煤礦企業(yè)營銷策略分析

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一、煤炭企業(yè)需求營銷

煤炭這種資源型的企業(yè)競爭實(shí)力的高低主要取決于其在整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)中所占有的比重，就是說市場需求主導(dǎo)著煤炭企業(yè)的生死存亡?；谑袌鼋?jīng)濟(jì)背景的營銷策略中非常關(guān)鍵的一項(xiàng)就是“需求營銷”，它強(qiáng)調(diào)了占領(lǐng)市場空間和拓展?fàn)I銷領(lǐng)域的重要性。所以企業(yè)的管理者必須站在整體規(guī)劃的角度，掌握市場發(fā)展的一手信息，在深入分析后得到一個(gè)準(zhǔn)確性較高的營銷標(biāo)準(zhǔn)，了解市場的真實(shí)動(dòng)向，為后期的銷售工作鋪設(shè)出一條“綠色通道”。煤炭企業(yè)在迎合市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上必須做好以下3點(diǎn)：①充分利用市場經(jīng)濟(jì)中的反饋機(jī)制，以市場的發(fā)展動(dòng)向?yàn)橐磺袘?zhàn)略部署的出發(fā)點(diǎn)，有目標(biāo)、有規(guī)律的對市場開展周期性調(diào)研活動(dòng)，收集所有動(dòng)態(tài)信息，不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營的空間，爭取從省區(qū)發(fā)展到整個(gè)國內(nèi)市場，再從國內(nèi)市場向國外市場進(jìn)軍；②在對市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境了解以后，結(jié)合煤炭企業(yè)的自身特點(diǎn)，有針對性地舉行商機(jī)分析定位會(huì)議，其形式可以分為每天的早會(huì)、每周的例會(huì)等，這樣不但有利于收集大家的意見，保證策略的有效性；且能夠促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的交流與溝通，使?fàn)I銷部門能夠洞察各方動(dòng)向，隨時(shí)調(diào)整自己的銷售計(jì)劃與推進(jìn)步伐；③市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著來自于國內(nèi)外的雙重壓力，所以具有較大的波動(dòng)性，而煤炭企業(yè)則需要在出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)做出準(zhǔn)確和快速的反映，無論是調(diào)整價(jià)格、推出優(yōu)惠方案還是承兌匯票，這些政策的提出都要以完成企業(yè)銷售目標(biāo)為根本目的。

二、明確重心，煤炭需求客戶互動(dòng)營銷

企業(yè)自身經(jīng)營策略的調(diào)整絕對是市場競爭與發(fā)展的必然要求，想要取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，就需要站在“客戶”需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷活動(dòng)，以他們的“口味”為先行條件，而這種在營銷過程中充分吸取客戶意見和反饋建議的做法就統(tǒng)稱為“互動(dòng)營銷”策略。這個(gè)策略有助于整個(gè)煤炭銷售市場的良性互動(dòng)，煤炭企業(yè)在向市場推行產(chǎn)品前就根據(jù)用戶的需求進(jìn)行了良性的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，有助于后期的銷售運(yùn)作。這種營銷策略其實(shí)就是事先將用戶的真實(shí)需求刻畫成一個(gè)“模型”，企業(yè)只要按照這個(gè)“模型”進(jìn)行生產(chǎn)，就會(huì)最大程度的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，并且可以高效的完成營銷任務(wù)。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，社會(huì)越來越看重企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，煤炭企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更要將高質(zhì)量的附加服務(wù)提供給用戶，使其享受到銷售中的各項(xiàng)權(quán)利。傳統(tǒng)的煤炭營銷工作只分為尋找客戶、面向客戶和爭取客戶3個(gè)階段。雖然可以不斷的發(fā)現(xiàn)新的銷售目標(biāo)，但不利于戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)合作。在了解到這種銷售策略的弊端后，煤炭企業(yè)開始重視對客戶的維護(hù)工作，對營銷過程進(jìn)行重新的定位，即發(fā)現(xiàn)客戶、引導(dǎo)客戶和留住客戶；不再為了一時(shí)的高利潤做“一錘子”買賣，而是認(rèn)真、公平、公正、友好的對待新老客戶，使其感受的煤炭企業(yè)的合作誠意，為后續(xù)的接觸打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。理論上，銷售對象和銷售主體之間應(yīng)該保持一種互惠互利的良性關(guān)系，將煤炭貿(mào)易建立在共贏的層面上，才能維持好雙方的關(guān)系。煤炭企業(yè)營銷部門需要深入分析自己的每一位客戶，例如他們的行業(yè)、需求和經(jīng)營狀況等，且要將這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行存檔，利用計(jì)算機(jī)建立一個(gè)完整的信息庫，便于后期的查詢與調(diào)用。及時(shí)有效的信息存儲(chǔ)，可以提高營銷活動(dòng)中的溝通效率，為建立合同管理制造更多的機(jī)會(huì)。另外，和諧的合同關(guān)系，還有利于拓展市場，通過與用戶建立健康長遠(yuǎn)的供應(yīng)關(guān)系，便有可能通過這個(gè)用戶接觸到新的需求主體，為企業(yè)提供更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)煤炭與用戶建立起了感情的“高速”公路，用戶就會(huì)對企業(yè)建立足夠的“信任度”，企業(yè)便可以從用戶得到其需求的市場變化動(dòng)向，以此來制定下一步的營銷方案，將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。

三、煤炭產(chǎn)品品牌營銷

隨著社會(huì)的高速發(fā)展，品牌的力量變得越來越強(qiáng)大。我國煤炭資源儲(chǔ)存量豐富，加之國外低價(jià)煤的引入，使煤炭市場的銷售形勢十分嚴(yán)峻。為了贏得市場占有率，煤炭企業(yè)必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，盡可能的塑造企業(yè)的良好形象，使企業(yè)的品牌成為一種高品質(zhì)的象征符號。要求煤炭企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量列為所有工作的重中之重，且將這種生產(chǎn)意識傳遞給每一位員工，使其明確保證產(chǎn)品質(zhì)量。①煤炭企業(yè)內(nèi)部要從原煤生產(chǎn)開始強(qiáng)化質(zhì)量管理工程，對井下作業(yè)實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；②規(guī)范產(chǎn)品的運(yùn)輸過程，避免煤炭在途中受到任何雜質(zhì)的入侵；③設(shè)置分環(huán)節(jié)、分時(shí)段的質(zhì)量檢測管理，隨時(shí)隨地的了解產(chǎn)品的情況，盡可能避免意外情況的發(fā)生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標(biāo)范圍內(nèi)，使生產(chǎn)的產(chǎn)品都屬于上等煤的水平，爭取讓客戶百分百的滿意，煤炭企業(yè)的“金字招牌”就是客戶的零投訴，以強(qiáng)大的品牌力量，贏得可持續(xù)發(fā)展的無限商機(jī)。

四、煤炭價(jià)值營銷

企業(yè)的發(fā)展最終是要回歸到經(jīng)濟(jì)收益的層面，任何營銷活動(dòng)的最終目標(biāo)都是使企業(yè)從產(chǎn)品中獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值?！皟r(jià)值營銷”無可厚非的成為決定企業(yè)成功與否的核心環(huán)節(jié)。在面對需求的主體時(shí)，煤炭企業(yè)將更具價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶，便可以在市場經(jīng)濟(jì)中贏得生存的優(yōu)勢。而作為資源型產(chǎn)業(yè)，不能像進(jìn)行普通商品銷售一樣開展自己的營銷活動(dòng)，它需要站在對社會(huì)負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，充分優(yōu)化資源的利潤空間，盡可能的避免浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生。所以，煤炭企業(yè)必須時(shí)刻了解市場經(jīng)濟(jì)的整體走勢，然后調(diào)整自己的生產(chǎn)任務(wù)，將產(chǎn)量控制在合理的范圍內(nèi)，即保證了價(jià)格的穩(wěn)定，又能將效益最大化，同時(shí)又優(yōu)化了資源使用結(jié)構(gòu)。

五、結(jié)語

為企業(yè)贏得最高利益為目標(biāo)的行為是企業(yè)管理者最正確的戰(zhàn)略方針，所以貫徹“價(jià)值營銷”策略是贏得煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的唯一選擇。煤炭企業(yè)要找到正確的銷售路線，根據(jù)市場需求調(diào)整自己的生產(chǎn)步伐，避免產(chǎn)品過分?jǐn)D壓的情況發(fā)生，讓生產(chǎn)效率和經(jīng)濟(jì)效率同步發(fā)展。

作者：張欣蕾 劉廷蘭 張琪 單位：北京化工大學(xué) 北方學(xué)院