燃?xì)馄髽I(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題及策略

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摘要：近幾年來(lái)，隨著國(guó)家能源政策的調(diào)整以及環(huán)保形勢(shì)的推動(dòng)，城市燃?xì)?/a>得到了廣泛應(yīng)用，城市燃?xì)夤咀鳛楣芾矸?wù)型企業(yè)也有了快速的發(fā)展。但是長(zhǎng)期以來(lái)，由于行業(yè)的自然壟斷性和傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，我國(guó)燃?xì)馄髽I(yè)對(duì)于怎樣搞好天然氣下游市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和終端營(yíng)銷普遍經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)營(yíng)銷重點(diǎn)和營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少足夠的研究，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將處于被動(dòng)和不利的地位，因此創(chuàng)新營(yíng)銷管理是新時(shí)期燃?xì)馄髽I(yè)快速發(fā)展的重要選擇，勢(shì)在必行。

關(guān)鍵詞：煤氣企業(yè)；營(yíng)銷管理

1燃?xì)馄髽I(yè)目前存在的主要問(wèn)題及其原因

燃?xì)馄髽I(yè)雖然經(jīng)過(guò)改制但是由于受傳統(tǒng)思維和管理的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷工作還相對(duì)薄弱，存在很多問(wèn)題，制約了企業(yè)的快速發(fā)展。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷意識(shí)滯后，營(yíng)銷工作精神力量支撐不強(qiáng)。企業(yè)政治思想工作不到位，對(duì)職工宣傳教育淡化，學(xué)習(xí)氛圍不濃造成企業(yè)員工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂患意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、艱苦奮斗意識(shí)等相對(duì)滯后，使企業(yè)營(yíng)銷工作精神力量支撐不強(qiáng)。②沒(méi)有明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)政府依賴性大。長(zhǎng)期以來(lái)，燃?xì)馄髽I(yè)因?yàn)橐恢备綄俸褪苤朴谡芾?，企業(yè)管理層的創(chuàng)新精神、開(kāi)拓思想受到束縛，市場(chǎng)意識(shí)消弱，沒(méi)能積極主動(dòng)的制定出適合本企業(yè)的創(chuàng)新性營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，習(xí)慣于聽(tīng)從和依賴于政府指揮。③營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不高，營(yíng)銷人才嚴(yán)重短缺?，F(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍員工沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔，主要是領(lǐng)導(dǎo)主觀安排甚至是富余人員拼湊而成。這些人員學(xué)歷普遍較低，營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷技能掌握的不夠，參加營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)又很少，其隊(duì)伍素質(zhì)一直得不到提高。營(yíng)銷人才嚴(yán)重短缺現(xiàn)象較為突出。④新市場(chǎng)開(kāi)拓不夠，多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展不快。受企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革滯后的影響，企業(yè)作為市場(chǎng)的主體地位沒(méi)有真正發(fā)揮出來(lái)，缺乏有效激勵(lì)機(jī)制，所以企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程較慢，對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓?zé)崆椴桓?，多元化?jīng)營(yíng)受阻而發(fā)展不快。

2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理工作的總體思路和內(nèi)容

2.1營(yíng)銷意識(shí)要強(qiáng)化

燃?xì)馄髽I(yè)從靠政府扶持到完全進(jìn)入市場(chǎng)這一根本性轉(zhuǎn)變，也要求員工的思想意識(shí)有一個(gè)相應(yīng)的根本轉(zhuǎn)變。必須充分認(rèn)識(shí)到原來(lái)的習(xí)慣模式、銷售思想已不適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)要求，必須用先進(jìn)的營(yíng)銷理論和方法去鼓舞和激勵(lì)員工。把營(yíng)銷工作推向前進(jìn)，思想意識(shí)是先導(dǎo)根據(jù)目前企業(yè)的實(shí)際情況和需要，主要應(yīng)強(qiáng)化以下幾種意識(shí)：①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。我們要用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思維來(lái)謀劃企業(yè)營(yíng)銷工作。尤其對(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的干部職工，更應(yīng)鼓勵(lì)他們樹(shù)立以市場(chǎng)為主導(dǎo)的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)出效率，競(jìng)爭(zhēng)出效益，競(jìng)爭(zhēng)出業(yè)績(jī)。②前瞻性意識(shí)。善于運(yùn)用超前眼光和科學(xué)預(yù)測(cè)把握市場(chǎng)營(yíng)銷大趨勢(shì)，從中產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)新規(guī)律，尋求新辦法。這對(duì)于肩負(fù)營(yíng)銷重任的各級(jí)管理層和員工都非常必要。要自覺(jué)站在營(yíng)銷工作的制高點(diǎn)上，密切關(guān)注市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，緊跟市場(chǎng)要求的新步伐，及時(shí)調(diào)整認(rèn)識(shí)問(wèn)題的新視角。③團(tuán)隊(duì)意識(shí)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)說(shuō)到底是一種整體意識(shí)或全局意識(shí)，也稱集體主義觀念。這種意識(shí)在企業(yè)營(yíng)銷中起到很強(qiáng)的推動(dòng)作用。首先，它有一種很大的凝聚力。這種凝聚力把全體員工緊緊的凝聚在一起，共同勞動(dòng)、共同創(chuàng)業(yè)，共同克服和戰(zhàn)勝困難，同時(shí)也共同享受集體榮譽(yù)和快樂(lè)。這種凝聚力是團(tuán)結(jié)吸引全體營(yíng)銷員工形成一個(gè)牢不易破的共同整體的精神力量。它造就員工的團(tuán)結(jié)合作和統(tǒng)一，使事業(yè)和諧發(fā)展④開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是靈魂、是動(dòng)力、是源泉。一切落后都源于守舊，源于墨守陳規(guī)，一切進(jìn)步都源于開(kāi)拓創(chuàng)新。堅(jiān)持創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新始終是營(yíng)銷活動(dòng)永恒的課題。營(yíng)銷員工要樹(shù)立“不僅要守好攤，還要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)”的觀念。要立足新起點(diǎn)，著眼新要求，進(jìn)行開(kāi)拓性工作。以上四種意識(shí)是相輔相成、互相促進(jìn)、相得益彰的。這幾種新意識(shí)真正樹(shù)立起來(lái)不是短期內(nèi)容易做到的。必須通過(guò)深化改革研究出一種適合本企業(yè)職工特點(diǎn)的新的思想政治工作方法，對(duì)職工進(jìn)行持久不懈的細(xì)致的宣傳、教育，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)方可加快這些新意識(shí)的形成過(guò)程。

2.2營(yíng)銷戰(zhàn)略要明晰化

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境和資源情況對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)方向做出規(guī)劃，確定一系列較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。圍繞整體目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，進(jìn)而制定階段性的計(jì)劃，合理的分配資源。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須研究市場(chǎng)，清楚自身的市場(chǎng)定位和發(fā)展階段，制訂切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入不斷加大，各個(gè)城市都紛紛引入管輸天然氣項(xiàng)目，各地的燃?xì)夤疽灿旰蟠汗S般地成立起來(lái)。但是隨著燃?xì)馐袌?chǎng)化進(jìn)程加快，國(guó)家能源及價(jià)格政策的不斷調(diào)整，各地燃?xì)馄髽I(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍面臨的用氣結(jié)構(gòu)不合理、民用氣價(jià)偏低，運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用較高等問(wèn)題逐步凸顯出來(lái)了。解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵，就是要順應(yīng)市場(chǎng)變化的形勢(shì)，明確當(dāng)前以及今后一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)新的威脅。具體來(lái)說(shuō)，燃?xì)馄髽I(yè)作為市場(chǎng)主體，在確保安全生產(chǎn)、平穩(wěn)供氣的基礎(chǔ)上，依托傳統(tǒng)主業(yè)，圍繞服務(wù)用戶、倡導(dǎo)環(huán)保、發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)的思路，從燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)鏈延長(zhǎng)、服務(wù)領(lǐng)域多元化等方面入手，大力開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，尋找新的市場(chǎng)需求，開(kāi)拓新的增值業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃措施。

2.3營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)要市場(chǎng)化

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施需要合適的組織架構(gòu)作為保障，而構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)開(kāi)拓和搶占市場(chǎng)，推銷新業(yè)務(wù)，提升銷售量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的意義重大。高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由高素質(zhì)的營(yíng)銷員工組成，但是由于過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作重視不夠，就導(dǎo)致了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)薄弱。主要表現(xiàn)在組織架構(gòu)和流程設(shè)置不合理，缺乏人員選拔和業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，沒(méi)有激勵(lì)制度和措施等。這種情況下，應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)發(fā)展龍頭的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷工作難以順利開(kāi)展，所以必須將營(yíng)銷隊(duì)伍推向市場(chǎng)，通過(guò)機(jī)構(gòu)和職能的重組，引入競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，盡快打造出一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2.4多元化戰(zhàn)略

開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)尋求發(fā)展的一種重要途徑，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的必然選擇?，F(xiàn)在，城市燃?xì)馐袌?chǎng)逐步放開(kāi)，民營(yíng)、私營(yíng)性質(zhì)的投資主體開(kāi)始躍躍欲試進(jìn)入市場(chǎng)，一些有實(shí)力的國(guó)有企業(yè)、集團(tuán)也緊盯著這塊“蛋糕”，采取各種形式注資介入，參與競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，利用天然氣產(chǎn)業(yè)龐大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，調(diào)整營(yíng)銷策略，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。燃?xì)馄髽I(yè)要積極拓寬投資領(lǐng)域，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，加快占領(lǐng)適合自己發(fā)展的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，大力開(kāi)拓新市場(chǎng)，搶占多元化經(jīng)營(yíng)的空間，走“專業(yè)化、集約化、規(guī)?；苯?jīng)營(yíng)之路。

3結(jié)語(yǔ)

總之，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，做大做強(qiáng)，就必須要研究市場(chǎng)。有市場(chǎng)就有營(yíng)銷，市場(chǎng)和營(yíng)銷是緊密相連的，市場(chǎng)不會(huì)一成不變，營(yíng)銷管理就要不斷創(chuàng)新。只有把營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)建立在同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上，這樣下功夫去抓管理，才能真正達(dá)到向營(yíng)銷管理要效益的目的。

作者:任春光 單位:山東德州中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司

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