軟件企業(yè)營(yíng)銷論文

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一、調(diào)查對(duì)象

軟件企業(yè)作為信息時(shí)代迅速崛起的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展速度之快是其他傳統(tǒng)行業(yè)難以企及的。正是基于這種快速更替的速度，造就了軟件企業(yè)快節(jié)奏的工作方式和文化氛圍。費(fèi)海鵬(2006)年在針對(duì)營(yíng)銷人員流動(dòng)性的實(shí)證研究中指出，營(yíng)銷人員的特點(diǎn)有五大方面，一是營(yíng)銷人員承受巨大壓力，二是人員高度年輕化，三是個(gè)體行動(dòng)比重大，四是地位尷尬，是介于企業(yè)和客戶之間利益權(quán)衡的橋梁，五是流動(dòng)性高。與傳統(tǒng)企業(yè)相比，軟件企業(yè)的營(yíng)銷人員除了需要具備溝通和抗壓能力之外，還需具備全面的知識(shí)和豐富的閱歷，不僅要懂產(chǎn)品，還要懂技術(shù)，學(xué)習(xí)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系等人文科學(xué)。

二、樣本情況說明

筆者調(diào)查了浙江某一軟件企業(yè)2010—2014年的營(yíng)銷人員的數(shù)據(jù)，具體情況如下:

三、調(diào)查結(jié)果

(一)年齡占比分析

軟件企業(yè)中的營(yíng)銷人員年齡占比，90后達(dá)71%，85后28%，70后不到10人，營(yíng)銷人員高度年輕化的特征在軟件企業(yè)中尤為突出。以90后為主體的營(yíng)銷隊(duì)伍，年輕有活力，對(duì)新事物的接受度高，學(xué)習(xí)力強(qiáng)，創(chuàng)新能力高，具備冒險(xiǎn)精神，但同時(shí)也存在一些“獨(dú)特”的特征，劉玉敏(2013)在針對(duì)制造業(yè)的90后員工滿意度調(diào)查中指出，90后員工缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神，自我意識(shí)強(qiáng)，忠誠(chéng)度偏低，追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，職業(yè)定位不清晰等等。

(二)學(xué)歷占比分析

軟件企業(yè)營(yíng)銷人員的學(xué)歷層次是相對(duì)偏高的，大專及以上學(xué)歷占比78%，這種學(xué)歷結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的營(yíng)銷人員，這跟行業(yè)的發(fā)展和用人要求密切相關(guān)。通過前程無憂、智聯(lián)招聘等專業(yè)人力資源網(wǎng)站了解到，90%以上的軟件單位都會(huì)把營(yíng)銷崗位學(xué)歷限制在大專，其他職位則更高。高中及以下學(xué)歷占比21%，基數(shù)也相對(duì)較大，雖然軟件企業(yè)平均的學(xué)歷偏高，但是銷售職位的“門檻”設(shè)置依舊偏低，不唯學(xué)歷重能力，不唯經(jīng)驗(yàn)重“歸零”。

(三)性別占比分析

營(yíng)銷人員的性別占比中，男性占67%，女性33%，男性員工數(shù)量占據(jù)絕大多數(shù)。筆者對(duì)比了浙江杭州地區(qū)某一大型服裝零售企業(yè)，其營(yíng)銷人員80%均為女性，零售店的銷售更偏向于服務(wù)類營(yíng)銷，買賣“短平快”，且金額相對(duì)較小，而女性員工具備天生的親和力，易與顧客拉近距離，加上工作環(huán)境在商場(chǎng)或零售門店，相對(duì)穩(wěn)定，又是女性員工經(jīng)常愿意去的地方，所以此類營(yíng)銷員工性別結(jié)構(gòu)剛好與軟件企業(yè)相反。在軟件企業(yè)中，瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境和前沿的產(chǎn)品知識(shí)，要求營(yíng)銷人員要不斷學(xué)習(xí)、靈活多變，加上銷售周期長(zhǎng)，金額大，這就需要營(yíng)銷人員要投入更多的時(shí)間和精力，而男性員工從體能特征上要比女性員工更有優(yōu)勢(shì)，另外，相比女性員工，他們對(duì)工作的體面感需求要更高，而從事軟件營(yíng)銷，比在零售門店銷售更能讓男性員工覺得有面子。

(四)服務(wù)時(shí)長(zhǎng)分析

通過追蹤這2000人的工作時(shí)長(zhǎng)，結(jié)合數(shù)據(jù)透視表、YEAR和MONTH公式，獲取到此數(shù)據(jù)，可以明顯看到營(yíng)銷人員異動(dòng)的頻繁性，35%的員工會(huì)在入職1個(gè)月內(nèi)流失，3個(gè)月內(nèi)流失的比重占到51%，工作1年以上的僅占比11%。另外，通過一組外部的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，營(yíng)銷人員的流動(dòng)目前在人才市場(chǎng)上居于第一位。4.1%的營(yíng)銷人員跳槽頻率為1－3個(gè)月，19.6%的營(yíng)銷人員跳槽頻率為1－2年，26.8%的營(yíng)銷人員2年后存在跳槽的趨勢(shì)。

(五)戶籍情況分析

調(diào)查區(qū)域鎖定在軟件企業(yè)飛速發(fā)展的杭州地區(qū)，通過對(duì)2000人的分析中看到，僅有3%是杭州本地人，而剩余的97%都是外地人(含省內(nèi)市外和省外地區(qū))，其中浙江省(不含杭州)的員工比重最高，達(dá)44%，而毗鄰浙江省的江西、安徽、江蘇等地區(qū)，員工占比數(shù)達(dá)30%，這說明，距離老家住址的遠(yuǎn)近會(huì)影響員工的就業(yè)選擇，其次當(dāng)?shù)厝藫駱I(yè)機(jī)會(huì)較多，生活壓力小，愿意選擇營(yíng)銷工作的人較少。

四、招聘對(duì)策研究

(一)重規(guī)劃，建人才儲(chǔ)備庫

人力資源規(guī)劃是人事管理工作的指南針，招聘的開展不是短期的、盲目的，它是基于對(duì)整年度業(yè)務(wù)量和人員量的把控，是有目的有規(guī)劃的行為。浙江軟件企業(yè)數(shù)量較多，規(guī)模偏小，外部勞動(dòng)力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上行業(yè)發(fā)展快，對(duì)于銷售人員的需求量較大，所以人才儲(chǔ)備庫的建立尤為重要。儲(chǔ)備庫的人才來源，可以是各大渠道投遞或收集的簡(jiǎn)歷，也可以是公司內(nèi)部員工的檔案記錄，在用人高峰期或者勞動(dòng)力市場(chǎng)補(bǔ)給不足的時(shí)候，要充分利用儲(chǔ)備庫的資源。

(二)招聘渠道要與時(shí)俱進(jìn)

以90后員工為就業(yè)大軍的軟件企業(yè)營(yíng)銷崗位，人員高度年輕化，企業(yè)要想聘到合適的人，就要學(xué)會(huì)“投其所好”。招聘渠道要順應(yīng)潮流，與時(shí)俱進(jìn)，不要局限于傳統(tǒng)的人力資源網(wǎng)站和紙媒報(bào)刊、招聘會(huì)等，更要結(jié)合年輕人的特征，有針對(duì)性的信息，例如在社交網(wǎng)站、微博平臺(tái)、微信朋友圈、論壇貼吧等等方面，讓求職者在娛樂的同時(shí)，找到心儀的工作。有些公司甚至已經(jīng)推出了求職APP客戶端軟件，掃描二維碼有禮贈(zèng)送，以吸引粉絲招募新人。

(三)招聘JD要顛覆傳統(tǒng)

早些年招聘，“職位描述+任職要求”就可以讓求職者駐足觀望，而今快消費(fèi)時(shí)代，JD沒有創(chuàng)意，色彩不夠亮麗，界面不太友好，不能短時(shí)間內(nèi)吸引眼球，企業(yè)的招聘信息都會(huì)石沉大海，無人問津。有一家從事淘寶運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，為了招募到新員工，招聘海報(bào)上用大紅標(biāo)題寫著“招你妹/弟”，不明事理的人都會(huì)想一探究竟。甚至有些企業(yè)會(huì)選擇當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)熱詞，例如“任性、Duang、約嗎、醉了”，時(shí)代在變，求職關(guān)注點(diǎn)在變，新生代的員工不按常理出牌，所以企業(yè)的HR們，也該顛覆下你的招聘思維了。

(四)深挖校園渠道

以大專及以上學(xué)歷為主導(dǎo)的員工結(jié)構(gòu)，促使了軟件企業(yè)的招聘從社會(huì)渠道轉(zhuǎn)向校園渠道，單純的校園宣講會(huì)或雙選會(huì)，已經(jīng)難以滿足企業(yè)的需求。近幾年，有不少軟件企業(yè)就嘗試與大中專院校簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，建立企業(yè)委培班，在企業(yè)中設(shè)立見習(xí)基地，甚至公司高管直接在院校中擔(dān)任兼職教授等等方式，這些招聘方法，一方面為企業(yè)輸送了大量的高素質(zhì)人才，滿足企業(yè)發(fā)展的用人需求，縮短了員工與企業(yè)磨合的時(shí)間，降低了員工入職后的培訓(xùn)成本;另一方面，員工對(duì)企業(yè)的了解更加全面，從一入學(xué)就開始接觸企業(yè)，并且有機(jī)會(huì)和高管近距離接觸，加深了他們對(duì)企業(yè)的歸屬感和組織感，某種程度上影響員工入職后的忠誠(chéng)度。

(五)精篩選，打預(yù)防，重協(xié)調(diào)

營(yíng)銷人員的服務(wù)時(shí)長(zhǎng)偏低，如何最大限度的去保留員工?這就需要企業(yè)內(nèi)部有完善的人力資源管理制度以及良好的團(tuán)隊(duì)氛圍、晉升環(huán)境、薪酬福利等一系列配套設(shè)施，本文著重討論招聘對(duì)策，針對(duì)此類員工，在招聘時(shí)要注意，一是要適當(dāng)提高篩選標(biāo)準(zhǔn)，寧缺毋濫，“先天不良”型員工，即便如何培養(yǎng)和關(guān)注，最終難脫離職;二是選擇科學(xué)的面試方法和工具，加強(qiáng)甄選的準(zhǔn)確性，例如壓力面試考核抗壓能力，行為star法追蹤真實(shí)案例，集體面試考核團(tuán)隊(duì)合作等等;三是HR要如實(shí)告知工作內(nèi)容和環(huán)境，而非是一味的“崗位營(yíng)銷”，提前給員工“打預(yù)防針”，有些企業(yè)會(huì)采用“倒?fàn)I銷”方法，即前期告知求職者最壞的結(jié)果，讓其有心理準(zhǔn)備，而當(dāng)求職者接受并開始工作后，發(fā)現(xiàn)情況并非如原先那般糟糕，相反還產(chǎn)生更大的認(rèn)同感。另外，以男性員工為多數(shù)的性別結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)的HR們既歡喜又憂愁。男性員工的體能特征、工作激情和狀態(tài)以及沒有產(chǎn)假哺乳假的困擾，使得他們能夠更加全心全意投入工作，但是另一方面，男性員工追求成就意識(shí)、晉升發(fā)展以及“陽盛陰衰”的環(huán)境，也會(huì)增加企業(yè)的離職風(fēng)險(xiǎn)。在招聘方面，一是要基于職位的匹配度，而非性別差異，無論男女員工，只要適崗都應(yīng)給予錄取機(jī)會(huì);二是要適當(dāng)提高女性員工的比例，緩解現(xiàn)階段“陽盛陰衰”局面，以增加男性員工的積極性。

(六)適當(dāng)提高福利補(bǔ)貼

針對(duì)以外地員工為主的營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)招聘一要拓寬招聘渠道，廣告投放延伸到周邊城市，增加求職點(diǎn)擊率和瀏覽量;二是戶籍地盡量不做限制，鼓勵(lì)外地員工來本司工作，可根據(jù)企業(yè)情況，適當(dāng)予以安排住宿或者提供補(bǔ)貼，減少他們的后顧之憂;三是，企業(yè)要營(yíng)造家庭氛圍，讓外地員工有歸屬感，例如有些公司組織員工生日會(huì)，給員工家屬發(fā)放感恩基金，節(jié)日安排領(lǐng)導(dǎo)慰問等等方式。

(七)提素質(zhì)，轉(zhuǎn)觀念

招聘人員是企業(yè)形象的窗口，其職業(yè)素質(zhì)高低決定著招聘結(jié)果好壞。熱情、大方、專業(yè)的HR不僅能夠幫助企業(yè)招聘到優(yōu)秀人才，同時(shí)，亦能宣傳企業(yè)形象和崗位價(jià)值，增加潛在的候選人數(shù)量。另外，招聘人員要轉(zhuǎn)變觀念，高高在上、低調(diào)挑剔已經(jīng)不能適應(yīng)如今的勞動(dòng)力市場(chǎng)，招聘如同營(yíng)銷，候選人就是客戶，用對(duì)待客戶的熱情、真誠(chéng)、耐心去對(duì)待你的候選人，企業(yè)的招聘才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。

五、總結(jié)

本文通過對(duì)浙江杭州地區(qū)的軟件企業(yè)2000多人的數(shù)據(jù)整理，分析了營(yíng)銷人員的年齡、學(xué)歷、性別、服務(wù)時(shí)長(zhǎng)及戶籍地，指出了軟件企業(yè)營(yíng)銷人員的獨(dú)特特征，并針對(duì)這些特征展開了招聘對(duì)策的研究，提出了七大改進(jìn)的措施，希望通過綿薄之力，給企業(yè)營(yíng)銷崗位招聘帶來一些參考和依據(jù)。

作者：蔣濤 單位：浙江工業(yè)大學(xué)