銀行業(yè)務(wù)發(fā)展精選(九篇)

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第1篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

手機(jī)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

手機(jī)銀行功能強(qiáng)大，是網(wǎng)上銀行的一個(gè)精簡版，業(yè)務(wù)范圍覆蓋賬戶管理、轉(zhuǎn)賬匯款、手機(jī)支付、信用卡業(yè)務(wù)、投資理財(cái)（基金、證券、黃金、外匯）、公共事業(yè)繳費(fèi)、金融咨詢、信息查詢等眾多行業(yè)和領(lǐng)域。手機(jī)銀行既是產(chǎn)品又是渠道，屬于電子銀行的范疇。

據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國手機(jī)銀行用戶數(shù)從2010年至2012年有較大增長。截至2012年末，我國手機(jī)銀行用戶數(shù)超過9800萬，較2010年末提高63%，預(yù)計(jì)到2015年年末，用戶數(shù)將達(dá)到3億；2012年手機(jī)銀行業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到9000億元，較2010年提高265%，預(yù)計(jì)到2015年業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到9萬億元。

國外的先進(jìn)銀行中電子銀行替代率普遍超過80%，國內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)平均只有44%，中小銀行則不足30%。因此，發(fā)展手機(jī)銀行有利于銀行機(jī)構(gòu)特別是中小銀行機(jī)構(gòu)提高電子銀行替代率，從而實(shí)現(xiàn)銀行規(guī)模擴(kuò)張的戰(zhàn)略要求。

目前，手機(jī)銀行由銀監(jiān)部門負(fù)責(zé)監(jiān)管，人民銀行主要對其中的手機(jī)支付業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。對于手機(jī)銀行的管理，目前的制度依據(jù)主要是銀監(jiān)會頒布的《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》和《電子銀行安全評估指引》。對于手機(jī)支付，人民銀行正在擬定相關(guān)管理制度。按照人民銀行的管理思路，將手機(jī)支付中的近場支付納入預(yù)付卡管理；將遠(yuǎn)程支付納入互聯(lián)網(wǎng)支付進(jìn)行管理，不單獨(dú)出臺手機(jī)支付管理制度。

存在的主要問題和風(fēng)險(xiǎn)

業(yè)務(wù)管理要求不明確。從現(xiàn)有的管理制度看，僅有《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》和《電子銀行安全評估指引》對手機(jī)銀行的業(yè)務(wù)辦理做出了總體性要求，但對手機(jī)銀行具體的業(yè)務(wù)管理要求仍不明確，如交易規(guī)則、參與各方的職責(zé)和紀(jì)律等都沒有明確，一般由各銀行機(jī)構(gòu)自行制定，不僅不利于行業(yè)的有序競爭，而且不利于保護(hù)客戶的合法權(quán)益。

技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式尚不成熟。目前，手機(jī)銀行的多種技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式在硬件設(shè)施、軟件配置、安全控制措施等方面尚不成熟。如客戶端模式需要針對特定的手機(jī)終端進(jìn)行開發(fā)，相關(guān)技術(shù)還在研發(fā)過程，不盡完善。另外，手機(jī)支付尚沒有形成統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各行在推廣業(yè)務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)試點(diǎn)時(shí)，通信網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)協(xié)議各不相同，造成各銀行的手機(jī)銀行支付業(yè)務(wù)互不兼容，資源浪費(fèi)，延緩了手機(jī)支付業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。

存在一定風(fēng)險(xiǎn)隱患。目前，手機(jī)銀行業(yè)務(wù)存在的主要風(fēng)險(xiǎn)有：一是信息安全風(fēng)險(xiǎn)。因間諜軟件攻擊、網(wǎng)絡(luò)傳輸信息被截取、移動通信運(yùn)營商、銀行機(jī)構(gòu)的內(nèi)部工作人員不良職業(yè)道德等原因可能造成手機(jī)銀行信息、客戶信息被泄露和篡改。二是業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)。如客戶由于操作不熟悉或誤操作造成資金損失，引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)。三是系統(tǒng)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。手機(jī)銀行業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)往往需要實(shí)行7*24小時(shí)運(yùn)行，這對系統(tǒng)的連續(xù)性、穩(wěn)定性提出了較高要求。一旦銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)發(fā)生故障，又缺乏相應(yīng)的應(yīng)急措施，就有可能影響業(yè)務(wù)指令、資金支付的及時(shí)、準(zhǔn)確處理。

社會公眾接受度不高。目前，手機(jī)銀行主要以高學(xué)歷、高收入的年輕人為主，農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)民受知識水平和傳統(tǒng)觀念的影響，對手機(jī)銀行的認(rèn)知度和接受度較低。而且，手機(jī)銀行業(yè)務(wù)資費(fèi)較高，操作相對復(fù)雜，使用上又存在著一些風(fēng)險(xiǎn)隱患，因而社會公眾對手機(jī)銀行的接受度不高。

促進(jìn)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策和建議

針對我國手機(jī)銀行發(fā)展中存在的問題，要從完善手機(jī)銀行業(yè)務(wù)管理制度，構(gòu)建有效的監(jiān)督管理體系入手，采取有效的安全保障措施，切實(shí)規(guī)范手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要突破制約，加大業(yè)務(wù)推廣力度，促進(jìn)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。

強(qiáng)化手機(jī)銀行業(yè)務(wù)管理。一是進(jìn)一步明確參與各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)制訂有效的業(yè)務(wù)管理制度、內(nèi)部控制制度和風(fēng)險(xiǎn)管理措施。移動通信運(yùn)營商應(yīng)為手機(jī)銀行業(yè)務(wù)提供可靠、穩(wěn)定、及時(shí)的移動通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。二是進(jìn)一步明確具體業(yè)務(wù)的交易規(guī)則。要規(guī)范手機(jī)銀行業(yè)務(wù)開辦環(huán)節(jié)操作，規(guī)定銀行機(jī)構(gòu)與客戶簽訂協(xié)議的具體內(nèi)容，要求客戶在開辦手機(jī)銀行業(yè)務(wù)時(shí)，必須將賬號與手機(jī)號碼進(jìn)行綁定。要明確規(guī)定手機(jī)銀行支付指令的發(fā)起規(guī)則和效力范圍，統(tǒng)一制定銀行機(jī)構(gòu)與特約商戶之間的資金結(jié)算規(guī)則，銀行結(jié)算賬戶的資金劃轉(zhuǎn)要遵循銀行結(jié)算賬戶和銀行卡管理的有關(guān)規(guī)定。三是建立跨部門的協(xié)作監(jiān)管機(jī)制。人民銀行、銀監(jiān)、工信、公安等管理部門要密切溝通聯(lián)系，加強(qiáng)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管合作。對不同規(guī)模和管理水平的銀行機(jī)構(gòu)、不同類型的業(yè)務(wù)實(shí)施差別化監(jiān)管。要規(guī)范銀行機(jī)構(gòu)與移動通信運(yùn)營商的合作創(chuàng)新行為，明確其在技術(shù)開發(fā)、終端受理、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)等方面合作要求。

強(qiáng)化手機(jī)銀行的安全保障。一是嚴(yán)格銀行機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制。銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)按照“內(nèi)控優(yōu)先”的要求，將內(nèi)部控制滲透到手機(jī)銀行業(yè)務(wù)全過程，覆蓋所有的部門和崗位。要針對手機(jī)銀行業(yè)務(wù)建立分工合理、職責(zé)明確、相互制衡、報(bào)告關(guān)系清晰的組織結(jié)構(gòu)。要對手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的安全性風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)中斷風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)測和評估，定期對本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開展、系統(tǒng)運(yùn)營、風(fēng)險(xiǎn)管理等情況進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)一步完善相關(guān)措施。二是增強(qiáng)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)技術(shù)安全性。銀行機(jī)構(gòu)要采取數(shù)字簽名、指紋識別、動態(tài)口令等方式，對訪問系統(tǒng)、發(fā)出交易指令的客戶進(jìn)行身份識別，確保業(yè)務(wù)指令是賬戶所有人真實(shí)意圖的體現(xiàn)。要在手機(jī)用戶端安裝相應(yīng)的安全控制軟件，實(shí)現(xiàn)儲存在手機(jī)上的重要賬戶信息和交易信息的自動加密功能，減少因手機(jī)丟失而產(chǎn)生的信息泄露風(fēng)險(xiǎn)。移動通信運(yùn)營商應(yīng)通過技術(shù)手段不斷提升網(wǎng)絡(luò)的防攻擊性，確保數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩暾Ｒ訌?qiáng)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)注銷環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，確保賬號注銷與業(yè)務(wù)功能關(guān)閉同步進(jìn)行。三是加強(qiáng)手機(jī)銀行應(yīng)急管理。要建立完善的應(yīng)急管理機(jī)制，制訂突發(fā)事件應(yīng)急處置預(yù)案，建立統(tǒng)一指揮、協(xié)調(diào)有序的應(yīng)急管理組織體系。人民銀行、政府部門、銀監(jiān)等部門之間要加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)組織突發(fā)事件會商和情況通報(bào)，指導(dǎo)銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)急管理工作。銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)建立數(shù)據(jù)災(zāi)難恢復(fù)備份中心，進(jìn)行數(shù)據(jù)異地備份，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性。銀行機(jī)構(gòu)還應(yīng)定期組織對應(yīng)急預(yù)案的演練和評價(jià)，強(qiáng)化應(yīng)急處置知識和技能培訓(xùn)，增強(qiáng)應(yīng)對突發(fā)事件的危機(jī)意識和處置能力。

統(tǒng)一手機(jī)銀行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。一是實(shí)行受理終端標(biāo)準(zhǔn)化，方便業(yè)務(wù)通用。統(tǒng)一手機(jī)銀行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵在于統(tǒng)一手機(jī)銀行支付功能受理終端的射頻標(biāo)準(zhǔn)。人民銀行應(yīng)會同有關(guān)部門盡快制訂和手機(jī)支付受理終端的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和安全標(biāo)準(zhǔn)，避免重復(fù)建設(shè)，提高社會資源利用效率。支付清算組織、移動通信運(yùn)營商和銀行機(jī)構(gòu)等各相關(guān)參與方應(yīng)加強(qiáng)合作，共建共享受理環(huán)境，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，為客戶提供便利的支付服務(wù)。二是實(shí)行支付終端標(biāo)準(zhǔn)化，方便業(yè)務(wù)普及。針對我國手機(jī)型號、通信制式、操作系統(tǒng)全球最復(fù)雜的基本國情，人民銀行應(yīng)聯(lián)合工信等部門制訂手機(jī)的電子支付標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)手機(jī)支付所涉及的芯片、天線、SIM卡等硬件的適配性，統(tǒng)一信息存儲、傳輸和安全等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)手機(jī)廠商將具備支付功能作為今后手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置，通過手機(jī)的自然更換，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行支付業(yè)務(wù)的普及應(yīng)用。

第2篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

（一）采取切實(shí)有效措施，全力以赴，確保存款穩(wěn)定增長。

存款是銀行生存之根本，我行將從以下幾方面著手，大力開展存款營銷。

1、強(qiáng)化服務(wù)，發(fā)揮優(yōu)勢，穩(wěn)定增加儲蓄存款，落實(shí)具體措施。

一、建立存款工作責(zé)任制，主管領(lǐng)導(dǎo)親自抓，分管小組具體抓，全體人員共同抓；

二、進(jìn)一步完善考核激勵(lì)機(jī)制，牢固樹立抓存款就是抓效益的思想，從分配機(jī)制上充分調(diào)動員工的積極性來增加存款；

三、利用支行年初的“百日儲蓄存款競賽活動”進(jìn)入各小區(qū)，各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳,要直接與客戶面對面交談，宣傳時(shí)要深入、細(xì)致，不能走過程，流于形式,同時(shí)作好記錄,了解到客戶活期、定期存款信息及定期到帳日期，爭取讓客戶在我行辦理業(yè)務(wù)，對于老客戶要多聯(lián)系，加強(qiáng)溝通和鞏固，要以老代新，以點(diǎn)帶面，全面鋪開，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作力量,讓我們每一份增品用到實(shí)處；

四、充分發(fā)揮我行個(gè)人流動資金貸款、綜合授信貸款等業(yè)務(wù)的品牌優(yōu)勢，加大以貸引存和吸收保證金存款，這部分重點(diǎn)營銷對象為行政、企事業(yè)單位高管人員及資產(chǎn)在×××萬元以上的個(gè)體營業(yè)主客戶。

五、綜合運(yùn)用我行已經(jīng)開發(fā)成熟的金融產(chǎn)品，整合形象包裝，打好營銷“組合拳”，對我行金如意理財(cái)包、戶信息通、96558、如意銀聯(lián)卡以及個(gè)人綜合授信、住房按揭、汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等金融產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳營銷。

六、要及時(shí)做好客戶的回訪工作，要讓客戶實(shí)實(shí)在在地體會到寧夏銀行的真誠服務(wù)。要讓他們記著寧夏銀行固原支行，客戶如有其它方面的要求時(shí)應(yīng)盡可能的去滿足，提高辦事效率。

2、采取有效措施，促進(jìn)對公存款穩(wěn)步增長。

一、加強(qiáng)對公存款管理，建立客戶經(jīng)理一對一責(zé)任制；以*年在我行開立帳戶單位為依據(jù)，特別是零余額帳戶要進(jìn)行摸底調(diào)查情況，查找在我行開戶不存款原因，進(jìn)行實(shí)地落實(shí)有效勾通，爭取其在我開了戶就有存款，確保這部分客戶成為我們的忠實(shí)客戶；

二、抓住地方經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，及時(shí)捕捉存款信息，深入挖掘重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)大戶的存款潛力，以淀粉行業(yè)、物資流通、草畜加工行業(yè)、煤電行業(yè)、糧油、等行業(yè)為重點(diǎn)，繼續(xù)為重點(diǎn)存款大戶提供資金、結(jié)算、現(xiàn)金、信息等全方位的金融服務(wù)，培育新的存款增長點(diǎn)，重點(diǎn)要放在財(cái)政、水利、土地；

三、眼睛向外，積極尋找優(yōu)質(zhì)存款大戶，加大攻關(guān)力度，擴(kuò)在營銷區(qū)域，對周邊優(yōu)良客戶選擇營銷。

四、加強(qiáng)全額銀行承兌匯票業(yè)務(wù)營銷辦理。

3、積極開拓中間業(yè)務(wù)，進(jìn)一步落實(shí)業(yè)務(wù)的操作情況,做好各種代收代付等中間業(yè)務(wù)的市場開拓，特別是財(cái)政工資和高薪水行業(yè)的工資戶進(jìn)行營銷，進(jìn)一步加強(qiáng)同已協(xié)作單位間更深入的業(yè)務(wù)合作，拓寬中間業(yè)務(wù)營銷渠道。

（二）加大信貸營銷工作力度，努力提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量和綜合效益。

在固原屬于經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū)，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，但商貿(mào)流通較活躍加支煤炭、電廠、石油開發(fā)、飛機(jī)廠投建、淀粉加工特色產(chǎn)業(yè)都將成為拉動固原經(jīng)濟(jì)的重要增長點(diǎn)，在*年我行堅(jiān)持“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)”的市場定位，重點(diǎn)仍然將緊緊圍繞城市居民、優(yōu)良中小企業(yè)及個(gè)體私營業(yè)主開展業(yè)務(wù)，對于中高端白領(lǐng)客戶和個(gè)體私營業(yè)主，抓住他們心里，積極把如意白領(lǐng)通和綜合授信貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，另外作好房屋按揭和優(yōu)良中小企業(yè)及個(gè)體私營業(yè)主流動資金貸款，加大與擔(dān)保公司的合作解決擔(dān)保難的問題，要選擇一些好的客戶去做，通過信貸杠桿來迎得客戶，要將客戶存款、信貸等業(yè)務(wù)一攬子放入我行，以我行利益為基礎(chǔ)，要多為客戶著想處處為客戶出點(diǎn)子，想辦法，取得客戶信任，從而達(dá)到雙贏的目的。

2、進(jìn)一步加強(qiáng)對國家宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)政策、區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策的研究，把握重點(diǎn)，積極支持優(yōu)勢行業(yè)客戶，優(yōu)化信貸投向。在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，根據(jù)客戶具體情況有針對性地進(jìn)行信貸投放。對電信、電力、石油、煙草等壟斷性行業(yè)，要加大力量營銷、積極介入，爭取更多市場份額，做到優(yōu)質(zhì)客戶不放松、有發(fā)展前景的信貸市場不放松。

3、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，充分發(fā)揮票據(jù)貼現(xiàn)及銀行承兌匯票業(yè)務(wù)的短期融資功能，銀行承兌在固原發(fā)展較慢，多數(shù)客戶只是表面了解，認(rèn)識不到位，小部分雖然在其他專業(yè)銀行辦理，但時(shí)效性不強(qiáng)，不能滿足客戶業(yè)務(wù)發(fā)展需要。這就是一個(gè)機(jī)遇，在*年只要我們宣傳到位，服務(wù)跟上，我們就能爭取到這部分客戶在我行辦理業(yè)務(wù)。另外加大內(nèi)外部貼現(xiàn)力度，增加票據(jù)貼現(xiàn)量，增收創(chuàng)利。

4、加大對銀行卡及工資業(yè)務(wù)的宣傳

突出宣傳我行貸記卡實(shí)時(shí)短信、積分兌獎(jiǎng)等綜合服務(wù)優(yōu)勢，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)收入高、消費(fèi)意識強(qiáng)、信用狀況好的公務(wù)員、教師、醫(yī)生、企業(yè)中高層管理人員和經(jīng)營狀況好的私營、民營業(yè)主等客戶群體，大力營銷貸記卡；加大工資的宣傳，確保有貸戶企業(yè)工資的基礎(chǔ)上，將對一些行政事業(yè)單位特別是醫(yī)院的工資作為重點(diǎn)去攻，客戶工資一旦歸入我行，憑借我行優(yōu)雅的環(huán)境和高效的服務(wù)，一定會使客戶成為我行的忠實(shí)客戶。

（三）認(rèn)真做好企業(yè)評級授信，為信貸投放提供可靠依據(jù)。按照信用等級評定辦法和評級授信業(yè)務(wù)要求，在*年上半年內(nèi)，我行將及時(shí)組織相關(guān)信貸人員對符合評級授信條件的企業(yè)客戶進(jìn)行逐級上報(bào)審定，確定評級授信等級和授信額度，為我行信貸投向提供可靠依據(jù)。

（四）加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不斷提高員工綜合素質(zhì)

第3篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞：富裕群體；私人銀行業(yè)務(wù)；中資商業(yè)銀行

中圖分類號：F832.33　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1003-9031(2008)12-0067-05

一、私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵、起源與發(fā)展

(一)私人銀行的界定

私人銀行業(yè)務(wù)是銀行等金融機(jī)構(gòu)為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人，提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個(gè)人的需求(LynBicker,1996)。國內(nèi)學(xué)者稱私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是面向特定客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，它以高凈值資產(chǎn)客戶為對象(在國外，開立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬美元，摩根大通、高盛等私人銀行業(yè)務(wù)甚至以500萬美元為起點(diǎn))，根據(jù)個(gè)人特征，為其提供全方位的以財(cái)富管理為核心、專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。以滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產(chǎn)規(guī)劃方案。它包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)、遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃以及房地產(chǎn)咨詢等。

(二)國外私人銀行業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)從產(chǎn)生到當(dāng)前，主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：

1　起源階段(15世紀(jì)初～18世紀(jì)末)。私人銀行業(yè)務(wù)起源于15世紀(jì)的歐洲，主要為當(dāng)時(shí)的歐洲貴族提供財(cái)產(chǎn)打理及世代規(guī)劃服務(wù)。16世紀(jì)，大量受教派迫害的貴族從法國和意大利逃到日內(nèi)瓦，帶來了大量資金，享受日內(nèi)瓦的銀行家們提供的私密性很強(qiáng)的卓越的金融服務(wù)。這一階段私人銀行的特征表現(xiàn)為提供綜合服務(wù)，本著私密、客戶信息不外漏的服務(wù)理念，僅由銀行自身開發(fā)的產(chǎn)品組成，涵蓋了價(jià)值鏈的各個(gè)階段。

2　發(fā)展階段(18世紀(jì)末～20世紀(jì)90年代初)。發(fā)展階段的主要特征表現(xiàn)為服務(wù)形式的不斷創(chuàng)新、業(yè)務(wù)開展的逐漸專業(yè)以及離岸業(yè)務(wù)的迅速增加。18世紀(jì)末，一些抓住產(chǎn)業(yè)革命機(jī)會的大亨將金融專家、法律專家和會計(jì)專家召集到一起，專門研究管理和保護(hù)其家族的財(cái)富和廣泛的商業(yè)利益，為富豪家族獨(dú)家打理錢財(cái)?shù)摹凹彝マk公室”便應(yīng)運(yùn)而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開，使專業(yè)的私人銀行得以誕生。二戰(zhàn)后，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了快速發(fā)展與擴(kuò)張階段。傳統(tǒng)的表內(nèi)業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、無息業(yè)務(wù)都有所增長。特別是由于政治的不穩(wěn)定性和外匯控制，私人銀行的國際業(yè)務(wù)也成長起來。客戶要求財(cái)富的保護(hù)以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來。

3　成熟階段(20世紀(jì)90年代初至今)。20世紀(jì)90年代，隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，“虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”的“家庭辦公室”在英國Granville Baird投資銀行的帶領(lǐng)下應(yīng)運(yùn)而生。此模式將提供服務(wù)的各方融合在一起，并將標(biāo)準(zhǔn)化流程結(jié)合起來，為全球各角落的富裕提供服務(wù)。它標(biāo)志著私人銀行業(yè)務(wù)開始成熟起來。此外，私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)趨于專業(yè)化。2002年以來，使用第三方專業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。對沖基金、風(fēng)險(xiǎn)投資基金等通常都由專業(yè)服務(wù)商管理，催生了大量的專業(yè)服務(wù)廠商、對沖基金公司、私人銀行業(yè)務(wù)咨詢公司等。在復(fù)雜的納稅統(tǒng)籌與遺產(chǎn)規(guī)劃領(lǐng)域，形成與專業(yè)的稅務(wù)與法律服務(wù)商合作的模式，銀行自身則專注于相關(guān)的資產(chǎn)和事務(wù)管理。銀行的經(jīng)營風(fēng)格發(fā)生改變，對價(jià)值鏈進(jìn)行分解，集中精力成為一個(gè)專業(yè)的購買者和評價(jià)者，而非單一的生產(chǎn)者，專注于在遴選最佳產(chǎn)品與服務(wù)的同時(shí)提供最佳建議。當(dāng)前私人銀行憑借各自獨(dú)特的理念，不斷細(xì)分高端市場，服務(wù)于不同偏好的客戶群體，開展職業(yè)特色服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務(wù)。因此，此階段的特征主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)開展科技化、流程標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)專業(yè)化。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇

當(dāng)前，我國金融業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定程度，金融產(chǎn)品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，近年來伴隨著宏觀調(diào)控的深化以及金融市場的波動，富裕階層的金融意識有了顯著的提高，理財(cái)方式有了很大的改變，我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)正迎來良好的發(fā)展機(jī)遇。

(一)金融市場的發(fā)展促進(jìn)產(chǎn)品的多元化

隨著我國金融業(yè)全面開放，商業(yè)銀行面對激烈的競爭，開始對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的發(fā)展尤為迅速。目前我國金融市場上涉及的理財(cái)產(chǎn)品豐富多樣，其中包含信托、信用聯(lián)結(jié)、結(jié)構(gòu)理財(cái)、基金寶、債券等種類，并涉及多個(gè)幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品以來，國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)有了實(shí)質(zhì)突破。2005年我國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到2000億元人民幣，2006年則達(dá)到4000億元，而2007年更是接近了1萬億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國金融市場的發(fā)展逐漸走向成熟，產(chǎn)品的多元化也將進(jìn)一步得到提升。

(二)富裕群體的形成和不斷壯大

從2003年開始，我國GDP的增長率一直在10％的平臺上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會財(cái)富與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不斷成長與鞏固，社會高凈值富裕人群也逐漸增多。據(jù)美林(亞太)有限公司和凱捷顧問公司聯(lián)合的2007《亞太區(qū)財(cái)富》告稱，截至2006年底，中國共有34.5萬名富裕人士，(此指擁有100萬美元以上資產(chǎn)的個(gè)人，這些資產(chǎn)并不包括自住的房地產(chǎn)以及轎車等耐用消費(fèi)品。)擁有的財(cái)富總值達(dá)1.7萬億美元，平均每人擁有資產(chǎn)500萬美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士資產(chǎn)的平均水平(330萬美元)。中國的富裕人士擁有亞太地區(qū)20.6％的財(cái)富，僅次于日本。圖1說明了我國近年來富裕人士數(shù)目正快速增長。

中國富裕人士的增多還伴隨著財(cái)富總量的快速增長。據(jù)2007年10月波士頓咨詢公司的報(bào)告《中國財(cái)富管理市場：服務(wù)于不斷壯大的富裕階層》發(fā)現(xiàn)，過去五年中國財(cái)富的增長速度是全球平均水平的近三倍，年均復(fù)合增長率高達(dá)23.4％；不僅如此，根據(jù)BCG調(diào)查估計(jì)，僅去年一年，中國財(cái)富總量就實(shí)現(xiàn)了31.6％的驚人增長。更有報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2009年中國富裕家庭的流動資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。

這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場。抓住高端客戶，大力發(fā)展私人銀行，是國內(nèi)商業(yè)銀行在面向金融業(yè)開放，同外資銀行展開競爭的重要舉措之一，也是商業(yè)銀行降低成本，提高利潤的有效途徑。它將成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重中之重。

(三)資產(chǎn)代代相傳的中國傳統(tǒng)人文特征

中國人有著根深蒂固的代代相傳的傳統(tǒng)思想。中國的富裕群體也不例外，他們在努力追求自身財(cái)富增長的同時(shí)，也希望為下一代的生活創(chuàng)造更好的條件。再加上中國在遺產(chǎn)繼承上無稅收的政策區(qū)別于很多國家，為中國的財(cái)產(chǎn)繼承創(chuàng)造了有利的條件。他們希望自身的資產(chǎn)能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識結(jié)構(gòu)的局限，尋求專業(yè)的遺產(chǎn)規(guī)劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的天地。

(四)宏觀調(diào)控促進(jìn)我國富裕階層的財(cái)富結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變

近年來，隨著我國宏觀調(diào)控政策的不斷推行、市場機(jī)制的不斷改善和秩序的不斷規(guī)范，一定程度上影響了相當(dāng)大部分實(shí)業(yè)的發(fā)展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無形中增加了很多實(shí)業(yè)的成本。由于我國富裕階層很大部分崛起于實(shí)業(yè)的發(fā)展。面臨由此引發(fā)的利潤下降以及風(fēng)險(xiǎn)的提高，他們開始產(chǎn)生了將實(shí)業(yè)資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的想法。由于他們自身的知識結(jié)構(gòu)問題，在財(cái)富結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化中，更需要私人銀行的專業(yè)服務(wù)。

以有名的浙商企業(yè)家為例，早些時(shí)候，浙商實(shí)業(yè)家憑借著經(jīng)營工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實(shí)業(yè)而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業(yè)的開放，各項(xiàng)宏觀政策的作用以及實(shí)業(yè)發(fā)展的限制，他們作為新生的富裕力量，開始萌發(fā)了“從實(shí)業(yè)經(jīng)營到資本運(yùn)作，這是一個(gè)必然”的想法。他們認(rèn)為通過實(shí)業(yè)完成原始資本積累之后，通過資本運(yùn)作，投資到更高利潤回報(bào)的行業(yè)。才是資本的追求。因此，他們集體地開始了實(shí)業(yè)資產(chǎn)金融化。2007年12月18日，由12家浙商發(fā)起的“浙商創(chuàng)投”揭牌，并投出首筆風(fēng)險(xiǎn)投資1500萬元。12月9日，54個(gè)浙商股東發(fā)起浙商置業(yè)股份有限公司，用于搭建項(xiàng)目投資的平臺。隨著國家貨幣政策趨緊，銀行信貸規(guī)模減少，資本是當(dāng)今市場的一個(gè)熱點(diǎn)，這些富裕群體抓住時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)資產(chǎn)為金融資產(chǎn)，并進(jìn)行投資運(yùn)作，獲取更好收益，在我國富裕群體中已成為一種趨勢。因此，通過私人銀行尋求專業(yè)金融資產(chǎn)投資運(yùn)作，是當(dāng)前很多實(shí)業(yè)家尋求的理財(cái)方式。

(五)金融市場劇烈波動推動富裕階層金融意識提高和理財(cái)方式改變

科學(xué)的理財(cái)需要專業(yè)知識的支撐，理財(cái)意識的提高需要知識水平的提升。隨著受教育程度的加深，個(gè)人思維將不斷開闊。對各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復(fù)雜化。現(xiàn)代社會，個(gè)人的生活與金融產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系，如消費(fèi)、投資、子女教育、住房、稅務(wù)等等。正是因?yàn)楦辉ｋA層知識水平的提高，產(chǎn)生的復(fù)雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創(chuàng)新服務(wù)。

我國推行市場經(jīng)濟(jì)以來，一直處在國家的宏觀調(diào)控中，尚未能形成成熟的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。近兩年來，我國經(jīng)濟(jì)面臨著通貨膨脹的壓力以及因經(jīng)濟(jì)增長速度的回落而引發(fā)的市場的波動，這些深深影響了帶動我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的富裕群體，他們因此而接受了金融風(fēng)險(xiǎn)的教育，金融意識有了很大程度的提高，促進(jìn)了其理財(cái)行為方式的改變。

2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來抑制股市過熱的現(xiàn)象，股市的大幅波動給廣大投資者帶來了很大程度的資產(chǎn)損失，這其中少不了富裕群體的參與。經(jīng)受了深刻的市場波動，富裕群體開始意識到：股票、基金的投資風(fēng)險(xiǎn)在增大，追求穩(wěn)健需要在投資組合中增加一些低風(fēng)險(xiǎn)、收益穩(wěn)定的品種。而信托產(chǎn)品以其穩(wěn)定性、收益相對高的特點(diǎn)逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年上半年，信托產(chǎn)品數(shù)量達(dá)280個(gè)，資金規(guī)模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產(chǎn)品大多投向基礎(chǔ)設(shè)施和證券市場，資金量大，又限于法規(guī)的200份限制，目前的信托產(chǎn)品幾乎是“私募”，這決定了信托機(jī)構(gòu)更青睞“大客戶”，相當(dāng)大的一部分信托起點(diǎn)資金為300萬～500萬元。目前，由信托公司聯(lián)合金融企業(yè)成立的各種私募基金，高端客戶認(rèn)購情況十分火爆，上億元發(fā)行規(guī)模能迅速被高端客戶搶購而空。信托產(chǎn)品的大量發(fā)行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識在提高，理財(cái)行為在改變，并逐步向?qū)で髮＜規(guī)椭姆较虬l(fā)展。

三、制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

盡管私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著良好的機(jī)遇，但仍存在不少制約其發(fā)展的內(nèi)外部因素。

(一)外部環(huán)境因素分析

1　理財(cái)意識的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現(xiàn)在中國，穿梭于香港和內(nèi)地的外資銀行客戶經(jīng)理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國成功人士對私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級客戶經(jīng)理感慨，“中國除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數(shù)人還是將私人銀行看成私人開的銀行，或者將投資理財(cái)規(guī)劃當(dāng)成拉存款的?！边@種意識瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業(yè)人員、媒體對公眾進(jìn)行正確引導(dǎo)和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業(yè)人員正確認(rèn)知的基礎(chǔ)上。

2　藏富觀念中的不信任。東方人歷來有事必躬親、單打獨(dú)斗的毛病，總以為自己的錢攬?jiān)谧约菏掷锊欧判?。再加上長期以來，國內(nèi)商業(yè)銀行以其龍頭老大的身份占據(jù)著主動的地位，對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量的提高以及專業(yè)化服務(wù)等意識的缺乏，導(dǎo)致國內(nèi)銀行服務(wù)仍然停留于傳統(tǒng)的項(xiàng)目。因此，國內(nèi)富裕人士對私人銀行仍然保持著不信任的態(tài)度。

3　缺少完善的對沖產(chǎn)品市場。我國的對沖市場不完善，對沖產(chǎn)品缺乏，私人銀行在為資產(chǎn)規(guī)模龐大的客戶設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)分散計(jì)劃時(shí)，很難做到很好的分散。由于目前我國證券市場缺乏做空機(jī)制，使得很多衍生產(chǎn)品不具備規(guī)避市場系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的對沖作用。因此，我國的對沖市場還有待于進(jìn)一步的發(fā)展，例如股指期貨、國債期貨的加快推出，還有對沖基金市場的更快發(fā)展。

4　分業(yè)經(jīng)營的政策限制。由于我國分業(yè)經(jīng)營的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)。產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。

5　誠信制度缺失。我國尚未建立個(gè)人信用評估機(jī)構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的個(gè)人信用評估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無法共享，增大了銀行的業(yè)務(wù)成本與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銀行與個(gè)人間存在信息不對稱性。增加業(yè)務(wù)開展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評級制度，難以區(qū)分誠信與失信個(gè)體，惡化了市場和社會環(huán)境，也給銀行帶來了更大的市場風(fēng)險(xiǎn)。

(二)商業(yè)銀行內(nèi)部因素分析

1　落后的經(jīng)營理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現(xiàn)在我國富裕群體的生活里，富裕群體對私人銀行業(yè)務(wù)的需求隨著我國金融環(huán)境的不斷開放和完善才逐漸萌生出來。長期以來，中資商業(yè)銀行占據(jù)著近似壟斷的地位，在產(chǎn)品和服務(wù)上仍然循著傳統(tǒng)模式。缺乏創(chuàng)新的意識。諸如私人銀行業(yè)務(wù)市場目標(biāo)定位不明確，產(chǎn)品

創(chuàng)新上缺乏綜合性規(guī)劃，缺乏有效性的營銷模式等等?！跋蝈e(cuò)誤的對象銷售錯(cuò)誤的產(chǎn)品”的現(xiàn)象頻繁發(fā)生，嚴(yán)重地影響了國內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的品牌形象。

2　服務(wù)的缺陷。當(dāng)前個(gè)人理財(cái)市場上，大部分中資商業(yè)銀行都停留于理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，且產(chǎn)品單一，類型相似，缺乏競爭力。而私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的服務(wù)。它不僅為客戶提供財(cái)務(wù)計(jì)劃、投資計(jì)劃，還為客戶提供遺產(chǎn)咨詢、稅務(wù)咨詢等相關(guān)專業(yè)一攬子服務(wù)。因此，中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)需要從根本上創(chuàng)新服務(wù)，建立專業(yè)金融團(tuán)隊(duì)為客戶在資產(chǎn)、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務(wù)。

3　人才的限制。私人銀行業(yè)務(wù)提供的一攬子金融服務(wù)，強(qiáng)調(diào)對客戶資產(chǎn)的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場、資本市場、保險(xiǎn)市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等的各類金融資產(chǎn)，因此需要的是一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持。對于目前中資商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，缺乏熟悉中國金融環(huán)境，又了解國外私人銀行運(yùn)作的國際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進(jìn)到中資商業(yè)銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。

四、發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議

面對良好的發(fā)展機(jī)遇，中資商業(yè)銀行需要革新理念，建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提供綜合服務(wù)，克服面臨困難，力爭在私人銀行領(lǐng)域取得一定的競爭優(yōu)勢。

(一)革新觀念，樹立品牌建設(shè)優(yōu)先的思想理念

面對外資銀行的競爭，中資商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)的目的就是要多銷售產(chǎn)品的陳舊理念，全行上下以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌為首要目標(biāo)，選擇合理的定位和正確的目標(biāo)，開展對目標(biāo)市場、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營銷模式等全面深入的討論和學(xué)習(xí)，使服務(wù)品牌的理念深入人心，成為開展私人銀行業(yè)務(wù)的指南。

(二)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量規(guī)范建設(shè)，提供有效的綜合服務(wù)

只有從根本上認(rèn)識私人銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，抓住核心――財(cái)富管理服務(wù)。綜合財(cái)務(wù)計(jì)劃、投資計(jì)劃、遺產(chǎn)、稅務(wù)、法律咨詢等服務(wù)為一體，提供的一攬子金融服務(wù)才是高品質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)。改變以往以產(chǎn)品為中心的業(yè)務(wù)模式。整合資源，引進(jìn)人才，建立一支專業(yè)金融團(tuán)隊(duì)；改革管理體系，進(jìn)行集約化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)資源的充分配置；提供多元化的服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的優(yōu)質(zhì)化，進(jìn)行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。

(三)加快專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)建個(gè)人服務(wù)品牌

發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)須要培養(yǎng)兩支專家型的隊(duì)伍。一是以注冊理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn)，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。二是培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的投資專家隊(duì)伍。除了加強(qiáng)培養(yǎng)之外，在產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面引進(jìn)國際化優(yōu)秀金融人才也應(yīng)該加大力度。有了好的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，中資銀行可以在創(chuàng)建私人銀行業(yè)務(wù)個(gè)人服務(wù)品牌上加大資源投入力度，通過個(gè)人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。

(四)樹立長期理念，加強(qiáng)客戶教育，培育潛在優(yōu)質(zhì)客戶

第4篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);財(cái)富管理;高凈值客戶

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財(cái)富管理為核心,以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業(yè)化經(jīng)營為特色,面向社會富裕人士提供的以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。

私人銀行業(yè)最早起源于16世紀(jì)的瑞士,經(jīng)過幾百年的發(fā)展,已成為國外銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)重要組成部分,并涌現(xiàn)出一批如瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優(yōu)秀的私人銀行服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。由于私人銀行業(yè)務(wù)占用經(jīng)濟(jì)資本少、業(yè)務(wù)附加值高、品牌影響力強(qiáng)、市場潛力大,是體現(xiàn)商業(yè)銀行綜合競爭力的頂級業(yè)務(wù),所以被譽(yù)為“皇冠上的明珠”。

與一般的零售銀行業(yè)務(wù)相比,私人銀行業(yè)務(wù)具有進(jìn)入門檻高,衡量標(biāo)準(zhǔn)多樣化、服務(wù)個(gè)性化和專業(yè)化、服務(wù)私密性以及具有明顯批發(fā)性質(zhì)等特征。

二、國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場潛力及其對國內(nèi)銀行經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略意義

(一)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場潛力巨大

從市場需求來看,在改革開放的30年時(shí)間里,我國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產(chǎn)增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP。與時(shí)同時(shí),在“讓一部分人先富起來”的政策導(dǎo)向下,我國個(gè)人財(cái)富集中趨勢日益明顯。國內(nèi)社會財(cái)富總量的擴(kuò)張和個(gè)人財(cái)富的高度聚集為國內(nèi)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和廣闊的土壤環(huán)境。

從客戶需求來看,隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展,國內(nèi)富裕人群數(shù)量不斷增加,一些高端客戶已經(jīng)擁有相當(dāng)規(guī)模的財(cái)富數(shù)量。這部分人對于投資管理、財(cái)富增值保值、財(cái)富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財(cái)服務(wù)顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務(wù)。

除此之外,我國社會政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展為私人銀行提供了良好的外部環(huán)境和必不可少的政治保障。

(二)國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義

私人銀行業(yè)務(wù)自身的經(jīng)營特點(diǎn)和國內(nèi)外巨大的市場潛力,使得私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營發(fā)展具有重要的意義。

1、積極應(yīng)對市場競爭環(huán)境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經(jīng)在國內(nèi)搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內(nèi)成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰(zhàn)略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業(yè)務(wù)這一高端領(lǐng)域展開激烈競爭。

2、改善經(jīng)營結(jié)構(gòu),提高自身競爭力。近年來,國內(nèi)幾大商業(yè)銀行陸續(xù)完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進(jìn)銀行之列,對自身盈利水平和經(jīng)營結(jié)構(gòu)改善的要求也越來越高。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)意義還體現(xiàn)在:一是私人銀行服務(wù)于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩(wěn)定的手續(xù)費(fèi)收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進(jìn)銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù);四是培養(yǎng)銀行的高級專業(yè)人才。

3、提升國內(nèi)銀行盈利能力。隨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤空間大幅縮窄,國內(nèi)銀行迫切需要尋找新的利潤增長點(diǎn)。根據(jù)波士頓咨詢公司的統(tǒng)計(jì)顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍以上,美國私人銀行業(yè)務(wù)每年高達(dá)35%的平均收益也能證明這一論點(diǎn):私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)銀行提升盈利能力的一個(gè)重要途徑。

4、促進(jìn)國內(nèi)銀行的品牌建設(shè)。從世界范圍來看,國際知名商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上均有建樹,私人銀行業(yè)務(wù)從某方面來看已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌信譽(yù)的象征。國內(nèi)銀行,尤其是大型國有商業(yè)銀行,依托私人銀行這一服務(wù)于最頂端客戶群體、最高端金融服務(wù)能力的銀行業(yè)務(wù),有利于樹立更加強(qiáng)勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。

三、國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題

與在歐洲數(shù)百年的發(fā)展歷史相比,私人銀行進(jìn)入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內(nèi)銀行對高端客戶金融服務(wù)的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務(wù),國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還面臨著許多的問題和挑戰(zhàn):

(一)服務(wù)價(jià)值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”

目前,國內(nèi)銀行所謂的私人銀行服務(wù)真正意義上只是“貴賓理財(cái)”業(yè)務(wù),這種中端的理財(cái)服務(wù)在提供的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍上與真正的私人銀行業(yè)務(wù)仍有很大的區(qū)別。由于在服務(wù)價(jià)值鏈條上的不完整、不協(xié)調(diào)和不快捷,必然導(dǎo)致國內(nèi)私人銀行服務(wù)質(zhì)量往往不高、發(fā)展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務(wù)、重形式輕內(nèi)涵、重創(chuàng)新輕基礎(chǔ)的現(xiàn)象。

(二)產(chǎn)品體系有待豐富,創(chuàng)新力度有待加強(qiáng)

豐富多樣的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的載體。國內(nèi)銀行由于分業(yè)經(jīng)營體制性限制、專業(yè)人才嚴(yán)重不足等因素,推出的產(chǎn)品更多只是簡單的業(yè)務(wù)整合,各家銀行的產(chǎn)品和服務(wù)大同小異、同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,無法適應(yīng)私人銀行客戶的個(gè)性化的高端需求。

(三)專業(yè)人才匱乏,培訓(xùn)體系尚不成熟

私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識、技術(shù)密集型行業(yè),提供的是私密性極高的專屬高端服務(wù),決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而目前國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展尚短,專業(yè)認(rèn)證體制和培訓(xùn)機(jī)制還很不成熟。專業(yè)人才的匱乏,成為制約國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。

(四)國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)限制,制約業(yè)務(wù)發(fā)展

目前我國實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使得國內(nèi)銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù),不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等領(lǐng)域。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他業(yè)務(wù)的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種,從而限制了私人銀行業(yè)務(wù)本身產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展。

(五)高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度不高

首先,國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步,客戶對其還不熟悉和認(rèn)可,國內(nèi)銀行的全方位、專業(yè)理財(cái)水平還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。其次,從國內(nèi)文化傳統(tǒng)看,我國高端客戶理財(cái)偏保守,風(fēng)險(xiǎn)承受能力不強(qiáng),以及“藏富”的低調(diào)處理個(gè)人財(cái)富的大環(huán)境等等均影響了國內(nèi)高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識度。

(六)全球金融危機(jī)和道德風(fēng)險(xiǎn)案例,嚴(yán)重打擊私人銀行客戶的信心

由于全球金融危機(jī)的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財(cái)產(chǎn)品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經(jīng)授權(quán)交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團(tuán)對簿公堂,這些案例證明了金融危機(jī)已經(jīng)使部分私人銀行客戶遭受較大的經(jīng)濟(jì)損失,也從另一側(cè)面證明私人銀行的客戶信心因金融危機(jī)遭受較大打擊?？蛻粜判牡幕謴?fù)不僅是外資銀行同時(shí)也是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)拓展的難點(diǎn)。

四、國內(nèi)銀行加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

我國私人財(cái)富市場空間巨大,私人銀行業(yè)發(fā)展勢在必行。對國內(nèi)銀行來說,私人銀行服務(wù)是一種新鮮事物,過去并沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。不同的國家、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復(fù)制。在之前分析的基礎(chǔ)上,本文提出以下發(fā)展對策:

(一)明確戰(zhàn)略目標(biāo),科學(xué)搭建組織架構(gòu),制定有效戰(zhàn)略

國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)首先要明確目標(biāo)。以市場份額為首要目標(biāo),還是以盈利性為首要目標(biāo),就從根本上決定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)營戰(zhàn)略和后臺體系設(shè)計(jì)等的不同。其次要重點(diǎn)考慮組織架構(gòu)的選擇,過渡階段的設(shè)定以及組織架構(gòu)的長期發(fā)展和漸變等。再次要準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶群的細(xì)分,根據(jù)不同客戶群的特點(diǎn)和需求量身訂制產(chǎn)品服務(wù)組合。

(二)完善國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式,形成自營為主的扁平化管理

目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業(yè)務(wù)線的管理職能,又要類似于經(jīng)營單位,完成總行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。這種雙重職能定位的經(jīng)營模式存在著諸多體制障礙?？v觀國際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程,結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)銀行一級法人和分總支行管理的體制現(xiàn)狀,建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級專營機(jī)構(gòu)應(yīng)該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(三)打造品牌優(yōu)勢,鞏固和擴(kuò)充客戶資源

私人銀行業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行向高凈值客戶提供的是優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化金融服務(wù),這里所謂的優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù),包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產(chǎn)品;高水平的專業(yè)金融人士所提供的金融服務(wù)。中資銀行應(yīng)以持續(xù)提高客戶服務(wù)質(zhì)量和投資顧問質(zhì)量,維護(hù)自身的形象和聲譽(yù)作為打造品牌優(yōu)勢的重要途徑,并以此為基礎(chǔ),不斷鞏固和擴(kuò)充客戶資源,充分發(fā)揮國內(nèi)銀行的本土優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢。

(四)加快私人銀行系列產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求提升服務(wù)水平

創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開發(fā)并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復(fù)合性、多元化的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的首要工作。同時(shí),也應(yīng)注意全方位把握私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵,根據(jù)客戶需求打造完整的服務(wù)價(jià)值鏈條。

(五)加快專業(yè)人才培養(yǎng),打造專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請、培訓(xùn)并留住人才,從國際經(jīng)驗(yàn)來看,私人銀行的財(cái)務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國銀行的分行經(jīng)理,具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。對于國內(nèi)銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是要加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍,一批具有現(xiàn)代管理意識、負(fù)有責(zé)任感,同時(shí)具備專業(yè)金融知識、具有較強(qiáng)市場研究和客戶開發(fā)能力的客戶經(jīng)理人才。另外嘗試引進(jìn)國外高端人才,加強(qiáng)國際交流。

(六)加強(qiáng)與外資銀行的戰(zhàn)略合作

隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)化的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、發(fā)達(dá)的金融市場工具和獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新模式等將逐漸引入國內(nèi)市場,加快了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)探索和發(fā)展的過程,同時(shí)在人才培養(yǎng)、市場培育等方面也將起到積極作用。國內(nèi)私人銀行的成長過程,應(yīng)當(dāng)是中外資銀行同臺競技、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短、共同發(fā)展的過程。

(七)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作

未來國內(nèi)金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。私人銀行業(yè)務(wù)要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。因此國內(nèi)銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢,通過與其他金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,豐富銀行業(yè)務(wù)品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務(wù)競爭力。

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第5篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

[關(guān)鍵詞]電子銀行；業(yè)務(wù)種類；必要性

1.電子銀行業(yè)務(wù)含義及其分類

1.1電子銀行業(yè)務(wù)的含義

電子銀行業(yè)務(wù)是指銀行通過面向社會公眾開放的通信通道或開放型公眾網(wǎng)絡(luò)，以及為特定自助服務(wù)設(shè)施或客戶建立的專用網(wǎng)絡(luò)等方式，向客戶提供的離柜金融服務(wù)。

1.2電子銀行業(yè)務(wù)的種類

電子銀行業(yè)務(wù)的種類有：電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信平臺。

電話銀行是近年來日益興起的一種高新技術(shù)，它通過電話這種現(xiàn)代化的通信工具把用戶與銀行緊密相連，使用戶不必去銀行，無論何時(shí)何地，只要通過撥通電話銀行的電話號碼，就能夠得到電話銀行提供的服務(wù)。

自助銀行又稱“無人銀行”“電子銀行”，它屬于銀行業(yè)務(wù)處理電子化和自動化的一部分。它利用現(xiàn)代通信和計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供智能化程度高、不受銀行營業(yè)時(shí)間限制的24小時(shí)全天候金融服務(wù)，全部業(yè)務(wù)流程由客戶自己完成。

網(wǎng)上銀行又稱網(wǎng)絡(luò)銀行、在線銀行，是指銀行通過In―temet向客戶提供開戶、銷戶、查詢、對賬、行內(nèi)轉(zhuǎn)賬、跨行轉(zhuǎn)賬、信貸、網(wǎng)上證券、投資理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目。可以說，網(wǎng)上銀行是在Internet上的虛擬銀行柜臺。

手機(jī)銀行是由手機(jī)、GSM短信中心和銀行系統(tǒng)構(gòu)成。在手機(jī)銀行的操作過程中，用戶通過SIM卡上的菜單對銀行發(fā)出指令后，SIM卡根據(jù)用戶指令生成規(guī)定格式的短信并加密，然后指示手機(jī)向GSM網(wǎng)絡(luò)發(fā)出短信，GSM短信系統(tǒng)收到短信后，按相應(yīng)的應(yīng)用或地址傳給相應(yīng)的銀行系統(tǒng)，銀行對短信進(jìn)行預(yù)處理，再把指令轉(zhuǎn)換成主機(jī)系統(tǒng)格式，銀行主機(jī)處理用戶的請求，并把結(jié)果返回給銀行接口系統(tǒng)，接口系統(tǒng)將處理的結(jié)果轉(zhuǎn)換成短信格式，短信中心將短信發(fā)給用戶。

短信互動平臺是基于中國移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通直接提供的全國全網(wǎng)上下行短信接口資源，根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行二次開發(fā)，集客戶管理、員工管理和短信群發(fā)為一體，實(shí)現(xiàn)與客戶/指定號碼進(jìn)行短信批量發(fā)送和自定義發(fā)送的管理系統(tǒng)。通過整合無線CRM系統(tǒng)和區(qū)域定位技術(shù)，對目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)信息互動。

2.發(fā)展我國電子銀行業(yè)務(wù)的必要性

2.1商業(yè)銀行未來擴(kuò)規(guī)模，提質(zhì)量的必由之路

第一，相對于傳統(tǒng)銀行，電子銀行客戶規(guī)模增長更快。近年來，電子化產(chǎn)品普及率越來越高，隨著電子銀行產(chǎn)品功能的豐富和安全程度提高，電子銀行產(chǎn)品對客戶的吸引力逐步增強(qiáng)。

第二，電子銀行業(yè)務(wù)有助于推進(jìn)客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度。電子銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)營不受時(shí)間和空間限制，省去了客戶的奔波之苦，節(jié)約了客戶時(shí)間成本和業(yè)務(wù)經(jīng)營成本。

第三，電子銀行可以提高優(yōu)質(zhì)公司及機(jī)構(gòu)客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度。隨著金融全球化和中國對外資銀行逐步全面開放，客戶需求日益呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化、集約化、綜合化的特點(diǎn)，大型企業(yè)集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)管理集中化和資金管理集中化趨勢不斷增強(qiáng)，傳統(tǒng)柜面服務(wù)已經(jīng)不能滿足客戶需要，必須借助電子銀行的技術(shù)和創(chuàng)新優(yōu)勢，為客戶提供更加豐富的服務(wù)。比如，企業(yè)網(wǎng)上銀行的集團(tuán)理財(cái)、電子商務(wù)等產(chǎn)品為集團(tuán)性公司提供了更好的服務(wù)。

第四，電子銀行有助于維系個(gè)人高端客戶，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶戰(zhàn)略提供保證。個(gè)人客戶不同于公司客戶，它具有廣泛性、多樣性、移動性的特點(diǎn)。低端客戶可以通過自助渠道辦理業(yè)務(wù)，但高端客戶同樣需要電子渠道，銀行的電子渠道是為高端客戶提供完備金融服務(wù)的必要途徑。要按照二八法則來分類經(jīng)營客戶，牢牢經(jīng)營好大眾富?？蛻?，還要考慮如何把大眾客戶經(jīng)過經(jīng)營變?yōu)橼A利客戶。

2.2進(jìn)一步增強(qiáng)商業(yè)銀行核心競爭力的必然選擇

商業(yè)銀行的核心競爭力是指通過富有競爭力的金融產(chǎn)品和服務(wù)，戰(zhàn)勝競爭對手而成為客戶和市場金融服務(wù)供應(yīng)商，并獲得超額利潤和持續(xù)發(fā)展的獨(dú)特能力。

第一，電子銀行業(yè)務(wù)是提高客戶忠誠度的有力手段。客戶數(shù)量和質(zhì)量，特別是目標(biāo)客戶的多寡，決定了一個(gè)銀行的贏利能力，體現(xiàn)銀行的核心競爭力。除客戶數(shù)量外，更重要的是客戶質(zhì)量、競爭目標(biāo)客戶的能力、核心客戶占比。調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，目的是增加有效客戶、核心客戶，使產(chǎn)品、服務(wù)水平與不同的客戶實(shí)際需求相吻合，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。目標(biāo)客戶有兩個(gè)最基本的屬性：其一，能帶來較大的利潤貢獻(xiàn)。其二，具有較好的成長性。不但現(xiàn)在能帶來利潤，而且以后業(yè)務(wù)能持續(xù)發(fā)展，利潤貢獻(xiàn)不斷增加?？蛻暨x擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)包括方便快捷、帶來利潤和提高附加值等，這些都是電子銀行渠道所具有的特性。

第二，電子銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)逐步成為銀行發(fā)展的核心業(yè)務(wù)。核心業(yè)務(wù)具備三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是成為收入的主要組成部分，二是滿足客戶的主要需要，三是代表未來的發(fā)展方向。電子銀行作為一個(gè)創(chuàng)新能力極強(qiáng)的平臺，能夠帶動資產(chǎn)、負(fù)債中間業(yè)務(wù)等各項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展，進(jìn)而帶動相關(guān)的產(chǎn)品創(chuàng)新，使過去很多在柜臺無法實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)在電子銀行渠道實(shí)現(xiàn)。依托電子銀行，可以為更多高價(jià)值客戶設(shè)計(jì)更多高效的理財(cái)方案、提供更多差異化、個(gè)性化的服務(wù)，形成新型的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行增長方式和贏利結(jié)構(gòu)的根本轉(zhuǎn)變。

3.如何更好地發(fā)展我國電子銀行業(yè)務(wù)

3.1完善健全適應(yīng)市場競爭需要的業(yè)務(wù)發(fā)展體系

首先，合理安排不同部門和專業(yè)的職責(zé)分工。在業(yè)務(wù)職能上，電子銀行中心由營銷職能為主轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷、業(yè)務(wù)管理、技術(shù)支持職能并重。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，將電子銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁營銷，根據(jù)電子銀行的不同業(yè)務(wù)功能，公司、機(jī)構(gòu)、個(gè)人、銀行卡等部門相互配合，整體營銷，形成電子銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)互為補(bǔ)充、相互促進(jìn)的良性發(fā)展局面。

其次，充分發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)在競爭優(yōu)質(zhì)客戶、分流柜面業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，建立電子銀行業(yè)務(wù)特色支行，發(fā)揮典型示范效應(yīng)，以點(diǎn)帶面，帶動全行發(fā)展。在繁華區(qū)域或有條件的基層行建立功能演示廳，配置專門人員，演示電子銀行業(yè)務(wù)功能，為客戶集中講解、演示電子銀行業(yè)務(wù)，辦理注冊，使客戶對業(yè)務(wù)辦理過程一目了然，易于接受、使用。

第三，搞好員工培訓(xùn)，以內(nèi)部營銷推動外部營銷。組織員工有針對、有側(cè)重地進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、制度執(zhí)行、前臺經(jīng)辦操作培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能。在全行員工中普及電子銀行業(yè)務(wù)知識。

第四，要健全電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)制。針對電子銀行的特點(diǎn)，加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，建立完善有關(guān)規(guī)章制度和操作流程，建立各崗位之間相互監(jiān)督制約的工作機(jī)制，有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2明確定位，突出重點(diǎn)，實(shí)施差異化營銷

根據(jù)具體客戶情況，突出具體功能，增強(qiáng)營銷的針對性。在營銷責(zé)任上，區(qū)別營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工與客戶經(jīng)理的目標(biāo)定位，明確分工。在市場定位上，區(qū)別不同產(chǎn)品的市場定位，各有側(cè)重。對一般公司客戶重點(diǎn)營銷電話銀行或網(wǎng)上銀行，突出其賬戶查詢和網(wǎng)上結(jié)算功能。對優(yōu)質(zhì)公司客戶重點(diǎn)營銷網(wǎng)上銀行，并根據(jù)客戶情況進(jìn)行市場細(xì)分，對稅務(wù)、工商、學(xué)校以及電力、自來水等公用事業(yè)性單位重點(diǎn)推介收費(fèi)站業(yè)務(wù)；對分支機(jī)構(gòu)較多的集團(tuán)客戶、行政系統(tǒng)重點(diǎn)推介集團(tuán)理財(cái)業(yè)務(wù)；對大型優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)推介貴賓室、銀企互聯(lián)等業(yè)務(wù)。

第6篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞：私人銀行；發(fā)展策略；國有銀行； 必要性

一、 私人銀行業(yè)務(wù)概念

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶對象劃分出的以個(gè)人或家庭為服務(wù)對象的業(yè)務(wù)范圍和市場，是對居民個(gè)人或家庭提供的銀行及其他金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。相對于批發(fā)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)在國外的發(fā)展已有了相當(dāng)長的歷史。20世紀(jì)80年代，隨著信用環(huán)境的不斷變化，西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行逐步將它們的經(jīng)營發(fā)展策略轉(zhuǎn)向私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，傾注了大量人力、財(cái)力、物力開發(fā)高贏利產(chǎn)品的服務(wù)，以代收代付業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)為主的中間業(yè)務(wù)迅速崛起。90年代以后，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業(yè)務(wù)。

二、我國銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

現(xiàn)代西方商業(yè)銀行與客戶的關(guān)系經(jīng)歷了由20世紀(jì)70年代的以銀行為主，客戶對銀行的忠誠度很高，到80年代客戶的產(chǎn)品選擇機(jī)會增加，客戶不再過度依賴某一家銀行，銀行間的競爭明顯加大，最后到90年代之后的銀行開始轉(zhuǎn)向以客戶為中心發(fā)展軌跡的變化過程。

隨著2006年我國金融市場的開放，我國的銀行業(yè)正逐步融入國際市場競爭的大環(huán)境。四大國有銀行雄霸天下的格局已經(jīng)打破，行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈。由于外資銀行在國內(nèi)不可能廣泛設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，爭奪高端客戶是他們的當(dāng)然之選。外資銀行幾年前就獲得了經(jīng)營三資企業(yè)業(yè)務(wù)的權(quán)力，很多客戶已經(jīng)抓在手上?，F(xiàn)在它們也想爭奪中資大企業(yè)，但中資企業(yè)和政府以及國有銀行系統(tǒng)之間有太多淵源，這塊資源并不好搶。所以，高端個(gè)人客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。如何在這場激烈的競爭中取勝，成為最后的贏家？關(guān)鍵是要留住現(xiàn)有的高端個(gè)人顧客，保持現(xiàn)有高端個(gè)人顧客的穩(wěn)定性。高端個(gè)人客戶作為銀行的顧客的重要組成部分，對銀行的發(fā)展有著不可忽視的作用。

三、我國開展私人銀行業(yè)務(wù)策略

1、健全相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系。強(qiáng)有力的法律保障，是私人銀行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。國外私人銀行多年的良好發(fā)展，與國外完善的法律體系是分不開的。在我國，由于零售銀行業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導(dǎo)致零售銀行業(yè)務(wù)在操作上出現(xiàn)了不少困難，阻礙了其正常發(fā)展；私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展則更是缺乏法律規(guī)范，保障我國私人銀行業(yè)發(fā)展的法律體系和制度建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。

2、培育高素質(zhì)的符合私人銀行業(yè)務(wù)需要的人才。對我國的商業(yè)銀行來說，要開展私人銀行業(yè)務(wù)，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培養(yǎng)是私人銀行首先要做的事情，應(yīng)該采取兩條腿走路的方式，一方面是銀行內(nèi)部自身培養(yǎng)；另一方面從外部是引進(jìn)人才，以彌補(bǔ)本國市場上人力資源短缺的弱點(diǎn)。除了高層次理財(cái)人員的培養(yǎng)，還應(yīng)該注重對營銷人員、客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，因?yàn)殚_展私人銀行業(yè)務(wù)，其營銷模式、服務(wù)模式不同于做傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)時(shí)的模式。

3、推進(jìn)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營，為私人銀行業(yè)務(wù)提品支持。開展私人銀行業(yè)務(wù)必須有大量適合需求的產(chǎn)品，而這對于還在實(shí)行分業(yè)經(jīng)營的中國商業(yè)銀行來說是十分不利的。因此要從以下幾點(diǎn)入手：一是加快商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營試點(diǎn)，盡早實(shí)現(xiàn)綜合化經(jīng)營。二是在現(xiàn)有的條件下，積極開展銀證合作、銀期合作、銀保合作、銀信合作。三是積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出更多更好的金融產(chǎn)品滿足開展私人銀行業(yè)務(wù)的需要。針對私人銀行差異化的分層服務(wù)體現(xiàn)在不同類型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。四是對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評估定位，以貢獻(xiàn)度和發(fā)展前景為標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，從而不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容。五是樹立業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特色品牌。通過產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可以提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。

4、根據(jù)我國的實(shí)際，定位客戶市場。我國的商業(yè)銀行應(yīng)該從我國的實(shí)際出發(fā)，做好客戶的定位。要大力挖掘高收入、高消費(fèi)的個(gè)人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標(biāo)。對具有“高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”客戶進(jìn)行市場細(xì)分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個(gè)性化和差別化的服務(wù)。

5、轉(zhuǎn)變理念，創(chuàng)新組織架構(gòu)。首先，各家商業(yè)銀行的管理層必須充分認(rèn)識到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性，重視抓“個(gè)人金融業(yè)務(wù)”，將大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提上重要工作日程。其次，私人銀行業(yè)務(wù)雖然屬于“個(gè)人金融業(yè)務(wù)”，但是也不能將其簡單地等同于居民儲蓄、消費(fèi)信貸等一般性個(gè)人金融業(yè)務(wù)，要根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開展?fàn)I銷和客戶管理。第三，商業(yè)銀行要根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇合適的組織架構(gòu)。私人銀行業(yè)務(wù)涉及面廣、服務(wù)和營銷模式特殊、專業(yè)性極強(qiáng)，我國商業(yè)銀行可以借鑒花旗銀行、美洲銀行、渣打銀行等設(shè)立專門私人銀行部的形式，獨(dú)立開展私人銀行業(yè)務(wù)。

6、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷服務(wù)理念。私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)是全新的業(yè)務(wù)模式，一個(gè)新業(yè)務(wù)能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業(yè)務(wù)對營銷有著特別的要求。

7、建立健全和完善個(gè)人信用體系。私人銀行業(yè)的開展必須要有堅(jiān)實(shí)的個(gè)人信用基礎(chǔ)，建立健全全國統(tǒng)一的、完備的個(gè)人信用制度，實(shí)現(xiàn)信息服務(wù)共享是私人銀行業(yè)發(fā)展的重要保障。目前主要有兩種信用模式，一類是歐洲推行的政府主導(dǎo)，聯(lián)合個(gè)人模式；另一類是市場化的美國模式。根據(jù)我國的實(shí)際情況，采用歐洲模式似乎更為適合，這是因?yàn)檎耐苿幼饔迷诂F(xiàn)今中國尤為重要，隨著運(yùn)作的成熟，可以逐步向市場化的企業(yè)經(jīng)營模式過渡。全國統(tǒng)一的個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫于2006年1月正式運(yùn)行，2008年5月9日，中國人民銀行的征信服務(wù)中心在上海掛牌，這標(biāo)志著我國個(gè)人征信體系建設(shè)邁出了重要一步。今后，人民銀行應(yīng)加大與有關(guān)部門的合作力度，爭取早日建成包括金融信息以及公積金、社會保障、法院、公用事業(yè)等全方位的個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)庫，為我國金融業(yè)的發(fā)展建立一個(gè)良好的信用環(huán)境。

參考文獻(xiàn):

第7篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；制約因素；發(fā)展策略

中圖分類號：F832.2

文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A

文章編號：1673-291X（2012）20-0104-02

私人銀行的業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行面向社會高收入階層提供的一種金融服務(wù)解決方案。我國經(jīng)濟(jì)的高速增長、國內(nèi)金融業(yè)務(wù)取得的進(jìn)步，為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了有力的條件。但是在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)候，仍然面臨著一定的障礙，會影響到我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的速度和質(zhì)量。這就需要中資銀行充分認(rèn)清發(fā)展現(xiàn)狀，克服面臨的困難，積極推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動力分析

隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和快速發(fā)展，造就了一批富裕階層的興起，且這個(gè)階層的人數(shù)還在呈逐年增長的態(tài)勢。隨著個(gè)人財(cái)富的廣泛積累，富裕階層的金融服務(wù)需求發(fā)生了深刻的變化，財(cái)富保值、增值、傳承的問題接踵而來。那些高收入階層的群體則是需要銀行為他們提供更為人性化和個(gè)性化的理財(cái)，且保密性極強(qiáng)。富裕階層成熟的投資理財(cái)服務(wù)需求的增加為我國開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了機(jī)會。

（二）我國私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1.外資銀行搶灘私人銀行業(yè)務(wù)市場

近年來，外資銀行憑借其在高端財(cái)富管理領(lǐng)域的優(yōu)勢，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了我國新晉富裕階層，開始了在我國的私人銀行業(yè)務(wù)。2005年9月，美國國際集團(tuán)旗下的瑞士友邦銀行，經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，成為首家在我國獲得私人銀行代表處牌照的外資私人銀行，標(biāo)志著外資私人銀行正式進(jìn)入我國。從2006年開始到至今，各外資銀行已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)駐到我國，并以其成熟的經(jīng)驗(yàn)先后開通了私人銀行業(yè)務(wù)。

2.中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)顯露頭角

隨著國內(nèi)金融市場對外資銀行的全面開放，面對外資銀行的搶灘布點(diǎn)，中資銀行積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，紛紛著手備戰(zhàn)私人銀行業(yè)務(wù)，陸續(xù)推出私人銀行業(yè)務(wù)。2007年3月，中國銀行在北京和上海兩地開展私人銀行業(yè)務(wù)，首開中資私人銀行先河，由此掀開國內(nèi)銀行開展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的帷幕。隨后，招商銀行、交通銀行全新打造的私人銀行相繼開業(yè)。進(jìn)入2008年后，這場國內(nèi)商業(yè)銀行為爭奪高端客戶布下的戰(zhàn)局更有愈演愈烈之勢，各股份制銀行也紛紛宣布加入這一陣營。中資銀行由于受到分業(yè)經(jīng)營等方面制約，對全球資產(chǎn)運(yùn)作的能力還有所欠缺。雖然中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)仍處于起步階段，但也己經(jīng)初嘗高端戰(zhàn)略的甜頭。

二、制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素分析

（一）外部環(huán)境因素分析

1.分業(yè)經(jīng)營的限制

1993年我國正式提出實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式。2003年修訂了《商業(yè)銀行法》，依然明確規(guī)定商業(yè)銀行不能從事證券經(jīng)營或信托投資業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。在這種情況下，銀行作為直接面對客戶的機(jī)構(gòu)，其固有的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理文化難免與合作方產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，進(jìn)而影響產(chǎn)品管理流程上的銜接。這使得我國私人銀行業(yè)務(wù)的很多產(chǎn)品在開拓過程中舉步維艱，創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都比較有限。這也使得國內(nèi)的銀行所提供的產(chǎn)品十分的單一，同質(zhì)性很強(qiáng)，缺乏差異性。這既不能滿足客戶多樣化的要求，同時(shí)也有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，使得私人銀行的發(fā)展更加的艱難。

2.缺乏成熟的金融消費(fèi)環(huán)境

我國目前的金融消費(fèi)環(huán)境尚不成熟，在一定程度上阻礙了銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展，不利于零售業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如，在銀行有償服務(wù)方面，社會公眾的意識不強(qiáng)，普遍存在對銀行金融服務(wù)合理收費(fèi)采取不理解、不支持態(tài)度的情況。雖然已經(jīng)頒布的《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》為推動銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)進(jìn)程提供了一定的政策依據(jù)，但是，因?yàn)樯鐣妼τ阢y行長期提供的“免費(fèi)午餐”式的金融服務(wù)存在依賴和慣性，所以，在現(xiàn)有的金融消費(fèi)環(huán)境中有償服務(wù)并沒有得到大范圍的推廣和實(shí)踐。

（二）內(nèi)部環(huán)境因素分析

1.服務(wù)理念落后

在服務(wù)理念上對于私人銀行服務(wù)，中資銀行是不夠成熟的，首先，私人銀行不能充分認(rèn)識到客戶服務(wù)屬性，其中心主要是產(chǎn)品銷售，投資咨詢還基本停留在充當(dāng)理財(cái)顧問的階段，多數(shù)情況仍是局限在現(xiàn)有的產(chǎn)品上，不能很好的滿足私人銀行客戶的需求，同時(shí)在服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量方面存在明顯不足，具有較大的提升空間;二是不能充分且全面的認(rèn)識私人銀行客戶以及客戶需求，容易局限在客戶表層、一般的需求層次上，不能準(zhǔn)確且清晰的洞悉客戶潛在、獨(dú)特的需求;三是缺少整體性經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略規(guī)劃，不能充分發(fā)揮服務(wù)性業(yè)務(wù)收入對銀行長期健康穩(wěn)定發(fā)展的重要作用。

2.相關(guān)專業(yè)人才匾乏

私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵還在于如何保持和提高客戶經(jīng)理的專業(yè)水平，要不斷學(xué)習(xí)和提高，以跟上或超前于金融環(huán)境和市場發(fā)展。而目前私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，多數(shù)從業(yè)人員的財(cái)富管理意識和理念還在逐步形成之中。特別是在根據(jù)客戶需求提供咨詢、顧問等增值服務(wù)的能力和素質(zhì)方面還存在著明顯的不足，使得現(xiàn)有的私人銀行業(yè)務(wù)還難以迅速上升到以提供財(cái)富管理服務(wù)為主要內(nèi)容的更高層次上。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的開展，加快打造一支具有本土經(jīng)驗(yàn)和全球視野的私人銀行管理團(tuán)隊(duì)、專家團(tuán)隊(duì)和客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，是私人銀行業(yè)務(wù)開拓的重中之重。

第8篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

一份耕耘、一份收獲，憑著對工作執(zhí)著的愛，對崗位深厚的感情，在今年第一季度工作中，我行一季度開展了“首季開門紅”活動，我的貸記卡發(fā)卡200余張，為全行第一，我用真誠來服務(wù)于客戶，贏得了客戶的信賴。作為銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展部主任感到?jīng)]有真誠的服務(wù)，就沒有自己生存的空間。每天按照工作規(guī)范中對服務(wù)語言、服務(wù)行為和服務(wù)形象的要求，切實(shí)做到“微笑、用心、致意、請字當(dāng)先、隨時(shí)致謙”，用熱情的服務(wù)對待每一位客戶。

工作中，尤為注重現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)工作：——每當(dāng)客戶**后，對客戶立即跟進(jìn)，送上名片以及客戶使用指南，詳細(xì)介紹**卡的功能（如客戶時(shí)間許可）——及時(shí)錄入客戶對**產(chǎn)品需求——定期電話拜訪，在節(jié)假日、客戶生日，通過短信或撥打電話等方式對客戶進(jìn)行祝賀，生病時(shí)送去幫助與問候；及時(shí)了解客戶資金動態(tài)，幫助客戶解決相關(guān)的金融問題，快速調(diào)整服務(wù)方向，并對客戶購買的銀行產(chǎn)品進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，讓客戶真正感受到我的專業(yè)服務(wù)。通過我一個(gè)個(gè)周到、細(xì)致的服務(wù)得到了廣大優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可，很多客戶主動將在他的存款轉(zhuǎn)入我行，并且自覺自愿購買我行的金融產(chǎn)品。通過接觸營銷，為優(yōu)質(zhì)客戶量身定制**方案，提供個(gè)性化的服務(wù)，是銷售產(chǎn)品的最佳途徑。

工作中，尤為注重目標(biāo)標(biāo)客戶的發(fā)展工作：---以心對人、以禮服人，是我工作的標(biāo)準(zhǔn)，對目標(biāo)標(biāo)客戶用文明用語、嚴(yán)禁禁語，根據(jù)我行的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶文化程度不同的特點(diǎn)，有針對性的靈活使用，對熟人、居民和外地人分別使用不同的用語，把“您好、請、對不起、再見”用的巧妙自然，摸索出一套合適的服務(wù)方式。把“先生、女士、同志、大姐、大爺、大媽”用的得體，使農(nóng)民聽了自然，使居民聽了親切、實(shí)在，就象一家人；外地人聽了客氣、禮貌?？蛻魜頃r(shí)，主動打招呼，說聲“對不起，請稍等”。及時(shí)與顧客商量，盡量讓有急事的老、弱、病、殘的顧客優(yōu)先辦理，為客戶提供專用服務(wù)窗口，既不使客戶受到冷落，又不使先來的顧客有意見，只有這樣，才能使目標(biāo)客戶真正滿意而來，真正成為我的的客戶。

工作中，做好全方位的服務(wù)工作：---業(yè)務(wù)終了，根據(jù)不同的客戶熱心的關(guān)照提醒“請把您的存單、折、現(xiàn)金放好，歡迎再次光臨”等，使客戶有賓至如歸的感覺。做好服務(wù)工作，就是要急顧客之所急，想顧客之所想，從小事做起，從點(diǎn)滴入手，顧客的事再小也是大事?，F(xiàn)在金融產(chǎn)品的日益增多，要求服務(wù)要不斷創(chuàng)新，在工作中時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，做到口勤、腿勤、不怕苦、不怕累，力爭為大家辦好事、辦實(shí)事

銀行是國家融資工作機(jī)構(gòu)，但衡量一個(gè)金融機(jī)構(gòu)運(yùn)行狀況的硬性指標(biāo)卻往往是儲蓄存款余額。為此，利用自己是本地人的關(guān)系，親戚朋友比較多，主動上門宣傳農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種，并且發(fā)動親朋好友也成為農(nóng)行的義務(wù)宣傳員，大力宣傳銀行的特色產(chǎn)品，吸引了一大批客戶到我行開戶。

第9篇：銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞：零售銀行；中信銀行；發(fā)展思路；戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)02－0045－06DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.02.11

一、引言

零售銀行業(yè)務(wù)一詞最早起源于商業(yè)領(lǐng)域，營銷學(xué)大師菲利普?科特勒教授將零售業(yè)務(wù)的性質(zhì)定義為：“零售包括著將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者供其個(gè)人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動”。按照這種定義來說，零售銀行業(yè)務(wù)是指銀行通過各種服務(wù)渠道，直接向居民個(gè)人銷售金融商品或服務(wù)的金融業(yè)務(wù)。我國還沒有嚴(yán)格意義上的零售銀行，因此可準(zhǔn)確地說，零售銀行業(yè)在我國應(yīng)主要指目前各銀行開發(fā)的面向廣大消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)。

銀行零售業(yè)務(wù)是相對于批發(fā)業(yè)務(wù)而言的，其業(yè)務(wù)對象為中小客戶，尤以個(gè)人客戶為主，其業(yè)務(wù)是從市場需求出發(fā)，為滿足客戶的某些需求，以合理安排客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)為手段，開發(fā)和銷售成套金融產(chǎn)品，為客戶取得收益和防范風(fēng)險(xiǎn)、提高自身效益的銀行業(yè)務(wù)。吳志峰（2005）認(rèn)為零售銀行與批發(fā)銀行真正本質(zhì)的區(qū)別在于零售銀行服務(wù)的對象是銀行產(chǎn)品價(jià)格的被動接收者，零售銀行市場是一個(gè)大眾市場（Mass Market），銀行靠品牌、營銷贏得客戶；而批發(fā)銀行服務(wù)的對象對銀行產(chǎn)品和定價(jià)有直接影響力，銀行通過與客戶談判確定產(chǎn)品價(jià)格和條件，靠關(guān)系來爭取和維護(hù)客戶，被稱為“關(guān)系型”銀行業(yè)務(wù)[1]。因此，與批發(fā)銀行業(yè)務(wù)相比，零售銀行業(yè)務(wù)的主要特征是客戶對象主要為個(gè)人、交易零星分散、交易金額較小。一般來說，零售銀行業(yè)務(wù)主要包括五個(gè)方面的業(yè)務(wù):消費(fèi)信貸、信用卡、個(gè)人理財(cái)和私人銀行以及傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)。

零售銀行業(yè)在西方發(fā)達(dá)國家是20世紀(jì)80年代前后逐步興起的,短短十幾年間,該項(xiàng)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的比重與日俱增,并以其穩(wěn)定而豐厚的回報(bào)成為各家銀行競爭的目標(biāo)。當(dāng)前，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際先進(jìn)銀行的主要利潤來源，而且零售銀行業(yè)務(wù)也成為亞洲銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向。

零售銀行業(yè)務(wù)在我國是一種嶄新的銀行業(yè)務(wù)。2005年起國內(nèi)各家銀行都看好零售銀行業(yè)務(wù)市場，加大經(jīng)營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)向零售銀行業(yè)務(wù)過渡。2006年零售銀行業(yè)務(wù)更是硝煙四起，各家銀行都使盡渾身解數(shù)，紛紛推出針對個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新服務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品，爭奪個(gè)人客戶和零售銀行業(yè)務(wù)市場，在如此激烈的市場競爭中，作為銀行業(yè)中處于相對弱勢地位的中小股份制商業(yè)銀行如何揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中占有一席之地，并使個(gè)人金融業(yè)務(wù)得到長足發(fā)展，是一個(gè)至關(guān)重要的現(xiàn)實(shí)問題。陳小憲（2006）認(rèn)為，從國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的外部環(huán)境可以看出，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)具備了一系列的有利條件，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)實(shí)際上也是當(dāng)前國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求[2]。因此，本文將從零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展概況出發(fā)，以中信銀行近年來的零售銀行業(yè)務(wù)為例，探討適合我國中小股份制銀行的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

二、零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展概況

近年來，隨著商業(yè)銀行同業(yè)競爭的日趨激烈，世界各大商業(yè)銀行越來越重視發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。目前，世界幾大著名的商業(yè)銀行中零售銀行業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的利潤占銀行利潤總額的比重均超過40%[3]。零售銀行業(yè)務(wù)以其較高的利潤率、較低的風(fēng)險(xiǎn)和廣闊的市場前景而受到各大商業(yè)銀行的青睞。目前，我國商業(yè)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)仍處于起步階段，但發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。如何抓住機(jī)遇加快發(fā)展這塊業(yè)務(wù)，成為當(dāng)前我國商業(yè)銀行比較關(guān)心的重要課題之一。

（一）發(fā)達(dá)國家零售銀行業(yè)務(wù)的新變化

據(jù)歐美等國的統(tǒng)計(jì)資料顯示，零售銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的比重與日俱增，逐漸成為許多商業(yè)銀行的主要贏利來源。例如花旗銀行的總收入中，消費(fèi)者業(yè)務(wù)的收入占了一半。美洲銀行的私人銀行業(yè)務(wù)以每年超過10%的速度增加。加拿大皇家銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的回報(bào)率達(dá)到48.3%。對如此穩(wěn)定而回報(bào)豐厚的市場，各家銀行都顯示了濃厚的興趣，從而推動了零售金融業(yè)務(wù)日新月異的變化，具體體現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

1.業(yè)務(wù)模式由分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向以電子化為主的多渠道服務(wù)方式。過去銀行零售業(yè)務(wù)模式非常簡單，除了分支機(jī)構(gòu)還是分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)分支都是一個(gè)小型銀行，這一現(xiàn)象保持了300多年，目前正在改變。銀行不再坐等顧客上門，而是通過分支機(jī)構(gòu)、電話銀行、ATM機(jī)、網(wǎng)上銀行及信用卡業(yè)務(wù)等多種渠道為客戶提供量體裁衣的服務(wù)。可以明顯看出，未來服務(wù)方式將向電子化轉(zhuǎn)變。

2.“客戶中心型”經(jīng)營理念使私人業(yè)務(wù)部門紛紛成立。這種“客戶中心型”組織結(jié)構(gòu)及工作方式能夠減少勞動力成本，一個(gè)銀行職員就能滿足客戶的多種業(yè)務(wù)需求，并且實(shí)現(xiàn)了資源共享。鑒于此，世界上著名的商業(yè)銀行如美國的美洲銀行、花旗銀行,英國的標(biāo)準(zhǔn)渣打銀行，德國的德雷斯登銀行等都紛紛成立個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部門，集中設(shè)計(jì)、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，為私人客戶提供全面、廣泛的服務(wù)。

3．業(yè)務(wù)重點(diǎn)由資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)的最初發(fā)展集中在消費(fèi)信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費(fèi)品貸款等。針對市場的需求，中間業(yè)務(wù)從單純的收付擴(kuò)大為包括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個(gè)人理財(cái)、咨詢等在內(nèi)的廣泛內(nèi)容?？梢姡虚g業(yè)務(wù)在未來仍有很大發(fā)展空間。

4．金融產(chǎn)品日益豐富和個(gè)性化。銀行面臨的競爭不再僅限于同業(yè)之間，也受到來自證券、保險(xiǎn)和基金的挑戰(zhàn)，這種新的市場競爭格局使銀行力求以產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和個(gè)性化吸引客戶。即使是傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，銀行也開始根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)、包裝?？梢?，獨(dú)具慧眼的銀行已不再單純出售傳統(tǒng)的柜臺金融產(chǎn)品，開始提供顧客真正需要的服務(wù)，商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向名副其實(shí)的“金融百貨店”。

（二）國內(nèi)零售銀行業(yè)的發(fā)展概況

近年來，我國商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)方面的發(fā)展十分迅速。截至2009年末，中國銀行私人銀行已完成全國15個(gè)重點(diǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展布局，客戶增長率達(dá)到88.9%，客戶資產(chǎn)規(guī)模超過1500億元人民幣。而建設(shè)銀行私人銀行的客戶數(shù)量及管理的資產(chǎn)量也都實(shí)現(xiàn)了50%的增長。而2009年光大銀行個(gè)人貸款增長了48%，儲蓄存款增長了30%，存款在50萬以上的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)增長了44%。國內(nèi)銀行對零售銀行業(yè)務(wù)的重視不斷加強(qiáng)①。

據(jù)年報(bào)顯示，2009年深圳發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，理財(cái)產(chǎn)品銷售量達(dá)到289億元，較去年增長64.3%；理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入更是同比飆升812%。截至2008年末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共發(fā)行銀行卡17.8億張，同比增長21%，人均持有銀行卡1.32張。2008年，銀行卡交易金額111.3萬億，同比增長27%。此外，目前我國商業(yè)銀行在開展教育貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款、信用貸款、個(gè)人股票質(zhì)押貸款、不限用途貸款等零售銀行業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新也不斷增加。零售銀行業(yè)務(wù)正成為21世紀(jì)商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。在中間業(yè)務(wù)方面，我國零售銀行中間業(yè)務(wù)剛剛起步，潛力較大，發(fā)展迅速，如在2009年工商銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入為551億元，同比增長25.3%，對營業(yè)收入的貢獻(xiàn)為17.82%，比2008年末提高3.63個(gè)百分點(diǎn)。但零售銀行中間業(yè)務(wù)比重低、贏利較差、業(yè)務(wù)品種少，大部分以服務(wù)、咨詢服務(wù)為主②。

（三）中外零售銀行業(yè)務(wù)的差距

我國銀行業(yè)的零售金融服務(wù)在短短幾年時(shí)間即告別了短缺狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了歷史性的飛躍，但與發(fā)達(dá)國家比，從以下幾方面看還存在不小的差距。

1．經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展空間，大多數(shù)商業(yè)銀行都開始重視個(gè)人業(yè)務(wù)，加大建設(shè)力度。但是，各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的同質(zhì)化和傳統(tǒng)化的特點(diǎn)還比較突出，主要表現(xiàn)為傳統(tǒng)經(jīng)營模式，產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏復(fù)合型產(chǎn)品或綜合性個(gè)人金融服務(wù)，難以體現(xiàn)個(gè)性化、差別化，創(chuàng)新不足。相比之下，國外商業(yè)銀行經(jīng)營的零售業(yè)務(wù)種類繁多，尤其是在各國實(shí)行混業(yè)經(jīng)營以來，為滿足客戶各種需求，商業(yè)銀行的零售金融產(chǎn)品日新月異、層出不窮。

2．科技和服務(wù)的手段。我國商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)技術(shù)手段相對落后，科技化程度低，主要表現(xiàn)在缺乏高效、快捷的結(jié)算、支付系統(tǒng)，缺乏完善的管理信息系統(tǒng)，通訊網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，應(yīng)用軟件配套能力差。雖然近幾年ATM、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行有所發(fā)展，但數(shù)量相當(dāng)有限，效率不高，功能也不盡完善。相比之下，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的服務(wù)手段科技化程度很高，軟硬件設(shè)備、支付應(yīng)用系統(tǒng)及管理信息系統(tǒng)先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)達(dá)，家庭銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)應(yīng)有盡有。

3．業(yè)務(wù)規(guī)模和收入水平。目前國內(nèi)零售銀行的盈利性情況不容樂觀。各銀行目前在零售業(yè)務(wù)發(fā)展上的重點(diǎn)往往都放在消費(fèi)信貸與信用卡，而消費(fèi)信貸中又以住房按揭貸款為主，幾乎占整個(gè)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的80%。但是，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)由于利差薄、效率低、費(fèi)用高、缺乏科學(xué)量化風(fēng)險(xiǎn)和科學(xué)定價(jià)能力等原因，并不能給商業(yè)銀行帶來高利潤。對比看來，在西方發(fā)達(dá)國家銀行的收入結(jié)構(gòu)中零售銀行的業(yè)務(wù)份額和利潤貢獻(xiàn)率通常都在50%以上，零售銀行業(yè)務(wù)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行調(diào)整結(jié)構(gòu)、分散風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定收入、提升競爭力的重要手段。美國銀行業(yè)的收入和利潤增長主要來源于零售銀行業(yè)務(wù)。

4．經(jīng)營觀念上的差異。多年來，國內(nèi)商業(yè)銀行的管理層對于企業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)能夠給銀行帶來更多的存款和更大的貸款利差的觀念根深蒂固，忽視了發(fā)展?jié)摿薮蟮牧闶坫y行業(yè)務(wù)。從某種意義上講，我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)是在外部環(huán)境的逼迫、市場需求加大、未來得及周密準(zhǔn)備的情況下快速發(fā)展起來的，缺乏充足的理論準(zhǔn)備與科學(xué)論證。相反，從20世紀(jì)90年代中后期開始，國外大多數(shù)商業(yè)銀行就紛紛轉(zhuǎn)移目光，提出零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，國際銀行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的趨向是零售業(yè)務(wù)的重要性不斷提高，在商業(yè)銀行的收入來源中零售業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率越來越高。

（四）我國中小股份制銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

對于我國中小股份制銀行而言，它們已經(jīng)對零售銀行業(yè)務(wù)表現(xiàn)出不同程度關(guān)注和投入。但是零售銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)相對薄弱，如何根據(jù)自身情況找到合適的發(fā)展模式使其快速發(fā)展，顯得非常重要（見表1）。

從我國中小股份制商業(yè)銀行自身現(xiàn)狀看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)是當(dāng)前我國中小股份制商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。在銀行實(shí)際經(jīng)營中，過去國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上普遍偏重公司銀行業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在要實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展，就必須結(jié)合中小股份制商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)營的情況，實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。因?yàn)榱闶坫y行業(yè)務(wù)涉及居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險(xiǎn)、基金等多個(gè)金融市場有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間很廣闊。此外，由于零售銀行業(yè)務(wù)的客戶眾多，在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生變化時(shí)，業(yè)務(wù)的收益與經(jīng)濟(jì)波動關(guān)聯(lián)度較低，收益比較穩(wěn)定。

從負(fù)債結(jié)構(gòu)看，長期以來國內(nèi)大多數(shù)中小股份制商業(yè)銀行存在著對公存款比重偏高，對私存款比重偏低的問題，需要投入相當(dāng)多的人力物力進(jìn)行維護(hù)。為了有效支撐銀行的長期穩(wěn)定發(fā)展，需要及時(shí)調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，改變過度依賴對公存款的狀況。從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，零售銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張迅速，全國個(gè)人購房貸款的數(shù)量快速增長，零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性日益凸顯，成為銀行業(yè)利潤的重要來源。從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，公司銀行貸款質(zhì)量容易受宏觀經(jīng)濟(jì)周期影響，不良貸款容易集中暴露，往往給銀行的經(jīng)營帶來明顯的波動。而零售銀行業(yè)務(wù)具有服務(wù)對象分散、單筆業(yè)務(wù)金額有限、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的特點(diǎn)。大力拓展零售銀行業(yè)務(wù)，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量、效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)分析

下面以近年來在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較為成功的中信銀行為例，分析該業(yè)務(wù)的具體發(fā)展情況。

（一）經(jīng)營戰(zhàn)略

中信銀行從2005年開始實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略，提出零售銀行業(yè)務(wù)“三年三步走”的發(fā)展目標(biāo)，主要包括以下四個(gè)方面。

1．“三維四動”。在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執(zhí)行“三維四動”的經(jīng)營方針，即圍繞客戶、產(chǎn)品和核心競爭力三個(gè)維度，加強(qiáng)全員推動、公私聯(lián)動、產(chǎn)品拉動、專業(yè)促動?！叭S”是指從三個(gè)維度看零售銀行業(yè)務(wù)。一是從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，可分為負(fù)債類、資產(chǎn)類和中間類業(yè)務(wù)；二是從品牌構(gòu)成上看，可分成中端、低端和高端；三是從核心競爭力上看，可分成系統(tǒng)、產(chǎn)品和隊(duì)伍。“四動”具體是指“公司聯(lián)動、產(chǎn)品拉動、專業(yè)促動、全員推動”，這比較符合中信銀行當(dāng)前的實(shí)際情況。提出公司聯(lián)動，是因?yàn)橹行陪y行在公司業(yè)務(wù)上積累的能量較多，將這種能量引導(dǎo)、釋放出來，就是對零售銀行業(yè)務(wù)的直接促動。產(chǎn)品拉動是通過好的產(chǎn)品，帶來對客戶的吸引力?！叭S四動”策略實(shí)施以來，已經(jīng)逐漸產(chǎn)生成效。2004年，中信銀行的儲蓄增長在股份制銀行中排名第五，今年上半年排名上升至第三。從增量上看，2004年中信銀行在全國排名第六，今年上半年排名上升至第二。

2．“三個(gè)環(huán)節(jié)”。遵循“三個(gè)環(huán)節(jié)”的發(fā)展路徑，即同步發(fā)展客戶積累、客戶經(jīng)營和客戶增值三個(gè)環(huán)節(jié)，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足不同層次的客戶需求?？蛻舴e累是銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的前提。零售銀行業(yè)務(wù)存在明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，要為數(shù)量眾多的零售業(yè)務(wù)客戶服務(wù),并盡可能滿足客戶在空間上和時(shí)間上的需求,就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務(wù)平臺?？蛻艚?jīng)營是銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的中心。銀行進(jìn)行了有效的客戶積累,就需要以經(jīng)營客戶的理念,滿足客戶多方位的金融服務(wù)需要,同時(shí)獲取利息收入和中間收入。客戶經(jīng)營要針對客戶個(gè)性化、綜合化的需求，通過對產(chǎn)品的交叉銷售并輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù),向客戶提供良好的個(gè)人金融服務(wù)體驗(yàn),加深與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶忠誠度?？蛻粼鲋凳橇闶坫y行戰(zhàn)略成功實(shí)施的重點(diǎn)。在零售銀行業(yè)務(wù)中,通常是20%的客戶創(chuàng)造出80%的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創(chuàng)造更高比例的利潤,這部分客戶主要是富裕人群和中產(chǎn)階層。與一般零售銀行業(yè)務(wù)不同,向這類客戶提品和服務(wù)的核心在于以量身定做的服務(wù)模式為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

3．構(gòu)建具有中信銀行特色的零售銀行服務(wù)體系。即提高科技替代率、突出高集中客戶經(jīng)營度、為高中端客戶打造產(chǎn)品和服務(wù)體系。一是建立高科技支撐的零售銀行業(yè)務(wù)體系。在服務(wù)渠道、金融交易、產(chǎn)品服務(wù)、后臺賬務(wù)、客戶關(guān)系管理等諸多方面強(qiáng)化信息技術(shù)運(yùn)用,以高科技手段降低零售銀行運(yùn)行成本、滿足客戶多層次的需求、提升零售銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力。二是集中經(jīng)營客戶。實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)集中經(jīng)營的經(jīng)營管理平臺、預(yù)算管理機(jī)制和營銷服務(wù)機(jī)制,提升專業(yè)化服務(wù)水平。三是完善的高端服務(wù)體系。健全貴賓理財(cái)服務(wù)體系，打造高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，充實(shí)貴賓服務(wù)的增值功能。啟動私人銀行服務(wù)體系的建設(shè)工作，學(xué)習(xí)和借鑒國外私人銀行成功經(jīng)驗(yàn),探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務(wù)體系。

另外，重點(diǎn)發(fā)展消費(fèi)信貸、財(cái)富管理、信用卡三個(gè)贏利點(diǎn)，提升零售銀行業(yè)務(wù)盈利能力。

（二）產(chǎn)品種類

中信銀行零售銀行產(chǎn)品主要有以下幾大類：一是中信理財(cái)寶。即中信銀行面向社會發(fā)行的，融存取款、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)、投資理財(cái)于一體的多功能借記卡，有理財(cái)寶及理財(cái)寶金卡，自1999年正式面市，以其科學(xué)理財(cái)獲得近千萬客戶的認(rèn)同和青睞。二是信用卡。有銀聯(lián)卡、中信藍(lán)卡、Visa Card、Master Card、名仕白金卡、中信高爾夫白金信用卡、中信美國運(yùn)通信用卡、聯(lián)名卡、公務(wù)卡、女士卡、DIY卡、中信地產(chǎn)金融卡、中信出國留學(xué)生卡、世界杯卡以及I卡（大學(xué)生卡）等16個(gè)信用卡品種。三是中信貴賓理財(cái)。為中高端客戶提供的、彰顯貴賓客戶卓而不凡身份的系列個(gè)人銀行貴賓服務(wù)。如白金卡服務(wù)，需要在中信銀行有50萬以上管理資產(chǎn)的用戶才能擁有白金卡持卡資格。四是中信出國全程通。由中信銀行首家推出，針對出國人員和來華外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多樣化金融服務(wù)。針對上述人員的不同需求，提供出國留學(xué)、商務(wù)出國、旅游探親、移民海外和外籍人士五大系列服務(wù)。五是中信家家樂?！爸行偶壹覙贰眰€(gè)人貸款包括中信安家、中信快車、中信置業(yè)、中信助學(xué)四個(gè)系列，從多個(gè)角度滿足客戶的融資需求，該品牌自2003年9月15日推出后，獲得了市場的廣泛認(rèn)同。六是電子銀行。包括網(wǎng)上銀行、電話銀行及客戶服務(wù)中心、中信金融短信通和自助銀行。七是投資服務(wù)。包括股票、外匯、基金、信托、保險(xiǎn)等九類產(chǎn)品。八是私人銀行。2007年8月8日，中信銀行宣布正式推出私人銀行服務(wù)，并在北京成立了第一家私人銀行分中心。中信銀行將其私人銀行客戶定位于可投資資產(chǎn)在800萬元人民幣以上的高凈值資產(chǎn)個(gè)人及其控股或持股企業(yè)。

（三）銷售渠道

中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)的銷售渠道主要為營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、專職銷售團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)上銀行進(jìn)行的被動銷售，而在2005年以后專職銷售、私人銀行經(jīng)理等主動銷售模式的興起使零售銀行業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。同時(shí)，借助中信集團(tuán)整合資源優(yōu)勢，與中信集團(tuán)下轄其他金融子公司開展業(yè)務(wù)和產(chǎn)品合作，是中信銀行發(fā)展零售銀行戰(zhàn)略當(dāng)中一道獨(dú)特而亮眼的風(fēng)景線。

（四）經(jīng)營業(yè)績

截至2008年末，中信銀行擁有1461萬零售銀行客戶，比上年增長21.65%，貴賓客戶數(shù)量為87637人，比上年增長31.58%。2008年，在劇烈波動的市場形勢下，中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)還保持著穩(wěn)定增長，零售管理資產(chǎn)為2372.52億元，增長26.55%；個(gè)人存款余額1721.36億元，增長16.94%；營業(yè)收入增長40.69%；非利息凈收入為12.93億元，增長2.78%①。

1.個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)信貸、信用卡三個(gè)盈利點(diǎn)穩(wěn)步增長。理財(cái)產(chǎn)品銷售1479.20億元，增長42.52%，理財(cái)產(chǎn)品非利息凈收入3.28億元，占零售非利息凈收入的25.37%。個(gè)人貸款余額877.63億元，增長15.34%，占全部貸款比重13.20%，其中住房按揭貸款余額672.30億元，增長10.52%，占個(gè)人貸款總額76.60%。信用卡累計(jì)發(fā)卡逾755.14萬張，比上年增長78.94%，其中2008年當(dāng)年發(fā)卡333.27萬張，增長71.77%，交易量達(dá)590.31億元，增長161.86%，實(shí)現(xiàn)稅前利潤9114.72萬元，增長486.91%（見表2、3）②。

2.電子渠道建設(shè)快速發(fā)展。個(gè)人網(wǎng)銀高級客戶數(shù)、個(gè)人網(wǎng)銀交易量分別增長142.51%、216.20%，電子交易和自動設(shè)備的業(yè)務(wù)替代率提升至66.92%。

3.私人銀行創(chuàng)造業(yè)界多項(xiàng)第一。私人銀行率先提出了六大私人銀行業(yè)務(wù)，包括商業(yè)銀行服務(wù)、財(cái)富管理服務(wù)、國際資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)、綜合授信服務(wù)、投資銀行服務(wù)以及家庭增值服務(wù)。

4．客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大。本行借計(jì)卡和貸卡活躍客戶830萬人，月均工資客戶300萬人，個(gè)人網(wǎng)銀證書客戶108萬人，5萬元以上金卡客戶78萬人，50萬元以上貴賓客戶8.8萬人，均超過本行零售戰(zhàn)略發(fā)起前10倍以上③。

（五）主要優(yōu)勢

從中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、銷售渠道到最終的經(jīng)營業(yè)績，可以總結(jié)出中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢為以下幾個(gè)方面。

1.定位中高端客戶，貴賓客戶數(shù)量多。貴賓客戶是銀行零售業(yè)務(wù)利潤的主要來源群體，對比同業(yè)中規(guī)模相當(dāng)?shù)母偁帉κ置裆y行的客戶數(shù)據(jù)（截至2008年末）可看出中信銀行在客戶結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢（見表4）。

2.中信集團(tuán)金融平臺優(yōu)勢突出，理財(cái)產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁。中信銀行充分發(fā)揮中信集團(tuán)金融平臺優(yōu)勢，聯(lián)合中信證券、中信基金、中信信托、中信期貨和信誠人壽等兄弟公司不斷推出創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。2008年，共計(jì)銷售理財(cái)產(chǎn)品857只，銷售額1479.20億元，增長42.52%，在中小股份制銀行中名列前茅。理財(cái)產(chǎn)品非利息收入3.28億元，占零售非利息收入的25.37%④。

3.私人銀行發(fā)展迅速。中信銀行于2007年8月正式推出私人銀行業(yè)務(wù)，在國內(nèi)銀行中位于競爭前列。目前已在23家分行全面展開，截至2008年末，私人銀行客戶超過2000個(gè)。中信銀行不僅在同業(yè)中首家提出了“全球視野、國際標(biāo)準(zhǔn)”的私人銀行服務(wù)理念，還結(jié)合國際理念和本土需求，率先在國內(nèi)創(chuàng)立了六大私人銀行服務(wù)體系，發(fā)展目標(biāo)直指“中國私人銀行第一品牌”，成為第一家完全由國內(nèi)商業(yè)銀行自主創(chuàng)立的符合國際標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行。

4.管理體制和專業(yè)人才的優(yōu)勢。中信銀行零售銀行服務(wù)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品研發(fā)、后臺支持、風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)培訓(xùn)等方面實(shí)施全行統(tǒng)一化管理。此外，中信銀行零售銀行部負(fù)責(zé)人有著多年中外資銀行管理經(jīng)驗(yàn)，并擁有外資銀行零售銀行服務(wù)的從業(yè)背景。

四、中小股份制銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路

從國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的外部環(huán)境和自身現(xiàn)狀看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)具備一系列的有利條件[4]。居民財(cái)富的迅速增長為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來廣闊市場空間；居民收入的分化豐富了零售銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵；大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)符合國家擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策；資本市場的快速發(fā)展促使商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌睦麧檨碓矗槐O(jiān)管政策和規(guī)則的變化鼓勵(lì)商業(yè)銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)；信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用為零售銀行業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛χС?。另外，我國零售業(yè)務(wù)剛剛起步,其在整個(gè)業(yè)務(wù)中比重較低,我們完全有理由相信,銀行零售業(yè)務(wù)潛力巨大,前景無限。鑒于中信銀行在零售銀行業(yè)務(wù)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，下面探討我國中小股份制銀行在零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。

1．強(qiáng)化零售銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制。零售銀行業(yè)務(wù)分散、風(fēng)險(xiǎn)相對較低，但不等于沒有風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國零售銀行業(yè)務(wù)由于正處在全面起步發(fā)展階段，各家銀行爭相發(fā)展，因而存在著盲目擴(kuò)張、重視發(fā)展、放松風(fēng)險(xiǎn)管理的不足。要不斷健全完善現(xiàn)有的法律法規(guī)，補(bǔ)充缺乏的法律法規(guī)，使零售銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展[5]。

2．加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是提高競爭能力的利器。中小股份銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向應(yīng)主要是致力于產(chǎn)品的高科技含量，進(jìn)行整合性、前瞻性產(chǎn)品的研發(fā)。同時(shí)，也應(yīng)該注意要在營銷方式上有所創(chuàng)新，引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)。摒棄過去等人上門的陋習(xí)，積極主動地與客戶交談，了解客戶的需要，并提供相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，打造溫馨和諧的銀行工作環(huán)境，增進(jìn)客戶和銀行之間的感情，提高客戶忠誠度。

3．加大科技投入，提升服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量的好壞和服務(wù)水平的高低是影響銀行品牌形象的重要因素[6]。國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行要搞好零售銀行業(yè)務(wù)，也應(yīng)走科技創(chuàng)新之路，利用科技手段提高服務(wù)質(zhì)量和效率。特別是要加強(qiáng)銀行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò)，并運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)發(fā)現(xiàn)客戶需求特點(diǎn)，有針對性地提出產(chǎn)品方案。

4．加快渠道建設(shè)，提高網(wǎng)點(diǎn)銷售。分支機(jī)構(gòu)建設(shè)和電子化并重,并逐漸轉(zhuǎn)向電子化服務(wù)。事實(shí)證明，網(wǎng)上銀行成本最低但銷售成功率也最低，而網(wǎng)點(diǎn)成本最高，但銷售成功率也最高。中小股份銀行應(yīng)對各種渠道進(jìn)行有效整合，使之各司其職，互為補(bǔ)充。

5．加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)。通過積極開展相關(guān)知識的培訓(xùn)，一方面能提高員工素質(zhì)，提升銀行在客戶心目中的形象，另一方面也可以提高服務(wù)水平，為銀行創(chuàng)造更多利潤。素質(zhì)的提高和員工價(jià)值的發(fā)揮能更好地服務(wù)客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大體現(xiàn)。

面對激烈的同業(yè)競爭，我國商業(yè)銀行都在試圖發(fā)動新的業(yè)務(wù)增長引擎，提高其競爭力。在零售銀行業(yè)務(wù)方面，都在通過追求差別化、強(qiáng)調(diào)人性化、突出品牌化來爭取市場份額。對于我國中小股份制銀行來說，由中信銀行的案例可看出，清晰的發(fā)展思路、明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、多元化的產(chǎn)品以及高效健全的銷售渠道都是零售銀行業(yè)務(wù)高速發(fā)展的重要力量?？傊?，商業(yè)銀行拓展零售業(yè)務(wù)將會帶來更廣的市場和更多的機(jī)遇，但是在此過程中必然會遇到一些挑戰(zhàn)和存在一些問題，只有不斷的分析和總結(jié)，尋找相應(yīng)的對策，并在實(shí)踐中檢驗(yàn)理論的正確性，才能走出一條符合自身實(shí)際情況的可持續(xù)發(fā)展道路。

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