提高財產保險銷售能力的方法
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當前我國的財產保險公司的數量正在不斷地增加，從而讓其市場競爭更加激烈。從而提高財產保險銷售能力成為了當前一項重要的工作。保險公司應該在加強其產品設計以及服務水平的基礎上，加大對保險銷售團隊的建設，不斷地拓展保險銷售渠道，提高財產保險公司的凝聚力，加強對銷售團隊的銷售管理，促進財產保險銷售能力的提高。
一、加快專業(yè)銷售團隊的組建提升保險銷售能力
對于財產保險公司而言，要想能夠更好地提升其保險產品的銷售量，需要及時地調整營銷模式，結合自身保險公司實際情況，組建一支專業(yè)保險銷售團隊。在進行組織專業(yè)銷售團隊過程中，應該通過以下幾個方面的工作來開展。第一，吸納專業(yè)人才。在組建專業(yè)團隊前，需要通過多個渠道來引進新員工，通過社會招聘的形式，向全社會公開招聘具備專業(yè)知識、具備豐富工作經歷、具備工作熱情、具備可塑性的專業(yè)人才。第二，在公司內部進行調整。結合自身公司的實際情況，從公司內部調整一部分綜合素質高，工作經驗豐富，且對銷售工作有一定熱情的工作人員進入到一線銷售團隊當中，壯大一線銷售團隊的同時也能夠有效激活內生動力。第三，從隊伍中進行篩選。財險公司可以從人進行切入，把近年來銷售業(yè)績較為突出并且具備相應入職條件的人吸納進銷售團隊當中。重點對其銷售業(yè)績以及品行進行重點考核，可以適當放寬其學歷及年齡限制，在公司內部提供一條人晉升的專性通道。充分利用好現有資源，發(fā)揮出其專業(yè)特質，進入到公司組建的專業(yè)銷售團隊為公司服務。第四，增加團隊成員歸屬感。對于新入員工，公司應該制定出相應的政策，讓其能夠在進入專業(yè)銷售團隊中時能夠有一定的生活保障，增強新入員工自信心。對于內部調整進入到專業(yè)銷售團隊的員工，應該制定出合理的薪酬機制，增強內部員工的工作熱情。對于晉升入職的人，可以讓其擔任團隊負責人職務，增強人的歸屬感。通過制定出相應的政策，讓所有進入到專業(yè)銷售團隊的工作人員能夠發(fā)揮出最大化的工作能力，促進團隊銷售能力以及管理能力的提高。第五，在專業(yè)銷售團隊中，要開展傳、幫、帶的工作機制，讓新入職員工能夠在老員工的帶動下，對整個財產保險銷售業(yè)務進行詳細地了解，并且能夠以最快速度以及最佳工作狀態(tài)投入到團隊合作當中。同時，要加強對團隊全體人員的培訓工作，通過不斷提高業(yè)務能力來調動起團隊成員的創(chuàng)業(yè)積極性，讓其發(fā)揮出自身創(chuàng)新能力，為團隊銷售帶來新的動力以及思路，促進專業(yè)團隊的銷售業(yè)績近一步提升。
二、合理化組織架構為銷售能力提升提供支持
在管理上需要從多個層面來調整其銷售組織架構，通過不斷地對管理鏈條以及工作流程進行優(yōu)化，來提高銷售團隊的管理以及服務水平。第一，建議在省級公司設置相應的保險產品管理以及銷售渠道業(yè)務管理部門，通過相關產品管理部門來對整個保險產品實施管控以及協調工作，這個管理部門主要是針對產品線的整體業(yè)務為發(fā)展中心，結合實際情況制定出相應的發(fā)展策略以及產品效益規(guī)劃。銷售渠道業(yè)務管理部門，主要負責的工作是對保險產品的相關銷售渠道進行管理，結合省級區(qū)域制定相應的拓展規(guī)劃，并且與產品管理部門相結合，接受其部門的管理與指導。銷售渠道管理部門，可以由產品線管理部門負責來進兼任，實現相關工作的對接，有利于后續(xù)開展的銷售活動能夠順利開展。如果分別對不同部門進行分別架構，在一定程度上會增加整個管理運作的成本，同時也繁瑣了管理鏈條，對于管控以及服務效率會存在一定的影響，導致業(yè)務無法得到持續(xù)發(fā)展。第二，建議在市分公司設置與省級公司相對應的組織架構。同時需要對具體目標客戶的行業(yè)屬性以及大客戶的量級進行詳細地設置。對于市級業(yè)務部門而言，具有一定的獨立性，而且是一種獨立核算的部門，所以市級業(yè)務部門負責人不需要在產品線管理進行兼任。第三，建議在縣級公司進行組織架構設置時，不需要設置產品線管理部門?？梢酝ㄟ^相應的客戶渠道以及相應的業(yè)務設置來進行維護。這里值得一提的是，需要在這個基礎上設置相應的業(yè)務拓展團隊，并且在縣級公司領導的帶領下，認真執(zhí)行上級產品線管理部門所制定的業(yè)務規(guī)劃。
三、完善考核機制為提高銷售能力提供保障
對于銷售人員的考核標準制定時，應該在一個相對公平的基礎上，制定出差異化、合理化的考核辦法。不要對所有的銷售人員實行同樣標準的考核，需要綜合考慮銷售團隊規(guī)模、發(fā)展的基數。同時要針對不同區(qū)域中所開展的業(yè)務指標來制定出相應的考核標準。結合實際情況來分析不同團隊的綜合增長速度，同時也需要根據某個區(qū)域內所開展業(yè)務的飽和度來適當調整考核指標。根據不同地區(qū)三年以內的經營效益以及不同的保險產品等差異性來合理分配財務資源。在制定具體分配政策時，要以綜本成本為基準，對于賠付率較低的區(qū)域可以適當增加銷售費用，在很大程度上可以調動基層公司的工作積極性，認真地把控好承保管控關，為客戶提供更加優(yōu)質的服務。不僅有效樹立了公司形象，同時也能夠促進效益較好的保險種類得到高速地增長。這里值得一提的是，在具體執(zhí)行時應該控制好省級公司進行按保險種類進行配置銷售費用上限與實際落地差異費用預算之間的矛盾，同時也需要控制好相關費用進行配置時的合理性以及規(guī)范性。
四、通過拓展財產保險銷售渠道提高銷售能力
1.加大電話銷售以及網絡銷售渠道發(fā)展力度
當前許多保險公司開始了電話銷售以及網絡銷售渠道的競爭。這兩種銷售渠道在一定程度上降低了整個財產保險產品銷售的成本，并且改變了傳統銷售時所受到時間以及空間限制的限制性。我們可以通過借鑒歐美以及發(fā)達國家在電話銷售以及網絡平臺銷售保險產品的成功經驗，加大電話銷售以及網絡銷售渠道的力度，結合自身公司的實際情況，把這兩個銷售渠道作為未來的戰(zhàn)略性發(fā)展方向。加大對這兩種銷售渠道的硬件投入，建立起能夠與客戶進行及時溝通與交流的網絡平臺及電話服務中心。認真制定出保險業(yè)務進行網絡銷售后的后續(xù)服務工作，不斷地擴大保險業(yè)務電話以及網絡銷售渠道的規(guī)模以及市場占比，讓財產保險業(yè)務能夠順應時代的發(fā)展同時，提高整體銷售能力。
2.加強交叉銷售渠道發(fā)展力度
所謂的交叉銷售渠道，所指的是以客戶需求為導向，通過對客戶不同的需求進行滿足，而且形成一體化的銷售形式。對于保險行業(yè)而言，具有豐富的保險相關產品，工作人員在開展銷售時，可以結合客戶的不同需求來對其進行交叉銷售。讓客戶需求得到滿足的同時，也能夠有效提高銷售工作人員的銷售業(yè)務，促進了銷售人員銷售能力的提升。
3.加強與中介機構的合作
在這個工作環(huán)節(jié)中作為財產保險公司，應該保持與其業(yè)務中介機構之間的良好溝通。通過與其之間形成的合作為客戶提供更優(yōu)質的服務，達到共贏的目的。財產保險公司可以通過契約形式，與其業(yè)務中介機構形成資源共享或者資源互換的運作，從而可以有效提高渠道拓展效率。同時，可以與當地一些汽車銷售點進行合作，通過多元化的服務類型為汽車消費者提供汽車維修途徑，并且換取到其銷售點的車輛保險業(yè)務。讓汽車消費者能夠簡化購買保險的流程，并且享受到優(yōu)質全面的保險服務。此外，財產保險公司還可以與金融機構形成有效合作，為需要進行貸款的客戶提供相應的保險保障服務，讓金融機構能夠得到相應的中介收入之外，還能夠得到貸款企業(yè)風險保障，對于金融機構而言是一個非常好的選擇。通過與不同中介機構間的合作，財產保險公司能夠有效提高銷售業(yè)績，也能夠讓相關的工作人員提高業(yè)務知識，促進其銷售能力的提升。
五、結語
總而言之，財產保險公司在進行日常管理過程中，應該樹立起“以客戶為中心，以服務取勝”的服務宗旨。要認真地對每一個工作環(huán)節(jié)進行合理地配置。這樣才能夠得到客戶的肯定。在激烈的財產保險市場競爭中提高相應的核心競爭力，搶占保險市場中的份額，促進財產保險公司能夠得到長遠穩(wěn)定的發(fā)展。
作者：應宏 單位：中國人壽財產保險股份有限公司云南省分公司