法律談判的策略精選(九篇)

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第1篇：法律談判的策略范文

關(guān)鍵字：法律談判、心理分析

法律談判，并非單純依賴經(jīng)驗(yàn)累積，是有其深厚的理論基礎(chǔ)的，而且談判追求的目標(biāo)絕不是要對(duì)對(duì)方予求予取，而是要通過(guò)談判創(chuàng)造價(jià)值，讓參與談判的雙方都因此得利。當(dāng)然，想成為一個(gè)好的談判者，理論積淀是必要，若兼有豐富經(jīng)驗(yàn)，又能認(rèn)識(shí)到談判的真正目的是創(chuàng)造價(jià)值，則為最優(yōu)。其中對(duì)于心理因素的分析則是談判中十分重要的一種方式，對(duì)于達(dá)成談判最終目的有著不可或缺的積極作用。

談判實(shí)為溝通，溝通是一種意識(shí)的交流。在談判過(guò)程中，各方參與者其實(shí)就是在談判過(guò)程中使用各種溝通方式來(lái)傳達(dá)訊息，因此在談判過(guò)程中對(duì)各方參與者的一舉一動(dòng)都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進(jìn)行的各式信息。這其實(shí)就是一種對(duì)對(duì)方心理分析的一種表現(xiàn)。[1]

對(duì)對(duì)方進(jìn)行心理分析之前，有必要分清楚談判者的個(gè)人風(fēng)格與談判策略，這是正確分析對(duì)方心理的基礎(chǔ)。在確定了對(duì)方的談判風(fēng)格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧來(lái)進(jìn)行談判，主要有以下幾個(gè)方面：

一、信息保護(hù)

眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對(duì)方相關(guān)信息外，保護(hù)自己的信息不被對(duì)手知悉是相當(dāng)重要的。這樣會(huì)給對(duì)方造成一定的心理壓力，讓對(duì)手不知道己方手中握有什么底牌，而其擁有的相關(guān)信息卻被己方掌握，這一點(diǎn)會(huì)在談判中為己方建立起有利基礎(chǔ)。而如何在談判中避免泄露己方的相關(guān)信息，以下方法可供借鑒：

（一）"顧左右而言他"，把討論導(dǎo)向其他話題

其實(shí)這是讓談判者直接忽視對(duì)方的問(wèn)題，比如繼續(xù)回答其他的問(wèn)題或者直接反問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題，將自己轉(zhuǎn)成主動(dòng)地位。

（二）直接告訴對(duì)方回答這個(gè)問(wèn)題已超越了自己的權(quán)限

這個(gè)技巧在律師執(zhí)行談判的情況下十分實(shí)用，如果不愿回答對(duì)方的問(wèn)題，又想維持較友好的的關(guān)系，這樣的回答就會(huì)是個(gè)很恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?/p>

（三）只回答問(wèn)題的一部分

有時(shí)對(duì)方的問(wèn)題范圍很大，這種情況下如果覺(jué)得通通回答不妥，就可以只針對(duì)自己認(rèn)為可以回答的方面給出答案。

（四）給出正確但并不完整的答案

這種方法針對(duì)的是整個(gè)問(wèn)題，只是答案的內(nèi)容可能沒(méi)有包含所有的信息而已，也就是適當(dāng)?shù)碾[瞞。

上面的一些小技巧可以適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)己方的信息不因?qū)Ψ降奶釂?wèn)而泄露，但要注意的是實(shí)際的運(yùn)用上要避免因?yàn)槭褂眠@些方法而成為一種欺詐行為，因?yàn)檫@對(duì)誠(chéng)信來(lái)說(shuō)可能是一種打擊。

二、談判地點(diǎn)安排

在談判地點(diǎn)的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如說(shuō)在座位的安排上有時(shí)有著很巧妙的作用，可能會(huì)影響談判者談判時(shí)的心理狀況。在座位安排時(shí)若展現(xiàn)較強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)，一般人在心理上就會(huì)有像去別人家做客的感覺(jué)，會(huì)較為謙恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢(shì)。[2]

三、確定談判主題的基調(diào)，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進(jìn)行

（一）以合作方式為主要策略

以合作為目標(biāo)的談判，可以雙方情感交流為主線，表現(xiàn)出互相理解、樂(lè)于配合的意愿，拉近彼此關(guān)系、形成情感共鳴，開(kāi)局氣氛則會(huì)較為融洽，有利于雙方達(dá)成一致的協(xié)議方向。

（二）以競(jìng)爭(zhēng)性方式為主要策略

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性的談判，談判剛一接觸時(shí)，雙方往往十分謹(jǐn)慎，目的在于彼此試探。此時(shí)若拋出直接指向?qū)Ψ胶诵睦娴脑V求時(shí)，會(huì)使得對(duì)方猝不及防，己方則會(huì)較之對(duì)方贏得心理優(yōu)勢(shì)，使得談判整體處于主動(dòng)地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情況下，關(guān)鍵在于要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)而制定詳細(xì)戰(zhàn)略予以突破。談判策略在法律談判過(guò)程中的運(yùn)用是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)內(nèi)容的需要有側(cè)重的選擇談判策略。

四、減少犯錯(cuò)

即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，也無(wú)法保證自己在談判場(chǎng)上絕不會(huì)犯錯(cuò)。若是犯錯(cuò)，談判可能難以按自己既定的方案進(jìn)行，也可能給自己造成心理壓力，給對(duì)方以喘息的機(jī)會(huì)，使得對(duì)手從中抓到有利于其翻盤的機(jī)會(huì)。[3]所以，減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)不只是對(duì)自己專業(yè)能力的要求，更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢(shì)的技巧。

（一）發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，立即改正

據(jù)統(tǒng)計(jì)，案件發(fā)現(xiàn)的越早，收集罪證的工作也越容易開(kāi)展，越容易找到犯罪線索，破案的幾率也越高。談判與犯罪取證的道理基本相同，若能盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，盡早做修正，就越有成功的希望，置之不理只會(huì)讓自己陷入被動(dòng)，使得對(duì)方在心理上更添信心，導(dǎo)致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響。

（二）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

如若在談判中犯了性質(zhì)較嚴(yán)重的錯(cuò)誤，對(duì)方可能會(huì)由此懷疑律師的信譽(yù)和談判能力，使談判陷入僵局。談判中所犯的錯(cuò)誤，越晚被發(fā)現(xiàn)對(duì)己越不利。因此，在談判中必須隨時(shí)保持高度的警覺(jué)性，一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯(cuò)，或者被對(duì)方指出了錯(cuò)誤，應(yīng)該立即坦白承認(rèn)，并向?qū)Ψ降狼福筇岢稣_的觀點(diǎn)，這么做信譽(yù)不但不會(huì)受損，對(duì)方也將會(huì)因律師的"勇于認(rèn)錯(cuò)"對(duì)其更加信任和賞識(shí)。這是在特殊環(huán)境下的一種心理談判技巧。

當(dāng)然，在對(duì)手犯下錯(cuò)誤的情況下，己方可借此給對(duì)方造成心理壓力，使得談判的利益天平向己方傾斜。

五、注意身體語(yǔ)言

談判是一種溝通，但溝通不局限于口頭。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或者姿勢(shì)可能比言語(yǔ)傳達(dá)更多的信息。[4]因此，留意并研究對(duì)手的身體語(yǔ)言對(duì)探析對(duì)手當(dāng)前的心理狀態(tài)是極有價(jià)值的。

在談判場(chǎng)上，每個(gè)人都須相對(duì)偽裝，不能讓對(duì)手洞悉自己內(nèi)心真實(shí)想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會(huì)表現(xiàn)出一定的心理活動(dòng)，所以要有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差別，關(guān)心對(duì)手，注意其行為舉止，如果事情似有不順就要有所警覺(jué)。[5]比如，當(dāng)對(duì)手摘眼鏡擦拭時(shí)，這即是應(yīng)當(dāng)停止的信號(hào)。同時(shí)還應(yīng)注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其他不耐煩和緊張的信號(hào)，對(duì)此進(jìn)行分析了解對(duì)手當(dāng)前心理狀態(tài)，采取相應(yīng)對(duì)策，使得談判按己方步調(diào)進(jìn)行。

在法律談判中有很多實(shí)用技巧，心理分析至關(guān)重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進(jìn)行，甚至可以通過(guò)利用對(duì)方心理狀況扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動(dòng)，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運(yùn)用其他談判技巧的能力，這時(shí)心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個(gè)談判活動(dòng)的最終勝利。

參考文獻(xiàn)：

[1]（英）布賴特著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版，第15頁(yè)。

[2]（美）拉里?特普利：《法律談判》，法律出版社2008年版，第106頁(yè)。

[3]參見(jiàn)，最后訪問(wèn)時(shí)間：2011年12月3日。

第2篇：法律談判的策略范文

[關(guān)鍵詞]法律談判；利益；平衡

中圖分類號(hào)：D92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-0278（2013）03-100-01

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞某一問(wèn)題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出解決該問(wèn)題的方案的過(guò)程。法律談判被認(rèn)為是解決糾紛的最佳途徑，英美法國(guó)家中有90%的案件是通過(guò)談判達(dá)成了庭外和解而結(jié)案，的案件也有50%左右是以談判和解而結(jié)案的。法律談判之所以日益受到重視，原因在于其能夠使得當(dāng)事人在一個(gè)非對(duì)抗性的環(huán)境中就彼此關(guān)注的問(wèn)題以及各自的利益進(jìn)行討論，在問(wèn)題的各方面力爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)雙方都可以接受的平衡，最終實(shí)現(xiàn)“雙贏”的效果，如果我們以一個(gè)更為系統(tǒng)性的視角來(lái)觀察的話，法律談判本身就從始至終體現(xiàn)著一種“平衡”的理念。

一、法律談判的價(jià)值平衡

法治社會(huì)框架之下，人們解決問(wèn)題的著眼點(diǎn)在于正義、權(quán)利的實(shí)現(xiàn)以及權(quán)利的正確行使等價(jià)值因素，相對(duì)于人們解決法律問(wèn)題常用的訴訟渠道，法律談判在其價(jià)值層面體現(xiàn)著更為和諧，平衡的特性。

（一）程序正義與實(shí)體正義的平衡

法律談判在一方面體現(xiàn)著程序正義的要求，談判雙方一種非公開(kāi)的環(huán)境下，本著平等互利的原則，開(kāi)誠(chéng)布公的探討問(wèn)題，于談判主體在一種相對(duì)于訴訟更為寬松的環(huán)境下平等交流，正體現(xiàn)了當(dāng)事人意思自治的原則，有利于當(dāng)事人利益的實(shí)現(xiàn)。

從實(shí)體正義的角度上講，法律談判賦予當(dāng)事人平等自由的討論空間，當(dāng)事人在這種環(huán)境下可以就自己關(guān)心的問(wèn)題找到多種解決方案，使得當(dāng)事人的權(quán)利以一種更為和諧的方式實(shí)現(xiàn)。

（二）成本與效益的平衡

正義是法律存在的基礎(chǔ)，但是“法律的存在基礎(chǔ)不僅僅是正義，對(duì)效率的追求也是其存在的理由”。傳統(tǒng)的訴訟渠道需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的審判程序，準(zhǔn)備大量的訴訟材料，消耗相當(dāng)?shù)娜肆ξ锪?，占用了大量的司法資源。而相對(duì)來(lái)說(shuō)，法律談判則更為靈活，雙方可以自己掌握談判進(jìn)度和時(shí)間，而且可以有效的規(guī)避訴訟風(fēng)險(xiǎn)。故而從效率角度來(lái)說(shuō)，法律談判更能夠在當(dāng)事人的成本和效益之間達(dá)到一定程度的平衡，解決問(wèn)題。

二、法律談判參與主體間的利益平衡

法律談判涉及到多方主體，各方主體均有其各自的利益需求，如果不能處理好法律談判主體的這些利益沖突，那么法律談判就不能達(dá)到預(yù)期的目的。

以最為普遍的雙方談判來(lái)說(shuō)，法律談判涉及四方主體：本方當(dāng)事人及其律師、對(duì)方當(dāng)事人及其律師。對(duì)于當(dāng)事人而言，談判過(guò)程中其目的在于以盡可能小的代價(jià)解決與對(duì)方之間的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，而律師的目的在于完成職責(zé)，爭(zhēng)取在過(guò)程中多收取利益。這種利益上的不一致就可能導(dǎo)致參與法律談判的主體之間產(chǎn)生沖突。

（一）客戶是你最大的敵人

作為法律談判中的律師，受托于客戶，理應(yīng)忠于委托，運(yùn)用自己的法律知識(shí)和談判技能實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。但是基于客戶與律師之間的利益分歧，在法律談判過(guò)程中總是不可避免的出現(xiàn)兩者之間的矛盾與沖突。這種沖突就會(huì)在實(shí)際中造成客戶不聽(tīng)律師的建議，對(duì)律師的行為挑刺并尋找理由少付甚至拒付律師的報(bào)酬等情形。

在法律談判中，總體上來(lái)說(shuō)律師和客戶之間還是一定程度上的相互信任的關(guān)系。但是基于前述的利益沖突，律師又在多大程度上能夠信任他的客戶呢？作為談判參與方的律師，就必須在盡職委托過(guò)程中對(duì)自己的客戶留一個(gè)心眼，學(xué)會(huì)保護(hù)自己的利益。這種自我保護(hù)是否又會(huì)對(duì)其與客戶之間的合作關(guān)系造成影響呢？這里依然需要進(jìn)行一定程度上的平衡。

（二）律師與客戶利益的平衡

律師與客戶盡管存在著一定程度上的利益分歧，但是在法律談判中，其畢竟是出于同一方，共同的對(duì)手是對(duì)方當(dāng)事人及其律師，都有著取得談判成功的動(dòng)機(jī)，所以其利益在很大程度上還是具有重合性的。對(duì)于律師來(lái)說(shuō)，與客戶之間的合作關(guān)系是其參與法律談判并獲取利益的基礎(chǔ)，其主要的工作還是忠于委托，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。在這個(gè)前提下，也可以采取一定的措施（比如對(duì)談話錄音，一定程度的拖延等），保證自己的最低利益，實(shí)現(xiàn)自身利益與客戶利益的契合。

三、法律談判的策略與技巧——達(dá)到平衡的工具

法律談判是與人打交道的活動(dòng)，需要法律談判參與者，尤其是律師具備一定的法律談判技巧。很多談判場(chǎng)合中，只有有效地運(yùn)用談判技巧才可能實(shí)現(xiàn)住參與主體的利益平衡，促成談判的成功。

（一）談判技巧的選擇與利益的平衡

談判技巧千差萬(wàn)別，但是其所適用的目的都是一樣的，即處理好與對(duì)方的利益關(guān)系，為談判成功服務(wù)。對(duì)于談判參與者而言，在需要解決某一問(wèn)題時(shí)，可能有多種談判技巧可供其選擇，這時(shí)選擇何種談判技巧就需要談判者根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。比如在對(duì)方當(dāng)事人愛(ài)好某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)時(shí)時(shí)，可以從與該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有關(guān)的賽事著手，以此作為談資，拉近與對(duì)方的關(guān)系，創(chuàng)造更為友好的談判環(huán)境。

（二）技巧之外——談判者自身素質(zhì)的平衡

法律談判中，技巧占據(jù)著相當(dāng)重要的地位。然而需要看到，技巧固然重要，但是它只是完成法律談判的一個(gè)部分。作為一個(gè)法律談判者，除了談判技巧之外，各方面的知識(shí)儲(chǔ)備、解決問(wèn)題的思路、心理素質(zhì)等也十分重要，比如溝通能力、藝術(shù)、策略、心理、語(yǔ)言等等。這也需要談判者自身在其各項(xiàng)素質(zhì)之間達(dá)成平衡。

第3篇：法律談判的策略范文

關(guān)鍵詞:民事法律談判;合同談判;婚姻家庭糾紛談判

目前，在我國(guó)民事法律談判是法律談判中運(yùn)用最為廣泛的一種談判類型。在選擇采用法律談判的方式解決的糾紛中，有近六成屬于民事領(lǐng)域內(nèi)的法律談判。尤其在近幾年中，隨著人民對(duì)非訴訟解決方式的認(rèn)識(shí)越來(lái)越清晰，將法律談判應(yīng)用于民事糾紛的選擇也被越來(lái)越多人所青睞。

一、民事法律談判的種類

由于民事法律糾紛的范圍較為廣泛，形式也多種多樣，因此為了方便分析和理解，本文將民事法律談判分為四個(gè)基本類型:合同談判;國(guó)際民事糾紛談判;婚姻家庭糾紛談判和其他民事糾紛談判。具體來(lái)說(shuō):

(一)合同談判。合同談判是民事法律談判中最為常見(jiàn)的法律談判類型之一。且在合同問(wèn)題的處理中，當(dāng)事人通常是以法律談判為主，以訴訟方式為輔的。合同談判是指，律師在雙方當(dāng)事人之間實(shí)施策略以求得到和解的過(guò)程。這種類型的談判在貨物買賣、產(chǎn)權(quán)交易、不動(dòng)產(chǎn)交易以及雇傭合同、營(yíng)業(yè)性合同中廣為運(yùn)用。①?gòu)姆傻慕嵌日f(shuō)，合同談判是雙方當(dāng)事人的自愿交換，遵守著交易中的契約自由原則。

(二)國(guó)際民事糾紛談判。本文所講的國(guó)際民事糾紛談判，主要是指國(guó)際私法所涉及的民事糾紛。目前我國(guó)在這類糾紛中，適用法律談判手段解決問(wèn)題的情況也比較常見(jiàn)。國(guó)際民事糾紛有三個(gè)明顯的特征:一是，這類爭(zhēng)端通常涉及文化方面的差異和分歧，難以簡(jiǎn)單判斷對(duì)錯(cuò);二是，各個(gè)對(duì)于同一法律問(wèn)題或相同范圍的法律問(wèn)題的規(guī)定存在差異，不能簡(jiǎn)單適用國(guó)內(nèi)法，而要考慮到外國(guó)法律的域內(nèi)效力問(wèn)題，所以較為復(fù)雜和特殊;三是，各國(guó)對(duì)于法律適用的沖突規(guī)則，即適用哪一國(guó)家法律的問(wèn)題也存在分歧。②這些特征也就導(dǎo)致國(guó)際民事法律談判與其他民事法律談判也存在明顯的區(qū)別。

(三)婚姻家庭糾紛談判。與合同談判一樣，婚姻、家庭糾紛的法律談判在實(shí)踐中的應(yīng)用十分普遍:它被廣泛運(yùn)用于處理婚姻家庭關(guān)系以及雙方當(dāng)事人之間的權(quán)利和義務(wù)的問(wèn)題中。主要包括婚約同居糾紛、結(jié)婚糾紛以及離婚糾紛。離婚糾紛本身又包括離婚糾紛、離婚后財(cái)產(chǎn)糾紛、離婚后損害賠償糾紛、共同財(cái)產(chǎn)分割糾紛、子女撫養(yǎng)糾紛等一系列的矛盾糾紛。法律談判手段之所以能在這類糾紛中被廣泛應(yīng)用，主要是因?yàn)樵诨橐黾彝ゼm紛的談判過(guò)程中，雙方當(dāng)事人經(jīng)常存在情緒上和心理上的問(wèn)題，因此訴訟或其他非訴訟方式在這類案件中所發(fā)揮的作用遠(yuǎn)不及談判。

(四)其他民事糾紛談判。本文中其他民事糾紛是指除了合同糾紛、國(guó)際民事糾紛、婚姻家庭糾紛以外的所有其他類型的民事糾紛。對(duì)于其他民事糾紛，法律談判也是解決問(wèn)題的一種有效方式。雖然，目前我國(guó)人民在解決這些民事糾紛中通常習(xí)慣于采用訴訟手段，但是隨著人們法律素質(zhì)和律師談判能力的提高，法律談判越來(lái)越成為人們解決普通民事糾紛的一種常用手段。

二、我國(guó)民事領(lǐng)域內(nèi)法律談判現(xiàn)狀的原因分析

我國(guó)民事法律談判之所以較為普遍，主要是由民事糾紛的自身特性和法律談判的特點(diǎn)兩方面因素共同決定。由于許多文章已經(jīng)對(duì)法律談判的特點(diǎn)進(jìn)行過(guò)詳細(xì)分析，無(wú)須贅述，因此本文只對(duì)民事糾紛的自身特性問(wèn)題進(jìn)行分析。本人認(rèn)為，民事法律談判在我國(guó)廣泛運(yùn)用的自身特性原因有以下幾個(gè)方面:一是，民法意思自治原則的要求。與其他部門法強(qiáng)調(diào)“法定”不同(如刑法強(qiáng)調(diào)的罪刑法定原則)，民法強(qiáng)調(diào)的是意思自治原則。民法中意思自治原則的主旨是當(dāng)事人意志決定論，即當(dāng)事人有權(quán)依據(jù)其自我意志做出自由選擇，當(dāng)事人的自我意志可以而且應(yīng)該成為約束契約關(guān)系的準(zhǔn)則。其中，不言而喻的一點(diǎn)就是:當(dāng)事人可以而且應(yīng)該對(duì)依據(jù)其自我意志做出的選擇負(fù)責(zé)任。③而法律談判是以協(xié)商和溝通為前提的，它的運(yùn)行過(guò)程是當(dāng)事人自主選擇糾紛解決模式的過(guò)程，是雙方當(dāng)事人自愿與合意談判協(xié)商過(guò)程，是當(dāng)事人意志自由的結(jié)果，這與民法的意思自治原則相符合，也是當(dāng)事人自我意志體現(xiàn)得最為明顯的一種糾紛解決模式。這種模式下，談判中的主體具有法定范圍內(nèi)的廣泛的行為自由;同時(shí)，談判中雙方當(dāng)事人可以在法律的范圍內(nèi)自主行事。這也使民事談判在所有糾紛解決方式中最為符合民法的意思自治原則要求，有利于其在民事領(lǐng)域的廣泛適用。二是，與刑法、環(huán)境法糾紛相比，民事糾紛損害的利益相對(duì)較輕，有通過(guò)私力救濟(jì)的方式解決糾紛的可行性。刑法是對(duì)重要的人身權(quán)(如生命權(quán)、健康權(quán)等)和重要的財(cái)產(chǎn)性權(quán)利進(jìn)行救濟(jì)的法律，維護(hù)的法益較為嚴(yán)重，甚至涉及社會(huì)公共利益問(wèn)題。環(huán)境法也是如此，雖然環(huán)境法具有一定的私法性質(zhì)，但同時(shí)也具有公法的特征，常常涉及到社會(huì)公共利益。對(duì)于這些較為嚴(yán)重的侵權(quán)問(wèn)題，必須由國(guó)家通過(guò)法律法規(guī)加以詳細(xì)地規(guī)定，并由國(guó)家強(qiáng)制力保障實(shí)施，以保證這些法益不被侵犯。但是民事糾紛主要涉及的是當(dāng)事人之間的財(cái)產(chǎn)問(wèn)題、以及不嚴(yán)重的人身權(quán)利問(wèn)題，不存在犯罪的發(fā)生，因此有通過(guò)私力救濟(jì)來(lái)解決糾紛的可能性。④這樣做，一方面有利于節(jié)約司法資源、減輕訴訟負(fù)擔(dān)，另一方面，也是糾紛的解決更具有靈活性，可以適應(yīng)各種復(fù)雜的糾紛情況。三是，與其他糾紛不同，民事糾紛大量涉及當(dāng)事人的個(gè)人隱私和商業(yè)、技術(shù)秘密，不適宜訴訟。例如，婚姻糾紛所涉及的個(gè)人感情、私生活內(nèi)容，合同糾紛中某公司產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、某種食品的秘制配方等等，都屬于不適宜公開(kāi)的問(wèn)題。但是，訴訟和調(diào)解、仲裁等非訴訟解決方式都會(huì)導(dǎo)致第三方的介入，從而使秘密和隱私被泄露的可能性加大。尤其是在通過(guò)訴訟方式解決糾紛的情況下，訴訟本身所要求的公開(kāi)性與這些民事糾紛的私密性相沖突，雖然解決了糾紛，但由于其在保護(hù)秘密和隱私上存在的缺陷而不被當(dāng)事人當(dāng)作首選方案。就這方面而言，法律談判具有獨(dú)特的優(yōu)越性。民事糾紛中的隱私和商業(yè)秘密可以在法律談判過(guò)程中得到很好的保護(hù)，這也是法律談判受到民事糾紛當(dāng)事人青睞的原因之一。除此以外，民事糾紛中適于使用談判方式特質(zhì)還有很多，比如時(shí)間因素、情感因素、費(fèi)用因素等。正是我國(guó)民事糾紛的這些特質(zhì)的共同作用，形成了我國(guó)目前民事領(lǐng)域內(nèi)法律談判方式被廣泛應(yīng)用的現(xiàn)狀。

三、結(jié)語(yǔ)

目前，在我國(guó)民事法律談判是法律談判中運(yùn)用最為廣泛的一種談判類型?？偟膩?lái)說(shuō)，民事法律談判的范圍主要可以分為四類:合同談判、國(guó)際民事糾紛談判、婚姻家庭糾紛談判，以及其他民事糾紛談判。這其中又以合同談判和婚姻家庭糾紛的法律談判運(yùn)用最為普遍。這種現(xiàn)狀是由多種因素綜合作用的結(jié)果，對(duì)其現(xiàn)狀的原因分析應(yīng)當(dāng)從法律談判特點(diǎn)和民事糾紛自身特性兩方面著手。本文對(duì)我國(guó)民事法律談判的現(xiàn)狀及成因進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，也是希望通過(guò)這些討論借鑒經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)法律談判在其他領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展和應(yīng)用。

作者:孫佳溪 單位:北方工業(yè)大學(xué)

注釋:

①黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學(xué)，2008．14．

②范愉．ADR原理與實(shí)務(wù)［M］．廈門:廈門大學(xué)出版社，2002:235．

③陳珊．自救行為研究［D］．湖南大學(xué)，2006．

④辛國(guó)清．公力救濟(jì)與私立救濟(jì)、社會(huì)救濟(jì)之間—法院附設(shè)ADR的法理闡釋［J］．求索，2006(03)．

參考文獻(xiàn)：

［1］范愉．ADR原理與實(shí)務(wù)［M］．廈門:廈門大學(xué)出版社，2002．

［2］黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學(xué)，2008．

［3］辛國(guó)清．公力救濟(jì)與私立救濟(jì)、社會(huì)救濟(jì)之間—法院附設(shè)ADR的法理闡釋［J］．求索，2006(03)．

第4篇：法律談判的策略范文

關(guān)鍵詞：文化差異商務(wù)談判溝通策略

隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。

一、中美之間的文化差異

文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。

1.語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國(guó)自古講究禮儀，言語(yǔ)當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國(guó)人在交談中必須使用稱謂，以示對(duì)對(duì)方的尊敬。美國(guó)人講究平等，在美國(guó)晚輩可以直呼長(zhǎng)輩和上司的名字。對(duì)于別人的贊揚(yáng)，美國(guó)人則會(huì)表示感謝，接受贊揚(yáng)。

非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國(guó)人以此表示好奇或驚訝，美國(guó)人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。

2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢問(wèn)對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問(wèn)這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來(lái)表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見(jiàn)到長(zhǎng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點(diǎn)來(lái)觀察和思考世間萬(wàn)物，分析問(wèn)題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過(guò)程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。

4.價(jià)值觀差異。中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會(huì)的基礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。

二、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

中美文化上的差異影響著兩國(guó)人員商務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。文化上的差異嚴(yán)重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。

1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，盯著人看表示不尊敬；而在美國(guó)，直盯著說(shuō)話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對(duì)方不尊重自己。

中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

2.存在使商務(wù)談判議程無(wú)法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止；美國(guó)人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。

橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅(jiān)持按自己的方式來(lái)安排談判議程，談判便無(wú)法進(jìn)行了。

3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的方式來(lái)解決問(wèn)題。即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見(jiàn)解。美國(guó)的談判者則力求闡明自己的觀點(diǎn)，語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性。美國(guó)談判者的這種直白的表達(dá)方式會(huì)傷害到中國(guó)人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方不給自己面子。中國(guó)談判者的委婉的表達(dá)方式則會(huì)令美國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)樗麩o(wú)法真實(shí)地領(lǐng)會(huì)中方的態(tài)度。

這些差異將使談判過(guò)程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。

4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國(guó)人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。這兩種對(duì)待合同的不同態(tài)度會(huì)為簽約后的履約帶來(lái)困難，并可能使談判成果化為泡影。

中國(guó)人熱情好客，對(duì)來(lái)訪的美方談判人員會(huì)悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國(guó)談判人員會(huì)覺(jué)得太鋪張浪費(fèi)。而美國(guó)人則是平等待客，不會(huì)優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認(rèn)為美方不友好。這樣不同的認(rèn)識(shí)會(huì)使雙方難以信任對(duì)方而有可能直接導(dǎo)致談判無(wú)果而終。

三、中國(guó)商務(wù)談判人員的應(yīng)對(duì)之策

1.專家型團(tuán)隊(duì)組合策略。美國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識(shí)背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團(tuán)隊(duì)一定要安排談判、技術(shù)、財(cái)務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問(wèn)，特別是法律方面的專家。這樣在談判過(guò)程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對(duì)自如，在合約簽定方面才能保證無(wú)紕漏出現(xiàn)。

2.營(yíng)造氛圍策略。中國(guó)談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國(guó)談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對(duì)方的習(xí)慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開(kāi)始談判。這樣會(huì)使美方覺(jué)得中方對(duì)他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì)相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì)變得和諧友善。

3.沉默和傾聽(tīng)策略。針對(duì)美國(guó)談判人員準(zhǔn)備充分和專業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場(chǎng)信息、對(duì)手信息和法律信息的搜集，在談判過(guò)程中可以使用沉默策略，通過(guò)多聽(tīng)多思，在傾聽(tīng)的過(guò)程中獲取對(duì)方更多的信息。

4.務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。在談判是盡可能直接了當(dāng)，冷靜地爭(zhēng)論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅(jiān)決而禮貌，要明確地告訴對(duì)方自己的態(tài)度和意見(jiàn)。

5.多方案策略。針對(duì)美國(guó)談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來(lái)作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價(jià)方案，在談判遇到僵局時(shí)提出來(lái)來(lái)討論，可以為談判提供新的解決問(wèn)題的思路。

6.拖延策略。根據(jù)美國(guó)人談判講究效率的特點(diǎn)，中方談判人員可以運(yùn)用拖延策略獲得主動(dòng)權(quán)。拖延策略就是通過(guò)拖延談判時(shí)間來(lái)化被動(dòng)為主動(dòng)，迫使對(duì)方在談判要價(jià)上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。

7.彈性承諾策略。由于美國(guó)商人有較強(qiáng)的法律意識(shí)，嚴(yán)格按合同履約，所以中方談判人員運(yùn)用彈性承諾策略來(lái)保護(hù)自己合情合理的要求。彈性承諾策略就是強(qiáng)調(diào)合同內(nèi)容要有適度彈性，將未來(lái)合同期內(nèi)可以預(yù)見(jiàn)的多種情況及各自應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)都寫入合同。這樣就不會(huì)因情況變化、更改合約而遭遇賠償。

8.簡(jiǎn)約禮儀策略。由于美國(guó)人的實(shí)用主義談判觀念，中方談判人員可以運(yùn)用簡(jiǎn)約禮儀策略。就是在交往過(guò)程中運(yùn)用簡(jiǎn)單而實(shí)用的禮儀，達(dá)到友善、尊重的目的。在語(yǔ)言上用敬語(yǔ)稱呼但不必過(guò)于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士著西裝革履，女士著套裝套裙；在接待上簡(jiǎn)單而隨意。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉園:國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007-01-17

[2]周忠興:商務(wù)談判原理與技巧[M]．南京：東南大學(xué)出版社，2003-01-01

[3]周桂英:中西思維模式差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響[J]．江蘇商論，2007（12）

[4]楊欣欣:中美價(jià)值觀念差異及其對(duì)語(yǔ)言文化的影響[J]．鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，1999（1）

第5篇：法律談判的策略范文

【關(guān)鍵詞】 人員準(zhǔn)備談判策略談判方案

一、問(wèn)題的提出

目前，高校的商貿(mào)類專業(yè)都開(kāi)設(shè)了與商務(wù)談判相關(guān)的課程?！澳M談判法”作為商務(wù)談判課程的重要教學(xué)方法，被很多教師應(yīng)用于課程的教學(xué)中。但是不難發(fā)現(xiàn)，我們的學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價(jià)格上爭(zhēng)論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡(jiǎn)單爭(zhēng)論，對(duì)于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運(yùn)用幾乎空白。有不少教師對(duì)模擬談判的教學(xué)方法提出過(guò)質(zhì)疑，認(rèn)為學(xué)生只有在實(shí)戰(zhàn)中操練才能真正地學(xué)到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當(dāng)然，實(shí)戰(zhàn)能夠最快地鍛煉人的能力，但事實(shí)卻是學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候，能參與到企業(yè)訂單的實(shí)質(zhì)性談判環(huán)節(jié)少之又少，參與談判的人員必然是企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，訂單關(guān)乎企業(yè)的生存，企業(yè)不會(huì)輕易地讓學(xué)生去參與談判，或許有個(gè)別學(xué)生能被帶去協(xié)助談業(yè)務(wù)，這樣的機(jī)會(huì)卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學(xué)效果，必須提高模擬談判中業(yè)務(wù)情境的真實(shí)度、強(qiáng)化談判前的準(zhǔn)備、邀請(qǐng)企業(yè)專家參與談判等。經(jīng)過(guò)課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)的不斷探索，筆者認(rèn)為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業(yè)務(wù)情境、高質(zhì)量的談判前準(zhǔn)備、企業(yè)專家形成的談判對(duì)象三個(gè)因素。

二、創(chuàng)造真實(shí)的業(yè)務(wù)情境

模擬談判的首要條件是必須設(shè)置一個(gè)可操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)環(huán)境?？紤]到高職學(xué)生具有理論接受能力弱，動(dòng)手能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，教師在具體設(shè)置談判情境的時(shí)候應(yīng)盡量避免設(shè)計(jì)與高職學(xué)生相去甚遠(yuǎn)的情境，如涉外政府間對(duì)話、跨國(guó)大集團(tuán)之間的談判、技術(shù)貿(mào)易合同的談判等等。相反，應(yīng)多選擇與學(xué)生相關(guān)的場(chǎng)景。如項(xiàng)目一：學(xué)校需采購(gòu)一些實(shí)驗(yàn)設(shè)備，學(xué)生扮演校方進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，而邀請(qǐng)與學(xué)校有合作的企業(yè)扮演生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)設(shè)備的廠家（該廠家實(shí)際產(chǎn)品正是我方業(yè)務(wù)情景中所需要的產(chǎn)品），并讓學(xué)生分組做好談判前的準(zhǔn)備，各自擬定好談判方案，與企業(yè)專家進(jìn)行談判。這樣的情景設(shè)計(jì)可以讓學(xué)生不出校門，就能真實(shí)地感受到實(shí)際業(yè)務(wù)談判中的技巧和方法的運(yùn)用效果。項(xiàng)目二：讓學(xué)生扮演淘寶的賣家，邀請(qǐng)學(xué)校外教和商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的教師組成國(guó)際買家（主要用英語(yǔ)對(duì)話）。學(xué)生扮演的賣家是與我校有合作單位的實(shí)際生產(chǎn)企業(yè)，有完善的公司網(wǎng)站可供學(xué)生參考，也有企業(yè)的專人過(guò)來(lái)做實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)，主要指導(dǎo)學(xué)生核定客戶指定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和相關(guān)的交易條款。首先由扮演買方的一方通過(guò)查閱已提供給他們的相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)站指定好有意向的產(chǎn)品，向?qū)W生進(jìn)行詢盤，由學(xué)生報(bào)盤后具體進(jìn)行磋商。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的訓(xùn)練，可提高學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)的表達(dá)能力，這也是在商貿(mào)專業(yè)開(kāi)設(shè)商務(wù)談判課程的涉外特點(diǎn)的體現(xiàn)。

三、完善談判前的準(zhǔn)備

1、人員準(zhǔn)備

國(guó)外的談判專家認(rèn)為：規(guī)模最佳的談判隊(duì)伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長(zhǎng)方面各有不同，這樣有助于實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。因此，在模擬談判前，教師會(huì)根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分組，具體實(shí)施如下。

（1）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行自我介紹，其他學(xué)生和教師對(duì)其概括點(diǎn)評(píng)。本環(huán)節(jié)的自我介紹區(qū)別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛(ài)好等），主要通過(guò)學(xué)生講述一個(gè)記憶深刻的事情或者專業(yè)實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)談自己的感受，從而發(fā)現(xiàn)學(xué)生的專長(zhǎng)和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學(xué)生和教師進(jìn)行概括點(diǎn)評(píng)，可幫助其定位未來(lái)談判隊(duì)伍中的角色分工。

（2）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行一個(gè)心理測(cè)試。學(xué)生通過(guò)心理測(cè)試問(wèn)卷，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己、了解自己。測(cè)試題目的選取范圍是學(xué)生日常生活中能經(jīng)常碰到的問(wèn)題。通過(guò)學(xué)生的最終選項(xiàng)，提供四種不同談判風(fēng)格，即合作型、妥協(xié)型、控制型、順從型，供學(xué)生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學(xué)生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由公司有一定權(quán)利的人擔(dān)任，也可以是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時(shí)公信力較高的同學(xué)擔(dān)任。技術(shù)人員：在企業(yè)一般由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師或技術(shù)人員擔(dān)任，一般老業(yè)務(wù)員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業(yè)專家的指導(dǎo)下選擇較為熟悉該產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任。商務(wù)人員：在企業(yè)一般由熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)行情、價(jià)格走勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的業(yè)務(wù)員擔(dān)任。在模擬談判中，該角色可以由對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任。法律人員：需精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。在企業(yè)一般是請(qǐng)法律顧問(wèn)，有時(shí)候經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員也能解決常見(jiàn)的法律問(wèn)題。在模擬談判中因?yàn)榭尚行圆桓?，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務(wù)談判中其不僅能起到溝通語(yǔ)言的作用，而且還應(yīng)擁有調(diào)解談判氣氛的能力，從而增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請(qǐng)英語(yǔ)口語(yǔ)較好的同學(xué)擔(dān)任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學(xué)擔(dān)任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學(xué)生根據(jù)各自不同的條件，可自由組合，務(wù)必在各方面做到互補(bǔ)，并能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，以提高實(shí)施項(xiàng)目的積極性。

2、信息準(zhǔn)備

一旦項(xiàng)目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關(guān)重要了。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息收集既要分析自己企業(yè)的利弊，也要分析談判對(duì)方的詳細(xì)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)以及客觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境。這就需要采用多樣化的信息調(diào)查手段和方法。以上述的項(xiàng)目二為例，在模擬談判中，為使學(xué)生的信息調(diào)查更接近實(shí)際，教師會(huì)要求學(xué)生尋找當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ鹊暮献髌髽I(yè)作為銷售方（外貿(mào)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，已具備完善的產(chǎn)品信息網(wǎng)站。），而采購(gòu)方則由外教或商務(wù)英語(yǔ)教師擔(dān)任。學(xué)生在這個(gè)項(xiàng)目中必須先熟悉各自產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)，各自的價(jià)格核算和確定主要交易條款，學(xué)會(huì)收集相關(guān)信息，并側(cè)重對(duì)自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析。

在一般的貨物貿(mào)易中，價(jià)格往往作為談判的焦點(diǎn)。因此，價(jià)格的核算非常重要。在信息收集過(guò)程中，當(dāng)事人一方需要尋找相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，一般可以通過(guò)查閱相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行參照?qǐng)?bào)價(jià)，也可以通過(guò)核算成本，加上目標(biāo)銷售利潤(rùn)進(jìn)行核算報(bào)價(jià)?？傊?，在模擬談判前的信息調(diào)查中要善于利用網(wǎng)絡(luò)資源，善于排查和消除錯(cuò)誤信息，抓住準(zhǔn)確的信息為已所用。

3、物質(zhì)準(zhǔn)備

談判所需物質(zhì)條件主要包括談判場(chǎng)所的選擇和談判人員的食宿安排問(wèn)題。

（1）談判場(chǎng)所的選擇。在模擬談判時(shí)，談判場(chǎng)所的選擇可結(jié)合本校的實(shí)際場(chǎng)所，讓學(xué)生自由選擇談判地點(diǎn)，但是需要考慮對(duì)方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務(wù)談判模擬室（適用正規(guī)場(chǎng)合的談判――采用長(zhǎng)方形條桌）：談判桌橫放時(shí)主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時(shí)則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。

二是學(xué)校對(duì)外開(kāi)放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數(shù)情況下主談人坐在一起，但是在中國(guó)，坐北朝南的為上位，一般會(huì)請(qǐng)客人上座。

三是學(xué)校的小型會(huì)議室（適用一般的商務(wù)洽談）：利用學(xué)校引企入校的有利條件，有時(shí)可以借用其小型會(huì)議室進(jìn)行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進(jìn)行安排。

（2）談判人員的食宿安排問(wèn)題。在模擬談判中，教師一般會(huì)要求扮演主方的一方安排對(duì)方談判人員的食宿問(wèn)題。這就要求學(xué)生學(xué)會(huì)根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對(duì)方所需的情況下解決好住宿問(wèn)題，在地點(diǎn)的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準(zhǔn)備

談判策略是指談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到本方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。談判策略有時(shí)候會(huì)應(yīng)急而生，但更多的時(shí)候是在準(zhǔn)備充分的情況下產(chǎn)生的，一般都體現(xiàn)在談判方案中。談判策略選取的適用與否會(huì)直接影響到談判的進(jìn)程和結(jié)局。因此，在商務(wù)談判前做好談判策略的準(zhǔn)備很重要。根據(jù)近些年的實(shí)踐，我們會(huì)要求學(xué)生根據(jù)談判的不同階段來(lái)制定相關(guān)策略。如開(kāi)局階段時(shí)采取策略來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛，在磋商階段根據(jù)不同的談判對(duì)手采用不同策略和心理戰(zhàn)術(shù)，在簽約階段要更為重視，因?yàn)樵趯?shí)際業(yè)務(wù)中不到最后一刻都會(huì)有變數(shù)，所以學(xué)生在每個(gè)階段都不能放松警惕。此外，還要補(bǔ)充簽約階段的相關(guān)簽字禮節(jié)。

四、組建由企業(yè)人員組成談判對(duì)象

學(xué)院多年來(lái)的模擬談判教學(xué)效果不明顯，學(xué)生有些談判的技巧和策略根本沒(méi)有辦法應(yīng)用，究其原因，是因?yàn)檎勁须p方都是學(xué)生，在模擬談判的時(shí)候會(huì)有些拘束感，感覺(jué)表演的成分更多，沒(méi)有辦法使自己置身于項(xiàng)目設(shè)置的真實(shí)環(huán)境中，而且因談判對(duì)手對(duì)自身產(chǎn)生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒(méi)有辦法實(shí)施并取得相應(yīng)的效果。同時(shí)，無(wú)法把學(xué)生都安排到企業(yè)去實(shí)戰(zhàn)演練。針對(duì)這一情況，筆者建議可把企業(yè)專家引進(jìn)來(lái)，一起來(lái)幫助指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)效果非常明顯，學(xué)生的準(zhǔn)備工作做的更為細(xì)致周全了，對(duì)自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報(bào)價(jià)的時(shí)候更為精準(zhǔn)，很多談判方案的制定都與實(shí)際操作有了較大的吻合。

五、結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務(wù)談判課程實(shí)施過(guò)程中的教學(xué)效果有了明顯提高。但高職商務(wù)談判課程的教學(xué)離高端談判的教學(xué)還有較大的距離。其中有高職學(xué)生弱點(diǎn)難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學(xué)生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務(wù)談判課程的內(nèi)容、技能訓(xùn)練的載體及方式，以提高學(xué)生的核心能力。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 魯小慧：《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實(shí)踐的探索[J].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2008（6）.

第6篇：法律談判的策略范文

本次學(xué)習(xí)是由集團(tuán)公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開(kāi)設(shè)的國(guó)際營(yíng)銷培訓(xùn)班，主要是就現(xiàn)行的國(guó)際市場(chǎng)展開(kāi)具有針對(duì)性的講解相關(guān)慣例條款，各種實(shí)例的剖析以及開(kāi)展形式多樣的模擬研討辯論，真實(shí)的體驗(yàn)讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對(duì)新知識(shí)融匯貫通。

根據(jù)課表的安排我們的課程分別是：投標(biāo)策略及相關(guān)實(shí)例分析，國(guó)際貿(mào)易法律基礎(chǔ)與案例，常規(guī)國(guó)際貿(mào)易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術(shù)、雙贏談判的實(shí)例分析、模擬現(xiàn)場(chǎng)談判，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)防范，客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略、大客戶服務(wù)的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購(gòu)模式及中國(guó)的采購(gòu)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，石油裝備國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃及案例，國(guó)際先進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式介紹及啟示，國(guó)際化客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)。兩次實(shí)地參觀明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團(tuán)新會(huì)生產(chǎn)基地。

作為一名入職不久新人的我對(duì)業(yè)務(wù)還不是很熟悉，很多業(yè)務(wù)知識(shí)的欠缺就是我最大的難題。通過(guò)投標(biāo)策略與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)使我了解了相關(guān)的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴(yán)謹(jǐn)重大性，同時(shí)一些現(xiàn)存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術(shù)上有了學(xué)習(xí)是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國(guó)際貿(mào)易法律的學(xué)習(xí)填補(bǔ)了這一空白，了解了基本的法律常識(shí)，為日后工作打下了良好的基礎(chǔ)。中石油技術(shù)開(kāi)發(fā)公司的老師給我們做了如何國(guó)內(nèi)企業(yè)去做外貿(mào)的簡(jiǎn)單介紹，讓我了解了現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)訂單的由來(lái)，也從中學(xué)到些許點(diǎn)滴的精華。如何識(shí)別潛在的客戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動(dòng)權(quán)，如何能夠避免國(guó)際貿(mào)易中潛在的風(fēng)險(xiǎn)都是我們切身實(shí)際所要面對(duì)的。短暫多形式的學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)哪M實(shí)戰(zhàn)都讓我更快進(jìn)步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬(wàn)變不離其宗，具體問(wèn)題具體分析，更大的戰(zhàn)場(chǎng)在向我們招手，等待我們?nèi)テ床ヅΑ?/p>

在有一定積累的基礎(chǔ)上，一些成功人士開(kāi)始掀起了國(guó)際市場(chǎng)那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國(guó)民油井、IBM等世界知名企業(yè)的部門主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對(duì)比國(guó)內(nèi)外貿(mào)易的區(qū)別，國(guó)際公司管理制度運(yùn)營(yíng)方式，都讓我們大開(kāi)眼界，在贊嘆的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進(jìn)的方向，提供了源源不斷的動(dòng)力。只有課堂上的學(xué)習(xí)是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領(lǐng)全球市場(chǎng)，所以我們要去工廠參觀實(shí)踐，理論實(shí)際相結(jié)合才能真正掌握知識(shí)。廣汽豐田汽車合資企業(yè)的體現(xiàn)了先進(jìn)制造水平，一輛輛動(dòng)力十足的汽車就是在一條條先進(jìn)的生產(chǎn)線上的“變”了出來(lái)，更多的是日本先進(jìn)的管理模式以及先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備都是我們學(xué)習(xí)和研發(fā)的榜樣。中集集團(tuán)是一個(gè)我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數(shù)年的發(fā)展中在集裝箱領(lǐng)域不斷地前進(jìn)，全球市場(chǎng)占有率早已過(guò)半，中集集團(tuán)根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)不斷拓展新領(lǐng)域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭(zhēng)取的就是“進(jìn)則必最好，否則莫入門”的理念，力爭(zhēng)做到所在行業(yè)的一把金交椅。給我們很大的啟發(fā)，由當(dāng)初的被收購(gòu)到今天的國(guó)際化集團(tuán)，這個(gè)飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。

第7篇：法律談判的策略范文

隨著各國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及上個(gè)世紀(jì)70年代以來(lái)全球服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展，服務(wù)貿(mào)易現(xiàn)已成為各國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在各國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值中所占得比重越來(lái)越大。烏拉圭回合談判在服務(wù)貿(mào)易方面達(dá)成了《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》(general agreement on trade|nservice，以下稱“GETS”)，至此國(guó)際服務(wù)貿(mào)易正式納入WTO體制。石油等能源服務(wù)貿(mào)易在多哈回合之前并沒(méi)有出現(xiàn)在世貿(mào)組織談判的議題當(dāng)中，由于石油在各國(guó)國(guó)家總體戰(zhàn)略中的重要性，各國(guó)的石油產(chǎn)業(yè)大部分出于高度壟斷狀態(tài)，從石油的生產(chǎn)開(kāi)采到石油的配送銷售，都由大型的國(guó)有石油企業(yè)壟斷運(yùn)營(yíng)。因此，石油貨物貿(mào)易與石油服務(wù)貿(mào)易并沒(méi)有明確的界限，石油服務(wù)實(shí)際上一直被視為石油生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。并沒(méi)有從石油貨物貿(mào)易中脫離出來(lái)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化，主要發(fā)達(dá)國(guó)家石油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入以及部分發(fā)展中國(guó)家石油壟斷企業(yè)的解體，石油服務(wù)行業(yè)逐漸從能源生產(chǎn)及貿(mào)易環(huán)節(jié)中分離出來(lái)。

二、石油服務(wù)貿(mào)易與石油投資的關(guān)系

將石油服務(wù)貿(mào)易視為解決中國(guó)石油海外投資法律障礙的一種方式，源于GETS對(duì)國(guó)際服務(wù)貿(mào)易具體形式的制度設(shè)計(jì)。GATS第1條第1款將“服務(wù)貿(mào)易”界定為通過(guò)以下四種方式提供的服務(wù)：

第一，跨境提供(cross-border sup-ply)。即一成員在其境內(nèi)向另一成員境內(nèi)提供服務(wù)，并不需要提供者和消費(fèi)者的實(shí)際流動(dòng)。如通過(guò)電話、因特網(wǎng)提供法律意見(jiàn)。

第二，境外消費(fèi)(consumptionab-road)。服務(wù)者在本國(guó)境內(nèi)向來(lái)自其他國(guó)家的服務(wù)消費(fèi)者提供服務(wù)，消費(fèi)者移動(dòng)到服務(wù)提供著國(guó)家接受服務(wù)，如境外旅游、治病、境外語(yǔ)言學(xué)習(xí)。

第三，商業(yè)存在(commercialpre-sence)。即一成員的服務(wù)提供者在另一成員境內(nèi)通過(guò)建立經(jīng)營(yíng)企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)提供服務(wù)，包括未提供服務(wù)而設(shè)立合資、合作、獨(dú)資企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如一國(guó)公司到另一國(guó)開(kāi)辦飯店或零售商店、銀行開(kāi)設(shè)分行、保險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)子公司。

第四，自然人流動(dòng)(movementofnatural persons)。即一成員的服務(wù)提供者到另一成員境內(nèi)提供服務(wù)。這種提供方式中的自然人在其他國(guó)境內(nèi)的存在時(shí)暫時(shí)的，且不能取得其他成員永久居民的資格，不能永久居留和就業(yè)。

GATS的這一制度設(shè)計(jì)，巧妙的繞開(kāi)了資本輸入國(guó)對(duì)國(guó)際投資設(shè)置的各種障礙，因?yàn)樯鲜鏊姆N方式中的商業(yè)存在，實(shí)質(zhì)上是一種直接投資。具體到石油投資領(lǐng)域，由于許多國(guó)家的石油行業(yè)至今仍然不允許外資進(jìn)入或?qū)ν赓Y的入股比例進(jìn)行了限制，但是發(fā)達(dá)國(guó)家石油技術(shù)與石油服務(wù)的先進(jìn)性和本國(guó)石油資源的有限性決定其必須為本國(guó)先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)尋找市場(chǎng)，當(dāng)初GATS服務(wù)貿(mào)易體制的建立，也是出于這種因素的推動(dòng)，因此，在GETS設(shè)計(jì)的制度體制下，石油等能源服務(wù)貿(mào)易作為一種新的服務(wù)貿(mào)易方式出現(xiàn)在多哈回臺(tái)的談判議題中，其目的與動(dòng)機(jī)在筆者看來(lái)，與建立GATS時(shí)如出一轍，也是為了繞過(guò)能源海外投資的種種障礙，以服務(wù)貿(mào)易的方式進(jìn)行能源海外投資。這樣做一方面在一定程度上起到了能源海外投資的效果，另一方面也使能源東道國(guó)更容易接受，并方便管理和監(jiān)管。

三、完善石油服務(wù)貿(mào)易投資的國(guó)際法機(jī)制

當(dāng)前的石油服務(wù)貿(mào)易投資仍然處于一個(gè)“無(wú)法可依”或“有法不依”的狀態(tài)，國(guó)際石油服務(wù)貿(mào)易基本上仍是由國(guó)家能源政策來(lái)調(diào)整，還沒(méi)有像其他產(chǎn)品那樣完全納入法制軌道，這對(duì)國(guó)際石油服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展是非常不利的，因此，構(gòu)建國(guó)際石油法律規(guī)制體制，對(duì)于促進(jìn)世界石油服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展，保證各國(guó)石油安全具有重要意義。

1.當(dāng)前能源貿(mào)易法律規(guī)制體制的構(gòu)建思路

(1)建立能源進(jìn)口國(guó)組織。針對(duì)石油輸出國(guó)組織(OPEC)聯(lián)合控制國(guó)際石油市場(chǎng)高油價(jià)的問(wèn)題，有學(xué)者建議石油進(jìn)口國(guó)建立石油進(jìn)口國(guó)組織(OPIC)與之相抗衡。還有人主張組建一個(gè)“石油天然氣進(jìn)口國(guó)組織”以維護(hù)石油、天然氣進(jìn)口國(guó)民眾的利益。世界上有一個(gè)“石油輸出國(guó)組織”，又誕生一個(gè)“天然氣輸出國(guó)組織”，石油天然氣進(jìn)口國(guó)如果不建立對(duì)應(yīng)的“石油天然氣進(jìn)口國(guó)組織”，只能任人擺布。

(2)建立世界能源組織針對(duì)當(dāng)前國(guó)際能源貿(mào)易沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理組織的現(xiàn)狀。有人主張建立世界能源組織(WEA)，來(lái)對(duì)國(guó)際能源貿(mào)易進(jìn)行管理和規(guī)制。但不少學(xué)者認(rèn)為世界能源組織(WEA)，雖然“看上去很美”，卻未免失之理想化而顯得遙不可及。

(3)將國(guó)際能源貿(mào)易納入WTO體制針對(duì)能源貿(mào)易法律體制的構(gòu)建問(wèn)題。有學(xué)者主張進(jìn)一步加強(qiáng)WTO成員國(guó)在國(guó)際能源貿(mào)易領(lǐng)域的談判，將能源貿(mào)易納入WTO體制。提出該觀點(diǎn)的學(xué)者對(duì)建立能源進(jìn)口國(guó)組織和世界能源組織的觀點(diǎn)提出了批評(píng)，認(rèn)為前者只會(huì)激化能源進(jìn)口國(guó)和能源出口國(guó)在能源貿(mào)易領(lǐng)域的矛盾，不能解決實(shí)際問(wèn)題，并與當(dāng)前的“新能源安全觀”不符；認(rèn)為前者過(guò)于理想主義，不容易實(shí)現(xiàn)。因此，最現(xiàn)實(shí)、最可行的方案是在當(dāng)前WTO體制的基礎(chǔ)上展開(kāi)能源貿(mào)易領(lǐng)域的多邊談判，將能源貿(mào)易早日納入WTO體制之下。

2.構(gòu)建石油服務(wù)貿(mào)易法律體制的建議

(1)將石油服務(wù)貿(mào)易納入WTO體制將石油服務(wù)貿(mào)易納入WTO體制，最大限度實(shí)現(xiàn)石油服務(wù)貿(mào)易的自由化。但就目前的情況，在石油服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)完全的自由化是極度困難的，但不能因此就放棄石油服務(wù)貿(mào)易自由化的努力，各國(guó)應(yīng)針對(duì)本國(guó)的情況，在一定程度上降低石油服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的管制及市場(chǎng)準(zhǔn)入，總的原則是“能開(kāi)放多少，就承諾多少”，而不能一味堅(jiān)持傳統(tǒng)的能源安全觀不放，嚴(yán)格限制石油服務(wù)貿(mào)易的開(kāi)展。

第8篇：法律談判的策略范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語(yǔ)言；禮貌功用；禮貌策略

中圖分類號(hào)：H0-05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-0118（2012）06-0257-02

一、外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢(shì)

商務(wù)談判是經(jīng)貿(mào)合作雙方為達(dá)成某種經(jīng)濟(jì)貿(mào)易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，也是買賣雙方基于維護(hù)己方利益最大化或彌補(bǔ)雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)的一種言語(yǔ)行為過(guò)程。在交際過(guò)程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語(yǔ)行為中滲透尊重對(duì)方，保護(hù)對(duì)方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件［1］。

為了解決談判過(guò)程中既要保護(hù)自身利益又要顧及和維護(hù)對(duì)方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語(yǔ)言的策略技巧，尤其重視針對(duì)不同的談判對(duì)象、話題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運(yùn)用禮貌語(yǔ)言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語(yǔ)言有外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言。從語(yǔ)言對(duì)談判的顯性影響和表達(dá)效果看，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現(xiàn)了其在講究禮貌禮節(jié)、維護(hù)談判雙方顏面，減少言語(yǔ)摩擦，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢(shì)，因而在商務(wù)談判過(guò)程中被廣泛運(yùn)用，彰顯出鮮明的禮貌語(yǔ)言功能。

二、外交語(yǔ)言禮貌功用的具體表現(xiàn)形式

（一）運(yùn)用外交語(yǔ)言創(chuàng)設(shè)輕松和諧的會(huì)談氛圍

談判雙方初次會(huì)談，一般都要作一番必要的相互介紹，說(shuō)一些寒暄語(yǔ)客套話，以創(chuàng)造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運(yùn)用文學(xué)和外交語(yǔ)言最為適宜。在這里，典型的外交語(yǔ)言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目。”“有關(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便?！薄安徽撚泻卫щy，我想我們雙方應(yīng)本著平等互利的原則來(lái)解決。”“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)?！痹诮榻B的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語(yǔ)言這樣說(shuō)：“我們是小公司，結(jié)識(shí)的是大朋友?！薄斑^(guò)去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫下更輝煌的一頁(yè)。”等，定會(huì)給人以強(qiáng)烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎(chǔ)。會(huì)談結(jié)束，不管談判結(jié)果如何，都應(yīng)當(dāng)使用外交語(yǔ)言送客，以繼續(xù)維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現(xiàn)“買賣不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養(yǎng)。尤其是對(duì)未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對(duì)方持何種態(tài)度，始終應(yīng)以外交語(yǔ)言相待。以禮貌婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言相勸、相勉，體諒對(duì)方因沒(méi)有成功的沮喪心情、牢騷和意見(jiàn)，讓對(duì)方感受到友情、尊嚴(yán)和信義［2］。

（二）運(yùn)用外交語(yǔ)言維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)

商務(wù)談判的全過(guò)程采用哪種類型的語(yǔ)言，要依據(jù)“有的放矢”、“對(duì)癥下藥”的原則和不同類型語(yǔ)言的特性決定。從談判對(duì)象的角度考慮，基于外交語(yǔ)言具有注重禮節(jié)、維護(hù)面子、聯(lián)絡(luò)感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對(duì)象，無(wú)論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內(nèi)向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細(xì)化差別，區(qū)別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運(yùn)用。

如果是位高、內(nèi)向、友好的年長(zhǎng)談判者，這類談判對(duì)手多立足于促成談判成交，且修養(yǎng)較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現(xiàn)出其個(gè)人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對(duì)此自當(dāng)有相應(yīng)的回報(bào)方顯同等的誠(chéng)意，故一般均以外交語(yǔ)言為基礎(chǔ)。對(duì)于位高、傲慢的年長(zhǎng)對(duì)手，由于其資歷、個(gè)人修養(yǎng)的反差會(huì)給年輕的對(duì)手帶來(lái)一定的麻煩。對(duì)待這類談判者可用外交——軍事——外交的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回?fù)粼诤螅源炱滗J氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺(tái)階的“梯子”，為談判創(chuàng)造良好的氛圍［3］。位高、外向的年長(zhǎng)談判對(duì)手性格爽直，喜歡快節(jié)奏，對(duì)此宜以軍事語(yǔ)言為主，但仍應(yīng)以柔和的外交語(yǔ)言緩和剛硬的軍事語(yǔ)言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的談判對(duì)手，宜用外交——文學(xué)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)來(lái)表達(dá)思想，以使對(duì)方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會(huì)使其感到你的親善，把你當(dāng)朋友。而有職位、年輕、外向的談判對(duì)手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言表達(dá)思想。這是因?yàn)橥饨徽Z(yǔ)言能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語(yǔ)言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩(wěn)健、利害明確的地位。面對(duì)條件相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手，宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律語(yǔ)言。因?yàn)殡p方的背景、閱歷，不必多問(wèn)即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語(yǔ)言，會(huì)加速人際關(guān)系的融合。面對(duì)異性談判對(duì)手，宜多用外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言。因?yàn)橥饨徽Z(yǔ)言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語(yǔ)言調(diào)整雙方的談判關(guān)系之后，再運(yùn)用商業(yè)法律語(yǔ)言談公事，談交易。在這里，外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言的交織運(yùn)用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。

總之，外交語(yǔ)言能維護(hù)談判對(duì)象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對(duì)象，也貫穿于談判的全過(guò)程。

（三）運(yùn)用外交語(yǔ)言禮貌處理談判分歧和談判僵局

談判過(guò)程中，如果出現(xiàn)談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會(huì)很尷尬，談判的氣氛也會(huì)很緊張，嚴(yán)重的話有可能導(dǎo)致談判破裂。外交語(yǔ)言在處理這種局勢(shì)時(shí)，能充分運(yùn)用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調(diào)節(jié)談判氣氛、解除心理壓力的功效。外交語(yǔ)言的重禮性不僅講究說(shuō)話的對(duì)象與身份，還特別注意說(shuō)話的時(shí)機(jī)，使聽(tīng)者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語(yǔ)言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說(shuō)死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會(huì)假設(shè)多種可能性，這對(duì)談判極具輔助作用。外交語(yǔ)言緩沖性的表述習(xí)慣既具有閃避急沖而來(lái)的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭(zhēng)取時(shí)間另做準(zhǔn)備，或留有再行動(dòng)的余地［2］。因而，外交語(yǔ)言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。

運(yùn)用外交語(yǔ)言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮?！薄拔衣?tīng)明白了貴方所述意思，等我方研究后再?gòu)?fù)貴方?！薄罢?qǐng)恕我不能直接回答您的要求。我授權(quán)有限。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見(jiàn)給有關(guān)方面。”“請(qǐng)?jiān)?，我有為難之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見(jiàn)，我將很樂(lè)意去研究?！薄澳囊笠焉婕拔曳降纳虡I(yè)秘密，我無(wú)可奉告?！薄叭绻F方堅(jiān)持自己都無(wú)法論證的觀點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來(lái)?yè)p害?！?/p>

而運(yùn)用外交語(yǔ)言處理談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾?！薄拔覀円驯M了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì)強(qiáng)迫您接受我們的觀點(diǎn)?！薄皥?jiān)持貴方立場(chǎng)是您的權(quán)力，但競(jìng)爭(zhēng)失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)。”“您講了我所想講而沒(méi)有講出的話。”“我方的談判大門始終是敞開(kāi)的。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系?！薄半m然我們沒(méi)有取得結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來(lái)的合作是有意義的?！?/p>

簡(jiǎn)而言之，重禮、婉轉(zhuǎn)、緩和、含糊、友好的外交語(yǔ)言可以平緩、調(diào)劑產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或出現(xiàn)談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。

（四）運(yùn)用外交語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方參與談判內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)

由于談判的目的不同，在選擇語(yǔ)言類型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語(yǔ)要依據(jù)談判對(duì)象、話題和時(shí)間的特征來(lái)選擇，并應(yīng)有較強(qiáng)的策略性。假如談判對(duì)手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語(yǔ)言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語(yǔ)言應(yīng)以外交、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當(dāng)配之以軍事語(yǔ)言。運(yùn)用外交、文學(xué)語(yǔ)言為的是鼓動(dòng)對(duì)方積極參加競(jìng)爭(zhēng)，例如：“這對(duì)貴方是個(gè)機(jī)會(huì)。我們是把你當(dāng)朋友才通知貴方的?！薄百F方的條件，有優(yōu)勢(shì)，也有弱點(diǎn)。如能揚(yáng)長(zhǎng)避短，會(huì)有成功的希望?！薄半m然貴方后來(lái)，但往往后來(lái)者居上?！薄百F方參加競(jìng)爭(zhēng)，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細(xì)，否則有失信譽(yù)。對(duì)您的方案我們也會(huì)保守秘密?！薄拔視?huì)及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機(jī)會(huì)?！毕襁@些友好、親切、鼓勵(lì)的禮貌話語(yǔ)，能有效地激發(fā)對(duì)方參與競(jìng)爭(zhēng)的熱情和興趣，從而達(dá)到爭(zhēng)取多家參與競(jìng)爭(zhēng)、貨比三家的談判目的。

這里需要說(shuō)明的是，運(yùn)用外交語(yǔ)言應(yīng)注意把握其尺度。使用外交語(yǔ)言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓，而應(yīng)是運(yùn)用外交語(yǔ)言這種禮貌的外在表現(xiàn)形式，去實(shí)現(xiàn)既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭(zhēng)取己方利益最大化的談判目的。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應(yīng)有意識(shí)地運(yùn)用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

\[1\]郭宇昕.從《紅樓夢(mèng)》中的會(huì)話含義看合作原則與禮貌原則的關(guān)系\[J\].考試周刊，2010，（19）：28.

第9篇：法律談判的策略范文

一、合同風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)形式

合同風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在是由其合同特殊性、合同履行的長(zhǎng)期性和合同履行的多樣性、復(fù)雜性以及建筑工程的特點(diǎn)決定。合同的客觀風(fēng)險(xiǎn)是法律法規(guī)、合同條件以及國(guó)際慣例規(guī)定，其風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任是合同雙方無(wú)法回避的，例如FIDIC條款規(guī)定工程變更在15％的合同金額的，承包商得不到補(bǔ)償。索賠事件發(fā)生后的28天內(nèi)，承包商須提出索賠意向通知等，可歸類為工程變更風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)等。雖然在示范文本中，從合同條件規(guī)定看，業(yè)主在合同中應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較多，但在目前，業(yè)主利用有利的競(jìng)爭(zhēng)地位和起草合同的便利條件，在合同中把相當(dāng)一部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包人，主要有合同存在單方面的約束性，不平衡的責(zé)權(quán)利條款，合同內(nèi)缺少和有不完善的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保、索賠、保險(xiǎn)等條款，缺少因第三方造成工期延誤或經(jīng)濟(jì)損失的賠償條款，缺少對(duì)發(fā)包人駐工地代表或監(jiān)理工程師工作效率低或發(fā)出錯(cuò)誤指令的制約條款等。

二、合同風(fēng)險(xiǎn)防范的基本措施

首先，施工合同談判前，承包人應(yīng)設(shè)立專門的合同管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)施工合同的訂閱，并實(shí)施監(jiān)督、管理、控制。要深入了解發(fā)包人的資信，經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和訂閱合同應(yīng)當(dāng)具備的相應(yīng)條件。了解的主要內(nèi)容應(yīng)包括有權(quán)部門設(shè)計(jì)的施工圖紙，是否有計(jì)劃部門立項(xiàng)文件、土地、規(guī)劃、建設(shè)許可手續(xù)，應(yīng)拆遷的是否已到位，“三通一平”工作是否已到位等。從側(cè)面調(diào)查了解發(fā)包人資信情況，特別是該工程的資金到位率，如果是開(kāi)發(fā)單位應(yīng)了解其主要業(yè)績(jī)。招標(biāo)工程應(yīng)在投標(biāo)之前，對(duì)招標(biāo)文件深入研究和全面分析，正確理解招標(biāo)文件，吃透業(yè)主意圖和要求，全面分析投標(biāo)人須知，詳細(xì)勘察現(xiàn)場(chǎng)，審查圖紙，復(fù)核工程量，分析合同條款，制定投標(biāo)策略，以減少合同簽訂后的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，合同談判或投標(biāo)時(shí)，首先，施工企業(yè)在對(duì)發(fā)包人詳細(xì)了解后，認(rèn)為可以承擔(dān)這項(xiàng)工程時(shí)，才能進(jìn)行合同實(shí)質(zhì)性談判。對(duì)投標(biāo)工程要對(duì)合同條款認(rèn)真研究，盡可能在投標(biāo)書(shū)中在作出響應(yīng)投標(biāo)文件實(shí)持性條款的情況下，作出有利的選擇。根據(jù)發(fā)包人提出的要求，逐條進(jìn)行研究，再做出是否能夠承諾。盡可能采用建設(shè)工程合同《示范文本》要依據(jù)通用條款，結(jié)合協(xié)議書(shū)和專用條款，逐條與發(fā)包人談判，部分發(fā)包人提供的非示范文本合同，往往條款不全、不完備、不具體、缺乏對(duì)業(yè)主的權(quán)利限制性條款和對(duì)承包商保護(hù)性條款，要盡可能地修改完善，這樣的合同一旦簽訂存在大量的隱含風(fēng)險(xiǎn)，最終將導(dǎo)致施工單位的巨大損失。減少合同簽訂過(guò)程中的漏洞，可以采用施工合同洽談權(quán)、審查權(quán)、批準(zhǔn)權(quán)三權(quán)相對(duì)獨(dú)立，相互制約的辦法。在人員配備上，讓熟悉業(yè)主知識(shí)和精通合同的專業(yè)人員參加，大中型建設(shè)工程合同一般由業(yè)主負(fù)責(zé)起草，業(yè)主為了預(yù)防承包商的索賠，特意聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的法律專家和工程技術(shù)顧問(wèn)起草合同，一般質(zhì)量較高，其中既隱含許多不利于承包人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任條款，又有業(yè)主的反索賠的條款。因而要求承包人的合同談判人員既要懂工程技術(shù)，又要懂法律、經(jīng)營(yíng)、管理、造價(jià)財(cái)務(wù)等，因此承包人必須有精干專業(yè)的合同談判小組。在談判策略上，承包人應(yīng)善于在合同中限制風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)在雙方中合理分配，這就要求承包商對(duì)于業(yè)主在何種情況下，可以免除責(zé)任的條款應(yīng)研究透徹，做到心中有數(shù)，切忌盲目接受業(yè)主的某種免責(zé)條款。否則業(yè)主就有可以以缺乏法律和合同依據(jù)為借口，對(duì)承包人造成的損害拒絕補(bǔ)償，并引用免責(zé)條款推卸法律責(zé)任。使承包人蒙受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失，因此，對(duì)業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任條款一定要規(guī)定得具體明確?？傊罁?jù)國(guó)家法律法規(guī)對(duì)施工合同管理的具體規(guī)定，在合同談判過(guò)程中進(jìn)行有利有節(jié)的談判尤為顯得重要。

第三，加強(qiáng)合同履行時(shí)管理

由于施工合同管理貫穿于施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，因而履行施工合同必然涉及企業(yè)各項(xiàng)管理工作，施工合同一經(jīng)生效，企業(yè)的各個(gè)部門都要按照各自的職權(quán)，按施工合同規(guī)定行使權(quán)利履行義務(wù)，保證施工合同的圓滿實(shí)現(xiàn)，這就需要制定完善的合同管理制度。在整個(gè)施工合同履行過(guò)程中，對(duì)第一項(xiàng)工作，施工企業(yè)都要嚴(yán)格管理，妥善安排；記錄清楚，手續(xù)齊全，否則會(huì)造成差錯(cuò)引起合同糾紛，給企業(yè)帶來(lái)不應(yīng)有的損失。