鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略研究

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隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國(guó)內(nèi)貨運(yùn)市場(chǎng)需求也發(fā)生改變。鐵路貨運(yùn)品類也隨之改變，傳統(tǒng)鐵路貨運(yùn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量出現(xiàn)下降，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)化程度越來越高，貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)壓力隨之增加，當(dāng)前形勢(shì)下，鐵路貨運(yùn)所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，需要對(duì)貨運(yùn)組織改革背景下鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入研究。基于此，本文在論述新形勢(shì)下鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，深入探究鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為國(guó)內(nèi)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展提供理論依據(jù)。近些年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。進(jìn)入二十世紀(jì)，國(guó)內(nèi)大型企業(yè)改革不足，各行各業(yè)出現(xiàn)虧損，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，行業(yè)凋零，造成供給、需求之間結(jié)構(gòu)性失衡，為適應(yīng)新時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)家不斷推出經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)改革。在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大改革的背景下，中國(guó)鐵路順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，緊緊圍繞貨運(yùn)產(chǎn)品有效供給，為更好服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)，我國(guó)鐵路走向市場(chǎng)化。2018年，中國(guó)鐵路深化運(yùn)輸供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，提出鐵路物流市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)，打造鐵路貨運(yùn)服務(wù)體系，強(qiáng)化鐵路服務(wù)，實(shí)現(xiàn)鐵路效益最大化?，F(xiàn)階段，為適應(yīng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革需求，改革鐵路貨運(yùn)組織，催生鐵路貨運(yùn)中心，引領(lǐng)鐵路改革。研究貨運(yùn)營(yíng)銷策略，改善鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)質(zhì)量，提升鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使其更加穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，基于此，本文論述新形勢(shì)下鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，深入探究鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為國(guó)內(nèi)貨運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展提供借鑒。

1.鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀。自2013年國(guó)內(nèi)高鐵線路的不斷開通，鐵路運(yùn)能日趨增加，貨運(yùn)能力不斷提升。貨運(yùn)量出現(xiàn)下降，導(dǎo)致此現(xiàn)象的可能原因如下，其一，公路運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展且運(yùn)載性價(jià)比相對(duì)較高，分流了部分貨運(yùn)。其二，零散白貨市場(chǎng)受制于市場(chǎng)組織、營(yíng)銷方面的原因，致使無法實(shí)現(xiàn)大規(guī)模上量。其三，鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品相對(duì)單一，無法滿足現(xiàn)階段多元化貨運(yùn)需求；最后，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，尤其是“三去一降一補(bǔ)”的推出，在一定程度上降低了大宗物資的貨運(yùn)量。

1.2鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀。首先，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷理念落后，有調(diào)查顯示，自鐵路貨運(yùn)改革實(shí)施以來，國(guó)內(nèi)各大鐵路中心各自成立了鐵路營(yíng)銷部門，但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)變不夠迅速，無法滿足多元化、精細(xì)化客戶需求，甚至存在坐等客戶的情況；其次，市場(chǎng)分析不夠，各路段對(duì)其自身所處的市場(chǎng)地位、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，使得貨運(yùn)資源的投入依舊延續(xù)傳統(tǒng)資源投入，無法保證最優(yōu)的市場(chǎng)投入，更無法保證利益最大化；最后，客戶細(xì)分不精細(xì)，客戶屬性分化不清晰，無法明晰自身客戶。

2.鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略

2.1產(chǎn)品策略?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品主要存在以下問題，首先，鐵路運(yùn)輸不均衡，現(xiàn)有的運(yùn)力條件下，不均衡運(yùn)輸極大地限制了運(yùn)輸效率，尤其是大宗貨運(yùn)市場(chǎng)，各類貨運(yùn)產(chǎn)品很容易集中達(dá)到，影響整個(gè)貨運(yùn)裝卸車效率；其次，貨運(yùn)時(shí)效性不強(qiáng)，主要體現(xiàn)在零散貨物運(yùn)輸方面，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)雖然開發(fā)了一些班列運(yùn)輸，但是靈活性、機(jī)動(dòng)性較差，使得貨運(yùn)班列的時(shí)效性不強(qiáng)；最后鐵路貨運(yùn)裝卸、倉儲(chǔ)能力弱，不僅存在裝卸設(shè)施設(shè)備損壞的情況，而且存在經(jīng)年失修情況。針對(duì)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品主要存在的問題，特此提出以下策略。首先，構(gòu)建零散貨運(yùn)平臺(tái)，一方面加強(qiáng)貨運(yùn)物流中心建設(shè)，形成零散貨物儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送一體化運(yùn)輸平臺(tái)，為零散物資運(yùn)輸提供相應(yīng)的保障環(huán)節(jié)。另外，不斷擴(kuò)展班列運(yùn)輸產(chǎn)品，不斷豐富平臺(tái)產(chǎn)品資源，為零散貨運(yùn)提供高效、性價(jià)比高的運(yùn)輸環(huán)節(jié)；最后，通過不斷優(yōu)化運(yùn)輸組織，提升鐵路貨運(yùn)質(zhì)量，優(yōu)化鐵路貨運(yùn)各個(gè)部門的協(xié)調(diào)配合，應(yīng)用現(xiàn)代化信息手段，提升鐵路貨運(yùn)效率。其次，強(qiáng)化聯(lián)合貨運(yùn)建設(shè)，一方面要注重集裝箱運(yùn)載設(shè)備發(fā)展，不斷提升集裝化水平，避免在運(yùn)載過程中二次裝卸，全面提高運(yùn)載效率；另外，大力提倡多式聯(lián)運(yùn)，充分發(fā)揮不同運(yùn)輸工具的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，加強(qiáng)各類運(yùn)輸工具的協(xié)作；最后加強(qiáng)專線建設(shè)，構(gòu)建“水鐵”中轉(zhuǎn)平臺(tái)、“公鐵”中轉(zhuǎn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各類運(yùn)輸?shù)臒o縫隙鏈接，開發(fā)多種聯(lián)運(yùn)產(chǎn)品。最后，不斷延伸服務(wù)產(chǎn)品鏈條，一方面要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，加強(qiáng)物流信息建設(shè)，能夠?qū)崟r(shí)準(zhǔn)確定位產(chǎn)品信息；另外，要不斷擴(kuò)展產(chǎn)品服務(wù)范圍，能夠?yàn)楣咎峁┊a(chǎn)品咨詢服務(wù)的同時(shí)，為客戶提供產(chǎn)品儲(chǔ)存、產(chǎn)品加工、產(chǎn)品配送等多種服務(wù)，并能夠根據(jù)客戶的實(shí)際需求，提供個(gè)性化、定制化產(chǎn)品服務(wù)，真正激活市場(chǎng)；最后，提供產(chǎn)品貿(mào)易平臺(tái)，為各行業(yè)提供中間交易平臺(tái)。

2.2價(jià)格策略?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的鐵路貨運(yùn)采用以下計(jì)價(jià)方式，按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)價(jià)、按重計(jì)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性給價(jià)、批量給價(jià)，其中后面兩種計(jì)價(jià)方式是為提高鐵路貨運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而出臺(tái)的，競(jìng)爭(zhēng)性給價(jià)主要是針對(duì)大宗貨物運(yùn)輸，批量給價(jià)主要是針對(duì)零散貨運(yùn)，價(jià)格上有一定的浮動(dòng)空間。但總的來說，價(jià)格的浮動(dòng)空間小，都是在國(guó)家發(fā)改委給的基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行上下浮動(dòng)，浮動(dòng)的空間不超過10%，雖有一定的價(jià)格自主權(quán)，但不能滿足現(xiàn)代鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)需求，難以形成有效的競(jìng)爭(zhēng)；另外，國(guó)內(nèi)鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)性給價(jià)、批量給價(jià)，雖然可以有小范圍的價(jià)格調(diào)動(dòng)，但受制于市場(chǎng)價(jià)格調(diào)動(dòng)機(jī)制，價(jià)格調(diào)整相對(duì)落后，很難真正起到競(jìng)爭(zhēng)作用，基于此，本文提出以下鐵路貨運(yùn)價(jià)格營(yíng)銷策略。首先，建立市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查分析機(jī)制，不同地區(qū)、不同路段設(shè)置市場(chǎng)調(diào)查組織，深入市場(chǎng)，采用科學(xué)、合理手段，對(duì)現(xiàn)階段貨運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，分析其運(yùn)輸價(jià)格信息，并形成貨運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)，為鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)定價(jià)提供最有力信息；其次，提升鐵路運(yùn)價(jià)靈活性，為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)依據(jù)貨運(yùn)時(shí)令、貨運(yùn)地域、貨運(yùn)特征等要求，實(shí)時(shí)調(diào)整貨運(yùn)價(jià)格，確保其在合理范圍內(nèi)波動(dòng)，能夠真正反映市場(chǎng)供需情況，做到靈活定價(jià)。有研究提出，可采用貨運(yùn)產(chǎn)品定價(jià)、協(xié)議定價(jià)、階梯定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)等多種方式靈活定價(jià)。

2.3渠道策略。國(guó)內(nèi)的鐵路貨運(yùn)以直銷方式為主，存在少許的貨運(yùn)代理。單一的營(yíng)銷渠道，鐵路貨運(yùn)以被動(dòng)接受貨物辦理業(yè)務(wù)為主，缺少靈活、主動(dòng)的營(yíng)銷渠道；除此之外，由于鐵路營(yíng)業(yè)廳更多地以客戶辦理手續(xù)為主，營(yíng)銷服務(wù)、擴(kuò)展建設(shè)不足，營(yíng)銷渠道并不能真正發(fā)揮其作用；而由于對(duì)營(yíng)銷渠道的認(rèn)識(shí)不足，傳統(tǒng)坐商思維的束縛，使得構(gòu)建新的營(yíng)銷渠道的難度大?；阼F路貨運(yùn)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道，特此提出以下鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略。首先，開展電子商務(wù)，為適應(yīng)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，一方面需要積極構(gòu)建貨運(yùn)電商平臺(tái)，豐富貨運(yùn)辦理渠道，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)產(chǎn)品線上銷售、線上服務(wù)等，充分利用互聯(lián)網(wǎng)科技，真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)服務(wù)；其次，不斷推進(jìn)鐵路入園項(xiàng)目，與相關(guān)企事業(yè)合作，構(gòu)建物流園，并在各個(gè)物流園內(nèi)構(gòu)建無軌站，拓寬營(yíng)銷渠道；最后，發(fā)展貨運(yùn)代理，充分發(fā)揮合作優(yōu)勢(shì)，形成穩(wěn)定的貨源渠道，保證鐵路貨源量，成為源源不斷的鐵路貨運(yùn)保障。

2.4營(yíng)銷策略?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要采用網(wǎng)站、新媒體宣傳、車站廣告等方式進(jìn)行促銷，相對(duì)于其他貨運(yùn)公司而言，鐵路貨運(yùn)手段單一，同時(shí)缺乏創(chuàng)新性，導(dǎo)致營(yíng)銷效果一般，尤其在于物流公司的溝通方面，不及時(shí)、不充分，再加上職工老齡化嚴(yán)重，專業(yè)素養(yǎng)不足，極大地制約了鐵路貨運(yùn)促銷發(fā)展。為此，鐵路貨運(yùn)部門首先應(yīng)強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，打造一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化員工的營(yíng)銷意識(shí)，在意識(shí)支配下，增強(qiáng)員工的責(zé)任感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，另外，要不斷加強(qiáng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，提升業(yè)務(wù)人員的促銷水平，并構(gòu)建營(yíng)銷隊(duì)伍考核機(jī)制，不斷提高貨運(yùn)營(yíng)銷隊(duì)伍能力；其次，要不斷豐富營(yíng)銷手段，通過各類營(yíng)銷手段，包括報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、電視等多種媒介，不斷宣傳，提升鐵路貨運(yùn)社會(huì)影響力；最后，重視政策支持，多利用國(guó)家多種政策，做好政府政策宣傳冊(cè)的同時(shí)，積極爭(zhēng)取政府政策支持，爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品政府補(bǔ)貼，爭(zhēng)取得到更多的政策支持、社會(huì)支持。

2.5客戶策略。保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的大客戶，對(duì)鐵路貨運(yùn)部門來說，意義重大，現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)鐵路貨運(yùn)部分人員老齡化嚴(yán)重，鐵路貨運(yùn)缺少市場(chǎng)化時(shí)間段，缺少專業(yè)的客戶管理人才，與客戶的溝通交流能力有限，交流方法技巧不佳。與此同時(shí)，鐵路內(nèi)部體制原因，對(duì)客戶的激勵(lì)刺激作用少，使得客戶的主觀積極性不高。更為重要的是，客戶關(guān)系管理方面簡(jiǎn)單，難以有效整合?；诖?，首先，實(shí)行客戶分級(jí)管理，一方面要分類客戶，建立三級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍，并根據(jù)客戶發(fā)貨量、誠(chéng)信度、業(yè)務(wù)合作等情況，制定客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，擬定分級(jí)辦法，依照客戶級(jí)別，提供不同產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、運(yùn)力保障服務(wù)等，另外，與企業(yè)保持密切溝通，并制定詳細(xì)的企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，且做到實(shí)時(shí)調(diào)整。其次，構(gòu)建客戶服務(wù)中心，設(shè)立24小時(shí)客服服務(wù)，為各類客戶、各類問題提供相應(yīng)解決策略，并能及時(shí)地搜集各類客戶信息及要求，據(jù)此提出相應(yīng)的貨運(yùn)方案、貨運(yùn)結(jié)合，做好客戶信息、貨運(yùn)信息反饋。第三，為客戶搭建信息交流平臺(tái)，建立多個(gè)企業(yè)、多個(gè)部門的信息交流平臺(tái)，定期與相關(guān)單位溝通交流，及時(shí)掌握各項(xiàng)政策動(dòng)態(tài)變化，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏男畔⒆稍兎?wù)，提高客戶關(guān)系管理水準(zhǔn)；最后，應(yīng)用大數(shù)據(jù)信息及時(shí)積極開發(fā)手機(jī)終端系統(tǒng)，為客戶提供多種信息交流渠道，提升客戶體驗(yàn)水平。與此同時(shí)，應(yīng)發(fā)揮鐵路聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)掌控客戶反饋信息，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、超前客戶服務(wù)，真正提高鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量。

引用出處

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作者:肖興元 單位:山東高速軌道交通集團(tuán)有限公司嵐山管理處