先者，IT是這方面的一個基本構件。因此，如果我們要支持這個雄心壯志，我們的IT部門就需要在三年內成為英國零售業(yè)領先的IT部門?！?/p>

在線業(yè)務沒什么神秘的

在截止到10月15日的那個星期，約翰?路易斯的在線業(yè)務實現了該公司迄今為止最好的銷售業(yè)績，銷售收入比2010年同一個星期增長近36%，目前網站年度銷售額增長率約為25%。據科比稱，這個結果凸顯了持續(xù)投資于多渠道的改善的重要性。

科比說，英國零售業(yè)目前的狀況有點像航空旅游行業(yè)在2003年的狀況。當時，航空旅游行業(yè)在在線購買機票和服務方面發(fā)生了巨大轉變――人們對在線購買機票有了很大需求，也有了相應的IT技術支撐；人們對服務也有了更高的要求。

科比稱：“我們的在線業(yè)務增長了許多，但是，我不能為迄今為止為了實現這個目標所做的全部工作邀功。眾所周知，IT是企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略的一個基本組件，但是，如果單靠技術本身要達到遠大的目標比如在競爭中獲勝，那是不可能的。只有加入了業(yè)務的創(chuàng)新，才能達到目標。我們要做的事情是給零售方式帶來革命性的變化。我們這里已經有了一些重大進展，比如多渠道改善、移動商務等?！?/p>

多渠道改善包括提供免費的商店內WiFi接入等服務。這項服務已在10月推出，它可以使購物者訪問約翰?路易斯的交易網站和互聯網，并且提供一個能夠在用戶家庭電腦和手機之間實現同步的愿望列表功能。

在移動商務方面，約翰?路易斯也在尋求趕上競爭對手的方法，它將很快推出用于包括iPhone和iPad等設備的應用程序。約翰?路易斯公司多渠道部門開發(fā)的最新的改進功能旨在提高客戶商店內的購物體驗。其他服務包括商店內的售貨亭和“點擊和取貨”功能。用戶利用“點擊和取貨”功能可以在網上購買商品，然后到商店取貨。

科比稱，互聯網的廣泛普及，智能手機和平板電腦的應用已經給人們與商家交流的方式帶來了革命性的變化。人們要求應用程序能夠提高購物的方便性。消費者希望非常方便地在線訂購商品，而且所有這些都要很輕松地完成。

科比說，我一直覺得在線業(yè)務沒有什么神秘。它就是提供人們需要的東西，讓人們無論在什么地方都能非常方便地使用工具購物，并且以正確的價格把商品出售給消費者。事實上，目前在線購物已經是非常普遍的購物方式。

將更多定制功能應用于網站

為了支持這個多渠道戰(zhàn)略，約翰?路易斯的老式后端系統(tǒng)的改造還有許多工作要做。根據一項重要投資計劃，該公司現有的網站將在明年重新設計以實現新的功能，在這個新平臺的中心將配置甲骨文提供的軟件。

作為這項新業(yè)務重點的一部分，約翰?路易斯原來的電子收銀機（EPoS）系統(tǒng)也將被更換。所有的百貨商店和酒店業(yè)務部門使用的3000臺收銀機都將使用PCMS VisionBeanStore應用軟件。這個系統(tǒng)上個星期已經開始在約翰?路易斯萊斯特的試驗商店進行測試。

科比說，關于我們的系統(tǒng)，我們正在使用用一些定制的應用，并且把這些應用到行業(yè)標準的平臺。我想，這肯定也適用于網站，可能用一些定制化的應用，但是，無論如何這并不意味著約翰?路易斯?jié)M足于像其他企業(yè)一樣。這只是表明我們需要做的是現代化，以便我們的平臺提供在價值、服務、信任等許多方面的差異化。

值得一提的是，約翰?路易斯與其姊妹公司Waitrose共享基礎設施和系統(tǒng)。（Waitrose是英國一家大型連鎖超市。）例如，EPoS系統(tǒng)是相同的，倉儲管理系統(tǒng)也都是由RedPrairie提供的。

科比正在與Waitrose的系統(tǒng)主管凱文?貝里（Kevin Berry）密切合作探索兩家企業(yè)之間的IT協(xié)同增效效應。他們正在討論的一個可能實施的計劃是，開發(fā)一個客戶數據倉庫，以便在整個合作中提供有關購買趨勢的建議。

科比說，我們還與SAS在客戶分析方面進行合作以便更好地理解客戶需要我們提供什么以及我們如何更好地滿足客戶的個性化需求。

作為多渠道推動因素的一部分，Waitrose在過去的兩年里還一直在研究網站改進問題。由于技術的復雜性，這個項目被凍結了幾個月。網站終于在今年年初上線了，但是，這個網站面臨速度慢和因此產生的客戶投訴等問題。

據科比稱，目前還沒有把約翰?路易斯和Waitrose網站合并在一起的計劃。他解釋說，我們所做的是不同的業(yè)務，因此我們需要分開的網站。

相信合作，但不相信外包

作為英國IT行業(yè)技能委員會e-Skills UK的一個積極的支持者，科比曾尋求在他的IT部門推廣一種培養(yǎng)和留住技術人才的文化。事實上，科比也非常注重人才培訓，并且尊重人才。

科比說，我們有一些非常理解零售和IT技術的復合型人才。我們取得的在線銷售的所有增長絕對不能歸功于我自己，而是他們在發(fā)揮作用。因此，我們必須推進的事情之一是確保我們能夠保留人才，因為他們確實是舉足輕重的。筆者認為，科比很幸運，能夠遇到理解零售和IT技術的復合型人才，因為，在很多企業(yè)中，因為技術部門的人不理解業(yè)務而導致IT系統(tǒng)失效的案例比比皆是，這也是困擾CIO們的一個問題。

為實現留住人才的目標，約翰?路易斯正在與e-Skills合作推出信息時代技能框架（SFIA），以這種模式解釋和管理IT技能，使競爭力與商業(yè)需求保持一致。

第7篇：在線銷售培訓范文

10月26日，影音娛樂領導者堅果智能影院超高配置的新作――G3智能影院，定價為3499元，并同步于堅果天貓旗艦店在線銷售。在保留G1圓形設計的基礎上，堅果G3更為輕薄，1000ANSI流明的亮度成為目前國內智能投影亮度之最。作為行業(yè)風向標，堅果破千流明LED投影的出現將引領智能微投進入超千時代。

堅果首席設計官陳興博指出，G3是G1生命的延續(xù)，配置遠超前代產品。而在堅果聯席CEO季岳林看來，“堅果將只靠硬件盈利的傳統(tǒng)投影轉變?yōu)橐揽坑布?、視頻點播、會員充值、院線運營分成、游戲運營、廣告等多重方式組合的創(chuàng)新型商業(yè)模式?！彼麖娬{，“未來，堅果將持續(xù)為人們提供更好的智能投影產品，改變人們的觀影方式，讓院線大片多一種發(fā)行平臺，讓廣告多一個平臺，持續(xù)推動全產業(yè)鏈降低成本，讓國民享低價巨幕激光電視，和所有經銷合作伙伴利益共享，鞏固JMGO生態(tài)鏈。”

確實，堅果智能影院正在推動一場影音體驗場景化革命，它還在自主研發(fā)OS，旨在打造以用戶體驗為核心的內容生態(tài)系統(tǒng)。 文/錢玉娟

錦江國際化

康鉑品牌落地中國

近日，康鉑品牌盛典在滬舉行，來自法國的酒店品牌――康鉑（Campanile）正式宣布進軍中國中檔酒店市場。2016年是康鉑品牌創(chuàng)立40周年，這一帶有法國氣息的品牌帶著全新的中文譯名“康鉑”正式登陸中國，定位中檔酒店，主打Life style。來到中國以后，康鉑酒店不僅沿用法國客房、公共區(qū)域以及餐飲設計，還融合了符合品牌定位的本土化風格。據悉，康鉑品牌隸屬于錦江國際集團全資收購的法國盧浮酒店集團，在中國則由錦江都城公司以品牌特許模式運營和發(fā)展。這被認為是錦江國際化的標志，也是錦江跨國管理的標志。

“中檔酒店會是未來酒店市場的剛需。這既有外部原因也有內部原因，內部原因主要是成本的增長，包括物業(yè)成本上升和用工成本的上漲等；外部原因上，資本的力量和消費者消費的升級都在推進中檔酒店的發(fā)展。”錦江股份副總裁李予愷表示。文 /陳芬

視頻互動3.0時代

視連通：搭載視頻智能場景化AI

在全新的視頻時代，運營商面臨的一個問題依然是：海量流量如何變現？

10月，以“智屏?互聯，大‘視’所趨”為主題的流媒體網第十二屆論道在北京舉辦，視連通帶著最新的產品“知視”參展并引起運營商的關注和興趣。北京視聯通科技有限公司首席營銷官馬超杰表示，正是基于這樣的想法，視聯通研發(fā)了視頻智能場景化互動平臺“知視”，從運營商的角度把海量視頻內容自動識別梳理，分析出來的物體通過“知視”關聯到廣告、電商、資訊、明星粉絲社交等多樣化的應用中。讓用戶在觀看視頻的過程中直接與內容互動，喜歡的偶像也好、產品也好，只要輕輕點擊一下屏幕，相關信息就會浮現到用戶眼前，也可跳轉到相應產品的購買鏈接。文 /陳芬

首都在線云聯盟戰(zhàn)略

助力傳統(tǒng)IDC轉型

10月26日，首都在線借勢“云合共生”大會正式云聯盟戰(zhàn)略。首都在線CEO趙永志，CPO鄭義，日立（HDS）全球副總裁莊國光，帝聯科技副總裁盧日，西部數碼副總裁王先煉，InfoQ主編郭蕾等主辦方和重要嘉賓出席并精彩發(fā)言。對于云聯盟戰(zhàn)略的誕生，首都在線CEO趙永志認為：“首都在線規(guī)劃云聯盟戰(zhàn)略，主要基于縱橫兩方面的考慮：在縱向上，同PaaS層和SaaS層企業(yè)展開合作，確切說是聯合PAAS層面向所有SAAS客戶服務；在橫向上，幫助傳統(tǒng)IDC企業(yè)快速轉型；首都在線通過提供全球網絡覆蓋和連接接口，幫助本土企業(yè)走向國際化，最終實現與不同行業(yè)翹楚‘和合共生’的現象?！?/p>

首都在線愿意為傳統(tǒng)的IDC廠商搭建一座從IDC業(yè)務到云計算業(yè)務的橋梁，讓更多的傳統(tǒng)IDC廠商能夠利用現有的資源，通過與首都在線的合作，為客戶提供公有云服務，為客戶降低運營成本，助力業(yè)務拓展，提供更加全面的產品和服務。同時，作為IDC轉型企業(yè)，與首都在線的合作可以使得企業(yè)自身產品與服務更加快速投入市場，從根本上降低企業(yè)成本，可以更加合理的使得資源利用率達到最高，當然也擁有了更高溢價的能力。文/郝杰

新型國際化健康醫(yī)療管理平臺“優(yōu)和維爾”正式啟幕

探索醫(yī)療新路徑

第8篇：在線銷售培訓范文

網店:分銷方式難保價格優(yōu)勢

登陸淘寶網站,搜索樂器店鋪,顯示店鋪1805間,所出售的產品琳瑯滿目,無論是西洋樂器、民族樂器還是電聲樂器,只要是樂器店里能夠找到的,在網上通常都會有售。然而通過調查記者發(fā)現,網上銷售樂器目前并未成為樂器銷售的主流手段。

記者隨即登錄廣東肇慶一家專營鋼琴的店鋪,該店鋪主要珠江鋼琴的銷售,珠江鋼琴118R的報價是11000元,如果是外地,要加運費165元,如此算下來,與實體店相比,網絡銷售的價格優(yōu)勢并不明顯。通過在線交流,該店店主告訴記者,他在當地擁有一家實體店,真正通過網上購買樂器的客戶并不多,網絡只是多了一個宣傳渠道,大部分的貨還是通過店里走,客戶群也多是當地客戶。而且現在琴行比的都是服務,網上銷售的服務畢竟難以象實體店那樣周到。

除了購買習慣,網店難有價格優(yōu)勢的原因還在于樂器的營銷方式。目前國內大多數知名品牌樂器通常在每個地區(qū)只有一個獨家商,當地其他商只能通過他來進貨銷售。因此,通過這種渠道,盡管沒有店面租金等成本,但是網店價格優(yōu)勢也不存在太大空間。海倫鋼琴蔣經理告訴記者,國內大多數樂器廠商都采取上述分銷方式,而且不允許地區(qū)之間的經銷商進行“串貨”。這樣主要是為了保證經銷商的利益,避免區(qū)域市場發(fā)生混亂。

廠家:

傳統(tǒng)銷售渠道仍是主流

2009年12月,北京星海鋼琴集團公司舉行第40屆全國訂貨會,有來自全國30多個省市的200余家經銷商參加,星海集團的高層領導悉數到場。通過訂貨會,廠家可以拿到數量龐大的訂單,還可以通過來自全國各地的經銷商,了解到最新的市場動態(tài)和反饋,把握宏觀市場格局,有針對性地進行調整。此類訂貨會對于星海這樣的大企業(yè)來說至關重要。珠江鋼琴的莫經理告訴記者,對于國內大型樂器生產企業(yè)每年都要舉行一、兩次這樣的訂貨會,國內市場的大部分銷售額就是通過這樣的訂貨會來完成的。

相比較來說,盡管各大樂器廠商都建立了自己的網站,但網站的功能更多的是一種自我的展示和宣傳,很少用于在線銷售。對于廠家來說,對應的多是大的批發(fā)商,為了保證經銷商的利益,企業(yè)基本不會通過網絡來進行零售。對此,負責海倫鋼琴北京市場銷售的蔣經理也表示認同,他表示,樂器生產廠家的銷售模式通常都是通過逐級批發(fā)商來實現的,而且售前、售中和售后各個環(huán)節(jié)中最重要的工作還是要通過銷售人員去完成。企業(yè)的網站通常都是進行產品展示和介紹、進行信息收集、開辟交流互動空間、掌握市場動態(tài)等等。至少在目前來講,網絡銷售僅僅局限在終端零售的層面上,還不會對樂器生產企業(yè)的銷售模式造成過大的沖擊。

琴行:

網絡銷售成為有力補充

根據一份調查報告的統(tǒng)計結果表明,2009年美國排名前200位的琴行全部擁有自己的網站,所有零售商都在利用網絡來做廣告并吸引客戶,其中有52%的零售稱有過直接利用網絡進行樂器銷售的經歷。

中國目前的情況也差不多,國內大部分上檔次的琴行都擁有自己的網站,而且有些網站建設得很好,有語音甚至視頻的在線客服。即便如此,網絡銷售也只是琴行主營業(yè)務的一個補充,很難成為主要的銷售方式。對此,北京樂博琴行的時經理解釋說:樂器不同于其他的消費品,它不僅僅要滿足簡單的使用功能,而且樂器作為一種音樂的載體是用于演奏的用途,不是僅僅外表好看就行了,聲音質量是決定樂器性能的核心指標。購買樂器的消費者都是為了學習或演奏,無論是鋼琴、小提琴或者其他任何樂器,通常都要進行現場的試奏,有的甚至會邀請有經驗的調琴師或者演奏員來幫助挑選。所以,大多數消費者會提前通過網絡獲取樂器的信息,進行綜合比較,選定型號后最終還是會到店里去實地挑選。這也符合一般的顧客心理。

消費者:

電聲、配件成網購首選

對于許多消費者來說,網上購買樂器確實提供了方便,盡管許多大件樂器還是要實地購買,但對于許多配件和技術指標相對較為固定的電聲類樂器來說,網上購買卻是個不錯的選擇。

國內最大的電子音樂設備、音頻系統(tǒng)銷售集成商愛新聚福電子音樂設備有限公司,有很大一部分產品的銷售是通過網上進行的。據該公司網絡銷售代表李強介紹,由于電子產品技術指標相對統(tǒng)一,而且大多通過生產線批量生產,所以產品個體之間的差別不大。該公司網上銷量比較大的產品如調音臺、音箱、耳機、音頻鍵盤、音頻線等產品,所針對用戶又多為專業(yè)用戶,對于產品的型號、性能大多比較熟悉,可挑選的余地不大,而且該公司多年來在業(yè)內積累的良好的口碑,售后服務等比較到位,所以很多用戶會選擇直接在網上進行下單購買。

除此之外,其他一些相關配件和樂器周邊產品,比如節(jié)拍器、琴弦、撥子、樂譜、譜架、教材、CD、琴凳、琴套等等,網上銷售的價格確實要便宜許多,也受到廣大消費者的歡迎。

發(fā)展:

如何平衡成為關鍵

不管怎樣,電子商務的發(fā)展已經大勢所趨,網絡平臺已經成為眾多商家無法忽視的一個重要銷售途徑。越來越多的樂器零售商選擇同時利用兩種營銷方式,在鞏固原有客戶的同時,不斷探索新的渠道以解決樂器營銷中出現的新情況來滿足客戶對音樂消費的需求。

在以往的銷售體系中,樂器琴行的業(yè)務保證在一定程度上依靠它的連鎖店數量,但是互聯網的出現,使得新開琴行的數量有所下降,越來越多的琴行將精力轉移到如何將業(yè)務做精做深,如何將服務做到位,而不是投入大量的資金去增開分店。畢竟,未來的樂器銷售行業(yè)比的是軟實力。

第9篇：在線銷售培訓范文

1、沒流量!

2、有流量沒咨詢!

3、有咨詢沒成交!

那么，為什么會出現這種情況呢?影響企業(yè)網絡營銷效果的因素到底有哪些呢?菜根譚通過對眾多企業(yè)網絡營銷效果分析，對影響企業(yè)網絡營銷效果的五大因素進行了歸納如下：

1、有網站，但無營銷型網站

現在幾乎所有建站公司打著營銷型網站建設的大旗。試想一下，一個沒有專業(yè)的網絡營銷策劃人員，沒有從營銷角度、銷售角度、傳播角度去規(guī)劃、策劃一個網站，都用一個程序模塊來為客戶建設模版化網站的公司如何能做出所謂的營銷型網站。

營銷型網站是指基于企業(yè)營銷目標進行站點規(guī)劃，具有良好搜索引擎表現和用戶體驗、完備的效果評估體系、能夠有機利用多種手段將訪客轉化為顧客服務于企業(yè)營銷目的網站。

企業(yè)網站是否具有很強的營銷性，是否有良好的公信力、傳播力是開展網絡營銷能否取得成功最基本的前提條件。就整個網絡銷售流程來講，客戶最終還是會通過網站去尋找其意向購買的產品或服務，最終找上門來。所以擁有具備營銷型力的網站，對開展網絡營銷的中小企業(yè)來說，至關重要。

營銷性網站與普通的企業(yè)網站相比，具有明顯的優(yōu)勢和特色，它從多種不同的角度和需求出發(fā)考慮，對企業(yè)網站進行全面的綜合分析，最終集成各種網站功能和服務，使其具有極強的營銷功能和營銷價值，追求的是最終的營銷效果。

目前幾乎所有建站公司雖然打著營銷型網站建設的大旗，但在幫助企業(yè)建設網站時都沒有網絡營銷分析、策劃、品牌產品策劃的環(huán)節(jié)，更不要說專業(yè)的網絡營銷策劃人員，他們沒有從營銷角度、銷售角度、傳播角度去規(guī)劃、策劃一個網站，他們只是從技術或者視覺角度來看待網站，都用一個程序模塊來為客戶建設模版化網站，然后改下企業(yè)LOGO、公司名稱、重新設計下界面的又一個復制品!檢查下你的網站是否也在其中!

2、有網絡推廣，但沒效果

當前網絡推廣方式很多，可謂琳瑯滿目，五花八門。網絡廣告、微博營銷、郵件營銷、軟文公關、論壇營銷、博客營銷、病毒式推廣等等。但中小企業(yè)對如何真正有效的推廣企業(yè)網站，知之其微，僅懂皮毛，雖然在一些所謂的網絡營銷培訓的課堂上聽得熱血澎湃，但回到家里還是該干嘛就干嘛。不知如何有效的采用適合自己的推廣方式實現企業(yè)網站的宣傳推廣，大多做得沒有深度、沒有創(chuàng)意。這種無效推廣，即使做得太多，最終還是等于零，徒勞而無功效。

經常有客戶抱怨，連百度競價都沒啥效果，到處求所謂的有效推廣方法!其實網絡推廣方法無非也就那幾種，并非每種推廣方法都適合你，要根據你的產品、人群、不同的推廣階段制定合理有效的推廣計劃!只有適合自己的才是最好的!

3、網站轉化率極低

影響轉化率的因素很多，從你前期的網絡營銷項目規(guī)劃、策略、推廣方案的制定到日常的推廣運營的執(zhí)行，再到在線銷售系統(tǒng)、客服等方面都影響著你的網站轉化率。

眾多的企業(yè)，在建立企業(yè)網站后，只要在網站上留下聯系地址或聯系電話，就認為顧客能找上門來。這種單一被動的轉化方式，顯然是很難及時把訪客轉化顧客的。商機信息留言、免費電話回撥、即時聊天工具使用、企業(yè)地圖導航、顧客對產品定購功能等等，這些極為重要的轉化手段，卻未曾出現在企業(yè)網站內。

還有一點就是你的在線客服人員是否夠專業(yè)，是否對產品服務了解清楚、是否具備良好的網絡銷售技巧和服務意識，是否具備極強的銷售引導思維!人的因素至關重要!

4、缺乏有效的數據分析

很多網絡營銷工作開展相對較早，且都有專人負責網絡推廣工作的公司，他們的網絡營銷做得還不錯，但他們竟然沒有一個人知道網站訪問的日IP量、日均咨詢量和最終銷售成交數據，根本就沒有做任何關于數據的統(tǒng)計監(jiān)測工作，更不要說數據分析了。

數據統(tǒng)計分析是在網絡營銷系統(tǒng)各環(huán)節(jié)中是一個極其重要的環(huán)節(jié)，數據可以讓我們發(fā)現問題，從而幫助企業(yè)調整策略、解決問題，提升網站的整體運營效率。一般來講，我們主要從SEO數據監(jiān)測分析、網站訪問數據統(tǒng)計分析、詢盤和成交轉化統(tǒng)計分析幾個大的方面著手!

5、有做網絡營銷的人，但無真正的才

縱觀網絡營銷體系，無論哪個環(huán)節(jié)的工作，最終都是需要人去落實執(zhí)行，再一次強調，人才是最終決定了網絡營銷的成效關鍵所在。

這樣一來對網絡營銷還仍感陌生的企業(yè)，面對來勢洶涌的網絡營銷時代，面對建什么樣的網站?如何做有效網絡推廣?如何運營管理團隊?等等常常不知所措，無從下手。