企業(yè)營銷管理模式管理對策研究要素

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摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和企業(yè)的完善，企業(yè)越來越重視營銷管理工作的開展和實(shí)施，以此增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品影響力和營銷利潤。在不斷發(fā)展中，企業(yè)的營銷管理模式更加多樣化，手段更加多元化。準(zhǔn)確的把握每種營銷管理模式的特點(diǎn)和優(yōu)勢，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和營銷需求，選擇適合的營銷對策，是有效營銷的重要保障。本文主要就現(xiàn)代企業(yè)常用的幾種營銷管理模式和管理對策進(jìn)行簡要闡述和分析，探討現(xiàn)代企業(yè)營銷管理中存在的問題和優(yōu)化對策，希望對增強(qiáng)企業(yè)營銷推廣效果，推進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有所啟示。

關(guān)鍵詞：企業(yè);營銷管理模式;管理對策

一、企業(yè)常見的營銷方式和理論

(一)“4P”營銷理論4P營銷理論是市場營銷中最長使用的一種理論，主要指的四個基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、渠道(Place)。強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的功能和“賣點(diǎn)”；通過對市場的準(zhǔn)確分析，制定合理的定價(jià)，選擇適合的價(jià)格策略；通過培育分銷商、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售的渠道和范圍；通過廣告、促銷、人員推銷、公關(guān)等工作的實(shí)施，強(qiáng)化銷售的效果。隨著市場的不斷完善和企業(yè)的發(fā)展，市場營銷已經(jīng)逐漸從“4P”發(fā)展到了“10P”，增加了探查調(diào)查(Probing)、細(xì)分(partitioning)、優(yōu)先(Priori⁃tizing)、定位(Positioning)、和政治力量"(PoliticalPower)、公共關(guān)系(PublicRela⁃tions)。此外還內(nèi)含人員、有形展示等內(nèi)容。

(二)“4C”營銷理論4c營銷理論是市場營銷模式的一種，主要指的是顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Commu⁃nication)。是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的一種營銷理論，以為消費(fèi)者提供低成本、高質(zhì)量、個性化定制產(chǎn)品和服務(wù)為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益和顧客價(jià)值的“雙贏”。強(qiáng)調(diào)了解和研究顧客，通過優(yōu)化向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)客戶價(jià)值，減低顧客的時間、精力等購買成本，為顧客提供最大的購物和使用便利，與顧客建立雙向溝通關(guān)系。

(三)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和新媒體發(fā)展的產(chǎn)物，也是現(xiàn)代企業(yè)廣泛使用的一種營銷方式，如微博營銷、微信營銷、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷等等。強(qiáng)調(diào)利用互聯(lián)網(wǎng)和信息化媒體宣傳產(chǎn)品信息，促使更廣泛的群體接收到商品信息，以發(fā)展?jié)撛诳蛻?，?shí)現(xiàn)“廣散網(wǎng)”；強(qiáng)調(diào)借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)技術(shù)等，對潛在顧客進(jìn)行深入的分析，向顧客推送定制化信息，爭取促成交易。

(四)品牌營銷品牌營銷在提高企業(yè)的價(jià)值、形象和競爭力，擴(kuò)大市場影響力和市場份額等方面作用突出，主要是借助品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、廣告等呈現(xiàn)。品牌營銷強(qiáng)調(diào)打造高品質(zhì)的產(chǎn)品、提供高品質(zhì)的服務(wù)；對市場環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行綜合化的分析，了解競爭者、消費(fèi)者的情況，與競爭者區(qū)別開來，凸顯自己的優(yōu)勢，規(guī)避自己的劣勢；采用適合的宣傳手段和方式，使產(chǎn)品和品牌深入人心，以此激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣。

(五)體驗(yàn)式營銷經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展使得人們的需求層次更高，也推動著企業(yè)營銷理論的完善和優(yōu)化。體驗(yàn)式營銷主要是從感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等方面去設(shè)計(jì)營銷，為顧客提供特色化產(chǎn)品，優(yōu)化服務(wù)的質(zhì)量，提高顧客的體驗(yàn)感，以此獲得顧客滿意度和忠誠度。如海底撈、星巴克等都高效化的利用了體驗(yàn)營銷的方式，為企業(yè)帶來了可觀的收益。

(六)整合營銷模式整合營銷模式所采用的營銷形式和方法比較多，在這里主要對一對一營銷方式進(jìn)行簡要介紹。一對一營銷強(qiáng)調(diào)以“顧客份額”為中心，用于實(shí)現(xiàn)顧客的精準(zhǔn)區(qū)分，一般會根據(jù)顧客一段時期內(nèi)的采購計(jì)劃、消費(fèi)能力將顧客分為“需去爭取的”“需去培養(yǎng)的”“需去維系的”三個階段；重視與顧客的互動對話，在對話與溝通中了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為，通過捆綁銷售、個性化包裝、個性化售后服務(wù)等形式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的“定制化”“差異化”，真正做到“量體裁衣”。

二、企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式和營銷管理中存在的問題

企業(yè)傳統(tǒng)營銷管理模式主要是以“企業(yè)利潤”為出發(fā)點(diǎn)和首要目標(biāo)，緊緊圍繞這一目標(biāo)，制定和實(shí)施一系列的營銷策略，這種營銷方式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者市場的需求，其中的不足和缺陷逐漸的顯露出來。主要體現(xiàn)在：一是，服務(wù)意識不強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更能刺激消費(fèi)者購買，增強(qiáng)消費(fèi)者滿意度。然而，在傳統(tǒng)的營銷管理模式下，大部分企業(yè)缺乏完善的服務(wù)體系，且服務(wù)的質(zhì)量并不高，服務(wù)周期長，服務(wù)效果大打折扣。二是，營銷管理團(tuán)隊(duì)不健全。專業(yè)化的營銷管理者缺失，營銷人員的責(zé)任感和忠誠度不高，消費(fèi)者服務(wù)意識不強(qiáng)，嚴(yán)重影響企業(yè)營銷管理的效率和質(zhì)量。三是，缺乏客戶需求的考慮。當(dāng)前的市場是一個完全的“買方市場”，企業(yè)間對于市場份額、消費(fèi)者等的競爭激烈，傳統(tǒng)的營銷模式?jīng)]有建立以“顧客為中心”的營銷服務(wù)體系，無法適應(yīng)當(dāng)前市場的需求，使得很多企業(yè)在競爭中喪失了優(yōu)勢和先機(jī)。四是，營銷管理相對簡單。在傳統(tǒng)的營銷模式下，很多企業(yè)的營銷管理意識不強(qiáng)，相關(guān)的機(jī)構(gòu)設(shè)置簡單，所采用的營銷方式、營銷對策相對單一，且創(chuàng)新性明顯不足，導(dǎo)致企業(yè)營銷管理的水平不高，影響其功能和作用的發(fā)揮。

三、現(xiàn)代企業(yè)營銷模式和營銷對策的創(chuàng)新優(yōu)化

(一)企業(yè)現(xiàn)代營銷模式的優(yōu)越性企業(yè)現(xiàn)代營銷管理模式和營銷對策，在有效的彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷管理的不足，解決和處理企業(yè)營銷管理中的問題，增強(qiáng)企業(yè)營銷管理的效率和質(zhì)量，推進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展過程中發(fā)揮著重要的作用。企業(yè)現(xiàn)代營銷模式主要以消費(fèi)者為基礎(chǔ)和中心，圍繞消費(fèi)者需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以此增強(qiáng)營銷管理的效率，增加企業(yè)的營銷利潤。一是，現(xiàn)代企業(yè)營銷模式前瞻性、主動性更強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的把握市場的供需關(guān)系，明確目標(biāo)市場需求、消費(fèi)者需求，在此基礎(chǔ)上科學(xué)合理的制定產(chǎn)品生產(chǎn)方案，以避免出現(xiàn)產(chǎn)能過剩、嚴(yán)重的供需不平衡等問題。二是，現(xiàn)代企業(yè)營銷模式強(qiáng)調(diào)營銷活動開展實(shí)施的系統(tǒng)性、整體性，在對市場和消費(fèi)者群體進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，針對性的制定營銷手段和營銷對策，實(shí)現(xiàn)差異化營銷、個性化營銷，提高營銷的質(zhì)量和效率。三是，現(xiàn)代企業(yè)營銷模式強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”“品牌”“體驗(yàn)”等，在滿足消費(fèi)者的需求的同時，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)感，獲得消費(fèi)者的滿意和支持，從而增加企業(yè)的銷售機(jī)會，提高營銷管理的質(zhì)量和水平。四是，企業(yè)現(xiàn)代營銷模式更重視網(wǎng)絡(luò)化的應(yīng)用，逐漸的將營銷管理工作和營銷活動推向網(wǎng)絡(luò)化、信息化，以符合當(dāng)前消費(fèi)者的購買習(xí)慣。

(二)提高現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的對策和方法1、創(chuàng)新企業(yè)的營銷形式和手段企業(yè)需要進(jìn)一步的創(chuàng)新和優(yōu)化企業(yè)的營銷形式、營銷手段和方法，采用多元化、多樣化的營銷對策，重視新型營銷管理方式方法的開發(fā)和利用。例如，合理應(yīng)用體驗(yàn)式營銷方法，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)感，提高客戶滿意度和忠誠度，如海底撈的體驗(yàn)式營銷，獲得了消費(fèi)者的一致好評；合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷，借助微信公眾平臺、微博等進(jìn)行，積極的開展借勢營銷、互動營銷、饑餓營銷、內(nèi)容營銷等，以取得更好的營銷效果，推廣品牌營銷，打造品牌文化，借助品牌的優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，營銷消費(fèi)者的青睞，并提高企業(yè)的價(jià)值和整體形象；實(shí)施個性化營銷和一對一營銷，提供差異化產(chǎn)品、差異化定價(jià)等?；诋?dāng)前消費(fèi)者市場的分析，在準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化與消費(fèi)者的互動溝通，開展更豐富的營銷活動，促使企業(yè)營銷取得更好的效果。2、打造專業(yè)化的營銷管理團(tuán)隊(duì)企業(yè)需要強(qiáng)化營銷管理意識，打造專業(yè)化的營銷管理團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)高素質(zhì)、專業(yè)型的營銷管理人才，以提高營銷管理的效率和質(zhì)量，提高企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量和水平。企業(yè)要對自身的員工有全面的分析和了解，明確其需求，對其科學(xué)定位，實(shí)施針對性培養(yǎng)，促使相關(guān)人員在日常的營銷活動中高效化服務(wù)、規(guī)范化操作；重視創(chuàng)新型人才、專業(yè)管理型人才的培養(yǎng)；堅(jiān)持做到以人為本，促使人才最大化發(fā)揮作用。3、完善和優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系建立以“客戶為中心”的營銷體系，滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需求，需要企業(yè)不斷的完善和優(yōu)化自身的服務(wù)體系，強(qiáng)化服務(wù)意識。例如，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對客戶的管理，刺激潛在客戶、發(fā)展目標(biāo)客戶、維護(hù)老客戶；提高企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)量和水平，讓顧客“買的安心、用的放心”；提高銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量，端正服務(wù)的態(tài)度，做到“微笑服務(wù)”，認(rèn)真的回答顧客的每一個提問，增強(qiáng)顧客購買過程的愉悅感。

四、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展情況、企業(yè)特點(diǎn)和市場環(huán)境、市場發(fā)展趨勢、目標(biāo)市場特征和需求等，不斷的完善和優(yōu)化其營銷模式，采用多元化、多樣化的營銷方式和手段，采用針對性的營銷對策，提高企業(yè)營銷管理的水平和質(zhì)量。企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變其營銷理念，建立以消費(fèi)者為中心的營銷模式，不斷的提高自身的產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)、實(shí)施個性化營銷，增強(qiáng)營銷的效率和效果。通過一系列的創(chuàng)新和優(yōu)化，促使?fàn)I銷管理在推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)持續(xù)發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)的競爭力方面最大化發(fā)揮作用。

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作者：孫秀平 單位：安徽省勘查技術(shù)院