我國(guó)工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題及對(duì)策

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摘要：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國(guó)工業(yè)潤(rùn)滑油事業(yè)也取得了一定的發(fā)展成效?，F(xiàn)本文主要是詳細(xì)分析國(guó)內(nèi)工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題，并提出有效對(duì)策，主要目的是為我國(guó)工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)日后發(fā)展提供有效借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：工業(yè)潤(rùn)滑油；市場(chǎng)定位；技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；存在問(wèn)題；對(duì)策

工業(yè)潤(rùn)滑油在我國(guó)工業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，從當(dāng)前情況來(lái)看，我國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)普遍存在市場(chǎng)目標(biāo)不清晰，缺乏完善的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制制度，營(yíng)銷(xiāo)模式落后，營(yíng)銷(xiāo)力度薄弱，產(chǎn)品科技含量低，技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重視程度不夠，無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)變化以及需求[1-2]。為此，與時(shí)俱進(jìn)，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)手段，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是我國(guó)工業(yè)潤(rùn)滑油行業(yè)未來(lái)主要的發(fā)展趨勢(shì)。

1國(guó)內(nèi)工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在不足

1.1市場(chǎng)定位不清晰，高端市場(chǎng)占有率較低，產(chǎn)品缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)

由于國(guó)外進(jìn)口品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間比較早，有較高的品牌知名度，同時(shí)與進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)商開(kāi)展OEM合作等原因，以美孚、殼牌為代表的進(jìn)口品牌仍然占據(jù)著國(guó)內(nèi)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額，而國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)品占據(jù)著中低端潤(rùn)滑油市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)普遍存在市場(chǎng)定位不清晰，產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷(xiāo)模式傳統(tǒng)落后，宣傳力度薄弱，品牌化意識(shí)不強(qiáng)，大多數(shù)產(chǎn)品為中低檔為主，無(wú)法有效參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

1.2不能有效地將研發(fā)與市場(chǎng)進(jìn)行銜接

大多數(shù)潤(rùn)滑油企業(yè)不能將研發(fā)、生產(chǎn)與潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求有效銜接，缺乏科學(xué)完善的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制與生產(chǎn)制度，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品流向進(jìn)行深入調(diào)查研究，未能與市場(chǎng)實(shí)際需求，制定產(chǎn)品銷(xiāo)路方案。潤(rùn)滑油研發(fā)部門(mén)與銷(xiāo)售企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員缺乏有效溝通，導(dǎo)致科研工作未能與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相一致。最終導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的變化發(fā)展以及需求，缺貨、斷貨或產(chǎn)品滯銷(xiāo)情況屢屢發(fā)生，不僅丟失市場(chǎng)份額，而且容易導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)機(jī)制混亂，部分企業(yè)依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)信息化管理[3]。

1.3缺乏技術(shù)骨干，人員總體素質(zhì)不高

除中國(guó)石油“昆侖”及中國(guó)石化“長(zhǎng)城”兩大潤(rùn)滑油公司有完善的人才管理制度外，我國(guó)大多數(shù)工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)普遍缺乏完善的人才管理制度以及獎(jiǎng)懲制度。分工不明確，發(fā)生責(zé)任互相推脫，缺乏高度責(zé)任心，總體素質(zhì)不高，缺乏專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的理論知識(shí)以及技術(shù)能力。缺乏一批技術(shù)骨干隊(duì)伍，人才未能做到本地化，人才流失問(wèn)題較為嚴(yán)峻。

1.4技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重視程度不夠

在潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈以及產(chǎn)品同質(zhì)化影響下，技術(shù)服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用和地位日益重要，而我國(guó)大多數(shù)潤(rùn)滑油企業(yè)比較缺乏技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)技術(shù)服務(wù)重視程度不夠，其原因主要包括以下三點(diǎn)：（1）普遍缺乏先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)代商戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念。（2）技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)公司及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用還未被大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)。除了“昆侖”、“長(zhǎng)城”等國(guó)內(nèi)知名潤(rùn)滑油品牌已意識(shí)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重要性并組建技術(shù)服務(wù)部門(mén)開(kāi)展技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)外，大部分潤(rùn)滑油企業(yè)，尤其眾多地產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油企業(yè)還沒(méi)意識(shí)到技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，僅依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)展?jié)櫥弯N(xiāo)售；（3）缺乏專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高，不僅要求掌握熟練的潤(rùn)滑油知識(shí)，而且還要對(duì)各種機(jī)械設(shè)備、潤(rùn)滑原理等技能有較高的要求。

2基于工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展提出幾點(diǎn)有效對(duì)策

2.1做好產(chǎn)品市場(chǎng)定位，提高產(chǎn)品品質(zhì)

潤(rùn)滑油企業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)真好市場(chǎng)調(diào)研，按行業(yè)分類(lèi)，梳理行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)用油企業(yè)，確立明確的市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體，積極努力調(diào)整潤(rùn)滑油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好產(chǎn)品市場(chǎng)定位，在穩(wěn)固中低端潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大高檔潤(rùn)滑油油的份額。同時(shí)，努力提高產(chǎn)品技術(shù)含量，尤其是提高新特產(chǎn)品油品質(zhì)量，加強(qiáng)品牌服務(wù)意識(shí)，講究策略以及包裝，產(chǎn)品包裝注重美觀(guān)性、便捷性、實(shí)用性等，發(fā)展多規(guī)格產(chǎn)品，例如，生產(chǎn)不同重量包裝的產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，進(jìn)一步增加消費(fèi)者的吸引力。不斷強(qiáng)化質(zhì)優(yōu)價(jià)廉或者質(zhì)同價(jià)低。把市場(chǎng)需求做為導(dǎo)向，采取積極可行營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)行客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查以及物流配送一體化服務(wù)，促使產(chǎn)品質(zhì)量朝著通用化、多極化、高檔化、節(jié)能化趨勢(shì)發(fā)展。

2.2創(chuàng)建科學(xué)合理完善的市場(chǎng)與產(chǎn)品規(guī)劃制度

創(chuàng)建科學(xué)合理完善的市場(chǎng)與產(chǎn)品規(guī)劃制度，重視市場(chǎng)調(diào)查，基于市場(chǎng)定位基礎(chǔ)之上，與時(shí)俱進(jìn)，不斷研發(fā)新特產(chǎn)品，加強(qiáng)潤(rùn)滑油研發(fā)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)的溝通力度，同時(shí)，銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在問(wèn)題并及時(shí)向研發(fā)部門(mén)反饋，確保科研工作與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)一致。采用經(jīng)銷(xiāo)商或特約經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式，制定合理產(chǎn)品價(jià)格，讓利于批發(fā)商，采取專(zhuān)業(yè)管理方式，可同時(shí)進(jìn)行多級(jí)以及向大型終端客戶(hù)采取直銷(xiāo)方式，努力處理好經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系[4-5]。

2.3加強(qiáng)人才管理，提高人才競(jìng)爭(zhēng)力

任何企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最后還是才人的競(jìng)爭(zhēng)。為此，對(duì)于石油企業(yè)來(lái)說(shuō)也不例外，人才競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為關(guān)鍵和重要，關(guān)系到企業(yè)的成敗。為此，要積極創(chuàng)建并努力完善的人才管理制度，借鑒國(guó)外相關(guān)成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與我國(guó)企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合，分工合作，實(shí)行責(zé)任制，獎(jiǎng)賞分明。此外，管理層積極向員工提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，要求所有員工參加培訓(xùn)，努力提高自身的相關(guān)理論知識(shí)以及技術(shù)知識(shí)，提高營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，成長(zhǎng)為一批技術(shù)骨干核心隊(duì)伍，確保員工福利，防止人才流失[6]。

2.4加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重視程度，組建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已成為工業(yè)潤(rùn)滑油實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素。因此，我國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)須提高技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重視程度，積極學(xué)習(xí)國(guó)外公司先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)代商戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，提高銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)人員的潤(rùn)滑油知識(shí)以及潤(rùn)滑設(shè)備技能知識(shí)，結(jié)合自身企業(yè)及本土市場(chǎng)情況，組建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，制定出一整套持續(xù)、有效的工業(yè)油技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。

3結(jié)語(yǔ)

綜合上述我們可知道，在我國(guó)工業(yè)發(fā)展過(guò)程中，潤(rùn)滑油是必不可少的國(guó)民產(chǎn)品，它的生產(chǎn)銷(xiāo)量以及質(zhì)量受到社會(huì)的高度重視。但當(dāng)前我國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)依然存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不高，營(yíng)銷(xiāo)模式傳統(tǒng)落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，研發(fā)產(chǎn)品與市場(chǎng)實(shí)際需求不銜接、高素質(zhì)人才以及潤(rùn)滑油技術(shù)服務(wù)重視程度不夠等等問(wèn)題。為此，對(duì)于我國(guó)石油相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有積極轉(zhuǎn)變觀(guān)念，把市場(chǎng)作為導(dǎo)向，推進(jìn)改革與創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)，注重品牌服務(wù)意識(shí)，提升員工綜合素質(zhì)，才能占據(jù)有利地位，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

作者:劉春平 單位:中國(guó)石油中南潤(rùn)滑油銷(xiāo)售分公司

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